1 – CONCEITO
A negociação é o processo em que duas ou mais partes trocam interesses, ideias, serviços ou
bens com o objetivo de chegar a um acordo vantajoso para todos. E isso não é algo que só
acontece em situações formais, como em grandes reuniões ou em empresas. Nós
negociamos o tempo todo no dia a dia dentro das organizações, seja com colegas, com o
chefe, fornecedores ou clientes.
Hoje, com o trabalho em equipe sendo cada vez mais comum, negociar se tornou essencial.
Nas empresas, trabalhamos com pessoas nas quais muitas vezes não temos autoridade, por
isso precisamos convencer e influenciar em vez de mandar. E é esse motivo que faz com que
saber negociar seja uma habilidade essencial!
2 – ESTRATÉGIAS DE BARGANHA
Existem duas principais abordagens de negociação e, para facilitar o entendimento, vamos
explicar cada uma e logo em seguida trazer um quadro comparativo entre elas.
Barganha Distributiva
A barganha distributiva acontece quando duas partes negociam algo em que, para um
ganhar, o outro precisa perder. O ganho de um lado significa perda do outro, como em uma
disputa.
Exemplo simples:
Você encontra um carro usado anunciado. Gosta do veículo, mas o preço está alto. O
vendedor quer manter o valor, e você quer pagar menos. A negociação se torna uma "queda
de braço" onde cada parte tenta puxar o melhor para si:
Nesse modelo, cada parte tem um objetivo ideal e um limite
Cada lado tem:
• Um preço ou objetivo ideal
• Um limite mínimo/máximo para desistir
Barganha Integrativa
Aqui, a lógica é diferente e até mais fácil de entender: as duas partes buscam uma solução
que seja boa para todos. Em vez de pensar em “quem ganha mais”, o foco é criar valor e
dividir benefícios, é a famosa situação ganha-ganha.
As partes conversam, entendem as necessidades uma da outra e trabalham juntas para
chegar a um acordo que atenda ambos os lados.
Exemplo:
Um cliente deseja fazer uma compra de alto valor, mas tem histórico de ser um mau
pagador. Em vez de recusar a venda (o que seria um "perde-perde"), a empresa propõe uma
garantia bancária. Dessa forma:
• A empresa assegura o pagamento.
• O cliente consegue fechar o negócio.
Ambos saem ganhando, porque a solução criativa atendeu aos interesses de cada um.
3 - NEGOCIAÇÃO EM 5 PASSOS
O processo de negociação compreende cinco estágios e vamos detalhar cada um deles:
1 Preparação e Planejamento na Negociação
Para uma negociação bem sucedida, é preciso entender a situação e o conflito, essa é a parte
analitica da negociação.
Nessa etapa você:
Entender o cenário: Qual é o objetivo da negociação? Qual é o histórico?
Definir seus objetivos: O que é essencial para você (seu mínimo) e qual é o seu
ideal?
Antecipar o outro lado: O que a outra parte quer? Quais são os interesses dela?
Conhecer sua BATNA: Qual é a sua Melhor Alternativa caso não haja acordo?
(plano B – “o que fazer se tudo der errado e eu não conseguir fechar esse
acordo?”)..
2 - Definição das Regras Básicas
Depois de se preparar bem para a negociação, o próximo passo é estruturar como ela vai
acontecer.
Nesta etapa você define:
Onde e quando? Escolher o local, a data e o horário.
Quem participa? Definir quem são os negociadores de cada lado.
Quais os prazos? Estabelecer um tempo para a conversa.
O que será discutido? Delimitar o escopo da negociação.
Há alguma limitação de tratativa? Assuntos permitidos e proibidos
O que fazer caso ocorra um impasse? Procedimento em caso de impasse
3- Esclarecimento e Justificativa
É a hora da conversa aberta. Cada parte apresenta e explica suas posições iniciais. Quanto
melhor cada lado entende o outro, mais fácil fica construir um acordo.
As partes:
Explicam o "porquê": Justificar seus pedidos com argumentos e dados.
Esclarecer necessidades: Deixar claro o que é prioritário e por quê.
Ouvir ativamente: Entender as motivações e restrições do outro lado.
