Volte ao Sumário

BUSINESS MODEL CANVA

1
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

Garcia, Daniela, 2020.

Business Model Canvas - Jupiter Press - São Paulo/SP
32 páginas.

1
Business Model Canva
 *
Volte ao Sumário

SUMÁRIO
O QUE É BUSINESS MODEL CANVAS?.............................................................................................3
ENTENDA O CONCEITO E COMO ELE PODE SERAPLICADO..............................3
CONHEÇA A FERRAMENTA CANVAS PARA ILUSTRAR SEU PLANO DE
NEGÓCIO................................................................................................................................................5

s
UMA ANÁLISE DA APLICAÇÃO DO BUSINESS MODEL CANVAS - BMC A
PARTIR DA VISÃO DE EMPREENDEDORES QUE SE ENCONTRAM EM
DIFERENTES FASES DO NEGÓCIO - UMA EXPERIÊNCIA DA INCUBADORA
DE EMPRESAS E PROJETOS DO INATEL.........................................................................................10
INTRODUÇÃO.......................................................................................................................................11
EMPREENDEDORISMO - UMA VISÃO GERAL................................................................11
O PLANO DE NEGÓCIO.................................................................................................................12
O CANVAS COMO FERRAMENTA DE MODELAGEM DE NEGÓCIO...............14
SEGMENTOS DE CONSUMIDORES (CUSTOMER SEGMENTS)...........................16
REFERÊNCIAS..................................................................................................................................................30

* A navegação deste e-book por meio de botões interativos pode variar de funcionalidade dependendo de cada leitor de PDF.

2
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

O QUE É BUSINESS MODEL CANVAS?

ENTENDA O CONCEITO E COMO ELE PODE SERAPLICADO

Quando o assunto é a abertura de uma startup, uma das ferramentas de

gerenciamento estratégico que vem ganhando cada vez mais adeptos é o
business model canvas. Trata-se de um mapa visual que possuiu vários elementos
pré-formatados para ajudar a organizar as informações iniciais de um negócio,
mapear os processos necessários a cada área e ter uma visão do todo, seja para si
mesmo ou para embalar e vender parte do negócio para um investidor.
O Canvas busca uma visão mais macro, guiando o empreendedor para
identificar quais são suas hipóteses mais questionáveis e capturar as complexidades
de como transformar o empreendimento em algo rentável. Possibilita divergir e
convergir opiniões, gerando indicadores fortes para a inovação estratégica. O
Canvas é uma ferramenta menos formal que o plano de negócios ou modelo de
negócios, pode ser utilizada com mais frequência no dia a dia e não se propõe a
tratar em detalhes de cada etapa da empresa.
De acordo com Dario César Ruschel, consutor da Venti – Inteligência em
Projetos, a metodologia visa descrever uma lógica de como as organizações
podem criar, distribuir e capturar valor. “A proposta principal é agregar de forma
prática, colaborativa, construtivista e muito mais dinâmica na hora de modelar e
desenvolver negócios. A ideia não é substituir o plano tradicional, mas, sim, dar
mais uma alternativa”, defende.
Para Sabrina Brito, diretora comercial e especialista em marketing digital da
Simples Comunicação Digital, o principal benefício é a praticidade com que o
empreendedor pode elaborar a estrutura de um negócio. “Sua principal serventia
é para a startup não começar no escuro ou ignorando alguma parte do processo
que pode ser importante para o todo, mas por inexperiência o empreendedor não
mapeou”, indica.
O business model canvas foi proposto pelo estudioso Alexander Osterwalder,
que dividiu uma tela com os nove principais componente para elaboração de um
modelo de negócio:

Definição de cada componente do Canvas

1)Segmentos de Clientes: “Para quem estamos criando valor?” É preciso

identificar as pessoas ou organizações ou segmento que a startup pretende
atender.
2)Propostas de Valor: “Que valor entregamos a nossos clientes?” Representam

3
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

os produtos e serviços que geram valor para os públicos, ou seja, os benefícios

oferecidos pela empresa.
3)Canais: “Como alcançamos e queremos alcançar nossos clientes?”
Descrever os caminhos pelos quais a empresa comunica e entrega valor ao cliente.
4)Relacionamentos com Clientes: “Que tipo de relacionamento esperamos
ter com nossos clientes?” Mais do que se comunicar, a ideia é identificar os tipos
de relacionamento que a empresa estabelece com os seus clientes e potenciais
clientes.
5)Modelo de Receitas: “Qual valor os clientes estão dispostos a pagar?” Mede
o quanto e como o cliente está disposto a pagar. São as possibilidades de geração
de lucro do negócio.
6)Principais Recursos: “Quais os principais recursos que nossa proposta de
valor requer?” São os ativos necessários para o modelo de negócio funcionar,
como ativos físicos, intelectuais, recursos humanos, recursos financeiros, entre
outros.

7)Principais Atividades: “Quais as principais atividades requeridas por nossa

proposta de valor?” Os fatores mais importantes para a empresa fazer de forma
constante para que o projeto funcione.
8)Alianças: “Quem são nossos principais parceiros?” Pessoas essenciais como
rede de fornecedores e parceiros para viabilizar o funcionamento do negócio.
9)Estrutura de custos: “Quais são nossos principais drivers de custo?” Indicar
os custos para a operação do negócio, como custos fixos, variáveis, com a equipe,
comissões, entre outros.

