Faculdade de Ciências Jurídicas,

Econômicas e sociais
Marrakech Departamento dos
Ciências de Gestão L-QUALIMAT

Memória apresentada com vista à obtenção do diploma

Mestre Realizado por:

EL JATTE Mariam
Sob a direção do professor:
Dr. MOUNAIM Houcine

Estudo do impacto do marketing de influência sobre o

comportamento do consumidor no Instagram

Composition de jury :

Dr. MOUNAIM Houcine: Presidente

Dr. OMERANI Driss : Membro
Dr. JAMAL Abdelfatah : Membro

2021/2022
 Resumo

Este trabalho é elaborado no âmbito da obtenção do mestrado em gestão e estratégia.

organizações percurso de marketing e gestão da qualidade da faculdade de ciências
jurídicos econômicos e sociais Marrakech. Ele estuda a influência do marketing de influência
sobre o comportamento do consumidor, concentra-se especialmente nas diferentes
técnicas que ele implementa no Instagram e seu impacto no engajamento, na intenção
de compra e a fidelização do cliente.

O marketing de influência está sendo cada vez mais utilizado hoje nas estratégias digitais
das empresas, Esse interesse é explicado pela eficácia dos influenciadores e o impacto de seus
recomendações sobre o comportamento do consumidor.
Para conduzir este estudo, começamos com uma revisão da literatura tratando
o conjunto de conceitos relativos ao marketing de influência, às redes sociais e mais
particularmente o Instagram, bem como o comportamento do consumidor, depois o quadro
conceitual que inclui as hipóteses da pesquisa e, por último, um estudo
quantitativa a fim de responder à problemática e testar as hipóteses.

Palavra-chave: marketing de influência, redes sociais, Instagram, comportamento do

consumidor.
 Resumo
Este trabalho é desenvolvido como parte da obtenção de um mestrado em gestão e estratégia de
curso de organizações marketing e gestão da qualidade da faculdade de ciências jurídicas
Marrakech econômico e social. Ele estuda o impacto do marketing de influência no consumidor
comportamento, Ele se concentra particularmente nas diferentes técnicas que implementa no Instagram e
seu impacto no engajamento, intenção de compra e lealdade do cliente.
O marketing de influenciadores está sendo cada vez mais utilizado hoje nas estratégias digitais das empresas, este

o interesse é explicado pela eficácia dos influenciadores e o impacto de seu

recomendações sobre o comportamento do consumidor.

Para realizar este estudo, começamos com uma revisão da literatura abordando todos os conceitos.
relacionado ao marketing de influenciadores, redes sociais e, mais particularmente, ao Instagram, assim como

comportamento do consumidor, então o quadro conceitual que inclui as hipóteses de pesquisa e

finalmente um estudo quantitativo para responder ao problema e testar as hipóteses.

Keyword: influencer marketing, social media, Instagram, consumer behavior.

 Dedicação

Dedico este trabalho aos meus pais, minha mãe ZEHOUANI Zahra e meu pai EL JATTE.
Mohamed quem

representam para mim o símbolo da bondadé por excelência,

A fonte de ternura e o exemplo de dedicação que não têm

cessé de m’encourager et de prier pour moi.

Nenhuma dedicatória poderia expressar o amor, a estima, a devoção e o respeito que

Eu sempre tenho por você.

À ma sœur Fatiha et mon frère Mounir que j'espère être un bon exemple

para eles

A todos os meus amigos que me apoiaram durante toda a minha vida nos bons e maus momentos

Aos meus queridos professores que me ensinaram e ajudaram ao longo do meu percurso

para atingir esse nível.

 Agradecimento

Em preâmbulo a este memorial, desejo expressar meus agradecimentos.

em primeiro lugar, a todo o corpo docente da faculdade
ciências jurídicas, econômicas e sociais Marrakech para todos isso
que aprendemos durante esses anos de estudos.

Gostaria de agradecer em particular ao nosso orientador Dr. MOUNAIM

Houcine, pela sua orientação, seus conselhos preciosos e sua

disponibilidade para responder às nossas perguntas ao longo da
redação deste memorial.

Meus agradecimentos vão também a todos os amigos, colegas e

colegas que nos ajudaram no anonimato. Assim como a toda
pessoa que participou de perto ou de longe na elaboração deste projeto
fim de estudos.
Sumário :
Resumo
Resumo.............................................................................................................................................................3
Dédicace............................................................................................................................................................4
Remerciement...................................................................................................................................................5
INTRODUCTION............................................................................................................................................7
Liste des figures :............................................................................................................................................10

Parte teórica e conceptual da pesquisa:.......................................................................................11

Capítulo 1: Os influenciadores e redes sociais :......................................................................................13

Section 1 : généralités sur le Marketing d’influence :................................................................................13
Section 2 : les réseaux sociaux :...................................................................................................................23

Capítulo 2: a relação entre o influenciador e o consumidor no Instagram:.....................................36

Section 1 : Generalidades sobre o comportamento do consumidor................................................................36
Seção 2: O impacto dos influenciadores na escolha dos consumidores (no Instagram):.......................54

Parte empírica da pesquisa...................................................................................................................66

Capítulo 3: Apresentação e metodologia da pesquisa:......................................................................68

Seção 1: Metodologia da pesquisa:..................................................................................................68
Seção 2: Análise dos resultados e verificação das hipóteses:...............................................................90

Conclusão geral :....................................................................................................................................95

Bibliografia................................................................................................................................................101
Webographie.................................................................................................................................................106
Anexo :........................................................................................................................................................108
 INTRODUÇÃO

Vivemos em um mundo digital e digital, onde os consumidores não podem ver

as pessoas com quem elas falam. Hoje, é muito fácil se conectar e
de atingir um grande número de pessoas, e nós, os consumidores podemos transmitir
mensagens. Os internautas esperam que as marcas falem com eles, não que elas os
representam, que lhes transmitem inspiração e emoção (Melghagh, 2020)

Como consequência, as empresas estão preocupadas em saber como atrair novos clientes,
convencê-los e envolvê-los. Claro, todas as empresas se esforçam para ganhar e os
clientes também.

É por isso que cada vez mais empresas hoje estão estabelecendo parcerias
com influenciadores para promover seus produtos e serviços em troca de produtos,
de convites para eventos e até mesmo de dinheiro.

O marketing de influência surgiu para encontrar o equilíbrio justo entre o que as pessoas querem
clientes e o que a empresa obterá, o marketing de influência é definido da seguinte forma: "Um
influenciador ou líder de opinião pode ser definido como uma pessoa que tem uma presença
importante et régulière sur un certain nombre de réseaux sociaux .Il contribue fréquemment à
un ou plusieurs blogs. Il donne constamment du contenu à son audience, qui s'élargit et
torna-se dedicada ao longo do tempo.

Cada cliente está à procura de soluções para os seus problemas, e o marketing de influência
é um meio particular para resolver esses problemas, onde os influenciadores compartilham um
conteúdo valioso que atende às expectativas dos consumidores e que os leva a agir
sua favor.

As redes sociais são o terreno fértil para o marketing de influência se desenvolver e

florir. A rede social Instagram é considerada a plataforma de escolha para o
O marketing de influência leva à aparição do termo "Instafamoso", um tipo de celebridade.
conhecida particularmente pelo seu trabalho no Instagram (Evans, Phua, & Lim, 2017).
A adoção de uma estratégia de marketing de influência não traz resultados do dia para a noite.
lendemain, isso exige um trabalho comprometido a longo prazo. A missão das empresas é
identificação dos diferentes problemas dos consumidores e, a seguir, direcionar os certos
influenciadores a fim de integrá-los em suas iniciativas de marketing com o objetivo de influenciar os
comportamentos de sua clientèle alvo.

Portanto, é essencial estudar o comportamento do consumidor, que compreende todos os

atividades físicas e mentais necessárias para tomar uma decisão no mercado, e
tentar compreender o processo que leva os consumidores a adotarem os
recomendações de influenciadores no Instagram.

Nossa pesquisa atual tem como objetivo entender a influência do marketing de influência
sobre o comportamento do consumidor, especialmente na rede social Instagram, para isso
fazer nós reformulamos a seguinte problemática:

Qual é o impacto do marketing de influência no comportamento do consumidor?

Instagram ?

No nível acadêmico, o presente estudo permite aprofundar a compreensão do

marketing de influência e sua importância, assim como a dos meios de comunicação sociais, nomeadamente

Instagram, ao relacionar esses dois aspectos e sua influência sobre o comportamento do

consommateur , cette étude a également pour but de valider la relation entre le contenu
compartilhado pelo influenciador e outros aspectos, como, o engajamento, a intenção de compra e a
lealdade do consumidor.

No plano gerencial, este estudo permite fornecer informações valiosas aos

profissionais de marketing sobre a relação que existe entre os influenciadores, os
consumidores, e as redes sociais.

Consequentemente, o objetivo principal desta pesquisa é compreender os fatores que

motivar os consumidores a seguir os influenciadores no Instagram e a comprar o que eles
font a promoção. Os sub-objetivos são os seguintes:

oDéterminer l’influence des influenceurs sur l’intention d’achat des consommateurs.

Determinar os fatores que influenciam a lealdade dos consumidores em relação aos
influenciadores.
Reconhecer os processos cognitivos e afetivos que levam os assinantes a contribuir.
certains comportements.
 Lista de figuras :
Figura 2: Os tipos de influenciadores.........................................................................................19
Figura 3: As redes sociais mais famosas...................................................................28
Figura 4: Os fatores que influenciam o comportamento do consumidor...........................40
Figure 5:Les différents rôles dans la fonction d'achat ou de consommation(fonte
[Link], O marketeur, edição Pearson Educação, 2003, P.61.).....................................45
Figura 6: Um modelo de processo de compra(fonte P. KOTLER, [Link], [Link],
[Link], « Gestão de Marketing», Pearson, Paris, 2006.)........................................48
Figura 7: Modelo de satisfação do consumidor (fonte : [Link]
recursos/satisfação_do_cliente)...............................................................................................49
Figura 8: Modelo SOR (Fonte: Mehrabian e Russell (1974)).........................................55
Figura 9: Modelo SOR adaptado ao nosso estudo.............................................................................55
Figura 10: Modelo conceitual................................................................................................62
Parte teórica e conceitual
da pesquisa :
 Introdução da primeira parte:

O objetivo desta primeira parte é identificar os fundamentos teóricos e conceituais.

relativos ao marketing de influência, ao comportamento do consumidor e a Compreender o
marketing de influência e o papel dos criadores de conteúdo nas redes sociais.

Nossa problemática é, sem dúvida, gerencial, uma vez que vem do campo, mas isso
não impede que uma parte teórica seja necessária a esse nível. Daí o interesse por isso
primeira parte.

Nós tentaremos estabelecer uma ligação entre a presente pesquisa puramente empírica e os
fundamentos teóricos e conceituais diferentes já publicados. Os estudos, as pesquisas, os
enquêtes ... donneront surement des clarifications intéressantes à notre problématique,
já que elas nos permitirão traçar as linhas principais da nossa pesquisa.

À luz deste constat, vamos dedicar a primeira parte a uma apresentação do

quadro teórico, que trata tanto da definição dos conceitos-chave quanto das bases
teorias do marketing de influência, a saber, a origem deste conceito, suas evoluções, e
por que ele se posiciona como uma necessidade para as empresas hoje.

Nessa perspectiva, o primeiro capítulo é dedicado ao estudo do marketing de influência de uma

maneira aprofundada na qual iremos primeiro esclarecer o conceito de marketing
da influência, a saber seu histórico, os tipos de influenciadores, então nós vamos colocar
o foco na noção de redes sociais, uma vez que constitui um elemento primordial em
nosso trabalho, começaremos definindo o conceito e explicando sua origem, em seguida
nós trataremos desses tipos e seu papel, focando na plataforma Instagram. Assim como a
relação entre o marketing de influência e as redes sociais.

No segundo capítulo, vamos tentar abordar, em primeiro lugar, o

comportamento do consumidor de uma maneira geral, e concentrar-se a seguir no
comportamento de compra e a escolha dos consumidores. Num segundo momento, nós
confrontaremos a relação entre o consumidor e o influenciador no Instagram.
Capítulo 1: Os influenciadores e as redes sociais:

Este capítulo apresenta o quadro conceitual que tem como objetivo enfatizar o
marketing de influência, as redes sociais, e a relação entre o marketing de influência e os
redes sociais.

Section 1 : généralités sur le Marketing d’influence :

1 O Marketing de Influência :

Antes de definir o marketing de influência, é importante prestar atenção especial

à sa composante principale « influence »
Em cada compra, a influência é importante. Quando os consumidores tomam em
conte os conselhos e a experiência de outras pessoas que já tomaram essas decisões, eles
podem tomar decisões de compra melhores e mais confiantes.

De acordo com Sam Fiorella (2013), o autor do livro "Influencer Marketing", ele citou "O negócio dos
os influenciadores estão em constante evolução diante de nossos olhos. Não são mais definidos pela plataforma de

notação, mas a capacidade de influenciar as crenças e ações no público-alvo.

(Fiorella, 2013)

Philip Sheldrake (2012) adicionou a definição de Sam Fiorella em seu livro « Business of
Influência » e destacou: «Quando você pensa em algo que não pensa,
ou quando você faz algo que você não faz, você será afetado. Os dois
os autores mostram que a influência tem um impacto real no comportamento dos consumidores
(Sheldrake, 2012).

Após definir o conceito de "influência", passando agora a discutir o marketing

de influência.

Aujourd’hui, Le marketing d'influence est devenu une nécessité liée à la révolution numérique
na qual vivemos, e as novas tecnologias digitais agora colocam
o indivíduo no centro de toda nossa comunicação.
Hoje em dia, o marketing de influência desempenha um papel vital para as empresas. É ele que
permitirá ao chefe da empresa e sua equipe estruturar suas informações e as ações que
devem resultar, sempre apoiando a abordagem pessoal diante da estrutura a
a qual ele pertence.
Portanto, é importante apresentar a história desse conceito, sua definição, seus objetivos assim
que são importantes dentro da empresa (Mignot, o marketing de influência, 2017).

1.1 Historique :

Quando falamos sobre marketing de influência, pensamos que é uma história que está
nasceu e cresceu na era digital, enquanto não é o caso. O marketing de influência teve
explosão do som muito antes.

A influência é de todos os tempos, pois sua ação sobre os

comportamentos não datam de ontem: do homem dos
cavernas se organizando para defender sua tribo ao simples
cidadão de hoje evoluindo em um universo feito de
múltiplas interações com seu ambiente, a influência
atravessou todas as idades porque o homem ainda deve e sempre deve
préserver ses intérêts et tenir compte de ceux de ses voisins.
A influência é de todos os tempos, pois sua ação sobre os
comportamentos não datam de ontem: do homem dos
cavernas se organizando para defender sua tribo ao simples
cidadão de hoje evoluindo em um universo feito de
múltiplas interações com o seu ambiente, a influência
atravessou todas as épocas porque o homem ainda deve e sempre deve
preservar seus interesses e considerar os de seus vizinhos.
A influência sempre esteve presente, desde o homem das cavernas se organizando para defender sua
tribo ao simples cidadão de hoje evoluindo em um universo feito de interações múltiplas
com seu ambiente, a influência atravessou todas as épocas porque o homem deve
mais sempre preservar seus interesses ao mesmo tempo em que considera os de seus vizinhos.
Os primeiros verdadeiros influenciadores surgiram no início do século XX. No
années 1920, quelques entreprises seulement ont lancé un seul produit. En fait, elles ont
invente personagens para suscitar reações emocionais nos consumidores
a fim de influenciar suas decisões de compra.

