1.

In negocieri, conflictele de natură etică sunt determinate de :

Alegeți una sau mai multe opțiuni:
a. personalitate diferită a negociatorului
b. raportul de forțe dezechilibrat
c. diferențele culturale
d. spatiul de negociere
e. marja de negociere

2. Sunt tactici de influentare specifice negocierii conflictuale:

Alegeți una sau mai multe opțiuni:
a. argumentare pozitivă
b. supralicitarea
c. schimbarea negociatorului
d. surpriza plăcută
e. disimularea informație

3. Sunt caracteristici specifice culturilor policronice:

Alegeti una sau mal multe opțiuni:
a. punctualitate in relatile de afaceri
b. mai multe activitati se pot desfasura in paralel, in functie de urgentele momentului
c. planificare riguroasa a activitatilor, secventa cu secventa
d. importanta mentinerii si dezvoltarii relatilor interpersonale
e. satisfacerea intereselor tuturor partilor implicate

4. Influenta culturilor asupra negocierilor se manifesta prin:

Alegeti una sau mai multe opțiuni:
a. IMPORTANTA FACTORULUI TIMP
b. CONFIGURAREA ACORDULUI
c. ORGANIZAREA ECHIPEI DE NEGOCIATORI
d. ATITUDINEA FATA DE NEGOCIERE
[Link] FATA DE RISC

5. In cazul culturilor slab contextuale:

Alegeti una sau mai multe opțiuni:
a. mesajele sunt explicite
b. limbajul este direct
c. mesajele sunt implicite
d. Iimbajul este indirect “politicos”
 6. Sunt elemente specifice negocierii in afaceri:
Alegeti una sau mai multe optiuni:
a. proiectul lucrativ- obiectul
b. tipul de relatii -asociativ
C. modul de abordare a negocierii- in principal, cooperativa
d. solutionarea unei stari conflictuale- scop
e. existenta unui proiect comun- afacerea

7. Negocierea contractului de vanzare internaționala se axeaza, in principal, pe urmatoarele:

Alegeti una sau mal multe optiuni:
a. marfa
b. pret
C. conditii de plata
d. conditii de livrare

8. Etapele procesului de argumentare sunt:

Alegeti una sau mai multe optiuni:
[Link]
[Link]
c. Explicarea
[Link]
[Link]

9. Sunt tehnici de solutionare a conflictelor:

Alegeti una sau mai multe optiuni
a. medierea
b. bunele oficii
c. acomodarea
d. arbitrajul
e. negocierea

10. Efectul de halou, ca barieră în comunicare, reprezinta:

Alegeți o opțiune:
a. a vedea lucrurile numai din propriul unghi de vedere;
b. definirea unui individ în funcție de un singur atribut al acestuia
C. proiectarea propriilor atribute asupra celorlalți indivizi.
d. identificarea individului cu o categorie;
 11. Tactică de persuasiune, utilizata in negocierea cooperativă, este:
Alegeti o opțiune:
a. recomandarea
b. Imperativul
c. avertismentul

12. Tehnica de negociere, care presupune degajarea unei soluții de ansamblu prin schimb de
concesii și avantaje și repartizarea riscurilor intre părți, se numeste:
a. Negociere punct cu punct
b. Noua abordare
c. Negociere in pachet

13. Mesajele trimise prin gestica reprezinta o comunicare:

a. Non-verbala
b. Verbala
C. Para-verbala

14. Analiza tranzacționala este:

Alegeți o opțiune:
A. O teorie explicativa a personalității umane
B. O forma de persuasiune
C. O teorie aplicată

15. Comunicarea este:

alegeți o opțiune:
a.O situație de opoziție, dezacord sau incompatibilitate între două sau mai multe părți
b. transmiterea și recepționarea de informații în scopul de a crea sens
c. procesul prin care două sau mai multe părți interacționează în scopul ajungerii la o poziție
acceptabilă în comparație cu pozițiile divergente ale acestora.
 16. Tehnica Nestoriana este:
alegeți o opțiune:
a. o tehnică de negociere
b. o strategie de negociere
c. o tactică de influențare
d. o tehnică de argumentare
e. o strategema

