Fala Vendedor(a) PRO, segue abaixo resumo da live de ontem (14/08) que fiz no Youtube
sobre o tema: "Script de Vendas"
Abaixo, segue as 5 características que considero muito importantes na hora de estruturar
seu script / roteiro de atendimento:
1- Divida-o em Etapas
Na minha metodologia de trabalho, eu divido em 3 etapas, que são elas:
Etapa 1 - Descoberta
Nessa fase você precisa colher informações, então será 80% do tempo ouvindo e 20% do
tempo perguntando e interagindo. Lembre-se sempre de ir de perguntas menos invasivas
para mais invasivas e de usar uma "justificativa" para fazer as perguntas, do tipo:
"[nome] até pra eu entender se consigo te ajudar, me tira uma dúvida: você já (usou uma
solução parecida) ?"
Nessa fase, é importante você descobrir alguns pontos:
>> Impeditivos (experiência anteriores)
>> Motivadores (o que a fez procurar sua solução ou se não procurou o porquê ela quer
conhecer mais)
>> Decisores (quem toda a decisão com ela)
>> Objeções (disponibilidade de tempo, localização em casos de negócios físicos, critérios
de escolha de produto, forma de pagamento)
Após isso, você vai iniciar a segunda fase do script:
Fase 2 - Encantamento
Tenha 3 tópicos que explique os diferenciais da sua solução em relação ao que há
disponível no mercado.
Quando for argumentar sobre seus benefícios, use a seguinte estrutura:
Dor
Como Resolve
O que ele ganha
Exemplo prático
Atualmente, em um dos projetos que estou envolvido, vendemos uma plataforma
preparatório para ENEM. Veja como usamos a estrutura acima
Dor - "[nome], me tira uma dúvida.. você já passou pela situação de estudar muito pra uma
prova e chegou na hora não caiu quase nada do que você estudou?"
Como Resolve - Aqui na empresa X nós temos uma algoritmo de inteligência artificial que
analisou os últimos 10 anos do ENEM e, através dessa tecnologia, conseguimos criar um
cronograma de estudo otimizado pra você que leva em consideração aquilo que têm mais
chances de cair na prova.
O que ele ganha - "Sendo assim [nome], você vai focar nos conteúdos corretos, sendo mais
estratégico na sua preparação e se sentindo mais seguro na hora da prova"
Você irá seguir essa estrutura com os 3 tópicos que você selecionou para diferenciar sua
solução.
A terceira etapa é a Etapa do Fechamento, mas há uma "etapa transitória" entre elas, que é
o que chamo de:
Pergunta de Verificação
A pergunta de verificação tem como objetivo entender se aqueles 3 tópicos que você
apresentou, de fato, deixou uma boa impressão no potencial cliente.
Fulano, de tudo que te expliquei até o momento.. O QUE MAIS FEZ SENTIDO PRA VOCÊ?
Se ele lembrar dos 3 tópicos está bem ancorado
Se ele lembrar de 2, faça um reforço no que ele esqueceu
Se ele lembrar de apenas 1, tá mal ancorado e com poucas chances de fechamento
Se ele não lembrar de nenhum, você não tem chances alguma de vender
Após essa Verificação, faça o que chamo de:
Isolamento das Variáveis
Essa fase intermediária que precede o fechamento, tem como objetivo que na fase 3 você
negocie APENAS questões de pagamento, e não tenha que voltar mais em atributos do
produto.
O isolamento se faz da seguinte forma:
"Certo [nome], então a solução atende o que você tá buscando. É apenas a parte financeira
então que te impede neste momento de se tornar nosso aluno/cliente?"
Agora, finalmente chegamos na última etapa do script:
Fase 3 - Fechamento
Uma das técnicas que mais gosto de usar chama-se "Ancoragem"
Ancoragem consiste em você, antes de falar sobre seu preço, você crie referências
comparativas para que ajude seu preço a ser percebido como melhor custo x benefício
Vou dar um exemplo que usei durante muitos anos quando vendia cursos de inglês
presencial:
Opção A - Intercâmbio: você aprende rápido, mas investe em torno de 50 mil.
Opção C - Escolas de Idiomas Tradicionais: você demora 4 a 5 anos, mas invest em torno
de 300 reais por mês
Opção B (minha opção) - Curso com duração de 18 meses (não tão rápido quanto
intercâmbio, mas nem tão moroso como a opção C) e você investe 600 reais por mês.
Veja, a ancoragem tem que estar congruente com os 3 tópicos de diferenciais que você
apresentou durante a Etapa 2 - Encantamento.
Fechamento Presumido
A técnica do Fechamento Presumido é quando você NÃO pergunta: "E ai, vamos fechar"
mas sim diz:
"Você quer passar no débito ou crédito?"
"Consegue abrir agora o link que vou te enviar?"
Ou seja, você presume que o negócio está fechado e tira o "peso" do seu potencial cliente
de dizer sim.
Lembre-se sempre que o atendimento deve ser um diálogo, nunca monólogo. Não fique
mais de 1, 1 minuto e meio falando ininterruptamente, sempre insira seu potencial cliente no
diálogo, com pausas do tipo:
"Tá fazendo sentido?"
"O que acha sobre isso?"
"Gostou desse recurso? Como acha que ele vai te ajudar?"
Aqui fica meu convite para todo domingo, às 20:20 hrs, você acompanhar as lives que faço
no Youtube.
Inclusive, se você teve acesso a esse material mas não viu a live, recomendo que assista
enquanto ela está no ar, basta CLICAR AQUI
Abraços
Netto Simões
@netto_simoes