Dicas para preencher o Canvas

-Sugere-se preencher o Canvas da direita para a esquerda. Na direita, estão
os elementos mais emocionais, como os anseios e desejos. Na esquerda, os
elementos mais estruturais e lógicos.
-Recomenda-se a utilização de cores diferentes no preenchimento do
modelo. No entanto, mantendo sempre a mesma cor por cliente em todo o Canvas.
Essa consistência de cores é importante nas categorias para facilitar a conexão de
cada cliente entre os tópicos da planilha.
Utilize dados em forma de números em alguns quadrantes. Isso ajuda a
reforçar o ponto de vista e dar mais representatividade a alguma questão.

4
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

CONHEÇA A FERRAMENTA CANVAS PARA ILUSTRAR SEU PLANO

DE NEGÓCIO
Entenda o conceito e como ele pode ser aplicado
O que é o Modelo Canvas, o mapa que tem conquistado o mundo empresarial?
Conheça o quadro de modelo de negócios, uma ferramenta que permite a
visualização de todas as estratégias do negócio em apenas um quadro. Saiba o
que é, quais seus benefícios, como fazer um e baixe nosso modelo para imprimir
e personalizar com os dados da sua empresa.

A importância do Plano de Negócios

Construir um Plano de Negócios é a melhor maneira de iniciar sua estratégia.
Para montar uma empresa e fazer com que suas ideias se transformem num projeto
de sucesso, você precisa ter uma visão abrangente e detalhada do mercado, do
seu produto ou serviço e das suas atitudes como empreendedor.
Ele funciona como um mapa de viagem, que descreve o caminho pelo qual
a organização irá percorrer para chegar ao seu destino — os objetivos globais —,
mostrando a lógica de como uma organização pretende gerar valor.
Seu Plano de Negócios é um esquema que deve ser construído para que
a estratégia possa ser implementada com sucesso, por meio das estruturas
organizacionais dos processos e sistemas que compõem a organização.

O que é o Modelo Canvas?

O Business Model Canvas é uma ferramenta de gestão estratégica que
permite o desenvolvimento do modelo de negócios das empresas.
Sua estrutura conta com nove blocos pré-formatados que dão a base para
a criação do modelo ou a adaptação de um já existente. Por ser uma ferramenta
visual, o Canvas é um facilitador da estratégia que ilustra todas as estruturas
organizacionais.
Apesar do Plano de Negócios ser muito importante, ele costuma ser um
documento longo e detalhado que não permite alterações tão dinâmicas,
sobretudo pela necessidade da constante validação dessas mudanças.
Dessa forma, o Modelo Canvas se torna uma ferramenta muito útil,
principalmente para empresas que estão começando e que estão sempre
passando por modificações em sua estrutura.
O uso do Modelo Canvas não é um substituto do Plano de Negócios, mas
uma ferramenta que facilita seu entendimento.
Ele é um mapa visual que contém um resumo dos principais pontos do

5
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

planejamento, ilustrando as características do seu Plano de Negócios. O Modelo

Canvas, ou também chamado de Business Model Canvas, é uma ferramenta de
visualização criada nos anos 2000.
Seu idealizador, o teórico suíço Alexander Osterwalder, teve como objetivo
auxiliar as empresas a projetarem seus empreendimentos e visualizarem o futuro
de uma maneira simplificada.
Owterwalder e Yves Pigneur sintetizaram em seu livro, Business Model
Generation – Inovação em Modelos de Negócios, o conceito do Canvas junto
com diversos modelos de negócios bem- sucedidos.
O Modelo Canvas tem descrição fácil, o que facilita a discussão entre a
equipe. Seus conceitos são simples, relevantes e compreensíveis. Ao mesmo
tempo, ele consegue passar a essência do planejamento e a complexidade que
uma organização tem em seu funcionamento.
Alguns dos seus benefícios são:

• Agiliza e facilita o processo estratégico;

• É uma ferramenta flexível e de fácil compreensão;
• Sua visualização estratégica aumenta a competitividade;
• Traz organização e objetividade para a empresa;
• Estimula a criatividade e simplifica a comunicação.

Um modelo de negócios, representado no Canvas, é melhor descrito com

nove componentes básicos, que iremos explicar a seguir. Eles englobam quatro
áreas principais da organização: clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade
financeira.
Conheça seus nove componentes principais:

6
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

[Link] de Clientes
Pergunte-se: para quem estamos criando valor? Quem são nossos
consumidores mais importantes? Esse componente define grupos de pessoas/
organizações que a empresa tem como público-alvo. Como esses grupos são
distintos, suas necessidades também são. Segmentando eles, fica mais fácil
desenvolver ações para atender cada um da melhor maneira. Eles se divergem
no tipo de relacionamento, lucratividade, canais de distribuição e outras
características.

[Link] de Valor
Pergunte-se: que valor entregamos aos clientes? Qual problema estamos
ajudando a resolver? Que necessidades estamos satisfazendo? Que conjunto de
produtos e serviços estamos oferecendo para cada segmento de clientes?
Esse componente é relativo ao porque dos clientes escolherem sua empresa.
A proposta de valor deve resolver um problema ou satisfazer alguma necessidade
do cliente (de acordo com sua segmentação). Dessa forma, aumentar o
desempenho dos produtos/serviços é uma forma de criar e agregar valor.

[Link]
Pergunte-se: por meio de quais canais nossos segmentos de clientes querem
ser contratados? Como os alcançamos agora? Como nossos canais se integram?
Qual funciona melhor? Quais apresentam melhor custo-benefício? Como estão
integrados à rotina dos clientes?
Os canais se referem a forma que sua empresa se comunica com os clientes,
desde o momento da aquisição do produto até o suporte após a compra. Eles
podem ser diretos (time de vendas, site) ou indiretos (lojas de revenda). As fases
do canal são:

Conhecimento: Quando o público irá conhecer sua marca.

Avaliação: Como sua empresa é avaliada.
Compra: Como é o processo de compra dos seus clientes.
Entrega: Como sua empresa entrega valor aos clientes.
Pós-venda: Como sua empresa fornece suporte após a compra.

[Link] com Clientes

Pergunte-se: que tipo de relacionamento cada um dos nossos segmentos de
clientes espera que estabeleçamos com eles? Quais já estabelecemos? Qual o
7
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

custo de cada um? Como se integram ao restante do nosso Modelo de Negócios?

O relacionamento com os clientes precisa ser definido de acordo com as
motivações da empresa em relação à sua conquista, retenção e ampliação das
vendas. Por exemplo, o relacionamento pode ser automatizado (bots, mensagens
automáticas) ou pode ser baseado na interação humana (representantes, call-
centers).

[Link] de Receita
Pergunte-se: quais valores nossos clientes estão realmente dispostos a
pagar? Pelo que eles pagam atualmente? Como pagar? Como prefeririam pagar?
O quanto cada Fonte de Receita contribui para o total da receita?
As fontes de receita da sua empresa representam o dinheiro gerado a partir de
cada segmento de clientes. Para calcular a receita, os custos devem ser subtraídos
da renda para gerar o lucro. As fontes de receita podem incluir a venda de recursos
(produtos físicos), taxas de uso (quanto mais o serviço é usado, maior o lucro),
taxas de assinatura (para uso contínuo), empréstimos, aluguéis e licenciamentos.

[Link] Principais
Pergunte-se: que recursos principais nossa proposta de valor requer? Nossos
canais de distribuição? Relacionamento com os clientes? Fontes de receita?
Esses são os recursos que a empresa necessita para criar sua proposta de
valor. Eles podem ser recursos físicos, como fábricas, máquinas e veículos. Podem
ser intelectuais, como conhecimentos específicos e patentes; humanos, como
equipes conceituadas e eficientes ou financeiros, como dinheiro e ações.

[Link]-Chave
Pergunte-se: que atividades-chave nossa proposta de valor requer? Nossos
canais de distribuição? Relacionamento com clientes? Fonte de receita?
As atividades-chave são as atividades que não podem deixar de acontecer
para sua empresa funcionar bem. Elas são as ações mais importantes a serem
executadas. Dependendo do tipo de modelo de negócios elas podem ser
categorizadas como: produção (desenvolvimento de produto, fabricação,
entrega); resolução de problemas e plataformas/redes (necessárias para o
funcionamento do negócio).

[Link] Principais
Pergunte-se: quem são nossos principais parceiros? Quem são nossos

8
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

fornecedores principais? Que recursos principais estamos adquirindo dos

parceiros? Que atividades-chave os parceiros executam? São os fornecedores
e os parceiros que permitem que o negócio desenvolva de forma otimizada e
mais econômica. Com essas alianças, fica mais fácil conseguir recursos e reduzir
a competitividade.

[Link] de Custo
Pergunte-se: quais são os custos mais importantes em nosso Modelo de
Negócios? Que recursos principais são mais caros? Quais atividades-chave são
mais caras?
Essa estrutura pode envolver custos fixos e variáveis. Algumas empresas
focam em modelos de negócios direcionados pelo custo, portanto, tendem a
minimizá-lo em suas atividades ao máximo. Dessa forma, utilizam propostas de
valor baixo. Outras se direcionam a criação de valor nos produtos, o que torna suas
atividades mais complexas. Consequentemente, o preço dos produtos/serviços
finais é mais elevado.

Como implantar o Modelo Canvas na minha empresa?

O quadro do Modelo Canvas funciona melhor quando impresso em uma
grande superfície, para que a equipe possa ter uma boa visualização e consiga
fazer constantes alterações nele com anotações feitas em post-its ou marcadores.

9
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

UMA ANÁLISE DA APLICAÇÃO DO BUSINESS

MODEL CANVAS - BMC A PARTIR DA VISÃO
DE EMPREENDEDORES QUE SE ENCONTRAM EM
DIFERENTES FASES DO NEGÓCIO - UMA EXPERIÊNCIA
DA INCUBADORA DE EMPRESAS E PROJETOS DO
INATEL

Resumo: O presente artigo apresenta uma pesquisa, com sua respectiva

análise, sobre a aplicação do “Business Model Generation” – BMC (CANVAS)
em diversos estágios de empreendimentos, entendidos desde a etapa de sua
elaboração por estudantes de engenharia, até em empresas em processo de
incubação e mesmo em plena operação, como empresas graduadas. Também
procurou mensurar o impacto desta ferramenta no lançamento de um novo
produto/serviço. O estudo avaliou também a importância desta ferramenta na
obtenção de maior garantia de sucesso destes empreendimentos, em relação ao
já tradicional Plano de Negócio. Também procurou entender mecanismos que
aumentem sua eficácia, tendo em vista que empresas nascentes precisam, com
rapidez e precisão, modelar seus negócios, bem como elaborar cenários precisos
para o lançamento de seus novos produtos/serviços.

Palavras-Chave: Business Model Canvas – BMC. Plano de Negócio. Negócios

Inovadores Nascentes. Empreendedores.

