Instituto Tecnológico de Santo Domingo

David Fernández 01-3012

Miyuki Kasahara 11-0171
Korall Polanco 08-0661
Nassim Wessin 08-0387

Logística e Canais de Distribuição

Prof. Rommel Santos

Distribuição dos produtos Induveca no setor “El Millón”

06 de octubre del 2011

1
 Conteúdo

Resumo Executivo............................................................................................................2
Induveca
Situación Actual................................................................................................................5
FODA................................................................................................................................6
PEST
Análise da concorrência................................................................................................8
Mercado alvo ou público-alvo....................................................................................9
Objetivos de Distribución..................................................................................................9
Estrategias y tácticas a implementar................................................................................10
Cobertura do mercado – Níveis de intermediação...................................................10
Membros do Canal.....................................................................................................10
Níveis de Penetração................................................................................................12
Margens dos membros participantes.........................................................................12
Precios y márgenes de cada nivel................................................................................12
Estratégia de preço do canal......................................................................................13
Logística a utilizar – Recursos – Inversões..............................................................13
Desenho da rota (mapa, pesquisa)......................................................................14
Frequência de visita ao canal por tipo de clientes......................................................14
Proyecciones de Ventas – Tipo de proyecciones.........................................................15
Estrategias promocionales (Push)................................................................................15
Planos Gestão ou Controle dos Objetivos......................................................................16
Herramientas de medición y evaluación de desempeño..............................................16
Indicadores clave de desempeño (KPI’S)....................................................................17
Presupuesto......................................................................................................................18
Recomendaciones............................................................................................................18
Bibliografía......................................................................................................................19
Anexos.............................................................................................................................20

Resumo Executivo

Induveca é atualmente a principal empresa de produtos refrigerados na República

Dominicana. As marcas que gerencia são: Campofrío, Don Pedro, Caserío, Mister,
Rivera, Induveca, Induveca Lácteos, Yoka, Yoki, Naranjal, Estelar, Popular e Sabrosa.
Sua missão é maximizar os resultados implementando as melhores práticas de negócios.
Induveca, S.A. cuenta con la planta más grande y moderna para el procesamiento de

2
productos cárnicos de toda la región del Caribe. Todos sus procesos se distinguen por
manter os mais altos padrões de qualidade e pela preservação do meio ambiente.

Conta com uma distribuição direta própria da empresa. Seus produtos podem ser
encontrar em mais de 40.000 pontos de venda e 170 rotas de distribuição, visitados
semanalmente por mais de 150 vendedores. Sua concorrência mais forte é Sigma
Alimentos. Induveca conta com um canal de três níveis de intermediação: Fabricante –
Detallista – Consumidor. Actualmente llega al 93% de los establecimientos en el sector
de El Millón. Os estabelecimentos são visitados semanalmente, tendo receitas anuais.
de este setor de RD$ 2.232.000.

Hemos señalado algunas de las áreas que deberían ser reforzadas por parte de la
empresa já que não permitem o desempenho ótimo de seu canal de distribuição como: os
precios de venta de los productos, la cobertura del sector, las relaciones entre los
membros do canal, a publicidade no ponto de venda, entre outros.

É indispensável que a Induveca implemente estratégias para conseguir alcançar os objetivos

estabelecidos e poder avaliar cada um deles garantindo resultados positivos e
controlando cada atividade que se leve a cabo no plano de distribuição da empresa.

A seguir apresentamos a pesquisa realizada, os dados encontrados e as

medidas que devem ser tomadas para um melhor desempenho e controle da distribuição
dos produtos Induveca.

Induveca

Com mais de 35 anos no mercado dominicano, a Induveca é atualmente a principal

empresa de produtos refrigerados na República Dominicana. Com uma interessante

3
mistura de tradição e inovação permanente, a Induveca oferece aos consumidores
uma variedade de produtos refrigerados — tanto cárneos quanto lácteos — que lhe permite
satisfazer os gostos e necessidades de todas as famílias dominicanas. Ao longo de seu
a história da Induveca se caracterizou por transformar suas inovações em tradição, desde
o salame de mallita, passando pela grande variedade de presuntos, até os produtos de
peru, todas as pontas de lança no mercado.

Em cada uma de suas marcas; Campofrío, Don Pedro, Caserío, Mister, Rivera, Induveca,
Induveca Lácteos, Yoka, Yoki, Naranjal, Estelar, Popular e Sabrosa, se reflete ao
consumidor dominicano. E em cada uma de suas linhas de salames, presuntos, salsichas,
produtos curados, produtos defumados, queijos e iogurtes, é produzido uma
extraordinária combinação de sabores que lhe permitem agradar os gostos tão
pessoais e diferentes, que parecem estar pensados para cada família em
particular.

