ELABORAREA PLANULUI DE

AFACERE (M2)
 Semnificaţia planului de afacere
 Un plan de afacere este un document scris ce descrie situaţia existentă, nevoile
aşteptate şi rezultatele previzionate ale noii afaceri, precum şi modul în care
acestea se vor realiza

 Scrierea unui plan de afacere constă în crearea unui document ce urmează a fi

prezentat investitorilor potenţiali, furnizorilor şi partenerilor de afaceri, precum şi
altor părţi interesate (planul are de obicei cam 25-35 pagini)

 Planul de afacere este solicitat pentru a obţine finanţare, deoarece el descrie

investitorilor şi creditorilor modul în care banii vor fi utilizaţi

 Planul de afacere trebuie să fie unul realist, evitându-se proiecțiile exagerate care îi
pot submina credibilitatea

 Planul trebuie să demonstreze în mod clar că ideea de afacere este viabilă

Greşeli frecvente în elaborarea planurilor de afaceri
 Stabilirea unor obiective nerealiste

 Anticiparea greșita a dificultăţilor care vor afecta realizarea obiectivelor

 Lipsa de angajament din partea antreprenorului

 Lipsa de experienţă a antreprenorului

 Lipsa unei nişe de piaţă identificată în mod clar

 Alegerea neinspirată a partenerilor de afaceri

 Lipsa unei idei de afacere valoroase

Greşeli frecvente în elaborarea planurilor de afaceri
 O descriere inadecvata a veniturilor si a factorilor ce contribuie la obtinerea
profitului

 Modelul de afacere si propunerea de valoare sunt incomplete sau nu sunt

clare

 Planul de marketing si analiza concurentei sunt incomplete

 Descrierea inadecvata a incertitudinilor si a riscurilor aferente afacerii

 O supraestimare a cererii potentiale din piata tinta

 Lipsa de cunoştinţe în domeniul afacerilor

Principalele beneficii generate de un plan de afacere

 Un plan de afacere cuprinzător este un instrument de comunicare folosit de

antreprenor pentru a obţine finanţare din surse externe, precum şi un
instrument operaţional pentru a ghida afacerea spre succes

 Contribuie la creşterea încrederii antreprenorului în capacitatea sa de a

demara o afacere

 Poate furniza o imagine de ansamblu asupra întregii afaceri

 Ajută la evaluarea ideilor de afaceri

 Planul de afacere relevă riscurile şi evenimentele critice, cu accent pe

examinarea planurilor de rezervă care pot furniza oportunităţi pentru succesul
afacerii
Recomandări pentru elaborarea unui plan de afacere

 Dacă planul este incomplet sau superficial, atunci este uşor ca investitorul să
considere afacerea ca fiind neatractivă

 In procesul de elaborare a planului trebuie acordată atenţia necesară structurii

şi conţinutului său

 Datele prezentate în plan trebuie să fie bine fundamentate

 Calitatea proiecţiilor financiare este esențiala pentru investitor. Dacă

proiecţiile financiare sunt bine fundamentate, atunci credibilitatea afacerii
creşte

 Redactarea planului de afacere trebuie să fie clară, concisă şi la obiect.

Structura sa să corespundă preferinţelor creditorilor sau ale persoanelor vizate.
Sursele de informaţii trebuie să fie credibile, să surprindă şi să scoată în
evidenţă experienţa, cunoştinţele şi aptitudinile antreprenorului sau ale echipei
antreprenoriale
Planul de afacere - instrument de aliniere a factorilor

Oameni
 Echipa antreprenorială
 Capabilităţi
 Atitudine
 Reputaţie

Afacerea Resurse
 Recompense şi riscuri Planul de  Financiare
 Stimulente afacere  Fizice
 Proprietate  Intelectuale
 Câştiguri

