SISTEMUL DE DISTRIBUŢIE

A ASIGURĂRILOR ŞI
MODERNIZAREA ACESTUIA
2

CUPRINS
o Esenţa, necesitatea, importanţa şi rolul sistemelor de distribuţie a
asigurărilor în economia de piață.

o Modalități de vânzare a produselor de asigurare.

o Importanța și rolul bancasigurării ca sistem modern de distribuție

a produselor de asigurare

o Situația actuală a sectorului asigurărilor din [Link]

o Perspectivele modificării formelor şi metodelor existente de

distribuţie a produselor de asigurare.

o Concluzii.

o Bibliografie.
 INTRODUCERE
În conformitate cu prevederile articolului 2 al Legii Republicii Moldova „Cu
privire la asigurări”, asigurarea reprezintă un sistem de relaţii menite să protejeze
interesele personale şi patrimoniale ale persoanei fizice şi juridice (asigurat) prin
formarea de fonduri băneşti din contul primelor de asigurare, plătite de asigurat,
în schimbul cărora asigurătorul îşi asumă obligaţia că la producerea cazului
asigurat să plătească asiguratului suma asigurată sau despăgubirea de asigurare.
 INTRODUCERE
În practica mondială a asigurărilor, la distribuţia produselor de asigurare, de regulă,
participă următorii subiecţi ai pieţei de asigurări:
• Agenții de asigurare.
• Brokerii de asigurare.
• Societățile de asigurare (vânzare directă).
• Alte forme de distribuție (bănci comerciale, societăți financiare, oficii poștale etc.)

Ca şi în perioada când activitatea de asigurare constituia monopolul statului, vânzarea

produselor de asigurare în ţara noastră se realizează cu preponderenţă prin reţelele de
distribuţie ale asigurătorilor şi, într-o măsură mai mică, prin intermediari, respectiv prin
bancasigurare.
 INTRODUCERE
Spre deosebire de modalităţile tradiţionale de distribuţie a produselor (serviciilor) de
asigurare, vânzarea produselor de asigurare prin intermediul brokerilor şi în regim de
bancasigurare constituie un fenomen nou pentru piaţa naţională de asigurări. Din aceste
considerente, procesul de constituire a statutului juridic şi de reglementare a activităţilor
desfăşurate de către brokeri şi asigurătorii bancheri încă nu este definitivat, fapt ce a impus
necesitatea ca lucrarea în cauză să fie orientată şi spre experienţa acumulată în acest sens de
către sistemele străine de distribuţie a produselor de asigurare.

Un interes deosebit prezintă şi formele netradiţionale de vânzare a produselor de asigurare

pe Internet, prin reţele bancare, oficii poştale sau saloane auto, care sunt tot mai prezente în
comunitatea mondială a asigurărilor. Dezvoltarea ştiinţei şi a tehnicii a influenţat desigur şi
metodele de vânzare a produselor de asigurare, făcând astfel posibilă distribuţia produselor
de asigurare prin reţele bancare, oficii poştale sau prin alte structuri de antreprenoriat, ce
funcţionează ca subsisteme de distribuţie a asigurărilor ca servicii complementare oferite
clienţilor săi.
 E S E N Ţ A , N E C E S I TAT E A ,
I M P O R TA N Ţ A Ş I R O L U L
SISTEMELOR DE DISTRIBUŢIE
A ASIGURĂRILOR ÎN
ECONOMIA DE PIAŢĂ
7

P O L I T I C I D E P R O M O VA R E A
SERVICIILOR DE ASIGURARE
o Piaţa contemporană a asigurărilor se caracterizează prin creşterea
numărului asigurătorilor şi a volumului operaţiilor, apariţia noilor
necesităţi în serviciile de asigurare şi a noilor direcţii de orientare ai
acestei activităţi, intensificarea concurenţei.
o Este important de menţionat că dezvoltarea pieţei asigurărilor are loc
în condiţiile unei instabilităţi economice şi politice, conservării
proceselor inflaţioniste, imperfecţiunii sistemului fiscal, precum şi a
influenţei altor factori necontrolaţi.
Politica vânzării produselor de asigurare
reprezintă în sine totalitatea formelor de distribuţie
către clienţii (asiguraţi) a produselor financiare de
care dispune societatea de asigurări (asigurătorul) şi Este necesar de remarcat că, în timpul alegerii canalului de distribuţie,
include astfel de elemente importante, cum ar fi: trebuie să se ţină cont de unele criterii, cum ar fi:
studierea pieţei asigurărilor, perfecţionarea • piaţa (îşi impune regulile astfel, încât nici o companie de asigurare
produsului de asigurare şi a procesului însuşi de de talie considerabilă nu-i poate dicta pieţei);
vânzare a acestuia, inclusiv stimularea vânzării
• strategia (măsurile pe care trebuie să le întreprindă compania de
poliţelor de asigurare prin intermediul publicităţii.
asigurare pentru realizarea scopurilor determinate);
• talia companiei de asigurare (companiile mari au prioritate asupra
celor mici);
Apariţia noilor canale de vânzare este • tipul companiei de asigurare (istoria, cultura şi tradiţiile);
determinată de intensificarea concurenţei pe
• mediul (cadrul legislativ);
piaţa asigurărilor, de lupta consumatorilor
pentru calitatea produselor de asigurare, precum • resursele (resursele financiare ale companiei);
şi de evoluţia tehnologiilor. Problema principală • perspectiva (eficienţa canalului de distribuţie în viitor);
este prezentată de necesitatea adaptării • cheltuielile (cheltuielile resurselor privind modernizarea formei de
companiilor tradiţionale de asigurări la noile vânzare a produselor de asigurare);
condiţii de activitate, care sunt obişnuite să • produsul de asigurare.
utilizeze doar canalele tradiţionale de vânzare.
9

