Analiza strategiilor de marketing ale Colgate Palmolive

Trimis la:

Domnul Syed Munir Ahmed

Instructor de curs Managementul Strategic al Marketingului

Submitted By

Salman Ahmed Khan 0828152

Irfan Sheikh 0828114 (confirmă-l)
Faisal Amin 0828141
Sehrish Zafar 0828153
Wasif Ghaffar 0828157
 RECUNOAȘ TERE

Este într-adevăr o onoare pentru noi să pregătim acest Raport despre „Analiza strategiilor de marketing ale
Colgate Palmolive”, care ne-a fost atribuit de domnul Munir Ahmed, instructorul nostru de curs, care
ne-a oferit o perspectivă preț ioasă asupra subiectului Marketingului Strategic. Sprijinul său neobosit ș i
atitudinea de a suporta cu noi a fost cu siguranț ă o forț ă motivaț ională pentru noi.

Dorim în mod special să ne exprimăm recunoaș terea faț ă de domnul Maqsood Ahmed (Brand
Manager - Colgate Palmolive) pentru că ne-a oferit informaț ii despre companie ș i ne-a ajutat în dezvoltare
acest raport. Acest raport ne-a ajutat foarte mult să evaluăm aspectele profesionale ale
strategii diferite, cum ar fi strategiile de promovare, strategiile de preț etc., care sunt discutate în detaliu
în acest raport.
Cuprins
Prezentarea companiei 5
Prezentarea generală a industriei pastei de dinț i 7
Tendinț a distribuț iei 7
Obiectiv ș i strategii de marketing…………………………………………………………8
Piaț a ț intă……………………………………………………………………………………9
Colgate Target Market…………………………………………………………………………10
Poziț ionarea brandurilor.…………………………………………………………………………..12
Strategia de preț uri………………………………………………………………………………….16
Strategia de distribuț ie……………………………………………………………………………17
Provocări în Calea Promovării…………………………………………………………..18
Collgate se confruntă cu provocările…………………………………………………………….21
Strategii promoț ionale ale Colgate……………………………………………………………..25
Promovare pe produse……………………………………………………………………….27
Reclamă…………………………………………………………………………………….28
Promovare de vânzări………………………………………………………………………………….30
Advertising budget…………………………………………………………………………….31
Analiza competitivă……………………………………………………………………………32
Cota de piaț ă medie………………………………………………………………………….33
Recomandări……………………………………………………………………………….34
 COLGATE PALMOLIVE (PAKISTAN) LIMITED
Prezentare generală a companiei:

Colgate Palmolive (Pakistan) Limited face parte din Grupul Lakson de Companii care
comer ț în bunuri de consum ambalate, cum ar fi produse dentare, personale, de între ț inere a suprafe ț elor ș i a ț esăturilor

produse. Colgate Palmolive (CP) este o franciză a Colgate Palmolive Co. Încorporată
(SUA). În prima jumătate a anului fiscal 11, compania a înregistrat o cre ș tere de 17,01% a venitului brut.

venitul din Rs 7.140 milioane în HY10 la Rs 8.355 milioane în HY11, datorită creș terii
bază de distribuț ie a produselor.

Activitatea principală a Colgate-Palmolive (Pakistan) Limited este în fabricarea ș i

marketingul săpunurilor, detergenț ilor, pastei de dinț i ș i produselor de igienă personală.
Colgate-Palmolive este unul dintre cei trei jucători majori în domeniul bunurilor de consum cu miș care rapidă

(FMCG) afacerea din Pakistan. Natura produselor oferite de companie, atât

local ș i global, se împart în patru categorii: Îngrijire orală, Îngrijire personală, Îngrijire a suprafeț elor ș i

Îngrijirea ț esăturilor. Cu toate acestea, principala forț ă a companiei în Pakistan se află în Îngrijirea Orală,

Îngrijirea ț esăturilor ș i Îngrijirea suprafeț elor. Succesurile majore de la Colgate-Palmolive se datorează

identificarea ș i satisfacerea nevoilor consumatorilor în diverse grupuri de venit.

compania î ș i propune să deservească diferite segmente de consumatori cu aceea ș i importan ț ă prin

menț inerea unor niveluri constante de calitate ș i preț . O face prin adoptarea unei strategii centrate pe client

o abordare orientată care necesită un efort imens în identificarea nevoilor consumatorilor ș i

venind cu soluț ii eficiente ș i profitabile.

Compania continuă să investească în servirea segmentului inferior al pieț ei rurale. Costuri reduse

dar produsele de calitate ș i metodele de distribu ț ie sunt concepute pentru a ajunge la astfel de

consumatori. De exemplu, s-au investit fonduri într-un număr de promovări rurale

vans to create awareness and get lower end penetraton. In this way, the company is
nu doar că oferă consumatorilor produse cu valoare adăugată, ci se extinde ș i către
cei care locuiesc în zonele îndepărtate ale Pakistanului.
CATEGORIES:

Îngrijirea Orală (sub numele de marcă Colgate):

Paste de dinț i, periuț e de dinț i, apă de gură ș i aț ă dentară

Personal Care:
Dezodoranț i, săpun solid (Palmolive), gel de dus, îngrijire pentru păr, săpun lichid pentru mâini, produse de îngrijire personală pentru

Bărbaț i ș i cremă de ras etc.

Îngrijirea suprafeț elor:

Detergent pentru vase (Ajax, Max), înălbitor ș i produse de curăț enie pentru uz casnic.

