SCRIPT 3.

COMO
TRANSFORMAR
CURIOSOS EM
CONTRATOS
Estou em dú
vid
produto e um a entre o seu
concorrente.

Olá! Estou pe
nsando em
comprar se
u produto, m
gostaria de as
saber mais
sobre...

Eu vi muita
s avaliações
positivas, m
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mpro.

Olá, estou co
nsiderando
comprar se
u produto, m
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Vocês oferec
em algum
desconto ou
promoção
no momento
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de comunicação:

2
SUMÁRIO
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1 - Orientações importantes antes de aplicar os scripts ......... 04

2 - Funil de vendas do WhatsApp ......................................................... 23

3 - Aplicando os scripts ............................................................................... 44

[3.1] Script para o contato inicial ............................................................... 51

[3.2] Script de qualificação .......................................................................... 69

[3.3] Script de oferta ........................................................................................ 80

[3.4] Script de vendas ................................................................................... 102

3
Capítulo 1

Orientações
importantes antes
de aplicar os
scripts

4
Neste capítulo, trataremos de maneira objetiva,
todas as boas práticas e orientações que se
fazem necessárias para que você consiga ter o
máximo de aproveitamento dos contatos que
recebe.

É muito importante que você se atente a cada

um dos pontos alinhados, pois em muitas
situações os contatos não avançam suas
conversas com o escritório devido a um único
ponto não ser aplicado.

5
 Dicas para uso prático da ferramenta
🏎️ Em uma corrida, só ganha quem chega em 1º
Uma pesquisa realizada pelo The Ultimate Contact
Strategy, da empresa Velocify, identificou que
entrar em contato no primeiro minuto após a
interação do cliente eleva a taxa de conversão em
vendas a quase 400%!
No segundo minuto, o valor cai para menos da
metade (160%) e, passando de 24h, chega a 17%.
Por isso, a janela de oportunidade precisa ser
aproveitada pelo time de vendas!

6
Diante disso, não preciso dizer mais nada além de
"Responder o mais rápido que puder,
especialmente no primeiro contato do cliente”.

Mas compreendo perfeitamente que responder

rapidamente demanda uma organização interna,
sendo a principal ter uma pessoa exclusiva e
capacitada para a realização desta atividade.

🤓 Uso de emojis:
Use emojis nas mensagens de forma profissional
para deixar o texto mais caloroso e simpático. Mas
use com moderação para não deixar o texto
infantil ou permitir interpretações erradas.
Recomendo que padronize o uso de emojis mais
neutros, como sorriso, aperto de mãos e outros de
sua preferência. Usar emojis de beijo, coração e
outros mais calorosos em alguns casos pode
prejudicar a interpretação, portanto, tenha
cuidado.

🚫 Conteúdos impróprios:
Você precisa ter uma relação profissional com
seus contatos, portanto, nunca envie conteúdos
que não tenham relação com o assunto, como
vídeos engraçados, correntes e memes.

7
📱 Use o WhatsApp Business:
Tenha uma conta exclusiva para o seu negócio,
utilizando a versão empresarial do WhatsApp,
com uma foto de perfil profissional e todos os
dados do negócio preenchidos (horário de
funcionamento, descrição, endereço, entre
outros). Isso é muito importante para criar uma
boa primeira impressão!

Mensagens automáticas:
Na versão do WhatsApp Business, é possível
configurar uma "mensagem de saudação" para
ser enviada sempre que um novo cliente entrar
em contato ou uma "mensagem de ausência"
para quando o cliente entrar em contato fora do
horário de atendimento. Deixe essas mensagens
configuradas para facilitar os atendimentos da
seguinte forma:

8
Mensagem de saudação:
Escreva uma mensagem agradecendo pelo contato e
pela preferência, e aproveite a oportunidade para
apresentar algo relevante sobre o seu negócio, como a
reputação da empresa no Google, o índice do Reclame
Aqui, prêmios conquistados e outras evidências que
reforcem a qualidade, experiência e autoridade da sua
marca.

Aproveite também para

agilizar o atendimento,
fornecendo informações e
links úteis frequentemente
solicitados pelos clientes.
Por exemplo, se for uma
lanchonete, disponibilize o
link do cardápio.

9
Mensagem de ausência:
Escreva uma mensagem agradecendo pelo contato e
pela preferência, e informe ao cliente sobre os dias e
horários de funcionamento, bem como quando ele
pode esperar um retorno do seu contato.

Além disso, envie links e informações para facilitar o

atendimento e sugira ao cliente que siga nas redes
sociais, se cadastre para receber algum material
gratuito, ou aproveite outras estratégias para valorizar
o momento em que o atendimento não estará
disponível para resposta imediata.

10
🤔 O lead do digital não te conhece:
Se você não tem experiência em captar clientes
pelo meio digital ou teve pouca experiência com
isso, é provável que esteja acostumado com
contatos por indicação, nos quais você fala com 5
pessoas e todas as 5 fecham negócios.

Isso ocorre porque os leads já sabem tudo sobre o

seu serviço antes mesmo de conversarem com
você. No entanto, no ambiente digital, as coisas não
funcionam da mesma forma. O lead não te conhece
e, muitas vezes, não sabe muito sobre como
funciona a causa também. É natural que ele tenha
dúvidas mais simples, demore um pouco para
responder e também seja um pouco desconfiado.

Dito isso, fica evidente que o esforço que deve

ser aplicado na abordagem e nesse contato
deve ser maior do que você provavelmente está
acostumado. 🏃

11
👀 Abordagem passiva não funciona:
Não temos muitas certezas nesta vida, mas uma
das poucas que eu tenho e posso adiantar é que

"se precisar estou à disposição",

"caso tenha alguma dúvida pode me mandar
mensagem", ”caso queira e tenha interesse
podemos agendar…”

Abordagens sem direcionamento ativo

NÃO FUNCIONAM.
Imagine que você está em uma loja, e há um
vendedor que simplesmente observa quando você
entra e olha as prateleiras, mas não se aproxima ou
inicia uma conversa.

Esse vendedor não consegue vender nada na loja,

e o mesmo princípio se aplica à advocacia (Não
seja esse vendedor).

12
🔑 Próximos passos SEMPRE são a chave:
Como você sabe, ninguém gosta de esperar dias e
até mesmo horas para receber uma resposta.
Além disso, o tempo que passamos conversando
com o lead pelo WhatsApp (com aqueles que
respondem) também tem um limite.

É natural que, se tentarmos "qualificar" demais o

lead pelo WhatsApp antes de agendar uma
ligação ou reunião, o lead pode perder a paciência
e reagir de várias maneiras, como parar de
responder ou ficar chateado/bravo com a
quantidade de perguntas, entre outras reações
que já vimos por aí.

Por isso, seja objetivo com as perguntas iniciais,

fazendo apenas aquelas que são essenciais, e
deixe para "qualificá-lo" em uma ligação de
WhatsApp de 15 minutos ou em uma reunião
por videoconferência.

13
👸🤴 Em terra de advogado, quem "Pensa
Vendedor" é rei:
Em muitas ocasiões, ouvi feedbacks de advogados
e advogadas afirmando que o lead era
desqualificado por não se encaixar naquela tese
ou produto jurídico que estava sendo anunciado.
No entanto, como você e eu sabemos, o Direito é
um campo vasto e cheio de oportunidades.

Portanto, pergunto a você: acha que esses

advogados e advogadas tiraram um tempo para
avaliar se esse lead tinha direito de contratar outro
produto jurídico que não fosse aquele anunciado?
Eu posso garantir que não.

É importante para qualquer profissional do Direito

entender que cada caso é único, e uma
abordagem mais ampla e consultiva pode ser
mais eficaz.

Em vez de simplesmente desqualificar um lead, é

fundamental explorar todas as possibilidades e
entender as necessidades específicas do cliente
em potencial. Isso não apenas aumenta as
chances de fechar negócios, mas também
constrói uma reputação de profissionalismo e
cuidado com os clientes.

14
Então, os advogados que fazem muito sucesso e
obtêm muitos resultados, como o Euro Júnior, por
exemplo, não se preocupam tanto com a causa
em si, mas sim com a possibilidade de o cliente
contratar algo. Dessa forma, um lead que buscava
Usucapião pode se tornar um cliente de
Inventário, por exemplo.
Consegue acompanhar meu raciocínio?

Então minha dica final,

colega Advogado e
Advogada, deixe a
mente mais aberta
possível nessa fase, pois
é assim que surgem
grandes negócios e
também grandes cases
de sucesso!

15
🥶 A cultura da frieza no WhatsApp:
Um dos maiores problemas no atendimento pelo
WhatsApp é a frieza, ou seja, mensagens curtas e
excessivamente objetivas que demonstram falta
de interesse.

Compreendo que muitos clientes se comunicam

dessa forma, mas isso não significa que o
atendimento também deva ser assim. O objetivo
do atendimento deve ser alterar essa dinâmica!
Atender com energia, entusiasmo e interesse é
fundamental para tornar o atendimento mais
simpático, interessante e com mais autoridade.

Se você estava buscando uma solução para fazer

os clientes responderem às mensagens, essa é
uma das técnicas. Dessa forma, você vai estimular
inconscientemente o cliente a prestar mais
atenção, respeitar o seu tempo e responder a
mais mensagens.

A seguir, vou complementar com mais técnicas

que ajudam a tornar o tratamento ao cliente mais
simpático, educado e com mais autoridade.

