GROWTH MANANGER PROGRAM – GMP

STAAGE UNIVERSITY

Trilha 1: Iniciante em Growth;

Fundamentos

[1º MÓDULO]
[História do Marketing] – A evolução do marketing: do 1.0 a 5.0

 A origem do marketing:

O marketing sempre existiu, onde existe comércio existe marketing.

Marketing do inglês significa mercado. A definição de mercado é onde compradores e vendedores se

encontram. E a transação acontece.

 Homo Economicus
A disciplina nasce da economia e o termo começa a ser utilizado a partir de meados de 1900. Na
época predominavam as teorias econômicas clássicas. Destaque especial para a teoria do homem
racional (ou Homo Economicus) onde propunha-se que o ser humano era um ser totalmente racional
e que, nas transações financeiras, cada parte buscava racionalmente sempre o melhor negócio
possível. Foi feita para descrever os mercados de forma matemática e previsível.

 Economia Comportamental
O problema é que, ao olhar de perto, o homem racional não existe. O humano não é um agente de
cálculo racional. Mas na prática, as pessoas são irracionais, impulsivas e incoerentes. Assim surgiu o
campo da Economia Comportamental.
A economia comportamental tem como principal nome Daniel Kahneman, mesmo autor do livro
Rápido e Devagar, que demonstra que o cérebro tem diferentes sistemas para a tomada de decisão.

 Kotler

Kotler, considerado o pai do marketing, aluno de Friedman (Nobel) e Samuelson (Nobel), dedicou-se
a entender melhor como realmente funcionava essa relação de compra e venda. Não apenas a parte
racional ou a economia comportamental, mas na prática como isso se aplicava para as diversas
empresas e negócios.

Segundo Kotler, 75% das decisões tomadas são decididas pelas emoções – e os outros 25% de
racionalidade servem apenas para justificar a decisão tomada. A informação encontra respaldo na
neurociência que explica que as emoções são a grande calculadora do comportamento humano.

Segundo a neurociência e a evolução das espécies, a função da emoção é a tomada de decisão

(Estou com fome? Sim? Vale a pena chegar perto daquele tigre para tentar pegar a banana que está
na árvore ao lado? Qual é maior, minha fome ou meu medo? Etc). Assim como existe um leve delay
na tomada de decisão, onde a decisão é tomada antes de chegar na voz da cabeça que chamamos de
“consciência”. Evolutivamente acredita-se que a função da voz – assim como dito por Kotler – é para
justificar de alguma maneira inventada e racionalmente válida a tomada de decisão, provavelmente
para justificarmos para nós mesmos para poder nos defender/explicar para o restante da tribo o
porquê tal decisão foi tomada.

Adiante...

 Marketing 1.0 – 5.0

Orientação para o mercado

Marketing iniciou no que chamamos de marketing 1.0.

Época compreendida aproximadamente entre 1950 e 1980.

Ou, marketing orientado para o produto.

Uma massa grande de consumidores com bom poder aquisitivo encontrou uma falta de
disponibilidade de bens de consumo. O que gerou uma onda de produção. A empresa decidia o que
iria produzir e o que o cliente iria comprar e este, por sua vez, não tinha grandes opções.

Ford “O cliente pode ter o carro da cor que quiser, contanto que seja preto."

A época foi marcada pela produção em massa, com foco na padronização e redução de custo.
A intenção era focar na eficiência de produção para jogar para o mercado o máximo de produtos
possível.

Logo, com grandes produções, surgimento de novas empresas, clientes atendidos, o mercado
começou a enfrentar o que é chamado de concorrência.

O consumidor começou a ter mais opções de compra, exigir maior personalização, as empresas
tiveram que se diferenciar para atender uma gama maior de desejos, a informação se tornou mais
acessível. Dando início para o Marketing 2.0 (1980 – 2000).

O Maketing 2.0 (1980-2000), ou marketing orientado para as vendas. Início de personalização. Início
de segmentação de mercado.

O Marketing 3.0 (2000-2010) ou orientação para o cliente deixa de focar apenas no produto (1.0) ou
no consumidor (2.0), mas começa a focar no ser humano completo – com valores, propósitos,
espiritualidade, emoções e visão de mundo. É um relacionamento muito mais profundo. Catapultado
pelas recentes revoluções da conectividade provinda da internet. Foco máximo em estudo do cliente.

No Marketing 4.0 (2010-2020) o foco está no consumidor conectado, que vive num mundo digital,
móvel, em rede e social.

A jornada do cliente agora não é mais linear. Ela passa e repassa por diversos canais, com diversos
pontos de contato, redes, influenciadores, comunidades.

Aqui a atenção é escassa, o cérebro é bombardeado por uma infinidade de conteúdos e uma
infinidade de empresas e opções surgem. Todos ultra segmentados. As ferramentas mudam, as
possibilidades de análise de dados mudam. A possibilidade de construção de narrativas muda.

No marketing 5.0 (2020 – 2025) é focado no mundo com IA, Machine Learning e entre outras
possibilidades que alterarão o marketing como um todo.

O marketing é uma disciplina que se modifica – se aprimora – ao passar do tempo. Modifica, pois,
acompanha os hábitos de consumo e comportamento da sociedade. E se aprimora pois se alavanca
com a evolução tecnológica, permitindo cada vez mais dados, análises, segmentações e canais de
comunicação.

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Frases de Peter Drucker sobre marketing:

“Uma empresa tem duas funções básicas: marketing e inovação. Marketing e inovação produzem
resultado. O resto é custo.”

“O propósito de uma empresa é criar clientes”

“O objetivo do marketing é conhecer o cliente tão bem a ponto de garantir que o que você vende
para ele vai atender as necessidades dele”

“O objetivo do marketing é deixar a parte de vendas [no que diz respeito ao papel do vendedor]
desnecessária [ao criar necessidade, desejo, demanda, você faz o cliente querer comprar o produto,
o convencimento ocorre na jornada.” Onde o vendedor vira um tirador de pedidos. Frase um pouco
forçada, uma vez que existem vendedores herbívoros e carnívoros e clientes com maior ou menor
grau de interesse.

“Se Deus quisesse te destruir ele te daria dez anos de sucesso”.

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Orientação para Branding

Orientação para digital

O surgimento da internet e, principalmente, das redes sociais revolucionaram as possibilidades em

geração de demanda e comunicação.

Com plataformas como Instagram, Facebook e Google, trouxeram:

- Acessibilidade (todas as empresas agora podem fazer).

- Redução de custos (mídia paga a partir de $ 1,00/dia e produções baratas).

- Hiper segmentação (construção de PERSONA, diálogo com diferentes públicos, diferentes

abordagens em um mesmo produto/empresa e públicos diferentes – maior assertividade).

- Maior comunicação. Antigamente campanhas precisavam ser restritas a um slogan, uma frase de
impacto. A produção era cara, a veiculação era cara. Hoje surgiu a possibilidade de melhor
construção de narrativa com profundidade.
4Ps: Preço (margem, preço de venda, cmv, curvas etc.). Praça. Produto (embalagem, distribuição,
pessoas (serviços)), Promoção (divulgação, branding, propaganda, forças de vendas). Etc.

A maior base do marketing é conhecer o cliente. Quem ele é. Por quais motivos compra etc.

1. Estudo de mercado.
2. Segmentação, público-alvo, posicionamento.
3. Proposta de valor.
4. Plano de marketing.
5. Implementação.
6. Controle.

Acompanhamentos, feedbacks etc.

Se algo não ocorreu bem, se no final as vendas não subiram, refaça a trajetória de trás para
frente.

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 Jornada do Cliente e pontos de contato

Jornada do cliente é todos os passos que o levaram até ali.

Por exemplo: a empresa é uma concessionária e o cliente apareceu ali para trocar de carro.
Por quê? Como ele apareceu ali? Por que escolheu essa e não uma concorrente? Quais foi o passo a
passo de ele tomar ciência da existência da empresa até ele efetuar uma compra?

Mapear todos os pontos de contato (que é onde ocorre qualquer interação entre cliente-empresa).
São quantos? Cinco? Dez? Cada ponto de contato pode ter uma relação grande influenciando para
bem ou para mal a venda.

Imagine seus clientes, dê nome, características, objetivos etc.

“Para falar de João eu preciso ser João”.

 Personas

Personas são a criação de uma identidade para o segmento alvo com nome, foto, objetivos, hábitos
etc. E ajudam o profissional de marketing a elaborar vínculos mais profundos e assertivos.

 Conteúdo
Criação de conteúdo serve para mostrar ou falar a respeito de algo que o seu público se interessa,
sem um pitch de vendas. É para gerar conexão, memória, vínculo, autoridade. Estreitar a relação.

 Influência

Referências para o comportamento do seguidor.

 Omnichannels

Presente em diversos canais ao mesmo tempo. Trackeamento dos clientes.

Estratégias de crescimento
[2º MÓDULO]

 Monitorar o que é dito sobre você na internet

Monitorar o que é dito sobre você na internet (twitter, comentários, feed instagram, avaliações
google). O que é dito é um relato de uma situação que ocorreu e pode servir pra avaliação e pontos
de melhoria.

 Como adquirir mais clientes

Como pegar alguém do mercado do seu público-alvo e transformá-lo em seu cliente?

1. Awarness: significa consciência de marca. Brand awareness é quando sua marca está na
mente do cliente. Ex: quando se fala em refrigerante se lembra automaticamente em coca-
cola, ou guaraná, ou kuat, ou pepsi.
Top of Mind é a empresa que vem primeiro na cabeça quando se pensa em um ramo
específico. Ex: academia > smart fit.

Pode variar de cliente para cliente. Isso é importante pois ninguém compra de quem não conhece. E,
mesmo que conheça, não considera comprar de fato. Awareness é o topo de funil, é o começo. Sem
consideração não existe desejo, sem desejo não existe venda.

Awareness é gerado com presença de marca: tráfego pago, influenciadores (pessoas postando ou
falando), ações de marketing (localização física/tráfego, ações de guerrilha etc.), repetição.
Quanto mais a marca aparece, mais gruda na mente do cliente. Se você vê um anúncio dez vez por
dia de uma marca, a probabilidade de que ela venha nas primeiras posições de uma categoria são
muito altas.

Persona definida, estética, repetição, identificação emocional.

Pode ser utilizada, em falando de tráfego pago, objetivo de alcance e frequência.

Awareness costuma não colocar chamada para ação, apenas instigar, cutucar e ser lembrado. As
campanhas de venda normalmente são mais utilizadas em remarketing/consideração.

Awareness é sobre atenção.

 Construindo uma jornada de compra/evangelização:

2. Awareness.
3. Fazer sua empresa parecer interessante.
4. Faça perguntas.
5. Responda as perguntas. Se gostamos do que ouvimos a probabilidade de compra é maior.
6. Agir novamente. Para comprarem de novo. Para evangelizar.

Conhecimento > Interesse > Pergunta > Solução > Ação > Recompra. Com utilização das ferramentas
para passar de uma etapa para a outra.

Ex: Público frio para awareness > Pixel para coleta > Interesse > Pixel para coleta + Pixel excluindo
público anterior > Pergunta > Pixel para coleta + pixel excluindo público anterior > Ação > Pixel para
coleta + pixel excluindo público anterior > E assim sucessivamente.

Um lugar que leva para outro lugar, que leva para outro lugar, que leva para outro lugar... Assim é
construído uma narrativa, uma história. É construído assimilação, pertencimento, familiaridade. É
construído uma jornada.

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 Perguntas guia para novo negócio.

Para abrir um novo negócio:

1. É um momento bom para montar uma empresa em sua área?

2. Você está mirando em uma fatia grande de um mercado pequeno ou uma fatia pequena de
um mercado grande?
3. Você tem a equipe certa?
4. Você está pensando não apenas no produto, mas também em sua entrega? (Gerar demanda,
distribuição, aquisição de clientes etc.)
 5. Você se manterá daqui dez ou vinte anos?
6. Você identificou alguma oportunidade de mercado?

MVP: Mínimo produto viável que você pode lançar como teste para medir a aceitação do mercado e
decidir se o produto pode ser lançado com aprimoramento contínuo.

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 Growth como estratégia de crescimento e sobrevivência

Growth se baseia em crescimento, onde crescer de maneira sustentável é uma estratégia de

sobrevivência. O mercado sempre oscila e a concorrência sempre se aprimora.

Metáfora do mar revolto. Existe épocas de mar calmo e épocas de mar revolto. O pensamento em
growth prega que se a empresa for demasiadamente irrelevante ou pequena (como uma canoa), ela
sofrerá muito em épocas de turbulência. Agora, se ela for grande (como um transatlântico),
sobreviverá em mares tranquilos e revoltos.

Não é crescimento sem planejamento e sustentabilidade. É crescimento sustentável, com risco

calculado, previsão dos indicadores chave. É extrair o máximo de cada área e de cada oportunidade.

Utiliza-se de técnicas de marketing para um aprimoramento contínuo e vivo.

[Dado: 95% das empresas no Brasil faturam menos de R$ 1.000.000/ano]

[Trabalho do CMO costuma ser de mandatos de dois a quatro anos]

“Marketing só é marketing quando vende.”

Growth é estratégia focada em resultado mensurado objetivando a maior eficiência possível para a
ação.

Os principais fatores de crescimento se dão através de acompanhamento de indicadores-chave para

entender onde o negócio está e para onde está indo. Quem não mede não cresce.

 Planilha de forecast é utilizada para projetar cenários futuros. É a tentativa de prever (ou
criar) o futuro baseado em dados passados, metas e hipóteses estratégicas. Usualmente
focando em receita, despesas, lucros, demanda, crescimento, clientes novos, clientes
recorrentes, churn.
 Exemplo:

Novos Alunos Receita Despesas Lucro

Mês
(Estimativa) Estimada Fixas Estimado

Junho 80 R$ 28.000 R$ 15.000 R$ 13.000

Julho 90 R$ 31.500 R$ 15.000 R$ 16.500

Agosto 110 R$ 38.500 R$ 16.000 R$ 22.500

Destaca a diferença entre clientes recorrentes (LTV com CAC zero), clientes novos (CAC a ser pago) e
churn (desistências/perdas).

Cohort: corte sobre um número total. Um agrupamento (idade, sexo, localização etc.) a ser
mensurado e analisado.

Indicadores como LTV, CAC, CHURN são uma tentativa de mensurar e prever a ação humana (quantos
clientes e qual será a minha receita, crescimento e fluxo de caixa daqui quatro meses?).

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 Economia comportamental

Viés cognitivo é um atalho mental descobertas por Daniel Kahneman (NOBEL) e Amos Tversky –
psicólogos israelenses –, onde o cérebro toma atalhos para a tomada de decisão. Popularizam-se
como gatilhos mentais.

 Exemplos de vieses cognitivos (Kahneman):

Ancoragem: Primeiro preço em comparação ao segundo (de R$ 99,90 por 59,90).

Escassez: Últimos três quartos disponíveis nesse hotel (Booking).

Prova social: Veja os depoimentos dos nossos alunos.

Confirmação: Procura de informações que confirmam uma crença que ela já acredita.

Status quo: As pessoas tendem a continuar como estão, inércia.

Custo irrecuperável: você já investiu tempo e/ou dinheiro nisso, tem certeza que vai abandonar?
“Você já foi longe demais para parar, é hora de continuar”.

Autoridade: Quando uma autoridade, figura pública, celebridade valida algo.

Recenticidade: Algo recente sempre leva maior peso, mesmo que não seja de fato mais relevante.

Efeito Halo: Se gostamos de alguma característica em específico, assumimos que o resto é bom
também.

Aversão à perda: perder algo dói mais do que a alegria gerada ao ganhar a mesma coisa.

