Roluri1.

 Echilibrarea cererii și oferei (stocului) produslui la raft. Prin intermediul planogramei se

asigură un stoc corespunzător din punct de vedere al candității necesare și a unor costuri
mai mici.
 Readucerea numărului situațiilor de ruptură de stoc printr-o definire mai clară a gamei de
produse oferi și print-o monitorizare a retei vînzărilor. Astfel, cu ajutorul planogramelor se
gestionează două subiecte de interes major al comerciantului și anume: creșterea
veniturilor din vînzări și sporirea gradului de satisfacție a consumatorului.
 Aranjarea în bloc a mărcilor pe verticala gondolei (blocuri vertical de mărci) ceea ce
favorizează o mai buă expunere și reprezentare a brandului, cu o plasare a produsului
producătorului garantată și cu impact asupra îmbunătățirii relațiilor dintre partenerii de
afaceri.
 Simularea dorinței de cumpărare din partea cumpărărtorului, ceea ce determină în ultimă
instanță creșterea veniturilor și profitabilității generale a punctului comercial.
 Crearea unui mesaj consistent a brandului și de marketing cu impact major asupra
satisfacției consumatorului, vizabilității, loialității față de brand.
 Favorizează utilizarea eficientă a spațiului, ceea ce implică un grad mai înalt de recuperare
a investițiilor pe metru pătrat.
 Face posibilă comunicare la punctul de vînzare
 Eficientizarea timpului personalului implicat în merchandising, ceea ce conduce la costuri
mai mici și eliminarea situațiilor ”lipsă produse la raft”, în timpul programului de lucru a
magazinului2.
Planogramele suferă schimbări de-a lungul timpului pe măsura ce unele produse din
asortiment sunt scoase și intră noi (producători noi, produse noi în oferta magazinului, se fac
modificări în gama de produse și de preț, sunt schimbări la nivel de magazin (3).

1
Daniela Tatiana Agheorghiesei Corodeanu, Elemente de merchandising, Ed. Tehnopress, Iași, 2014, ISBN, 978-
606-687-158-7, 420 pagini,
2
Daniela Tatiana Agheorghiesei Corodeanu, Elemente de merchandising, Ed. Tehnopress, Iași, 2014, ISBN, 978-
606-687-158-7, 420 pagini,
3
Daniela Tatiana Agheorghiesei Corodeanu, Elemente de merchandising, Ed. Tehnopress, Iași, 2014, ISBN, 978-
606-687-158-7, 420 pagini
 În altă abordare, merchandising-ul poate fi definit ca totalitatea metodelor şi tehnicilor
aplicate aplicate la locul vânzării, cu scopul echilibrării cererii cumpărătorilor cu oferta de bunuri
materiale sau de servicii expuse în spațiul comercial. Astfel, aplicarea tehnologiei de
merchandising permite creșterea atractivității produselor și creșterea performanțelor comerciale
prin intermediul abordării rationale a activităților: ambalare-condiționare, segmentare-fracționare,
expunere-etalare. În procesul de stabilire a standardelor de merchandising, companiile au nevoie
de informații relevante și semnificative despre sortiment, sortare planificare, reaprovizionare,
prețuri, inventar, termene și volum de aprovizionare etc.
Sfera activităților acoperite de merchandising sunt:
- zonarea sau structurarea unității comercială în raioane, urmărind ca deplasarea clienților să
fie facilă, dispunerea produselor în interiorul spațiului comercial, și monitorizarea
existenței unui echilibru între cerințele funcțional și estetice;
- alegerea echipamentelor comerciale și a mobilierului adecvate pentru magazin;
- selecția tipurilor de produse (ambalaj, design, poziționare de preț de vânzare, etc) în
vederea asigurării diversității sortimentale în conformitate cu cerințele clienților;
- dispunerea mărfurilor pe raft în conformitate cu calculele aferente cantității de produse
care trebuie expuse și gestionarea categoriilor de produse astfel încât să faciliteze decizia
de cumpărare;
- stabilirea și implementarea mijloacelor de promovare a mărfii în interiorul magazinului,
astfel încât să stimuleze vânzărilor;
- distribuirea și alocarea spațiului pentru un produs anume, selectarea elementelor de
expunere, decorative sau de design, în vederea promovării vânzarea produselor (display-
uri, rafturi, etc);
- afișarea etichetelor de preț și a afișelor referitoare le prețuri sau ofertele valabile la numite
perioade de timp, în locuri vizibile, în vederea influențării deciziei de cumpărare a
clienților.
Scopul merchandisingului vizează creșterea vânzărilor și a rentabilității punctului de
vînzare. Sistemul de merchandisingul trebuie să adapteze în permanență tehnicilor și instrumentele
sale specific, de dinainte și de după vânzare la cerințele și nevoile consumatorilor.4

4
Introducere în merchandising//[Link]
 Multe studii de specialitate au aratat ca aspectul general al rafturilor, modul de prezentare al
produselor si insasi prezenta produsului in spatiul de expunere influenteaza decizia de cumparare.
Un produs nu se vinde daca nu este prezent la raft.
Obiectivele merchandising-ului sunt:
- provocarea unei dorințe și determinarea cumpărătorului să cumpere anumite produse;
- loializarea clienților la punctul de vânzare;
- stimularea vânzărilor prin promovare la locul de vînzare a produselor (mărcile noi sau
mărcile existente).
Realizarea activității de marketing în comerțul cu amănuntul urmărește un set de sarcini și
anume:
- atragerea atenției maxime asupra locației specifice a diverselor categorii de produse;
- punerea în valoare a beneficiilor produselor și informarea cumpărătorului despre
localizarea produselor în sala comercială;
- furnizarea celor mai complete informații despre natura produsului și prețul acestora:
- influențarea deciziei de cumpărare și stimulare spre achiziții imediate;
- stimularea vânzărilor fără investiții suplimentare;
- creșterea valorii medii de cumpărare (cecului mediu).
- Evidențiem faptul că prin intermediul activității de merchandising, comercianții urmăresc
utilizarea cît mai eficientă a spațiului de expunere și punerea în valoarea a produselor în spațiile
comerciale alocate acestora. Creșterea vînzărilor depinde de gradul de satisfacție a consumatorului
și anume depistarea faptului de către acesta că găsesște produsul potrivit, la momentul potrivit, în
cantitatea potrivită.
O bună proiectare a planogramelor are influență asupra activitățții comerciale a punctului
commercial prin faptul că se asigură:
- creșterea rentabilității vînzărilor pe metru pătrat;
- creșterea valorii veniturilor din vînzări pe metru pătrat;
- Prin intermediul planogramelor se realizează o segmentare clară a raftului, ceea ce
condiționează creșterea cumpărăturilor de impuls și, în acelasi timp, reducerea timpului petrecut
la raft de către consumator. Planogramele prezintă standarde de aranjarea a produselor, oferind
un aspectul organizat și ordonat al raftului. Modul de expunerea produselor pe raft, și anume
respectarea principiilor de bază, influențează aspectul și atmosfera magazinului si mai ales
influențează în mod semnificativ vînzîrile. În ceea ce privește implementarea planogramelor,
putem menționa că Evidențierea unei categorii de produse pe raft sau a unei mărci în cadrul
categoriei se obține, în primul rînd, prin perimetrizare vizuală (aranjarea produselor astfel, încît
vizual să fie percepute granițe) sau aplicarea anumitor separatoare.
 Actualmente, realitățile economice moderne au condiționat creșterea interesului din partea
conducătorilor afacerilor din domeniul comerțului cu amănuntul pentru conceperea și
implementarea unor programe intensive de merchandising, management a categoriilor de produse
cu scopul utilizării mai eficiente a spațiului comercial, valorificării sortimentului și creșterii
volumului vînzărilor. Astfel, dispunea eficientă a produselor și alocarea corespunzătoare a
spațiului commercial diverselor categorii de produse, au devenit instrumente privind
impulsionarea creșterii cifrei de afaceri. Ultimele cercetări în domeniul merchandisingului, au
demonstrate că competitivitatea și succesul punctelor de vînzare cu amănuntul depind în mod
direct de cât de bine personalul implicat în vânzări poate implementa tehnicile și instrumentariul
merchandisingului în vederea „plasării produsului potrivit la locul potrivit“, adică expunerea și
prezentarea fiecărei SKU pe „raftul de aur“. În această ordine de idei, este important de menționat
că ”raftul de aur” al magazinului este considerat cel mai convenabil spațiu comercial pentru
cumpărarea de bunuri, situat la nivelul ochilor și al mâinilor cumpărătorului, adică la o altitudine
de 1,2 - 1,7 m de la podea. Observațiile empirice, experiențele de vînzare în cadrul punctelor de
vînzare cu amănuntul, precum și cercetările în domeniu au evidențiat că ”rafturile de aur”
reprezintă cel mai eficient spațiu comercial și produsele se vînd foarte bine. De asemenea, în cel
mai profitabil spațiu de tranzacționare sunt incluse rafturile din dreapta fluxului de clienți
planificat.
Alocarea optimă a spațiului comercial pentru categoriile de produse și grupele sortimentale
poate constitui o rezervă internă importantă privind creșterea cifrei de afaceri și a profitului. Spre
exemplu, cercetările realizate de Leo J. Shapiro au condus la concluzia că o treime dintre
consumatorii americani realizează în medie cumpărături neplanificate în valoare de aproximativ
30 $ pe saptămană5. Un alt cercetător, A.T. Kearney, vine să confirme prin cercetările efectuate
că „40 la suta din consumatori cheltuiesc mai mulți bani decât au planificat, în magazine, în timp
ce doar 25 la sută au raportat cumpărături on-line de impuls”. Astfel, în magazine cumpărătorii
fac achiziții impulsive/neplanificate, adică alocă o parte semnificativă din media cheltuielilor de
consum.