Oportunitate
 Clienți
 Strategie
 Modelul de afacere
Componentele principale ale unui plan de afacere
Secţiune Explicaţie
Acest document este adresat investitorilor şi constă în furnizarea de informaţii
Scrisoarea de
privind scopul urmărit, datele de identificare şi disponibilitatea de a furniza
însoţire
ulterior informaţii suplimentare.
Conţine titlul planului de afacere, numele firmei, datele de contact şi data
Pagina de titlu
elaborării planului.
Oferă informaţii celor care citesc planul pentru a identifica rapid secţiunile
Cuprinsul
care îi interesează.
Are rolul de a atrage atenţia cititorului, deoarece investitorii au timpul limitat,
Rezumatul iar rezumatul trebuie să scoată în evidenţă cele mai importante informaţii. În
planului de această secţiune sunt furnizate informaţii despre scopul planului de afacere,
afacere oportunitatea afacerii, soluţia propusă pentru fructificarea acestei oportunităţi,
avantajul competitiv, dimensiunea pieţei şi piaţa ţintă, previziuni.
Această secţiune a planului este cea mai mare şi oferă răspunsuri la întrebări
Conţinutul
de genul: Ce? Cine? Când? Unde? De ce? şi altele. Conţinutul planului
propriu-zis al
trebuie să aibă o structură logică pentru a putea fi analizat şi înţeles cât mai
planului
uşor.
În această secţiune sunt furnizate informaţii detaliate, folositoare pentru a
Anexe
înţelege afacerea propusă de antreprenor
 Structura detaliată a unui plan de afacere
 Rezumatul /sinteza planului de  Descrierea afacerii
afaceri
 Oportunitatea afacerii
 Scopul planului de afacere  Evaluarea ideii de afacere
 Oportunitatea afacerii  Descrierea viziunii
 Soluţia pentru valorificarea  Declararea misiunii
oportunităţii  Obiective
 Descrierea produsului furnizat de firmă  Strategia afacerii
 Experienţa şi competenţa  Denumirea completă a firmei
antreprenorului  Domeniul de activitate
 Avantajul competitiv  Forma de organizare
 Dimensiunea pieţei şi piaţa ţintă  Natura şi valoarea capitalului social
 Previziuni privind vânzările şi profitul  Numele proprietarilor /administratorului
 Capitalul necesar  Activele firmei
 Sursele de finanţare  Bunul sau serviciul furnizat de firmă
 Recuperarea investiţiei  Situaţia legală şi proprietatea firmei
 Structura detaliată a unui plan de afacere

 Analiza industriei  Descrierea produsului furnizat de

firmă
 Scopul afacerii
 Descrierea bunului sau a serviciului
 Mărimea industriei
(aspect, formă, caracteristici, culoare
 Analiza mediului de afaceri
etc.)
 Numărul şi mărimea firmelor
 Ciclul de viaţă al produsului
concurente
 Caracteristicile unice ale produsului
 Gradul de concentrare al industriei
 Avantaje competitive
 Barierele de intrare
 Potenţialul de dezvoltare
 Rata de creştere
 Produsele complementare şi de
 Structura industriei
substituţie
 Natura participanţilor
 Protejarea drepturilor de proprietate
 Factorii de succes cheie
intelectuală (brevete, mărci, drepturi de
 Tendinţele principale din industrie autor)
 Structura detaliată a unui plan de afacere
 Analiza pieţei  Planul de marketing
 Nevoile clienţilor potenţiali  Strategia generală de marketing
 Profilul clientului  Produs, preţ, promovare şi distribuţie
 Segmentarea pieţei şi selectarea pieţei  Tactici de vânzare
ţintă
 Analiza comportamentului cumpărătorului
şi decizia de cumpărare
 Planul operaţional
 Analiza concurenţei (principalii concurenţi
direcţi şi indirecţi, analiza comparativă a  Operaţiuni şi abordarea generală a
produsului, strategiile concurenţilor, afacerii
punctele tari şi slabe ale concurenţilor etc.)  Localizarea afacerii
 Caracteristicile pieţei  Facilităţi şi echipamente
 Potenţialul pieţei
 Structura detaliată a unui plan de afacere
 Managementul afacerii  Proiecţiile financiare
 Echipa de management  Sursele de finanţare şi modul în care sunt
 Stilul de conducere utilizate fondurile
 Numărul şi calificarea angajaţilor  Ipotezele de lucru
 Recrutarea, selectarea şi angajarea  Dimensionarea investiţiei
personalului  Previzionarea vânzărilor şi a cotei de
 Structura firmei piaţă
 Motivarea personalului  Previzionarea costurilor
 Dezvoltarea profesională a angajaţilor  Contul de profit şi pierdere pro forma
 Bilanţul contabil pro forma
 Riscurile afacerii
 Fluxurile de numerar pro forma
 Analiza riscului de creditare
 Analiza ratelor financiare
 Analiza pragului de rentabilitate
 Pârghia operaţională şi implicaţiile sale
 Analiza ratelor financiare pro forma
 Recuperarea investiţiei
 INFORMAŢII GENERALE
Exemplu
Denumirea ideii de afacere (proiect de investiție) S.C. Alfa SRL Bucureşti

