Comunicação

Habilidades em Vendas
 Subtópicos
Comunicação Compartilhada -Tendências de Vendas 3: Como
em
Conversa de Vendas Os Melhores Vendedores
Comunicação Verbal Leia a Linguagem Corporal
Questionando -Explorando Tendências 3:
Comunicação Verbal: Habilidades de Comunicação
Escutando para Vendedores
Venda Não Verbal

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 Olá!
Nós somos o Grupo 2
Im, Joseph, Jerot, Paul, Lennard & JM

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 1.
Comunicações Compartilhadas em
Conversa de Vendas
Vamos começar com o primeiro conjunto de slides
 O mundo das vendas
a conversa é demais
complicado e requer
atenção completa mesmo
até os menores detalhes
particularmente aqueles que
pode ter um imenso
impacto.

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 Sales Conversation

Um diálogo interativo.
>A two-way process where both salesperson &
explorar perspectivas e trabalhar juntos e coproduzir
soluções ancoradas em seus desafios atuais &
metas.

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 O Processo de Confiança na Conversa de Vendas
A confiança é potencialmente o motor mais poderoso de
comportamento de compra do cliente, particularmente para serviços intangíveis.
Os clientes se concentram menos do que os vendedores consideram em
avaliando soluções e mais do que refletem na avaliação
confiança.
Os clientes não confiam em si mesmos para serem especialistas, então
eles querem profissionais em quem sentem que podem confiar e aqueles
são os vendedores.

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 Desenvolvimento da Confiança

Processo
Listen Envision
Engajar Quadro Compromisso
 Processo de Desenvolvimento de Confiança

Engajar Ouça Moldura

Um processo Identificando o O verdadeiro núcleo
onde você se aproxima do sinais vitais e genuínos para o problema, não incluindo nenhum
cliente em um aberto cliente para obter o direito linguagem da culpa, assume riscos
conversa sobre questões que informação. descobrir questões sensíveis.
são essenciais.

Imaginar Compromisso

é onde você Ser capaz de levar

visualize as possibilidades, se isso ação dos próximos passos que
é uma situação em que todos ganham, implicam um compromisso importante &
identificando resultados & movimento da parte de cada um
consequências após a decisão festa.
processo de fabricação, benefícios &
riscos no futuro.

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 6 Estágios no Processo de Conversação de Vendas

As pessoas fazem compras [Link] a Agenda

dependendo da percepção de [Link] Suposições
value, it is not how they perceive 3. Descubra a Verdade
the products or services. [Link] de Compreensão
(Paráfrase)
[Link] Soluções
6.Ações e Próximos Passos

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 Defina a Agenda

Esta é a reunião inicial que é toda sobre

estruturando o processo para o sucesso e definindo ambos
a agenda e o tom. Isso está tornando certo
que o vendedor e o cliente são
juntos na mesma sala pelos motivos certos.

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Resolvendo o problema
Explorando as possibilidades
>Discovering the reason/for the un resolve
problema
Discussão da situação atual, explorando
alguns desafios e delineando uma nova direção

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 Coletar Suposições
Este segundo passo envolve a elicitação de suposições
vindo dos potenciais clientes usando
perguntar. A capacidade do vendedor de
fazer as melhores perguntas aumentará significativamente
o sucesso de suas nomeações. Ele deve ser
treinado e praticado na questão para que ele possa
não pular para soluções muito rapidamente, faltando a
compreensão completa dos problemas
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O que está acontecendo em seu negócio agora?
Quais são os desafios no caminho?
Por que estamos trabalhando neste projeto específico?
O que acontece se você não fizer isso?
O que acontece se você avançar com isso e não funcionar?
Quem são as pessoas importantes no processo e o que elas diriam?
O que você explorou no passado?
Se não funcionou, por que não?
>What could get in the way of making this successful
Quais são algumas das preocupações?
Quais são os riscos potenciais?
Por que agora é um bom momento para considerar isso?
O que tem te impedido?
O que seus instintos estão dizendo?
Como seu negócio seria afetado se isso avançasse e funcionasse?

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 Descubra a Verdade

Um diálogo interativo.
Um processo de mão dupla onde tanto o vendedor quanto
prospectar, explorar e trabalhar juntos e co-produzir
soluções ancoradas em seus desafios atuais &
metas.

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Essa suposição é realmente verdadeira?
Este é realmente o ponto mais importante?
considerar?
Como sabemos que isso é verdade?
Temos alguma prova para apoiar isso?
Há alguém com quem precisamos falar que tenha
mais dados que devemos explorar?