P O L I T I C I D E P R O M O VA R E A
SERVICIILOR DE ASIGURARE

În ceea ce priveşte vânzarea produselor de asigurare, procesul de vânzare include în sine câteva elemente de
bază, cele mai importante fiind:
o contactele iniţiale cu clientul – asiguratul potenţial;
o determinarea nevoilor asiguratului privind încheierea unei asigurări;
o prezentarea produsului de asigurare;
o derularea procesului de încheiere a contractului, inclusiv a convorbirilor şi reglementarea contradicţiilor cu
clientul;
o sfârşitul vânzării produsului de asigurare.
În concluzie, vom menţiona că promovarea de către
asigurători a unor politici consecvente de distribuţie a
produselor de asigurare prin aplicarea diverselor
metode de vânzare a asigurărilor va impune necesitatea
consolidării capacităţilor economice ale asigurătorilor,
contribuind astfel şi la consolidarea capacităţilor
financiare ale acestora. În acest context, vor fi
identificate nevoile şi necesităţile asiguraţilor, prin
determinarea unui complex de măsuri privind
elaborarea şi promovarea pe piaţă a noilor produse de
asigurare, care vor face posibilă sporirea nivelului de
protecţie prin asigurare, în conformitate cu necesităţile
impuse de modificarea conjuncturii economice.
MODALITĂŢI DE
VÂNZARE A
PRODUSELOR DE
ASIGURARE
12

METODE TRADIȚIONALE DE
INTERMEDIERE A ASIGURĂRILOR

În practica companiilor de asigurare străine distribuţia serviciilor de asigurare se efectuează prin intermediul
misiţilor – brokerilor de asigurare şi agenţilor generali de asigurare, adică prin modalităţi tradiţionale de
vânzare a poliţelor de asigurare. Din punctul de vedere al caracteristicilor distincte, deosebim:
o agenţi de asigurare direcţi;
o agenţi de asigurare monomandaţi;
o agenţi de asigurare multimandaţi;
o agenţi generali.
o La această muncă sunt atraşi, de asemenea, şi subagenţii de asigurare.
13

INTERMEDIARII ASIGURĂRILOR
Agenții de asigurări Brokerii de asigurări

o Agentul de asigurare este persoana cea mai o Brokerul de asigurare este persoana fizică sau juridică,
importantă într-o societate de asigurare. El este înregistrată ca întreprinzător, care activează din numele
primul care intră în contact cu clientul, încearcă să-l său ca intermediar în asigurări, în baza indicaţiilor
convingă de necesitatea procurării unei poliţe de asigurătorului (sau asiguratului), reasigurătorului (sau
asigurare. Discuţiile dintre agent şi client adesea sunt reasiguratului). El plasează, în mod individual, riscurile
controversate, scopul final fiind realizat prin asigurate în orice companie de asigurări, primind pentru
contractarea unei asigurări. aceasta remunerarea respectivă.
o Un agent de asigurare, în activitatea pe care o o Activitatea de brokeraj în asigurare, reasigurare sau
desfăşoară, nu este subordonat nimănui, dar această coasigurare reprezintă activitatea de intermediere vizând
activitate înseamnă autocontrol, corectitudine, voinţă, procurarea sau vânzarea serviciilor de asigurare, ce
respectarea propriului program stabilit. prevede iniţierea negocierilor privind asigurarea la
iniţiativa asiguratului sau a asigurătorului (în contractele
o Este necesar ca agentul de asigurare să conştientizeze de reasigurare). Scopul final al acestei activităţi este
faptul că, indiferent de eşecul primei întrevederi, realizat prin selectarea condiţiilor şi formelor de
totuşi este posibil ca la a doua sau a treia să obţină asigurare, convenabile părţilor contractante.
efectul scontat şi, deci, această primă întrevedere să
fie considerată o investiţie. o Pe piaţa asigurărilor brokerului îi revine un rol special.
Acesta constă în misiunea de a-şi ajuta clientul la
o Ca să poată contracta asigurări, agentul de asigurare realizarea alegerii libere, acţionând ca intermediar între
trebuie să fie convins de utilitatea acestora. vânzători şi cumpărători, unificându-i pentru încheierea
contractului de comun acord.
 Particularități Agent de asigurare Broker de asigurare

Clientela de bază Persoane fizice Persoane juridice (persoanele

fizice care activează prin
intermediul persoanelor juridice)
Modul de activitate Conform tipului contractului- Conform clientelei- selectarea
selectarea clientului celui mai potrivit produs de
corespunzător asigurare
Caracteristica juridică Persoana fizică, persoana cu o Persoana fizică sau juridică,
profesie liberă, delegat de una delegat de clienți
sau de câteva societăți de
asigurare
Reglementarea Statutul agentului, contractul de Regulile
muncă