O compromisso da Induveca se manifestou não apenas pela qualidade dos produtos

que brinda, sino por propiciar boas relações de negócios ao longo do tempo com seus
clientes e fornecedores e por oferecer um local de trabalho e progresso para mais de dois mil
funcionários, muitos deles há anos na empresa. Além disso, cabe mencionar a força
de distribuição da Induveca, que constitui um pilar importante da empresa,
permitindo que você chegue a seus clientes de maneira eficiente em todo o país.

De cara à sociedade, a Induveca é uma empresa identificada com seu país e preocupada
por ajudar a desenvolver áreas que contribuem para melhorar a qualidade de vida dos
dominicanos, daí seu apoio às atividades culturais, teatro e cinema, a numerosas
atividades desportivas, à sociedade em geral com sua campanha de Paremos a
Violência e à cultura popular com seu grande apoio ao Carnaval de La Vega.
Misión
Maximizar os resultados implementando as melhores práticas de negócios.

Visão
Ser a empresa de produtos refrigerados de marca preferida na República
Dominicana e ativamente competir em mercados caribenhos.

4
 Valores
Proteger, Crescer, Compartilhar e Servir.

Historia

Don Pedro Rivera foi quem há 35 anos fundou as Indústrias Veganas, consolidando-se
com o tempo como a empresa de produtos cárneos preferida por todos
dominicanos. Em 2001, as Indústrias Veganas e a MercaSID estabelecem uma aliança
estratégica originando o que hoje conhecemos como Induveca, S.A. Com a participação
de ambos grupos empresariais se reforça a contínua expansão dos enchidos de
mayor consumo en el país.
Induveca, S.A. manteve a preferência e a liderança em todas as suas linhas de
produtos. Além do tradicional salame de malha, foram desenvolvidas novas variedades
de produtos dentro de suas principais categorias, como salames, presuntos, salsichas e
curados, adaptando-se aos gostos de todos os consumidores e levando o maior
qualidade ao mercado.
Atualmente é a empresa de produtos refrigerados preferida na República
Dominicana e participa ativamente nos mercados caribenhos. Induveca, S.A. conta
com a planta mais grande e moderna para o processamento de produtos cárneos de
toda a região do Caribe. Todos os seus processos se distinguem por manter os mais altos
padrões de qualidade e pela preservação do meio ambiente.
Com a aquisição da marca Yoka em 2005 e a abertura da planta da Induveca
Lácteos en el 2006 la empresa incursiona en nuevas categorías de productos, ampliando
a oferta de produtos refrigerados. Hoje a Induveca, S.A. é um símbolo da
dominicanidade e orgulho de um povo que sente suas marcas como parte de sua vida.
Marcas:Campofrío, Don Pedro, Caserío, Mister, Induveca Rivera, Revilla, Induveca
Lácteos, Yoka, Yoki, Naranjal, Estelar, Popular y Sabrosa.

Situação Atual

Induveca é uma marca que oferece a mais ampla variedade de produtos disponíveis
sempre em mais de 40.000 pontos de venda e 170 rotas de distribuição, visitados
semanalmente por mais de 150 vendedores que dia após dia colocam ao alcance de nossos

5
consumidores frescura, sabor e qualidade, destacando-se na distribuição e manufatura
de produtos cárneos.
Conta com uma distribuição direta própria da empresa. Induveca é tradição que a
largo de 30 anos tem perdurado, mantendo-se como líder indiscutível no mercado de
embutidos.

FODA
Fortalezas:
•Liderazgo de mercado.
•Ampliação da rede de distribuição.

•Apoyo financiero y operativo de Mercasid, S.A.

•Identificação dos consumidores dominicanos com os produtos que se
oferecem.
•Se mantienen en constante cambios diversificando sus productos y
atualizando-os sobre as novas tendências do mercado.
•Conta com a planta mais moderna e grande para o processamento de produtos
carnívoros de toda a região do Caribe.
•Todos os seus processos se distinguem por manter os mais altos padrões de
qualidade e pela preservação do meio ambiente.

Debilidades:
•Oferece poucos benefícios para os varejistas, o que leva ao descontentamento dos
mismos.
Poca promoção de seus produtos lácteos.
Poca projeção internacional.
•Escasa existencia de los materiales POP en los puntos de venta.
Oportunidades:
•Nuevas alianzas y estrategias mercadológicas gracias al apoyo de MERCASID.
•Graças à sua posição no mercado e ao seu poder econômico, podem responder
rapidamente às ações realizadas pelos concorrentes.
Criar melhores relacionamentos com os varejistas, oferecendo-lhes incentivos.