Como a história do marketing de influência da Coca-Cola que remonta a 1931 quando

a empresa usou esta imagem do Papai Noel em suas publicidades. Era um personagem
de avô com barba branca, simpático e barrigudo, vestido com um traje vermelho.
Antes do aparecimento desses anúncios, o Papai Noel era representado de várias maneiras. Mesmo
às vezes como um elfo assustador (A história do marketing de influenciadores, 2021)

Em 2010, as redes sociais começaram a ganhar popularidade. O Facebook era o novo

criança do bairro que chamava a atenção de todos.

Foi então que a Amazon teve a ideia de vincular sua marca ao Facebook para que os clientes pudessem
ver o que seus amigos e familiares compravam. Na verdade, muitos estudos mostram que
as recomendações de amigos e familiares têm um impacto nas decisões de compra.

A Amazon também começou a recomendar presentes para amigos e membros de

a família com base em suas preferências. As pessoas também podem ser informadas sobre
aniversários próximos de seus entes queridos, assim como opções de presentes. Trata-se de uma estratégia
extremamente bem-sucedida na história do marketing de influência, e ela incentivou outras marcas
e plataformas a levar o marketing de influência mais a sério.

1.2 Conceito e definição:

O marketing de influência pode ser definido como o conjunto de estratégias que tentam
de explorar o potencial de recomendação dos influenciadores, entendidos mais frequentemente no sentido
de influenciador digital. Um influenciador é, portanto, um terceiro que tem um impacto considerável sobre

as opiniões e as decisões de compra dos consumidores. Por exemplo, pode publicar sobre os
mídias sociais uma foto de si mesmo promovendo um produto ou uma marca,
acompanhada de hashtags relacionadas à marca ou ao produto (Jaakonmäki, Roope, Müller e vom
Brocke, 2017). Em troca de seu esforço, o criador de conteúdo recebe uma compensação,
financeira ou material Os influenciadores são, em sua maioria, pessoas conhecidas e bem
conectadas nas redes sociais, mas quem pode se definir como influenciador?

1.3 Os influenciadores digitais :

Agora vamos nos concentrar no significado da palavra: "influenciador digital".

Um influenciador é uma pessoa que publica nas redes sociais em troca de remuneração. Os
influenciadores podem publicar em qualquer plataforma de mídia social, mas os mais
populares são Instagram e Facebook. Os influenciadores são remunerados em dinheiro ou em
nature os influenciadores sejam com dinheiro, seja em espécie, por exemplo, com produtos,
serviços, viagens ou experiências gratuitas. (Campbell & Farrell, 2020)

O trabalho dos influenciadores é comunicar os seus valores à marca para inspirar os seus
comunidades. Em muitos casos, os influenciadores estabelecem seu próprio círculo de
seguidores (pessoas que seguem os influenciadores), e eles se concentram quase sempre em
uma atividade ou interesse comum, como a culinária, a ecologia, o fitness, a cultura, a arte, etc.
Música, moda, filosofia de vida e muito mais. Portanto, é possível de
tocar públicos específicos que estão se tornando cada vez mais difíceis de alcançar na maneira
tradicional da marca, portanto, é importante entender por que as marcas fazem
apelo aos seus serviços.

1.4 A escolha de um influenciador:

Le choix des influenceurs est une étape importante pour une marque. Pour réussir votre
estratégia de marketing de influência, é preciso escolhê-la bem.
Antes de analisar os diferentes perfis de influenciadores, é necessário definir o que se pretende alcançar.
De facto, os influenciadores se caracterizam por valores, uma ou várias áreas.
profissionais e comunidades. Portanto, os especialistas em marketing podem direcionar
públicos específicos por meio de influenciadores. É muito importante para eles determinar
corretamente seus objetivos para selecionar influenciadores com comunidades
correspondente às comunidades que desejam alcançar.

Antes de mais nada, a marca deve definir os objetivos da campanha; eles guiarão a mensagem.
que ela quer fazer passar e permitirá determinar se é necessário recorrer a um influenciador
Instagram ou a um influenciador do YouTube. Pode ser para divulgar sua empresa, um
campanha específica ou um de seus produtos ou serviços.

Nessa situação, a marca deve direcionar-se a influenciadores que tenham um número significativo de
seguidores ou talvez um posicionamento de produto. A estratégia de marketing de influência pode
também deve ser concebida para gerar leads, por exemplo, através do download de material,
ou para gerar conversões, por exemplo, através do uso de uma oferta promocional. Um
influencer que costuma fornecer material altamente comercial, de fazer uns
avaliações de produtos e organizar concursos.

Portanto, o orçamento é um elemento importante na estratégia de marketing de influência.

Para defini-lo, será necessária uma análise de mercado para determinar as tarifas praticadas por
os influenciadores de acordo com sua reputação, tipo de campanha e plataforma
(HubSpot, 2021).

1.5 Por que as marcas recorrem aos influenciadores:

Geralmente, os influenciadores ajudam a marca a alcançar três objetivos:

Aumentar a notoriedade da marca:

A notoriedade da marca é definida como o nível de reconhecimento da marca e é

medida por um conjunto de impressões pessoais da marca em uma categoria de
produtos dados.
Os consumidores devem estar cientes da existência de uma marca. Uma pontuação de
uma notoriedade elevada não garante uma compra, mas é indispensável para a existência de uma marca
no mercado. (Lai, A marca, 2016)
Na verdade, quanto maior a notoriedade da marca, mais os consumidores estão propensos a
considerá-la, escolhê-la e recomendá-la no futuro.

É por isso que as marcas recorrem aos influenciadores, pois eles são o vínculo direto
entre a marca e os clientes. A comunidade de influenciadores o segue de muito perto e está
geralmente muito ativa. A cada saída do influenciador, sua comunidade reagirá rapidamente
com ele, expressando opiniões sobre o produto ou a marca.

E como Seth Godin disse: "As pessoas não compram produtos, bens e
serviços. Eles compram relacionamentos, histórias e magia.
 Gerar confiança e fidelizar os clientes:

A confiança na marca significa que os consumidores confiam em uma marca

particular e expressam suas necessidades utilitárias. Estes devem destacar o objeto
do problema, ou seja, que o consumidor não consegue entender o produto e que ele está
difícil tomar a decisão final porque ele não confia em certo produto. A
a confiança na marca decorre da percepção que os clientes têm da qualidade, da imagem
de marca inovadora e da consideração dos fabricantes pelas marcas. (Azoury &
Charbel, 2013)

Para gerar essa confiança, as marcas recorrem aos influenciadores. A maior força de
esses últimos é a confiança do seu público. É essa confiança que lhes permite
desenvolver uma comunidade de fãs fiéis.
De fato, o marketing de influência é um tipo de marketing boca a boca que ajuda a
marca a estabelecer uma confiança a longo prazo com seu público-alvo. É considerado como um
verdadeiro testemunho quando um líder de opinião expressa sua opinião sobre o produto ou serviço de uma
marca. Melhora a imagem e a confiabilidade da empresa.

Reforçar o compromisso com a marca:

Segundo Brodie, Hollebeek e Juric (2011), o engajamento do cliente pode ser definido como o estado
psicológica que ocorre graças a uma série de experiências interativas entre o cliente e a
marque no âmbito da relação em torno do serviço chave. A participação ocorre em um
conjunto de condições específicas relacionadas a contextos diferentes e produz graus de
variáveis de participação. Ela desempenha um papel central na rede de regras que rege as relações
de serviço, onde outros conceitos relacionais (por exemplo, a participação, a fidelidade) são os
antecedentes e/ou iterar sobre as consequências do compromisso do cliente. (Roderick J, Brodie, &
Hollebeek, 2011)

As marcas que desejam reforçar o engajamento dos consumidores podem recorrer a

influenciadores para atuar na dimensão afetiva (Linda D, Hollebek, Mark S, & Brodie,
2014).
Em geral, o engajamento envolve três dimensões: afetiva, cognitiva e comportamental.
A marca e/ou sua comunidade virtual pode ser o objeto da interação do consumidor
na dimensão afetiva. Começará pela comunidade e subirá até a
marque.

Os influenciadores podem desempenhar um papel nessa dimensão porque farão parte da

comunidade graças às suas parcerias com a marca. Além disso, a imagem do influenciador será
ligada à imagem da marca. Isso pode contribuir para aumentar o envolvimento, especialmente se sua
a rede está muito ativa.

1.6 Les types d ’influenceurs :

Os influenciadores geralmente são classificados. No entanto, essas categorias não são fixas e
varia portanto de acordo com os pesquisadores:

Figure 1: Les types des influenceurs

(source :[Link]

Os Mega-influenciadores: com um milhão ou mais de seguidores e uma baixa taxa

de compromisso.
 Os macro-influenciadores com entre 100.000 e 1.000.000 de seguidores têm uma taxa
d'engagement double et un taux de conversion identique à celui des méga-
influenciadores.
Tabela I: Exemplos de tipos de influenciadores
Os micro-influenciadores com entre 10.000
e 100 000 seguidores têm uma taxa de engajamento três vezes maior que os mega-
influenciadores, e uma taxa de conversão duas vezes maior que os mega-
influenciador
Os nano influenciadores têm menos de 10.000 seguidores e têm uma taxa de engajamento.
três vezes mais alto do que os mega influenciadores, assim como uma taxa de conversão
quatro vezes mais alto (Os diferentes tipos de influenciadores, s.d.)

Micro-influenciadores Macro-influenciadores
Assinantes 1000 a 999 999 1 milhão e mais
Características Porta fraca a média Grande abrangência

Engajamento elevado Engajamento fraco

Baixos custos Custos elevados

Assinantes ativos Assinantes passivos

Exemplos Blogueiros, criadores de Celebridades tais que

conteúdo, especialistas da indústria, Madona e David
etc. Beckham.

Como vimos, existem vários tipos de influenciadores, mas podemos dividi-los.

como segue:
De acordo com a tabela, constatamos que há um alto comprometimento com os micro-
influenciadores Uma das explicações para a interação com micro-influenciadores pode ser
que, devido à sua relação única com seus adeptos, eles são considerados mais dignos
de confiança e credíveis.
É verdade que os macro-influenciadores têm um alcance muito maior, é por isso que eles são
privilegiados quando o objetivo é alcançar o maior número possível de pessoas.
Ao contrário dos micro-influenciadores, que têm um impacto menor, mas uma comunidade mais
engajada, seu impacto é mais frutífero quando uma empresa deseja atingir um público
importante e diversificada.

Portanto, as organizações devem avaliar que tipo de influenciador será capaz

oferecer o melhor retorno sobre o investimento, com base no objetivo e no orçamento da
campanha.

1.7 Intérêt du marketing d ’influence pour les entreprises :

Já vimos que o marketing de influência na Internet se tornou um fenômeno de
cada vez mais popular.

Desde que se tornou a verdadeira referência em estratégia de marketing, muitos

pesquisas foram realizadas sobre este assunto. Um dos resultados dessa pesquisa é que as pessoas
agora acreditam que os consumidores confiam mais nas pessoas influentes do que em
a marca em si. (Hsu, Judy Chuan-chuan Lin, & Hsiu-Sen Chiang, 2013)

Hoje, 61% dos consumidores interagem com influenciadores pelo menos uma vez
por dia. Consequentemente, o marketing de influência representa uma oportunidade de marketing
importante para as empresas, pois os métodos de comunicação tradicionais têm de
menos e menos impacto nos consumidores. Além disso, cerca de 40% dos consumidores
utilizam Adblockers. (Tendências, Comportamentos e Motivações dos Consumidores de Bloqueio de Anúncios)

Isso reduz ainda mais a cobertura da empresa pelos canais de comunicação

numéricos. Portanto, o marketing de influência permite que as empresas persuadam os
influenciadores dos consumidores para promover o conteúdo e atrair novos públicos.
 Conclusão da seção 1 :

Tanto para as empresas quanto para os influenciadores, o marketing de influência é hoje

um domínio em plena expansão. Isso se explica principalmente pelo desenvolvimento dos
recomendações digitais. Trabalhar na qualidade da relação com os influenciadores é
essencial para o sucesso de uma estratégia de marketing de influência de uma marca.

Hoje existem milhares de criadores de conteúdo nas redes sociais, mas cada
cada pessoa é única, e os resultados de cada marca variam. O marketing de influência
permite que as empresas hoje sejam mais inovadoras enquanto atraem novos clientes.
 Section 2 : les réseaux sociaux :

Desde alguns anos, a influência das redes sociais é inegável na estratégia da

marque. Graças a líderes de opinião (blogueiros, YouTubers, etc.) com milhões
d'abonnés, os especialistas em marketing podem agora influenciar o comportamento
d'achat et le comportement d'achat des clients.

Nesta seção, vamos nos concentrar em três elementos, em primeiro lugar as redes.
sociais, depois na plataforma Instagram, e finalmente os influenciadores no Instagram.

1 As redes sociais :

A popularidade das redes sociais abalou o modelo de marketing estabelecido há mais de um

século. Desde essa ascensão, os especialistas em marketing estudam e questionam os
leis relacionadas ao marketing. Em um mundo onde os indivíduos agora participam da troca
de informações e opiniões sobre os bens e serviços fornecidos pela empresa, como
comunicar eficazmente? Os internautas agora podem influenciar a adoção do
comportamento dos consumidores e ajudar os profissionais de marketing a fazer ou
perturber les efforts de marketing des produits.
1.1 Conceito e definição:

Segundo o pesquisador e inventor da World Wide Web, Berners Lee: "As redes sociais
podem ser definidos como plataformas da Internet que permitem compartilhar
comunidades ». (Malka & Patrice, 2014)

As redes sociais podem ser definidas como "ferramentas que aumentam nossa capacidade de
partilhar, cooperar uns com os outros e realizar ações coletivas, tudo isso fora
do quadro das instituições e organizações institucionais tradicionais.

No âmbito das metodologias de marketing, o termo rede social geralmente se refere a

o conjunto de sites da Internet que podem constituir uma rede de amigos ou conhecidos
profissionais e disponibilizar aos seus membros ferramentas e interfaces
de interação, de apresentação e de comunicação.
Em resumo, as redes sociais representam uma plataforma que permite aos indivíduos
desenvolver sua imagem pública, compartilhar suas experiências, publicar informações e
de comunicar-se com outras pessoas que têm interesses semelhantes. Por esta razão,
A interação entre os consumidores e a empresa é afetada pelas redes sociais.

1.2 O papel das redes sociais:

Geralmente, as redes sociais afetam o faturamento, os custos associados aos

atividades de marketing, a eficácia das atividades e, de forma geral, a velocidade de
desenvolvimento da empresa.

Um novo espaço de diálogo:

Toda rede social, quando utilizada por uma marca, oferece a oportunidade de criar um novo
espaço de diálogo, de comunicação e de interação com os consumidores (ETIENNE,
2010-2011).
 Uma nova ferramenta de comunicação:

As redes sociais se tornaram a nova televisão, o novo canal de comunicação

ou o recrutamento ideal para as empresas para alcançar objetivos complexos e enormes.

No entanto, é importante notar que o objetivo das redes sociais não é incitar os internautas a
comprar ou assinar listas de distribuição. O objetivo principal está relacionado ao compartilhamento. O que
é realmente importante para as empresas, é que os internautas compartilhem e difundam
informações e informações sobre as marcas (Laroche, 2012).

Uma nova fonte de vigilância de marketing :

Cabe à disciplina de marketing estudar o mercado-alvo de uma empresa, seus

comportements, et ses habitudes de consommations. Par conséquent les entreprises ne
neglige nenhum ponto de contato direto com eles. As empresas devem se impor como
uma fonte de informações para os consumidores.

As redes sociais são agora o espaço onde as pessoas se reúnem para trocar e
partager des informations, ce qui est en fait un excellent créneau pour la communication
empresa.