16
🧐 Escrita correta é o óbvio que sempre
terá que ser dito:
Essa recomendação pode parecer óbvia, mas
frequentemente observo atendentes e
vendedores de diversos escritórios tendo contato
com os clientes pelo WhatsApp utilizando
abreviaturas (como "vc", "oq", "pq", ...), gírias (como
"mano", "cara", ...), erros de ortografia e outras
formas nada profissionais de comunicação.
Isso, naturalmente, cria uma má impressão, e é
essa a imagem que o cliente terá de todo o
escritório!

Outra situação comum que percebo em muitos

atendimentos é o péssimo hábito de usar
pontuações em excesso, finalizando frases ou
perguntas com múltiplos "!!!", "???", "...", o que
permite que o texto seja interpretado com
ansiedade, pressa, preguiça de escrever ou até
mesmo como se estivesse gritando. Isso é muito
ruim!

17
Veja alguns exemplos:

É possível usar em alguns momentos pontuações

assim, mas somente quando realmente a frase
merece destaque e uma energia diferente.

18
👂🏽Foco no cliente e não no produto:
Você não vende nada, é o cliente quem compra,
lembre-se disso!

Aquele conceito de que o vendedor precisa ser

extremamente persuasivo, conhecer técnicas de
vendas infalíveis, superar objeções, ser agressivo
no fechamento, entre outras coisas, não deve ser o
foco no WhatsApp!

Talvez eu tenha te confundido ao falar disso, mas

na verdade é assim mesmo. Quando o cliente
percebe que está sendo persuadido ou
pressionado a comprar, ele se sentirá
desconfortável, o que naturalmente prejudicará
sua decisão de compra.

No entanto, se o cliente percebe que suas

necessidades são o foco da conversa e que está
recebendo ajuda, ele se sentirá muito mais
confortável para compartilhar informações
relevantes e efetuar a compra.

A necessidade do cliente deve ser sempre o

foco da conversa, não é o produto!

19
🎙️Cuidado com o podcast:
Já percebeu que quando recebemos um áudio, a
primeira coisa que observamos é a duração dele?
Se o áudio for muito longo, podemos nos sentir
incomodados ou adiar a sua audição.

Uma pesquisa realizada pela MindMiners em

parceria com a Exame identificou que 56% dos
usuários do WhatsApp afirmaram gostar ou gostar
muito de enviar áudios, enquanto 57% afirmaram
gostar ou gostar muito de recebê-los.

Entre os entrevistados, 21% afirmaram que

qualquer tamanho de áudio é aceitável. No
entanto, a mesma porcentagem se repetiu em
outros dois grupos: aqueles que defendem a ideia
de que quanto mais curto o áudio, melhor, e
aqueles que acreditam que uma mensagem
adequada deve ter uma duração entre 30
segundos e um minuto. Ou seja, 62% das pessoas
não gostam de áudios longos.

Portanto, podemos concluir que quanto mais

curto for o áudio melhor será para continuidade
da conversa.

20
Uma técnica bem interessante é se espelhar na
forma de comunicação do cliente. Em outras
palavras, se ele iniciar a conversa por texto, faça o
atendimento também por texto. Se o cliente
preferir usar áudio, é possível utilizar áudio como
resposta.

Durante a conversa, se você sentir a necessidade

de enviar um áudio, pergunte ao cliente se você
pode fazer isso. Afinal, o cliente pode estar em um
local onde não pode ouvir áudios naquele
momento, e isso poderia prejudicar a
continuidade da venda.

21
👻 Clientes que não retornam:
Esta é uma das maiores preocupações dos
vendedores quando se trata do WhatsApp.
Lamento informar que não existe uma frase
simples que irá resolver esse problema. É uma
combinação de técnicas que ajudará a reduzir
esse comportamento por parte dos clientes.

O primeiro passo é utilizar todas as técnicas de

tratamento ao cliente mencionadas
anteriormente, pois isso certamente ajudará
bastante. Afinal, o seu comportamento pode
estimular uma resposta mais atenciosa por parte
de muitos clientes.

No entanto, compreendo que alguns ainda

podem ser mais reservados. Nestes casos, procure
o cliente no máximo três vezes, mas se mesmo
assim ele não responder às mensagens, não
insista e finalize o atendimento enviando uma
mensagem (como exemplificado nos scripts).

Algo interessante que você vai perceber é que

alguns clientes responderão às suas mensagens
após o encerramento do atendimento. O que não
pode acontecer é deixar um atendimento em
aberto devido à falta de resposta do cliente.

22
Capítulo 2

Funil de vendas pelo

WhatsApp

23
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PARA ASSISTIR O VÍDEO

24
É muito importante ressaltar que cada escritório
de advocacia possui diferentes características,
como serviços diversos, áreas de atuação distintas,
público-alvo, nível de sofisticação, preços, entre
outros. No entanto, minha intenção com este
material é simplificar ao máximo tudo o que
estamos compartilhando aqui.

Dito isso, vou separar abaixo em dois grandes

grupos de escritórios:
Aqueles que possuem preços mais baixos
ou cobram apenas honorários de êxito;

Aqueles com preços mais altos ou que

cobram honorários iniciais.

25
Os escritórios que oferecem serviços de menor
custo ou cobram apenas honorários de êxito
normalmente realizam vendas mais rápidas e em
maior volume. Isso ocorre porque não exigem um
grande esforço de decisão por parte do cliente e,
dificilmente (embora nunca se possa descartar
essa possibilidade), requerem a participação de
várias pessoas para a conclusão da venda.

Para esses escritórios, o ideal é realizar a etapa de

primeiro contato de forma breve e seguir
diretamente para a etapa de qualificação,
buscando fazer essa etapa por um canal de
comunicação "ao vivo", como uma ligação ou
videochamada, entre outros.

Por outro lado, os escritórios que oferecem serviços

de maior valor agregado e geralmente cobram
honorários iniciais precisam dar ao cliente mais tempo
para tomar uma decisão de compra. Às vezes, é
necessário envolver mais pessoas no processo de
decisão, como familiares, amigos, marido ou esposa.

Portanto, ter um controle do funil de vendas é

fundamental, e processos de follow-up são
indispensáveis. Um cliente sem acompanhamento
certamente resultará em uma venda perdida.

27
01
Etapa do 1º contato:
Este é o começo de qualquer processo de vendas.
Neste momento, é importante ter um tratamento
encantador, conforme as dicas que fornecemos
até aqui, para proporcionar desde o início uma
experiência incrível (e, consequentemente,
diferenciada) para o seu potencial cliente.

Algumas situações são comuns nesta etapa, como

quando o cliente começa a conversa querendo
saber o valor dos honorários, não responde mais,
demonstra frieza, tem dificuldade em se expressar
corretamente, não consegue explicar com clareza
sua necessidade, entre outros. É por isso que ao
longo deste e-book, você encontrará um script
focado em solucionar essas situações.

28
ÁUDIO
🗣️ Áudio
É notável o aumento de engajamento em uma
conversa pelo WhatsApp quando áudios são
enviados, por diversos motivos que posso elucidar:
o tom de voz passa a ser percebido, o que
influencia diretamente nas dinâmicas persuasivas.

Além disso, você consegue transmitir mais

informações relevantes em pouco tempo, gerando
assim mais valor para seu potencial cliente.

Também quebra a barreira da leitura, visto que em

muitos casos estamos lidando com pessoas
simples de nível educacional baixo, que podem ter
dificuldade em ler, principalmente termos
jurídicos. Através do áudio, conseguimos falar com
todos e, o mais importante, ser entendido por
todos.

29
SINAIS
🔎 Busca por sinais
Desde o início de sua conversa com seu potencial
cliente, seu objetivo deve ser a busca por sinais
que possam levar a uma possível contratação.
Outra palavra para definir isso seria "motivação".

Você precisa entender o contexto que levou

aquela pessoa a procurar a ajuda de um
especialista naquele momento, para que seja
possível identificar o que de fato motiva essa
pessoa a resolver aquele problema.

Quando isso fica claro, todo o discurso deve ser

voltado para esse motivador. Por exemplo, no caso
de um advogado previdenciário que auxilia
pessoas a se aposentarem, o motivador muitas
vezes é o desejo de ter uma vida digna (com uma
boa aposentadoria) para aproveitar os anos de
aposentadoria longe do mercado de trabalho.

30
02
Etapa de Qualificação
Nesse momento, o vendedor mais silencioso e
atento sempre sai na frente, pois é o momento de
ouvir mais e falar menos. É fundamental que você,
meu caro advogado ou minha cara advogada, faça
perguntas e se concentre em criar conexão para
facilitar a obtenção de informações relevantes que
conduzam à venda.

Algumas situações são bastante comuns, como o

cliente demorar para responder às mensagens, a
dificuldade em alinhar os horários, a obtenção de
informações detalhadas sobre a necessidade, a
formulação de perguntas certas e assertivas, além
de evitar parecer invasivo, entre outros.

Para auxiliar nesses desafios, disponibilizamos

um script focado em solucionar essas situações
também.

31
02
Um detalhe crucial sobre essa etapa é que se você
pretende fazer a qualificação 100% pelo WhatsApp,
corre o risco de irritar seu potencial cliente,
desestimulá-lo com muitas perguntas seguidas ou
até mesmo obter poucas respostas.

Minha boa prática recomendada nesta etapa é

que esse script seja utilizado sempre por meio de
uma ligação, seja telefônica ou por vídeo. Isso
permite construir um diálogo ininterrupto e criar
uma conversa mais natural, onde fica menos
evidente que a pessoa está sendo bombardeada
com perguntas.

32
DICA

O que faz a diferença nesta etapa

Perguntas abertas: As pessoas adoram falar sobre
elas mesmas e seus problemas. Quanto mais
espaço tiverem em uma conversa para falar sobre
si mesmas, mais acolhidas e conectadas se
sentirão.

Perguntas abertas, como "como", "o que te levou

a...", "porque" e "me explica um pouco mais
sobre...", abrem espaço para o cliente se expressar.
Lembre-se de que o tempo é determinante para
avançar; quanto mais tempo dedicado a ouvir o
cliente, mais engajado ele estará e maiores serão
as chances de fechamento.

33
DICA

O que faz a diferença nesta etapa

Resumo de fala com contextualização: Para
reafirmar ao lead que você realmente ouviu tudo o
que ele contou e está conectado à conversa, uma
estratégia fácil e eficaz é resumir a fala da pessoa
de forma contextualizada. Por exemplo: "Deixa eu
ver se entendi direito, então, ___ (nome da pessoa),
o que aconteceu primeiro foi X, depois Y e aí Z, e
isso fez com que você buscasse uma forma de
resolver ___ (problema da pessoa) e entrasse em
contato comigo, foi isso mesmo?"

34
03
Etapa de Oferta
A ideia é que a oferta seja apresentada diretamente
ao cliente em uma conversa ao vivo. Isso é
importante por vários motivos, sendo o principal
deles o controle sobre as objeções que podem surgir
nesse momento. Ter essa conversa em tempo real
permite que você lide com essas objeções de forma
ágil e eficaz, o que torna o processo de fechar
contratos mais tranquilo e eficiente.

Dado esse entendimento padrão, uma oferta

também pode ser de uma reunião, ligação, consulta e
muito mais. O que é mais importante que você
entenda é que a oferta só pode ser feita no momento
em que a pessoa do outro lado também verá valor na
oferta que você fará.

Veja, agendar uma reunião apenas por agendar, para

nós como clientes, muitas vezes não fica tão claro o
porquê de fazê-lo, principalmente se isso não é algo
comum em nossa rotina diária.

Portanto, devemos sempre gerar valor antes de

ofertar algo. No caso de ofertar uma reunião/ligação,
o mais importante é que seu cliente saiba tudo o que
ele pode receber nessa conversa e, principalmente, o
motivo pelo qual ela é necessária.

35
O que faz a diferença nesta etapa
Controle de objeções (matriz)
É importante entender quais são as maiores
objeções que seus clientes levantam no momento
em que estão diante de uma oferta. Isso deve estar
documentado para que você possa sempre
atualizar quando novas objeções surgirem. Ao
mesmo tempo, é importante aprimorar
constantemente os argumentos que você utiliza
para contornar essas objeções. O uso de analogias
ajuda muito a esclarecer de maneira muito
simplificada o entendimento que o nosso
potencial cliente precisa ter.

Logo abaixo (nos scripts), existem alguns

exemplos de objeções comuns e como
contorná-las.

36
Proposta de valor clara

Caso você não tenha claro o que é uma proposta

de valor ainda, fique tranquilo, pois falaremos disso
agora: Proposta de valor não é o quanto seu
serviço/honorários custam, e sim qual é o valor
(em impacto) que a sua solução é percebida
para resolver o problema daquela pessoa em
questão. Isso se traz com simplificação e não com
sofisticação.

Como assim? Seu cliente não quer e não precisa

saber nada que entre no quesito técnico do direito,
e existem momentos certos para instruí-lo sobre
cada etapa do processo. Você imagina que a
instrução para uma audiência já deveria ser feita
antes mesmo da pessoa se tornar nossa cliente?

Então o ponto agora é: Como simplificar a minha

proposta de valor? Vamos a um exemplo prático
primeiro, para que depois eu finalize elaborando
um pouco mais sobre esse tópico. Imaginaremos
nesse momento um advogado que atua com
aposentadorias especiais, precisa fazer o cálculo de
tempo de contribuição e análise do PPP dos seus
clientes para que um parecer objetivo de
viabilidade da aposentadoria possa ser emitido.

37
Propositalmente falei de maneira técnica para que
mesmo sendo advogado e não atuando nessa
área, você sinta o que é algo técnico. Agora, vamos
simplificar isso em uma proposta de valor:

"Sou um advogado especializado em conceder

aposentadoria para trabalhadores de
risco/trabalhadores de profissões de perigo,
como vigilantes e enfermeiros. Minha
responsabilidade é analisar todas as
possibilidades de aposentadoria que você pode
ter e apresentar o melhor caminho para que
você possa ter uma vida tranquila e digna."

O que podemos extrair desse exemplo?

Linguagem simplificada ao máximo, sem

termos técnicos.

O maior benefício da concessão de uma

aposentadoria está claramente explicado no
final da frase, destacando o valor que nosso
trabalho proporciona. Isso gera desejo e
interesse por parte do cliente, tornando o
serviço mais atrativo.

38
Fechamento objetivo

Nada de enviar uma proposta para o cliente. Se

você faz isso, posso garantir que está deixando
dinheiro na mesa. Clientes frequentemente têm
objeções, incluindo dúvidas e preocupações que
podem impedir uma decisão imediata.

Quando enviamos uma proposta, perdemos o

controle da conversa e colocamos a
responsabilidade sobre o cliente, que agora
precisa convencer outras pessoas da decisão. Isso
pode gerar insegurança no cliente e levá-lo a não
responder mais.

O ideal é, após sua conversa inicial com o cliente,

onde já apresentou o preço e como sua solução
resolve o problema, perguntar o que falta para
fechar o negócio.

Abaixo, oferecerei exemplos de perguntas que

podem ser usadas. Essa abordagem visa
identificar e esclarecer objeções ou dúvidas não
abordadas anteriormente, para avançar com o
fechamento.

39
Exemplos de perguntas de fechamento

Agora me conta, você imagina que ao fazermos

isso seu problema seria resolvido?

Existe alguma coisa que pode te impedir de

contratar isso e resolver isso já?

Isso que conversamos até aqui, na sua opinião

pode piorar a sua situação de alguma forma?
Então podemos fechar?

De 0 a 10, qual você acredita que seja a chance de

fecharmos negócio?

40
04
Etapa de Venda
Agora, abordaremos os recursos necessários para
concretizar uma venda. Pode parecer simples, mas
esta etapa reforça tudo o que discutimos até aqui. O
que é crucial para você entender nesta fase é a
relação entre o seu escritório e o CAC (Custo de
Aquisição de Cliente).
E por que isso é relevante para a venda?

Vamos a um exemplo prático:

Suponha que um escritório de advocacia cobre R$

3.000,00 de honorários iniciais e aceita apenas
pagamento à vista via boleto ou Pix, sem margem de
negociação.

Esse escritório fecha apenas 5% dos contatos que

recebe, o que equivale a 2 a 3 contratos por mês,
resultando em um faturamento de R$ 6 a 9 mil.

Isso pode não parecer tão ruim à primeira vista,

certo? Se eles recebessem 100 oportunidades, teriam
uma média de 5 contratos e um faturamento mensal
de R$ 15 mil.

41
No entanto, considere o custo de adquirir esses 2 a
3 contatos. Suponha que eles invistam uma média
de R$ 2.500,00 em anúncios para gerar 40 a 50
contatos. Cada contato custa entre R$ 50,00 e R$
62,50 (Total investido em anúncios ÷ quantidade
de contatos), mas o que importa é que cada
cliente desse escritório custa entre R$ 833 e R$
1.250,00.

Dessa forma, para gerar 100 oportunidades e

faturar os R$ 15 mil mensais, eles teriam que
investir R$ 5.000,00 apenas em tráfego, o que
representa 30% do faturamento. Se considerarmos
todos os custos fixos, como aluguel da sala, luz e
internet, é provável que o escritório esteja obtendo
menos de R$ 7 mil líquidos por mês.

No entanto, esse advogado leu este script, assim

como você, e percebeu a necessidade de mudar.
Ele adotou uma postura mais flexível em
negociações, introduzindo novas formas de
pagamento, como parcelamento no cartão de
crédito e boleto parcelado, além de oferecer
descontos para pagamento à vista. Isso aumentou
sua taxa de conversão para 15%. Vamos analisar o
impacto disso no Custo de Aquisição de Cliente?

42
Agora, com as mesmas 50 oportunidades, ele
fecha entre 7 a 8 contratos por mês. Embora o
ticket médio tenha diminuído um pouco devido
aos descontos e parcelamentos, ele ainda fatura
mais de R$ 15 mil mensais. Cada cliente agora
custa entre R$ 312,50 e R$ 357,00, e apenas 10% do
faturamento é usado para adquirir novos clientes.
Se ele passasse a atender 100 oportunidades,
fecharia 15 contratos por mês, alcançando um
faturamento mínimo de R$ 37.500,00, gastando
apenas R$ 5.000,00 em publicidade.