Plasarea riscurilor Doar în compania de asigurare, În compania de asigurare

care-l deleghează pe agent selectată de către acesta

Acordul siguratului Teoretic obligatoriu Facultativ

15

INTERMEDIARII ASIGURĂRILOR

o După cum observăm, deosebirea principală o În acest context, vom menţiona că brokerii joacă un
dintre broker şi agentul de asigurare constă în rol important pe piaţa asigurărilor şi reasigurărilor.
faptul că agentul reprezintă nemijlocit În lipsa lor nu poate fi contractată nici o asigurare
compania de asigurare, iar brokerul de de proporţii.
asigurare – în mare parte, asiguratul.
o Ei şi-au adus aportul la dezvoltarea noilor tipuri de
o Serviciile brokerului sunt avantajoase prin asigurare, la sporirea nivelului de protecţie prin
faptul că, la pregătirea profesională a acestuia, asigurare, la stabilirea unei flexibilităţi mai
nu sunt efectuate cheltuieli considerabile de pronunţate a asigurării etc.
resurse. Acest canal de distribuţie a produsului
o Aceasta se explică prin faptul că brokerii, chiar
de asigurare se deosebeşte prin nivelul înalt de
nefiind angajaţi de o companie de asigurări, pot
profesionalism şi eficacitate. Desigur că, în
propune clienţilor săi contracte mai convenabile
cazul când este vorba de asigurarea unui număr
mare de cetăţeni şi asigurătorul îşi propune să
cuprindă o suprafaţă semnificativă a ţării,
atunci este puţin probabil că serviciile
brokerului vor satisface nevoile acestuia.
16
VÂNZAREA PRODUSELOR DE CĂTRE
BĂNCI
o În ultimul timp, un şir de companii de asigurări înregistrează succese mari în ceea ce priveşte colaborarea cu
băncile comerciale în sfera asigurării bunurilor gajate. În conformitate cu condiţiile contractului de credit
împrumutătorul (organizaţia), în scopul constituirii unui climat mai favorabil acestui credit, prezintă băncii în
gaj bunurile de care dispune acesta.
o Obiecte ale gajării pot fi echipamentul, tehnica, mijloacele de transport, semifabricatele, materialele şi
producţia finită. Costul acestor bunuri se stabileşte de comun acord de către ambele părţi.
o Baza relaţiilor de colaborare a băncilor cu companiile de asigurări constituie obligaţia, ce reiese din contractul
de gaj al persoanelor juridice de a asigura din cont propriu bunurile gajate pe valoarea totală în decursul
valabilităţii contractului de credit.
o Asiguratul prezintă companiei de asigurări, aflată în relaţii de colaborare cu banca, nomenclatorul bunurilor,
care constituie obiect al gajului. Bunurile indicate în acest nomenclator se asigură în conformitate cu Regulile
de asigurare a bunurilor persoanelor juridice.
o Schema vânzării poliţelor de asigurare prin intermediul reţelei bancare prevede ca banca să ofere companiei de
asigurări „ghişee bancare” pentru comercializarea poliţelor, încasarea în acest sens a comisioanelor din totalul
primelor de asigurare încasate, plasarea în contul companiei în cadrul aceleiaşi bănci a primelor de asigurare,
încasate de către acesta în urma asigurării echipamentului bancar, a bunurilor şi a riscurilor legate de
desfăşurarea activităţii bancare.
17
VÂNZAREA PRODUSELOR DE CĂTRE
BĂNCI
o Printre produsele de asigurare pe care compania le poate presta în calitate de servicii bancare suplimentare, la
eliberarea cardurilor bancare clienţilor, pot fi tipuri aparte de asigurare individuală privilegiată (de accidente;
cheltuieli medicale neprevăzute în timpul deplasării peste hotare; a vieţii) şi a bunurilor (casnice, construcţii,
apartamente), precum şi asigurarea cheltuielilor pentru emiterea noului card în cazul pierderii celui existent,
precum şi în cazul pierderii şi al furtului cardului.
o În calitate de servicii suplimentare pentru această categorie de consumatori, compania poate propune clienţilor
băncii acceptarea cardului în cazul achitării poliţelor de asigurare şi plăţii despăgubirii de asigurare în contul
cardului.
o Din totalitatea de canale netradiţionale de vânzare a produselor de asigurare care actualmente sunt utilizate de
către comunitatea mondială a asigurărilor, în Republica Moldova, ca sistem modern de vânzare a asigurărilor,
sunt utilizate reţelele bancare, fapt care este realizat doar în baza acordurilor comerciale dintre asigurători şi
bancheri privind distribuirea produselor de asigurare prin reţelele bancare. Alte modalităţi de cooperare între
instituţiile de asigurare şi cele bancare, utilizate cu succes în practica internaţională, în Republica Moldova nu
sunt aplicate.
În concluzie, vom menţiona că aplicarea tuturor
canalelor de vânzare a produselor de asigurare
atât în Republica Moldova, cât şi în statele care
s-au constituit după dezintegrarea fostei
U.R.S.S., va fi posibilă numai atunci când vor fi
create condiţiile necesare pentru funcţionarea
diverselor subsisteme de distribuţie a produselor
de asigurare.
 I M P O R TA N Ţ A Ş I R O L U L
BANCASIGURĂRII CA SISTEM
MODERN DE DISTRIBUŢIE A
PRODUSELOR DE ASIGURARE
20
N E C E S I TAT E A , S C O P U R I L E Ș I
EVOLUȚI BANCASIGURĂRII
În condiţiile globalizării economiei, interpătrunderii şi integrării pieţelor de capital internaţionale, a informaţiei şi a
tehnologiilor, piaţa asigurărilor a devenit una dintre cele mai de perspectivă opţiuni de lărgire a businessului bancar.
Părţile implicate în acest proces sunt băncile şi societăţile de asigurare, fiecare în parte având anumite atuuri, şi anume:
Bancherii deţin următoarele avantaje în raport cu asigurătorii:
o numărul mare al clienţilor particulari şi corporativi şi, de unde rezultă, o largă piaţă potenţială pentru asigurări. Baza
informaţională a băncilor poate servi la o segmentare optimă a clientului şi o „ţintire la sigură” a asiguraţilor. Odată
focalizată atenţia pe segmentele de clientelă, produsele sunt elaborate în funcţie de preferinţele acestora;
o reţelele largi de distribuţie şi inovaţia în materie de metode distributive. În plus, se remarcă practicarea unui marketing
direct plecând de la ghişee mai eficient decât întreţinerea unei reţele de intermediari cu comisioane foarte mari;
o dezvoltarea internaţională. Băncile au sesizat rapid necesitatea de a avea reţele internaţionale importante;
o imaginea publică. În mod tradiţional, băncile se bucură de o mai bună recunoaştere din partea publicului, afacerile de
asigurare le aduc, în schimb, beneficiul unui „look” deosebit;
o tehnologia informaţională de avangardă. Aceasta, în mod inevitabil, conduce la creşterea distribuţiei directe de
produse şi servicii de către bănci.
21

