Universitatea Romno-American Facultatea de Relaii Comerciale i Financiar-Bancare Interne i Internaionale

MANAGEMENTUL FIRMEI CHIMCOMPLEX S.A. BORZETI

Realizatori: Balcanu Alexandra Doncean Ctlina

Bucureti 2007

CUPRINS

1. Prezentarea teoretico metodologica a organului de control; 2. Prezentarea societatii; 3. Controlul propriu zis: metodologii de control; 4. Concluzii.

CAP.1. INTRODUCERE 1.1. PREZENTARE GENERAL -Denumirea societii: CHIMCOMPLEX S.A. BORZETI -Numr de nregistrare la Oficiul Registrului Comerului: J04/493/1991 -Cod unic de nregistrare: 960322; Atribut fiscal: R -Sediul: str. Industriilor, nr 3, Oneti, judeul Bacu -E-mail: marketing@[Link] -Site internet: [Link] -Cont: RO88 RNCB 1414 0000. 0003 0001- Banca Comercial Romn-Sucursala Oneti -Capital social: [Link]..RON -Cifra de afaceri ( 2006) : 142.961.457 RON -Domeniu de activitate: Fabricarea i comercializarea produselor chimice, cod C.A.E.N. - 2413- fabricarea de produse chimice anorganice de baz; - 2414- fabricarea de produse chimice organice de baz; - 2420- fabricarea pesticidelor i a altor produse agrochimice; - 2466- fabricarea altor produse chimice -Principalele produse oferite: sod caustic, clor, acid clorhidric, clorur de var, clorur feric, pesticide, tricloretilen, clorur de metilen, cloroform, clorur de calciu. -Piaa: n anul 2006, 72,5% din producie este exportat n Europa Central i de Vest, Asia, Africa iar 27,5 % reprezint volumul livrrilor n ar. -Numr de angajai: 998 -Scurt istoric: Bogatele zcminte de sare i rezervele de iei existente n zona de influen a celor patru ruri: Trotu, Oituz, Cain i Tazlu au fost factorii eseniali, care au dus la apariia i dezvoltarea platformei petrochimice la Oneti, n judeul Bacu. Aici, n zona industrial de pe Valea Trotuului, a fost nfiinat n anul 1954 Combinatul Chimic Borzeti, nucleul de baz al societii comerciale Chimcomplex S.A. Borzeti de astzi.

BILANT SINTETIC
2.004 ACTIV Imobilizari necorporale Imobilizari corporale Imobilizari financiare I Active imobilizate Stocuri Creante Disponibilitati banesti II Active circulante III Conturi de regularizare IV Prime de rambursare TOTAL ACTIV PASIV Capital social Rezerve Profit / pierdere Fonduri Subventii pentru investitii Provizioane reglementate Alte elemente de capital propriu I Capital propriu II Provizioane Imprumuturi si datorii asimililateTotal, din care: - credite pe termen lung Furnizori si conturi asimilate Clienti creditori Alte datorii III Total datorii IV Conturi de regularizare TOTAL PASIV 8.848 76.032.241 652.009 76.693.098 16.795.996 33.874.438 1.051.339 51.721.773 6.579.501 0 134.994.372 221.883.840 31.145.380 11.311.266 0 0 -219.648.670 44.691.816 0 20.259.771 16.939.411 12.939.723 39.366.806 89.505.711 796.845 134.994.372 2.005 49.546 88.409.256 4.204.885 92.663.687 15.647.193 26.722.504 1.626.791 43.996.488 3.612.115 0 140.272.290 221.883.838 42.456.650 14.114.211 0 0 -219.648.670 58.806.029 0 21.738.845 10.033.458 6.569.237 41.977.426 80.318.966 1.147.295 140.272.290 2.006 50.000 104.457.256 4.204.885 108.712.141 14.238.946 23.184.704 2.000.000 39.423.649 2.152.000 0 150.287.790 237.752.893 56.570.861 16.048.364 0 0 -217.714.517 92.657.601 0 20.200.000 9.921.703 4.200.000 22.208.486 56.530.189 1.100.000 150.287.790

1.2. ORGANIZAREA Managementul i procesul decizional Echipa de conducere este compus din apte persoane, din care un Director General i ase Directori Executivi. DIRECIA TEHNIC PRODUCIE Obiectivul su este realizarea produselor n condiii de calitate i profitabilitate, conform cu cerinele clienilor. Asigur cadrul structural necesar pentru modernizarea tehnologiilor i asimilarea de noi produse. DIRECIA MARKETING Analizeaz evoluia i cerinele pieei stabilind planul anual i strategiile de marketing pe termen mediu i lung. Asigur relaiile cu furnizorii i clienii, extinderea pieei de desfacere i mbuntirea permanent a serviciilor oferite clienilor. DIRECIA TEHNIC ASIGURAREA CALITII Obiectivul principal este meninerea sistemului calitii implementat conform cerinelor SR EN ISO 9002. Asigur cadrul structural pentru elaborarea temelor de cercetare, a proiectelor pentru mbuntirea performanelor tehnice ale tehnologiilor existente, utilajelor i echipamentelor. DIRECIA ECONOMIC Analizeaz i stabilete strategii i programe pentru desfurarea n condiii de eficien a tuturor activitilor din societate. Analizeaz evoluia rezultatelor financiare i ia decizii operative de ncadrare n planuri i bugete. DIRECIA MANAGEMENT Cu atribuii n domeniul administrrii i utilizrii resurselor umane, rspunde de asigurarea calitii personalului, a unor condiii de munc i de securitate adecvate, a unei bune comunicri n interiorul societii. DIRECIA MECANO-ENERGETIC Asigur executarea lucrrilor de ntreinere i reparaii mecanice, electrice, ATM n concordan cu cerinele produciei de baz a societii. Realizeaz i furnizeaz utilitile (ap, gaze inerte, abur etc.) necesare proceselor de fabricaie. Asigur activitile de mentenan a echipamentelor. Aceast structur organizatoric este flexibil asigurnd o comunicare eficient a sistemului de management pe vertical i orizontal, n ambele sensuri. Metodele i tehnicile de comunicare utilizate n procesul decizional sunt:

 sedinele operative zilnice ale directorului general cu directorii executivi, sedinele operative sptmnale ale directorilor tehnici cu personalul de conducere de la nivel mediu, privind managementul produciei si calitii, sedinele de analiz ocazionale, organizate pe diferite domenii de activitate: tehnice, economice etc. Structura organizatoric a CHIMCOMPLEX SA BORZETI este urmtoarea:
Adunarea Genaral a acionarilor (AGA) Nivel funcional Director general Cenzori

Biroul executiv

Direcia marketing

Direcia management

Direcia economic

Direcia tehnic de asigurare a calitii

Direcia de producie

Direcia mecanoenergetic

Uzina produselor anorganice

Uzina produselor organice

Secia sod Secia clor Secia pesticide

Secia Cloruri

Secia Solveni

Secia Amine

TOTAL PERSONAL 2.126 Din care: cu studii superioare 247 cu studii medii 92 maitri 103 muncitori calificai 1.641 muncitori necalificai 43

1.3. LOGISTICA SOCIETII FURNIZORI SALINA Trgu-Ocna este principalul furnizor al CHIMCOMPLEX SA BORZETI, de sarea extras aici depinznd de fapt funcionarea instalaiei de electroliz - instalaia central a societii. La SALINA Trgu-Ocna desprinderea srii din masivul de sare se face printro tehnologie de lucru similar cu cea aplicat pe plan mondial. n instalaia de preparare dotat cu utilaje moderne de sfrmare, tratare i ambalare se obin produse de calitate apreciate pe piaa intern i internaional. La sugestia societii CHIMCOMPLEX SA BORZETI, care este unul din principalii clieni, SALINA Trgu-Ocna i-a modernizat staia de extracie i preparare a saramurii concentrate pe care o livreaz printrun saleduct, direct la instalaia de electroliz. Astfel cele dou societi sunt legate acum printrun parteneriat strategic. Pentu a avea o imagine de ansamblu asupra ponderii achiziiilor de la principalii furnizori n totalul achiziiilor efectuate, prezentm mai jos structura acestor cheltuieli:

CHELTUIELI - 2002 Cheltuieli cu materii prime Cheltuieli cu materiale Cheltuieli cu energia Alte cheltuieli

% 32,95 3,96 62,49 0,58

FURNIZORUL ARPECHIM SA Piteti CARBID FOX SA Trnveni CAROM SA Oneti

MATERIA PRIMA sulfur de sodiu toluen carbid aceton fenol izobutilen

UTILIZAT PENTRU: izobuten sulfurizat pesticide tricloretan, tricloretilen izopropanol, izopropilamin acid 2,4 D izobuten sulfurizat

CELHART SA Zrneti CHIMOPAR SA Bucureti Expl. Miniera Basarabi (CT) GENERAL TRANSILVANIA Oradea PETROBRAZI Brazi REMAT SA Bacu ROMCIM LAFARGE SA Medgidia SOFERT SA Bacu

moliftan ap oxigenat piatr calcar alcool etilic anhidrid maleic deeu fier var industrial acid sulfuric amoniac

pesticide tiuram clorur de calciu etilamine, monocloracetat de etil N-metilpirolidon clorur feric clorur de var sod caustic soluie, acid monocloracetic, Onevos, tiuram clor, alchilamine, tricloretilen, clorur de metilen, clorur de amoniu, Onefon, Onevos, captan sod caustic soluie metilamine, Onefon, Onevos

UZINELE SODICE SA Govora VIROMET SA Victoria

sod calcinat alcool metilic

Furnizori de utiliti -Termoelectrica Borzeti (pentru energie termica), Electrica Bacu (pentru energie electrica), R.A. APELE Romane (pentru ap), Distrigaz Bacu (pentru gaz metan). Selecia furnizorilor se realizeaz pe baza reglementrilor din procedura funciei de sistem PFS-06 APROVIZIONAREA. Conform acestei proceduri i criteriilor de selecie, sunt stabilite punctaje pentru diferii furnizori ai aceleiai materii prime sau aceluiai material. Achiziia se realizeaz de la furnizorul care a ntrunit cele mai multe puncte acordate. Principalele criterii de selecie (n ordinea importanei lor) sunt: - preul produsului; - calitatea asigurat de furnizor; - termen de garanie; - capacitatea de livrare a furnizorului; - condiiile de plat (compensare, scaden); - faciliti acordate; - distana fa de furnizor (dac acesta nu asigur transportul). 1.4. PIAA NTREPRINDERII Organizarea activitii de marketing Direcia Marketing este una dintre direciile cheie ale societii comerciale CHIMCOMPLEX SA BORZETI, avnd rolul de a asigura

desfaurarea n condiii optime a procesului de producie prin aprovizionarea cu materii prime, materiale i piese de schimb n condiiile cele mai avantajoase i desfacerea produselor fabricate n condiii de profitabilitate. Directorul de Marketing asigur planificarea, coordonarea, controlul i ndrumarea tuturor compartimentelor din subordinea sa. Aceste compartimente sunt urmtoarele: Biroul Documentare-Promovare are sarcina de a oferi informaiile necesare fundamentrii strategiilor societii i elaborarii politicilor de produs, de pre, de promovare i distribuie. Pentru ndeplinirea acestei misiuni, Biroul Marketing elaboreaz anual Planul de marketing prin care este programat desfurarea tuturor aciunilor specifice: publicitate (nscrierea n anuare publicitare si banci de date pe Internet, utilizarea canalelor mass-media, realizarea de filme de prezentare, panotaj rutier, tiprituri, oferirea unor obiecte publicitare i mostre de produs), participarea la manifestari expozitionale, directmail, lansri/relansri de produse, cercetare de marketing privind mediul extern (prin cercetri de conjunctur, supravegherea concurenei, identificarea unor noi furnizori de materii prime) i mediul intern (prin analizarea lunar i raportarea trimestriala a evoluiei vnzrilor, analizarea periodic a preurilor i produselor CHIMCOMPLEX n raport cu concurena). Biroul i desfaoar activitatea cu un numr de 6 persoane, mprite astfel: - 1 ef birou care coordoneaza ntreaga activitate; - 2 ingineri care cerceteaz piaa produselor chimice industriale; - 1 inginer care cerceteaz piaa produselor de uz fitosanitar, - 1 consultant pentru probleme de agricultur, - 1 inginer care este responsabil de sistemul informaional. Biroul Aprovizionare are sarcina de a asigura achiziionarea ritmic, de pe piaa intern sau din import, a produselor necesare realizrii programului de producie. Controleaz modul de pstrare i conservare a bunurilor materiale din depozitele proprii. Pentru asigurarea aprovizionrii, se solicit (n baza comenzilor primite de la secii) oferte de la potenialii furnizori, se selecteaz cea mai competitiv ofert i se negociaz condiiile de livrare (pre, plat, termen etc.). n final se emite comanda i urmrete realizarea contractului de achiziie. Biroul i desfoar activitatea cu un numr de 17 persoane, mprite astfel: 1 ef birou care coordoneaz ntreaga activitate, 7 ingineri i economiti care urmresc aprovizionarea cu materii prime, piese de schimb sau diferite materiale, 9 primitor-distribuitori care gestioneaz produsele aflate n cele ase depozite grupate pe tipo-sortimente (echipamente electrice i materiale, materii

prime, ambalaje, echipamente pentru protecia muncii, carburani, materiale metalurgice). Biroul Vnzri Intern are sarcina de a efectua livrarea produselor societii pe piaa intern, asigurnd contractarea i urmrirea realizrii contractelor de furnizare. Controleaz modul de pstrare i conservare a bunurilor materiale din depozitele de produse finite. Vnzarea produselor chimice industriale se desfaoar direct ctre consumatori iar pentru produsele de uz fitosanitar, a fost necesar dezvoltarea unei reele naionale (pentru a veni mai aproape de utilizatorul final), format din 53 de distribuitori care acoper toate zonele cu specific agricol. Prin activitatea proprie, distribuitorii asigur odat cu vnzrile i consultan n domeniul agricol. Biroul i desfoar activitatea cu un numr de 31 persoane, mprite astfel: 1 ef birou care coordoneaz ntreaga activitate, 10 economiti i ingineri, care sunt organizai pe piee i grupe de produse pentru a asigura interfaa cu clienii, 20 primitor-distribuitori care gestioneaz produsele finite (solide i lichide) aflate n depozite proprii sau de secie. Biroul Vnzri Export are sarcina de a efectua livrarea produselor societii pe piaa extern, asigurnd contractarea i urmrirea realizrii contractelor de export. Realizeaz operaiunile vamale necesare desfaurrii activitii de export. Daca n anul 1990 activitatea de export era desfurat preponderent prin intermediul firmelor specializate n comer exterior, de la an la an orientarea a fost pentru a reduce ponderea acestora prin adresarea direct ctre perteneri externi, eliminnd astfel o serie de cheltuieli suplimentare i eficientiznd activitatea proprie. Biroul i desfoar activitatea cu un numr de 4 persoane, mprite astfel: 1 ef de birou care coordoneaza ntreaga activitate, 3 economiti care desfoar activiti de export, organizai pe produse.

CAP.2. STUDIU DE PIA ELABORAT DE DEPARTAMENT COMERCIAL Biroul Strategii i Prognoze de Marketing, Monitorizare

CUPRINS
2.1. Introducere 2.2. Descrierea societii 2.3. Produse i utilizri 2.4. Tehnologii utilizate 2.5. Capaciti de producie 2.6. Dimensiunea pieei pentru produsele societii 2.7. Evoluia preurilor produselor chimcomplex 2.8. Tendinele pieei 2.9. Estimarea vnzrilor pentru perioada 2005-2008 2.10. Concurena 2.11. Clieni principali 2.12. Furnizori de materii prime i materiale 2.13. Influena economico-social a funcionrii societii 2.14. Analiza swot 2.15. Strategii de dezvoltare

2.1. INTRODUCERE Prezentul studiu i propune s studieze conjunctura actual a pieei i mai ales tendinele acesteia, pentru a fundamenta i promova un plan viabil de restructurare a societii CHIMCOMPLEX SA BORZETI. Studiul a fost ntocmit n scopul acordrii unui ajutor de stat pentru restructurare, conform prevederilor Regulamentului privind ajutorul de stat pentru salvarea i restructurarea ntreprinderilor n dificultate, la solicitarea Autoritii pentru Valorificarea Activelor Statului. Principalele obiective strategice ale societii, aa cum au rezultat din ntocmirea studiului sunt urmtoarele: - Creterea competitivitii produselor, avnd la baz principiul dezvoltrii durabile (n compatibilitate cu mediul nconjurtor); - Ajustarea structural, care va cuprinde modernizri de fabricaii cu potenial de competitivitate; - Gsirea unor surse convenabile de energie electric i termic. Rezultatul ateptat este n principal reducerea costurilor de producie prin scderea consumurilor de materii prime i energie n condiiile creterii calitii, n vederea asigurrii unei poziii competitive pe piaa intern i mondial i a creterii eficienei economice, toate aceste n condiiile alinierii la standardele Uniunii Europene.

2.2. DESCRIEREA SOCIETII CHIMCOMPLEX SA BORZETI este unul dintre cei mai mari fabricani de produse chimice din Romnia. n anul 1954 prin HCM nr.2068, a luat fiin Uzina de sod caustic electrolitic, devenit mai trziu Combinatul Chimic Borzesti. n anul 1969 a luat fiin Grupul Industrial de Petrochimie (GIP) Borzeti prin fuziunea dintre Combinatul de Cauciuc Sintetic Oneti, Rafinria Oneti i Combinatul Chimic Borzeti. n anul 1973, din cadrul GIP Borzeti care devine Combinatul Petrochimic Borzeti se separ fostul Combinat Chimic Borzeti care va funciona sub denumirea de Uzinele Chimice Borzeti. n martie 1990 prin HGR nr. 247 s-a aprobat divizarea Combinatului Petrochimic Borzeti i desprinderea Uzinelor Chimice Borzeti sub denumirea de Combinatul Chimic Borzeti ca unitate independent cu personalitate juridic, iar n noiembrie 1990 prin HGR nr.1200, Combinatul Chimic Borzeti a fost transformat n Societate Comercial pe aciuni sub denumirea de Chimcomplex S.A. Borzeti, cu preluarea integral a patrimoniului fostului Combinat Chimic Borzeti n temeiul Legii nr. 15/1990. n perioada 1990-1994 au fost oprite circa 30% din capacitile de producie nerentabile i poluante. Structura produciei a fost orientat spre meninerea profilului existent (producia de clorosodice i derivate) determinat de resursele importante de materii prime din zona: sare, energie electric i bogata experien tehnic acumulat de-a lungul celor 40 de ani de existen a societii . Modernizarea tehnologiilor de fabricaie a produselor clorosodice s-a impus cu prioritate deoarece cele trei instalaii aflate n funciune erau necompetitive. Astfel, n anul 1994 a inceput modernizarea instalaiilor de sod caustic, iar n anul 1996 a fost pus n funciune Complexul modern de fabricare a produselor clorosodice prin procedeul de electroliz cu membran schimbatoare de ioni. Complexul a fost realizat n colaborare cu firma KRUPP UHDE din Germania i a determinat creterea eficienei economice a produselor rezultate din fluxurile de producie integrate complexului de sod .

