Empreendedorismo

Unidade
Escolha do Negócio e
Definição do Mercado Alvo
Conteudista: Prof.a Dra. Vilma Lima
Revisão Textual: Natalia Lotz Mendes
Revisão Técnica: Prof.a M.a Elaine Barreto Batista
 Empreendedorismo

Objetivos da Unidade

Apontar conceitualmente como identificar oportunidade;

Compreender a importância de escolher o negócio;

Saber diferenciar ideias de oportunidades reais de negócio;

Definir o mercado-alvo.

Videoaula
 Empreendedorismo

Back to video

nenhuma segurança, porque o valor

econômico é completamente

Identificando Oportunidades
“Um dos principais atributos do empreendedor é identificar oportunidades, agarrá-las e buscar os
recursos para transformá-las em negócio lucrativo” (DOLABELA, 1999, p. 44).

Ainda que este item de nossa Unidade de estudo tenha o título “Identificando oportunidades”, não
se trata de fornecer a “fórmula secreta” para a identificação de oportunidades de negócios. A ideia é
discutir o assunto à luz das teorias existentes.

O fato de uma ideia ser ou não única não importa. O que importa é como o empreendedor
utiliza sua ideia, inédita ou não, de forma a transformá-la em um produto ou serviço que
faça sua Empresa crescer.

Fonte: DORNELAS, 2005, p. 54

Normalmente, antes de decidir sobre o segmento de atuação, como criar algo novo num mundo tão
globalizado, é preciso pensar, ouvir todas as ideias que vem à mente. Afinal, uma delas pode dar
certo se houver empenho na busca de transformá-la em algo real.

Agora, o próprio especialista – Dornelas (2005) –, no que tange a todos os pressupostos do

universo do empreendedorismo, também nos revela o que pensa sobre oportunidade. Segundo ele:

As oportunidades é que geralmente são únicas, pois o empreendedor pode ficar vários
anos sem observar uma oportunidade de desenvolver um novo produto, ganhar um novo
mercado e estabelecer uma parceria que o diferencie de seus concorrentes

Fonte: DORNELAS, 2005, p. 54

Pensar que sua ideia pode ser a melhor, a única, e que por isso deve deixá-la entre sete chaves pode
não ser uma boa estratégia. É isso mesmo? Não estamos dizendo para sair falando para os quatro
cantos ou para qualquer pessoa. Entretanto, é preciso colocá-la em teste:
 É importante que o empreendedor teste sua ideia ou conceito de negócio junto a clientes
em potencial, empreendedores mais experientes (conselheiros), amigos próximos, antes
Empreendedorismo
que a paixão pela ideia cegue sua visão do negócio. O que importa é saber desenvolvê-las,
implementá-las e construir um negócio de sucesso.

Fonte: DORNELAS, 2005, p. 55

É fato que a identificação de oportunidades é o passo inicial do indivíduo empreendedor. A respeito

desse assunto, há consenso entre os teóricos sobre certos pontos, a saber:

Oportunidades são identificadas a partir da observação e do estudo de um problema;

É preciso ficar atento para saber diferenciar oportunidade de ideia.

Como podemos ver no quadro a seguir, há diferenças substanciais entre oportunidade e ideia. Ainda
que invariavelmente, o que antecede a oportunidade corresponde às ideias. Não enxergar essa
diferença pode configurar-se como uma possibilidade de insucesso para o negócio.

Quadro 1 – Diferenças entre ideia e oportunidade

Ideia Oportunidade

É criada É identificada

Segundo momento: análise do ambiente, do mercado, da

Primeiro momento: brainstorm
concorrência e da estratégia de lucro

Baixa capacidade de
Alta capacidade de organização e realização
organização e realização

Acha que dá lucro Prova que dá lucro

Valor econômico desconhecido Valor econômico mensurável

Fonte: Adaptado de WIESEL

Tendo em vista que a ideia parte de um pensamento, às vezes momentâneo, oriundo de conversas
informais, reuniões e discussões acerca da resolução de problemas, entre outras situações,
podemos inferir que ela é criada.

Num primeiro momento, ela não é analisada com o devido rigor, podendo entrar e sair da mente na
mesma fração de segundos. Porém, se passar a ser observada, identificada, pode ser uma
oportunidade. Esta, por sua vez, é atraente, durável e comumente associada a produto ou serviço,
ao sentimento de realização, de prova, de valor e de aplicabilidade. Reconhecer uma oportunidade
não é fácil, tampouco é uma receita pronta. Isso requer técnicas e métodos para identificar e avaliar.