Em outras palavras, para as empresas, as redes sociais constituem uma excelente ferramenta de
comunicação.

1.3 Os diferentes tipos de redes sociais:

Existem vários tipos de redes sociais, podemos, no entanto, distinguir

notavelmente os blogs, as redes profissionais ou privadas e as comunidades de conteúdo:

-Blogs e variantes :

Um blog é antes de tudo uma ferramenta de publicação que permite a qualquer pessoa divulgar conteúdo.
on-line tão facilmente quanto ele faria com um software de processamento de texto. "Os blogs
são diários pessoais online, mantidos por meio de softwares simples que permitem
digitar um texto no computador e, uma vez conectado, enviá-lo instantaneamente para que ele
aparece em uma página da Web mantida para esse fim. Eles são frequentemente acompanhados de um link a
uma fonte original, para outro blog ou para um artigo que o blogueiro comenta ou sinaliza a
son public» . (PISANI & Francis, 2003)

Os weblogs se distinguem dos fóruns na medida em que são inicialmente "espaços de

publicação e não de discussão.

Micro blogs :

Os micro blogs são um tipo de blog que permite aos usuários compartilhar pequenos
morceaux de contenu tels que des lignes simples, des photos ou des liens vidéo.

O Twitter é o microblog mais renomado, é baseado na instantaneidade, permite que um autor

de publicar pequenas mensagens (chamadas de tweets) em um número limitado de caracteres que
serão lidos pelos seguidores. O Twitter é usado principalmente por profissionais.

As redes profissionais:

Uma rede social profissional permite que você se conecte com pessoas que têm os
mesmos interesses profissionais que você. Como em qualquer outra rede, os amigos dos seus amigos
se tornarão seus amigos, você poderá em breve entrar em contato com seu empregador ou
alguém que possa aconselhá-lo sobre a busca de emprego e/ou a formação.
LinkedIn e Viadeo são sites criados para desenvolver redes profissionais
personnels, trouver ou proposer des emplois ou des opportunités d'affaires. Des groupes de
discussões temáticas também podem ser organizadas entre os membros.

-As redes pessoais:

Eles são os mais relevantes para os indivíduos. Chamamos de pessoais porque estão ao
menos inicialmente destinadas a serem compartilhadas com os amigos, a família e o círculo mais próximo ou
menos próximo. Retorno à origem do Facebook, não há conceito de empresa, não há página
d'entreprise et pas de page d'intérêt. (Rochas, 2016).

As comunidades de conteúdo :
São fóruns e sites onde você pode publicar conteúdo. Para armazenar e
compartilhar imagens, podemos citar o Pinterest e seu painel de imagens, mas também o Flickr e o 500px

Dailymotion, Vimeo e, claro, YouTube que oferecem vídeos.

Os sites de geolocalização:

On prend comme exemple Foursquare et Plyce qui permettent aux utilisateurs de publier du
conteúdo com base em sua localização. O interesse reside em recomendar
empresas para os internautas que buscam produtos ou serviços em sua área a um
momento dado.

1.4 Qual é a rede social mais adequada e mais envolvente para

implementar uma estratégia de influência?

Hoje, as redes sociais mais conhecidas são o Facebook e o Instagram. O Facebook é

a rede social mais popular hoje. Sua popularidade faz da palavra Facebook agora o
palavra mais pesquisada no Google. Além disso, esta rede social é o terceiro site web mais
visitei depois do Google e do YouTube. O Instagram é o 7º site mais visitado do mundo, mas
principalmente, seu crescimento rápido é impressionante. O número de usuários do Instagram aumentou
dobrou entre 2016 e 2018, e esse crescimento continua até hoje. A questão que se coloca aqui
é: em qual plataforma deve-se jogar o jogo de influência?

YouTube, a descoberta de produtos mais eficaz:

90% dos internautas afirmam ter descoberto novas marcas e novos produtos,
graças à plataforma de vídeo com 2 bilhões de usuários ativos mensais. É essencial que
as redes sociais sejam o canal de vídeo preferido para 55% dos marketers. Os
as marcas « esportivas » estão muito interessadas em implementar estratégias de influência: em 2020,
72% dos internautas declararam ter usado a plataforma para fazer exercício.

E, a fim de permanecer competitivo em seu domínio de vídeo do TikTok e Instagram Reels,

O YouTube foi lançado no outono de 2020, e sua função YouTube Shorts permite que os usuários
de criar vídeos verticais de uma duração máxima de 60 segundos (Salgues, 2021)
TikTok, o mais envolvente:

TikTok é o aplicativo que marcou o cenário das redes sociais nos últimos meses, com
mais de 2 bilhões de downloads. Seu ponto forte é o envolvimento dos usuários. Os
os adolescentes passam em média 80 minutos por dia no TikTok (41 % dos usuários de
TikTok tem entre 16 e 24 anos). A taxa de engajamento médio para o conteúdo do TikTok é de
29 %.

Instagram, o maior gerador de compras:

Em matéria de influência, o Instagram continua a ser a plataforma indispensável. É lá que a loja

O Instagram, uma funcionalidade de comércio social, é a mais estabelecida. Seu efeito drive-to-store
parece ser real: 55% dos internautas que compram produtos de moda o fizeram depois de
visto o post de um criador de conteúdo. É importante notar também: A cada mês, 130
milhões de usuários do Instagram clicam em uma etiqueta de produto. A pesquisa
A obtenção de informações também é comum na rede. Pelo menos um perfil de empresa é visto por
200 milhões de contas no Instagram a cada dia, e 81% dos internautas usam o Instagram
para pesquisar produtos e serviços.
Figura 2 : As redes sociais mais famosas (fonte :
htps://[Link]/Thematque/mídia-social-1096/Infografias/Marketng-influence-qual-rede-
[Link])

2 A influência no Instagram:
Por três razões, o Instagram foi escolhido para estudar o marketing de influência nesta
estudo. Antes de tudo, a maioria dos profissionais de marketing considera que o Instagram é o canal mais
essencial para o marketing de influência, devido à sua capacidade de compartilhar tanto fotos
e vídeos. Em termos de intenção de compra, o Instagram foi o meio em que os
os influenciadores tiveram o maior impacto em 2018, seguidos pelo Twitter, YouTube e Facebook. Na verdade,

34% dos usuários americanos deste site fizeram uma compra com base em uma
recomendação de um influenciador (eMarketer, O que saber sobre gastos, histórias, fraudes
e microinfluenciadores, 2019)

Em segundo lugar, a plataforma está sempre desenvolvendo novas funcionalidades que

permite que o marketing de influência seja mais honesto e mais transparente ([Link] & Youn-
Kyung Kim, 2019).

Finalmente, o Instagram teve um aumento significativo do conteúdo patrocinado ao longo

dos últimos anos. Portanto, é importante avaliar o impacto dos conteúdos
patrocinados para os usuários do Instagram.

portanto, pesquisamos esta plataforma e tentamos entender por que é uma

oportunidade real para as marcas e empresas, e para os influenciadores:

2.1História e funcionamento :

Fundada em 2010, o Instagram é um aplicativo gratuito para smartphone que pode ser
baixada da App Store e Google Play (Ting, Winnie Wong Poh Ming, Ernest Cyril de
Run, & Sally Lau Yin Choo, 2015). Instagram é uma combinação das palavras "instantâneo" e
« telegrama » ( Lim & Yazdanifard, 2014).

A plataforma era originalmente um simples aplicativo para compartilhar fotos com amigos,
e agora ela se desenvolveu em uma comunidade muito grande devido à existência de
consumidores (particulares) e marcas (empresas). Hoje, esta rede social é um
ferramenta de comunicação e marketing indiscutível para exibir produtos ou serviços com
descrições visuais. A aquisição do Instagram pelo Facebook em 2012 tornou
o aplicativo mais atraente para milhões de usuários.
Hoje, o Instagram é considerado um dos aplicativos mais populares e os
mais poderosas do mundo, e a maioria de seus usuários utiliza o aplicativo em seus
smartphones.

O aplicativo é muito apreciado pelos jovens, especialmente o tempo investido no Facebook.

(Salomon, 2013). « Três quartos dos usuários do Instagram têm menos de 35 anos: 41 %
estão entre 16 e 24 anos, e 35% estão entre 25 e 34 anos» Isso pode ser devido ao fato de que os jovens
os usuários de smartphones estão muito motivados para tirar fotos com seus telefones para
de les partager immédiatement avec d'autres. « No entanto, as últimas tendências indicam
que o aplicativo está prestes a ser adotado por uma faixa etária maior da
population »

Em outras palavras, o Instagram é um dos aplicativos de mídia social de crescimento mais rápido.
mais rápido, e os consumidores passam mais tempo neste aplicativo do que em
outras aplicações de mídias sociais semelhantes.

Lub, Trub et Rosenthal (2015) ont mentionné que la plateforme Instagram est construite pour
le contenu tel que des images et des vidéos , qui ont rapidement gagné la reconnaissance et
o interesse dos usuários. Estes podem escolher entre vários filtros para melhorar
suas fotos e mudar a cor e a resolução antes de publicá-las no Instagram. Depois
dessa forma, seus assinantes podem curtir ou comentar as fotos (Lup, Trub, & Rosenthal, 2015)

Sheldon e Bryant (2016) também destacam que o Instagram é um aplicativo gratuito para
smartphone permitindo compartilhar conteúdos visuais com hashtags para que eles possam
ser encontrados mais facilmente. As hashtags no Instagram são úteis porque permitem aos
usuários expressarem pensamentos e descreverem suas fotos ou vídeos, assim como de
categorizar suas publicações para que seus seguidores possam localizá-las mais facilmente.
Os usuários também podem utilizar funcionalidades adicionais como a tag
e a localização para aumentar sua visibilidade.

A terceira e última funcionalidade principal do Instagram é a possibilidade de criar

histórias. Cada usuário da rede social tem a possibilidade de fazer upload de conteúdo
efêmero sob a forma de foto, vídeo ou mensagem. Este conteúdo permanece então online por
24h antes de desaparecer definitivamente. Quando visualizada por um usuário, uma história permanece
exibida por 15 segundos na tela dele antes de passar para a próxima história, se houver uma.
Esta funcionalidade foi lançada em 2016 e desde então se tornou uma das funcionalidades
preferidas dos usuários com mais de 500 milhões de usuários utilizando essa funcionalidade
cada dia (Statista, 2019).

O Instagram também possui outras funcionalidades menores, como um serviço de

mensagens instantâneas, a possibilidade de transmitir vídeos ao vivo ou ainda um sistema de
recherche permettant de chercher des comptes ou du contenu à l’aide de noms, hashtags ou
localizações.

2.2 Instagram et les marques :

As redes sociais oferecem às empresas a possibilidade de promover sua marca e de

manter um relacionamento com seus consumidores, enquanto tem uma melhor compreensão
desses últimos.

Como explicamos na seção anterior, o Instagram se tornou uma rede

social particularmente popular para as empresas. A rede conta agora com mais de 25
milhões de contas profissionais ativas, permitindo que as empresas acessem a
funcionalidades reservadas a essas contas. A popularidade do Instagram entre os profissionais
est tão elevada que em 2020, mais de 75 % das empresas americanas estão listadas como
tendo uma conta na rede social (eMarketer, Consumidores São Influenciados por Marcas em
Social, 2020).

Se tantas empresas decidem criar uma conta no Instagram, é porque a rede

O social tem tantos argumentos para seduzi-los. Um dos principais fatores mencionados por
a empresa é que as redes sociais estão muito populares no momento. Portanto, elas
estiment que é necessário estar presente e criar uma conta em uma rede social também
popular para atingir um grande número de clientes potenciais, mas a criação de uma conta
não é a única vantagem que o Instagram oferece às empresas a possibilidade de exibir
publicidade nas redes sociais realmente se tornou um elemento indispensável para os
profissionais que desejam se comunicar no Instagram. As redes sociais oferecem aos
empresas uma gama de formatos de anúncios para que possam desenvolver e exibir
anúncios que lhes convêm. É possível para as empresas apresentarem seus anúncios
sob a forma de fotos, vídeos, histórias, carrosséis e muito mais, tudo a um custo ajustado em
tempo real (Huang, 2018).

O Instagram também oferece às empresas a possibilidade de um direcionamento muito preciso de seus

anúncios utilizando critérios baseados nos interesses do usuário, bem como em
données géographiques, démographiques et comportementales de ce dernier. Les entreprises
podem também permitir um direcionamento mais personalizado e até mesmo um direcionamento automatizado via
Instagram. Essa capacidade de segmentação é uma ferramenta muito valiosa para as empresas, pois um
O direcionamento eficaz aumenta consideravelmente a taxa de sucesso das campanhas publicitárias.

Além disso, as empresas utilizam o Instagram aproveitando as contas de outros usuários

particularmente populares com o status de influenciador. estes podem gerar um boca a boca
oreille positiva para a empresa, o que pode aumentar consideravelmente a intenção de compra e
criar uma imagem positiva em torno da marca. Portanto, a marca deve escolher os
influenciadores de uma maneira pertinente.

2.3 Instagram e os influenciadores :

Ao selecionar um influenciador do Instagram, é essencial para a marca garantir que

os seguidores do influenciador são relevantes em relação aos objetivos e metas da marca.
Plus de followers n'est pas toujours synonyme de meilleur ; un nombre énorme de followers
não pertinentes a menos de sucesso do que um pequeno número de seguidores que compreendem um número
importante de clientes potenciais.

Consequentemente, usar influenciadores no Instagram pode ser um trabalho particularmente

difícil para as empresas. No entanto, é uma ferramenta de marketing muito poderosa, pois os
Os influenciadores têm uma credibilidade e uma autenticidade diante de seus seguidores que nenhum outro meio possui.

não pode alcançar. (Biaudet, 2017).

Além disso, o Instagram é reconhecido como uma rede social que se presta particularmente
bem ao boca a boca virtual, e portanto ao marketing de influência, graças ao seu aspecto muito
visual.

2.4 Como então podemos escolher o influenciador certo no Instagram?

Os influenciadores são escolhidos no Instagram com base no produto a ser promovido e no orçamento
disponível. Uma pesquisa será realizada nas redes sociais para encontrar os influenciadores
que parecem ser os mais adequados ao produto em questão. Para isso, você deve primeiro
analisar o conteúdo de sua conta, o tamanho e a origem de sua comunidade, e a interatividade
que ele mantém com sua rede.

O conteúdo permite verificar se o produto desejado para venda corresponde ao influenciador. A

o tamanho e a origem da comunidade determinarão o orçamento que será investido e o tipo
do público que será alcançado, e os influenciadores com um grande número de seguidores estarão sujeitos a

facilmente custos mais altos porque a visibilidade será maior. Por fim, é importante que
levar em conta o "índice de assinantes", que é uma boa medida do impacto potencial de uma
publicação. Toda essa etapa leva tempo, mas é indispensável para encontrar
o influenciador mais adequado e, em seguida, criar uma rede (Devaud, Julie & De
Chastonay, 2017)

O Instagram é atualmente amplamente reconhecido como a rede social nº 1 do marketing.

d'influence. De fato, a taxa de engajamento é impressionante, com 4 bilhões de curtidas por
dia. Desde então, os anunciantes rapidamente se apoderaram desse fenômeno e colocaram em
lugar diferentes estratégias de comunicação. Ao se associar aos influenciadores do Instagram, os
as empresas podem alcançar uma comunidade mais ampla, ganhar notoriedade, mas também
aumentar significativamente seu faturamento.
 Conclusão da seção 2:
Para concluir, constatamos que as redes sociais desempenham um papel primordial em nossas
vies , Les réseaux sociaux sont désormais l’espace où les gens se retrouvent pour échanger et
compartilhar informações, o que é na verdade um excelente nicho para a comunicação
d’entreprise.