Agora que você compreende a importância de

controlar o seu Custo de Aquisição de Cliente, é
fundamental focar em práticas que podem ajudar
a reduzi-lo. Se a flexibilidade nos pagamentos e
nos valores não é comum em seu escritório, é
altamente recomendável considerar essa
abordagem, pois ela pode aumentar sua taxa de
conversão, impulsionar seus ganhos e reduzir o
CAC, garantindo a saúde do seu negócio.

43
Capítulo 3

Aplicando os
scripts

44
3
Etapa de contato

Chegou a hora de colocar em prática e

proporcionar uma boa primeira impressão aos
potenciais clientes que você irá abordar, e isso vale
tanto para aqueles que te mandarem mensagem
quanto para aqueles que você também irá entrar
em contato ativamente.

Lembre-se sempre de que, primeiramente, o seu

potencial cliente tem que comprar VOCÊ para
DEPOIS comprar o seu produto ou serviço.
Ninguém compra de alguém que não presta um
bom atendimento!

Por isso, é muito importante aplicar as técnicas

de tratamento desde a primeira mensagem.

45
3
Acredito que aconteça muito aí no seu escritório
de diversos clientes entrarem em contato dizendo
“oi”, “olá”, “bom dia/boa tarde/boa noite” e depois
simplesmente não respondem mais, acertei?

É indispensável tentar resgatar esses clientes

enviando entre três a cinco mensagens diferentes
para que seja possível dar continuidade à conversa
e avançar no funil.

Veja, pode parecer agora que você está correndo

atrás do cliente ou até mesmo implorando para
que ele te responda, mas garanto que enxergar
essa situação dessa maneira vai te manter na
inércia, e nada que faz a diferença para conseguir
resultados de verdade será feito.

46
3
Quero te convidar a sair um pouco da caixa nesse
momento com uma analogia muito simples.

Pense que existem duas pessoas que jogaram na

loteria para ganhar um prêmio: Você e seu
concorrente.

Você (como todo jogador esperto) comprou

apenas um bilhete, afinal, só precisamos de um
bilhete premiado para ganhar, não é mesmo?

Já seu concorrente comprou 5 bilhetes com 5

jogos totalmente diferentes um do outro.
Reflita agora: quem você acredita que,
estatisticamente, tem mais chances de ganhar o
prêmio?

Então, por que não aumentar nossas chances de

vender entrando mais de 1 vez em contato com o
nosso potencial cliente e nos diferenciarmos da
nossa concorrência? Que, convenhamos, não é
pequena.

47
3
Veja, realmente não existem milagres e eu adoraria
trazer aqui nesse material uma única mensagem ou
estratégia que resolveria todos os problemas
comerciais de todos os escritórios de advocacia do
Brasil. Mas a verdade é que não existem atalhos,
somente trabalho duro e dedicação.

Por isso, se você faz a sua parte e sempre entrega 110%

daquilo que está dentro do seu controle, é muito difícil
isso não te dar um resultado positivo ao longo do
tempo.

Preparamos um vídeo abaixo explicando mais detalhes

dessa etapa do contato.

48
3
É só clicar no vídeo abaixo para assistir:

49
“
PRIMEIRO, O CLIENTE
PRECISA TE COMPRAR,
PARA DEPOIS COMPRAR
O SERVIÇO DO SEU
ESCRITÓRIO.

50
3.1
Script de contato
A sua mensagem de abordagem precisa sempre
conter 3 partes:

Saudação

Contexto

Facilitação

51
Saudação

Exemplo 1
Olá [NOME DA PESSOA]!

Aqui é o(a) [SEU NOME],

especialista em [TEMA DE
ESPECIALIDADE] do escritório
[NOME DO ESCRITÓRIO] e fui
designado para te atender. 09:14

Exemplo 2
Bom dia/tarde/noite [NOME DA
PESSOA]!

Eu me chamo [SEU NOME] e sou

um dos especialistas aqui do
[NOME DO ESCRITÓRIO] e vou
te ajudar com o seu caso. 09:14

Exemplo 3 Olá [NOME DA PESSOA], é um

prazer enorme por falar contigo!

Quero te dar as boas vindas ao

[NOME DO ESCRITÓRIO], eu me
chamo [SEU NOME] e serei o
especialista responsável pelo
seu caso. 09:14

52
Contexto

Exemplo 1
Já estou com seu caso em mãos,
e quero te ajudar a resolvê-lo o
mais rápido possível e pelo que
eu vi aqui a sua situação é:
[CITAR DESCRIÇÃO BREVE DO
CASO], certo? 09:14

Exemplo 2
Pelo que você nos relatou, você
procura ajuda com [CITAR
TEMA] e sua situação se
encontra assim:
[CITAR DESCRIÇÃO BREVE DO
CASO], correto? 09:14

Exemplo 3
Pelo que eu pude ver pelo seu
relato, você precisa de ajuda
com [CITAR TEMA] e o que
aconteceu foi: [CITAR
DESCRIÇÃO DO CASO] 09:14

53
Facilitação/Promessa

Exemplo 1
Em muitos casos como o seu é
possível que
[Benfício/Vantagem em caso de
sucesso nesse tema], poderia
me dar mais detalhes sobre que
eu possa te ajudar? (fique a
vontade para enviar um áudio se
preferir) 09:14

Exemplo 2
Casos como o seu são muito
comuns, eu mesmo já ajudei
diversas pessoas com esse
problema, você pode me falar
um pouco mais sobre a sua
situação (pode enviar áudio
caso prefira).

Em instantes vou retornar sua

mensagem 09:14

Exemplo 3
Para já agilizarmos seu
atendimento, me conte um
pouco mais do seu problema,
assim que você nos responder já
conseguimos te ajudar em
instantes. 09:14

54
Exemplo de qualificação

55
Confira como deverá ficar a sua
mensagem final:

Olá Adimilson!

Aqui é o Victor, especialista em

aposentadorias do escritório
VSC Advogados e fui designado
para te atender. 🤩 09:14

Já estou com seu caso em mãos,

e quero te ajudar a resolvê-lo o
mais rápido possível e pelo que
eu vi aqui a sua situação é: Você
trabalhava como vigilante de
escolta armada há 17 anos e
agora você está com 43 anos,
certo? 09:14

Em muitos casos como o seu é

possível que o tempo que você
trabalhou como viglante possa
ser convertido e você já possa
se aposentar, poderia me dar
mais detalhes sobre que eu
possa te ajudar? (fique a
vontade para enviar um áudio se
preferir)😉 09:14

56
Mensagens automáticas de
ausência

Olá!
Infelizmente, você nos enviou
uma mensagem fora do nosso
horário de atendimento (que é
de segunda a sexta-feira, das
8h às 18h).

No entanto, não se preocupe,

responderemos o mais breve
possível.

Aproveite para nos acompanhar

também nas redes sociais:
[Inserir links das redes sociais
do escritório quando houver]
09:14

57
Quando o cliente responde à sua
primeira mensagem, não explica a
necessidade e desaparece:

Logicamente, as pessoas param de responder por

infinitos motivos, e tentar mapear todos eles para
criar uma estratégia de abordagem específica para
cada um seria loucura. Obviamente, esperar que o
aproveitamento de respostas seja de 100% é
utópico.

Mas não se desespere, pois existem sim boas

práticas que, quando aplicadas da maneira correta,
podem melhorar sua taxa de resposta e fazer com
que mais pessoas avancem em seu funil.

A palavra-chave deste tópico é: estímulo.

A grande maioria das pessoas não continua uma

conversa por falta de estímulo, combinado com
uma rotina que sempre é muito diferente da
nossa.

58
Ao entender isso, faça perguntas para levar o seu
potencial cliente a iniciar uma conversa
novamente. Não fique apenas cobrando uma
resposta, afinal, ninguém gosta de ser cobrado,
não é mesmo?

Você já teve a experiência de

contratar um advogado no
passado? 09:14

Em quanto tempo seria o ideal

para você resolver esse
problema? 09:14

Você já pesquisou um pouco

sobre [TEMA DO DIREITO] antes
de conversar conosco? 09:14

Como você está imaginando que

esse problema será resolvido?

E caso o problema não seja

possível resolver, como seria
para você? 09:14

Isso ajudará você a avançar para as próximas etapas e,

ao mesmo tempo, permitirá identificar com
antecedência as reais necessidades dos clientes.

Dessa forma, quando chegar o momento de uma

conversa mais intensa, você estará preparado com sua
caixa de ferramentas comerciais cheia para fazer a
melhor abordagem possível.

59
Exemplos práticos:
Olá [NOME DO CLIENTE], excelente
dia!😁
Complemente com a opção que você
julgar mais adequada para seu
escritório:

Enviei algumas mensagens para você

nos últimos dias, mas percebi que
você ainda não teve como responder.

Podemos marcar uma rápida ligação

às 15h para darmos continuidade?

Compreendo que o seu tempo esteja

comprometido esses dias, portanto
para facilitar podemos programar
uma conversa por ligação às 15h?
09:14

Tá bom e se a mensagem acima não funcionar, o que

eu faço?

Aí nós entramos em algo que nós chamamos de

cadência de follow-up, como eu já comentei com você
no início desse capítulo, o mínimo para que
conseguimos aumentar as nossas chances de sucesso
e taxa de respostas é entrar no mínimo 3 vezes em
contato com aquela pessoa depois da primeira vez que
a abordamos.