Ameaças:

6
 • A INDUVECA enfrenta diferentes níveis de competição nos distintos
productos que elabora, principalmente en el mercado de los jamones y otros
embutidos.
• Volatilidade do ambiente operacional na Rep. Dom.
• Apesar de a empresa manter uma porção minoritária de dívida
denominada em moeda estrangeira, seus compromissos com alguns fornecedores
podem resultar em uma posição curta em dólares devido à depreciação de
a moeda, o que por sua vez poderia se traduzir em uma perda cambial.
• Embora a estrutura de custos da empresa esteja principalmente
explicada por insumos denominados em moeda local (carne de vaca, carne de
porco, eletricidade, combustível para o transporte, embalagens, etc.), a alta
correlación existente entre los precios de estos insumos y el tipo de cambio,
pode resultar em um aumento dos custos operacionais devido ao efeito da
desvalorização da moeda.

PRAGA
Político
•Todos os seus processos se distinguem por manter os mais altos padrões de
calidad y por la preservación del medioambiente
•Regulação comercial do mercado dominicano inscrito no Registro do
Mercado de Valores e produtos da Superintendência de Valores da
República Dominicana.
Grupos empresariais e políticos ligados ao setor
Financiamento a projetos do setor cárneo
Comercialização de produtos lácteos
•Como produtos comestíveis têm sua data de validade regulada pela
Direção Geral de Normas e Sistemas de Qualidade (DIGENOR) e por Pro-
consumidor.
Econômico
• Apoio financeiro e operacional da Mercasid.
• Financiamento estável avaliado em 2005 em cem milhões de pesos
dominicanos durante sua licitação pública chegando a 400 milhões e
triplicando essa quantidade mais de uma vez até a data.

7
 • Vigente em todo o território nacional e no Caribe com ampla rede de
distribuição.
• Volatilidad del ambiente operativo en RD.
• Variação nos preços dos insumos.
Social
•Símbolo de producto de calidad
Tradição na família dominicana
Abarca todo o território nacional e mercados internacionais como Porto Rico.
•Campañas de Responsabilidad Social Empresarial
•Relação comercial e publicitária ágil.
•Presencia en los medios de comunicación.
•Imagem comercial focada na saúde e na família.
Boa relação com fornecedores e clientes.
Tecnológico
•Empresa líder en el mercado local en materia de tecnología.
Conta com a planta mais grande e moderna do Caribe.
•Su facilidades incluyen los procesos de faenado de ganado porcino, sala de
destace de cerdo, linhas de processamento de salames, presuntos, salsichas
defumados e produtos curados.
•Seu processo se distingue por manter os mais altos padrões de higiene e
qualidade e por sua visão na preservação do meio ambiente, contando com os
programas SOP (Procedimento Operacional Padrão), GMP (Boa Prática de Fabricação)

Prática), HACCP (Análise de Perigos e Pontos Críticos de Controle) e controle total

de perdas.

Análisis de la competencia

A concorrência mais forte é a Sigma Alimentos, com suas marcas Sosua, Sosua Fud,
Checo, Checo Premium, Yoplait e os produtos Chef. Também estão Embutidos
Mañón na zona do Cibao, no Sul Embutidos Román, Distribuidora de Embutidos
San Juan e outras de menor escala. A estes se somam os produtos exportados.

8
A Sigma é líder no México na produção e distribuição de alimentos refrigerados.
congelados. Conta com 144 centros de distribuição, cerca de 5.000 veículos, mais de
400.000 clientes visitados pelo menos uma vez por semana, 31 plantas produtivas de
alimentos, y presencia en México, Estados Unidos, Centroamérica, el Caribe y Perú. En
Republica Dominicana tienen la planta productora en Sosua, Puerto Plata, con canales
de distribuição nas três regiões (Norte, Sul e Leste), têm outra planta produtora em
a província de Santiago e sua base de operações administrativas no setor de Villas
Agrícolas na capital.

De seus produtos, Sosua é o maior concorrente da Induveca, representando 28%

do mercado, ocupando assim o segundo lugar entre as diferentes marcas. É um produto
elaborado com os mesmos ingredientes que Induveca, os quais são à base de carne de
res e porco, com sabor menos temperado. Em sua embalagem não apresenta a informação
nutricional, nem também etiqueta de advertência. Sosua tem maior presença em pontos
de venda com maior volume de produtos como supermercados, que em pontos de
vendas como mercearias e armazéns.

