COLEGIUL ECONOMIC „OCTAV ONICESCU” – BOTOŞANI

EXAMEN DE CERTIFICARE A CALIFICĂRII PROFESIONALE A ABSOLVENŢILOR

ÎNVĂŢĂMÂNTULUI LICEAL, FILIERA TEHNOLOGICĂ, PROFIL: SERVICII
CALIFICAREA PROFESIONALĂ:
- TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂŢI DE COMERȚ

PROIECT DE SPECIALITATE

„COMERCIALIZAREA MĂRFURILOR
DIN PIELE”

Îndrumător proiect,
[Link]-GEORGESCU ALINA Candidat,
PAVEL D. DANIEL OVIDIU

BOTOŞANI
2019
 Cuprins
Argument ...................................................................................................................................................... 3

Capitolul 1. Prezentarea sortimentului de produse de marochinărie și încălțăminte.................................. 4

1.1. Sortimentul produselor de marochinărie .............................................................................................. 4

1.2. Confecționarea articolelor din piele ..................................................................................................... 5

1.3. Sortimentul articolelor de încălțăminte................................................................................................. 6

1.3.1. Caracteristicile de calitate ale încălțămintei ....................................................................................... 8

1.3.2. Defecte ale încălțămintei ................................................................................................................... 8

Capitolul 2. Comercializarea articolelor din piele ........................................................................................ 9

[Link]............................................................................................................................................ 10

2.2. Depozitarea ......................................................................................................................................... 10

2.3. Ambalarea ............................................................................................................................................ 11

2.4. Recepția ............................................................................................................................................... 11

2.5. Pregătirea mărfurilor pentru vânzare .................................................................................................. 12

Capitolul 3. Comercializarea produselor de încălţăminte în cadrul magazinului SC DEICHMANN SRL ...... 13

Anexe .......................................................................................................................................................... 20
 Argument

Am ales tema ,,comercializarea mărfurilor din piele’’ pentru lucrarea de atestat pentru că
mi s-a părut una din cele mai mari nevoi pe care omul le are pe parcursul vieții.
Prelucrarea pielei există încă din cele mai îndepartate timpuri, fiind una din cele mai vechi
meserii din lume. Revenind acum câteva milenii în urmă, strămoșii noștrii au realizat că nu este
chiar așa confortabil să mergi și să stai pe piatră, iar de atunci au început să își construiască paturi
și îmbrăcăminte din pielea unor animale pe care le și mâncau.
Lucrarea mea de atestat este structurată în trei capitole:
În primul capitol este prezentat sortimentul de produse de marochinărie și încălțăminte;
Capitolul al doilea prezintă comercializarea produselor de marochinărie și încălțăminte;
Iar în ultimul capitol este prezentată comercializarea produselor de încălțăminte în cadrul
magazinului Deichmann.
Pielea este un material obținut prin prelucrarea pielii jupuite de pe animale (bovine, ovine,
caprine, porcine, reptile). Până să ajungă la forma finită, produsul trece prin mai multe etape de
fabricare. Pielea se întrebuințează la confecționarea articolelor de încălțăminte, îmbrăcăminte și
marochinărie.
 Capitolul 1. Prezentarea sortimentului de produse de marochinărie și
încălțăminte
1.1. Sortimentul produselor de marochinărie

Produsele de marochinărie sunt obiecte alcătuite din piele care trebuie sa completeze ținuta
vestimentară in condițiile satisfacerii din punct de vedere estetic și funcțional a unor categorii
sociale foarte diferite
Clasificarea produselor de marochinărie se face după următoarele criterii:
A. După destinație:
a. Produse de folosință curentă
b. Produse pentru școlari
c. Produse pentru voiaj
d. Produse pentru timp liber și sport
e. Produse diverse
a. Produse de folosință curentă:
 produse pentru protejarea și purtarea obiectelor personale mici: portmoneu, curele ceas,
portstilou, etc.
 Produse pentru completarea ținutei vestimentare: curele, poșete, mănuși, serviete, etc.
b. Produse pentru școlari: penare, ghiozdane, serviete, etc.
c. Produse pentru voiaj: genți, geamantane, portbagaje, truse voiaj, etc.
d. Produse pentru timp liber și sport: rucsac, porthartă, genți, huse arme, etc.
e. Produse diverse: hamuri pentru copii, etc.
B. După modul de fabricație:
a. După modul de asamblare:
 prin coasere;
 prin lipire;
 nituire.
b. După modul de închidere:
 cu rama;
 cu fermoar;
 cu clapa.
c. După modul de prezentare a interiorului:
 necăptusite;
 căptușite;
 cu/fără despărțituri;
 cu/fără buzunare.
d. După modul de asigurare a formei:
 nerigidizate;
 rigidizate.
C. După grosimea materialelor și tipul utilajelor folosite:
a. Produse de marochinărie grea: genți, geamantane, produse de vânătoare;
b. Produse tehnice: curele de transmisie, membrane.

