RAPPORT

P r o g r a m a ç ã o Ne u ro -Lingu íst ica

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“Antes de ser diferente, você precisa ser igual.”

Rapport é uma palavra francesa sem tradução para o português. Assemelha-se a sintonia, empatia, semelhança, ressonância. Quando duas
pessoas estão em rapport, elas usam as mesmas expressões linguísticas, adotam a mesma postura, andam no mesmo ritmo parecem
reflexos num espelho. Elas alcançam este estágio devido à confiança que uma tem na outra, devido à simpatia em comum à permissão que
elas têm em conviver. Pense em pessoas que trabalham juntas. O que as distinguem de colegas e amigos?

É possível identificar evidências de rapport entre duas pessoas, como o espelhamento da postura corporal, por exemplo. Entretanto, é
possível provocar conscientemente rapport? Pela teoria dos neurônios-espelho, se você reproduzir o comportamento da pessoa, vai
provocar rapport com ela, uma vez que o inconsciente da outra pessoa vai entender a mensagem de que vocês são semelhantes. Por
isso, uma estratégia para promover mudanças com rapport é acompanhar, acompanhar, acompanhar... e conduzir.

Uma distinção importante é que rapport não é um substantivo, mas um verbo. Sendo assim, você faz rapport com os outros no gerúndio
(está fazendo rapport...). Uma boa analogia é com o wi-fi. Se tem rapport, o wi-fi funciona. Se você relaxa e se afastar do roteador, por
exemplo, perde a conexão. Grandes mestres de desenvolvimento humano costumam falar que sem rapport, nada acontece. A
comunicação, transferência de dados e informação só começa quando há conexão.

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“Antes de ser diferente, você precisa ser igual.”

A técnica mais ensinada para construir rapport é o espelhamento físico. Eu costumo encarar o espelhamento mais como uma
consequência do que como causa. No meu mapa, eu utilizo outros canais de rapport e checo se há empatia e conexão testando o
espelhamento físico. Há um risco grande de, se a pessoa perceber que você a está imitando, quebrar o rapport. Por isso eu prefiro o
rapport cruzado, ou seja, se a pessoa cruza a perna, você cruza os braços.
Interessante é o tempo de reação para o espelhamento físico. Eu já li que até 30 segundos depois, o movimento ainda é “rastreado” pelo
inconsciente do outro. Eu recomendo que seus movimentos sejam suaves e na hora de você falar. Enquanto está ouvindo, pode se mexer,
logicamente, afinal, o importante é agir com naturalidade. E a melhor forma de fazer o espelhamento deliberado é quando você começa a
falar.

Uma forma poderosa de rapport é acompanhar o predicado verbal do sistema representacional: se a pessoa falar no sistema visual,
acompanhe o sistema visual e depois mude. O importante é entrar no mapa da pessoa e depois trazê-la para o seu mapa, assim você
promove alternativas de perspectiva e variedade de pensamento.

Outra formal é o tom de voz. Provavelmente você já teve o desprazer de ligar para algum atendimento de telemarketing e, ao ouvir sua
reclamação do outro lado, o atendente tenta suavizar seu vocabulário. Isso funciona ou te deixa mais irritado? Ou quando você está
discutindo com alguém e a outra pessoa diminui o tom de voz. Funciona ou você aumenta o volume? Se a teoria é: acompanhe,
acompanhe, acompanhe e depois lidere.... o mais adequado a fazer é falar no mesmo volume e tom de voz para abaixar o tom. Pode soar
agressivo pra você, mas na estrutura mental da outra pessoa pode fazer sentido. O segredo do rapport é que não deve fazer sentido pra
você, mas sim para a outra pessoa.

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“Antes de ser diferente, você precisa ser igual.”

Milton Erickson é considerado o rei do rapport.

E ele vivia numa cadeira de rodas! Ou seja, o espelhamento físico dele era muito limitado.
Ele usava alternativas para o rapport.
Principalmente modulava o tom de voz e acompanhava as metáforas dos clientes.
Siga a energia do cliente e as metáforas.
Mais uma vez, pode não fazer sentido pra você, mas faz para o coachee.

Tom Vizzini e Kim Mcfarlane se especializaram nas técnicas essenciais da PNL ([Link]- [Link]) e aconselham a se fazer 5
perguntas ANTES de qualquer interação com a outra pessoa com a finalidade de promover rapport:

[Link] algo que você goste da outra pessoa que seja totalmente oposto a você
[Link] é a pergunta/questão que a pessoa tem em mente agora?
[Link] é a principal coisa que você tem em comum com a outra pessoa?
[Link] é a mensagem que a aparência desta pessoa está passando para o mundo?
[Link] está o foco desta pessoa agora?

