Modul 4

ANTECEDENTELE. CONTROLUL STIMULILOR

Viaţa seamănă adesea cu un meci jucat în deplasare: cu cât eşti mai bun, cu atât eşti huiduit
mai mult. Abia spre sfârşit, publicul îţi recunoaşte valoarea şi te aplaudă; laudele vin târziu, când
poate ai ieşit deja de pe teren…
Întărire pozitivă vizează menţinerea sau intensificarea unui comportament prin producerea
sau prezentarea unei stimulări. Întărirea negativă se referă la menţinerea sau intensificarea unui
comportament prin încetarea sau reducerea unei stimulări aversive. Întărirea negativă intensifică
două clase de comportamente: evaziunea şi evitarea. Evaziunea se referă la clasa de
comportamente prin care organismul scapă de sub incidenţa unei situaţii aversive prezente,
actuale. Luăm o aspirină ca să scăpăm de durerea de cap, schimbăm subiectul unei conversaţii ca
să scăpăm de ironiile celorlalţi, punem capăt unei relaţii cu o persoană de sex opus ca să scăpăm
de “costurile” ei, care sunt o povară etc. Evitarea se referă la un comportament (clasă de
comportamente) care are funcţia de a preîntimpina o situaţie aversivă prezumptivă, viitoare.
Pedepsele
1. Observaţi antecedentele care duc la comportamentul indezirabil şi încercaţi modificarea lor, înainte de
a recurge la pedeapsă, ca ultim resort.
2. Pedeapsa nu produce comportamente dezirabile ci doar le suprimă pe cele indezirabile. Ca atare,
asociaţi aplicarea pedepsei cu educarea şi administrarea de întăriri pentru comportamentul dezirabil /
alternativ.
3. Ponderaţi intensitatea pedepsei. O pedeapsă mai severă nu are, în mod automat, efecte mai mari, dar
ea induce, în mod cert, costuri mai mari.
4. Aplicaţi pedeapsa imediat, contingentă cu comportamentul vizat şi ţinând cont de datele prealabile ale
subiectului.
5. Exprimaţi verbal regula, pe baza căreia aplicaţi pedeapsa (“întrucât ai făcut X vei primi pedeapsa Y”).
În acest fel favorizaţi învăţarea unei legături între comportamentul indezirabil şi pedeapsă.
6. Prezentaţi pedeapsa în termeni de beneficii, nu de costuri.

Am arătat cum variază un comportament în funcţie de consecinţele sale: cum se intensifică dacă
este întărit (pozitiv sau negativ) şi cum se reduce dacă este penalizat sau dacă întăririle nu mai sunt
contingente cu comportamentul. Toate aceste situaţii sunt situaţii de învăţare: ce anume învaţă subiectul
depinde de contingenţa specifică. În acest capitol vom insista asupra influenţei sau controlului pe care
antecedentele (stimulii) o exercită asupra unui comportament.

4.1. Condiţionarea pavloviană

Condiţionarea pavloviană sau “clasică” cum i se mai spune, este cea mai simplă formă de
învăţare, prezentă de la nivelul organismelor inferioare, până la om. Exemplul clasic, cel cu câinele şi
clopoţelul, prin repetare excesivă a devenit un stereotip. Din păcate, ca orice exemplu suprautilizat mai
degrabă blochează în loc să favorizeze înţelegerea mai adâncă a fenomenului. În cele ce urmează vom
analiza această situaţie de învăţare prin condiţionare pavloviană pentru a pune în evidenţă structura ei de
adâncime, apoi vom recurge la câteva exemple şi comentarii.
 Învăţarea prin condiţionare pavloviană se bazează pe existenţa prealabilă a unui set de stimuli care
generează, în mod automat, un set de răspunsuri din partea organismului. Întrucât nici stimulii, nici
răspunsurile nu sunt rezultatul învăţării din partea unui organism individual ci a evoluţiei filogenetice, atât
stimulii cât şi răspunsurile se numesc “necondiţionaţi”. Aşadar, organismul preia în mod automat o serie
de răspunsuri (răspunsuri necondiţionate) la o serie de stimuli (stimuli necondiţionaţi). Tabelul 4.1.
prezintă câteva exemple de stimuli şi răspunsuri necondiţionate adiacente.

Tabelul 4.1. Stimuli necondiţionaţi care produc răspunsuri necondiţionate

în organismul uman
Stimul necondiţionat (SN) Răspuns necondiţionat (RN)
1. un obiect care atinge buzele noului născut 1’ suptul
2. hrana, în gură 2’ salivaţia
3. lumină puternică în ochi 3’ contracţia pupilelor
4. jet de aer în ochi 4’ clipitul
5. stimulare sexuală (post puberală) 5’ erecţie / lubrefiere vaginală
6. stimul dureros 6’ retragere / evitare

Din punct de vedere psihologic, o relevanţă deosebită prezintă reacţiile necondiţionate ale
organismului (RN) la stimularea (activarea) sistemului nervos autonom (SN), prezentate în tabelul 4.2.
Multe din aceste reacţii sunt concomitente cu ceea ce, subiectiv, simţim ca “frică” sau “anxietate”.

Tabelul 4.2. Reacţiile necondiţionate ale organismului uman la

activizarea sistemului nervos autonom
 Accelerarea ritmului cardiac
 Accelerarea ratei respiraţiei
 Tensiune musculară crescută
 Intensificarea fluxului sangvin pentru principalele grupe musculare
 Reducerea fluxului sangvin periferic
 Secreţie masivă de adrenalină în fluxul sangvin
 Transpiraţie abundentă
 “Uscarea” gurii
 Dilataţie pupilară
 Reducerea activităţii gastrointestinale

Dacă un stimul necondiţionat este asociat în mod repetat cu un stimul neutru, la un moment dat
simpla prezentare a stimulului neutru poate produce un răspuns similar (dar nu identic) cu răspunsul
necondiţionat. În acest caz, stimulul se numeşte “condiţionat” (SC) iar răspunsul asociat – răspuns
condiţionat (RC). Aşadar, schema generală a condiţionării pavloviene este următoarea:
Precondiţionare: SN  RN
Faza de condiţionare: SN  SC  RN
SN  SC  RN
…………………
Rezultatul condiţionării (învăţarea): SC  RC

De pildă, dacă vizionarea unui film porno se asociază cu stimulare sexuală şi cu erecţie, la un
moment dat simpla vizionare produce erecţie. Dacă consumul unor alimente se asociază cu o senzaţie
plăcută, ulterior simpla lor detectare într-o vitrină poate genera senzaţia respectivă. Nu insistăm acum
asupra rafimamentelor tehnice ale condiţionării pavloviene, relevante mai ales pentru situaţia de laborator
(vezi însă Michael, 1993, Mineka, 1996, pentru o discuţie recentă a acestor aspecte). Ceea ce este esenţial
de reţinut este că simpla continguitate (= asociere temporală) dintre SN şi SC nu produce condiţionare.

1
Pentru ca SC să producă un RC, este necesară o relaţie de contingenţă între SN şi SC. Altfel spus,
condiţionarea apare atunci când organismul învaţă că există o relaţie constantă între SC şi SN; stimulul
condiţionat prezice stimulul necondiţionat, ceea ce antrenează manifestarea directă, rapidă a răspunsului.
Reacţia fobică faţă de dentist sau faţă de sunetele scoase de instrumentele acestuia apare doar dacă în mod
constant au fost asociate cu senzaţia de durere. Dimpotrivă, dacă subiectul are experienţa anterioară a unor
astfel de situaţii, fără a fi resimţit durere, reacţia fobică e mult diminuată sau inexistentă. Capacitatea
predictivă a stimulului condiţionat scade dacă el nu este asociat în mod constant cu stimulul necondiţionat
şi, în consecinţă, probabilitatea apariţiei unui RC se reduce. În fapt, aşa cum au demonstrat interpretările
actuale ale condiţionării pavoloviene. Răspunsul condiţionat e rezultatul unei învăţări: orgnismul învaţă să
prezică SN prin SC, pe baza contingenţelor lor anterioare (“dacă a apărut SC atunci e probabil să apară
SN, deci iniţiază RC”). Prin condiţionare se dobândeşte, aşadar, o structură cognitivă, care de cele mai
multe ori, este neverbalizată şi subsimbolică. Spre deosebire de condiţionarea operantă, în care învăţarea
este rezultatul prelucrării informaţiei despre consecinţe (= întăriri, pedepse), în cazul condiţionării
pavloviene, învăţarea rezultă din prelucrarea informaţiei despre contingenţa stimulilor. În primul caz
învăţăm despre contingenţa consecinţelor cu un comportament, în al doilea, despre contingenţa
antecedentelor cu comportamentul în cauză.

