TÍTULO
TEXTO
Docente: Luciana Rocha
Curso: Mecânico de
Refrigeração e climatização
Residencial
Disciplina: Vendas
8 horas
Neste curso, você vai
ver:
o que é vender.
como descobrir as necessidades
do seu cliente.
como se preparar para vender
bem.
estratégias de venda.
Professora: Luciana Rocha
Módulo 1
Os elementos do
processo de vendas
Professora: Luciana Rocha
Os elementos do processo de
vendas
Vender é a principal atividade de
qualquer negócio, em que é feita a
troca de um produto ou serviço por
O que são vendas ? dinheiro, não importa o tamanho ou
segmento.
As vendas podem ser feitas de
empresas para pessoas (B2C) ou de
empresas para empresas (B2B).
Neste guia completo, você vai
aprender tudo sobre vendas, as
Hoje, os clientes estão cada vez mais
exigentes e conectados. Com isso, os
empreendedores e suas equipes de
vendas precisam, cada vez mais, se
profissionalizar e conhecer as
características dos produtos ou serviços
para oferecer os benefícios certos.
Pensando nisso é importante que
você:
desperte em seus clientes o interesse
Professora: Luciana Rocha
pela compra do que se quer vender.
Quais são as objeções de
Sempre que
vendas?
você encontrar alguém com uma objeção (ou várias),
lembre-se de que isso é normal. Todo mundo, inclusive você, questiona
detalhes da compra antes de fechar negócio.
• urgência: o primeiro ponto refere-se ao quão urgente é a necessidade do
prospect em resolver o problema que tem ao comprar o seu produto.
• dinheiro: falta de dinheiro é a desculpa n°1 para adiar a compra. Você precisa
provar que o valor da oferta (sua solução) é muito superior à recompensa
pedida (o preço do produto).
• autoridade: este ponto refere-se ao fato de que o prospect tenha a permissão
de dizer o “sim” ou “não” à sua proposta.
• credibilidade: se o cliente não confiar em você, pode achar que toda a sua
Quais são os tipos de venda?
Venda consignada
É uma estratégia muito usada por empresas que desejam
expandir suas vendas em parceria com empreendedores
que não atuam como empregados formais, mas também
não querem investir muito.
Funciona assim: você deixa seus produtos com o parceiro
para que ele venda. Depois, ele repassa a você o valor de
todos os produtos vendidos, descontada a comissão
acertada por cada venda.
Os produtos que não foram vendidos voltam para você, ou
Venda consultiva
Nesse tipo de vendas, o vendedor assume um papel de consultor e ajuda o
cliente de todas as formas possíveis.
Em alguns casos, essa ajuda chega ao ponto de o vendedor recomendar algum
produto de outra empresa caso perceba que é disso que o cliente realmente
precisa.
Por que agir assim?
Porque esse é o melhor jeito de atrair os clientes com o perfil ideal e afastar
aqueles que deixariam a empresa pouco tempo depois, de qualquer forma.
Além disso, é um bom modo de criar uma reputação positiva no mercado, como
empresa que se preocupa com os clientes.
Vendas cruzadas
Sabe quando você vai comprar um tênis e o vendedor ou o e
commerce oferecem um par de meias para acompanhar?
Isso é um exemplo de venda cruzada. Essa tática é muito útil
para aumentar o ticket médio e diminuir o custo de aquisição de
clientes.
Afinal, você aproveita uma venda que está prestes a acontecer
para adicionar à compra um produto de menor valor e, ainda
assim, útil ao cliente.
Para o cliente pode parecer insignificante, enquanto para a
empresa isso pode significar um aumento considerável nos
Vendas casadas
Aqui entra um exemplo do que não fazer, já que a venda casada é
uma prática ilegal no Brasil. Ela consiste em permitir a compra de
um produto apenas se a pessoa também comprar outro.
Quer um exemplo simples? Muitos cinemas só permitiam que os
clientes comprassem pipoca, refrigerante e outras guloseimas
oferecidas pelo próprio cinema. A justiça entendeu isso como
venda casada e proibiu a prática.
A lição que fica é: faça vendas cruzadas, mas não vendas
casadas.
Venda direta
Venda direta
É um modelo usado tanto por pequenas quanto por
grandes empresas. Talvez o mais conhecido deles seja o de
gigantes de cosméticos, como a Avon.
Essas empresas não investem em lojas, mas no
relacionamento pessoal dos representantes com suas
próprias bases de clientes.
Se a sua empresa pode adaptar o modelo de venda direta,
pode ser uma ótima forma de reduzir custos e espalhar
seus produtos para o maior público possível.
Verifique sua compreensão sobre os assuntos deste
módulo. Marque V (verdadeiro) ou F (falso) para cada
afirmação.
Para vender com qualidade, é preciso conhecer as necessidades e expectativas
dos clientes.
Vendedores não precisam se preocupar em investigar a necessidade dos clientes,
pois eles sempre sabem o que querem.
Planejar é uma importante ação para vender com qualidade.
Fatores do mercado como concorrência e tendências, entre outros, não interferem
nas relações de compra e venda.
Professora: Luciana Rocha