Exemplo na prática:

QUADRO DE VIESES COGNITIVOS APLICADOS AO

MARKETING DE ACADEMIA
Gatilho
# Viés Cognitivo Texto/Copy no Criativo Ideia de Imagem
Psicológico
“De R$149 por apenas
Tabela de preço cortado, com
Comparação de R$89/mês. Você
1 Ancoragem destaque no novo valor, estilo
preço economiza R$720 por
premium clean
ano.”
“Últimas 12 vagas.
Medo de perder Ampulheta pegando fogo +
2 Escassez Depois disso, só no
(FOMO) texto “Tá acabando.”
próximo lote.”
Foto realista com muita gente
Validação dos “Mais de 3.000 alunos já
3 Prova Social treinando e sorrindo, estilo
outros passaram pela Prime.”
espontâneo
“Você sempre soube que Personagem olhando para si
Reforço de
4 Confirmação era capaz. Só faltava o mesmo no espelho, visual
crença
lugar certo.” determinado
Pessoa parada no sofá
Romper a “Se nada mudar… nada
5 Status Quo enquanto o tempo passa no
inércia muda.”
relógio ao fundo
“Você já começou. Agora
Custo “Já investiu, Aluno na metade da
6 é hora de terminar o que
Irrecuperável continue” transformação (antes/depois)
começou.”
“Método aprovado por Personal orientando aluno,
Validação
7 Autoridade fisioterapeutas e personal com selo de “Aprovado por
técnica
trainers.” especialistas”
8 Recenticidade Memória “Você viu a gente ontem. Mostra feed de Instagram
recente Hoje é o dia de começar.” com vários posts da academia
 Gatilho
# Viés Cognitivo Texto/Copy no Criativo Ideia de Imagem
Psicológico
influencia aparecendo
Estética = “Estrutura de alto nível. Imagem ultra-realista da
9 Efeito Halo qualidade Preço que cabe no seu academia, com iluminação e
percebida bolso.” ambiente premium
Personagem olhando para o
“Cada dia parado é um
Aversão à Dor maior que espelho frustrado, enquanto
10 resultado que você não
Perda prazer outro 'ele' mais forte o
conquista.”
observa

...

...

 O que leva à ação (Ludwig von Misses):

Segundo Misses todo ser humano age para remover um desconforto percebido.

AÇÃO = insatisfação atual + visualização de um estágio melhor + expectativa de que agira vai resolver.

Assim, para que uma ação de fato ocorra é necessário que:

1. Problema (desconforto): Insatisfação atual. Marketeiros tem que criar desconforto, fricção,
que gera atenção, gera awereness, talvez para um problema que o cliente nem sabia que ele
tinha. O problema precisa ser percebido. Não basta ele existir, tem que ser evidenciado,
validado, amplificado. Sem problema a ser resolvido, para que sua empresa serve?

2. Imaginário da solução: Visualização de estágio melhor: a visualização da solução, de uma

vida mais feliz, um ganho palpável. Não necessariamente é a característica do produto em si.
Uma aula de muay thai não visa – para a maioria dos clientes – um objetivo de melhorar
tecnicamente um estilo de luta específico, mas a segurança de sua família, o pertencimento à
um grupo de pessoas, o combate à ansiedade, a validação do seu grupo virtual (postar), o
pertencimento (todo mundo que eu conheço está fazendo).

3. Confiança na solução. Expectativa de ação. Pode sofrer “empurrão” por vieses cognitivos
com uma chamada para a ação.

Segundo Misses um consumidor não compra um produto, nem seu resultado direto, mas age para
sair de um estado psicológico desconfortável, e só age se visualizar, de maneira clara, a ponte entre o
problema e a solução.

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 Marketing como método científico

 Organização Data Driven é a utilização de dados para guiar as tomadas de decisões. Verificar o
que está dando certo e o que não está. Direcionar o rumo, ampliando ou consertando.

Apropria-se do método científico onde observações viram hipóteses. Essas hipóteses são
colocadas a prova e viram conclusões.

Ideias viram hipóteses.

As hipóteses são testadas (com o menor valor viável), mensuradas e analisadas.

O que deu certo? O que não deu? Onde vamos continuar a alocar esforços? O que vamos cortar
ou redesenhar? Até onde podemos ir?

Podem ser utilizados experimentos randomizados para validação de qual funciona e qual não
funciona (ex: testes A/B). Testa pequeno, valida o que funcionou e o que não funcionou.
Redesenha ou abandona o que não funcionou e investe no que deu certo em maior escada.

V1) Coleta de indicadores: Máximo de hipóteses testadas com o mínimo de dinheiro possível.

V2) Maturar. Tentar replicar após validação.

V3) Escala: mais investimento e maior acompanhamento de resultados.

V4) Aumento de estrutura, comprometimento em maiores custos fixos como equipe

(contratações, tráfego, vendedores, designers etc.).

É um ciclo sem fim. Não é um projeto a ser realizado de maneira independente e única. Mas um
processo a ser constantemente testado e aprimorado, maneira contínua. Nunca tem fim.

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 Ciclo do produto

“Se a empresa fosse um corpo humano, o marketing seria o cérebro”.

- Preço é o que se paga, o valor cobrado.

- Valor é o que é percebido pelo cliente, quanto ela vale. A percepção de entrega de valor para o
cliente sempre precisa ser superior ao preço cobrado. O preço fica “barato” por aquilo que é
entregue.
- O produto precisa ser sexy. Gerar desejo.

 Ciclo de vida:

Lançamento, crescimento, maturidade e declínio.

Se o produto estiver na fase de declínio é porque o mercado não deseja mais aquela solução, já ficou
ultrapassada. Não há marketing que o salve, pois mesmo que consiga gerar demanda e efetuar
venda, a demanda será cada vez menor, o LTV cada vez menor e, provavelmente, o CAC cada vez
maior. Não há recompra, o produto está no ciclo final e cada vez será mais e mais difícil mantê-lo
viável. É hora de ofertar novas soluções.

 Vender NA internet vs. vender ATRAVÉS da internet:

[DADO: 95% das vendas são influenciadas pela internet].

A transação financeira que efetiva a compra pode não acontecer em ambiente online. Ou seja, não é
um “ecommerce”. Mas serve para gerar demanda através da internet, seja convertida em leads ou
busca presencial pelo estabelecimento que sofreu influência prévia.

 Indústria: sell in vs. sell out.

Sell in é quando o produto fabricado é vendido para o varejista, por exemplo

Sell out é quando o varejista vende ao consumidor final.

É necessário atenção pelo fabricante se o produto será vendido para o consumidor final no sell out.
Sem isso o varejista tende a deixar de comprar (sell in). Assim sendo, a marca precisa gerar demanda
para o varejista continuar comprando seus produtos. A preocupação ocorre em duas frentes: 1.
Geração de valor ao varejista; e 2. Geração de valor ao consumidor final.

 Escada de valor.

Escada de valor é ter um portfólio desenhado para atender o cliente, desde o low ticket/início de
relacionamento até o high ticket. Um cliente não comprará um produto caro (e alta expectativa de
resultado) sem que você tenha um relacionamento estabelecido ou seja uma marca de autoridade
no mercado já conhecida – e mesmo que for, a compra ainda passa por diversas etapas e avaliações.

A escada de valor é um método criado para aquisição de mais clientes, não visando a venda de um
produto em específico, mas de uma trilha construída para adquirir clientes, aumentar
relacionamentos e aumentar o LTV. Entregando cada vez mais valor.

Ex: V4 poderia vender apenas assessoria de marketing high ticket, seria muito mais difícil.

Ou apenas o curso de assessor do marketing 10.000,00. Seria muito mais difícil realizar uma venda.

Ou focar só no produto principal: assessorias de 3.000,00 - 5.000,00 mensais.

Porém essa estratégia acaba por dificultar a venda desses produtos. Assim é elaborado um
ecossistema vivo de produtos onde existem a escada de valor:

Começa com produtos baratos – que muitas vezes não dão lucro – como podcasts, aulas por R$
19,90, livro cientista do marketing. Podendo (ou não) gerar algum lucro, mas objetivando o início do
relacionamento. Após a primeira compra, será muito mais fácil realizar novas vendas. O
relacionamento se inicia, a entrega de valor acontece. Tenha em mente sempre tentar ter um valor
percebido maior que o preço cobrado (ex: masterclass eugências que custa R$ 19,90 e tem como
objetivo vender uma formação de R$ 4.000,00 ao final).

┌─────────────────────────────┐

Etapa 4 │ PRODUTO PREMIUM │

│ Mentoria, consultoria, etc.│

│ Alta entrega, alto ticket │

└─────────────────────────────┘

┌─────────────────────────────┐

Etapa 3 │ PRODUTO PRINCIPAL │

│ Curso completo, assinatura │

│ Entrega robusta │

└─────────────────────────────┘

┌─────────────────────────────┐

Etapa 2 │ PRODUTO DE ENTRADA │

│ Ebook, workshop, minicurso │

│ Preço acessível │

└─────────────────────────────┘

┌─────────────────────────────┐

Etapa 1 │ CONTEÚDO GRATUITO │

│ YouTube, posts, PDF grátis │

 │ Gera confiança e valor │

└─────────────────────────────┘

 Produto > MVP > Teste.

Hipótese de produto > Testar market fit: se existe uma dor real a ser resolvida, quanto maior for a
dor do cliente mais você pode cobrar.

Constantemente lançar produtos que o mercado aceita. Forma sistêmica.

- NPS > Net Promoter Score

1 a 5, ou 1 a 10. Você indicaria o produto para algum familiar ou amigo? Para produtos com a
experiência agradável.

- MHS > Must Have Score

1 a 5, ou 1 a 10. Medir a dependência do cliente. Utilizado quando a experiência não for agradável
(ex: software de finanças). O quão decepcionado você ficaria se eu parasse de prestar esse serviço
para você?

- Fit de Produto com Canal:

Canal é o que liga o produto ao cliente. Com qual canal o produto mais se identifica? Bull eye: listar
todos os canais, as hipóteses, escolher os que mais fazer sentido baseado nas hipóteses/mais
barato/mais conhecimento e testar.

 TAM: Total adressed market

Tamanho total do adressed market (maior/oceano).

Quanto é possível alcançar (meio/que faz sentido para o seu negócio).

Qual o seu mercado (menor/que você vai conseguir atingir).

Testar IA para números de mercado (GPT, GEMINI).

 Product Market Fit

Product market fit é o teste de hipótese da aceitação pelo mercado do produto, passando por um
MVP.

Um produto sem market fit é um produto que não vende ou que, se vende, não existe recorrência.
Não existe um mercado forte sedento pelo produto. Assim o produto precisa ser demasiadamente
empurrado – aumentando o CAC, diminuindo o preço de venda, inexistindo recompra. Quanto maior
for o fit com o mercado, maior a possibilidade de crescimento.

“Você ainda não tem um negócio de verdade enquanto não encontrar o Product-Market Fit. Até lá,
você está só testando hipóteses.”

Exemplo: Comece com uma dor a ser solucionada. Teste a promessa antes de fazer o produto.
Converse com os clientes e entenda como funciona na realidade. Crie um MVP (mínimo viável).
Rastreie o comportamento real e colha o feedback. Melhore o produto > adquira mais clientes >
melhore o produto > adquira mais clientes > loop de crescimento.

 Sweet Spot

Intersecção entre três componentes:

1. Se sente competente ou tem gosto por fazer (pessoal mesmo).

2. Mercado sente que você é competente.
3. Existe uma escassez naquilo.
  Público-alvo / mercado

O ideal é não se limitar a um único mercado. Exemplo: duas a quatro variações de público em
constante teste. Dica: olhe para seu próprio banco de dados.

Etapas da compra:

1. Inconsciente: não te conhece, não conhece o problema. > não está buscando pela solução. Criar
desejo/necessidade/urgência.

2. Consciente do problema.

3. Consciente da solução.

4. Consciente do produto.

5. Totalmente consciente.

Entenda onde o targget está. Pense nas dores (Misses) > Solução > Mapear objeções antes de fazer
campanha (quebrar de maneira prévia).

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 Pilares do marketing (através da internet)

Tráfego <---> Engajamento <---> Conversão <---> Retenção

Não é linear. Um não costuma ser mais importante que o outro (o marketing não tem divisões, é
feito para uma maneira mais didática). Pode misturar digital e físico, canais online e offline.

A venda normalmente ocorre quando as quatro etapas são bem executadas.

1. Tráfego: Objetivo é garantir um fluxo de pessoas qualificadas querendo comprar.

Ex: Loja em shopping vs. loja na avenida vs. loja em rua não movimentada pelo bairro.
Até que ponto está pagando pelo metro quadrado do estabelecimento ou pelo tráfego de
pessoas que passam na frente?
Tráfego, grosso modo, é fazer um fluxo de pessoas passarem na frente da sua vitrine.
 2. Engajamento: método que envolve o cliente que está passando na frente. Começa
relacionamento, gera atenção, interesse.
Engajamento, grosso modo, é fazer o fluxo de pessoas pararem e olharem para as roupas da
sua vitrine.

3. Conversão: método que objetiva a venda. Pega o cliente que prestou atenção em sua vitrine
e faz uma oferta de venda.
(lead responsive, tempo de venda/atendimento, diversas métricas podem ser avaliadas).

4. Retenção: Perseguir usuário em momentos assertivos. É a segunda venda, a recompra, a

oferta de outros produtos, a escada de valor.

 Loop de Growth

Loop de growth é a nomenclatura utilizada de um processo escalável com as métricas analisadas:

1. Compra de Mídia.
2. Gera leads.
3. Gera vendas.
4. Gera Lucro.
5. Reinveste Lucro -> Compra Mídia.

É um processo organizado onde o ROI é positivo (ex: 3) e o lucro gerado pelo canal (antes não
trabalhado) é reinvestido no próprio canal. O canal é estressado até o limite. Após continua-se
no canal e abre para outro canal. E assim sucessivamente.

Esse é um processo explicado via simplificação e apenas sobre a ótica da compra de mídia. Há
também o LTV dos compradores, leads gerados, canais extras, outros produtos, e assim
sucessivamente.

O loop é estressado até o ROI permitir, o canal esgotar, a capacidade de produção esgotar.

.
  Inbound vs. Marketing direto

Inbound marketing é a construção de relacionamento. Primeiro gera conteúdo, valor, familiaridade.

Para num segundo momento oferecer a venda. Atua de maneira orgânica. Cria desejo, CAC barato,
demora tempo, retorno incerto.

Já o marketing direto ou outbound é causado via interrupção de atenção (busca ativa) com oferta
imediata.

O inbound marketing é mais efetivo para a construção de relacionamento, levando o nível de

consciência zero até o momento da compra. Já o marketing direto funciona mais para níveis de
consciência mais elevados. O marketing direto costuma ter um CAC maior, mais rápido e não constrói
desejo.

Os dois podem atuar simultaneamente. São sinérgicos. A maior efetividade se encontra na junção
dos dois “Inbound Direto”, que chama a atenção para o conteúdo (níveis de consciência, soluções,
produto, proposta de valor, personas, grid de anúncios, objeções, dores, ofertas, etc).
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 Mensuração

Definir métricas a serem acompanhadas antes de rodar as campanhas de marketing.

1. PIXEL nas páginas

2. UTM
3. CRM (campanha cai no CRM e registra toda a entrada de clientes.
4. Correlação de dados através da base de dados do cliente.
5. Mecanicamente. Exemplo: um telefone diferente para cada anúncio/canal.
6. Conversões offline: Upar CRM no facebook e fazer correspondência.

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 Canais (intenção vs. atenção)

 Todo canal deve ser pensado, ao utilizar, na matriz intenção vs. atenção.

Atenção é onde o cliente tem sua total atenção voltada ao chamado. Intenção é quando o
cliente busca pela solução.

Ex: outdoor é um canal de mídia de baixa intenção (a pessoa não está procurando
ativamente pela solução ofertada) e baixa atenção (somente uma fração de segundo
disputada por diversas variáveis que consomem a atenção. Assim sendo, costuma ser
utilizada em campanhas de branding e sell out pela indústria.

Ex: SEM / SEO: Alta intenção (o cliente está buscando por aquela solução no google, por
exemplo). Alta atenção (o cliente está dedicado àquilo).

Prioridade de canais de marketing

1º - Campanha google Search institucional:

Fazer apresentação para clientes que já estão buscando pelo negócio.
Concorrentes que também ofertam essa mesma solução (ilegal?)
Termos chave

2º - Marketplace – atenção + intenção.

Ifood, mercado livre, get ninja etc.

3º - Anúncios remarketing – alta intenção e atenção.

4º - Campanhas CORE (o que você faz).

5º - Campanhas para público frio / interesse – baixa intenção.

Etc...

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 Framework de engajamento

Uma vez que está atraindo o cliente:

Não utilizar site institucional: não vende, click confuso, princípio “don’t make me think”, não causar
fricção. Utilizar landpage (página de pouso). Fala objetivamente sobre o mesmo assunto que levou o
lead até ela (message match). Dá seguimento, continuidade. Se está falando sobre o assunto A na
pré-landing page deverá falar sobre A na landing page.

