ONM | Masterclass Networking

Fala, meu amigo. Seja muito bem-vindo a mais uma aula aqui pelo Novo Mercado. Meu nome é
Jonathan Figueiredo.

Eu sou CEO aqui do Novo Mercado. E a gente está com uma aula muito legal pensada para
ajudar você a tirar retorno imediato de um evento. O nosso, o Novo Mercado Ao Vivo.

Eu estou muito ansioso para esse evento. Não sei se você está assistindo há tempo ou se você
deixou para assistir antes de um próximo evento. Mas a ideia é que, é lógico, para além do
conteúdo, para além das pessoas que você vai conhecer, para além da experiência que você vai
viver, existe uma maneira de ficar preparado para otimizar o seu investimento em um evento e
retirar o retorno quase que de imediato, simplesmente ao fazer de maneira estratégica o
famoso networking.

É sobre isso que a gente vai falar aqui. Não importa quando você estiver assistindo essa aula,
não importa se você está revisando isso depois de muito tempo, porque o que a gente vai falar
aqui é atemporal. Pessoas se importam com pessoas e onde em um evento há uma
aglomeração de pessoas, há também uma aglomeração de oportunidades.

E a ideia é que você, treinado com o conteúdo que a gente vai passar aqui, consiga extrair valor
dessas oportunidades, ser uma pessoa agradável, ser lembrado, criar conexões e quem sabe
até parcerias de longuíssimo prazo. Esse treinamento vai ser super direto e muito objetivo,
claro, como é da minha prática, mas porque ele é pensado em ser um passo a passo, a gente
vai fazer um overview sobre várias coisas para que você saia da aula já sentindo-se preparado e
estando de fato preparado para ir nesse evento e retirar o máximo de valor ali. Fazer contatos,
parcerias e às vezes inclusive tirar aprendizados para a vida toda, porque muitas vezes nesses
eventos a gente topa com uma conversa, a gente topa com um indivíduo, a gente interage e
aquele momento ele devolve muito mais do que a gente tinha pensado.

E esse é o grande valor de você interagir com as pessoas. A gente tem uma bibliografia de
apoio, aqui em especial fazendo menção ao nosso livro da H1, Networking, para quem não
quer fazer networking, que também, ao final, você vai ter de surpresa um bônus para comprar
um cupom de desconto, mas este livro é pensado para você que tem ainda dificuldade. Então,
se você chegou nessa aula e está falando ah, Jonas, mas não sei, cara, sou tão tímida, eu sou
tão introspectivo, eu não sei se eu tenho coragem.

Primeiro, eu vou passar para você aqui um sistema onde você vai ter tudo bem metódico, como
se apresentar, como abordar as pessoas, como reagir ao ser abordado, o que você precisa ter
preparado. E aí a gente fala, confiança é preparação. Se você está preparado, você se sente
confiante.

Geralmente, quando você está inseguro, é desprepar. É aquela coisa, quantas vezes você
treinou? Se você treinou o tempo suficiente, na hora de realizar, é só realizar. E aí esse livro
aqui, ainda é esse bônus, porque ele é pensado para quem é introspectivo, para quem sente
dificuldade, então ele fica aí como um material de apoio, beleza? O marco zero aqui da nossa
aula, então, no fim das contas, é saber, cara, qual é o seu objetivo indo no evento.

Antes da gente pensar exatamente em quantos negócios a gente quer fazer, com quem a
gente quer falar e todo o resto da nossa aula, a primeira coisa é ter certeza do que a gente
quer obter lá no evento. Porque a gente só vai sair satisfeito se a gente souber o que a gente
foi buscar. De outra maneira, fica, sabe aquele estado de suspensão? Como foi? Aí você não
sabe responder.

Foi ótimo? Você fala, ah, foi legal, foi... Porque você não sabe exatamente o que você foi buscar.
Então, o que sobra na sua memória é a impressão que o evento deixou. No entanto, se você vai
com a mente clara, cara, quais são os meus objetivos? Eu fiz o investimento no evento.

Tem o custo, tem o custo de translado, tem o custo de estadia, tem o custo para alimentar lá,
além do custo do próprio evento. Então, o que é o meu objetivo com este investimento?
Quando você para para olhar dessa maneira, fica bem mais fácil construir um plano e depois
ter certeza de que você obteve o retorno, e mais do que isso, com o plano correr atrás de obter
esse retorno. Então, é claro, pode ser fazer negócio.

E é para isso que a nossa aula foi desenhada. Mas pode ser também para fazer amigos. Às
vezes, para entrar em contato e se encontrar com alguém específico.

Ter a chance de fazer uma pergunta para o meu mentor. Ou aprender algo específico com o
conteúdo no palco, porque você fala, poxa, só lá eu consigo essa reunião de pessoas tão
incríveis e eu tenho uma informação que eu preciso obter. Eu estou com a expectativa de ter
essa resposta com base no conteúdo.

É muito importante, então, seu marco zero. Vamos colocar aí, marco zero. Qual é o seu
objetivo? Então, isso é de extrema importância para você pensar.

Qual é o seu objetivo? Marco zero, porque aqui a gente vai colocar. Negócios, contatos ou
resposta? Ah, e se for uma foto, Jonathan? Tudo bem, eu espero que você não tenha gastado
tudo isso dinheiro para tirar uma única foto. Mas também, tudo bem, pode tirar a sua foto, é
claro.

Mas por que eu digo isso? Porque é muito importante que, olhando para o que você
selecionou, que você entenda, então, o quanto de cada coisa você quer. Porque, ah, é fazer
negócios. Mas quantos negócios é o suficiente para que você se sinta satisfeito? É importante
você saber seu objetivo.

Você não pode ter também uma intenção que não é realista, não é? Então, cara, olha, eu
pretendo fechar um único negócio, já pago o evento, o resto é lucro, perfeito? Ou, eu nem
preciso fechar negócio, eu preciso fazer um número específico de leads, começar a colocar
contato para girar. Mais do que isso, cara, eu preciso de seguidores. Eu vou lá fazer contato
para obter seguidores.

Vou ficar apresentando o meu Instagram, as minhas redes, com o objetivo de obter seguidores.
Vou fazer uma postagem com o objetivo de ser repostado pelo evento. Vou participar ali de
algum testemunho, de alguma fala para a mídia, com o objetivo de obter atenção.

Tudo isso é importante para você ter clareza de para onde você vai colocar o seu plano. E por
que eu comecei com isso sendo que o foco da nossa aula é negócios? É porque a sua postura
vai ditar muito do que você vai obter no evento. E se o seu objetivo é negócio, você vai ter que
ter seu plano e vai ter que ser agressivo com o seu plano.

Você não vai poder ser uma pessoa chata, não, não é isso que eu estou dizendo. Mas se você
nunca der o passo de coragem de fazer o CTA, você não vai fechar negócio. Então, eu já estou
te preparando emocionalmente para... Pô, se o meu objetivo é fazer uma venda, eu vou ter que
vender.

Agora, se o seu objetivo não é esse, a tua postura muda por completo. E até, às vezes, você vai
dedicar tempo demais trocando ideia com uma pessoa, aí fazendo ali... De novo, eu coloquei
fazendo contatos. E aí, você vai descobrir uma amizade e fazer uma amizade quando... Cara,
você poderia construir isso ao longo do tempo.

Você poderia estar fazendo mais e mais contatos. Poxa, eu estou indo na área VIP, então, tem
uma circulação grande de pessoas ali que eu poderia falar, certo? Então, marca um horário,
troca uma ideia com alguém, mas depois parte para o próximo, porque você precisa reunir
esses contatos. Se o teu objetivo é reunir contatos, será que não vale a pena depois você já ter
a ideia de montar um grupo de WhatsApp com essas pessoas que você está conhecendo para ir
você mesmo articulando com essas pessoas e ser um movimentador de pessoas ali? Ah, eu
preciso de contatos na minha cidade.

Então, beleza, você está com o objetivo de formar uma espécie de comunidade local. Faz
sentido você ficar conversando com alguém que é do Rio de Janeiro, se você mora no Amapá?
Não faz, tem que ciclar, tem que ir trocando as pessoas. Então, é uma forma mais racional e fria
de olhar para as coisas que, às vezes, a gente nem leva em consideração.

