Referat

Magazine virtuale
 INTRODUCERE

Odată cu dezvoltarea Internetului, comerțul on-line a luat amploare antrenând din ce în

ce mai mulți jucători pe piața. Mediul de afaceri s-a schimbat radical. Practic acum și cele mai
mici firme au o pagina web în care prezintă cel puțin câteva datele de contact, oferta de bunuri
și servicii oferita clienților șai precum și domeniul de activitate. Afacerile se dezvolta și cei
care iau în calcul și o prezenta on-line pot spera sa găsească noi clienți și/sau parteneri de
afaceri.
Din acest motiv am considerat ca foarte utilă alegerea unei asemenea teme, studiul
unui sector în continua expansiune, la care s-a adăugat și provocarea de a învăța cum se
construiește o pagina de Internet.
Lucrarea "Magazine Virtuale" se dorește a fi o pledoarie pentru dezvoltarea
comerțului electronic, un studiu al afacerilor on-line, o analiza a avantajelor și dezavantajelor
pe care le poate avea deținerea unui afaceri electronice.
În această lucrare prezint conceptele generale referitoare la un magazin virtual,
chestiunile legate de profilul unui client de magazin virtual, conținutul unui asemenea site,
analiza eficientei comerciale pe care o poate avea un site de comerț, soluții de proiectare soft
pentru crearea unui magazin virtual. În ultima parte am prezentat câteva date referitoare la
comerțul electronic din România și tendințele de dezvoltare a magazinelor virtuale.
Un magazin virtual este o pagina de Internet care prezintă informații despre produse și
oferă instrumentele necesare vânzării acestora.
Cunoașterea profilului detaliat al clientului ușurează cumpărările on-line, care în acest
fel vor dura mai puțin timp decât cumpărăturile tradiționale.
Conținutul unui site comercial trebuie sa cuprind o serie de informații obligatorii
referitoare la: furnizor, livrare, preț, legea aplicabilă, comanda, confidențialitatea datelor,
securitatea tranzacției, plângeri, despăgubiri, desfășurarea contractului.
Un site web este compus din doua parți fundamentale: interfața și partea ascunsa
utilizatorului final, care nu se vede, și anume funcționalitatea (partea de programare).
Interfața unei pagini web este ceea ce vizitatorul vede, este partea cu care utilizatorul
interacționează, este imaginea și identitatea unei pagini web și implicit a magazinului virtual.
Realizarea ei este foarte importanta deoarece ea poate determina revenirea sau nu a clientului.
Cerințele unei aplicații informatice de pentru crearea unui magazin online se pot
realiza pornind de la patru module elementare:autentificarea, catalogul de produse și servicii
oferite, transferul bancar și administrarea aplicației.
Analiza eficientei comerciale pe baza sugestiilor comerciale se realizează prin tehnici
de prezentare si/sau grupare a produselor pentru a creste motivația de a cumpăra din
magazinele virtuale. Magazinele virtuale trebuie sa cunoască eficacitatea acestor tehnici
exprimata prin traficul și vânzările pe care le-au generat.
Tendința comerțului electronic romanesc este ascendentă. Comerțul electronic
înregistrează o rată de creștere lunară foarte mare, de 17-20%. Numărul magazinelor virtuale
creste vertiginos ca și numărul clienților care fac cumpărături online.

-1-
 CONCEPTUL DE MAGAZIN VIRTUAL

Un magazin virtual este o pagină de Internet care îndeplinește următoarele condiții:

 prezintă informații despre produse sau servicii, inclusiv prețul acestora;
 include un sistem prin care vizitatorii paginii pot selecta produsele dorite și le pot
adăuga într-un "cos electronic de cumpărături" (la fel cum într-un supermarket
vizitatorii pot lua produsele dorite de pe raft și le pot pune în cos);
 include un sistem de preluare și transmitere a datelor personale ale comparatorului,
pentru a putea fi contactat de către vânzător.
 include un sistem de plată prin care vânzătorul să își poată încasa banii de la clientul
"virtual".
Un magazin electronic include, în plus fata de aceste elemente și un sistem de
administrare invizibil pentru vizitatorii obișnuiți. Prin intermediul acestuia se introduc și se
actualizează informațiile despre produse, se tine evidenta comenzilor, a conturilor
cumpărătorilor înregistrați, se urmăresc statistici despre produsele cele mai căutate si, nu în
ultimul rând, se trimit mesaje de promovare menite sa informeze clienții magazinului despre
ofertele curente.
Magazinul online este un tip de comunitate online și reprezintă corespondentul virtual
al entității reale care asigură desfacerea produselor și serviciilor, precum și
interacțiunea dintre ofertant și client.
Magazinul online a cunoscut o dezvoltare rapida încă de la apariția conceptului
și a reusit, în scurt timp, sa penetreze întreaga piață de desfacere de bunuri și servicii.
Dezvoltarea în paralel a tehnologiilor care permit securizarea tranzacțiilor pe Internet a
făcut ca acest tip de comunitate virtuală sa fie din ce în ce mai populară. Un magazin online
reprezintă orice locație fixă în Internet unde pot fi etalate informații despre o anumită
companie și oferite în scop comercial mostre ale produselor sau serviciilor respectivei
companii. Un magazin electronic se implementează prin intermediul unui sit web administrat
de companie, pentru marketingul și vânzările propriilor produse și servicii.