60
Mas agora é que entra o pulo do gato, existe uma
maneira mais assertiva de fazer isso sem parecer o(a)
chato(a) que só fica na cola dos clientes como aquele
vendedor que fica te seguindo na loja te deixando
desconfortável 😂
A primeira boa prática que irei te indicar é a de Tempo,
mandar mensagem todo dia te faz sim parecer um(a)
chato(a). O ideal para que não sejamos tão incisivos é
enviar mensagens a cada 48h para o nosso potencial
cliente fujão, dessa forma não pareceremos tão
insistentes mas ainda sim conseguiremos fazer o que
precisa ser feito.

É importante também, até porque isso que você está

tendo acesso entrega exatamente isso, é possuir um
padrão de mensagens a serem enviadas nessa
cadência de follow-up, pois no início podem ser poucas
pessoas que precisaremos acionar esse processo, talvez
3 ou 5 e parece ser algo muito tranquilo de se fazer
sempre.

Mas agora imagine fazer isso com 10, 30, 60 pessoas

por semana, se torna inviável pensar em uma
mensagem para cada uma dessas pessoas concorda
comigo?

61
Então, abaixo listo um exemplo já pronto de uma
cadência testada e validada em mais de 800
escritórios, fique à vontade para copiar e colar ou
adaptar aquilo que você não julga ideal para seu
escritório:

Follow 1 (entre 24 a 48h de ausência de

resposta da primeira mensagem)

Notícia boa!! Seu [citar tema que a

pessoa procurou] foi concedido pelo
INSS 🤩
O pagamento vai ser feito no dia
X/Y/2023 (usar uma data futura
aleatória) e nós estamos muito felizes
em poder fazer parte dessa vitória
com você!

Imagine só receber essa mensagem

no final do seu processo! No exemplo
que você leu é apenas uma das
diversas pessoas que [nome do
escritório] já ajudou ao longo da
nossa trajetória

Você está esperando o que para

receber uma mensagem como essa
no fim do seu processo? Vamos
agendar uma conversa essa semana?
09:14

62
Follow 2 (Entre 48 e 72h após ausência
de resposta da mensagem acima) Enviar
um áudio com o seguinte contexto

Olá __, como vai? Espero que esteja tudo bem por
aí😁
Aqui é o(a) Dr(a) __ e eu estava aqui revisando
minha rede social e lembrei de você na hora, pelo
que você mencionou quando fez o primeiro
contato comigo seu problema tem a ver com
causa que gerou o lead (ex: BPC) certo?

Deixa eu te explicar rapidinho como isso funciona

e como você pode estar tão perto de você
conseguir:

(Contexto do processo de aposentadoria e dos

critérios necessários e também quais os outros
tipos de benefícios por incapacidade)

Agora me conta, você sabia que o(a) __

(situação/causa do lead) poderia ser resolvido
dessa forma prática?

Se você quer saber mais como isso pode funcionar

no seu caso, eu tenho um horário que vagou
amanhã _h, posso encaixar você?

IMPORTANTE: Em formato de áudio

63
Follow 3 (Entre 24h e 48h sem resposta
da mensagem acima)

TENTAR UMA LIGAÇÃO DIRETA OU PELO

WHATSAPP MESMO 📞
Agora que você já teve uma ideia de como seriam
as mensagens a serem usadas no seu escritório
para uma cadência de follow-up, você pode ter
ficado em dúvida com a terceira tentativa de
contato ser uma ligação, por que ligar?

Te respondo essa pergunta, com outra:

Por que não ligar?

Veja, imaginando um cenário prático e real, nós já

estamos na quarta tentativa de mandar uma
mensagem para aquela pessoa sem sucesso até
então, voltamos a analogia da loteria do começo
do capítulo:

Até aqui nós fizemos 4 jogos, mas todos com

números muito parecidos, podemos até ter
invertido a ordem mas continuam sendo a mesma
sequência.

64
Para maximizarmos nossas chances de fato,
precisamos fazer um jogo TOTALMENTE fora do
padrão, trazendo novamente para a realidade,
precisamos tentar outro canal de contato com
aquela pessoa, dado que os sinais que ela nos deu
até agora foram de que esse canal é pouco ou até
mesmo nada efetivo com ela.

Por isso, a ligação é crucial para que o padrão seja

quebrado e resultados diferentes possam
acontecer com maior recorrência, fez sentido?
Agora para finalizarmos esse tópico de cadência
de Follow-up, preciso ainda falar com você sobre
duas coisas IMPORTANTÍSSIMAS:

1.0 FOLLOW DEVE SER FEITO EM TODAS

AS ETAPAS DO SEU FUNIL

Adoraria que o mundo funcionasse de maneira

linear e ordenada para que tudo que nós
precisássemos fazer, se fizermos apenas uma vez e
sempre repetir aquilo 100% das vezes o resultado
será o mesmo. Mas, infelizmente como todos nós
sabemos o mundo real não funciona assim.

Tendo isso em mente, em todas as etapas do seu

funil existirão pessoas que não darão mais retorno
e podem sumir, ao saber disso, não podemos
mais nos surpreender quando isso acontecer. E
sim, focar em reduzir ao máximo a quantidade de
vezes que isso acontecer usando todas as
ferramentas que estão ao nosso alcance.

65
2.0 SEMPRE EXISTE UM MOMENTO DE
DAR TCHAU

Sim, eu sei que fazer follow-up é extremamente

maçante e que isso pode te incomodar até um
certo nível, mas tudo tem limite, e existe um
momento certo para que você descarte aquela
pessoa/lead que ainda não avançou pelo funil do
seu escritório.

E o mais importante além de você descartar

aquela pessoa, é você falar isso pra ela
diretamente através de uma última mensagem
(que coincidentemente muitos acabam
respondendo). Isso é o que chamamos de
mensagem de despedida, ela se encaixa e deve
ser usada em todas as etapas do funil e servirá
para três coisas importantes no nosso processo:

Proteção da marca e reputação do seu

escritório: tendo em vista que após você falar pra
pessoa que você não vai mais atender ela por falta
de resposta dela, o risco dela te avaliar
negativamente no Google ou qualquer outro
problema zera.

66
Fim do processo: assim como para montar um
carro existe um começo, um meio e um fim, no
nosso processo comercial não pode ser diferente,
e isso nos traz previsibilidade (em termos de
tempo médio para fechar um contrato, e taxas de
conversão das etapas do seu funil)

Gatilho mental: Esse tipo de mensagem gera

escassez ao extremo na cabeça da pessoa do
outro lado, e esse é um dos principais gatilhos
motivadores de uma compra, ou você vai me dizer
que nunca comprou nada na promoção que
acabaria em menos de 24h?

67
Exemplo de mensagem de despedida

Bom dia __, tudo certo?

Estou tentando contato com você

desde a semana passada, mas não
tive um retorno seu, aqui no
escritório nós trabalhamos com uma
lista de espera, então preciso
encerrar nossa conversa hoje. 😭
09:14

Eu realmente espero poder te ajudar

em algum momento, e talvez esse
não seja o momento para você,
acredito que ___ (citar o tema que
motivou o contato ex: BPC)
provavelmente não é mais uma
prioridade! 09:14

De qualquer forma vou deixar aqui

embaixo minhas redes sociais e meu
site caso queira nos conhecer um
pouco mais: 👇
Link da redes/landing page
Se quiser tirar uma dúvida ou
precisar de ajuda pode contar
sempre comigo! É só me ligar nesse
número ou então responder esse
Whats 😉
Uma excelente semana para você e
um abraço! ☀️ 09:14

68
3.2
Script da etapa de
qualificação
Quando estamos falando em venda de serviço, por
mais que o mercado jurídico não olhe com carinho
para a palavra “vender serviço”, precisamos
entender que sem venda não existe compra.

O cliente não contrata magicamente por simples

boa vontade um escritório de advocacia; ele
precisa entender e enxergar de maneira clara
como aquele prestador de serviço consegue
resolver o problema que ele possui. E isso só é
possível fazer quando começamos pelo básico:

“Mas qual é o problema que o meu cliente

possui?”

Tenho certeza de que você já deve ter uma boa

ideia de quais são os problemas mais comuns que
levam o seu cliente a contratar seu escritório, mas
isso nunca pode ser suposto e sempre deve ser
confirmado.

A partir do momento em que eu confirmo qual é a

necessidade real que meu cliente possui, agora
fica claro qual será o caminho que deveremos
seguir ao longo da nossa abordagem para
conseguir concretizar uma venda.

69
3.2
Mas então, como fazer para saber o problema do
cliente da maneira mais rápida e assertiva
possível?

Com boas perguntas! E claro que existem técnicas

e formas de fazer perguntas sem parecer um
entrevistador ou que aquela pessoa está passando
por um processo seletivo para entrar no seu
escritório.

Tudo começa com a permissão do cliente, para

que ele não se sinta incomodado em
simplesmente começar a ser bombardeado por
questionamentos.

Agora, as perguntas que você vai fazer devem ser

determinantes para que você consiga depois
elaborar uma oferta baseada em benefícios ao
invés de características. Caso isso não tenha ficado
claro pra você, vale lembrar que características são
detalhes do produto e benefícios são soluções.

Vamos imaginar uma situação aleatória em que

um cliente esteja buscando um carro para família
que está crescendo.

70
3.2
Características do produto nesse caso seriam: “o
carro é confortável, espaçoso, bancos em couro de
fácil higienização”, etc.