Key points:

- Testes A/B para otimização.

- Fácil montagem.
- Mobile First.

- Don’t make me think (caminho único, poucas opções de click, fluidez).

- Message Match.

-Humanizados. Toda campanha, página, criativo que fica “perfeito”, fica desumanizado, fica frio,
afasta o leitor, corta a conexão. O objetivo não é ser bonito, é vender.

Anúncios perdem performance de maneira muito rápida. Rapidamente eles declinam. Exigem
constantes mudanças.

Grid de público: testar semanalmente.

Coluna 1) Argumentos / ganchos / dores, etc.

Linha 1) Públicos.

Meio: variações de criativos a serem testados. Hooks, imagens etc.

Ex: Escola de inglês (no viés de “Inbound Direto”):

Públicos: Crianças, adultos, idosos, executivo, etc.

Ganchos: Bilingue, ganhe dinheiro, viagem, veja séries sem legenda etc.

Criativo > Landpage (message match) )> Funil )> Narrativa )> Jornada.
OBS: O conteúdo define a audiência: define quem entrará e quem sairá.

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 Tipos de vendedores / trabalho

Field Sales: Vendedor de campo, é o vendedor de rua, que vai até o cliente. Porta em porta, é o
representante comercial.

Inside Sales: trazer esse representante para trabalhar dentro da empresa, as reuniões ocorrem
online, telefone, whatsapp, zoom.

Pré-venda: SDR (Sales development representative).

Lead Gerado > SDR (entender se o cliente tem dinheiro, se tem nível de consciência, se está no
tempo certo de compra) > Closer (fechar contrato, quebrar objeções).

Farmer: account mananger que cuida do relacionamento com o cliente, o objetivo é ter churn
positivo (upsell, cross sell, etc).

Data driven é a organização (/tomada de decisão) guiada por dados coletados do seu negócio.
Coletar dados e apresentar de maneira visual em dashbords.

Dashbords fornecem highlights, o professional deve saber interpreta-los para gerar insights.

Ex: Qual a função prática de saber o CAC? Não é para bonito. É para saber quanto custa, via aquele
canal, o custo do cliente, quanto sobra da margem de contribuição e qual o teto a ser investido ali
naquele canal, maximizando o resultado.

Definir, de maneira prévia, qual dúvida você está tentando elucidar. Onde você quer mais
acompanhamento. E só depois partir para a organização de dados. Eles sempre devem estar em
função de responder alguma pergunta.

Pode-se dividir a análise de dados em duas vertentes. Uma delas é o acompanhamento do

desempenho do atividade específica (ex: CTR, landpage, leads, etc). A outra é em relação ao negócio
como um todo: CAC, LTV, KPIs estratégicos, etc).
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ROI = LTV/CAC.

CAC pode ser maior que o lucro da venda, desde que se justifique no LTV. Muita vezes o resultado
real está na recorrência.

ARPU (average revenue per user) – Receita media por usuário = Receita total no período / Número
de usuários no período.

Ex: Se uma academia gera R$ 50.000,00 de receita por mês e tem 200 alunos ativos, então o ticket
médio do cliente foi de R$ 250,00.

ROI = ARPU x GROSS MARIGN / CAC

Gross Margin = Receita total – custo dos produtos vendidos / Receita total.

Ou seja, é a margem de contribuição, o que sobre depois de pagar os custos atrelados àquela venda.

Margem de contribuição é o que sobre para pagar custos fixos (que terão que ser pagos vendendo
ou não vendendo).

Ex: Se cada plano da academia citada acima custa R$ 250,00; tem 5% de comissão e 15% de imposto
e nenhum outro custo atrelado à venda, então a margem de contribuição costuma ser de 80%.

Assim é possível saber que:

ROI = 250 x 80% / CAC

Ou seja, a cada aluno matriculado sobra R$ 200,00 “limpo” para pagar os demais custos do negócio.

Agora, vamos aplicar para a aquisição de novos clientes em um canal “x”.

Roi = R$ 200,00 / CAC;

Se o ROI < 1, significa que a empresa pagou mais que R$ 200,00 para conseguir aquele cliente. Então
tomará prejuízo para aquele mês em específico. Porém ganhará nos próximos meses de compra.

Se o ROI for = 1, neste caso R$ 200,00, então a empresa não perdeu e nem ganhou nada naquele
mês, porém ganhará nos outros meses.
Se 1 < ROI < 3, ou seja, ROI está entre 1 e 3, significa que a empresa tem um crescimento sustentável,
sendo extremamente viável um loop de growth.

Se o 3 < ROI, ou seja, se o ROI é maior que 3x, significa que a empresa está apresentando resultados
espetaculares naquela ação, mas pode também significar que a empresa não cresce o quanto
poderia. Uma vez que se aumentar o orçamento em mídia, muitas vezes é um resultado que não está
sendo escalado.

Principais indicadores macro: ROI, CAC, LTV, MARGEM CONTRIBUIÇÃO, ARPU.

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 Cohort Retention Analysis & Churn & RFM

Cohort é a análise por “safras” ou por “conglomerados” que podem gerar insights interessantes para
a tomada de decisão.

Ex) Em análise de Cohort a Netflix detectou que 40% dos clientes permaneciam ativos após sete anos
após a compra de assinatura. Isso pode guiar uma estratégia mais agressiva de aquisição de clientes,
uma vez que é sabido o valor do LTV.
Ex) A SINGU detectou que o CAC de mulheres jovens (<24) era muito mais barato, mas elas desistiam
da plataforma mais cedo. E que o CAC de mulheres de média idade era muito mais caro, mas elas
eram mais fiéis à plataforma, com um LTV muito maior. Assim, a SINGU ajustou seu público-alvo
dando mais atenção às clientes que geravam maior retorno.

CHURN) É a taxa de desistência, quantos clientes abandonam a empresa.

É igual queda de avião, quando o avião cai é necessário que se investigue a queda dele. Entender o
que pode ser feito para aumentar a retenção, ou se o lead gerado é fraco e em momento errado de
compra, ou até se aquele talvez seja um cliente que não compense a empresa trabalhar.

Porém as vezes deve se entender que vale mais a pena focar na elaboração de produtos para o
cliente fiel do que adaptar o produto para os clientes onde ocorrem o churn.

Análise RFM contém: [PESQUISAR MAIS SOBRE]

Recência, Frequência e Valor Monetário.

Clientes Vips; Clientes Recorrentes; Clientes a serem perdidos; Clientes a serem retidos.

Serve para dar pesos diferentes para clientes diferentes.

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Alinhando a visão sobre marketing

[3º MÓDULO]

“Marketing só é marketing quando vende”.

Marketing é a ciência que estuda o mercado.

Marketing é o estudo do mercado em movimento.

Todo negócio se resume a gerar LTV/CAC > 1

*Gross Margin é a margem de contribuição. A % que sobra paga pagar os custos fixos (aqueles que
deverão ser pagos vendendo ou não, ex: aluguel, folha, luz). Desconta-se os custos atrelados à venda
(mercadoria, impostos, frete, comissões etc.)
*Ponto de equilíbrio: quantas vendas precisa fazer para pagar os custos fixos.

*Payback: cliente se pagou, cobriu o LTV.

Cada métrica é quebrada em subitens, e assim por diante.

LTV > TICKET MÉDIO > ...

> RFM >

CAC > CONVERSÃO >

> ETC >

ROI não leva em conta o fluxo de caixa, assim deverá começar condizente com o tempo de retorno
do LTV para não comprometer orçamento do cliente.

Planilha de forecast é utilizada para controlar quantos clientes novos, quantos recorrentes, quantos
de churn, quantos totais e o saldo, assim como cohort.

Com os dados certos na mão, é uma escolha o quanto crescer ou não crescer.

Deve-se buscar equilíbrio entre os indicadores, buscar encontrar um ritmo consistente.

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Theodore Litt e miopia do marketing

Não é o produto que é empurrado para o cliente. É o estudo do consumidor. Qual mercado que eu
quero atacar? Como desenvolver o produto para o mercado x?

Se o produto não atende uma necessidade real de mercado, o CAC pode não valer a pena. Não há o
que ser feito via campanha.

Ciclo de vida do produto)

  Mix de marketing:

Preço alto? Preço baixo? Qual a margem?

Produto? Atende quem? E o ciclo?

Promoção? Tem margem? Qual o objetivo?

Preço? Quais canais? Para quem?

Mix de maketing são os principais pontos a serem trabalhados.

 Escada de valor:
Escada de valor:

Objetivo é iniciar um relacionamento. Construção de entrega de valor. Aumenta o LTV sem aumentar
necessariamente o CAC. Cross sell, upsell. Aumenta a percepção de valor.

 Market share: é a fatia de mercado que você atende do mercado total.

 Share of wallet: é quanto da carteira do cliente é minha.

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 A lógica do consumo, por Martin Lindstorm

Religiões e lovebrands tem em comum a sensação de pertencimento (tribo).

“Boa parte do objetivo de vida humana é uma eterna busca por aceitação social”.

Marca: mesmas fontes, mesmas cores, mesmos símbolos.

Precisa criar a mensagem quando não há conhecimento no imaginário coletivo.

As pessoas se movem por duas coisas: Fé/esperança e medo.

E isso é utilizado para prender a atenção, e é utilizado também no hook.

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 Pré-suação e As Armas da Persuação, por Robert Cialdini

Daniel Kahnmen descreve que o cérebro possui dois sistemas: o rápido e o devagar (Sistema 1 e
Sistema 2). É apenas uma divisão didática. O Sistema 1 é composto pelo cérebro reptiliano e o
cérebro médio, consome pouca energia, é rápido e automático, frequentemente sem envolvimento
consciente. O sistema 2 é formado pelo córtex – a casca cerebral, as partes mais externas,
complexas, que evoluíram por último, e demandam muito mais energia – é utilizado para atividades
mais complexas.

No sistema 1, existem vieses cognitivos são padrões sistemáticos de desvio de como o nosso cérebro
opera, são como se fossem atalhos mentais utilizados para ler e reagir à complexidade do mundo de
maneira automática e sem muita reflexão sobre. Podem levar à alguns erros de julgamento. Esses
“erros de julgamento” (vieses cognitivos ou gatilhos mentais) são amplamente utilizados pelo
marketing.
.

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 As 22 leis consagradas de propaganda e marketing:

 (as sete principais)

1. Simplicidade: Coisas simples conectam mais. Don’t make me think.

“O feio vende” algo simples vende mais que algo complexo. Algo simples é entendido mais que
algo complexo. Algo simples conecta mais que algo complexo. O objetivo de uma peça de
publicidade é conectar. Uma obra de arte conecta menos que um criativo “feio”. Não é
necessário grandes produções artísticas para construir uma peça que vende.

Deve-se também levar em conta o custo (tempo) de produção de uma peça artística vs. o custo
(e o resultado) de produção de uma peça “feia”.

2. Posicionamento: PUV = Proposta única de valor. Gera diferenciação, gera interesse.

Ex: Cientista do marketing vs. “Mais um curso de marketing”
Ex: Assessoria de marketing vs. Agência de marketing.

3. Consistência: aparecer mais vezes para o cliente para – assim como nos vieses cognitivos – ir
construindo familiaridade para o cliente (ninguém compra de quem não conhece).

Compensa comprar muitas micro inserções do que uma grande e pontual. O objetivo é
sempre evangelizar o cliente.

Branding se popularizou pois era o único meio antigamente da indústria interferir no sell out.

Marketing e vendas levam tempo, diminuindo o CAC.

4. Vendas: precisa vender. Se não gera vendas, não tem razão de ser feito.

5. Emoção: É preciso ter apelo para o emocional. Sempre. A emoção é a tomadora de decisão,
as decisões não são tomadas racionalmente. Campanhas puramente racionais não vendem.

6. Execução: Envolver todos na venda. Cultura de growth. Toda a empresa está envolvida parao
processo de growth.

7. Transgressão. Transgressão é maneira intencional de romper a regra. Quebrar o fluxo

atencional do cliente. É uma estratégia intencional de romper com o que “é esperado”, mas
não é apenas “chocar por chocar”, mas tem como objetivo normalmente diferenciar a marca,
 se posicionar contra o status quo, conectar-se emocionalmente, viralizar, chamar atenção,
etc.

Como trazer potenciais clientes

[4º MÓDULO]

 Tráfego
Tráfego é o primeiro pilar do método V4. Tráfego é o fluxo de pessoas.

Ex: O lojista paga mais caro para estar no shopping (ambiente com tráfego qualificado) do que na rua
do bairro.

Tudo começa com a pessoa conhecendo sua solução/marca.

“Atenção é a moeda mais importante do século XXI”.

Atenção para as pessoas que tem a necessidade da solução ofertada pelo seu produto.

Os canais que geram tráfego podem ser divididos em um gráfico de atenção vs. intenção:

 Atenção vs. Intenção

Canais com baixa intenção e baixa atenção:

PR (Relações públicas), panfletos, outdoors.

Canais com média atenção e intenção: PDV e Shopping.

Canais com alta atenção e intenção: Remarketing, google Search, marketplaces.

Quais canais mais importantes? Vai depender de cada negócio, mas geralmente são:

1. Canal 1) Search (como google, bing, etc).

Pois o cliente está buscando ativamente por àquela solução. Sua atenção também está alta. E a
plataforma entrega pagando por resultado (CPC).

Subitens e palavras-chave:

1.1 – Institucional;
1.2 – CORE;
1.3 – Concorrentes;
1.4 Setor.

2. Canal 2) Market Place. (Ifood, mercado livre, get ninja)

Pois o cliente já está buscando ativamente àquela solução. Cada venda é um novo CAC.
 3. Canal 3) Remarketing.

Utilizar plataformas para impactar clientes que já compraram ou já demonstram interesse. Intenção
média/alta. Atenção média. Pode ser via whatsapp, rede display etc.

4. Canal 4) Campanhas de Look alike

Utilizar públicos semelhantes para tentar atingir um público com média-alta intenção.

Lembre-se sempre: “O conteúdo define a audiência”.

Ex: Se você quer atingir empresas que faturam mais de R$ 100.000,00/mês. Poderá colocar uma faixa
no criativo “Para empresas que faturam mais que R$ XX,XX”, ou produzir o conteúdo determinado
para o público em questão. O sucesso do anúncio (empresários que faturam na faixa desejada vão
tender a clicar mais) e a inteligência da plataforma entende que aquele é o público onde a campanha
terá mais resultados. Assim, ela foca mais naquele tipo de público.

5. Características (demográficas, interesses, comportamentos, persona).

6. Campanhas de mensagem. Direto para o whatsapp por exemplo. Diminui fricção. Maior
volume de leads e menor qualidade deles mesmos.
7. Display.

Os primeiros quatro canais são focados para onde existe NECESSIDADE. (Ex: preciso de um
encanador, ou pedir algo para comer). Elas não constroem DESEJO, porém são pagas somente
quando há resultado, então são priorizadas.

Os outros canais são melhores para construir DEJESO e aumentar o grau de consciência da solução
ofertada.

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 Como as ferramentas de tráfego funcionam

Métricas

As ferramentas de tráfego funcionam através de um leilão: cada spot de anúncio é concorrido por
anunciantes e passam por um leilão. Por isso, quanto mais anunciantes, maior o custo. Levando em
conta que o número de visualizações tende a permanecer igual (sem alterações significativas pelo
número de usuários, tempo de tela ou atenção disponibilizada) e que o número de empresas
anunciantes tende sempre a aumentar, o CAC (ou a atenção, ou o view, ou o CPC) tende sempre a
ficar mais caro nos veículos de mídia digital.

A atenção tende a ficar cada vez mais escassa, seja pelo empobrecimento atencional do cérebro da
população, seja pela maior quantidade de informação despejada. Assim, a atenção é a moeda de
troca mais relevante do século XXI.

CPM) Custo por mil impressões, normalmente é o que faz a cobrança.

CPC) Custo por clique, ajuda a medir a eficiência do anúncio.

CTR) Click through rate: Cliques/impressões: Indica quão atrativo é seu criativo e copy.

CPA) Custo por ação desejada (conversão). Útil para medir performance de fundo de funil.

CPL) Custo por lead

Frequência) Medir fadiga do criativo.

Unbounce) taxa de rejeição (pessoas que entram na página e saem sem fazer interações
significativas, medir landpage).

