Investiţii directe şi finanţarea lor

Curs 2
Planul de afaceri – structura, continut, informatii cheie

Prof. dr. Anamaria Ciobanu

Planul de afaceri

 1. Rolul si utilitatea planului de afaceri

 2. Informatii utile cuprinse in planul de afaceri (continutul)

 3. Structura planului de afaceri

1. Rolul si utilitatea planului de afaceri
Planul de afaceri
Rolul si utilitatea - CE ESTE planul de afaceri?

➢ Planul de afaceri este

➢ un plan care priveste afacerea in viitor
➢ stabilind obiective si scopurile afacerii
(rezultate masurabile)
➢ identificand modalitatile de realizare a
acestora – masuri de actiune,
responsabilitati si resurse necesare
➢ pentru a valorifica oportunitatile existente si
pentru a rezolva problemele ce pot
aparea
Planul de afaceri
Rolul si utilitatea – DE CE este necesar planul de afaceri?

➢ DE CE sa elaboram un plan de afaceri?

Este un instrument
➔ intern – prin care poti conduce si controla afacerea ta
➔ extern – fiind un instrument de comunicare cu mediul
economic (clienti, furnizori, parteneri strategici, finantatori,
actionari)
Planul de afaceri
Rolul si utilitatea

De ce sa elaboram un plan de afaceri? Deoarece planificarea…

 Ne ajuta sa vedem afacerea pe termen lung, fiind importanta
nu atat lansarea ei cat mai ales mentinerea si dezvoltarea
 Ne ajuta sa vedem daca ideea este fezabila si va avea
succes
 Ne ajuta sa anticipam problemele
 Ne ajuta sa derulam afacerea intr-un mod organizat
 Ne motiveaza sa continuam si sa ne asumam riscuri
 Ne ajuta sa luam decizii in cunostinta de cauza
 Ne ajuta sa obtinem finantari sau sa formam parteneriate
Planul de afaceri
Rolul si utilitatea

➢ Cum stim ca planul nostru e bun? Ce cerinte ar

trebui el sa indeplineasca?
▪ Sesiune de brainstorming. Durata: 5 minute
Planul de afaceri
Rolul si utilitatea

PLANIFICARE

SIMPLU

REALIST

PLAN DE AFACERI ACTIUNI REZULTATE

SPECIFIC

COMPLET

O buna implementare incepe cu o buna planificare

Planul de afaceri
Rolul si utilitatea

➢ Cum stim ca planul nostru este bun….

 Este planul simplu – de inteles, comunicat si pragmatic?. Nu utilizati un
plan de afaceri….pentru a arata cat de mult stiti despre afacerea Dvs

 Este planul realist? – sunt datele estimate realiste? dar obiectivele

propuse? (“Mulţi devin pesimişti finanţându-i pe optimişti”)
 Este planul specific – cu obiective clare, concrete si masurabile? cu
actiuni menite sa conduca la realizarea obiectivelor? cu termene
concrete de realizare? cu responsabilitati clare alocate diferitelor
persoane? cu un buget specific?
 Este planul complet? – cuprinde el toate elementele necesare?
Planul de afaceri
Rolul si utilitatea

➢ Ce sunt motivele pentru care o afacere nu are succes?

▪ Sesiune de brainstorming. Durata: 5 minute
Planul de afaceri
Rolul si utilitatea

➢ Motive de esec ale afaceri

 necunoasterea pietii produsului/serviciului

 slaba adaptarea a ofertei la cerintele pietii

 ignorarea riscurilor

 slaba planificare si aparitia blocajelor financiare, de aprovizionare, etc.

 ……………………………………………………………………..
Planul de afaceri
Rolul si utilitatea

➢ Pe ce perioada se realizeaza un plan

de afaceri?

➢ In functie de mediul in care firma

activeaza….

➢ si de informatiile disponibile
intreprinzatorului

➢ De regula, pe o perioada de 3 ani

2. Informatii utile cuprinse in planul de
afaceri (continutul)
Planul de afaceri
Continutul

➢ Care este modelul standard de plan

de afaceri?