AVA N T A J E L E S E R V I C I I L O R
P R E S TAT E D E A S I G U R Ă T O R I S U N T:

o Gestiunea financiară. Calitatea gestiunii o Legături, interrelaţii între asigurări, pe

obligatorie, a gestiunii portofoliului de acţiuni, a de o parte, şi lumea serviciilor
gestiunii imobiliare etc., Realizate de asigurători o financiare, în special, bancare, pe de
depăşeşte pe cea a bancherilor, dar nu şi în materie altă parte, au existat încă de la
de gestiune a creditelor; începuturi, pentru că bancherul era
asigurătorul, iar asigurarea nu
o Capacitatea financiară. Societăţile de asigurare
reprezenta decât derularea unei relaţii
dispun de importante fonduri comparativ cu
de împrumut.
băncile, care, în majoritatea cazurilor, imobilizează
fonduri proprii importante pentru crearea filialelor;
o Calitatea forţei de vânzare9 . asigurătorii satisfac Termenul „bancasigurare” a apărut pentru prima dată în Franţa,
întotdeauna o cerere spontană, în general „vie”. fiind utilizat în vederea desemnării foarte rapide a contractelor de
economisire, acestea din urmă fiind distribuite de către filialele de
asigurare ale grupurilor bancare. Simetric, termenul
„asifinanţare” desemnează apariţia în reţeaua grupurilor de
asigurare a produselor financiare, cum ar fi planurile de
economisire, cărţile de credit etc.
22

BANCASIGURAREA
o Actualmente, mai mult de 80 la sută din numărul total al băncilor comerciale europene aplică în activitatea desfăşurată
bancasigurarea şi mai mult de 40 la sută din societăţile de asigurare prestează servicii financiare de alternativă.
o Problema care apare, actualmente, este determinată de stabilirea unei astfel de modalităţi de activitate comună, care ar fi
fost desfăşurată de către băncile comerciale şi societăţile de asigurare şi ar fi în stare să asigure diversificarea serviciilor
prestate, pe de o parte, şi creşterea volumului acestora, pe de altă parte.
o Se consideră că nu există o modalitate unică de aplicare a bancasigurării ce ar putea fi favorabilă atât societăţilor de
asigurare, cât şi băncilor comerciale.
o Modificarea preferinţelor investiţionale ale clienţilor a generat, la rândul său, o diminuare a economiilor personale aflate
în depuneri bancare, care tradiţional constituiau elementul principal în profitul băncii comerciale care gestiona banii
clienţilor.
o Astfel, s-a impus necesitatea ca acoperirea de către băncile comerciale a unor eventuale pierderi să fie efectuată prin
realizarea poliţelor de asigurare a vieţii.
o Prin urmare, oferta pe care bancasigurarea o pune la dispoziţia clientelei, diversitatea produselor constituie atribute
favorabile ale acesteia. Deşi oferta de asigurări de viaţă distribuită prin intermediul băncilor a fost punctul de start al
tuturor relaţiilor de bancasigurare, în prezent se atestă şi o creştere a ofertei pentru alte tipuri de asigurări decât cele de
viaţă, în special, în organizaţiile mari.
23

BANCASIGURAREA
o Cu toate că este recunoscută necesitatea şi eficienţa constituirii şi extinderii bancasigurării, există, totuşi, o deosebire
de principiu în esenţa serviciilor bancare şi a celor de asigurare. Solicitantul serviciilor bancare este însuşi clientul
băncii, însă pentru contractarea unei asigurări este nevoie să se conştientizeze viitorul asigurat. Anume, din aceste
considerente, clientul are, adesea, o atitudine sceptică faţă de filozofia „băncii comerciale”, considerând că unui
serviciu complex îi este caracteristică tendinţa prestării unor servicii de o calitate mai redusă.
o Cu toate acestea, specialiştii continuă să afirme că anume „supermarketul financiar” este viitorul bancasigurării şi din
aceste considerente este necesar ca conceptul care odată a fost elaborat să fie permanent modificat şi adus în
conformitate cu rigorile pieţei..
o Actualmente, managementul structurilor financiare tot mai mult conştientizează faptul că numai călăuzindu-se de
principiile economice generale, acestea ar putea obţine mai multe avantaje decât în cazul când fiecare îşi desfăşoară
activitatea în mod individual.
o În Republica Moldova, acest proces a demarat recent, manifestându-se prin constituirea grupurilor industrial-
financiare şi financiar-investiţionale, fiind, de regulă, constituite nu prin comasarea a diverşi agenţi economici cu
activitate independentă, ci prin constituirea unor noi structuri economice, precum şi a unităţilor economice afiliate în
baza unei anumite instituţii financiare („Acord Business Like” S.R.L; „Moldasig” S.R.L; „Mobias” S.A; „Exim-
Asint” S.A etc.).
24

