4.1.3.

Studiu de caz: Conceperea unui program turistic cu

tema

"Perlele Moldovei"

În strategia de diversificare a serviciilor oferite MAGELLAN TURISM îsi va

exprima intentia de a dezvolta actiuni de atragere a turistilor straini
în tara prin programe turistice competitive. Pentru aceasta va realiza mai
multe pachete de servicii turistice axate pe câteva locuri de destinatie
din tara noastra si le va oferi pe câteva piete tinta.

Se va prezenta în continuare actiunea agentiei privind lansarea pe o piata

externa a unui program turistic. MAGELLAN TURISM va realiza programe
turistice pentru piata externa din momentul în care activitatea de
incoming se va orienta mai mult spre latura turistica decât spre cea de
transport persoane.

Agentia va crea un pachet de servicii turistice sub forma unui circuit al

manastirilor din Bucovina pentru piata germana. De ce manastiri si de
ce Germania? Deoarece agentia are experienta în vânzarea interna a
produselor legate de manastirile din România iar Germania este
o tara extrem de receptiva la turismul religios si cultural.

Alegerea atât a pietei, cât si a produsului se face în urma unor analize prin
care se constata ca cele doua componente sunt compatibile.

Pentru a avea succes agentia va trebui sa cunoasca foarte bine

profilul turistilor pietei tinta în functie de care va monta un produs
adecvat, sa gaseasca modalitati eficiente de distribtie si care vor fi caile
prin care îl va promova.

Cunoasterea pietei tinta este esentiala deoarece produsul trebuie

sa fie agreat de cei carora li se adreseaza.

Germania este o tara dezvoltata din punct de vedere turistic. Ea

atrage anual peste 35 milioane de turisti. În anul 1999, 8% din PIB-ul
Germaniei a provenit din industria turistica. Turismul ofera 2,8 milioane
locuri de munca; exista 18 000 tour-operatori si agentii de turism. Piata
turistica a Germaniei s-a schimbat considerabil în ultimii zece ani,
transformându-se dintr-o piata a « vânzatorului » într-o piata a
« cumparatorului ». Piata turistica este caracterizata printr-o concurenta
extrem de mare si prin numeroase activitati de concentrare si cooperare a
întreprinderilor turistice. In Germania ca si în alte tari industriale piata
turistica este o piata saturata, ceea ce înseamna ca oferta turistica poate
fi cu greu satisfacuta din punct de vedere al relatiei calitate - pret, cât si
din punct de vedere cantitativ. Turistii cer o îmbunatatire permanenta a
ofertei iar produsele turistice au devenit din ce în ce mai substituibile.
Existenta a nenumarate posibilitati de informare si oferte, au dus la
disparitia turistului « simplu » ; turistii pot fi împartiti pe diferite grupe de
interes ale caror motive de calatorie satisfac nevoi dintre cele mai
complexe. Astfel, piata turistica a Germaniei este una puternic
segmentata în functie de criterii demografice si sociale cum ar fi : vârsta,
situatia familiala, stilul de viata, interese sau activitati individuale.

Circulatia turistica . Presedintele DRV, Klaus Loepple a afirmat la

conferinta anuala a Asociatiei Tour-operatorilor si Agentiilor de Turism din
Germania (DRV) din octombrie, ca anul turistic 2002 - 2003 s-a încheiat
cu o scadere mare, de o zecime, a încasarilor, datorita conditiilor
economice din Germania. Destinatii în crestere au fost Bulgaria, România,
Croatia, Turcia, Italia, Austria, Marea Britanie, tarile nordice, Africa de
Sud, în timp ce destinatiile care au pierdut au fost Tunisia, Maroc, Egipt,
Emiratele Arabe Unite, Grecia si insulele Baleare.

Piata germana a tour-operatorilor a fost, în 2003, de 20 miliarde de

euro (conform statisticilor DRV). Primii 6 tour-operatori au fost TUI
Germania (cifra de afaceri - 4,6 miliarde euro), Thomas Cook (3,6
miliarde euro), Rewe Touristik (2,7 miliarde euro), FTI (870 milioane
euro), Alltour (860 milioane euro), Öger Tours (570 milioane euro).

Cifra de afaceri a TUI Group a totalizat 13,5 miliarde Euro, în perioada 1999 - 2000, iar în
Europa detine locul întâi în ceea ce priveste numarul de turisti voiajati (12,9 milioane în
sezonul 1999 - 2000, cu un volum de încasari de 25,5 miliarde DM). TUI Deutschland, cea
mai importanta componenta a TUI Group, a avut încasari în valoare de 7,645 miliarde DM,
în sezonul 1999 - 2000, si a voiajat 6,58 milioane persoane.