✓ Nu exista un model standard…

✓ dar un minimum de informatii

se regasesc in toate planurile
de afaceri

✓ Fiecare firma sau finantator isi

stabileste un anume tip de
model care sa raspunda
nevoilor si obiectivelor lui.
Amintiti-va totusi ca planul de
afaceri e al Dvs!
 Planul de afaceri
Continutul

➢ Continutul planului de afaceri depinde de fiecare situatie in parte si de

obiectivele urmarite. De regula contine informatii despre firma,
produsele si serviciile ei, piata tinta, previziuni asupra vanzarilor, analiza
financiara si managementul afacerii.

➢ Un plan de afaceri pentru uzul intern…nu va contine aceleasi informatii

care vor fi furnizate in cazul in care un plan urmeaza a fi evaluat de
catre o banca.
Planul de afaceri
Continutul

➢ Care sunt informatiile cheie pe care un plan de afaceri ar

trebui sa le contina?
▪ Sesiune de brainstorming. Durata: 5 minute
Informaţii critice din planul de afaceri

Descrierea oportunităţii de afacere Descrierea resursei umane

Descrierea pieţei potenţiale, a Analiza riscului şi a rentabilităţii

contextului economic în care va aferente demarării şi dezvoltării
demara afacerea şi se va dezvolta afacerii
3. Structura planului de afaceri
Planul de afaceri
Structura

✓ Componentele unui plan de afaceri

1. Sinteza planului
2. Descrierea afacerii și a pieței
3. Planul de marketing
4. Planul operational
5. Managementul si organizarea afacerii
6. Planul financiar
 ✓ Componentele unui plan de afaceri

Planul de afaceri 1. Sinteza planului

Structura 2. Descrierea afacerii și a pieței

3. Planul de marketing

4. Planul operational

5. Managementul si organizarea afacerii

6. Planul financiar

1. Sinteza planului
 chiar daca este este prima sectiunea a planului de afaceri,
aceasta este elaborata de obicei ultima.
 descrie pe scurt afacerea si scopul sau, modalitatea prin care
acest scop va fi atins si persoana (echipa manageriala) capabila
sa faca posibil acest lucru.
Planul de afaceri
Sinteza planului de afaceri

1. Sinteza planului de afaceri. Poate cuprinde:

1. Scopul urmarit: care este rolul acestui plan de afaceri?
2. Descrierea afacerii: ce afacere intentionati sa realizati?
cine sunteti dvs ca firma? care este misiunea firmei?
care sunt obiectivele stabilite? ce produse si servicii
intentionati sa furnizati si cui? ce venituri/profituri sau
alte rezultate se vor obtine in urma derularii afacerii?
Care sunt factorii de succes?
3. Continutul: ce cuprinde acest plan de afaceri? ce
informatii sunt prezentate in fiecare capitol? care este
rolul fiecaruia?
4. Cadrul de elaborare: cine l-a elaborat, care este
perioada in care a fost realizat si cine a finantat acest
proces?
Planul de afaceri

1. Sinteza planului:
 Istoricul firmei si activitatea sa
 Descrierea bunurilor și serviciilor
 Descrierea pieței (clienți, furnizori, competitori)
 Descrierea echipei manageriale
 Indicarea solicitărilor financiare
 Alte informatii
Planul de afaceri
Descrierea companiei

➢ Ce informatii doriti sa cunoasteti despre o firma in cazul

in care doriti sa investiti in proiectele ei?
▪ Sesiune de brainstorming. Durata: 5 minute
 ✓ Componentele unui plan de afaceri

Planul de afaceri 1. Sinteza planului

2. Descrierea afacerii și apieței

3. Planul de marketing

4. Planul operational

5. Managementul si organizarea afacerii

6. Planul financiar

2. Descrierea afacerii și a pieței:

 Descrierea societatii comerciale care va gestiona afacerea
 Descrierea ideii de afaceri
 Descrierea produselor si serviciilor
 Localizarea punctelor de lucru
 Descrierea mediului in care evolueaza afacerea
Planul de afaceri
Descrierea companiei

➢ Prezentarea firmei:

▪ Informatii de identificare juridica,

geografica si de contact.
Exemple

▪ Informatii privind dimensiunea,

capacitatea si expertiza firmei.
Exemple

▪ Informatii de prezentare a
evolutiei activitatii sale. Exemple
Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere

➢ De ce exista o afacere?.... Ca să vândă anume produse/servicii către

piaţă…si sa obtina profit

➢ De unde incepem? De unde se pot obtine informatii privind oportunitatea

unei noi afaceri, unui nou produs, unei noi piete……

▪ Sesiune de brainstorming. Durata: 5 minute

Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere

Oportunitatile pot fi identificate:

➢ Din contactul cu clientii si identificarea unor nevoi specifice. Exemple

➢ Observand succesul si afacerile altor persoane. Exemple

➢ ………………………………………………………….

sau create

➢ Din intelegerea foarte buna a unor activitati, domenii

…………………………………………………………….. Exemple
 Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere

➢ Pentru studiul de caz/afacerea proprie, identificati oportunitatile de

afaceri si nevoile care ar putea fi satisfacute sau extinse

➢ Sesiune de lucru pe echipa.

Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere

➢ Care este misiunea firmei – ratiunea de a exista?

➢ Orice firma are o misiune de indeplinit care exprima conceptul de

afacere…pe termen lung….. in termeni care definesc beneficiile pentru
clientii acesteia.

➢ De ce este necesara? Pentru a ne ghida in toate actiunile firmei si a ne

sustine in identificarea de oportunitati>

▪ Care este misiunea

▪ unei firme de microbuze?

▪ unei firme care detine un supermarket?

▪ unei firme care tipareste felicitari?

Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere

➢ Pentru o firma de microbuze…..misiunea poate fi de oferi oamenilor o solutie

de a ajunge cat mai rapid dintr-o locaţie in alta, in conditii de siguranta si
confort.

➢ Pentru o firma care detine un supermarket….. misiunea poate fi de a oferi

non-stop o gama variata de produse alimentare si nealimentare, locuitorilor
din cartierul x, la preturi minime.

➢ Pentru o firma care tipareste felicitari …..misiunea poate fi de a oferi celor

interesaţi o cale de a transmite un mesaj intr-un mod deosebit.
Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere

➢ Pentru studiul de caz/afacerea proprie…identificati misiunea care poate fi

stabilita

➢ Sesiune de lucru pe echipa.

 Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere

➢ Care sunt factorii cheie de succes pentru realizarea misiunii?

➢ pentru un lant de magazine

➢ Locatii cu vad, parcare, preturi scazute/produse de calitate ;

➢ pentru o firma de software

➢ Programatori competenti si un management de proiect profesionist ;

➢ pentru firma de microbuze

➢ Mijloace de transport rapide si spatioase si rute optime ;

➢ pentru firma de felicitari

➢ Personal creativ si promovarea produselor;

Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Ideea de afacere

➢ Pentru studiul de caz/afacerea proprie…identificati factorii cheie de succes

➢ Sesiune de lucru pe echipa.

 Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Produsele/Serviciile

➢ Care sunt tipurile de produse/servicii oferite de firma pentru realizarea

misiunii? Ce tipuri de procese si tehnologii sunt necesare pentru obtinerea
produselor/serviciilor? Ce tipuri resurse sunt necesare?

Produse si servicii
Resurse - intrari Procese
Iesire

➢ Realizati o descriere generala a celor trei categorii care descriu afacerea,

pentru studiul de caz/afacerea proprie.
Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Industria/Sectorul

➢ Care este ramura/sectorul in care

activeaza/va activa firma?

➢ De ce este important sa
cunoasteti sectorul in care
activeaza firma?
➢ ……………………………………
➢ ……………………………………
Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii. Industria/Sectorul

➢ Pentru studiul de caz/afacerea proprie prezentati informatii privind

sectorul/ramura
1. Care sunt sursele de informare cu privire la sector?
[Link], [Link], [Link], [Link], [Link],
[Link], [Link], [Link] [Link],
[Link]

2. Prezentati trei indicatori care pot arata dimensiunea si structura sectorului? De

unde se pot culege informatii despre acesti indicatori
3. Care este legislatia specifica sectorului?
4. Care au fost principalele schimbari in sector in ultimii 5 ani. Care sunt tendintele
preconizate la nivel de sector?
5. Care sunt oportunitatile viitoare la nivel de sector? Care sunt amenintarile la
nivel de sector?
6. Care sunt furnizorii de resurse din sector?
 ✓ Componentele unui plan de afaceri