Numele solicitantului Ionescu Mihai

Adresă solicitant Bucureşti …..

C.N.P. 012…………..

Județul -

Cod poștal ………

Nr. telefon ……….

E-mail: ………..

Adresa sediu social (localitatea si județul) …………

Valoarea totală a proiectului de investiții aferentă perioadei

230…… lei
de implementare a planului de afaceri (Lei - TVA inclus)

Valoarea capitalului social: 10…… lei

Număr de locuri de muncă ce urmează a fi create în urma
implementării afacerii
 DOMENIUL DE ACTIVITATE

 Se menționează domeniul de activitate in care va activa afacerea propusă, prin marcarea cu (X) a
tipului de activitate în care se încadrează afacerea și se menționează codul CAEN principal

Producție Servicii Comerț Cod CAEN

1 Turism și ecoturism
2 Textile și pielărie
3 Lemn și mobilă
4 Industrii creative*
5 Industria auto și componente
6 Tehnologia informațiilor și comunicațiilor
7 Sănătate și produse farmaceutice
8 Energie și management de mediu
Bioeconomie, bio-farmaceutică și
9
biotehnologii
10 Procesarea alimentelor și băuturilor

 Industriile creative sunt: publicitatea, arhitectura, arta, meșteșugurile, design-ul, moda, filmul, muzica, artele
scenei, editarea (publishing), cercetarea și dezvoltarea, jocurile și jucăriile, TV & radio
 Asociaţi, acţionari principali

 Stabilirea modului în care va fi organizată afacerea prin precizarea tipului legal

de firmă ce corespunde cel mai bine situaţiei

Micro

Mica  SRL – asociați; SCA - acționari

Mijlocie

 Pe lângă statutul legal al firmei noi mai trebuie precizat cine sunt proprietarii şi
cum sunt gestionate drepturile de proprietate. Aceste informaţii se regăsesc în
contractul de asociere

Persoane fizice Adresa completă şi telefonul Naţionalitatea Părţi din capital (%)

 Menționați considerente legale/ juridice, pe care ar trebui să le cunoască investitorii (relaționate

cu specificul activității care urmează a fi derulată): forma juridica de organizare, licenţe necesare,
condiţii speciale de muncă, de mediu, taxe de autorizare etc.
 Viziunea, misiunea și obiectivele afacerii
Se identifică și se argumentează viziunea
antreprenorului asupra propriei afaceri şi indică
 Viziunea afacerii propuse / firmei
unde doreşte să ajungă firma sa în viitor (pe
termen lung)

Misiunea firmei arată în ce constă afacerea şi raţiunea pentru

 Misiunea firmei care aceasta există. Viziunea arată unde doreşte antreprenorul să
ajungă firma sa în viitor, iar misiunea cum va realiza acest
obiectiv.
• Cine sunteți?
• Ce faceți?
• Pentru cine faceți?
• Cum faceți?