E se você está buscando uma resposta, o que você tem que fazer? Perguntas, não adianta nada
você ir com a necessidade de obter uma resposta e não compartilhar a pergunta com ninguém,
seja uma decisão muito pessoal, seja uma questão técnica, você precisa perguntar, viu? Tudo
bem, cara, com o que você trabalha e etc.? Pô, eu estou com uma dificuldade no meu negócio e
eu vim aqui para responder essa dúvida. Às vezes, a pessoa mesmo já consegue te direcionar,
às vezes ela vai te dizer quem é o palestrante que pode te ajudar e, às vezes, você vai ter a
chance, se está lá na área VIP, se está lá na área Black, de interagir com o próprio palestrante e
fazer aquela pergunta, né? A gente tem ali o Coctel, por exemplo, na área VIP, dentro do Novo
Mercado Ao Vivo, que é um ambiente preparado para fazer networking. E aí tem muitas
pessoas competentes, profissionais de alta qualidade que poderiam responder essa dúvida.
E aí, se o seu objetivo principal com o evento é responder a dúvida, faz sentido você estar
ajudando alguém, se você ainda não obteve a resposta da sua dúvida? A primeira coisa que
você tem que fazer é, eu preciso responder tal coisa. Você vai fazer o resto também, mas você
não pode sair dali sem ter feito pergunta o suficiente até que você obtenha essa resposta.
Então, eu acho isso muito importante, porque, de outra forma, a gente se distrai.

Porque o evento tem muitas propostas, o evento tem experiências. Então, imagina se o seu
objetivo é fechar negócio. Negócio.

E aí você está lá com alguém que falou que quer fechar negócio contigo e te chamou para
jantar. E aí você vai perder uma atividade. Poxa, mas a atividade do evento... Sim, mas o cara
falou que vai fechar contigo.

Não era o teu objetivo fechar? Ah, mas eu vou perder e eu paguei. Sim, então, o seu objetivo é a
experiência do evento ou é fechar negócio? Vai... Provavelmente, pode vir um momento em
que você tem que tomar uma decisão do que você vai sacrificar. Não vai dar para fazer tudo.

Então, é muito importante você ter anotado o seu objetivo para que você sacrifique a coisa
certa, chegando o momento de fazer uma escolha. Para que você escolha a coisa certa. É por
isso que eu fiz esse comentário.

É uma espécie de disclaimer para que a gente possa, então, falar sobre fazer negócio, fazer
contato dentro do evento. Fechou? Agora sim, se o seu objetivo, no entanto, é fazer negócio,
chegou a hora de a gente se preparar para fazer isso. Se como que a gente começa? A primeira
coisa que você tem que saber, vou para o quadro, a primeira coisa que você tem que saber é o
que você vende, o que você oferece, qual é a sua proposta única de vendas.

Minha mãe bem que me mandou fazer caligrafia, mas não resolveu. Proposta única de vendas.
Porque você tem que saber sintetizar de uma maneira clara o que te diferencia de todas as
outras pessoas que os seus possíveis clientes vão conhecer naquele evento também.

Então, é claro que, chegando nesse evento, se você não conseguir sintetizar o que você
oferece, se você não tiver clareza do que você oferece, você não vai conseguir fechar com
ninguém. O ambiente de evento é um ambiente muito rápido, muito dinâmico, as pessoas
interrompem, as conversas são paradas. Você começa uma conversa no WhatsApp e depois
você encontra de novo a pessoa em outro local.

Então, você tem que ter clareza de como é aquilo que você oferece, seja um serviço ou um
produto. A maneira como a gente faz essa clareza é através desta ferramenta chamada
proposta única de vendas. Como você cria a sua proposta única de vendas? São três passos
muito simples.

Então, a gente coloca um benefício principal, depois você coloca qual a sua abordagem única,
depois a gente coloca qual é o resultado desta abordagem única. Então, teoricamente, a nossa
proposta única de vendas é uma declaração clara e sucinta de como é o serviço e aquilo que
você oferece. Se você hoje não consegue dizer para mim, com esses três bullets, o que é que
você faz, está errado, vai desperdiçar o seu contato, vai ficar falando com as pessoas e não vai
fechar negócio.

É preciso saber falar qual é o seu benefício, por que você faz o que você faz de uma maneira
como você faz e o que é que você alcança com isso. Quer ver um exemplo? Colocar um slide aí
na tela, em que eu tenho um amigo que é personal e ele tem uma proposta única de vendas
muito interessante. Então, vamos ler.

Eu sou um preparador físico especializado em empresários. Eu vejo o empresário como um

atleta de alto desempenho e monto o treino para otimizar os seus resultados lá no escritório,
que é onde conta. Assim, atingimos o resultado estético e a qualidade de vida, priorizando o
que é importante.

Vocês conseguem identificar nesse texto? Volta para mim, diretor. Nesse texto, essas três fases
que a gente tem? Então, de novo, o texto na tela. Pega esse texto aí, sublinha na sua cabeça o
que é cada parte.

Eu facilitei o seu serviço, porque ele está separado em parágrafos. Então, qual é o benefício
principal? Cara, eu sou um preparador físico especializado em empresários. Qual que é a minha
abordagem única? Eu vejo o empresário como um atleta de alto desempenho.

Pô, eu entendo que o empresário, a grande atividade dele não é fazer o exercício na academia,
não é ser um fisiculturista. Ele não pode sair do treino com dor. Ele não pode pensar, pô, eu
tenho que ir na academia, que saco.

Ele não pode estar passando fome durante o dia, porque o treino foi muito pesado e não está
adequado à dieta dele. Ele não pode ficar com sono na hora do trabalho, porque eu castiguei o
cara lá na academia. Não, pelo contrário.

Eu trago a academia como parte de um plano para fortalecer ele na atividade principal dele
como atleta. E a atividade principal dele como atleta é tomar decisão lá no trabalho. Pô, que
legal.

E aí, o que ele obtém? Cara, sabe o que ele obtém? Ele obtém qualidade de vida, que é o que a
academia traz. Ele obtém uma melhora de performance na hora de tomar as decisões. E mais
do que isso, ele ainda chega no resultado estético que ele quer, porque ele não desiste.

Porque agora a academia está encaixada com as prioridades dele. Em vez de ser um desafio,
que aí ele começa a ir a alguma coisa, o personal está sempre lá querendo mostrar serviço,
levando a pessoa a ficar cansada, porque é como um personal comum acha que está trazendo
resultado. E aí o cara desiste depois, troca de personal.

Ah, o cara não tem flexibilidade de horário, ou até o oposto, o cara não consegue chegar no
horário, pô, o empresário tem agenda corrida, como é que faz? Então, quando você tem uma
abordagem única, você consegue traduzir para a pessoa por que você é diferente. Tenho
certeza que alguns de vocês podem ter pensado, pô, isso faz todo sentido do mundo. É o meu
caso, não é? Eu, de fato, não sou um personal, mas eu sou o empresário e a minha atividade
principal é tomar decisão.

O treino tem que se... Eu espero que vocês tenham notado, né, que eu ando treinando. Mas o
treino tem que se encaixar na minha rotina. Se por causa do treino eu começar a ter uma
queda de performance no meu dia a dia, eu vou parar de treinar.

Eu não posso sacrificar o resultado do meu trabalho para ficar bonito, para ficar forte, para ir
na academia e satisfazer o professor de educação física com a forma como eu faço os
exercícios. Ah, agora você fez para valer. Cara, meu objetivo aqui é ganhar qualidade de vida.

Você pode ser um cara de corrida, você pode ser um Iron Man. Eu não, meu objetivo é tal, a
não ser que meu objetivo seja, claro, um Iron Man. Então, essa é uma proposta única de
vendas.

Isso, no caso, é um serviço, mas você pode também ter um produto. Lá na... Eu tenho uma
editora, por exemplo, a H1 Editora, aqui no Novo Mercado. E se as pessoas me perguntam, eu
poderia, se o meu interesse for, claro, espalhar a marca da editora e fazer vendas da editora,
eu falaria, poxa, eu tenho uma editora de negócios e marketing que visa criar os livros mais
bonitos e de mais alta qualidade com uma coradoria ligada às necessidades atuais do mercado.

Então, eu dei algumas características e falei, poxa, a gente só faz capa dura, todos os projetos
gráficos são personalizados. Muito interessante. É diferente.

