PLANUL STRATEGIC DE

MARKETING
S.C. IKEA ROMÂNIA S.R.L.
Parfene Roxana
PSMK 8121
 PLANUL STRATEGIC DE MARKETING AL
S.C. IKEA ROMÂNIA S.R.L.

 Misiunea firmei
 Ikea işi propune să creeze o viaţă de zi cu zi mai bună pentru cât mai
mulţi oameni oferind o gamă largă de produse de mobilier, accesorii şi
soluţii funcţionale şi cu un design de calitate, la preţuri atât de scăzute.
 Conceptul IKEA își dorește să satisfacă dorințele și nevoile tuturor
consumatorilor, astfel încât prețul să nu mai fie un obstacol în calea lor.
 Gama de produse IKEA îndeplineste nevoi, activiățti fundamentale, cum
ar fi hrănirea, dormitul, stocarea lucrurilor, socializarea oferind o paleta
largă de produse bine concepute, funcționale pentru casa la prețuri
scăzute. Creaza o cerere mare de mobilier și produse practice care să
rezolve nevoile umane esențiale.
 Conceptul IKEA este de a reuni totul sub un singur acoperiș. Gama lor
de produse cuprinde soluții complete pentru toate ariile casei, atât
mobilă, cât accesorii și decorațiuni.
Analiza SWOT
Puncte tari Puncte slabe
-Societatea beneficiază de un - Compania operează pe piața
management modern
din Europa în procent de
- se află localizată într-un oraș cu o
populație ridicată 85% 
- Gama diversificată de produse ușor - Lipsa invenstitorilor
de asamblat și la prețuri acesibile  - Dorința de a se obține
- Calitatea produselor, servirea cât și
venituri mari în timp scurt
livrarea mobilei în pachete ușor de
transportat. - Un singur punct de
- Societatea oferă produse la prețuri desfacere în România
atractive și la o calitate ridicată - Numarul redus de angajați
- Aspect comercial modern.
- Sisteme de promovare inovatoare.
- Concurenta unor firme cu
- Forță de munca specializată. traditie pe piețele noi
- Buna organizare in distribuție.
- Cultura organizațională puternică
Oportunități Amenințări

 Primirea unor benificii  Fluctuaţiile monedei

guvernamentale pentru a naţionale faţă de
se extinde în noi zone
moneda EURO sau
 Negociere a furnizorilor și
a distribuitorilor, pentru a
DOLAR
conduce la prețuri mai  Prețurile
atractive concurențiale din
 Mediu stabil economic partea concurenței
 Acesul la forța calificată în  Legislația restrictivă
zonele noi de desfacere
 Auditul de marketing
Indicatori 2008 2009 2010 2011
Cifra de
afaceri ( Ron) 10.112.538 13.388.013 65.695.739 339.351.721

Total venituri
11.512.930 14.556.013 71.191.273 341.288.481
( Ron)
Total
12.520.538 70.519.716 357.271.026
cheltuieli 15.415.708
Profit brut
2.035.475 671.557 -15.982.545
( Ron) -3.902.778
Profit net
2.028.141 660.557 -15.982.545
( Ron) -3.902.778
Nr. salariați
276 312 429 366
 Auditul de marketing
 Analiza micromediului de marketing
Component Caracteristici Oportunităţi Ameninţări
a de mediu
Clienţi -fiecare gamă de produse se
adresează unui segment
-găsirea unui mobilier
de calitate la prețuri
-preferinţele
consumatorilor
diferit de piaţă, urmărind mici români pentru alte
acoperirea a cât mai multe -oferă opțiuni pentru a tipuri de mobilă
segmente de piaţă ; alege, transport și
montaj

Furnizori -se negociează cantități mari

și pe termen lung,
-îmbunătăţirea
performanţelor în ceea
-cresterea preţului la
lemn masiv (materie
obținându-se costuri de ce priveşte timpul de primă de bază);
producție reduse livrare a materiilor
-trebuie sa indeplinească mai prime la un cost scăzut
multe reguli și cerințe şi de o calitate
fundamentale acceptabilă;

Concurenţi -principalii competitori:

-Mobexpert, Elvila, KIKA,
-lider pe piaţa locală şi
externă a mobilei
-un singur punct de
desfacere în România
Staer, Class Mob
 Auditul de marketing
 Analiza macromediului de marketing
Componenta Caracteristici Oportunităţi Ameninţări
de mediu
Factori sociali -o mare parte din românii -adaptabilitate ridicată -schimbările culturale
sunt încă conservatori şi la cerinţele pieţei; ale populației
tradiţionali;