 Obiectivele se vor defini pe termen scurt si mediu. Obiectivele vor fi validate prin
verificarea respectării criteriului SMART (specifice, măsurabile, abordabile,
realiste și posibil de atins într-un orizont de timp dat)
 Rezultate cuantificabile

 Vor fi menționate valorile asumate pentru nivelul vânzărilor,

profitabilitatea afacerii și numărul de locuri de muncă generate de
afacerea propusă

 Indicatorii de rezultat trebuie să fie în concordanță cu previziunea financiară:

Indicatori ţintă UM 2022 2023 2024 2025

Cifra de afaceri Lei
Profit Lei
Număr de salariaţi Număr persoane

 Ce cifră de afaceri/profit estimaţi ca firma va obţine în următorii 4 ani?

 Câţi angajaţi va avea firma în fiecare an?
 Descrierea afacerii propuse
 Amplasarea firmei și facilități

 Prezentarea amplasării sediului social al firmei și a

punctului/punctelor de lucru, a facilităților puse la dispoziție și a
avantajelor conferite de amplasare

 Descrierea/argumentarea modului în care este poziționată

firma/localizarea în mediul de afaceri al zonei alese și avantajele
competitive

 Detalii privind afacerea propusă

 Detalierea activității aferente codului CAEN

 Descrierea succintă a bunurilor sau a serviciilor furnizate de firmă

 Descrierea detaliată a fluxurilor de activităţi necesare pentru a

produce bunurile sau furniza serviciile firmei (inclusiv procesul
tehnologic aferent)
 Graficul GANTT al activităților cheie necesare
implementării ideii de afacere
Exemplu

Activitatea Anul I
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1 Înființare firmă

2 Închiriere și amenajare spațiu

Obţinerea autorizaţiilor conform
3 legislaţieiînvigoare
Recrutare, angajare și instruire
4 personal
Achizitie utilaje si echipamente și
5 punere în funcțiune
6 Crearea capacităţii de producţie
7 Promovarea ofertei firmei
…..

Activitățile menționate în graficul GANTT și duratele alocate sunt orientative

 Planul resursei umane

 Structura internă a firmei trebuie să permită identificarea liniilor de

comunicare, autoritate şi răspundere

 Personalul firmei. Antreprenorul trebuie să stabilească numărul şi calificarea

angajaţilor, sursele de recrutare, modalitatea de ocupare a posturilor,
modalitatea de plată, instruirea şi dezvoltarea profesională a angajaților

 Administratorul firmei (manager)

Nume, prenume şi Experiența în domeniui și studii/specializări cu
Funcţia în cadrul firmei
vârsta impact asupra afacerii

 Echipa de execuție din firma

Experiența în domeniui și studii/specializări cu impact asupra

Funcţia în cadrul firmei
afacerii
 Analiza pieței
 Această secţiune are două părţi principale: prima este de cercetare şi analiză a
pieţei, iar a doua este dedicată elaborării planului de marketing

 Măsurarea mărimii pieţei şi identificarea principalelor tendinţe, precum şi

estimarea cotei de piaţă aşteptate sunt necesare în această parte

 Segmentarea pieţei industriei vizată de antreprenor pentru identificarea

pieţei ţintă. Segmentarea pieţei este un proces de divizare a pieţei în
segmente distincte alcătuite din consumatori cu preferinţe identice

 Prezentarea principalelor avantaje competitive si identificarea barierelor

de intrare pe piață

 Analiza pieţei trebuie să descrie care este piaţa ținta în care firma va opera:
identificarea elementelor care motivează decizia de cumpărare, cum este
segmentată piaţa, cum vor fi poziţionate pe piaţă bunurile / serviciile
 Profilul clienților, furnizorilor, distribuitorilor si al
concurentilor
 Identificarea clienţilor potențiali si gruparea lor în funcţie de vârstă, gen şi nivelul
veniturilor (dacă este vorba despre persoane fizice), respectiv tipul de firma in
funcţie de cifra de afaceri, locaţia geografică, număr angajați etc.