Îngrijire textile:

Detergenti pentru rufe ș i balsam de ț esături

Produsul nostru: Pasta de dinț i Colgate

CP nu îș i categorizează diferitele tipuri de creme dentale (gel, cremă etc.) ș i tratează

sub un singur nume de marcă „Colgate”. Prin urmare, am studiat „Colgate” ca un întreg.
 PREZENTARE GENERALĂ A INDUSTRIEI DE PASTĂ DE DINȚI

TENDINȚA DE DISTRIBUȚIE

Entităț ile implicate în procesul de distribuț ie

Manager de Vânzări

Agenții de distribuție Agenții de distribuție Reprezentanți de Vânzări Personale

Sales Representatives Reprezentanți de vânzări Instituții

În esenț ă, Managerii de Vânzări la CP sunt responsabili pentru gestionarea ș i controlul general.

al procesului de distribuț ie ș i redistribuț ie. Managerii de vânzări sunt responsabili pentru selectarea

ș i menț inerea relaț iilor cu agenț iile de distribuț ie. De asemenea, ei sunt responsabili
pentru gestionarea propriului Sales Task Force care se ocupă de conturile directe ș i altele

instituț ii.
Distributon Flow:

Kotri

Magazii
Forț a de Vânzări Personală

Distribuitori
Instituț ii

Wholesalers

Retaileri

Utilizatori finali
 OBIECTIVE Ș I STRATEGII DE MARKETING

Marketng Objectves:
Obiectivele de marketing pentru anul 2011 sunt:
Creș te cota de piaț ă la 15%
Menț ineț i marja de profit de 6%

Marketng Strategies:
Strategiile de marketing pentru atingerea obiectivelor de mai sus sunt:

Dezvoltarea pieț ei / Atragerea de clienț i noi:

Scopul acestei strategii este de a concentra eforturile pentru a creș te numărul de utilizatori.
prin convertirea consumatorilor, de la utilizarea unor metode tradiț ionale de curăț are a gurii, la utilizarea

pasta de dinț i, prin mass-media ș i penetrarea rurală.

Market Maintenance /Retaining the Existng Customers:

Această strategie va fi orientată spre construirea de relaț ii pe termen lung cu clienț ii.
Strategia include, de asemenea, întâlnirea cu competi ț ia pentru a men ț ine existen ț a.

clienț i.
Piaț a ț intă
Tabelul de mai jos arată piaț a ț intă actuală ca procent din vânzările totale din industrie
în cele ș ase zone majore ale Pakistanului. Derivarea pieț ei ț intă finale curente în
termenii rupiei sunt explicaț i în pagina următoare.

Piaț a ț intă actuală (Ca procent din vânzările totale ale industriei)

Total Annual Toothpaste Consumpton (Tonus) 3800 Tone

Vânzări în 6 Zone Majore din Pakistan 70%
Piaț a ț intă actuală: 6 zone (tonuri) 2660 tone
Preț mediu/ Kg / An 310 RON / Kg / An
Piaț a ț intă actuală (Rupei) 825 milioane rupii

Derivarea Pieț ei Țintă

Derivarea Pieț ei Ț intă pentru Industria Pasta de Dinț i
Populaț ia în 6 oraș e urbane majore: 30% din 140 milioane 42 milioane
Persoanele cu un nivel de venit de 5000 de rupii/lună sau x 80%

Deasupra
Populaț ia ț intă urbană 34 milioane
Dispersia în zonele rurale înconjurătoare: 12% 4 milioane
Current Target Market (Populaton) 38 milioane
Consum mediu actual de pastă de dinț i / persoană / 70 de grame
Year

Total Current Target Market Consumpton (Tonnes) 2660 Tone

Preț mediu / Kg / An 310 Rupii / Kg / An
Current Total Target Market (Rupees) 825 de milioane de rupii

Piaț a ț intă a Colgate

O piaț ă ț intă este piaț a relevantă sau porț iunea de care firma este cel mai interesată.
servire. Procesul de selectare a pie ț ei ț intă rezultă din revizuirea pie ț ei
oportunităț i. Este sarcina de a identifica grupuri distincte de consumatori care au
dorinte si nevoi unice. Acest lucru poate duce la o decizie de a aborda fiecare segment de piaț ă

cu o ofertă de marketing unică. Colgate în Pakistan îș i defineș te piaț a ț intă nu doar

piaț a completă a pastelor de dinț i, dar ș i piaț a pentru alte produse de îngrijire orală. Astfel

aproximativ întreaga popula ț ie pakistaneză. Ei cred că fiecare individ care trăie ș te în

Pakistan foloseș te unele metode de îngrijire orală. Prin urmare, nu are rost să împărț im populaț ia pakistaneză.

populaț ia între utilizatorii de pastă de dinț i ș i cei care nu folosesc pastă de dinț i. Piaț a ț intă a Colgate
prin urmare, constituie toț i indivizii care folosesc orice formă de produs pentru îngrijirea orală, trăind în Pakistan

and earning a substantal income. Their aim is to make Colgate available, affordable and
dorit de toț i.

Cu toate acestea, în scopuri de comunicare, piaț a ț intă este definită diferit. Aceasta este
realizat pentru a asigura că reclama este directă, specifică ș i personalizată pentru a se potrivi

privitorii ș i î ș i ating scopul. Defini ț ia pie ț ei ț intă folosită pentru

scopul publicităț ii astfel este o gospodină educată care este preocupată de ea
familie ș i vrea să le ofere cea mai bună experienț ă în limita resurselor ș i cunoș tinț elor sale. Ea este

responsabilă pentru bunăstarea lor ș i joacă rolul în care acț iunile ei pot avea un rezultat în
a fi dăunător sau util. Prin urmare, piaț a ț intă actuală pentru pasta de dinț i Colgate
ca procent din industria totală, după cum se poate observa în grila de mai sus, este de 825 milioane Rs.

Se constituie din toț i indivizii care câș tigă un venit de 5000 Rs. ș i peste, care sunt 38
un milion de oameni. Asta reprezintă 30% din populaț ia urbană de 140 de milioane din Pakistan ș i 12% din

populaț ia rurală.

Piaț a ț intă a pastelor de dinț i Colgate este:

„Toate persoanele care folosesc orice formă de produs de îngrijire orală care locuiesc în Pakistan ș i câș tigă

venit substanț ial.

Zone majore - Segmentarea pieț ei ț intă

Segmentarea este esenț ial în adaptarea la diferite grupuri de consumatori într-o

plan de marketing sau strategie. Segmentarea pieț ei este atât procesul de definire a
caracteristicile diferitelor segmente de pe piaț ă ș i alocarea marketingului
resurse între segmente. Prin definirea segmentelor de pia ț ă în termeni de ideale ale cumpărătorilor

combinatii de atribute determinante, managerul de marca Colgate izoleaza cheia

criteriile de alegere utilizate în diferite segmente pentru a proiecta oferte de piaț ă. De asemenea,

face acest lucru pentru a determina oportunităț ile potenț iale de vânzare ale unui segment particular ș i

cea mai bună modalitate de a viza membrii segmentului. Cele 6 zone majore ș i sub-
diviziunile prin care piaț a Colgate este segmentată în Pakistan sunt următoarele.
Karachi
Karachi-I
Karachi-II
Sindh
Upper Sindh (Sukkhar)
Sindh de Jos (Hyderabad)
Punjabul Central
Punjabul Central I (Lahore)
Punjab Central II (Faisalabad)
 Punjabul de Jos (Multan)
Punjab Superior (Islamabad)
FATA

Zonele ș i sub-diviziunile acestora variază în poten ț ial. Tabelul de mai jos ilustrează
distribuț ia vânzărilor pieț ei ț intă în principalele zone, pe baza
mărimea populaț iei.

POZIȚIONAREA BRANDURILOR
Poziț ionarea principalelor mărci (inclusiv pulbere de dinț i)
Mărci Poziț ionare
Prim-plan Respiraț ie proaspătă, Acceptare socială; Adolescenti
Colgate Prevenirea cariilor, Dinti puternici; Familie
 Macleans Prevenirea cariilor, Dinti puternici
Scânteie Prevenirea cariilor, Dinț i puternici
Medicament Medicaton, Alchemy
Pepsodent Cavity Preventon, Low Price, Jermy check formula
Engleză Preț Mic
Forhans Îngrijirea gingiilor

Dentonic Pudră de dinț i de top, formula de cea mai bună calitate

A
poziț ia produsului este locul pe care îl ocupă în raport cu concurenț ii într-un
piaț a oferită aș a cum este percepută de grupul relevant de consumatori, adică de
segmentul de piaț ă ț intă.

Obiectiv:
Toate extinderile de marcă ale Colgate au fost poziț ionate ca paste de dinț i pentru prevenirea cariilor.

pentru întreaga familie care întăreș te dinț ii ș i îi menț ine sănătoș i. Colgate este
având ca scop utilizarea poziț ionării pentru a crea o imagine a unui produs premium de înaltă calitate

calitate. Obiectivul este de a folosi poziț ionarea pentru a atinge această imagine în mintea
consumatorul pe baza beneficiilor oferite de produs.
Strategie:
În plus, poziț ionarea subliniază beneficiul principal al produsului, adică cavitatea
prevenț ie. Prin urmare, baza poziț ionării este dinț ii puternici ș i prevenț ia cariilor
prin care vom obț ine o imagine de înaltă calitate. Strategia de poziț ionare este
to create an associaton of Colgate Toothpaste with cavity preventon and emphasizing
Prevenț ia cariilor ș i dinț ii puternici în campaniile promoț ionale vor face asta.

Slogan
Mera Colgate

Matricea BCG

Înalt REDUS

Stelele Semne de întrebare

ÎNALT ? ? ?
Colgate herbal Colgate Total
Colgate albire Stripe proaspăt
Colgate Fresh
Gel energetic
Market Growth Rate

Vaci de lapte Câini

SCĂZUT

COLGATE CDC

Înalt
Scăzut

Pasta de dinț i Colgate este considerată o Stea pentru CPL datorită ratei ridicate de creș tere ș i a unui nivel ridicat
Cota de piaț ă relativă
cota de piaț ă. Are o rată de creș tere a pieț ei de 25% ș i o cotă de piaț ă relativă de 0.74

(Colgate 11.5/ Sparkle 15.5). Acest lucru arată că marca are un potenț ial uriaș în

termeni de rentabilitate ș i imagine pentru companie.

