Comportamentul de achiziţie al întreprinderii

MEDICARE TECHNICS de pe piaţa

organizaţională

Atanasoaei Alexandra Bianca

Avram Mariana Stefania
Danut Florin-Valentin

Bucuresti

2017
 CUPRINS

PARTEA I. CARACTERIZAREA ORGANIZAŢIEI ŞI A PIEŢEI PE CARE ESTE EA

PREZENTĂ ......................................................................................................................................

1. PREZENTAREA ORGANIZAŢIEI ALESE. RESURSELE, IDENTIFICABILE, DE CARE DISPUNE

ORGANIZAŢIA (RESURSE MATERIALE, UMANE ŞI FINANCIARE) .........................................................3
2. DEFINIREA DOMENIULUI DE ACTIVITATE AL ORGANIZAŢIEI.......................................................3
3. CARACTERIZAREA SUCCINTĂ A CONCURENŢEI ŞI A CLIENŢILOR. PREZENTAREA PRINCIPALELOR
DIMENSIUNI ALE PIEŢEI PE CARE ACŢIONEAZĂ ACEASTA (CAPACITATE, ARIE, STRUCTURĂ) .............3

PARTEA A II-A. PROCESUL DE ACHIZIŢIE PENTRU 5 PRODUSE (ÎN ANUMITE

SITUAȚII FUNCȚIE DE PROFILUL ACTIVITĂȚII ORGANIZAȚIEI POT SA FIE ȘI MAI
PUȚIN DE 5 PRODUSE). ..............................................................................................................6

A. ECHIPAMENTELE „GRELE” SAU BUNURILE INVESTIŢIONALE SUNT BUNURI MATERIALE UTILIZATE

ÎN PROCESUL DE PRODUCŢIE. ............................................................................................................6
B. ECHIPAMENTELE „UŞOARE” ......................................................................................................13
C. SUBANSAMBLE ..........................................................................................................................16
D. CONSUMABILELE.......................................................................................................................17

Bibliografie și Webografie………………………………………………………………………20

2
Partea I.

1. Caracterizarea organizaţiei şi a pieţei pe care este ea prezentă

Incepand cu anul 2001 MEDICARE TECHNICS a utilat si modernizat peste 200 de sali
de operatii si peste 80 de statii de sterilizare pentru Spitalele Clinice, Universitare, de Urgenta si
clinici private din Romania. Dupa mai bine de 10 ani de functionare toate aceste echipamente
sunt in parametrii normali de functionare datorita activitatii de service in garantie si post
garantie efectuat de aceasta companie. In prezent Medicare Technics este unic reprezentant si
distribuitor in Romania pentru:

 INTEGRA, MOELLER-WEDEL (Neurochirurgie);

 MELAG (Sterilizare instrumente medicale);
 MOELLER-WEDEL, NIDEK, WELCH-ALLYN, HAAG-STREIT (Aparatura
Oftalmologica);
 ARJO HUNTLEIGH, INTEGRA, EMED, CBM,
(Echipamente de spital: sali de operatie complete, mese chirurgicale, lampi scialitice,
echipamente electrochirurgie, monitorizare pacienti, mobilier medical, aparatura
oftalmologica, aparatura cardiologie);
 HEINEMANN, MOELLER-WEDEL, RINI (Aparatura ORL);

Compania ofera solutii profesionale in domeniul medical acoperind intreaga gama de

servicii si lucrari asociate cum ar fi: furnizare de dispozitive medicale, echipamente
oftalmologice, aparate privind sterilizarea si dezinfectia instrumentarului medical, servicii de
mentenanta, intretinere si service pentru acestea.

2. Definirea domeniului de activitate al organizaţiei

Conform codului CAEN atribuit (rev. 2 2009), 4646, domeniul de activitate principal este
Comerţ cu ridicata al produselor farmaceutice.

3. Caracterizarea succintă a concurenţei şi a clienţilor. Prezentarea principalelor

dimensiuni ale pieţei pe care acţionează aceasta (capacitate, arie, structură)

La nivel naţional, principalii concurenţi sunt: SAN PRODMED, LAGUNA GRUP etc.

S.C. SanProdMed S.R.L. a fost înfiinţată în anul 2000 din

divizia „Medical” a grupului Medicarom, are sediul social în
Bucureşti, Intrarea Glucozei, nr. 37-39, sector 2, fiind
înregistrată la Registrul Comerţului cu nr. J40/8417/2000, CUI RO13362380, cu un capital
social de 1000 RON.

Ca urmare a apartenenţei sale la Grupul Medicarom, SanProdMed îşi ghidează întreaga

activitate în vederea îndeplinirii misiunii, obiectivelor şi aplicării strategiei aflate sub egida
Medicarom.

3
 Din punct de vedere strategic, organizaţia îşi dedică întreaga activitate furnizării unor
produse de calitate, la preţuri rezonabile, dar şi promovării celor mai recente noutăţi din
domeniul medical; activitatea grupului constituind un adevărat suport profesional beneficiarilor
produselor şi serviciilor acestuia.