4.2. Condiţionarea pavloviană şi condiţionarea operantă

În majoritatea textelor de psihologie, condiţionarea pavloviană şi condiţionarea operantă sunt

prezentate ca fiind tipuri diferite de învăţare. În opinia noastră această diferenţiere este greu de susţinut
dacă ieşim din laborator şi analizăm învăţarea în situaţii ecologice. Prezentăm doar două argumente în
favoarea unei abordări integrative a celor două metode sau situaţii de învăţare.
1. Condiţionarea pavloviană apare, adesea, ca un efect secundar al condiţionării operante. O
întărire sau pedeapsă care survine după efectuarea unui comportament se asociază cu anumiţi stimuli,
prezenţi în mediul respectiv. Ulterior, simpla prezentare a stimulilor poate evoca comportamentul în
cauză, pe baza asocierii prealabile cu întărirea / pedeapsa. De exemplu, activităţile recreative, plăcute, se
asociază cu anumite locuri (un teren de joacă, un parc, o sală de sport etc.). Ulterior, simpla prezenţă în
aceste medii ne induce o stare afectivă pozitivă. În mod similar, dacă pedeapsa survine frecvent într-un
anumit mediu (ex.: criticile şi ironia colegilor când ne dezbrăcăm la vestiar, înainte de ora de sport),
mediul respectiv dobândeşte o semnificaţie negativă şi poate activa direct răspunsuri evitative. O activitate
asociată în mod constant cu recompensa (ex.: studiul prelungit – cu notele mari obţinute la şcoală) poate
dobândi valenţă pozitivă şi poate declanşa o reacţie pozitivă în absenţa recompensei. O parte din aşa
numita “motivaţie intrinsecă” se explică, de fapt, prin asocierile anterioare ale unei activităţi cu o
recompensă, ceea ce face sa simpla ei practicare să inducă stări pozitive, în absenţa unei întăriri efective.
În general, situaţiile în care trăim dobândesc o anumită semnificaţie şi pot declanşa, cvasi-automat un
comportament datorită întăririlor / pedepselor care au survenit anterior în acele situaţii. Ceea ce ni se
întâmplă într-un context re-semnifică (investeşte cu semnificaţie) contextul şi face din el un puternic
factor declanşator pentru un comportament consonant cu experienţa anterioară. Un stimul (situaţie)
dobândeşte capacitatea de a controla sau condiţiona un comportament pe baza asocierii lui cu o serie de
întăriri care au succedat comportamentul.
2. Un stimul condiţionat poate funcţiona ca întărire sau pedeapsă. De pildă, o muzică pe care o
ascultam când eram îndrăgostiţi dobândeşte, prin asociere cu starea noastră afectivă, o valenţă pozitivă
(SC). Ulterior, reascultarea acelei muzici poate fi folosită ca recompensă pentru ducerea la bun sfârşit a
altor genuri de activităţi. Expunerea la o situaţie fobică – ce şi-a dobândit acest statut prin condiţionarea
pavloviană anterioară – poate funcţiona ca pedeapsă, pentru reducerea unui comportament.
Rezumând, foarte adesea stimulii condiţionaţi îşi dobândesc funcţia de a influenţa un
comportament datorită întăririlor / pedepselor cu care s-au asociat anterior. Ei devin predictori pentru o
întărire / pedeapsă şi, ca atare, iniţiază comportamentul corespunzător. Pe de altă parte, ca urmarea a
semnificaţiei pe care au dobândit-o prin asocierea cu anumite stări afective pozitive sau negative, stimulii

2
condiţionaţi, pot funcţiona ca întăriri sau pedepse. Fiecare dintre formele de învăţare beneficiază de pe
urma celeilalte.

4.3. Automatismele vieţii noastre cotidiene

Discuţia din paragraful anterior a avut intenţia de a promova o înţelegere mai “liberală”, mai puţin
restrictivă a condiţionării, scoasă din şabloanele în care ea e abordată în mod tradiţional. Acelaşi
angajament epistemic va fi promovat în continuare.
După cum am subliniat, capacitatea unor stimuli sau situaţii de a declanşa anumite comportamente
se datorează competenţei lor informaţionale, aceea de a fi predictor pentru un stimul necondiţionat (în
cazul condiţionării pavloviene clasice) sau pentru anumite întăriri / pedepse (în cazul combinării cu
condiţionarea operantă). Această funcţie predictivă se datorează unei asocieri anterioare constante – între
SC şi SN sau între SC şi anumite întăriri / pedepse. Expresia neuropsihologică a acestor date
experimentale puse in evidenta de Hebb şi este cunoscută sub numele de “regula lui Hebb”. El a observat
că dacă doi neuroni sunt excitaţi simultan sau inhibaţi simultan relaţia dintre ei (sinapsa) creşte în
intensitate. Aceeaşi situaţie se constată, la nivel cognitiv, între reprezentări. Într-o formulare cognitiv-
comportamentală, regula lui Hebb sună astfel:
Intensificarea conexiunii dintre două reprezentări variază în funcţie de frecvenţa asocierii lor. Cu
cât sunt mai frecvent asociate, cu atât mai puternică e conexiunea. Cu cât mai puternică e conexiunea, cu
atât mai automată activarea lor reciprocă (Bargh, 1997). Viaţa noastră cotidiană este plină de exemple în
care comportamentul nostru este indus automat, pe baza regulii lui Hebb. Prezentăm mai jos 3 situaţii
exemple (vezi, pentru detalii, Wyer, 1997, Bargh, 1999):
1. Situaţie – categorizare. Dacă reprezentarea unei situaţii (ex.: ajutorul dat unui coleg la
examen) se asociază în mod repetat cu o categorizare (ex.: “generozitate”), ulterior conexiunea dintre ele
creşte şi categorizarea va fi automat (inconştient, neintenţionat) activată de situaţie. Dacă apare situaţia,
atunci se activează categorizarea. Manifestarea pregnantă a acestui automatism are loc în cazul
stereotipiilor. Prezentarea unei singure caracterizări caracteristici (ex.: culoarea pielii) – chiar dacă e
făcută subliminal – activează imediat stereotipul corespunzător. Acest lucru e cu atât mai evident cu cât
subiectul are la dispoziţie mai puţine resurse cognitive să contracareze activizarea acestui stereotip, din
cauza stresului sau a unei sarcini cognitive adiţionale (Devine, 1989). În acest fel, o parte din
categorizările pe care noi le facem sunt controlate de stimulii sau situaţiile din mediu cu care au fost
frecvent asociate, de intenţiile noastre conştiente. Stoparea acestor condiţionări, care pot avea efecte
negative se face atunci nu prin persuasiune ci prin eliminarea acestei condiţionări. Dacă, de pildă, de
fiecare dată când ritmul cardiac se accelerează şi simt un nod în gât spun că “am p boală cardiacă”,
ulterior această categorizare a simptomelor mele se va face automat şi excesiv, prilejuite de dereglări
minore ale ritmului cardiac. Intervenţia, în acest caz, constă în înlăturarea acestei condiţionări şi înlocuirea
ei cu o altă asociaţie: simptomatologia menţionată – atac de panică.
2. Situaţie – cogniţie – comportament. Cogniţiile pe care le avem, în mod constant în anumite
situaţii, ajung să fie asociate puternic cu situaţia respectivă, încât ulterior sunt automat activate de ea. La
rândul ei această cogniţie poate determina automat anumite comportamente specifice. După cum se ştie,
există o dependenţă certă a memoriei de contextul fizic: cu cât congruenţa dintre mediul fizic al învăţării şi
cel al reactualizării este mai mare, cu atât mai bună e performanţa de reamintire (Miclea, 1994). Tot pe
bază experimentală ştim că un stimul poate activa o structură sau schemă cognitivă de adâncime care, la
rândul ei, induce automat un comportament. De pildă, într-un experiment, prezentat ca “test de limbaj” –
subiecţilor li s-au prezentat pe display o serie de cuvinte care făceau parte din prototipul pe care îl avem
despre un bătrân. Imediat după experiment s-a constatat că subiecţii în cauză erau mai uituci şi păşeau mai
anevoios decât subiecţii din lotul de control (Bargh & Martrand, 1999). În situaţia menţionată anterior
perceptarea unui stimul a amorsat o schemă cognitivă care, inconştient, a indus – pentru un timp – un
anumit comportament. Similar, s-a pus în evidenţă în mod repetat că cu cât numărul martorilor, la o
situaţie în care e nevoie să acorde ajutor, creşte, cu atât probabilitatea ca ei să acorde efectiv ajutor –
scade. (Darley & Latané, 1968). S-a explicat acest efect comportamental prin mecanismul cognitiv al

3
delegării responsabilităţii, numai că, la rândul ei şi această cogniţie este indusă automat de situaţie
(numărul de martori), ceea ce înseamnă că nu cogniţia ci situaţia este factorul cauzal principal. (vezi
fig.1).
Fig. 4.1. Inducţia situaţională. O situaţie induce automat o cogniţie, care la rândul ei, induce
automat un comportament. Tranzitivitatea efectului în acest gen de situaţii arată ca situaţia, nu cogniţia e
factorul declanşator.