CPMQL) Custo por mil leads qualificados.

Organização de criativos

Fazer grid de públicos para organizar campanhas, criativos, testes. Serve para organizar os
argumentos e hooks de cada anúncio.

Fazer um grid de público com os diversos argumentos.

Granularizar os públicos para acertar a comunicação. Uma mensagem (ou diversas mensagens em
um segmento de público) para comunicar melhor com cada público.

Ex: Empresários é muito amplo. Pode ser granularizado para empresários de serviços. Que pode ser
granularizado para empresários de academias. Que pode ser granularizado para empresários de
academia que faturam menos que R$ 100.000/mês. E assim por diante.
Normalmente, para não se perder nos testes, utiliza-se uns 4 públicos principais para uns 2 a 4
argumentos.

Públicos podem se sobrepor ou não, é apenas um método para organizar cada narrativa.

Após isso você vai criar seus anúncios e suas landpages.

Após isso você vai verificar, via grid, quais anúncios estão obtendo bons resultados e quais não estão.

Para argumento dos criativos é válido utilizar assuntos quentes para chamar atenção. Você utiliza
algo que está acontecendo ao redor (uma notícia, uma fofoca, um fato quente), aplica ao público,
criando uma campanha de “Inbound direto”, falando sobre isso sob o viés da dor do seu cliente, da
sua solução, do seu produto.

Analisar métricas para hooks:

Ex: “Descubra o porquê agências de marketing não prestam”.

“Por que sua empresa vai FALIR”

Etc etc etc.

Testar métricas de criativos, testar métricas de landpage, testar funis de narrativa.

Você deve falar, além de todo o resto, sobre os assuntos que o seu público se interessa.

“O objetivo de todo o processo é trabalhar a atenção da pessoa para que ela vire cliente ou saia
evangelizada. O objetivo é fazer com que a empresa vire top of mind”.

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 Certificações para tráfego

Blueprint (facebook)

Google

Power BI

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 O funil de vendas
Estratégia de pescar no aquário.

Você chama a atenção do público frio. Lembre-se que o conteúdo define a audiência. Então você
pega o público frio (grande e descompromissado), coloca ele no aquário (fala sobre determinado
assunto que ele demonstrar interesse) até que ele vire cliente ou seja evangelizado.

Esse funil diz respeito à distribuição de verbas. Por exemplo, público frio deve ficar na faixa de 70%
do orçamento e tem como função jogar gente pra dentro do aquário.

Aquisição é quando você tem a atenção da pessoa. É o pré-requisito necessário para a monetização.

(*) Branding é utilizado normalmente para a indústria, para fazer o sell out.

Tráfego (aquisição de atenção) > Engajamento (trabalhar a atenção) > Monetização (venda $$) >
Retenção (remarketing, revenda, relacionamento).

Quando o produto é conhecido, a etapa da aquisição se torna “menos importante”. Uma vez que
existem muitos clientes em potencial dentro do público frio, não sendo de vital importância a
aquisição deste público como no caso de oferta para um produto muito exclusivo.

Outros canais de mídia (ver livro TRAÇÃO):

Ex: influenciadores, afiliados, eventos offline, podcasts, próprio cliente (cliente as media, member
get a member).

O growth se baseia em alavancas de crescimento utilizando o método científico:

1. Observação
2. Hipótese
3. Teste
4. Resultado
5. Observação...

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 Conteúdo
 a

O conteúdo define a audiência. A ferramenta pode selecionar o público por interesses, pixel, base de
dados etc. Outra maneira de definir público é via criativo/conteúdo. Faça um conteúdo que a
persona desejada irá se interessar. O próprio conteúdo selecionará o perfil de pessoas que irão se
engajar (irão clicar, visualizar etc). Assim, naquela campanha, o público irá sendo definido. Pode-se
também utilizar um pixel para ir juntando pessoas naquele perfil e criando sua própria base de
dados.

1. Definir perfil do negócio, persona, PUV etc (saber quem se busca).

2. Selecionar canal com fit.
3. Fazer campanha comunicando com as personas, fazer lp (message match) para maior
tempo de tela (awareness/top of mind).
4. Fazer trilhas com diversas personas.

O conteúdo que te trouxe até a página deverá continuar na página, como se fosse um fluxo. Quebrar
esse fluxo gera dissonância cognitiva, fica estranho, faz o cliente pensar, aumenta bounce rate (taxa
de rejeição onde o cliente volta ao aplicativo original sem efetuar nenhuma ação na landpage).

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 Três formas de otimização

1) CRIATIVOS)
Começar por otimização de criativos. É mais fácil, mais rápido e gera mais resultado. Grid de públicos
e argumentos.

CTR = Click through rate é utilizado para medir a eficiência dos criativos (CTR = CLIQUES/IMPRESSÕES
X100)

Testes de criativos deverão ocorrer de maneira contínua. Testar imagens, Hook, promessas etc.
 2) Públicos

Sempre fazer testes de públicos para otimização. Público aberto e interesses, remarketing, look alike
(de quem segue, de quem compra, vai testando todos os públicos).

3) Objetivo/estratégia

É a última otimização a ser mexida. Testar reconhecimento, clique, conversão, whatsapp direto, etc.

4) Landing Page

[estudar maneiras de mensuração]

5) Novas fontes de tráfego, novos canais.

(Quanto maior a verba, menor o tempo de teste necessário, pois é feito com uma amostragem
aleatória). Costuma-se deixar o tempo para teste:

Criativos: 1 semana;

Públicos: Entre 7 a 30 dias;

Objetivo: Mais que 30 dias.

 Escala de campanha
Output = resultado.

Input = dinheiro.

Normalmente quanto menos dinheiro for colocado, maior o resultado proporcional. Pois sempre
existe a faixa de clientes mais inclinável ao seu produto, esses estão buscando a solução ofertada por
você, então basta saber que você existe ou serem lembrados. Quanto mais o público é explorado,
mais difícil vai ficando de encontrar clientes ali. Ou seja, chega uma hora que colocar mais dinheiro
naquele público não renderá mais vendas e o resultado marginal tende a cair. É hora de manter as
coisas como estão por ali (testando e otimizando continuamente) enquanto aloca a verba excedente
em outro público ou em outro canal.

Escala de campanha:

Mais verba: quando está dando resultado, investir mais.

Mais criativos: mais opções de criativos ajudam a não saturar, mais land pages ajudam a aumentar a
fixação da marca.

Mais públicos: outras pessoas, novas possibilidades.

Mais fontes de tráfego: quando começar a não compensar (investimento extra não justifica ganhos
marginais) significa que pode ter atingido o teto daquele canal. Começar de novo em outro canal
(começa do zero em outro canal, exemplo: deu o teto do meta ads, então começar com youtube
ads).
Se o budge em tráfego for alto, compensa testar em mais que um canal. Nova fonte de tráfego
costuma demorar um pouco para engrenar, para otimizar.

 Qual o objetivo (ex: inbound direto, awareness).

 Targgeting (segmentação): como chegar nos seus clientes.
 Proposta de valor (PUV): como você vai posicionar a mensagem para o seu cliente.
 Criativo: Como você vai se apresentar para o seu cliente.
 Mensuração: como você vai medir os resultados.

Cada canal tem uma “pegada” diferente.

Considerar esses cinco aspectos antes de procurar um canal novo.

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 DRE Projetado
É game changer para a tomada de decisão do cliente. Pois demonstra e projeta as quantidades
necessárias para pagar apenas os custos do projeto (break even), assim como as oportunidades de
escalada. Ajuda o cliente a compreender o invertimento.

Planilha Break even: quanto de vendas precisa para empatar.

Planilha DRE Projetada: quanto de vendas e respectivos lucros.

Ex:

Ticket médio: R$ 1.000,00

Gross Margin: 30%.

Custo do projeto: R$ 3.000,00 (assessor de marketing).

Assim, qual o CAC impossível, ideal, provável, aceitável?

Gross margin é a % que sobra após descontar todos os custos relativos àquela venda, é o restante
que é utilizado para pagar os custos fixos. Lembrando que sem o projeto essa venda hipotética não
ocorreria.

Assim,

3000 = N VENDAS X ( 300 – CAC ).

Se CAC Ideal é 1/3 do LTV, então: CAC = 100.

Assim terá de ser feito 15 vendas para o projeto ter um break even (empatar).

Com um custo de mídia de R$ 1.500,00 (15x 100 de CAC). Faturamento de R$ 15.000,00

Se um CAC Provável é de 2/3 do LTV, então CAC = 200.

Assim terá de ser feito 30 vendas para o projeto ter um break even (empatar).

Com um custo de mídia de R$ 6.000,00. Faturamento de R$ 30.000,00

O que é aceitável ou não vai depender do modelo de negócio do cliente. Nota-se, quanto maior o
valor investido por ele, maior a diluição da verba de assessoria (caso seja fee fixo).

Alguns negócios aceitam ter prejuízo na primeira compra, uma vez que o usuário realiza recompra,
aumentando LTV. Outros negócios não suportam.

É importante apresentar para o cliente para que ele alinhe as expectativas com os resultados.

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 Tags

Tags são sistemas de trackeamento de contas de clientes nas redes. É fundamental para qualquer
campanha bem-feita.

Pixel: linha de código que fica no site e tem como objetivo capturar a informação (contato da pessoa,
cliques em botão, etc).
Analytics: obrigatório [PESQUISAR MAIS SOBRE]

Apps de verificação.

Conversões offline. [Utilizado para trackear ROI de clientes de academia, verificar quem fechou
plano no sistema do cliente via número de telefone e jogar para a ferramenta do facebook ou
analytics medir o resultado].

Como engajar a audiência / Como conquistar a audiência

[5º MÓDULO]

 Axioma do design
Cada peça (criativo, landpage etc) deverá ser orientada pelo axioma do design:

D: divergente /que gera contraste, gera oposição, gera quebra de expectativa. Chama atenção.

E: enfileirado, corretamente (esteticamente) alinhado.

S: simétrico. Harmônico.

I: interesse no centro, primeira coisa que se vê. Direciona os olhares.

G: gêmeos. Manter mesmo padrão lógico e estético entre as peças (fontes, cores, estímulos,
mensagem).

N: nexo.

Manual de identidade visual é um guia do que a marca usa: padrões de cores, de fontes, de
comunicação, de estilo de linguagem. Gera familiarização, gera identidade.

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 Criativos
Qual o contexto do público-alvo?

Aspectos emocionais para chamar a atenção. Lembre do axioma. Quebra de expectativa para chamar
a atenção. Um criativo não tem como objetivo ser bonito (o feio vende). O objetivo do criativo é ser
memorável e levar o prospect para a próxima etapa (landpage/funil). Assim, o que se diz e a forma
como se apresenta é mais importante que uma estética perfeita que não comunica nada. Assim, um
criativo deve buscar a quebra de padrões.
[ Modelo AIDA [PESQUISAR] ]

ATENÇÃO: Primeiro precisa chamar atenção. Interromper o flow de quem está vendo. Quebrar
padrão de pensamento. Intencional, emocional, superlativo. Destaca o problema/medo. Pode ser
com uma imagem impactante, um título ousado, uma pergunta provocadora etc.

INTERESSE: Precisa despertar o interesse. Você precisa manter o interesse, despertando curiosidade
ou conexão. Mostre que você entende a dor ou o desejo da pessoa.

DESEJO: Agora, você transforma o interesse em desejo real pelo seu produto ou solução.
Mostre benefícios, provas, transformações, status ou prazer.

AÇÃO: Call to action. Finalmente, vem o chamado para ação (CTA): comprar, clicar, se inscrever etc.

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 User experience – UX

É descrever as etapas que o cliente vai passar. Faça um fluxograma.

Criativo > Pixel > Funil > Criativo 2 ...

Landpage

CTA

...

É a maneira de pensar com a cabeça do cliente. Olhar com os olhos dele. Testar cada ponto de
interação.

(!) Livro: Don’t make me think. Steve Krug.

Teste A/B constante para saber exatamente o que pode ser melhorado.

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  Sales Page
Premissas das páginas de vendas.

Ao clicar em um criativo o cliente é direcionado para uma página de vendas.

Assim, para maior sucesso, ela deverá seguir um conjunto de premissas, são elas:

- Ter um único objetivo. Sem botões extras, sem diversos caminhos. Um único e fluído caminho para
o objetivo desejado (venda/cadastro).

- Message match. Deverá seguir um fluxo lógico das informações. Se estava falando sobre A no
criativo, deverá continuar falando sobre A (e só sobre A) na landpage.

- Um único CTA. Assim como já dito, um único objetivo final.

- Mobile first. Projetada, se possível, por diversos formatos, mas sempre dando prioridade para o
formato de celular.

- Don’t make me think. Quanto menos o cliente pensar melhor. Lembre-se de Daniel Kahnmen e o
sistema 2, nós não queremos que o cliente pense racionalmente sobre sua decisão, pois ele poderá
contestar nosso produto e perderemos a venda.

- Caminho do usuário. Teste todos os caminhos para ver se tudo está funcionando perfeitamente.

- Rapidez. Velocidade de carregamento. Não queremos perder vendas porque o site demora a
carregar.

- Exit pop up. Página que aparece quando o cliente tenta sair, é uma tentativa de reconquistar a
atenção.

- Tags. Todas instaçadas e funcionando perfeitamente.

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[Módulo 5] Aula 15: Wireframe

 A estrutura da Landpage (página de pouso/página de vendas)

A estrutura da página de vendas é igual como se fosse uma carta de vendas ou em vídeo (VSL – vídeo
sales letter). Ou seja, respeita os princípios do caminho do convencimento – que, no fundo, é a
estrutura em copy.

Deverá – sempre – respeitar o princípio do massage match para não causar dissonância cognitiva
(que gerará quase que obrigatoriamente bounce). E deverá, também, resgatar a atenção do prospect
ao cair da página de pouso.

Assim, segue a estrutura, que poderá ser adaptada ou ter as ordens das variáveis trocadas, mas em
essência:
Parte 1: resgate de atenção,

Parte 1: PUV / Quebra de padrão, intrigar a dor para o próximo passo.

Parte 2: Problema latente. Apontar, desenhar, mirar, explicitar o problema. “O PROBLEMA É ESSE
AQUI Ó!”.

Parte 3: Agravamento do problema. Traduzir como o problema afeta a vida da pessoa. Trabalhar
emoções, medo, felicidade, promessas. Trazer dados, trazer argumentos. Fazer com que o prospect
perceba que esse é o principal problema da vida dele. E que a vida dele está ruim somente por causa
desse problema não resolvido.

Parte 4: Solução: O que fazer, como resolver. Trazer autoridade. Dar carteirada. Fazer o prospect
entender que você é o cara. Que você sabe sobre o que está falando. [Prova de autoridade, marcas
atendidas, reviews, número de clientes, provas sociais].

Parte 5: Como funciona o seu produto. Detalhes mais sobre as características e funcionamentos
sobre o produto. Aqui o cliente já entendeu que tem um problema. Já entendeu que esse problema
é grande e precisa ser resolvido. Já entendeu como se resolve e qual é a solução. Já entendeu que
você tem a solução. Agora é a parte que ele entenderá como o produto funciona, o que é entregue, o
que ele tem direito etc.

Parte 6) Oferta Irresistível (Grand Slam Offer, por Alex Hormozi). Aqui é hora de trabalhar a
percepção de valor do cliente. Fazer a proposta irresistível – empilhar todos os problemas,
demonstrar toda a solução que você resolve, desmembrar em diversos itens e os respectivos valores,
e explicitar que ele está levando muito valor enquanto paga pouco dinheiro. Utilizar técnicas como
escassez, urgência, bônus e garantias.

Parte 7) Explicar de forma lógica (e aqui, não mais apelando excessivamente para a emoção, como
em todos os itens acima). A venda já foi emocionalmente feita, agora é preciso que o cliente acredite
que está chegando à uma conclusão lógica que valida a compra, é uma desculpa para ele mesmo – e
nós vamos fornecer essa desculpa. Assim, utilizaremos dados, dre projetado etc.

Passo 8) Reforçar a oferta. Escassez, medo, urgência. Esse ponto aqui está repetindo para ser
colocado caso já não tenha sido utilizado no item 6.

Passo 9) Prova social: Está no último item, mas pode ser alocado em praticamente qualquer parte da
landpage. É de extrema importância que se você tiver prova social, você use.