Producătorii sau distribuitorii pot colabora împreună cu comercianții în vederea organizării

dispunerii mărfurilor pe echipamente comerciale. Pozițiile pentru fiecare produs (SKU) pot fi
împărțite în funcție de ponderea în cifra de afaceri. Cote importante sunt destinate produselor

5
Metode de a încuraja cumpărăturile impulsive (neplanificate) în magazinul dvs.//
[Link]
populare, adică pozițiile care dețin în mod constant o cerere mare din partea clienților obișnuiți.
Distribuirea spațiului de prezentare a produselor, respectiv a spațiului de raft, se realizează în
funcție de numărul de poziții/fețe. Pentru a rezolva problema gestiunii spațiului de raft este necesar
un studiu al cererii de consum, a structurii sortimentului, a partenerilor, a echipamentelor
comerciale.
Întrucît comportamentul consumatorului și anume decizia de cumpărare este în mare parte
dictată de ceea ce consumatorul vede și simte la un moment dat, rolul planogramelor a devenit
foarte important în comerțul cu amănuntul. Dispunerea produselor pe echipamentele comerciale
în conformitate cu planogramele, constituie o modalitate excelentă de a motiva clienții să
cumpere. O planogramă bine gândită permite optimizarea fiecărei zone de spațiu alocate pentru
produsele. Crearea unei planograme perfecte trebuie să un echilibru informațional delicat spre
comportamentul consumatorului și calcule privind performanța comercială a diverselor categorii
de produse.
Întreținerea planogramelor este una dintre cele mai importante părți ale activității oricărei
afaceri de vânzare cu amănuntul. Este, de asemenea, unul dintre cele mai complicate activități.
Dacă o planogramă pentru un magazin mic este suficient de simplă pentru a fi menținută, atunci
pentru magazinele mari, cu o multitudine de variații sezoniere ale produselor, activitate de gestiune
a planogramelor este mult mai complicată. În cadrul unei rețele mari de magazine, nu există soluția
"o planogramă potrivită pentru toate". O reșea mai mare, necesită un serviciu sau personal dedicat
care să se ocupe de elaborarea, implementarea și controlul menținerii planogramelor. Planificarea
planogramelor este necesar să fie personalizată pentru fiecare magazin, pentru a se potrivi perfect
cu nevoile specifice ale fiecărui magazin.
 Succint, implementarea planogramelor necesită luarea în considerare a numeroaselor
aspecte, precum: obiectivele comerciale urmărite privind expunerea mărfurilor, definirea
criteriilor privind selectare a produselor, stabilirea mijloacelor specific de expunere a produselor,
stabilirea frecvenței schimbărilor expunerii produselor, selectarea schemelor de combinare a
culorilor și definirea tematicii etalării produselor (inclusiv folosirea iluminării, mişcării şi altor
efecte speciale), amplasarea propriu-zisă a produselor în sala de vânzare.
Problematica tehnologiei implementării planogramelor, trebuie să pornească de la stabilirea
linearului pentru fiecare produs în parte şi determinarea tipologiei tehnicilor de etalare care vor fi
utilizate pentru dispunerea produselor pe echipamentele comerciale.
O planogramă eficientă contribuie la stimularea, emoționarea, şi educarea consumatorilor
prin punerea în valoare a produsului şi realizarea unei legături cu alte tehnici promoționale şi locul
de vânzare al respectivului produs. Astfel, impactul asupra consumatorului se realizează prin
modificarea doriței de cumpărare, crearea a noi stimuli (mobiluri) şi reorientarea către alt produs
decât cel avut în vedere ințial, efect ce trebuie avut în vedere îndeosebi în perioadele sărbătorilor;
Importanța sa este reflectată însă de eficiența avută, apreciată pe baza modului în care
diferitele tehnici de expunere influențează şi facilitează creşterea vânzărilor. În acest sens trebuie
ținut cont de faptul că este posibil să se realizeze expuneri care atrag ca urmare a atractivității
acestora, dar contribuie doar în mică măsură la stimularea dorinței clienților de a cumpăra şi la
impulsionarea vânzărilor. Unul dintre obiectivele prioritare al etalării îl constituie impulsionarea
clienților să studieze o parte cât mai mare din stocul de mărfuri expus în sala de vânzare. Totodată,
în condițiile în care schimbările în expunere sunt, de obicei, însoțite de modificări ale prețurilor,
campanii de publicitate şi/sau redimensionări ale spațiilor alocate, măsurarea efectelor expunerilor
este un proces complex care necesită luarea în considerare a tuturor acestor aspecte. În concluzie,
se poate aprecia că etalarea mărfurilor este eficientă dacă răspunde în mod pozitiv următoarelor
cerințe: să oprească clientul, să orienteze alegerea, să tenteze clienții, prezentând în mod progresiv
produsele şi să îi facă să cumpere, facilitând accesul la produse.
La baza stabilirii modalităților de etalare stau o serie de criterii, precum: natura mărfii
(fiecare sortiment de mărfuri având propria personalitate şi deci propriul mod de expunere)
suprafața şi forma sălii de vânzare, tipul şi dimensiunile echipamentelor folosite pentru expunerea
mărfurilor (mărimea vitrinelor, numărul de niveluri de expunere etc.).
Un alt criteriu important care influențează sistemul de etalare îl reprezintă obiectivele
producătorilor şi ale vânzătorilor, obiective care în mod frecvent sunt divergente:
 producătorii urmăresc maximizarea vânzărilor mărcilor lor, motiv pentru care preferă
localizările la nivelul ochilor şi la capătul gondolelor;
  vânzătorii sunt mai puțin interesați în maximizarea vânzării tuturor produselor
comercializate decât în obținerea profitului, indiferent de marca comercializată. În
funcție de specificul fiecărei grupe de produse, principalele criterii de etalare sunt
următoarele: mărimi, culori, forme, modele, preț, caracteristici de etalare, grupe
tematice, complexe de nevoi sau universuri de consum etc.
Alegerea elementelor menite să atragă atenŃia clienŃilor trebuie să se facă în strânsă
concordanŃă cu respectarea principiilor de bază ale designului: unitate, armonie, echilibru,
contrast, ritm şi proporŃie. Unitatea expunerii se realizează atunci când elementele sale
componente sunt poziŃionate astfel încât să ofere o imagine de ansamblu privitorilor. Altfel spus,
un aranjament este unitar atunci când este uşor de vizualizat şi se constituie într-un întreg,
elementele sale componente (marfă, accesorii, mobilier etc.) fiind percepute ca aparŃinându-şi
unul altuia. Echilibrul se referă la realizarea unei stări de armonie între toate componentele
compoziŃiei şi poate fi formal sau informal. Echilibrul formal (simetric) este rezultatul repartizării
în mod egal a componentelor unui aranjament în două părŃi şi reprezintă formatul clasic pentru
expuneri în vitrinele în cadrul cărora modul de amenajare a spaŃiului disponibil se doreşte a fi
predictibil, iar aspectul este formal.
Contrastul. PoziŃionarea unui produs de dimensiuni mari în spatele, în faŃa sau lângă
articole cu dimensiuni mai mici, a unui obiect de culoare închisă în faŃa unui produs de nuanŃă
mai deschisă sau pe un fond deschis, precum şi amplasarea unui produs cu formă alungită în
mijlocul unor articole cu forme rotunde, reprezintă doar câteva exemple de utilizare a principiului
contrastului. Avantajul acestei tehnici de expunere constă în faptul că ea conferă un plus de
atractivitate şi interes.
Strâns legată de acest proces este stabilirea etapelor de percepere a contrastului prin
folosirea succesivă a diferitelor procedee de compoziŃie care să atragă atenŃia, precum: a.
utilizarea petelor de culoare are în vedere contrastarea modului de b. grupare a mărfurilor cu
obiectele înconjurătoare prin folosirea de culori calde, vii, în alternanŃă cu nuanŃe mai reci, sobre;
c. combinarea contrastelor dintre coloritul mărfurilor şi fondul vitrinei; d. utilizarea unor
echipamente dinamice, în mişcare, care creează contrastul dintre mişcare şi absenŃa acesteia.
PoziŃia dominantă constă în prezentarea unui produs (care în general se constituie într-un element
de noutate), într-o manieră distinctivă în raport cu celelalte recurgându-se la diferite modalităŃi:
poziŃionarea respectivului articol deasupra celorlalte, accesorii specifice, iluminare accentuată
sau utilizarea unor culori contrastante.
 La elaborarea planogramelor trebuie să se țină cont caracteristicile specifice categoriei de
marfă și respectiv al articolului de produs. După cum se prezintă în tabelul 2., criterii luate în calcul
la proiectarea planogramelor sunt diferite de la o categorie de produse la alta.
Tabelul 1.
Criterii specifice analizate la elaborarea planogramelor
[Link] Grupa de mărfuri Criterii
1 Mărfuri alimentare Grupe sortimentale, frecvența cererii,
complementaritate / înrudire, preț;
2 Mărfuri textile Destinație, materie primă, culori, modele;
3 Încălțăminte Mărime, model, forme, destinație, grupe tematice,
categorii de cumpărători, preț;
4 Țesături Destinație, materie primă, culoare, model, segment
clientelă;
5 Confecții Destinație, mărime, marcă, preț, modă;
6 Tricotaje Mărime, model, culoare, sezon, preț;
7 Electrotehnice-electronice Grupe de produse, mod de asociere la domiciliul
clienților, parametrii tehnici;
8 Jucării Grupe de vârstă, meserii, materi primă;
Sursa:
Principiile etalării mărfurilor în vitrine îşi menŃin valabilitatea şi în cazul prezentării
mărfurilor în interiorul magazinelor, o importanŃă aparte în acest sens revenind respectării
următoarelor reguli:
• expunerea în locuri frontale ale mărfurilor vândute cu prioritate;
• amplasarea articolelor de mari dimensiuni în zone care să nu afecteze circulaŃia
clienŃilor în momentul achiziŃionării lor;
• prezentarea în vrac sau în cutii a articolelor de mici dimensiuni;
• asigurarea unui contact rapid şi facil cu mărfurile;
• amenajarea unor spaŃii speciale pentru efectuarea de demonstraŃii (pentru
electrocasnice şi electronice);
• amplasarea produselor înrudite din punct de vedere al consumului sau utilizării în
proximitate.
 ETALAREA MĂRFURILOR PE RAFTURI
Tehnologia etalării mărfurilor pe rafturi presupune luarea în considerare a următoarelor
aspecte: stabilirea nivelurilor de expunere; alegerea modalităŃii de etalare şi determinarea facing-
ului.
1. Determinarea nivelurilor de expunere Un rol deosebit de important în cadrul
planogramei, prin impactul asupra vizibilităŃii mărfurilor şi a impulsionării vânzărilor revine
stabilirii nivelului de expunere a produselor. În principal, se disting trei niveluri de expunere: 1.
Nivelul solului, caracterizat prin potenŃial redus de vânzare, utilizat pentru expunerea produselor
de cerere curentă şi voluminoase, a produselor de mici dimensiuni expuse în vrac şi a articolelor
care dispun de ambalaje cu înscrisuri informative pe verticală;
2. Nivelul din dreptul mâinilor, destinat produselor cu rentabilitate medie, indispensabile
şi complementare, cu viteză de circulaŃie rapidă;
3. Nivelul din dreptul ochilor, este cel mai rentabil nivel şi poate fi utilizat pentru
prezentarea produselor de impuls sau a ofertelor promoŃionale, poziŃionate în proximitatea unor
articole cu vânzare rapidă.
Ținând cont de importanța care revine stabilirii optime a nivelului de expunere, cele mai
recente lucrări de specialitate din domeniul merchandisingului, recurg la delimitarea mai multor
niveluri de expunere (nivelul ochilor – cel mai eficient, nivelul mâinilor – mai puțin eficient,
nivelul solului – ineficient). Fiecare dintre nivelurile de expunere influențează în mod direct
volumul vânzărilor; în consecință, în stabilirea nivelurilor de expunere a produselor este necesară
luarea în considerare a următoarelor aspecte: obiceiurile clienŃilor care vizitează magazinul;
pregătirea şi informarea consumatorilor.