Livro de negócio, geralmente, é papel de jornal. Então, você traz a sua proposta única com
esses três tópicos. É muito mais fácil se você fizer escrevendo.

Pega aqui, benefício principal, dois pontos, e escreve. O que eu faço? Tal coisa. Qual é a minha
abordagem única? Como eu faço diferente do que os outros fazem? Tal coisa.

E qual é o resultado que eu espero? Tal coisa. Por quê? Ah, Jonathan, mas eu não tenho
abordagem única. Poxa, eu só sou uma nutricionista.

Eu não tenho abordagem única. Para e reflita. Para e reflita.

O que você valoriza na maneira como você faz o seu trabalho que você julga que os seus
colegas deveriam prestar mais atenção? Por que você faz as coisas do jeito que você faz? Você
tem uma resposta. Você só precisa trazer ela para a superfície. Beleza? E se você não tem, está
na hora de ter, porque senão você não tem diferencial de mercado.

Fechou. Mas, então, a gente construiu aqui a nossa proposta única de vendas. Como vocês
devem ter notado, inclusive, o meu texto não está perfeito.

Tirei o texto da H1 aqui rápido na cabeça, não estava perfeito. Eu não sou copywriter. E não
precisa ser.

Pode ficar tranquilo, porque você não vai exibir isso numa página de vendas. Você vai trocar
ideia com a pessoa. Então, é até melhor que seja natural quando você vai explicar.

Mais para frente, a gente vai falar de pitch de elevador, que é o pitch que, aí sim, a gente vai
ensaiar para entregar rápido. Mas essa proposta você só precisa conhecer. Você precisa saber
benefício, abordagem e resultado.

Mas você pode falar de maneira orgânica. E isso é uma maravilha, porque fica natural, fica
autêntico. Então, não se preocupe com a qualidade da escrita do texto.

Somente de que essas informações, qual é o seu benefício principal, por que você faz as coisas
como você faz e qual o resultado que você obtém, que você consiga apresentar como um papo.
Você viu que, quando eu fui dar o exemplo do porquê o personal era do jeito dele, ficou uma
conversa, não é? Eu fui trazendo exemplos. Pô, tal coisa acontece, isso é muito ruim.

Como um papo, como se a gente tivesse sentado à mesa de um restaurante. Então, pode ficar
tranquilo quanto a isso. Só saiba de corda, de toda forma, porque, como eu falei, o papo pode
ser interrompido.

Então, se você demorar muito para passar por esses três pontos num primeiro momento, a
pessoa é capaz de não ter escutado tudo que você tinha para dizer, não escutou que resultado
que você entrega e não vai ser memorável, não é? As pessoas conhecem muitas pessoas
dentro do evento. Para que ela se lembre de você, a sua mensagem tem que ser fácil de
entender, sintetizada, sucinta. Mas você pode depois bater o papo e explicar com detalhe,
beleza? E se apoie no contraste.

Isso é muito importante. Vou colocar aqui, apoie-se no contraste. Você viu que eu comecei
trazendo, tanto no caso do personal quanto na editora, os opostos, os concorrentes.

Então, no caso do personal, o que eu falei? Tem personal lá que acha que é o Iron Man, quer
formar todos os seus pacientes, clientes ali, tem que ser ginasta, e aí ele começa a atrapalhar a
vida do cara, porque o cara vai ficar cansado, porque ele não é um atleta de fato e ele não
obtém o resultado que ele deseja, ele desiste da academia. É um contraste. Eu falei, olha como
os outros fazem.

Eu faço diferente, eu me preocupo com a atividade de fim dele. No caso da editora, os nossos
livros, que estão até aqui no fundo, eles têm capa dura. Olha só que bonito que é esse projeto.

Você pode depois pesquisar ali, Taking the Work Out of Networking, sem falar mal da nossa
autora e da edição original, mas você vai ver a diferença de qualidade do livro que a gente faz
com os livros que vão ao mercado. Nosso projeto gráfico, olha lá, ele é colorido, ele é bonito,
ele é pensado para ser didático, para você tirar valor. O livro, a gente entende que o livro é o
melhor investimento.
E você não investe em coisa vagabunda, você investe em coisa boa. Então, o livro tem que
comunicar que ele tem valor. É muito diferente do resto.

Tratam o livro com falta de cuidado, não colocam um bom trabalho, falam para você não julgar
o livro pela capa, porque a capa deles é feia, a minha capa é bonita, julga pela capa para você
ver. Então, assim, você consegue criar na cabeça da pessoa algo para qual ela ancore e se
lembre daquilo que você está dizendo, fechou? O nosso próximo ponto, que, na verdade, é
meio junto desse, que é o nosso ponto dois, e vocês vão entender o porquê, é saber quem é o
seu cliente. Então, você pode até começar sabendo quem é o seu cliente para depois formatar
o seu produto, ou começar sabendo qual é o seu produto e serviço e depois determinar com
clareza qual é o seu cliente.

Vai ver de qual você tem mais domínio. Você já tem clientes, e então sabe exatamente quem
você atende melhor e vai buscar esse perfil ideal lá dentro do evento, ou você ainda não tem
clientes, mas formatou um produto novo, então, beleza, formate bem esse produto e aí defina
para quem você quer oferecer. Isso a gente chama de persona.

Persona. Persona é, basicamente, você construir um padrãozinho de um personagem, vou

botar aqui, idade, gênero, ocupação, renda, que é alguém que você conseguiria descrever e
que vai te fazer pensar na figura do cliente que você presta serviço. Quais são os hábitos dessa
pessoa? Quais são os objetivos dela? E quais são os problemas que ela enfrenta? Se você... Ah,
assim está bem reduzido, eu fiz para ser bem sintetizado mesmo.

Se você responder isso rapidinho, dá um nome, pensa na idade, pega um, dois, três pessoas aí
e bota para o seu produto, vai ser muito mais fácil você identificá-los visualmente no evento. A
pessoa vai falar, você vai saber se está dentro desse padrão. Se você nunca fizer esse exercício,
às vezes o cara está fora do padrão de idade, não é exatamente a profissão que você gostaria
que ele fosse, é lógico que você não vai sair perguntando a renda das pessoas dentro de um
evento, que seria muito inadequado, mas o cara faz referência a um hábito e você não pesca,
pô, esse é um bom hábito para o meu cliente, tem tudo a ver com o que os meus clientes
fazem.

Então, é um exercício de reflexão sobre quem é o seu melhor cliente. Vamos dar uma olhada
também no slide? Eu trouxe um exemplo de cliente ideal para o nosso personal. Vamos ver.

Chama-se Ricardo Almeida, ele tem ali 45 anos, é um CEO, tem uma renda de R$ 25 mil por
mês, está casado com dois filhos e tem alguns hábitos. Ele tem uma agenda extremamente
ocupada com as reuniões e viagens de negócio, porque ele trabalha em uma empresa de
tecnologia e ele até usa aplicativo fitness para monitorar a saúde, porque ele está preocupado
com isso, considerando os filhos, que ele quer ver crescer saudável e etc. Quais são os objetivos
dele? Pô, ele quer manter a saúde e a forma física, mas quer aumentar a produtividade e a
longevidade no ambiente de negócios.

Ele vê, já agora com uns 45 anos, que os colegas que são atletas, que fazem arte marcial, que
praticam a corrida, estão mais dispostos no ambiente de trabalho. E os colegas mais boêmios,
beberrões, que costumam sair no final de semana e exagerar, trabalham num ritmo mais lento,
até esteticamente isso já ficou claro, quanto custou para as pessoas que treinam versus quanto
custou a vida das pessoas que ficam nas festas. Já está lá a pessoa fora do peso, já está, poxa,
com algumas dores que não deveriam ter, trabalha sentado no escritório, a pessoa começa a
perceber a idade dela.

Então, ele quer resolver e buscar o equilíbrio e resolver essa situação. Reduzir o estresse,
inclusive, aumentar a energia diária e ter sempre uma boa aparência, afinal, tem que chegar lá
confiante nos novos negócios que ele pretende fechar, nas empresas, comunicar autoridade
com a sua imagem e também agradar a patroa. E aí você tem os desafios e os problemas, só
que ele não tem tempo, ele está viajando, ele trabalha, ele tem dificuldade de manter uma
rotina de exercícios consistente, é por isso que o personal é uma boa opção, afinal, ele faz o
compromisso de horário.