Benefício seria saber que o cliente agora tem dois

filhos, viaja três vezes ao ano com a família e dizer
que o carro é “repleto de Air bags pra maior
segurança de todos os passageiros, o motor possui
a potência necessária para ultrapassagens seguras
e o porta malas permitirá carregar
confortavelmente as bagagens”.

71
3.2
Somente através de perguntas é possível elaborar
ofertas tão personalizadas assim.

Então preparamos um vídeo explicando mais

detalhes da etapa da qualificação:

72
Exemplos de perguntas que te ajudam a
entender a necessidade do seu cliente:

Exemplos da área previdenciária:

O que te levou a procurar por um

advogado previdenciário agora?
09:14

E porque você busca o(a)

[benefício/tema] nesse momento?
09:14

Me conta um pouco mais sobre essa

situação?
09:14

Porque você não tentou resolver seu

problema diretamente no INSS?
09:14

O que você acha que poderia te

impedir de conseguir o que você
busca nesse momento? 09:14

73
Exemplos da área trabalhista:

O que te levou a procurar por um

advogado trabalhista agora?
09:14

E porque você pensa em processar a

empresa nesse momento?
09:14

Me conta um pouco mais sobre essa

história?
09:14

Por que você não tentou conversar

com seu empregador antes?
09:14

O que poderia fazer você não querer

entrar com a ação agora?
09:14

74
Exemplos da área de família:

O que te levou a procurar por um

advogado de família agora?
09:14

Por que você quer resolver essa

situação nesse momento?
09:14

Quais problemas não resolver essa

situação está te causando?
09:14

O que poderia te impedir de resolver

esse problema agora?
09:14

Veja que algumas perguntas podem se repetir e se

aplicar às outras áreas. O mais importante de tudo
é que, caso você não tenha percebido, todas as
perguntas acima são impossíveis de serem
respondidas apenas com sim ou não.

Isso estimula seu cliente a falar mais e a fornecer

mais informações sem a necessidade de fazermos
várias perguntas complementares.

75
E quando o cliente não responde as
minhas perguntas?

Bom, isso ocorre normalmente por três motivos

comuns:

1.0 As suas perguntas são invasivas e não deixam

claro para o cliente como respondê-las o ajudaria
em alguma coisa.

2.0 Quando você pulou etapas, e não fez a etapa

de contato e já pulou direto para o questionário.
Nesse caso o cliente não se conectou com você e
isso faz com que ele te trate com baixo ou até
nenhum engajamento.

3.0 Quando você está focando em fazer tudo pelo

WhatsApp, isso mantém a sua etapa fria, sugiro
sempre que essa etapa seja feita através de uma
ligação e não precisa levar mais do que 15 min, te
garanto que isso faz toda a diferença.

76
E quando o cliente nem começou a
conversa direito e já me pergunta os
valores de honorários?

Esse é o momento chave para gerar valor para seu

cliente e não assustá-lo com valores que estejam
fora de sua expectativa.

Aqui, o segredo é fazer o cliente entender o seu

lado para que a justificativa de não passar o preço
seja plausível e, ainda por cima, gere interesse nele
em avançar no funil.

Agora, segue um exemplo de mensagem que

pode ser enviada quando o seu cliente te
perguntar o preço e quiser furar o seu processo:
Aqui no escritório, cada cliente é tratado como
único. Eu me sentiria até mal de te passar um valor
genérico sem nem ter a oportunidade de
conhecer um pouco mais sobre você e como eu
poderia resolver seu problema!

Podemos conversar rapidamente por telefone

para que eu já te passe um valor em seguida?

77
Quando o cliente é frio e só responde
Bom dia/Boa tarde/Boa noite:

Muitas vezes, o que falta para fazer com que seu

potencial avance nas etapas em situações como
essa é conexão.

O que recomendo é que, no momento em que seu

cliente lhe responder sobre o tema que ele precisa
de ajuda, o ideal é que você sempre traga um
contexto que gere conexão e identificação,
buscando trazer sempre exemplos mais pessoais.

Veja o exemplo abaixo:

Entendi [NOME DA PESSOA], já tive a

oportunidade de trabalhar em mais de X casos
exatamente iguais ao seu, é um processo
simples e quando feito da maneira correta, sem
dores de cabeça. Inclusive, atendi um cliente
que [DESCREVER BREVE CASO].

Quando você identifica a necessidade do cliente e

conta histórias que conectam, isso faz com que ele
também queira dialogar e ajuda a "desarmar o
seu sistema de defesa".

78
E como faço para agendar conversas com
mais facilidade?
Nunca deixe o cliente perceber que sua agenda está
muito disponível, pois isso vai desvalorizar o seu tempo
e produto.

Para agendar reuniões fale isso:

Podemos conversar dia X às Yh?

Evite deixar o cliente pensar muito, pois isso pode

dificultar o processo. Sempre tente agendar já
sugerindo um horário.

Quando o cliente tentar impor horários, faça assim:

Este horário e dia já tenho compromisso com outro

cliente, mas podemos agendar na quinta às 15:45,
pode ser?

Assim você vai mostrar que seu produto/serviço tem

demanda, e isso fará o cliente valorizar ainda mais o seu
tempo.

Para evitar esquecimentos, faça isso no dia anterior:

Olá [NOME DO CLIENTE], muito boa tarde! 😃

Estou
passando apenas para lembrar que amanhã às 14:15
estarei lhe aguardando pontualmente para nossa
reunião. Muito obrigado!

79
3.3
Script da etapa da oferta
Após a nossa conversa com a pessoa buscando
entender todas as necessidades dela, chegou o
momento de usar todas essas informações a nosso
favor e ofertar a ele a melhor solução com base
nos benefícios que mais vão ao encontro das
necessidades relatadas.

A primeira coisa que eu gostaria de deixar clara

para você é que "Proposta/Orçamento" é
totalmente diferente de "Oferta".

A proposta é o documento que formaliza a oferta

e geralmente inclui os dados do seu potencial
cliente, uma breve apresentação da empresa e
assim por diante.

Seu foco não deve estar em elaborar a melhor

apresentação ou material de proposta possível,
pois esse não é o ponto principal que determina a
venda acontecer.

80
3.3
A oferta é o que de fato fará toda a diferença, pois
é a explicação baseada nos benefícios
identificados e pode ser apresentada em texto,
áudio ou até mesmo na mesma ligação após o
momento da qualificação ter sido realizado com
sucesso.

Um exemplo prático seria um cliente que

pretende se aposentar, e o advogado conseguiu
identificar que ele quer se aposentar nesse
momento para conseguir ter mais tempo para
curtir sua família e também viajar mais vezes.

Nessa situação, a proposta seria voltada para a

cobrança dos honorários com base no valor a
receber quando a aposentadoria fosse concedida,
mas o advogado poderia enviar um áudio
explicando exatamente quanto tempo levaria e
como isso faria com que ele conseguisse ter mais
tempo com sua família.

A oferta é exatamente o que o cliente precisa

saber para resolver seu problema, e ela deve
conter técnicas de persuasão para acelerar a
decisão de compra do cliente, também
conhecidas como gatilhos mentais.

81
3.3
Para trazer mais esclarecimento sobre o tema,
especialmente o tópico "quebra de objeções",
preparei um vídeo especial para você.

Clique no link abaixo para assistir:

82
3.3
Use gatilhos
Confira alguns gatilhos mentais pra você usar em suas
ofertas:

Reciprodicade: Temos a tendência natural de retribuir algo

que nos gera valor. Sendo assim, procure sempre gerar valor
para seu contato. Um brince, cupom de desconto, dica útil
ou algo do tipo é sempre recomendado.

Prova social: Que tal enviar depoimentos de outros clientes

sobre seus produtos e serviços? A prova social irá remover
qualquer dúvida que seu cliente possa ter.

Escassez: Quando você envia uma mensagem afirmando

que “restam últimas unidades”, “as inscrições irão se
encerrar”, ou textos similares, você motivará seu cliente a agir
para não perder o produto.

Autoridade: Este gatilho, na minha opinião, é o principal. Se

você é autoridade no que vende, terá mais clientes. Seu
contato precisa sentir que você em autoridade no que está
falando. Se estiver enviando uma mensagem sobre um hot-
dog, tenha certeza de transmitir a sensação de que você
produz um dos melhores hot-dogs que ele poderá comer.

Antecipação e novidade: Outro bom gatilho de vendas é a

novidade. Compradores por impulso tendem a aderir às
novidades com mais rapidez do que qualquer outro. Se você
já traçou o perfil de seu contato e ele é um comprador por
impulso, inclua esse gatilho em suas vendas.

83
Script para contorno de objeções:

Quando o cliente disser “Achei caro”:

*Certo, mas você diz que está caro comparado ao que

exatamente [NOME DA PESSOA]?

Entendo, eu sou o primeiro advogado que você está

conversando para resolver seu problema ou você tem
outras propostas de outros escritórios?

Eu entendo e quero te ajudar a resolver seu problema

da melhor e mais rápida maneira possível! O que eu
precisaria melhorar nessa proposta para valer o preço
apresentado?

Certo, se não fosse o preço fecharíamos negócio?*

Compreendo, mas como você vai se sentir se

[PROBLEMA QUE SEU SERVIÇO RESOLVE] não for
resolvido?

Se você não conseguir se aposentar, depois perder o

prazo e acabar se aposentado com um salário
menor?

Se você não entrar com a ação trabalhista, e acabar

sofrendo pela segunda vez o mesmo problema e
pior sem receber o que é seu por direito?

84
Quando seu cliente disser “Achei mais barato
com outro advogado”:

Pergunte ao cliente:

Consegue me os detalhes da outra proposta (não

precisa me dizer o nome do advogado). Vou
analisar e farei o melhor que conseguir para você

Com as informações passadas você terá condições

de saber se o cliente não entendeu os seus
diferenciais e poderá explorar melhor isso.

Caso a questão seja realmente o preço você

poderá oferecer desconto ou algum outro
benefício (bônus ou brinde), afinal, quando o
cliente pede desconto, ele quer é um benefício.

85
Quando o cliente não responde as mensagens
depois da proposta:

Nessa fase, existem alguns motivos comuns que

leva o cliente a não responder, abaixo listo os
principais para que você possa entender:

1.0 Cliente sem tempo e indeciso:

Nestes casos é importante procurar o cliente pelo
menos mais três vezes (conforme já falamos
anteriormente) em dias diferentes, seguindo esse
script abaixo:

2.0 Clientes rudes e sem educação

Existem clientes que não valorizam o nosso tempo,
e se mesmo após várias tentativas ele não retornar,
siga a mesma linha de encerrar o atendimento
utilizando a mensagem de despedida.

3.0 Clientes que não tomam a decisão sozinhos

Em casos como divórcios, ações trabalhistas e até
mesmo aposentadorias. Muitas pessoas buscam
segurança na tomada de decisão em seus
familiares, cônjuges etc.

Por isso é muito importante mapear isso antes de

apresentar uma proposta, para que seja possível
centralizar e manter o controle da narrativa.

86
No momento da apresentação da
proposta:

Nunca mande a proposta, e sempre apresente ela

pro seu cliente (preferencialmente em uma
conversa ao vivo).

Mandar a proposta dá ao seu potencial dois

poderes que ele não pode ter nunca:

O poder do tempo ⏳
Agora a bola da decisão está 100% na quadra do
seu lead, se ele quiser olhar sua proposta só mês
que vem assim ele o fará e nós permitimos que
isso acontecesse, então como você pode perceber:

Ao enviar a proposta nós perdemos todo o

controle sobre o tempo que levará para termos
uma resposta, seja ela negativa ou positiva.

Agora meu ciclo para fechar um contrato se torna

imprevisível e muito mais longo do que precisaria
ser.

87
O poder da narrativa 🗣️
Ao ter enviado a proposta para ele, agora ele pode
ter diversas dúvidas e se você imagina que ele vai
tirar todas contigo, sinto muito em te dizer que
você está engando. Isso porque no momento que
a dúvida surgir o que você acha que é mais fácil:

Perguntar a você e esperar pela resposta ou ir no

Google investigar? Só que agora nós perdermos
todo o controle da narrativa, o que ele ler na
internet e levar como verdade é o que vai
comandar a decisão desse cliente.

Ao entender isso o que precisamos fazer? SEMPRE

apresentar a proposta ao vivo, e nunca enviá-la
para que ele pense e o controle sobre aquela
venda seja perdido.

88
Script de Follow-up para a
fase de oferta
Após 48h da conversa/proposta
apresentada:

Bom dia [NOME DA PESSOA], tudo bom contigo?

Adorei nossa conversa que tivemos há alguns dias, então vim

conferir se você conseguiu analisar nossa proposta enviada? O
que achou?

Aguardo seu retorno, mesmo que negativo, combinado? 😁

Quero aproveitar e te desejar uma semana incrível☀️

89
24h de ausência de resposta a mensagem
acima, seguir com a próxima:

Boa tarde (nome do lead) , como vai?

Imagino que ainda esteja considerando a nossa proposta e

analisando outras também, então hoje tomei a liberdade de
detalhar bem rapidamente o potencial que o nosso escritório
tem de resolver o seu problema:

[DETALHAR UM CASE DE SUCESSO IMPACTANTE QUE O

ESCRITÓRIO TEVE NO MESMO TEMA]

O que acha de ter uma história parecida com essa?

48h de ausência de resposta a mensagem

acima, seguir com a próxima:

Boa tarde [NOME DA PESSOA], tudo bem?

Tentei contato contigo, porém sem sucesso e sem o seu retorno.

Frente ao respeito que temos um pelo outro, posso entender o

seu silêncio como falta de interesse e considerar o negócio
como encerrado?

90
24h após a mensagem acima, caso não
tenhamos nenhuma resposta, seguir com
mensagem de despedida:

Bom dia __, tudo certo?

Estou tentando contato com você desde a semana passada, mas

não tive um retorno seu, aqui no escritório nós trabalhamos com
uma lista de espera, então preciso encerrar nossa conversa hoje.
😭
Eu realmente espero poder te ajudar em algum momento, e
talvez esse não seja o momento para você, acredito que ___
(citar o tema que motivou o contato ex: BPC) provavelmente não
é mais uma prioridade!

De qualquer forma vou deixar aqui embaixo minhas redes

sociais e meu site caso queira nos conhecer um pouco mais: 👇
Link da redes/landing page/site

Se quiser tirar uma dúvida ou precisar de ajuda pode contar

sempre comigo! É só me ligar nesse número ou então responder
esse Whats 😉
Uma excelente semana para você e um abraço! ☀️

91
Mensagem para encerramento quando o cliente
não quer avançar

Foi ótimo receber o seu contato

e poder conversar contigo.
Sempre que precisar é só me
chamar! 😃 09:14

Agradeço imensamente pelo

contato. Sempre que precisar é
só me acionar!😁 09:14

92
Objeções + comuns na etapa
de oferta e como contorná-las

Vou esperar mês que vem pra

contratar
09:14
Vou esperar a fatura do cartão
fechar
09:14

Em casos onde o cliente realmente está

interessado, mas não consegue realizar o
pagamento no momento, use a mensagem
abaixo:

Certo! Podemos combinar de

retomar a nossa conversa na
data “X” logo após o
fechamento da sua fatura?
09:14

93
Também ter formas de pagamento alternativas e
facilitadas para o seu cliente ajuda a aumentar a
conversão imediata de venda:

Exemplo 1
Seria interessante caso o
pagamento seja à vista por X%
a menos? 09:14

Exemplo 2
Temos a modalidade de
pagamento mensal no cartão
crédito e não vai comprometer o
limite, assim fica melhor para
fecharmos agora? 09:14

Exemplo 3
Temos a opção do boleto
parcelado também, assim fica
melhor para fecharmos agora?
09:14

É importante lembrar aqui que toda essa

estratégia só vai funcionar caso o cliente esteja
realmente interessado em comprar e a verdadeira
objeção seja o cartão de crédito.

No entanto, existem casos (e não são tão poucos)

em que o cliente mencionará isso apenas porque
ainda tem dúvidas ou simplesmente não está
interessado, e essa é uma maneira gentil de dizer
"não vou comprar".

94
Em situações como essas, nossa abordagem deve
ser totalmente diferente, pois o problema não está
relacionado à forma de pagamento, mas sim ao
nosso processo que precisa ser otimizado.

Para confirmar se é realmente uma desculpa do

cliente, basta observar a quantidade de clientes
que mencionam isso (ou algo semelhante) e
depois não retornam.

Isso pode estar ocorrendo porque o cliente não

percebeu valor suficiente no serviço do seu
escritório ou não está claro para ele o nível de
urgência necessário para efetuar a compra neste
momento.

Portanto, seu discurso e abordagem devem ser

otimizados para gerar ainda mais valor e
aumentar o nível de urgência percebido.

95
 Vou pensar e te retorno
09:14

Essa objeção, se não for a mais comum de todas, é

uma das mais comuns. Aqui, fica evidente que seu
potencial cliente não está fornecendo o motivo
real pelo qual ele precisa pensar, tornando essa
objeção não específica e ocultando a verdadeira
razão.

Portanto, seu objetivo em situações como essa é

descobrir qual é o problema real.

Aqui estão alguns exemplos de como é possível

fazer isso sem parecer invasivo(a):

Exemplo 1
Compreendo [NOME DA
PESSOA], mas quando meus
clientes dizem que precisam
pensar mais um pouco é porque
eu não consegui ser totalmente
claro na minha apresentação.
Pode me ajudar dizendo qual é a
sua dúvida que eu não pude
esclarecer? 09:14

Exemplo 2
Certo [NOME DA PESSOA], mas
qual é exatamente a dúvida que
você tem que te impediu de
decidir agora? 09:14

96
Exemplo 3
Compreendo e como te falei
quero te ajudar na melhor
decisão possível! Poderia me
dizer o que você precisa analisar
para avançar no fechamento da
proposta? 09:14

Ao usar alguma das perguntas acima, você muito

provavelmente terá em mãos a objeção real
daquele potencial cliente. Se for algo contornável
(e na maioria das vezes é), você precisa ter claro
qual será seu próximo passo (agendar uma nova
reunião, atualizar a proposta, etc.).

No entanto, ele pode insistir que não teve dúvida e

que só precisa pensar, ou então dizer algo sem
muito sentido. Nesse caso, ele está apenas
tentando encerrar a negociação de forma educada
sem revelar exatamente qual é sua objeção.

Assim, é importante dar ao cliente o espaço que

ele deseja para não parecer insistente, agradecer
pela atenção e preferência, e continuar
trabalhando para melhorar o processo de vendas,
de forma a evitar que esse tipo de situação ocorra
com frequência.