Uma ideia apenas será transformada em oportunidade se houver:

Necessidade de mercado;
Potenciais clientes;
Valor agregado ao consumidor;
Inovação tecnológica;
Lucro, entre outros fatores.
Por sua vez, a oportunidade poderá surgir a partir de:

Um “caos” do mercado; Empreendedorismo

Mudança da economia;
Novos hábitos, entre outros contextos.

O empreendedor deve estar atento a vários elementos no processo de avaliação de uma

oportunidade. É importante definir critérios, os quais devem possibilitar uma análise quantitativa do
grau de atratividade da oportunidade em relação ao mercado. Por isso, é fundamental refletir sobre
questões econômicas, vantagens competitivas, habilidades e experiências das pessoas envolvidas,
podendo definir questões norteadoras como:

Reflita
Qual mercado essa oportunidade atende? Qual retorno
econômico ela proporcionará?

A partir daí, é preciso tirar as conclusões sobre como explorar ou não tal oportunidade:

Certamente, você já ouviu falar da Kodak, não é mesmo?! Essa companhia, durante a maior parte do
século XX, foi uma das mais expressivas no mercado de filmes fotográficos. Durante a transição
para a fotografia digital, no entanto, essa empresa viu seu negócio ir à bancarrota, ainda que tivesse
percebido, não no tempo correto, a necessidade de mudança e de adaptação.

Mesmo tendo acesso à tecnologia digital desde 1975/1976, a empresa continuou a apostar no
mercado de fotografia por filme, de modo que apenas em 2003 parou de investir nesse segmento.
Evidentemente, depois de quase três décadas, outras empresas, como a Sony e a Canon, já
dominavam o mercado de fotografias digitais, e a Kodak, então, ficou bem atrás das concorrentes.
Assim, fica claro que as empresas devem estar preparadas para a constante melhora e adaptação às
necessidades de mercado. A todo instante é preciso estar atento ao que está acontecendo ao redor
Empreendedorismo
de seu negócio e do mundo, pois somente assim será possível transformar um problema em uma
solução.

Figura 1 – Kodak
Fonte: Brand New
#ParaTodosVerem: a imagem mostra o símbolo da marca Kodak. Ele tem um fundo amarelo com algumas formas em
vermelho. Fim da descrição.

Frederick W. Smith era um estudante da Yale University, em 1965, quando fez um trabalho de
Economia sobre um novo tipo de serviço de frete aéreo. Sua tese era de que as empresas de
entrega de encomendas deveriam ter aviões próprios dedicados à distribuição de frete, pois assim
seriam mais bem-sucedidas em relação aos fornecedores de frete já existentes, que eram limitados
por alterações nas programações das linhas aéreas de passageiros contratadas.

O conceito de Smith foi implementado com tanto sucesso que mudou a maneira pela qual os
negócios nos Estados Unidos se comunicam e enviam suas encomendas e correspondências. A
habilidade de um empreendedor potencial é fundamental para idealizar uma nova concepção de
negócio, estudando métodos de trabalho e tendências do mercado (CHIAVENATO, 2015).

Vejamos mais um caso de oportunidade de negócio oriundo do enfrentamento de uma crise.

Caso: Vai Uma Coxinha Aí? Indústria deEmpreendedorismo
Comida Congelada faz
de Crise Oportunidade para Lançar Rede de Quiosques
Quando a crise econômica e de energia elétrica (apagão) assolou o país, em 2001, muitas empresas
passaram por maus momentos. Algumas chegaram a fechar as portas. O que para muitos foi uma
crise, para outros gerou oportunidade. A rede especializada em venda de salgadinhos, como
coxinhas de frango e empadinhas, e de pratos italianos, como lasanha, surgiu em meio a essa crise
enfrentada pela indústria Bel Cook de alimentos congelados.