Não, é como uma reunião, a agenda do cara fica blocada, não é uma coisa que ele vai fazer
sozinho. E ele precisa de um programa de treino flexível que se adapte ao estilo de vida dele.
Das últimas vezes que ele tentou pegar um personal, aconteceu justamente aquilo que a gente
narrou, o personal não soube ser flexível, considerar a rotina do cara, via as faltas como falta
de compromisso e ficava chamando a atenção, e aí ele se sentiu meio constrangido, etc., e
decidiu parar, já que essa imprevisibilidade da consistência dele na academia era vista como
um problema pelo personal, além do fato de que ele achava que o personal exagerava muito e
aí não estava dando mais energia, pelo contrário, ele estava ficando mais cansado e ele não
podia sacrificar o trabalho.

Temos aí o desenho da nossa persona, volta para mim aqui. Fica fácil, não fica fácil assim de
identificar outra pessoa? Aí eu estou lá no evento, eu bato um olho na pessoa, consigo trocar
ideia, eu falo quem eu sou, o que eu faço, falo de hábito, uso o exemplo, pergunto quais são os
hábitos, a rotina da pessoa, se ela tem interesse, se ela pratica algum esporte, se ela tem esse
entendimento, e isso vai gerando oportunidades, porque às vezes a pessoa com quem estou
falando até é uma pessoa que está muito bem resolvida nesse aspecto, só que ela está
trocando ideia com alguém ou até conhece um colega que fala, pô, você é alguém que vai te
ajudar, cara, tem um produto pensado em você, porque ficou claro quem você atende, então
ela consegue, ela mesma, identificar oportunidades e fazer uma recomendação. Pronto, então
agora você tem um discurso e sabe para quem você vai dizer isso, só que networking é uma via
de mão dupla, você não vai falar sozinho, você também vai conhecer muitas pessoas e também
vai ouvir o que elas têm a dizer, então mais do que somente saber o que você tem para
oferecer, o que é que você tem para comprar? O que te interessa que pode ser ajuda a isso? A
gente tem um exercício para ajudar nesse processo que se chama Matriz SWOT, do inglês.

E o meu objetivo com esse exercício é saber quais são as suas dores. Você já sabe qual é o
produto que você oferece, para quem você vende, quais são as suas dores? De quem você
compra, né? De quem você compra, a gente não precisa se preocupar, porque as pessoas
estarão tentando oferecer uma solução para você, mas saber qual é a sua dor é importante,
porque ela vai te responder isso, às vezes ela vai chegar diretamente, ah, eu preciso deste
profissional e vou em busca de um social media, por exemplo. Ou, cara, eu tenho esse
problema, eu não sei exatamente quem vai me ajudar, mas se alguém falar que faz aquilo, eu
vou saber na hora, porque eu parei para ter clareza.

Então a gente faz essa matriz, a matriz em português tem um nome ainda pior, que é a força,
oportunidade, fraqueza e ameaça. Aí fica FOFA, que é um nome muito ruim para matriz, mas
de toda forma, isso aqui é importante você saber, que você vai utilizar para construir a sua
proposta única de vendas, não é? Qual é o seu diferencial? Essas são as suas forças. A
oportunidade e a sua fraqueza é o que eu quero que você foque para pensar em como as
pessoas podem te ajudar lá no evento.

Por quê? Você sabe a sua força. A sua fraqueza é muito mais uma contingência na hora que
você for trocar ideia com alguém, sabendo que, pô, está um pouco fora do seu escopo. Ou, às
vezes, a sua fraqueza existe justamente porque te falta alguém, uma pessoa de apoio.

Então, daqui saem tarefas, responsabilidades, apoio. Coisas que hoje você não consegue fazer,
responsabilidades que você não consegue assumir ou um apoio que está claro que você
precisa. E, às vezes, você só não tem dinheiro, mas, afinal, você está indo lá fazer dinheiro,
quem sabe já não gera a oportunidade.

E oportunidade são coisas que não são urgentes, mas, às vezes, elas serão potencializadas por
um encontro no evento. Às vezes, você tem um programa, como eu disse, poxa, eu tenho um
sistema que atende um perfil específico de cliente, que é o empresário, que quer trabalhar.
Agora, digamos que eu não seja personal, mas que eu tenho um programa de
acompanhamento que substitui o personal.

Justamente porque essas pessoas têm muita dificuldade de seguir uma agenda específica,
estão sempre em viagem. Então, poxa, eu faço, geralmente, a maioria dos meus treinos em
uma academia de hotel. Eu não tenho um lugar fixo para ir, porque eu estou sempre na
estrada.

Então, essa pessoa não pode ter um personal, mas ela gostaria deste acompanhamento
individual. Aí, o cara vai lá e tem um programa de acompanhamento individual pensado em
empresários. E o que acontece? Como esse formato é virtual, poxa, eu posso atender pessoas
do Brasil inteiro.

Então, se você está em um evento, você está conhecendo pessoas do Brasil inteiro. E muitas
dessas pessoas são influentes na sua rede, porque, poxa, algumas delas, no caso do Novo
Mercado Ao Vivo, têm milhões de seguidores. Mas, mesmo assim, outras são luminares dentro
da sua comunidade.

São pessoas de destaque. É por isso que foram ao evento. E aí você tem a chance de ver nela
um cara que te recomendaria.

E você ter um programa de recomendações, inclusive, poxa, é uma oportunidade. É algo que
potencializa o seu negócio. Na real, ele não opera com recomendações.

Você tem a sua dinâmica de marketing muito bem estabelecida lá no Instagram. Mas encontrar
alguém que é influente, encontrar, por exemplo, uma nutricionista, não gera uma
oportunidade? Poxa, o meu produto não tem esse acompanhamento. Se ela estiver
procurando, poxa, eu estou saindo da faculdade, estou procurando meus primeiros pacientes
ainda, meus primeiros clientes, ainda não consegui criar a minha carteira, você tem uma baita
oportunidade.

Eu poderia acrescentar esse produto a um preço baixo, porque ela está começando, na minha
comunidade. E para ela é uma baita parceria também. Então, isso também chama a atenção
sua para coisas que podem acontecer e que não são prioridade, não estavam ali na sua cabeça,
não é exatamente o que você precisa.

Mas essas coisas que podem acontecer, se você tiver escrito elas, quando surgir, você vai saber
engajar e não vai deixar essa oportunidade passar. Beleza? Então, eu também recomendo a
gente fazer esse exercício, que é pegar ali a sua oportunidade e sua fraqueza, identificar o que
é que você precisa de apoio, que coisa pode gerar uma boa solução, potencializar o seu
resultado e onde você está com dificuldade e alguém pode te ajudar e com isso você também
fazer negócio com os ouvidos. Receber as pessoas, ser receptivo, porque alguma dessas
pessoas pode ser essa oportunidade ou cobrir essa fraqueza que você tem.

Então, a gente já sabe o que a gente vende, a gente já sabe para quem a gente vende e a gente
também já sabe o que a gente compra e de quem a gente compra. No final das contas, chegou
a hora da gente se preparar para ir para o evento e convencer, ser seguro. Como que a gente
começa? Arrumando a nossa casa.

Então, o nosso quarto ponto é arrumar a casa. Como que a gente faz isso? Primeira coisa, o
Instagram é o novo cartão de visita, ou seja, ele tem que estar adequado. Inclusive, você
ganhou uma aula bônus aqui do Novo Mercado, uma aula clássica que se chama, vou colar o
nome dela aqui, Transformando o Seu Instagram no Seu Próprio Negócio.

É uma aula do Icro clássica dentro do Novo Mercado e você ganhou para assistir. E ela explica
como montar a sua bio, como montar a home ali, o feed do seu Instagram, para que ele seja e
cumpra essa função de ser um bom cartão de visitas. Por quê? Você não vai ficar entregando o
cartão para as pessoas, mas você vai falar o arroba, me segue lá, te sigo sim, deixa eu te
mandar uma mensagem.

É um contato muito mais fácil de você obter, é de graça, é sem compromisso. E aí a pessoa vai
lá e vai topar com o teu conteúdo. Então, ele tem que estar organizado.