1.2. Confecționarea articolelor din piele

 Obținerea tiparurilor
Se începe mai întâi cu creionarea schiței modelului dorit și analizarea acesteia, urmând
să se stabilească dimensiunile și confecționarea reperelor din carton. Există și o altă variantă ,
aceea fiind descărcarea acestora de pe diferite site-uri sau obținerea lor dupa modele făcute de
alți utilizatori.
 Tăierea materialelor
Se face în conformitate cu dimensiunile date după printarea matriței. Pentru o tăiere
curată avem nevoie de o riglă care să nu alunece în momentul trasării cu cuterul care
întotdeauna trebuie să fie ascuțit pentru a nu se strica materialele.
 Ungerea cu adeziv
Ungerea cu adeziv a marginilor se face înaintea procesului de coasere sau cu butoni
rapizi. Acest proces se realizează cu ajutorul unei pensule, iar după ungere se aplică o forță de
presiune până când adezivul se întărește.
 Îmbinări prin coasere manual sau butoni rapizi
Pentru realizarea cusăturilor trebuie să parcurgem următorii pași:
  marcarea liniei unde va urma să fie cusătura cu ajutorul unui compas;
 realizarea perforațiilor cu ajutorul preducelei care poate fi de anumite dimensiuni și forme;
 realizarea cusăturilor prin introducerea unui ac fără vîrf prin perforațiile făcute anterior.
Îmbinarea prin butoni rapizi este o formă mai ușoară de unire care elimină cusătura manuală.

 Aplicarea accesoriilor
Se face prin adăugare unor obiecte design: curele, catarame, lanțuri, fundițe, etc.
Ele se pot aplica în funcție de bunul plac al fiecărui individ.

 Finisarea marginilor
Prin acest proces se finalizează operațiile asupra unui produs pentru a le da o formă
mai arătoasă.
Pentru un aspect profesional, trebuie făcute următoarele etape:
 îndoirea marginilor;
 arderea marginilor;
 vopsirea marginilor.

1.3. Sortimentul articolelor de încălțăminte

Articolele de încălțăminte sunt produse cu o pondere ridicată în consumul populației, ele

îndeplinind, pe lângă funcția de protecție a picioarelor, și o funcție ortopedică,igienică, de confort,
estetică.

a. Funcția de protecție se referă la protecția față de agenții mecanici(lovituri, presiuni,

asperități), de sol, temperatură, umiditate. Pentru îndeplinirea acestei funcții se va alege
materiale specifice încălțămintei.
b. Funcția ortopedică se referă la asigurarea unui echilibru în timpul mersului precum și
evitarea deformării piciorului.
c. Funcția de confort se referă la asigurarea unui microclimat optim la nivelul
piciorului(menținerea unei temperaturi optime, evacuarea căldurii și a vaporilor de apă din
interior spre exterior) precum și protejarea piciorului de praf și microorganisme din
exterior.
d. Funcția estetică se referă la culoarea, model, luciu, accesorii.