O racionamento de energia e de recursos para investimentos que se seguiu atingiu em cheio o

mercado de alimentos congelados. Restaurantes, bares e donas de casa simplesmente decidiram
desligar seus freezers na tentativa de se enquadrar nos limites de consumo determinados pelo
governo. Da noite para o dia, o faturamento do setor de alimentos congelados caiu dramaticamente.
Em meio à escuridão, o proprietário da Bel Cook, Roberto Altério, teve um insight de lançar uma
rede de quiosques e de lojas para vender prontos para o consumo os salgadinhos e massas que
saíam da fábrica da empresa.

Surgiu, assim, em 2003, a Dom Sabor, sem comprometer as vendas tradicionais da Bel Cook para
clientes como Carrefour e Walmart. Os resultados desse enfrentamento da crise originaram uma
oportunidade. A Dom Sabor cresce e se desenvolve. A previsão é de ter em dois anos cerca de 100
unidades. Altério acredita que a rede Dom Sabor poderá, um dia, ser maior do que a indústria que a
originou (ROQUE, 2004 apud LAS CASAS, 2014, p. 107).

O estudo de caso citado aponta que uma oportunidade pode ser perdida se não for identificada e
analisada. Mas, também, pode se tornar um negócio de sucesso, mesmo quando surge a partir de
um problema, da intenção de enxergar uma nova oportunidade para se diferenciar no mercado.

Outro ponto importante é o ineditismo. Acredita-se que a ideia deva ser única, inédita. Todavia, a
verdade é que isso não faz diferença para o negócio. O que importa é a maneira como o
empreendedor utilizará essa ideia. A verdadeira singularidade deve estar na oportunidade, já que o
empreendedor pode passar anos sem observá-la ou aproveitá-la; enquanto as ideias surgem
diariamente para ele. Essas ideias precisam de desenvolvimento e implementação, condições que
apenas ocorrem quando há uma oportunidade.

Importante

Segundo Dornelas (2005), quando um empreendedor tem uma

ideia que acredita ser interessante, ele deve fazer alguns
questionamentos antes de determinar se ela poderá vir a ser uma
oportunidade de negócios.
Assim, indaga-se:

Empreendedorismo
Quais são os clientes que comprarão o produto ou consumirão o serviço de sua empresa?;
Qual o atual tamanho do mercado, economicamente e em número de clientes?;
O mercado está em crescimento, estável ou estagnado?;
Quem são os seus concorrentes?

Além disso, Dornelas (2005) reitera a questão do timing da ideia, ou seja, o momento em que ela foi
concebida/criada, assim como a experiência do empreendedor no ramo que pretende atuar.

É possível identificar uma oportunidade de negócio? Vejamos a seguir.

Tais perguntas são fundamentais, afinal, será o cliente – o mercado – quem determinará se a ideia
em questão tem potencial para se tornar uma oportunidade. Dito de outra forma, somente a partir
de um estudo de mercado será possível identificar se a ideia gerará valor ao produto ou serviço do
cliente. Um modo simples para verificar se uma ideia tem potencial é aplicando o modelo de Jeffry
A. Timmons ( apud DORNELAS, 2015), conhecido como 3M:

M1: Market demand – demanda do mercado

M2: Market size & structure – tamanho e estrutura de

mercado

M3: Margin analysis – análise de margem

O modelo 3M é complexo, pois envolve questões críticas que, se respondidas adequadamente,

certamente serão de suma importância para qualquer pessoa que deseja empreender. Contudo,
depois de identificada a oportunidade sobre as premissas elencadas anteriormente, faz-se
necessário partir para o plano de negócio.

A criação de negócios é um processo complexo e recursivo entre o empreendedor e o ambiente

(SARASVATHY, 2001). Desejo pessoal, habilidade e conhecimento do segmento em que se quer
investir são os principais itens considerados pelo empreendedor. Mas o que é um negócio?
 Glossário Empreendedorismo

Negócio é um esforço organizado por determinadas pessoas

para produzir bens e serviços, a fim de vendê-los em um
determinado mercado e alcançar recompensa financeira pelo
esforço. Todo negócio envolve – necessariamente – o ato de
produzir ou vender um produto ou de prestar um serviço.

Nesse sentido, temos:

Bens de consumo: destinados ao consumo;

Bens de produção: destinados à produção de outros bens; e
Serviços: atividade especializada.

Uma empresa pode comercializar diretamente seus produtos ou serviços com o consumidor final,
devendo considerar:

Oferta Procura ou demanda Lucro Prejuízo

Disponibilidade de bens e vendedores que os oferecem para venda.

