Marketing direct Simona Vinerean

MODELUL RFM

Aplicație

[Link] reprezintă un site care comercializează articole vestimentare pentru persoane

până în 35 de ani. Înființată în 2016, compania a folosit doar vânzarea online și campanii targetate de
marketing direct pentru a genera profit.
Însă, pe baza datelor acumulate despre clienți, FashionCorner încearcă să descopere care clienți sunt
cei mai profitabili în funcție de cât de recent au achiziționat, de câte ori au achiziționat (frecvența achizițiilor
de la înființarea site-ului), și valoarea acumulată a tuturor achizițiilor, până în prezent.

Date despre 15 clienți ai companiei, sunt disponibile în tabelul următor:

Valoare Scor R Scor Scor Scor Segment

ID Recent Frecventa
Nume Monetara F M RF client
Client (nr. de zile) (de câte ori)
(Euro) M
5 4 4 544 campio
1 Robert 3 6 540
n
4 5 4 454 client
2 Simina 6 10 940
loial
1 1 1 111 client
3 Andrei 45 1 30
pierdut
2 2 2 222 client
4 Tom 21 2 64
pierdut
3 3 3 333 client
5 Radu 14 4 169
loial
2 2 2 222 client
6 Paul 32 2 55
pierdut
4 3 3 433 client
7 Maria 5 3 130
loial
1 1 5 115 client
8 Mihai 50 1 950
pierdut
1 5 5 155 client
9 Horatiu 33 15 2430
pierdut
3 4 3 343 client
10 Corina 10 5 190
loial
4 4 4 444 client
11 Delia 5 8 840
loial
5 5 5 555 campio
12 Alexandra 1 9 1410
ni
2 3 2 232 client
13 Bogdan 24 3 54
pierdut
3 2 1 321 client
14 Anda 17 2 44
loial
5 1 1 511 client
15 Adrian 4 1 32
loial

1. Pe baza datelor din tabel, atribuiți scoruri de la 1 la 5 pentru nivelul de client recent (R), frecvența
achizițiilor (F) și valoarea monetară pentru fiecare client (M), în funcție de datele sortate crescător.
Indiciu: Se atribuie un cod „5” pentru primii 20% dintre clienți în ceea ce privește valorile lor
[Link]ătorii 20% dintre clienți sunt codificați cu „4” și așa mai departe.

2. Determinați scorul final RFM pentru fiecare client în parte.

3. Segmentați cei 15 clienți ai companiei, pe baza scorurilor RFM.
4. Denumiți segmentele identificate, descrieți activitățile fiecărui segment și stabiliți ce inițiative de
marketing ar trebui implementate pentru fiecare segment.
Marketing direct Simona Vinerean

ID 12 1 15 7 11 2 10 5 14 4 13 6 9 3 8
Client
Valoare 1 3 4 5 5 6 10 14 17 21 24 32 33 45 50
recent
Scor R 5 5 5 4 4 4 3 3 3 2 2 2 1 1 1

ID Client 9 2 12 11 1 10 5 7 13 4 14 6 15 8 3
Valoare 15 10 9 8 6 5 4 3 3 2 2 2 1 1 1
frecventă
Scor F 5 5 5 4 4 4 3 3 3 2 2 2 1 1 1

ID Client 3 15 14 13 6 4 7 5 10 1 11 2 8 12 9
Valoare 30 32 44 54 55 64 130 169 190 540 84 94 950 141 243
monetară 0 0 0 30
Scor M 1 1 1 2 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5

Segmentare pe baza RFM

Segment Activitate pe baza RFM Inițiative de mk recomandate
Au cumpărat recent, cumpără Recompensarea lor. Pot fi adoptatori timpurii
Campioni des și cheltuie cel pentru noi produse. Vor promova brandul
mai mult

Clienți loiali Cheltuie o sumă considerabilă Vânzare de produse mai scumpe (up-selling).
de bani în Compania ar trebui să le ceară de sugestii.
tranzacțiile cu compania.

Clienți pierduți Cele mai mici scoruri Campanie de încercare de revigorare a interesului
pentru compani, în caz contrar trebuie ignorați.