TUI Group opereaza cu 3600 de agentii în toata lumea si poate oferi 137.000 de paturi în
270 de structuri turistice cu care are relatii de afaceri. Din mai 2003 TUI a intrat si pe piata
hoteliera româneasca, odata cu investitia de 1,5 milioane de dolari pentru modernizarea
hotelului Riviera din Mamaia. De asemenea, grupul TUI a preluat, la începutul lunii martie
2003, 70% din actiunile companiei Danubius Travel Agency din Constanta, cu activitate în
sectorul turismului de afaceri, al croazierelor si al vânzarii biletelor de avion

Conform unei analize anuale a BAT (Biroul de Turism din Germania),

piata germana a turismului extern a stagnat în 2004 (dar se preconizeaza
o revenire), cauza principala constituind-o economia înceata a tarii.
Turismul intern si destinatiile europene vor fi marii câstigatori. Numarul
germanilor care aleg o vacanta în tara va creste de la 20% la 23%. Italia,
cu o cota de piata de 9%, va creste de asemenea puternic, alaturi de
Grecia si Turcia (fiecare cu 6%). Spania va ramâne destinatia favorita (cu
o cota de 13%), dar în scadere fata de anul trecut când a atras 15% din
turistii [Link] pentru calatorii, în comparatie cu alte cheltuieli, a
scazut cu 3%.

În anul 2002 Germania a ocupat locul patru în ierarhia tarilor

emitatoare de turisti, dupa ponderea numarului de sosiri, cu 7,48%, dupa
Ungaria 24,04 %, Republica Moldova 17,87% si Bulgaria cu 7,57%. În
2003, Germania a urcat în clasament pe locul trei cu o pondere de 7,42%,
dupa Ungaria 26,64% si Republica Moldova 17,99%.[81]

Tabelul nr. 1

Evolutia sosirilor de turisti germani în România

- mii -
Anul
Total sosiri turisti straini
Sosiri turisti germani
Sursa: Anuarul Statistic al României 2003, INS
Turismul României, Breviar statistic, Editia 2004, INS

Se observa ca numarul de turisti germani sositi în România, în

perioada 1995 - 2000, a înregistrat o evolutie oscilatorie, crescatoare
pâna în 1997, urmata de o perioada de scadere în 1998-1999 dupa care,
în 2000 creste din nou si se mentine pâna în prezent, cresteri datorate
unor serii de actiuni de colaborare turistica între cele doua tari. Fata de
anul 2001, în anul 2002 a avut loc o crestere a numarului de vizitatori
straini cuprinsa între 5 si 40% în functie de tara de provenienta. Germania
se afla pe primul loc în privinta numarului turistilor aflati în evidenta
agentiilor de turism, cu 14 540 de locuri rezervate pâna la mijlocul lunii
aprilie 2002

Germanii, în vacante, prefera mai mult confort, servicii de calitate si

securitate, mai putina aventura si risc. În timpul vacantelor (de obicei 6
saptamâni pe an), germanii adora sa calatoreasca. Sunt printre calatorii
cei mai activi din lume. Mai mult de jumatate din populatie face câteva
calatorii, în fiecare an

Germanii se caracterizeaza prin: nivel de educatie si de cultura

ridicat (sistem de învatamânt solid); interes ridicat pentru învatarea de
limbi straine (fluenta în cel putin o limba de circulatie internationala);
experienta profesionala internationala; nivel de trai ridicat; separa viata
profesionala de afaceri; prefera vacantele lungi; nu obisnuiesc sa-si
rezolve problemele de afaceri în timpul vacantei; nu tolereaza
excentricitatea; manifesta respect pentru autoritati.

Pe baza informatiilor prezentate putem considera urmatoarele forme de

turism ca fiind potrivite pentru turistii germani: turismul cultural, turismul
balnear si de tratament, turismul de litoral.

Agentia MAGELLAN TURISM se va orienta pentru realizarea unui

produs turistic conform cu profilul turistului german. Acesta se va numi
"Perlele Moldovei", ("Die Perlen der Moldova") - manastirile Moldovei, mai
ales cele din Bucovina, reprezintǎ o atractie unicǎ în peisajul turistic
românesc (frescele exterioare ce le împodobesc, deosebit de valoroase,
pot fi admirate doar aici, în spatiul bucovinean).