Situaţie Cogniţie Comportament

nr.- de martori delegarea neacordarea

(by standers) responsabilităţii ajutorului

Rezumând cercetările de acest gen Bargh (1997) consideră că a venit momentul să trecem “de la
cogniţia socială la igniţia socială”, în explicarea comportamentelor (p.48). Dincolo de rezultatele
experimentale prezentate anterior experienţa noastră cotidiană abundă în exemple despre inducţia
situaţională a unor cogniţii şi comportamente. Când ne aflăm într-o anumită situaţie, nu orice
comportament şi / sau cogniţie sunt la fel de probabile să apară. Când stăm singuri în biserică e mult mai
probabil să avem anumite comportamente / cogniţii decât când suntem în sala de seminar sau când suntem
în discotecă. Insidios dar ferm, situaţia circumscrie gama de comportamente / cogniţii probabile. Acele
gânduri, imagini, reverii, amintiri şi comportamente care au loc întâmplă în mod repetat într-o situaţie tind
să se asocieze cu aceasta şi să fie activate automat de ea.
Aplicaţie: Apariţia unor astfel de condiţionări: situaţie – cogniţie – comportament pot apărea
destul de frecvent în cazul unor tulburări emoţionale. De pildă, dacă atacul de panică a apărut de mai
multe ori la ora 5 după-masa, ulterior simpla apropiere a orei respective începe să producă gânduri
catastrofice (ex.: “iară o să mi se facă rău”) iar apoi senzaţii neplăcute, care preced panica. În acest caz
intervenţia vizează, printre altele, determinarea acestei asocieri automate: moment al zilei – gânduri
catastrofice – reacţii neurovegetative neplăcute. Ea se poate face prescriind pacientului să efectueze o
temă chiar în preajma acelui moment care să-i acapareze cât mai multe resurse cognitive încât să nu-i mai
permită activarea automată a cogniţiilor şi reacţiilor negative. De pildă, îi spunem ca, între 4,30 – 5,30
p.m. să se plimbe pe stradă şi să întreţină o conversaţie cu câţiva cunoscuţi. Nu înseamnă că, în acest fel,
am rezolvat definitiv atacul de panică dar, cu siguranţă, reducem din expectanţele anxioase ale pacientului
şi îi oferim un plus de control asupra propriilor stări, ceea ce nu-i puţin lucru.
În mod similar, multe gânduri şi reacţii depresive se asociază cu un anumit mediu sau context
spaţio-temporal. Prezenţa persoanei în acel mediu e suficientă ca să-i activeze depresia. De aceea uneori
simpla schimbare a mediului (o călătorie, vizitarea unor locuri pitoreşti) ne face “să mai uităm de
necazuri”, să ne ameliorăm starea. Nomazii nu au depresii; mereu alte lucruri şi oameni pun stăpânire pe
sufletul lor.
3. Situaţie – obiective – mijloace. Regula este aceeaşi: dacă anumite obiective (scopuri) s-au
asociat repetat cu o situaţie, aceasta ajunge ulterior să inducă automat obiectivele în cauză care amorsează
la rândul lor, mijloacele cele mai frecvent utilizate pentru realizarea lor. Dacă, de pildă, într-o situaţie de
conflict familial, obiectivul nostru a fost de a linişti lucrurile, de a evita escaladarea conflictului şi am
realizat acest lucru prin discuţii, negocieri, explicaţii, ulterior este foarte probabil ca o situaţie similară să
activeze automat obiectivul respectiv şi mijloacele corespondente. Dimpotrivă, dacă am folosit conflictul,
în mod frecvent, ca să ne surclasăm adversarul, prin reproşuri, ameninţări, acte de violenţă, o apariţie
ulterioară a unei situaţii conflictuale e probabil să activeze acest gen de conexiuni obiectiv-mijloace.
Bunele şi proastele noastre obiceiuri sunt exemple de relaţie automată dintre situaţie – obiectiv – mijloace.
Datele experimentale privitoare la activarea automată a scopurilor / planurilor de acţiune şi a mijloacelor
subsecvente sunt rezumate în Wyer, 1997, Vera & Simon, 1993, Cialdini, 1993.

4
 Rezumând, asocierea repetată dintre un stimul sau situaţie pe de o parte şi cogniţie (=
categorizare, scop) sau comportament pe de altă parte, întăreşte conexiunile dintre aceste componente,
până la punctul în care situaţia poate amorsa automat (= neintenţionat, fără efort) cogniţiile şi
comportamentele respective. Situaţia nu produce pattemurile cognitiv-comportamentale în cauză (ele pot
fi învăţate pe alte căi), dar le activează. Activarea e posibilă pe baza regulii lui Heb, care funcţionează atât
la nivelul neural (sinapsa dintre doi neuroni activaţi / inhibaţi simultan se intensifică) cât şi la nivel
cognitiv-comportamental (două reprezentări frecvent asociate devin mai puternice interconectate). Totul
se poate rezuma într-o regulă de producere. Dacă (situaţia X) atunci (patternul cognitiv-comportamental)
Y. Consecinţa practică pe care o extragem de aici este că una dintre modalităţile principale de intervenţie
este prin controlul situaţiilor / stimulilor care apoi, vor induce patternurile cognitiv-comportamentale
vizate. Câteva exemple ale controlului comportamentului prin controlul situaţiilor sunt prezentate mai jos.

4.4. Controlul stimulilor. Câteva explicaţii

4.4.1. Controlul mediului ambiant

Modul în care e amenajat ambientul favorizează o anumită categorie de comportamente, în

defavoarea altora. Elementele din mediul ambiant şi aranjarea lor într-un anumit spaţiu circumscriu – nu
prescriu – repertoriu de comportamente probabile în ambientul respectiv.

Exerciţiu participativ:
B.F. Skinner relata, într-un interviu, cum îşi organizează ambientul astfel încât să-l ajute să
redacteze mai repede lucrările pe care le avea de elaborat. Se aşeza la o masă de birou largă, pe
care putea pune simultan, mai multe cărţi deschise la diverse pagini, pentru citatele necesare în
redactarea lucrării. Pe birou îl aşteptau mereu câteva coli albe şi un set din creioanele lui preferate,
bine ascuţite. Nu se aşeza la masa decât atunci când avea ceva de citit sau de scris. După
terminarea acestor activităţi, sau când primea vizita unui coleg, se ridica şi se aşeza într-un fotoliu,
în jurul unei măsuţe, cu o scrumieră în formă de porumbel, primită cadou de la prieteni. Evita să
desfăşoare altă activitate la biroul său. Comentaţi acest exemplu. Cum vă puteţi rearanja propriul
ambient pentru a vă stimula manifestarea unui comportament dezirabil (ex.: studierea materiei de
specialitate).

Impactul ambinetului asupra comportamentelor noastre este mai important decât tindem noi să
credem, impregnaţi fiind de filosofia cotidiană a voinţei ca liber arbitru, independentă de împrejurări.
Mediul comunică un anumit mesaj (ex.: “aceasta e o sală de seminar – unde discutăm”, “aceasta e o
bibliotecă – unde citim şi facem linişte”) şi favorizează un anumit comportament (ex.: dacă fotoliul
preferat este aşezat în faţa televizorului, lângă măsuţa pe care sunt mereu câteva snacksuri, e mult mai
probabil că înfulecăm, uitându-ne la televizor şi să adăugăm kilograme în plus). Importanţa ambientului în
inducţia comportamentului a fost unul dintre mobilurile care au promovat medicina comunitară. E mai
greu să reabilitezi un bolnav psihic, de pildă, şi să-l faci să-şi asume o anumită responsabilitate pentru
propria însănătoşire când hainele “civile” îi sunt închise într-o garderobă specială, iar el este lăsat doar în
pijama, halat şi papuci de casă. Tot mediul din jur (paturile de spital, amplasarea saloanelor, lumina de pe
coridoare etc.) îi comunică faptul că el nu este ca ceilalţi, de afară, că este bolnav psihic şi că este de
datoria exclusivă a medicilor să-l vindece”. În replică, serviciile comunitare promovează scoaterea acestor
pacienţi (după faza de criză) din clinică şi amplasarea lor în comunitate, într-un apartament în care
locuiesc 2-3 pacienţi cu disabilităţi complementare, care sunt asistaţi să-şi asume responsabilităţi pentru
treburile gospodăreşti, desfăşurarea unor activităţi socializate, ordonarea activităţilor etc.

5
 Exerciţiu participativ:
Analizaţi diverse modalităţi de amplasare a mobilierului într-o sală de clasă. Ce comunică şi ce
comportamente favorizează / defavorizează aceste configuraţii.