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 Acenos de Entendimento (Paráfrase)

Bons vendedores são bem versados em questionar,

ouvir, ouvir e parafrasear. no entanto,
vendedores eficazes fazem uso dessas habilidades em
tornando o cliente potencial o herói através da repetição
suas histórias. Os vendedores aqui devem ter
fez um ótimo trabalho ao delinear a situação
e desafios

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A situação - É aqui que o prospecto se conecta com o
vendedor e ambiente da história
As Complicações - Aqui estão os problemas do prospecto
o cliente (herói) sendo enfrentado é discutido. Também é um ótimo lugar
para que o vendedor seja vulnerável.
O Ponto de Virada - Este é o momento AH-HA do momento de
realização súbita, inspiração, insight, reconhecimento, ou
compreensão de algo
A Resolução - O que o futuro reserva, um novo caminho a seguir, e um
a visão de sucesso é descoberta aqui.

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 Discutir Soluções
Nesta etapa, o vendedor já pode
demonstre suas percepções, forneça informações sobre
sua empresa, produtos, serviços e preços. Simplesmente,
o cliente em potencial deve saber que apenas o
o vendedor sabe como fazer uma solução para o seu
problema. O vendedor deve sempre lembrar
que ele é o valor supremo. Portanto, ele não deve
descarregar suas informações sobre produtos e empresas muito
cedo.
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 Ações e Próximos Passos

Quase certamente, este é o mais crítico de todos

os passos.

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O vendedor está pedindo garantia para um próximo passo?
O vendedor está pedindo ao cliente em potencial para agir?
sem levá-lo muito para fora de sua zona de conforto
O vendedor está definindo muitos objetivos de compromisso para permitir
o cliente potencial para avançar o processo em
maneiras diferentes
O vendedor está simplesmente permitindo que o cliente em potencial .
Diga a ele: “Deixe-me ir para casa e pensar sobre isso?” E então depois inunde.
o cliente potencial com acompanhamento sem valor

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 QUESTIONAMENTO DE COMUNICAÇÃO VERBAL
As pessoas normalmente reúnem informações como um básico
atividade humana. A informação é muito útil em
aprendizado, na resolução de problemas, na criação
decisões e compreensão mútua
claramente.

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Questionar é uma entrada crítica para reunir mais
informação. É um requisito básico para um
comunicação bem-sucedida particularmente
interpessoal. Todos fazem perguntas, especialmente
quando envolvido em uma conversa.

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 A habilidade de comunicação dos vendedores é vital para
determinando as chances de uma venda começando de
apresentação inicial até as declarações finais. Bem desenvolvido
habilidades de questionamento, vocais e de conversação poderiam ajudar
ganhar confiança e estabelecer credibilidade por perguntas pode
passos para vendedores moverem clientes
através do processo de venda. Aqui estão vários tipos
de perguntas que podem ajudar os vendedores nas vendas
processo, que são
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> Questões de avaliação - Estas são abrangentes e
questões de conhecimento básico destinadas a não-
intimidante e para acender conversas. Avaliação
as perguntas extraem informações realistas sobre o
situação atual do cliente que pode fornecer um
fonte para mais descobertas e inquéritos.
Perguntas de descoberta - essas perguntas trazem à ton
e explorar mais detalhes necessários para esclarecimento
e conhecendo os problemas dos clientes.

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>Perguntas de Ativação - O implícito ou recomendado
necessidades que podem ser obtidas a partir de perguntas de descoberta
não são tipicamente suficientes para fechar a venda. Acreditando
que um problema específico não cause nenhum
consequências prejudiciais consideráveis, um prospecto
o cliente pode demonstrar pouca motivação para resolvê-lo.
Essas perguntas de ativação podem ajudar o cliente
para avaliar razoavelmente toda a força do
necessidade implícita.

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>Perguntas de Projeção - Basicamente essas perguntas sã
as perguntas de acompanhamento da ativação.
As perguntas de projeção pretendem permitir que o prospectivo
os clientes preveem o resultado se os problemas ou
as necessidades não estão realmente presentes. Estas perguntas
concentre-se nos benefícios a serem obtidos com a solução
o(s) problema(s). O cliente em potencial é capaz de
determinar a importância de executar uma solução
com base em sua perspectiva.
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 Créditos
Agradecimentos especiais a todas as pessoas que fizeram e
lançou esses recursos incríveis gratuitamente:
Modelo de apresentação porSlidesCarnival
Fotografias deUnsplash

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Perguntas de Transição - A mudança de necessidades
detecção e ativação na apresentação e
demonstração das características das soluções antecipadas,
as vantagens, os benefícios são suavizados pela transição
perguntas. A aspiração de encontrar uma solução e
consentir ao vendedor para avançar com o
o processo de venda é fundamentado usando estas perguntas.
Normalmente, essas perguntas são de resposta fechada e
avaliativo em formato.
29
Os ícones do SlidesCarnival são editáveis
formas.

Isso significa que você pode:

> Redimensione-os sem

perdendo qualidade.
> Mudar a cor de preenchimento e
opacidade.
> Mudar a cor da linha, largura
e estilo.
Não é agradável? :)

Exemplos: