AS 5 ETAPAS FUNDAMENTAIS

NO FUNIL DE VENDAS
Aumentando o relacionamento
com o seu cliente!
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Marcus Vinícius Tonin - Marketeiro Confesso

Design e Formatação:
Tales Arthur Ortolan Sanches - Marketeiro Confesso
Sumário

Introdução.....................................................................................4

O que é um Funil de Vendas?........................................................5

Atrair..............................................................................................6

Qualificar.......................................................................................8

Remodelar Crenças.......................................................................10

Converter .......................................................................................12

Encantar.........................................................................................14

Conclusão ......................................................................................16

Este PDF é interativo, permitindo a

navegação entre as páginas através de
links indicados nas próprias páginas.
Introdução
Já percebemos que no mundo atual, a concorrência está cada dia mais
acirrada. Novos negócios se desenvolvem a todo momento, trazendo
a necessidade de nos reinventarmos constantemente.

Apenas produzir algo, ou ofertar algum serviço, não tem sido sinônimo
de sucesso há um bom tempo. Por esse motivo, precisamos nos aprofundar
mais no conhecimento dos nossos negócios e principalmente no
relacionamento com nossos clientes.

É através deste relacionamento que realmente poderemos estabelecer

diferenciais competitivos para nossa empresa. Pensando nisso,
apresentamos neste e-book 5 etapas fundamentais que ajudarão a pensar
o seu funil de vendas, onde você compreenderá desde como captar
interessados em seu produto ou serviço até o momento de encantá-los
definitivamente.

Agora você terá a oportunidade de estruturar as 5 etapas por onde seu

cliente passa durante a jornada de compra e através delas criar uma relação
de autoridade e confiança, pontos importantes para o aumento dos
resultados no seu negócio.

Boa leitura!
O que é um funil de vendas?
Funil de Vendas é a jornada de um cliente dentro de uma empresa.
Ele representa um modelo estratégico que mostra a evolução do seu
cliente, desde que ele é impactado pelo primeiro contato com sua
empresa, até a efetivação da venda, e por muitas vezes, ele continua
evoluindo além dela.

A era digital trouxe consigo a ampliação das possibilidades de exposição

e relacionamento de uma empresa, e por isso, trabalhar na construção
de uma boa estratégia dentro de um Funil de Vendas, pode ser fator
determinante para o sucesso do seu negócio.

O entendimento das 5 etapas do Funil, possibilitará que você atente para

os erros e acertos que podem estar acontecendo, permitindo trabalhar
especificamente para melhorar cada uma delas.

As etapas do relacionamento que iremos passar agora, serão as seguintes:

Atrair: interessados no seu produto ou serviço;

Qualificar: manter verdadeiros interessados e afastar curiosos;

Remodelar Crenças: organizar os conceitos que o cliente deve

ter sobre você;

Converter: CTA (chamada para ação) – efetivando a transação;

Encantar: tonar a experiência inesquecível.

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Atrair
A primeira etapa é certamente muito importante e o começo de tudo.

Um dos pontos chaves agora é você conseguir se comunicar com o seu

possível cliente através de um discurso claro e objetivo. Sabemos que
isso pode ser bastante óbvio para muitos empreendedores, quem sabe
até mesmo para você, mas a verdade é que poucas empresas param para
pensar e estruturar como irão estabelecer conversas com seus clientes.

Muito diferente dos modelos de vendas tradicionais, da antiga publicidade

que apenas nos induzia a comprar com sua insistência frenética, o topo do
nosso Funil de Vendas não solicita nada ao cliente, muito pelo contrário,
ela realiza uma oferta, preferencialmente algo de valor, relevante, que
possa realmente despertar a atenção desse consumidor.

Essa mensagem disparada deve conter um conteúdo prático, que

realmente auxilie seu cliente a resolver pequenas partes das suas dores,
para que ele se interesse e continue a percorrer as outras etapas
do seu Funil.

Você pode aprofundar o relacionamento com o seu cliente nesta etapa,

ao distribuir um pequeno conteúdo em formato de post por exemplo,
onde ao final você escreve: Gostou deste conteúdo? Saiba mais acessando
este vídeo, ou baixando este e-book. Duas premissas importantes para
você ter em mente na construção deste conteúdo são: gere curiosidade
e gere aprendizado, isso poderá lhe ajudar na formatação de suas ideias.

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Não esqueça a importância da palavra relacionamento. Aqui você também
deve buscar a interação e o diálogo. Faça convites para que seu público
acompanhe todos os seus canais, não apenas o local onde ele te encontrou
pela primeira vez.

Tenha consistência na sua estratégia e não acredite que só por que você
abriu uma mídia social e distribuiu um conteúdo neste local, os resultados
e as interações devam aparecer. É preciso educar o seu público, e constância
é fundamental para que isso aconteça.