1. Sinteza planului
Planul de afaceri
2. Descrierea afacerii și pieței

3. Planul de marketing

4. Planul operational

5. Managementul si organizarea afacerii

6. Planul financiar

3. Planul de marketing
 Fiecare variabila poate varia astfel incat sa contribuie la realizarea
obiectivelor de marketing si pozitionarea produsului/serviciului pe
segmentele ales:
 Produsul: nume, marca, eticheta, ambalaj, volum, masa, stil, culoare,
fiabilitate, service, garantii, functii, caracteristici, ….
 Pretul: nivelul, conditii de plata, rabaturi, discounturi acordate
intermediarilor…
 Plasametul (Distributia): canale de distributie, logistica, aparat tehnic….
 Promovarea: fortele de vanzare, relatii publice, publicitate, promovarea
vanzarilor….
Planul de marketing. Politica de produs

➢ Produsul/serviciul in sine nu e important…..….

Beneficiile oferite …..clientului
Functiile pe care le indeplineste……
Nivelul performantelor aferente acestor functii
 Planul de marketing. Politica de produs

➢ Decizii privind produsul/serviciul afacerii:

✓ Tipul de produs/serviciu global oferit (inclusiv beneficiile pe care le

ofera/functiile pe care le indeplineste, caracteristicile sale – tehnice, de
design, coloristica, ambianta, continut, ambalaj……)
✓ Cantitatea de produse/servicii (inclusiv lungimea – numar de linii ex:
bauturi racoritoare, bauturi alcolice, latimea –numar de produse intr-o linie
- de ex: coca cola, sprite, fanta si adancimea ofertei – de 0,5l, de 1l, de 2l)
✓ Calitatea produselor/serviciilor
✓ Numele si marca produsului/serviciului
Planul de marketing. Politica de produs

➢ Care este cantitatea minima de produse pe care

trebuie sa o vand? (Pragul de rentabilitate al
afacerii)
[Link]
➢ QPR=
pret _ unitar − cos t _ unitar
Planul de marketing. Politica de produs

❖ Care este gama de produse pe care as putea sa o vand?

➢ Rentabilitatea medie a produselor este unul din criteriile care

poate fi aplicat pentru alegerea gamei de produse.

R= (pret unitar*cantitate-cost total )/investitie aferenta produs

 Planul de marketing. Politica de pret

In elaborarea planului de marketing trebuie luate decizii cu privire la:

 Rolul pretului in cadrul strategiei de marketing

➢ penetrare a unei piete; maximizare a profitului; crestere a cotei de

piata, de asigurare a unei rate minime a rentabilitatii….

 Mesajul de transmis (pozitionarea)

➢ reflecta calitate, noutate, ieftin, ….
 Planul de marketing. Politica de pret

 Nivelul si structura pretului

➢ in functie de costuri (pret minim)
➢ in functie de concurenta (pret maxim)
➢ in functie de cerere (pret mediu)

 Adaptabilitatea pretului
➢ adaptabil (in functie de cantitate cumparata, de locul achizitiei, de
modul de efectuare a platii, in functie de etapa din ciclul de viata al
produsului….etc.)
➢ fix

 Stabilitatea pretului
➢ pe ce perioade se mentine stabil…
 Planul de marketing. Politica de pret

Stabilirea pretului in functie de costuri

➢ Mod de stabilire: firma calculeaza costurile fixe, costurile

variabile pe unitatea de produs si adaosul comercial dorit si
stabileste pretul care acopera cele trei componente.

➢ Aceasta metoda poate fi utilizata atunci cand firma nu se

confrunta cu un mediu concurential puternic, cand exista o
cerere inelastica pentru produsul oferit.
 Planul de marketing. Politica de pret

Stabilirea pretului in functie de concurenta

➢ Mod de stabilire: firma ia in considerare preturile practicate de
concurenta (pretul pietii pentru acel produs). Firma deduce din
pretul de piata adaosul comercial propus si obtine costul total al
produsului. In limita acestui cost isi orienteaza celelalte politici –
de produs, de distributie, de promovare.
 Planul de marketing. Politica de pret