Uma pesquisa realizada pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae),
em 2014, com o tema: “Causa mortis: o sucesso e o fracasso das empresas nos primeiros cinco
anos de vida”, tinha como foco identificar os motivos que levam empresas paulistas à falência nos
primeiros cinco anos, ratificando a importância do planejamento prévio do mercado, da gestão
empresarial e do comportamento empreendedor.

Site
Veja a pesquisa completa no link a seguir:

[Link]
Segundo a pesquisa, boa parte das empresas não levantou informações sobre o mercado em que
desejava atuar, tampouco planejou a realização de itens básicos para abrir uma empresa. Esses são
Empreendedorismo
erros primários, que muitas vezes decorrem da intenção de iniciar rapidamente o negócio, mas sem
o devido tempo para efetivar um planejamento eficiente e eficaz para aumentar as chances de
sucesso do empreendimento.

A partir dos resultados da pesquisa, podemos identificar os caminhos necessários para escolher um
negócio. Cada item indica um critério a ser definido e investigado no sentido de escolher o negócio.
Fazer parte dessa estatística não favorecerá o profissional ao empreender uma trajetória de
sucesso.

Reflita
Então, reveja cada resposta a fim de refletir sobre: como
identificar potenciais clientes, quais são os hábitos de consumo
do seu público-alvo, quem são seus concorrentes, qual a melhor
localização para a organização, quem serão seus fornecedores e
quais são os aspectos legais, o investimento e a qualificação
necessários.
Empreendedorismo
Empreendedorismo
 Empreendedorismo

Figura 2 – Resultados da pesquisa de “Apoio às Micro e Pequenas Empresas”

Fonte: Sebrae – SP (2014)
#ParaTodosVerem: a imagem mostra um gráfico de barras que representa os principais resultados de uma pesquisa
realizada sobre o apoio oferecido às micro e pequenas empresas por meio de porcentagens. Quarenta e seis por cento
das empresas pesquisadas não sabiam o número de clientes que teriam e os hábitos de consumo desses clientes; 39%
não sabiam qual era o capital de giro necessário para abrir o negócio; 38% não sabiam o número de concorrentes que
teriam; 37% não sabiam a melhor localização para o negócio; 33% não tinham informações sobre fornecedores; 32% não
conheciam os aspectos legais do negócio; 31% não sabiam o investimento necessário para o negócio; e 18% não
levantaram a qualificação necessária da mão de obra. Fim da descrição.

A mesma pesquisa revelou os motivos que levaram à abertura de tais empresas/negócios, a saber:

37% dos pesquisados desejavam ter seu próprio negócio;

26% identificaram uma oportunidade de negócio;
19% agiram por exigência de clientes/fornecedores;
11% o fizeram na expectativa de melhoria financeira, como aumento de renda;
4% estavam desempregados e não conseguiam recolocação no mercado de trabalho; e
4% o fizeram por outros motivos.

Para Borges, Filion e Simard (2008), o processo de criação de pequenas empresas segue as
seguintes etapas: iniciação, preparação, lançamento e consolidação.

Quadro 2 – Etapas e atividades do processo de criação de empresas

Etapas Iniciação Preparação Lançamento Consolidação

• Realização das
• Constituição legal atividades de
• Redação do
da empresa; promoção e
• Identificação da plano de
• Organização das marketing;
oportunidade de negócios;
instalações e dos • Comercialização
negócio; • Realização do
equipamentos; de produtos e
• Reflexão e estudo de
• Desenvolvimento serviços;
Atividades desenvolvimento mercado;
do primeiro • Alcance do
da ideia de • Mobilização de
produto ou serviço; ponto de
negócio; recursos;
• Contratação de equilíbrio;
• Decisão de criar • Constituição da
empregados; • • Planificação
a empresa. equipe
Realização da formal;
empreendedora.
primeira venda. • Gestão da nova
empresa.