2.3. PRODUSE I UTILIZRI Societatea comercial CHIMCOMPLEX SA BORZETI deine un rol important pe piaa produselor chimce. Prin produsele oferite, societatea este implicat n majoritatea ramurilor economiei naionale i este prezent activ att n ri europene ct i n zone mai ndeprtate ale lumii. Tabel 3.1 PRODUSUL PRODUSE CLOROSODICE SOD CAUSTIC LICHID UTILIZATORI DIN PIATA

industria chimic piaa intern industria energetic piaa extern: Iugoslavia industria lemnului; Turcia; Ungaria, Bulgaria. industria textil industria celulozei si hrtiei SOD CAUSTIC FULGI industria chimic piaa intern industria petrochimic piaa extern: Turcia, Egipt, industria metalurgic Ungaria, Bulgaria, Siria industria alimentar ACID CLORHIDRIC SINTEZ industria chimic piaa intern industria energetic piaa extern: Iugoslavia, industria farmaceutic Ungaria, Bulgaria, Grecia. industria metalurgic CLOR LICHID industria chimic i piaa intern petrochimic piaa extern: Iugoslavia industria farmaceutic Ungaria, Ucraina, Slovacia. industria textil HIPOCLORIT DE SODIU industria chimic i piaa intern petrochimic industria textil CLORURI ANORGANICE CLORUR DE CALCIU industria chimic piaa intern transporturi piaa extern: Arabia Saudit industria materialelor de constructii CLORUR DE AMONIU industria lemnului piaa intern industria metalurgic industria chimic

CLORUR DE VAR

CLORUR FERIC

industria farmaceutic industria extractiv industria celulozei i piaa intern hrtiei piaa extern: Bosniaindustria textil Heregovina igiena public purificarea apei potabile i piaa intern industriale piaa extern: Bulgaria industria chimic industria chimic industria farmaceutic;. piaa extern: Frana, Italia, Iugoslavia, Malaiezia, Spania

ALCHILAMINE MONOIZOPROPILAMIN SOLVENI ORGANICI NMP

industria chimic i piaa intern petrochimic; piaa extern: Ungaria industria farmaceutic TRICLORETILEN industria chimic; piaa intern industria construciilor de piaa extern: Africa de Sud maini Turcia, Bulgaria, China. industria textil i curtorii chimice CLORUR DE METILEN industria chimic i a piata interna maselor plastice piata externa: Turcia, industria farmaceutic Bulgaria, China CLOROFORM industria chimic i a piaa intern maselor plastice piaa extern: Turcia, China industria farmaceutic PRODUSUL UTILIZATORI DIN PIAA INTERMEDIARI PENTRU SINTEZE IZOBUTEN SULFURIZAT industria petrochimic piaa intern DIMETILDITIOCARBAMAT industria chimic DE SODIU TIRAM TEHNIC industria chimic piaa intern GAZE COMPRIMATE HIDROGEN industria energetic piaa intern industria chimic industria petrochimic OXIGEN piaa intern PRODUSE FITOSANITARE ERBICIDE, FUNGICIDE, agricultur piaa intern

INSECTICIDE Grupa de produse principal este cea a clorosodicelor care deine peste 60% din cifra de afaceri.
11,000%

23,000%

Turcia Ungaria Olanda 42,000%

Ponderea in principalele ri importatoare Structura vnzrilor pe grupe de produse este prezentat n tabelul urmtor: Tabel 3.2 GRUPA DE PRODUSE PRODUSE CLOROSODICE SOLVENTI ORGANICI PRODUSE FITOSANITARE CLORURI ANORGANICE ALCHILAMINE INTERMEDIARI SINTEZE GAZE COMPRIMATE SUBSTANTE ACTIVE ALTE PRODUSE PONDERE N LIVRRILOR 2004 65,84% 17,43% 7,40% 4,59% 2,43% 0,58% 0,52% 0,22% 1,00% TOTALUL

2.4. TEHNOLOGII UTILIZATE Tabel 4.1 PRODUSUL PRODUSE CLOROSODICE Sod caustic soluie 50% Sod caustic fulgi Clor lichefiat TEHNOLOGIE

Acid clorhidric tehnic

Hipoclorit de sodiu tehnic

Licena global Krupp-Uhde (Germania) la nivelul anilor 90 se bazeaz pe electroliza saramurii n celule cu membrana schimbatoare de ioni. Module tehnologice adiacente uniti de electroliz: purificare saramura, generare ap demi (licen Rauma Finlanda), acid clorhidric sintez (licen Sigri Germania), evaporare leie (licen Bertrams Elvetia), uscare comprimare lichefiere clor, comprimare hidrogen. Nivelul licenei i a dotrilor tehnice aferente este la vrful tehnologiilor mondiale actuale ceea ce se reflect n consumurile materiale i energetice sczute, calitatea produselor finite i indicatorilor de productivitate a muncii superiori. Pe lng instalaia adiacent unitii de electroliz,acidul clorhidric se mai obine prin tehnologia clasic bazat pe reacia dintre hidrogen i clor urmat de absorbie n ap a produsului gazos, n utilaje din grafit. Nivelul tehnic al fabricaiei este mediu, calitatea produsului finit este corespunztoare. Tehnologie clasic perfecionat n cadrul uzinei. Se bazeaz pe clorurarea leiei electrolitice n aparatur de titan. Nivelul consumurilor i calitatea produsului finit sunt la nivel mondial, determinant n acest sens fiind att calitatea materiilor prime provenite din electroliz cu membran (Soda M) ct i dotarea cu echipament performant.

CLORURI ANORGANICE Clorur de amoniu Tehnologia, de conceptie romneasc, dateaz din anii 80. Se bazeaz pe reacia dintre amoniac i acid clorhidric soluie urmat de separarea prin evaporare cristalizare a produsului finit. Clorur de calciu solutie Tehnologia iniial (la nivelul anilor 60) a fost imbunatit pe parcurs. Se bazeaz pe reacia dintre piatra de var i acid clorhidric soluie urmat de purificarea produsului finit. O parte Clorur de calciu calcinat

Clorur de calciu macinat Clorur de var din soluie se supune evaporrii n cuptoare cu flacra deschis Tehnologia iniiala (la nivelul anilor 60) a fost imbunatit pe parcurs prin eforturi proprii. Procesul se bazeaz pe hidratarea oxidului de calciu (var nestins) urmat de clorurarea varului hidrat. Tehnologia este realizat in anii 90 n cadrul uzinei pe baza concepiei proprii (brevete). Clorura feric se obine prin dizolvarea fierului deeu n soluie de clorur feric recirculat, urmat de clorurarea soluiei de clorur feroas rezultate cu clor gazos. TEHNOLOGIE Licena dateaz din anii 70 i aparine Dainippon Japonia. A fost perfecionat prin contribuia specialitilor notri. Procesul se bazeaz pe hidrogenarea catalitic a anhidridei maleice la gama-butirolacton, urmat de condensarea cu monometilamin i purificarea final prin rectificare a produsului finit. Tehnologia original a fost liceniat la nivelul anilor 70 dupa care a fost dezvoltat i perfectionat n mai multe trane prin eforturi proprii. Fluxul tehnologic implic generarea acetilenei din carbid, clorurarea acesteia la tetracloretan urmat de saponificarea acestuia cu lapte de var i separarea prin rectificare a produsului finit. Tehnologia a fost integrat la nivel de platforma prin utilizarea slamului de carbid ca agent de saponificare. Tehnologia original dateaz din anii 60 i a fost radical perfecionat n anii 80 prin eforturi proprii. Se bazeaz pe clorurarea termic a gazului metan urmat de separarea produselor finite prin rectificare. Licena original (Leonard USA) datnd din anii 70 a fost dezvoltat ulterior. Tehnologia se bazeaz pe aminarea catalitic a acetonei n prezena de hidrogen urmat de separarea prin rectificare a produsului finit.

Clorur feric

PRODUSUL SOLVENTI ORGANICI N-metil-2-pirolidon

Tricloretilen

Clorur de metilen Cloroform ALCHILAMINE Monoizopropilamin

INTERMEDIARI SINTEZE Izobutilena sulfurizat

Tehnologia este de concepie romneasca i dateaz din anii 80. Se sintetizeaz monoclorur de sulf prin clorurarea sulfului dupa care aceasta se trateaz cu izobuten, iar produsului

intermediar se pune n reacie cu sulfura de sodiu n mediul de solvent. Produsul finit se separa i purific. Tiram macinat DMTK Tehnologia este concepie romneasca i dateaz din anii 80 fiind perfectat pe parcurs. Se bazeaz pe condensarea sulfurii de carbon cu dimetilamina n prezena hidroxidului de sodiu. Produsul intermediar (dimetilditiocarbamat de sodiu care are i utilizri ca atare) se trateaz n final cu amestec oxidant (ap oxigenata + acid sulfuric) rezultnd produsul finit (tiuram). Rezult din instalaia de electroliz a saramurii. Rezult din distilarea aerului.

GAZE COMPRIMATE Hidrogen Oxigen PRODUSE FITOFARMACEUTICE CAPTADIN 50 PU ONEZIN 50 PU SANIVOS 20 CE SARE DMA 600 TIRADIN 500 SC TIRADIN 70 PUS

Fabricaiile (unitile) sunt de concepie romneasca i dateaz din anii 80. Tehnologiile se bazeaz pe amestecarea substantelor active (erbicide, fungicide, insecticide) cu supori ineri i adjuvani de condiionare, mcinarea i ambalarea produselor condiionate.

2.5. CAPACITI DE PRODUCIE Prima capacitate de producie a fost pus n funciune n anul 1960. Dupa anul 1990 unele capaciti de producie nu i-au mai justificat meninerea n funciune, impunndu-se reconsiderarea n raport cu evoluia preurilor la materii

prime i energie, cu piaa de desfacere, eficiena economic i cu noile cerine ecologice ale fabricaiilor. O parte din capaciti au fost dezafectate, conservate i altele reprofilate pentru fabricarea altor produse ca de exemplu: clorura ferica, izobutena sulfurizata, pesticide conditionate. n prezent CHIMCOMPLEX SA BORZETI fabrica peste 50 de produse chimice n condiii de eficien economic. n afara capacitilor n funciune la CHIMCOMPLEX SA BORZETI, exist la OLTCHIM SA [Link] tehnologii similare de obinere a produselor clorosodice dar cu capacitate mult mai mare. n ultimii 3 ani situaia capacitilor de producie existente pe piaa intern s-a meninut [Link] restul produselor CHIMCOMPLEX SA BORZETI este unic productor. Capacitatea actual de producie este ocupat n procent de circa 42% fa de capacitatea n funciune a societii, gradul de utilizare n anul 2004 fiind prezentat mai jos: Tabel 5.3 Capacitate n funciune [t/an] 118800 21000 146000 75000 12000 2200 20000 1100 3000 2000 800 0 13500 3500 0 0 450 Producie realizat [t] 74181 9661 32770 43736 4415 1052 8002 293 1150 2023 584 0 6717 497 0 0 47 Grad de utilizare [%] 62,4 46 22,4 58,3 36,8 47,8 40 26,6 38,3 101,1 73,0 0 49,8 14,2 0 0 10,4

Produsul Sod caustic soluie Sod caustic fulgi Acid clorhidric tehnic Clor lichid Hipoclorit de sodiu Clorur de var Clorur de calciu solutie Clorura de calciu calcinata Clorur feric Clorur de metilen Cloroform Clorura de amoniu Tricloretilen Monoizopropilamin N-Metilpirolidon Metilamine Izobuten sulfurizat

Tiuram tehnic Dimetilditiocarbamat de sodiu Captadin Acid 2,4 D Dazomet Vitalin Icedin Onezin

450 1800 900 0 0 0 0 1100

25 60 34 0 0 0 0 76

5,6 3,3 3,8 0 0 0 0 6,9

Gradul de utilizare sczut al capacitilor de producie s-a datorat n principal unor cauze : de natur tehnic: opriri repetate datorita gardului avansat de uzura fizica si morala a circa 30% din utilajele existente; de natur comercial: restrngerea continu a pieei interne de desfacere; evolutia preturilor la produsele clorosodice pe piata externa; instabilitatea si caracterul sezonier al peitei pesticidelor Fa de capacitile de producie a clorosodicelor pe plan mondial, care n prezent au depit 42 milioane tone/an, capacitile de producie din Romnia reprezint circa 1%. Topul productorilor mondiali de produse clorosodice este dominat de SUA urmat de China, Japonia i Germania. Aceste patru ri realizeaz circa 60% din producia mondial de sod caustic.

2.6. DIMENSIUNEA PIEEI PENTRU PRODUSELE SOCIETII Anul 2002 a reprezentat pentru economia mondial continuarea recesiunii nceput cu un an n urm i accentuat de evenimentele din 11 septembrie 2001 petrecute la New-York. A fost o perioad caracterizat de scderi dramatice a preurilor la multe produse industriale determinate de diminuarea continua a cererii. Aceast conjunctur a influenat puternic i activitatea societii CHIMCOMPLEX SA BORZETI care avea o orientare preponderent ctre piaa extern. n acest context, analiznd n ansamblu evoluia vnzrilor realizate de CHIMCOMPLEX SA BORZETI n anul 2002 fa de anul 2001 se observ c acestea au nregistrat o scdere valoric cu 27%. Exporturile s-au redus cu 46%, n timp ce livrrile pe piaa intern s-au meninut la nivelul anului 2001. n 2003 s-a nregistrat o uoar cretere a vnzrilor cu 2,7% fa de anul 2002, iar n anul 2004 a continuat evoluia pozitiv, creterea fiind de 21,3% fa de anul precedent. Cele mai importante produse din gama de fabricaie sunt soda caustic i clorul, care dein ponderi de peste 15% din cifra de afaceri. Evoluia livrrilor interne n perioada 2001-2004 ale acestor produse este prezentat n tabelul de mai jos: Tabel 6.1 Denumire produs Sod caustic Cantitate (t) soluie Valoare (mii lei) Clori lichid Cantitate (t) Valoare (mii lei) 2001 7697 50822489 2288 12064389 2002 12345 69304072 7387 21548582 2003 16400 100423669 3030 13507461 2004 16381 104861877 7255 37587186

Dei cererea de produs pe piaa intern a rmas constant, livrrile de sod caustic soluie pe piaa intern au crescut constant, ca urmare a ctigrii de noi clieni de ctre societatea noastr. Livrrile totale (intern + export) de clor lichid au avut o evoluie cresctoare n perioada analizat. Pe piaa intern structura beneficiarilor a rmas neschimbat, excepie fcnd anul 2003 cnd unul dintre cei mai importani consumatori a avut activitate redus, acest fapt reflectndu-se n scderea cantitii livrate n anul respectiv.

Produsele clorosodice Preul sodei caustice soluie a sczut de la peste 250 USD/t n 2001 la 60 USD n primvara anului 2002, aspect datorat restrngerii cererii n numeroase ramuri industriale care utilizeaz acest produs i surplusului de producie realizat. La sfritul toamnei anului 2002 preul sodei caustice a atins nivelul de 120-130 USD/t, dnd semne c ncearc s ias de pe panta descendenta a ciclului su evolutiv. n primvara 2003, preul pentru soda caustic soluie a urmat un curs ascendent, ajungnd n martie-aprilie la nivelul de 170-180 USD/t FOB Marea Nordului i Marea Mediteranean (FOB NWE i Med.) pentru ca n luna iunie (sub influena crizei din Irak) cotaia s fie 80-85 USD/t. Spre sfritul anului preul sodei caustice soluie a urcat uor, pn la 110-120 USD/t, pentru ca la nceputul anului 2004 s nregistreze un nou declin pn la 60 USD/t. ncepnd cu toamna anului 2004 preurile s-au revigorat atingnd valori cuprinse ntre 280-320 USD/t FOB NWE i Med. Analitii nu ntrevd un recul substanial al preurilor pn ctre finalul anului 2005 Preul mediu de export realizat de CHIMCOMPLEX SA BORZETI a urmrit tendina pieei externe. Aceeai tendin a urmrit i clorul produsul cheie al grupei. Cererea pentru acest produs a fost semnificativ, dar din cauza preului sczut al PVC principalul consumator de clor, preul su a fost foarte mic; n prima parte a anului 2002 nu a depit 35 USD/t. n 2003, clorul a nregistrat o cretere a preului pe piaa extern de la 40 USD/t n 2002 la 80-90 USD/t FOB NWE i Med., meninndu-se la acest nivel ntreagul an. Vnzrile au crescut att din punct de vedere cantitativ cu 17%, ct i din punct de vedere valoric cu 36% fa de 2002. Preul mediu de export obinut de CHIMCOMPLEX n anul 2003 este de 95,4 USD/t. n 2004 preul clorului a crescut de la 100 USD/t la nceputul anului la 145 USD/t n ultimul trimestru, livrrile de clor nregistrnd o cretere valoric de 33% fa de anul 2003. Cloruri anorganice Livrrile de produse din grupa clorurilor anorganice au crescut n 2004 cu 12% fa de 2003, n principal datorit clorurii de calciu. n urma promovrii sorturilor de clorur de calciu mcinat i soluie ca agent de dezghe la ntreinerea drumurilor pe timp de iarn, livrrile au crescut valoric cu 302% n 2004 fa de 2003. Clorura feric a nregistrat o cretere valoric de 27% n 2004 fa de 2003. Cu toate acestea livrrile pe piaa interna au fost limitate de funcionarea redus a utilizatorilor. Au fost identificai n ar i ali poteniali consumatori care dein staii de tratare a apei, dar care nu intenioneaz s schimbe tehnologia pentru a trece de la sulfat de aluminiu la clorur feric.

Livrrile de clorur de var au fost n 2004 mai mici cu 23% dect n 2003. Nivelul livrrilor a fost limitat de producia marf realizat n 2004 (cu 21,7% mai mic dect n 2003). Produsele fitosanitare Dei starea precar a agriculturii s-a meninut i n 2004, ca urmare a aciunilor de promovare desfurate s-au nregistrat creteri importante la grupele erbicide (15% fa de 2003) i produse pentru tratarea semnelor (47% fa de 2003). Pe ansamblu, produsele fitosanitare au avut o cretere valoric de 18% fa de 2003. Solveni organici La tricloretilen, produs destinat cu preponderen exportului, livrrile au crescut cu 150% datorit creterii gradului de utilizare a instalaiei ca urmare a achiziionarii ritmice i n cantitate suficient a materiei prime carbid. La clorura de metilen, ca urmare a revenirii preului pe piaa extern la peste 550 USD/ton, datorit nchiderii unor capaciti de producie din rile care au intrat n UE Cehia, livrrile au nregistrat o cretere valoric de 9% cu toate c din punct de vedere cantitativ acestea s-au redus cu 17%. Funcionarea acestei instalaii este foarte important, fiind impus de necesitatea echilibrrii balanei de clor i asigurarea funcionrii la capacitate a instalaiei de electroliz. Nefuncionarea sa ar conduce la apariia unui excedent de clor i implicit la reducerea produciei de sod caustic. Contribuia produselor la realizarea cifrei de afaceri 2001-2004 este prezentat n tabelul 6.2. Tabel 6.2 PRODUSE PRODUSE CLOROSODICE Sod caustic soluie Sod caustic fulgi Hipoclorit de sodiu Acid clorhidric Clor lichid CLORURI ANORGANICE Clorur de amoniu Clorur de calciu Contribuia produselor la realizarea cifrei de afaceri [%] 2001 2002 2003 2004 60,01 40,82 4,71 1,71 4,54 8,22 3,54 0,43 1,13 54,77 24,27 9,61 2,26 5,34 13,28 6,34 0,75 2,21 69,08 33,42 9,59 1,65 7,04 17,38 4,76 0,15 1,17 66,28 34,25 6,93 0,97 5,50 18,64 4,14 0,49 1,25

Clorur de var Clorur feric SOLVENTI ORGANICI NMP Tricloretilen Clorur de metilen Cloroform ALCHILAMINE Etilamine Metilamine Izopropilamin INTERMEDIARI SINTEZA Acid monocloracetic LAB procesare LAB PAB Izobuten sulfurizat ALTE PRODUSE PESTICIDE

1,40 0,58 10,25 3,50 4,81 1,78 0,17 3,87 0,14 0,39 3,33 7,58 0,21 0,00 6,28 0,22 0,87 1,78 11,21

2,24 1,14 10,89 1,46 6,54 2,47 0,42 3,73 0,00 0,59 3,14 4,76 0,06 1,79 2,28 0,17 0,45 3,35 11,17

2,21 1,24 11,14 0,03 6,00 3,75 1,36 3,19 0,00 0,21 2,98 0,62 0,00 0,00 0,00 0,00 0,62 1,51 5,66

1,24 1,15 15,75 1,37 10,84 3,00 0,54 2,11 0,18 0,16 1,77 0,43 0,00 0,00 0,00 0,06 0,37 0,92 6,71

2.7. EVOLUIA PREURILOR PRODUSELOR CHIMCOMPLEX Preurile produselor clorosodice practicate pe piata interna de cei doi producatori Chimcomplex si Oltchim sunt sensibil egale. Pe piaa extern, CHIMCOMPLEX SA BORZETI, fiind un productor de capacitate mic comparativ cu concurena, pentru a putea vinde este obligat s se alinieze la nivelurile de preuri stabilite de marii productori.

2.8. TENDINELE PIEEI Piaa intern Evoluia pieei (-, +, =) Intern + = = = + = Gradul de acoperire a cererii interne (%) Actual Perspectiv 34 35 82 100 100 8 80 85 100 100 10 80

GRUPA DE PRODUSE PRODUSE CLOROSODICE CLORURI ANORGANICE SOLVENTI ORGANICI ALCHILAMINE FITOFARMACEUTICE INTERMEDIARI PENTRU SINTEZE

n urma modernizrii instalaiilor de electroliz a clorurii de sodiu de la Chimcomplex SA Borzeti i Oltchim [Link], produsul sod caustic a fost adus la nivel mondial att din punct de vedere calitativ ct i ca eficien economic. n aceste condiii, cei doi productori pot acoperi integral necesarul pieei interne. Evoluia pieei interne de produse clorosodice este n corelaie cu capacitatea de prelucrare a agenilor economici utilizatori, a cror activitate este influenat de conjunctura economic. Deoarece capacitile de producie existente depesc cu mult puterea de absorbie a produselor pe piaa intern, iar funcionarea sub capacitate implic creteri ale costurilor, producia celor doi fabricani din Romnia este preponderent orientat ctre export i ca urmare este n strns legatur cu evoluia pieei externe. Piaa extern a sodei caustice este o pia cu variaii foarte mari ale cererii i implicit ale preului. Aceast evoluie n salturi este determinat i de consumul de clor (produs nestocabil, rezultat simultan cu soda caustic n procesul de electroliz) pentru produse clorurate (PVC, solveni clorurai etc). Frecvent exist situaii n care apare o presiune a cererii pentru unul dintre produse (clor sau sod caustic), n timp ce pentru celalalt se nregistreaz excedent al ofertei, ceea ce determin scderea semnificativ a preului celui din urm. Aceste situaii evolueaz ciclic, deoarece n momentul saturrii pieei mondiale cu produse clorurate, marii productori opresc aceste fabricaii, ceea ce conduce la oprirea electrolizelor i deficit de sod caustic, preul acesteia crescnd spectaculos. Piaa intern este acoperit zonal de cei doi producatori Chimcomplex i Oltchim, n funcie de amplasarea geografic a consumatorilor, preurile practicate fiind sensibil egale. Rolul cel mai important n aceast distribuie o au

costurile de transport, care fac ca achiziiile de la unul sau de la celalalt dintre productori s fie mai rentabile pentru utilizatori. n ultimii ani cererea de clorosodice a fost n continu scdere. Aceast evoluie a consumului intern este corelat cu evoluia produciei consumatorilor reprezentativi i anume: unitile productoare de energie electric i termic, industria de prelucrare a titeiului, industria petrochimic, industria celulozei i hrtiei, industria chimic, metalurgia neferoas. Preul produsului principal al societii, soda caustic, a nregistrat pe plan mondial o scdere accentuat ncepnd cu anul 2002, atingnd chiar valoarea de 60 USD/t la nceputul anului 2004. Preurile pieei interne au urmat tendina pieei externe, dar ntr-un ritm mult mai lent, deoarece clienii principali ai acestui produs, productori de energie electric i termic, au nevoie de aprovizionare ritmic i ncheie contracte de furnizare pentru perioade mai lungi de timp (12 luni). ncepnd cu ultimul trimestru al anului 2004, preul sodei a nceput s creasc atingnd nivelul de 300-350 USD/t FOB Marea Mediteran, considerat ridicat de ctre productori i se estimeaz c n anul 2005 preurile vor oscila n intervalul 280-300 USD/ton. Piaa extern Cererea de sod caustic pentru industria chimic este determinat de consumul de oxid de propilen, policarbonai i rini epoxidice n sectorul produselor organice i de consumul de hipoclorit de calciu, chimicale pe baz de sulf i dioxid de titan n sectorul produselor anorganice. Aplicaiile directe (celuloz i hrtie, spunuri i detergeni, alumin, tratarea apei, industria textil), care utilizeaz mai mult de jumtate din totalul de sod caustic (54%), sunt stabile. n 2004 industria de celuloz i hrtie (mare consumatoare de sod caustic 24% din totalul aplicaiilor directe) a nregistrat o cretere de 1% fa de 2003, iar pentru urmtoarea perioad se prevede o cretere de 1,7% Piaa sodei caustice a evoluat negativ n perioada 2001-2004, avnd o cretere de 1,5%. Pentru perioada 2005-2006 este estimat o cretere pozitiv de 1,4% pe an. Piaa clorului a evoluat asemntor, creterea fiind de 1,6% n perioada 2001-2004, iar pentru perioada 2005-2006 creterea este estimat la 2% pe an.

2.9. ESTIMAREA VNZRILOR PENTRU PERIOADA 2005-2009 Estimarea vnzrilor pentru perioada 2005-2008 este prezentat n Tabelul 9.1
2001 PRODUSUL ACID CLORHIDRIC CLOR LICHID CLOROFORM CLORURA CALCIU CALCINATA CLORURA METILEN CLORURA VAR Cant. tone 2.543 36.318 34 0 1.314 147 Val. mii lei % din CA 4.529.891 0,40 87.714.173 7,80 489.411 0,04 0 0,00 12.079.588 1,07 1.592.784 0,14

Avnd n vedere pe de o parte revigorarea pieei de clorosodice i, pe de alt parte, creterea potenialului de producie ca urmare a remembranrii instalaiei de electroliz SODA M, pentru anul 2005 se estimeaz o cretere a vnzrilor de produse CHIMCOMPLEX cu circa 40% fat de anul 2004.

2.10. CONCURENA
Concureni interni

Principalul concurent este OLTCHIM SA RM. VLCEA, care deine tehnologii similare de obinere a produselor clorosodice i a unor produse fitosanitare (erbicide). OLTCHIM SA [Link] este liderul pietei de produse clorosodice, capacitatile sale de productie fiind mult mai mari. Pentru restul produselor din gama sortimental, CHIMCOMPLEX SA BORZETI este unic productor n Romnia. Cotele de pia deinute de CHIMCOMPLEX SA BORZETI i de concurenii ei sunt redate n tabelul de mai jos: Tabel 10.1 GRUPA DE PRODUSE PRODUSE CLOROSODICE CLORURI ANORGANICE SOLVENTI ORGANICI ALCHILAMINE INTERMEDIARI SINTEZE GAZE COMPRIMATE PRODUSE FITOFARMACEUTICE Cota de piata Cota de piata interna interna detinuta de detinuta de principalii Chimcomplex concurenti 28% Oltchim SA [Link] 67%, Importuri 5% 100% 100% 100% 100% 4% 10% Linde Gas Timisoara 70% Oltchim SA [Link] 35%, Alti producatori interni 25%, Importatori 30%

Concureni externi Avnd n vedere rolul important al costurilor de transport n stabilirea preului la destinaia final, piaa int de export a produselor clorosodice este compus din tri din Europa, Africa de Nord i Orientul Mijlociu. n acest

situaie, putem considera c firmele din celelalte regiuni ale lumii (America de Nord i de Sud, Asia de Sud-Est i Central, Orientul ndeprtat i Australia) nu sunt concureni direci ai CHIMCOMPLEX SA BORZETI. n anexa 1 sunt prezentai principalii productori de clorosodice, solveni clorurai, alchilamine.

2.11. CLIENI PRINCIPALI Piaa societii CHIMCOMPLEX SA BORZETI este orientat n special ctre export (60 % din totalul livrrilor). Piaa intern CHIMCOMPLEX SA BORZETI deine un rol important pe piaa produselor chimice. Prin produsele oferite, societatea este implicat n majoritatea ramurilor economiei naionale, avnd un numr de 1346 clieni. Dintre acetia, au fost selectai clienii principali, care au o contribuie de peste 2% la realizarea cifrei interne de afaceri. Tabel 11.1 % din % din Nr. valoarea Clienti interni importanti - 2004 cifra de crt. vanzarilor afaceri interne TRANSFER INTERNATIONAL 1 10,07 4,67 SPEDITION SRL BUCURESTI 2 SC ACTIV INVEST SRL CLUJ NAPOCA 7,17 3,33 SC CARMINA PRODCOM SRL 3 5,38 2,49 BUCURESTI 4 SC ELECTROCENTRALE GALATI SA 4,04 1,88 RAAN-SUCURSALA ROMAG PROD 5 2,30 1,08 [Link]. SEVERIN 6 SC PRODAGRO BIAN SRL ARAD 2,28 1,06 [Link].-SUCURSALA 7 2,09 0,97 ELECTROCENTRALE CONSTANTA

Clienii pieei interne activeaz n agricultur i n urmtoarele ramuri ale economiei naionale: energetic, chimie i petrochimie, celuloz i hrtie, farmaceutic, prelucrarea cauciucului i a maselor plastice, metalurgie, construcii de maini, industria uoar, industria alimentar, industria lemnului i mobilei, industria extractiv. Structura pieei interne este prezentat mai jos: Tabel 11.2

UTILIZATORI ENERGETIC CHIMIE AGRICULTUR CONSTRUCII PRELUCRAREA IEIULUI CONSTRUCII METALICE INDUSTRIA ALIMENTAR ALTELE

% DIN VNZRI INTERNE 27,14 16,44 14,84 9,74 6,14 5,34 4,84 15,52

Piaa extern Principalele piee externe sunt prezentate n tabelul urmtor: Tabel 11.3 Nr. [Link] piee externe -2004 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. TURCIA UNGARIA CHINA SERBIA MUNTENEGRU ITALIA BULGARIA BELGIA INDIA ISRAEL EGIPT % din valoarea% din cifra de exporturilor afaceri 32,2% 19,43% 21,3% 12,83% 10,1% 6,09% 6,57% 3,96% 5,6% 3,35% 5,3% 3,80% 3,4% 2,03% 2,6% 1,55% 2,5% 1,50% 2% 1,21%

Ungaria este un partener tradiional pentru CHIMCOMPLEX SA BORZETI. n ultimii ani aceast ar s-a situat ntre primele trei ri n care societatea noastr a efectuat exporturi.

Cel mai important client din Ungaria este Borsodchem ltd. care import clor. Clorul este un produs care nu se poate stoca i care rezult simultan cu soda caustic n procesul de electroliz a clorurii de sodiu. de aceea eforturile noastre se concentreaz pe atragerea clienilor care au un consum mare i ritmic de clor. din acest punct de vedere firma Borsodchem ltd este pentru Chimcomplex Sa Borzeti un client strategic care, prin consumul mare de clor care nu poate fi absorbit de piaa intern, face posibil realizarea produselor clorosodice. Turcia este de asemenea un partener foarte important, care consum constant solveni organici, n special tricloretilen i clorur de metilen, i produse [Link] Chinei, care solicit n exclusivitate solveni organici, a fost rectigat de circa 2 ani.

2.12. FURNIZORI DE MATERII PRIME I MATERIALE Specific pentru societatea CHIMCOMPLEX SA BORZETI este faptul c resursele energetice i materiale au o pondere ridicat n costul de producie, respectiv 30% i 23%, iar gama articolelor de aprovizionat este foarte larg. Cantitile de materii prime, materiale, energie ce se achiziioneaz, preurile de cumprare, termenele de aprovizionare precum i alegerea furnizorilor i a formelor de aprovizionare se analizeaz n corelare cu necesarul activitilor desfurate n societate. Principalii furnizori sunt:
Furnizori interni

Tabel 12.1 Produsul furnizat % n cheltuieli materiale energie electric 56,16 7,25 5,64 1,63

Nr. crt. Furnizorul Filiala de Distribuie i Furnizare a Energiei Electrice Electrica Moldova 1 SA Sucursala Bacau carbid 2 Carbid Fox SA Trnveni Regia Naional a Srii - Salina saramur 3 Trgu Ocna sod calcinat 4 BEGA UPSOM SA Ocna Mure Furnizori externi Tabel 12.2 Nr. crt. Furnizorul 1 Oxon Italia 2 Vinyl Trading Ungaria 3 Polyinvest Bulgaria

Produsul furnizat % in cheltuieli materiale atrazin 1,66 aceton 1,39 acid sulfuric 0,22

2.13. INFLUENA ECONOMICO-SOCIAL A FUNCIONRII SOCIETII Activarea n continuare a societii CHIMCOMPLEX SA BORZETI pe piaa specific va duce la ntrirea concurenei ntre firme, cu efect favorabil asupra dinamismului lor. Firmele sunt astfel provocate s i amelioreze permanent competitivitatea produselor, fiind stimulate s depun eforturi pentru eficacitate, inovare, investiii, modernizri, adaptri la cerinele clienilor efectivi sau poteniali. Societatea CHIMCOMPLEX SA BORZESTI este furnizor pentru operatori importani din numeroase ramuri ale economiei naionale: productori de energie electric i termic (Electrocentrale Bucureti, Termoelectrica Bucureti, Electrocentrale Galai, Termoelectrica Ploieti etc.), productori de celuloz i hrtie (Some Dej), petrochimie (Arpechim Piteti, Petrobrazi Brazi, Rafinria Astra Romn Ploieti etc.). Fiind principalul beneficiar al produselor furnizate de Salina Tg. Ocna (sare n soluie), dispariia societii ar afecta existena sondelor de exploatare, cu nchiderea a peste 400 de locuri de munc. Societile CHIMCOMPLEX i Salina [Link] depind din punct de vedere tehnologic una de cealalt, fiind legate printr-un saleduct, construit i utilizat n exclusivitate pentru livrarea saramurii din pungile subterane de sare direct la instalaia de electroliz. O relaie de colaborare este i cea cu societile Carbid Fox Trnveni i Bega Upsom Ocna Mure, CHIMCOMPLEX SA BORZETI fiind principalul beneficiar al produselor fabricate de acestea (carbid i sod calcinat). Din punct de vedere social: - CHIMCOMPLEX SA BORZETI este singura societate de pe platforma petrochimic ce a funcionat continuu n ultimii ani. - funcionarea societii are ca efect meninerea unui numr de peste 1000 de locuri de munc, ceea ce asigur sigurana social a 1000 de familii. - implicarea n viaa urbei este semnificativ, contribuind substanial la constituirea bugetului Consiliului Local Oneti (impozite pe cldiri i terenuri) i desfurnd aciuni de susinere a spitalului municipal.

2.14. ANALIZA SWOT

PUNCTE TARI PUNCTE SLABE

- instalaia principal, electroliza, este -volum de activitate inferior realizat dup o tehnologie modern, cu potenialului societii, ceea ce grad sczut de poluare; conduce la obinerea produselor cu - produsele acoper o gam larg de costuri mari; aplicaii i sunt utilizate n majoritatea -consumul pe piaa intern este relativ ramurilor economiei naionale; sczut ceea ce implic orientarea cu - productor unic n ar pentru circa 20 preponderen spre export. de produse -dependena de furnizori unici n ar de materii prime i utiliti - garantarea calitii produselor CHIMCOMPLEX prin certificarea ISO 9001;
- materii prime pentru produsele de baz

-societate mare consumatoare de energie; - grad sczut de integrare pe vertical, ceea ce confer avantaj competitiv concurenei.

se gsesc n ar; - politic activ de investiii - terminale i staii de depozitare n Portul Constana pentru sod caustic i tricloretilen, care asigur ncrcarea rapid a vapoarelor - rampe de ncrcare care asigur livrri n toate tipurile de mijloace de transport (auto, cale ferat) - reea proprie de distribuie pentru produsele fitosanitare, care scurteaz drumul utilizatorilor ctre acestea - parc propriu de vagoane pentru transportul produselor ctre marii beneficiari - experien bogat de operare i personal calificat

OPORTUNITATI

AMENINTARI

- relansarea economiei romneti, cu - scderea cererii interne; efecte pozitive asupra gradului de - cresterea preului la energie utilizare a gradului de utilizare a electric i la materii prime; capacitilor de producie; - numarul mare de producatori - gsirea unor surse convenabile de existenti pe piata externa energie electric sau construirea unei centrale proprii de cogerare a - fiind o firm mic, CHIMCOMPLEX nu poate dicta preul pieei, fiind obligat s energiei electrice i termice se alinieze politicilor de pre stabilite de - cumprarea minelor de sare de la marii productori; Salina Tg. Ocna - America de Nord si Europa de Vest - continuarea procesului de aprovizioneaza toate celelalte regiuni; modernizare a tehnologiilor viabile - restrngerea activitii utilizatorilor.

2.15. STRATEGII DE DEZVOLTARE Pentru a putea reaciona prompt la evoluia pieei / a industriilor utilizatoare, societatea comercial CHIMCOMPLEX SA BORZETI i-a constituit un sistem de avertizare timpurie capabil s identifice tendinele majore ale mediului socio-economic i tehnologic n care acioneaz. Acest sistem este bazat pe desfurarea unor cercetri de marketing n mod sistematic i riguros, informaiile astfel culese fiind utilizate la fundamentarea deciziilor i elaborarea mixului de marketing, cu componenta sa principal politica de produs. Cercetrile desfurate au n vedere urmtoarele aspecte: analiza calitii produselor aflate n fabricaie i vnzare; urmrirea comportrii produselor la utilizare; poziionarea produselor proprii n comparaie cu produsele concurente; identificara nivelului real al cererii i ofertei. n viitor, n baza programelor de investiii elaborate, urmeaz s se efectueze modernizarea unor instalaii care fabric produse destinate n proporie de peste 90% exportului: N-metilpirolidon, alchilamine, sau construirea unor instalaii noi de solveni clorurai (cloroform i clorur de metilen). n acest fel majoritatea fabricaiilor vor deveni comparabile cu cele ale competitorilor. Principalele obiective strategice - Creterea competitivitii produselor, avnd la baz principiul dezvoltrii durabile (n compatibilitate cu mediul nconjurtor); - Ajustarea structural, care va cuprinde modernizri de fabricaii cu potenial de competitivitate; - Gsirea unor surse convenabile de energie electric i termic. Direcii strategice Avnd o preocupare continu pentru protecia personalului i a mediului, n anul 2004 a fost modernizat reactorul de clorurare al instalaiei de fabricare a clorurii de var, fiind eliminat cel mai important factor de poluare i dublndu-se capacitatea de producie. Valoarea investiiei a fost de 10 miliarde lei. n perspectiva perioadei 2005-2010, principalele ci de realizare a strategiei societii sunt: - investirea ntr-o central cu cogenerare a energiei electrice i termice, care ar conduce la dobndirea independenei din punct de vedere energetic. Efort investiional circa 20-22 milioane Euro.

asimilarea unor noi tehnologii de fabricaie a solvenilor clorurai, care va asigura o foarte bun flexibilitate a raportului ntre producia de clorur de metilen i cloroform, creterea capacitii de 4,5 ori i reducerea polurii. Noul obiectiv va fi prevzut cu o instalaie de incinerare a tetraclorurii de carbon i a reziduurilor grele. Estimarea efortului investiional 10-11 milioane Euro; - lansarea n fabricaie a unui sortiment nou de clorur de calciu, sub form de fulgi; - modernizarea i mrirea capacitii instalaiei de fabricare a oxiclorurii de cupru; - realizarea unei instalatii de producere a unui nou produs destinat exportului dicloretan si care va asigura valorificarea superioara a clorului. Accentul se va pune pe realizarea unui efort investiional pentru crearea condiiilor de integrare n industria rilor membre ale Uniunii Europene. Astfel, se are n vedere realizarea unor tehnologii ecologice n toate instalaiile ce vor rmne n funciune.
-

CAP.3. PROIECT ECONOMIC Amplasat la intersecia drumurilor naionale care vin din Ardeal, Moldova i Muntenia, lng cmpul de sonde si minele pentru exploatarea zcmintelor de sare Tg. Ocna, la confluenta rurilor Oituz, Tazlu i Cain cu rul Trotu, S.C. Chimcomplex S.A. Borzeti este o unitate de baza a industriei chimice din Romnia, care asigur pentru economia naional peste o sut de produse i sortimente din gama produselor clorosodice, solveni, intermediari pentru sinteze organice, pesticide. Din cartea de istorie a Combinatului Chimic Borzeti Actul de natere al Combinatului Chimic Borzeti a fost semnat n anul 1954 cnd prin Hotrrea Consiliului de Minitri nr. 2068/1954 a fost decis nfiinarea Uzinei de Sod Caustic Electrolitic. n 1956 au nceput lucrrile de construcie, iar n anul 1959 au intrat n funciune primele obiective: fabrica de oxigen, instalaiile productoare de detoxan i monoclorbenzen. n anul 1960 intr n funciune uzina de sod caustic, cu instalaiile: electroliza cu diafragm, clor lichid, acid clorhidric, evaporare-topire mpreun cu instalaiile pentru fabricarea clorurii de var i a hexacloranului. Anii urmtori au prefigurat structura principalelor dou fluxuri tehnologice, structur care s-a meninut aproape trei decenii: produsele clorosodice i derivate i fluxul produselor organice de sintez n cadrul creia s-a evideniat linia acetilen-policlorur de vinil. Soluia de clorur de sodiu (saramur) sosit prin saleduct de la Trgu-Ocna reprezint punctul de start pentru gama sortimental a Combinatului Chimic Borzeti. Ea a inclus, treptat, produse clorosodice, cloruri anorganice, solveni organici, mase plastice, alchilamine i alte produse de sintez organic, pesticide i gaze tehnice. n intervalul 1963-1965 ncepe s funcioneze uzina de policlorur de vinil cu instalaiile care fabricau acetilen (obinut prin procedeul de cracare prin arc electric), monoclorur de vinil, policlorur de vinil emulsie i policlorur de vinil suspensie. n aceeai perioad se pun n funciune i instalaiile tricloretilen, pinetox, secia termic i o capacitate suplimentar de electroliz a clorurii de sodiu (licen De Nora). n perioada 1965-1976 se inaugureaz a treia capacitate de electroliz i instalaiile productoare de N-metil pirolidon, alchilamine, acid 2,4 diclorfenoxiacetic, esteri amine, perclorvinil i izobuten sulfurizat. n anii 80 ncep s funcioneze capacitile de erbicide triazinice i grupul cian.