Mercado alvo ou público em geral

Al grupo de personas al cual van dirigidos los productos de Induveca es la clase media y
baja, quienes son los verdaderos consumidores de dicho producto. La investigación
realizada por nós determinou que a maior parte dos consumidores foi
especialmente donas de casa. É um mercado que é voltado para mulheres que têm a
necessidade e o desejo, de facilitar, com a alta qualidade de um produto, a maneira de
cozinhar e ao mesmo tempo dar um novo sabor à comida.

Objetivos de Distribución

Objetivo geral:
Garantir a cobertura absoluta do setor "El Millón" e aumentar a presença
de outros produtos, assim como a satisfação dos varejistas em relação aos
produtos Induveca.

9
Objetivos específicos:
- Aumentar a presença de outros produtos da Induveca nos
estabelecimentos do setor.
- Estabelecer melhores relações com os varejistas que gerenciam os
produtos oferecendo maiores benefícios.
- Ter maior controle das mudanças do mercado conhecendo mais
profundamente as características de cada estabelecimento.
- Investir em publicidade e materiais POP em cada estabelecimento.

Estratégias e táticas a implementar

Design do Canal

Cobertura do mercado – Níveis de intermediação

Contam com uma distribuição intensiva a nível nacional para assegurar o maior
cobertura posible del mercado objetivo. Tienen dos centros de distribución en Santo
Domingo e La Romana que distribuem por regiões ou territórios de venda como são
Santiago, La Vega, San Pedro, La Romana, Barahona, San Francisco, San Juan e Haiti.

Induveca, S.A. conta com um canal de nível três conforme apresentado a seguir:

•Fabricante:Induveca, S.A.

•Detallista: Colmados, Supermercados, Hotéis, Restaurantes.

Consumidor

Membros do Canal

Como mencionamos anteriormente, o primeiro membro do canal é a Induveca, S.A. uma vez que é o

fabricante. O segundo membro são os varejistas aos quais a empresa distribui a

10
nível nacional, e então os produtos são vendidos aos consumidores que são o terceiro
membro do canal de distribuição.

El sector del Millón, Santo Domingo, está delimitado al norte con la Av. Gustavo M.
Ricart, ao sul com a Av. 27 de Fevereiro, ao leste com a rua Winston Amaud e ao oeste
com a rua Palácio dos Esportes. Neste setor existem 31 estabelecimentos, dos
quais Induveca distribui a 28 desses. Aqui apresentamos a lista dos
establecimientos a los que sí distribuye Induveca y más abajo a los que no:

1. Colmado El Millón. Direção: C/Privada esquina com Los Indios.

2. Colmado Super Troncoso. Endereço: C/Privada esq. Hatuey.
3. Colmado Soribel. Endereço: C/Privada esq. Segunda.
4. Colmado Arcadio. Endereço: C/Privada #4.
5. Supermercado El Millón. Endereço: C/Fco. Pratts Ramírez 802.
6. Colmado Ramón Melo. Endereço: C/Hnas. Roques Martínez.
7. Colmado La Bonita. Endereço: C/Hnas. Roques Martínez #59.
8. Colmado Peña Dume. Endereço: Av. Núñez de Cáceres esquina com Luis F Thomen.
9. Bodega El Millón. Endereço: C/Teatro Nacional esq. Luis F Thomen 154.
10. Colmado Jesse. Endereço: C/Fco. Pratts Ramírez #754
11. Colmado María Angélica. Endereço: C/Carmen C Balaguer #56
12. Mini Market Alex. Dirección: C/Santa Rosa #5
13. Colmado La Clave. Endereço: C/Hnas. Roques Martínez #7
14. Colmado Quisqueya. Endereço: C/Winston Amaud esquina Paseo de los Locutores
15. Colmado La Cenicita. Endereço: C/Fco. Pratts R. esq Winston Amaud
16. Colmado Joselin. Endereço: C/Guarocuya esquina Biblioteca Nacional
17. Colmado Báez. Endereço: C/Caña Dulce #32
18. Colmado Perdomo. Endereço: C/Winston Amaud esquina Paseo de los Locutores
19. Colmado Melo I. Direção: C/Centro Olímpico esq. Biblioteca Nacional
20. Colmado Villalegre. Endereço: C/Winston Amaud esq. Guarocuya
21. Bodega El Millón II. Endereço: C/Mario García Alvarado #76
22. Colmado Báez. Endereço: C/Winston Amaud esq. Luis F Thomen
23. Supermercado Nacional. Dirección: Av. Núñez de Cáceres esq. Guarocuya
24. Colmado Alex. Endereço: C/Biblioteca Nacional esquina com César F Canoo
25. Bodega Quisqueya. Endereço: C/Centro Olímpico #55