17. În practica tratativelor, argumentația înseamnă:

alegeți o opțiune:
a. retragerea nejustificată a unei concesii făcute anterior
b. activitatea desfășurată în vederea convingerii partenerului în legătură cu seriozitatea ofertei
c. acordarea de concesii reciproce pentru a se facilita realizarea acordului de voință
d. renunțarea unilaterală de către una din părți la una sau mai multe din pozițiile susținute, in scopul
creării condițiilor pentru o înțelegere
e. Oferirea unui avantaj cel puțin echivalent cu minusurile din ofertă sesizate de partener

18. Identificați cele trei tactici de influențare - utilizate in cazul unei negocieri cooperative:
Alegeți o opțiune:
a. recomandarea, apelul normativ pozitiv, amenințarea
b. avertismentul, bluff-ul, disimularea informație
c. amenintarea, bluff-ul, disimularea informațiel
d. surpriza placuta, dezvăluirea obiectivelor de la inceput, promisiuni necondiționate
e. bluff-ul, disimularea Informațiel, imperativul

19. Elementele caracteristice negocierii de tip distributiv sunt:

a. abordarea de tip victorie/înfrângere
b. rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forțe dintre parteneri
c. atitudine: fără concesii
d. negociatorii sunt “prietenii”

20. În abordarea conflictului, atunci când interesul este redus atât pentru obiectul în dispută,
cat și pentru relația cu cealaltă parte, se recomandă:
a. acomodarea
b. compromisul
c. evitarea
d. confruntarea
e. colaborarea
 21. Atunci când intr-o negociere părțile nu pot obține un acord satisfăcător, soluția care se
impune este:
a. win-win
b. win-lose
c. lose-lose
d. no deal

22. Mandatul de negociere conține informații privind:

[Link]țele negociatorilor
b. limitele în cadrul cărora negociatorii pot acționa
c. problemele ne-negociabile
d. tehnicile și tacticile de negociere

23. Negocierile între entități politice care își recunosc reciproc independența reprezintă:
a. negocieri sociale
b. negocieri diplomatice
c. negocieri conflictuale
d. negocieri comerciale
e. negocieri competitive

24. Consolidarea înțelegerii presupune:

a. Argumentare
b. Angajament pentru executarea contractului
c. Compromisuri ????????
d. Scoaterea in evidentă a avantajelor reciproce

25. Negocierea de tip win-lose este una:

a. conflictuala
b. defensiva
c. adaptiva
d. cooperativa
e. obiectiva

26. Sunt tehnici de solutionare a conflictelor:

[Link] medierea evitarea
b. colaborarea, analiza, decizia
c. negocierea, medierea, bunele oficii
 27. Urmatoarea intrebare „ce credeti despre...?” este o intrebare:
[Link]
b. de controversa
c. deschisa
d. inchisa

28. Strategema negociatorului care „se ascunde” dupa un superior sau un coleg inflexibil,
neasumandu-si el insusi raspunderea deciziei, se numeste:
a.”om bun-om rau”
b. faptul implinit
c.”nevazut, necunoscut”
d. scutul uman

29. Negocierea cooperativa se recomanda atunci cand:

[Link] celor doua parti sunt pe termen scurt
b. cele doua parti acorda o importanta relatiei pe termen lung
c. se asteapta ca partea adversa sa aiba o abordare competitiva
d. partile considera ca nivelurile lor de aspiratii sunt incompatibile
e. partile considera ca miza negocierii este fixa

30. Strategia de negociere este definita ca fiind:

a. O actiune punctuala de valorificare a unor conditii sau oportunitati in timpul tratativelor
b. O modalitate de actiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma si le propune pentru negocieri
c. Ansamblul orientarile si optiunilor care se refera la intreg procesul de negociere

31. In cazul unui conflict atunci cand intre parti exista un grad ridicat de interdependenta si
acestea au puteri relativ egale, este recomandabil sa se adopte pentru solutionarea
conflictului modalitatea numita:
Alegeti o optiune:
a. fortare
b. acomodare
c. colaborare
d. evitare
32. Prin acordul de negociere:
Alegeti o optiune:
a. Partile se angajeaza sa poarte tratative, contractarea finala nefiind obligatorie
b. Se incheie un contract care se valideaza ulterior, prin indeplinirea unei formalitati
c. Partea care face promisiunea va incheia contractul in momentul in care cealalta parte isi
exercita optiunea de contractare
d. Una dintre parti se angajeaza sa nu incheie un contract cu un tert fara a propune acel contract
celeilalte parti