Evoluii i perspective Combinatul Chimic Borzeti a rmas ca unitate economic distinct pn n anul 1969, cnd a fost ncorporat n Grupul Industrial de Petrochimie Borzeti, alturi de Combinatul de Cauciuc Sintetic i Produse Petrochimice i Rafinria Oneti. Dup 1973 i pn n 1989, Grupul Industrial de Petrochimie Borzeti poart denumirea Combinatul Petrochimic Borzeti, avnd n componena sa Uzina Chimic, Uzina de Petrol i Uzina de Cauciuc Sintetic. Abandonarea sistemului centralizat de conducere a economiei romneti n anul 1990 a determinat reapariia ca entitate a Combinatului Chimic Borzeti, care n 1991 devine societatea comercial pe aciuni CHIMCOMPLEX S.A. [Link] scurs din 1990 pn n prezent a marcat exerciiul economiei de pia pentru CHIMCOMPLEX S.A. BORZETI. Societatea a fost obligat s se adapteze din mers noilor cerinte, demarnd programe de restructurare a activitatii, de retehnologizare i modernizare. O serie de instalaii energofage i cele care afectau mediul nconjurtor i-au ncetat activitarea. O parte din capacitile de producie au fost conservate, iar altele reprofilate pentru fabricarea altor produse: monocloracetatul de etil, clorura feric, oxiclorura de cupru, izobutena sulfurizat, pesticide conditionate. Structura produciei a ramas orientat ctre profilul bazat pe produse clorosodice si derivate pentru care exist resurse importante de materii prime n apropiere. n anul 1996 produsele clorosodice (soda caustic, clorul, acidul clorhidric i hipocloritul de sodiu) ncep s fie fabricate n cadrul complexului Soda M utiliznd tehnologia cu membran schimbtoare de ioni cea mai nou n domeniu. Acest obiectiv industrial a reprezentat, pn la acea dat, cea mai mare investiie din industria chimic romneasc (peste 70 de milioane dolari). Deoarece modul de urmrire a calitii a devenit o cerin la nivel mondial, n anul 1995 a nceput implementarea sistemului de asigurare a calitii n conformitate cu cerinele standardului ISO 9002. Astfel, CHIMCOMPLEX S.A. BORZETI a devenit primul fabricant de produse chimice din Romnia care a obinut recunoaterea sistemului de asigurare a calitii de ctre un organism internaional de certificare Bureau Veritas Quality International. Din dorina de a proteja cadrul natural deosebit din mprejurimile societii i cu convingerea c se pot crea afaceri prospere fr a compromite posibilitatea generaiilor viitoare de a tri ntr-un mediu sntos, la CHIMCOMPLEX S.A. BORZETI s-a definitivat politica de mediu si se va continua aplicarea Programului de Introducere a Sistemului Managerial de Mediu, conform cerinelor standardului ISO 14001. Cel mai important eveniment din evoluia de dup 1990 l constituie semnarea n ziua de 9 iunie 2003 a contractului de privatizare a societii. Data semnific intrarea CHIMCOMPLEX SA BORZETI n Grupul S.C.R., condus de domnul Preedinte drd. ec. tefan Vuza. Momentul schimbrii formei de proprietate a determinat dinamizarea relaiilor economice ale societii, CHIMCOMPLEX S.A. BORZETI pind cu ncredere ntr-o nou etap a evoluiei sale.

Valoarea capitalului social la data de 30.09.2003 este de 166.866,945 mii lei. Privatizarea a schimbat nu numai forma de proprietate ci i n bun parte viitorul acestei societati. Actul privatizarii a adus nu numai facilitile acordate pentru reducerea gradului de ndatorare a societii ci i instrumentele necesare pentru realizarea unui management flexibil adaptat cerinelor economiei de pia. S.C. Chimcomplex este prima firm de produse chimice din Romnia care a obinut certificarea unui sistem de asigurare a calitii SR EN ISO 9001. 3.1 TEMEIUL JURIDIC DE CONSTITUIRE Societatea comerciala Chimcomplex S.A. Borzeti este persoana juridica romana nfiinat n baza Legii nr. 15/1990 i funcioneaz ca societate pe aciuni. Baza legal care asigur desfurarea activitii este: - Legea nr. 31/1990, republicata ; - Statutul societii i actele adiionale la Statut; - Prezentul Regulament de Organizare i Funcionare. Societatea Comerciala Chimcomplex S.A. Borzeti este nfiinat prin Hotrrea Guvernului Romniei nr. 1200/12.11.1990 i este nmatriculat la Camera de Comer i Industrie Bacu n data de 15.03.1991 sub nr. J04 / 493 / 1991. Este firm privat aparinnd Grupului S.C.R. Piatra Neam. Sediul societii este n Romnia, judeul Bacu, localitatea Oneti, str. Industriilor, nr. 3. n conformitate cu clasificarea activitilor din economia naional ( CAEN ), activitatea de baz a S.C. Chimcomplex S.A. Borzeti face parte din: Ramura Industria Chimica cod CAEN EG 24 Subramura Industria Chimica de baza cod 241 Produse chimice anorganice de baza cod 2413 Produse chimice organice de baza cod 2414 Subramura Pesticide si alte produse agrochimice cod 242 Produse Pesticide si alte produse agrochimice cod 2420 Scopul societii comerciale este producerea si comercializarea de bunuri, materiale si servicii.

3.2 OBIECTUL DE ACTIVITATE Obiectul de activitate al S.C. Chimcomplex S.A. Borzeti este: 1. Fabricarea si comercializarea de produse sodice si clorosodice, produse organice si de sinteza, pesticide; 2. Operaiuni de import export; 3. Prestri de servicii ctre persoane fizice i juridice; 4. Alte activiti conform actelor adiionale la Statut. Pentru ducerea la ndeplinire a obiectului de activitate, compartimentele specializate din cadrul societii dein / obin autorizaii si avize. Structura acionariatului S.C. Chimcomplex S.A. Borzeti este listat pe piaa RASDAQ de valori mobiliare : Simbol : CHOB ; capital social 186.617,5 lei ; Valoare nominal : 2,5 lei/aciune. Structura acionariatului
ACTIONARI A2 IMPEX SRL PLOIESTI SIF MOLDOVA ALTI ACTIONARI TOTAL DETINERI DE CAPITAL Pondere in capitalul Numar de actiuni social (%) 71.145.276 95,303 2.853.140 3,822 653.391 0,875 74.652.807 100

3.3 STRUCTURA ORGANIZATORIC FUNCTIONAL A SOCIETII ORGANIGRAMA

OPERATIONAL

n literatura de specialitate din domeniul managementului, exist mai multe moduri de definire a organigramei, exprimnd opinii mai mult sau mai puin diferite. Putem defini organigrama ca fiind reprezentarea grafic a structurii organizatorice a unei entiti economico-sociale (ntreprindere, firm) sau a unor componente ale acestora, care arat modul cum au fost constituite i grupate compartimentele de munc, subordonarea acestora unor funcii de conducere (manageriale), precum i legturile de autoritate ierarhic din cadrul structurii organizatorice. Dup gradul de cuprindere a componentelor sistemului se disting: organigrame generale sau de ansamblu; organigrame pariale sau de detaliu. Organigramele generale reprezint ntreaga structur a sistemului unitate comercial (ntreprindere, firm). Organigramele pariale descriu structura organizatoric a unei pri a sistemului unitate economic, de regul componente complexe, reuniuni de compartimente de munc sau subuniti. Structura organizatoric a societii comerciale este de tipul ierarhic funcional. Aceasta are n componen compartimente grupate pe criteriul funciunilor societii comerciale, dimensionate corespunztor cu volumul i complexitatea activitilor. n Organigrama general sunt detaliate principalele componente ale organizrii structurale care asigur desfurarea activitilor pentru punerea n aplicare a politicii i obiectivelor Chimcomplex. Organizarea n S.C. Chimcomplex presupune divizarea activitilor pe vertical i orizontal. Pe vertical, organizarea nseamn stabilirea ierarhiilor, a liniilor de autoritate a fluxului de comunicaii n interiorul firmei. Pe orizontal, organizarea trebuie s urmreasc dou aspecte: sfera de cuprindere a activitilor i profunzimea activitilor desfurate, urmrindu-se organizarea n departamente sau birouri prin separarea activitilor, n funcie de elementele ce in de specificul firmei, pe de o parte i gruparea activitilor, pe de alt parte.

45

Audit Financiar extern

ADUNAREA GENERAL A ACIONARILOR CONSILIULUI DE ADMINISTRAIE

Consilieri

DIRECTOR GENERAL
DIRECTOR GENERAL ADJ.

Birou Juridic Audit Financiar Intern

Birou Resurse Umane

Departament Tehnic Mentenan si Logistic

Birou Tehnic Birou Transporturi Atelier Utiliti Atelier Mecanic Atelier Electric Atelier Automatizri Laborator Metrologie

Departament Comercial
Birou Vama Birou Aprovizionare Birou Strategii si Prognoze Marketing-monitorizare Birou Marketing Operaional si Vnzri Intern

Departament Economic
Birou Financiar Salarizare Birou Contabilitate Acionariat Birou IT

Departament Producie
Control Interfazic

Departament Investiii

Birou AQ

Birou CUL Birou Pregtire Investiii

Inspecii gaze lichefiate Birou P.U.P.

Birou CTC

Birou Control Instalaii

Birou Administrativ Secia Produse Clorosodice Secia Produse Organice Inst. Tricloretilena Inst. Clorura de metilen Secia Produse Organice Form. Pompieri Civili Inst. Electroliza Apa demi Inst. Evaporare + Soda fulgi Inst. Clor Lichid Inst. Cloruri Cabinet Medical Inst. Acetona + Tetracloretan Inst. N.M.P. Inst. 019 + Liniaralchilbenzen Inst. Alchilamine Inst. Erbicide

Punct de lucruComercializare produse chimice Oradea

Inst. Insecto - Fungicide

Inst. Acid + Hipo

Organigrama general a S.C. Chimcomplex S.A. Borzeti 46

3.4. COMUNICAREA MANAGERIAL I RELAIILE ORGANIZATORICE

Activitile Departamentelor i Compartimentelor

Activitile fiecrei funciuni sunt repartizate n cadrul departamentelor pe compartimentele de specialitate i pe executani, cu atribuii i responsabiliti, aa cum rezulta din Organigrama general (Anexa nr.1) Organigramele compartimentale i Fiele de post, documente ce fac parte integrant din R.O.F. Compartimentele financiar-contabile sunt organizate ndeosebi la ntreprinderile mijlocii i mari. Ele sunt constituite dintr-un grup stabil de persoane subordonate unui conductor unic ce au atribuii cu caracter permanent n domeniul financiar-contabil. Pentru realizarea coerent a activitilor de ctre executani din compartimente diferite i pentru exercitarea conducerii operaionale i a controlului sistematic, sunt elaborate proceduri, regulamente, instruciuni, metodologii, decizii, circulare care precizeaz relaiile i reglementeaz activitile comune / repetitive, aplicabile la nivelul ntregii societi sau numai n anumite compartimente operaionale sau funcionale. Prezentarea departamentul economic Directorul Departamentului Economic ocup funcia de Director General Adjunct. n calitate de director executiv, coordoneaz i controleaz activitatea compartimentelor direct subordonate aa cum rezult din Organigrama Departamentului Economic: Biroul Financiar Salarizare; Biroul Contabilitate Acionariat; Biroul I.T. Directorul Economic este persoana de conducere i coordonare a celorlalte birouri. Este cel care decide modul cum se rezolva problemele legate de activitatea financiar contabil; deasemenea, rspunde n faa Directorului General de activitatea departamentului. Directorul Economic se subordoneaz Directorului General i este n relaie de colaborare cu directorii celorlalte departamente; asigur legtura societii n relaia cu bncile unde societatea are deschise conturi ct i cu organele administraiei publice locale sau centrale care funcioneaz la nivel local. Departamentul Economic 2 Asigur gospodrirea resurselor financiare i patrimoniale ale societii i funcionarea sistemului informatic. Asigur elaborarea Bugetului de venituri i cheltuieli la nivelul societii, ntocmirea balanelor, a bilanului contabil i a contului de profit i pierderi. Analizeaz structura cheltuielilor la nivelul societii, ncadrarea n bugetul de venituri i cheltuieli aprobat. Urmrete constituirea fondurilor i utilizarea acestora cu respectarea dispoziiilor legale, analizarea indicatorilor economico-financiari, elaborarea de analize economice privind cifra de afaceri, profitul, eficienta utilizrii resurselor materiale, evoluia

acumulrilor bneti, desfurarea operaiunilor de decontare ctre furnizori i beneficiari. Asigur i rspunde de efectuarea corect i la timp a calculelor i a plilor privind drepturile salariale ale personalului, a drepturilor bneti ale acionarilor i a sumelor care constituie obligaii ctre buget i alte obligaii. Pregtete informaiile necesare i particip la negocierea i analiza preurilor i tarifelor pentru produsele livrate, lucrrile efectuate i serviciile prestate, negocierea i urmrirea derulrii contractelor de credit cu bncile comerciale. Asigur controlul financiar preventiv i controlul gestionar de fond. Asigur gestionarea i administrarea reelei informatice a societii.
DIRECTOR ECONOMIC

BIROU FINANCIAR-SALARIZARE Sef birou = 1 Compartiment Decontari Economist = 1 Contabil = 3 Casier =1 Compartiment Salarizare

BIROU CONTABILITATE-ACTIONARIAT Sef birou = 1 Compartiment de Gestiune Contabilitate

BIROU IT Informatician = 1

Economist = 2 Contabil = 2

Compartiment Actionariat Economist

Economist = 1 Contabil = 1

=1

Biroul Financiar-Salarizare Acest birou este format din dou compartimente cu atribuiuni diferite i anume: Compartimentul decontri care are ca principala activitate centralizarea facturilor i a instrumentelor cu care clienii societii au efectuat pli, ordonanarea plilor fa de partenerii ai cror facturi au ajuns la scaden, ct i efectuarea compensrilor n relaiile cu clienii societii; Compartimentul salarizare care are ca principal activitate plata salariilor ctre personalul angajat al societii, efectuarea plilor cu privire la contribuiile pe care societatea le face ctre diferitele fonduri att pentru salariai ct i cele care cad n sarcina societii.
48

Biroul Financiar - Salarizare asigur: elaborarea i fundamentarea bugetului de venituri i cheltuieli la nivel de societate i pe locuri de cheltuial, urmrirea i analiza indicatorilor economico financiari; achitarea la timp a sumelor datorate bugetului de stat, furnizorilor i altor societi comerciale sau instituii; organizarea i verificarea operaiunilor financiar contabile efectuate; efectuarea operaiunilor de ncasri i pli; analizarea permanent a surselor proprii i mprumutate pentru acoperirea necesarului de mijloace circulante n vederea asigurrii capacitii de plat a societii; ntocmirea documentaiei necesara obinerii de mprumuturi i finanri; calcularea drepturilor salariale, gestionarea documentaiei aferente i efectuarea plilor. Biroul financiar-salarizare este n relaii de colaborare cu urmtoarele structuri interne ale societii: biroul contabilitate acionariat, biroul aprovizionare, biroul marketing i vnzri intern, biroul marketing i vnzri export, biroul CUL, biroul tehnic, biroul juridic. Biroul Contabilitate Acionariat Acest birou este format din doua compartimente cu atribuii diferite i anume: Compartimentul contabilitate de gestiune care are ca principal activitate evidenierea mijloacelor fixe ale societii, innd seama de toate intrrile i ieirile de active din societate; Compartimentul acionariat care are ca principal activitate evidena structurii acionariatului. Biroul Contabilitate Acionariat asigur evidena gestionrii resurselor i controlul asupra exploatrii patrimoniului prin: nregistrarea operaiunilor financiarcontabile, prelucrarea i arhivarea informaiilor cu privire la situaia patrimonial, inventarierea periodic a valorilor patrimoniale conform prevederilor legislative, ntocmirea evidenelor contabile a cheltuielilor cu investiiile. ntocmete balana lunar de verificare a conturilor sintetice i verificarea soldurilor cu balanele analitice ale conturilor contabile, ntocmirea bilanului contabil anual, elaborarea de analize economico-financiare pe baz de bilan, stabilirea msurilor de eliminare a deficienelor. Calculeaz costurile produselor, serviciilor, lucrrilor, decontarea costurilor efective i nregistrarea costurilor produselor finite, ntocmirea calculaiilor de pre pentru produse noi i actualizarea calculaiilor de pre, analizarea cheltuielilor de producie i rentabilitii produselor. Organizeaz i exercit controlul financiar preventiv. Asigur actualizarea, n conformitate cu cerinele legale, a Registrului consolidat al acionarilor, a structurii acionariatului i a evidenelor privind drepturile cuvenite acionarilor, informarea acionarilor i a pieei de valori mobiliare n conformitate cu reglementrile n vigoare, respectarea condiiilor impuse de lege pentru desfurarea edinelor Adunrii Generale a Acionarilor i ale Consiliului de Administraie. Biroul Contabilitate Acionariat este n relaii de colaborare cu urmtoarele structuri interne ale societii: biroul financiar salarizare, biroul aprovizionare,
49

biroul CUL, biroul tehnic, biroul juridic. Deasemenea, acest birou, compartimentul acionariat pstreaz legtura cu Bursa RASDAK, C.N.V.M.

prin

Biroul I.T. Biroul IT (Inalt Tehnologie) are ca principal activitate ntreinerea i buna funcionare a calculatoarelor din societate, a reelei care exist ntre acestea ct i implementarea de programe care s asigure eficiena n executarea lucrrilor. Biroul I.T asigur gestionarea i administrarea reelei informatice a societii, rspunznd de: elaborarea, testarea si adaptarea programelor de aplicaii conform cerinelor societii; efectuarea de analize privind necesitatea achiziionrii de produse programe pentru aplicaii informatice elaborate de uniti specializate; raionalizarea i perfecionarea sistemelor i subsistemelor informatice; ntreinerea echipamentelor de calcul, periferice i auxiliare; asigurarea de asisten tehnic de specialitate compartimentelor societii la exploatarea aplicaiilor n funciune i la implementarea aplicaiilor noi; stabilirea msurilor de protecie i securitate a datelor cu caracter confidenial i a aplicaiilor utilizate; urmrirea derulrii contractelor de service pentru ntreinerea tehnicii din dotarea societii comerciale. Biroul IT este n relaii de colaborare cu toate structurile interne ale societii i care utilizeaz nalta tehnologie; deasemenea pstreaz legtura cu S.C. UM SOFT, societate care asigur dotarea soft si hard a societii. 3.5. DEPARTAMENTUL FINANCIAR-CONTABIL SI PRINCIPALELE LEGATURI CU DEPARTAMENTELE [Link] S.A. BORZESTI n prezent, departamentul economic are relaii de colaborare cu toate departamentele din cadrul societii astfel: Departamentul Producie i Departamentul Mentenan Logistic, prin punerea la dispoziie a documentelor contabile: antecalculaii, calculaii raport, analize de pre, analize cheltuieli pe secii i sectoare; colectarea datelor referitoare la programul de producie, realizri, consumuri specifice. Efect: corelarea i corectarea (unde este cazul) a erorilor nregistrate n ambele sensuri n scopul evidenierii corecte a tuturor elementelor de produs. Departamentul Comercial, prin punerea la dispoziie a situaiilor financiare n ceea ce privete relaiile cu partenerii interni i externi; solicitarea avizului pentru compensarea datoriilor cu creanele societii; analiza pe produs pentru stabilirea preurilor de vnzare a produselor societii. Efect: ncasarea la scaden a creanelor i plata obligaiilor ctre furnizori. Birou juridic, prin pregtirea dosarelor juridice de acionare n justiie prin punerea la dispoziie a documentelor contabile necesare: concilieri; facturi; documente de ncasare; corespondenta, etc.; verificarea datelor din dosare juridice n care societatea este acionat n justiie: facturi; documente de plat; calcul dobnzi, majorri sau penaliti; colaborare pe linie de consultan juridic. Activiti comune direciilor i compartimentelor pe linie contabil
50