10
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

INTRODUÇÃO
O modelamento de um novo negócio pelo Business Model Canvas – BMC
(Business Model Generation, A. Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith, self
published, 2010), no desenvolvimento de empreendimentos mais inovadores
e mais voltados à realidade do mercado atual, de mutações extremamente
rápidas, com grande grau de ruptura tecnológica, e em ambiente de grande
competitividade, tem-se mostrado muito eficaz. Por tal motivo, o presente artigo
tem como objetivo geral analisar, através do ponto de vista de empreendedores
que se encontram em diferentes estágios dos seus empreendimentos, o impacto
da aplicação desta metodologia, bem como sua relevância para a condução dos
próximos passos dos seus empreendimentos com maior garantia de sucesso.
Consideram-se tais passos desde a preparação ou revisão do Plano de Negócio até
mesmo a utilização de outras sistemáticas e ferramentas de gestão, dependendo
do contexto da aplicação do BMC.
Também serão elencadas e comparadas as visões de diferentes
empreendedores sobre a importância do uso do BMC como etapa fundamental
e prévia ao processo de elaboração de seus planos de negócio. Isto porque
procura-se demonstrar que a modelagem indicada pelo BMC torna os planos
de negócio mais adequados à realidade dos mesmos, diminuindo os riscos de
implantação dos referidos negócios. Por outro lado, pretende-se também que,
a partir das conclusões obtidas através das entrevistas “pivôs”, previstas na
metodologia, nos diferentes estágios e contextos nos quais a metodologia foi
aplicada, demonstrar a relevância da escolha dos entrevistados nos “pivôs”, na
visão dos diferentes empreendedores.
A metodologia a ser utilizada será uma pesquisa descritiva. Segundo Cervo
e Bervian (2002), a pesquisa descritiva observa, registra, analisa e correlaciona
fatos ou fenômenos (ou variáveis), sem manipulá-los. Devido ao caráter inovador
da ferramenta BMC, bem como as poucas pesquisas relacionadas ao assunto
e sua limitação amostral, é possível que se pense na limitação da profundidade
da pesquisa. No entanto, as comparações que serão feitas e as conclusões
deste trabalho demonstrarão potencialidade para apresentar conclusões que
poderão ser de grande valia aos empreendedores e aos gestores das incubadoras
brasileiras.

EMPREENDEDORISMO - UMA VISÃO GERAL

O empreendedorismo sempre esteve enraizado no comportamento humano,
desde os mais remotos tempos. Então por que somente agora a preocupação
com o ensino do empreendedorismo? Segundo Dornelas (2005, p. 8) o que
diferencia esta situação da do passado é a capacidade que o empreendedor tem
de lidar com o avanço tecnológico, e por consequência a necessidade cada vez
maior deste agente transformador na sociedade.
11
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

No cenário econômico mundial, os EUA tornam-se o maior exemplo nacional

de compromisso com o empreendedorismo e o progresso econômico. Mesmo
diante de recentes crises econômicas, como a ocorrida com a bolha no mercado
imobiliário, os incentivos governamentais nesta área não diminuíram. No Brasil,
o movimento empreendedor teve início na década de 1990, quando entidades
como SEBRAE e Softex foram criadas, para disseminar a cultura empreendedora,
num país que até então, não tinha aonde procurar informações para auxiliá-lo na
jornada empreendedora. (DORNELAS, 2005, p. 14).
Dolabela (2005) reforça esta questão a partir de uma dada plataforma
constituída por saberes, acumuladas na história do indivíduo, classificadas como
quatro pilares da educação.
A pedagogia Empreendedora toma o empreendedor como alguém capaz
de gerar novos conhecimentos a partir de uma dada plataforma, constituída por
“saberes “acumulados na história de vida do indivíduo e que são os chamados
“quatro pilares da educação” - aprender, a saber, aprender a fazer, aprender a
conviver e aprender a ser, constantes no Relatório para a Unesco da Comissão
Internacional sobre educação para o Século XXI (DOLABELA, 2005, p. 26).
Entretanto este grau de conhecimento não deve se limitar apenas a conteúdos
científicos e técnicos, mas sim também deve representar a realidade de forma
diferenciada e ter congruência entre o “eu” do empreendedor, bem como com
sua realidade individual.
Schumpeter amplia o conceito dizendo que “o empreendedor destrói a
ordem econômica existente graças à introdução no mercado de novos produtos
e serviços, pela criação de novas formas de gestão ou pela exploração de novos
recursos, materiais e tecnologias”.
Diante destas definições e ampliando a perspectiva apresentada pela teoria
visionária de Filion, Dolabela propõe o seguinte conceito: “É empreendedor, em
qualquer área, alguém que sonha e busca transformar seu sonho em realidade”.
(DOLABELA, 2005, p. 38).
Desta forma, serão expostas a seguir duas ferramentas que auxiliam o
empreendedor a estruturar seus sonhos. Nesta linha, será explicitada uma
conceituação básica sobre o Plano de Negócio (PN) e o “Business Model
Canvas” (BMC), analisando-os com o intuito de verificar como de fato estas duas
ferramentas são fundamentais na hora de colocar um “sonho empreendedor” em
marcha.

O PLANO DE NEGÓCIO
Segundo Dornelas (2012) o plano de negócio é parte fundamental do processo
empreendedor. Sua proposta é fornecer a descrição, em forma de documento, de
todos os detalhes que mais interessam ao planejamento do negócio, dissecando,
12
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

de certo modo, a oportunidade que o empreendedor pretende aproveitar.

Ele é composto por várias etapas que o candidato deve desenvolver, para que,
estudando a fundo cada aspecto de interesse da “colocação em marcha” do
negócio, possa diminuir os riscos do empreendimento e ter mais certeza quanto
às suas possibilidades de êxito. Esta fase da preparação do negócio exige muita
pesquisa e dedicação do empreendedor, já que o Plano de Negócio deve ser
muito preciso para que atenda às suas finalidades.