Varianta minimală
conține catalogul de produse sau servicii cu descrieri tehnice și comerciale pentru fiecare
poziție din catalog. Aceste descrieri sunt gestionate în general de un SGBD care se va ocupa
cu stocarea și manipularea datelor și cu oferirea posibilităților de acces la date.

Varianta medie
a unui magazin electronic conține facilitate pentru preluarea comenzilor (prin e-mail sau
formulare interactive pe care le vor completa clienții), iar

Varianta extinsa
cuprinde și posibilitatea efectuării online a plății (prin cărți de credit sau alte variante
electronice). Un magazin online este un mod viabil de a prezenta o firma pe piața electronică
cu un minimum de efort. În funcție de genul de magazin virtual care se alege, informațiile
oferite pot fi sub forma de text, imagini, sunete, clipuri video, animație etc.

PROFILUL UNUI CLIENT DE MAGAZIN VIRTUAL

Consumatorul on-line ideal este un individ cu venituri relativ mari, între 18 și 40 de

ani, pentru care navigarea pe Internet nu mai reprezintă o necunoscuta. Acești posibili clienți
cunosc principiile tranzacțiilor electronice, urăsc shopping-ul tradițional, unde fie se stă la

-2-
coadă, la casă, fie informațiile cerute despre bunul dorit sunt refuzate de o persoana plictisită
și taciturnă.
În general, tânăr, pasionat de tot ceea ce înseamnă IT, cumpărătorul on-line
reacționează rapid și pozitiv la comerțul electronic, indiferent de naționalitatea sa.
Însa, acest tip de client are, de cele mai multe ori, așteptări ridicate fata de serviciile
primite, orice fel de compromisuri legate de calitate fiind rapid sancționate.
De asemenea, reacția consumatorului la vânzările on-line este strâns legată de
capacitatea sa de a accepta un risc și de a estima importanța acestui risc.
Este foarte important a se cunoaște dacă posibilii clienții acceptă ca magazinele on-
line să stocheze informații despre cumpărăturile lor. Dacă ei considera acest lucru un atentat
la intimitatea lor, sau dimpotrivă încurajează aceasta practică, considerând că favorizează
îmbunătățirea serviciilor furnizate.
Cunoașterea profilului detaliat al clientului ușurează cumpărările on-line, care în acest
fel vor dura mai puțin timp decât cumpărăturile tradiționale. În plus, pentru consumator se
reduce semnificativ timpul necesar pentru cumpărături, prin simplul fapt ca nu mai trebuie sa
caute prin diferite magazine produsul sau serviciul care sa îi satisfacă nevoile și cerințele.

CONȚINUTUL UNUI MAGAZIN VIRTUAL

Conținutul unui site comercial trebuie sa cuprindă o serie de informații obligatorii

referitoare la:

1. Furnizor
Site-ul trebuie sa ofere informații corecte și actualizate despre furnizor sau/si
distribuitor precum și locația geografică a acestora. Astfel trebuie sa se evidențieze:
. numele organizației producătoare si/sau distribuitoare, care de cele mai
multe ori nu este același cu adresa de Web;
. adresa exacta a firmei furnizor, telefonul, e-mail;
. tara în care organizația este înregistrată;
. dacă este posibil, numărul de înregistrare (din Registrul Comercial, de
exemplu) al licenței sau autorizația de funcționare;
. informații de contact.

2. Livrare
Site-ul trebuie sa ofere informații clare și actualizate pentru consumator despre tarile
în care se efectuează livrarea produselor înainte de a se procesa comanda. Informațiile despre
livrare este bine sa se regăsească chiar în Home Page și sa fie actualizate permanent.
Este necesar ca termenele și condițiile de livrare sa ofere informații importante despre
renunțarea la achiziție, plata, termenul de livrare precum și modalitățile de rezolvare a
diferendelor dintre parți. Toate aceste elemente trebuie prezentate clientului clar, mai înainte
de a se completa comanda. Firmele trebuie sa includă în conținutul site-ului aceste elemente,
care sa explice clar termenele și condițiile mai înainte de a fi procesată comanda sau cel puțin
un link către pagina unde exista acestea, care sa preceadă confirmarea.
Elementele din aceasta categorie trebuie sa fie diferențiate de alte informații astfel
încât clienții sa fie asigurați din punctul de vedere al legalității vânzării.
Termenele și condițiile de livrare trebuie prezentate și într-o forma ușor de listat
pentru a asigura clientului posibilitatea de a se referi la ele în viitor.
Firma vânzătoare trebuie sa arate clar data când mărfurile se așteaptă sa ajungă pentru
ca beneficiarul lor sa le primească, precum și procedurile de urmat în cazul în care mărfurile
nu ajung la timp, dar și drepturile clientului în acest caz.

-3-
3. Preț
Prețul este un element esențial și de aceea site-ul trebuie sa afișeze prețul total (cu toate
taxele incluse) înainte de a se efectua comanda de către client. În preț trebuie incluse și taxele
de livrare (transport). Aceste elemente sunt foarte importante, mai ales în cazul în care site-ul
se adresează clienților din alte tari și apar diferențe din distanțele diferite, diferențe care pot
mari mult prețul total.
Este important și sa se asigure conversia prețului în moneda locala (doar 25% din
totalul site-urilor asigura aceasta conversie). Deși acest lucru nu este dificil, îi asigura
clientului informații importante în luarea deciziei de cumpărare.