Clasificarea articolelor de încălțămine se face după următoarele criterii:

A. După natura fețelor:
 încălțăminte cu fețe din piele;
 încălțăminte cu fețe din înlocuitori;
 încălțăminte din cauciuc;
 Încălțăminte dinmaterial textil.
B. După destinație:
 încălțăminte pentru copii;
 încălțăminte pentru adolescenți;
 încălțăminte pentru femei;
 încălțăminte pentru bărbați;
 De protecíe.
C. După tipul de piele folosit:
 Bizon, năbuc, lac, box, velur, etc.
D. După felul tălpii:
 piei de bovină;
 talpă oglindă;
 durolex.
E. După felul încălțămintei:
 papuci, pantofi, sandale, bocanci, ghete, cizme, saboți, teniși etc.
F. După sistemul de confecționare:
 Încălțăminte cuusută prin branț;
 încălțăminte cusută pe ramă;
 încălțăminte lipită;
 încălțăminte vulcanizată.

 Clasificarea în funcție de domeniul de folosință:

a. Încălțăminte sport:
 pentru alergat;
 pentru fotbal, baschet, tenis, etc.;
 de dans
b. Încălțăminte pentru condus
c. Încălțăminte de protecție(pentru uz profesional)
d. Încălțăminte casual
e. Încălțăminte de ocazie
f. Încălțăminte sezonieră
 Clasificare în funcție de materialul folosit la fabricare:
a. Încălțăminte din piele
b. Încălțăminte din piele întoarsă
c. Încălțăminte din pânză
 d. Încălțăminte din cauciuc sau polimer

1.3.1. Caracteristicile de calitate ale încălțămintei

 Comportarea în utilizare
Comportarea în utilizare presupune menținerea la nivelul piciorului a unui microclimat
optim. Pentru aceasta, încălțămintea trebuie să respecte următoarele cerințe:
 Să fie permeabilă la vaporii de apă și aer, permițând aerisirea piciorului;
 Să fie impermeabilă la apă;
 Să asigure protecția antimicrobiană a piciorului;
 Să apere piciorul de frig;
 Să permită evacuarea căldurii din interior.

 Comoditatea și confortul

Comoditatea și confortul sunt asigurate de dimensiunile, greutatea și modelul

încălțămintei, precum și de materialele folosite la confecționarea ei.

 Durata de exploatare
Durata de exploatare a încălțămintei este influențată de materia primă folosită, de modul
de executare a procesului tehnologic, precum și de condițiile de purtare și întreținere.

 Caracteristici estetice
Caracteristicile estetice se referă la forma, modelul, culoarea încălțămintei. Aceste
caracteristici sunt influențate de proprietățile materialelor folosite și de tehnica de confecționare.

1.3.2. Defecte ale încălțămintei

Defectele articolelor de încălțăminte pot fi cauzate de:

a. materiile prime și auxiliare folosite
b. procesele de proiectare
 c. procesul de confecționare a încălțămintei.
a. Defectele cauzate de materiile prime și auxiliare se referă la:
 rezistența mică la apă;
 fețe pătate, agâriate;
 prezența unor diferențe de nuanță, etc.
b. Defectele cauzate de proiectare se referă la:
 incomoditate la încălțat și la descălțat;
 poziția incorectă a tocurilor etc.
c. Defectele cauzate de procesul de confecțonare pot fi:
 piese asimetrice;
 desprinderea tălpilor sau a tocurilor;
 cusăturile strâmbe;
 petele de vopsea etc.
Pentru deficiențele de calitate constatate după vânzarea acestora, cu excepția deficiențelor
cauzate de nerespectarea de către consumator a instructțunilor de folosire și păstrare ,
consumatorul poate fi despăgubit de către vânzător, în termen de 30 de zile de la data cumpărării
produsului (exclusiv data formularii reclamației) prin înlocuirea imediată a produsului defect cu
altul de calitate corespunzatoare sau iîn cazul in care nu este posibilă înlocuirea, prin restituirea
contravalorii actualizate a acestuia.
Cu acordul consumatorului vânzătorul poate remedia produsul defect în termen cel mult
10 zile de la înregistrarea reclamației consumatorului sau să-i ofere acestuia spre vânzare un alt
produs cu achitarea sau restituirea diferenței de valoare.
În cazul reținerii produsului pentru remediere sau înlocuire, vânzatorul este obligat să
elibereze consumatorului o dovadă care să conșină elementele de identificare a produsului retțnut
și termenul de soluționare a reclamației. Aceste produse nu sunt însoțite la vânzare de certificate
de garanție, dar consumatorul trebuie să solicite și să păstreze bonul de cumpărare sau orice alt
mijloc pe baza căruia se poate stabili data și locul de cumpărare al produsului.