Ciclul de viaț ă al produsului

Colgate
Pasta de dinț i

Vânzări
 Introducere Crestere Maturitate Declin

Timp

STRATEGIA DE PREȚURI

Obiectiv

Politica de preț uri are ca scop generarea unei încercări a produsului. Creș terea numărului de utilizatori

produsul va face acest lucru. În plus, obiectivul de preț este de a satisface concurenț a.
asiguraț i-vă că în segmentul de produse premium, preț urile Colgate sunt la nivelul celor
a concurenț ilor săi astfel încât preț urile relativ ridicate să nu reducă cota de piaț ă. Scopul este

a oferi un bun raport calitate-pre ț prin pre ț uri bune ș i competitive care rezultă în
satisfacț ia consumatorului.
Strategii
În principal, două strategii de pre ț sunt folosite pentru a atinge marketingul global.
obiectivele de preț

Preț de penetrare. Acest preț este stabilit într-un mod care atrage consumatorii să cumpere.
produsul care va permite companiei să pătrundă pe piaț ă ș i să câș tige
cota de piaț ă. O modalitate de a face acest lucru este prin scăderea preț ului de ridicare al produsului,

care îl face mai uș or accesibil pentru consumator. Introducerea unor ambalaje mai mici
dimensiunile cu greutate mai mică pot reduce preț ul de ridicare. În special în cazul variantelor precum

banda proaspătă ș i gelul energetic unde Colgate trebuie să îș i stabilească piaț a pentru ele.

Preț uri de paritate. Pentru a face faț ă concurenț ei, este esenț ial ca preț urile să fie

competitiv în comparaț ie cu alte mărci de calitate similară. Colgate oferă

preț uri competitive pentru consumatori în segmentul de calitate relevant.

Metoda de tarifare
Metoda de bază pentru stabilirea preț ului produsului este metoda cost-plus sau strategia în care o sumă fixă

un procent este adăugat la cost pentru a determina preț ul la care produsul va fi

părăseș te compania adică preț ul x-factory.

Obiectiv de Distribuț ie ș i Vânzări

Obiectivul de distribuț ie ș i vânzări pentru anul 2011 este de a creș te numărul de
membrii canalului serviț i, cu 25% în fiecare zonă (de exemplu, în Karachi, de la 9000 la
11250 outlets). The aim is to increase the width (number of outlets served), rather than
pentru a creș te volumul de vânzări al clienț ilor existenț i.

Un alt obiectiv major este de a obț ine maximum de beneficii de la deț inătorii de conturi cheie, cum ar fi hiper

pieț ele prin crearea unor relaț ii mai bune ș i utilizându-le ca „distribuitori implicaț i” de la
unde comercianț ii cu amănuntul pot veni ș i cumpăra produse Colgate ș i compania îș i economiseș te distribuț ia

cost. Dar această strategie este aplicabilă în locurile unde avem astfel de hyper-marturi în
oraș e mici ș i zone rurale Colgate ș i-a stabilit obiectivul de a-ș i extinde baza de clienț i.

Strategie de distribuț ie
{"The Distributon Strategy for Colgate is:":"Strategia de distribuț ie pentru Colgate este:"}

Întreț inerea conturilor (de toate conturile - Super Cheie, Cheie ș i Conturi Mici)

Dezvoltarea Conturilor (conturi mici)

Obiectivul este de a creș te numărul conturilor mici de retail care oferă CP 25% din venitul lor.

afacerea totală în volum. Motivul pentru aceasta este că aceste magazine cu amănuntul au...
celmaimarepotenț ialdecreș tereș ivaajutaColgate-Palmoliveînscopulsăudeaseconcentrapesegmenteledepiaț ădejos

penetratie. Pe de altă parte, Super Cheia ș i Conturile Cheie sunt deja

generarea unui model de afaceri optim pentru companie.

Resurse disponibile
Bugetul de Vânzări ș i Distribuț ie pentru anul 2011 - 2,5% din Vânzări
O echipă de marketing eficientă

O reț ea de 320 de distribuitori în toată Pakistanul

300 Vehicule ale Grupului Lakson
17 Depozite ale Grupului Lakson

PROVOCĂRI ÎN DRUMUL PROMOVĂRILOR

Colgate se confruntă cu multiple provocări în competiț ia sa cu diferite mărci.
la natura sa de variante diferite. Dacă ne uităm la diagrama creată mai jos, putem vedea
că Colgate are o competiț ie acerbă în cazul fiecărei variante.

Varianta Colgate Comunitate în marcă Competitor

Promisiune
Colgate CDC/ Total proaspăt Cavity protection/Contains Macleans,Signal,Pepsodent
dungi calciu/dinț i puternici
Albirea Colgate Albirea dinț ilor Domnul Alb ș i diferit
îndepărtarea impurităț ilor pasta de dinț i medicamentată
Gel de energie proaspătă Colgate Respiratii proaspete de adolescent Prim-plan
Colgate pe bază de plante Guma de mestecat ș i naturală Forhans,
alb ingredients

Pentru a-ș i stabili mărcile, Colgate se miș că pe fiecare front, variantă după variantă ș i
comunicând promisiunea sa de brand prin calitate. Colgate a adoptat o abordare multidimensională
stil promoț ional pentru a face varianta sa „să iasă în evidenț ă din mulț ime” ș i a contracara
miș cările competitorilor.

Vorbind realist, dacă discutăm despre finalizarea ATL, Colgate are cea mai puternică prezenț ă.
acolo în comparaț ie cu concurenț ii săi, deș i aproape ș i ocazional difuzare de
Medicam, Macleans etc se întâmplă, dar în principal close up este urmaritorul în acest sens.