Pentru stimularea apariţiei unui comportament dezirabil, formulăm două recomandări de

intervenţie.
1. Reconfiguraţi mediul şi / sau relocalizaţi activitatea. Cum anume trebuie reconfigurat mediul
sau unde anume trebuie mutată activitatea depinde de comportamentul ţintă ales. Trebuie folosite resursele
care le avem la dispoziţie, astfel încât, cu creativitate şi inteligenţă să producem un ambient care să
favorizeze maximal comportamentul vizat. Să presupunem, de pildă, că dorim să sporim timpul acordat
lecturii literaturii de specialitate. În acest caz, putem să facem în aşa fel încât să avem mereu sub priviri, la
birou, studiile pe care dorim să le citim, să stabilim un interval de timp / zi care-l dedicăm acestei
activităţi, să inchidem radioul sau televizorul, să mergem la bibliotecă (dacă mediul “domestic” este prea
plin de distractori), să avem pregătit un marker pentru sublinierea pasajelor importante, să evităm alte
activităţi la masa de scris etc. Evident, situaţia nu produce comportamentul, dar dacă el face parte din
repertoriul deja învăţat, asocierea lui cu o situaţie îl favorizează în mod evident. Ştim cu toţii cât de abili
suntem pentru a specula carenţele ambientului ca să evităm să desfăşurăm o activitate ce solicită efort
(“cartea cutare nu e la îndemână”, e prea frig / cald”, “e ceva la televizor”, “lumina e proastă”, “este prea
târziu şi nu mă mai pot concentra”, “e prea devreme şi sunt încă adormit”, “mediul acesta nu mă
stimulează să citesc” etc.).

Exerciţiu participativ:
X a reuşit să dea jos în câteva luni aproape 4 kg., pe care le avea în plus. La o cafea, povesteşte
prietenilor cum a reuşit. “Iată ce am făcut:
- mi-am făcut abonament la aerobic şi l-am plătit pe 3 luni înainte;
- n-am mai intrat în bucătărie între mese;
- am încetat să mai mănânc în faţa televizorului;
- n-am mai deschis uşa frigiderului decât cu 5 minute înainte de masă;
- mi-am pus pe uşa de la camera mea un poster cu Naumi Cambel şi mi-am spus că aşa trebuie
să arăt;
- am convins o prietenă să mergem împreună la aerobic şi să ne sunăm cu 30 minute înainte de
a pleca;
- mi-am scos coarda şi bicicleta din debara şi le-am pus în mijlocul camerei;
- gătesc imediat după ce am terminat de mâncat;
- îmi pun în farfurie doar până la jumătate.”
Comentaţi modul în care aranjarea mediului influenţează comportamentul dezirabil.

2. Schimbaţi momentul de desfăşurare a activităţii. O serie de activităţi sunt îngreunate în

realizarea lor pentru simplul motiv că sunt planificate la momente nepotrivite. Ne sculăm, de pildă, la o
oră prea târzie ca să mai putem alerga dimineaţa, deşi am vrea. Ajungem la birou şi ne-am făcut obiceiul
să citim şi să răspundem la e-mail-urile primite înainte de a începe să lucrăm. Constatăm apoi că am
pierdut aproape jumătate din dimineaţă cu corespondenţa şi e deja prea târziu ca să ne apucăm să citim un
studiu serios, aşa că ne omorâm timpul cu un ziar aflat la îndemână; după masa de prânz am vrea să
scriem un text, dar mai avem prea puţin timp, pentru că aşteptăm vizita unui prieten. Luăm cina cam
târziu, iar după aceea am vrea să vedem emisiunea de ştiri. E adevărat că până atunci mai sunt 20 de
minute, dar începem să schimbăm canalele… Spre seară constatăm că n-am făcut mai nimic, dar suntem
deja somnoroşi şi nu ne mai putem concentra. Şi aşa a mai trecut o zi… Chiar atunci când subiectul are
resurse pentru realizarea unei activităţi, şi suficiente întăriri pentru a fi motivat, proasta gestionare a
timpului e una dintre sursele majore de ineficienţă. Adesea simpla rearanjare temporală a activităţilor
poate spori semnificativ performanţele noastre, în condiţiile unei competenţe date.

6
 Exerciţiu participativ:
Examinaţi programul obişnuit al zilei dumneavoastră de lucru. Ce aţi putea reorganiza? Urmaţi
noul program timp de o săptămână şi comentaţi efectele.

4.4.2. Crearea de situaţii

În practica socială există anumite modalităţi tipice de răspuns, anumite patternuri cognitiv-
comportamentale care sunt strâns legate de anumite categorii de situaţii. Putem produce adesea un
comportament prin crearea deliberată a unor astfel de situaţii în care acesta are mari şanse să apară.
Prezentăm mai jos câteva dintre aceste situaţii, intens exploatate în manipularea comportamentului social,
reclamă sau marketing.
a) Situaţia de îndatorare
Situaţia de îndatorare se poate crea pe două căi: prin favoare şi prin concesie. Când X face o
favoare lui Y (ex.: îi oferă un bun, îi face un serviciu, îi oferă diverse avantaje, o discriminare pozitivă
etc.) Y se simte îndatorat şi tinde să răspundă cu o favoare cel puţin la fel de mare. Similar, când X face o
concesie, Y se simte îndatorat şi creşte probabilitatea ca el să răspundă cu o altă concesie. Şansa ca cineva
să ne îndeplinească o pretenţie creşte semnificativ după ce i-am făcut o favoare sau o concesie . Iar
această favoare o puem face în scop manipulativ.

Exemple:
1) Favoruri. Un cadou, o “mică atenţie”, bacşişul, prezentarea excesivă a avantajelor unei opţiuni
propuse sunt modalităţi prin care sporim complianţa la solicitarea noastră. Nu atât valoarea cadoului, cât
povara psihologică a îndatorării, tendinţa de a reacţiona printr-o altă favoare, îl face pe celălalt să fie mai
sensibil la rugămintea (socilitarea, sugestia, pretenţia) noastră.
Simpla prezentare a ceva ca favoare (“am ceva special, pentru dumneavoastră”, “facem acum o
dedicaţie specială pentru …” etc.) ne face să fim mai sensibili la propunerile sau sugestiile ulterioare ale
celorlalţi. Băncile câştigă bani buni oferind împrumuturi cu dobânzi profitabile dar prezentate ca “dobânzi
preferenţiale”. Vânzările cresc când compania cutare face “o ofertă specială” (ex.: “numai până la data de
… puteţi cumpăra…“). Iar în relaţiile interpersonale, influenţarea celuilalt prin oferirea de favoruri este
ubicuă (ex.: “astăzi m-am îmbrăcat aşa special pentru tine”, “o să-ţi spun un secret numai ţie” etc.). O
vedetă îşi câştigă un fan pe viaţă printr-un simplu autograf, aruncat în grabă; un politician şiret câştigă
mulţi alegători plimbându-se printre ei “oamenii de rând” şi strângând mâna, la grămadă.
Pe scurt, acordarea unor favoruri sau simpla prezentare a ceva ca favoare sporeşte complianţa
celui care beneficiază de aşa ceva. Există chiar o presiune socială asupra noastră de a răspunde la aceste
favoruri, altfel putem fi catalogaţi ca “nerecunoscători”, “zgârciţi”, “insensibili”, “egoişti” etc. Adesea
prezentarea favorurilor se face complet dezinteresat din partea celui care le acordă, ca expresie a
generozităţii lui. Dar adesea, acelaşi gen de favoruri se utilizează în scop manipulativ, pentru a spori
complianţa celuilalt la o solicitare. O “favoare” ne face să ne simţim speciali, ceea ce ne convine, ne
masează eul, iar apoi tindem să răspundem în aşa fel încât să confirmăm şi să ne confirmăm nouă înşine,
că suntem speciali. Mecanismul, dacă mai era nevoie, a fost replicat experimental în diverse variante (vezi
Cialdini, 1993, pentru rezumarea acestor studii).
2) Concesii. O concesie care ni se face favorizează un răspuns concesiv, din partea noastră. Nu
orice concesie e făcută în scop manipulativ, dar când e utilizată în acest fel, ca şi în cazul favorurilor,
beneficiul e mai mare decât costul, pentru cel care o iniţiază. În fapt, suntem asaltaţi de concesii
manipulative. În vitrine vedem adesea “mari reduceri de preţuri”, afişate ostentativ, o companie de
telefoane mobile anunţă reducerea de preţuri la cutare “pachet personal”, în negocierile zilnice (de la piaţă,
la cele cu partenerul, colegii de serviciu etc.) concesia, adesea manipulativă, e omniprezentă (“bine, fac
cum vrei tu, dar atunci te rog să …”). Ca şi în cazul favorurilor, nu numai concesia efectivă, ci şi