4. Legea aplicabilă
În general, în cazul consumatorilor internaționali se considera ca legea care
guvernează tranzacția ar trebui sa fie aceea a tarii clientului. Aceasta procedura este, însa încă
dezbătuta. Unele magazine virtuale stipulează în contract legea care se considera a se aplica,
dar acest lucru nu este acceptat în toate situațiile.
Totuși, dacă vânzătorul menționează ca legea aplicabila este cea a tarii sale și nu cea a
clientului ( tara de rezidenta a clientului) acest lucru trebuie sa îi fie evidențiat clientului
foarte clar, cât mai vizibil și fără ambiguități.
Clientul trebuie sa aibă dreptul de a face plângeri în tara sa.

5. Comanda
În realizarea unui magazin on-line se recomanda parcurgerea a trei niveluri (trei click-
uri) pentru efectuarea unei comenzii on-line, care sa asigure lipsa oricărei neînțelegeri.
Cele trei niveluri sunt:
Clientul își exprima intenția de a cumpăra produsul/serviciul (de exemplu prin
adăugarea sa în cos prin tehnologia "shopping cart");
Clientului i se oferă informații referitoare la toate detaliile comenzii (fără a trece de la
o pagina la alta) și de a confirma ca acestea sunt corecte;
Clientul trebuie sa fie de acord sa meargă mai departe și sa aibă posibilitatea de a citi
termenele și condițiile de livrare. Trebuie sa fie clar ca s-a ajuns la nivelul final al
încheierii contractului.
Designul site-ului trebuie sa îi ofere consumatorului și posibilitatea de a anula
comanda imediat (înainte de a parași procesul de comanda).
Elementele ce privesc legalitatea termenelor și condițiile contractului trebuie
prezentate clientului înainte de finalizarea comenzii. Orice alte termene sau condiții care nu
au fost prezentate clientului nu sunt considerate valabile (decât în măsura în care acesta le
accepta).
În finalizarea comenzii, clientul trebuie anunțat printr-o confirmare de faptul ca s-a
efectuat preluarea comenzii sale.

6. Confidențialitatea datelor
Toate site-urile trebuie sa aibă o politică clară și ușor de înțeles în ceea ce privește
confidențialitatea datelor introduse de posibilii clienți.
Aceasta trebuie sa includă următoarele:
Se vor cere doar informațiile absolut necesare și rezonabile pentru desfășurarea
tranzacției;
Consumatorul trebuie sa cunoască modul în care informațiile sunt adunate, de ce și
cum vor fi folosite acestea;

-4-
 Clientul trebuie sa aibă dreptul de a refuza cererea de informații ulterioare (informații
cerute de către vânzător sau organizații adiacente);
Trebuie sa existe o persoana din cadrul firmei care sa răspundă de protecția datelor,
persoana cu care clienții trebuie sa poată lua legătura;
Consumatorii trebuie sa aibă posibilitatea de a modifica sau corecta informațiile
despre ei ulterior;
Organizația nu trebuie sa furnizeze informații despre clienți unei terțe parți.

7. Securitatea tranzacției
Site-ul trebuie sa cuprindă informații referitoare la securitatea tranzacției. Aceste
informații trebuie prezentate într-o forma clara și ușor de înțeles.
Clientul trebuie asigurat ca se găsește într-un mediu sigur pentru ai câștiga și păstra
încrederea.
Consumatorii trebuie informați despre drepturile lor și răspunderea pentru pagubele ce
pot apărea dintr-o tranzacție frauduloasa.

8. Returnarea produselor
Clienților trebuie sa li se respecte dreptul de a returna produsele într-o perioada de
timp precizata anterior, fără a li se cere specificarea motivelor.
În acest domeniu firmele trebuie sa aibă o politica clara. Condițiile în care se poate
produce returnarea produselor se recomanda a fi evidențiate înainte de comanda.
Informațiile despre cum se returnează bunurile trebuie afișate și trimise o data cu
acestea la livrare. Totodată clienții trebuie sa fie informați despre costurile pe care le vor
suporta în cazul returnării produsului.

9. Plângeri
Magazinul virtual trebuie sa cortina informații privind modul în care se pot face
plângeri, care este procedura și pe cine sa contacteze consumatorul precum și modalitatea de
răspuns a vânzătorului.
Clienții trebuie sa cunoască și modalitățile de rezolvare a eventualelor conflicte în
cazul în care nu se ajunge la un acord între parți.

10. Desfășurarea contractului

Magazine virtuale trebuie sa asigure informații despre situația executării comenzii, ca
de exemplu:
informații despre articolul solicitat (în ceea ce privește existenta lui în stoc sau
nu);
dacă articolul nu este în stoc, data când se va afla în stoc;
o data ce comanda a fost efectuata, se va trimite o confirmare;
o notificare a momentului când mărfurile au fost expediate precum și data când se
așteaptă sa sosească.