11
 26. Colmado Guarocuya. Endereço: C/Guarocuya #42
27. Colmado Santa Teresa. Endereço: C/Caña Dulce esq. César F Cano
28. Comedor Alberto. Endereço: C/Luis F. Thomen esq Teatro Nacional

No distribuye a:
29. Colmado González. Endereço: C/4 #9
30. Colmado González. Endereço: C/Hnas. Roques Martínez #2.
31. Colmado El Camino. Endereço: C/Winston Amaud #96

Niveles de Penetración
Induveca cobre todo o território nacional. Atualmente chega a 93% dos
estabelecimentos no setor de El Millón. Nosso objetivo é alcançar uma cobertura
absoluta neste setor, aumentando a presença de outros produtos Induveca e
aumentando também a satisfação dos varejistas em relação à empresa e aos seus
produtos.

Margens dos membros participantes

Precios y márgenes de cada nivel

En esta tabla siguiente se presentan los precios promedio de compra al fabricante y los
precios de venta a los consumidores de los productos Induveca distribuidos en los
estabelecimentos. É importante considerar que não houve uma moda (número frequente)
em nenhum dos preços dos produtos.

Média de compra e venda de produtos Induveca

Compra Venda Ganância % Ganancia
Salame Superespecial $61.43 $83.21 $21.78 26.17
Salami Rivera $74.00 $103.25 R$ 29,25 28,33
Jamón Caserío $138.00 $185.69 R$ 47,69 25.68
Presunto Picnic Cozido $93.33 R$ 122,67 $29.34 23.92
Mister Hot Dog $68.00 $99.00 $31.00 31,31
Queijo Vegano $134.50 $180.00 $45.50 25,28
Queijo Cheddar $105.83 R$144,38 $38.55 26,70
Outro $74.25 R$ 110,36 $36.11 32,72

12
Em média, os varejistas têm uma margem de 30% em cada produto. Nosso
propósito es asegurar un margen de precios fijos para la venta a todos los detallistas
de acordo com sua classificação e oferecer maiores facilidades de crédito e de ofertas em relação
ao desempenho dos mesmos.

Estrategia de precio del canal

Os preços de venda aos varejistas serão os seguintes:
Salame Superespecial $61.00
Salami Rivera $74.00
Presunto Caserío $138.00
Presunto Cozido Picnic $93.00
Mister Salsicha $68.00
Queijo Vegano $135.00
Queijo Cheddar $105.00

Para controlar esses preços, propomos que se designe uma pessoa ou departamento
que se encarregue de ligar para cada estabelecimento a cada certo tempo para informar
sobre a política de preços que está em vigor no momento e garantir que os produtos
não estão sendo vendidos acima ou abaixo do estabelecido. Isso garantirá
maior controle dos vendedores e dos produtos, ao mesmo tempo em que maior aproximação a
os detalhistas.

A Induveca oferece facilidades de pagamento e ofertas aos varejistas, mas não existe nenhuma
parámetro acerca de a quienes se les da dichas facilidades. Otra de nuestras propuestas
é que se estabeleçam margens e requisitos para as ofertas dependendo do
estabelecimento e o volume de compra:
•Por la compra de 10 productos (iguales) lleva uno gratis.
•Por a compra de RD$2.000,00 ou mais tem 10% de desconto.
•Na compra de RD$2.500,00 ou mais, você tem 15% de desconto.
•Después de 6 meses vendiendo nuestros productos tiene derecho a crédito con
um prazo de 20 dias.

Logística a utilizar – Recursos – Inversiones

13
Induveca, investe constantemente na capacitação de seus funcionários, tanto em
manejos de produtos, controle de qualidade, estratégia de negócios e em todos os aspectos
que beneficien en corto, mediano y largo plazo a la empresa.
A necessidade de investir um volume elevado de recursos financeiros para poder
competir também supõe um obstáculo à entrada, especialmente quando as posições
ocupadas são variáveis, mas para a Induveca investir recursos financeiros em
capacitação, em publicidade, em melhoria da qualidade, em força de vendas e humanas,
permite manter os mais altos índices de satisfação do cliente e manter a
preferencia de los dominicanos.
A empresa Induveca tem um orçamento publicitário de cerca de RD$ 8.000,
000,00 aproximadamente, que inclui os pagamentos aos canais que transmitem os
comerciais; as emissoras, a agência de publicidade, colocação externa e tudo o que
tem a ver com a promoção do produto.