7
prezentarea a ceva ca o concesie, sporeşte complicaţia celuilalt, îl predispune să răspundă cu o altă
concesie. Lucrul acesta e bine cunoscut, chiar dacă nu e teoretizat, de către cei care încearcă să vândă cât
mai bine un produs. Iniţial ei fac o ofertă care, de fapt este peste preţul real al produsului, apoi revin cu un
preţ mai mic (care, de fapt, este pretenţia lor reală), dar situaţia apare ca o concesie. La rândul nostru
suntem tentaţi să “urcăm” puţin din preţul pe care îl oferim. În tehnica negocierilor internaţionale,
concesiile manipulative sunt monedă curentă. De regulă, fiecare parte vine la început cu pretenţii
maximale, după care încep concesiile reciproce, până când ajung la un compromis. Compromisul e cu atât
mai probabil cu cât ambii parteneri realizează că nu poate obţine tot ce doresc. Chiar în eventualitatea
eşecului negocierii, cel care a cedat mai mult poate arunca vina (şi atrage aprobiul public) asupra celui
care a cedat mai puţin.
În concluzie, favorurile sau concesiile efective, precum şi simpla prezentare (framing) a unui
eveniment ca favoare / concesie, sporeşte complianţa celuilalt la sugestia sau solicitarea noastră. Când ele
sunt folosite manipulativ, se exploatează practic situaţia de îndatorare. În acest caz pentru cel care o face
beneficiul favorii / concesiei depăşeşte costul. Regulile, formulate simplu, ar fi următoarele:
1. Oferă favoruri, apoi cere.
2. Prezintă o pretenţie exagerată, apoi cedează.

b) Angajare şi consecvenţă
După ce am făcut o opţiune (ex.: de a alege profesia, un partener, un stil de viaţă etc.), mai ales
dacă ea a fost luată deliberat – nu sub presiune coercitivă – ne este mult mai greu să o schimbăm. Cu cât
mai implicaţi personal suntem într-o opţiune cu atât mai consecvenţi devenim ulterior. De îndată ce facem
o promisiune sau luăm o decizie, tindem să căutăm justificări (= raţionalizări) pentru opţiunea făcută, iar
apoi tindem să ne purtăm consecvent cu ea. Experimental s-a pus în evidenţă faptul că, după ce pariem
tindem să ne vedem şansele de câştig mai mari decât înainte de a face pariul (Moriarty, 1975). Persoanele
care au decis să urmeze o terapie (inclusiv psihoterapia) îi acordă mai mult credit după luarea deciziei
decât înainte. O promisiune făcută cuiva măreşte probabilitatea de a efectua comportamentul care a făcut
obiectul ei (Cialdini, 1993). Într-un studiu asupra consecvenţei şi implicării persoanle (Moriarty, 1975) un
subiect simulant îşi lăsa bunurile pe plajă. Apoi, într-o variantă a experimentului el pleca pur şi simplu de
lângă ele, iar în cealaltă, înainte de plecare, ruga pe cei din jur (altfel, necunoscuţi) să arunce din când în
când câte o privire spre ele. Ulterior un “hoţ” (= simulat) încerca să-şi însuşească aceste bunuri. Doar 4
din 20 de persoane opreau hoţul în prima situaţie, însă 19 din 20 făceau acest lucru în a doua situaţie.
Rezumând, aceste rezultate experiementale arată că odată implicaţi personal sau angajaţi în
cursul evenimentelor tindem să ne comportăm consecvent cu decizia iniţială. Regula practică ce rezultă de
aici este următoarea: probabilitatea şi persistenţa unui comportament creşte dacă e rezultatul unei
angajări. O situaţie de angajare personală se poate crea prin solicitarea unei promisiuni, prin
personalizarea solicitării sau prin realizarea unei opţiuni liber-consimţite. Cialdini (1993) prezintă
strategia pe care o folosesc marile magazine de jucării pentru a depăşi cu bine perioada de vânzări mai
reduse, ianuarie-februarie. Înainte de Crăciun ale fac publicitate intensă unor jucării pe care apoi, la
solicitarea copiilor, părinţii promit să le cumpere. În preajma Crăciunului aceste jucării sunt retrase din
magazin (“ne pare rău, s-a terminat stocul, o să mai primim abia în ianuarie”) şi sunt oferite produse mai
puţin vandabile care, în aceste condiţii sunt cumpărate. Ulterior, în ianuarie-februarie produsele solicitate
reapar în vitrine. Pentru că au promis, şi pentru că vor să-i înveţe pe copii că o promisiune trebuie
respectată, părinţii le cumpără, chiar dacă şi-au depăşit demult bugetul alocat pentru cumpărat jucării.
În intervenţia psihologică pentru schimbarea unor comportamente ale unui stil de viaţă nesănătos,
s-a constatat că şansele de reuşită cresc dacă pacientul e pus să facă un angajament personal. De pildă,
pentru a reduce consumul de ţigări sau pentru slăbire, pacientul este solicitat să-şi facă public
angajamentul. Se face o listă cu persoanele care contează pentru pacient cărora li se comunică
angajamentul şi li se solicită sprijin pentru realizarea acestor obiective. Cu cât mai activă, publică,
costisitoare şi liber-comsimţită este angajarea persoanei, cu atât mai mari şansele ca ea să-şi respecte
angajamentul. Odată opţiunea făcută sporeşte probabilitatea comportamentului consistent cu ea.

8
 Personalizarea unei solicitări reduce apariţia fenomenului de delegare a responsabilităţii în cadrul
grupului solicitat. Una e să spunem în faţa unui grup “vă rog să mă ajutaţi”, alta să spunem
“dumneavoastră, cel din primul rând, în dreapta, vă rog să mă ajutaţi…” Reacţia este mai promptă în al
doilea caz decât în primul rând.

Exerciţiu participativ:
Oferiţi 3 exemple de angajamente personale şi analizaţi consecvenţa cu angajamentul a
comportamentului ulterior.

Cu cât un comportament este rezultatul unei angajări personale active, cu atât el este mai rezistent
la extincţie, deoarece subiectul se simte personal responsabil de comportamentul respectiv. O recompensă
mai mare ne poate face să intensificăm un anumit comportament, dar nu ne face mai responsabili. O
pedeapsă sau ameninţare cu pedeapsa, ne poate face mai complianţi, dar nu mai angajaţi, mai responsabili,
în urmarea unei reguli de conduită.
Ca şi în cazul intervenţiei psihologice prin favoruri sau concesii, nu e întotdeauna necesar ca
angajarea personală să fie reală; uneori e suficient ca ea să fie prezentată ca atare (ex.: “a fost opţiunea ta,
aşa că n-ai decât să suporţi consecinţele”, “eu mi-am făcut-o, cu mâna mea …” etc.). Ca fenomen de masă,
suportăm o mare parte din aberaţiile postelectorale ale politicienilor noştri pentru că le socotim rezultat al
votului nostru (“noi i-am votat, aşa ne trebuie”), nu al incompetenţei sau lichelismului lor personal. Un
lider iscusit creează impresia colaboratorilor săi că participă la decizie doar pentru a spori complianţa lor
la consecinţele deciziei (“v-am informat, am decis împresună, acum trebuie să mergem până la capăt…”).
În mod paradoxal, democraţia participativă sporeşte complianţa, reduce şansele unor nemulţumiri sociale.
Odată votat un partid politic electoratul se simte responsabil de cursul acţiunilor şi devine mai compliant
decât dacă acelaşi partid ar fi ajuns la putere prin forţă. Atât în viaţa socială cât şi în relaţiile
interpersonale, lucrurile pot fi prezentate în aşa fel încât să se ia decizia pe care o dorim noi, creând-i
celuilalt sentimentul libertăţii de decizie. Ulterior el se va comporta mai consecvent, în funcţie de decizia
luată, chiar în ciuda unor feed-back-uri care o discreditează. Spus mai simplu, manipularea se realizează
după regula: “Spune-le ce să facă, dar fă-i să creadă că ei decid”.
Uneori angajamentul personal, datorită unor decizii iniţiale, a unor promisiuni făcute sau a
asumării unei responsabilităţi proprii, poate avea consecinţe dramatice. Ca să nu devină inconsecvenţi cu
propriile decizii uneori decidenţii pot continua politici falimentare, în ciuda feed-back-urilor negative
primite. Y. Vertzberger (1988), într-o excelentă lucrare demonstrează cum dezangajarea SUA în războiul
din Vietnam a fost obstaculată tocmai de angajamentul masiv, liber-consimţit, în faza iniţială a
ostilităţilor. Rezultatul: 60.000 de morţi, câteva sute de mii de răniţi!
Dezangajarea se face mai uşor dacă:
a) decizia (angajamentul) iniţial este prezentat ca fiind forţat, nu liber consimţit (ex.: “am fost
forţat de împrejuările de atunci să fac asta”, “din cauză că voi m-aţi presat am decis acest
lucru”, “nu era altă soluţie”, etc.)
b) costurile înregistrate deja nu sunt prea mari, în raport cu un cadru de referinţă (ex.: “n-am
pierdut mare lucru, m-aş putea retrage din joc”, “nu avem copii, mai avem o viaţă în faţă, aşa
că ar fi mai bine să divorţăm, etc.)
c) angajamentul iniţial n-a fost făcut public (sau puţină lume ştie de el) (ex.: “logodna n-a fost
făcută publică, aşa că o putem rupe”, “înţelegerea făcută a fost doar între noi, aşa că putem
renunţa la ea”, etc.)
d) angajamentul iniţial e prezentat ca efect pasiv (ex.: “n-am avut ce face, am moştenit situaţia
aceasta de la predecesorul meu”, “aşa era obiceiul atunci, aşa am făcut şi eu”, etc.).
Nu contează dacă aceste formulări ale problemei sunt adevărate sau nu. Important este că ele, îl
ajută pe cel care le utilizează să se dezangajeze, să iasă de sub “tirania” unui angajament iniţial care se
dovedeşte eronat şi să instituie un nou curs al evenimentelor.
O intervenţie psihologică menită să schimbe un comportament are mai mari şanse de reuşită dacă
operează concomitent atât asupra comportamentului actual cât şi a celui propus, dezirabil. În aceste