Organizarea, coordonarea, urmrirea i controlul activitilor din sfera lor de activitate reglementate n regulamente, proceduri, instruciuni, decizii, circulare, fise post; stabilirea obiectivelor anuale derivate din obiectivele societii si elaborarea de programe de aciuni pentru realizarea acestora; analizarea periodic a funcionrii Sistemelor de Management de Mediu i al Calitii implementate n vederea ameliorrii acestora; stabilirea responsabilitilor, limitelor de competen, delegarea sarcinilor si a specificaiilor de post. Organizarea i coordonarea activitii de instruire, verificarea periodic a cunotinelor personalului i evaluarea performanelor; asigurarea cunoaterii i respectrii de ctre personalul angajat a legislaiei referitoare la : protecia i securitatea muncii, protecia mediului, protecia civil, prevenirea i stingerea incendiilor, sigurana n funcionare, precum i legislaia specific activitii compartimentului. Asigurarea confidenialitii datelor i documentelor, asigurarea condiiilor necesare pentru pstrarea secretului i a documentelor cu caracter secret; asigurarea controlului documentelor primite / emise prin evidena, difuzarea, retragerea i clasarea acestora; gestionarea patrimoniului existent n cadrul compartimentului; asigurarea aprovizionrii cu materii prime, materiale, echipamente, mijloace de msurare i inspecii necesare bunei funcionri a activitilor coordonate. Controlul modului de respectare a prevederilor Regulamentului de Organizare i Funcionare, Regulamentul Intern i Contractul Colectiv de Munca de ctre personalul angajat; participarea la organizarea Sistemului Informaional; nominalizarea documentelor, circuitul, periodicitatea ntocmirii lor i sistemele de codificare; stabilirea msurilor de lichidare a avariilor i accidentelor, mobilizarea personalului n aciunile organizate pentru lichidarea acestora n cel mai scurt timp. ntocmirea proiectului de venituri i cheltuieli pentru toate activitile societii, n colaborare cu celelalte compartimente, urmrirea ncadrrii n bugetul de venituri i cheltuieli alocat fiecrui compartiment. Asigurarea obinerii disponibilitilor bneti necesare realizrii programului de activitate i de justificare a sumelor acordate pentru alte pri. Rspund de aplicarea corect a dispoziiilor legale privind folosirea resurselor materiale i bneti puse la dispoziia societii i controleaz modul n care sunt respectate aceste dispoziii de ctre cei care administreaz sau gestioneaz valorile materiale i bneti. Indrum i verific operaiunile financiar-contabile ce se execut n cadrul departamentului. Efectueaz calcule de fundamentare a indicatorilor economici corelai cu indicatorii financiari. Organizeaz i asigur evidena constituirii i utilizrii fondurilor potrivit dispoziiilor legale. Analizeaz permanent sursele proprii i mprumutate de acoperire a mijloacelor circulante, n vederea asigurrii capacitii de plat a societii. Urmrete ca efectuarea plilor efectuate prin intermediul oricror instrumente legale de plat s se fac cu respectarea normelor n vigoare i pe baza documentelor legal ntocmite i avizate.

51

Determin rezultatele financiare ale societii i particip la lucrrile de ntocmire a bilanului contabil rspunznd n solidar cu eful biroului contabilitate de corectitudinea datelor nscrise n formularele de raportare. Organizeaz i controleaz nregistrarea salariilor, a impozitelor i contribuiilor asupra salariilor i altor drepturi salariale, a contribuiilor asupra salariilor datorate i pltite de societate pe perioada de gestiune precum i a oricror drepturi bneti legal datorate i pltite angajailor. Urmrete ncasarea la timp a tuturor documentelor privind drepturile societii de la debitori i clieni pentru produsele livrate, servicii prestate, lucrri executate si alte drepturi. Urmrete lichidarea debitelor create si a celor din evidenta debitorilor disprui sau insolvabili i scderea din contabilitate a acestora prin trecerea pe pierderi, iar pentru reactivarea lor s se procedeze conform dispoziiilor legale. Urmrete i aplic corect preurile cu ridicata i cu amnuntul la facturile emise, verific calculele aritmetice la facturile primite de la furnizori. Exercit controlul financiar preventiv asupra documentelor privind folosirea resurselor materiale i bneti potrivit deciziei de organizare a controlului financiar preventiv. Rspunde de lichidarea stocurilor aprovizionate peste necesarul curent, de ncasarea n termen a tuturor debitelor din eviden, de ncasarea integral a facturilor emise, de lichidarea tuturor refuzurilor. ine corect i la zi evidena contabil sintetic i analitic i registrele contabile prevzute n Legea contabilitii. Ia masuri i rspunde ca redarea-primirea de gestiune s se fac pe baza de inventar real pentru a stabili la timp responsabilitile n cazuri de lipsuri, n scopul valorificrii lor. Urmrete ncasarea facturilor emise, pentru calcularea majorrilor de ntrziere la creanele necasate n termen, acionarea n judecat pn la recuperarea integral a debitelor i majorrilor. Rspunde i semneaz pentru legalitatea, corectitudinea tuturor lucrrilor pe care le ntocmete potrivit atribuiilor ce-i revin. Inregistreaz zilnic operaiile de ncasri i pli, iar dup ncheierea operaiilor, pred la contabilitate contul casierului i documentele de cas. Tine evidena la zi, corect, a documentelor cu regim special, pstreaz i elibereaz aceste documente numai pe baza aprobrilor date de persoanele n drept. Rspunde material, disciplinar sau dup caz, penal, de lucrrile executate.

52

Mentenanta echipamente 12% Inspectii si incercari produse 11% Transport 8%

Comercial 4%

Protectia mediului 3%

Productie 47%

Asigurare cu utilitati 10%

Dezvoltare procese si produse 5%

Repartiia personalului pe domenii de activitate

3.6. METODE DE MANAGEMENT PRACTICATE IN UNITATE Sistemul de management integrat s-a construit prin implementarea sistemului de management de mediu pe osatura sistemului de management al calitatii implementat in societate din anul 1996. Principiile de management al calitatii stau la baza sistemului implementat in [Link] sunt:orientarea catre client,leadership,implicarea oamenilor,abordarea bazata pe proces,abordarea managementului ca sistem,imbunatatirea continua,abordarea pe baza de fapte in luarea deciziilor,relatia reciproc avantajoasa cu furnizorul. Realizarea oricarui produs ,in urma unui proces ,este inevitabil insotit de obtinerea unuia sau mai multor iesiri neintentionate cu impact negativ asupra mediului.
Produs/serviciu Intrari Proces Produs intentionat ISO 9001:2000

Performante mediu ISO 14001:2004

Rezultat neintentionat Impact negative asupra mediului

53

Sistemul de management integrat este un asamblu de procese [Link] se realizeaza prin faptul ca iesirile dintr-un proces devin intrari in procesele care urmeaza. La documentarea sistemului integrat s-au avut in vedere documentele calitatii deja elaborate,dimensiunea si tipul de afaceri al firmei,complexitatea si interactiunea proceselor,precum si competenta personalului. Documentatia sistemului de management integrat cuprinde: -politica referitoare la calitate /mediu; -manualul SMI; -proceduri ale cerintelor de management obligatorii; -proceduri ale cerintelor de management optionale; -proceduri specifice si generale; -instructiuni de lucru; -documente de standardizare; - documente de provenienta externa; -planuri de prevenire si intrventie in situatii de urgenta; Sistemul de management integrat are ca scop producerea de valoare,respectiv satisfactia prilor interesate. Necesiti de instruire
Categorie Personal ingineri Ingineri Director adj. Comercial, Sef Birou RU, Sef Secie, Sef Atelier Economist Economist, contabil Dep. Economic efi secii Inginer Inginer, Operator PC Inginer Inginer Domeniul de instruire Curs de formare in management Sistem de management integrat (ISO: 9001/2000: 14001/1997) Managementul resurselor umane Managementul relaiilor cu clienii Curs de perfecionare in domeniul economic Instruirea cu privire la legislaia in vigoare in domeniul contabilitii Implementarea sistemului de asigurare a calitii in conformitate cu ISO 9002 Management performant Tehnologia informaiilor Energetic Schimburi de experien Scop Creterea competentei, contientizare si motivare pentru a deveni buni manageri Creterea eficientei interfeei dintre compartimente mbuntirea aptitudinilor manageriale Nr. persoane 45 26 12 3 3 3 Perfecionare Perfecionare Perfecionare Perfecionare Perfecionare 10 3 5 4 4 54

Simpozioane de profil

Din punct de vedere cantitativ, asigurarea cu personal salariat se rezolv de ctre fiecare firm prin activiti de formare profesional. Ele se refer la pregtirea profesional a salariailor, la calificarea i respectiv nivelul calificrii acestora i la perfecionarea continu a pregtirii profesionale. Este firesc ca fiecare organizaie s fie preocupat de a avea salariai cu o temeinic pregtire profesional, cu un orizont larg de cultur, capabili s utilizeze tehnica i tehnologia modern. Pregtirea profesional continu constituie o preocupare a tuturor statelor lumii i trebuie sa fie permanent n atenia tuturor firmelor i, evident, a tuturor salariailor. Ea permite meninerea la un standard ridicat a competenei profesionale, dobndirea de noi competene, fapt ce duce la aprecierea superioar a muncii depuse de fiecare i, desigur, la creterea recompensei obinute. Perfecionarea pregtirii profesionale are, aadar, un efect benefic att pentru firm, ct i pentru individ, acestuia din urm asigurndu-i o stabilitate mai mare a locului de munc i satisfacerea, n anumite limite, a revendicrilor salariale. Noua forma de proprietate dobndit de Chimcomplex n cursul anului 2004 a nsemnat o important cotitur n abordarea managementului. Faptul c grupul de firme din care S.C. Chimcomplex S.A. Borzeti face parte are drept slogan Managementul conteaz indic foarte clar direcia de baz autoimpus. Profilul acestei firme nu las prea multe opiuni n aceast privin. Aderarea Romniei la Uniunea European este pentru firmele ce evolueaz n zona industriei chimice o cumpn existenial. Nu cred c mai exist multe ramuri industriale c are trebuie s se alinieze la un numr mai mare de directive europene dect dea chimic. In plus, ofensiva productorilor din zona Asiei (China, India) fac imposibil supravieuirea n lipsa unui management performant. Se pare c toate acestea au fost nelese de organizaia din care fac parte. Organizaia nu a scpat de orientarea spre calitate, este adevrat abordat n forma ei total, dar pn la implementarea i aplicarea managementului strategic la nivel general mai sunt civa pai de parcurs. In zona comercial este de apreciat c obiectivele sunt nelese cu toate componentele (msurabile, cu termene, cu responsabili). La nivelul obiectivelor generale i departamentale ele apar mai curnd ca enunuri ale unor politici. Adoptarea i implementarea regulilor managementului strategic este n continu modificare i perfecionare. O alt cerin deosebit de important este implementarea sistemului de management de mediu. Aceast cerin a nceput s se implementeze de curnd n cadrul tuturor compartimentelor societii fiind o cerin esenial pentru funcionarea compartimentelor n noul sistem al calitii. O sarcin deosebit i revine Biroului Tehnic privind obinerea avizelor de mediu, controlul i instruirea sistematic a personalului din cadrul societii.

55

O cerin esenial n funcionarea tuturor compartimentelor i pentru o bun cunoatere a tuturor problemelor este perfecionarea tehnicii de calcul, dotarea cu tehnic de calcul a fiecrui compartiment n parte fr a face rabat de la calitate. Utilizarea intranetului ntr-o mai mare msur dect se ntmpl n prezent sigur ar da rezultate spectaculoase. Acest trm virtual este deocamdat limitat. Despre orice domeniu am vrea s vorbim trebuie s includem factorul uman, care, din pcate este lsat de cele mai multe ori pe ultimul loc. Modificrile de comportament trebuie s se manifeste la toate nivelurile. Un mod de a demara modificrile comportamentale este acela de a acorda ncredere. Cel care nu are ncredere n nimeni, nu este demn de ncredere Theognis din Megara. Printr-o colaborare strns ntre departamente se pot realiza chiar cu puini bani foarte multe lucruri utile pentru societate, aceasta ducnd la creterea veniturilor societii si implicit a veniturilor salariailor.

3.7. GESTIUNEA RESURSELOR UMANE: RECRUTARE, SELECTIE, PERFECTIONRE PROFESIONALA, UTILIZAREA EFICIENTA A RESURSELOR UMANE

Resursa umana este singura resurs n stare s produc i s reproduc orice alt resurs a organizaiei, tocmai de aceea este necesar ca firma s se asigure cu personal de calitate, dornic s se implice n realizarea obiectivelor firmei. Rolul principal de a asigura toate posturile din structura societii cu personal corespunztor l are compartimentul de resurse umane. Nu trebuie minimalizat rolul efilor fiecrui compartiment al societii ,care vor utiliza ulterior personalul selectat. Nevoile de selectare pot fi strategice (crearea de posturi, restructurri),pot rspunde unor urgene temporare (prsirea societii, mbolnviri) sau pot fi legate de micrile interne de personal (transferri, promovari). n politica sa de recrutare i selecie societatea i propune s evite n orice imprejurare : - discriminarea nedreapt a potenialilor candidai pe temeiul sexului, rasei , vrstei, orientrii religioase sau a handicapului fizic; - discriminarea nedreapt a candidailor care au cazier ; - formularea cu buna tiin a unor condiii false sau exagerate n cuprinsul materialelor de recrutare, anunuri de angajare sau n subiectele de concurs. Reguli de procedur: - identificarea necesitilor de personal; - comunicarea locurilor de munc vacante; - stabilirea surselor de recrutare externe i publicarea posturilor vacante scoase la concurs; - consituirea comisisiilor de examinare; - nscrierea la concurs; - verificarea i selectia dosarelor de candidatur; - examinarea candidailor;
56

susinerea interviului final i luarea deciziei de angajare; verificarea ndeplinirii condiiilor de ncadrare n munc; ncheierea contracului individual de munc i comunicarea ncadrrii n munc; orientarea i integrarea noilor angajai.

Dezvoltarea resurselor umane Pornind de la premiza c potenialul competitiv al oricrei firme este dependent de nivelul de dotare cu tehnologii i echipamente performante i de nivelul de pregtire al oamenilor care le exploateaz ,dar i de echilibrul care se asigur ntre aceti factori de producie, prin Programul de cretere a competivitii ,societatea i-a propus s investeasc att n modernizarea i retehnologizare ct i n dezvoltarea corespunztoare a potenialului resurselor umane. n acest scop au fost elaborate dou proiecte pentru promovarea capitalului uman. Primul proiect intitulat Instruire n managementul proiectelor tehnologice pentru personalul cheie din firm i propune dezvoltarea eficacitii n activitatea managerial pentru un grup de persoane selectate din categoria de personal prin: conceperea i furnizarea unui program de trening pentru managementul de proiect adaptat caracteristicilor domeniului tehnologiei chimice; mbuntirea abilitilor privind utilizarea metodelor, tehnicilor i instrumentelor managementului de proiect modern, bazat pe tehnologia [Link] acestui proiect nu vizez doar beneficiul de aptitudini i cunostine oferite grupului int, ci i beneficiul organizaiei care avnd personal instruit va putea s treac la implementarea unui sistem procedurat de management de proiect, care s asigure un plus de eficien i competivitate pentru tot personalul. Cel de-al doilea proiect a fost intitulat Perfecionarea abilitilor angajailor, respectiv promovarea creterii productivitii angajailor la locul de munc n scopul susinerii unei caliti mai ridicate a locului de munc, precum i creterii competivitii i adaptabilitii forei de munc i are ca obiectiv specific furnizarea unui program de formare profesional pentru un grup de angajai ai societii cu focalizare pe satisfacerea deficitului de abiliti din sectorul chimic i dezvoltarea abilitilor manageriale. Pe grupe de vrst, ponderea cea mai mare o dein salariaii cu vrste cuprinse ntre 41-50 de ani ( 50,70%), urmnd salariaii cu vrste cuprinse ntre 31-40 ani (40,90%), cu vrste mai mari de 51 de ani (6,68%) i cu vrste cuprinse ntre 24-30 ani (1,64%). Vrsta medie pe societate a salariailor a crescut de la 42 ani n anul 2005 la 44 ani n anul 2006.
Vrsta 24 30 ani 31 40 ani 41 50 ani > 51 ani Numr de personal 16 398 493 65 (%) 1,64 40,90 50,70 6,68

57

Ponderea s alariatilor pe grupe de vars ta

500 400
numar salariati

300 200 100 0 24-30 31-40 41-50

varsta

>51

Repartiia personalului pe grupe de vrst 3.8. APROVIZIONAREA Figura [Link].2: Schema de aprovizionare
NECESAR SECTIE DIRECTOR RESORT aprobat REGISTRATURA BIROU APROVIZIONARE VERIFICARE STOCURI nu exista CERERI OFERTA NEGOCIERE ANALIZA EMITERE COMANDA ACHIZITIE exista neaprobat

58

Politica de aprovizionare a societii vizeaz, n principal, urmtoarele aspecte: - planificarea cantitilor de materii prime, materiale, combustibil, piese de schimb n raport cu programul de producie i normele de consum; - alegerea furnizorului, pe baza unor criterii care satisfac anumite scopuri sau interese; - alegerea formelor de aprovizionare (contract, comenzi, programarea anticipat la furnizor). Luarea n primire a bunurilor aprovizionate se numete recepie care presupune efectuarea urmtoarelor operaii: - recepia transportului se efectueaz de ctre delegatul ntreprinderii cumprtoare i const n verificarea strii ambalajelor. Pentru lipsurile constatate se ntocmete un proces-verbal de constatare, semnat de ambele pri; - recepia cantitativ se efectueaz de ctre gestionar i presupune confruntarea datelor din documente ( comand, aviz de nsoire a mrfii sau factur fiscal ) cu cantitile de stocuri efectiv primite. Pe baza constatrilor fcute, gestionarul ntocmete nota de recepie i constatare de diferene; - recepia calitativ se realizeaz de ctre un specialist (tehnolog sau merceolog). Pentru anumite materiale se iau probe pentru analiza chimic, tehnic, etc. Clienii de pe toate pieele sunt suprasaturai cu produse i servicii i cu informaii despre acestea. Pentru a decide ce corespunde cel mai bine cu necesitile, dorinele i preferinele lor, ei ncearc s simplifice problematica deciziei de cumprare prin mprirea produselor i serviciilor i chiar a firmelor n categorii mai clare, cu alte cuvinte, le poziioneaz, rezervndu-le locuri bine stabilite n mintea lor. Poziia unui produs, a unui serviciu sau a unei firme este rezultatul ansamblului percepiilor i impresiilor pe care clienii de pe pieele int le au fa de fiecare, n raport cu ale concurenilor. Dei cumprtorii i clienii de pe pieele externe poziioneaz ofertele i firmele i singuri, oamenilor de marketing, ndeosebi strategilor, le revine un rol important prin modul n care acioneaz. Negociatorul trebuie s se dedice unui exerciiu delicat, care necesit integritate moral i intelectual, temperat prin rezerve mentale. De exemplu: trebuie sa minim? Nu. Trebuie s spunem adevrul? Nu n ntregime. Atunci, cum s fixm limita ntre ceea ce este cinstit i necinstit? Tocmai n aceasta const rolul integritii capacitii pe care o posed negociatorul. Cel care spune: eu nu voi ceda niciodat n acest punct i care cedeaz mai trziu este un adevrat negociator. Cel care cedeaz ntr-un punct i neag c a fcut-o este un mincinos.