 Trebuie clarificat cine ia decizia de cumpărare a bunurilor şi

serviciilor furnizate de firmă sau o influenţează pentru a
anticipa corect acţiunile ce trebuie întreprinse

 Identificarea si descrierea furnizorilor de care este nevoie pentru desfașurarea

activităților

 Identificarea si descrierea distribuitorilor de care este nevoie pentru

plasarea produselor rezultate din activitatea firmei
 Profilul clienților, furnizorilor, distribuitorilor si al
concurentilor
 Analiza concurenţei

 Concurenţă directă, indirectă şi viitoare

 Prezentarea concurenţilor pe grupe de bunuri/servicii și

caracteristicile aferente folosind anumite criterii

Grupă bunuri/servicii Denumirea firmei/ Vechime pe piaţă, CA, Profit, Total active, total salariaţi, tip şi Ponderea pe piaţă
oferite pieţei firmelor şi localitatea număr clienţi, grad de tehnologizare, nivel preţuri şi calitate,
avantaje/dezavantaje, etc ( %)
Produs 1

Produs 2

Produs 3
 PLANUL DE MARKETING
 Planul de marketing este structurat in funcție de produs, preţ, promovare,
distribuţie şi vânzări

 Politica de produs

 Descrierea în detaliu a bunului sau serviciului furnizate de firmă. Trebuie inclusă o

descriere a caracteristicilor specifice, dar fără a intra în detaliile tehnice. Definirea
bunului/ serviciului trebuie să includă: beneficiile şi avantajele furnizate clienţilor,
caracteristicile unice (pentru diferenţiere), etapa din ciclul de viaţă se află produsul,
existenţa şi posibilitatea apariţiei produselor complementare şi de substituţie,
protejarea drepturilor de proprietate intelectuală (brevetare) etc.

 Politica de preț

 Descrierea modului în care s-au stabilit preţurile şi metodologia care a stat la baza
acestui proces
 PLANUL DE MARKETING
 În ceea ce priveşte distribuţia şi promovarea ofertei firmei trebuie determinate
canalele de distribuţie corespunzătoare, stabilirea mix-ului promoţional,
monitorizarea rezultatelor promovării, descrierea procesului de vânzare şi a
factorilor care îl influenţează

 Politica de distribuție

 Descrierea activităților care au loc în timp şi saţiu pentru a aduce

bunurile sau serviciile firmei la consumatorul final, modul în care se va
derula procesul de vânzare al produselor, canalele de distribuție,
sistemul de livrare, rețeaua de distribuție (daca este cazul) etc.

 Politica de promovare

 Descrierea modului în care firma va promova bunurile sau serviciile

sale pe piaţa ţintă, cum îşi va construi reputația şi ce mijloacele de
publicitate şi promovare poate utiliza
 PLANUL OPERAȚIONAL
 Planul operaţional arată modul în care afacerea se va desfăşura şi cum vor fi
produse bunurile sau serviciile

 Procesul de producție/ furnizare

 Descrierea modului în care firma va funcţiona. Care sunt procesele de

producţie? De unde pot fi achiziționate materialele, materia prima şi cum sunt
acestea transformate în bunuri sau servicii? Descrierea facilităţilor necesare
pentru realizarea proceselor de producţie. Explicaţi avantajele localizării afacerii
într-un anume loc (daca este cazul). Argumentați elementele care prezintă
relevanță în contextul planului operațional.
 Echipamente, tehnologie și imobilizările
necorporale necesare afacerii
 Furnizori, termene și modalitatea de plată
 Informaţii referitoare la furnizori, termene şi modalităţi de plată, stocuri de mărfuri,
aprovizionare
 PLANUL FINANCIAR

 Proiecțiile financiare se referă la sursele şi utilizările de fonduri, câţi bani sunt

necesari, de unde vin şi cum vor fi utilizaţi

 Bugetul operaţional sau bugetul de venituri şi cheltuieli este o

explicitare sistematică a veniturilor şi cheltuielilor estimate pe o
anumită perioadă de timp