Design da rota (mapa, pesquisa)

O setor censado foi El Millón, que tem 31 estabelecimentos (colmados, bodegas,
supermercados, mini-mercado). Planejamos um roteiro com um horário que começa às 8
sou.

Frequência de visita do canal por tipo de clientes

14
Serão visitados os armazéns semanalmente, a menos que por solicitação de um dos
detalhistas devem ser visitados mais de uma vez por semana. Os supermercados serão visitados 4
vez por semana para levar o controle do inventário dos produtos Induveca nesses
pontos.

Proyecciones de Ventas – Tipo de proyecciones

Os pontos de venda onde se encontram os produtos Induveca têm um Call Value

média de RD$1.500,00 por semana, que ao mês somaria RD$4.800,00 por cada
estabelecimento. Para o setor El Millón, possuem os seguintes cálculos:

RD$
No. de Establecimientos 31
Frequência de visitas 4
Total de visitas 124
Call Value $ 1.500
Receitas mensais do setor $ 186,000
Receitas anuais do setor $ 2,232,000

A empresa tem lucros nos estabelecimentos do setor El Millón de

RD$186.000,00 mensalmente. No ano seria um total de RD$2.232.000,00.

Estratégias promocionais (Push)

Nos basearemos em utilizar estratégias baseadas principalmente nos preços de venda e

as ofertas aos varejistas como são:
•Pela compra de 10 produtos (iguais) leva um grátis.
•Por la compra de RD$2,000.00 o más tiene un 10% de descuento.
•Por la compra de RD$2,500.00 o más tiene un 15% de descuento.
•Depois de 6 meses vendendo nossos produtos, você tem direito a crédito com
um prazo de 20 dias.

Outra de nossas estratégias é fomentar as relações com os varejistas e ao mesmo

tempo para convertê-los em clientes fiéis que tenham à venda para o consumidor
únicamente os produtos Induveca. Para lograr isso nos basearemos em:

15
 •Ofertas y descuentos.
A qualidade do relacionamento dos vendedores da empresa com os varejistas
definindo um tempo de 15 minutos em cada estabelecimento.

Debido al alto nivel de lealtad de los consumidores hacia la marca es prudente que se
utilizei uma estratégia pull, já que geralmente os consumidores não esperam estar em
a loja para tomar a decisão de que comprarão os produtos da marca Induveca.
Atualmente, a Induveca implementa uma campanha chamada “Induveca faz história em você.
vida”. Outras das estratégias a serem utilizadas são concursos onde as pessoas se vejam
incentivadas a adquirir os produtos com o fim de obter prêmios.

Planes Gestión o Control de los Objetivos

Ferramentas de medição e avaliação de desempenho

Para manter o controle da situação e o cumprimento dos objetivos, a Induveca

deve realizar certas atividades para garantir os resultados das estratégias
implementadas. Na tabela a seguir são apresentados os objetivos, as estratégias e as
avaliações que determinarão os resultados:

Objetivos Estratégias Evaluación

- Incluir os
pontos aos quais não
se distribuem
Alcançar a cobertura
atualmente.
absoluta do setor El Avaliaremos os resultados
- Oferecer
Milhão e aumentar a mediante a análise
presença de outros melhores ofertas e financiero: volumen de
productos de Induveca en descuentos a los vendas e receitas por cada
os estabelecimentos do varejistas e oferecer-lhes estabelecimento.
setor. degustações dos
produtos Induveca
para que se relacionem
com esses.
Objetivos Estratégias Avaliação

16
 Será monitorado por meio
- Fijar um
Estabelecer melhores da ferramenta GPS de
tiempo de 15 minutos
relações com os os celulares atribuídos a
justo a cada vendedor
varejistas que manejam os os vendedores para
em cada um dos
produtos. assegurar que cumpram com o
estabelecimentos.
tempo estabelecido.
- Entrevistar a
os vendedores
periodicamente acerca
Os dados serão analisados
Ter maior controle dos das características de
encontrados nos relatórios
mudanças do mercado os estabelecimentos.
e as entrevistas dos
conhecendo mais - Pedir-lhes um
vendedores, assim como uma
profundamente as relatório quinzenal avaliação de desempenho
características de cada sobre as tendências de cada um para verificar
estabelecimento. que percebe no a veracidade dos dados.
mercado: cambios,
competencia, hábitos,
etc.
- Aumentar o
Atribuir tarefas extras ao
designar uma parte do
vendedor nos pontos de
orçamento de
Investir em publicidade e venda como: anotação de
publicidade à criação
os materiais POP em cada todos os materiais POP
de volantes, afiches,
estabelecimento. de Induveca em o
bajantes, entre outros,
estabelecimento, assim como
para distribuir nos
os da concorrência.
pontos de venda.

