NEGOCIAÇÃO E
PROCESSO
DECISÓRIO
CARLOS VARELA
Por que estudar
negociação?
Godinho e Macioski (2005, p.144) afirmam que “Nas escolas de
negócios e de direito, novas disciplinas têm sido criadas
contemplando o estudo das técnicas de influenciar as pessoas,
ensinando os futuros profissionais a discutir preços, normas,
cláusulas e acordos, a persuadir, a conceder, a intimidar e a
blefar”.
NEGOCIAR
Conforme enfatiza Boff (2011, p. 112): A negociação é uma ferramenta
valiosa, para todos os profissionais, no cenário atual do mundo das
organizações e dos negócios. Todos os profissionais negociam diversas
coisas, o tempo todo, com seus clientes internos, externos, líderes e
liderados, tais como, recursos humanos e financeiros, prazos, orçamentos,
contratos, dentre tantas outras e, portanto, é de fundamental importância
saber como abordar cada momento que envolve uma negociação para que
se obtenham resultados positivos.
NEGOCIAÇÃO
Para Fisher, Ury e Patton (2005) negociação é um processo de comunicação
bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.
Conforme argumenta Junqueira (1988, p. 5): A negociação é o processo de buscar
a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado
possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação,
conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua
argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições
individuais
Negociar é uma competência fundamental a todo líder e gestor.
Negociação é, depois de ler e escrever, a habilidade mais
importante e necessária para alguém se tonar bem-sucedido
pessoalmente, financeiramente e nos negócio.
Cinco razões-chave para que a negociação assuma
uma importância crescente para os diretores, líderes e
gestores no mundo empresarial:
A natureza dinâmica do negócio
A interdependência
A Competição
A era da informação
A globalização
“se não se negocia de forma rentável, não se negociará durante
muito tempo”
Provérbio árabe
O PAPEL DO
NEGOCIADOR
Todo bom negociador gasta um bom tempo com o planejamento.
O planejamento é a etapa mais importante da negociação.
O PAPEL DO
NEGOCIADOR
Por meio do planejamento busca-se:
• Preparar-se para o inevitável.
• Antecipar o indesejável.
• Controlar o controlável.
O PAPEL DO
NEGOCIADOR
Na preparação, tendo em vista que uma negociação se aproxima,
quatro perguntas básicas devem ser respondidas:
Quem são as partes?
Qual é o assunto?
O que você quer?
O que a outra parte quer?
O PAPEL DO
NEGOCIADOR
A preparação é o que se faz antes de se sentar à mesa ou interagir com a
outra parte. O planejamento é sem dúvida uma das etapas mais importantes
do processo de negociação, no entanto o que vemos são negociadores que
improvisam e usam as informações disponíveis naquele instante para
tomarem decisões. Não percebem que muitas negociações são ganhas fora
da mesa, a partir da qualidade do planejamento que é realizado. Na mesa,
negociadores profissionais estão apenas executando aquilo que foi traçado e
definido de forma estratégica fora da mesa.
O PAPEL DO
NEGOCIADOR
Na preparação é importante estar atento à aparência.
A pontualidade é outro quesito que faz parte da preparação, ser
pontual é um dever de todos.
Saber ouvir faz parte das qualidades de um bom negociador.
Aqueles que consegue gerenciar o conhecimento técnico, domínio
emocional e compreensão de linguagem corporal.
VARIÁVEIS BÁSICAS DA
NEGOCIAÇÃO
TEMPO
INFORMAÇÃO
PODER
TEMPO
O tempo está relacionado com a necessidade de o negociador
tomar decisões estratégicas para: avaliar o prazo-limite disponível
para si mesmo, o prazo a ser disponibilizado para a outra parte, o
momento oportuno em que as questões devem ser abordadas e a
duração da negociação.
INFORMAÇÃO
- o lado mais informado terá melhor resultado;
- prepare-se com antecedência, tendo consciência que a outra
parte omitira informações no processo de negociação.
PODER
O poder pessoal compreende poderes, tais como: da moralidade, da
atitude, da persistência, da capacidade persuasiva, da aparência, da
vontade e da motivação.
O poder circunstancial compreende poderes, tais como: do especialista em
determinado assunto, da posição que ocupa em determinada organização,
da legitimidade, da concorrência, de investimento, de assumir riscos, de
recompensa e de punição, de barganha e da competência.
RELAÇÕES INTERPESSOAIS E A
IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO
PARA A NEGOCIAÇÃO
Segundo Junqueira (1988), substituindo a palavra negociação por
comunicação, vê-se que os conceitos se equivalem. Ser capaz de
conduzir uma boa negociação está diretamente ligado à
capacidade de comunicar-se de maneira eficaz.
NEGOCIAÇÃO E O
PROCESSO DECISÓRIO
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TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
DISTRIBUTIVA
INTEGRATIVA
COMPETITIVA
Negociação distributiva
É aquela em que as questões a negociar envolvem uma soma fixa
de bens ou recursos para dividir entre as partes, como, por
exemplo, duas partes que visam os mesmos bens de uma herança.
A negociação é dita distributiva porque haverá a distribuição do
objeto das negociações entre as partes, de modo que, em sendo
maior a fração de um, menor será a fração do outro.
Negociação integrativa
Também chamada de negociação colaborativa, ganha/ganha, ou
relacional, aplica-se quando as partes têm a percepção que a
questão a negociar não é de soma fixa, e que ambas as partes
podem ganhar se conseguirem expandir os interesses das partes e
as opções disponíveis, desenvolvendo, ainda, a sua relação.
Negociação competitiva
Neste caso, o importante é maximizar todas as intenções no
resultado esperado, desconsiderando as questões de
relacionamento, porém, é importante se relacionar civilizadamente
para dar continuidade à negociação.