E nunca é demais lembrar, nesta etapa não estamos realizando vendas,

estamos iniciando um relacionamento. Por esse motivo, fazer com que seu
possível cliente aprenda algo com você é uma excelente estratégia.

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Qualificar
Ao iniciarmos esta etapa temos que ter a consciência de que nosso
consumidor ainda pode nos abandonar pois apesar de atraído ele está
observando outras ofertas em paralelo. Aqui também precisamos
identificar se ele realmente é quem nos interessa.

Podemos ter construído uma estratégia de atração tão eficiente que

atraímos mais pessoas do que poderíamos atender. Por esse motivo, essa
é a hora de qualificar, de planejar esta atração, deixando dentro do funil
quem realmente temos interesse que seja nosso cliente.

Como exemplo, você indicará após a distribuição do seu conteúdo, que

seu possível cliente baixe um e-book gratuito, onde você aprofunda este
conhecimento. Para baixar esse e-book, as pessoas precisam preencher
uma lista de informações, que servirão para você começar a conhecer
e principalmente qualificar esse possível cliente.

Nesta etapa os conteúdo ofertados ao seu público são um pouco mais

densos. Aprimoramos os conhecimentos deles ofertando dicas mais
valiosas e em contra partida começamos a solicitar algo em troca, que
serão as suas informações.

Seu nome* Seu telefone*

Seu e-mail* Quero meu e-book grátis!

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Para realizar essa qualificação, você precisará ter uma boa dose de
coragem, pois aqui é preciso realmente conhecer a Persona para qual
trabalhamos. Lembre-se que por mais que possamos realizar vendas para
todas as pessoas, para todos os tipos de públicos, é provável que não
tenhamos capacidade de conversar com todos eles, por isso a necessidade
de especificar "com quem eu converso a partir de agora."

No mundo em que vivemos, não existem mais “muros”, e por isso,

é necessário que tomemos atitudes sobre nosso posicionamento,
principalmente no que tange a assuntos correlacionados aos nossos
produtos ou serviços.

Perder tempo com quem não é o seu público pode ser um erro grave
para o seu negócio, e trará resultados ilusórios, onde a sua audiência
poderá ser alta mas a sua taxa de conversão em vendas não corresponderá.

Fique atento a isso!

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Remodelar crenças
Precisamos ter em mente que este cliente que está dentro do nosso funil,
tem a possibilidade de pesquisar sobre o assunto que lhe interessar.
Em apenas alguns segundos todas as respostas estarão na palma da
sua mão.

Isso faz com que nossas mensagens tenham que ser verdadeiras
e consistentes, caso contrário serão rapidamente desfeitas pelas
comparações realizadas.

Como podemos remodelar crenças e dar garantias de que o que temos

para oferecer é o que nossos clientes precisam?
Através de um bom conteúdo!

Para nos ajudar nessa etapa de relacionamento, podemos responder

três perguntas:

O que seu cliente precisa saber sobre você?

O que ele precisa saber sobre ele mesmo?

O que ele precisa saber sobre o seu produto ou serviço?

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Todos nós buscamos aliviar nossas dores e precisamos acreditar que
alguém possa ter a solução para nos auxiliar nesse processo de superação.
Não precisamos necessariamente criar desejos e necessidades nessa etapa,
mas podemos direcionar as pessoas para essas soluções.

A sua construção de autoridade é fundamental para este momento

acontecer de forma consistente. Se conseguirmos contornar as objeções
existentes, mostrando que somos a melhor opção para as dores dos nossos
clientes, seremos efetivos no convencimento.

Esta etapa é por vezes racional, onde precisamos mostrar uma prova real
e por vezes emocional, onde mora a maior parte do consumo. Conte boas
histórias para o seus clientes. É através delas que você consegue aumentar
sua conexão. As histórias são estruturas perfeitas para que você consiga
transmitir suas ideias.

Seja direto e claro. Lembre-se que ficar gritando os benefícios dos seus
produtos ou serviços só irá confundir a cabeça do seu cliente, pois seus
concorrentes estarão atuando dentro da mesma

?
estratégia. Pense em como você pode
ultrapassar essa barreira e oferecer
verdadeiramente uma prova de
que é diferente e que pode
ajudá-lo na resolução dos
seus problemas.

Voltar ao Início 11
Converter

Estamos no momento de chamar o seu cliente para ação, com muita

objetividade.

A autoridade construída te chancela para que todos entendam que você

realmente tem algo de valor a ofertar, que realmente pode satisfazer uma
grande necessidade ou resolver um grave problema. No mundo
do marketing digital nomeamos esse momento da conversão de CTA
(call to action), que significa, chamada para ação. São links que nos levarão
a inscrições, compras, navegações, entre outras possíveis ações.

Nesta hora não podemos ter receio de solicitar o fechamento.