59

3.9. PIAA NTREPRINDERII

STRATEGIA DE PRE

Pentru client, costul este reprezentat de costul tratamentului la hectar la care se adaug cheltuielile efectuate cu transportul pn la locul de achiziie al produsului. n strategia de pre adoptat de Chimcomplex SA Borzeti au fost luate n calcul urmtoarele elemente: - costul de producie i analiza periodic a elementelor ce influeneaza costul i tehnici alternative de reducere a acestora; - preurile practicate de concuren; - profitul maxim posibil a fi obinut pe pia; - gradul de substituibilitate al produsului, cu efect asupra consumului specific la hectar; - costurile de promovare; Aciuni intreprinse: - s-a analizat rentabilitatea realizat din vnzarea pe piaa intern a produselor de uz fitosanitar fabricate la Chimcomplex SA Borzeti n perioada ianuarie mai 2006; - s- a fundamentat preul de promovare pentru fungicidul nou lansat pe pia n 2006 - Sulfocupron 510 SC i au fost trimise oferte de pre la peste 30 clieni poteniali; - s-au ntocmit oferte de pre pentru produsele utilizate n agricultur i au fost transmise clienilor existeni i clienilor poteniali; - comercializarea produselor pesticide i plata acestora cu bonuri valorice finanate de stat pentru productorii agricoli care dein suprafee de teren arabil de pn la 5 ha. Costul tratamentului la hectar efectuat cu produsele oferite de ctre Chimcomplex este mai sczut, dar numrul produselor omologate, din aceeai clas, pentru combaterea bolilor i duntorilor este foarte mare i nu ne permite o evaluare exact a acestui avantaj competitiv deinut de produsele noastre. 3.10 CONCLUZII I PROPUNERI Un aspect important i cu adnci implicaii n funcionarea unei economii naionale i a componentelor sale, unitile economice, este cadrul economico-legislativ existent i modificarea acestuia determinat de legiuitor. Din punct de vedere legislativ exist n principal dou probleme eseniale de care se lovesc societile comerciale: existena unor regelementri n unele cazuri neclare sau care las locul unor nterpretri; apariia unor modificri fiscale relativ dese care afecteaz respectarea unui plan de afaceri pe termen lung.

60

Aceste modificri s-au datorat i faptului c se cutau modaliti de corectare a unor dificulti sau inechiti economice, prin dispariia crora se ateapt o legislaie mai puin schimbtoare. Din punct de vedere economic etapa de tranziie pe care o parcurge economia naional cu dificultile sale: inflaie, omaj, deficit bugetar, blocaj financiar, afecteaz direct sau indirect activitatea tuturor unitilor economice din Romnia. n prezenta lucrare am detaliat i analizat activitatea la [Link] S.A. Borzesti i urmrirea modului de organizare i conducere a contabilitii acesteia. Este o societate comercial cu capital privat avnd o evoluie constant ascendent. Respect Legea Contabilitii nr. 82/91, Regulamentul de aplicare al acestuia, Planul de conturi general i Normele de utilizare a acestuia. Este o societate pltitoare de impozit pe profit si de TVA. Departamentul de conducere efectueaz analize riguroase de rentabilitate i caut soluii pentru creterea eficienei. Toate investiiile la S.C. Chimcomplex S.A. s-au fcut din resurse proprii alocndu-se cel puin 50% din profitul net pentru dezvoltare. Majoritatea investiiilor au fost n echipamente tehnologice, tehnologie chimica de varf in concordanta cu noua tehnica de calcul ; acestea contribuie la creterea calitii, a productivitii i la reducerea costurilor. Nu in ultimul rand, o mare parte din profitul societatii este investit in lucrari de protectie a mediului. n scopul creterii volumului vnzrilor si a obinerii unor informaii despre evoluia pieei, informaii care s determine elaborarea deciziilor de adaptare la schimburi cu obinerea efectului n timp, n cadrul societii, prin intermediul serviciului de marketing, se desfoar o serie de aciuni, dintre care enumerm: promovarea produselor si imaginii ChimcomplexS.A. Borzeti prin participarea la trguri si expoziii organizate in ar si strintate; organizarea de ntlniri de lucru cu clienii, pentru prezentarea noutilor din ofert si aflarea problemelor cu care se confrunt acetia; analiza competitivitii produselor societii in raport cu concurenta; analiza periodica a evoluiei vnzrilor; elaborarea de estimri si prognoze pe termen scurt si mediu; elaborarea de studii de piaa; organizarea de campanii publicitare; elaborarea de materiale publicitare (brouri, cataloage, postere ). Imperativele actuale sunt: reducerea costurilor pentru a face fata provocrilor generate de aderarea Romniei la Uniunea Europeana; dezvoltarea unor piee alternative fata de Uniunea Europeana; eliminarea pierderilor si obinerea de profit pentru a crea resurse financiare pentru investiii.

61

CAP.4. PLAN DE MARKETING PLAN DE MARKETING PENTRU PRODUSE DE UZ FITOSANITAR 2007

CUPRINS

CHIMCOMPLEX S.A. BORZETI ofer in prezent, o gam larg de produse chimice clorosodice, solveni organici, cloruri anorganice, alchilamine i produse de uz fitosanitar. Produsele de uz fitosanitar erbicide, fungicide, insecticide, produse pentru tratarea seminelor sunt utilizate n agricultura pentru combaterea bolilor i duntorilor din culturile agricole. Obiectivul de marketing pentru anul 2006 este creterea volumului vnzrilor de produse de uz fitosanitar cu 20 % faa de anul 2005. Lucrarea prezinta planul de marketing pentru produsele de uz fitosanitar fabricate de ctre Chimcomplex S.A. Borzesti i cuprinde: 4.1 Obiective generale 4.2 Auditul de marketing 4.3 Mixul de marketing al competiiei 4.4 Analiza SWOT 4.5 Alegerea strategiilor de marketing

62

4.1 OBIECTIVE GENERALE Obiectivele generale ale CHIMCOMPLEX SA BORZESTI pe termen scurt i mediu pentru piaa produselor de uz fitosanitar sunt: Pe termen scurt - ianuarie iulie 2007: - creterea gradului de fidelitate a clienilor existeni i creterea cifrei de afaceri pe acest segment; - atragerea de noi distribuitori in reeaua de distribuie; - continuarea campaniei de mbuntire a imaginii firmei n calitate de productor de produse de uz fitosanitar; Pe termen mediu - 2007-2009: - creterea cotei de pia; - creterea profitabilitii; - pregtirea gamei sortimentale n vederea ndeplinirii cerinelor impuse de aderarea Romniei la Uniunea European.

63

4.2 AUDITUL DE MARKETING Pentru realizarea obiectivelor de marketing stabilite (creterea cifrei de afaceri, consolidarea poziiei pe pia, mbuntirea imaginii produselor i a firmei), CHIMCOMPLEX SA BORZESTI a elaborat propria politic de marketing. Prin aceast politic s-a urmrit permanent dimensionarea i structurarea gamei de produse fabricate i comercializate, printr-o raportare permanent la cerinele mediului social economic i la tendinele celorlali competitori de pe piaa produselor de uz fitosanitar. Din Anexa 1 n care este prezentat evoluia produciei de pesticide n perioada 2001 - 2006 se observ ca n anul 2006 au fost fabricate urmatoarele produse: sare DMA 600 (77 tone), Onezin 50 PU (157 tone), Sanivos 20 CE (5.9 tone), Tiradin 70 PUS (95 tone), Sulfocupron 510 SC (6.45 tone).
ANALIZA VNZRILOR DE PRODUSE DE UZ FITOSANITAR N PERIOADA 2005 2006 Anul Cifra de afaceri (mii lei) Vnzri produse pesticide (mii lei) 2005 2006 1,182,000,000 1,129,121,830 79,319,458 79,319,464 Pondere n cifra de afaceri (%) 12.88 7.02

EVOLUIA VNZRILOR DE PESTICIDE N PERIOADA 2004 - 11 LUNI 2005 Evoluia vnzrilor de produse erbicide [Link] t. 1 2 3 4 5 Produsul SARE DMA 600 ICEDIN SUPER ONEZIN 50 PU PROMEDON 50 PU SIMADON 50 PU Total 2005 10,889,235 8,389,728 22,254,093 6,062,845 573,524 48,169,425 2006 14,802,377 16,912,825 14,956,355 3,899,800 907,617 51,478,974 mii lei Variaia procentual 2006/2005 1.36 1.88 0.67 0.64 1.58 1.06 mii lei Variaia procentual 2006/2005 1.18 3.53 0.42 64

Evoluia vnzrilor de produse fungicide [Link] t. 1 2 3 4 5 Produsul CAPTADIN 50 PU OXICUPRON 50 PU NOVOZIR MN 80 SULFOCUPRON 510 SC ZIRAM 2005 5,051,910 786,099 895,764 0 0 2006 5,962,832 2,771,353 375,738.3 374,505.0 6,000.0

Total

6,733,773

9,490,428.3

1.41 mii lei Variaia procentual 2006/2005 1.04 0.70 0.77 mii lei Variaia procentual 2006/2005 0.1 0.83 0.47 0.74 mii lei Variaia procentual 2006/2005 0.93 0.93

Evoluia vnzrilor de produse insecticide [Link] Produsul t. 1 ONEFON 90 2 SANIVOS 20 CE Total 2005 989,884 3,653,150 4,625,034 2006 1,033,850 2,550,120 3,583,970

Evoluia vnzrilor de produse pentru tratarea seminelor [Link] Produsul t. 1 VITALIN 85 PTS 2 TIRADIN 70 PUS 3 TIRADIN 500 SC Total 2005 1,309,375 14,568,970 1,650,700 17,529,045 2006 134,499 12,064,151 771,456 12,970,106

Evoluia vnzrilor de produse nematocide [Link] Produsul t. 1 DAZOMET 90 PP Total 2005 1,662,181 1,662,181 2006 1,545,552.3 1,545,552.3

Evoluia livrrilor de produse de uz fitosanitar pe piaa intern n perioada 2005 2006 este prezentat n Anexa 2. nainte de a prezenta analiza evoluiei livrrilor de pesticide fabricate la Chimcomplex , n perioada menionat, trebuie fcute cteva precizri referitoare la situaia agriculturii romneti i la starea de sntate a culturilor agricole, pentru meninerea creia sunt utilizate aceste produse. starea fitosanitar a culturilor s-a nrutit de la un an la altul, ca urmare a situaiei existente in agricultura romneasc; suprafee din ce n ce mai mari de teren agricol rmn necultivate i reprezint o inepuizabil rezerv de boli, duntori i buruieni; agricultorii efectueaz de cele mai multe ori doar tratamentele fitosanitare subvenionate de la buget, neavnd disponibilitile financiare necesare investiilor n acest domeniu, chiar cu riscul compromiterii n mare parte a culturilor infiinate i a recoltelor; - pentru efectuarea tratamentelor fitosanitare n anul 2006 au fost alocate 150 mld. ROL de la bugetul de stat pentru combaterea gratuit a duntorilor de carantin; - n anul agricol 2005 2006 s-a continuat programul de acordare a subveniilor prin bonuri valorice pentru productorii agricoli care dein suprafee de teren de pn la 5 hectare, pentru nfiinarea culturilor de primvar (125 RON/ha) i de

65

toamn (valoare estimat de 135 RON/ha, ce poate fi folosit strict pentru procurarea de pesticide, semine i ngrminte). n aceste condiii, n anul 2006 pentru prima dat n ultimii 5 ani, tendina de scdere a volumului vnzrilor de pesticide a fost stopat, nregistrandu-se o uoar cretere. Volumul livrrilor realizate n 2006 este uor mai mare - cu aproximativ 1%, dect cel realizat n intreg anul 2005 . Ca i n perioadele anterioare, n anul 2006 din grupa produselor de uz fitosanitar, clasa erbicidelor a deinut ponderea cea mai mare (65%), fiind urmat de clasa produselor pentru tratarea seminelor (16.4%) i cea a fungicidelor (11.9%).
Nr. crt. 1 2 3 4 Clase de produse Ponderea, % 61.2 8.5 5.8 22.2 2.2 100 2005 48.169.425 6.733.773 4.625.034 17.529.045 1.662.181 79.319.456 Ponderea, % 64.9 11.9 4.5 16.4 1.9 100 mii lei 2006 51.478.974 9.490.428 3.583.970 12.970.106 1.545.552 79.319.464

Erbicide Fungicide Insecticide Produse pentru tratarea seminelor 5 Nematocide Total

Clasa erbicidelor i cea a fungicidelor au nregistrat creteri valorice ale vnzrilor n anul agricol 2005 de 1.06%, respectiv 1.41%. De asemenea din grupa erbicidelor n anul 2005 s-au lichidat stocurile de Icedin Super i Promedon 50 PU, iar din grupa fungicidelor s-au vndut ultimele cantiti de Vitalin 85 PTS produs interzis a fi fabricat i comercializat n UE. Scderea pieii produselor de uz fitosanitar a fost determinat i de : - intensificarea concurenei i omologarea n Romania a unui numr mare de produse concurente din aceleai clase cu cele fabricate de Chimcomplex SA Borzeti. - nfiinarea culturilor agricole realizat n mod neplanificat, ceea ce a condus la reducerea suprafeelor cultivate cu cereale i cultivarea unor suprafee din ce n ce mai mari cu plante tehnice rapi, ricin, in, etc ; - existena unei structuri agricole de subzisten mici, divizate i cu putere redus de absorbie tehnologic; - piaa neagr, bine dezvoltat i necontrolat a vnzrilor de pesticide ( reziduuri i produse contrafcute ) organizat de ctre firme fantoma ( n anul 2006 n judeele Olt, Dolj, Gorj a fost depistat produs contrafcut cu eticheta Tiradin 70 PU, care avea un coninut de numai 3% substan activ). - anual rmn nelucrate peste 2.5 mil. ha ( din cele 9.4 mil. ha de teren arabil )

4.3. ANALIZA MIXULUI DE MARKETING

Analiza obiectiv a elementelor mixului de marketing asociate produselor de uz fitosanitar s-a bazat pe abordarea din perspectiva clientului.
66

Pentru a realiza acest lucru s-a ncercat transpunerea constant n poziia clientului i identificarea ct mai multor elemente care i-ar putea satisface cerinele. STRATEGIA DE PRODUS A fost conceput avnd n vedere potenialul i resursele financiare i umane ale CHIMCOMPLEX SA BORZETI, n condiiile economico financiare existente, respectnd reglementrile i restriciile impuse de legislatia european. Gama de produse de uz fitosanitar fabricate si comercializate de Chimcomplex SA Borzesti a fost stabilita in functie de necesitatile pietei si posibilitatile de valorificare si cuprinde: - erbicide Sare DMA 600, Icedin Super, Onezin 50 PU, Simadon 50 PU, Promedon 50 PU; - fungicide Captadin 50 PU, Oxicupron 50 PU, Sulfocupron 510 SC produs nou lansat pe pia , Novozir 80 MN; - insecticide Onefon 90, Sanivos 20 CE; - produse pentru tratarea seminelor Tiradin 70 PUS, Tiradin 510 SC; - nematocide Dazomet 90PP; Produsele de uz fitosanitar fabricate la Chimcomplex SA Borzesti , domeniile lor de utilizare, precum i o parte dintre produsele concurente existente pe pia , sunt prezentate n Anexa 3. Produsele de uz fitosanitar sunt destinate necesitii productorilor agricoli de a obine recolte ct mai bogate la diverse culturi agricole, precum i necesitii oamenilor de a tri n spaii corespunztoare igienic. Pesticidele fabricate la Chimcomplex SA Borzeti sunt produse rezultate din sinteze chimice, caracterizate printr-o calitate bun ce asigur succesul tratamentelor . Fabricarea i comercializarea produselor se realizeaz n cadrul unui sistem de management al calitii certificat conform cerinelor standardului ISO 9001:2000. Diversificarea tipurilor de exploatri agricole a fost punctul de plecare pentru diferenierea modalitilor de ambalare a produselor de uz fitosanitar produse de CHIMCOMPLEX n vederea adaptrii lor la cerinele unor categorii de consumatori ct mai largi. O atenie foarte mare este acordat modului de ambalare i etichetare n vederea : - ndeplinirii condiiilor de siguran n cadrul operaiunilor de depozitare, manipulare i transport, n conformitate cu legislaia naional i european adoptat; - furnizrii de informaii utile i corecte n vederea aplicrii tratamentului; - evidenierii mrcii i a logotipului CHIMCOMPLEX. Produsele completate includ toate elementele oferite clienilor adugate produselor ca atare, i anume: - consultan gratuit de specialitate oferit de ctre expertul inginer agronom angajat n cadrul Serviciului Marketing Operaional i Vnzri Intern; - informaii furnizate prin intermediul cataloagelor, i brourilor ce cuprind descrieri ale produselor oferite, modul de aplicare, culturile tratate etc.
67

- transport gratuit al produselor la depozitul zonal Oradea ; Datorit intensificrii concurenei, se observ tendina migrrii elementelor specifice produsului completat ctre produsul ca atare, ceea ce impune necesitatea gsirii n permanen de noi elemente care s poat deveni atribute ale produsului completat. Segmentele de pia vizate Afirmarea sectorului proprietii private n domeniul agricol a avut ca efect exploatarea pmntului n parcele de dimensiuni mici i medii. Concentrarea proprietii i apariia asociaiilor de productori a diminuat acest fenomen de mprire a terenurilor, existnd n prezent i societi cu profil agricol care cultiv mari suprafee de teren proprii sau luate n arend. Totodat activeaz i societi cu profil de producie care deservesc productorii agricoli, oferindu-le semine selecionate i tratate cu produse de uz fitosanitar.
Segmentarea pietii produselor de uz fitosanitar Nr. Criteriul de segmentare Segmente crt. 1 Geografic: - zona agricola de favorabilitate - Zona 1: distribuitori si utilizatori din regiunile de cmpie (Cmpia Romn, Dobrogea, Cmpia de Vest) - Zona 2: distribuitori si utilizatori din regiunile colinare joase - Zona 3: distribuitori si utilizatori din regiunile colinare nalte - suprafata de teren cultivata - Cultivatori care exploateaza suprafete de teren mici ( <10 ha ) si mijlocii ( < 50 ha ) - Asociatii , ferme , statiuni de cercetare agricola si alte unitati care exploateaza suprafete de teren mari 2 Distributie: -Chimcomplex producatori agricoli Clienti directi - Chimcomplex distribuitor producatori agricoli Distribuitori 3 Cifra de afaceri a distribuitorului - Distribuitori cu cifra de afaceri mai mare de 1,5 miliarde lei - Distribuitori cu cifra de afaceri cuprins ntre 0,5 -1,5 miliarde lei Distribuitori cu cifra de afaceri cuprins sub 0,5 miliarde lei

Clieni CHIMCOMPLEX SA Borzesti Piee int Piaa intern - Reeaua de distribuitori autorizai - 35 distribuitori n 28 judee. - Clienii care cumpr direct de la fabric . Piaa extern