Factori -echipamentele sofisticate -echipamente și - reintoarcerea la o

tehnologici deţinute permit asigurarea tehnolgoii noi; economie de tip
calităţii produselor (roboți casnic, mulți urmând
industriali de ultimă să fie producători
generație ) independenți

Factori economici -piaţa mobilei este în -creşterea nivelului de -intrarea de noi

creştere; trai al populatiei producători străini;

Factori politico -armonizarea legislaţiei  - conștientizează -modificări în politica

-legislativi româneşti în domeniul importanța problemelor de ţărilor din Uniunea
industriei mobilei interes național și mondial Europeană.
 Auditul de marketing
 Strategii de marketing utilizate in prezent
Categorii de Strategii utilizate
strategii
Strategii de piaţă Strategie diferențiată in funcţie de tipurile de consumatori
strategia dezvoltării pieței
Strategii de produs -strategia lărgirii gamei de produse;
-dezvoltarea pieţei pe baza produselor existente;
-diferentierea produselor şi segmentarea pieţei;
Strategii de preţ Preţurile practicate se formează luându-se în considerare:
-costurile de producţie;
-preţurile practicate de concurenţă;
-acceptarea anumitor niveluri de preţ de către consumator;
-legătura preţ – produs;
Strategii de distribuţie -vânzare directă

Strategii de promovare Catalogul de produse este principalul instrument de

promovare pentru care se alocă anual 70% din întregul
buget
 Tabloul proiecţiilor financiare
 Stabilirea obiectivelor activităţii de afaceri şi
proiecţiile financiare (exemplu):

Rata medie
anuală de
creştere:
•10% vânzări
•15% profit
 Obiectivele activităţii de
marketing
Obiectivele strategice ale companiei IKEA:
 Creșterea percepției publice despre IKEA pe piața
de retail;
 Creşterea cifrei de afaceri;
 Menținerea și dezvoltarea și extinderea bazei de
clienți;
 Stabilirea Ikea ca un jucător cheie pe piața de
mobiliare;
 Introducerea de elemente mai mari de mobilier.
 Analiza diferenţelor (cifra de
afaceri)
 Analiza diferențelor

2012 2013 2014 2015

 Strategii competitive de piaţă
 Strategii competitive de piaţă-Matricea Ansoff
PENETRAREA PIEŢEI DEZVOLTAREA PRODUSULUI

E Risc scăzut Risc mediu

x
i
Creşterea frecvenţei de Introducerea unui nou produs
s
cumpărare ale clienţilor actuali pentru bebeluşi
t
e
n
t
PIEŢE e

DEZVOLTAREA PIEŢEI DIVERSIFICARE

N Risc mediu Risc înalt

o
i Extinderea gamei sortimentale Dezvoltarea de produse de investiţii
pentru noi categorii de clienţi financiare pentru IMM-uri
Produse existente Produse noi
 Strategii de piaţă
 Strategii de piaţă

1. 2. 3. 4. 5.
Dinamica Structura Schimbările Exigenţele Nivelul
pieţei Pieţei pieţei pieţei competiţiei
Strategia Strategia Strategia activă Strategia Strategia
creşterii nediferenţiată exigenţei ofensivă
ridicate
Strategia Strategia Strategia Strategia Strategia
menţinerii diferenţiată adaptivă exigenţei defensivă
medii
Strategia Strategia Strategia Strategia
restrângerii concentrată pasivă exigenţei
reduse
 Strategii de marketing
 Strategii de produs:
 Gama de produse IKEA este dezvoltată în aşa manieră încât
să atragă atenţia oricui şi să acopere toate funcţiile unei case.
 O trăsătură specifică mărcii Ikea este faptul că majoritatea
mobilei comercializate este în aşa fel construită încât să
poată fi uşor montată de către clienţi acasă.
 Dimensiunile şi structura gamei de produse impune o
strategie a diversificării sortimentale. IKEA işi propune
dezvoltarea societăţii prin diversificarea gamei de mărfuri,
extinderea activităţii cu un alt punct de lucru.
 IKEA işi propune extinderea liniei de produse în amonte ( în
sens ascendent ) cu scopul de a obţine o creştere mai rapidă
a vânzărilor şi a spori prestigiul produselor.
 Strategii de marketing