 LAGUNA GRUP

Laguna este una dintre cele mai importante companii

din domeniul distribuţiei aparaturii şi dispozitivelor
medicale şi a echipamentelor pentru farmacii.
Firma importa şi distribuie în exclusivitate pentru
România produse şi echipamente medicale sub marca unor importanţi producători din Spania
(Davi & Cia, Grupo Avenger) şi Italia (Callegari). Toate produsele oferite sunt însoţite de
Avizul Ministerului Sănătăţii.
Laguna este compania care a introdus în premieră în România o serie de produse destinate
sectorului farmaceutic. Dintre acestea le amintim pe cele mai importante: în anul 2005 au fost
introduse în farmacii cântarele cu taliometru şi tensiometrele cu fise, în anul 2006 au fost
introduse crucile cu tehnologie LED, iar în 2007 dermoanalizatoarele şi analizoarele de
hematologie. Laguna devine astfel un furnizor important de echipamente şi instrumente de
marketing pentru farmacii, ajutând unităţile farmaceutice să se alinieze standardelor europene şi
să-şi crească încasările.
Astfel, consumatorii au la dispoziţie un mijloc comod şi la îndemână de a-şi monitoriza
sănătatea sistemului circulator şi a pielii. Au astfel un motiv întemeiat de a vizita periodic
farmacia.
Compania are viziune concentrată pe termen lung şi este atentă la noile tendinţe pe piaţa
produselor medicale şi a echipamentelor pentru farmacii. Este atentă la cerinţele clienţilor noştri
şi încearcă să răspundă prompt şi celor mai pretenţioase solicitări. Observă cât mai atent
partenerii pentru a oferi pieţei din România produse şi echipamente de calitate şi soluţii
avansate.
Printre clienţii produselor Callegari (dermoanalizatoare, analizoare hematologice şi aparate
pentru monitorizarea stării de bine) pot fi amintite:
În domeniul medical şi al gerontologiei
- Universitatea Emory, Scoala de Medicină, Departamentul de Medicină, Divizia de Cardiologie,
Complexul Briarcliff , Atlanta, UŞA;
- Institutul Internaţional de Gerontologie din Europa, cu sediul în Marea Britanie;
- Universitatea de Medicină Dijon din Franţa.
În domeniul dermocosmetic şi wellness
- L'Oréal Internaţional
- Vichy;
- Centre de sănătate precum Henri Chenot, un lanţ de centre wellness şi clinici de elită cunoscut
în Italia, cu afiliaţi şi în Franţa.

4
 SonestMed
Societatea cu capital integral românesc, SC SONEST
MEDICAL SRL, a fost înfiinţată în anul 1997 şi chiar de la început
şi-a propus să introducă pe piaţa din România doar aparatura
medicală de o calitate net superioară şi la un raport preţ/calitate de
excepţie.
SC Sonest Medical SRL este direct importator şi distribuitor a mai multor producători
renumiţi din:SUA,Turcia,Tawan,China,Coreea,India.
Scopul companiei a fost ca serviciile prestate să fie accesibile medicilor, cabinetelor medicale
private, spitalelor, de aceea au promovat produse calitative, preţ real, service ireproşabil,
garanţie şi post-garantie adecvată, precum şi posibilităţi flexibile de achiziţionare: în rate,
leasing, buy-back.

CLIENŢII MEDICARE TEHNICS

Medicare Tehnics colaborează cu toate spitalele din România, inclusiv cu:
 spitale judeţene, municipale
 spitale particulare
 centre medicale de diagnostic şi tratament
 centre de transfuzie sanguină
 servicii de ambulanţă
 instituţii de Sănătate Publică
 universităţi de medicină şi farmacie
 cabinete medicale
 cabinete stomatologice
 direcţiile judeţene de protecţia copilului
 unităţi medicale ale MApN, SRI, MĂI,
 cabinete veterinare
 unităţi subordonate Direcţiilor sanitar veterinare.
La nivel național, din totalul pieței specifice domeniului de activitate al companiei, cea
medicală, Medicare Tehnics deține un procent de 14%, restul de 86% fiind împărțit între multe
alte companii de profil. Întregul conglomerat corporativ este prezent cu produsele sau serviciile
sale în 447 din 519 spitale posibile, în 3 543 cabinete ale medicilor generaliști din 4500 efective
și în alte 1250 de cabinete medicale specializate din 1443 existente. Medicare Tehnics a reușit să
pătrundă pe piața externă, cea mai nouă filială s-a deschis în Republica Moldova, la Chișinău.
Piaţa locală de echipamente medicale a fost evaluată la circa 200 - 250 de milioane de euro
de reprezentanţii principalelor companii furnizoare de echipamente medicale, în lipsa unor studii
specializate pe acest segment.
Piaţa de aparatură medicală înregistra în 2008 un boom în România, pe fondul competiţiei
crescute din piaţa de sănătate privată, dar şi pe fondul investiţiilor mai mari preconizate pentru
sectorul de stat, erau de acord reprezentanţii companiilor producătoare de echipamente medicale.
Astfel, în condiţiile în care pieţe similare din regiune creşteau cu ritmuri de maxim 10 - 15%,
jucătorii din piaţa autohtonă de echipamente medicale mizau pe ritmuri de creştere a
businessului de circa 30%. Era avantajul unei pieţe aflate la început, care compensa prin
dinamică şi lipsă de volum.
Factorii favorizanţi erau interesul din ce în ce mai mare pentru medicina privată ca business,
care se manifesta atât din partea unor medici cu vocaţie de antreprenori, dar şi din partea unor
investitori fără legătură apropiată cu domeniul, care simt potenţialul de creştere. "O relaxare a
creşterii sectorului de servicii medicale private va apărea cel mai devreme în trei - patru ani.
5
"Cine pune frana acum, pierde momentul", considera Mihail Marcu, preşedintele MedLife,
liderul pieţei de servicii medicale private. "Tot mai mulţi oameni care nu au legătură directă cu
domeniul medical investesc aici", spunea Marian Ghinescu, director general Siemens România
pe divizia de Healthcare.
O altă categorie de investitori au fost profesioniştii domeniului, medici care au şi aptitudini
manageriale. Unul din exemple este clinica Neuromed din Timişoara, creată de medicul Horia
Ples, specializată în neurologie şi cardiologie şi echipată cu aparatură de ultima generaţie, sau
clinica de chirurgie oftalmologică Oculus, înfiinţată de soţii Moraru, de profesie medici. Reţelele
MedLife şi CMU au fost, de asemenea, fondate de medici.

Partea a II-a. Procesul de achiziţie pentru 5 produse (în anumite situații funcție de
profilul activității organizației pot sa fie și mai puțin de 5 produse).

A. Echipamentele „grele” sau bunurile investiţionale sunt bunuri materiale utilizate

în procesul de producţie.

Având în vedere faptul că Medicare Tehnics nu funcţionează independent de celelalte

companii din cadrul grupului, ci reprezintă principalul furnizor pentru aparatura medicală
utilizată în prestarea serviciilor medicale ale Medcenter-ului, putem considera echipamente
„grele” produsele „Point of Care” din portofoliul companiei:
 teste rapide calitative;
 analizoare hematologie;
 analizoare de gaze în sânge, electroliţi şi metaboliţi;
 analizoare pentru markeri cardiaci şi toxicologie;
 aparate pentru monitorizarea INR/PT;
 analizoare de biochimie.