 Bugetul de numerar exprimă intrările şi ieşirile de numerar

estimate pe un anumit orizont de timp

 Bugetul de capital (cheltuieli de capital) este folosit pentru a

planifica cheltuielile aferente achiziţionării imobilizărilor
corporale şi necorporale, care pot fi folosite de firmă pe o
perioadă mai mare de un an (active fixe)

 În cazul unei firme noi, proiecţia vânzărilor este cea mai sensibilă parte a planului
financiar, deoarece o astfel de firmă nu are o istorie a vânzărilor, iar ipotezele se
pot baza pe informaţii inadecvate
 PLANUL FINANCIAR

 Ipoteze de lucru:

 Calcularea impozitului

 Amortizarea activelor amortizabile

 Stabilirea programului de lucru

 Chiria pentru spațiul închiriat si cheltuielile cu utilitățile

 Cheltuielile lunare cu materiile prime pentru fiecare bun sau

serviciu
 Amortizarea activelor
 Amortizarea reflectă pierderea de valoare a activelor amortizabile folosite în
procesul de producţie. Amortizarea unui activ este o cheltuială calculată, dar
neefectuata. Scăderea valorii activului este reflectată în bilanţul contabil, iar
amortizarea anualǎ este prezentată în contul de profit şi pierdere

 Metoda liniară sau metoda cotelor constante de amortizare – se realizează prin

includerea uniformă în cheltuielile de exploatare a unor sume fixe, proporțional
cu numărul de ani ai duratei normale de utilizare a imobilizării corporale

Exemplu: Un antreprenor planificǎ achiziţionarea unui echipament în valoare de 250000 lei şi o

duratǎ de utilizare de 4 ani (duratǎ de amortizare reglemetatǎ) sǎ se determine situaţia amortizǎrii
acestui activ fix. În primul rând trebuie calculatǎ rata de amortizare Ra = 100/4 = 25 %.

Anul Valoarea de Amortizarea Amortizarea acumulatǎ Valoarea contabilǎ netǎ

intrare [lei] anualǎ [lei] [lei] [lei]
1 250000 62500 62500 187500
2 250000 62500 125000 125000
3 250000 62500 187500 62500
4 250000 62500 250000 0
 Bugetul investiției

 Cheltuielile privind investiția sunt asimilate acelor cheltuieli necesare pentru

deschiderea și funcționarea unei afaceri

 Cheltuielile cu investiția inițială au rolul de a demara afacerea

vizată, precum și de a întreține derularea acesteia până la
operaționalizarea efectivă a activităților aducătoare de venit

 Cheltuieli salariale

 Cheltuieli cu deplasarea personalului

 Cheltuieli pentru servicii specializate (contabilitate, servicii SSM si

protecția muncii)

 Mobilier  Licențe  Echipamente

 Obiecte de inventar  Materii prime  Materiale consumabile

 Bugetul investiției

 Cheltuieli cu închirierea de sedii (inclusiv depozite), spatii pentru desfășurarea

diverselor activități ale întreprinderii, echipamente, vehicule si diverse bunuri

 Chirie spațiu  Chirie echipament  Chirie vehicule

 Leasing echipamente  Utilități aferente funcționării firmei

 Servicii de întreţinere şi reparare de echipamente şi mijloace de

transport aferente funcţionării firmei

 Cheltuieli financiare şi juridice (notariale) aferente funcţionării firmei

 Conectarea la reţele informatice

 Construcție și întreținere pagină web

 Determinarea cheltuielilor de capital
 Unde va fi amplasatǎ firma?