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[Módulo 5] Aula 16. Revisão Wireframe

Teste. Teste. E teste novamente. Olhe a página com os olhos do cliente. Ele se perguntará as
seguintes questões ao percorrer a página.

- Essa página faz sentido para mim? Tem o que eu preciso?

- Faz sentido comprar de você?

- O que só você oferece (PUV)?

- Por que agora? Por que não comprar amanhã, semana que vem ou nunca?

- Fricção? Tem? Objeções? Foram quebradas?

- Incerteza. Será que é para mim?

- Provas sociais. Funcionou para alguém? Dá para confiar?

“A gente não lê palavra por palavra da página. A egnte faz um scan da página”. O olhar bate onde
chama a atenção.

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PREENCHER AQUI A AULA 17 A 24 – MÓDULO 5 - ENGAJAMENTO

(EXEMPLOS DE CRIATIVOS E LANDPAGES)

Aula 7 8 9 10 11 12 – Análise de criativos

Aula 17 18 19 20 21 22 23 24 – Análise de landpages

Pendente, necessita assistir e preencher aqui.

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[Módulo 5] Aula 25. CRO – Taxa de conversão e otimização

“Sempre dá para melhorar 1%” E 1% vezes um orçamento robusto vezes um período de tempo pode
significar muita coisa.

Check list de um bom conteúdo:

- Venha até mim (7 segundos para entender a página).

- Essencial: Urgente, tem que ser agora. (PUV)

- Desistências: Entender o que está fazendo as pessoas desistirem no caminho. Mapear as objeções é
extremamente importante.
- Angústia atendida?

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[Módulo 5] Aula 27. BIG IDEA – Onde um produto de sucesso começa.

 Copywriting básico: Big Idea

Faça um exercício de brainstorm

1) Qual a grande oportunidade do meu produto? (Liste, quanto mais melhor). O que é aquilo
mais importante no meu produto? O que causa maior transformação na vida das pessoas?
(ex: vender mais gastando menos)

2) Qual a persona que você vai querer atender? (ICP – banco de dados ou pessoa
projetada/criada?)
(ex: empresários que faturam a partir de cem mil mês)

3) Inimigos. Quais são os inimigos dos seus clientes? Quem são as pessoas responsáveis por ele
não ter atingido o que almeja? Lembre-se: a culpa nunca é do cliente (por mais que ele seja
o único culpado). É necessário mostrar um culpado exterior. Nós contra eles. A culpa é que te
prometeram x, te ensinaram y, te esconderam z... Pensamento de tribo.
(ex: a culpa que seu marketing não funcionou são as agências de marketing, elas não
entendem nada. Você precisa de uma assessoria de marketing...)

4) Quais são as promessas que podem ser feitas com o seu produto?
Fazer brainstorm e curadoria. Deixar sexy. Não são apenas racionais, mas também
emocionais. São tangíveis.
(ex: ter uma carreira garantida (staage), ter um colete da v4, faturar 10.000/mês, ter um
emprego atrativo, trabalhar em home office etc.)

5) Quais as objeções?
Listar todas as possíveis e imagináveis objeções. Elas precisam ser brutalmente atacadas e
desmontadas. Uma única objeção pode travar uma parcela de sua venda.
Mas sem demagogia. Ser soar falsa. Retirar as bullshitagens. Se parecer bom demais para ser
verdade, evidencie as provas.
Objeções gerais: Não conheço a empresa. Não é pra mim. Não preciso agora. Não tenho
tempo...

Deverá ocorrer um esforço ativo para mapear as objeções.

Pode usar um questionário de pesquisa para os leads que marcaram reunião e não apareceram, que
apareceram e não fecharam, que fecharam, durante o projeto e no churn.
A maneira mais eficaz de quebrar objeções são as provas! Você precisa comprovar que é bom –
montante gasto em facebook ads, review no google, validação de personalidades/transferência de
autoridade, selos, dados, tempo de mercado, depoimentos, empresas grandes atendidas, número de
empresas atendidas etc.

“Você tem que ser especialista em quebrar objeções.”

6) PUV – Proposta Única de Valor

O que é único de seu produto? O que só ele oferece?

Obs: é mais fácil para alguns ramos de atividade e mais complicado para outros.

Pegar o que você é bom e ir nichando até você ser o primeiro lugar naquilo.

Juntando esses seis elementos – e neste momento você deverá ter uma lista robusta – vá
conectando os pontos. Ao final você provavelmente terá uma bela BIG IDEA.

(Ex: Assessor de marketing com carreira garantida por contrato”)

A BIG IDEA é o que vai balizar toda a comunicação do produto. A copy, o anúncio, a landpage, e tudo
o que vier em seguida. Assim como a persona – que também é parte da elaboração da big idea – ela
é nível fundamental (no sentido de basal) para o produto.

Lembre-se de ter apenas uma big idea por produto para cada persona.

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[Módulo 5] Aula 28. – Estruturas de copy.

 Copywriting básico: Estruturas de copy

Regra de ouro do copywriting: ter apenas uma big idea para o produto para a persona. Sem linhas
persuasivas conflitantes, sem campanhas conflitantes. É a ideia central a ser atingida e adotada pelo
cliente. Mais que uma causará ruído, confusão, o cliente não comprará a ideia. Um objetivo, um foco
por vez (por público).

Agora que já definimos nossa big idea, que vai permear toda a copy, teremos que montar a estrutura
em si.
Lembre-se das premissas smart: as promessas têm que ser:

Específicas.

Mensuráveis.

Alcançáveis.

Realistas.

Prazo (tempo) determinado.

Lembre-se que o cliente sempre se perguntará se aquilo é real. Então prove sempre que necessário.

 Objeções

Todo o processo de compra, desde o nível de consciência até a efetivação, é permeado pelas
objeções. Por isso elas precisam ser mapeadas. Como a imagem mostra: o cliente está começando a
gostar do produto e boom: aparece uma objeção (meu carro estragou e não vou ter dinheiro/não
posso agora/não é pra mim/ não preciso disso mesmo). É algo que tem poder extremo de acabar
com uma venda. Então as objeções precisam ser mapeadas e trabalhadas. O objetivo é sempre
quebrá-las. Quebrá-las nos criativos, na landpage, em todo o processo de compra. Não precisa
necessariamente listar absolutamente todas em uma única landpage, mas ir quebrando conforme o
cliente avança no funil.

A imagem mostra a esteira de conversão.

Objeções clássicas:

Não tenho conhecimento.

Não preciso.

Não é pra mim.

Não tenho tempo.

Não tenho dinheiro.

Etc.

A estratégia mais poderosa para quebrar objeções (como diria Hormozi) é o risco. Ou melhor: a
inversão de risco – a garantia.

Sempre que o lead estiver avançando na esteira de conversão, vá trabalhando o risco (provas e
garantias mais especificamente). Para cada oferta uma prova. Para cada passo na esteira de
conversão, uma quebra de objeção.

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[Módulo 5] Aula 29 – Estruturas de copy 2.

 Copywriting básico: Estruturas de copy

Para ganhar o prospect você precisa mostrar a transição entre o momento ruim e o momento bom –
lembre-se de Mises: o ser humano só toma a ação (compra) quando quer sair do estado atual (dor)
para um estado melhor (objetivo) e quando perceber que é tangível para ele alcançar aquilo. Então
sim, o óbvio precisa ser dito. Precisa ser desenhado. Precisa ser trabalhado. As emoções trazidas à
tona. É preciso despertar um desejo ardente no lead, o desejo que o seu produto causará na vida
dele. “Copywriting não cria desejo, ele trabalha com desejos que já estão lá”.

Assim, é preciso mostrar a transição entre o momento ruim para o momento bom na vida do lead.
 Copywriting básico: Framework (estrutura)
Listar o antes e o depois:

TER: Como é antes do prospect ter o seu produto. Como é depois.

SENTIR: Como o seu prospect se sente antes dessa solução. Como se sente depois.

DIA COMUM: Como é um dia comum na vida do prospect sem a sua solução. Como será o dia
comum na vida dele após a sua solução.

STATUS: ...

BEM VS MAL: ...

INIMIGOS EM COMUM: ...

Liste tudo, preencha a planilha com o máximo de itens possíveis. Adicione mais volume. Quanto mais
melhor. Você deverá ter uma lista gigantesca. Faça um brainstorm sem apego se está bom ou ruim.
Após isso faça a curadoria, selecionando o mais impactante ou o que mais faz sentido. E pronto, você
terá uma base sólida de como fazer a sua copy.

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[Módulo 5] Aula 31 – Checklist de conteúdo

Aula mais voltada para conteúdos orgânicos. Check list simples.

1) O público ganhou algo com isso?

2) Tem pergunta, história, conteúdo?
3) Não pode se vangloriar (gozando de si).
4) É rápido, raso e resolutivo? (conteúdo em rede social).
5) Chama a atenção rapidamente?
6) Gera uma emoção forte?
7) Dá vontade de salvar, compartilhar, comentar?
8) É humanizado?
9) É simples, simples, simples?

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[Módulo 5] Aula 33 – VSL

Review rápido sobre VSL. VSL é uma carta de vendas em formato de vídeo. Na verdade é um formato
que pode ser adaptado para quase tudo – jornada, landpage, VSL etc.
 1. PUV / Quebra de padrão.
2. Problema.
3. Agravamento do problema.
4. Solução.
5. Autoridade.
6. Como funciona o produto.
7. Oferta irresistível.
8. Explicar de forma lógica.
9. Escassez, garantias, urgências, provas.

Produto e Planejamento
[6º MÓDULO]

“Marketing não salva produto ruim”. Pode até vender na primeira vez, mas não ocorre recompra, não
ocorre indicação. O produto tende a falhar. Em negócios que necessitam de recompra (99%) o
marketing pode até realizar a primeira venda, mas após isso não há marketing que resolva. Com a
exceção dos 1% onde a empresa sempre deverá conseguir um novo cliente, pagando sempre o CAC.
É virtualmente impossível. Assim como no ciclo de vida de produto em fase de declínio, não há muito
o que possa ser feito.

 Product Market Fit

Product market fit é a relação entre produto e mercado.

É quando há indícios da aceitação pelo mercado do seu produto. O mercado é soberano. Pode ser o
melhor produto que existe, se não tiver fit com mercado a empresa não sobreviverá.

Existe o fit entre produto (produto), mercado (comprador), canal (físico ou e-commerce, plataforma),
monetização (modelo, assinatura, compra única, ecommerce, plano, pdv).

Um ponto a se atentar é que as empresas normalmente estressam pouco o preço. Geralmente

baseiam o preço no que o concorrente está cobrando ou nos custos com uma margem acrescida de
lucro e não em quanto o mercado está disposto a pagar. É válido fazer testes sobre o preço cobrado e
assegurar a capacidade real de pagamento pelo produto/serviço – é estressar o preço e achar um
ponto ótimo.

Na realidade tudo deve ser estressado, sempre, periodicamente. Mercado, produto, preço e canal.
Assim como o próprio método de growth a ser aplicado (observação, hipótese, teste, avaliação via
dados, escala, aprendizado, observação, hipótese, ...)

1) Elaborar uma hipótese.

2) Premissas a serem validadas.
3) Data teste, validação.
4) Cancelar, prosseguir, alterar.

 Grid de negócios

Expandir capacidade: Se o pdv já está otimizado, expandir para venda através da internet e, após,
venda na internet (ecommerce). Ou um segundo ponto de venda. Ou uma indústria. Ou expandir
para um membership e assim por diante...

Ex: V4 começou como escritório de assessoria de marketing.

Expandiu para staage, negócio de educação. Lucrando e retroalimentando a V4.

Que também expandiu para franquias, aumentando a clientela, LTV e gerando novas fontes de
receita.

E assim por diante...

 Modelos de growth

Três modelos básicos de growth são:

PLG: Product led growth é quando o próprio produto cria um ciclo virtuoso de growth. Um membro é
responsável por trazer outro membro, que é responsável por trazer outro membro, e assim por
diante. No sentido mais amplo, é quando o crescimento é orientado pela indicação – essa encorajada
ativamente, e não apenas esperando o cliente recomendar.

Geralmente funciona bem para produtos de tecnologia, quando o produto vende sozinho, com
pouco ou nenhum esforço. Geralmente para low ticket.

Outro exemplo é cartão fidelidade, member get member, voucher para amigos (ifood, spotify,
facebook) etc.

MLG: Marketing led growth geralmente funciona bem para o ticket intermediário. Uma vez que
deverá comprar mídia, pagará CAC médio que deverá ser justificado pelo LTV. Gera demanda que é
normalmente atendida por inside sales. É o modelo mais usual.

SLG: Sales led growth é quando o ciclo virtuoso do growth é movido por pessoas – mais
especificamente por vendedores. Se um vendedor custa 5, e ele pode trazer mais 10 de venda em
gross margin. Então ele se justifica, criando assim um ciclo virtuoso de growth. Geralmente funciona
bem em high ticket, baixo adressed market, alta complexidade, alto cac, outbound, field sales.

Assim como outros não citados na aula. Como o education led growth onde você ensina o cliente a
fazer ele mesmo o seu serviço. Eventualmente ele achará muito complicado e te contratará. Atua
muito forte como construtor de autoridade.

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[Módulo 6] Aula 5 – Pesquisa, planejamento e apresentação

 Fase 1: Pesquisa
 1) Definir personas (pelo menos 4 variações de público). Desenhar suas dores, transformações,
objeções.

Fazer grid de personal e preencher variações.

2) Expectativa: experiência que cada persona tem (consciente coletivo sobre o seu produto
para aquela persona).
3) Nível de consciência sobre o seu produto.

O objetivo é analisar de onde o nível de consciência sobre o seu produto começa na persona. O
objetivo é elevar o nível de consciência. Começa com o inconsciente – a pessoa nem sabe que tem o
problema. É rodado campanhas para conscientização do problema – o objetivo aqui é falar sobre o
problema via inbound direto, assim serão escritos artigos para atingir o público frio (conteúdo define
audiência) e alimentar o pixel. O prospect vai passando na esteira de conversão, passo a passo, sendo
ensinado sobre o produto ao passo que objeções vão sendo quebradas e necessidades amplificadas,
desejos e emoções salientados. Uma vez que o cliente entende que tem o problema, você, via
inbound direto também, começa a trabalhar sobre a solução do problema. Passo a passo
conscientizando sobre a solução do problema e quebrando objeções. Uma vez que o cliente sabe
que tem o problema, sabe qual é a solução para o problema dele, é hora de educar sobre o seu
produto – que será responsável por sanar a dor dele. Novamente trabalhando urgências, emoções,
transformações etc. É nessa etapa que o pitch de vendas começa a se tornar mais agressivo. O
cliente já passo por toda uma jornada contigo, é hora de colocar o dinheiro no bolso.

 A etapa de PESQUISA

1) PERSONA.
2) EXPERIÊNCIA (esteira de conversão).

3) Sazonalidade:

Segundo Sergio Zyman: “Sazonalidade é culpa de marketing incompetente. É necessário – sempre –

dar e continuar dando motivos para o cliente comprar”. (Ex: coca-cola no inverno, foi atrelada ao
Natal, depois foi atrelada aos fast-foods, às refeições, a tudo).

4) Qualidade: Fazer matriz swot com forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.

5) Única: fazer benchmark: olhar para o mercado. Quais os cinco maiores competidores ou
referências e o que eles estão fazendo. No mínimo você deverá ser igual e com um
diferencial (PUV).
6) Histórico de vencedor: O que você fez que deu certo? Quais canais você vende? Quais já
deram certo?
Ex: PDV) whatsapp / inside ) ecommerce ). Garantir que você já estressou suficientemente
bem o canal antes de sair abrindo o leque.
7) Step: qual step o cliente está? V1: (sem coleta de dados, sem cac e sem ltv) [período
aproximado de três meses]. V2: Maturar. V3: Escala. V4: Profissionalizar com markering
dedicado (equipe fixa etc).
8) Ação: CTA e Oferta, avaliar o mix de ofertas.
Para a etapa da ação é comum avaliar a escada de valor do cliente. Se ele tem – e se é
possível ter – um item de entrada, um item intermediário, um high ticket, um premium, ...

 A etapa de Planejamento
5W2H. Por que? O que? Quem? Como? Quando? Quanto?