97
 Vou conversar com o meu
marido/esposa 09:14

O ponto mais importante em uma situação como essa

é que, quando isso ocorre, significa que o cliente está
envolvendo mais uma pessoa no processo de decisão.
Sob nenhuma circunstância podemos perder o
controle da narrativa e de nosso discurso. Nossa meta
agora é envolver esse segundo decisão em outra
conversa.

Para fazer isso, primeiro precisamos entender quais são

os papéis das pessoas envolvidas na decisão, e no caso
em questão, onde a(o) Esposa(o) se encaixa:

Iniciador: É a pessoa que identifica a necessidade e

inicia o processo de busca por uma solução.
Geralmente, são os filhos ou netos que desejam ajudar
seus pais/avós a resolver um determinado problema.

Eles identificam o problema e podem até iniciar o

contato com alguns advogados, mas quem realmente
tem a voz final na decisão não é essa pessoa.

Usuário: É quem vai utilizar o serviço contratado. No

exemplo anterior, seria o pai/avô da pessoa que está
procurando.

Influenciador: Normalmente, é a pessoa que participa

da proposta avaliando todos os detalhes e, muitas
vezes, faz análises mais técnicas sobre a solução. Quem
geralmente se encaixa nesse perfil é o(a) Esposo(a).
Mas também pode ser um parente que seja formado
em Direito.

98
Decisor: É a pessoa que, de fato, tem a palavra final
para aprovação e contratação. É quem toma a decisão
final e pode ser tanto o filho que deseja ajudar o pai,
quanto o próprio pai/mãe, ou diversas outras pessoas
que não estavam envolvidas na conversa inicial.

Agora que você tem isso em mente, o primeiro passo (e

provavelmente o mais importante) é fazer perguntas
para identificar qual é o papel de compra da pessoa
que está conversando com você e da pessoa que será
envolvida, exemplos:

Ele(a) vai ajudar na decisão de

pagamento? 09:14

Ele(a) que vai usar o produto?

09:14

É ele(a) que vai avaliar o

contrato? 09:14

Ele(a) já teve a experiência de

usar este produto/serviço? 09:14

Ele(a) também é especialista

nesta solução? 09:14

99
Em situações extremas, quando não conseguimos de
nenhuma maneira envolver a nova pessoa na conversa
com o escritório, o plano de contingência é preparar
nosso contato para que ele seja capaz de fazer a melhor
apresentação possível para essa outra pessoa.

A forma mais prática de fazer isso também envolve

fazer perguntas. Vamos considerar uma situação
prática:

Suponhamos que o vendedor esteja apresentando um

carro a um homem, e a esposa dele será a usuária do
veículo.

Ao fazer mais perguntas, como "O que ela espera do

carro?" ou "Quais são os requisitos mais importantes
para ela?", será possível identificar se ela tem
preferência por itens de segurança, conforto ou
desempenho, para mencioná-los de forma específica, a
fim de que o cliente se lembre de discuti-los com ela.

100
Para facilitar ainda mais sua comunicação, sugiro
explorar formas alternativas de manter o controle da
narrativa, utilizando algumas das perguntas abaixo:

O que acha de criarmos um

grupo no Whatsapp onde eu
possa enviar um áudio com uma
breve explicação e esclarecer
as dúvidas de todos os
envolvidos? 09:14

Eu me coloco a disposição de
falar pessoalmente com ela(e)
para explicar tudo que te
mostrei até aqui nos mesmos
detalhes, consegue me passar o
contato dela(e)? 09:14

101
3.4
Etapa de venda
Chegamos à etapa final, mas estamos longe de contar
vitória. Aqui, é o momento de estar ainda mais atento
do que nas demais, pois o seu cliente caminhou até o
fim, mas ainda existem diversas situações que podem
fazer você perdê-lo antes dele assinar um contrato
com seu escritório.

Preparamos um vídeo que explica de maneira muito

detalhada as situações mais comuns dessa etapa e
como contorná-las.

É só clicar no vídeo para conferir.

102
3.4
Links para pagamento no cartão de
crédito
Talvez para a maioria isso seja óbvio, mas como já dizia
o filósofo: "O óbvio precisa sempre ser dito". Jamais
podemos pedir ao cliente que ele envie os dados do
cartão de crédito. Além da vulnerabilidade de
segurança do negócio, isso também tem impacto
direto dentro da LGPD.

Portanto, o ideal para pagamentos com cartão de

crédito é que exista um intermediador de pagamento,
como:

Entre outros.

Ícones clicáveis

103
3.4
Também é possível usar diretamente as adquirentes
(famosas maquininhas) que também disponibilizam
formas de pagamento 100% online, como:

Entre outras.

Ícones clicáveis

104
3.4
Quando o boleto, Pix, link de cartão, etc., foram
gerados e enviados, mas o cliente ainda não
confirmou o pagamento:

Uma boa técnica para acelerar a decisão de

pagamento é mostrar que já está trabalhando no
processo da pessoa. Isso ajuda a elevar um pouco
mais o senso de compromisso do cliente.

Seguem alguns exemplos de script para

situações como essa:

105
3.4

Olá [NOME DA PESSOA], muito

bom dia! 😃
Aqui é o [SEU NOME] do [NOME
DO ESCRITÓRIO].

Estou passando para informar

que o seu processo já está em
fase de peticionamento inicial e
muito em breve será
protocolado.
09:14

Estamos aguardando apenas a

confirmação do seu pagamento.
Havendo qualquer dúvida é só
me acionar aqui, ok?
09:14

106
3.5
Etapa de pós vendas
É fundamental, principalmente para escritórios de
advocacia, ter um processo definido a ser seguido
após a venda ter sido realizada, por dois motivos
principais:

Nível de satisfação;
Geração de novas oportunidades.

Nível de satisfação:
O que acontece muitas vezes é que nós, que vivemos
neste meio, estamos habituados a prazos e ao tempo
médio de posicionamento de um tribunal/juiz. No
entanto, a grande maioria dos nossos clientes não
está familiarizada com esses processos, e muitos
estão tendo sua primeira experiência na vida com um
escritório de advocacia.

Agora, imagine o seguinte cenário: você procura

um profissional para te ajudar com um problema, se
dá ao trabalho de fazer reuniões e ligações com esse
profissional, se anima com a forma como foi atendido
e decide contratá-lo. E depois que você faz o
pagamento, nunca mais tem algum contato desse
profissional.

107
Em um cenário normal, você só encara essa situação
de duas formas: "Caí num golpe" ou "Esse profissional
não presta nem pra fazer o trabalho dele de maneira
ágil". E ambas as interpretações sempre terão uma
conotação negativa, impactando negativamente a
imagem do seu escritório e, principalmente, a marca
da sua advocacia.

É importante ressaltar que alguns clientes podem

não procurar o escritório para fazer reclamações e,
simplesmente, ficam insatisfeitos. Portanto, é crucial
entrar em contato com os clientes após a compra.

Quando um cliente reclama, isso é uma

oportunidade para o seu escritório aprender e
melhorar, evitando que o mesmo problema ocorra
com outros clientes.

Clientes cujas insatisfações são resolvidas tendem

a comprar novamente e até indicar novos clientes.

108
Aqui estão alguns exemplos de mensagens com
perguntas abertas para enviar aos clientes e fazer
follow-up:

Olá [NOME DO CLIENTE], como

😁
vai? Espero que muito bem!
Aqui é o(a) [SEU NOME] do
[NOME DO SEU ESCRITÓRIO].
Estou passando para saber: O
nosso serviço até o momento
atendeu bem as suas
expectativas? Você foi bem
atendida(o)? Seu retorno é
muito importante para nós!
09:14

109
Geração de novas oportunidades
No mercado da advocacia, os clientes estão repletos
de oportunidades jurídicas, mas a maioria dos
escritórios não se atenta a isso e foca apenas em
atrair novos clientes o tempo todo. No entanto, se
existe um processo de acompanhamento do cliente
após a venda, esse é o momento perfeito para
explorar mais oportunidades que um cliente
satisfeito possa ter. Se isso acontecer com frequência,
seu time de vendas pode continuar vendendo o
mesmo volume, resultando em um crescimento
exponencial, já que sempre haverá novos contratos
chegando sem custos adicionais.

Além disso, você também pode impulsionar sua

marca diretamente, pedindo a todos (tanto os
satisfeitos que podem contratar mais serviços quanto
aqueles que estão apenas satisfeitos e não planejam
contratar mais nada no momento) que avaliem seu
escritório no Google Meu Negócio. Isso gera prova
social e aumenta a visibilidade orgânica do seu
escritório nos resultados de pesquisa por
advogados na sua região.

110
Aqui está um exemplo de mensagem para
solicitar uma avaliação no Google:

Olá [NOME DO CLIENTE], muito

😃
boa tarde! Aqui é o(a) [SEU
NOME] do [NOME DO
ESCRITÓRIO]. Desta vez, estou
passando para fazer um pedido
muito especial que levará
apenas alguns segundos.

Clique no link abaixo e deixe a

sua avaliação em nosso
cadastro no Google.
[inserir o link]

Agradecemos imensamente
pela sua disponibilidade e
carinho conosco! 09:14

111
CLIQUE NO ÍCONE DO PLAY
PARA ASSISTIR O VÍDEO

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