Normele de merchandising aplicate pe mai multe niveluri ale categoriilor de produse

urmăresc influențarea comportamentul de cumpărare a consumatorului. Ca exemplu,
comercianții cu amănuntul ar putea să organizeze iaurturile în primul rând după tip, diferențiind
clasicul de cel de băut iaurturi, în al doilea rând prin marcă și, în al treilea rând, după aromă. Două
familii distincte de produse pot, de asemenea au diferite familii în aval sau un număr diferit de
niveluri (de exemplu, potabilă iaurturile sunt împărțite în funcție de mărimea ambalajului și de
iaurturile clasice după marca și aromă). Figura 3.1 prezintă un exemplu de planogramă cu două
niveluri de familii de produse. Acest nivel multi-nivel structura poate fi mai bine capturată de o
rețea de familii de produse și reprezentată cu ajutorul unui orientat aciclic, așa cum se vede în
figura 3.2. Graficul începe cu un nod fictiv care conectează toate familiile de produse din primul
nivel. Fiecare familie de produse este apoi conectată la familiile din aval, care formează al doilea
nivel al graficului, și așa mai departe până la nivel de produs. Luați în considerare seturile Mu care
definesc familiile de produse din aval aparținând fiecărei familii din amonte (sau mamă) u.

Dacă luați decizia de a implementa proiecte de category management, ce ar fi important să

știți este faptul că acest proces presupune o specializare pe categorii, specializare ce are la bază un
triunghi important: analiza caracteristicilor categoriei în cauză, nevoile clienților și trendurile din
piață. Un alt aspect extrem de important într-un proces corect de category management este
studierea concurenței și poziționarea corectă față de aceasta în oferta de marfă și de preț, în așa fel
încât să fiți cu adevărat un punct de atracție pentru clienți. O sursă importantă de inspirație și învă-
țare sunt conceptele de proximitate ale marilor retaileri. Vă recomand să studiați în detaliu oferta
legată de categoriile de produse comercializate și cât se extinde fiecare categorie în adâncime
(varietatea de produs în cadrul unei categorii).

Vom examina principalele reguli de expunere a mărfurilor într-un magazin

alimentar:
1. Cele mai reuşite rafturi din magazine sunt acelea de la nivelul ochilor cumpărătorilor. Anume
aici trebuie de expus mărfurile scumpe şi cele care se realizează mai greu. În cazul în care
magazinul mereu este plin de cumpărători pe aceste rafturi trebuie de expus cele mai solicitate
mărfuri, pentru a nu reţine clienţii. De asemenea, rafturile de la nivelul ochilor pot fi folosite pentru
promoţii, vânzări cu reduceri.
2. Cât priveşte produsele pentru copii (bomboane, ciocolate, sucuri cu pai), acestea trebuie expuse
la nivelul ochilor copilului. Acelaşi lucru este valabil în cazul publicităţii unor asemenea produse.
3. Pe rafturile de jos urmează a fi expuse produsele ieftine şi voluminoase, de exemplu, crupele.
De regulă, procurarea crupelor şi macaroanelor întră în planurile cumpărătorilor, de aceea aceste
produse vor fi neapărat cumpărate, indiferent de locul unde se află.
4. Rafturile de sus nimeresc sub atenţia bărbaţilor. Acest fapt reiese din specificul de percepţie al
bărbaţilor de a privi în depărtare şi a nu observa ceea ce se află chiar sub nas. De aceea, pe poliţele
de sus trebuie de expus băuturile spirtoase, ţigările, produsele care se consumă cu bere.
5. Circa 95 la sută din cumpărători sunt dreptaci, de aceea examinarea magazinului şi mărfurilor
începe din partea dreaptă, împotriva mişcării acelor ceasornicului. Dacă magazinul este alimentar,
dar propune şi unele mărfuri nealimentare, este indicat ca acestea să fie expuse anume în partea
dreaptă (ştrampi, vopsele, hrană pentru animale, produse chimice de uz casnic). De asemenea, în
partea dreaptă, la intrarea în magazin, pot fi expuse şi cele mai scumpe mărfuri sau cele care sunt
intens promovate de posturile de televiziune. Fiţi siguri, aceste mărfuri imediat vor nimeri în
atenţia cumpărătorilor.
6. Lângă casă se recomandă să fie expuse mărfurile care nu se bucură de mare popularitate —
şerveţele, baterii, dezodorizant pentru cavitatea bucală etc. Important e ca aceste mărfuri să nu fie
voluminoase.
7. Mărfurile din aceeaşi categorie trebuie expuse alături. Astfel, dacă în magazin sunt expuse
câteva feluri de suc sau sucuri fabricate de diferiţi producători, acestea trebuie să fie plasate alături.
Acelaşi lucru este valabil pentru lapte. Însă în cazul în care suprafaţa magazinului permite, unele
mărfuri din aceeaşi categorie pot fi expuse mai departe de stocul de bază. De exemplu, vara sticlele
cu apă pot fi repatizate prin tot magazinul (se recomandă ca acestea să fie însoţite de inscripţia că
apa este rece). În aşa fel, vânzările neapărat vor creşte.
8. Lichidele trebuie plasate lângă lichide, produsele împachetate lângă cele împachetate. Cu alte
cuvinte, băuturile alcoolice în niciun caz nu trebuie să se afle lângă dulciuri sau crupe. Cel mai
bine e ca alcoolul să se afle lângă sucuri, apă, băuturi slab alcoolizate.
9. Imaginaţi-vă în locul cumpărătorului, care a venit în magazinul dumneavoastră pentru a procura
ceva, de exemplu, bomboane de ciocolată. Lângă asemenea bomboane este indicat de expus şi alte
dulciuri — biscuiţi, caramele etc. Cu alte cuvinte, bomboanele nu au ce căuta lângă conserve,
hrană pentru animale şi alte produse de acest fel. Mărfurile expuse alături trebuie să provoace
cumpărătorului «poftă de mâncare».
10. Lângă mărfuri trebuie de expus produsele care se consumă împreună. De exemplu, lângă
frigiderul cu bere merită să fie expuse alune, peşte afumat, cipsuri. Lângă frigiderul cu carne este
binevenit să fie expuse diverse condimente. Lângă dulciuri pot fi plasate băuturi, cafea, ceai, iar
lângă crupe şi macaroane — diferite conserve.
11. În cazul în care magazinul are o suprafaţă mică (în Moldova suprafaţa standard a mini-
alimentarelor constituie 12 metri pătraţi), mărfurile nu trebuie expuse în dependenţă de producător.
Cel mai indicat este să expuneţi toate felurile de macaroane, biscuiţi. În aşa fel, cumpărătorilor le
va fi mai uşor, nu se vor pierde cu firea şi neapărat vor procura ceva.
Trebuie de reţinut, că în magazin nu se recomandă să fie loc liber. Cumpărătorului trebuie să i se
creeze impresia că în magazinul dumneavoastră este absolut orice. Însă nu trebuie de expus chiar
toată marfa pe rafturi, pentru a nu deruta cumpărătorii. Vânzări reuşite!
1. Robust Visual Analysis for Planogram Compliance Problem//[Link]
[Link]/Proceedings/2015USB/papers/[Link]
2. [Link]
3. How to implement a planogram a practical guide for the execution of planograms in-
store.//[Link]
[Link]
4. [Link]
_Planogram_Data_Requirements.pdf
5. Planogram Compliance: Making It
Work//[Link]
6. Embedded Vision Sensor Network for Planogram Maintenance in Retail Environment
7. Emanuele Frontoni, Adriano Mancini, and Primo Zingaretti//
[Link]
8. Creating your first planogram A step-by-step
guide//[Link]
_Creating_your_first_planogram.pdf
9. The Theory and Practice of Optimizing Assortment and Space//
[Link]
optimization-white-paper
10. A Model for Determining Retail Product Category Assortment and Shelf Space
Allocation//[Link]
[Link]
11. Integrated Planning& Execution. Collaborating with retailers to create world-class
planning and execution// [Link]
content/uploads/2017/07/Integrated_Planning___Execution.pdf
12. A. H. Hübner and H. Kuhn. Retail category management: State-of-the-art review of
quantitative research and software applications in assortment and shelf space
management. Omega, 40(2):199 – 209, 2012.
 Literatura de specialitate dedicată merchandisingului, cercetărilor legate de importanța și
rolul managementului categoriilor în comerțul cu amănuntul, este foarte bogată. Problema alocării
spațiului de depozitare a fost abordată de mult timp de către profesioniștii și cercetătorii în
marketing, cu primele studii care au urmat până în anii 1970. Cu toate acestea, acest domeniu
prezintă o gamă largă de abordări diferite, cu formulări mai cuprinzătoare sau mai simpliste. Ca
rezultat, nu există un model unic și, prin urmare, nu sunt disponibile seturi de referință. Lucrarea
prezentă oferă o descriere și o revizuire a literaturii dedicate acestei tematici. Pe baza acestei
revizuiri, un cadru de clasificare este propus cu intenția de a sistematiza cercetarea într-un set de
sub-probleme. Viitor liniile de cercetare indică cele mai promițătoare întrebări deschise din acest
domeniu6.
Literatura prezintă o mare varietate de modele care încorporează diferite abordări ale
rolului și importanței planogramelor în marketing. De asemenea, modelele diferă în ceea ce
privește detaliile luate în calcul la proiectarea planogramelor, luarea deciziilor privind estimările
aferente alocării spațiului pentru anumite produse, până la descrierile manierei de expunere a
produselor pe echipamentele comerciale (sau rafturi). Mai mult, problemele legate de alocarea
spațiului pentru diferite categorii de marfă, pot fi diferite, de la o companie la alta, în funcție de
strategiile comerciale, stilulu de conducere, categoriile de produse, relații cu distribuitorul-
producătorul etc.
Gestionarea spațiului cuprinde două nivele ierarhice. La nivel de magazin (macro), care
decide cota de alocare a spațiului pentru diverse categorii de produse și la nivelul categoriei de
produse (micro), care alocă produse individuale din fiecare categorie pe rafturi.
Instrumentul de planificare a spațiului de dispunere a produselor este planograma,
reprezentând o ilustrare a unui o parte specifică a unui magazin, indicând exact unde trebuie să fie
afișat fizic fiecare produs și cât spațiu ar trebui să aibă acest produs.