11. Despăgubiri
Magazine on-line trebuie:
sa ofere o politică de despăgubire cât mai simplă;
sa ofere link-ul către pagina unde se găsesc informațiile legate de marfa;
sa clarifice care din costurile de returnare a mărfii vor fi suportat de client;
sa returneze banii cât mai repede și sa estimeze data când aceștia vor ajunge în contul
clientului;

-5-
 ARHITECTURA MAGAZINELOR ON-LINE

Un site web este compus din doua parți fundamentale: interfața și partea ascunsă
utilizatorului final, care nu se vede, și anume funcționalitatea (partea de programare).
Interfața unei pagini web este ceea ce vizitatorul vede, este partea cu care utilizatorul
interacționează, este imaginea și identitatea unei pagini web. Realizarea ei este foarte
importanta deoarece ea poate determina revenirea sau nu a clientului. Interfața trebuie sa fie
bine structurata, trebuie sa comunice eficient și sa se potrivească cu mesajul administratorului.
Vizitatorul trebuie sa ruseasca sa interpreteze cu succes informațiile pe care autorul paginii
web dorește sa le transmită prin felul în care a organizat textul, imaginile, animațiile, etc.
Primul element al interfeței, întâlnit la majoritatea site-urilor, este bannerul. Acesta
cuprinde titlul paginii, un motto, și câteva elemente grafice. Următorul element este întâlnit la
cele mai multe din site-urile profesionist realizate și anume meniul al cărui rol este acela de a
permite navigarea rapida prin paginile site-ului. Urmează apoi, de regula trei coloane verticale
în care sunt organizate informațiile, sunt prezentate ofertele și promoțiile sau incluse diferite
formulare de autentificare, înscriere. Corpul paginii este încadrat de cele doua coloane și se
finalizează, de cele mai multe ori cu același meniu din partea de început. Este bine ca
proiectantul site-ului sa nu încarce excesiv aceste secțiuni din doua motive, în primul rând o
aglomerație de informații ar putea bulversa un vizitator mai puțin inițiat în privința lucrului cu
Internetul, și în al doilea rând eventualele opțiuni care ar putea apărea în viitor nu ar mai avea
spațiu pentru adăugare.
Partea centrala a site-ului cuprinde, în general fie produsele din promoții fie articolele
săptămânii, în funcție de domeniul în care activează pagina web. Acestea sunt însoțite de
informații suplimentare, cum ar fi prețul, caracteristicile, data publicării, accesări etc. Paginile
cuprind și câteva date statistice cu numărul total de vizitatori, recordul de vizitatori pe zi,
numărul de articole, produse accesate/descărcate într-o perioada. Pentru ca aceste informații
sa fie credibile, acestea sunt validate de site-uri specializate în urmărirea și analiza numărului
de utilizatori ([Link]).
În partea dreapta a paginii poate fi întâlnit un modul de căutare a articolelor,
produselor, etc. foarte important indiferent de domeniul din care face parte pagina web.
Căutarea poate fi făcuta după nume, categorie, preț sau caracteristici. Unele site-uri oferă și
link-uri către paginile oficiale ale utilitarelor necesare parcurgerii/navigării (de exemplu
Acrobat Reader un program specializat pe citirea documentelor de tip PDF).
Înainte de a se trece la partea de programare din dezvoltarea site-ului se recomanda ca
interfața sa fie terminata pentru ca, după ce se începe implementarea efectiva (de exemplu în
PHP) va fi relativ dificila modificarea aspectului inițial al site-ului.
PHP este un limbaj de tip script proiectat special pentru web, care rulează pe server. În
cadrul codului HTML al unei pagini web se poate insera cod PHP care va fi executat de
fiecare data când acea pagina este vizitata Codul PHP este interpretat de către serverul web,
fiind generat cod HTML sau orice alt tip de conținut cum ar fi de exemplu fișiere grafice.
Limbajul acesta a fost creat în 1994 de către Rasmus Lerdorf și preluat apoi și de alți
programatori ajungându-se în prezent la utilizarea lui de către aproximativ 500.000.000 de
domenii și 7.200.000 adrese .

-6-
 Sursa: [Link]
Soluția software
Pentru crearea unui magazin virtual soluția software aleasa poate fi:
ca limbaj de programare PHP;
ca server de baze de date MySQL;
ca server web Apache.
Principalele avantaje oferite de aceasta soluție sunt, în principal, interacțiunea cu
vizitatorul și mentenanța sitului.
Ca soluții alternative ar putea fi utilizate combinațiile:
ASP/[Link] + MS SQL Server + IIS (Internet Information Services) pentru o
platforma Windows;
JSP + MySQL + Tomcat / Apache pentru aplicarea unei soluții Java.
Un site trebuie sa aibă un conținut dinamic, care sa atragă vizitatorul permițând în
același timp și interacțiunea cu el. Acestuia trebuie sa i se ofere posibilitatea de a căuta,
selecta și chiar personaliza informația pe care o dorește. Va contribui astfel la perfecționarea
continua a magazinului asigurând în acest mod o adaptare permanenta la cerințele pieței. Însa,
cel mai mare avantaj oferit de un site dinamic este dat de simplitatea procesului de
mentenanța, de întreținere.
Întreținerea unui magazin virtual al cărui conținut se modifica frecvent este unul din
principalele aspecte ce trebuie luate în calcul. În practică se întâmpla rar ca în bugetul inițial
destinat dezvoltării unui site web sa fie luate în vedere și cheltuielile ulterioare pentru
întreținerea și actualizarea conținutului. Astfel, daca tehnologia aleasa nu este suficient de
simpla si, în același timp, eficienta pentru a putea fi exploatată efectiv, finalul nu poate fi
decât unul singur și nu prea roz.

CREAREA UNUI MAGAZIN VIRTUAL

Cerințele unei aplicații informatice de aceste dimensiuni se pot realiza pornind de la

patru module elementare:
Autentificarea;
Catalogul de produse și servicii oferite;
Transferul bancar;
Administrarea aplicației.