Modular nossas conversas com as outras pessoas no ambiente de trabalho é, na maioria das vezes, difícil, principalmente com
funcionários mais antigos. ( o famoso sempre foi assim)
É necessário aliar inteligência emocional à comunicação. Uma técnica que costumo abordar com eles para “sintonizar” o rapport é
buscar algum elemento em comum com o outro;
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“Antes de ser diferente, você precisa ser igual.”

Uma técnica master para rapport instantâneo é se perguntar: como eu posso entender o mundo dessa pessoa agora ?
Isso é muito útil em situações diversas de influência e persuasão.

Um vídeo que mostra essa sinergia de pensamento por meio do espelhamento físico foi feito pelo mentalista britânico Derren Brown.
Antes que haja comentários sobre a habilidade de ler mentes, a ideia é mostrar como a intenção de se envolver empaticamente com
alguém pode ser poderoso. No exercício as pessoas sabiam que haveria o espelhamento, o que é difícil de acontecer numa sessão de
coaching na vida real. Mas a finalidade aqui é didática.

O que acontece no vídeo é explicado pelo que Milton Erickson chama de “Deep Trance Identification” (Identificação em Transe
Profundo), algo muito utilizado no início dos estudos de Programação Neuro Linguística (PNL) para modelagem. Após assistir ao vídeo,
é possível fazer um exercício com um cliente ou com alguém que você se sinta à vontade para praticar:

Peça para a pessoa lembrar de alguma situação importante (e talvez difícil para ela). Fique em silêncio espelhando movimentos e
expressão facial da pessoa por até 10 minutos. Espelhe o melhor que puder. Se preferir algum sentimento com mais recursos, peça para
a pessoa imaginar (com riqueza sensorial – VAC) a situação que ela deseja alcançar. Deixe fluir e veja o que acontece.

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“Antes de ser diferente, você precisa ser igual.”

No mínimo as pessoas trabalham na mesma empresa. Outra dica que ajuda bastante, quando o coachee está
disposto a colocar as diferenças de lado, é falar algum elogio, buscar algo de diferente na outra pessoa.

Esta técnica está ilustrada no curta “Validação – o poder do elogio”.

Vídeo: Validação – o poder do elogio

[Link]
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“Antes de ser diferente, você precisa ser igual.”

Uma das explicações de porquê rapport funciona é de neurônios espelho;

a outra é dos campos morfogenéticos (de Rupert Shaldrake) ou simplesmente de que é possível refletir no corpo pensamentos,
significados, experiências e emoções. É a fisiologia, utilizada por Timothy Gallwey no Inner Game (O jogo Interno) e por treinos cognitivos
e neuromusculares. É possível transferir essa “consciência” para o corpo. É o processo mente- para-músculo.

Este alinhamento de espelhamento físico é apenas uma parte do rapport. Ainda é possível alinhar palavras-chaves, sistemas
representacionais, meta-programas, palavras de valor, declarações de crenças e pressuposições. Acesse um estado neutro, de não-
julgamento, e se permita acompanhar a energia do cliente.

VIDEO DERREN BRONW – RAPPORT

[Link]

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“Antes de ser diferente, você precisa ser igual.”

Já que falei de mentalista… Quem pratica hipnose rápida (a famosa street hipnose) é mestre me criar rapport instantâneo,
afinal a pessoa se permite entrar em transe de forma rápida porque inconscientemente confia naquela pessoa.

Conceitos-chaves:

Espelhamento: refletir ou dar feedback por meio de padrões físicos de comportamento da outra pessoa, como por exemplo,
postura corporal, gestos, tom de voz e velocidade da fala.
Esse comportamento ajuda a estimular a intuição sobre a experiência interna da pessoa.

Acompanhar: usar e repetir as principais pistas verbais e não-verbais da outra pessoa para se assemelhar ao modelo de
mundo dela, entrando no modelo de mundo dela, aumentando sua compreensão e aguçando sua comunicação.

Conduzir: após entrar no modelo de mundo, no território, do outro, atraí-lo para o seu, promovendo mudanças nas pistas
verbais e não-verbais, buscando fazer com que o outro modifique, acrescente algo ou enriqueça sua maneira de pensar e se
comportar, mudando seus próprios padrões verbais e comportamentais.

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