Então, assista a essa aula e aplique as instruções dessa aula no seu Instagram para ter um
Instagram fino, para chegar lá no evento e passar, comunicar com clareza a sua mensagem e
ele servir com esse papel de vendas que a gente quer. Mas também tem a alternativa de além
do Instagram, além de você montar o seu cartão de visita, você ter algo preparado para
apresentar. Então, a gente tem a chance de preparar materiais.

Que materiais, Jonatas? Como assim? Olha, você pode ter uma landing page com uma isca ou
você pode ter uma apresentação, se for um tipo de serviço um pouco mais formal. Às vezes, a
conversa que você está tendo, ela avança. Você está conversando, você tem uma agência, por
exemplo, e aí você está conversando com alguém e ele se diz muito interessado.

Você assistiu lá no Novo Mercado ao Vivo de 2023 sobre produtização de serviços. Então, você
tem uma prateleira de serviços na sua agenda. E aí, agora o cara está conversando com várias
agendas.

Ele está pegando orçamentos, aí ele só vai ficar com o seu contato? Não, você tem uma
apresentação super profissional, você vai mandar para ele. Pô, me passa o seu WhatsApp que
eu mando para você uma apresentação, um pit deckzinho, onde a gente tem ali os detalhes de
como a gente trabalha, quais são os nossos preços. Pô, já está me dando o preço, excelente.

Eu não vou ter que ficar na lorota lá até o cara tentar saber quanto que ele consegue tirar de
mim. É super profissional, é grande. E aí, você manda lá para o cara no WhatsApp, consegue o
contato dele e já manda no WhatsApp uma apresentação em PDF pensada, feita com um
designer apresentando institucionalmente, mas sem lorota, sem exceção de WhatsApp.

Mas apresenta lá institucionalmente a agência, mostra os resultados, diz formato de trabalho e

tem lá as propostas, os tipos de propostas que o cara pode contratar. Beleza, aí ele tem o seu
contato, só que depois você faz um follow-upzinho. Então, esse material avançou a conversa,
levou ela para um patamar mais distante.

Faz sentido você ter isso como um reforço do seu diálogo. Ele vai falar muito, você vai precisar
falar pouco porque tem o material. A outra coisa é ter uma isca.

Às vezes você, por exemplo, você pode ser um consultor de produtividade, você pode ser um
gestor de projeto. Cara, eu sou um gestor de projeto, tenho uma agência de operações,
trabalho com tal pessoa. E aí, trocando ideia, o cara fala, pô, tenho muita dificuldade de
organizar processos na empresa.

Você fala, cara, eu tenho um materialzinho, eu tenho um livro que explica rapidinho, é um e-
book, é curto, não é coisa muito complexa, mas que você pode dar para o seu analista de
projetos, para a pessoa responsável pelo seu click-up, lá de como colocar a operação dentro do
click-up. Coloca dentro da ferramenta. Uma política de boas práticas para você implementar.

Você quer pegar? Põe aí, digita aí. Ou me passe o seu WhatsApp, deixa eu te passar o link. É de
graça.
Pega lá, mostra para o seu funcionário. Pô, que legal, cara, está me dando o material e já me
explicando como fazer tal coisa. Ou você trabalha, você é um contador, trabalha com finanças,
o cara diz, poxa, meu financeiro é uma bagunça.

Você fala, cara, você quer que eu te entregue? Eu tenho um e-bookzinho com material básico,
tem lá algumas ferramentas para você aplicar para a gestão das suas contas. Tem uma
ferramenta de fluxo de caixa, tem no manual a instrução. É uma boa prática, que é excelente.

Para qualquer contador que você for trabalhar, não sei se você já tem a contabilidade, mas se
você tiver isso ordenado, facilita muito o trabalho. Você passa a ter visão do seu negócio e
passa para uma gestão profissional e o trabalho do contador fica facilitado. Por isso que eu
distribuo esse material.

Quer pegar? Me passe o seu WhatsApp que eu te mando o link. Fechou. Agora você já
conseguiu o contato da pessoa e tem esse material.

Ou, se for o link da sua bio, quando o cara bater ali, ele já clica e deixa um cadastro. Já virou o
lead, o contato que você não pegou na hora, porque só pegou o arroba do seu Instagram. Às
vezes você estava conversando com mais alguém que parecia que ia fechar, aí você falou, pô,
pega o meu Instagram aqui e continua falando com a pessoa, mas você tem algo para entregar
para aquela que você não conseguiu conversar.

Então, olhar para o que é aquilo que eu ofereço. Preparar isso para apresentar de maneira
profissional, não ser um negócio feito na hora. Vai que alguém te pede, aí você vai lá passar a
sexta-noite, em vez de estar conversando com pessoas no jantar, preparando o material para
entregar uma proposta para alguém.

Já deixa o template pronto, se a tua proposta não é produtizada, se ela, de fato, depende de
com quem você conversou. Você fala, ó, 10 horas da noite eu mando para você. Ou, amanhã, 9
da manhã, está no seu e-mail.

Por quê? Aí você chega em casa, no hotel, você só preenche os dados lá, gera o PDF e dispara.
Você não vai precisar montar a apresentação inteira para a pessoa, personalizando para o caso
dela. Então, arrume a sua casa, esteja pronto, não só fisicamente, mas esteja pronto quando
chegar, está com a retaguarda para tirar esse padrão.

Mas ainda tem, sim, a necessidade de você dress to impress. Então, eu vou anotar aqui,
arrume-se para impressionar. Em inglês, eles falam dress to impress, né? Poxa, você está indo
em um evento e você pode passar 12 horas lá no evento com uma roupa super confortável.

Porque, afinal, você vai consumir um tanto de conteúdo, geralmente é frio, tem que pôr blusa.
E aí você vai lá de calça de moletom, tênis de corrida, jaqueta, e parece que está na sua casa.
Bom, faz sentido, você não vai comunicar profissionalismo.

Pense no seu look, pense em como você vai chegar e o que a sua imagem comunica. Se você...
Eu estava tendo essa discussão com o nosso advogado aqui, ele tem um escritório grande aqui,
tem vários clientes do digital. E aí, no ano passado, ele foi de terno e ele estava falando, pô, eu
me sinto muito deslocado, ah, me parece que é um exagero.

Eu falo, cara, pelo contrário, está errado, está errado. Muitas vezes eu estava conversando com
alguém, a pessoa tinha dúvida, eu falava, pô, fala com o nosso advogado. E eu olhava, como
que eu instruía? Quem que é o advogado no meio de 400 pessoas? Falava, está vendo aquele
cara de terno ali? Bonitão? Fala com ele que é o nosso advogado.

Faz sentido, você é um advogado, pô. Você está lá no ambiente e parece um advogado. Aí a
pessoa vai falar contigo porque você parece aquilo que você é. Eu não espero que o personal
esteja de terno.

Tudo bem se o personal tiver com mais roupas de corrida, é o personagem, percebe? Mas, ó,
eu ainda iria ajustado, para ir de shorts e roupa de corrida, porque você não está correndo no
evento. Mas tudo bem, ele tem um jeitão mais esporte, faz sentido, é descolado, tem a ver com
aquilo que ele faz. Então, pense em Dress to Impress, pense em como a sua imagem vai
comunicar e reforçar o discurso que você vai estar conversando.

Não quer dizer que você tem que ser um cara super formal, como se você não estivesse em um
evento e vai fazer uma apresentação ou uma conversa toda rígida, como se tivesse uma
apresentação dentro da empresa ou num palanque, numa formatura. Não é para esta postura,
mas a roupa, com certeza, reforça o discurso e deixa, claro, uma boa impressão. Então, isso
tudo está dentro de arrumar a sua casa.

Aí a gente avança. Tendo isso feito, chegou a hora de a gente preparar a velocidade, o CTA,
porque agora eu já estou bem vestido, estou vestido de acordo com o que eu tenho, eu tenho
material para entregar, eu tenho... meu cartão de visitas está pronto, se a pessoa for pesquisar
sobre mim, ela vai encontrar e vai reforçar o meu discurso. Eu já sei para quem eu vendo, o que
eu vendo e até o que eu posso comprar.

Só que se eu não estiver pronto para vender, para fazer uma oferta, para fazer um CTA, eu
ainda continuo com chances de não fechar negócio. Se você veio até aqui, realmente, se você
me falar assim, ah, não tive chance de fechar negócio, você fez alguma coisa errada, mas ainda
assim, você não garantiu que você vai fechar negócio. Para garantir que você vai fechar
negócio, você tem que fazer o CTA.