În ceea ce priveș te activităț ile BTL, aproape toț i concurenț ii sunt prezenț i, de fapt Medicam
a renovat multe „sensuri giratorii în Karachi” sub numele de „Medicam chorangis”
materialele promoț ionale sunt folosite ș i de ei, cum ar fi afiș ele din magazine
Recent, au fost inaugurate sensuri giratorii medicinale în mai multe zone, de asemenea, precum
Gulshan-a-iqbal, Bahadarabad ș i SITE etc.
 sens giratoriu Medicam

De asemenea, o apropiere cu puterea unui nume de marcă de tip Unilever s-a ciocnit cu
Colgate în războiul promoț ional, tocmai l-au semnat pe tânărul simbol Aisam-ul-haq ca brandul lor
ambasador ș i a condus o campanie cu un mare impact pentru a crea entuziasm printre adolescenț i. Atunci, ei
campania a fost despre diferite premii precum „cina cu Aisam” ș i „o ș ansă de a merge la spectacol”
Wimbledon cu Aisam ca premiu suplimentar.

Această campanie a exercitat o mare presiune asupra echipei Colgate fresh energy gel pentru a contracara
aproape mută ș i câș tigă un război al „simbolului respiraț iei proaspete” în rândul tinerilor care vor să atragă
alț ii prin respiraț iile lor proaspete.
Prim Plan „Cină cu Aisam ș i ș ansa de a merge să urmăresc
Wimbledon

Buzzworld-ul reț elelor sociale Close-UP --- Țintiț i tineretul!!!

 Acț iunile Colgate pentru a face faț ă acestor provocări

În ciuda tuturor obstacolelor, Colgate a stabilit o imagine de marcă puternică prin versatilitatea sa.
ș i activităț i multidimensionale pentru a satisface segmente diferite de pieț e. Colgate
a educat consumatorii săi spre deosebire de alț ii care doar "cred în distracț ie" ș i a fost
reflectând o atitudine grijulie faț ă de societate prin răspândirea conș tientizării privind sănătatea dentară
health, supportng children’s creatvity, artstc abilites, educaton and athletc skills.

Prin toate acestea, Colgate a câ ș tigat o imagine puternică în rândul consumatorilor ca o marcă care î ș i pasă.
Colgate a devenit iconul „conș tientizării sănătăț ii dentare” în rândul maselor ș i copiilor
îi place să-l folosească deoarece îl simt ca pe un prieten.

Toate acestea sunt rezultatul unei promovări ș i marketing masive, eficace ș i multidimensionale.
activităț i care se răspândesc din activităț ile de teren TVC în ș coli, prezenț ă pe
locuri de socializare digitală/socială ș i instrumente promoț ionale interactive.

Iată câteva imagini ș i un scurt rezumat al câtorva dintre activităț ile lor care reflectă eforturile lor de
întărească imaginea mărcii lor în minț ile ș i inimile consumatorilor.

Concursul Zâmbetului Meu Strălucitor:

În fiecare an, Colgate-Palmolive dezvoltă ș i descoperă talentele artistice ale copiilor.
în întreaga lume prin apelarea acestor artiș ti viitori pe o platformă numită - Zâmbetul Meu Strălucitor Global
Concurs de artă. Anul acesta Colgate-Palmolive Pakistan Ltd. a găzduit My Bright Smile Global Art
Concurs pentru a opta oară consecutiv ș i a primit un răspuns uimitor din întreaga lume
Pakistan. Studenț ii au participat ș i au creat opere de artă care reflectă gândurile ș i ideile lor.
despre tema ‚Zâmbetul meu strălucitor’. Lucrările lor de artă au variat de la modele artistice la acuarelă
picturi ș i desene cu creioane colorate.

Concursul de fotografie Colgate Pakistan:

Din ianuarie-februarie 2004, un alt eveniment inovator ș i de dezvoltare a abilită ț ilor care a fost
organizată de CPPL a fost Concursul de Construire a Modelului Colgate Picture Pakistan pentru ș coli.
Acest concurs a fost primul de acest fel în Pakistan. Pentru a participa, copiii de ș coală cu vârste între 6-13
ani de vârstă au fost rugaț i să construiască modele 3D din ambalajele Colgate care să reprezinte
cultura Pakistanului. A fost o provocare bazată pe echipă ș i concursul a primit un număr mare de
răspuns copleș itor din partea a sute de ș coli din 23 de oraș e din Pakistan. Copiii din
în întreaga ț ară au fost prezentate modele strălucitoare prin capturarea frumuse ț ii Pakistanului
cultură.
Programul de burse Colgate:
Colgate are un program de burse minunat în care copiii de la ș coală trebuie să răspundă la câteva întrebări.
întrebări despre sănătatea dentară ș i pot câș tiga până la 20000 de rupii burse.
 Facerea educaț iei despre sănătatea dentară distractivă pentru copii—

Dr. Iepure!

Dr. Rabbit este personajul de desene animate care distrează ș i educă copiii în legătură cu
sănătatea lor dentară. Dr. Iepure a fost zugrăvit ca prieten al copiilor ș i este faimos
printre ei. De asemenea, oferă grafic de zi ș i o mulț ime de jocuri online pentru ei. Este o strategie grozavă
din partea lor pentru a face Colgate alegerea de bază pentru copii.

COLGATE Responsabil Social!!!

În fiecare an, Colgate marchează Săptămânile ș i Luna Sănătăț ii Dentare. Anul trecut, doar în acest context
În cadrul iniț iativei, controalele de sănătate dentară au fost oferite în diferite ș coli ș i colegii dentare.
din Karachi ș i Lahore, unde echipe de dentiș ti calificaț i au oferit îngrijire dentară gratuită
consultare cu copiii ș colari ș i publicul general. Literatură educaț ională legată de
îngrijirea sănătăț ii orale a fost de asemenea distribuită pentru a îmbunătăț i starea igienei orale în rândul adulț ilor ș i
copii.