Produsul se prezinta sub forma unui pachet de servicii ce vor realiza

satisfacerea nevoii de cunoastere a turistilor, având servicii de baza:
transport, cazare, alimentatie, agrement si servicii optionale: excursii
optionale si alte servicii la cerere.

Se stie ca, în domeniul serviciilor, elementul-cheie îl reprezinta

combinarea acestora si obtinerea unei mari diversitati de produse, ceea ce
constituie un factor fundamental al satisfacerii la un nivel înalt al
dorintelor consumatorilor. În cadrul produsului turistic oferit, combinarea
serviciilor are o importanta majora deoarece cu cât aceasta este mai bine
realizata, cu atât rezultatele obtinute sunt mai bune.

Pachetul de servicii cuprinde: transport (cu microbuz Mercedes

Sprinter - model 2002, capacitate 20 + 2 locuri, aer conditionat, scaune
rabatabile si extensibile, statie audio cu microfon, frigider, cala bagaje), 4
nopti cazare în hoteluri de 3*, masa, excursii la manastirile Voronet,
Sucevita, Moldovita, Arbore si Humor etc., servicii optionale (excursii la
centre etnofolclorice, case memoriale etc.).
 Agentia va pune la dispozitia turistilor soferi profesionisti, ghizi-
interpreti specializati, si însotitori de grup (vegheaza la buna executare a
serviciilor turistice si rezolva situatiile neprevazute).

Lansarea produsului turistic implica crearea de colaborari cu diferiti

agenti economici - intermediarii si furnizorii - de la care se obtin serviciile
necesare realizarii produsului: cazare, alimentatie (transportul este
asigurat prin mijloace proprii). Agentia trebuie sa gaseasca furnizori si
colaboratori seriosi, care sa asigure servicii de calitate.

Distributia se va realiza pe piata externa (piata-tinta - Germania),

printr-un numar redus de intermediari specializati în difuzarea produselor
turistice. Principali intermediari sunt, pe de o parte, tour-operatorii si
agentiile de turism de pe piata tinta (marii tour-operatori germani TUI,
ITS, Neckermann si agentiile de turism locale) si, pe de alta parte,
agentiile detailiste din România. Un rol important îl au intermediarii de
marketing: intermediari financiari, firme de publicitate, de cercetari de
marketing, de consultanta, societati de asigurari.

Promovarea se va realiza, pentru început, exclusiv pe piata

germana, printr-o activitate permanenta (pliantele si alte materiale
promotionale vor fi permanent prezente la sediul agentiilor intermediare),
în functie de bugetul alocat vor fi alese si mijloacele promotionale.

Pe lânga pliante si oferte speciale care sa existe permanent la

agentiile intermediare, promovarea se va face si prin site-ul de pe Internet
unde este prezentata agentia ([Link]), la târgurile de
turism (de exemplu, Târgul International de Turism de la Berlin -
Internationale Turistik Borse, cea mai mare manifestare comerciala si de
promovare turistica din lume. În martie anul acesta România a fost
reprezentata la Berlin de 42 de firme de turism si patru asociatii de
promovare regionala ), conferinte de presa, vizite de documentare pentru
reprezentantii mass-media si distribuitori.
În ceea ce priveste promovarea României pe plan extern, tour-
operatorii din tara vor fi ajutati, în promovarea ofertei lor, de o serie de
actiuni ale Ministerului Transportului, Constructiilor si Turismului. Pe site-
ul actualului minister al turismului ([Link]) sunt
prezentate o serie de programe de turism pentru anul 2004, printre
acestea si programul de promovare România mereu surprinzatoare.
Datorita competitiei existente pe pietele turistice externe, prin acest
program, se impune realizarea unor campanii de promovare si publicitate
diversificate si de mare amploare, cu impact puternic în cadrul
segmentelor potentiale de populatie, în tarile care prezinta interes fata de
oferta tarii noastre (Germania, Austria, Olanda, Ţarile Scandinave etc.).
Promovarea se va realiza prin expunerea ofertei turistice românesti
în mijloacele de transport, prin difuzarea video-clipului publicitar România
- mereu surprinzatoare, de 30 de secunde, care reprezinta marca
nationala a turismului românesc pe canale de televiziune paneuropene ca
CNN, EuroNews, EuroSport.