Figura 2.2 prezintă un exemplu de a planogramă în care putem vedea numărul de decizii
diferite care trebuie luate pentru a crea o planogramă completă.
Stocul de stocare al fiecărui produs poate fi caracterizat prin numărul de produse fețe largi,
înalte și adânci. Numărul de laturi ale laturilor este cel mai cunoscut sub numele de (de multe ori
deciziile rămase nu sunt abordate) și reprezintă spațiul cheie decizie. Locația fiecărui produs este

6
. H. Hübner and H. Kuhn. Retail category management: State-of-the-art review of quantitative research and
software applications in assortment and shelf space management. Omega, 40(2):199 – 209, 2012.
definită de raftul alocat produsului și plasarea sa în raft. Alte decizii includ orientarea produselor
care specifică modul în care produsele sunt afișate pe rafturi: față, spate, în sus sau în lateral.
Produs A în
Figura 2.2 are 2 fețe întinse, 3 fețe înalte și 4 fețe adânci. Acesta este situat în primul
raftul planogramei în prima poziție (0 cm măsurat din colțul din stânga jos).
Scopul SSAP este de a maximiza rezultatul obținut din vânzarea cu amănuntul disponibilă
spaţiu. Problema se concentrează asupra cererii și în centrul problemei există obiectivul
de maximizare a profitului obținut la cererea consumatorilor, care, la rândul său, depinde
pe spațiul alocat produselor. Această problemă are, de asemenea, o cotă de cost și pe lângă costurile
de produs, uneori ia în considerare costurile de funcționare generate de reaprovizionare, deținere
și activități de comandă.
Există mai multe constrângeri potențiale pentru SSAP, variind de la greu la soft, în funcție de
cu privire la necesitatea de a satisface în întregime aceste cerințe. Pe lângă integritate și capacitate
constrângeri, tipice pentru problemele de plasare, constrângeri de control pentru limitele inferioare
și superioare
poate fi setat și pentru produse. Limitele inferioare sunt definite atunci când vânzătorul vrea să
să mențină un număr minim de fețe din toate produsele sau din cauza unor noi produse care
au nevoie de o șansă de a avea un impact. Limitele superioare sunt stabilite pentru produse într - o
etapă ulterioară a
ciclu de viață sau pentru campioni de vânzări, atunci când vânzătorul dorește să lase loc pentru
răcorire
sortimentul de produse al magazinelor. Disponibilitatea constrângerilor limitează, de asemenea,
vânzările produselor de către a
limită de producție sau disponibilitate.
Pe lângă cerințele anterioare, multe companii definesc și regulile de merchandising
care identifică familii de produse care ar trebui să fie plasate împreună pe rafturi, de preferință
în forme rectangulare. De exemplu, produsele planogramelor din Figura 2.2 sunt
grupate în 3 familii în formă de dreptunghi. Acestea se numesc constrângeri de grupare a
produselor.
Normele de merchandising pot specifica și alte cerințe specifice companiei, cum ar fi familia
secvențe, orientări de forme (fie coloane sau linii), locații speciale pentru produse speciale,
printre alții. Normele de merchandising încearcă să reproducă modul în care clienții caută
produsele în timp ce fac cumpărături și sunt obținute cu ajutorul căpitanilor de categorie (furnizori-
cheie
cu cunoștințe mai profunde despre fiecare categorie - Kurtulus și Toktay [2009]) și tehnici
cum ar fi analiza coșului de pe piață.
Alocarea spațiului de depozitare are o interacțiune strânsă cu alte probleme legate de retail, cum
ar fi
cum ar fi planificarea sortimentului, gestionarea inventarului și operațiunile de reaprovizionare a
raftului. Cand
planificarea sortimentelor de magazine, comercianții cu amănuntul trebuie să ia în considerare cu
atenție efectul transportului de mari
sortimente datorate limitărilor de spațiu. Creșterea sortimentului reduce vizibilitatea
din produsele de pe rafturi și conduce la niveluri inferioare de inventar, ceea ce pune în pericol
riscul
inventarează și impune operațiuni frecvente de reaprovizionare. Pe de altă parte, nu purtăm
unele produse din sortiment pot genera pierderi de la clienți loiali. Prin urmare,
este necesară o aliniere atentă între nivelele de spațiu, sortiment și inventar. În plus,
comercianții cu amănuntul afișează doar o cantitate limitată din inventar pe rafturi, stocând

Figure 2.2 – Example of a planogram (front view on the left and side view on the right)

Planogramele sunt diagrame care arată aranjamentul ideal al produselor pe rafturile de

magazine cu amănuntul.
Planogramă - locația fiecărui SKU pe raftul unei anumite categorii (gestionarea spațiului pe
categorie / nivel de raft).
 Amplasarea mărfurilor în sala comercialp nu se face în mod arbitrar ci în baza anumitor
reguli și în conformitate cu schema elaborată. O astfel, de schemă este o planogramă, care rerezintă
un document ce detaliază modul de expunere a mărfurilor cu indicare precisă a locurilor de
amplasare pe echipamentul comercial a produselor, în conformitate cu structura sortimentului. La
elaborarea planogramei de regulă se ține seama de trei vectori diferiți: cerințele furnizorilor de
mărfuri, posibilitățile comerciantului, preferințele cumpărătorului. De obicei planograma
reprezintă o ”fotogragie”, un ”desen”, sau un ”plan –schemă” elaborată manual sau cu ajutorul
aplicațiilor la calculator și se elaborează pentru fiecare poziție sortimentală. Planograma ar trebui
să specifice exact unde să fie amplasat fiecare articol sortumental (SKU). La fel, planograma
trebuie să conțină comentarii detaliate privind plasarea mărfurilor pe utilaje comerciale. Elaborarea
unei planograme durează ceva timp, însă existența acesteia, bine proiectate, economisește suficient
timp în cadrul procesului de amplasare a mărfurilor în sala comercială. Actualmente, există o
mulțime e produse software care permit elaborarea planogramelor mult mai rapid și mai detaliat
decît elaborarea manuală.
În cadrul unității comerciale, Planograma elaborată este aprobată e directorul
magazinului/rețeilei. Introducerea unei modificări în planograma existentă, de asemenea, se
efectuează cu acordul persoanei împuternicite: managerul de categorie, directorul magazinului,
etc. Este de menționat că planoframa în cadrul fiecărei unități comerciale, este diferită, însă există
reguli generale la elaborarea planogramelor, care ar trebui urmate. Astfel de reguli includ:
1. Alocarea pentru fiecare tip de marfă a suprafeței care corespunde cu volumul vînzărilor
acestei categorii.
2. Oferirea unor suprafețe mai mari pentru mărfurilor care sunt vîndute rapid sau pentru
care s derulează o publicitate mai intensă.
3. Amplsarea mărfurilor promoționale în cele mai vizibile și avantajoase locuri din sala
comercială.
4. Amplsarea mărfuruiklor care sunt cumpărate impulsiv lîngă acele mărfuri care se
bucură de o cerere înaltă. Gruparea mărfurilor complementare/categoriilor în același
loc.
5. Se elaborează scala de popularitate a mărfurilor. Preferințele cimpărătorilor pot fi
pbținute după efetuarea ueni analize a cererii.
6. Se determină numărul rafturilor și polițe care vor fi atribuite unei categorii.
7. Se controlează amplasarea sortimentului în corespundere cu planograma aprobată.
Orice abateri pot cauza reducerea vînzărilor.
8. Merchandaserii sau vînzătorii sunt responsabil pentru respectarea amplsatării
mărfurilor conform planogramei.
 9. În cazul încălcării cerințelor furnizorilor și nerespectării panogramei, există riscul că
furnizorul să refuze plata bonurilor și în general stoparea livrăilor către unitatea
comercială respectivă.