Colgate ajută de asemenea societatea în cooperare cu Funda ț ia Hassanali Karabhai &

Trustul medical ș i spitalul construit cu 32 de paturi în Swabi ș i centrul medical Lakson
Mardan.

STRATEGII PROMOȚIONALE ALE COLGATE

Colgate a dezvoltat o strategie de branding puternică care a ajutat semnificativ

Brand deț ină o cantitate substanț ială de acț iuni pe piaț a îngrijirii dentare din Pakistan.
Pentru a-ș i consolida Identitatea de Brand, Colgate încă îș i restructurează Strategia de Branding.
Strategia sa a fost suficient de puternică pentru a poziț iona compania ca o marcă importantă în domeniul igienei orale
piaț a din Pakistan.

Brandul Colgate a apărut ca lider de piaț ă, deoarece a obț inut o cantitate considerabilă de
cota de piaț ă în toate segmentele pieț ei de îngrijire orală, cum ar fi segmentul pastei de dinț i, dintele
segmentul de pulbere ș i segmentul de periuț e de dinț i. Următoarele companii sunt principalele
concurenț ii Colgate-Palmolive (Pakistan) Limited

Unilever Pakistan
P & G Pakistan
Reckit ș i Benkiser
Zulfiqar Industries Limited
GSK
Grupul de Industrii Medicam

PUBLICITATE
Colgate a folosit în principal reclame ca principale strategii de promovare. Diferitele sale
produsele care sunt concepute pentru diferite segmente sunt direcț ionate către public prin
evidenț iind caracteristicile sale. Sloganul său comun pentru toate produsele este;

Cel mai recomandat brand de către dentiș ti

PROMOȚIE DE VÂNZĂRI

Astfel, nu se face nicio promovare la nivel de detaliu, cu excep ț ia recomandării de către

magazinier. Dar pentru piaț a rurală, COLGATE foloseș te VAN (vanul este o staț ie mobilă de promovare)
având facilităț i pentru proiecț ii de ecran, prezentări cu diapozitive ș i publicitate cu microfon.

Relaț ii publice

Campaniile de PR au fost desfăș urate pe scară largă în timpul lansării brandului în cadrul celor mai importante
ziarele ș i revistele, deș i erau mai concentrate pe îmbunătăț irea
imaginea companiei mamă în ochii părț ilor interesate, cum ar fi acț ionarii potenț iali
investitorii, etc. care în consumatori.

FORȚA DE VÂNZARI

Forț a de vânzare este formată din distribuitorii companiei (care sunt esenț iali) asigurându-se că
produsele sunt stocate de către comercianț i, ceea ce este facilitătă de gama de produse
ofertelor furnizate de acelaș i distribuitor al Colgate Palmolive.

CHANNEL

Produsele sunt vândute în magazine cu amănuntul, cum ar fi magazinele Karana, supermarketuri, farmacii,
magazinelor cooperative etc. Este distribuit prin lanț ul de aprovizionare al distribuitorului companiei
de la angrosist la retailer la consumatorii finali.

ALTĂ STRATEGIE PROMOȚIONALĂ PENTRU CONSUMATORI

Oferta de bursă Colgate pentru Zâmbete Strălucitoare, Viitor Strălucitor

După ce a învăț at sfaturile pentru îngrijirea orală ș i a răspuns la întrebări, cineva poate obț ine un
opportunity to earn a scholarship of Rs. 10,000/-

Ofertă Mega Valoare pentru 'Protecț ia Împotriva Decăderii pe Toate Părț ile'.

Dacă cineva cumpără tuburi de 200g + 100g de Cremă Dentară Colgate într-un Pachet Economie pentru Rs.
86/- poț i primi o periuț ă de dinț i Colgate Extra Clean în valoare de 25 Rs gratuit.

Gel Colgate Maxfresh

 Obț ine o periuț ă de dinț i gratuită cu un tub de 150g plus un tub de 80g

Promovare pe produs

CREMA DENTARA COLGATE

Tagline: ‘Get maximum all round protecton´

Ț inteș te gospodăriile ș i publică în principal prin reclame la televizor unde un copil ș i
Dolly este folosită pentru a arăta că Colgate luptă împotriva germenilor blocaț i în mijlocul dinț ilor.

COLGATE SARE ACTIVĂ

Tagline: ‘Fights germs for healthy gums and teeth´

Îndreptat către tineri, unde durerile în gingii sunt o problemă comună. Reclama
reflectă necesitatea de a folosi pastă de dinț i cu sare pentru gingii sănătoase.

COLGATE MAXFRESH

Tag Line: ‘Not just fresh Max fresh´

Anunț ul vizează audienț a care este conș tientă de aspectul lor ș i, prin urmare, de mirosul proaspăt
este necesar să se potrivească cu personalitatea lor.

COLATE TOTAL

Tagline: The most advanced toothpaste for your superior oral teeth´.
Se adresează omului obiș nuit conș tient de dinț ii săi ș i, prin urmare, necesită 12 ore de
protecț ie. De asemenea, subliniază indirect necesitatea de a peria de două ori. Arată că
pasta de dinț i combate 12 probleme timp de 12 ore.

COLGATE HERBAL WHITE

În esen ț ă, vizează consumatorii tradi ț ionali care caută ingrediente naturale în produsele lor.
pasta de dinț i (cum ar fi în oraș ele semi-urbane ș i rurale).