Capitolul 2. Comercializarea articolelor din piele

 Activitatea de valorificare a bunurilor și serviciilor desfășurată de comercianți (persoane
fizice sau juridice) pe piața internă și pe piețele externe.

[Link]

Transportul trebuie realizat în urmatoarele condiții:

 temperatură medie între 10-30°C;
 umiditate optimă;
 ferit de razele soarelui ;
 evitarea fenomenelor meteorologice care ar putea afecta calitatea produselor( succesiunea
îngheț-desgheț, fenomene de ninsoare, ploaie).
Principalele tipuri de transport sunt:
 feroviar
 rutier
 naval
 aerian

2.2. Depozitarea

Se face în spații uscate, ferite de:

 razele soarelui;
 lumină;
 umezitate;
 căldură.
Depozitarea constă în așezarea mărfurilor perafturi și asigurarea condițiilor necesare
păstrării mărfurilor, astfel încât acestes să nu se altereze sau contamineze spațiul pentru rezerve
de mărfuri.
Pentru această funcție este nescesar să existe un depozit de mărfuri. Depozitarea mărfurilor
se face în foarte multe puncte pe parcursul circulației mărfurilor:
 în timpul transportului și în momentul schimbării mijlocului de transport/depozite de
tranzit și transportare;
 înainte de prelucrare(la producător);
  în activitatea comercială, înainte de a fi revândute vânzătorului final;
 în cazul în care beneficiarul dorește o cantitate mai mare din marfa
respectivă(departamentul de colectare) suprafața totală, trebuie să cuprindă:
a. suprafața utilă;
b. suprafața auxiliară;
c. suprafața de pregătire;
d. suprafața ocupată de diferite elemente de clădiri.
Încălțămintea și produsele de marochinărie sunt de regulă depozitate pe rafturi simple, paleți,
containere.

2.3. Ambalarea

 Ambalarea interioară și individuală: pungi din material plastic sau hârtie.

 Ambalarea exterioară : se face dintr-o cutie de carton.
Pentru articolele de încălțăminte, eticheta sau ambalajul trebuie să conțină:
 Denumirea produsului;
 Denumirea și/sau marca produsului;
 Mărimea, culoarea, modelul;
 Modul de întreținere (forma de prezentare uzuală a acestor instrucțiuni este un prospect
introdus în ambalajul de comercializare).
Dacă procesul de ambalare nu de face corespunzător marfa /produsul poate avea de suferit,
astfel:
 Dacă nu se adaugă naftalină orice insectă consumatoare de textile poate deteriora
produsul;
 Dacă nu se adaugă substanțele care mențin umiditatea la nivelul optim astfel încât să nu
sufere modificări ale lipiturii.

2.4. Recepția
 Recepția este un proces prin care se efectuează verificarea cantitativă și calitativă a
mărfurilor, a materiilor prime și materialelor ce se primesc în depozit, magazin sau în momentul
livrării din fabrică în sau depozit.
Recepția se face prin două etape:
Verificarea cantitativă- se efectuează prin numărare, cântărire sau măsurare în funcție de
natura mărfurilor.
Dacă lotul de mătfuri este mare, verificarea se poate realiza asupra unui eșantion reprezentativ
stabilit prin procedee specifice.
Verificarea calitativă- constă în analiza caracteristicilor de calitate și comparare cu
standardele de calitate/monstră.
Verificarea calitativă se efectuează prin metoda organoleptică, folosind organele de simț. Dacă
există suspiciuni, probleme se efectuează probe de laborator făcute de oameni specializați în așa
ceva.
Recepția se efectuează de către comisia de recepție (cel puțin trei membri).