La elaborarea unei planograme sunt importante următoarele aspecte și etape:

- Elaborarea unei planograme eficiente necesită crearea conceptului unui raft și a
întregii unități comerciale.
- Se determină tipul amplasării mărfurilor și respectiv, locul amplasării în cadrul
unității comerciale (standuri, rafturi, coșuri etc.).
- Marfa trebuie să fie vizibilă.
- După stabilirea principalelor aspecte, se purcede la desenarea propriu-zisă a
schemei. Acasta include: utilajul comercial (departamentul, secția și ficare raft în
el). A fel se reflectă marfa ținîn cont de dimensiunea, culoarea, forma. Detalizarea
schemei va permite personalului unității comerciale să se orienteze mai rapid în
planograma respectivă. Se introduc simbolurile, codurile fiecărui tip de produs
pentru facilitarea amplsaării acestora. În final planograma este aprobată de
conducere, dar în unele cazuri cu implicarea furnizprilor. După necesitate,
planograma se ajustează în dependeță de extindera sortimentală, cererea
consumatorilor și alte aspecte comerciale.
Softuri cu ajutorul cărora se pot

La elaborarea planogrameor pot fi utilizate diverse softuri, cele mai utilizate: Retail Shelf Planner;
Shelf Logic, [Link], excel, power point, alți redactori grafic. Softurile repective permite
elaborarea unor scheme eficiente, optimizarea amplasării mărfurilor și a spațiului, ceea ce
contribuie la reducerea erorilor în cadrul acestui proces. CU ajutorul lor este posibilă formarea
catalogului utilajului comercial, calculcare rulajului raftuluii și aisgurarea vizualizarea
planogramei.

Planograma ar trebui să servească drept ghid pentru personalul din vînzări, iar toate
manipulările cu mărfurile în sala comercială, legate de completarea rafturilor,
alimentarea stocurilor de mărfuri, trebuie să corespundă exact planogramei aprobate.

Cu ajutorul planogramei este posibilă creșterea cifrei de afaceri a unității comerciale,

dar și obținerea profitului din vînzarea locurilor avantajoase către furnizori. De multe
 ori se încheie acorduri între furnizori și unitatea comercială, care stabilesc locul
producției pe tejghea sau pe raft.
Pe lîngă aceasta planograma ajută la:
- Corectarea aranjării mărfurilor în unitățile comerciale;
- Monitorizarea existenței sortimentului în cadrul unei mărrci comerciale concrete;
- Reglarea suprafeței utilizate de o marfă concretă.
La elaborarea planogramelor se ține cont de următoarele principii:
1. Vizibilitate, atractivitate vizuală, estetică. Produsul ar trebui să fie disponbil pentru
examinare, în acest caz vizitatorul va petrece mai puțin timp la căutatea produsului dorit.
2. Utilizarea rezonabilă a spațiului și utilajului comercial.
3. Sistematizarea gruparea mărfurilor complementarea într-un singur loc.
4. Compatibilitate. Este necesar să fie exclusă influența negativă a vecintății de mărfuri. Spre
exemplu, peștele nu trebuie să fie amplasat alături de pîine.
5. Suficiența care presupune demonstrarea completă a sortimentului magazinului unității
comerciale.
6. Mărfurile trebuie să fie amplsate în nivelul ochilor și mîinii întinse.

În dependență de tipul magazinului pot exista diferinte modalități de elaborare a planogramelor .

În cauzl unui magazin alimentar schema de lucru privind elaborarea planogramei se prezintă
în felul următor:
1. Se stabilește ratingul vînzărilor pentru mărfurile din categorie (produse lactate, bacălie,
etc.).
2. Se determină pentru fiecare grup de unități ponderea în vînzări.
3. Reieșind din calculele făcute, mărfurile sunt amplsate ân carespundetre cu ponderea în
vînzări. În cazul în care ponderea crește, unitatea articolului respectiv va obține mai mult
spațiu. Spre exemplu, dacă laptele, ocupînd un metru a genera pe parcursul lunii profit e 2
ori mai mare decît untul, care la fel ocupă 1 m, atunci este oportun de majorat spațul pentru
lapte și de majorat pentru unt, ceea ce poate duce la creșterea vînzărilor pentru lapte. După,
accelași principi se ajustează schemele la celelalte mărfuri și categorii.

Planificarea eficientă a spațiului poate crește semnificativ vânzările și poate reduce costurile
operaționale. În această teză,
eforturile de planificare spațială a comercianților cu amănuntul mai mici sunt examinate,
concentrându-se pe provocările pe care le ridică
constrânge utilizarea eficientă a spațiului. Intervențiile sunt apoi concepute pentru a elimina sau a
atenua
identificate constrângeri, permițând utilizarea eficientă a spațiului.
O revizuire a literaturii de planificare spațială arată că activitatea de planificare spațială este
complexă, care necesită
planificatorii spațiului pentru a echilibra comportamentul și preferințele consumatorilor,
constrângerile comercianților cu amănuntul, protecția mediului
factori și cerințe interne în mii de produse. Pentru a compara cât de mic
comercianții cu amănuntul gestionează această sarcină complexă, se efectuează o analiză empirică
utilizând procesul de gândire,
un set de instrumente logice pentru rezolvarea problemelor nestructurate și complexe, care face
parte din teoria
Constrângeri, o filosofie de management concentrată pe factorii care limitează performanța unui a
sistem.
Pe suprafață, utilizarea eficientă a spațiului este limitată de lipsa unei cantități de planogramă
îmbunătățirea planogramelor și lipsa implementării planogramelor. Acestea sunt cauzate de patru
constrângeri de bază; lipsa capacităților și a resurselor în planificarea spațiului, comunicarea slabă
între sediul central și magazine, fără date de bază referitoare la spațiu și fără automatizarea
planogramelor
indiferent de numărul de SKU-uri și de magazine. În plus, opțiunea de a colabora cu furnizorii
cu capacități puternice de planificare spațială este rar utilizată. Sunt proiectate cinci intervenții,
fiecare
care vizează una dintre constrângerile de bază identificate.7

O planogramă este un instrument folosit de comercianții cu amănuntul și furnizori, este un

desen care oferă detalii cu privire la locul în care un produs trebuie plasat pe un raft și câte fețe

[Link]
e=1
trebuie să aibă un produs. O planogramă este utilizată de comerciantul cu amănuntul pentru a crește
vânzările și de către furnizori pentru a justifica spațiul alocat mărcilor și pentru a ajuta la
dezvoltarea noilor produse. Planogramele reprezintă o modalitate vizuală de a prezenta modul în
care produsele și gamele ar trebui să arate în stoc și sunt, de asemenea, un instrument foarte util
pentru a prezenta unde ar trebui poziționate produse noi.
Scopul final al unei planograme este de a spori vânzările prin asigurarea produselor
potrivite care au cea mai bună poziție pe raft și a cantității corecte de fețe, astfel încât să nu se
renunțe la vânzare. Comercianții cu amănuntul schimba în mod obișnuit aspectul magazinelor lor
pentru a ține cont de schimbările din sezon, de noi game de produse sau de modificările cererii
consumatorilor, comercianții cu amănuntul folosesc planograme pentru a decide cum va arăta
secțiunea și ce produse vor fi incluse în noul aspect. Este, de asemenea, o modalitate foarte bună
de a asigura că aspectul respectă procesul decizional al consumatorului pentru a se asigura că este
ușor să faceți cumpărături.
Caracteristicile cheie ale unei planograme
Planogramele vor consta dintr-un număr de secțiuni (uneori numite golfuri) cu un număr
de rafturi pe secțiune, înălțimea rafturilor și poziția va depinde de înălțimea și dimensiunea
produselor, fiecare raft va avea un număr de produse cu unul sau mai multe fețe în funcție de
volumul vânzărilor. O poziție a produselor va lua în considerare volumul vânzărilor, marja sa și
un număr de alți factori, în funcție de strategia comercianților cu amănuntul.

Cercetările și observațiile arată că planogramele, în principal8 bazate pe calculator, sunt

unul dintre aspectele cele mai notabile folosite pentru a îmbunătăți performanța financiară a unui
punct de vânzare cu amănuntul și poate fi, de asemenea, utilizat pentru controlul inventarului și
relația cu distribuitorii/producătorii9.

Tehnicile merchandising corect aplicate un șir de probleme atît ale comerciantului cu

amănuntul, cît și ale consumatorului, ceea ce condiționează, în final, un impact asupra vânzărilor
și respectiv asupra profiturilor comercianților cu amănuntul. Bunul merchandising ajută la
simplificarea procesului de vânzare, stimularea cumpărării experiență pentru consumatori,
eliberează timpul consumatorilor " și conduce la creșterea vânzărilor. Merchandising este cursul
de acțiune de prezentare a produselor de vânzare într - un mediu de vânzare cu amănuntul în astfel
încât să influențeze deciziile de cumpărare ale cumpărătorilor. In acest determinăm locația optimă
a raftului pentru fiecare produs, structura ochi-prinderea afișează faptul că prinde atenția

8
[Link]
9
cumpărătorii potențiali și folosirea semnelor etc. pentru a furniza prețuri și alte informații despre
produs. Merchandising implică, de asemenea,
Gestionarea și inventarierea rafturilor managementul reprezintă o provocare pentru
organizația organizată comercianții cu amănuntul, deoarece există mari dificultăți în păstrarea
produsului în stoc pentru că acesta este momentul ritmului rapid al produsului inovația și ciclul
scurt de viață al produsului, prin urmare, comercianții cu amănuntul trebuie se ocupă de eliberarea
regulată a versiunilor "noi și îmbunătățite" de produse diferite. Deci, pentru a asigura clienților
repeta și să să dezvolte o bază de clienți în continuă creștere, loială, comercianții cu amănuntul
trebuie să transmită o abordare diferențiată, consecventă și pozitivă experienta clientului. Este
critică astăzi, în calitate de consumatori multe opțiuni de cumpărături, adică din magazine
importante din departamente și magazinele de tip boutique către o lume a comercianților cu
amănuntul online. Ori de câte ori a clientul vizitează un mall, face observații mintale și face decizii
de cumpărare după ce se satisface.

Afișarea necorespunzătoare a produsului și nivelul inadecvat al stocului creează

nemulțumire, ceea ce conduce și mai mult la pierderea oportunităților de vânzăre.

Planograma (fig.1) este o diagramă sau un model care indică plasarea produselor de
vânzare cu amănuntul pe rafturi pentru ușurința și confortul clientului, rezultând maxim vânzări.
Cercetarea în domeniul comercializării cu amănuntul a demonstrat acest lucru menținerea
respectării planogramelor se poate îmbunătăți profitul global prin măsuri semnificative [1]10.
Planogramele sunt diagrame vizuale specifice industriei de retail care acționează atât ca hărți, cât
și ca planuri de acțiune, create, de obicei, de echipa de merchandising vizuală a unui comerciant
cu amănuntul. (S-ar putea să le vedeți și ca schițe sau POG-uri). Ele sunt resurse esențiale pentru
comunicarea viziunii unui comerciant către managerii magazinelor și echipele de instalare cu
amănuntul însărcinate cu aducerea la viață a vânzărilor. În timpul nostru în industrie, am fost din
când în când adus pentru a face un loc de muncă fixer pe instalații care au fost deranjat de o echipă
anterioară; și a celor nenorociți, aproape tot ceea ce nu a coborât la tăierea simplă, leneșă a
colțurilor, se aruncă la o citire necorespunzătoare a planogramei. De aceea este atât de important
pentru noi ca toți ofițerii noștri certificați Sky să treacă cursuri cu privire la modul de citire a
acestora în mod corespunzător.

10
Robust Visual Analysis for Planogram Compliance Problem//[Link]
[Link]/Proceedings/2015USB/papers/[Link]
Nu toate planogramele sunt aceleași. Comercianții cu amănuntul mari angajează în mod obișnuit
echipe de specialiști în merchandising vizuale pentru a cerceta cele mai bune modalități de a
promova vânzările de produse și de a asigura coerența prin poziționarea în stoc a produselor, a
decorului și a afișajelor - poate chiar să aibă un planogramor cu normă întreagă! Comercianții de
această dimensiune preferă, de obicei, software-ul pentru întreprinderi, în mod specific, pentru a
crea planograme, astfel încât acestea par să fie ceva mai standardizate de la comerciant cu
amănuntul la comerciant cu amănuntul. Comercianții cu amănuntul mai mici ar putea să renunțe
la software-ul specializat (este scump) și să-și creeze propriile șabloane de planogramă, astfel încât
aspectul și structura acestora să poată varia mai mult.
Merchandiserii studiază comportamentul clienților în magazin pentru a prezice zonele cele mai
afectate de trafic, unde oamenii se opresc, cum merg prin magazin și unde arată cel mai mult. Ei
folosesc aceste date pentru a decide cum să așeze marfa magazinului strategic pentru a ajunge la
cei mai mulți clienți și pentru a promova mai multe vânzări, creând în același timp o experiență de
susținere pentru client. Dacă nu urmați planograma la scrisoare, nu faceți doar un pas facial estetic
- s-ar putea să subliniați vânzările pe podelele de vânzare cu amănuntul!

Poziția și numărul de produse acoperite vor afecta în mod dramatic performanța lor în
magazin, adică dacă produsul este la nivelul ochilor, acesta va fi în "linia ochilor" cumpărătorilor,
ceea ce va duce la o vizibilitate sporită și o tendință sporită de a vinde, în timp ce un produs raftul
inferior va fi mai greu de văzut și, prin urmare, poate duce la scăderea vânzărilor. Planogramele,
dacă sunt realizate corect, pot duce la creșterea vânzărilor și a profitabilității, asigurând, în același
timp, că magazinul este prietenos și ușor de cumpărat, fabrică și furnizor care nu are cel puțin o
cunoaștere a modului în care planogramele funcționează sau au acces la planificatorii de spațiu se
joacă prindeți într-o arenă foarte competitivă.

6. Concluzii
 Într-un magazin de vânzare cu amănuntul, utilizarea unei planograme este importantă pentru
diferite aspecte: creșterea vânzărilor, sporirea profiturilor, introducerea unui nou element,
susținerea unei noi abordări de merchandising și gestionarea mai bună a rafturilor. Planograma
este adesea utilizată în operațiunile de vânzare cu amănuntul ca mijloc de comercializare vizuală.
O problemă legată de planogramă este menținerea integrității sale: integritatea în timp real
este o problemă crucială pentru furnizori. Respectarea poziției produselor pe o planogramă
acceptată presupune atragerea și motivarea unui cumpărător pentru achiziționarea unui produs.
Cercetarea descrisă în această lucrare propune un nou sistem încorporat, care este foarte integrat,
economic, complet și ușor de utilizat pentru un număr mare de utilizatori. Pentru a evalua
integritatea planogramei, o cameră inteligentă evaluează imaginea diferenței dintre planograma de
bază și imaginile de referință. De asemenea, am raportat rezultate preliminare în ceea ce privește
integritatea planogramelor. Rezultatele sunt eficiente, deoarece sistemul oferă în timp real
informații referitoare atât la devierea de la planogramă, cât și la evenimentele în afara rafturilor.
Soluția propusă în această lucrare este o soluție cu adevărat inteligentă, bazată pe baterie (nu
este comună pentru senzorii vizuale) și este capabilă să efectueze automat măsurători de întreținere
planogramă cu feedback precis din partea utilizatorilor. Soluția este de asemenea ieftină și oferă o
soluție industrială cu scalabilitate ridicată pentru comercianții cu amănuntul. Soluția de date,
bazată pe nor, dar cu procesare distribuită, este, de asemenea, foarte ieftină și simplă. Nu există
nicio limitare specială, iar soluția, dezvoltată împreună cu o companie care lucrează în domeniul
tehnologiilor de vânzare cu amănuntul, pare a fi un ou frumos al lui Columb. Principalele
îmbunătățiri se pot face în proiectarea unei cutii de plastic și pe optimizarea puternică a consumului
de energie, pentru a putea avea o durată de viață de doi ani, menținând costuri reduse și
constrângeri de dimensiuni reduse.

În mod obișnuit, angajații localizați central, cum ar fi, de exemplu, la un sediu corporativ, dezvoltă
planograme pentru anumite seturi de produse pentru anumite perioade de timp. Deoarece
magazinele individuale de vânzare cu amănuntul au deseori diferite configurații de rafturi și
afișaje, planogramele unice sunt de obicei dezvoltate pentru fiecare magazin de vânzare cu
amănuntul. Planogramele au, în general, o dată efectivă, după care planograma urmează să fie pusă
în aplicare cât mai rapid cu putință de către personalul din magazinul de vânzare cu amănuntul și
este "activă" pentru perioada lor de timp, începând cu data efectivă. Perioada activă poate varia
între planograme. De exemplu, o planogramă poate avea un interval de timp activ de o săptămână
(de exemplu o perioadă de vânzare), în timp ce o altă planogramă poate avea un interval de timp
activ de un an.
Planogramele oferă, în mod obișnuit, informații asociate produselor care trebuie afișate, cum ar fi,
de exemplu, cantitățile fiecărui produs și informațiile corespunzătoare privind prețurile (de
exemplu, etichete).
Odată elaborate, planogramele sunt de obicei imprimate pe hârtie ("publicate") și livrate la
magazine individuale de vânzare cu amănuntul cu două până la trei săptămâni înainte de data
efectivă. Livrarea planogramelor la fiecare magazin de vânzare cu amănuntul poate dura adesea
de două până la trei zile. În timp ce livrarea planogramelor publicate către magazine pentru
implementarea ulterioară este, în general, eficientă, revizuirile aduse adesea planogramelor
ulterioare datei de publicare, dar înainte de data efectivă. Datorită întârzierii create de procesul de
livrare, uneori este dificil, dacă nu chiar imposibil, ca magazinele cu amănuntul să pună în aplicare
planograma revizuită la data efectivă asociată, după cum se preferă.

Ca urmare, magazinul de vânzare cu amănuntul poate alege să pună în aplicare temporar

planograma inițială și apoi să reconfigureze sau să refacă această implementare după primirea
planogramei revizuite. Implementarea planogramei revizuite este întârziată, iar cheltuielile cu forța
de muncă sunt suportate în urma implementării planogramelor multiple. În plus față de întârzierile
și cheltuielile descrise mai sus, fiecare magazin de vânzare cu amănuntul suportă, de asemenea,
cheltuieli legate de sarcinile greoaie de sortare, copiere, depunere și păstrare a înregistrărilor
planogramelor publicate.