BANCASIGURAREA
o Cu toate că este recunoscută necesitatea şi eficienţa constituirii şi extinderii bancasigurării, există, totuşi, o deosebire de
principiu în esenţa serviciilor bancare şi a celor de asigurare. Solicitantul serviciilor bancare este însuşi clientul băncii,
însă pentru contractarea unei asigurări este nevoie să se conştientizeze viitorul asigurat. Anume, din aceste considerente,
clientul are, adesea, o atitudine sceptică faţă de filozofia „băncii comerciale”, considerând că unui serviciu complex îi
este caracteristică tendinţa prestării unor servicii de o calitate mai redusă.
o Cu toate acestea, specialiştii continuă să afirme că anume „supermarketul financiar” este viitorul bancasigurării şi din
aceste considerente este necesar ca conceptul care odată a fost elaborat să fie permanent modificat şi adus în
conformitate cu rigorile pieţei..
o Actualmente, managementul structurilor financiare tot mai mult conştientizează faptul că numai călăuzindu-se de
principiile economice generale, acestea ar putea obţine mai multe avantaje decât în cazul când fiecare îşi desfăşoară
activitatea în mod individual.
o În Republica Moldova, acest proces a demarat recent, manifestându-se prin constituirea grupurilor industrial-financiare
şi financiar-investiţionale, fiind, de regulă, constituite nu prin comasarea a diverşi agenţi economici cu activitate
independentă, ci prin constituirea unor noi structuri economice, precum şi a unităţilor economice afiliate în baza unei
anumite instituţii financiare („Acord Business Like” S.R.L; „Moldasig” S.R.L; „Mobias” S.A; „Exim-Asint” S.A
etc.).
25

BANCASIGURAREA
o Spre regret, în Republica Moldova sortimentul serviciilor şi produselor de asigurare prestate de către
băncile comerciale este încă foarte redus.
o Dacă, spre exemplu, în Europa Occidentală clienţilor le sunt prestate asigurări de viaţă, de proprietate şi de
persoane, atunci în Republica Moldova sunt distribuite numai produse de asigurare a vieţii şi sănătăţii
beneficiarului de credit, asigurarea cheltuielilor medicale a cetăţenilor care pleacă peste hotare, asigurarea
de răspundere civilă „Cartea Verde”, precum şi asigurarea bunurilor gajate ca garant al rambursării
creditului acordat.
o Se relevă faptul că produsele şi serviciile de asigurare menţionate anterior încă nu au devenit o
componentă inalienabilă a tranzacţiilor comerciale ale băncilor, fiind prestate sporadic şi într-un volum
foarte redus.
o În această ordine de idei, este necesar de menţionat lipsa cu desăvârşire a produselor de asigurare
(asigurări de viaţă etc.) din gama produselor distribuite în sistem de bancasigurare.
o Pentru Republica Moldova, unde bancasigurarea se află la început de cale, în virtutea faptului că
asigurările, ca ramură a sistemului financiar, au doar cincisprezece ani de activitate, sunt caracteristice încă
şi interesele corporative. Acestea din urmă nu permit în măsură deplină obţinerea unui avantaj maxim
dintr-o afacere comercială, ori acest fapt este foarte profitabil şi răspândit în Occident.
În concluzie, vom menţiona că, pe măsura dezvoltării
pieţei financiare, care avansează concomitent cu
soluţionarea problemelor privind integrarea
economică, care se realizează prin constituirea unui
sistem unic de comunicaţii, are loc apropierea
instituţiilor de asigurare şi ale celor bancare după
diferite direcţii de activitate.
ţinerea unui venit mai semnificativ de către
asigurător. În acest sens, vom remarca că, chiar în
pofida disfuncţionalităţilor existente, în
bancasigurarea naţională există un potenţial colosal al
acestui segment de distribuire a produselor de
asigurare. Distribuirea acestor produse în sistem de
bancasigurare ar putea influenţa sporirea nivelului de
cerere solvabilă a populaţiei, în particular, contribuind
astfel şi la modernizarea sistemului de distribuţie a
produselor de asigurare, în general. Actualmente,
există deja exemple de colaborare a instituţiilor
bancare cu cele de asigurare, fiind astfel inclusă în
serviciile suplimentare prestate deţinătorilor de
carduri bancare şi acordarea serviciilor de asigurare.
 SITUAŢIA ACTUALĂ A
SECTORULUI ASIGURĂRILOR
D I N R E P U B L I C A M O L D O VA
 Evoluţia pieţei de asigurări în condiţiile formării relaţiilor de piaţă în ţările cu
economie tranzitorie nu se înscrie în conţinutul şi direcţiile de promovare a
reformelor economice.
Apariţia sistemelor nestatale de protecţie socială şi a sistemelor de acordare a
asistenţei medicale, fapt care constituie o consecinţă a reducerii posibilelor
cheltuieli publice în aceste scopuri, de asemenea, inevitabil atrage după sine
extinderea gamei produselor de asigurare, în care obiectiv este cointeresată
societatea.

Piaţa naţională de asigurări, aflată actualmente în proces de constituire, nu a atins

încă un nivel suficient de dezvoltare şi este încă departe de a garanta la un nivel
potrivit acordarea serviciilor de asigurare, legate de protejarea intereselor
patrimoniale ale entităţilor economice şi ale cetăţenilor Republicii Moldova.
30

o Cauzele principale care frânează evoluţia firească a pieţei naţionale de asigurări rezidă în
posibilităţile economice limitate ale asiguraţilor, ineficienţa legislaţiei fiscale, nivelul redus al
cererii solvabile la serviciile de asigurare, nivelul redus de credibilitate a asiguratului autohton în
faţa instituţiilor financiare, în general, şi de asigurare, în particular, care este o consecinţă a
falimentului unui şir de asigurători, precum şi a refuzului acestora de a-şi realiza angajamentele
asumate în limitele stabilite; capitalizarea inadecvată a societăţilor de asigurare autohtone, cadrul
legislativ şi normativ restrâns, ce nu garantează controlul corespunzător de către stat a activităţii
desfăşurate de către societăţile de asigurare, concomitent cu protejarea drepturilor asiguraţilor;
izolarea pieţei naţionale de asigurări de comunitatea mondială a asigurărilor.
o Volumul primelor de asigurare acumulate pe cap de locuitor în Republica Moldova constituie circa
7 dolari, un indice mult mai redus în comparaţie cu indicatorul similar din ţările cu o economie
avansată (1341 euro în medie la un cetăţean ce locuieşte în ţările Uniunii Europene, care, în ultimii
cinci ani, a sporit cu mai mult de 44%, inclusiv volumul primelor de asigurare de viaţă a înregistrat
un spor de 65%)
o Majoritatea riscurilor din economia naţională a Republicii Moldova nu sunt asigurate. După cum
opinează experţii din sfera asigurărilor, în timpul de faţă sunt cuprinse în asigurare nu mai mult de
15% din numărul total al obiectelor industriale.
 Deşi legislaţia garantează prevenirea, limitarea şi suprimarea activităţii
monopoliste şi a concurenţei neloiale, în sfera asigurărilor predomină o
concentrare esenţială a serviciilor de asigurare.