În cadrul categoriei echipamentelor „grele” specifice desfăşurării activităţii companiei

Medicare Tehnics pot fi incluse următoarele: mijloace de transport pentru personalul managerial
şi pentru agenţii de vânzări (marca de autoturism Chevrolet), mijloacele de transport pentru
transport marfă şi livrări comenzi etc.

A2. Echipamente „grele” – Analizor hematologie

Utilizatorii, sunt membrii organizaţiei care utilizează efectiv produsul. Ei sunt primii care
identifică apariţia nevoii pentru un produs putând să colaboreze şi la întocmirea specificaţiilor
produsului.
Utilizatorii pentru procesul de achiziţie al unui analizor de hematologie sunt angajaţii
departamentului de Sales&Service care identifică nevoia:
 fie a înlocuirii unui analizor deja instalat la un client exitent, instituţie sanitară, ca
urmare a uzurii morale şi/sau fizice;
 fie a unei noi instalări solicitate de un client existent sau nou

6
 Managerul de produs (Andra Ion) identifică nevoia aşa cum a fost definită anterior,
întocmeşte un “Customer Request” şi îl transmite către superiorul ierarhic Directorul de Vânzări
(Cristian Ionescu).
Directorul de vânzări (Cristian Ionescu) trimite “Customer Request” către serviciul de
Service.
Influenţatorii – persoanele (de regulă cu pregătire tehnică) care furnizează informaţii pentru
întocmirea specificaţiilor tehnice permiţând evidenţierea unor criterii de decizie tehnică – în
acest proces de achiziţie sunt membrii serviciului Service (Dan Albu şi Răzvan Eftimie) care vor
asigura suportul tehnic pentru instalarea şi funcţionarea în parametrii normali ai analizorului de
hematologie asfel încât se vor avea în vedere următoarele:
 sursa de alimentare energetică existenţa
 putere energetică
 back up prin sursa alternativă de alimentare (generator de electricitate)
 instalare fezabilă fizic: spaţiu suficiente şi adecvat
 personal calificat pentru utilizare
 posibilitate training pentru calibrarea analizorului
 certificate de calitate şi conformitate
 piaţa activă a pieselor de schimb necesare
 piaţa activă a consumabilelor

Avizul şi documentaţia tehnică este întocmită de serviciul de service, semnată de Dan Albu-
sef serviciu Service şi anexata la “Customer Request” urmând să fie înaintate Directorului de
Achiziţie (Claudiu Paraschiv).
Achizitorii – cei care au responsabilitatea alegerii furnizorilor şi a condiţiilor de cumpărare
care vor fi înscrise în contract – sunt Directorul de Achiziţii(Claudiu Paraschiv) şi Directorul
Executiv (Aida Petrescu).

Directorul de Achiziţii (Claudiu Paraschiv) identifică şi compară minim 3 posibili furnizori

externi (din EU sau din afară EU, îndeosebi Japonia) şi negociază:
- termenii de livrare (CIP BUCUREŞTI)
- termenii de plată (transfer bancar în 120 de zile de la data recepţiei)
Propunerea de achiziţie este înaintată Directorului Executiv.
Decidentul este Directorul Executiv (Aida Petrescu) care va aproba achiziţia propusă de
Directorul de Achiziţii (Claudiu Paraschiv).

A3. Stabilirea cantităţii, calităţii şi a termenelor de livrare:

Medicare Tehnics va achiziționa 10 analizoare hematologice, de calitate ridicată, iar
termenul de livrare acceptat este de maxim 3 luni.

A4. Definirea caracteristicilor produselor care urmează să fie achiziţionate pentru

satisfacerea nevoii

7
 Analizor hematologie 21 parametri MS 4e

De dimensiunea unei “hârtii A4” şi complet automat, MS 4e este adaptat total la cerinţele
laboratorului clinic Produsul oferă într-un minut o hemogramă completă 18 parametri cu
formula leucocitara 3 diff.

Specificaţii:

Cu doar o picătură de sânge integral avem:

- 18 parametrii cu formula leucocitara 3 diff:
• WBC (leucocitele);
• LYM % (limfocite în procent);
• LYM # (limfocite în număr absolut);
• MON % (monocite în procent);
• MON # (monocite în număr absolut);
• GRA % (granulocite în procent)
• GRA # (granulocite în număr absolut)
• RBC (eritrocite);
• MCV (volum eritrocitar mediu);
• HCT (hematocrit în procent);
• MCH (hemoglobina eritrocitara medie-HEM);
• MCHC (concentraţia medie a hemoglobinei eritrocitare-
CHEM);
• RDW (indice de distribuţie pentru eritrocite);
• Hb (hemoglobină);
• THR (trombocite);
• MPV (volum mediu al plachetelor sanguine);
• Pct (volum total al plachetelor sanguine);
• PDW (indice de distribuţie a plachetelor);
- 3 histograme: RBC, WBC şi PLT
- 1 banc de memorie pentru controale
- 2 bancuri de memorie programabile

Conexiune cu cele mai multe analizoare de biochimie pentru a putea imprima sau
transmite rezultatele împreună într-un software de management pentru laboratoare.