Astfel de planograme sunt cunoscute ca instrumente eficiente pentru creșterea vânzărilor,

gestionarea inventarului și asigurarea în alt mod a faptului că elementele dorite sunt plasate corect,
de exemplu, pentru a optimiza profiturile sau alți parametri. În practică, cu toate acestea,
planogramele pot fi dificil de aplicat, deoarece elementele pot fi greșite de clienți, angajați sau alți
utilizatori. În plus, se poate spune că planogramele se schimbă rapid în anumite medii, cum ar fi
atunci când un magazin alimentar sau alt mediu de vânzare cu amănuntul actualizează planograme
ca răspuns la schimbările sezoniere.
2. Afișarea planogramelor minimizează sau chiar elimină conflictele dintre mărcile de produse
similare. Producătorii sau furnizorii de produse doresc adesea să aibă un spațiu mai mare și o
poziție mai bună / locație pentru produsele lor pe rafturile de produse alimentare. Cu planograme
de afișare, toate produsele sunt aranjate în funcție de categoriile lor și fiecare produs are spații și
locații corecte.

Cel mai bun loc pentru afișarea produselor se află pe poziția "la nivelul ochilor". Toți producătorii
încearcă să-și plaseze produsele în "poziție la nivelul ochilor", deoarece pot genera mai multe
vânzări.

Cele mai mari câștiguri de eficiență trebuie realizate prin optimizarea rafturilor
magazinelor. Având un spațiu de rafturi configurat cu precizie pentru stocul de intrare, fiecare
livrare de alimentare poate fi stivuită imediat pe unitățile de afișare, realizând un inventar
unidirecțional. Astfel, costurile sunt mai mici deoarece:

Stocul în exces nu trebuie să fie dus în camera de depozitare după umplerea raftului la
capacitate
Produsele cu vânzare rapidă au nevoie de re-stivuire mai puțin frecvent
Este mai eficient să lucrezi într-o încăpere care nu este prea plină de stoc
Același mecanism facilitează sincronizarea prelucrării și livrărilor din lanțul de
aprovizionare din amonte. Atunci când spațiul se potrivește cu cererea, comenzile diferitelor
produse din același culoar pot fi colectate simultan de la DC și livrate împreună, astfel încât
reaprovizionarea raftului să se facă într-un mod coordonat. Acest lucru reduce numărul de linii de
preluare din DC și face posibil ca echipa lanțului de aprovizionare să exploreze raționalizarea
programelor de livrare fără a compromite disponibilitatea magazinului. Reaprovizionarea la
nivelul coridorului face ca stivuirea raftului să fie și mai eficientă.

Impactul asupra costurilor distribuitorilor alimentari poate fi semnificativ. Manipularea

fizică a stocurilor reprezintă adesea până la 30% din costurile forței de muncă din magazin și este
cea mai mare cheltuială legată de forța de muncă după personalul de control al plăților.
Planogramele create pentru magazine individuale duc adesea la o reducere cu 5-10% a costurilor
forței de muncă asociate cu reaprovizionarea raftului.

CHELTUIELI LEGATE DE STOC

Cel mai costisitor stoc este stocul care nu se întoarce. Acesta acumulează costurile și
dobânda de capital fără a genera profit prin vânzări. Planogramele slab proiectate încurajează
stocurile excesive de multe linii din cauza cantităților necesare pentru a construi ecrane atractive.
Atunci când planogramele reflectă cererea la un anumit magazin, stocul se transformă în mod
obișnuit. În mod normal, există o reducere imediată de 2-10% a stocului, în funcție de mărimea
formatului și de factorii limitativi ai optimizării; cele mai mici formate de magazin, în cazul în
care aproape toate produsele au doar una cu care se confruntă, au cel mai mic impact, în timp ce
magazinele de format mai mare, care au mai mult spațiu de joc, tind să observe cele mai mari
scăderi ale valorii inventarului.

Categoria care de obicei are cel mai mare impact asupra costurilor legate de stocuri sunt
produsele proaspete. Nici un comerciant cu amănuntul nu dorește ca prezentarea lor să pară foarte
rar, dar umplerea rafturilor cu carne preambalată lentă sau răcire la rece nu este o afacere bună.
Optimizarea spațiului de depozitare a mărfurilor cu risc de deteriorare pentru un anumit depozit
are drept rezultat o scădere imediată a deșeurilor de 5-10%.

este însărcinat să construiască o planogramă pentru a asigura că toate produsele din

sortiment sunt poziționate în mod corespunzător, au suficient spațiu, că estetica, afișarea
aspectului, sunt luate în considerare și sunt conforme cu viziunea strategică de merchandising a
comerciantului cu amănuntul.
Planogramele sunt construite automat în conformitate cu liniile directoare ale
comerciantului cu amănuntul și adaptate profilurilor de cerere ale fiecărui magazin. Planogramele
adaptate nevoilor magazinelor individuale sunt aproape invariabil foarte eficiente. Un pilot în
magazinele selectate reprezintă un mod rapid și nedureros de măsurare a beneficiilor unei
operațiuni de vânzare cu amănuntul. Din experiența noastră, aceste beneficii depășesc cu mult
efortul și cheltuielile atât de mult încât businessul este irezistibil.
 Iată trei tehnici de planogramă de optimizare pentru a căuta:
1. CONSIDERAȚI TEORIILE VIZUALE DE PLASAMENT A PRODUSELOR
În funcție de teoriile de plasare orizontală, verticală și de bloc, atenția clienților dvs. poate
fi îndreptată către anumite produse. Acest lucru se realizează prin aranjarea produselor în segmente
în timp ce se afișează la distanțe ideale unul față de celălalt. Afișele care rezultă prezintă rânduri
orizontale sau coloane verticale, concepute pentru a atrage, a angaja și a păstra atenția
cumpărătorilor.

Merchandiserii se străduiesc să utilizeze aceste reguli vizuale pentru a crea teme în cadrul
acestor coloane și rânduri (sau blocuri atunci când sunt combinate). Acestea se pot baza pe mărci,
stiluri, tipuri sau alte relații de produs. Când proiectăm o planogramă bazată pe aceste principii,
continuarea și coerența sunt cheia!

2. FACTOR PENTRU PARTICIPAREA PE PIAȚĂ ȘI PUNCTUL DE MARGINĂ

Metoda de plasare a produselor comerciale va evalua datele de piață pentru a determina
care produse merită o poziție proeminentă. O companie de cercetare a cotei de piață, cum ar fi
Nielson, poate fi utilizată pentru a evalua cota de piață a anumitor produse în segmentele date.
Merchandizatorii vor acorda prioritate elementelor cu cota de piață ridicată și marjele de profit
mari. Asigurați-vă că pentru a oferi aceste produse poziții de mare valoare în fața magazinului
pentru a atrage mai mulți clienți!

3. Urmați cu ce știți
Se spune că imitația este cea mai sinceră formă de lingușire. Acest lucru face ca teoria
plasamentului derivat să fie cea mai complementară metodă a grupului, dar asta nu este motivul
pentru care ne place acest lucru. Această abordare simplă vizează comunicarea modului în care
comercianții cu amănuntul, comercianții cu amănuntul și magazinele trebuie să afișeze mărfurile.
Întrucât managerii magazinelor urmăresc să mențină niveluri suficiente de inventar pe rafturi,
planogramele derivate tind să fie un instrument preferat.

Planogramele pot, de asemenea, asigura spațiul de depozitare și rafturile imobiliare sunt

utilizate în mod eficient. Detaliile despre accesoriile de merchandising utilizate pentru a atârna, a
ține sau a asambla produsele în pozițiile sugerate vor ajuta, de asemenea, comercianții cu
amănuntul să aducă schemele la fructificare. De exemplu, designerul ar putea avea în minte un
anumit tip de suport pentru etichete de raft care să contribuie la crearea efectului dorit. Includerea
informațiilor despre accesoriile de afișare duce la presupuneri că nu comandă cele mai bune
suporturi de semnalizare, cârligele de bord sau rafturile de separare a rafturilor pentru ideile și
strategiile vizuale specifice de merchandising aflate la îndemână.