 Achiziţionarea activelor fixe  Ce mărime iniţialǎ va avea firma ?

este o cheltuialǎ de capital.  Ce echipamente, utilaje, spaţii şi mobiliar sunt
Dupǎ listarea tuturor necesare ?
costurilor necesare înfiinţǎrii
unei firme noi, acestea sunt  Cât de mari trebuie sǎ fie stocurile?
în continuare grupate în  Cum vor fi plǎtite stocurile ?
numerar (se evidenţiazǎ
orice sursǎ de numerar care  Nivelul minim al capitalului de lucru necesar ?
poate fi utilizatǎ pentru
 Care sunt costurile necesare înfiinţǎrii firmei
finanţarea firmei – investiţii
(cheltuieli autorizare, aprobǎri, taxe, comisioane etc.)
şi împrumuturi sau încasǎri),
cheltuieli de capital  Cine se va ocupa de curǎţenie, corespondenţǎ sau
(echipamente, mobilier, livrǎri ?
vehicule, cladiri, teren etc.)
şi cheltuieli de operare sau  Care sunt costurile de marketing (broşuri, reclame,
exploatare ( taxe, publicitate) necesare înainte de deschiderea firmei ?
comisioane, asigurǎri,  Care sunt costurile potenţiale pentru recrutarea şi
autorizare, protocol, salarii, angajarea personalului ?
marketing, paginǎ Web etc.)
 Ce instruire a personalului este necesarǎ înainte de
deschiderea firmei ?
 Proiecții financiare
 Previziunea veniturilor

 Se vor estima veniturile previzionate generate de vânzarea de bunuri

sau servicii furnizate de firmă pe un orizont de timp predictibil. In
primul an estimările se fac lunar, iar in următorii ani anual. Se vor
prezenta ipotezele care stau la baza estimării veniturilor

 Previziunea cheltuielilor

 Se vor preciza cheltuielile previzionate pe baza consumului de

materii prime, materiale etc. și alte cheltuieli necesare obținerii
produselor livrate și prestării serviciilor către clienți, rezultate din
operațiunile curente ale afacerii

 Previziunea contului de profit și pierdere

 Bilanţul contabil pro forma şi situaţia fluxurilor de numerar pro forma

 Proiecţia vânzărilor
Metoda vânzărilor medii se bazează pe contabilizarea numărului mediu al
vânzărilor estimate de antreprenor într-o anumită perioadă, de exemplu, un an

 Proiecția vânzărilor trebuie să ţină cont de fluctuaţiile vânzărilor în fiecare

lună pe baza factorilor sezonieri şi descompunerea vânzărilor pe fiecare
categorie de bunuri sau servicii. În acest sens, trebuie găsite răspunsuri la
următoarele întrebări: „În ce lună vânzările sunt cele mai mari? În ce lună
sunt cele mai mici? De asemenea, trebuie estimată valoarea medie a
cumpărăturilor realizate de client de fiecare dată - vânzări medii pe client x
numărul de clienţi pe zi = venituri zilnice
Elemente de calcul L1 L2 L3 L4 L5 L6 L7 L8 L9 L10 L11 L12 Anul 1
Numărul de produse 1 vândute 0 0 100 100 120 120 120 130 130 130 130 135 1215
Preţul mediu produs 1 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50
Vânzări totale produs 1 0 0 5000 5000 6000 6000 6000 6500 6500 6500 6500 6750 60750
Numărul de produse 2 vândute 0 0 0 400 400 600 600 600 600 600 600 600 5000
Preţul mediu produs 2 30 30 30 30 30 30 30 30 30 28 28 28 29.33
Vânzări totale produs 2 0 0 0 12000 12000 18000 18000 18000 18000 16800 16800 16800 146400
Vânzări anuale produs 1 60750
Vânzări anuale produs 2 146400
Vânzări anuale totale 0 0 0 17000 18000 24000 24000 24500 24500 23300 23300 23550 207150
 Proiecţia cheltuielilor
 Ipotezele privind cheltuielile previzionate. Pentru a realiza o proiecţie a
cheltuielilor de exploatare sau de operare este necesară o explicare a modului în
care acestea au fost estimate. De asemenea, trebuie explicate variaţiile de la o lună
la alta sau de la un an la ltul. Aceste cheltuielile trebuie estimate bazându-ne pe fapte
şi date descoperite cu privire la industria şi conceptul de afacere vizate de
antreprenor. O justificare a lor are ca efect o creşterea a încrederii în proiecţiile
realizate din partea celor interesaţi. De asemenea, prin menţionarea surselor de
informaţii ele pot fi verificate