1) Por que: por que o cliente contratou? Qual o objetivo do projeto? Falta de receita? Falta de
mensuração? Falta de previsibilidade?
 2) O que: quais são os benefícios do projeto; Aprovar artes, criar MIV (manual de identidade
visual), métricas a coletar, produto do projeto, qual o output?

3) Quem? Mapear quem são os stakeholders, quem impacta e/ou tem influência no projeto?
Quais as partes envolvidas?

4) Como? Análise de premissas (tudo que o cliente tem como garantido) e riscos. Base para
alinhar expectativas.
O que acaba com o projeto?
Premissa 1 NOTA 0-10;
Premissa 2 NOTA 0-10;
Premissa 3 NOTA 0-10;
Quais os riscos do projeto (listar e dar nota). Exemplo: cliente deixa de atender leads, deixa
de produzir, deixa de pagar.

5) Quando e quanto

Fazer drawflow, trazer mais tangibilidade para algo que já é naturalmente intangível.

Quando e quanto) fazer tabela com cronograma.

Entregas A, B, C, D; que serão feitas na semana 1, 2, 3, 4...

Quanto investir? “Qual o máximo que você pode investir para perder?” Investimento de pesquisa,
começar pequeno e ir alinhando expectativas.

Qual o break even (game changer para fechar o negócio).

Custos variáveis, margem de contribuição, custos fixos, fee do assessor, anúncios.

Qual a projeção para o break even?

 A etapa de Apresentação

Apresentação tem como objetivo passar a confiança necessária para o seu serviço.

Quanto maior o rapport maior o ltv.

[Assistir novamente aula de apresentação de projeto da V4. Criar ppt e drawflow].

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[Módulo 6] Planejamento, payback, break even e DRE Projetada

[Criar/copiar ferramenta de breakeven].

[revisitar aula, é um ponto importante].

Break even nada mais é do que o ponto onde o projeto irá empatar. A venda não ocorreria se não
tivesse sido comprado mídia. Assim levamos em conta os custos e a receita.

O ticket médio do produto (ex: R$ 3.000,00)

Os custos variárveis: Frete, imposto, gateway (cartão de crédito), comissões, outros...

E chegamos à gross margin, ou margem de contribuição, que é o que sobra para pagar os custos
fixos.

Margem de contribuição = Preço de venda – custos variáveis.

Ou seja, 22% do que é vendido vai para o próprio custo da venda, assim, a margem de contribuição é
de 78% com um ticket médio de R$ 3.000.

Agora, deverá ser avaliado os custos do projeto:

Fee do assessor de marketing,

Se usa algum outro software pago.

Aqui vamos usar fee mensal de R$ 1.900,00.

Então temos o CAC máximo, o CAC aceitável, o CAC alvo.

Assim, deveremos criar possíveis cenários e transitar dentro deles.

E, para chegar no custo em mídia é o CAC x Nº de vendas.

Ou seja, nesse exemplo:

Nº Vendas = 1900 / (2640 – CAC);

O cac máximo deverá ser 740,00;

Assim, N = 1900 / 1900; N = 1.

E o gasto em mídia = 740,00.

Um CAC aceitável é, por exemplo, R$ 500,00.

Assim, com 0,88 vendas já ocorre o break even.

Agora encontraremos o ROI.

Se o (ARPU X GROSS) – CAC = LUCRO;

E o CAC for R$ 500,00, então 2640 – (CAC + ASSESSOR) = 2640 – (500 + 1900) = 240,00 de lucro,
acorrendo uma única venda.

Se ocorrer duas? Então, 2x (ARPU X GROSS) – (2X CAC + ASSESSOR) = 5280 – 1000 – 1900 = 2.380,00
de lucro.

Se ocorrerem três vendas? Então 3x (ARPU X GROSS) – (3X CAC + ASSESSOR) = 7.920 – 1500 – 1900 =
R$ 4.520,00 de lucro.

E assim por diante.

Agora poderemos explicar com propriedade para nosso cliente como o projeto funciona. Também
poderemos estabelecer CAC máximo, aceitável, desejável etc.

O próximo passo é criar a DRE PROJETADA. Uma vez que já temos conhecimento das variáveis – e,
somente se tivermos conhecimento delas – poderemos estipular quantas vendas fazemos daqui um,
dois ou três meses. Poderemos ajustar o crescimento da empresa. Assim é encontrado alavancas de
crescimento da empresa.

Monetização
[7º MÓDULO]

[Módulo 7] Como transformar seu público em vendas: monetização.

[Aula 1] Aspectos gerais e review.

Nos pilares anteriores aprendemos que primeiro devemos adquirir um cliente. Isso se ocorre através
da aquisição. Deverá gerar tráfego (pessoas passando na frente da sua loja) e despertar a atenção
dela (quebra de padrão via anúncio, por exemplo). O conteúdo define a audiência, então podemos
procurar essas pessoas através das segmentações da ferramenta (em se falando de facebook ads ou
google ads) ou criar um anúncio que só o público interessado irá interagir e criar, nós mesmos, o
nosso público (ex: anúncio sobre algum assunto para empresários com a bandeira “para empresas
que faturam mais que R$ 100.000,00” é uma forma de garantir que terá uma incidência maior de
empresários naquele público gerado via tags (pixel).

Isso tudo balizado pela persona que criamos, os avatares – quatro avatares criados é um número
bom, divididos em jovens e adultos, homens e mulheres, por exemplo. Mapeando suas
características demográficas, seus assuntos de interesse – segmentação indireta, por exemplo falar
de algo que um empresário gosta para atrair e ganhar familiaridade –, mas, e principalmente, suas
dores, suas objeções, seus objetivos e seu nível de consciência sobre o produto.

Quanto maior o nível de consciência, mais efetivo será em caso de marketing direto (tentar vender
de primeira [pesquisar mais sobre]. Para níveis de consciência muito baixos, criar a estratégia do
inbound direto. Fazendo o lead passar pela esteira de consciência, avançando etapa por etapa: um
funil criado com diversos anúncios, com uma trilha de interesse, por exemplo, onde ele cada vez
mais vai gerando consciência sobre a sua dor – e o agravamento dela –, sobre a solução da sua dor,
sobre a solução que o seu produto oferece. Essa é a fase de nutrição ou de engajamento.

Após, com o lead gerado, a pessoa interessada em seu produto/serviço, vem a fase da Monetização.
Que é algo que foge um pouco do controle da área de marketing e passa para a área de vendas.

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[Módulo 7] Aula 2) Detalhes sobre ecommerce.

Ecommerce pode ser complicado para um assessor de tráfego começar. Por um lado todos os dados
estão facilmente disponíveis e metrificados – CAC, ROI, GROSS MARGIN –, por outro apresenta
geralmente grande concorrência (baixa margem, baixo espaço para erro) e um grande portfolio de
produtos.

Qual o mix de produtos levar em conta? Qual vender se a empresa oferta infinitos itens?

Dependerá da estratégia definida.

Pode ser feito uma curva A, B, C para elencar os principais produtos.

Pode ser feito o mais fácil de ser vendido.

Pode ser feito o que mais tiver margem, pois esse suporta um CAC maior, ganhando mais nas
compras dos outros itens e/ou na recompra. Assim, pode ser utilizado o com maior margem para
iniciar o relacionamento com o cliente.
Pode ver os SKUs do produto (pesquisar o que é SKU).

Pode ser utilizado o boi de piranha – produto com prejuízo e extremamente agressivo para trazer o
cliente. Uma vez o cliente em fase de compra o vendedor – ou o sistema, em caso de ecommerce –
deve direcionar para produtos com boas margens para fechar a conta e não sair no prejuízo.

O preço deverá ser estressado para saber o ponto ótimo de venda. Normalmente o preço é definido
por custos + % de lucro. Ou pelo que a concorrência está cobrando. Raramente é definido pelo
máximo que o mercado puder pagar com volume otimizado. Por isso é importante estressar o preço
do seu produto/serviço. Criar proposta única de valor (PUV), branding, oferta irresistível são
maneiras de elevar o seu preço, aumentando o valor percebido do cliente, mesmo que o serviço seja
relativamente parecido com o de seu concorrente.

- Ecommerce: marketplace não cobra CAC, cobra custo por venda. Ou seja, você, na verdade, nunca
adquire o cliente, pois sempre terá que pagar novamente o custo para ele comprar de você. Se
possível é interessante verificar alguma estratégia para, após uma primeira compra, retirar o cliente
do marketplace e transferi-lo para um sistema próprio onde você não terá que pagar 10-30% por
nova compra.

Sempre faça testes A/B. Teste A/B é a essência do growth e da performance. Utilize para testar
hooks, criativos, bounce rate, landpage, granularizar o máximo possível.

Bounce rate: como mensurar? Quais os parâmetros? O que é aceitável e o que não é?.

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[Módulo 7] Aula 3) Montando um time de vendas.

Para produtos:

PLG: vendas normalmente entre R$ 0 – 1.000,00. Cliente compra sozinho.

MLG: vendas normalmente entre R$ 1.000,00 e 25.000,00. Lead é gerado e inbound sales para a
efetivação.

SLG: vendas normalmente entre R$ 25.000,00 e 70.000,00. Um vendedor deverá prospectar o

cliente. SDR/BDR > Closer. Nível de complexidade muito maior, é necessário um relacionamento.
Assim como para vendas de R$ 70.000,00 +, onde é normalmente utilizado um account manager.

Essas faixas são apenas referências, não é regra.

Os caminhos para o cliente são normalmente são os seguintes:

Lead (marketing) > SDR (sales development representative) – pré-venda com o objetivo de
qualificação, aqui serão colhidos os dados para saber se o prospect é um potencial cliente que se
encaixa com os produtos oferecidos pela empresa. O tempo do closer (vendedor qualificado,
comissionado e eficaz) costuma a ser muito mais caro para ser gasto atendendo todo o tipo de lead
que é gerado pelo marketing (vem de tudo). Então o trabalho do SDR é filtrar e qualificar, fazer a
ponte entre o lead frio e o closer – que vai fechar o negócio, passando pelo aumento, também, do
nível de consciência do prospec > Closer / Account Manager.

Esse é um funil de monetização. Já passamos pela fase de aquisição (via internet),

nutrição/engajamento, agora o lead procurou a empresa e caiu no funil de monetização. Ou seja,
passará por sdr e closer para virar cliente. Lembre sempre de ter a persona bem definida, deve se ter
muito claro o ICP para a fase de qualificação (terá ltv? Terá budge para o serviço? Qual o nível de
consciência? Está pronto para a venda?).

LDR (lead development representative) é o trabalho de geração de leads – que não é via compra de
mídia. Ou seja, ele tem a única e exclusiva função de conseguir o contato da empresa X. Ele não se
apresenta como funcionário da empresa. Ele é um ser invisível para o cliente. Normalmente nem
entra em contato com o cliente. É o encarregado de fazer planilhas de contatos de possíveis
prospects. É um trabalho normalmente de remuneração baixa, é o estagiário de vendas. Assim ele,
após um tempo, evoluirá para bdr/sdr e depois para closer, depois para account manager. O BDR
(business development representative) é a pessoa que recebe os outputs gerados pelo ldr e entra em
contato com a empresa. Agora ele já pode se apresentar como sendo da empresa. O objetivo dele é,
por exemplo, receber o contato da recepcionista e conseguir o contato da pessoa responsável pelo
fechamento da venda, da tomada de decisão (gerente, diretor, proprietário etc.). Ele tentará marcar
uma reunião – está que será feita pelo closer.

Tente sempre que possível estabelecer os KPIs dos processos. Avaliação entre os leads, entre os sdrs,
entre os closers.

Tente sempre documentar, sempre criar cases que irão facilitar as próximas vendas. Aprendizado e
prova social.

Se atentar que os leads gerados no mês as vezes não refletem as vendas geradas no mês, pois tem o
ciclo de compra. Então os dados podem não bater. É um detalhe a mais para ser avaliado caso a
organização se encontre nesse nível de análise. A alternativa é fazer a análise metrificada pelo SQL
(leads que tendem a fechar o negócio). Assim, a quantidade de SQL geradas no mês pode embasar o
CAC daquele mês, uma vez que o SQL é preditor da venda. Assim, não ocorre de dos leads gerados
nos meses anteriores afetarem o CAC do mês posterior. SQL é sales qualified lead (o lead que já
passou pelo sdr e está em fase de compra).

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[Módulo 7] Aula 6) Geração de demanda.

O primeiro ponto é a orientação. A geração de demanda deve ser orientada pelo ICP. Ou seja, a
venda não deve ser orientada pelo cliente que é mais fácil vender (que é mais fácil de empurrar o
serviço). Mas ao que mais gerará resultado. Normalmente são aqueles que mais se alinham com o
produto/serviço que você oferece, garantindo um relacionamento de longo prazo maior, elevando o
LTV, com um maior alinhamento de trabalho. No longo prazo tende a compensar muito as vendas
empurradas.

[Pode pesquisar por ferramentas mais deep para conseguir dados públicos. Como telefones ou cnpjs]

O trabalho do BDR deverá ter cadência, planejamento. Muitos contatos por diversas plataformas.
Ligação é o principal, pois terá a atenção da pessoa.

Poderá ser feito um cronograma de prospecção:

Ex: Dia 1: ligação e e-mail. Dia 2: off. Dia 3: ligação e adicionar no instagram. Dia 4: off: Dia 5: e-mail e
whatsapp...

O BDR deverá passar pelo gate keeper, o guardião (recepcionista, secretária). É importante ganhar a
pessoa, fazer ela ver as vantagens para ela passar o contato da pessoa seguinte. É preciso ganhar o
gatekeeper que irá autorizar a passagem.

No MLG, é gerado o lead. Do lead é gerado o sql. Do sql é gerado a venda.

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[Módulo 7] Aula 9)

(!) Livro: The sales aceleration formula. Sobre gestão e contratação do time de vendas

(!) Livro: Spin selling. Livro para closer.

Na contratação da V4 são utilizadas estratégias como: fazer um vídeo de um minuto contando a

maior conquista de sua vida. Mostra tanto os aspectos de conteúdo/trajetória (o que a pessoa já fez
de bom na vida), aspectos de comunicação (quão bem ela articula os pontos, como a fala) e aspectos
gerais e de dedicação (se fez bem-feito, se preocupou com o fundo, a iluminação, o cenário).

E estratégias como roleplay. Fazer uma simulação de venda para testar o nível do candidato.
Pesquisar sobre roleplay para treinar reunião. Spin selling. Fazer perguntas abertas para gerar
rapport e guiar a reunião. Entender a realidade do cliente e as dores reais. Seguir um script guia.
Levantar de antemão as informações necessárias.
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[Módulo 7] Aula 11) Análise de ligação inbound (lead quente, sdr)

[revisitar módulo antes de fazer reuniões]

1) Começar energético, animado, bom humor.

2) Explica o motivo da ligação.
3) Perguntas: Como os clientes chegam até vocês? Se você já fez tráfego pago? Qual o nível de
consciência do seu cliente (pesquisar de antemão sobre a empresa, a cidade, os
concorrentes).
4) Deixa eu te explicar o que a gente faz.
5) “Nosso trabalho foca na aquisição de novos clientes (trazer gente nova) e na fidelização dos
clientes já existentes.
6) Não discordar do lead, contornar sempre. Rapport.
7) Teste onde o lead é mais barato (facebook/google, em casos de empresas não nichadas).
8) Identificar principais canais de aquisição.
9) Verificar se o site do cliente tem tag do google e tag do pixel.
10) Usar exemplos práticos do dia a dia para explicar de forma simples para o cliente.
11) Spin selling: fazer perguntas.
12) Fala um pouco de você, da sua empresa.
13) Quantos clientes ativos? Qual o ticket médio? Qual o faturamento? (saber se tem budge para
pagar o serviço).
14) Pesquisar na biblioteca de anúncios para ver se tem algum anúncio ativo.
15) Tem equipe de vendas? Como funciona a remuneração deles? Quantos são? Tem whatsapp
para receber os contatos?
16) Olhar o site do cliente. Olhar o instagram do cliente.
17) Explicar o resultado (alinhar a expectativa). O resultado ideal vai demorar de seis meses a um
ano. Ajuda na fidelização. Se prometer demais e não entregar toma churn.
18) Usa CRM? Qual?
19) Você tem poder para fechar negócio?