Как составляется планограмма выкладки товара на витринах магазина

Планограмма – это схема того, как расположены товары на торговом оборудовании.
Планограмма составляется при помощи тщательного изучения раскупаемости того или
иного товара, определения уровня его популярности у покупателей. К схеме прилагаются
подробные разъяснения того, как именно размещаются товары. Планограмма помогает
добиться следующего: Скорректировать выкладку товара в торговом зале/помещении.
Проконтролировать ассортимент определенного торгового бренда. Держать под контролем
место для какого-либо конкретного товара. В зависимости от числа покупателей и того, как
они распределены по площади торговой точки, можно определить коэффициент важности
торговых мест. В соответствии с этим товары, которые обладают наибольшей
популярностью у покупателей, располагаются на самых выгодных местах. Такую
продукцию можно размещать и на более обширной площади. Планограммы могут быть
выполнены на основе постеров, фотографий, схем, рисунков, флаеров. Она всегда
составляется с учетом вида выкладки товара и может различаться по степени детализации.
Правила разработки эффективной планограммы витрин в магазине: Для начала
составляется шкала, на которой отражается популярность товаров. Изучение параметров
спроса покупателей станет основой для составления рейтинга предпочтений. Для каждой
группы товаров определяется процент востребованности исходя из того, что общее
количество товара в наличии приравнивается к 100 %. Далее рассчитывается зависимость
расположения продукции относительно шкалы популярности. Другими словами, есть
определенное число стеллажей и полок, на которые выкладываются группы товаров. К
примеру, всего в торговом помещении находятся 9 секций. Группа товаров, таких как
мобильные телефоны, занимает 30 % от всего товарообращения. Следовательно, под
мобильные телефоны будут выделены 3 секции. В качестве конечного результата
предлагается итоговый контроль. Это подразумевает финальную проверку того, как
размещен товар, соответствует ли размещение планограмме и всем нюансам, отмеченным
в ней. Нет ли каких-либо ошибок или несоответствий, которые могут стать причиной
снижения уровня продаж. В обязанности директоров отделов или менеджеров торговых
залов входит постоянное контролирование торгового оборудования на наличие товара.
Ответственность за выкладку товара на торговом оборудовании в соответствии с
планограммой несут мерчандайзеры или продавцы. Если выявляются несоответствия в
выкладке товара в магазине и в планограмме, поставщик имеет право применить санкции в
отношении к магазину, который нарушает требования. Поставщик может приостановить
выплату бонусов, аннулировать соглашение и прекратить поставки продукции в этот
магазин. Грамотно составленная планограмма будет работать на повышение уровня
продаж. Различные компании имеют свои схемы, которые отличаются друг от друга, но
имеют общий принцип построения. Три этапа создания планограммы витрин в магазине:
Планограмма включает в себя решение таких задач как: оформление торгового
оборудования и магазина, организация выкладки товара, привлечение внимания
покупателей к товарам, информирование клиентов о предлагаемой продукции, создание
удобных условий для осуществления выбора из предлагаемого ассортимента. Если
ключевые моменты планограммы теоретически проработаны, следует начать работу
непосредственно над схемой выкладки товара. Это потребует тщательной прорисовки всего
оборудования, которое есть в торговом зале: полок, прилавков, стеллажей, секций. Следует
учитывать размеры, цвета, форму тех продуктов, которые нужно будет на них разместить.
Чем больше деталей будет отражать в себе планограмма, тем быстрее и легче будет
работникам торгового зала реализовывать выкладку товаров. Финальный этап работы над
планограммой включает в себя указание на схеме каждой единицы продукции и ее
согласование с руководителем. В идеале планограмма контролируется и при надобности
обновляется минимум один раз за квартал. План маркетинга: инструкция разработки и
подробный пример Мнение эксперта Применение планограммы на рынке стройматериалов
Ирина Садчикова, директор по маркетингу и стратегическому развитию компании
Rockwool Russia Group, Москва Несмотря на то, что планограммы уже прочно вошли в
практику использования в области продаж товаров повседневного спроса, в сфере продаж
строительных материалов в России этот прием применялся очень редко. Вероятно, это
можно объяснить тем, что продавцы и фирмы-производители направлены в своей работе,
прежде всего, на сотрудничество со специалистами-профессионалами строительной сферы,
которые часто посещают оптовые базы, отлично знают ассортимент товаров и не
нуждаются в объяснениях, где и что можно найти. Мы заметили некоторые специфические
моменты поведения отдельных покупателей, которые нуждаются в тепло- и
звукоизоляционных материалах для строительных и ремонтных целей. По мере того, как
российский рынок крупных строительных магазинов и торговых центров типа «сделай сам»
развивается, повышается и количество самостоятельных частных покупателей в таких
торговых точках. Однако часто бывает так, что по причине своего непрофессионализма и
недостаточного опыта, они испытывают затруднения при выборе нужного для себя товара.
Люди порой теряются в поисках необходимого продукта на больших торговых площадях,
не понимая, как отличить один товар от другого. Специалисты, которые могут
проконсультировать, далеко не всегда оказываются вблизи. Если поработать над созданием
более удобных условий именно для этой категории покупателей, то можно создать
специальную торговую марку и повышать продажи товаров под знаком этой марки. После
того, как мы это поняли, мы решили начать работу с планограммами в крупном
строительном магазине. Благодаря этому опыту, мы выяснили, что товары больших
размеров можно включать в схему выкладки тогда, когда торговая марка представлена в
торговой точке как минимум тремя видами продуктов. Работу над планограммой
полностью взял на себя маркетинговый отдел. Специалисты, работающие в отделе
маркетинга, отлично разбираются в продукции компании и понимают, как подчеркнуть
преимущества товаров при помощи выкладки намного лучше, чем консультанты,
работающие в магазине. Для того чтобы реализовать интересный мерчандайзинговый
проект, важно понимать особенности формата и расположения торговых точек, в которых
планируется его внедрение. Первое, что необходимо сделать, это посетить все магазины. В
магазинах нужно снять мерки всех используемых секций для выкладки товара и
подсчитать, какое количество единиц товара уместится на каждой. Важно понять, в каком
направлении осуществляется движение клиентов по торговому залу, и подобрать выгодные
места для размещения и выкладки товара в торговом зале, а также для рекламных
материалов, привлекающих внимание клиентов (к примеру, информационные плакаты или
экраны). Желательно, чтобы они попадали в поле зрения людей, которые направляются от
зоны, где находятся кассы. Следующий шаг — это непосредственная разработка
планограммы, которая является наглядной схемой, на которой подробно расписано, какой
товар на каком месте должен располагаться, какая именно его сторона должна быть
обращена к клиенту, где должны быть выставлены рекламные материалы. Эта схема
снабжается подробными разъяснениями и является инструкцией для работников торговой
точки. Мы потратили три месяца на то, чтобы осуществить этот проект. Из прямых
расходов можно назвать только затраты на изготовление специальных информационных
экранов. Согласно информации, которой располагают управляющие гипермаркетами,
клиенты положительно оценивают внедренный нами проект. Торговый сектор с нашими
товарами находится на довольно приличном расстоянии от прикассовой зоны, но это не
мешает покупателям найти нас и увидеть нашу рекламу. Товары раскупаются активно, и
полки становятся пустыми довольно быстро
Источник: [Link]
Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки.

Nr. Variabila Descriere

1 Volumul de Un produs bine vandut are toate sansele sa fie asezat intr-o pozitie unde este facil de vazut
vînzări si, implicit, de luat de pe raft, pentru ca este atat interesul comerciantului cat si al
producatorului sa convinga cumparatorul sa-si incarce cosul.
2 Categoria de La raft, marfurile sunt aranjate pe grupe, fie ca este vorba de sapun, iaurt sau ciocolata.
produse
3 Mărimea Produsele sunt aranjate, de obicei pe verticala, in functie de marime. Pe acelasi raft nu se
ambalajului regasesc, de-a valma, sticle de suc de 0,5 litri si 2 litri.
4 Tipul de Nu sunt amestecate produse in ambalaje diferite, ca suc la PET, la cutie sau la sticla. Toate
ambalaj sucurile la cutii sunt aranjate intr-un singur loc, iar trecerea se face clar si usor de vazut
catre sucurile ambalate la sticla sau / si la PET.
5 AROMA DE PRODUS:
Caracteristici La raionul de bauturi racoritoare, de exemplu, sucurile sunt asezate pe grupe de arome -
specifice cola, fructe, ape minerale.
CULOARE: Unele produse pot fi aranjate in functie de culoare, spre exemplu globurile
pentru pom sau lenjeria de corp, dar nu este o regula generala pentru toate tipurile de
produse.
6 Preț Produsele pozitionate unele langa altele fac parte din acelasi segment de pret. De obicei,
produsele cele mai ieftine ocupa locurile din preajma podelei, iar pretul creste odata cu
inaltimea la care este plasat raftul.
7 Marca Produsele sub aceeasi marca sunt plasate unele langa altele. De exemplu, sapunurile cu
diverse arome dar care poarta acelasi nume se regasesc pe acelasi raft, sau in imediata
vecinatate.
Asocierile Sunt acele aranjari speciale prin care este stimulata vanzarea. Spre exemplu apa minerala
alaturi de raionul de vinuri, vinul pozitionat langa branzeturi, alune la raionul de bere, cafea
sau ceai langa standul de reviste.

Bibliografie
1. TEAU, ANCA MIHAELA. Tehnologii comerciale : teorie şi teste grilă / Anca Teau. -
Bucureşti : Pro Universitaria, 2013
2. Ghid practic pentru
comercianţi//[Link]
rt_chest.pdf
3. Merchandising – instrument de soluţionare a problemelor comerciale. Revistă Ştiinţifică a
Universităţii de Stat din Moldova, 2013, nr.2(62), p.148-152//[Link]
content/uploads/24.-[Link]
4. MOUTON, D., PARIS. G. Practica merchandisingului. Spaţiul de vânzări. Oferta de
produse. Comunicarea la locul de vânzare. Bucureşti: Polirom, 2009. 328 p.
5. NITA, V., CORODEANU, D. Merchandising. Bucureşti: Tehnopress, 2007. 168 p.
6. Cumpărăturile "din impuls" sunt de fapt planificate în
subconştient//[Link]
planificate-in-subconstient-6099676
7. Românii sunt cumpărători din impuls: trei din zece produse sunt luate de lângă casa de
marcat//[Link]
impuls-trei-din-zece-produse-sunt-luate-de-langa-casa-de-marcat-14468648
8. Metode de a încuraja cumpărăturile impulsive (neplanificate) în magazinul dvs.//
[Link]
neplanificate-in-magazinul-dvs/

9. Robust Visual Analysis for Planogram Compliance Problem//[Link]

[Link]/Proceedings/2015USB/papers/[Link]
10. [Link]
11. How to implement a planogram a practical guide for the execution of planograms in-
store.//[Link]
[Link]
12. [Link]
_Planogram_Data_Requirements.pdf
13. Planogram Compliance: Making It
Work//[Link]
14. Embedded Vision Sensor Network for Planogram Maintenance in Retail Environment
15. Emanuele Frontoni, Adriano Mancini, and Primo Zingaretti//
[Link]
16. Creating your first planogram A step-by-step
guide//[Link]
_Creating_your_first_planogram.pdf
17. The Theory and Practice of Optimizing Assortment and Space//
[Link]
optimization-white-paper
18. A Model for Determining Retail Product Category Assortment and Shelf Space
Allocation//[Link]
[Link]
19. Integrated Planning& Execution. Collaborating with retailers to create world-class
planning and execution// [Link]
content/uploads/2017/07/Integrated_Planning___Execution.pdf
20. A. H. Hübner and H. Kuhn. Retail category management: State-of-the-art review of
quantitative research and software applications in assortment and shelf space management.
Omega, 40(2):199 – 209, 2012.