Stabilirea pretului in functie de cerere

➢ Mod de stabilire: firma ia in considerare variatia cererii pentru acel
produs/serviciu in functie de nivelul pretului. Se utilizeaza coeficientul de
elasticitate – (- ∆cantitate/cantitate0 /∆pret/pret0)
➢ cerere elastica k>1
➢ cerere unitara k=1
➢ cerere inelastica k<1
➢ Elasticitatea depinde de o multitudine de factori ca: existenta
produselor substituibile, ponderea pretului in bugetul clientului,
durabilitatea produsului, alte utilizari posibile ale produsului.
 Planul de marketing. Politica de distributie

➢Trebuie luate decizii cu privire la:

➢Traseul parcurs de produs/serviciu pana la consumatorul final -
canalul de distributie
➢ caracterizat prin lungime: scurta (fara intermediari); medie (intermediari
putini); lunga (intermediari multi – exportatori, angrosisti, detailisti,…).

➢ caracterizat prin latime: latimea intensiva (pe acelasi nivel distributie prin
numar mare de diferiti intermediari), selectiva (distributie prin intermediari
selectati), exclusiva (distributie printr-un singur intermediar).
 Planul de marketing. Politica de distributie

➢ Trebuie luate decizii cu privire la :

Operatiile care trebuie executate pentru transferul

produsului/serviciului la client:
➢ ambalare, depozitare, transport, incarcare-descarcare, etichetare,
finantare, asigurarea riscurilor…
Planul de marketing. Politica de distributie

➢ Trebuie luate decizii cu privire la:

Aparatul tehnic utilizat in procesul de transfer a
produselor/serviciilor la client:
cladiri, tehnologii si echipamente, resurse umane, resurse
materiale necesare;
 Planul de marketing. Politica de distributie

➢Trebuie luate decizii cu privire la:

Modul de participare a firmei la procesul de transfer
a produselor la consumatorul final:
prin aparat propriu, intermediari, mixt;
Gradul de control al procesului:
control inexistent, scazut, mediu, ridicat, total;
 Planul de marketing. Politica de promovare

Trebuie luate decizii cu privire la:

 Mesajul promotional:
❖ Scopul acestuia: sa informeze (prezinta fapte, evidentieaza aspecte), sa orienteze
(emotional), sa formeze atitudini, sa determine comportamente….
❖ Obiectul acestuia: produsul, oferta in ansamblu, firma. Tipul de mesaj transmis
pentru produs trebuie sa fie in corelatie cu strategia de pozitionare (ieftin, benefic,
calitativ…)
❖ Continutul acestuia: simboluri, text, imagini si sunete….
❖ Durata/periodicitatea: timpul de transmitere, perioada in care se transmite,
continuitatea sau intermitenta…
❖ Destinatarii mesajului: clientii (concentrat, diferentiat, nediferentiat), furnizorii,
intermediarii…cu caracteristicile lor si localizarea geografica
 Planul de marketing. Politica de promovare
➢ Trebuie luate decizii cu privire la:
 Mijlocul de comunicare
Direct
 forta de vanzare;
 relatii publice (directe, sponsorizari, donatii..);
 evenimente: conferinte, targuri, expozitii…;
 marketing direct (contact direct, internet, postere, panouri, brosuri..);
 promovarea vanzarilor (acordarea de premii, concursuri, merchandising,
promovare la locul vanzarii –cadouri…)
 utilizarea marcilor
Prin intermediari
 mass-media (publicitate prin televiziune, radio, publicatii..)
 ✓ Componentele unui plan de afaceri

Planul de afaceri 1. Sinteza planului

2. Descrierea afacerii și a pieței

3. Planul de marketing

4. Planul operational

5. Managementul si organizarea afacerii

6. Planul financiar

4. Planul operaţional – Diagrama Gant

 ✓Componentele unui plan de afaceri

Planul de afaceri 1. Sinteza planului

2. Descrierea afacerii si a pietei

3. Planul de marketing

4. Planul operational

5. Managementul si organizarea
afacerii

6. Planul financiar
4. Planul operaţional – Diagrama Gant
Anul I
Operaţiuni
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1
2
Proiecte, aprobări, avize X X

Amenajare spaţiu X X

Achiziţie mobiler, utilaje de bucătărie X

şi autovehicule pt. distribuţie
Transportul, montarea şi probele X
utilajelor
Recrutare şi angajare personal X X

Instruire şi verificare personal X

Inaugurarea restaurantului X
 4. Planul operational
Cat va costa producerea produselor/serviciilor din oferta firmei?
❑ Costurile cu echipamentele, cladirile si terenul necesare demararii afacerii;
❑ Materii prime
❑ Management si resurse umane
❑ Alte cheltuieli
❑ Cheltuieli de ambalare, stocare, transport, distributia produselor;
❑ Impozite, taxe;
❑ Servicii de consultanta;

❑ Alte cheltuieli specifice afacerii?

❑ Licente, permise?
Planul de afaceri
4. Planul operational

➢Care va fi calea de obţinere a produsului ofertat? (achiziţie

subansamble şi montare, achiziţie în stare finalã, producţie efectivã)

➢Care va fi fluxul de producţie?

➢Ce utilaje vor fi necesare ? Care vor fi capacitãţile lor de producţie?

➢Cum va fi mãsuratã, controlatã, îmbunãtãţitã calitatea?

➢Ce materii prime vor fi necesare? De unde vor fi obţine şi unde vor fi
depozitate materiile prime? (furnizorii principali, procesul de achiziţie şi
cerinţele speciale de achiziţie).
Planul de afaceri
4. Planul operational

➢Unde vor fi depozitate produsele finite, care este spaţiul necesar şi la

ce cost va fi obţinut ?

➢Cum veţi ţine evidenţa stocurilor? Procedurile specifice şi echipamentul

folosit.

➢Unde va fi localizatã afacerea? Ce suprafaţã necesitã, în câte locaţii?

Ce tip de spaţiu va fi (birouri, depozite, fabrici sau o combinaţie)?
➢Care este avantajul (dacã existã vreunul) locaţiei alese?

➢Ce tip de asigurare necesitã afacerea? Obligaţiile legale ale afacerii.

 ✓ Componentele unui plan de afaceri

Planul de afaceri 1. Sinteza planului

2. Descrierea afacerii și a pieței

3. Planul de marketing

4. Planul operational

5. Managementul si organizarea afacerii

6. Planul financiar

5. Managementul şi organizarea afacerii

În acest capitol al planului de afaceri se recomandã o structurã axatã
pe:
❖ descrierea echipei manageriale;
❖ organizarea resurselor umane în cadrul afacerii;
❖ prezentarea proprietarilor afacerii;
❖ politica de management al resurselor umane.
Planul de afaceri
5. Managementul şi organizarea afacerii

Proprietarii afacerii

• Prezentare succintă

➢ Nume prenume
➢ Număr de părţi sociale deţinute
➢ Alte elemente cu caracter de sfecificitate
Planul de afaceri
5. Managementul şi organizarea afacerii

Descrierea echipei manageriale

➢ Cea mai importantã secţiune a capitolului

➢ Prezintã persoanele ce vor avea rol hotãrâtor în iniţierea şi
derularea afacerii:
❖ inteligenţi
❖ motivaţi
❖ capabili
Planul de afaceri
5. Managementul şi organizarea afacerii

Descrierea echipei manageriale – continuare

➢ Directori - poate nu au investit în afacere dar au talent şi pricepere

--

şi pot influenţa în mod important afacerea.

- au o relaţie contractualã şi o rãspundere fiduciarã

CV detaliat
Experienţă
Vârstă
Pregătire
Planul de afaceri
5. Managementul şi organizarea afacerii

Consultanţii cheie

➢ scurtã menţiune referitoare la consultanţii externi

➢ persoane cu un statut special în echipa managerialã
➢ nu ocupã un loc oficial în echipă
Ei pot fi avocaţi, contabili şi consultanţi din diverse domenii de afaceri.
Planul de afaceri
5. Managementul şi organizarea afacerii

Politica de management a resurselor umane este definitã de

urmãtorii factori:

❖ Selecţia anagajatilor
❖ Recompensarea salariaţilor.
Planul de afaceri
5. Managementul şi organizarea afacerii

Un plan de afaceri bine fundamentat trebuie sã rãspundã cel puţin la urmãtoarele

tipuri de întrebãri:

Cum vã ajutã experienţa dumneavoastrã în afaceri în cazul particular analizat în

planul de afaceri?
Care vã sunt slãbiciunile şi cum le puteţi compensa?
Cine va intra în componenţa echipei de conducere?
Care sunt punctele forte şi punctele slabe ale acestor componenţi?
Care sunt atribuţiile lor? Acestea sunt în mod clar definite?
Care este repartiţia dreptului de vot?
Va exista consultanţã externã?
Care este necesarul de personal (actual şi în perspectivã)?
Care vã sunt planurile de recrutare şi pregãtire a personalului?
Ce salarii, prime, concedii şi alte avantaje salariale oferiţi?
Ce beneficii salariale vã permiteţi sã acordaţi în momentul de faţã?
Planul de afaceri
5. Managementul şi organizarea afacerii

Este important sã clãdiţi o imagine puternicã a managementului pentru cã atât

persoanele care vor veni sã lucreze pentru dumneavoastrã cât şi investitorii
vor angaja timp, bani şi vor face planuri de viitor în legãturã cu afacerea.

Tenacitatea, perseverenţa, judecata limpede în condiţii de stres, creativitatea sunt

caracteristici cu care o echipã de conducere câştigã mai mult decât cu toate
rating-urile primite şi previziunile astronomice ale vânzãrilor puse la un
loc.

Investitorii vor sã ştie cã membrii echipei de conducere ştiu ce trebuie sã facã,

nu-şi vor pierde capul atunci când apar problemele şi sunt capabili sã
producã bani pentru proprietarii afacerii.
Planul de afaceri
5. Managementul şi organizarea afacerii
Planul de afaceri
5. Managementul şi organizarea afacerii
 Componentele unui plan de afaceri

Planul de afaceri 1. Sinteza planului

2. Descrierea afacerii și pieței

3. Planul de marketing

4. Planul operational

5. Managementul si organizarea afacerii

6. Planul financiar
6. Planul financiar:
 Analiza financiară a situațiilor financiare istorice
 Stabilirea setului de ipotezele pe baza cărora se vor realiza previziunile
 Previzionarea situatiilor financiare (bilant, cont de profit si pierdere, situatia
fluxurilor de trezorerie si a fluxurilor de numerar din perspectiva evaluarii
proiectului de investitie)
 Calculul indicatorilor de fezabilitate VAN, RIR, RIRM, TR, IP
 Identificarea pragului de rentabilitate contabil si financiar
 Analiza fezabilității financiare prin tehnica scenariilor, analiza de
sensibilitate, simularea Monte Carlo, arborele de decizie
 Interpretarea indicatorilor de evaluare a proiectului de investitii
Studiul de fezabilitate vs.
Planul de afaceri
 Studiul de fezabilitate îşi propune să răspundă la întrebarea
– Această idee de afacere va genera profituri viitoare?
 Studiul de fezabilitate analizează mai multe alternative sau
metode prin care ideea de afaceri poate fi pusă în
practică pentru a avea succes.
 Studiul de fezabilitate este realizat înaintea planului de
afaceri.
 Planul de afaceri este realizat doar după ce studiul de
fezabilitate a evidenţiat faptul că ideea de investitie poate
fi profitabilă.
 Planul de afaceri ia în considerare doar scenariul care
reprezintă cea mai pună alternativă din punct de vedere al
profitabilităţii investitiei.
A funny glossary of business plan terms
(“How to write a grate business plan” – William Sahlman, Harvard Business Review, 1997)

What they say…. And what they really mean..

We took our best guess and We accidentally divided by 0.5

divided by 2….
We did not modify any of the assumptions in
We project a 10% margin….. the business plan template that we
downloaded from the Internet
To complete the remaining 2% will take
The project is 98% complete…
as log as it took to create the initial 98%
but will cost twice as much.
We only need a 10% market So do the other 50 entrants getting
share… funded
Customers are clamming for our We have not yet asked them to pay for it.
product. Also, all of our current customers are
relatives.
A funny glossary of business plan terms
(“How to write a grate business plan” – William Sahlman, Harvard Business Review, 1997)

What they say…. And what they really mean..

We are the low-cost We have not produced anything yet, but

producer… we are confident that will be able to

We seek a value-added We are looking for a passive, dump-

investor.. as-rocks investor.
If you invest on our terms, you will If everything that could ever conceivably
earn a 68% internal rate of return.. go right does right, you might get your
money back.
Our management team has a Consuming the product or service.
great deal of experience….
A selected group of investors We mailed a copy of the plan to
is considering the plan… everyone in Pratt’s Guide.