1. Autentificarea

-7-
 Un sistem de autentificare presupune, în primul rând, permiterea accesului pentru
fiecare dintre utilizatori la serviciile oferite de o aplicație, de un sistem, în funcție de
identitatea clientului.
De cele mai multe ori autentificarea se face pe baza unui nume de utilizator, pentru a
stabili identitatea vizitatorului, și a unei parole de acces la resursele aplicației. Aceste
informații se stabilesc în momentul completării formularului de înscriere, de către posibilul
client. Abia după aceasta etapa vizitatorul, acum utilizator poate beneficia, în totalitate de
serviciile oferite de magazinul virtual.
În aceasta etapa ar putea apărea o serie de probleme pe care cel care a creat aplicația
trebuie sa le prevadă și sa le prevină. Una din aceste probleme ar fi introducerea, de către
client, a unor date incorecte și ar putea fi preîntâmpinata prin apariția, de fiecare data, a unui
mesaj de avertizare.
Exemplu: vizitatorul a uitat numele de utilizator (username-ul) sau parola. Problema
va putea fi rezolvata daca se trimite în cusuta de email a clientului din nou datele de
identificare necesare pentru autentificare.
Reamintirea parolei se va face la cererea clientului care va completa, în momentul
selectării acestei opțiuni, un formular cu datele utilizate la înscriere (nume, prenume, adresa
de e-mail, nume de cont). După aceasta etapa va putea folosi vechiul cont dar cu introducerea
unei parole noi criptata și stocata într-o baza de date. Nu se va face, astfel o reamintire a
parolei, ci va fi generata cu ajutorul algoritmului MD5 și a unei chei de criptare o noua parola.
Daca utilizatorul nu își amintește datele cerute în formular singura soluție posibila va
fi crearea unui nou cont de utilizator.
Datele introduse în formular, inclusiv parola, nu vor putea fi interceptate de o terța
persoana daca se utilizează protocolul SSL (Secure Socket Lazer) pentru transmiterea datelor
la server.
Parola, în momentul în care un vizitator dorește sa-si creeze un cont nou, valoarea
câmpului parola va fi criptata cu ajutorul unei funcții predefinite crypt()disponibila în PHP.
Este indicata obligarea utilizatorilor la folosirea unor parole cât mai lungi, pentru o criptare
cât mai sigura dar și mai dificila.
Funcția are doi parametrii:
șirul care urmează a fi criptat (parola utilizatorului);
cheie de criptare (opțional).
Algoritmii cei mai des utilizați sunt DES (Data Encryption Standard) sau MD5
(Message Digest Algoritm).
Criptarea cu ajutorul algoritmului DES se face prin apelarea funcției după
modelul: crypt ("sir de criptat", substr ("sir de cripatat", 0,2)).
Se va utiliza o cheie formata din 2 caractere, extrasa chiar din șirul de criptat.
În cazul celui de al doilea algoritm, MD5, funcția se apelează după modelul:
crypt ("sir de criptat", " $1$ sirdecri").
Cheia folosita trebuie, în acest caz, sa conțină 12 caractere și sa înceapă cu simbolurile
$1$.
De preferat ar fi cel de al doilea algoritm datorita gradul de securitate mai mare
oferit.
În cazul unui magazin on-line sistemul de autentificare a utilizatorilor este primul pas
către cumpărăturile on-line. Unui vizitator i se impune ca mai întâi sa își creeze un cont cu
informațiile necesare unei posibile achiziții și mai apoi poate sa adauge și sa verifice
conținutul coșului de cumpărături.

2. Catalogul de produse și servicii

-8-
 Oferta de bunuri și servicii poate fi considerata un mecanism de vizualizare a
produselor facilitând selectarea și cunoașterea lor, eventual chiar efectuarea unor cumpărături
on-line.
Un exemplu pentru acest mecanism din cadrul aplicației este achiziția on-line a unui
monitor. Astfel, se alege categoria "monitoare" din lista de categorii disponibile, se selectează
unul din produsele acestei grupe, se studiază caracteristicile sale detaliate, după care fie se
adaugă în coșul de cumpărături, fie se cumpăra direct fără a mai apela la diferite comparații
sau a cere alte informații suplimentare.
Se continua:
fie cu selectarea altor produse din aceeași categorie sau din categorii diferite;
fie cu modificarea cantității fiecărui produs;
fie cu ștergerea din coșul de cumpărături a unor selecții anterioare.
Acesta este modul de funcționare, acestea sunt opțiunile oferite de un cos de
cumpărături virtual (tehnologia shopping cart).

3. Transferul bancar
Modalitățile de plata în cadrul unui magazin on-line sunt diverse, începând cu cea mai
des utilizata forma, cea prin mandat poștal și încheind cu formele cele mai noi, un exemplu
fiind cecurile electronice (e-checks).
Aplicația creata, însa va accepta pentru început plata clienților prin intermediul unui
card bancar. După selectarea butonului "Cumpăra", clientul va completa un câmp al unui
formular care va conține seria cardului bancar, unde se va conecta clientul precum și suma ce
trebui achitata.
Daca datele introduse de cumpărător sunt validate, atunci mai este necesara o singura
etapa pentru a considera încheiata tranzacția. Se generează nou formular care va răspunde la o
întrebare despre încheierea cu succes a operațiunii până în acel moment. Daca toate validările
au fost efectuate cu succes, răspunsul la întrebare va fi afișat automat. Clientul trebuie doar sa
utilizeze butonul "Trimite" pentru a încheia tranzacția.
Pentru ca o problema importanta o constituie securitatea datelor trimise, este necesara
folosirea protocolului SSL.