Os tipos de redes sociais são múltiplos, mas as redes sociais mais conhecidas
hoje é Facebook e Instagram.

Quanto ao marketing de influência, o Instagram é o canal mais essencial para isso, devido a
sua capacidade de compartilhar tanto fotos quanto vídeos. O Instagram teve um aumento
significativo do conteúdo patrocinado nos últimos anos. Portanto, é importante
avaliar o impacto do conteúdo patrocinado nos usuários do Instagram.
Ao se associar a influenciadores do Instagram, as empresas podem alcançar uma
comunidade mais ampla e ganhar uma grande visibilidade.
 Conclusão do capítulo 1:

Tradicionalmente, as empresas foram consideradas os únicos criadores de

mensagens e métodos de marketing para influenciar o comportamento dos
consumidores. Com o surgimento das mídias sociais, como as tecnologias sociais em
linha, as redes sociais, os vídeos e as plataformas comunitárias, a comunicação
a unidirecional tradicional se transformou em uma comunicação multidimensional,
e até personalizada.

De fato, em um mundo onde os consumidores são impactados por múltiplos canais, é

essencial se adaptar e evoluir para novos tipos de marketing. O surgimento dos
as redes sociais deram origem a novas carreiras, esses são os criadores de
conteúdo ou bem influenciadores. Eles entendem que seus assinantes gostam de receber
informações sobre assuntos variados. É por isso que cada vez mais marcas hoje em dia
se dirigem a eles para promover seus produtos, e serem mais visíveis, Nos últimos anos,
no entanto, os criadores de conteúdo também se tornam criadores de marca.
Capítulo 2: a relação entre o influenciador e o consumidor sobre
Instagram :

Este capítulo estuda, em um primeiro momento, o comportamento do consumidor de uma maneira

geral e se concentra no comportamento de compra e na escolha dos consumidores. Em um
No segundo tempo, confrontamos a relação entre o consumidor e o influenciador sobre
Instagram.

Hoje, as marcas podem usar o marketing de influência para transmitir seu

mensagem aos seus clientes. Uma marca pode alcançar novos consumidores e os
fidelizar usando a fórmula criativa e o público que se desenvolve naturalmente em um
parceiro influenciador. Hoje, nenhum outro meio de comunicação tradicional não
pode igualar o poder dos influenciadores de engajar sua comunidade.

Os influenciadores são os conselheiros indispensáveis e o conteúdo que eles publicam tem um impacto.
sobre as pessoas que o leem. O seu poder de referência é tão forte que a maioria dos
pessoas que seguem um influenciador compram um produto depois de ler o que o influenciador disse
postado.

É por isso que é importante estudar o consumidor em primeiro lugar para bem
compreender os fatores que influenciam suas escolhas e decisões de compra.

Seção 1: Generalidades sobre o comportamento do

consumidor

Vamos primeiro estudar o comportamento do consumidor, as características marcantes

seu comportamento, assim como os principais fatores que influenciam seu comportamento,
em seguida, explicaremos o comportamento de compra deste último, e por fim, faremos
o foco no comportamento de compra do consumidor no Instagram.

1 Le comportement du consommateur :
Responder, pesquisar e continuar a monitorar o comportamento dos consumidores é
hoje essencial, pois com essa preocupação, os comerciantes e os empresários
Podem identificar as oportunidades comerciais e as ameaças das quais os clientes podem ser.
descontentes ou rejeitados.

1.1 O que é um consumidor?

Começaremos primeiro por entender o conceito de consumidor:

Um consumidor é um indivíduo que compra ou que tem a capacidade de comprar bens e
serviços oferecidos à venda com o objetivo de satisfazer necessidades, desejos, vontades, a título
pessoal ou para seu lar. » (VACEM, M. JANSSENS, & M. UMFLAT, 1994).
« Pessoa ou grupo de pessoas que utiliza um bem ou serviço para satisfazer
besoins individuels ou collectifs. » (CNRTL, s.d.).

É ele quem escolhe e compra diversos produtos. Ele pesquisa as informações de que precisa.
para realizar uma compra. Ele processa essas informações em um processo mental antes de decidir
de suas opções no mercado.

Selon ces définitions, on peut dire que le consommateur est l'individu qui consomme ou
utiliza o bem ou o serviço para fins pessoais ou coletivos, e, portanto, o consumidor é
o usuário final do produto.

1.2 As características do consumidor :

Os consumidores representam os clientes finais de um produto ou serviço em um mercado.

dado. O marketing moderno exige cada vez mais um número crescente de informações
sobre os consumidores, sejam indivíduos ou empresas. Sua análise, através de
diversas estudos, permite às empresas deste mercado compreendê-los melhor com precisão
a fim de ajustar suas ofertas (estratégia, produtos) de acordo com suas necessidades ([Link],
2008).

São numerosos os elementos que caracterizam os consumidores de um produto ou de um serviço

e entre esses elementos:
 O número
As qualidades socioculturais (distribuição por idade, sexo, nível social...)
A motivação de compra
A localização geográfica
-Os comportamentos de compra (quem compra, quanto, quando, onde, o que, os critérios de
escolha…).
Os hábitos de consumo (quem compra, quanto, quando, onde...).

1.3 O que é comportamento do consumidor?

Agora passaremos a explicar o comportamento do consumidor:

Segundo WilkiWiliam, "o comportamento do consumidor é o conjunto das atividades

mentais, emocionais e físicos nos quais os indivíduos se envolvem para escolher,
comprar, usar um bem ou um serviço para satisfazer suas necessidades e desejos.

Segundo Paul, Martine "Totalidade dos atos relacionados à compra, bem como as reflexões e as
influências intervenientes antes, durante e depois do ato de compra junto aos compradores e aos
consumidores de produtos / de serviços

Segundo Engel, Kollar, Blackwell "o comportamento do consumidor é o conjunto dos

indivíduos e seus atos diretamente relacionados à compra e ao uso de bens econômicos e
serviços, englobando os processos de decisão que precedem e determinam os
atos ». (emarketing, 2016).

O comportamento do consumidor inclui, em última análise, todas as atividades físicas

et mentales nécessaires pour prendre une décision sur le marché et les conséquences qui
decorrem dessa compra. Assim, essa pesquisa se interessa pela percepção dos indivíduos, aos
interações entre os indivíduos e seu ambiente e/ou com as empresas. (BOUARIFI
& SENNI, 2006-2007).

De fato, é necessário para uma empresa realizar um estudo do comportamento do

consumidor devido às consequências que ela traz na tomada de decisão.
1.4 L ’importance de mener une étude du comportement du consommateur
A empresa se esforça constantemente para entender melhor o comportamento de seus clientes a fim de
de convencê-los a comprar seus produtos e a atender suas necessidades e expectativas mais
eficazmente do que os concorrentes. É por isso que os responsáveis de marketing realizam
pesquisas sobre o comportamento dos consumidores utilizando metodologias
sociológicos e psicológicos. O objetivo desse tipo de pesquisa é encontrar razões
explicativas aos elementos que inspiram ou impedem o ato de compra ou consumo, assim
quais os atores que intervêm no processo de decisão de compra do consumidor.

Para isso, as empresas realizam testes antes de tomar uma decisão de marketing para que
de obter informações preditivas sobre o mercado-alvo, nomeadamente para entender melhor
as reações potenciais dos consumidores a certas ações de marketing (campanhas
publicitários, quedas de preços, mudanças na embalagem dos produtos, promoções, etc.)

Além disso, o estudo do comportamento do consumidor pode ser definido da seguinte forma:

«O conjunto dos atos relacionados à compra, bem como as reflexões e as influências que intervêm
antes, durante e após o ato de compra junto aos compradores e consumidores de
produtos ou de serviços». ([Link], 1985)

Desta definição, podemos deduzir que a pesquisa sobre o comportamento do

o consumidor é o estudo dos processos de tomada de decisão que levam os indivíduos a
gastar recursos, em outras palavras, fazer uma compra.

1.5 Os principais fatores que influenciam o comportamento do

consommateur :
Acima de tudo, o consumidor é um indivíduo dotado de sentimentos, opiniões, desejos,
motivações e desafios.
As decisões finais dos consumidores podem diferir de uma pessoa para outra. Na
cada um de seus comportamentos, o indivíduo é influenciado por um certo número de elementos, dos quais
certos lhe são próprios.
 Os fatores internos estão relacionados às variáveis que lhe são próprias. Os fatores
ambientais são aqueles que são externos ao indivíduo. No que se segue, vamos
tentar explicar o que são esses fatores e como eles influenciam o comportamento do
consumidor.

Fatores culturais : Facteurs sociaux :

Cultura Grupos de referência

Classe sociale Família

Consumidor
Fatores psicológicos :
Fatores pessoais :
Motivação
Percepção L’âge
Aprendizagem E o ciclo de vida
Crenças e atitudes A personalidade

Figura 3: Os fatores que influenciam o comportamento do consumidor

Nous commençons tout d’abord par les facteurs externes :

Os fatores culturais:

eles exercem a influência tanto mais ampla quanto mais profunda sobre o comportamento do
consumidor (a cultura, a classe social…etc.)

A cultura :

A cultura é um conjunto de crenças, atitudes e valores que orienta um grupo.

dos indivíduos em seus comportamentos e lhes permite entender o mundo em que estão
évoluent.» (latour)
A cultura se expressa pela linguagem, gestos, opiniões, cores, gostos. Ela
varia de um lugar geográfico para outro, e às vezes até de um século para outro.
Na concepção dos espaços publicitários, os comunicadores devem estar atentos a
symboles, aux couleurs, au langage et aux croyances religieuses des objets à communiquer,
para que estes últimos possam ser compreendidos sem chocar os destinatários.

A classe social:

Segundo Kolter et al (1998) "A classe social é uma divisão relativamente homogênea e
durável de uma sociedade organizada segundo uma hierarquia, e cujos membros compartilham um
valores, interesses e comportamentos semelhantes.
Os indivíduos de uma mesma classe social têm hábitos de consumo mais ou menos
comparáveis, nomeadamente no que diz respeito aos objetos que servem para demonstrar a riqueza ou
o estatuto social.
Além disso, a decisão de um consumidor é influenciada por uma série de indicadores
(profissão, renda, riqueza, zona de habitação ou nível de educação) que definem sua
classe social.

Os fatores sociais:
Trata-se de grupos de referência que exercem influência sobre o comportamento do
consumidor (como amigos, família, vizinhos, etc.), bem como os status e os
papéis do consumidor.

Os grupos de referência :
um indivíduo é influenciado pelos numerosos grupos aos quais pertence.
Os grupos de referência apresentam primeiramente ao indivíduo modelos de comportamento e de
modo de vida; eles têm depois um impacto na imagem que criam; e por fim, eles criam
pressões a favor de um certo tipo de confronto comportamental. ( DADDI
HAMMOU, 2010)

A família :
A família de um indivíduo influencia suas atitudes em relação à religião, à política e à
l'économie, ainsi que ses propres rêves et objectifs. Même après avoir quitté le nid familial, il
est encore plus ou moins consciemment influencé par ses parents dans certaines de ses
decisões de compra.
Por outro lado, as decisões de um comprador também são influenciadas por fatores
(MICHON, 2006) pessoais e psicológicos. Estes desempenham um papel importante na
formação do comportamento dos consumidores porque nascem dentro
mesmo da pessoa. Trata-se de fatores pessoais e fatores psicológicos.

Os fatores pessoais:
As decisões de compra também são influenciadas por fatores relacionados ao comprador, tais como
a idade, o ciclo de vida, a profissão, o status econômico, o estilo de vida e a personalidade.
Tomando como exemplo:

-A idade e o ciclo de vida :

Os produtos e serviços adquiridos por uma pessoa evoluem ao longo de sua vida. Os gostos
os produtos alimentares, vestuário, mobiliário e lazer evoluem com a idade.
Kolter, 2016).
A noção de ciclo de vida também desempenha um papel na evolução das decisões de compra em
termos de desejos, atitudes e valores.

-La personnalité :
Cada pessoa possui um conjunto de comportamentos, atitudes e motivações que
definem sua individualidade, sua singularidade, um conjunto de características que representam,
sua originalidade e sua identidade específica. Todas essas características distinguem claramente a
personalidade de cada pessoa.
Assim, a personalidade constitui uma variável relevante para compreender a decisão do
consumidor visto que pode ser avaliada e relacionada com produtos e
marques.

Os fatores psicológicos:
Segundo a análise de Kotler (2000), esses fatores podem ser divididos em: motivação, percepção,
aprendizado, crenças e atitudes (Barbosa, 2016).
 A motivação :
A motivação corresponde a um estado interior que incita a satisfazer uma necessidade sentida,
O indivíduo percebe uma diferença entre seu estado atual de insatisfação e a situação ideal
que ele busca, o que o motiva a tomar medidas para atenuar a tensão e a
frustração e restabelecer um estado de equilíbrio.

-A percepção :
pessoa motivada está pronta para agir. Isso tomará diferentes formas dependendo
da sua percepção da situação.
A percepção é o processo pelo qual um indivíduo seleciona, organiza e interpreta
informaçõe externas para construir uma imagem coerente do mundo que o rodeia.
Várias pessoas expostas ao mesmo estímulo podem ter percepções diferentes,
de acordo com seu ambiente e suas características pessoais.

A aprendizagem:
Numerosos estudos em psicologia demonstraram que o comportamento de um indivíduo é
principalmente determinado por suas experiências anteriores. Isso indica que o consumidor
aprende após suas compras.

-Les croyances et attitudes :

Uma crença é um elemento de conhecimento descritivo de um objeto que uma pessoa possui.
As atitudes são o resultado do processo de aprendizagem e memorização e indicam a
disposition positive ou négative du consommateur envers une marque, un produit ou un
serviço.

O comportamento de compra dos consumidores:

Um responsável de marketing deve ir além da simples identificação das influências de
o comprador para entender o processo de tomada de decisão deste último. Ele precisa de
saber quem fez a escolha, que tipo de decisão foi e como o processo aconteceu
funcionou. É por isso que esta parte é dedicada ao estudo do comportamento e da decisão
de compra.

2.1 Definição do comportamento de compra:

O comportamento de compra refere-se ao conjunto de atividades que ocorrem antes, durante e

depois de uma decisão de compra, na qual os indivíduos ou as organizações tomam
decisões informadas em vez de arriscadas. A compra é considerada uma ação sensata e
planejada.

Em outras palavras, o comportamento de compra é o processo que leva os clientes a comprar

um produto, desde o momento em que tomam conhecimento até o momento em que eles
o compram e, em certas situações, o renovam. (Lambin, 2021)

2.2 Les rôles dans une situation d ’achat :

Na maioria dos casos, os diferentes atores de um ato de compra ou consumo desempenham um
papéis diferentes. Eles não compartilham as mesmas preocupações, não desempenham o mesmo papel
no processo de decisão e não utilizam os mesmos critérios de seleção.

Em uma situação de compra, podemos identificar até sete papéis:

O iniciador:

O iniciador é o primeiro que teve a ideia de adquirir um bem ou um serviço, ou

de qualquer forma fez conhecer sua presença. (emarketing, 2022)

O prescriptor (influencer):
É a pessoa que encoraja, ajuda a tomar uma decisão, ou impede uma compra, e que
oriente a escolha do consumidor para um produto específico.

Le décideur (decider) :
Todo indivíduo que se pronuncia sobre uma ou mais das diferentes dimensões da decisão
de compra: deve-se comprar? O quê, onde e quando? E de que maneira?
É ele quem toma a decisão de comprar ou não comprar o bem ou o serviço, que ce
seja unilateralmente ou após consulta.
 L’acheteur (buyer) :
quem, em seu nome ou não, materializa o ato de compra para si ou para terceiros.