Preț(TVA inclus): 9.600 EURO

Analizor automat hematologie 20 parametri Cell Tech (60

teste/ora)

Specificații tehnice:

Viteza de lucru : 60 teste/oră, rezultate în 45 de secunde

Volumul de probă: 25 microlitri

8
Diametrul aperturii elementului de măsură: RBC, PLT: 80m, WBC:100m
Parametrii de măsurare : 20 de parametri, incluzând formula leucocitara cu o funcţie în 3
parametri: WBC, LYM, MID, GRA, LYM %, MID %, GRA %, HCT, MCV, RDWcv, RDWsd,
HGB, MCH, MCHC, PLT, PCT, MPV, PDWcv, PDWsd.
Metoda de aspirare: Din tub deschis
Tipuri de probe: Uman
Senzor de reactiv: Senzori optici programabili atât pentru reactivi cât şi pentru reziduri (waste).
Prevenirea formării cheagurilor : Se aplică tensiune înălţa la ace de aspirare pentru curăţarea
orificiilor de aspirare, la fiecare ciclu de măsurare.
Procedura de curăţare: Sistemul se curată la ace de aspirare prin aplicarea tensiunii înalte şi în
interior (sistem hidraulic- tubulatura), prin aplicarea de presiune înaltă în sens invers prin
intermediul unei soluţii de curăţare (cleaner reagent)
Controlul calităţii: 6 niveluri plus/minus limite SD şi CV pentru toţi parametrii, tabel Levey-
Jennings pentru ziua a 16-a şi a 64-a, baza de date pentru controlul calităţii separat.
Calibrare: Automată (prin calibrator) cu 1, 3 sau 7 măsurători sau manual cu WBC,HGB, RBC,
PLT, MCV, RDW, MPV.
Interfaţa utilizator: Permite folosirea de către 3 operatori fiecare având propriul ID şi parola.
Interfaţa de folosire: Uşor de folosit, 6 funcţii şi iconiţe grafice, pe ecran există funcţia HELP.
Interfaţa opţionala: Aparatul se poate conecta pentru citirea stipurilor de urină de 11 parametrii.
Monitor: LCD
Tastatura:Tastatura incorporata cu 24 de butoane, buton de start, led roşu sau albastru, pentru
indicarea stării aparatului. Opţional, se poate adăuga o tastatură standard PS/2 sau USB.
Limbile disponibile: Soft şi în limba romană.
Procesor: Dimm-PC SC520 CPU modul (performanţa Pentium).
Capacitate de stocare a datelor: 10.000 de rezultate incluzând histograme.
Comunicare cu PC extern(reţea): Serial (RS-232) sau USB.
Interfaţa back-up: Sistem back-up. USB Mass storage device.
Upgradare soft: USB Mass storage device.
Interfaţa de printare: Centronics sau USB cu suport pentru HP, EPSON, SEIKO, CANON sau
alte imprimante compatibile.
Printer încorporat: Seiko LTPH- 245 "Easy paper operation" modul, hârtie 58 mm lăţime,
imprimare histograme.
Recomandări de alimentare: 110-120 sau 220-240V/50-60Hz; se poate folosi şi un modul extern
12VDC.
Consum de energie: În standby 10W şi în timpul utilizării maxim 72W.
Temperatura ambienta: 15 - 35 grade C
Dimensiuni: 35 x 49 x 38,5 cm

Preț (TVA inclus): 9.282 EURO

Analizor automat hematologie HB7021

• Analizează probele apăsând un singur buton

• Acul de aspirare se curăţa automat evitând astfel
fenomenul carry-over (contaminare)
• Schimbarea modului din sânge capilar în sânge
integral cu o singură tastă.
• Programul de calibrare poate calcula şi salva automat
rezultatele.
• Sistem de monitorizare intern în timp real
(supraveghează continuu circulaţia fluidelor şi reziduurile),
9
afişând rezultate speciale şi diagnosticând automat problemele apărute.
• Întreţinere automată. Întreţinerea constantă menţine siguranţa în lucru a aparatului.
• Sistemul hidraulic patentat poate evita şi elimina obstrucţiile.
• Poate fi lăsat pornit 24h, pentru că are sistem standby automat.
• meniu special pentru WBC, ce decelează probele patologice.
• Reactivi siguri în funcţionare şi ecologici

I. Parametri tehnici:
Volumul probei: 10ul (sange periferic) 20ul (sange venos)
Viteza: 60 teste /ora
Tipul determinarii: impedanta, fotometrie
Display: LCD cu touch screen
Memorie: 200 results
Imprimanta: Interna - termica
Comunicatie: RS232
Volum/ greutate: 330*380*499mm 20kg
Alimentare: AC110-220 unlimited 50/60Hz 180VA

II. Parametri testati:

WBC LY (#) LY (%) MO (#)
MO (%) GR (#) HGB RBC
DW MCH MCHC MCV
HCT PLT PCT MPV
PDW WBC. RTC. PLT (grafice)

III. Linearitate:
WBC 0.0-99.9 (X 103/ul)
RBC 0.0-99.99 (X 103/ul)
HGB 0.0-30.0 (g/dl)
PLT 0-999 (X 103/ul)

IV. Acuratete(CV%):
WBC mai mare de 3.0% RBC mai mare de 2.0%
PLT mai mare de3.0% HGB mai mare de 1.5%
HCT mai mare de 2.0% MCV mai mare de 1.5%
MCH mai mare de 2.0% MCHC mai mare de 2.0%
PCT mai mare de 3.0% MPV mai mare de 3.0%
PDW mai mare de 3.0%

*Analizorul se livreaza cu UPS pentru protectie impotriva variatiilor si caderilor de tensiune.

Preț (TVA inclus): 7.440 EURO

10
A5. Identificarea furnizorilor susceptibili de a răspunde cerinţelor

ECOLAB

Ecolab este lider mondial în furnizarea de produse şi servicii de curăţare, dezinfecţie,