4. Administrarea aplicației
Succesul oricărui magazin on-line depinde de modul în care acesta este întreținut.
Administrarea aplicației se face într-un mod dinamic. Ea nu este destinata utilizatorilor
obișnuiți, ci doar administratorilor care se ocupa de actualizarea produselor.

ANALIZA EFICIENȚEI COMERCIALE A UNUI MAGAZIN VIRTUAL

Magazinele on-line au evoluat relativ rapid de la faza în care erau folosite doar pentru
prezentarea produselor și a broșurilor în format electronic la etapa în care au devenit
adevărate canale de distribuție, oferind, de asemenea și asistenta on-line clienților.
Este important de știut care este eficienta unui magazin on-line sub efectul navigării
rapide pe care cei mai mulți din vizitatorii site-urilor comerciale o practica.
Din acest motiv cele mai multe firme strâng, analizează și aplica diferite strategii pe baza
datelor, colectate automat, despre clienții fideli.
Colectarea datelor se poate realiza la fiecare accesare a site-ului de către client, însa se
obțin cantitatea relativ mari de informații. Acest fapt se datorează experienței și cunoștințelor
reduse în ceea ce privește identificarea din mulțimea informațiilor colectate a elementelor care
sunt cu adevărat relevante pentru afacere.

-9-
 Eficienta unui site comercial poate fi studiata din trei puncte de vedere:
cel global, care se refera la performanta de ansamblu a magazinului;
cel al marketingului;
cel comercial.
Performanta globala a magazinului este influențata direct de calitatea
managementului pe de o parte, și de numărul de vizitatori și volumul vânzărilor pe de alta
parte. Pentru a observa care este eficienta globala a magazinului este necesar sa se răspundă la
următoarele întrebări:
Care este volumul vânzărilor pentru o anumita perioada de timp
(săptămâna, luna)?
Care este numărul celor care accesează site-ul într-o zi?
Care este rata de conversie (procentul de vizitatori care au efectuat
cumpărături) pentru aceasta săptămâna?
Eficienta marketingul prin Internet poate fi analizata pe baza clienților câștigați și
păstrați pentru magazinul on-line.
Tehnicile specifice marketingului on-line includ bannerele introduse în paginile web,
la reperele plasate în motoarele de căutare și pe marile portaluri și la campaniile de promovare
prin e-mail.
Se poate analiza performanta marketingului pe baza unor întrebări ca:
Care banner generează cel mai mare trafic și volum de vânzări?
Câte vânzări se datorează unui anumit banner?
Ce produse achiziționează clienții ca urmare a accesării unui banner?
Care este rata de conversie pentru fiecare banner?
Ce portal aduce cel mai mare volum de trafic?
Ce portal generează cele mai multe vânzări?
Ce produse achiziționează clienții ca urmare a accesării unui anumit reper?
Trebuie sa se tina seama și de segmentarea cumpărătorilor pentru o cunoaștere cât mai
buna lor și a preferințelor lor. Câteva din criteriile de segmentare cele mai des utilizate ar
putea fi:
numele domeniilor de unde provin clienții;
portalurile și bannerele pe care le-au accesat cumpărătorii pentru a ajunge la
magazinul virtual;
comportamentul de la accesare până la plasarea produsului în cos pot fi
interesante în anumite situații.
Analiza eficientei comerciale a magazinului on-line se refera, în general, la
următoarele 4 aspecte: sortimentul de produse, sugestiile comerciale, metaforele de cumpărare
și particularitățile de design ale site-ului web.
Analiza eficientei comerciale din punct de vedere al sortimentului de produse are rolul
de a stabili gradul în care gama de mărfuri prezentate în magazinul virtual acoperă cerințele
clienților. Daca sortimentul de produse nu este optim atunci comerciantul poate schimba de
exemplu, marca, calitatea, regulile de selecție, prețul de vânzare.
Întrebări ajutătoare pentru acest studiu ar putea fi:
Care sunt produsele care au avut cea mai mare desfacere într-o anumita perioada
de timp?
Care este rata de conversie pentru un anumit departament de vânzări?
Cu ce frecventa și în ce cantitate sunt cumpărate produsele?
Care sunt caracteristicile produselor care nu mai sunt cerute?
Care este procentul vânzărilor unui produs generate de căutarea sa prin
intermediul unui motor de căutare?