Isso só ocorrerá se a sua entrega for percebida como algo de real valor
e que possa efetivamente ajudar seu cliente. Para isso, devemos usar
comandos e não apenas pedidos, por exemplo:

Matricule-se Agora! ou Baixar Agora!

Não é uma tarefa do usuário deduzir o que você quer dele, então seja
direto e claro na sua chamada para ação.

A mensagem de call to action deve aparecer logo, e não apenas no final

do seu conteúdo. Esse cliente já foi atraído, qualificado, passou pelas
provas necessárias e agora precisa de ajuda para realizar a efetivação que
você deseja dele. Por isso ajude-o sem enrolações e saiba que ele precisa
desse seu comando final, impulsionando a efetivação desta compra.

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Você pode utilizar esses botões em mais locais da sua página de conversão,
onde ele aparecerá logo na abertura na parte superior, no meio do seu
conteúdo e também na parte final.

A estratégia de múltiplos botões é muito utilizada pois é bastante efetiva.

Toque em comprar agora!

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Encantar
Nesta etapa já temos o cliente inserido no nosso Funil de Vendas.
Ele optou pela nossa empresa e agora temos a possibilidade de encantá-lo.

São muitos os casos de empresas que buscam novos clientes diariamente,

mas acabam esquecendo dos clientes que já compraram e ajudaram essa
empresa a progredir. E seus clientes antigos, você se preocupa com eles?
Ou deposita toda sua energia sempre em um novo cliente?

É comum vermos empresas ofertando promoções para novos clientes

e esquecendo de quem já ajuda na sua manutenção. Pense nisso!
Para uma empresa que quer ter sucesso, tratar o cliente pós conversão com
a mesma atenção que tratava antes da venda é uma obrigação. Não faz
sentido mudar o tratamento de alguém que já nos trouxe dinheiro,
não é mesmo?

Um dos pontos chaves para o encantamento de um cliente é a entrega

ser maior do que a promessa. Isso não significa ter uma promessa fraca
pois você pode não conseguir chegar até a conversão. A entrega sendo
maior do que uma boa promessa, encanta e fortalece a certeza de compra
deste cliente.

Uma dica para proporcionarmos esse encantamento é depois da prova,

repassarmos os benefícios do produto ou serviço. Esta pode ser uma boa
analogia para entendermos essa maior entrega, onde após o cliente já
estar certo de que e o que precisa é algo que você possa ofertar, você ainda
apresenta benefícios para ele ao final do processo, tornando a decisão dele
ainda mais assertiva em relação a escolha da sua empresa.

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A distribuição de conteúdo, além de ser muito importante dentro de uma
estratégia de Marketing Digital, é um grande aliado em uma estratégia
de encantamento no pós-venda. Oferece a oportunidade de você continuar
distribuindo conteúdo de valor para o seu cliente, onde ele percebe sua
presença, suas atualizações em relação ao mercado e a sua preocupação
com o bom andamento do negócio dele, através das dicas que você
fornece para que esse movimento aconteça.

Mantemos nossa importância no relacionamento, pois o que poderia ser

melhor do que conversar com alguém que já comprou e utilizou seu
produto ou serviço? Esse é o feedback que todos precisamos. É a verdade
do nosso cliente. Portanto pergunte, escute e retorne a ele.

Potencialize as estratégias que deram certo e faça os ajustes necessários

nas que não funcionaram. Saiba que a maioria das vezes é no suporte e não
no produto que as empresas acabam por perder seus clientes.

Se pudéssemos resumir este processo de encantar, poderíamos pensar

o seguinte: Seu cliente já está satisfeito com o que você prometeu
e entregou ao final do processo combinado, mas, você faz com que após
essa satisfação, ele receba ainda mais!

Este é o cliente que irá falar muito bem de você para todos. Se tornará
o seu principal vendedor, aumentando sua autoridade e gerando maior
confiança no seu produto ou serviço.

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Conclusão
Realizar uma venda para um cliente e considerar isso como missão
cumprida não é um pensamento baseado na economia digital.
Pense em como você pode continuar vendendo algo para ele, que já
é seu cliente, que já reconhece sua autoridade e possivelmente continuará
comprando se você continuar ofertando.

E como falamos anteriormente sobre entregar mais do que você prometeu,

nunca caia na tentação de fazer o contrário. Nunca prometa mais do que
você pode entregar, pois esta certamente será a sua maior falha
e dificilmente você reverterá uma imagem ruim oriunda dessa sua ação
completamente equivocada.

Organizando as 5 etapas do seu Funil de Vendas, você terá um

relacionamento fortalecido com seus clientes, tornando o processo de
vendas cada vez mais natural, reiterando que o cliente acaba por tornar-se
seu vendedor e espalhando sua autoridade para todo o mercado.

Então, não esqueça da sequência de atrair, qualificar, remodelar crenças,

converter e encantar. Esses certamente serão passos fundamentais para
o sucesso do seu negócio a partir de agora.

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