siguranţă a alimentelor şi prevenire a infecţiilor. Având sediul central în Statele Unite ale
Americii, în oraşul St. Paul, statul Minnesota, Ecolab oferă programe ample şi servicii în
domeniul industriei alimentare, a procesării alimentelor şi a băuturilor, în domeniul îngrijirii
sănătăţii şi în industria hotelieră, fiind prezentă în peste 160 de ţări.
Ecolab are o lungă istorie în regiunea Europei, Orientului Mijlociu şi Africii, primul
birou din regiune datând de mai bine de 50 de ani. Începând cu anul 2008, sediul central regional
se află în oraşul Zurich din Elveţia. Compania este prezentă în 35 de ţări din întreaga regiune,
având peste 7000 de angajaţi.
În Europa, o serie de principii subscriu angajamentul Ecolab în a oferi clienţilor şi
partenerilor noştri de afaceri servicii de clasă mondială, produse şi protecţia mediului:
Produsele, sistemele şi serviciile, precum şi operaţiunile Ecolab respectă întotdeauna atât
reglementările specifice fiecărei ţări, precum şi pe cele ale Uniunii Europene sau la nivel
internaţional.
Ecolab ia decizii bazate pe dovezi ştiinţifice - ia în calcul întregul impact pe termen lung
al tuturor produselor şi proceselor noastre.
Ori de câte ori Ecolab înlocuieşte ingrediente în produsele sale, noile reţete menţin
responsabilitatea pentru protecţia mediului, performanţă, cost şi siguranţă în utilizare. Noile
formule nu fac compromisuri privind sănătatea, siguranţa sau mediul.
Ecolab a dezvoltat permanent un sistem de "puncte de control", ce măsoară impactul pe
întreg traseul, pornind de la dezvoltarea conceptului de produs şi până la lansarea pe piaţă a
acelui produs. Această abordare de ansamblu oferă o perspectivă mult mai amplă a impactului
produselor Ecolab asupra mediului înconjurător.
În Europa, Ecolab îşi impune să menţină şi să îmbunătăţească continuu sistemele de
management al calităţii, protecţiei mediului şi siguranţei. Prevenirea erorilor, minimizarea
riscului şi corecţiile sistematice în caz de abatere sunt elemente cheie ale abordării noastre.
Aceste sisteme de management sunt conduse de către sediul central european, ele fiind conforme
cu standardele internaţionale de certificare a sistemelor de management, precum şi toate celelalte
cerinţe de reglementare relevante.

Mindray

Mindray a fost fondată în 1991 în Shenzhen, China, cu misiunea de a furniza dispozitive

medicale de cea mai bună calitate şi cu preţuri competitive, astfel încât îngrijirea medicală să
devină accesibilă în toată lumea. În ultimii 17 ani, compania a devenit lider ca şi dezvoltator,
producător şi vânzător de dispozitive medicale în China, dar dovedind şi o prezenţă
internaţională, în creştere vertiginoasă.
În prezent Mindray oferă mai mult de 40 de produse pe trei segmente care includ
dispozitive de monitorizare şi de menţinere în viaţă a pacientilor, instrumentar de diagnostic in-
vitro și ecografe.

11
 Bayer

Grupul Bayer este o companie multinaţională cu 108 600 în peste 150 ţări de pe 5
continente. America de Nord a însumat un număr de 17 000 angajaţi, în timp ce 20 800 angajaţi
au reprezentat regiunea Asia-Pacific, 15 300 angajaţi regiunea America Latină/Africa/Orientul
Mijlociu iar 55 500 angajaţi Europa. În Germania, Grupul Bayer are un număr de 37 400
angajaţi, reprezentând 34.4% din totalul de angajaţi al grupului.
Activităţile grupului Bayer sunt concentrate în principal în Europa. Sediul central al
grupului Bayer se afla la Leverkusen, în Germania.
În 2008, Bayer a realizat vânzări de 14,5 miliarde euro pe piaţa europeană. Amplă reţea
de distribuţie alături de principalele centre de producţie din Germania, Belgia, Franţa, Marea
Britanie, Italia, Spania şi Finlanda îi conferă companiei Bayer o prezenţă solidă în această
importantă regiune economică, regiune cu o populaţie de aproape jumătate de miliard de oameni
doar în cele 27 de ţări ale Uniunii Europene.
Bayer deţine companii sau subsidiare în aproape toate ţările Europei de Est.
Grupul Bayer are un număr de 55 500 de angajaţi în cadrul companiilor sale de pe
teritoriul Europei (status 31 decembrie 2008).
Regiunea Asia-Pacific, prin enormul său potenţial de dezvoltare, reprezintă una dintre
cele mai importante viitoare pieţe pentru Bayer. În 2008, cei aproximativ 20 800 angajaţi Bayer
din regiune au realizat vânzări de 5.4 miliarde euro.
În America de Nord (Statele Unite şi Canada) Bayer este reprezentat de subsidiare
separate: Bayer Corporation în Statele Unite, având sediul în Pittsburgh, Pennsylvania, şi Bayer
Inc. în Canada cu sediul în Toronto, Ontario. În 2008, Grupul Bayer a avut un număr de 17 000
angajaţi în regiunea America de Nord şi a realizat vânzări totalizând 8 miliarde euro.
Cu un număr de 15 300 angajaţi, regiunea America Latină/Africa/Orientul Mijlociu a
realizat în 2008 vânzări totalizând 4.95 miliarde euro.
Bayer este prezent în America Latină de peste 110 ani. Cele mai importante centre de
producţie îşi au locaţia în Mexic, El Salvador, Columbia, Brazilia şi Argentina.
Istoricul companiei Bayer în Africa debutează în 1920, o dată cu începerea
comercializării produselor sale aici. Astăzi Bayer este prezent pe întregul continent, din
Casablanca la Cape Town. Activităţile Bayer sunt administrate de către companiile afiliate din
cele trei grupuri de ţări: Maghreb, Africa de Est şi Africa de Sud.
Ţările Orientului Mijlociu reprezintă o punte de legătură între Europa şi Orientul
Îndepărtat. Bayer este prezent prin produsele sale în această regiune încă de la sfârşitul anilor
1880 iar în prezent comercializează aici întregul să protofoliu de produse.

A6. Analiza şi alegerea furnizorului

Furnizorul ales este compania americană Ecolab, liderul global în furnizarea

echipamentelor medicale. Atât liderul pieței Chineze, Mindray, cât și compania germană Bayer
au oferte cu potențial ridicat, iar specificațiile tehnice ale produselor se situează la niveluri
optime comparativ cu nevoile companiei. În ceea ce privește prețurile, acestea nu pot reprezenta
un criteriu de alegere având în vedere ca sunt apropriate ca valoare. Astfel, vom alege Ecolab pe
baza activității îndelungate și a reputației incontestabile.