O plano de negócio é a descrição, em um documento, da oportunida-

de de negócio que o candidato a empreendedor pretende desenvolver,
como a descrição do conceito do negócio, dos atributos de valor da ofer-
ta, dos riscos, da forma como administrar esses riscos, do potencial do
lucro e crescimento do negócio, da estratégia competitiva, bem como o
plano de marketing e vendas, o plano de operação e o plano financeiro
do novo negócio, com a projeção do fluxo de caixa e o calculo da remu-
neração esperada, além da avaliação dos riscos e o plano para superá-lo.
(DEGEN, 2009, p. 208).

Para Dornelas (2008), o plano de negócio descreve o empreendimento e o

modelo de negócio que o sustenta. Este documento corrobora com o processo
de aprendizagem do empreendedor, bem como o situa no ambiente do negócio
ao qual ele se propõe a executar. O autor ainda comenta que as seções que
compõem o plano de negócio geralmente são padronizadas para facilitar seu
entendimento.

São elas, em resumo:

1 - Sumário Executivo; 2 - Plano de Gestão; 3 - Plano de Marketing; 4 - Plano

Tecnológico; 5 - Plano Financeiro.

Nos últimos anos os empreendedores, principalmente os que se dedicam

à criação de empresas “startup”, tem tido à disposição novas ferramentas que
lhes proporcionam uma maior facilidade em criar e testar sucessivas vezes o
que pretendem com seus negócios. Isto passa a ser muito melhor em garantir
o sucesso dos mesmos, já que o Plano de Negócio, que precisa ser bastante
minucioso e preciso para atender às suas finalidades, ainda depende muito, no
modelamento do negócio, da opinião pessoal do empreendedor. No entanto,
a opinião dos possíveis clientes torna-se, principalmente nos tempos atuais, de
intensas rupturas tecnológicas e competitividade, absolutamente fundamental;
entretanto ela só comparece, no Plano de Negócio, de modo tênue pela pesquisa
singular do empreendedor.
13
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

Para resolver tal problema, um modelo do negócio mais realista e menos

dependente da opinião do empreendedor é pensado e testado usando-se a
ferramenta “Business Model Canvas” (BMC), desenvolvida por um processo de
co criação com centenas de pessoas encabeçadas por Osterwalder e Pigneur
(2011).

Esta ferramenta, ou metodologia, não invalida o “Plano de Negócio”. Pelo

contrário, procedendo-o, enriquece-o com várias opiniões de importância,
proveniente dos prováveis clientes. O CANVAS inclusive poderá modificar
fundamente a ideia inicial, enriquecendo-a e a ela acrescentando muito valor.

Tal ferramenta será descrita no item que se segue.

O CANVAS COMO FERRAMENTA DE MODELAGEM DE NEGÓCIO

O modelo de negócio tem como objetivo auxiliar a empresa na busca
incessante de criar, capturar e disponibilizar valor para seus clientes. Segundo
Osterwalder e Yves (2011) “Um modelo de negócio descreve a lógica de como uma
organização cria, proporciona e obtém valor”. O conceito de modelo de negócio
possui muitas definições, porém não existe uma unanimidade com relação a este
termo.
O modelo de negócio CANVAS é uma ferramenta que proporciona ao
empreendedor ter uma visão geral de uma empresa em nove blocos, descritos
em uma só folha de papel ou cartaz, mostrando assim com facilidade e concisão
a lógica de como uma organização pretende gerar valor. Esses blocos cobrem as
quatro áreas principais de um negócio: clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade
financeira.

O denominado “Business Model Canvas (BMC)” é uma importante fer-

ramenta de gerenciamento estratégico para empreendimentos. O BMC
ajuda no desenvolvimento de esboços e versões finais de modelos de ne-
gócio, tanto para um novo empreendimento quanto para uma empresa
que já está na ativa. Trata-se de um mapa visual que otimiza a visualização
e compreensão do modelo de negócio de um empreendimento, dividin-
do-o em nove importantes blocos para o detalhamento de um negócio.
(DORF, BOB e BLANK, STEVE, 2012, p. 571).

Os blocos, ou componentes, que são utilizados no modelo Canvas estão

mostrados na figura 1, abaixo:

14
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

Uma grande vantagem da utilização do modelo Canvas é que ele deverá

ser apresentado, de modo simples (apenas uma folha...) a diversos outros atores
que participarão, direta ou indiretamente, do empreendimento, tais como
especialistas, clientes em potencial, pessoas de formação e interesse diversos, etc.
Este processo, denominado “pivô”, permite o acréscimo de ideias e sugestões,
permite críticas e modificações, etc., de modo que o negócio representado pelo
Canvas aumente sua possibilidade de sucesso e seja assim otimizado. Com isto
diminui- se a possibilidade da visão do empreendedor sobre ele estar muito
carregada de suas opiniões, muitas vezes de certo modo “contaminada” pelo seu
desejo de realizar algo que ele “acha” que deve ser de uma determinada forma.
Este “achismo” é bom, mas apenas na concepção inicial do negócio, na sua “Visão
Emergente”, mas pode levar ao desastre uma boa ideia que não venha atender
aos os reais valores desejados pelo cliente.

Este processo é mostrado na figura a seguir:

Na figura 2 é possível verificar-se que a empresa (ou novo negócio) só será

constituída após um conveniente processo de “realimentação” e validação pelos
clientes em sucessivos “pivot’s”.