Indicadores clave de desempeño (KPI’S)

Os fatores chave que devem ser cumpridos na totalidade para que nossa distribuição seja
rentável em termos de desempenho são:
• Aumento de la presencia de los productos lácteos en los puntos de venta.
Isso permitirá medir o cumprimento dos objetivos e das estratégias traçadas.
• Cumprir com as estratégias de preços. Isso permitirá medir a
confiabilidade de nossos vendedores e a aceitação dos clientes.
• Incremento das vendas para os varejistas. Nos indicará se as estratégias
están dando resultados positivos, negativos o ninguno en absoluto.
• Determinação da demanda dos produtos Induveca em relação a
a concorrência. Nos brindará informações sobre a presença dos
produtos e a preferência dos consumidores.

17
Orçamento

Gasolina dos estabelecimentos incluídos $ 300.00

Descontos e ofertas oferecidos aos varejistas $ 18,000.00
Materiais POP $ 20,000.00
Aumento do salário do vendedor pela criação de novas tarefas $ 2,000.00
Total $ 40,300.00
(Menos) Receitas dos novos estabelecimentos $ 18,000.00
Total $ 22,300.00

Recomendaciones

A Induveca S.A. se caracterizou por ser uma das empresas mais sólidas e estáveis de
nosso país pelo seu desempenho e manejo do mercado. Sem dúvida alguma, é uma das
muito poucas empresas que apresentam maior nível de preferência e de fidelização com seus
clientes no mercado dominicano. No obstante, aqui sinalizamos algumas das
recomendações que deveriam ser levadas em conta:

•Ter cobertura absoluta do setor El Millón e ir pouco a pouco cobrindo outros

setores assim como este para obter maiores receitas, garantir a liderança
da empresa e utilizar esse fato em estratégias publicitárias para alcançar os
consumidores.
Implementar estratégias para ter maior controle dos preços de venda aos
estabelecimentos da mesma categoria. Isso pode trazer descontentamentos nos
clientes menos beneficiados y cambiar su postura ante la empresa.
•Trabalhar mais nas relações com os varejistas, já que apesar de que esses
reconhecem que são a marca líder no mercado, se sentem pouco satisfeitos com
o tratamento e os benefícios que recebem. Isso pode impactar no futuro se a
a concorrência reconhece essa fraqueza e decide aproveitar essa oportunidade.
•Aumentar la publicidad en los puntos de venta para recordar a los consumidores
que são a marca líder e consolidar a sua imagem nesses estabelecimentos.
• Avaliar mais de perto os vendedores em seu manuseio com os produtos e os
precios de los mismos.

18
 Bibliografia

Nós nos apoiamos nas seguintes fontes:

•Libro: Comercialización y Retailign, Distribución Comercial Aplicada de Ma.
Dolores de Juan Vigaray. Prentice Hall, 2008.
• [Link]

19
Anexos

20
Resumo dos dados encontrados através da pesquisa:

Média de compra e venda de produtos

Induveca
Compra Venda
Salame Superespecial $ 61,43 $ 83,21
Salami Rivera $ 74,00 $ 103,25
Presunto Caserío $ 138.00 $ 185,69
Presunto Picnic Cozido $ 93,33 $ 122.67
Mister Hot Dog $ 68.00 $ 99.00
Queso Vegano $ 134.50 $ 180.00
Queijo Cheddar $ 105.83 $ 144,38
Outro $ 74,25 $ 110,36

Média de vendas nos estabelecimentos

Dias de compra Cantidad de compra
Salame Superespecial Diario 7
Salami Rivera 4 vezes por semana 5
Presunto Caserío Diário 6
Presunto Picante Cozido 5 vezes por semana 6
Mister Cachorro Quente 3 vezes por semana 5
Queijo Vegano 5 vezes por semana 6
Queijo Cheddar 5 vezes por semana 4
Outro 6 vezes por semana 5

Média de compra e venda de produtos

competência
Compra Venda
Salame Sosua Fud $ 56,50 $ 89,11
Salame Líder $ - $ 110.00
Salsichas Emilio's $ 81.00 $ 100.00
Chef Salami Superespecial $ 51.00 $ 70.00
Salame Stefanutti $ - $ 42.00
Presunto Checo $ 81.00 $ 96,00
Queijo Sosua Fud $ 115.00 $ 131.66
Outro $ 80.73 $ 116.22