Fonte: Adaptado de Borges, Filion e Simard (2008)

Esses autores produziram tal estruturação após a análise de obras de vários pesquisadores,
concluindo que o processo de criação de uma empresa é dinâmico, complexo e não linear.
 Empreendedorismo

No que se refere aos critérios do mercado, deve-se:

Identificar as necessidades dos clientes a fim de torná-las atingíveis;

Refletir sobre como agregar valor aos usuários;
Dimensionar o ciclo de vida do produto ou serviço, propondo-se a refletir sobre o
período necessário para recuperar o investimento e obter lucro;
Identificar a estrutura do mercado e analisar se a competição não está consolidada ou
se constitui um mercado emergente; e
Avaliar o tamanho do mercado, estimando o lucro sobre as vendas dos produtos ou
serviços;
Analisar taxa de crescimento do mercado, sendo de alto potencial se estiver entre 30%
a 50% ou mais ao ano; e, sobretudo
Participar ativamente do mercado, almejando ser líder ou estar entre os 20% ou mais
(DORNELAS, 2005).

No que tange aos elementos potenciais sobre a análise econômica, é recomendado considerar:

O lucro depois da incidência dos impostos, considerando 10% a 15% ou mais, com perspectiva
de crescimento;
O tempo necessário para atingir o ponto de equilíbrio e alcançar um fluxo de caixa positivo,
geralmente em torno de 2 anos ou menos;
O retorno potencial sobre o investimento, considerando 25% ao ano ou mais; e, ainda
A necessidade de capital inicial, avaliando se será alta ou moderada (DORNELAS, 2005).

Outro critério de suma importância está relacionado às vantagens competitivas:

Ter potencial para reduzir os custos fixos e variáveis de produção, marketing e

distribuição, de forma a preservar o lucro.
Estabelecer um grau de controle moderado a forte sobre preços, custos e cadeia de
fornecedores e de distribuidores;
Enfrentar algumas barreiras de entrada, aproveitar regulamentações favoráveis, ter
vantagens tecnológicas e contratuais/legais e contar com redes de contatos bem
estabelecidas (DORNELAS, 2005).

Ainda, deve-se considerar a equipe gerencial:

Buscar profissionais experientes, com competências comprovadas;

Formar uma equipe multidisciplinar, com habilidades complementares;
 Garantir o envolvimento com o negócio;
Contratar profissionais que tenham paixão pelo que fazem.
Empreendedorismo

Por último, o conhecimento do mercado é imprescindível para direcionar as atividades do novo

negócio às necessidades do cliente/mercado.

A instituição social que pressupõe troca de bens e serviços denomina-se mercado. Para além do
espaço físico, o mercado se materializa a partir das relações estabelecidas entre vendedores e
compradores que desenvolvem transações, acordos ou trocas. A noção de mercado-alvo
corresponde ao destinatário de produto ou serviço. Quando se pensa em abrir um negócio, várias
questões devem ser consideradas: capital, produto e planejamento são apenas alguns exemplos.

Trocando Ideias
O que é mais importante: a determinação dos três quesitos
apresentados, ou a identificação do público-alvo?

Você acertou se respondeu a identificação do público-alvo. Afinal, nesse contexto, nunca foi tão
verdadeira a pergunta: “você sabe com quem está falando?” Os demais quesitos logo se tornam tão
importantes quanto esse, pois é a partir da identificação das necessidades que você refletirá sobre
o capital e o planejamento para efetivar o negócio almejado.

Em determinados segmentos, é importante, inclusive, ir além da identificação; é preciso esclarecer

outras informações, tais como sexo, idade, escolaridade, estado civil, renda, preferências e estilo de
vida dos possíveis consumidores do seu produto ou serviço.

Ao ter clareza do público-alvo, o empreendedor poderá concentrar seus esforços em um universo

mais homogêneo e, com isso, elaborará produtos e estratégias mais eficientes para cada um de
seus consumidores, de acordo com as características e interesses de cada público.
 Importante Empreendedorismo

É preciso ficar atento, pois tendemos a pré-conceituar o

público-alvo de uma empresa como aquele constituído apenas
pelos clientes e, no máximo, seus funcionários. Essa visão pode
refletir negativamente o resultado dos negócios, bem como o
estreitamento das possibilidades de atuação.

Conhecer os públicos a partir – e apenas – dessa ótica, minimiza a complexa rede de conexões que
compõe as organizações. Na verdade, deve-se entender que o público-alvo de uma organização
concentra-se em todas as pessoas que se relacionam com a instituição.

Assim, o público-alvo de uma empresa extrapola as barreiras físicas e geográficas da organização

em questão, uma vez que não se deve considerar apenas aqueles com os quais se estabelecem
relações diretas. Nesse sentido, alguns autores se referem a esses grupos como stakeholders.