O pagador (payer):
Um pagador é aquele que financia a compra de um bem ou serviço sem precisar realizar a compra.
pessoalmente ou mesmo estar presente no momento da compra.

O usuário (user): É aquele que consome ou utiliza o produto ou serviço.

Em termos de comunicação publicitária, a distinção entre esses papéis é essencial, pois o
A mensagem entregue por cada cargo varia consideravelmente de um papel para outro. No entanto, ele
É frequente uma mesma pessoa ocupar vários desses papéis.

Iniciador

Coletor
d’informations

Prescritor
FILTRE

Decisor

Acheteur

Consumidor
/utilizador

Figura 4: Os diferentes papéis na função de compra ou consumofonte

[Link], O marketeur, edição Pearson Educação, 2003, P.61.
2.3 Os tipos de compra:

O comportamento de compra também depende da decisão considerada. Não se compra um

mesma maneira. Quanto mais caro e complexo for a compra, mais a deliberação tende a ser longa e
de envolver muitos intervenientes.

O comportamento de compra também é influenciado pela decisão considerada. Não se compra

Da mesma forma. Quanto mais longo for o debate e maior o número de pessoas envolvidas, mais
a aquisição é cara e complexa.

Podemos classificar os tipos de comportamentos de compra desta forma:

A compra rotineira :

Trata-se de uma compra quase automática, a qual nem pensamos, e que acontece tudo
o tempo.

É comum em áreas como alimentação e higiene, onde os produtos são poucos

caros e comprados regularmente, como quando se compra a mesma marca de iogurte,
menos detergente ou shampoo a cada vez.

A compra complexa :

Trata-se da compra dos produtos mais caros que não compramos regularmente.
Como representam um investimento importante, são comprados após reflexão cuidadosa.
O cliente dedica, então, uma parte importante de seu tempo para se informar sobre os diferentes
características do produto. O responsável pelo marketing de um produto deve entender portanto
comment l'acheteur obtient et utilise les informations disponibles.

A compra por impulso:

Trata-se de uma compra espontânea, o consumidor decide adquirir um produto ou um serviço em

um curto lapso de tempo e em resposta a um estímulo irresistível.

Para ter sucesso nesse tipo de venda, todas as etapas do processo de compra devem ser tornadas tão
simples o suficiente, para que o comprador não tenha tempo de pensar (e se retirar) ao
meio da transação. (Cedec, s.d.)
É uma compra espontânea onde os consumidores decidem comprar um produto ou um serviço
pendente de um curto período de tempo em resposta a um estímulo irresistível.

Para que esse tipo de venda seja bem-sucedido, todas as etapas do processo de compra devem ser também
simples o suficiente para que o comprador não tenha tempo de pensar (e se retirar)
durante a transação.

2.4 Les étapes de la décision d ’achat (processus d ’achat) :

Le processus d’achat d’un consommateur se compose de plusieurs étapes : la reconnaissance
do problema, a busca da informação, Avaliações das alternativas (as opções oferecidas), a
decisão de compra e o comportamento pós-compra. A importância atribuída a cada nível disso
o processo varia muito de um consumidor para outro.
 Reconhecimento do problema

Pesquisa de informações

Évaluation des alternatives

Decisão de compra

Figure 5: Un modèle de processus d'achat(fonte P. KOTLER, K. KELLER, B. DUBOIS,

[Link], « Gestão de Marketing», Pearson, Paris, 2006.

Reconhecimento do problema :
 Esta é a primeira etapa do processo de decisão de compra do consumidor. Ela é
também conhecida como "reconhecimento da necessidade". Começa pelos necessidades
de base como o ar, a água, a comida e a habitação. Ela também pode começar por um
necessidade superior à necessidade básica. (Kolter & Keller, 2016)

As empresas podem identificar as necessidades dos consumidores e desenvolver estratégias

de marketing com base nessas informações.
A empresa deve, portanto, concentrar-se na satisfação das necessidades do consumidor. Após
nesta etapa, o próximo passo é a pesquisa de informações.

A pesquisa de informações:
Uma vez reconhecida a necessidade, o consumidor vai procurar informações sobre os
possibilidades de o satisfazer.
A pesquisa de informações é um processo pelo qual se busca informações sobre os
produtos para tomar uma decisão de compra informada

Avaliação das alternativas:

Quando um consumidor coleta informações sobre um produto ou uma marca, ele classifica o
produto ou a marca e a próxima etapa consiste em avaliá-lo. Por exemplo, se um consumidor
quer comprar um carro, ele vai coletar informações sobre a marca do carro, depois ele vai
avaliar outras marcas antes de tomar a decisão de compra.

Decisão de compra :

Esta é a quarta etapa do processo de decisão de compra do consumidor.

consommateur a décidé d'acheter un produit après avoir collecté des informations auprès de
várias fontes, avaliá-las e decidir onde comprar e o que comprar. O
consommateur achète la marque ou le produit qu'il a le mieux classé lors de la phase
d avaliação. A decisão de compra também é influenciada pelo ambiente.
 Esta é a quarta etapa do processo de decisão de compra dos consumidores. Após
ter coletado informações de diversas fontes, tê-las avaliado e ter decidido
où et quoi acheter, le client a pris la décision d'acquérir un produit. Les consommateurs
compram a marca ou o produto que recebeu a melhor classificação na etapa de avaliação. O
o ambiente ao redor tem um impacto na decisão de compra. (QAZZAFI, 2019)

Após a compra e a experiência de um produto, o consumidor sente uma sensação de

satisfação, ou ao contrário, um sentimento de insatisfação, que pode desencadear certos
comportamentos. Portanto, a pesquisa sobre a satisfação do cliente, as ações pós-
achat et l'utilisation du produit est essentielle.

A satisfação:

A satisfação dos clientes é uma medida que avalia o grau de satisfação dos clientes a
a respeito dos produtos, serviços e capacidades de uma empresa. As informações sobre a satisfação
dos clientes, como pesquisas e avaliações, podem ajudar uma empresa a
déterminer comment améliorer ou adapter ses produits et services.

Qualidade percebida
Queixas do
consumidor

Satisfação do
Valor percebido
client
Fidelização dos
consommateurs
As expectativas dos
consumidores

Figure 6: Modèle de satisfaction du consommateur (source : [Link]

satisfação)

As ações pós-compra:

Un client satisfait est plus susceptible d'acheter à nouveau le même produit à l'avenir, mais
um cliente insatisfeito é mais propenso a reagir de forma diferente.
 Ele tem duas maneiras de expressar seu descontentamento:
De forma pública: as reclamações, comentários desfavoráveis na internet...
De maneira privada: Abandono da marca, boca a boca negativo.

O comportamento de compra dos consumidores nas redes

sociais :

O comportamento dos consumidores, embora ainda seja determinado por fatores

pessoais, psicológicos e sociais, mudaram com o advento das mídias sociais.
as redes sociais podem ter um impacto significativo nas decisões de compra dos
consumidores.

As pessoas têm muitas "conexões" nas redes sociais, e as informações são, portanto
consumidas por muitas pessoas. Essas informações tornam-se uma fonte
de influência sobre os consumidores e seu comportamento de compra.
Estudos mostraram que muitas pessoas confiam nas informações e nos comentários
das redes sociais para planejar suas futuras compras.
As redes sociais se desenvolveram em termos de alcance e influência.
Selon une statistique qui était faite , 54% des navigateurs utilisent les médias sociaux pour
pesquisar produtos (Cerveja, GWI, 2018).

Voici quelques façons comment les réseaux sociaux influencent les décisions d’achat des
consommateurs :

Um percurso do cliente mais curto:

No que diz respeito aos clientes nas redes sociais, a primeira coisa que notamos
é o encurtamento do percurso do cliente. antes, as pessoas encontravam um produto,
viam uma publicidade na televisão várias vezes, depois na semana seguinte, eles podiam
fazer compras e acabar comprando este produto. Hoje, esse processo pode levar
alguns minutos.
Os usuários de redes sociais são mais propensos a fazer compras no mesmo dia
Isso significa que uma vez que eles veem um produto, tudo o que eles têm a fazer é clicar no
lien e de comprar: sem espera para fazer compras.

As recomendações:

O objetivo inicial das redes sociais era conectar as pessoas e permitir que elas
compartilhar informações. Hoje, as redes sociais podem ser uma ferramenta poderosa que
permite que os usuários expressem sua opinião sobre um produto ou uma marca mais rapidamente
e mais amplamente. Com 81% dos consumidores considerando fazer uma compra em
com base nas sugestões de um amigo, não se pode negar a influência que eles exercem sobre os
consumidores. (14 estatísticas que provam que o conteúdo social influencia o comportamento de compra dos consumidores,

2021)

aviso dos influenciadores :

Os influenciadores são os usuários das redes sociais que têm seguidores fiéis e
solidez, compartilhando frequentemente os mesmos interesses. As suas opiniões serão naturalmente vistas

por um número maior de pessoas, pessoas que confiam nelas.

De acordo com um estudo do Influencer Marketing Hub, cerca de 50% dos usuários do Twitter
fizeram uma compra após um tweet de um influenciador.

Os micro-influenciadores são particularmente eficazes para persuadir seu público porque eles
são frequentemente especialistas em um certo nicho e um assunto específico, o que os torna uma
source naturelle de recommandations pour ce sujet. Si une entreprise vend un produit de
nicho, encontrar influenciadores de mídias sociais em seu nicho, blogueiros do Instagram,
vloggers, ou TikTokers é uma excelente maneira de alcançar seu público.
 Conclusão da seção 1 :

L'entreprise s'efforce en permanence d'améliorer sa compréhension du comportement des

consumidores a fim de persuadi-los a comprar seus produtos e responder melhor às suas
desejos e às suas expectativas que os concorrentes. É por isso que os responsáveis pelo
o marketing utiliza abordagens sociológicas e psicológicas para estudar o
comportamento dos consumidores. O objetivo deste tipo de pesquisa é descobrir
les raisons explicatives des variables qui inspirent ou entravent l'acte d'achat ou de
consumo, assim como os atores que participam do processo de decisão de compra do
consumidor.
 Seção 2: O impacto dos influenciadores na escolha dos
consumidores (no Instagram):

para encerrar o segundo capítulo do nosso estudo, vamos dedicar esta seção para a
destaque da relação entre o marketing de influência e a escolha do consumidor, os
théories mobilisés , les hypothèses et le modèle conceptuel :

A relação entre os influenciadores e os consumidores

(abonnés) :

1.1 Teorias mobilizadas :

A teoria dos usos e gratificações:

No âmbito desta pesquisa, escolhemos "a teoria dos usos e das

gratificações », já que ela vai nos ajudar a explicar claramente o processo do
consumidor no Instagram.
A teoria das "utilizações e gratificações" surgiu na década de 1940, quando
Pesquisadores se interessaram pelas razões pelas quais as pessoas optam por consumir
diversas formas de mídia. Durante as décadas seguintes, a pesquisa sobre as utilizações e
as gratificações se concentraram principalmente nas gratificações buscadas por
consumidores de mídia.
Então, na década de 1970, os pesquisadores se concentraram nos efeitos da
consumo de mídia, assim como nas necessidades sociais e psicológicas que os meios de comunicação
satisfazem.

Na verdade, a teoria busca explicar a forma como os indivíduos escolhem e utilizam os

médias entre todos os disponíveis em seu ambiente para satisfazer certos
necessidades e alcançar certos objetivos. (Katz E, Blumler. J., & Gurevitch, 1974).

Existem várias necessidades e gratificações para as pessoas. Katz formulou cinco grandes
grupos de necessidades
-As necessidades cognitivas: que estão relacionadas à busca ou à melhoria da informação,
da compreensão e do conhecimento.
As necessidades afetivas que incluem todos os tipos de emoções, prazeres e
d’humeurs des gens.
-As necessidades de integração pessoal: trata-se da necessidade de autoestima. As pessoas
utilizam os meios de comunicação para assegurar seu status, ganhar credibilidade e se estabilizar.
-As necessidades de integração social: estão ligadas ao fortalecimento dos laços com aqueles que

nós cercamos e com o mundo em geral.

-As necessidades de relaxamento: as pessoas às vezes usam os meios de comunicação como uma forma

de escapar do mundo real e se libertar das tensões e do estresse.

O indivíduo escolhe o meio que lhe interessa de acordo com suas necessidades e interpreta a informação.
à sua maneira. O meio escolhido pode lhe trazer uma ou outra dessas gratificações (a
distração, informação, relações sociais, identificação pessoal... etc.). Por
Consequentemente, a ideia principal é que a comunicação de massa é usada para se conectar
ou se desconectar através de várias relações com diferentes tipos de outros, seja de
amigos, a família, a comunidade ou a si mesmo. Assim, a teoria tenta entender em
quelle mesure les individus satisfont le besoin d'être "connectés" à travers divers médias avec
seu próprio conteúdo e suporte.

Nesta estudo, os influenciadores através de suas contas do Instagram são considerados como
uma média de escolha pessoal para atender a necessidades específicas e obter satisfação.
Ao aplicar a teoria do uso e da satisfação, este estudo visa compreender melhor
 como os indivíduos escolhem os influenciadores e o que os leva a adotar seus
recomendações.

O modelo SOR :

O modelo SOR "estímulo-organismo-resposta", também chamado de "MR" a partir dos nomes de

esses autores Mehrabian e Russell (1974) vêm do campo da psicologia
ambiental, que estuda o comportamento humano em relação ao meio em que
ele interage.

O modelo S-O-R original é composto por três partes. Os estímulos do ambiente

d'interaction individuel. Este estímulo afeta o estado do indivíduo (interno) (O) na forma
de uma atitude ou de um comportamento específico, que determina sua resposta (R). (BENHEDDI,
2017).

Assim, uma vez que o modelo teórico pode ser aplicado a diversos ambientes, este foi
utilizado em diversos setores do comportamento do consumidor, como a publicidade e
a experiência do cliente em um site (Jamid & Zillur, 2017).

Estímulos organismo Resposta

Estados emocionais Abordagem ou evitação

Estímulos ambientais

Figura 7: Modelo SOR (Fonte: Mehrabian e Russell (1974))

Em nossa pesquisa, esta teoria é útil para explicar o processo de consumo em

Instagram. De fato, segundo nosso estudo, três estímulos da plataforma do Instagram foram
escolhido, permitindo obter gratificações no usuário de acordo com a teoria dos usos e
gratificações, a fim de criar certas respostas que são determinadas de acordo com os objetivos do nosso
estudo.
 estímulos organismo Resposta
Informação
Interatividade As relações sociais Intenção de compra
Design visual Identificação
Qualidade das informações pessoal Lealdade para com
o influenciador

Figura 8: Modelo SOR adaptado ao nosso estudo

1.2 Os estímulos pelos influenciadores do Instagram:

A interatividade, a qualidade das informações, o design visual foram escolhidos como estímulos
neste estudo por várias razões. Em primeiro lugar, tratam-se de componentes essenciais de
a interação entre o influenciador e o seguidor.
Começando, antes de tudo, pela interatividade, é essencial compreender a importância de
essa variável. De fato, os influenciadores são considerados mais acessíveis por seus
seguidores, o que nos leva a nos perguntar qual é a importância da interação em
seu relacionamento. (D & Jiménez, 2019)

A interatividade:

O conceito de interatividade entrou na literatura de marketing no final dos anos 1980, e o

o marketing se interessa essencialmente pela interatividade no âmbito das políticas de
comunicação através do marketing direto e dos novos meios de comunicação. No entanto, quando se
fale sobre a interatividade dos influenciadores:

Os influenciadores usam suas contas do Instagram para apresentar novos produtos para
de encorajar os usuários e melhorar sua interação com suas contas (por exemplo: o
nombre de likes , de commentaires, le partage du contenu , avoir de nouveaux followers ...)
assim como o interesse dos usuários pelos produtos promovidos como um objetivo de marketing
(Belanche & Flavián, 2020).

Os influenciadores tentam aumentar as interações em suas contas, pois isso é essencial

para o bom desenvolvimento de suas comunidades online (Blazevic, Wiertz, & Cotte, 2014).
A dinâmica do líder de opinião - pesquisador de opinião faz com que o pesquisador de opinião
pesquisa constantemente informações e conselhos do líder de opinião sobre os
produtos promovidos pela marca (casalo, Cisneros, & Flavian, 2009).

As marcas devem, portanto, incentivar esses comportamentos, pois a busca por informações dos
Seguidores é a primeira etapa para a possível compra dos produtos promovidos.

Consequentemente, os influenciadores e as marcas podem beneficiar-se das ações de marketing.

de influência; os influenciadores podem aumentar as interações em suas contas e as
as marcas podem aproximar seus produtos dos usuários, aumentando também o interesse por
eles e uma intenção comportamental positiva.

Do que foi dito acima, podemos afirmar que as interações sociais nas redes sociais
podem afetar tanto a lealdade à marca quanto a intenção de compra.

A qualidade informacional:

A influência exercida por um influenciador depende da qualidade das informações que ele fornece
em suas publicações, de fato, a qualidade da informação torna os influenciadores mais
persuasivos e tem uma influência significativa positiva sobre as intenções de compra dos
consumidores. informar sobre as características de um produto ou serviço e compartilhar suas
retornos sobre este permite que os influenciadores sejam percebidos como uma fonte de informação
fiável e, portanto, credível aos olhos dos assinantes.

Também está demonstrado que a qualidade da informação tem um efeito positivo e significativo em
a atitude dos consumidores (Ki & Kim, 2019), por conseguinte, estimamos que ela
tem uma influência sobre a lealdade deles em relação aos influenciadores.

O design visual :

A apresentação visual das publicações do influenciador é um dos elementos importantes

susceptíveis de influenciar o processo de decisão do consumidor. Trata-se da qualidade
visual do conteúdo assim como da arquitetura global da conta do influenciador. Por
Consequentemente, as imagens de alta definição podem levar a uma melhor percepção dos
produtos e levar a níveis mais altos de intenção de compra.
O Instagram é uma rede social fortemente orientada para o visual, o que o torna uma ferramenta

particularmente eficaz para influenciar as percepções e as intenções de compra dos

consumidores (Li Xin Teo, Ho Keat Leng, & Yi Xian Philip Phua, 2018).

A apresentação visual e a qualidade gráfica dos conteúdos compartilhados pelos influenciadores

aumentam sua credibilidade e conferem ao seu conteúdo uma dimensão mais profissional
(Djafarova, Elmira, & Chloe Rushworth, 2017)

Finalmente, o assinante pode verificar o grau de semelhança entre ele e o influenciador

principalmente através do visual das publicações. Na verdade, a aparência, o ambiente ou
A atitude do influenciador é percebida através do conteúdo visual.

1.3 LES GRATIFICATIONS :

Neste estudo, os influenciadores são de fato considerados como a mídia que os indivíduos
escolhem para atender a uma necessidade específica e, portanto, obter uma gratificação. Os quatro
as principais gratificações associadas aos meios de comunicação serão então exploradas a fim de melhor

compreender como elas interagem com os estímulos escolhidos para este estudo.

A pesquisa de informação:

A etapa de pesquisa de informações começa após a identificação das necessidades dos

consumidores. É importante entender como as pessoas procuram por
informações. Na verdade, o conhecimento dessas informações permite que os especialistas do
marketing e comunicação escolher melhor os suportes de comunicação e
identificar os erros de compra antes que eles apareçam nos dispositivos de
comunicação (Bouzaglo & Sandrine Medioni, 2018).

Les consommateurs ont aujourd’hui plus de pouvoir que jamais auparavant. Ils peuvent
obter informações em qualquer formato, a qualquer momento e de qualquer lugar
qualquer lugar. Eles podem compartilhar e se expressar sobre uma marca com um nível
de exigência sempre maior graças às redes sociais. Eles desejam cada vez mais de
conteúdo individualizado e valoriza as marcas que lhes oferecem experiências
excepcionais.
No caso do Instagram, não se sabe se os seguidores seguem seus influenciadores favoritos em
um objetivo educativo, para beneficiar-se do conhecimento dos produtos ou para encontrar
novos produtos.

A informatividade refere-se ao grau em que um influenciador do Instagram oferece informações

precisas, úteis e completas. Por exemplo, os influenciadores do Instagram podem fornecer
críticas de produtos para seus seguidores. A personalização refere-se ao grau em que os
influenceurs Instagram fournissent un contenu approprié à leurs followers. Par exemple, les
influenciadores do Instagram devem compartilhar conteúdos que correspondam aos interesses de seus
seguidores. A tendência é definida como a medida em que um influenciador do Instagram
proponha conteúdo tendência. Finalmente, o boca a boca refere-se à medida em
a qual os seguidores de um influenciador do Instagram recomendam e compartilham informações
sobre a conta do influenciador para outras pessoas (Kian, Chai e Patrick Chin-Hooi Soh,
2021).

A interação social:

Quando falamos de interação social, estamos simplesmente falando da comunicação com

os outros, entre outros, com os amigos e a família, de fato interagir é manter-se conectado
com a sociedade.

Existem de fato no Instagram funcionalidades que permitem interações frequentes.

entre os usuários, como os "gostei" e os comentários nas publicações, os
mensagens privadas e as histórias do Instagram.

A identificação pessoal:

A identificação pessoal pode ser definida como "uma afiliação com outras pessoas".
partilhando as mesmas ideias" (Muntinga, Moorman, & Smit, 2011).

Em outras palavras, os internautas costumam seguir os influenciadores com os quais compartilham

valores comuns, e às vezes eles os consideram como um modelo a ser seguido.

1.4 Les réponses :

A intenção de compra:

A intenção de compra foi definida por Zwas (1998) como a intenção do consumidor para
comprometer-se em uma relação de troca com um vendedor online. como foi definido por
Ling et al. (2010) como a situação em que um cliente está disposto a se comprometer em
uma transação online.

De acordo com essas definições, pode-se dizer que a intenção de compra é simplesmente o momento
onde um consumidor se compromete a comprar um produto ou serviço pela Internet.

Em nosso estudo, trata-se de um fator importante para prever a eficácia dos estímulos
selecionados, e um indicador útil para avaliar a eficácia das estratégias de marketing dos
empresas, mais precisamente, avaliaremos a intenção de compra para os produtos promovidos
aprovados pelos influenciadores em suas contas do Instagram.

A lealdade para com o influenciador:

A lealdade do cliente pode ser considerada um sinônimo da fidelidade do cliente. A lealdade ou

a fidelidade do cliente é um compromisso sentido pelo consumidor de comprar de
novo o produto ou serviço que prefere, que diz respeito tanto à atitude (recomendar o
prestador junto a terceiros) e do comportamento (a recompra)

Escolhemos a lealdade do cliente como variável em nosso estudo, uma vez que é uma das
facteurs clés de la réussite d’un influenceur. En effet, lorsqu’un influenceur a des followers
que lhe são fiéis, as colaborações tornam-se fortes e interessantes, uma vez que o custo
a aquisição de novos clientes diminui e as colaborações a longo prazo são benéficas.

2 Hipóteses e modelo conceitual:

2.1 Hipóteses :

Formulamos hipóteses para responder à pergunta de pesquisa apresentada em

nossa problemática, sabendo que uma hipótese é definida da seguinte forma:
« Proposição recebida, independentemente de seu valor de verdade, e a partir da qual se deduz
um conjunto dado de proposições.

Uma hipótese é simplesmente uma solução possível para um problema proposto e que será testada.
para saber se ela é verdadeira ou falsa.

Segundo o método científico, a hipótese deve ser expressa em termos observáveis e

analisáveis para que a investigação possa responder à questão. Como a hipótese deve
ser verificadas experimentalmente, as condições de sua validação são igualmente essenciais.

Nos trabalhos de pesquisa em metodologia, a hipótese é definida como segue:

Definição 1: Uma hipótese é na verdade uma resposta provisória a uma pergunta feita.
anteriormente. Geralmente tende a expressar as ligações entre fatos importantes e a
permtir sua interpretação.

Definição 2: A hipótese é uma proposta para repensar o problema apresentado, ela tende a
reformular relacionamentos que têm um impacto significativo. Mesmo mais ou menos preciso, isso ajuda a
escolher pontos de observação que, se fossem coletados, permitiriam explicá-los,
dar-lhes o sentido de verificação, constituiriam elementos possíveis do início da
teoria.

Hipóteses :

HG: os influenciadores do Instagram influenciam favoravelmente as escolhas dos consumidores

H1 : os estímulos controlados pelo influenciador no Instagram influenciam favoravelmente os

gratificações percebidas pelo assinante.

H2 : as gratificações percebidas pelo assinante influenciam favoravelmente a intenção de compra deste

último e sua lealdade para com o influenciador.

2.2 Modèle conceptuel :

Os estímulos controlados As gratificações do As respostas do
pelo influenciador seguidor seguidor

A pesquisa
A interatividade -A intenção
d'informaton
A qualidade de compra
A interação social
informacional A lealdade para com
-A identificação
-O design visual os fornecedores
pessoal

Figura 9: Modelo conceitual

conclusion de la section 2 :

os influenciadores exercem uma influência direta sobre seus seguidores por meio das interações
sociais, a qualidade das informações fornecidas por eles, assim como a apresentação visual de
suas publicações.

os assinantes consideram os influenciadores como indivíduos admiráveis, informados e

socialmente conectados. Os internautas frequentemente seguem os influenciadores com os quais eles
compartilham valores comuns, e às vezes com os quais consideram como um
modelo a seguir. E, por consequência, eles se tornarão assinantes fiéis.

Conclusão do capítulo 2:
Hoje, as marcas podem recorrer ao marketing de influência para alcançar seus
públicos-alvo. Ao usar a fórmula criativa e a audiência que se desenvolve naturalmente
chez un partenaire influenceur, une marque peut atteindre de nouveaux consommateurs et les
fidelizar. Nenhum outro meio de comunicação tradicional pode rivalizar com a capacidade
dos influenciadores a envolver suas comunidades hoje.

Os influenciadores são conselheiros de confiança, e o conteúdo que eles fornecem tem um impacto
sobre aqueles que o leem. A maioria das pessoas que seguem um influenciador compra um
produto após ler o que o influenciador compartilhou, devido ao seu grande poder de
recomendação.

Hoje em dia, é essencial reagir, estudar e continuar observando o comportamento

dos consumidores, pois isso permite que os especialistas em marketing e os empresários
identificar as possibilidades e os riscos comerciais que os clientes podem não apreciar
ou rejeter.

Antes de tudo, o consumidor é uma pessoa única com seus próprios pensamentos, sentimentos,
desejos, motivações e obstáculos. As decisões finais tomadas pelos consumidores podem
diferir de uma pessoa para outra. Os indivíduos são influenciados por uma variedade de fatores,
não certos são próprios, em suas ações.

Os fatores internos são variáveis que são próprias de uma única pessoa. Os elementos
Os fatores ambientais são aqueles que não estão sob o controle do indivíduo.

Les influenceurs ont une influence directe sur leurs abonnés grâce aux interactions sociales, à
a qualidade das informações que eles fornecem e a apresentação visual de suas postagens.
Os seguidores consideram os influenciadores como pessoas admiráveis, informadas e
socialmente conectados. Os internautas costumam seguir influenciadores com os quais eles
partilham valores comuns, e às vezes com os quais consideram um modelo. E por
consequentemente, eles se tornarão assinantes fiéis.

Conclusion de la première partie :

Nossa memória trata do impacto do marketing de influência no comportamento do

consumidor, mais especificamente no Instagram.
Através desta primeira parte, pudemos entender a influência que o marketing de influência
sobre o comportamento do consumidor, seja sobre o comportamento de engajamento, seu
intenção de compra, ou ainda sua lealdade em relação ao influenciador.
Apresentamos, portanto, em um primeiro capítulo, os fundamentos teóricos que sustentam
sobre o marketing de influência, sua história, sua importância para as empresas e para os
influenciadores, e na segunda seção mencionamos o conceito de redes sociais
como uma ferramenta indispensável que ajuda as marcas e os influenciadores a melhorar e se
desenvolver.
Posteriormente, no segundo capítulo, enfatizamos o comportamento do
consumidores, e os diferentes fatores que influenciam a escolha do consumidor, assim como
sua decisão de compra.

No final do segundo capítulo, tentamos elaborar um quadro conceitual que resume

a revisão da literatura para esquematizar o processo do comportamento do consumidor em
integrando todas as variáveis que já tratamos. Nosso quadro conceitual é seguido por uma
explication afin de mettre l’accent sur les éléments essentiels, et nous avons mobilisé́ des
teorias e uma fórmula para argumentar nossa escolha.
 Parte empírica da
pesquisa

Introdução da parte empírica:

A parte teórica nos ajudou muito a tirar diversas conclusões do trabalho que foi feito
em relação ao nosso assunto de pesquisa. Conseguimos entender noções e conceitos
como as redes sociais, o marketing de influência, e principalmente entender o impacto do
marketing de influência nas escolhas dos consumidores nas redes sociais.
Consequentemente, a segunda parte é uma fase da aplicação do que vimos
na revisão da literatura, que nos permitirá contextualizar nossos resultados teóricos
e estudar este assunto no contexto marroquino.

Nesta segunda parte, vamos descrever a metodologia seguida para realizar uma
estudo pertinente para os consumidores no Instagram em um primeiro capítulo. No
no segundo capítulo, analisaremos e interpretaremos os resultados obtidos durante o tratamento
do questionário para poder responder às perguntas do nosso trabalho e esclarecer os
perguntas feitas sobre o impacto dos influenciadores no comportamento do consumidor
marroquino no Instagram.

Chapitre 3 : Présentation et méthodologie de la recherche :

O estudo empírico é uma etapa essencial na realização dos trabalhos de pesquisa.

trata-se de uma investigação que depende da observação e da experiência em vez da teoria, em
utilizando uma abordagem pragmática.
Vamos detalhar as etapas da metodologia seguida abaixo.
 Section 1 : Méthodologie de la recherche :

1 Apresentação da metodologia:

Para responder ao problema, optamos por um estudo quantitativo, que se

definido como um método de coleta de informações através da divulgação de um
questionário cujas respostas serão objeto de análises, com o objetivo de testar hipóteses
e obter resultados.

Para a elaboração do questionário, escolhemos o "método dedutivo", que é uma

método de trabalho científico. Ele visa explicar um fenômeno a partir de um assunto ou de uma
hipótese sobre o fenômeno. Esta escolha de método nos permitiu construir nossa
questionário indo do geral ao particular para confirmar ou afirmar hipóteses.
L’outil qu’on a utilisé dans cette partie est notamment : google Forms, et Excel.

1.1 Objectifs

Les objectifs de ce questionnaire se présentent comme suit :

Estudar a influência do marketing de influência no comportamento do consumidor.

Estudar a visão do assinante em relação ao conteúdo publicado pelo influenciador.
-Estudar as gratificações que um assinante pode obter do influenciador que segue.
-Étudier l ’influence du marketing d ’influence sur l ’engagement du consommateur.

1.2 Population :

Nosso questionário é dirigido a qualquer pessoa, marroquina, ativa nas redes sociais,
notavelmente no Instagram.