2.5. Pregătirea mărfurilor pentru vânzare

Pregătirea mărfurilor pentru vânzare este un proces care se face înaintea etalării și constă
în:
 dezambalarea produselor ;
 sortare produselor după:model, măsură, culoare, anotimp, etc.
 formarea sortimentului comercial;
 curățarea produsului(ștergerea/curățarea de praf sau de alte obiecte care pot murdări
produsul).

2.6. Etalarea mărfurilor

 Etalarea este un ansamblu de procedee și reguli de prezentare a mărfurilor care reprezintă o
componentă de bază a tehnologiei comerciale. Etalarea, ca element fundamental al promovării
vânzării mărfurilor, acționează asupra consumatorului astfel:
 Pune în valoare articolul: se realizează o legătură între publicitatea din presă, radio,
televiziune și locul de vânzare al produsului;
 Poate modifica dorința de cumpărare a unui client care hotărât să cumpere un anumit
produs, renunță și cumpără un alt produs;
 Furnizeză anumite informații despre utilizarea produsului pe care-l pune în valoare
creând noi nevoi de cumpărare.
Scopul final al etalării constă în:
 atenționarea clientului despre existența produsului;
 atragerea și oprirea clientului spre informare;
 nașterea unei cereri de impuls;
 materializarea impulsului într-o cumpărare efectivă.
Etalarea mărfurilor poate fi realizată și prin intermediul vitrinei. Vitrina reprezintă în
miniatură mijlocul cel mai eficient de realizare a dialogului dintre comerciant și clienții săi.

Capitolul 3. Comercializarea produselor de încălţăminte în cadrul

magazinului SC DEICHMANN SRL

Scurt istoric
Magazinul Deichmann este o societate comercială cu răspundere limitată, având ca obiect
de activitate comerţul cu amănuntul al încălţămintei şi articolelor din piele în magazine
specializate, conform codului CAEN.
Heinrich DEICHMANN a pornit activitatea firmei în 1913, când a înființat un mic atelier
de reparat încălțăminte, care s-a dezvoltat pe parcursul anilor în direcția unui lanț de magazine.
Afacerea s-a extins, devenind numărul 1 in Europa, însa conceptul firmei a rămas mereu același:
DEICHMANN oferă încălțăminte bună, modernă și de calitate la prețuri deosebit de avantajoase
accesibile fiecărui om indiferent de vârstă și sex. Magazinul DEICHMANN a deschis primele
magazine în Romania, în vara anului 2007, iar în prezent sunt peste 70 de magazine,acestea
crescând de la an la an.

Prezentare generală
Grupul Deichmann, originar din Essen este leader de piaţă din Europa în domeniul comerţului cu
încălţăminte având la nivel mondial aproximativ 26.500 angajaţi în cele aproximativ 2.300
magazine proprii, răspândite pe întregul mapamond (dintre acestea în jur de 1.000 în Germania).
Magazinul DEICHMANN se adresează prin paleta variată de produse întregii familii. Acest lucru
este posibil deoarece firma este mereu în temă cu noile tendințe în modele și culori: fie modă de
actualitate, încălțăminte clasică-elegantă, încălțăminte sport și pentru timp liber sau pantofi de
calitate înaltă pentru copii de toate vârstele.
Deichmann oferă în toate raioanele un vast sortiment. Valorile centrului culturii
organizaţionale DEICHMANN este omul, iar țelul principal şi comun este ,,De a oferi clienţilor
produsul cel mai bun la preţul cel mai bun’’. Toţi angajaţii firmei se simt foarte bine la locul de
muncă datorită atmosferei plăcute de lucru şi a stilului corect şi omenos de conducere. Aceşti
factori generează şi atitudinea angajaţiilor care îşi unesc efortul pentru a oferi clienţilor servicii de
calitate superioară și preturi fără concurență. Aceasta este filosofia adoptată care a făcut ca numele
DEICHMANN să se impună în Germania şi nu numai. Drumul către acest succes nu este un secret:
din numărul mare de magazine rezultă un volum al comenzilor unic pe piaţă. Astfel se produc
vânzări colosale şi reies avantaje resimţite de clienţi, preţurile produselor fiind foarte atractive.
Magazinul DEICHMANN a înregistrat vânzări de peste 122 milioane perechi de pantofi la nivel
mondial. Comenzile mari, achiziţiile desfăşurate pe întregul mapamond, buna cunoastere şi
prospectarea continuă a pieţei de desfacere şi sistemul eficient de gestionare a mărfurilor asigură
firmei garantarea sortimentelor variate şi moderne pentru clienţii ei. Calitatea serviciilor oferite
este o preocupare permanentă în companie, pentru satisfacerea tuturor categoriilor de cumpărători.

Controlul calității mărfurilor

Controlul riguros al calităţii asigură respectarea standardeleor DEICHMANN la nivel
mondial, fiecare articol este supus unui test de toxicitate, începând chiar în timpul procesului de
producţie. Se verifică de asemenea calitatea pielii, tălpii şi confortul conferit de pantoful
respective.
În plus, întregul proces de producţie este verificat de către "Buying Agents", aceştia oferă
sprijin şi consultanţă tehnică producătorilor şi găsesc soluţii potrivite pentru eventualele probleme
apărute. DEICHMANN are numeroşi parteneri renumiţi în domeniu precum Uniunea pentru
Supraveghere, Testare şi Atestare Tehnică TÜV.

Diferenţierea fata de concurenţă

Magazinele Deichmann se diferenţiază de cele concurente, în primul rând , prin faptul că

orice client îşi poate procura produsul dorit singur, întrucât sunt expuse pe rafturi toate mărimile
disponibile pentru fiecare tip de marfă. Încălţămintea este prezentată pe categorii de modele, în
ambalajul original, astfel încât fiecare client să poată să-şi găsească uşor modelul dorit şi mărimea
dorită.
De asemenea, un alt element ce diferenţiază magazinul de concurenţă este faptul că oferă
cumpărătorilor produse de îngrijire a încălţămintei, într-o gamă extrem de variată. Magazinul
oferă garanţie 60 de zile pe baza bonului fiscal pentru a fi siguri clienţii că au făcut o afacere bună,
față de magazinele concurente care oferă garanţie pe o perioadă de 30 de zile.

Pentru DEICHMANN picioarele mici sunt de o importanţă deosebită. Încălţămintea pentru

copii îndeplineşte criterii înalte de sănătate şi calitate, nu conţine substanţe dăunătoare şi este în
acord direct cu necesităţile unui picior de copil.
Un alt element ce diferenţiază magazinul DEICHMANN de cele concurente este faptul că
oferă posibilitatea clienţilor de a primi banii înapoi, în cazul în care găsesc un produs similar din
toate punctele de vedere, dar mai ieftin, în magazinele concurente.