E aí a gente tem o nosso instrumento, que serve justamente para isso, que é o famoso pitch de
elevador. Estou completamente decepcionado com a minha letra aqui. Eu gostaria de
conseguir aproveitar os recursos digitais do iPad para escrever bonitão, mas vai feio mesmo.

Pitch de elevador. O que é o pitch de elevador? Ele é uma ferramenta também conhecida para
você conseguir falar o mais rápido possível, no tempo que demora para o elevador ir do andar,
do terra até o andar que a pessoa ou você vai sair, comunicar a sua mensagem. Basicamente, a
gente vai pegar a nossa proposta única de vendas e adaptar aqui num formato de quatro fases,
não três.

São as três fases da proposta única de vendas e aí a gente acrescenta o nosso CTA. Mas na
proposta única, você está dialogando, você tem tempo para, como eu falei, numa conversa,
explicar. Você pergunta a opinião da pessoa, você devolve, você está narrando com ela ali,
melhor, dialogando com ela ali, o porquê que você é diferente.

O seu pitch, você fala ininterruptamente até acabar. Do começo ao fim é a sua mensagem.
Como que funciona o pitch aqui? Ele tem quatro partes, então.

Ele tem a sua introdução, depois a gente tem a apresentação do problema e aí você vai
apresentar a sua solução e fazer o seu call to action, a sua chamada para a ação, o que a gente
chama de CTA. Percebem como ele é um pouquinho diferente da proposta de vendas? Está
aqui. Quando você tem a sua proposta de vendas, você consegue construir isso, porque a
solução você tem dentro da proposta e, naturalmente, você tem um problema porque você
está trabalhando ela, mas você precisa agora saber como você vai se apresentar e para onde
você vai levar essa discussão depois.

Então, é a reunião, é a síntese do nosso plano, tudo o que a gente fez até aqui vai culminar
nesse momento em que, numa rápida apresentação, antes de dar tempo de alguém te
interromper, chamar outra pessoa, trombar com ela, o palestrante voltar para o palco,
apagarem-se as luzes do evento, antes de qualquer coisa acontecer, você vai começar a
mensagem no começo, meio e fim e tomar uma ação junto da pessoa que você interagiu.
Vamos dar uma olhada no nosso exemplo que a gente preparou aqui. Pitch de elevador para o
caso lado personal.

Vocês veem que eu separei aqui certinho nas quatro partes e eu vou ler o meu pitch de
elevador para vocês aí. Tudo bem? Meu nome é Jônatas, eu sou preparador físico especializado
em empresários. Por quê? Porque muitos empresários têm dificuldades em manter a rotina na
academia devido à agenda ocupada e também não são compreendidos pelos profissionais
comuns.

Já eu vejo um empresário como atleta de alto desempenho e monto o treino que otimiza o
resultado dele lá no escritório, que é onde ele tem que entregar resultado. E aí, pensando
nessa rotina, a gente consegue melhorar a qualidade de vida, aumenta a produtividade e não
abre mão do resultado estético. Eu posso te oferecer uma análise gratuita para o WhatsApp? Tá
bom.

Então você viu que eu ainda passei pela minha proposta única de vendas, mas eu culminei
numa oferta. Eu posso te oferecer uma análise gratuita? Por que análise? Porque para montar o
treino a gente tem que analisar a rotina da pessoa, mas eu poderia ter pensado num produto
específico aqui onde a gente entra nessa discussão. Olhando lá para o cenário onde ele faz um
atendimento virtual e para a pessoa que está sempre viajando, eu posso te apresentar um dos
nossos treinos por WhatsApp? Uma das nossas rotinas propostas? Um dos nossos desafios por
WhatsApp? Então faz sentido.

Cara, o que custa? Claro, custa o meu WhatsApp? Tá aí, me manda aí, porque eu fiquei curioso.
Cara, que interessante. Anota aí meu número.

E aí, pronto, você já resolveu. Se foi interrompido, teve que sair do elevador, saiu com o
número do cara, depois vai mandar. E aí tem a dinâmica de follow-up.

Se não, se der para continuar a conversa, pelo menos você chamou a atenção da pessoa, ela já
sabe o que você faz, já sabe o seu nome e agora ela tem do que falar contigo, em vez de ficar
trocando ideia sobre qualquer coisa. Vocês conseguem direcionar a conversa de vocês de uma
maneira muito mais inteligente. Só que é aquilo, tem um posso te, posso te oferecer, vamos
conversar, você quer ir lá na área VIP terminar de trocar uma ideia, você tem que fazer o seu
call to action, a sua chamada para ação.

Por isso que é importante ter planejado ali o material, o que é que você vai entregar. Mas
lembre-se, posso fazer uma análise no seu Instagram, se você for uma social media, se você for
um fotógrafo, cara, posso tirar uma foto sua aqui no evento para você registrar e utilizar no seu
Instagram? Tem que oferecer alguma coisa, só que tem que ser alguma coisa boa em troca do
que você quer. O WhatsApp é dar continuidade nessa conversa num segundo momento.

Mas é assim, você vai sintetizar a sua mensagem utilizando essa estrutura, como você viu aí,
não é um monstro de sete cabeças, são quatro, mas são bem simples de colocar. E lembrar do
problema, a solução é só se introduzir e fazer o CTA. Beleza? Com isso agora a gente já viu tudo
que a gente precisa para montar a nossa estratégia de comunicação dentro do evento, para
direcionar as pessoas a uma ação, que é fechar o negócio contigo.

E aí agora a gente tem que saber como se portar. Então a gente já sabe tudo o que a gente
precisa. Tem o nosso plano de comunicação, ele está montado, mas eu preciso saber como me
portar.

E aí entram algumas dicas bônus. Então eu vou colocar aqui, bônus, como se portar. O que eu
quero dizer com isso? Vai fazer muita diferença, tanto para você ser abordado, quanto para
você conseguir abordar as pessoas, o que você vai fazer e como você vai fazer durante o
evento.

Então, se o seu foco é conteúdo, é claro, você vai estar sentado com o caderno na mão,
estudando, são muitas aulas lá que acontecem. E é isso, né? Dificilmente você vai se abordar,
talvez alguém, vendo que você anotou, vai pedir alguma anotação e aí você vai trocar ideia com
ela, mas está lá focado no seu resultado. Você pode depois, no almoço, nas outras interações,
ter criado um grupo de estudo e ir mandando as notas lá.

Mas olha só que legal a diferença de postura. Se você planejou o grupo de estudo e se a pessoa
te perguntar, ah, você conseguiu anotar? Me passa o teu WhatsApp que eu te ponho em um
grupo onde eu estou colocando as anotações. Você está fazendo contato enquanto continua
estudando.

A proatividade é que vai fazer a diferença. Mas é esse tipo de detalhe. Então a maneira como
você se porta impacta muito.

E uma das coisas que você pode fazer para se destacar, porque muitas pessoas vão estar
querendo falar com as outras pessoas, é ser o carinha que sabe as coisas do evento. Essa é um
diferencial competitivo simples de obter. Então se você falar, nossa, Jonas, incrível tudo isso
que você falou, cara, mas não sei o que vender, eu não tenho nada.

Eu sou só um jovem que estou chegando lá para descobrir o que é o mercado digital. Primeiro,
alguma coisa você tem, nem que seja isso. Cara, eu estou aqui para descobrir desse mercado.

Você topa me explicar depois? Já é uma forma de você conversar com alguém e juntar contatos
para depois, quem sabe, uma hora que você descobrir o que você quer saber para quem
oferecer, porque você pegou um tanto de contato aleatório que você não sabia o que você ia
vender ainda, mas você sabe o que cada um deles é. Se você souber o que é o evento, ele já
tem um motivo para te chamar. Cara, você pega simplesmente o link, se prepara lá, sabe onde
é as coisas, quais são os restaurantes próximos, em que horário estão os intervalos, porque
alguém vai ter perguntado na sua volta, e se eu te garanto, você vai ter respondido. Na
próxima vez que tiverem dúvida, vão olhar para você.

Se perguntarem para ele algo que eles não sabem, eles vão perguntar para você. Isso já
naturalmente já te promove a fazer muito contato, simplesmente que você tem resposta. Você
sabe onde é o banheiro, você sabe que horas é o almoço, você sabe o que são os estandes e as
lojas, você sabe quem são os palestrantes.