-10-
 Analiza eficientei comerciale pe baza sugestiilor comerciale se realizează prin tehnici
de prezentare si/sau grupare a produselor pentru a creste motivația de a cumpăra din
magazinele virtuale.
Exemple de sugestii comerciale ar putea fi: vânzările încrucișate, vânzările de tip
upgrade, promoțiile și recomandările. De exemplu, o vânzare încrucișata este o hiperlegatura
care prezintă vizitatorilor unei pagini web un produs cu o funcție complementara celei pe care
o are produsul din pagina curenta.
Spre deosebire de aceasta, o vânzare de tip upgrade accesează o pagina web în care
este prezentat un produs similar, dar care are performante superioare. Magazinele virtuale
trebuie sa cunoască eficacitatea acestor tehnici exprimata prin traficul și vânzările pe care le-
au generat.
Exemple de întrebări care exprima eficienta sugestiilor comerciale sunt:
Cu cât au contribuit vânzările încrucișate la venitul global?
Care au fost perechile de produse care s-au bucurat de cel mai mare succes în
cadrul vânzărilor încrucișate?
Dar cele mai puțin solicitate?
Care este rata de conversie globala pentru vânzările încrucișate?
Dar pentru vânzările de tip upgrade?
Cât de mult au contribuit promoțiile la venitul global?
Metaforele de cumpărare într-un magazin on-line sunt mijloacele pe care clienții le
folosesc pentru a găsi produsele pe care-i interesează. Ca exemplele ar putea fi luate răsfoirea
ierarhizata prin catalogul de produse și diferite forme de căutare necesara pentru a solicita
produsele de comanda.
Eficienta acestor mijloace este de interes pentru firme deoarece asemenea sugestiilor
comerciale, metaforele de cumpărare sunt asociate unor hiperlegaturi în paginile web. Se
permite gruparea și aranjarea pe categorii a produselor dintr-un magazin on-line în funcție de
sugestiile comerciale și metaforele de cumpărare.
Se poate analiza influenta metaforelor de cumpărare pe baza unor întrebări ca:
Ce generează cea mai mare parte a vânzărilor, căutarea sau răsfoirea?
Cât de mult contribuie motorul de căutare la venitul global?
Care este rata de conversie pentru căutare?
Particularitățile de design ale magazinului virtual reprezintă un alt domeniu de analiza
a eficientei comerciale a acestuia. Ele se refera la aspectul fundalului, a mijloacelor utilizate
(filme, imagini, text), caracterele și corpul literelor utilizate, dimensiunea, culoarea,
amplasarea acestor elemente în pagina.
Se poate analiza performanta comerciala a particularităților de design pe baza unor
întrebări:
Care sunt elementele de design care contribuie la creșterea vânzărilor?
Care sunt paginile de web cel mai des accesate?
Se vând mai bine produsele daca sunt prezentate în coltul stânga sus al paginii de
web?
Pentru măsurarea eficientei eforturilor depuse și a marketingului on-line sunt necesare
rate de microconversie. În general, rata de conversie a unui magazin on-line indica procentul
de vizitatori care au efectuat cumpărături.
Ratele de microconversie fundamentale:
rata de vizitare - accesare arata câte din impresiile pozitive create de pagina web în
care este inserat produsul au condus la accesarea paginii web a produsului.
rata de accesare - plasare în cos arata câte din accesările paginii de web a produsului
s-au finalizat cu plasarea acestuia în cos.

-11-
 rata de plasare în cos - cumpărare arata ce procent din vizitările paginii în care este
indexat produsul s-au finalizat cu achiziționarea sa.
rata de vizitare - cumpărare arata ce procent din accesările paginii principale în care
este indexat produsul s-au finalizat cu achiziționarea lui.
Analizând rata de vizitare - cumpărare firmele pot afla daca produsul este supraexpus
sau subexpus și pot lua masurile necesare pentru o prezentare a sa optima.
Ratele de microconversie sunt asociate strategiilor de marketing și comerciale putând
fi utilizate pentru evaluarea eficientei diferitelor aspecte comerciale ale magazinului virtual.
De asemenea, ratele de microconversie pot fi calculate pentru fiecare produs, sugestie
comerciala, metafora comerciala și banner în parte.
Acest sistem nu este dificil de aplicat din moment ce accesările paginilor de web sunt
înregistrate automat în servere, iar traficul poate fi ușor monitorizat. Beneficiile sunt
semnificative, efectul principal obținut fiind o creștere o rentabilității firmei.

Situația magazinelor virtuale în Romania

Romania este prima tara din răsăritul Europei în care comerțul electronic (online) s-a
realizat prin intermediul cardului bancar. în Romania exista mai mult de 2000 de magazine
care derulează tranzacții în sistem electronic. Acestea sunt încă puţine pentru o piaţă care
numără peste 6 milioane de utilizatori Internet1 şi peste 8 milioane de carduri bancare în
circulaţie2.
Comerțul electronic înregistrează o rata de creștere lunara foarte mare, de 17-20%.
Tendința comerțului electronic romanesc este ascendenta. Numărul magazinelor virtuale
creste vertiginos ca și numărul clienților care fac cumpărături online.
În România, un impuls pentru
creşterea comerţului electronic a fost
introducerea, începând cu 2004, a posibilităţii
de plată online cu card a produselor sau BRD

serviciilor comandate de pe Internet. Prin Raiffeisen

Bank
BCR
aceasta a fost înlocuit modul tradiţional de
finalizare a comenzilor prin transfer bancar
sau prin plata în numerar la primirea
produselor comandate. Deși aflata încă la HVB-Tiriac 3D Secure BT
început, piața de comerț electronic din
Romania realizează deja tranzacții în valoare
de câteva zeci de milioane de euro pe luna, dar
potențialul este mult mai mare. Băncile au CEC
Romexterra
Bank
eliminat restricțiile pentru tranzacționarea pe
Internet, iar numărul celor care au Alpha Bank

implementat 3D Secure – cel mai înalt

standard de securizare a tranzacțiilor pe Internet – a ajuns la opt (BCR, BRD Group Societe
Generale, Raiffeisen Bank, HVB-Tiriac, CEC, Alpha Bank, Romexterra Bank și Banca
Transilvania – în curs de configurare).
In conformitate cu statisticile RomCard, media unei tranzacții pe Internet cu un card
emis în moneda locala este de 160 RON, în vreme ce pe cardurile emise în străinătate, în
funcție de valuta în care au fost emise, se înregistrează 180 USD și 210 EUR.
Îmbrăcămintea și încălțămintea, cele mai achiziționate produse din comerțul online românesc!