Diferenţiere Fragmentare
Puternice
-Paturi cu spaţii de -Oglinzi
depozitare -Accesorii pentru masă
-Parasolare şi foişoare - Cutii si coşuri pentru
Posibilităţi de
diferenţiere - Corpuri de iluminat depozitat
concurenţială
Volum
- Birouri Impas
Reduse - Accesorii pentru gătit - Decoraţiuni de
- Canapele extensibile sărbători

Puternic Slab

Nivelul avantajului concurenţial

Strategii de marketing
 Strategii de preţ
 IKEA foloseşte strategia pentrării rapide cu scopul de a pătrunde rapid
pe piaţă şi de a creşte numărul vânzărilor. Strategia IKEA este întâi
preţul şi apoi produsul.
 Un alt aspect al conceptului IKEA este plasarea magazinelor în afara
centrului orasului unde terenul este mai ieftin. De asemenea
cumpărătorii ajută şi ei la menţinerea preţurilor reduse.
 Ca parte a politicii de preţ a companiei e că spre deosebire de
concurenţă, aceasta nu practică reduceri şi oferte promoţionale la
deschiderea magazinelor. De asemenea acesta funcţionează folosindu-
se de teoria conform căreia moda vine şi pleacă dar combinarea unui
preţ redus cu un design frumos şi funcţional nu işi pierde stilul
niciodată.
 Întreprinderea utilizează şi strategia preţurile psihologice, majoritatea
produselor se comercializează cu preţuri terminate în cifra 9.
Strategii de marketing
 Strategii de distribuţie
 Principalele trăsături ale sistemului de distribuţie al IKEA sunt:
 Un sistem global de distribuţie.
 Volum mare.
 Pachete plate
 Costuri reduse
 În funcţie de dimensiunile canalului IKEA optează pentru o
distribuţie directă ( marketing direct ): producător –
beneficiar. Modalitatea lor de ambalare joacă un rol foarte
important în eficientizarea distribuţiei
 În funcţie de gradul de participare în activitatea canalului de
distribuţie, întreprinderea utilizează o distribuţie prin aparat
propriu.
Strategii de marketing
 Strategii de promovare
 Strategie diferenţiată pentru mai multe segmente de piaţă.
 Principalul mod de promovare al produselor IKEA este prin
intermediul catalogului. Acesta este tipărit în 27 limbi şi circulă
la nivel mondial în peste 150 de milioane de exemplare.
 Atât reclamele TV cât si cele din celelalte medii sunt
provocatoare având ca scop atragerea atenţiei.
 Internetul - [Link] este un site la nivel global unde se
găseşte o prezentare a [Link] din principalele sarcini ale
internetului este de a oferi informaţii despre produsele firmei.
 Relaţii publice -principala preocupare a acestei funcţii este de a
proteja identitatea firmei, dar şi de a comunica viziunile, idelile
de [Link] departamentele de marketing lucrează
împreună pentru a oferi mesaje consistente clienţilor.
 Strategii de marketing
 Tabloul strategiilor de marketing
Strategia Obiectiv ţintă
Strategii de piaţă de creştere şi agresivă, -menţinerea poziţiei de lider
difersificare, defensivă
Strategii de produs -diferenţierea produselor şi -creşterea vânzărilor
segmentarea pieţei -atragerea unei noi pieţe de
-strategie a diversificării
consumatori
sortimentale
-extinderea liniei de produse
Strategii de preţ costurile de producţie, - acoperirea tuturor
preţurile practicate de segmentelor de consumatori în
concurenţă, acceptarea
funcţie de venit
anumitor niveluri de preţ de
către consumator, legătura
preţ – produs;
Strategii de distribuţie vânzare directă, canal scurt - cheltuieli cât mai mici cu
distribuţia
Strategii de promovare Relaţii publice atragerea de noi clienţi
Catalog
Internet
CONCLUZII ŞI PROPUNERI
 IKEA este unul dintre cele mai relevante exemple de companii de un
real succes care reuşesc să pună în practică funcţionalitatea şi
simplitatea elementelor care fac mixul de marketing. De asemenea este
una din marile companii care contribuie la globalizare
 O altă direcţie este cea a găsirii soluţiilor optime de ecologizare a
acestei industrii. Odată stabilit stadiul în care România se află în ceea
ce priveşte eforturile de ecologizare este interesant de realizat un
studiu mai aprofundat al acestei probleme în vederea identificării
setului de măsuri potrivite pentru scăderea poluării şi a efectelor
negative pe care această industrie le produce.
VĂ mulȚumesc pentru
atenȚie!