68

Chimcomplex nu a comercializat in perioada 2005 2006 produse de uz fitosanitar pe piata externa deoarece, in Romania nu sunt laboratoare recunoscute pe plan european care sa efectueze testele toxicologice si ecotoxicologice necesare omologarii produselor ce pot fi livrate pe piata externa. Cota de piata detinuta de produsele de uz fitosanitar comercializate de Chimcomplex SA Borzesti este prezentata in Anexa 4. In anul 2006 cota de piata a produselor de uz fitosanitar a inregistrat urmatoarea evolutie: - la grupa erbicidelor - Sare DMA si Icedin Super - cota de piata a crescut la 6.70% fata de 4.21% in anul 2005. - la grupa produselor pentru tratarea semintelor Tiradin 70 PUS si Tiradin 500 SC cota de piata a crescut la 7.97% fata de 7.19%; Aceasta evolutie a fost determinata de acordarea subventiilor din partea statului pentru producatorii agricoli care au infiintat culturi de cereale paioase si porumb. Conform estimarilor publicate de Oficiul European de Statistica (EUROSTAT) venitul agricol al noilor membrii ai UE (Polonia, Ungaria) a crescut in 2004 cu 50.3% gratie extinderii si Politicii Agricole Comune, cat si imbunatatirii conditiilor de pe piata si subventiilor acordate. In aceste conditii odata cu aderarea Romaniei la UE si participarea la politica agricola comuna, structura culturilor se va modifica in functie de necesitatile de moment ale pietei europene, iar consumul de produse de uz fitosanitar se va modifica implicit. F. Informatii privind legislatia Uniunii Europene: Stadiul transpunerii acquis-ului comunitar n legislaia naional din domeniul fitosanitar:
-

stadiul transpunerii este realizat n proporie de 99% dar trebuie avut n vedere c aceast activitate este ntr-o dinamic permanent Directiva 91/414/CEE, referitoare la plasarea pe piata a produselor de protectie a plantelor a fost transpus n legislaia naional prin aprobarea: HG 1559/2004 privind procedura de omologare a produselor pentru protecia plantelor n vederea plasrii pe pia i a utilizrii lor pe teritoriul Romniei ; HG 437/26.05.2005 privind aprobarea listei cu substantele active autorizate pentru utilizare in produse de protectie a plantelor pe teritoriul Romaniei; Aceste hotarari ale guvernului Romaniei au intrat n vigoare ncepnd cu data de 01 octombrie 2005; obiective prioritare: implementarea legislaiei nou adoptate, asigurarea proteciei culturilor i ntrirea controlului fitosanitar la frontier (paaportul fitosanitar), monitorizarea prin programe speciale a dauntorilor de carantin, acreditarea laboratoarelor, instruirea personalului .a. se vor realiza i lansa pentru utilizare dou programe informatice importante:
69

- FITOEXPERT: pentru evidenierea paaportului fitosanitar (aplicabil de la 01.08.2005). - PESTEXPERT: pentru urmrirea tuturor substanelor active nregistrate n Romnia (n pregtire se estimeaz c nu vor fi mai mult de 100 de s.a. acceptate deoarece pentru ntocmirea unui dosar recunoscut n Romnia i implicit n UE este necesar un efort financiar de peste 1 mil. EUR); - Se apreciaz c sectorul de carantin fitosanitar este gata pregtit pentru integrare in UE; - Produsele pentru protecia plantelor i reziduurile lor sunt atent supravegheate prin: - elaborarea Planului de retragere de pe piaa intern a produselor de protecia plantelor care conin s.a. cu interdicie pe piaa european, n colaborare cu Ministerul Mediului i Ministerul Sntii; - stabilirea Comisiei Naionale de Omologare a Produselor; - nfiinarea/modernizarea unor laboratoare de baz: pentru controlul calitii pesticidelor, pentru monitorizarea reziduurilor de pesticide n diferite plante de cultur (dac n 2001 s-a nceput doar cu grul n 2006 s-a extins numrul de culturi n paralel cu creterea numrului de probe prelevate i analizate la peste 1700) i pentru analize toxicologice (n curs de nfiinare la ICPP Bucreti); - aplicarea unor programe PHARE pentru eliminarea deeurilor de pesticide din Romnia. Referitor la integrarea in UE o amenintare pentru Chimcomplex SA Borzesti o reprezinta interzicerea comercializarii produselor obtinute pe baza de substante active din clasa triazinelor- atrazin, simazin, prometrin - si anume, erbicidele Onezin 50 PU, Simadon 50 PU si Promedon 50 PU. Pentru a preintimpina eliminarea Chimcomplex SA Borzesti de pe piata produselor pesticide se depun eforturi pentru diversificarea gamei de fabricatie pe baza de substante active admise in UE, si anume: oxiclorura de cupru, acid 2,4 D, tiram. In acest sens s-a initiat o colaborare cu firma Makhteshim Agan din Israel pentru formularea unor fungicide pe baza de tiuram procloraz endosulfan si oxiclorura de cupru - propiconazol. Tiuramul si oxiclorura de cupru se vor fabrica la Chimcomplex, iar celelalte substantele active vor fi furnizate de aceasta firma. STRATEGIA DE PRET Pentru client, costul este reprezentat de costul tratamentului la hectar la care se adaug cheltuielile efectuate cu transportul pn la locul de achiziie al produsului. In strategia de pret adoptata de Chimcomplex SA Borzesti au fost luate in calcul urmatoarele elemente: - costul de productie si analiza periodica a elementelor ce influenteaza costul si tehnici alternative de reducere a acestora; - preturile practicate de concurenta; - profitul maxim posibil a fi obtinut pe piata; - gradul de substituibilitate al produsului, cu efect asupra consumului specific la hectar;
70

- costurile de promovare; Actiuni intreprinse: - s-a analizat rentabilitatea realizate din vanzarea pe piata interna a produselor de uz fitosanitar fabricate la Chimcomplex SA Borzesti in perioada ianuarie mai 2006; - s- a fundamentat pretul de promovare pentru fungicidul nou lansat pe piata in 2006 - Sulfocupron 510 SC si au fost trimise oferte de pret la peste 30 clienti potentiali; - s-au intocmit oferte de pret pentru produsele utilizate in agricultura si au fost transmise clientilor existenti si clientilor potentiali; - comercializarea produselor pesticide si plata acestora cu bonuri valorice finantate de stat pentru producatorii agricoli care detin suprafete de teren arabil de pana la 5 ha. In Anexa nr. 5 sunt prezentate comparativ costurile tratamentelor realizate cu produse Chimcomplex si cu produse ale concurentei in campania agricola 2005 -2006. Se observa din tabelele prezentate, ca, in comparatie cu unele dintre produsele concurente , costul tratamentului la hectar efectuat cu produsele oferite de catre Chimcomplex este mai scazut, dar numarul produselor omologate, din aceeasi clasa, pentru combaterea bolilor si daunatorilor este foarte mare si nu ne permite o evaluare exacta a acestui avantaj competitiv detinut de produsele noastre. Rentabilitatea produselor pesticide Analiza rentabilitatii produselor pesticide comercializate in anul 2006 este prezentata in Anexa 6.
Erbicide Nr. crt. 1 2 3 4 5 Produsul SARE DMA 600 ICEDIN SUPER ONEZIN 50 PU PROMEDON 50 PU SIMADON 50 PU Rata (%) 61.80 65.43 58.21 50.92 79.17 rentabilitatii

Fungicide Nr. crt. 1. 2. 3. 4. Insecticide 71 Produsul CAPTADIN 50 PU OXICUPRON 50 PU NOVOZIR MN 80 SULFOCUPRON 510 SC Rata (%) 56.94 1.33 56.29 -33.05 rentabilitatii

Nr. crt. 1 2

Produsul ONEFON 90 SANIVOS 20 CE

Rata (%) 10.61 99.36 Rata (%) 19.78 50.21 87.27 Rata (%) 34.25

rentabilitatii

Produse pentru tratarea seminelor Nr. crt. 1 2 3 Nematocide Nr. crt. 1 Produsul DAZOMET 90 PP rentabilitatii Produsul VITALIN 85 PTS TIRADIN 70 PUS TIRADIN 500 SC rentabilitatii

Analiza rentabilitatii produselor pesticide s-a efectuat pornind de la preturile de livrare ale produselor si costurile medii totale realizate n 2006. Rata rentabilitatii produselor pesticide este calculat ca raportul procentual ntre profitul unitar si costul mediu total, realizate n 2006. Acest cost include costul mediu de productie, costul mediu de microambalare si comisionul mediu acordat distribuitorilor. Exceptand produsul Sulfocupron 510 SC, care a fost lansat pe piata in anul 2006 si pentru care s-a practicat un pret de promovare, toate produsele pesticide fabricate si comercializate de Chimcomplex SA Borzesti au inregistrat rate ridicate ale rentabilitatii. STRATEGIA DE DISTRIBUTIE Distributia, ca element al mixului de marketing,cuprinde aciunile ce asigura accesul facil al clientului la produs. Aceasta are n vedere modalitile concrete prin care Chimcomplex SA Borzesti, prin canalele sale de distribuie i locaiile fizice stabilite, pune la dispoziia clienilor, produsele de uz fitosanitar. Chimcomplex SA Borzesti folosete dou canale de distribuie: - distribuia direct (produse disponibile la sediul firmei) cu o pondere de 15 % in totalul vnzrilor din anul 2006; - distribuia indirect prin intermediul a 35 de distribuitori, ce acoper un numr de 26 de judee , cu o pondere de 85% din totalul vnzrilor din anul 2006. Modalitati de realizare: - s-au analizat periodic vanzarile de pe piata pentru maximizarea volumului acestora si a profitului posibil a fi obtinut pe piata; - s-a organizat intalnirea cu distribuitorii din reteaua de distributie a produselor de uz fitosanitar, in scopul identificarii problemelor din lantul de distributie si adoptarii sugestiilor de imbunatatire a acestora; - s-a infiintat un depozit zonal la Oradea;
72

- s-a intocmit chestionarul de evaluare a satisfactiei clientilor; Dei controlul asupra modului de comercializare a produselor scade, reeaua de distribuitori permite asigurarea disponibilitii produselor n mai multe locaii dect ar putea acoperi CHIMCOMPLEX, prin distribuie directa. In aceste conditii clientul nu trebuie s se deplaseze pn la fabrica pentru procurarea produsului, iar productorul nu este nevoit s deschid uniti de desfacere pentru comercializarea acestora. Reeaua de distribuitori prezint i alte avantaje: - membrii reelei au experien pe piaa local a produselor de uz fitosanitar, experien pe care CHIMCOMPLEX nu o are i pot oferi acces la propriile lor relaii n domeniu; - reduce costurile finale pentru clienti, prin scderea costului cu fora de vnzri; - preia riscurile legate de plata produselor in teritoriu; - identifica i satisface nevoile specifice ale clienilor; - cumpra cantiti mari i scutete CHIMCOMPLEX , de costul ridicat al unui numar mare de livrri cu volum sczut; - constituie o surs de informaii referitoare la piee i clienii locali; In relaia cu distribuitorii, CHIMCOMPLEX adopta o strategie bazat pe marketing relaional punnd accent pe dezvoltarea i consolidarea relaiilor cu acetia prin: - orientare spre repetarea cumprrii; - contacte frecvente i apropiate; - concentrare asupra valorii i calitii produselor oferite; - accentul asupra performanelor pe termen lung; - nivel ridicat al serviciilor pentru client; Aceasta abordare a permis transformarea unor clienti constanti in promotori ai produselor de uz fitosanitar comercializate de Chimcomplex, respectiv n parteneri pe termen lung. Livrarile de pesticide realizate prin reteaua de distribuitori in perioada 2005 2006 sunt prezentate in Anexele 7 si 8. Volumul livrarilor realizate prin reteaua de distributie a crescut in anul 2006 de la [Link] lei la [Link] lei, respectiv cu 1.02%, fata de anul 2005. Incepand cu anul 2006 distribuitorilor din reteaua de distributie li s-au acordat comisioane, in functie de termenul de plata a produselor achizitionate si anume : 12% daca plata produselor s-a efectuat 20% la livrare si diferenta de plata la 6 luni de la achizitionare, dar nu mai tarziu de sfarsitul anului, 15% daca plata produselor s-a efectuat integral la 30 zile de la achizitionare, 20% daca produsele s-au platit la achizitionare. Reteaua de distributie a Chimcomplex SA Borzesti este formata din urmatoarele societati:
Nr. crt. Societatea distribuitoare 1 2 3 AGROCASLO PIATRA NEAMT AGROFARM AGROFITOTEHNICA Judetul NEAMT BOTOSANI SUCEAVA 73

4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35

AGROSERVICE BISTRITA AGROSERVICE PRIAN OSICA AGROSERVICE ZALAU AGROTEX CAREI APROCRISANA ORADEA APROMILCOV FOCSANI ATTRACTIV TIMISOARA BARON SATU MARE CLOROPLANT BUCHIN COLINAR DACHIM TURDA DERATEX MIERCUREA CIUC DIRECTIA JUDETEANA PROTECTIE A PLANTELOR ECOPROTPLANT M. CIUC ECOPLANT CRAIOVA FARMPLANT MARGHITA FITOCOM TG. MURES FITOCOM FITOPLANT CARANSEBES FITOPLANT ORASTIE FRUCTIGENA COSTESTI MEDSECORA SIGHIOARA NOVOCHIM GHERLA PENTACHEM FAGARAS PP DRAGASANI PRODAGRO BIAN PROTPLANT ALBA PROTPLANT SADA CLUJ SOLANUM SOLAREX CRAIOVA TOPCHIM SRL

BISTRITA NSUD OLT SLAJ SATU MARE BIHOR VRANCEA TIMIS SATU MARE CARAS SEVERIN BRAILA CLUJ HARGHITA DE SUCEAVA HARGHITA DOLJ BIHOR MURES GALATI CARAS SEVERIN HUNEDOARA ARGES MURES CLUJ BRASOV VLCEA ARAD ALBA TULCEA CLUJ BRASOV DOLJ SIBIU

STRATEGIA DE PROMOVARE Strategia de promovare a fost adaptata in functie de produsele fabricate: 1. Stimularea cererii directe si realizarea de vanzari imediate pentru produsele utilizate in agricultura, prin convingerea cosumatorilor potentiali sa cumpere produse de utilitate urgenta; Modalitati de realizare: - s-au infiintat loturi experimentale de tratare a vitei de vie cu fungicidul Sulfocupron 510 SC la 3 statiuni de cercetare viticola Odobesti, jud. Vrancea, Dragasani, jud. Valcea, Jidvei, jud. Alba ; n prima decad a lunii iulie 2006 la iniiativa Departamentului Comercial au fost nfiinate n trei zone viticole reprezentative ale rii: Odobeti, Jidvei i Drgani, un
74

numr de trei loturi de verificare a aciunii, si implicit, a eficacitii n combaterea patogenilor sensibili a fungicidului ecologic de contact cu aciune complex: SULFOCUPRON 510 SC. Rezultatele obinute sunt urmtoarele:

S.C. JIDVEI S.A. Ferma nr. 3 Blaj Mrimea parcelei: 1 ha Doza: 6,5 l/ha Stadiul culturii: struguri n prg Condiiile climatice, sub aspectul evoluiei regimului termic, dar mai ales al precipitaiilor, au influenat negativ nivelul produciei obinndu-se doar 4,5 to struguri la 1 ha. Fungicidul SULFOCUPRON 510 SC n doza de 6,5 l/ha a avut o eficacitate apropiat de produsul CHAMPION furnizat de Nufarm GmBH, Austria. Suspensia concentrata de SULFOCUPRON 510 SC s-a comportat ca fiind relativ greu miscibil n ap.. Pentru o mai mare relevan, specialitii de la S.C. JIVDEI [Link] recomand efectuarea ntr-un ciclu de vegetaie a unui numr de 3 tratamente ndeosebi n luna august.

S.C. DVV Drgani Mrimea parcelei: 1 ha Locul: Dealul Olt Doza: 6,5 l/ha Nr. tratamente: 2 Stadiul culturii: dup nflorit - n condiiile climatice deosebite ale anului 2006 cnd au czut precipitaiile mari n zona de testare, produsul nu a manifestat caliti deosebite. Referitor la aciunea acestuia, la atacul de man SULFOCUPRON 510 SC s-a comportat asemntor cu celelalte produse de contact pe baz de cupru. - n ceea ce privete aciunea asupra finrii aceasta nu a putut fi evideniat tocmai dic cauza condiiilor climatice nefavorabile. - Specialitii staiunii consider c n condiiile unui an normal, mai ales din punct de vedere al precipitaiilor, produsul are perspectiva de a nlocui cu succes alte produse pe baz de cupru avndu-se n vedere i efectul asupra finrii. - Este recomandat folosirea produsului n scheme complexe de tratament. S.C. DVV Odobeti. Mrimea parcelei: 1 ha Locul: Podgoria Coteti-Crligele vale Doza: 6l/ha [Link] tratamente: 2.
75

Stadiul culturii: dup nflorit - Produsul SULFOCUPRON 510 SC asigur o bun protecie simultan mpotriva patogenilor sensibili: man i finare, cu condiia s fie aplicat la acoperire, nu la 21 de zile aa cum s-a procedat cu produsul la efectuarea testrii n 2006. - Este de dorit ca verificarea produsului s se fac i la alte doze, diferite de 6,5 l/ha postfloral. Concluzii: 1. Produsul se comport asemntor (are o eficacitate comparabil) cu majoritatea produselor de contact pe baz de cupru. 2. n ceea ce privete aciunea asupra finrii, aceasta nu a putut fi evideniat din cauza condiiilor climatice nefavorabile din 2005 se impune testarea eficacitii mpotriva finrii n anii favorabili. 3. Produsul poate asigura a protecie simultan mpotriva manei i a finrii cu condiia s fie aplicat postfloral la acoperire i cu intervale ntre tratamente care s nu depeasc 10 zile. 4. Se recomand folosirea produsului n scheme complexe de tratament. Se sugereaz ca verificarea eficacitii produsului s se fac i la alte doze, dect la 6,5 l/ha. 5. SULFOCUPRON 510 SC s-a dovedit a fi mai greu miscibil. 6. Se recomanda repetarea si in anul 2006 a executarii unui numar de 3 tratamente la aceleasi societati viticole, pentru stabilirea eficacitatii produsului intr-un an normal din punct de vedere termic si pluviometric. 2. Promovarea selectiva a produselor prin actiuni publicitare concentrate asupra anumitor consumatori: - s-a realizat o campanie de promovare a erbicidului Onezin 50 PU si a fungicidelor Captadin 50 PU si Oxicupron 50 PU desfasurata prin intermediul Societatii Romane de Radiodifuziune la ore adecvate de audienta pentru producatorii agricoli; - s-a participat cu stand de prezentare a produselor si firmei la targuri zonale si internationale cu profil agricol Salonul National de Agricultura Iasi, Expoagroutil Mamaia, Targul National de Agricultura Braila, Indagra Bucuresti; - s-au realizat afise de prezentare a produselor utilizate in agricultura erbicide, fungicide, produse pentru tratarea semintelor, insecticide si au fost distribuite in reteua de comercializare a Chimcomplex SA Borzesti, precum si cu ocazia participarii la targurile de profil; - s-au realizat 6 bannere de tip in door de prezentare a produselor de uz fitosanitar, care au fost expuse la standul Chimcomplex cu ocazia participarii la expozitii; - s-au promovat produsele de uz fitosanitar in catalogul anual Ghidul Fermierului si in Revista Ferma; - s-au oferit mostre de produse;
76

- s-a sponsorizat Institutul de Cercetare Dezvoltare pentru Protectia Plantelor in vederea obtinerii acreditarii, din partea oficialitatilor UE si acordarii dreptului de a efectua teste biologice si ecotoxicologice privind eficacitatea produselor de uz fitosanitar. Aceste actiuni de promovare intreprinse in anul 2005 au avut drept scop schimbarea atitudinii si comportamentului clientilor fata de produsele fabricate si comercializate de Chimcomplex si comunicarea apartenentei la Grupul SCR, organizatie puternica si moderna pregatita pentru aderarea la UE. ANALIZA COMPETITORILOR Cei mai importani competitori interni i externi ai Chimcomplex SA Borzesti sunt: Productorii interni: - Oltchim S.A. Ramnicu Valcea - Alchimex Bucureti - CIG S.A. Cmpia Turzii (al crui acionar majoritar este Aectra Agrochemicals S.R.L. Bucureti) - Sinteza Oradea - Tellurium Timioara Productorii externi ale cror produse sunt distribuite n Romnia: - Dow Agrosciences SUA - Bayer Germania - Makhteshim Agan Israel - Syngenta Elveia (format n anul 2000 prin fuziunea Novartis Agribusiness Elveia cu Zeneca Agrochemicals Anglia) - Monsanto - Du Pont de Nemours Franta Importatori i distribuitori: - Aectra Agrochemicals SRL Bucureti - Alcedo Bucureti (distribuitor principal al Alchimex Bucureti) - Agrimex 2000 SRL Slatina - Agroplant SRL Bucureti - Agro Internaional SRL Bucureti - Agrovet S.A. Bucuresti - Biochem Constana - Elita Agrochemicals SRL Bucureti - Glissando SRL Timioara - Summit Agro Romnia SRL Bucureti etc. Aceti distribuitori au o reea de uniti la nivel naional alctuit din depozite zonale la care sunt arondate mai multe uniti distribuitoare. n general, ei distribuie produse ale mai multor productori, ncasnd un comision al crui nivel se ridic la 2530% din preul produsului. 4.4 ANALIZA SWOT
77