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[Módulo 7] Aula 12) Exemplo de ligação outbound (lead frio/bdr)

[revisitar módulo antes de fazer reuniões]

Exemplo de contato bdr onde o lead não estava esperando a ligação.

1) “Fulano me passou seu contato”

2) Bom humor, testar se o cliente vai na onda. Tentar gerar rapport.
3) Explica serviço com autoridade, citando casos ou clientes já atendidos.
4) Perguntas abertas: Como o marketing da sua empresa é hoje? Como funciona a geração de
demanda? De onde vem seus clientes?
 5) “Nós somos especialistas em aumentar o número de clientes pra ti”.
6) Verificar qual o nível de consciência do cliente.
7) Fez sentido pra você?
8) Nesse tipo de ligação de outbound é importantíssimo gerar muito rapport.

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PREENCHER AQUI A AULA 13 A 23 – MÓDULO 7 - MONETIZAÇÃO

(EXEMPLOS DE ESTRUTURAS DE VENDAS)

Pendente, necessita assistir e preencher aqui.

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Retenção
[8º MÓDULO]

[Módulo 8] Como manter o cliente conectado: RETENÇÃO.

[Aula 1] Aspectos gerais e review.

Aquisição e engajamento/nutrição se encarregam de encontrar o prospect, despertar neles os

desejos já existentes, criar relacionamento e familiaridade, agravar seus problemas e demonstrar
soluções únicas que eles terão a percepção que só a sua empresa entrega. É elevar o grau de
awareness – deixando sua empresa top of mind (a primeira que vem na cabeça dele quando ele
pensa no seu setor).

É a analogia do montanhismo. Você já praticou ou cogitou alguma vez praticar? Agora, se seus pais,
seus irmãos e seus amigos praticassem. A chance de você praticar também aumentaria, não é? É o
efeito que o marketing causa. Isso é a familiaridade. É transformar em algo normal aquilo que o
cliente nem sabia que existia – ou sabia e simplesmente ignorava. “Ah, mas academia é chato” Tem
gente que odeia, tem gente que ama. O que muda em ambos os casos? Um dos motivos é a
familiaridade, para quem ama é algo normal e até indispensável. Vamos transformar seu produto em
algo normal e, muitas vezes, indispensável para a vida do seu cliente. Outra coisa é a motivação. Por
qual motivo ele faria aquilo? Nem ele sabe. Então vamos aumentar o nível de consciência dele sobre
o assunto. Motiva-lo. Mostrar as dores que ele tem na vida dele e como nosso produto se encaixa
perfeitamente – magicamente eu diria. É assim que se gera engajamento/nutrição. Expondo todos
aqueles que demonstraram qualquer grau de interesse em nosso produto todos os dias a ele. É água
mole em pedra dura, tanto bate, tanto aparece, que eventualmente ele entrará em contato para
tentar vender. Ele sai de um ponto A (onde não dá a menor bola para o seu produto) e vai até um
ponto B (onde ele sai ou seu cliente ou evangelizado pela sua empresa). E ele entrará em contato
com você. Não é você que virá atrás dele. Ele que virá atrás de você. E suas vendedoras estarão de
prontidão só aguardando aquele contato chamar no whatsapp ou aparecer no balcão, prontas para
fechar a venda e colocar dinheiro no seu bolso. No caixa da sua empresa. [...]

O descrito acima é um exemplo dos pilares de aquisição e engajamento.

Com o desejo gerado, o prospect entra em contato com a empresa. É o pilar de monetização – a
parte comercial com a equipe de vendas. E esse é o seu dever de casa. O próximo pilar é a retenção.

Aula 1) Aspectos gerais sobre a retenção.

O relacionamento – atendimento – diz muito sobre a retenção. É algo mais conjuntural. Mas na V4,
por motivos óbvios de especialização, foca-se mais na parte comercial.

É de grande importância ter um sistema de comissões de vendas adaptado para a realidade da sua
empresa. Não só analisar quem vendeu mais ou menos, mas o que fez das pessoas venderam mais
ou menos. É o caso do vendedor que sempre batia as metas porque simplesmente, ao final do
atendimento, pedia para o cliente recomendar um amigo.

É o case apresentado no módulo que descobriu que o vendedor que mais vendia era o que tinha
maior recompra – e não aquele que vendia mais sempre para um cliente novo.

“Muito do CAC não está em suas mãos, mas muito do LTV está”. Por isso a recompra é tão
importante. O CAC sempre tenderá a ficar mais caro (quando se falando em compra de mídia). O LTV
é rei. Quanto maior o LTV, maior você poderá se permitir gastar em CAC.

Em análise de ROI, é ROI = LTV / CAC = ARPU X GROSS / CAC.

ROI ideal é na faixa de 3. ROI menor que 1 é insustentável. ROI maior que cinco pode significar que
você poderia investir muito mais naquele canal e faturar muito mais – até que chegue em três para
ser sustentável. Lembre-se, é melhor um ROI 3 onde você investe R$ 10.000,00 do que um ROI 5 que
você investe R$ 1.000,00. E quanto mais você investe, mais tende a baixar o ROI.

O tempo esperado para atingir o patamar máximo do marketing – por canal? – costuma ser de seis a
doze meses.
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[Módulo 8] Aula 2) Lifetime Value

O momento 0 é o tempo em que não foi tomada nenhuma ação. Depois você paga para adquirir o
cliente (CAC). Esse cliente pode – ou não – eventualmente aferir uma recompra. Na primeira compra
o CAC (ou não) ser pago (arpu x gross). E, ai em diante, ele vira seu cliente. O ideal é que vá para uma
base de dados (CRM) onde você crie meios de atingi-lo sempre que quiser, a um custo zero. Com o
tempo você vai criando uma clientela robusta. Pense assim: com o tempo todos (TODOS) os
moradores do meu bairro/cidade virarão meus clientes. E eu terei a informação de todos. Nesse grau
as possibilidades são absurdas. Você poderá contactá-los todos com um custo zero via CRM. As
recompras ocorrerão de maneira mais fácil. As margens aumentam. O lucro também. É dinheiro em
promoção.

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[Módulo 8] Aula 3) Cohort é o poder

Cohort é a análise do comportamento de compras pegando uma fatia da sua clientela para análise.
Cada cliente tem um comportamento único. Mas eles podem ser agrupados e esse comportamento
“único” pode, na verdade, ser um padrão. Cohort é agrupar clientes com alguma característica em
comum e analisá-los. Prevendo, assim, seu comportamento.

Exemplo:

Você pode segmentar seu público.

Homens de 20 – 30 anos.

Mulheres de 20 – 30 anos.

Mulheres de 20 – 30 anos com filho.

Mulheres de 20 – 30 sem filho.

Por safras – gente que começou a comprar em 2022, em 2023, em 2024.

Por canal – gente que comprou via facebook, via google ads, via evento.

Por mulheres entre 20 a 30 anos com filho que começaram a comprar em 2023 e tiveram o last click
em facebook ads.

Ou seja, é agrupar a base de clientes de todas as maneiras possíveis e estudar os indicadores (CAC,
LTV, CHURN etc) em vista de investir mais assertivamente, em aumentar ROI, em encontrar possíveis
gargalos que levam ao churn, em encontrar ponto de melhoria. Enfim, é o que existe de mais
refinado na análise por segmentos.

Claro que muito se fala em LTV, mas também muito da retenção se falará da natureza do produto.
Um restaurante popular onde é possível que um mesmo cliente almoce ali 22 dias em um mês é
diferente de uma imobiliária onde um mesmo cliente, “com sorte”, recompra a cada quatro anos.

As análises de cohort retention podem ser feitas com o Power BI – software da Microsoft, uma
espécie de excel. Para as análises é necessário que o cliente tenha pelo menos um ID (identificador).

[Pesquisar sobre Power BI e Martech]

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[Módulo 8] Aula 5) Análise RFM

Outra forma de analisar a retenção de clientes, assim como o valor gerado e qual cliente é mais
importante é a matriz RFM – Recência, Frequência e Valor Monetário.
Recência: quando comprou. Quanto mais recente melhor.

Frequência: quantas vezes compra em um período x de tempo.

Valor monetário: quanto dinheiro deixou na empresa.

Assim é feito uma matriz, acima representada via gráfico, das três variáveis citadas.

No gráfico o eixo y é valor por compra x frequência. No eixo x é a recência.

Assim temos o:

Quadrante superior direito: É o ICP – Ideal Customer Profile. É o cliente que a gente quer, que mais
gera resultado. Ele comprou recentemente, e deixa valores altos em poucas compras ou valores
baixos vezes muitas compras. Ou seja, comprou faz pouco tempo e deixou muito dinheiro. Esse
cliente deverá ser trabalhado, deverá constar no CRM e será o cliente VIP. Aquele a ser prospectado
objetivando criar (manter) um relacionamento duradouro.

Quadrante superior esquerdo: É o cliente High Touch. Ele já deixou muito dinheiro na empresa, mas
faz um tempo que não compra mais. Deverá ser prospectado tentando resgatar. Nesse vale a pena
investir em um atendimento mais humanizado, desempenhando um capital humano (funcionário)
maior para tentar trazer ele para o ICP.

Quadrantes inferior esquerdo: Cliente que deixou pouco dinheiro e faz tempo que comprou. Vale
tentar resgatar desde que seja em uma função mais automatizada, como disparo de mensagem ou
remarketing. Talvez seja melhor tentar arrumar um cliente novo do que insistir nele.

Quadrante inferior direito: São clientes que compraram faz pouco tempo, mas também não foi uma
venda muito significativa. Vale a pena tentar prospectá-lo e criar um relacionamento, desde que isso
não custe muito – já que ele não apresenta grandes poderes de compra. Talvez algo mais
automatizado funcione com o objetivo de lembrar “eu estou aqui”.

A diagonal é a zona de oportunidade. O cliente poderá ser classificado de acordo com um dos
quadrantes de acordo com o comportamento que apresentou. Assim, uma estratégia é aplicada a
cada cliente, movendo ele ao longo da matriz RFM.

[Para matriz RFM revisitar aulas 5 e 6 do módulo 8]

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[Módulo 8] Aula 7) Atendimento é lifetime

“Atendimento é lifetime”

Muito do CAC não está sob nosso controle. Muito do LTV está. Muito do LTV é atendimento.

Atender bem – e manter contato frequente sem ser chato – é uma das bases do atendimento.

[O contato pode ser via anúncios também, estreitando o relacionamento com clientes que você
ainda tem ativos na sua base de dados, ocupando awareness e top of mind, ocupando o espaço do
seu ramo de atividades na cabeça dele. Fazendo-os voltar a consumir seu produto. Ou criando
defensores da sua marca. Ou ocupando o espaço na cabeça deles e se blindando contra a
concorrência, com uma imagem forte. E tudo isso a um preço irrisório. Se você tem 2.000 clientes
ativos. Campanhas desse tipo são possíveis cobrando na faixa de R$ 10,00 reais a cada mil
visualizações. Ou seja, R$ 20,00 para aparecer para todos os seus clientes. Ou, em outra análise, R$
80,00 reais por mês para aparecer uma vez por semana para cada cliente seu. É o suficiente para
impactar.

 Jobs to be done
Jobs to be done é a máxima que orienta uma organização – ou, pelo menos, o marketing. Estudos
mostram que empresas orientadas para Jobs to be done são as mais longevas.

Jobs to be done nada mais é que pensar no resultado que o cliente almeja, no objetivo que o cliente
quer, ao invés de pensar somente no produto em si. Algumas empresas ficam tentando vender a
furadeira, enquanto o cliente quer comprar o buraco na parede. Assim, o Jobs to be done é uma
análise que reflete os motivos que o avatar compra, o objetivo dele. Se o público-alvo são pedreiros,
então a furadeira terá que ser adaptadas a resolver problemas que o pedreiro encontra no dia a dia
(tamanho de fio de energia, capacidade da bateria, peso do equipamento, resistência, potência). É
uma organização que dirige seus esforços para melhorar o produto guiado na resolução dos
problemas encontrados pelos seus clientes. E não apenas tentar vender um produto aleatoriamente.
Ou simplesmente pelo menor preço. Uma organização “Jobs to be done driven” tende a ter maior ltv.

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[Módulo 8] Aula 8) Power BI

Uma organização data driven é uma organização que orienta suas decisões, diretrizes e processos
baseadas nas análises de dados. Porém, para isso é necessário primeiro:

1) Coletar os dados.
2) Organizar os dados. Categorizar (banco de dados).
3) Apresentar os dados.

Sem isso, não há sentido tentar aplicar um power bi ou dashboard.

No dashboard o principal é a pergunta que você quer fazer.

O dashboard não apresenta nada. Ele é guiado por perguntas. Se não também não há sentido
analisar dados soltos em busca de alguma reflexão aleatória.

Ex: Custo por lead / leads gerados > mql > reuniões marcadas > reuniões efetivas que o cliente
compareceu > negócios fechados > [...] > churn.

Se temos metrificados todos os dados. Podemos fazer as perguntas certas para entender o que
influência o custo por lead, os mqls, as reuniões marcadas. A variância de reuniões marcadas e no
show de um determinado sdr, comparado com ele mesmo, comparado com os pares deles. Enfim. É
preciso primeiro coletar os dados. Segundo organizá-los. Terceiro fazer as perguntas certas para
campos que você quer analisar. O dashboard é um programa que apresenta os dados para deixar de
maneira visual esse amontoado de informações do banco de dados.

Neuromarketing e Economia Comportamental

[9º MÓDULO]

[Módulo 9] A relação entre as áreas do conhecimento e review.

[Aula 1] Aspectos gerais e review.

A economia, na falta de outra teoria melhor e por volta da época de 1950, os economistas clássicos
acreditavam que, em se tratando das relações de consumo, o consumidor escolhia racionalmente
pelo produto comprado. Ou seja, o processo de compra era 100% racional, onde o consumidor
sempre avaliava o melhor negócio possível. Com os estudos principalmente de Daniel Kahneman
descobriu-se como o cérebro funciona, sendo apelidado por ele de sistema 1 (rápido) e sistema 2
(devagar). Onde o sistema 1 utiliza áreas do cérebro mais primitivas, é econômico do ponto de vista
energético, automático e inconsciente. O sistema 2 é mais ligado à áreas do córtex (casca), as áreas
mais recentes e avançadas, responsáveis pela racionalidade humana – mas um sistema caro
energeticamente, ligando somente em caso de necessidade. Em algumas pessoas há uma
predominância maior do sistema um e em outras do sistema dois. Kahneman deu origem também ao
que chamamos de vieses cognitivos, que são atalhos que o cérebro utiliza para a tomada de decisão
– rápida e inconsciente – chamadas também, por Robert Cialdini, de gatilhos mentais. O economista
Mises contribuiu grandemente à área da economia comportamental desenhando o processo de
compra onde o consumidor passa por três estágios para a tomada de decisão. 1) Visualização de uma
dor (problema, desejo, inconformidade). 2) Visualização de um estado melhor (solução, dor sanada,
um estado de maior felicidade, status etc.). 3) A ponto que demonstra que determinada ação ou
atitude (produto/serviço) fará com que ele saia do estado de dor para o estado de satisfação.
Corroborado com Freud (que não tem relação com o mundo do marketing, mas fez uma afirmação
famosa e interessante) que o ser humano só decide mudar quando a dor de permanecer onde está é
maior que a dor da mudança. Os estudos da economia comportamental são a base da escola do
marketing.

Assim, o neuromarketing é a disciplina que estuda o sistema 1 e as aplicações ao mundo do

marketing, como os vieses cognitivos.

O marketing no consciente coletivo muitas vezes é associado mais a área de artística e de design.
Esse ponto é extremamente criticado por Zyman já na década de 90, onde diz que a função do
marketing não é ser bonito, mas vender. “Só é marketing quando vende”. Sendo o objetivo principal
do marketing vender, vender mais vezes, vender para mais pessoas, vender pelo maior preço
possível. Porém um grande desafio no marketing sempre foi como mensurar se alguma ação estava
dando certo ou não, visto que é uma ciência social que depende da aceitação do público para
efetividade. Com os avanços da tecnologia cada vez mais é possível rastrear as ações e investimentos
em marketing para transformar um resultado que antes era intangível para algo mensurável, tangível
e replicável. São as organizações data driven por exemplo, que utilizam dos dados para guiar as
tomadas de decisões. A coleta de dados abriu um novo oceano para o marketing, agora o
comportamento do consumidor pode cada vez mais ser analisado, gerando demanda, calculando
custos e retornos, identificando dores, soluções, objeções, pontos de fricção e tudo o mais. Surgindo
também um novo profissional de marketing, apoiado agora menos na parte artística da coisa e mais
na parte analítica. Isso explica muito do porquê as empresas de marketing cada vez mais recrutarem
profissionais de engenharia para seus projetos.