1.3 Apresentação da amostra:

Uma amostra "é um conjunto de operações que permitem selecionar um sub-
conjunto de uma população com vista a constituir uma amostra.
De acordo com Daniel Caumont, "uma amostra é um subconjunto de elementos (indivíduos ou
objetos) extraídos de uma população de referência que se supõe que eles representem.
A amostragem é o nome dado à operação que permite realizar essa seleção.

Na nossa pesquisa, optamos por um questionário que foi preenchido por 130 pessoas. Ele
foi divulgado através das redes sociais (Facebook, WhatsApp, LinkedIn e Instagram), nós
optamos pelo método de preenchimento sem retrabalho, ou seja, cada internauta tem
o direito de preencher o questionário apenas uma vez. Isso nos permitiu ter uma base de
dados com uma única resposta por participante.

Os critérios para preencher o questionário estão bem definidos, o que limita o tamanho de
a amostra :
Ter 18 anos ou mais
Ter uma conta no Instagram
Siga um ou mais no Instagram que fazem colaborações com empresas
para promover seus produtos.

1.4 Apresentação do questionário:

Nosso questionário contém perguntas de tipos variados:

As perguntas de múltipla escolha:

Em uma questão de múltipla escolha, os respondentes podem escolher várias respostas na

lista de respostas propostas.

As perguntas fechadas de escolha única:

Em uma questão fechada de escolha única, os respondentes podem selecionar uma e uma
única resposta em uma lista pré-definida.

As questões abertas :
As perguntas abertas são utilizadas quando não se deseja fornecer uma lista de respostas,
Portanto, usaremos um campo livre para permitir que os respondentes se expressem livremente.
Nosso questionário está dividido da seguinte forma:

-Q1, Q2 e Q3 têm como objetivo entender a atitude dos internautas na rede

Instagram social, especialmente seus comportamentos em relação às contas dos
influenciadores, pois visam saber se os respondentes já estão familiarizados
com o termo influenciador.
-Q4 visa analisar o grau de concordância dos assinantes em relação às interações
entretenidas com o influenciador.
-Q5a tem como objetivo compreender a imagem que o assinante tem em relação ao design visual do

conta do influenciador.
Q6vise a analisar o grau de concordância do assinante sobre a qualidade dos
informações sobre os produtos aprovados pelo influenciador.
-Q7, Q8, Q9, Q10 têm como objetivo determinar as motivações do internauta a
seguir o influenciador.
-Q11, Q12 visa verificar a influência do apego ao influenciador sobre o
comportement d’engagement du consommateur.
-Q13, Q14, Q15, Q16 têm como objetivo conhecer a experiência pessoal do assinante
no Instagram.
-Q17, Q18, Q19 têm como objetivo conhecer os entrevistados.

2 Apresentação dos resultados:

Depois de coletar informações por meio do questionário aplicado, optamos

para duas ferramentas para apresentar o questionário e analisar os resultados.
Para a coleta de dados, escolhemos a ferramenta Google Forms, e usamos
a ferramenta Excel para apresentar os resultados.

Pergunta 1 :
 Commentaire : tous les répondants sont présents sur Instagram.

Questão 2 :

Comentário: A grande maioria dos entrevistados está inscrita em uma ou mais

contas de influenciadores no Instagram, com uma porcentagem de até 92,3%
Pergunta 3 :

Para melhor responder às perguntas seguintes, é necessário lembrar da conta.

de um influenciador específico. Então, identifique o nome do Instagram do influenciador que você
intéresse le plus, et qui à votre connaissance, collabore avec des entreprises pour faire la
publicidade de seus produtos.

Após a análise de todas as respostas relacionadas a esta pergunta, constatamos

que tous les répondants suivent au moins un influenceur qui collaborent avec des entreprises
para promover seus produtos.

Entre os nomes de influenciadores que foram repetidos várias vezes:

Doujablk
-Taha Essou
Huda Beauty
-Kawtar Bamo
-Adil Taouil
Pergunta 4 :

Commentaire : La majorité des répondants sont d’accord que

o influenciador que os interessa, ele interage com sua comunidade em
Instagram.

Pergunta 5 :
 Comentário: A maioria dos entrevistados concorda ou está totalmente de acordo.

de acordo que o conteúdo publicado pelo influenciador que lhes interessa, é

visualmente de boa qualidade, profissional e bem organizado.

Pergunta 6:
Comentário: A maioria dos entrevistados concorda com a qualidade
informações sobre os produtos aprovados pelo influenciador que lhes
interessam, eles confirmam que as informações são úteis, confiáveis e
específicos com os produtos que o influenciador está promovendo.
Question7 :

Commentaire : La majorité des répondants affirment que l’influenceur

que seguem no Instagram lhes permite descobrir novos
produtos, de ter informações e também encontrar ofertas sobre alguns
produtos.

Question 8 :
 Comentário: A maioria dos entrevistados afirma que o influenciador
que mais os interessa, lhes permitem interagir e socializar.
A maioria dos entrevistados também concorda, totalmente de acordo
que cet influenceur leur apporte une contribution positive à leur vie
social e dar-lhes a sensação de fazer parte de uma comunidade.

Pergunta 9:
Comentário: A maioria dos entrevistados afirma que a página
O Instagram desse influenciador permite que eles troquem ideias, e de
viver um momento agradável.
Question 10 :

Comentário: A maioria dos respondentes se identifica com o influenciador

que lhes interessa e têm a impressão de compartilhar valores em comum
com ele.

Question 11 :
 Comentário: A maioria dos entrevistados considera comprar um dos
produtos apresentados ou recomendados pelo influenciador em seu
compte Instagram.

Pergunta 12 :
 Comentário: A maioria dos entrevistados é fiel ao influenciador
que os interessa, Eles darão suas opiniões de maneira positiva e
recomendar este influenciador se alguém pedir a sua opinião. Eles
encorajarão até suas amigas a seguir esse influenciador.

Question 13 :
 Commentaire : 30.8% des répondants sont abonné au compte de
o influenciador que os interessa há mais de dois anos, 26,2% dos entrevistados
sont abonnés à son compte depuis plus d ’un an, 17,7% sont abonnés à son

compte entre 6 meses a 1 ano, 13,3% são assinantes para uma duração
entre 3 a 6 meses, e o restante dos respondentes estão abonnados por um período
de menos de 3 meses.

Question 14 :
 Commentaire : La majorité des répondants (28.5%) suivent 11a20
influenciadores no Instagram, enquanto 23,1% dos entrevistados seguem de 1 a 5
influenciadores, 20% seguem de 6 a 10 influenciadores, 18,5% dos respondentes

seguem 21 a 50 influenciadores no Instagram, e o restante segue até 50

influenciadores.

Pergunta 15 :
Commentaire : D’après les réponses au-dessous, on peut constater que
32,3% dos entrevistados passam em média uma a duas horas em
No Instagram por dia, 30,8% passam entre 30 minutos e uma hora, e
26.2% passent jusqu’a2 heures et plus sur la plateforme Instagram, alors
que é somente 10% dos respondentes que passam menos de 30 min em
Instagram.
Question 16 :

Commentaire : 54.6% des répondants se considèrent comme étant des

intermédiaires sur Instagram, 24.6% se considèrent comme des experts,
Enquanto 20,8% se consideram iniciantes no Instagram.

Pergunta 17 :
 Commentaire : La majorité des répondants (57.7%) ont effectué entre une
e 10 compras na Internet, enquanto 24,6% dos entrevistados nunca
realizei uma compra online.

Question 18 :
 Commentaire : La majorité des répondants sont des femmes (54 .6%)

Question 19 :

Commentaire : Les tranche d’âges dominantes dans ce questonnaire est

entre 25 e 34 anos, e entre 18 e 24 anos.
Pergunta 20 :

Comentário: A maioria dos entrevistados são principalmente empregados

(33,8%), estudantes (25,4%), funcionários públicos (17,7%) e
empresários (25,4%).
 Seção 2: Análise dos resultados e verificação dos
hipóteses :

1 Análise dos resultados :

Após a coleta de informações de 130 respondentes e a apresentação dos resultados,

possuindo agora na análise dos resultados.
A análise incluirá uma síntese dos resultados apresentados anteriormente e uma verificação.
hipóteses posteriormente.

Graças à plataforma Instagram, os influenciadores podem cada vez mais destacar seus
presenças na web, de acordo com os dados que conseguimos coletar, 92,3% dos entrevistados
já estão inscritos em uma ou mais contas no Instagram. O que mostra o quanto
O Instagram permitiu e facilitou o surgimento do fenômeno dos influenciadores, o que mostra
também quão Instagram pode ser a plataforma mais adequada para os
influenciadores, assim como as marcas, se apresentarem e encontrarem seus públicos-alvo,
para nossos respondentes, todos já têm contas no Instagram.

O marketing de influência já não é um termo desconhecido, O marketing de influência teve seu

explosão bem antes. Este termo surgiu pela primeira vez em 1890, tornou-se
hoje muito popular, mais de 92% estão inscritos em influencers no Instagram, e se
lembram ao menos de uma conta de um influenciador específico.

De fato, para os influenciadores, a presença e a criação de conteúdo no Instagram agora

muito importante para suscitar o engajamento dos internautas. Os influenciadores sempre tentam
aumentar as interações em suas contas do Instagram, uma vez que é essencial para o bom
desenvolvimento de suas comunidades online, a maioria dos entrevistados afirmou isso, eles
concordam que os influenciadores que seguem têm trocas e interagem com eles
no Instagram.

As razões pelas quais um internauta pode seguir um influenciador são múltiplas e

diferentes, entre essas razões:
Primeiramente, o design visual já que é tão importante quanto o conteúdo compartilhado por
influenciadores, é a primeira coisa que os usuários do Instagram e os seguidores
observar quando vão ao perfil Instagram de um influenciador. A maioria dos
os respondentes concordaram ou concordaram totalmente sobre o design visual de seu
influenciador favorito, eles acham que as publicações no Instagram desses influenciadores são,
visualmente agradáveis, de alta qualidade, profissionais e bem projetados.
Ter uma boa identidade visual pode permitir que o influenciador fidelize seus seguidores. Ele será
possível à sua comunidade sentir um sentimento de pertencimento e apego em relação a
ele.

Em segundo lugar, a qualidade da informação, a influência exercida por um influenciador depende

da qualidade das informações que fornece em suas postagens. Informar sobre as características
de um produto ou de um serviço e compartilhar seus comentários sobre isso permite aos influenciadores
de serem vistos como fontes de informação confiáveis e, portanto, credíveis aos olhos dos assinantes.
A maioria dos entrevistados confirma isso, a maioria concorda que as informações
apresentadas pelo influenciador que os interessa são úteis, confiáveis e específicas sobre os produtos
não, eles fazem a promoção.
A maioria dos entrevistados também afirmou que esse influenciador lhes permite interagir e
socializar, ele traz uma contribuição positiva para a vida social deles, pois lhes dá o
sentido de fazer parte de uma comunidade.

De acordo com os resultados, constatamos que dentre também as motivações que levam
o consumidor se inscrever na conta desse influenciador, o fato de que ele lhes permite
mudar suas ideias e viver um momento agradável
A maioria dos participantes se identifica com os influenciadores que seguem, eles confirmaram
que eles compartilhem valores em comum com eles.
Pode-se deduzir que os internautas muitas vezes seguem os influenciadores com os quais eles
compartilham valores comuns, e às vezes com os quais consideram como um modelo a
seguir.

No que diz respeito ao impacto dos influenciadores no comportamento de compra do consumidor,

constatamos, a partir das respostas dos participantes, que a maioria deles considera
comprar um dos produtos apresentados ou recomendados pelo influenciador em sua conta
Instagram.
57,7% dos entrevistados realizaram entre uma e 10 compras na Internet, enquanto apenas
24,6% qui n’ont jamais effectué un achat en ligne.

En ce qui concerne la loyauté client, nous avons constaté également que la majorité des
os respondentes são fiéis ao influenciador que lhes interessa, eles concordam que darão
seus comentários de uma maneira positiva e recomendar este influenciador se alguém lhes perguntasse
seus comentários, eles até encorajarão seus amigos e conhecidos a seguir esse influenciador.

Em relação ao nível de engajamento dos consumidores, fizemos a pergunta

suivante « há quanto tempo você está inscrito na conta desse influenciador ? ». E
nós descobrimos que 30,8% dos entrevistados estão inscritos na conta do influenciador que
eles mais se interessam, por mais de dois anos. E apenas 12,3% são assinantes desse influenciador
por uma duração de menos de 3 meses.
Assim como 28,5% dos entrevistados seguem de 11 a 20 influenciadores no Instagram, e 18,5 dos
respondentes estão inscritos em 21 influenciadores ou mais.

Constatamos também que 32,3% dos entrevistados passam em média uma hora
até duas horas por dia. Isso se explica tanto pelo tempo que os jovens passam
gerações no Instagram, mas também pelos formatos "vídeos curtos" oferecidos por
Instagram e que são rápidos e fáceis de consumir pelos internautas.
O questionário que realizamos foi principalmente preenchido por mulheres 54,6%
não, a faixa etária dominante está entre 25 e 34 anos, e 18 e 24 anos, pertencendo a uma
categoria socio-profissional diversificada que inclui estudantes, empregados e
empreendedores etc.

Após apresentar um resumo de todas as respostas do nosso questionário, ele

é conveniente verificar as hipóteses posteriormente.

2 Verificação das hipóteses :

Após a análise e interpretação dos dados coletados com o auxílio do questionário que nós temos
compartilhado nas redes sociais (Facebook, WhatsApp, LinkedIn e Instagram), nós temos
realizou a verificação das hipóteses:

H1 :Le contenu crée par l’influenceur sur Instagram influence favorablement l’engagement
do consumidor.
Através das respostas obtidas às perguntas feitas em nosso questionário, podemos
portanto, dizer que nossa primeira hipótese está validada, essa hipótese é confirmada através dos
réponses aux questions n°4 ; n°13 ; Q8.
É verdade que o conteúdo criado pelo influenciador motiva os seguidores a se engajarem com ele,
Esse compromisso geralmente se traduz em interações sociais, os influenciadores
utilizam suas contas do Instagram para incentivar os usuários a gostarem de suas publicações,
a comentar e a compartilhar seu conteúdo.

H2 : O conteúdo compartilhado pelo influenciador no Instagram produz um efeito significativo sobre

a intenção de compra do consumidor

De acordo com a análise dos resultados que realizamos, podemos deduzir que o
o conteúdo difundido pelo influenciador influencia significativamente a intenção de compra do
consumidor. Isso foi verificado pela resposta à pergunta n°11.
Os influenciadores devem publicar um conteúdo visualmente estético, profissional e de alta qualidade.
qualidade. A qualidade visual não só reforça a identidade com o influenciador,
mas também de melhor absorver as informações transmitidas. É também essencial que
o influenciador fornece informações úteis e pertinentes sobre o produto do qual ele fala
promoção.
Não basta integrar um produto em uma única foto para desencadear uma intenção
de compra.

H3: O conteúdo compartilhado pelo influenciador no Instagram produz um efeito significativo sobre a

lealdade do consumidor.

De acordo com as respostas obtidas à pergunta n°12, podemos portanto dizer que nosso último
a hipótese é validada, é verdade que as ações dos influenciadores afetam a qualidade do conteúdo divulgado
por eles permitem satisfazer certas necessidades dos consumidores e influenciam assim
a intenção de compra e a lealdade em relação a este influenciador.
Além disso, o design visual e a qualidade da informação têm um impacto na lealdade do
consumidor, este impacto é mediado parcialmente pela identificação pessoal. Em outros
os internautas costumam seguir os influenciadores com os quais compartilham valores
comunas, e eles as consideram um modelo a seguir.