1 potrivit statisticilor netBridge Investments

2 conform rapoartelor Visa şi MasterCard

-12-
 Cele mai frecvente
categorii de produse 90
achiziționate din 85
comerțul online, pe
parcursul anului 2012, au 80

fost obiectele de 75
îmbrăcăminte-
70
încălțăminte (87,5%
dintre respondenți), 65
2012
aparatura electrocasnica
(75%) și aparatura audio-
imbracaminte-incaltaminte aparatura electrocasnica
video (75%)3.
In 2012, romanii aparatura audio-video

au cheltuit cel mai puțin

pe articolele destinate timpului liber (25% dintre respondenți).
Mai mult de jumătate din respondenți au cumpărat în anul 2012 un calculator (62,5%), un
telefon mobil (50%), aparatura foto-video (50%), obiecte de marochinărie (50%) sau articole
menaj (50%).
Studiile demografice derulate de [Link] pe perioada anului 2012 arata faptul ca
romanii petrec un timp destul de însemnat online căutând informații, cumpărând diverse
produse sau distrându-se. Daca femeile se orientează cu precădere spre site-urile cu tematica
destinata lor, barbarii prefera jocurile online, site-urile de sport sau cele cu muzica online.
Preferințele romanilor se schimba însă pe parcursul anului, în funcție de diverși factori
cum ar fi perioada anului, vârsta, educație sau venituri. Daca în timpul anului romanii
vizitează cu precădere site-uri informative sau de divertisment, de sărbători atenția lor se
îndreaptă către site-uri de cumpărături.
70

60 calculator

50 telefon mobil

40 aparatura audio-video

30 obiecte de
marochinarie
20 articole menaj

10 articole destinate
timpului liber
0
2012

3
Potrivit unui studiu realizat de [Link]

-13-
 CONCLUZII

Lucrarea "Magazine Virtuale" se dorește a fi o pledoarie pentru crearea, dezvoltarea și

creșterea numărului de site-uri de comerț electronic.
Beneficiile prezenței pe Internet sunt evidente pentru activitatea a diferite societăți
comerciale a căror extindere și dezvoltare o favorizează. Nici cumpărătorii nu au sunt mai
prejos, ei au posibilitatea de a face cumpărături la orice ora din zi indiferent de locație, pot
beneficia de prețuri mai mici fără a mai pierde timp prețios în magazinele de tip tradițional.
Exista pe lângă aceste beneficii și câteva avantaje sociale: mărfurile pot fi vândute la prețuri
mai mici favorizând pe cei cu venituri mai mici și contribuind astfel la protecția sociala.
Reușita în afaceri necesită, în prezent utilizarea tuturor resurselor și mijloacelor
informaționale de care dispune întreprinzătorul precum și extinderea relațiilor de afaceri în
afara limitelor convenționale.
Internetul poate fi considerat un mediu, o infrastructură ce oferă agenților economici,
spre exemplu, abilitatea de a se face cunoscuți atât clienților cât și posibililor parteneri de
afaceri, de a accesa informația ușor și rapid.
În aceste condiții lipsa de pe această piața în continua creștere s-ar putea dovedi un
adevărat insucces, se poate transforma într-o nereușită și ar fi o greșeală ca oportunitățile
oferite de Internet sa nu fie valorificate.
Deși aflată încă la început, piața de comerț electronic din Romania realizează deja
tranzacții în valoare de câteva zeci de milioane de euro pe luna, dar potențialul este mult mai
mare. Băncile au eliminat restricțiile pentru tranzacționarea pe Internet, iar numărul celor care
au implementat 3D Secure – cel mai înalt standard de securizare a tranzacțiilor pe Internet – a
ajuns la opt.
Vânzările electronice reprezintă un domeniu al afacerilor în care Romania ar putea
tine pasul cu tarile dezvoltate ale Europei dispunând de o reala oportunitate de a-si găsi și
ocupa un loc important în economia digitala. Un prim pas în acest sens este reprezentat de
dezvoltarea comerțului electronic.

-14-
 BIBLIOGRAFIE

 Bogdan Onete, "Conținutul Site-urilor Comerciale - Elemente Obligatorii", Editura

ASE, Bucuresti, anul 2005;
 Doru Plesca, "Analiza Eficientei Comerciale a unui Magazin On-line", Editura ASE,
Bucuresti, anul 2006;
 Sabin Buraga, "Proiectarea Siturilor Web. Design și Funcționalitate", Editura Polirom,
2004;
 M. Fotache, "Proiectarea bazelor de date", Revista Net Report, martie 2004
 Revista Tribuna Economica, nr. 26/1997, articolul "Comercializarea mărfurilor prin
coletărie" autor C. Ţapusi;
 Revista Tribuna Economica, nr. 4/2006, articolul "Ce trebuie sa conțină un site
performant";
 [Link] este un site specializat în analiza paginilor de Internet din punct de
vedere al numărului de vizitatori;
 [Link] este un site specializat în analiza pieței de comerț electronic;
 www. [Link] este un site de informare despre legislația și practica judiciara
privind anumite aspecte legate de Internet;
 [Link] - revista on-line de IT&C și Finanțe;
 [Link] - site specializat pe educarea și asistarea programatorilor de pagini
web;

-15-