12
A7. Motivarea, pe scurt, a alegerii făcute

Având în vedere importanța unui analizor hematologic într-o unitate medicală, este
recomandat ca furnizorul ales să ofere cel mai bun raport calitate-preț.
Alegerea pentru Ecolab este susținută de tradiția și expertiza îndelungată pe care o are cu
companiile de profil, mai ales cele de piața Uniunii Europene. Strânsa legătură cu piața medicală
a Uniunii Europene facilitează adaptabilitatea produselor la piața din România, din punctul de
vedere al legislației, al taxelor de transport, vamale, de depozitare, dar și din perspectiva
posibilității unei implementări eficiente. Statele Unite ale Americii sunt recunoscute la nivel
global pentru performanța ridicată, profesionalismul și standardele de calitate la nivel înalt cu
care activează în toate domeniile, dar mai ales pentru investițiile în activitatea de cercetare și
inovare din domeniul medical.
Un alt argument în favoarea alegerii noastre îl constituie garanția oferită de către Ecolab,
spre deosebire de ceilalți furnizori, compania oferind un termen de garanție de 5 ani; în plus,
oferă posibilitatea reînlocuirii echipamentului în cazul defectării în mai puțin de 12 luni.
Un serviciu suplimentar oferit de Ecolab este acela că în cazul achizițiilor de tip sarcină nouă, cu
o valoare ridicată, compania trimite un reprezentant tehnic pentru instruirea echipelor ce vor
utiliza echipamentul.

B. Echipamentele „uşoare”

Echipamentele „uşoare” sau „auxiliare” sunt bunuri cu valoare mai redusă (scule,
dispozitive, verificatoare, calculatoare, echipamente de birotică etc.) decât a celor cuprinse în
prima categorie, rolul lor fiind tot acela de a asigura buna desfăşurare a activităţii întreprinderii.
Dintre echipamentelele cu o valoare mai redusă utilizate de Medicare Tehnics pentru a
asigura buna desfăşurare a activităţii pot fi menţionate: componentele hardware şi software
destinate logisticii companiei (calculatoare, programele de gestiune a comenzilor, softurile
utilizate în verificarea implementării corecte a produselor furnizate către clienţi); echipamentele
de supraveghere din cadrul unităţilor (camere de filmat, sistemul de alarmă, senzori de detectare
a intrării prin efracţie etc.); componentele hardware şi software destinate departamentului Relaţii
cu clienţii (calculatoare (desktop/laptop), telefoane, fax, căşti cu microfon, cameră web etc. )
ş.a.m.d.

B2. Echipamente „uşoare” – sistem pentru supravegherea sediului central

Echipamentul „uşor” identificat şi care urmează a fi analizat este un sistem pentru

supravegherea sediului central Medicare Tehnics. Centrul de achiziţie pentru acest echipament
este mult mai restrâns faţă de cel al produselor prezentate mai sus. Practic, nevoia pentru acest
sistem de supraveghere a fost sesizată de Directorul Executiv, Aida Petrescu, iar toate deciziile
cu privire la achiziţia acestuia au fost luate de către Directorul de Achiziţii, Claudiu Paraschiv.

B3. Stabilirea cantităţii, calităţii şi a termenelor de livrare pentru produsele alese.

Compania va înlocui 6 sisteme depășite și uzate, cu altele de o calitate sporită. Termenul

de livrare este de maxim 2 săptămâni.

13
 B4. Definirea caracteristicilor produselor

Kit supraveghere video cu placa de captura EV-600 2 camere 224 si 2 camere irdom

Descriere produs:
1 Placa de captura EV-600 cu 16 intrari video si 1 audio , 25 fps
2 camere de supraveghere exterior/interior 224 cu 1/4 Sharp CCD , 420 linii TV rezolutie si 24
de leduri infrarosii
2 camere supraveghere exterior/interior IRDOM cu 1/3 Sharp CCD , 420 linii TV rezolutie si 24
de leduri infrarosii
4 Alimentatoare de 1 A pentru camerele de supraveghere
100m cablu BNC coaxial pentru semnalul video
100m cablu de alimentare 2 x 0.75 pentru reteaua de alimentare a camerelor de supraveghere
8 conectori BNC folositi astfel - 4 conectori pt camere , 4 conectori la placa de captura
Cerinte minime sistem:
Compatibilitate placi baza: Intel si procesor intel
SISTEM DE OPERARE:WINDOWS XP / WINDOWS 2000
PROCESOR P4 sau Celeron 2000 MHz
MEMORIE RAM: 256 MB
HARD DISK: 250GB
PLACA VIDEO: AGP sau PCI express minim 128MB DIRECTX: MIN. 9.0

Preț (TVA inclus): 699 RON

Kit complet pentru supraveghere video format din 4 camere interior/exterior

Descriere produs:

1 DVR Stand Alone FUHO TAIWAN TA-420 AX cu 4 intrari video si 1 audio si iesire VGA
4 camere supraveghere236 cu 1/4CCD , 420 linii TV rezolutie si36 de leduri infrarosii
4 Alimentatoare de 1 A pentru camerele de supraveghere
100m cablu BNC coaxial pentru semnalul video
100m cablu de alimentare 2 x 0.5 pentru reteaua de alimentare a camerelor de supraveghere
8 conectori BNC folositi astfel - 4 conectori pt camere, 4 conectori la DVR

Preț (TVA inclus): 799 RON

Kit complet pentru supraveghere video format din 4 camere supraveghere interior/exterior

Descriere produs:

1 DVR Stand Alone mp-304 compresie H 264 cu 4 intrari video si 4 audio si iesire BNC pentru
TV ( pe rca),VGA + PLACA LAN
4 camere de interior IRDOM-02 cu 1/4 Sharp CCD , 420 linii TV rezolutie si 24 de leduri
infrarosii
4 Alimentatoare de 1 A pentru camerele de supraveghere
100m cablu BNC coaxial pentru semnalul video
100m cablu de alimentare 2 x 0.75 pentru reteaua de alimentare a camerelor de supraveghere
8 conectori BNC folositi astfel - 4 conectori pt camere , 4 conectori la dvr

14
Preț(TVA inclus): 849 RON

B5. Identificarea furnizorilor susceptibili de a răspunde cerinţelor întreprinderii

Sight Control

SIGHT CONTROL este o firmă specializată în domeniul sistemelor de securitate,

autorizată şi agreata de IGP.
Misiunea companiei este să vină în întâmpinarea cerinţelor clienţilor şi să le depășească
aşteptările printr-o ofertă de servicii complete, la un raport calitate-pret fără concurenţă.
Principalul domeniu de activitate este proiectarea, livrarea şi instalarea de sisteme de
securitate, realizarea de instalaţii electrice şi sisteme de distribuţie de joasă tensiune, proiectarea
şi realizarea de sisteme automate folosite la comanda secvenţiala automată a unor activităţi.