9
condiţii actualul comportament e formulat în termeni care să faciliteze dezangajarea (ex.: “ce faci acum a
fost, mai degrabă rezultatul unor constrângeri sau împrejurări, decât a unei decizii proprii”, “nu e deloc
prea târziu să schimbi lucrurile”, “e o chestiune personală, nu-i priveşte pe ceilalţi”, “ai reacţionat pasiv la
situaţie”). Concomitent, noul comportament dezirabil este susţinut printr-un angajament activ, public,
eficace şi deliberat “ex.: “trebuie să-ţi iei viaţa în propriile mâini”, “o să anunţi prietenii / familia de noile
tale intenţii”, “iată ce beneficii îţi va aduce noul stil…”, “decizia aceasta îţi aparţine”).
În rezumat, un comportament devine mai probabil şi mai rezistent la extincţie dacă este (sau e
prezentat ca fiind) rezultatul unei angajări personale. O situaţie de angajare personală poate fi creată
printr-o promisiune, personalizarea solicitării sau decizie liber-consimţită. Cu cât angajarea respectivă este
mai activă, publică, solicitantă şi deliberată, cu atât impactul ei asupra comportamentului vizat creşte.
Tindem să ne comportăm conştient cu angajamentul iniţial, chiar în condiţii de absenţă sau penurie a
întăririlor. Dezangajarea e adesea dificilă pentru că tindem să ne protejăm decizia iniţială, prin
raţionalizări, proiecţii şi ignorarea feed-back-urilor negative în privinţa ei. Dezangajarea poate fi facilitată
prin: reformularea opţiunii iniţiale şi stimularea angajamentului într-un comportament alternativ şi
dezirabil.
c) Simularea validării sociale a comportamentului
Mimetismul social, faptul că indivizii tind să se comporte precum majoritatea grupului din care
fac parte, nu se datorează numai “presiunii sociale” pentru conformism. Evident, prin sistemul de întăriri
şi pedepse, formaţiunea socială stimulează o anumită doză de conformism, necesară pentru coeziunea
socială. Pe de altă parte însă, o mare parte din mimetism se datorează unei puternice nevoi a indivizilor, de
validare socială a propriului lor comportament. Nefiind siguri dacă ceea ce facem e corect sau nu, e bine
sau nu, recurgem la confirmare socială: ne purtăm într-un anume mod pentru că şi ceilalţi fac la fel.
Comportamentul nostru e socotit valid, adecvat pentru că e similar cu a celorlalţi. Aşadar, ne purtăm ca
ceilalţi, în absenţa unor întăriri / pedepse din partea lor, pentru că aceasta este una dintre principalele surse
de validare a comportamentului propriu.
Tendinţa de validare prin mimetism este mai puternică în câteva conjuncturi: a) în situaţii de
incertitudine; b) în situaţii de nesiguranţă; c) în prezenţa (reală sau simbolică) a unor actori similari. Când
subiectul se află în acest gen de situaţii tinde să acorde o atenţie crescută comportamentului celorlalţi,
tinde să-l evalueze ca fiind adecvat şi să-l imite. Schematic, mecanismul e prezentat în figura 4.2.

Situaţia
- incertitudine Focalizarea
- nesiguranţă atenţiei pe Evaluarea Imitarea
- prezenţa actorilor comportamentul (“ştiu ei ce fac”)
similari “unii ca celorlalţi
mine”

Fig. 4.2. Validarea socială a comportamentului individual

Foarte adesea, această reacţie este deosebit de adaptativă. Fiecare dintre noi s-a aflat într-un loc
străin, într-o situaţie unde trebuia urmată o anumită procedură şi, neştiind ce să facem am făcut ca ceilalţi.
De cele mai multe ori, imitându-i am rezolvat problema. Comportamentul celorlalţi este o importantă
sursă de informaţie, foarte utilă, pentru ghidarea propriului comportament.

Exerciuţiu participativ:
Daţi 3 exemple de situaţii concrete în care comportamentul celorlalţi v-a servit drept sursă de
informaţie pentru propriul comportament.

Valoarea informaţională a comportamentului celorlalţi chiar în absenţa unor întăriri explicite din
partea lor, este o condiţie suficientă pentru validarea şi imitarea lui. Pentru ghidarea comportamentului

10
nostru avem nevoie mai degrabă de informaţii decât de întăriri. Întăririle, la rândul lor, influenţează
comportamentul nu atât prin funcţia lor hedonică (= ne produc stări pozitive sau ne fac să evităm stările
aversive) cât prin funcţia lor informativă (vezi cap. 2.3). Ne interesează mult mai mult informaţia decât
plăcerea, pentru că informaţia este esenţială pentru adaptare şi evoluţie; plăcerea – nu! Cu cât situaţia e
mai incertă, deci mai săracă informaţional, cu cât nevoia de informaţie este mai acută pentru că ne simţim
ameninţaţi. Cu cât există mai mulţi actori similari nouă care realizează un comportament, cu atât mai
informativ devine pentru noi comportamentul respectiv şi mai probabil să-l imităm. Cei “ca şi noi” sunt
mai repede creditaţi că “ştiu ce fac” într-o situaţie ambiguă. Procentul de imitaţie creşte de la 30% la 70%
dacă “modele” prezentate sunt asemănătoare cu noi înşine (Cialdini, 1993).

Exerciţiu participativ:
Împreună cu un complice apropiaţi-vă la un moment dat pe stradă şi priviţi insistent într-un punct
(ex.: o vitrină, un acoperiş) timp de 5-10 minute. Ce constataţi á propos de comportamentul
celorlalţi?

Prevalându-ne de această tendinţă de a ne valida comportamentul prin imitaţie, putem interveni în

modificarea unui comportament.

Exemple:
1. O mare parte din reclame – în special pentru bunurile de larg consum – prezintă “oameni ca şi noi”,
care ne spun, care e cel mai potrivit detergent, cea mai potrivită margarină, cele mai apreciate paste
făinoase etc. Adesea ei sunt prezentaţi în situaţii făcând faţă unor probleme cât mai asemănătoare cu
ale noastre (ex.: îşi pătează rufele, încearcă mai mulţi detergenţi şi până la urmă vine o vecină, care le
spune care-i cel mai bun).
2. Marile librării sau case de editură anunţă mereu care este best seller-ul săptămânii / lunii, sugerându-
ne ce să cumpărăm (“dacă atâta lume îl cumpără, înseamnă că e bun”).
3. Unul dintre elementele esenţiale ale trainingului unui agent de vânzări este de a învăţa să imite
clientul. După câteva minute de conversaţie el încearcă să simuleze postura cumpărătorului,
eventualele ticuri verbale, stilul de a vorbi, gusturile, în acest fel ne simţim mai familiari şi-i acordăm
mai mult credit în ceea ce ne recomandă (“e ca noi”, e “de-al nostru”).
Din nou, comportamentul pe care îl dorim imitat nu trebuie să fie realmente; e suficient ca el să fie
prezentat ca atare. E îndoielnic de pildă că majoritatea oamenilor foloseşte detergentul X sau cumpără Y,
dar prezentarea unor actori, similari cu noi, care fac aceste lucruri e suficientă pentru a declanşa imitaţia.
Rezumând, vom spune că există o puternică tendinţă de imitare a comportamentului celorlalţi.
Această tendinţă se datorează nevoii de validare a propriului comportament în situaţii de incertitudine, de
nesiguranţă, de carenţă informaţională, în general. În aceste condiţii socotim comportamentul unor actori
sociali similari ca fiind informativ şi tindem să-l imităm. Ne validăm propriul comportament prin
similitudine cu a celorlalţi. Putem induce prin imitare, diverse comportamente, prezentându-le ca fiind
tipice pentru actori sociali similari.
d) Autoritatea
Crearea unei situaţii în care solicitarea de schimbare a comportamentului e făcută de către o
autoritate sporeşte semnificativ şansele ei de reuşită. Complianţa, supunerea faţă de autoritate atinge
dimensiuni greu de închipuit, demonstrate experimental de experimentele lui Milgram (1972), vezi şi
Blass (1991), pentru o excelentă trecere în revistă a literaturii de specialitate. Autoritatea îşi exercită
influenţa asupra comportamentului individual sau colectiv în primul rând în două situaţii, nonexclusive:
când are monopolul informaţiei cunoştinţelor şi când controlează contingenţele relevante.
Un părinte, un profesor, un medic, un expert, un prieten sau un partener de cuplu este ascultat şi
urmat dacă are cel puţin una dintre aceste calităţi. Părintele, de pildă, ştie mai mult decât copilul şi-i
controlează o mare parte din contingenţe (= antecedentele şi / sau întăririle unui comportament). Pe
măsură ce el îşi pierde din prerogative autoritatea sa – şi implicit importul asupra comportamentului – se
reduce. Adolescenţii de pildă încep să reproşeze deja părinţilor că “nu ştiu despre ce e vorba”, că “nu