PUNCTE TARI -

PUNCTE SLABE

experien n fabricarea produselor de uz PRODUS fitosanitar; - tehnologii i capaciti de producie nvechite; personal calificat i bine pregtit; - capaciti de producie; supradimensionate capaciti de fabricaie pentru produse de cu funcionare discontinu pe parcursul uz fitosanitar; anului; disponibilitate pentru dezvoltarea unor - gama redusa de produse fabricate si produse noi n limita capacitilor existente; comercializate; CHIMCOMPLEX deine managementul - produsele nu acoper spectrul complet al sistemului calitii certificat n conformitate duntorilor; nu exist pachete complete cu cerinele standardului ISO 9001:2000 destinate combaterii n totalitate a agenilor Produsele (grupate n clasele eribicide, duntori pentru diferite culturi considerate nematocide, fungicide, insecticide, produse separat pentru tratarea seminelor) sunt destinate - activitatea de ambalare a produselor in unui spectru relativ larg de ageni duntori cantitati mici se realizeaz n cadrul altei reputaie pe piaa romneasc de profil societi comerciale; pretul mai scazut al produselor in raport cu - produsele nu beneficiaz de forme de produsele concurente. condiionare moderne (suspoemulsii, retea nationala de distributie; suspensii i lichide pentru aplicare n volum acordarea comisioanelor de distributie in redus, emulsii pentru tratamentul functie de perioada de plata membrilor seminelor, concentrate emulsionabile) retelei; - lipsa unor servicii asociate produselor comercializarea produselor catre (transportul la sediul distribuitorului i al producatorii agricoli, cu plata pe baza de clienilor, consultan i asisten oferite de bonuri valorice; specialiti CHIMCOMPLEX n teritoriu, lucrri agricole); PRET - tendinta practicarii unor preturi diferite de catre distribuitori desi societatea practica o politica de preturi unitara; PROMOVARE - CHIMCOMPLEX nu are o imagine de concurent puternic pe piaa de profil; - promovarea produselor este redusa n raport cu aciunile concurenei; - site-ul de internet al firmei nu include fie de prezentare pentru fiecare produs de uz fitosanitar i o list (hart) a distribuitorilor CHIMCOMPLEX diin teritoriu d. Referitoare la distribuie - reeaua de distribuie nu acoper toate judeele rii i nu exist depozite cu produse CHIMCOMPLEX n diverse zone agricole; - CHIMCOMPLEX nu are colaborri cu distribuitori mari, cu reprezentare naional 78

(ex. Alcedo, Agrovet) distribuitorii i marii consumatori (ferme, asociaii, grupuri agricole) percep colaborarea cu CHIMCOMPLEX ca fiind mai puin profitabil n comparaie cu ali parteneri datorit neasigurrii transportului, condiiilor de plat mai restrictive, inexistena plii prin produse agricole, lipsa altor modaliti de stimulare (vizite in tarile europene, unde au sediul marile firme producatoare)

OPORTUNITI Romnia deine un important potenial agricol, care va fi pus in valoare odata cu integrarea in UE si adoptarea Politicii Agricole Comunitare; mentinerea unei structuri de cultivare a terenului arabil pe culturi agricole care necesit tratamente cu produse din gama ; tendina, ncurajat prin msuri legislative, de reorganizare a micilor productori n forme asociative; politica de subventionare a infiintarii fermelor agricole si zootehnice cu fonduri SAPHARD; interesul crescut al unor investitori straini si autohtoni de a organiza ferme agricole si de a dezvolta agrobussines-ul;

PERICOLE existena unei concurene puternice format din importatori i distribuitori care ofer produse ce trateaz spectrul complet de duntori, produse complementare, servicii asociate, modaliti de plat avantajoase (inclusiv plata n produse agricole), integrarea Romniei n Uniunea European care va aduce reglementri referitoare la produse a cror utilizare este limitat, apariia i dezvoltarea n viitor a produselor ecologice obinute prin biotehnologie

4.5 ALEGEREA STRATEGIILOR DE MARKETING 2007 n Romnia exist producatori de pesticide, firme importatoare si firme distribuitoare. Aceste firme au o ofert diversificat, n funcie de posibilitile financiare, experiena acumulat, segmentele de piata vizate etc. Productorii agricoli vor achiziiona produsele pentru protectia plantelor de la firmele productoare, sau de la firmele distribuitoare. Alegerea este influenat de gama de produse oferite, care prin caracteristicile lor, le satisfac cel mai bine necesitile, de preturile practicate si conditiile contractuale, de amplasarea fata de aceste firme.

79

Strategia de piata Tinand cont de faptul ca piata produselor pesticide este dinamica si in continua schimbare, atat din punct de vedere structural cat si competitional, strategia de piata adoptata de Chimcomplex SA Borzesti pentru atingerea obiectivelor stabilite va fi : - strategia cresterii ; - strategia adaptiva; Strategia de produs

Strategia de produs este influentata de potentialul uman , financiar si material de care dispune in acest moment Chimcomplex SA Borzesti. Tinand seama de natura si specificul produselor oferite, de pozitia societatii pe piata , variantele strategice adoptate vor fi: - strategia adaptarii gama de produse oferite de Chimcomplex se va stabili in functie de cererea clientilor si de posibilitatile de comercializare si va cuprinde: - produse specifice completate - asigurarea transportului la sediul clientului - produse cu grad de noutate - fungicid pe baza de oxiclorura de cupru - strategia stabilitatii sortimentale gama de produse oferite clientilor va fi alcatuita in functie de cantitatile solicitate din fiecare categorie si de rentabilitatea fiecarui produs in parte.
Plan de masuri 1. Stabilirea gamei de produse de uz fitosanitar care se vor fabrica in anul 2007 pe baza de substante active importate, in limita restrictiilor impuse de legislatia referitoare la utilizarea acestor produse pe teritoriul Romaniei. 2. Stabilirea cantitatilor necesare de substante active acid 2,4 D, dicamba, prometrin, captan care se vor aproviziona din import. 3. Corelarea cantitatilor de produse care vor fi fabricate pentru campania agricola 2007 cu posibilitatile reale de comercializare, astfel incat sa fie lichidate stocurile de produse interzise a fi utilizate in protectia plantelor. 4. Obtinerea autorizatiei de comercializare a produselor de uz fitosanitar pentru anul 2007 si prelungirea valabilitatiicertificatelor de omologare expirate in anul 2006 pentru produsele Simadon 50 PU, Promedon 50 PU, Onezin 50 PU. 5. Analiza produselor de uz fitosanitar din oferta actuala in colaborare cu toate departamentele implicate in fabricarea si comercializarea acestora in vederea redimensionarii ofertei viitoare a Chimcomplex SA Borzesti. 6. Continuarea colaborarii cu firme romanesti sau straine care furnizeaza produse/substante active cu dosare ecotoxicologice admise in UE pentru dezvoltarea unor parteneriate pe termen lung si completarea gamei sortimentale.
80

7. Achizitionarea unei masini automate de microambalat pentru pulberi erbicide si fungicide. Strategia de pret Strategiile de pret vor fi adoptate in functie de elementele ce concura la stabilirea nivelului de pret, si anume: - costurile de productie - costurile de distributie - cererea pietei - preturile concurentei - nivelul concurentei Chimcomplex va adopta urmatoarele strategii de pret: - strategia de pret bazata pe reducerea costurilor, care implica analizarea structurii costurilor si adoptarea masurilor necesare reducerii acestora. - strategia de pret diferentiata, care permite stabilirea si aplicarea unor preturi diferite : - preturi negociate pe baza unor contracte ferme de distributie si in functie de modalitatea de plata agreata de client; - preturi pentru promovarea unor produse; Plan de masuri 1. Analiza si stabilirea preturilor produselor de uz fitosanitar pentru anul 2006 astfel incat prin utilizarea produselor comercializate de Chimcomplex SA Borzesti sa se realizaze cel mai scazut cost al tratamentului la hectar/tona de samanta. 2. Analiza pret/cost pentru produsele fabricate pe baza de substante active din import si stabilirea preturilor pentru 2006. Strategia de distributie Strategia de distributie va urmari asigurarea livrarii produselor de uz fitosanitar catre clienti prin: - distributia directa: Chimcomplex Producatori agricoli - distributia indirecta: Chimcomplex Distribuitori Producatori agricoli De asemenea se va urmari atragerea de noi clienti, precum si orientarea catre acei clienti cu capacitate ridicata de patrundere pe piata. Plan de masuri 1. Extinderea retelei de distibutie in judele in care Chimcomplex SA Borzesti nu are distribuitori de produse de uz fitosanitar. 2. Mentinerea comisioanelor acordate in functie de termenul de plata distribuitorilor din retea la valoarea din anul 2005.

81

3. Analiza posibilitatii asocierii serviciului de transport cu livrarea produselor la sediul clientilor. Strategia de promovare Referitor la promovare Chimcomplex SA Borzesti va adopta urmatoarele strategii: - promovarea produselor fabricate de Chimcomplex - prin reclama si publicitate; - promovarea marcii si societatii Chimcomplex - deplasarea unei parti din promovare in sarcina distribuitorilor. Plan de masuri 1. Elaborarea planului de promovare a produselor de uz fitosanitar 2. Organizarea intalnirii anuale cu distribuitorii din reteaua de distributie. 3. Includerea pe site-ul Chimcomplex SA Borzesti a fiselor de prezentare pentru produsele de uz fitosanitar.

82

Anexa nr. 1 EVOLUTIA PRODUCTIEI DE PESTICIDE IN PERIOADA 2001 2006 Nr. crt. Produs PRODUCTIA REALIZATA, t/an 2001 2002 2003 820 303 30 90 76.97 76 6 858 21 345 37.5 38 33 73 124 19 200 76.14 11.085 84.99 9.693 -

2004 213.1 114.7 27.185 38 83.915 18.6 -

2005 76 38 10 14 80 20 -

2006 77 157 5.9 95 6.45

Erbicide 1 Sare DMA 600 2 Icedin Super 3 Onezin 50 PU 4 Simadon 50 PU 5 Promedon 50 PU Insecticide 6 Onevos 7 Sanivos 20 CE Fungicide 8 Captadin 50 PU 9 Oxicupron 50 PU 10 Tiradin 70 PTS 11 Tiradin 500 SC 12 Sulfocupron 510 SC Nematocide 13 Dazomet 90 PP

88.4

EVOLUTIA LIVRARILOR DE PRODUSE DE UZ FITOSANITAR PE PIATA INTERNA IN PERIOADA 2004 2006 Nr. PRODUSUL 2004 2005 2006 crt. Variatie % Cant. Pret Valoare % din Cant. Pret Valoare Cant. Pret Valoare 2004/2003 % [t] mediu [mii lei] CA [t] mediu [mii lei] din [t] mediu [mii lei] [mii lei/t] [mii lei/t] CA [mii lei/t]

Anexa 2
Variatie % % 2005/2004 totalul

din

vanzarilor

A. ERBICIDE
1 SARE DMA 76.0 133,262.4 10,127,946. 1.17 77.0 141,442. 10,889,234.8 1.08 600 0 5 2 ICEDIN SUPER 27.9 279,887.0 7,808,847.5 0.91 30.7 293,025. 8,390,451.5 1.15 5 3 ONEZIN 50 PU 89.0 177,549.6 15,801,918. 1.83 122. 182,144. 22,254,092.5 1.41 3 2 8 4 PROMEDON 29.5 250,573.4 7,391,915.0 0.86 23.4 258,598. 6,062,845.0 0.82 50 PU 6 5 SIMADON 50 4.2 139,930.1 587,706.5 0.07 4.1 140,535. 573,524.0 0.98 PU 2 TOTAL 41,718,333. 4.84 48,769,424.6 1.17 ERBICIDE 3 B. FUNGICIDE 6 CAPTADIN 50 26.2 195,453.6 5,120,884.0 0.59 25.5 198,386. 5,051,910.0 0.99 PU 4 7 OXICUPRON 11.3 106,444.3 1,202,820.7 0.14 7.2 109,469. 786,098.7 0.65 50 PU 3 8 NOVOZIR MN 7.7 128,749.8 991,373.7 0.11 5.5 161,719. 895,764.0 0.90 80 4 9 SULFOCUPRO 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 N 510 SC 10 ZIRAM 0.0 0.0 0.0 0.00 0.0 0.0 0.0 0.00 TOTAL FUNGICIDE 7,315,078.4 0.84 6,733,772.7 0.92 C. INSECTICIDE 10 ONEFON 90 6.9 169,877.4 1,172,154.3 0.14 5.7 174,551. 989,883.8 0.84 0.92 103.9 142,414. 1 0.76 58.6 288,861. 2 1.88 81.4 183,840. 6 0.51 15.1 258,950. 9 0.05 6.5 139,633. 0 4.12 0.43 30.0 0.07 24.0 0.76 2.1 0.0 4.1 0.00 0.2 0.57 0.08 5.9 198,920. 2 115,574. 2 175,578. 6 91,187.0 14,802,377. 0 16,912,825. 0 14,956,355. 0 3,899,800.0 907,617.0 1.36 1.88 0.67 0.64 1.58 1.15 1.30 1.16 0.30 0.07 3.99 0.46 0.22 0.03 0.03 0.00046 0.73 0.08

51,478,974. 1.06 0 5,962,832.0 1.18 2,771,353.0 3.53 375,738.3 374,505.0 0.42 0.0

30,000.0 6,000.0 0.00 9,490,428.3 5.13 174,873. 1,033,850.0 1.04

11

SANIVOS 20 16.4 234,914.8 3,852,602.3 0.45 CE TOTAL INSECTICIDE 5,024,756.6 0.59 D. PRODUSE PENTRU TRATAREA SEMINTELOR 12 VITALIN 85 2.9 463,619.1 1,335,223.0 0.15 PTS 13 TIRADIN 70 70.9 145,286.0 10,300,776. 1.19 PUS 3 14 TIRADIN 500 17.0 135,661.1 2,306,239.2 0.27 SC TOTAL P.T.S. 13,942,238. 1.61 6 E. NEMATOCIDE 15 DAZOMET 90 11.9 94,132.9 1,120,181.3 0.13 PP TOTAL NEMATOCIDE 1,120,181.3 0.13 TOTAL GENERAL 69,120,588. 8.01 0

9 14.9 244,002. 3,635,150.0 0.94 6 4,625,033.8 0.92 3.1 419,134. 1 105. 137,945. 6 4 10.1 162,662. 6 1,309,375.0 0.98 14,568,969. 1.41 9 1,650,700.0 0.72 17,529,044. 1.26 9 18.0 92,543.9 1,662,180.7 1.48 1,662,180.7 1.48 79,319,458. 1.15 6

0.31 10.8 0.39 0.11 0.3 1.23 85.2 0.14 4.7 1.48

1 237,000. 2,550,120.0 0.70 0 3,583,970.0 0.77 419,000. 0 141,548. 2 164,000. 0 134,499.0 0.10

0.20 0.28 0.01 0.93 0.06 1.00

12,064,151. 0.83 0 771,456.0 0.47 12,970,106. 0.74 0

0.14 14.1 0.14 6.70

109,769. 1,545,552.3 0.93 3 1,545,552.3 0.93 79,319,464. 1.86 6

0.12 0.12 6.14

85

Anexa nr. 3 Produse de uz fitosanitar concurente ERBICIDE Nr. crt. 1 Produse CHIMCOMPLEX SARE DMA 600 (acid 2,4 D 600 g/l) Domenii de utilizare Cereale pioase, porumb Produse concurente SARE DMA 600 RV (Oltchim Rm. Vlcea) SDMA NH (Nitrochemia, Ungaria) ICEDIN SUPER RV OLTIDIN SUPER OLTISAN M (Oltchim Rm. Vlcea) SANSAC (Dow Agrosciences SUA) RIVAL STAR

ICEDIN SUPER (acid 2,4 D 280 g/l, dicamba 100 g/l)

Cereale pioase, porumb

(Alchimex, Romania BILOBA SPANIA)

3 ONEZIN 50 PU (atrazin 50%)

PROMEDON 50 PU (prometrin 50%)

ARIL SUPER SL (AECTRA AGROCHEMICALS, RUDHONG CHEM, CHINA ) Porumb, sorg ROMANEX 500 SC (Oltchim+Makhteshim Aghan) SANAZIN 50 SC (Dow Agrosciences SUA) TIMAZIN 50 PU (Glissando Timioara) GUARDIAN EXTRA (Monsanto SUA) Floarea soarelui, ceap, PROMETREX 50 SC i 50 WP mazre, cartof, morcov, (Makhteshim Aghan Israel) ptrunjel, bumbac, FUSILADE FORTE plante medicinale (Syngenta, Anglia) SENCOR 70 WP (Bayer Cropscience, Germania) Porumb, vi de vie, SIMANEX 50 SC plantaii pomicole pe rod (Makhteshim Aghan Israel) GLYPHOGAN 480 SL (Makhteshim Aghan Israel) GOAL 2XL

SIMADON 50 PU (simazin 50%)

86

(Dow Agroscience, SUA)

ROUNDUP (Monsanto SUA) GLIFOTIM (Tellurium, Romania)

FUNGICIDE Nr. crt. 1 Produse CHIMCOMPLEX CAPTADIN 50 PU (50% captan) Domenii de utilizare Vi de legumicultur,. pomicultur Produse concurente vie, MERPAN 50 WP FOLPAN 50 WP (Makhteshim Aghan, Israel)

OXICUPRON 50 PU Via de vie, legume (50% cupru din oxiclorur de cupru)

NOVOZIR MN 80

SULFOCUPRON

ALCUPRAL 50 PU (Alchimex, Bucureti) CUPRITIM 50 PU (Tellurium Timioara) CUPRENOX (IQV, Spania) Via de vie, legume, DITHANE M 45 pomi (Dow Agroscience, SUA) MANCOZEB 80 WP (Dow Agrosciences SUA) VONDOZEB 80 (Cerexagri,Frana) WINNER 80 (Indofil Chemical Co., India) Via de vie, legume SHAVIT 72 WP (Makhteshim Agan, Israel)

INSECTICIDE Nr. crt. 1 Produse CHIMCOMPLEX ONEFON 90 (triclorfon 90%) Domenii de utilizare Cereale pioase, cartof, legume, flori, via de vie, pomi fructiferi, pomi, dezinsecii Produse concurente SINORATOX 35 CE (Sinteza Oradea) RELDAN 40 EC (Dow Agrosciences SUA) DIAZOL 50 EW (Makhteshim Agan, Israel) SAMURAI 87

(Nippon Soda, Japonia)

SUMMI ALFA 2.5 CE (Summitomo Chemical, Japonia) CIPERTRIN 10 CE

( Oltchim Rm. Valcea, Biloba Spania)

MOSPILAN 20SP

(Nippon Soda, Japonia)

CALYPSO 480 SC (Bayer Cropscience, Germania) 2 SANIVOS 20 CE (diclorvos 20%) Dezinsecii FENDONA (Basf, Germania) K-OBIOL 25 EC (Bayer Cropscience, Germania) Produse concurente

PRODUSE PENTRU TRATAREA SEMINELOR Nr. crt. 2 Produse CHIMCOMPLEX TIRADIN 70 PUS Domenii de utilizare

Gru, porumb, coriandru, TIRAMET 60 PTS i 600 sfecla de zahr, floarea (Oltchim Rm. soarelui, silvicultur

Vlcea, Spania )

Biloba

TIRADIN 500 SC

Gru, porumb, sfecla de zahr, THIRAM 80 WP floarea soarelui ( UCB Chemicals,

Belgia)
SUMI 8 WP

(Sumitomo Japonia)
VITAVAX 200 PUS (Crompton Uniroyal Chemical Europe, Anglia ) ORIUS ST (Makhteshim Agan, Israel) ORIUS FS (Makhteshim Agan, Israel) DINITIM (Tellurium, Timisoara) NEMATOCIDE

88

Nr. crt. 1

Produse CHIMCOMPLEX DAZOMET

Domenii de utilizare Sere i solarii

Produse concurente BASAMID GRANULE

(Basf Germania)
MOCAP 10 G

(Rhone Frana)

Poulenc

VIDATE 10 G (Du Pont du Nemours SUA)

89