All Media Plus

All Media Plus este una dintre puţinele firme din România care îşi propune să aducă
tehnologie de ultimă oră la preţuri accesibile. Majoritatea echipamentelor sunt importate direct
de firma noastră, oferindu-le astfel clienţilor noştri cel mai bun raport calitate-pret.
De asemenea, All Media Plus oferă şi suport tehnic fiind licenţiata de IGP pentru
proiectarea, instalarea şi întreţinerea sistemelor de securitate. În categoria sistemelor de
securitate sunt incluse sistemele de avertizare în caz de efracţie, sistemele de avertizare în caz de
incendiu, sisteme de control acces, sisteme profesionale de supraveghere cu ajutorul camerelor
video şi unităţi de înregistrare tip "DVR stând alone". Gama bogată de produse oferite spre
comercializare, permite companiei să ofere soluţii perfect adaptate oricărui spaţiu rezidenţial sau
comercial, în domeniul privat sau guvernamental, educaţional, industrial, bancar etc.
Datorită calităţii echipamentelor livrate şi a realizării impecabile a lucrărilor,compania
oferă o garanţie de 12 luni de la data achiziţiei echipamentelor sau de la data executării lucrării
şi posibilitatea extinderii acesteia printr-un contract de post garanţie.
Oferta generală este constituită dintr-o gamă largă de echipamente de securitate în care
cu siguranţă veţi regăsi componentele sau sistemul dorit.

Ordis

Companie înființată în 2005 ca societate de pază și protecție, dezvoltând-se în 2008 și

divizia de sisteme de securitate.
Pe divizia de sisteme, activitatea de bază este importul, livrarea şi instalarea de sisteme
de securitate, realizarea de instalaţii electrice şi sisteme de distribuţie.
Produsele oferite de Ordis sunt moderne şi de cea mai înalta calitate, în conformitate cu
standardele europene din domeniu. Compania colaborează cu producători şi distribuitori
autorizaţi de echipamente de securitate.

B6. Analiza şi alegerea furnizorului

Principalul criteriu pe baza căruia am ales kit-ul de supraveghere al companiei All Media
Plus este prețul. Deoarece sistemul de supraveghere nu are un rol fundamental în activitatea
organizației Medicare Tehnics, considerăm că nu trebuie să achiziționăm un produs de calitate
15
sporită, iar investiția în aceste echipamente trebuie să fie minimă. În același timp, serviciile
auxiliare oferite la achiziționarea unui sistem de securitate sunt importante, astfel că vom alege o
companie cu o capacitate deosebită de a implementa sistemul și supravegherea acestuia pe
termen lung.

B7. Motivarea alegerii făcute

Compania All Media Plus oferă garanție de 12 luni de la finalizarea lucrării și suport
tehnic fiind licenţiata de IGP pentru proiectarea, instalarea şi întreţinerea sistemelor de
securitate, devenind astfel alegerea optimă pentru compania noastră.

C. Subansamble
Subansamble pot fi considerate piesele de schimb pentru analizoarele din portofoliu
(analizor hematologie, biochimie etc.) Un exemplu de acest gen sunt lămpi cu halogen pentru
analizoare, tubaj silicon sau teflon pentru analizoare.

C2. Subansamble – piese de schimb pentru analizorul de hematologie (lampă halogen)

Subansamblul ales – lampă halogen – pe care l-am ales este strict legat de echipamentul
„greu” al cărui centru de achiziţie l-am prezentat mai sus. Importanţa pe care o are pentru buna
desfăşurare a activităţii grupului Medicare Thenics a condus la ideea companiei ca centrul de
achiziţie prezentat mai sus să rămână neschimbat şi în cazul acesta.

C3. Stabilirea cantităţii, calităţii şi a termenelor de livrare

Companie trebuie să înlocuiască 14 filtre ale unor analizoare de hematologie, calitatea

aleasă este medie, deoarece filtrele sunt schimbate mai des, iar termenul de livrare este de
maxim 7 zile.

C4. Definirea caracteristicilor produselor care urmează să fie achiziţionate pentru

satisfacerea nevoii
Filtru inferențial UV-340 nm cu suport de fixare pe caruselul de filtre al analizorului
Preț: 129 RON

C5. Identificarea furnizorilor susceptibili de a răspunde cerinţelor întreprinderii

Pentru piesele de schimb se apelează la aceleași furnizori de la care se achiziționează

analizorul hematologic.

C6. Analiza şi alegerea furnizorului

Având in vedere că furnizorul ales pentru echipamentul medical (analizorul hematologic)

este același cu cel pentru piesele de schimb (în cazul de faţă, filtrul) putem considera valabile
aceleaşi argumente prezentate la primul punct.

16
C7. Motivarea alegerii făcute

Pentru a preveni întreruperea activităţilor, în cazul defectării unei piese, am ales

furnizorul Ecolab, deoarece experienţa pe care o avem cu acesta ne-a demonstrat capacitatea sa
de a soluţia scest tip de urgenţe, cu promptitudine şi profesionalism. Totodată, dacă o piesă de
schimb se defectează în mai puţin de 3 luni de la prima utilizare, nu impune taxe suplimentare
de înlocuire a piesei.

D. Consumabilele

Consumabilele (combustibili, lubrifianţi, dischete, produse de curăţat etc.) sunt utilizate

înactivitatea firmei în mod curent pentru a se putea realiza obiectul de activitate al întreprinderii.
Ele nu intră în componenţa produsului finit, dor contribuie la realizarea acestuia.
Exemple de consumabile pot fi: hârtie termală pentru printer-ele ataşate analizoarelor,
baterii, filtre, dezinfectanţi, produse pentru curăţenia unităţilor etc.