Então essa é uma dica bônus para você. Conheça o evento. Tem um filme que passava na
temperatura máxima, eu não vou conseguir lembrar, passava a noite lá na Globo, que era um
filme que é um humorista vai para uma prisão, e tem um cara super desenrolado lá, que é a
pessoa dentro da prisão que arranjava coisas.

Então eles precisavam comprar alguma coisa, tinha um campeonato, eu não me lembro o que
era, e ele comprava os materiais. É aquele carinho, é o carinho que todo mundo sabe que deve
recorrer a ele. Ainda que você não saiba nada, está aqui uma coisa que faz super diferença.

E é claro que se você tiver algo a oferecer, essa é uma baita estratégia que abre diversas portas
dentro do evento. A segunda coisa de dica bônus, aí sim, é sobre postura. O que eu quero dizer
com isso? É muito importante saber como se portar na hora e como se portar depois.

Na hora você tem que fazer a sua apresentação legal. Depois, vai trocar o contato porque você
vai fazer o seu CTA, não é? Vai obter ali o contato, e depois vai calar a boca. Como assim, Jonas?
Vai praticar escutatória.
Você vai escutar a pessoa, você vai deixar ela falar. A melhor maneira que você consegue fechar
um negócio com a pessoa é se você não ficar falando só sobre você. É muito chato.

A pessoa não vai ver a hora de sair. Porque por mais que ela tenha se interessado no seu
negócio, sabe o que a pessoa gosta mais? Ela gosta mais de falar sobre ela, de ser ouvida, de se
sentir importante. Então é uma vantagem competitiva pra você.

Já conseguiu o que você precisava, que era o telefone, e explicou o que você faz. Agora
pergunta da pessoa, vamos descobrir o que ela tem pra oferecer. Ainda que, de novo, ela não
tenha nada.

Pô, que bacana! Seja uma pessoa agradável. Conquiste crédito social, que é como a gente diz,
né? Então, aí eu tenho uma dica, que é o que? Carderninho do Rockefeller. Vocês conhecem
essa história? Dizem por aí que o David Rockefeller David Rockefeller foi um dos homens mais
ricos da história do planeta Terra.

Ele foi um grande petroleiro. Ele praticamente unificou os Estados Unidos com linhas de trem. E
foi ele quem trouxe a luz a querosene lá para os Estados Unidos.

Então, foi uma pessoa, até hoje, a família Rockefeller é muito conhecida, é muito rica. E o David
era o patriarca dessa família. E dizem, né, que ele tinha um caderninho, que era uma agenda de
cartõezinhos de contato, que ele guardava na mesa do escritório dele, que ele tinha um
número absurdo, de 3 mil cartões lá em Nova York.

Então ele conhecia praticamente todo mundo importante na cidade. Mas tinha um elemento
específico. Não é que ele pegava o cartão e guardava lá, como se fosse uma lista telefônica.

É que quando ele conhecia a pessoa, ele anotava algumas coisas sobre ela no cartão. Então,
nesse caderninho, ele tinha datas especiais. Ele tinha nome dos filhos dessa pessoa.

Tinha preferências, hábitos, hobbies, nome do pet. Então, toda vez que ele precisava falar com
alguém, ele conseguia voltar a conversa de onde ele tinha parado. Imagina a diferença.

Olha que sacada genial. Olha a diferença de qualidade de conversa que é. Oi, tudo bem?
Lembra de mim? Eu sou o cara que treina empresários. Estou com uma promoção aqui.

Tá. E quem é você? Cara, tive um dia. Troquei uma ideia rápida com você.

Nem me lembrava. Ainda bem que você falou quem é, porque a tua mensagem estava
sintetizada, ficou mais fácil. Mas e daí? É muito diferente de... Cara, tudo bem? Não sei se você
lembra de mim.

Eu sou o personal que treina empresários. Como é que você está, cara? Conseguiu aí bater as
suas metas? Você tinha falado que estava com um ano desafiador. Espero que esteja tudo bem.

Me fala um pouco sobre você. Vamos voltar a ter contato. Agora você me fez uma pergunta.
Eu vou falar o quê? Pô, cara, agora não. Não quero falar. Vai ser grosseiro? O cara se lembrou
de você.

Eu falo, pô, que bom. Como foi o seu casamento? Estava chegando o casamento, cara. Que
alegria que ia casar.

Foi muito legal. E aí, a viagem lá deu certo? Cara, e os problemas lá com o analista de projeto?
Conseguiu implementar o negócio do ClickUp? Você voltou, trouxe a memória e a discussão de
onde ela estava. Então, é uma conversa que continua.

Isso é muito poderoso. Então, depois que você dialogou com a pessoa, já que você vai ter que
fazer a venda, depois, na hora, você obtém o contato. Na hora, você obtém o desejo da pessoa
de se relacionar contigo.

Depois do evento que você fecha o negócio. No escritório, na hora, está todo mundo só
fazendo mais disso, até porque no meio de um alvoroço todo, é muito provável que você seja
interrompido. Então, você faz esse ciclo curto.

Você fala o que você faz, deixa clara a sua mensagem, obtém o contato e agora grava quem é a
pessoa, interage com ela, seja agradável, forme uma aliança, uma amizade. Aí, depois, aí sim,
depois, a gente faz o follow-up, ou seja, um acompanhamento. E aí, você usa o caderninho do
Rockefeller, usa notas, você recupera contexto, o que vocês estavam conversando, vou até
colocar aqui para ficar mais fácil a conversa.

E aí, a gente faz um processo de steering. E aí, às vezes, você também entrou em contato com a
pessoa, pô, não conseguiu fechar negócio com ela ali, mas você vai desperdiçar todos os leads
não convertidos? Então, a gente já fechou negócio na hora, porque falou rápido e era a pessoa
que estava te procurando, ela precisava de você, maravilha. Você já pegou contato, na
segunda-feira você foi lá, mandou mensagem, ela comprou e está tudo jóia.

Mas e todas as outras pessoas que não compraram? Você até anotou, falou com várias pessoas
diferentes. Uma grande dica de networking, esse livro fala isso, os outros livros que eu vou
recomendar também, afinal, falam sobre isso. Uma grande dica é o fato de que não é sobre
você.

Networking é sobre cultivar, não é sobre aquele momento específico. Networking você cultiva,
quanto mais pessoas você vai conhecendo, maior vai ficando sua rede, uma hora alguém
importa. Você se lembra do filme Poderoso Chefão? No começo do filme, lá na introdução, vai
um dos familiares do Dom Colione, que não tratou ele como padrinho e pede lá para ele fazer
uma violência com um pessoal que machucou a filha do cara.

Ele fala, pô, vem no casamento da minha filha, vem na minha casa, me trata como um bandido,
não me chamou para ser padrinho da sua filha, pô, que coisa errada e tal. E aí depois eles
interagem, ele pede desculpa, chama ele de padrinho, aí ele fala, bom, está tudo bem, um dia
eu vou precisar de você e, neste dia, eu espero que você trate a mim com o favor que eu estou
te tratando agora. E aí ele dispensa o cara, lá para a frente, esse cara era coveiro, um dos filhos
dele, spoiler de um filme de 40 anos atrás, é assassinado e aí ele vai no coveiro e o coveiro
presta o serviço para ele também.

Então esse é o ponto, você cultiva, um dia esse cara vai ser útil, um dia eu vou te chamar e você
vai poder fazer algo, só que tem que ter o contato, tem que ter um motivo pelo qual ele vai
fazer algo para você, que a sua amizade é quão agradável você é. E tem esse processo que a
gente chama de seeding, é um processo de plantar. Então, pô, você lembra do que o cara falou,
né? Então, era um empresário lá, ele já tem o personal, mas ele achou muito interessante o que
você faz, quer dizer que ele pode ser muito bem relacionado, e por enquanto ele não te
recomendou ninguém, mas, pô, você manda lá um texto para ele de algo interessante de
empresa que você achou. Ou era um cara que é um empresário, ele namora a ideia de fazer
uma maratona, mas não tinha tempo agora, então ele acabou não fechando contigo, mas aí
você vai mandar lá uma dica de tênis para ele depois.