În ultimii doi ani numai patru asigurători („Moldasig”, „Afes-M”, „Donaris

Group” şi „QBE Asito”) deţineau circa 65 la sută din totalul primelor subscrise pe
piaţa asigurărilor.
 O influenţă considerabilă asupra procesului de dezvoltare a pieţei naţionale de
asigurări exercită şi asigurătorii amplasaţi în Chişinău, cărora le revin 97,3% din
volumul total al primelor de asigurare acumulate, aceasta explicându-se prin
faptul că 90 la sută din numărul total al asigurătorilor sunt amplasaţi în
municipiul Chişinău şi nu dispun de acoperire teritorială.

Astfel, se actualizează problema acoperirii teritoriale, fapt care ar putea fi realizat

prin constituirea reţelei suficiente de filiale ale asigurătorilor, prin dezvoltarea
activităţii brokerilor de asigurare, prin utilizarea sistemului informaţional existent,
prin distribuţia produselor de asigurare prin reţelele bancare deja existente,
precum şi prin utilizarea comerţului electronic.
• În concluzie, vom menţiona că situaţia atestată pe piaţa naţională de
asigurări este o consecinţă a influenţei unui şir întreg de factori atât
obiectivi, cât şi subiectivi, dintre care: cadrul legislativ restrâns, în baza
căruia este reglementată activitatea de asigurare, imperfecţiunea unor acte
normative, în baza cărora sunt aplicate atât asigurările facultative, cât şi
cele prin efectul legii, plăţile de asigurare inadecvate ce resping clientela
de la societatea de asigurare, ca mijloc de protejare în caz de producere a
unor evenimente nefavorabile.
• Alt factor semnificativ ce generează o instabilitate pronunţată în
activitatea desfăşurată de către societăţile de asigurare este lipsa unor
asemenea sfere de plasare de către asigurători a disponibilităţilor băneşti
temporar libere, care ar garanta integritatea mijloacelor investite, precum
şi obţinerea unui profit stabil provenit de la plasarea acestor active.
Aceasta, la rândul său, generează instabilitatea sistemului financiar, face
imposibilă pronosticarea regimului fiscal, precum şi întreprinderea unor
acţiuni arbitrare de către autorităţile publice locale.
• Prin urmare, problema pieţei asigurărilor se prezintă nu doar ca o
problemă pur economică, dar şi ca problemă cu caracter social şi politic,
fapt ce impune necesitatea conjugării eforturilor legislative, economice şi
financiare, contribuind în acest mod la consolidarea sistemului naţional de
asigurări, care este impus să funcţioneze într-un mediu internaţionalizat
cu puternice tendinţe de globalizare.
34 INTEGRAREA PIEŢEI NAŢIONALE DE
A S I G U R Ă R I Î N C O M U N I TAT E A
MONDIALĂ A ASIGURĂRILOR
o Concomitent cu dezvoltarea şi consolidarea relaţiilor de piaţă apar şi probleme ce ţin de
integrarea regională şi internaţională a relaţiilor economice. De pe acum se impune necesitatea
investiţiilor străine în economia naţională din cauza instabilităţii politice şi a lipsei unui
mecanism sigur de asigurare. Integrarea economiei naţionale a Republicii Moldova în
economia mondială atrage după sine şi integrarea în piaţa mondială de asigurări.
o Necesitatea colaborării internaţionale în sfera asigurărilor este impusă de unitatea intereselor
economice în toate tipurile de activitate cu caracter internaţional.
o Într-o mare măsură evoluţia în dinamică a pieţei de asigurări este legată de operaţiunile
internaţionale de reasigurare, dar mai ales în asigurările de bunuri şi asigurările de răspundere.
Intenţia de a opera unele modificări favorabile în legislaţia fiscală şi legiferarea în acest sens a
deductibilităţii primelor de asigurare, inevitabil, va impune necesitatea acceptării în asigurare a
unor riscuri industriale mari, ceea ce în condiţiile existenţei unui nivel de capitalizare redus, va
contribui la creşterea necesităţii de reasigurare.
o Oferta pieţei naţionale de reasigurări este destul de limitată, fapt determinat de impactul
nefavorabil al unui şir întreg de factori, similari celor care periclitează şi funcţionarea pieţei de
asigurare în general.
35 INTEGRAREA PIEŢEI NAŢIONALE DE
A S I G U R Ă R I Î N C O M U N I TAT E A
MONDIALĂ A ASIGURĂRILOR

o În raport cu agenţii şi brokerii de asigurare este oportun ca, în conformitate cu prevederile

legislaţiei naţionale în vigoare, să fie interzisă activitatea agenţilor de asigurare străini şi
menţinute în vigoare regulile de înregistrare a brokerilor străini. Totodată, este oportună
introducerea unui control direct din partea instituţiei de supraveghere, privind activitatea
brokerilor autohtoni şi a brokerilor străini, inclusiv cerinţele de atestare a brokerilor, de
instruire profesională şi de auditul obligatoriu.