11
înţeleg”, că “situaţia s-a schimbat”, adică încep să-şi asume monopolul informaţiei. În acelaşi timp,
gradele lor de libertate sporesc, astfel încât şi contingenţele de sub controlul parental îi afectează mai
puţin.
Cu excepţia personajelor mistice sau divine, autoritatea are, de regulă, un domeniu limitat de
competenţă. Ele poat controla numai un anumit tip de evenimente, cunoştinţe sau informaţii.
Experimentatorul, din investigaţiile lui Milgram, era ascultat de către subiect pentru că situaţia
experimentală era legată de domeniul lui de expertiză, unde el era o autoritate. Complianţa la sugestiile lui
ar fi fost inexistentă dacă contextul ar fi fost diferit (ex.: “experimentatorul s-ar fi prezentat ca un “simplu
cetăţean” care vrea să vadă ce se întâmplă într-o anumită situaţie”). Competenţa unei autorităţi este,
aşadar, specifică unui domeniu. Din păcate sau din fericire, pentru domeniul “cum trebuie să ne trăim
viaţa” e greu să accepţi autoritatea cuiva. De-a lungul istoriei, omenirea a recunoscut, temporar şi limitat,
autoritatea unor lideri carismatici sau a unor reformatori religioşi (Iisus, Mohamed, Budha) şi a încercat să
trăiască viaţa după învăţăturile lor, socotindu-i monopol al adevărului şi sursă a contingenţelor. Nici o
religie nu s-a impus însă definitiv, nici o autoritate n-a rămas imuabilă. Influenţa acestor modele în
modificarea comportamentului a fost şi este însă uriaşă. Faţă de complexitatea acestor fenomene – cu tot
respectul faţă de disciplina pe care o servesc – un experiment, de genul celui făcut de Milgram – este
aproape o caricatură!
În epoca contemporană, odată cu secularizarea şi industrializarea cunoaşterii, principala autoritate
este expertul. El are competenţe asupra unui domeniu bine structurat de cunoştinţe iar când o problemă
complexă trebuie rezolvată, colaborarea mai multor experţi este mult mai eficace decât intervenţia unui
lider carismatic. Cunoştinţele - principala sursă a autorităţii – sunt mult prea numeroase şi complexe ca să
poată fi integrate de o singură figură umană, oricât de dotată. Mass-media foloseşte din plin imaginea
expertului prin care influenţează masiv percepţia noastră asupra realităţii şi modul în care “navigăm” prin
ea. Un eveniment politic sau economic e repede comentat de un “analist”, un nou produs farmaceutic e
prezentat de un expert, importanţa unei noi descoperiri ştiinţifice de către un cercetător, ştirile sportive –
de cineva, vremea – de altcineva etc. Orice mesaj asociat cu o autoritate din domeniul respectiv sporeşte în
credibilitate şi, ca atare, e mai probabil să fie luat în seamă în ghidarea propriului comportament.
Revenind la intervenţia psihologică asupra comportamentului individual, utilizarea eficientă a
autorităţii presupune:
1. identificarea comportamentului (clasei de comportamente ţintă)
2. identificarea autorităţilor recunoscute de individ pentru domeniul respectiv
3. utilizarea autorităţii
a) prin apelul la ele (citare, parafare, interpretare, exprimarea acordului faţă de mesajele autorităţii,
etc.)
b) prin implicarea lor directă în intervenţie, acolo unde este posibil (ex.: implicarea unui “prieten”
care e autoritate, a unui “grup” etc.) Impactul pozitiv al unor grupuri de suport (ex.: Alcoolicii
Anonimi) se datorează, în mare măsură, autorităţii pe care individul le-o atribuie (“Ei au trăit
aceeaşi experienţă ca şi mine, ştiu ce înseamnă, poate au găsit o soluţie şi o aplic şi eu!”).
Uneori individul însuşi se proiectează pe sine ca autoritate absolută (“eu ştiu cel mai bine ce e de
făcut”, “eu fac ce vreau cu viaţa mea”). În aceste condiţii sensibilitatea lui la schimbare e redusă. Pentru a-
l face mai permeabil trebuie să-i circumscriem propria autoritate, iluzia controlului şi a cunoşterii pe care
el se bazează. Căile sunt multiple, prin argumentare, confruntarea cu alte puncte de vedere, oferta de
contra exemple, empirismul colaborativ, problematizarea sursei cunoaşterii pe care o are şi a validităţii ei,
etc. Din experienţa clinică, dar şi din unele investigaţii pe care le-am făcut, rezultă că argumentul utilităţii
e mai eficace decât cel al adevărului. Suntem mai sensibili la utilitate decât la adevăr (ex.: “ai dreptate,
dar la ce-ţi foloseşte?”). O cogniţie, ca cea legată de faptul că pacientul e autoritate (el ştie, el îşi
controlează contingenţele) trebuie judecată şi prezentată din punct de vedere al utilităţii ei. Îi este utilă
pacientului cogniţia respectivă, îl ajută să-şi rezolve problema, sau, dimpotrivă, îi creează probleme?
Prezentarea convingerilor pacientului / clientului ca nefolositoare (= au costuri mai mari decât beneficiile)
este adesea mai persuasivă decât prezentarea ei ca nevalidă! Maşinăria cognitivă care ne conduce, care ne
reprezintă realitatea în care trăim, produce teorii şi comportamente, a fost creată pentru a rezolva

12
probleme, nu pentru a căuta adevărul. Din punct de vedere al evoluţiei adevărul e un mijloc, nu un scop.
Sistemul nostru cognitiv seamănă, mai degrabă, cu un inginer, decât cu un om de ştiinţă, e interesat mai
mult de utilitate, decât de validitate. E adevărat, că de obicei, cogniţiile valide sunt şi cele mai utile, dar
relaţia nu e automată. În fiecare moment posedăm – ca individ şi ca specie – o mulţime de adevăruri
inutile, neadaptative. Pe de altă parte, ne folosim în mod eficace de construcţii teoretice cu validitate
îndoielnică (ex.: concepţiile religioase, “mitul progresului”). Pe scurt, scopul nostru este rezolvarea de
probleme (= adaptarea); adevărul e mijlocul, cel mai important, dar nu singurulpentru realizarea acestui
scop.
În relaţia terapeutică psihologul este autoritatea. Mai precis, cei care i se adresează o fac pentru că
văd în el un expert, ca atare el se poate folosi de impactul pe care o autoritate îl poate avea asupra
comportamentului. Problema e dacă prezumţia pacientului are acoperire în cunoştinţele psihologului…
Rezumând, există o tendinţă evidentă a persoanei umane de a se supune autorităţii, reale sau
simbolice. Această complianţă nu are nimic de-a face cu “slăbiciunea caracterului” sau “laşitatea” fiinţei
noastre, ci se datorează faptului că autoritatea este investită cu o capacitate specială de a poseda informaţii
sau de a controla contingenţele. Or, întreaga condiţie umană se bazează pe informaţii şi contingenţe.
Autoritatea, implicată direct sau simbolic, sporeşte şansele unei intervenţii cognitiv-comportamentale
eficace. În intervenţia psihologică, apelul la autoritate trebuie făcut în limitele unei deontologii stricte, de
respect pentru persoana umană. Omul este scop, nu este mijloc.