O cara estava vendo aqui, você tinha falado que uma das coisas que você tinha receio de fazer
o seu cardio na academia é porque teu joelho dói. Olha que interessante, dá uma olhada nesse
tênis aqui, eu acho que pode te ajudar. Pô, é um favor, você não está me oferecendo nada, só
oferecer o tênis, mas já é a chance da pessoa voltar, conversa contigo sobre pô, legal, eu
realmente preciso começar, né velho? Eu acho que se eu nunca decidi, eu nunca vou fazer.

Aí você entra, ah cara, pode saber que pode contar comigo, vamos lá, eu desenho um plano
para você, você começa, não começa pensando na maratona, vamos começar para criar o
hábito da corrida, assim, no final de semana, será que a gente consegue? E aí voltou na venda
de onde tinha parado. Então, esse processo você faz só depois, fechou? Lógico que antes você
vai apresentar, pegar contato e conhecer a pessoa, é depois que você vai fazer a venda. Aqui
dentro da nossa dica bônus, a gente tem metas também, tem que ter meta.

Por que tem que ter meta? Pô, em quanto tempo você quer ter o retorno desse investimento?
Às vezes seu ciclo de venda é mais longo ou, não, a minha decisão primária foi entrar lá no
novo mercado ao vivo e consumir o conteúdo. Só que você vai fazer o que com esse conteúdo?
No ano seguinte você vai também? Você vai só porque é legal? Ou você tem a expectativa de
ter algum retorno? Poxa, uma pessoa que me mandou uma mensagem agora, eu fiz um post
recentemente falando da palestra que eu fiz ano passado, e ela falou, poxa, eu preciso te falar
que impacto que teve essa palestra na minha vida, infelizmente eu não vou nesse evento,
porque eu acabei de fazer a cirurgia, mas no ano que vem eu vou voltar, porque a sua palestra
mudou a minha vida. Depois do que eu ouvi lá, eu voltei para casa e eu tomei uma decisão, e
eu fiz isso, isso e aquilo, e agora minha vida está mudada, eu tenho 10 mil reais de faturamento
trabalhando de casa e eu não vejo a hora de ir lá e participar de uma comemoração com vocês
e mostrar o resultado do trabalho de vocês.

Pô, isso é muito legal. Mas é aquilo, ela foi e foi para tomar uma decisão. Ela decidiu tomar essa
decisão.
Então, ter meta te ajuda também a ancorar, sabe? O que que você está fazendo da sua vida? É
uma reflexão meio terapêutica aqui, mas eu julgo bem importante. Mas em especial, por quê?
Às vezes você não fechou nenhuma venda no evento, e aí você vai lá fazer seu follow-up, você
fica preguiçoso, porque, ah, nossa, mas tem que mandar mensagem para as pessoas, porque
você não quer atrapalhar, não quer ser chato. Eu vou num próximo para fechar negócio.

E o objetivo aqui da nossa aula é extrair valor ao máximo do evento que você foi. O follow-up,
ele é muito importante. E se você não tiver batido a sua meta, aí você vai se lembrar.

Não, peraí, eu tinha me comprometido a fazer X vendas lá. Tinha me comprometido a atingir
esse resultado lá. E se você tiver isso marcado e não tiver batido a meta, maravilha.

É um motivador para você continuar tendo a disciplina de realizar o que precisa. Só que aí tem
outra coisa. Se você tiver batido a meta, você nunca mais tem dúvida se vale a pena ou não
fazer.

Então, muitas vezes, a gente conversa com mentorados, alunos nossos, em que a gente tem
que explicar. O cara fala, ah, será que faz sentido eu ir em tal lugar? Eu falo, pô, quando foi a
última vez que você fez esse tipo de investimento? Ah, ano passado, eu gastei 20 mil reais em
treinamento e melhorou. O que você obteve de retorno? Aí a pessoa vai te explicar.

Só então ela nota quão fundamental foi ter participado naquilo na jornada dela. Então, eu
tenho, por exemplo, mentorado que saiu de faturamento de 20 mil reais por mês para 200 mil
reais por mês por ter participado de um programa que custava 20 mil reais no ano. Faz sentido
esse investimento? É um investimento alto, você não pode fazer sem ponderação.

Mas, em especial, se você nunca parar para anotar o tamanho do retorno que teve, você pagou
20 mil o ano e ganhou 2 milhões no ano, cara. Não faz sentido? Faz sentido, vai, segue firme.
Não fica demorando para tomar decisão óbvia não, você sabe que você obtém retorno.

Então, isso também é importante, porque ter metas traz clareza. Eu não comecei falando que a
gente ia ter clareza do que vai comunicar. Ter metas é clareza de objetivo.

Então, isso é muito importante. Lembre-se que o retorno não é só financeiro também. Então, se
tua meta, inclusive, englobar isso, fica um pouco mais fácil.

Mas, muitas vezes, estar com as pessoas que te importam, com pessoas diferentes dentro do
seu nicho, te dão ideias. É um renovo no seu espírito. Empreender é difícil.

Às vezes, fazer uma migração de carreira é difícil. E estar com as pessoas que estão no mesmo
estágio que você, ou estão no estágio à frente de você e estão lá no palco, isso inspira. Isso é
difícil de mensurar.

Você não consegue obter isso de casa. Então, é bem importante. E, por fim, eu tenho aí um
bom conselho.
Óbvio, aproveite. Lembre-se que você, pô, tem muito conteúdo, tem experiência e também é
um período de descanso. Porque, embora você vai trabalhar muito, vai trocar ideia, vai ficar
fisicamente cansado, como eu falei, é um renovo para o espírito, para a sua mente.

Você volta para o trabalho com a mente nova, cheia de ideias. Aproveite isso. Aproveite isso e
bom, esteja conosco.

Esteja conosco sempre. Mas faz muito sentido. Muitas vezes, também, você vai com um
objetivo específico e aí fica chato, fica trabalho.

Não, não, não. Lembre-se que você, pô, também pagou para ter uma experiência legal e
aproveite as experiências. Vá aos locais, veja o que o evento preparou e interaja com as
pessoas nesses diversos ambientes também.

E aí, por fim, se você quiser continuar estudando, então eu deixo aqui, como eu falei, a
recomendação deste livro. Ele é focado em pessoas que, pô, não querem fazer networking, não
sentem que tem facilidade nisso, mas, é claro, serve para todo mundo. E você ganha um cupom
de 15% aí, de bônus, para comprar esse livro dentro da H1, se é do seu desejo.

Eu também recomendo outros dois livros, na verdade, um livro e um autor que são
interessantes aí. O primeiro deles é Nunca Almoce Sozinho. Esse não tem tradução em
português, só em português de Portugal, e eu não sei se está vendendo ainda, mas em inglês
ele chama Nunca Almoce Sozinho, de um autor que se chama Keith, não sei como fala, com
sotaque americano, deve ser Ferrazzi, isso aqui era para ser um A. Esse livro é muito bom
também, aí ele é bem mais corajoso, bem mais ousado na proposta dele de networking, mas é
bem interessante.

E a gente também tem um autor que é o Dale Carnegie. Ele tem um livro, né, Como Fazer
Amigo e Influenciar Pessoas, mas esse autor tem vários, não é só esse livro, esse livro é um
best-seller de, sei lá, quantas décadas aí, porque é sobre relacionamento e também é muito
aplicado aqui para networking. E aí, lembrando, também aqui abaixo você tem o bônus, a aula
bônus, para o seu Instagram, para deixar ele preparado, e o link de apoio do evento, para você
chegar sabendo as informações e sabendo responder as dúvidas das pessoas no local.

Basicamente é isso, se você fizesse seu trabalho de preparo, arrumar a casa, saber o que você
vende, para quem você vende, organizar o seu pitch, decorá-lo e anotar as conversas que você
tem com as pessoas, para depois fazer um follow-up personalizado, fazer um follow-up amável,
amigável, cara, não tem como você sair de um evento sem obter um retorno financeiro
considerável, sem extrair valor das amizades, sem impactar a comunidade que vai estar lá, e aí,
é claro, com esse tipo de postura você consegue sempre estar em todos os eventos do seu
interesse, obtendo o máximo de retorno sempre, se tornando alguém reconhecido,
interessante, com uma base de networking considerável, uma rede de amigos, contatos, que
vai fazer de você uma pessoa super influente. Eu espero ter ajudado, vejo você lá no evento, e
boa sorte e bom trabalho.