o Pentru vânzătorii de servicii accesorii asigurărilor trebuie stabilite aceleaşi cerinţe ca şi cele
înaintate cetăţenilor autohtoni, care dispun de dreptul de a desfăşura o asemenea activitate
profesională; încheierea contractelor de asigurare a răspunderii profesionale cu societăţile de
asigurare autohtone în volumul stabilit în conformitate cu autorizaţia şi recomandările
instituţiei de supraveghere din ţara în care aceştia îşi au sediul permanent sau din ţara de
origine, de experienţa în domeniu minimum 5 ani, şi dispun de licenţă pentru activitatea
corespunzătoare sau de autorizarea acestei activităţi.
 În concluzie, vom menţiona că una dintre cele mai pronunţate trăsături
caracteristice evoluţiei pieţei mondiale a asigurărilor din ultimii ani o
constituie globalizarea comunităţii mondiale a asigurărilor, care reprezintă în
sine un proces de lichidare treptată a barierelor legislative şi economice
dintre pieţele de asigurare ale diverselor ţări, fapt ce impune necesitatea
constituirii unei structuri integre atât la nivel regional, cât şi la nivel mondial.
PERSPECTIVELE MODIFICĂRII
FORMELOR ŞI METODELOR
EXISTENTE DE DISTRIBUŢIE A
PRODUSELOR DE ASIGURARE
38 DIRECŢII DE PERFECŢIONARE A
MODALITĂŢILOR TRADIŢIONALE DE
INTERMEDIERE A ASIGURĂRILOR
o Elaborarea produselor de asigurare are o importanţă deosebită pentru activitatea eficientă a societăţii
de asigurare. Acest fapt este important, dar nu şi suficient. Lipsa unui plan bine chibzuit privind
selectarea direcţiilor optimale de promovare a serviciilor de asigurare sau neutilizarea la maximum a
priorităţilor fiecărei modalităţi de intermediere pot genera daune considerabile societăţii de
asigurare. Prin urmare, soluţionarea acestei importante probleme privind prestarea serviciilor de
asigurare clienţilor este într-o dependenţă directă de iscusinţa selectării acelei modalităţi de
intermediere, care corespunde în mare măsură nivelului de evoluţie a pieţei naţionale de asigurare, în
condiţiile căreia îşi desfăşoară activitatea asigurătorul în cauză.
o Astfel, pentru promovarea serviciilor de asigurare, trebuie întreprins un complex întreg de acţiuni
marketing, care concentrează eforturile anterioare de determinare a necesităţilor clienţilor,
concretizându-se în acest sens, dacă condiţiile de asigurare, cuantumul primei de asigurare şi
serviciile acordate suplimentar sunt convenabile şi atractive pentru clienţi.
o În acest scop, se impune reglementarea adecvată de către stat a acestei activităţi, fapt care necesită
aplicarea metodelor, mecanismelor şi instrumentelor necesare reglementării.
39 DIRECŢII DE PERFECŢIONARE A
MODALITĂŢILOR TRADIŢIONALE DE
INTERMEDIERE A ASIGURĂRILOR
Asigurarea unui cadru legislativ pentru reglementarea activităţii de intermediere este unul dintre factorii importanţi
care poate contribui la realizarea unor sarcini importante în domeniul asigurărilor.
Din aceste considerente, activitatea desfăşurată de către societăţile de intermediere nu este supravegheată de către
stat, nefiind astfel urmărite asemenea obiective importante din domeniul asigurărilor, cum ar fi:
o distincţia dintre brokerii şi agenţii de asigurare;
o structura capitalului social; ¾ informaţii referitoare la experienţa în domeniul asigurărilor a intermediarilor;
o evidenţierea în contabilitate a activităţii de intermediere;
o centralizarea de către autoritatea publică de reglementare în asigurări – reasigurări a situaţiilor financiare;
o analiza şi controlul activităţii de intermediere etc.

Prin urmare, intermedierea asigurărilor în Republica Moldova este efectuată în baza Legii privind asigurările de
către agenţi de asigurare, persoane fizice sau juridice, cărora nu li s-a atribuit un statut clar de asociaţie
profesională, fiind astfel impusă necesitatea elaborării unor acte normative în baza cărora ar fi reglementată
intermedierea în asigurări.
40 DIRECŢII DE PERFECŢIONARE A
MODALITĂŢILOR TRADIŢIONALE DE
INTERMEDIERE A ASIGURĂRILOR
o În contextul economico-social şi conceptual contemporan, asigurările operează în medii
concurenţiale internaţionalizate, cu puternice tendinţe de globalizare.
o În acest sens, dezvoltarea industriei asigurărilor din Republica Moldova reprezintă o necesitate
susţinută de realitatea economică actuală, fiind astfel impuse modificări esenţiale în structura
sistemului naţional de asigurări, precum şi o modernizare a sistemului de distribuţie a produselor
de asigurare.
o În acest context, practica de funcţionare a sistemelor occidentale de asigurări şi a celor de
distribuţie a produselor.
o Pe pieţele de asigurări din ţările cu economie de piaţă, distribuţia produselor de asigurare are în
prezent mai multe forme, dintre care unele au apărut relativ recent şi cunosc o dezvoltare rapidă,
pe când, în ţara noastră, vânzarea de produse de asigurare se face cu precădere prin metode
tradiţionale: prin reţelele de distribuţie ale asigurătorilor şi, într-o măsură mult mai mică, prin
intermediari (brokeri de asigurare, dezvoltarea unui sistem al agenţiilor de asigurare, persoane
juridice fiind în stare incipientă), respectiv prin bancasigurare.r de asigurare ar putea trezi un
interes deosebit şi pentru Republica Moldova.
 BANCASIGURAREA

la rândul ei, funcţionează numai în două dintre formele colaborării între bănci şi
societăţile de asigurare: societăţi de asigurare bazate pe capitalul bancar, ca
societatea „Moldasig”; acorduri comerciale privind distribuirea produselor
financiare prin cooperarea între Banca de Economii şi societatea de asigurare
„Moldasig”. În mod similar funcţionează şi societatea de asigurări „Exim Asint”.
 Modernizarea modalităţilor de intermediere a asigurărilor din
Republica Moldova prin bancasigurare poate fi privită şi prin prisma
diversificării formelor acesteia, dintre care, aşa cum s-a arătat, numai
două se practică în prezent.
Consider că dintre celelalte forme, cele mai oportune pentru situaţia
ţării noastre sunt:

• crearea de către o societate de asigurare a unei bănci. Există în Republica

Moldova societăţi de asigurare („QBE ASITO” S.A., „Afes – M” S.R.L.,
„Galas” S.A.), care fac parte din puternice grupuri financiare străine şi
care pot dispune de capitalul şi experienţa necesare pentru aceasta;
• achiziţionarea unui asigurător de către o bancă, soluţie fezabilă mai ales
pentru asigurătorii de mai mică anvergură, care nu vor putea face faţă
actualelor exigenţe privind capitalul social şi marja de solvabilitate;
• crearea unui grup financiar ce include o bancă şi o societate de asigurare,
situaţie în care se află societatea de asigurări „Exim – Asint”, care nu este
companie captivă de asigurări, ci face parte dintr-un supermarket
financiar, alături de mai mulţi prestatori de servicii financiare diferite.
Alte canale moderne de distribuţie a produselor de asigurare sunt supermagazinele, vânzarea
directă (vânzarea prin telefon) şi comerţul electronic – vânzarea produselor de asigurare pe
Internet.

• În ce priveşte prima formă de distribuţie, apreciem că, atâta timp cât reţelele de
supermagazine din ţara noastră (Green Hills etc.) nu au o acoperire teritorială suficientă,
vânzarea de produse de asigurare prin ele nu este încă oportună, inclusiv din motive de
dispersare a riscurilor.
• Vânzarea directă (prin telefon), apărută în deceniul opt al secolului trecut, a cunoscut o
răspândire rapidă în Europa. Deşi în unele ţări cu pieţe de asigurări dezvoltate, cota de piaţă a
vânzărilor directe este importantă, considerăm că în Republica Moldova nu are prea multe
şanse de succes în perioada imediat următoare. Numărul încă mic de posturi telefonice şi
tarifele ridicate sunt deocamdată impedimente în dezvoltarea vânzărilor de acest tip.
• Ultima formă de distribuţie apărută pe piaţa mondială a asigurărilor este comercializarea
electronică, prin: site –urile Internet ale asigurătorilor; portaluri de produse care oferă o gamă
largă de produse financiare şi/sau de asigurare; intermediarii care operează pe Internet. Acest
mod de vânzare are toate avantajele comerţului electronic. În Republica Moldova, vânzarea pe
Internet a produselor de asigurare se află încă într-o fază incipientă. Mai multe societăţi de
asigurare prezintă pe site-ul lor caracteristici sumare ale unor produse de asigurare şi chiar
oferă vânzarea lor on-line, dar este, de fapt, vorba de o tehnică de vânzare hibridă, care îmbină
unele aspecte ale distribuţiei pe Internet, cu modul de vânzare tradiţional.
 În concluzie, cu toate avantajele lor, vânzarea directă şi cea pe Internet a
produselor de asigurare nu au şanse de răspândire rapidă în Republica
Moldova. Deşi nu este folosită încă pe scară largă, datorită programelor
utilizate şi accesului limitat şi costisitor al populaţiei, apreciem că vânzarea
pe Internet are cel mai mare potenţial de dezvoltare în ţara noastră, urmând a
fi utilizată alături de celelalte forme de vânzare tradiţionale – prin unităţile
societăţilor de asigurare şi prin bancasigurare.
45

BIBLIOGRAFIE
o Constituţia Republicii Moldova (adoptată la 29 iulie 1994);

o Legea Republicii Moldova Nr. 1508-XII „Cu privire la asigurări” // Monitorul Oficial Nr. 5 din 15 septembrie 1994;

o Legea Republicii Moldova privind modificarea şi completarea Legii cu privire la asigurări Nr. 886-XIII din 20 iunie
1996;

o Legea Republicii Moldova privind modificarea şi completarea Legii cu privire la asigurări Nr. 93-XV din 6 martie
2003. // Monitorul Oficial Nr. 55 din 25 martie 2003;

o Legea Republicii Moldova. Codul Civil Nr. 1125 din 13 iunie 2002; 6. Legea Republicii Moldova. Codul Fiscal Nr.
1163-XIII din 24 aprilie 1997 // Monitorul Oficial Nr. 62/522 din 18 septembrie 1997;

o Regulamentul Inspectoratului de Stat pentru Supravegherea Asigurărilor Fondurilor Nestatale de Pensii privind plasarea
fondurilor şi rezervelor de asigurare. // Monitorul Oficial Nr. 108-109 din 6 septembrie 2001;

o Condiţiile de licenţiere a unor genuri de activitate aprobate prin Ordinul comun al Ministerului Economiei şi Camerei
de Licenţiere Nr. 38-g din 16 septembrie 2002. // Monitorul Oficial Nr. 146-148/1509 din 31 octombrie 2002.
ANEXE
47

ANEXA 1
48

ANEXA 2
49

ANEXA 3
50

ANEXA 4

Notă ! Informație
neactualizată după
desființarea Băncii de
economii.
VĂ MULȚUMESC PENTRU
AT E N Ț I E !

A elaborat: Bucatari Ionela, fac. Științe Economice, specialitatea

Finanțe și bănci, an. II, ULIM