Glossário
Stakeholders são todos os grupos de pessoas impactadas pelas
ações de uma empresa, desde os acionistas, funcionários,
fornecedores, clientes até o governo e demais envolvidos.

No diagrama a seguir, é possível verificar os públicos comumente citados como stakeholders, ou

seja, aquelas pessoas que têm interesses em relação às empresas ou às organizações.
 Figura 3 – Tipos de público
Fonte: Adaptado de França (2012, p. 33).
Empreendedorismo
#ParaTodosVerem: a figura apresenta um diagrama visual que descreve os diferentes tipos de público existentes. No
centro do esquema, há um círculo principal que representa a organização. Os públicos indicados na figura são: alta
administração, fornecedores, consumidores, associações e entidades de classe, representantes da comunidade,
concorrência, mídia, comunidade financeira, sindicatos, grupos de pressão, empregados, governo e organização.

Cada público citado requer um tipo de relação. Hoje em dia, é preciso criar valor para todos os
públicos que têm relacionamento com a empresa, devendo estabelecer processos e estratégias
sistematizadas de engajamento, investindo no desenvolvimento e na qualidade da relação entre
funcionários, fornecedores, acionistas e comunidades, entre outros.

Site
Saiba mais sobre a importância de engajar seus stakeholders:

[Link]

Para ratificar a importância da identificação e do conhecimento dos hábitos/costumes do público

com o qual se deseja trabalhar, leia a seguinte história ilustrativa, retirada do blog Emanuela Ribeiro:
Ao ler essa história, fica clara a importância do conhecimento profundo do público que se quer
atingir. Para qualquer empresa ou organização, a consciência de seu público é essencial para o êxito
Empreendedorismo
de toda forma de ação, afinal, o consumidor é a razão de ser, bem como é dele o poder de sustentar
ou mesmo destruir qualquer negócio.

Figura 4 – Propaganda da Coca-Cola

Fonte: Reprodução
#ParaTodosVerem: a imagem apresenta três fotos. A primeira mostra um homem caído na areia do deserto, exausto, a
ponto de desmaiar. A segunda mostra o homem bebendo Coca-Cola. E a terceira mostra o homem em pé, recuperado.
Fim da descrição.

Um método bastante comum e simples utilizado pelo marketing digital, mas que facilmente pode
ser transportado para a identificação do público-alvo de qualquer organização, é a definição do
buyer persona do negócio. Nada mais é que a representação real da pessoa que pode estar
interessada em comprar o produto ou consumir o serviço. Na verdade, são clientes ideais ou em
potencial.

A lista de perguntas normalmente é extensa e varia de acordo com o segmento de cada

organização. Contudo, há uma informação que é primordial:

Reflita
Como o produto ou o serviço que se quer oferecer ajuda na vida
de seu cliente?

A maioria das pesquisas sobre o tema varia ao apresentar as perguntas mais comuns para serem
utilizadas nas pesquisas, a fim de traçar o perfil desse cliente potencial. Dentro de tal cenário,
sugere-se que se compreendam as dimensões do cliente ideal apresentadas a seguir:
 É preciso conhecer as seguintes informações demográficas do cliente: sexo, estado civil, renda,
endereço, idade e profissão.
Empreendedorismo
O ideal é que se conheçam as prioridades do cliente, ou seja, o que o levaria à escolha de sua
empresa ou de seu serviço.
Como o cliente descreveria uma experiência positiva? Questionando de outra forma, o que ele
espera de uma empresa de sucesso e que atenda aos seus desejos?
Quais são as barreiras que impedem o cliente de escolher a sua marca?;
Quais características o cliente usa como critérios de decisão para avaliar/comparar ou adquirir
produtos e serviços? Ou seja, quais são os diferenciais que ele aponta?
Como é o processo de decisão de compra? Qual é o papel do cliente nesse processo?

Antes de finalizar este conteúdo, entenda que há diferenças substanciais entre público-alvo e buyer
persona. Note que eles estão relacionados, mas não são a mesma coisa.

Importante

Público-alvo: agrupamento de pessoas para o qual os

produtos ou os serviços da organização são
produzidos/direcionados.
Buyer persona: representação do cliente potencial
idealizado. Tal representação leva ao conhecimento do
público-alvo.