4.4. Extincţia

Când un stimul condiţionat încetează să mai aibă valoare informaţională adică nu mai prezice un
stimul necondiţionat sau o întărire / pedeapsă el intră în proces de extincţie. Acest lucru se întâmplă când
SC e prezentat repetat fără asocierea cu SN sau cu întăriri / pedepse. Altfel spus, relaţia dintre
antecedentele şi consecinţe sau stimuli necondiţionaţi devine aleatoare; antecedentele nu mai au funcţie
informativă. Să luăm un exemplu cotidian. De pildă, cu cât înaintează în vârstă, copilul îşi reduce frica pe
care o are faţă de tunete şi fulgere sau faţă de întuneric. Acest lucru se datorează faptului că a avut
posibilitatea să înveţe, de-a lungul anilor – că ele nu sunt urmate de consecinţe aversive. Să presupunem,
ca să oferim un alt exemplu, că educatoarea doreşte să sporească atenţia copiilor la aceste mesaje pe care
ea le transmite. Ca atare, ea spune: “Atenţie la mine, copii!”, apoi, când copiii îi acordă atenţie, îi laudă pe
cei care sunt atenţi şi îi critică pe cei care încă sunt concentraţi pe alte activităţi. Treptat, atenţionarea pe
care o face educatoarea devine un antecedent care controlează comportamentul, chiar în absenţa
întăririlor / pedepselor. După o vreme, dacă întăririle nu mai sunt oferite sau dacă atenţionarea nu mai are
valoare predictivă (ex.: educatoarea spune automat, stereotip, formula de atenţionare, fără să mai continue
cu vreun mesaj special adresat copiilor) funcţia acestei atenţionări de a controla comportamentul se stinge.
Stimulul nu mai are funcţie informativă.
Extincţia nu este întotdeauna uşor de realizat, dovadă rezistenţa la tratament a reacţiilor fobice.
Doi factori par a fi importanţi în această privinţă. Întâi, în situaţiile reale, ecologice, noi nu suntem
confruntaţi numai cu un stimul ci cu un colaj de stimuli, o mulţime de stimuli, care la un moment dat sunt
prezenţi. O încăpere, de pildă, unde am avut prima reacţie fobică, are diverse obiecte de mobilier, o
anumită dispoziţie sau formă a geamurilor, o anume luminozitate etc. Oricare dintre aceşti stimuli sau mai
mulţi, din colajul respectiv, pot face obiectul unei condiţionări şi ulterior, al unei extincţii. Mai exact,
extincţia poate să apară doar cu o parte dintre stimulii din colaj cu care reacţia noastră a fost iniţial
asociată.
Crochiu de caz: S.M., 38 de ani, alcoolic, a fost supus unei terapii aversive de dezalcolizare. Acest
tratament mai poartă numele de contracondiţionare; El constă în asocieea unui stimul (ex.: alcoolul) care
anterior producea o reacţie plăcută, cu o consecinţă neplăcută (administrarea alcoolului era asociată cu
antalcool, o substanţă care produce senzaţii de greaţă şi vomă). Alcoolul nu este însă un singur stimul, ci
un colaj de stimuli; al are miros, culoare, gust, se află în anumite tipuri de sticle etc. În cazul pacientului în
cauză, extincţia a apărut faţă de toate elementele colajului, cu excepţia mirosului. Simplul miros de alcool

13
(în special tărie) îi producea frisoane şi senzaţie de greaţă. La scurt timp, însă, el a găsit soluţia: consuma
alcool ţinându-se cu mâna de nas.
Dincolo de pitorescul acestui caz, e clar că extincţia funcţionează diferenţiat, în funcţie de diverse
elemente dintr-un colaj de stimuli. Probabil că condiţionările noastre anterioare, relevanţa unor stimuli,
prezenta unor stimuli cu efect inhibitiv sau facilitator într-un colaj dat contribuie şi ei la extincţia
diferenţială. Psihologii clinicieni au putut constata adesea că o fobie remisă se poate reactiva uşor pe un
fond de stres ulterior când reapare un element din colajul iniţial.
În al doilea rând, se pare că o extincţie reuşită constă, de fapt, într-o nouă învăţare. Rezistenţa la
extincţie este mai pronunţată în cazul răspunsului aversiv. De exemplu, un şoarece care e condiţionat ca să
evite un şoc electric (SN) ce survine după apariţia unui stimul luminos (SC) prin deplasarea într-un anumit
loc (= RC, răspuns evitativ), continuă să realizeze acest răspuns mult timp după eliminarea şocului
electric. Pe scurt, răspunsul evitativ rezistă la extincţie. Dacă se realiezază lezarea lobului prefrontal (zona
mediană), implicată în acest tip de învăţare, rezistenţa la extincţie este şi mai mare (LeDoux, 1995). Nu e
cazul să analizăm amănunţit aici aceste aspecte (vezi însă, pentru detalii, LeDoux,1996), dar pare tot mai
evident că reuşita extincţiei depinde mai degrabă de eficienţa unei noi învăţări, decât de eficienţa
dezînvăţării vechiului comportament.

4.5. Sumar

Un comportament / cogniţie se află în relaţie funcţională cu două categorii de contingenţe:

întăririle şi pedepsele, pe de-o parte, antecedentele, pe de altă parte. Prin întăriri şi pedepse subiectul
învaţă că: a) “dacă faci X obţii Y” (întărire pozitivă); b) “dacă faci X eviţi, scapi de situaţia aversivă Y”
(întărire negativă); c) “dacă faci X, te costă Y” (pedeapsă). Eventual, el învaţă şi că nu mai există nici o
contingentă (= relaţie funcţională) între ce face şi ce i se întâmplă, ceea ce duce la extincţie operantă.
Pe de altă parte, antecedentele se referă la o serie de stimuli (situaţii) care preced un anumit
comportament. Antecedentele apar, de regulă într-un colaj, ca o mulţime de stimuli externi sau stări
interne (ex.: gânduri, expectaţii, imagini, amintiri etc.). Ele influenţează comportamentul în măsura în care
au funcţie informativă, adică prezic un stimul necondiţionat sau un anumit tip de întărire / pedeapsă. Am
arătat că deosebirile dintre condiţionarea operantă şi condiţionarea pavloviană nu sunt tranşante, un stimul
condiţionat dobâdind această calitate în urma unei întăriri sau putând funcţiona, la rândul lui, ca întărire.
Dincolo de cele două tipuri de condiţionare, între o situaţie şi un comportament poate apărea o asociere
puternică, pe baza regulii lui Hebb: intensificarea conexiunii dintre două reprezentări (ex.: a situaţiei şi a
comportamentului) variază direct proporţional în funcţie de frecvenţa asocierii lor. Cercetările recente
asupra automatismelor (Bargh, 1997, 1999) au evidenţiat rolul esenţial al antecedentelor în activitatea
unor cogniţii, comportamente sau relaţii scop – mijloace. Se pare că igniţia socială prevalează faţă de
cogniţia socială. O serie de modalităţi de intervenţie asupra comportamentului prin controlul stimulilor au
fost discutate în detaliu. Am arătat implicaţiile pe care le poate avea controlul ambientului şi crearea
deliberată de situaţii. Printre acestea, crearea unei situaţii de îndatorare, de angajare, de intervenţie a
autorităţii şi de validare socială (simulată) a comportamentului individual au o importanţă deosebită. În
fine, influenţa antecedentelor asupra comportamentului se reduce, extincţia, când ele îşi pierd funcţia
informativă, capacitatea lor de a avertiza asupra unor stimuli necondiţionaţi sau întăriri / pedepse. Cel
puţin în cazul răspunsului evitativ, extincţia pare a fi dependentă de reuşita unei noi învăţări.
Rezultă un adevăr simplu şi clar: comportamentul uman e controlat de informaţii şi contingente.
Restul e biologie. Intervenţiile cognitiv-comportamentale vizează modificarea mecanismelor cognitive şi a
contingenţelor pentru ameliorarea comportamentului. Adică sunt aplicarea creativă, în diverse ipostaze, a
acestui adevăr elementar.

Exerciţii:
1. Discutaţi condiţionarea pavloviană din perspectiva abordărilor actuale din psihologia
cognitivă şi etologie.

14
2. Ce modalităţi de control al stimulilor puteţi utiliza pentru a favoriza slăbirea? Gândiţi pe un
caz.
3. Analizaţi câteva situaţii care favorizează asertivitatea şi / sau negocierea.
4. Menţionaţi câteva modalităţi prin care ne putem apăra împotriva manipulărilor mass-media
prin controlul antecedentelor (stimulilor).
5. Se ştie că preotul (pastorul) are un rol important în modificarea unor comportamente şi a
modului în care oamenii şi le percep. Analizaţi modul în care acesta foloseşte autoritatea
(Dumnezeu, texte religioase, sacralitatea bisericii etc.) pentru a realiza intervenţii cognitiv-
comportamentale.

15