COLGATE SENSITIVE ORAL

Tagline: ‘Fast relief from the pain of sensitve tooth´

Publicitatea este destinată mai mult persoanelor care au dinț i sensibili, fie că sunt copii sau
adult
PUBLICITATE

Obiectiv
Publicitatea este un instrument major de marketing ș i un mijloc de promovare a brandului.
obiectivele publicităț ii sunt:

A creș te cota de piaț ă la 15% prin construirea imaginii de brand.

Strategie
În prezent, Colgate are 24% din cota de voce în publicitatea totală a pastei de dinț i. Aceasta poartă

anunț uri grele pentru a putea întâlni concurenț a ș i astfel a creș te piaț a
partajaț i la 15%. Strategia de publicitate este de a asigura că eforturile de publicitate nu scad
sub cele ale competitorilor, ceea ce ar putea fi dăunător pentru cota de piaț ă a brandurilor.

AUDIENȚA ȚINTĂ

Demografie: Soț ii cu vârste cuprinse între 18-45 de ani, aparț inând unei
grup de venituri de 18.000 Rs. ș i peste.

Psihografice: Soț iile care au grijă de familia lor ș i vor ce este mai bun pentru ei.
igiena joacă un rol foarte important ca parte a igienei totale a acestor sănătăț i
femei conș tiente.

MEDIA
Televiziune
Pentru a construi credibilitatea caracteristicii de protecț ie împotriva cariilor a Colgate, se va realiza un spot publicitar la televizor pe trimestru

programul va fi lansat pe canale majore de divertisment. Acest program va fi

intitulat „Danton Ki Nigahdasht Colgate Kay Saath”. În fiecare episod, un renumit dentist
vor fi invitaț i ș i consumatorii vor avea ocazia să îș i clarifice igiena orală
probleme prin scrierea la „Numărul nostru de P O Box”. Consumatorii vor fi, de asemenea, încurajaț i să

participă la concursul „Zâmbetul Săptămânii Colgate” trimiț ându-ne zâmbetul lor

fotografii. Dentistul va alege cel mai bun zâmbet la sfârș itul fiecărui episod ș i
câș tigător va a primi a cadou cos din Colgate Palmolive.
Pentru a face acest program interesant, dentistul va solicita două dintre favoritele lui.
Cântece pop pakistaneze. Durata acestui program va fi de o jumătate de oră, începând de la 7.30.
p.m. până la 8 p.m. în fiecare luni. Conș tientizarea acestui program va fi creată printr-o imprimare

Aceasta ar fi cam o optime dintr-o pagină a secț iunii „Imagini” din Dawn. Aceasta
publicitatea va fi afi ș ată în ultima duminică înainte de primul episod.

Radio
Curând după ce cele douăsprezece episoade din „Danton Ki Nigahdasht Colgate Kay Saath” se termină

am începe un program numit „Ora Colgate” ș i ar fi pentru acelaș i lucru

scop. Va fi difuzat pe FM 105 în fiecare vineri de la 15:30 la 16:30, timp de o
lună. Dentisti renumiti ar fi invitaț i să informeze consumatorii despre diversele
aspecte ale igienei orale. Fiecare episod ar discuta un singur aspect, de exemplu-
Formarea ș i prevenț ia cavităț ilor, bolile gingiilor, modalităț ile corecte de periaj etc. La
la sfârș itul programului, dentistul va solicita melodia sa preferată. Aceasta va face parte din
Efortul de responsabilitate socială al Colgate ș i ar sublinia importan ț a sănătă ț ii orale

igiena ca o parte importantă a sănătă ț ii totale a unei persoane.

PROMOTIE DE VÂNZARE
Obiective
Pentru a genera încercări ș i repurchase de către consumatorii educaț i. Deoarece există o mare

o parte a populaț iei, care încă nu foloseș te pastă de dinț i ca mijloc de igienă orală
igienă, managerul de marcă Colgate dore ș te să inducă încercarea prin intermediul consumatorului

promovările, care vor ajuta de asemenea la creș terea cotei de piaț ă. Este de asemenea foarte important
pentru a încuraja achiziț ia repetată prin promoț ii pentru a face faț ă competiț iei.

Pentru a construi cota de piaț ă. Prin activităț i de promovare, scopul este de a crea o piaț ă

prezenț ă relativă faț ă de alte mărci de pastă de dinț i. Prin promovarea Colgate va
să poată completa alte eforturi de marketing pentru a creș te cota de piaț ă
de la 21% la 30%

Pentru a construi imaginea ș i poziț ionarea brandului. Publicitatea trebuie să fie utilizată pentru a îmbunătăț i

imaginea mărcii ș i, de asemenea, să creeze o imagine specifică în mintea consumatorului

adică. promovarea. În mod similar, promovarea vânzărilor va fi efectuată într-un mod astfel încât să contribuie la

percepț ia calităț ii produsului.

Strategie
Strategia de promovare a vânzărilor include următoarele

Exerciț ii de construcț ie a consumului. Aceste activităț i implică încurajarea utilizării

produs. În mod special pentru acest scop, Colgate are un program ș colar în care

reprezentanț ii merg la ș coli ș i le spun copiilor despre importanț a periajului

dinti. Ei fac acest lucru prin faimosul lor Turneu Mondial Dr. Rabbit, unde învaț ă
copii despre igiena orală, informa ț i despre beneficiile utilizării Colgate ș i
geografie.
 Activităț i de asalt asupra oraș elor mici. Acestea implică intrarea în oraș e mici unde CP este prezent în prezent.

nu au o prezenț ă foarte mare. Fac acest lucru printr-o reț ea de furgonete care
transportă încărcături pline de pastă de dinț i în dimensiuni mici ș i le vinde direct către comercianț i.