Etapa 4: Barganha e Solução de Problemas
Este é o coração da negociação, o famoso "toma-lá-dá-cá".
Onde as partes:
Cedem em alguns pontos para ganhar em outros.
Buscar soluções criativas: Pensar em alternativas que não estavam na mesa
inicialmente.
Resolver impasses: Encontrar um meio-termo que seja aceitável para todos.
Etapa 5: Conclusão e Implementação
Depois que o acordo é alcançado, chega o momento de formalizar e colocar em prática.
O que acontece aqui:
Formalizar o combinado: Colocar todos os termos em um documento ou contrato.
Definir responsabilidades: Quem faz o quê? Quais os prazos?
Acompanhar a execução: Garantir que o que foi acordado seja cumprido na
prática.
Em caso de negociação informal, é um acordo de “boca” podendo finalizar com um
simples aperto de mão.
Depois de entender as etapas da negociação, precisamos lembrar que negociar não é só
seguir um passo a passo. As pessoas, suas experiências e até sua cultura influenciam como
cada negociação acontece. Por isso, vale conhecer algumas questões que podem mudar a
forma como as pessoas negociam.
4 - QUESTÕES DA NEGOCIAÇÃO
A personalidade NÃO é decisiva
Ao contrário do que se poderia imaginar, a personalidade tem pouca influência no
resultado das negociações. Devemos focar nos fatos e interesses em jogo, não em
supor como a personalidade do outro afetará o processo
Homens vs Mulheres
O que NÃO é verdade:
❌ "Mulheres são mais cooperativas, homens mais competitivos"
❌ "Mulheres são mais 'boazinhas' nas negociações"
O que a pesquisa mostra:
✅ Homens e mulheres negociam de forma muito parecida
✅ Homens tendem a obter resultados ligeiramente melhores
✅ Mulheres são menos confiantes antes de negociar e menos satisfeitas depois,
mesmo com bons resultados
Por que isso acontece?
Muitas vezes confundimos gênero com poder. Pessoas com menos poder (sejam homens
ou mulheres) tendem a ser mais cooperativas, não é uma questão de gênero, é uma questão
de posição hierárquica.
Diferença entre culturas. Cada país negocia de um jeito:
PAÍS ESTILO DE NEGOCIAÇÃO
Gostam do conflito, são diretos, constroem reputação sendo
Franceses
firmes
Chineses/ Pacientes, focam em construir relacionamentos, negociações
Japoneses longas
Americanos Rápidos, impacientes, focados em resultados
Usam mais contato físico, interrompem mais, falam "não" com
Brasileiros
menos frequência
Árabes Persuadem com emoção, fazem concessões constantemente
Poucas concessões, veem concessões como fraqueza
Russos
Curiosidade: Em um estudo, brasileiros tocaram os oponentes 5 vezes em 30 minutos,
enquanto americanos e japoneses zero vezes (só aperto de mãos)!
5 - QUANDO CHAMAR AJUDA: O PAPEL DOS TERCEIROS?
Às vezes, as partes não conseguem chegar a um acordo sozinhas. Nesses casos, pode-se
chamar uma terceira parte. Existem quatro tipos principais de ajuda:
1. Mediador - É um facilitador neutro que ajuda as partes a se comunicarem melhor.
Ele não decide nada, apenas orienta o diálogo e sugere possíveis soluções. É muito
usado em conflitos trabalhistas.
2. Árbitro - Esta pessoa tem poder para tomar a decisão final. As partes apresentam
seus argumentos e o árbitro decide como o conflito será resolvido. Todos devem
aceitar sua decisão.
3. Conciliador - Atua como um intermediário de confiança entre as partes. Ele
conversa com cada lado separadamente, explica as posições de um para o outro e
ajuda a construir um acordo aceitável para todos.
4. Consultor - Diferente dos outros, o consultor não foca apenas no acordo imediato.
Ele trabalha para melhorar o relacionamento entre as partes, identificando as
causas do conflito e ensinando como se comunicarem melhor no futuro.
CONCLUSÃO
Saber negociar ajuda a evitar conflitos, encontrar soluções criativas e manter boas relações
no trabalho. Por isso, aprender técnicas de negociação e praticá-las é fundamental para ter
sucesso profissional e trabalhar bem em equipe.