Esta é uma etapa de pesquisa, que antecede a execução e posta em marcha

da empresa ou novo negócio, de modo que, ao final, a empresa é quase que
“construída” pelo cliente. Isto garante bastante, seu sucesso.
15
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

Desta forma, o “Business Model Canvas” é um mapa dos principais itens que
constituem uma empresa, bem como pode ser também uma fonte de possíveis
estratégias para lançamento de novos produtos, projetos ou serviços.

Entende-se então que a ferramenta CANVAS vem facilitar a visualização do

negócio, abrindo caminho para uma melhor compreensão do que se pretende
fazer, ou mesmo do que se está fazendo. O Plano de Negócio por, por outro lado,
possibilita ao empreendedor uma análise mais detalhada da empresa, subsidiando
o empresário com uma gama maior de informações, auxiliando-o na tomada de
importantes decisões na preparação de seu caminho empreendedor. Portanto, o
ideal é que o Canvas seja efetuado como etapa preliminar ao Plano de Negócio,
que por ser um processo longo e trabalhoso, será então preparado com boa
certeza quanto ao sucesso do empreendimento.

A seguir serão descritos, sumariamente, os nove blocos que constituem o

Canvas.

SEGMENTOS DE CONSUMIDORES (CUSTOMER SEGMENTS)

Segundo Osterwalder e Yves (2011) os clientes são o âmago de qualquer plano
de negócio. Sem eles as empresas não sobrevivem por muito tempo. Para melhor
a satisfação dos clientes a empresa deve agrupá-los em segmentos distintos, cada
qual com necessidades, comportamentos e atributos comuns.

Proposta de Valor (Value Propositions)

A proposta de valor é o motivo pelo qual os clientes escolhem uma ou outra
empresa. Segundo Dorf e Blank (2012), ela descreve os produtos e serviços que
criam valor para determinado segmento de consumidor.

Canais (Channels)
Trata-se dos mecanismos de comunicação, distribuição e canais de venda. Tais
mecanismos são importantes para proporcionar a possibilidade de experiência
do consumidor, já que servem para divulgar as novidades e receber feedback.

2.2.4Relacionamento com o Consumidor (Customer Relationships)

Neste bloco a empresa deverá responder como a empresa se relacionará

16
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

com seus consumidores, bem como qual será o tipo de relacionamento com
o mesmo. Tais relações podem ser guiadas pelas motivações de conquista do
cliente, retenção do cliente e ampliação de vendas (Osterwalder e Yves, 2011 p.
28).

2.2.5Fontes de Receita (Revenue Streams)

Este componente trata da renda gerada por cada segmento de usuário. Cada
segmento representa uma fonte de receita e possui diferentes mecanismos de
preço, como listas de preços, barganhas, leilão, variáveis do mercado, e até
mesmo variáveis de volume (Osterwalder e Yves, 2011 p. 28). As diferentes fontes
de receita podem ter diferentes mecanismos de precificação.

2.2.6Recursos-Chave (Key Resources)

Os recursos-chave são os itens tangíveis e intangíveis necessários para

oferecer e entregar os elementos mencionados acima. Esse bloco permite que se
conheçam as peças importantes para o encaminhamento do modelo de negócio
de usuários e dependendo do modelo de negócio, serão necessários vários
recursos-chave, podendo ser físicos, financeiros, intelectuais ou humanos.

2.2.7Atividades Chave (Key Activities)

São as atividades mais importantes que uma empresa deve realizar para
que seu modelo de negócio vá para frente. Assim como os recursos chave, as
atividades precisam oferecer uma proposta de valor, alcançar mercados, manter
o relacionamento com o consumidor e gerar receita.

2.2.8Parcerias-Chave (Key Partnerships)

Trata-se da rede de fornecedores e parceiros que fazem o modelo de negócio

da empresa funcionar. As parcerias existem para beneficiar todas as partes. As
parcerias são cada vez mais importantes para a otimização do modelo de negócios,

17
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

assim como na redução de riscos e aquisição de recursos.

2.2.9Estrutura de Custos (Cost Structure)

Este item deve descrever os gastos para que a empresa deverá ter para
funcionar. Aqui devem ser descritos os custos mais importantes para que o
modelo de negócio seja eficiente, ou seja, podendo criar e entregar valor para seus
segmentos de cliente, mantendo um bom relacionamento com seu consumidores,
e ainda assim gerando renda.

3 ANÁLISE DOS DADOS

De acordo com a metodologia proposta para este artigo, foram aplicados 126
questionários, para 126 empreendedores (formados ou em processo de formação),
após todos estes terem aplicado o CANVAS em seus respectivos trabalhos ou
empreendimentos. Os questionários foram aplicados aos empreendedores
estando estes divididos nos seguintes contextos/segmentos:

1-Atividade Curricular Complementar AC-305 – “Plano de Negócio” (70

questionários respondidos por 70 alunos) – a organização e o planejamento desta
atividade visa privilegiar dimensões técnico-científica, gerencial e comportamental
dos alunos de engenharia do Inatel, a partir da Elaboração de Planos de Negócio,
que ainda é um instrumento importante de decisão na criação de novos negócios
ou projetos de inovação;

2-Atividade Curricular Complementar AC-307 – “Projeto Nossa Primeira

Empresa” (48 questionários respondidos por 48 alunos) – esta atividade tem
como objetivo propiciar aos alunos dos cursos de graduação em engenharia do
Inatel a oportunidade de projetar e criar uma empresa real, operando-a durante
um semestre com requisitos muito reais de funcionamento.

3- Pré Incubação – O Objetivo da Pré-Incubadora do Inatel é transformar

ideias inovadoras em projetos viáveis a partir do desenvolvimento de protótipos
funcionais de novos produtos e serviços e de seus respectivos Planos de Negócio.
Destinada aos alunos de graduação da Instituição, ela também contribui com o
processo de criação de novas empresas.

18
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

4-Projetos Pré-Incubados Residentes (3 questionários respondidos por 03

alunos) - Estes projetos, que foram pré-selecionados por um júri de especialistas,
se encontram em fase de desenvolvimento. Os projetos escolhidos que aplicaram
o CANVAS foram:

a)HASTECH (Equipe residente na Pré-Incubadora): formada por quatro

alunos dos cursos de Engenharia de Telecomunicações e de Engenharia
Biomédica, a equipe desenvolve uma solução na área de Automação Residencial,
denominada ‘SMATH HOME’, que tem por objetivo principal a implantação de
um sistema de automação residencial customizado para deficientes físicos;

b)I-MAP SOLUÇÕES (Equipe residente na Pré-Incubadora): formada por dois

alunos dos cursos de Tecnologia em Automação e Engenharia da Computação, a
equipe desenvolve o projeto ‘I-map Soft’, que envolve o desenvolvimento de um
software que integrará uma solução para aumentar a eficiência na sistemática de
mapeamento de processos produtivos industriais.

c)ZIZOOM (Equipe residente na Pré-Incubadora): formada por dois alunos

dos cursos de engenharia elétrica, desenvolvem um Website que possibilitará
que lojistas criem e gerenciem suas próprias paginas Web, de forma prática e
eficiente.

5-Incubação de Empresas - A Incubadora de Empresas e Projetos do INATEL

é um mecanismo acadêmico institucional voltado tanto para contribuir com a
formação empreendedora dos alunos, quanto para a preservação, ampliação
e fortalecimento da consagrada experiência empreendedora de Santa Rita do
Sapucaí-MG, valorizando o Pólo Tecnológico denominado “Vale da Eletrônica”.
Mais de 50 empresas já foram criadas e graduadas nesta Incubadora, sendo
que aproximadamente 90% destas se encontram em pleno funcionamento no
município, gerando mais 1.500 postos de trabalhos, entre diretos e indiretos.

6-Empresas Incubadas Residentes (3 questionários respondidos por

3 empresários) - Estas empresas foram criadas e se encontram em pleno
desenvolvimento na Incubadora do Inatel. Duas das empresas escolhidas já
comercializam seus produtos e serviços e uma se encontra em fase inicial do
processo de incubação. As três empresas que aplicaram o CANVAS foram:

a)Hit Soluções Tecnológicas Ltda, que desenvolve soluções tecnológicas

customizadas para o mercado de automação comercial;
19
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

b)Lumenx Indústria e Comércio de Produtos Eletrônicos Ltda – ME, que

atua no segmento da automação residencial e oferece ao mercado soluções
inovadoras neste segmento;

c)SPIN Tecnologia, que atua no desenvolvimento de sistemas de

monitoramento remoto de variáveis ambientais, para aplicação no agronegócio,
principalmente em lavouras de morango.

7-Empresas Graduadas (2 questionários respondidos por 2 empresários) -

Estas empresas foram criadas na Incubadora de Empresas do Inatel e atualmente
se encontram em pleno funcionamento no mercado. As duas empresas escolhidas
que aplicaram o CANVAS para suas necessidades reais, foram:

a)Alba Tecnologia Industrial, que realiza serviços e soluções customizadas

destinados ao mercado de automação industrial com foco em eficiência enérgica
e geração de energia alternativa;

b)SEEK Tecnologia Ltda. Que desenvolve e industrializa produtos para

condicionamento e conversão de energia, utilizando tecnologias inovadoras.

Resultados da pesquisa feita com os alunos da Atividade Curricular

Complementar AC305 – “Plano de Negócio”

Respostas do Questionário:
1)O conceito da ferramenta CANVAS está bem claro para você?

Sim 100%

O resultado da pergunta acima mostrou que a ferramenta CANVAS, em

caráter de unanimidade, ficou clara para os alunos que utilizaram a ferramenta
para modelarem o seu negócio. Os dados também apontam para uma função de
apoio, onde a ferramenta norteou os alunos de maneira clara na modelagem do
negócio.

2)Você acha que a utilização do CANVAS facilitou, para você e sua equipe,

20
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

a obtenção das informações necessárias para a preparação de seu Plano de

Negócio?

Sim 99% Não 1%

Nesta pergunta, verificou-se também a facilidade que a ferramenta

proporcionou aos alunos na obtenção de informações. A quase totalidade dos
alunos enfatizou, dentre outras características do modelo aplicado, a clareza na
visão geral do negócio, bem como seu caráter prático, didático e auto-explicativo.

3)Na sua visão, se o CANVAS for utilizado/aplicado em um negócio através

de um Plano de Negócio já concluído (para revisá-lo ou validá-lo, por exemplo)
você acha que este Plano de Negócio poderá:

Melhorar 92,9% Piorar 1% Manter-se inalterado 6,1 %

Nesse item da pesquisa procurou-se explorar as possíveis conseqüências

da utilização da ferramenta CANVAS, pós concepção do plano negócio.
Analisando-se os resultados, conseguiu- se apurar que 92,9%, ou seja, a grande
maioria teve uma percepção positiva. Dentre outros atributos, segundo a visão
dos pesquisados, esta ferramenta melhorará a coleta de informações, tornando-
as mais objetivas e exatas colaborando para a revisão e validação do Plano de
negócio após sua conclusão.

4)A confecção do CANVAS deu de fato mais clareza na visualização e

entendimento do modelo de negócio ao qual vocês se propuseram a fazer?