D2. Consumabile - dezinfectanţi pentru spaţiile sanitare din cadrul clădirilor de birouri
Consumabile au cel mai restrâns centru de achiziţie dintre toate produsele menţionate mai
sus. Cei care identifică nevoia de dezinfectanţi, iau deciziile cu privirea la cantitatea şi calitatea
acestora şi realizează efectiv achiziţia sunt utilizatorii (Manolache Anca) respectivului produs,
anume persoanele care se ocupă de întreţinerea clădirilor de birouri

D3. Stabilirea cantităţii, calităţii şi a termenelor de livrare

Pentru dezinfectarea suprafețelor clădirile deținute de companie, se vor achizționa 50 de

litri de dezinfectant, de calitate ridicată, iar teremnul de livrare este situat între 3 și 7 zile de la
data lansării comenzii.

D4. Definirea caracteristicilor produselor care urmează să fie achiziţionate pentru

satisfacerea nevoii
Un dezinfectant de nivel inalt, sterilizant pentru suprafețe mari

Specificații:
• spectru larg de activitate
• timp de contact scurt
• excelenta compatibilitate cu materialele
• protectie optima pentru pacienți si personal
• concentrat, reduce spatiul de depozitare
• economic la utilizare

17
D5. Identificarea furnizorilor susceptibili de a răspunde cerinţelor întreprinderii

Clicmed

Clicmed este o companie specializată de tehnică și consumabile medicale, ce

comercializează produse calitative folosite în spitale, clinici, private, cabinete medicale,
laboratoare, industria medicală, având furnizori de renume din Europa, Statele Unite și China.

Noventis

NOVENTIS Internaţional este o companie care activează în Domeniul Medical din anul
2005, fiind Certificata ISO 9001:2008 şi ISO 14001:2005.
Noventis Internaţional este membru Fondator al Camerei de Comerţ şi Industrie a
Municipiului Bucureşti şi Furnizor acceptat ONU.
O companie cu o reputaţie în continuă creştere, oferind atât produse şi servicii de
calitate, cât şi suport în toatele etapele procesului comercial.
Compania de concentrează pe calitate în toate aspectele activităţii calitatea produselor
livrate , calitatea serviciilor oferite, calitatea angajaților, calitatea suportului tehnic atât în timpul
procesului de achiziţionare cât şi post-vânzare.

Borero

Societatea BORERO COMSERV şi-a început activitatea ca distribuitoare de produse

dezinfectante în anul 1996, fiind una din primele firme cu acest tip de activitate din România.
De-a lungul anilor a comercializat produse din diverse game europene. Prin calitatea
produselor şi a serviciilor, compania a fidelizat numeroşi clienţi, cu care colaborează de la
începutul activităţii.
După 10 ani de experienţă în domeniul comerţului cu produse dezinfectante, în anul
2006 a lansat pe piaţă un produs dezinfectant clorigen.
În anul 2011, la 15 ani de la începerea activităţii, compania a devenint producător de
tablete clorigene şi importatori exclusivi de dezinfectanţi şi antiseptice.
Societatea BORERO COMSERV este certificata ISO 9001:2008, atât pentru producţie cât şi
pentru distribuţie.
Prin managementul de la cel mai înalt nivel, SC BORERO COMSERV SRL, s-a
angajat, ca prin afişarea unei orientări clare către client, printr-un angajament propriu
exemplificativ, credibilitate, respectarea promisiunilor, evaluarea corespunzătoare a furnizorilor
societăţii, de care depinde în totalitate calitatea produselor comercializate, cât şi a angajaţilor
subordonaţi, să creeze un mediu adecvat derulării în cele mai bune condiţii a activităţilor
asumate şi declarate de către SC BORERO COMSERV SRL.
Ţintele organizaţiei privesc obţinerea unei performante maxime prin respectarea
reţetelor de fabricaţie şi a clauzelor contractuale.
Politicile privind calitatea şi obiectivele stabilite, precum şi responsabilităţile şi
mijloacele pentru îndeplinirea acestora, sunt „produsele” pe care le „executa” managementul de
vârf al organizaţiei, dar le pune în aplicare întregul personal al organizaţiei.

D6. Analiza şi alegerea furnizorului

Toţi cei trei furnizori au o experienţă îndelungata pe piaţa dezinfectanţilor, dar oferta
companiei Borero mult mai diversificată, iar politica de preţ practicată, mai ales în ceea ce
priveşte reducerile aplicate, este cea mai avantajoasă. Mai exact, la comenzi ce depășesc 1000 de
18
lei, compania aplica discount-uri intre 10% și 30%, proporțional cu valoarea comenzii. Dintre
carctersiticile produselor, oferta Borero ne-a atras prin următarele aspecte: termene de
valabilitate mai mari ale produselor, ingrediente eco-friendly, putere mai mare de dezinfectare,
și inovația în ceea ce privește mirosul dezinfectanților, anume unul ușor floral.

D7. Motivarea alegerii făcute

Din multitudinea agenţilor ce se ocupă cu vânzarea de dezinfectanţi, reprezentanţii

companiei Borero au fost cei care au reuşit să ne convingă cu privire la calitatea şi avantajele
oferite de produselor lor. De asemenea, compania urmăreşte obţinerea unei relaţii durabile cu
furnizorul pentru acest tip de consumabile, astfel încât timpul alocat acestei achiziţii să fie
transferat către alte activităţi de întreţinere. Având în vedere faptul că agenţii de vânzare Borero
sunt cei care vin să preia comenzile de la clienţi, satisface nevoile companiei Medicare Tehnics.

19
 Bibliografie și Webografie

1. Anghel, L. D. , Business to business marketing, Editura ASE, București,

2004
2. [Link]
3. [Link]
4. [Link]
5. [Link]
6. [Link]
7. [Link]
8. [Link]
9. [Link]
[Link]
[Link]
[Link]
[Link]
[Link]
[Link]
16. [Link]

20