Comercializarea produselor

Magazinul Deichmann este împărţit pe trei raioane: femei, bărbaţi şi copii. Au preferat o
amenajare în formă de grilă, astfel încât această amenajare a mobilierului lasă multă libertate
clientului. Mobilierul este construit din lemn, mai exact din pal, fiind vopsit în două culori bej şi
albastru. Culoarea care predomină este cea bej. Lemnul mobilierului şi a gondolelor este îmbinat
perfect cu sticlă de cea mai bună calitate, dând astfel o notă simplă, dar rafinată magazinului.
Deichmann dispune de un număr mare de produse de încălţăminte şi de accesorii de
îngrijire destinate articolelor de marochinărie, achiziţionate în peste 40 de țări din lume, însă şi de
o calitate superioară ce nu poate fi cuantificată în [Link] lucru se observă şi printr-un design
modern în nuanţe de gri şi alb care creează un aspect curat şi înviorător, de luminozitate, prin
organizarea spaţiului aerisit, modern, practic, cu servicii de actualitate.
Muzica de ambient, dinamică, la fel ca şi gama de produse, influenţează comportamentul
oamenilor şi are un efect plăcut asupra cumpărătorilor, aceştia zăbovind mai mult prin magazin
să-şi aleagă produsul dorit, lucru ce poate fi considerat un plus la nivel calitativ.
Aranjarea mărfii pe raft beneficiază de un simţ estetic dezvoltat, de bun gust, lucru datorat
şi mobilierului simplu, dar elegant ce permite o aranjare profesionistă a modelelor.
DEICHMANN este atât generalist cât şi specialist. Cu o ofertă pentru toate grupurile de
vârstă, filialele acestuia comercializează pantofi de calitate la preţuri foarte mici pentru pături
sociale largi. Mărci precum Graceland, Victory sau Medicus oferă posibilitatea unei abordări
individuale a diferitelor grupuri ţintă. Ele au fost completate în ultimii ani de către mărci cunoscute
precum Elefanten, Gallus şi AM.
Asortimenul ales este specific magazinelor specializate şi corespunde unei nevoi precise,
oferind o gamă largă de articole de încălţăminte. Produsele prezentate pe gondole se bazează în
principiu pe încălţăminte de toate tipurile:pantofi, sandale, cizme, ghete, dar şi o gamă de produse
complementare cum ar fi: accesorii de îngrijire destinate articolelor de marochinărie, căciuli,
fulare, ciorapi, papuci de casă, tălpici, mănuşi, poşete, genţi, ghiozdane, umbrele.
Este destul de rentabil pentru distribuitor, printr-o combinație bine gândită între produsele
de apel, vândute cu un adaos scăzut și produsele complementare, cu un adaos important, după
principiul compensării cotelor de adaos.. Scopul este ca viteza de rotație a stocurilor să fie cât mai
mare, astfel încât costurile de stocaj să fie minime.
La o scurtă trecer prin magazin, vedeți în zona de la intrare marfa de sezon. Chiar aici găsiți
pantofii de care aveți nevoie. Cîci, cum ar fi o zi de vară însorită fără sandale ușoare în picioare
sau o drumeție de iarnă fără cizme călduroase.
 Dacă se intră mai departe în magazin, fiecare găsește oferta care i se potrivește. Zona cu
tendințe de sezon este imprimată de Graceland și alte mărci, care corespund gusturilor și nevoilor
tinerilor. În zona-confort, în centrul atenției se află pantofii confortabili.
Amenajarea este și ea pe măsură: impresionează printr-un spațiu larg, deschis și o
atmosferă plăcută care invită clienții să-și alegă cu calm încălțămintea dorită.
Principalele grupe de mărfuri privite în cadrul magazinului Deichmann sunt: încălțăminte
pentru femei, pentru bărbați, copii și încălțăminte sport.
Sectorul pentru bărbați oferă mărci precum Gallus, Memphis One, AM Shoes, Borelli,
Claudio Conti sau Highland Creek, în toată diversitatea: de la pantofi moderni de oraș până la
pantofi pentru timpul liber și de brekking (drumeții montane).
Comercializarea se realizează prin intermediul personalului angajat cu experiență ân
domeniu, aceștia fiind intermediari între client și produsele expuse pe raft,participând la alegerea
mărfii într-o ambianță plăcută și distinsă. Actul de vânzare nu presupune doar o acțiune comercială,
ci și o comunicare armonioasă între client și vânzător, stabilindu-se o relație necesară finalizării
procesului de ambele părți, pentru cumpărător un produs de calitate, iar pentru un nou venit.
Personalul cu experiență în domeniu este foarte bine organizat, în magazin aflându-se mai
mulți vânzători gata să ajute și să informeze orice client confuz în vederea clarificării problemelor
de natură subiectivă, precum model, culoare, marime, tendință. Ținuta angajaților reflectă
identitatea firmei deoarece ei sunt îmbrăcați în culorile specifice, vrde, putând fi ușor identificați
în magazin, acesta reprezintă și un punct forte al firmei. Sistemul de organizare al magizinului
Diechmann prezintă următoarele trăsături:
 pe fiecare perete al magazinului sunt amplasate rafturi pe suport de inox sau sticlă care dau
eleganță şi rafinament magazinului, avand la baza mobilier din lemn în concordanță cu
cromatica întregului magazin;
 imprimarea siglei „Diechmann’’ pe sticlă denotă seriozitate și ideea unui brand ce va
continua să existe, la fel ca și calitatea produselor;
 spațiul din interiorul magazinului este încăpător, aerisit, culoarele fiind destul de spațioase
permițând clienților să il parcurgă fără a crea o stare de disconfort .
 sistemul de supraveghere asigură atât protecția magazinului, cât și controlul asupra
modului care angajații își îndeplinesc sarcinile;
  pe suprafața mobilierului sunt ataşate oglinzi și scaune pentru a oferi o imagine
satisfăcătoare clienților atunci când aceștia probează încălțămintea.