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[Módulo 9] Aula 3) Como encontrar o seu público

Quem tenta vender para todo mundo, acaba não vendendo para ninguém. Você deve mirar no alvo
para acertar o seu público. Por isso é fundamental dominar conceitos como persona/avatar. E,
dependendo do grau de dados que dispuser, ICP via matriz RFM ou análises de cohort por Power BI.

Deve-se levar sempre em conta ao tentar atingir o seu público:

1) Quem paga você.

2) Quem influência quem paga você.

Assim, temos conceitos como o comprador – que efetivamente desembolsa o dinheiro que vai pagar
você, o consumidor – que é quem vai de fato consumir o item comprado – e o influenciador
(incluindo, mas não se limitando, ao consumidor) – que são todos que vão influenciar a compra.

Exemplo: na compra de um brinquedo, o pai é o comprador. A criança é o consumidor e o

influenciador. A mãe pode ser a influenciadora também.

Na compra de um software para uma empresa, o dono (ou gerente de vendas, diretor) é o
comprador. O influenciador pode ser um influenciador digital, um diretor da empresa, etc.

É útil fazer toda a cadeia de consumo, identificando quem influencia e quem compra. Muitas
campanhas de marketing – a depender sempre do produto e do público – serão inefetivas se
mirarem apenas no comprador, uma vez que o influenciador pode ser o tomador de decisão por trás
da carteira que pagará pelo produto.

É importante refazer o estudo de persona, avatar, icp, influenciador esporadicamente (6-12 meses)
para identificar pontos de melhoria e atualizações.
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[Módulo 9] Aula 4) Como dobrar o roi com uma simples segmentação

A aula é baseada em um estudo feito sobre a personalidade. Carl Jung foi um psiquiatra de grande
renome no estudo das personalidades e uma das teorias mais aceitas é a big fives – cinco grandes
vertentes de personalidade. Descobriu-se cinco grandes vertentes da personalidade – que podem ser
subdivididas em infinitos subitens – onde o ser humano já nasce geneticamente inclinado à uma
formatação de personalidade, assim como posteriormente também modulado pelo ambiente. Como
se fossem cinco botões de volume que uma pessoa tem mais ou menos em cada um dos cinco
campos. [Pesquisar mais sobre, caso de interesse, não é prioridade]

O estudo em questão demonstra que o princípio do massage match é válido também para a
personalidade. Anúncios mais expansivos funcionarão duas vezes mais (segundo o estudo) para
pessoas que tem personalidade extrovertida. Anúncios mais introvertidos funcionarão cerca de duas
vezes mais para pessoas introvertidas. Assim, anúncios extremamente criativos e disruptivos
funcionarão mais para um tipo de pessoa e campanhas mais fechadas serão mais efetivas para outro
tipo de pessoas. E como usar? Lembre-se que o conteúdo define audiência, então poderá ser criado
diferentes trilhas. Um viés de anúncio na base da aquisição para encher um pixel de extrovertidos e
outro para encher o pixel de introvertidos. É uma dica refinada, porém não obrigatória. Deverá levar
em conta também a identidade de marca da empresa.

Poderá também ser feita a segmentação indireta. Para isso deverá ser mapeado o que o seu cliente
se interessa que não seja especificamente em relação a você ou seu produto. Por exemplo, ao
pesquisar sobre autores de gestão no google, provavelmente em primeiro lugar aparecerá um
anúncio da G4. É uma segmentação indireta. O público que se interessa pelos autores provavelmente
também se interessa pela G4. É um lugar onde os concorrentes da G4 não estão atacando,
possibilitando, talvez, a G4 alcançar clientes virgens que serão facilmente engajados ao invés de ficar
concorrendo sempre pelas mesmas vias saturadas do oceano vermelho.

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[Módulo 9] Aula 5) O melhor treinamento de negociação do mundo

Aula sobre o livro:

(!) Never split the difference: negotiating as if your life depends on it.

Segundo o livro um bom negociador depende da habilidade de dominância do nosso cérebro animal
e da reação às coisas com a lógica e o pensamento racional. Ou seja, a dominância do sistema 2.
O livro conta a história famosa de como os EUA investiram em treinamento de negociadores para
tentar persuadir sequestradores a não matarem os reféns – e como eles falharam miseravelmente.
Na época o treinamento cobriu extensamente e intensamente toda a negociação apoiada em
questões lógicas – assim como os economistas clássicos acreditavam que os consumidores eram
extremamente lógicos ao efetuarem uma compra. Para só então, depois do total fracasso do
programa, entenderem que os sequestradores não correspondiam à racionalidade.

Dicas rasas e úteis:

Tenha flexibilidade emocional.

Seja positivo.

Instigue com perguntas abertas – quem não está falando é quem está absorvendo informações,
raciocinando e guiando a negociação.

Refaça as mesmas perguntas abertas utilizando as últimas palavras que seu cliente acabou de utilizar.
Ele responderá de maneira mais profunda.

Sorria, mesmo estando no telefone. Fale de maneira calma e clara.

Pergunte como está se sentindo.

Gere rapport.

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[Módulo 9] Aula 6) Você é melhor ou pior que as outras pessoas – Efeito Dunning

Efeito Dunning-Kruger diz que “pessoas incompetentes sofrem em reconhecer que são
incompetentes”. Quando o autor diz isso ele não quer dizer que as pessoas são falsas ou tentam
ludibriar o outro, mas que o próprio cérebro delas engana e ludibria elas mesmas. É um mecanismo
inconsciente. Normalmente é por isso que uma pessoa tem uma opinião pronta sobre algum assunto
que não tem nenhuma dominância. Corrobora com a famosa frase de Kahneman: que “podemos
ficar cegos para o óbvio, e, também, somos cegos para a nossa própria cegueira”.

Uma técnica interessante para treinar o efeito dunning (desmontar) é documentar seus projetos ao
passar dos anos e compará-los. Quando colocados em contraste eles evidenciarão sua evolução.

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[Módulo 9] Aula 7) Use o horóscopo para vender mais

Afirmações de Barnum: Afirmações generalistas – como as de um horóscopo – quando aplicadas ao

indivíduo (contadas para ele) acabam se tornando verdade para ele. Julgam exageradamente
corretas afirmações feitas sobre suas personalidades que supostamente são feitas exclusivamente
para elas – mas na verdade são genéricas o suficiente para encaixar na persona.

Personalização mesmo que via automação demonstra sempre elevar a eficácia da comunicação.
CONTINUAR AQUI

CONTINUAR AQUI

REVIEW PILAR 1
[FERNANDO MIRANDA]

Pilar 1) Iniciante em growth, fundamentos.

Marketing: estudo do mercado (nasceu da economia, porém é voltado mais ao estudo do mercado
no que tange compradores e vendedores, empresas e consumidores, e não grandes conglomerados
macroeconômicos da economia).

Marketing (4 P’s):

1. Estudo de mercado (4Ps, concorrentes e consumidores)

2. Tráfego.
3. Oferta.
4. Marca.
5. Jornada.
6. Growth.

1. Estudo de mercado é o basal para se iniciar em marketing. O que meus concorrentes estão
fazendo? O que as empresas do meu segmento (ou de outros segmentos) no Brasil (ou no
exterior) estão fazendo que está dando certo? Qual o tamanho do meu mercado? Quem são
meus possíveis clientes? Quais preços estão praticando? Quais produtos estão oferecendo?
Como estão se posicionando? Como estão adquirindo e retendo clientes?
2. Tráfego: um negócio não sobrevive sem tráfego. É o fluxo de pessoas, é o basal para se
adquirir clientela. É a etapa mais importante. Sem tráfego os pilares subsequentes não se
sustentam.
O tráfego pode ser pago. Exemplo: Ponto de venda (PDV) em uma avenida ou shopping,
compra de mídia, marketing de guerrilha.
O tráfego pode ser orgânico: Recomendações, client as media, podcast, inbound.

Ex: o salário de Cristiano Ronaldo (R$ 1bi/ano) se justifica mais pelo tráfego (fluxo de
pessoas) gerado por ele do que efetivamente pela habilidade técnica do jogador.
Tráfego costuma ser o pilar/ativo mais importante. Mais vale um tráfego robusto do que uma
oferta bem-feita para ninguém ver.

3. Oferta
Objetivo da oferta é converter oferta em venda.
Oferta é a ação de ofertar, de oferecer, de apresentar algo.

Oferta = valor percebido vs. preço.

Se o valor percebido > preço, a oferta tende a ser aceita.

Sempre que a oferta consegue COMUNICAR muito valor (valor percebido) a oferta tende a
ser aceita.

Como comunicar valor:

VALOR PERCEBIDO = TAMANHO DO RESULTADO – RISCO

Ex: venda bilhete aleatório da mega sena. Preço de R$ 5,00. Resultado gigantesco (milhões
de reais em prêmio) – risco gigantesco (chance baixa de acertar o resultado).

Ex2: venda de bilhete premiado da mega sena. Preço de milhões. Resultado gigantesco
(milhões de reais em prêmio) – risco zero (bilhete já premiado).

Ex3: “Dobre seu faturamento em 30 dias [...] mais de 1.000 clientes atendidos [...] com 30
dias de garantia ou todo seu investimento de volta”.
 VALOR PERCEBIDO = TAMANHO DO RESULTADO (dobre de tamanho) – RISCO (devolvemos
seu dinheiro).

4. Marca:

Origem: marcar o gado.

Marcas foram criadas para diferenciar coisas aparentemente iguais.

Ex: Marca: McDonalds: promessa consistente: Mesmo sabor/produto, mesmo preço, mesma
disponibilidade. É a promessa de empresas como McDonalds e Coca-cola.
Quando para de cumprir a promessa = destrói a marca.

Marca é, por definição, o conjunto de experiências percebidas pelo cliente até que a opinião
seja formada.
Branding é como você quer ser percebido.
Quer ser percebido como uma marca exclusiva? Uma marca acessível? Como fazer isso para
que os clientes assimilem?
Marca/branding é a gestão da percepção. A gestão da expectativa.

Expectativa gerada muito baixa = produto não vende.

Expectativa gerada muito alta = produto decepciona.
Assim, é necessário fazer uma gestão na expectativa do cliente.

5. Jornada:

É o caminho, o relacionamento. No que tange o nível de consciência e o nível de relacionamento.

Quando o nível de consciência é muito alto (cliente sabe do problema, sabe da solução, sabe do seu
produto) pode ser utilizado marketing direto de maneira mais efetiva.

Pedir para alguém comprar um produto sem esse nível de consciência é como pedir para uma
mulher aleatória em casamento na rua. Não faz sentido. A efetividade é muito baixa.

JORNADA: AIDA.

Atenção: Chamei atenção para o anúncio (Opa)

Interesse: Despertei a curiosidade (Quero saber mais sobre isso).

Desejo: Eu quero fazer parte disso.

Ação: Vendedor entra em contato.

Rascunhar os caminhos, a jornada, todos os pontos de contato entre a marca e o cliente.

Quais são os pontos de contato? Quais os pontos de sucesso e perda? Mensurar, analisar, recuperar
clientes perdidos, engajar clientes novos. A jornada do cliente deve ter como fim a efetivação da
venda (no caso continua no pós venda – LTV) ou evangelizar o cliente (gerar awareness, ser top of
mind mesmo se o cliente não quiser o produto).

Conhece o problema. Conhece a solução. Conhece o produto e como ele vai resolver o problema.
Gera interesse. Gera lead. Gera reunião. Gera venda. Gera recompra.

6. Growth

O jogo é infinito. Saturar canal, mensurar. Testar outro canal. Testar outro business (grid
negócio), etc.

Growth, por definição, é o método científico aplicado ao crescimento.

Observação (ver como a realidade se comporta) > Hipótese > Teste > Resultado.

“Quem testa mais rápido e melhor cresce mais”.

Testar marketing:

Testar 4 Ps. Testar tráfego. Testar Oferta. Testar marca. Testar jornada.

 CSAT
Métrica de satisfação (cinco estrelas) + comentário.
 TRILHA 2:
PRODUTO

 Como definir seu público-alvo

A parte mais importante do marketing/comunicação é o público-alvo. Não se define ‘o que se fala’
sem antes definir ‘para quem se fala’. Neste sentido, o tráfego (falar com a pessoa certa) é mais
importante que a oferta (fazer uma oferta irresistível). Pois a melhor oferta do mundo não tem valor
algum para uma pessoa desinteressada, porém uma oferta mediana fará efeito se direcionado para a
pessoa certa.

Então o primeiro passo para fazer uma oferta irresistível é definir com quem se quer falar, quem você
quer atingir.

Para definir o público-alvo:

1- Características demográficas:
 - Faixa etária (crianças, jovens, adultos, idosos, 18-24 anos etc.);
- Gênero;
- Faixa de renda;
- Localização.

2 – Perfil Psicográfico:

- Estilo de vida: (fitness, sedentário etc.);

- Valores: Acessibilidade, tecnológico, superluxo, exclusividade);

- Interesse: Tecnologia;

- Personalidade: extrovertido, impessoal;

O perfil demográfico é quem. O perfil psicográfico é que da o tom da conversa.

O perfil psicográfico é como entrar na cabeça da pessoa para entender quem ela é de verdade.

Exemplos:

1. Estilo de Vida — “Como essa pessoa vive o dia a dia?”

É o jeito que ela vive, trabalha, estuda, se diverte, dorme, come… tudo isso junto.

 🧍Exemplo 1: João, 22 anos, trabalha de dia e faz faculdade à noite. Vive correndo. Quer uma
academia 24h ou que abra bem cedo.

 🧍‍♀️Exemplo 2: Carol, 35 anos, é mãe e trabalha em casa. Gosta de malhar enquanto o filho
está na escola.

➡️Na prática: A academia pode criar planos com horários flexíveis ou ter espaço kids, dependendo
do estilo de vida do público.

2. Valores — “O que essa pessoa acha importante na vida?”

São as coisas que ela acredita: saúde, beleza, disciplina, liberdade, status, família...

 🧍Exemplo 1: Pedro valoriza disciplina e superação. Vai à academia pra se testar todos os
dias.

 🧍‍♀️Exemplo 2: Luiza valoriza saúde e bem-estar. Vai à academia para viver melhor, não pra
ficar musculosa.

➡️Na prática: A comunicação muda. Para Pedro: "Venha desafiar seus limites." Para Luiza: "Cuidar de
você é um ato de amor."

3. 🧠 Interesses — “Do que ela gosta?”

São os assuntos, hobbies e atividades que ela curte.

 🧍Exemplo 1: Rafa ama crossfit e vídeos de treino no YouTube.

 🧍‍♀️Exemplo 2: Júlia gosta de dançar e assistir TikToks de zumba.

➡️ Na prática: Academia pode oferecer aulas específicas (como dança ou funcional) ou postar
conteúdos nas redes com esses temas.

4. Personalidade — “Como ela é por dentro?”

É o jeito de ser: tímida, extrovertida, competitiva, ansiosa, relaxada...

 🧍Exemplo 1: André é competitivo e gosta de se destacar. Ama desafios e metas.

 🧍‍♀️Exemplo 2: Bia é tímida. Tem vergonha de treinar em grupo e prefere treinos sozinha com
fone de ouvido.

➡️ Na prática: Crie experiências diferentes. Para André, torneios e rankings. Para Bia, treinos
individuais ou apps de treino no celular.

Estilo de vida é o que ela faz.

Valores são o que ela acredita.
Interesses são o que ela gosta.
Personalidade é como ela é por dentro.
3 – Perfil comportamental:

- Frequência de consumo (e ocasiões de consumo).

Ex: paga para ter, usa todo dia etc.

- Lealdade da marca:

A lealdade da marca é construída conforme ela entrega o que promete:

Ex: coca-cola: promessa: ter em todos os estabelecimentos, preço acessível, sabor igual. Rápido,
acessível, barato.

- Influência

Quem influencia o meu público? O que meus clientes consomem? Por causa de quem?
Exemplos de Story Mapping do produto e de ROADMAP (gestão do projeto) do produto.