Expuneri de punct de vânzare. Aceasta este utilizarea diferitelor tipuri de expuneri atractive la

magazine de retail mari pentru a atrage consumatorii ș i pentru a stimula vânzările ulterioare ale

produs.

Derivarea bugetului de publicitate

Recomandăm ca bugetul de publicitate să se bazeze pe următoarele date reale

vânzări ș i presupuneri privind creș terea preconizată a acestora. Bugetul de publicitate
pentru anul a fost stabilit conform următoarelor:
Veniturile totale din vânzări ale Colgate-Palmolive în anul trecut (2009-10) – 14.584 milioane Rs.

Creș tere proiectată a vânzărilor – 10%

Buget de publicitate – 10% din vânzări

Cota Colgate în vânzările totale ale companiei – 21%

Prin urmare, bugetul a fost stabilit ca:

Vânzările totale ale companiei: 14.584 milioane Rs. x 110% = 16.042,4 milioane Rs.

Acț iunea Colgate: Rs. 16042.4 milioane x 21% = Rs. 3368.904 milioane
Buget de publicitate: Rs. Rs. 3368.904 milioane x 10% = Rs.336.8904 milioane
ANALIZA COMPETITIVĂ

Produsele care concurează pe piaț ă includ pastă de dinț i (atât străine, cât ș i locale),
Pudră de dinț i, gel ș i alte forme tradiț ionale precum amestecurile de cărbune ș i sare.

Competitori direcț i

Competitorii direcț i sunt firme care ar putea câș tiga sau pierde o parte substanț ială din clienț i de la

unii altora în timp, deoarece servesc aceiaș i clienț i ș i oferă beneficii similare.

Prim-plan
Macleans
Strălucire
Pepsodent
Semnal
Aqua Fresh
Medicam
Forhans
Sensodyne
Touchme Natural
Dentonic

Competitori indirecț i
Manjan
Meswak
Dandasa
Amestec de cărbune ș i sare
Medicam este lider de piaț ă cu o cotă de piaț ă de 25% datorită utilizării sale în masă.
Colgate deț ine a doua cea mai mare cotă de piaț ă, adică 21%.
respectiv domină ca a treia ș i a patra poziț ie. Alte mărci ocupă o poziț ie nesemnificativă
cota de piaț ă în prezent, dar ar putea creș te pentru a ameninț a liderii ș i urmaș ii de pe piaț ă. Noi

ar trebui să luaț i în considerare că mărcile de pastă de dinț i englezeș ti sunt folosite de clasa inferioară.
RECOMANDĂRI

Am făcut următoarele recomandări pe baza analizelor celor patru

elementele mixului de marketing. Sugerăm următoarele strategii de marketing care pot
a fi implementat.

Strategii de Marketing

Dezvoltarea pieț ei / Atragerea de clienț i noi:

Scopul acestei strategii va fi de a concentra eforturile spre creș terea numărului de
utilizatori prin transformarea consumatorilor, de la utilizarea metodelor tradiț ionale de curăț are a gurii, la

folosind pastă de dinț i, prin mass-media ș i penetrarea rurală.

Întreț inerea pieț ei / Păstrarea clienț ilor existenț i:
Această strategie va fi orientată spre construirea de relații pe termen lung cu
clienții. Strategia ar include, de asemenea, întâlnirea concurenței pentru a păstra
clienții existenți.
Nevoia unui relansări masive a „Gel Colgate Fresh Energy” :
Colgate ar trebui să relanseze gelul său de energie proaspătă cu un impact mare pe piață și ar trebui să

țintiți tineretul pentru a contracara mișcările de apropiere. Varianta Colgate CDC este în principal

vizează copiii, astfel încât există un segment de tineret care nu a fost încă abordat de ei.

Alegeț i publicitatea „integrată în conț inut”:

Personajul Dr. Iepure poate fi prezentat într-un film animat specific (de exemplu, protecție sau
tetra pack-uri) sau pentru a comercializa geluri de energie proaspete, Colgate poate veni cu
dramă sau scurtmetraj integrat (săptămâna dragostei, povestea prietenilor) pentru a inspira tinerii.
Integrarea de conținut este un instrument puternic pentru consolidarea imaginii de marcă în mințile pieței țintă

așa cum am văzut în povestea de la cantina Cornetto sau în drama de surf excel a bunicii Umer.
Inspiră piaț a rurală prin ingrediente naturale pe bază de plante Colgate:
Colgate poate pătrunde pe piața rurală făcându-i să înțeleagă natura și
un sentiment de puritate în varianta lor pe bază de plante. Mentalitatea rurală are o puternică înclinație către

aceste produse este doar despre cât de bine comunica cineva mesajul.

Îmbunătăț irea prezenț ei pe reț elele sociale ș i a interactivităț ii:

Tinerii și copiii urbani se deplasează rapid pe rețelele sociale și internet.

în special cei educați Colgate trebuie să fie acolo pe site-urile de socializare cu
pagini interactive care conțin activități pentru piața țintă.

Găseș te un produs la preț redus

Colgate ar trebui să aibă un produs la preț redus în portofoliul său pentru a-și extinde cota de piață și
a se adresa unei piețe sensibile la prețuri, deoarece consumatorii din acel segment ar iubi cu siguranță să cumpere
produse de astfel de mărci dacă sunt găsite în gama lor.