Conclusão da seção 2 :
No nosso caso de estudo através da nossa verificação das hipóteses, conseguimos deduzir os
fatores que incentivam os consumidores a seguir influenciadores no Instagram e adotar
suas recomendações de compra.
Concluímos que o conteúdo divulgado pelo influenciador no Instagram tem uma influência sobre
o engajamento, a intenção de compra e a lealdade do consumidor.

Conclusão da parte empírica:

Ao final desta parte, publicamos inicialmente um
questionário sobre redes sociais, uma vez que nosso objetivo é estudar
o impacto dos influenciadores no comportamento do consumidor. Dessa forma
nosso questionário foi direcionado às pessoas que possuem uma conta
Instagram et qui sont abonnés à un influenceur ou plus.
Em seguida, apresentamos os resultados do questionário, eles são interpretados
e analisados, a fim de verificar nossas hipóteses, a pesquisa quantitativa era
necessário para verificar as hipóteses propostas a fim de confirmá-las ou não
rejeitá-los.
Após testar as hipóteses, concluímos que o design visual,
a interatividade e a qualidade da informação podem influenciar a intenção
de compra e a lealdade do consumidor. Em outras palavras, o conteúdo compartilhado
o influenciador tem uma influência favorável sobre o comportamento do
consumidor.

Conclusion générale :

Hoje, o marketing de influência ocupa um lugar cada vez mais importante em

les stratégies marketing des marques. Vu que ces derniers ont des grandes communautés
de assinantes que são ativos, receptivos e fiéis.
Ao final do nosso estudo, tentamos analisar o impacto do marketing de influência sobre o
comportamento do consumidor, precisamente na plataforma Instagram.

Ao longo deste trabalho, exploramos todos os conceitos relacionados ao nosso

sujeito. Ao mobilizar um quadro conceitual que compreende dois capítulos, o primeiro capítulo apresenta
o foco está no marketing de influência e nas redes sociais.
Este capítulo contém duas seções, a primeira apresenta generalidades sobre marketing.
de influência, sabendo seu histórico, suas definições, e o segundo para as redes sociais
notadamente o Instagram. O segundo capítulo é dedicado à relação entre o influenciador e o
consumidor no Instagram, este capítulo contém por sua vez duas seções, a primeira trata
o comportamento do consumidor e os fatores que influenciam seu comportamento, a
a segunda seção destaca o impacto dos influenciadores na escolha dos consumidores
no contexto do Instagram, e no qual também tentamos desenvolver os
hipóteses a verificar.

Por último, elaboramos um estudo quantitativo que permite trazer a resposta

considerada para a problemática, assim como a verificação das hipóteses formuladas.
O objetivo do presente estudo é analisar o impacto do marketing de influência sobre o
comportamento do consumidor sob a problemática seguinte "Qual é o impacto do
marketing de influência sobre o comportamento do consumidor no Instagram?

Após a administração do nosso questionário e a análise das respostas obtidas de 130

respondentes conseguimos identificar os seguintes resultados:
A plataforma Instagram é uma plataforma muito utilizada em Marrocos, todos os nossos
respondentes estão ativos.
Para os influenciadores, o Instagram é uma ótima plataforma para se desenvolver, visto que
que mais de 92% estão inscritos em contas de influenciadores e se lembram disso.
menos de uma conta de um influenciador.
O marketing de influência influencia positivamente o comportamento de engajamento do
consumidor visto que a maioria dos entrevistados confirma que a interatividade dos
Os influenciadores têm um impacto em seu comportamento de engajamento.

Les consommateurs s’abonnent aux influenceurs avec lesquels partagent des valeurs
em comum.
O marketing de influência tem uma influência na intenção de compra do consumidor,
57,7% dos entrevistados realizaram entre 1 e 10 compras na Internet recentemente, eles
considèrent acheter l’un des produits présentés ou recommandés par l’influenceur.
O conteúdo compartilhado pelo influenciador influencia a lealdade do consumidor, a
A maioria dos respondentes está disposta a dar suas opiniões de uma maneira positiva sobre
o influenciador que os interessa, eles até encorajarão seus amigos a segui-lo.
A influência exercida por um influenciador depende, em primeiro lugar, do design visual.
do seu perfil no Instagram, ter uma boa identidade visual pode permitir que
a influência de fidelizar seus seguidores depende, em segundo lugar, da qualidade
informativa que o influenciador fornece em suas postagens. Dar informações
sobre um produto ou serviço e compartilhar seus retornos permite que os influenciadores sejam
você vê como fontes confiáveis.

A análise dos resultados obtidos do questionário demonstra que o conteúdo compartilhado pelos
influenciadores influenciam 3 variáveis (engajamento, intenção de compra, lealdade do cliente) e disso
Fizemos, portanto, a conclusão de que as 3 hipóteses estão validadas.
De acordo com os resultados obtidos, podemos assim confirmar que o marketing de influência tem um
impacto positivo no comportamento do consumidor.
Este estudo pode ser útil para as marcas que desejam colaborar com um influenciador,
como ela poderá ajudar um influenciador a aumentar seu engajamento ou se lançar no
marketing de influência.
Neste contexto, apresentamos as seguintes recomendações:

Antes de mais nada, recomendamos que as marcas colaborem com uma variedade de influenciadores.
que podem atingir seu público-alvo e que poderão representar suas marcas e apoiar
cada vez mais nano-influenciadores para melhores taxas de engajamento. Ou seja,
influenciadores com uma pequena comunidade e geralmente de 0 a 10.000 seguidores. nós
conselhamos tanto as marcas quando colaboram com um influenciador quanto aos
influenciadores serem o mais natural possível com sua comunidade.

Para os influenciadores, para manter o engajamento de sua comunidade, é preciso preferir ser
transparente ao sinalizar a parceria comercial se a marca impuser um código promocional e
Interagir regularmente com suas comunidades, é necessário organizar, por exemplo, campanhas
especiais, jogos ou concursos.

Enfrentamos algumas dificuldades na realização desta pesquisa, a saber:

A incapacidade de encontrar uma amostra maior devido ao desvio entre o número de
questionários distribuídos e o número de respostas obtidas.
Recomendamos aos futuros estudantes que ampliem e desenvolvam a área de estudos em
intervenção de empresas marroquinas para obter resultados mais refinados.
Table des matières
Resumo...............................................................................................................................2
Resumo..............................................................................................................................3
Dédicace.............................................................................................................................4
Agradecimentos....................................................................................................................5
INTRODUCTION..................................................................................................................7
Liste des figures :..............................................................................................................10
Parte teórica e conceitual da pesquisa :............................................................11
Introduzirtna primeira porte :..................................................................................12
Capítulo 1: Os influenciadores e redes sociais :..............................................................13
Sect1: Generalidades sobre o Marketng d’influence :........................................................13
1 Le Marketng d’influence :.........................................................................................13
1.1 Histórico :.....................................................................................................................14
1.2 Conceito e definiçãotem :....................................................................................................15

1.3 Os influenciadores digitais :...............................................................................................15

1.4 A escolha de um influenciador:..............................................................................................16
1,5 Por que as marcas recorrem aos influenciadores :.......................................................17
1.6 Os tipos de influenciadores :................................................................................................19
1.7 Interesse do mercadotng d’influence para as empresas :..................................................21

Conclusão da sectem 1 :...............................................................................................22

Sectem 2 : as redes sociais :........................................................................................23
1 As redes sociais :.................................................................................................23
1.1 Conceito e definiçãotem :....................................................................................................23

1.2 O papel das redes sociais :...........................................................................................24

 1.3 Os diferentes tipos de redes sociais :.................................................................25
1.4 Qual é a rede social mais adequada e mais envolvente para implementar uma estratégia
d'influence ?
2 A influência no Instagram :........................................................................................29
2.1 História e funçãotonnement :...........................................................................................29
2.2 Instagram e as marcas :..............................................................................................31
2.3 Instagram e os influenciadores :........................................................................................32
2.4 Como então podemos escolher o bom influenciador no Instagram?
Conclusão da sectem 2 :...............................................................................................34
Conclusão do capítulo 1 :.................................................................................................35
Capítulo 2: a relatsobre a influência do influenciador e do consumidor no Instagram :................36
Sectem 1 : Geralidades sobre o comportamento do consumidor.......................................36
1 O comportamento do consumidor :.......................................................................37
1.1 O que é um consumidor?...................................................................................37
1.2 As característicastques do consumidor :.........................................................................37

1.3 O que é o comportamento do consumidor?.....................................................38

1.4 A importância de realizar um estudo sobre o comportamento do consumidor:.....................39
1,5 Os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor:.....................39
2 O comportamento de compra dos consumidores :........................................................43
2.1 Definatsobre o comportamento de compra:............................................................................44
2.2 Os papéis em uma situaçãotna compra :.............................................................................44
2.3 Les types d’achat :..........................................................................................................46
2.4 As etapas da decisão de compra (processo de compra):...................................................47
3 O comportamento de compra dos consumidores nas redes sociais :...................51
Conclusão da sectem 1 :...............................................................................................53
Sect2 : O impacto dos influenciadores na escolha dos consumidores (no Instagram) :....54
1 A relatentre os influenciadores e os consumidores (assinantes):.........................54
1.1 Teorias mobilizadas :......................................................................................................54
1.2 Les stmuli par os influenciadores do Instagram :.................................................................56
1.3 AS GRATIFICAÇÕES :.....................................................................................................58
1.4 Les réponses :.................................................................................................................60
2 Hipóteses e modelo conceitual :...........................................................................61
2.1 Hipóteses :...................................................................................................................61
2.2 Modelo conceitual :.......................................................................................................62
conclusão da sectem 2 :...............................................................................................63
Conclusion du chapitre 2 :.................................................................................................64
Conclusion de la première parte :....................................................................................65
Parte empírica da pesquisa......................................................................................66
Introduzirtem péte empírico :................................................................................67
Capítulo 3: Apresentatsobre e metodologia da pesquisa :.............................................68
Sectem 1 : Metodologia da pesquisa :.......................................................................68
1 Apresentatsobre a metodologia :............................................................................68
1.1 Objetotfs.........................................................................................................................68
1.2 Populatem :....................................................................................................................69
1.3 Apresentatna de l’échantllon :........................................................................................69
1.4 Apresentatem du questonnaire :......................................................................................69
2 Apresentatsobre resultados :.......................................................................................70
Sectem 2 : Análise dos resultados e verificaçãotsobre hipóteses :......................................90
1 Análise dos resultados :..............................................................................................90
2 Verificatsobre hipóteses :....................................................................................92
Conclusion de la sectem 2 :...............................................................................................94
Conclusão da parte empírico :...................................................................................94
Conclusão geral :.......................................................................................................95
Bibliografia..................................................................................................................101
Webographie..................................................................................................................106
Anexo :.........................................................................................................................108
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14. A história do marketing de influenciadores. (2021). Recuperado em GRIN:

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evoluiu ao longo dos anos/
 Anexo :

Os influenciadores e seus impactos nas escolhas dos

consumidores: caso do Instagram
No âmbito da preparação do meu projeto de fim de curso para o meu Mestrado em
Gestão e Estratégia das Organizações, percurso Marketing e Gestão da Qualidade
Na Universidade CADI AYYAD, estamos realizando uma pesquisa sobre 'o impacto do marketing'
d'influence sur le comportement do consumidor, na plataforma Instagram" Neste
contexto, peço que reserve alguns minutos do seu tempo para
responder a este questionário, uma vez que a sua colaboração é essencial para a realização de
minha análise e a continuação da minha pesquisa.

O anonimato é, obviamente, garantido, as informações comunicadas permanecerão

confidenciais e serão utilizadas apenas para fins acadêmicos.

Agradeço antecipadamente pela sua contribuição.

*Obrigatório

1) Você tem uma conta no Instagram?*

oSim
oNon
 2) Você está inscrito em uma ou mais contas de influenciadores no Instagram, considerando
conta da definição seguinte ?*

"Os influenciadores são indivíduos que, por sua posição, seu status ou seu
exposição midiática pode influenciar o comportamento dos consumidores em
um mundo dado através da produção de conteúdos.
Sim
oNon

3) A fim de melhor responder às seguintes perguntas, é necessário lembrar-se do

compte d'un influenceur spécifique. Alors, identfiez le nom Instagram de
o influenciador que mais lhe interessa e que, ao seu conhecimento, colabora com
de empresas para fazer a publicidade de seus produtos.*

O nome do Instagram:

4) Veuillez confirmer votre niveau d’accord à propos des interactons entretenues

avec l’influenceur : (pas du tout d’accord/pas d’accord/neutre/d’accord/tout à fait
de acordo

Este influenciador dá a impressão de querer interagir com seus seguidores.

- Este influenciador encoraja, através de sua conta no Instagram, a interação com seus
seguidores.
Este influenciador tem, através da sua conta no Instagram, interações com sua comunidade.
Este influenciador oferece, através de sua conta do Instagram, a possibilidade de interagir
plusieurs façons (par exemple en utilisant le stipe up, en organisant des concours,
etc.).
5) Por favor, afirme seu grau de concordância em relação ao design visual da conta
o influenciador :*

De maneira geral, as publicações no Instagram deste influenciador são...

-Visualmente agradáveis.
- De alta qualidade.
-Profissionais e bem projetados.
-Bem organizadas.

6) Por favor, confirme seu grau de concordância com a qualidade das informações sobre os
produtos aprovados por este influenciador:*

Este influenciador fornece informações:

- Útil com os produtos que ele promove

- fiáveis nos produtos que promove.

- específicos sobre os produtos que ele promove.

Motivações para seguir o influenciador

7)La page Instagram de cet influenceur*

me permite descobrir novos produtos.

Permita-me ter informações sobre produtos

Me permite encontrar ofertas em produtos.

A página do Instagram deste influenciador...*

me permite interagir e socializar.

traz uma contribuição positiva para a minha vida social

me dá a impressão de fazer parte de uma comunidade.

 9) A página deste influenciador*

- permite-me mudar de ideias

é divertido

Quando estou entediado, isso me ajuda a passar o tempo.

me permite viver um momento agradável

10) Graças à conta do Instagram deste influenciador …*

- Eu posso facilmente me identificar com ele (ela)

Sinto que compartilho valores comuns com ele(ela)

Intenção de compra;

No futuro, provavelmente eu vou

- comprar um dos mesmos produtos apresentados por esse influenciador em seu

Instagram.

- comprar um dos mesmos produtos recomendados por este influenciador em sua

Instagram

12) Lealdade ao influenciador:

Se alguém me perguntasse minha opinião sobre esse influenciador, eu a daria de forma

positivo.*

Eu recomendaria este influenciador a alguém que me pedisse a minha opinião.

- Eu encorajaria meus amigos ou membros do meu círculo a seguir isso

influenciador.

Expérience personnelle :
13) Há quanto tempo você está inscrito na conta deste influenciador?*

Menos de 3 meses

o3 meses a 6 meses

de 6 meses a 1 ano

Mais de um ano

Mais de dois anos

14) Combien d’influenceurs suivez-vous sur Instagram ?*

o1 à 5

o6 a 10

onze a vinte

o21 à 50

o50 e mais

15) Em média, quanto tempo você passa no Instagram por dia?

Menos de 30 minutos

30 minutos a 1 hora

de 1 hora a 2 horas

oPlus de 2 horas

16) No Instagram, você se considera como sendo: *

 oDébutant

oIntermédiaire

oExpert

17) No último ano, quantas vezes você fez uma compra em

internet ? *

Nenhuma vez

Entre 1 e 10 vezes

oMais de 30 vezes

Questões sociodemográficas

18) Você é ? *

ofemme

oHomme

19) Em qual faixa etária você se encontra? *

o18-24

o25-34

35-44

o45-54

55 anos e mais

20) Qual é a sua categoria socio-profissional? *

oEstudante

o Salariado (a)
oFuncionário

oTravailleur indépendant

outro