 În timp ce antreprenorul se aşteaptă ca vânzările firmei se producă cât mai curând

după înfiinţare, în realitate pot trece mai multe luni până când firma realizează
vânzări suficiente pentru a putea acoperii toate cheltuielile sale, şi sǎ genereze un
anumit profit. În acest caz, apare o problemă – câţi bani sunt necesari la început
pentru ca firma să poată acoperi cheltuielile de exploatare în primele luni de
funcționare!
 Bugetul fluxului de numerar pro forma

Exemplu [milioane lei]

Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August

Încasări în numerar din vânzări 12 27,2 41,6 61,2 82 96 100 100
PLǍŢI (ieşiri de numerar):
Achiziţionare echipamente 72 - - - - - - -
Costul bunurilor vândute 8 14,8 22,4 37,6 43 49 50 50
Cheltuieli cu salariile 23,2 23,2 26,2 26,2 26,2 26,2 26,2 26,2
Cheltuieli cu utilităţile 0,9 0,9 0,9 0,8 0,8 0,8 0,9 0,9
Cheltuieli publicitate 13,5 13,5 17 17 17 17 14 14
Cheltuieli cu vânzările 5 5 5 5 5 5 5 5
Plăţi contribuţii obligatorii 2,1 2,1 2,5 2,5 2,5 2,5 2,5 2,5
Cheltuieli administrative 1,5 1,5 1,5 1,7 1,8 2 2 2
Cheltuieli cu stocurile 0,2 0,4 0,6 0,6 0,8 0,8 1 1
TOTAL PLǍŢI 126,4 61,4 76,1 91,4 97,1 103,3 101,6 101,6
FLUXUL DE NUMERAR (114,4) (34,2) (34,5) (30,2) (15,1) (7,3) (1,6) (1,6)
Sold numerarului la începutul 300 185,6 151,4 116,9 86,7 71,6 64,3 62,7
perioadei
Soldul numerarului la finalul 185,6 151,4 116,9 86,7 71,6 64,3 62,7 61,1
perioadei
 Redactarea planului de afacere
 Chiar dacă ideea de afacere este valoroasă, o redactare deficitară a planului de afacere poate să
nu câştige încrederea furnizorilor de fonduri

 Un plan de afacere trebuie să fie însoţit de o scrisoare

 Pagina de titlu furnizează informaţii despre titlul planului de afacere, numele

firmei, datele de contact, numele şi poziţia persoanei sau echipei care a elaborat
planul, data elaborării planului

 Cuprinsul este o altă componentă a planului ce ajută cititorul să localizeze rapid

secţiunile care îl interesează

 Rezumatul planului de afacere are rolul de a atrage atenţia cititoruluinu trebuie să

depășească două pagini şi trebuie să explice pe scurt scopul planului de afacere,
oportunitatea afacerii, soluţia de fructificare a oportunităţii, descrierea produsului
furnizat de firmă

 Anexele unui plan de afacere conţin informaţii despre produs, amplasarea firmei,
lista de furnizori şi clienţi, fişe de post, CV-uri etc.
 Prezentarea planului de afacere investitorilor
 Se recomandă ca antreprenorul să aibă mai multe scenarii de prezentare, în funcție de
timpul alocat

 În general, investitorii finanţează numai câteva firme, prin urmare,

fondatorii unei firme noi trebuie să facă o bună impresie pentru a
putea atrage fondurile necesare

 Conţinutul prezentării trebuie să vizeze obiectivele afacerii, să fie coerent şi logic

 Se recomandă ca antreprenorul să anticipeze întrebările audienţei

şi să insereze răspunsurile corecte în prezentare. Trebuie evitat
limbajul tehnic şi să existe materiale de prezentare pentru a fi
distribuite celor prezenţi

 Modul în care se realizează prezentarea

 Încheierea prezentării se realizează printr-o concluzie

VA MULTUMESC PENTRU ATENTIE!