Ainda que tenhamos apresentado o buyer persona como uma ferramenta para a identificação do
mercado-alvo, é preciso esclarecer que outras formas de identificação existem, ou seja, não há um
método único que possa ser aplicado a todas as organizações para identificar os clientes potenciais.
Afinal, cada organização tem as suas particularidades. A sugestão é a adaptação, a identificação de
um método que se adapte às necessidades do negócio.

Por exemplo

Em uma loja virtual, podem ser analisados os índices de visitação por página e os cliques em
determinados produtos. A partir desse conhecimento, pode-se inferir os potenciais clientes, se
comparados à quantidade de compras efetivadas. Assim, os internautas que visualizaram a
mercadoria, mas não a compraram, são clientes potenciais.

Outro exemplo

No caso de uma loja física, para a identificação do mercado potencial, sugere-se um estudo sobre
as pessoas que foram até a loja. Além disso, outra possibilidade é buscar informações sobre os
gastos dos clientes nos últimos dias/meses. Com tais dados será possível, por exemplo, planejar o
lançamento de novos produtos.
Ademais, outra maneira de se identificar/descobrir/conhecer/determinar o público-alvo de uma
organização é responder a cinco questões básicas e pontuais, a saber:
Empreendedorismo

O que os clientes compram?

Por que compram?

Quando compram?

Como compram?

Onde compram?

Além dessas questões, identificar o perfil socioeconômico do mercado-alvo é bastante oportuno.

As fontes de dados mais confiáveis e de fácil acesso advêm do Instituto Brasileiro de Geografia e
Estatística (IBGE), da Fundação Getúlio Vargas (FGV) e do Ministério do Trabalho.

Em Síntese
Finalizamos esta Unidade ratificando a importância da
delimitação do público-alvo. Ao ter clareza do mercado que se
quer atingir, é possível que o empreendedor organize produtos
que atendam às necessidades do cliente, que divulgue seu
negócio de modo mais eficiente e, até mesmo, que seja mais
assertivo na decisão das especificidades dos produtos, da
arquitetura do ponto de venda e do tipo de abordagem mais
adequado ao cliente.

Material Complementar

Indicações para saber mais sobre os assuntos abordados nesta Unidade:

 Livro Empreendedorismo

Vídeo

Leituras

Referências

BORGES, C.; FILION, L. J.; SIMARD, G. Jovens empreendedores e o processo de criação de

empresas. RAM – Revista de Administração Mackenzie, São Paulo, v. 9, n. 8, p. 39-63, nov./dez.
2008.

CHIAVENATO, I. Empreendedorismo: dando asas ao espírito empreendedor. São Paulo: Manole,

2012.

CHIAVENATO, I. Empreendedorismo: dando asas ao espírito empreendedor. 4. ed. São Paulo:

Manole, 2015.

DOLABELA, F. Oficina do empreendedor. 6. ed. São Paulo: Cultura, 1999.

DORNELAS, J. C. A. Empreendedorismo: transformando ideias em negócios. Rio de Janeiro:

Campus, 2005.
LAS CASAS, A. L. Administração de marketing: planejamento e aplicações à realidade brasileira. São
Paulo: Atlas, 2014.
Empreendedorismo

MAIRINS, S. Como definir o público alvo para sua empresa? Revista Administradores, [s. l.], 2012.
Disponível em: <[Link] Acesso em: 30 nov. 2016.

RIBEIRO, E. Identificando seus públicos. Disponível em: . Acesso em: 3 dez. 2016.

SARASVATHY, S. Causation and effectuation: toward a theoretical shift from economic inevitability
to entrepreneurial contingency. Academy of Management Review, Journal of business Venturing, [s.
l.], v. 26, p. 243-263, 2001.

SEBRAE. Causa Mortis: o sucesso e o fracasso das empresas nos primeiros cinco anos de vida. Jul.,
2014. Disponível em:
<[Link] Acesso
em: 28 nov. 2016.
 Empreendedorismo

Muito bem, estudante!

Você chegou ao final desta Unidade. Parabéns! É hora de testar os conhecimentos adquiridos: volte ao Ambiente
Virtual de Aprendizagem para acessar as Atividades.

Se preferir estudar de maneira off-line, faça o download do conteúdo desta Unidade a seguir.

 Versão Impressa