Etapele realizarii programului turistic

Conceperea programului

Itinerar:

Bucuresti - Ploiesti - Brasov - Miercurea Ciuc - Bicaz - Vatra Dornei -

Suceava - Piatra Neamt - Focsani - Bucuresti

Programul circuitului

Ziua I

Bucuresti, Aeroport Otopeni - ora 7.00, tur panoramic de oras cu trecerea

în revista a principalelor puncte de interes bucurestene

Traseu: Bucuresti - Ploiesti - Brasov (170 km)

scurt popas "Kilometrul 66" - 66 km de Bucuresti - pentru o gustare

Brasov - vizitarea Bisericii Negre (1383 - 1477, impresionanta
colectie de covoare orientale - peste 100)
cina si cazare - Brasov

Ziua II

Brasov - mic dejun

Traseu: Brasov - Miercurea Ciuc - Bicaz - Vatra Dornei (303)

popas Cheile Bicazului

 sosire în Vatra Dornei - dejun
vizitare: Manastirea Moldovita (ctitorita în 1532 de Petru Rares pe
locul alteia mult mai veche, biserica pastreaza valoroase fresce
interioare si exterioare, în incinta sa se afla, intr-un muzeu,
celebrul trofeu "Pomme D'or" decernat Bucovinei pentru valorile
sale istorice, artistice si peisagistice); Manastirea Sucevita
(ctitorie a familiei Movilestilor în sec. XVI, pastreaza stilul initial
moldovenesc, si valoroase fresce interioare si exterioare);
Manastirea Putna (prima ctitorie a lui stefan cel Mare în 1466 -
1469 si locul unde este înmormântat domnitorul alaturi de o
parte din familie). Toate manastirile sunt monumente UNESCO.
Cina si cazare în Suceava. (traseul manastirilor si pâna în Suceava -
60 km)

Ziua III

Suceava - fosta înfloritoare capitala a Moldovei, mic dejun, tur de

oras cu vizitarea Cetatii de Scaun (ctitorie a lui Petru Musat în
sec. XIV), statuii lui stefan cel Mare, Manastirii Sfântul Ioan cel
Nou (construita între 1514 - 1522 de domnitorii Bogdan al III-lea
si stefanita Voda), Bisericii Sfântu Dumitru (ctitorie a lui Petru
Rares între 1534 - 1535)
Program liber, optinal vizita Casa Memoriala Ciprian Porumbescu
Cazare si cina în Suceava. (traseu manastiri - dus-întors 104 km)

Ziua IV

Traseu: Suceava - Târgu Neamt (65 km inclusiv traseu manastiri)

Suceava - mic dejun. Dejunul va fi luat intr-o pensiune din Voronet
Plecare pe Valea Humorului prin sate majoritar poloneze (Poiana
Micului si Plesa) si vizitarea manastirilor: Humor - monument
UNESCO (ctitorita în 1530 de boierul Teodor Bubuiog cu picturi
interioare si exterioare de mare valoare si un turn de aparare
fortificat, ctitorit de Vasile Lupu), în apropiere ruinele primei
manastiri de piatra a Humorului; Voronet, una dintre cele mai
apreciate manastiri din România, supranumita "Capela Sixtina a
Orientului" - monument UNESCO (ctitorita de stefan cel Mare la
1488 cu fresce interioare si exterioare de mare frumusete si
valoare).
 Plecare spre Târgu-Neamt, cazare si cina.

Ziua V

Traseu: Târgu Neamt-Piatra Neamt (60 km inclusiv traseu

manastiri)

Târgu Neamt - mic dejun

Vizitarea manastirilor: Neamt (prima biserica construita de Petru I

Musat, muzeu de arta medievala); Varatec (1785, colectie de
icoane, sec. XV-XVII, mormântul Veronicai Micle, atelier de tesut
covoare si vesminte); Agapia (1644-1647, pictata de Nicolae
Grigorescu 1858-1860)
Optional excursii la Cetatea Neamt, ateliere etnofolclorice, Casa
Memoriala Ion Creanga, Casa amaemoriala Veronica Micle
cazare si cina în Piatra Neamt.

Ziua VI

Traseu: Piatra Neamt - Focsani - Bucuresti (370 km)

Piatra Neamt - mic dejun, tur de oras cu vizitarea bisericii Sfântu

Ioan si Turnului lui stefan cel Mare
plecare spre Bucuresti si sosire în jurul orei 14.00
Aeroport Otopeni, dejun.