Ministerul Educației, Culturii și Cercetării al Republicii Moldova
IP Centrul de Excelenţă în Economie şi Finanţe
Catedra „Administrarea afacerilor”
Studiu individual nr.1 la disciplina „Tehnici de Negociere”.
Tema: „ Derularea negocierii unui contract comercial
între companiile Efes Vitanta Company și Glass
Container Compan”.
Elaborat: Mihai Dan,
Grupa: PAA1712G.
Coordonator: Stratilă Viorica,
Profesoară de discipline economice.
Chişinău, 2020
CUPRINS:
Introducere.........................................................................................................3
Capitolul I. PREZENTAREA COMPANIILOR PARTICIPANTE............4
1.1 Prezentarea produsului contractat..................................................................4
1.2 Dinamica de dezvoltare a agenților economici.............................................5
1.3 Punctele forte și punctele slabe ale concurenților.........................................6
Capitolul II. PLANIFICAREA NEGOCIERII..............................................7
2.1 Formarea echipei de negociere......................................................................7
2.2 Locul și data desfășurării negocierii planificate............................................7
2.3 Strategiile și tacticile planificate...................................................................7
Capitolul III. CONCEPTUL DE NEGOCIERE. CARACTERISTICILE ȘI
STILURILE DE NEGOCIERE.......................................................................8
3.1 Conceptul de negociere aplicabil între agenți economici..............................8
3.2 Caracteristicile tratativelor............................................................................9
3.3 Stilul de negociere utilizat...........................................................................10
Capitolul IV. DERULAREA NEGOCIERII................................................11
4.1 Descrierea derulării negocierii....................................................................11
4.2 Tactici utilizate de facto..............................................................................11
4.3 Concesiunile intermediare atinse.................................................................12
BIBLIOGRAFIE.............................................................................................14
CUPRINS:
Capitolul I. PREZENTAREA COMPANIILOR PARTICIPANTE.................................3
1.1 Prezentarea produsului contractat.......................................................................................3
1.2 Dinamica de dezvoltare a agenților economici...................................................................3
1.3 Punctele forte și punctele slabe ale concurenților...............................................................4
Capitolul II. PLANIFICAREA NEGOCIERII....................................................................6
2.1 Formarea echipei de negociere...........................................................................................6
2.2 Locul și data desfășurării negocierii planificate.................................................................7
2.3 Strategiile și tacticile planificate.........................................................................................7
Capitolul III. CONCEPTUL DE NEGOCIERE. CARACTERISTICILE ȘI STILURILE
DE NEGOCIERE...................................................................................................................8
3.1 Conceptul de negociere aplicabil între agenți economici...................................................8
3.2 Caracteristicile tratativelor..................................................................................................9
3.3 Stilul de negociere utilizat..................................................................................................9
Capitolul IV. DERULAREA NEGOCIERII......................................................................10
4.1 Descrierea derulării negocierii..........................................................................................10
4.2 Tactici utilizate de facto....................................................................................................11
4.3 Concesiunile intermediare atinse......................................................................................11
BIBLIOGRAFIE...................................................................................................................13
Tabelul 1.
Analiza SWOT a companiei Glass Container Company
Puncte tari: Puncte slabe:
• Societatea beneficiază de o tehnologie modernă. • Personalul nemulțumit de nivelul de salarizare, aceștea
• Varietatea produselor duce la acoperirea unui segment având un salariu care nu poate asigura întotdeauna un
trai decent.
mai mare de piață.
• Sticla are o calitate ireproșabilă, ce corespunde
• Influiență negativă în caz de instabilitate economică.
standartelor europene și cerințelor clienților. • Firma are ca și concurență, firmele bine dezvoltate în
ceea ce privește producerea sticlei.
Oportunități: Amenințări:
• Dezvoltarea pe alte pieți:atât interne cât și externe. • Practicarea de către concurenți a unui marketing
• Continuă retehnologizare a mijloacelor de producție, și agresiv.
realizarea unei calități a produselor din ce în ce mai • Apariția firmelor cu costuri mai mici care asimilează
bună. mai ușor noile produse.
• Specializarea personalului în ceea ce privește operarea • Stagnare la nivelul anului anterior.
robotizată a producției. • Politicile de reducere și eliminare a consumului de
alcool.