Média de vendas nos estabelecimentos

Días de compra Quantidade de compra
Salame Sosua Fud 3 vezes por semana 4
Salame Líder 0 0
Salchichas Emilio 4 vezes por semana 4
Chef Salami Superespecial 4 vezes por semana 4
Salame Stefanutti 0 0
Presunto Checho Quinzenal 1
Queijo Sosua Fud 5 vezes por semana 5
Outro 3 vezes por semana 4

21
 Em que horário você geralmente recebe visitas?
Com que frequência
Quanto tempo dura cada Desv.
recebe visitas de Media N
visita? típica
Induveca?
Duas vezes por semana De 5 a 10 minutos 11h às 14h 1 .
Total 11h - 14h 1 .
Uma vez por semana Menos de 5 minutos 2 pm – 5 pm 4 .577
De 5 a 10 minutos 2 pm – 5 pm 3 .000
De 10 a 15 minutos 2 pm – 5 pm 6 .837
Mais de 15 minutos 14h – 17h 7 .690
Total 14h – 17h 20 .696
Quinzenalmente De 5 a 10 minutos 2 pm – 5 pm 2 .707
De 10 a 15 minutos 11h – 14h 1 .
Total 11 am – 2 pm 3 .577
Total Menos de 5 minutos 14h – 17h 4 .577
De 5 a 10 minutos 14h – 17h 6 .516
De 10 a 15 minutos 11 am – 2 pm 7 .787
Mais de 15 minutos 14h – 17h 7 .690
Total 14h – 17h 24 .690

Datos:

• O produto mais vendido da Induveca é o Salame Superespecial seguido pelo

Jamón Caserío, ambos com uma média de vendas diárias e cerca de 7 peças
semanalmente.
• Os produtos Induveca menos encontrados nos estabelecimentos são Mister
Hot Dog, Queso Vegano e Salami Rivera.
• O produto mais caro vendido nos estabelecimentos é o Presunto Caserío com um
preço médio de RD$185,69.
• O produto da concorrência mais vendido é o Queijo Sosua Fud a um preço
promedio de RD$131.66, por los menos 5 veces a la semana.
• Em 51,6% dos casos, a Induveca não oferece nenhum benefício nem mantém nenhum
acordo com os estabelecimentos desta zona e apenas 22,6% recebe uma oferta
de 10+1, que consiste en comprar 10 productos iguales de Induveca y recibir uno
grátis.
• Em todos os estabelecimentos existe pelo menos um tipo de material POP, apesar
de que nenhum pertence à marca Induveca. O material mais comum é o

22
 exibidor e outros não mencionados na lista como refrigeradores, paredes pintadas,
cadeiras, entre outros. Em nenhum dos estabelecimentos há cruzamentos de ruas e em muito
poucos há descidas.
• Las marcas más resaltadas en los materiales POP son: Presidente, Coca Cola,
Pepsi, Frito Lay, Brahma, Adams, Marlboro, Miller, Dunhill, Malta Morena, Viva
Laranja, Snickers, entre outros. Nos estabelecimentos também não se encontram.
materiais POP da concorrência.
• 83,3% dos estabelecimentos recebe visitas da Induveca uma vez a
semana, sendo 20 estabelecimentos de 31 no total. Em média, um vendedor de
Induveca dura de 10 a 15 minutos em 29,2% dos casos (7 estabelecimentos) e
más de 15 minutos en otro 29.2% de los casos. El 58.3% de los establecimientos
(14 de 31) recebe as visitas dos vendedores em um horário de 2 às 5 da tarde.
• En un 51.6% de los casos, los productos Induveca son demandados por la marca
enquanto que 32,3% são procurados pelo seu nome genérico.
• Um 35,5% dos consumidores são leais à marca, exigindo-os por
nome da Induveca, enquanto 16,1% se conformam com os produtos da
competência.
• A classificação para os vendedores da Induveca é "muito eficiente" em cada um de
os seguintes aspectos: modais, higiene, conhecimento do produto, cuidado do
produto e responsabilidade.
• Em 54,8% dos casos, os entrevistados disseram desejar descontos por parte de
Induveca.
• En promedio, las personas dieron el siguiente orden de importancia a las marcas:
Primera Marca: Induveca. Segunda marca: Sosua. Tercera marca: Chef. Cuarta
marca: Líder.

23