Politica de produs
Mărcile cele mai cunoscute pe care Deichmann le comercializează sunt cele răspândite pe
plan mondial: Adidas, S. Oliver, Fila, Puma, Nike, etc. Pe lângă aceste mărci enumerăm și celelalte
mărci: Graceland, Memphis, Borelli, Cars, Gallus, etc. Toate aceste mărci respectă cele câteva
reguli ale unui nume de marcă și anume: ușor de pronunțat, familiar, prietenos, nu este obscen sau
ofensator, se pronunță într-un singur cuvânt. Spre exemplu marca de încălțăminte pentru copii
Cars este reprezentativă pentru compania Deichmann având un nume distinctiv și unic care
înseamnă “mașini”. Este inspirată din desenele animate cu același nume foarte cunoscute în rândul
copiilor. Astfel că marca are un nume cald prietenos și deloc ofensator atrăgându-i pe cei mici.
Indiferent dacă este elegant, trendy sau casual - fiecare stil și apariție la moda cere o
încălțăminte potrivită - și nu doar din punct de vedere al culorii. Deichmann oferă un sortiment
mare de modele și mărci diversificate pentru femei, bărbați și copii. Scurte reprize de achiziții și
actualizări permanente ale colecțiilor asigură o reacție rapidă la cerințele din modă și aduc
tendințele actuale în magazinele Deichmann. Modele business Brogue de la "Borelli" sau modelul
atractiv Party-Pump's al mărcii "Catwalk", cizme clasice ale marcii “5th Avenue” sau sandale
drăguțe pentru copii "Elefanten" – au încălțămintea adecvată pentru orice ocazie și exigență a
modei. Totul este disponibil în peste 1.200 de magazine la prețuri abordabile.
O altă strategie o reprezintă garanția acordată la cumpărarea unui produs din magazinele
Deichmann. De obicei aceasta este acordată pe o perioada de 60 de zile de la cumpărarea unei
perechi de încălțăminte.

Comercializarea „online’’ a produselor

Firma Diechmann deține și un site oficial în care își vinde produsele foarte ușor fiind
accesibil fiecărei persoane care nu vrea să se deplaseze până la magazin. Cei care cumpără produse
de pe magazinul online beneficiază și de anumite oferte și reduceri.
 Bibliografie

 Malureanu G., Mihai A., Bazele proiectării încălțămintei, Editura Performantica, 2003
 Redeș A., Petrescu V., Răducanu I., Pleșea D. A., Merceologie industrial, Editura
Eficient, București 1999
 Stanciu I., Olariu M., -Bazele merceologiei, Editura Uranus, Bucureşti, 1999,
 Anexe

Organizarea sălii de vânzare DEICHMANN

 Accesul în magazin

Mobilier specific etalării în sala de vânzare a încălțmintei

Principalele tipuri de piei folosite pentru partea de sus a încălţămintei

Denumirea Animalul de la care Caracteristici
pieii finite provine

Box Bovine, bubaline Moale, fină, porozitate fină, rezistentă

Bizon Bovine, bubaline Moale, în stare unsă este impermeabilă
Iuft Bovine Faţă netedă, aspect mat impermeabil
Satin Bovine Moale, vopsită, faţă netedă sau presată
Şevro Caprine, cabaline, Faţă netedă sau presată desen caracteristic,fină
canine subţire
Şevretă Ovine Faţă netedă naturală sau corectată, subţire, tuşeu
mai moale ca la şevro
Lac Taurine, bubaline, Faţă netedă, presată sau şifonată acoperită cu un
cabaline, caprine, lac cu luciu intens
porcine
Velur Porcine, bovine, Faţă velurată, suplă, moale, aspect catifelat
(antilopă) cabaline, caprine,
ovine
Toval Bovine, porcine, Faţă netedă, culoare naturală galbenă-cafeniu
cabaline suplu