Totalmente 74,3 % Parcialmente 25,7 %

A análise da resposta mostrou que 74,3% dos entrevistados acharam que

o CANVAS foi totalmente claro na visualização e entendimento do Modelo de
Negócio, ajudando-os a tirar dúvidas, oferecendo uma divisão de tópicos de
modo eficiente, e lhes proporcionado maior atenção aos detalhes que de extrema
importância para a concepção de uma empresa. Por outro lado 25,7% citaram que
esta visualização e entendimento do negócio se tornam parciais com a utilização
da ferramenta. Dentre os que responderam parcialmente, a inexperiência, ou
seja, o pouco contato e conhecimento dos conceitos da ferramenta, não lhes

21
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

proporcionaram uma melhor exploração da mesma. Este grupo ainda citou sobre
as deficiências na clareza sugerida pela ferramenta dizendo que a mesma não é
totalmente relevante para a modelagem do negócio.

5)Qual sua visão no tocante ao conhecimento (geral, técnico, prático,..etc.)

das pessoas com as quais você fez os “pivôs”, como influenciadoras no resultado
final do CANVAS, e por consequência na preparação do Plano de Negócio?

Fundamental 55,7 % Necessário 44,3 %

Nesta pergunta percebeu-se um equilíbrio entre as repostas, ou seja, 55,7%,

disseram que o conhecimento das pessoas com as quais eles fizeram os “pivôs”
foi fundamental como influenciadoras no resultado final do CANVAS, e por
conseqüência na preparação do Plano de Negócio. Foi citado também que eles
são essenciais na elaboração do modelo, mostrando os problemas e possíveis
soluções.

Também foi comentado que a participação externa (exercida pelos pivôs) e de

suma importância, porém deveria ser em maior quantidade. Na análise dos 44,3%
dos que responderam “necessário”, foi citada a colaboração dos pivôs ao ajudar
os alunos a enxergar detalhes do negócio que ainda não foram considerados, já
que eles possuem ampla visão do mercado de trabalho, podendo contribuir com
suas experiências em suas devidas áreas de atuação.

6)Os nove (09) blocos sugeridos pelo BMC (CANVAS) são suficientes para
contribuir de forma relevante na obtenção das informações para a preparação/
reformulação/validação de um Plano de Negócio?

Totalmente 77,1% Parcialmente 22,9%

Com relação à pergunta sobre a relevância dos nove blocos do BMC

(CANVAS), na relevância da obtenção das informações para preparação/
reformulação/validação do Plano de Negócio, 77,1% disseram que são suficientes,
devendo os mesmos se manterem de forma inalterada, pois são claros, abrangem
todas as áreas e são de a importância. Dos que disseram parcialmente, ou seja,
22,9%, algumas citações remetem à necessidade de melhor entendimento para
sua confecção, citando principalmente os módulos “financeiro”, bem como o
caráter repetitivo dos blocos.
22
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

7)Na sua visão, em termos de ferramenta/instrumento de auxílio no processo

de modelagem de negócios, o CANVAS e o Plano de Negócio podem ser
considerados como opções excludentes ? Ou seja, seria suficiente optar pela
utilização isolada de uma ou de outra ferramenta, sem prejuízos ao resultado que
se busca?

Totalmente 15,7 % Parcialmente 84,3 %

Combasenosdadosapuradosnestapergunta,percebeu-sequeasferramentas
não são excludentes, e sim complementares. A análise dos questionários permite
esta afirmativa, pois indica uma grande quantidade de respostas em que o
CANVAS é indicado como complemento ou até mesmo introdução do Plano de
Negócio. Por outro lado, 15,7% disseram que as ferramentas podem ser utilizadas
de maneira isolada, não perdendo assim suas funcionalidades, pois as mesmas
expõem o negócio de maneiras diferentes.

Resultados da pesquisa feita com os alunos da Atividade Curricular

Complementar AC307 – “Projeto Nossa Primeira Empresa”

1)O conceito da ferramenta CANVAS está bem claro para você?

Sim 100%

Seguindo a mesma tendência da AC 305, os alunos da AC 307 foram unânimes

em afirmar sobre a clareza do conceito da ferramenta, e por consequencia a sua
funcionalidade na modelagem do negócio.

2)Você acha que a utilização do CANVAS facilitou para você a obtenção das
informações necessárias para a preparação de seu PN?

Sim 100%

A unanimidade da resposta permitiu verificar que a aplicação do CANVAS

facilitou a obtenção e o direcionamento na busca de informações necessárias

23
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

para a concepção do projeto/empresa, dando aos alunos uma visão ampla e com
melhor compreensão do negócio, também facilitando a organização de suas
ideias.

3)A confecção do CANVAS, deu clareza na visualização e entendimento do

modelo de negócio ao qual vocês se propuseram a fazer?

Totalmente 91,7% Parcialmente 8,3%

Os dados acima afirmam que praticamente a totalidade dos entrevistados,

consideram que o CANVAS deu clareza na visualização e entendimento do
modelo de negócio que propuseram a criar, facilitando o entendimento do mesmo
e ordenando as idéias sobre o negócio. Foi citado também que a ferramenta é
bastante eficaz na melhoria da primeira visualização do negócio (CANVAS inicial),
facilitando também as próximas etapas (CANVAS intermediários e final). Dos que
responderam parcialmente foi sugerida necessidade da ferramenta abranger
outras informações que não estão contempladas na apresentada na atividade.

4)Qual sua visão no tocante ao conhecimento técnico do pivô especialista

, como influenciador no resultado final do CANVAS, e por consequencia na
concepção da empresa?

Fundamental 81% Necessária 19%

Significativa maioria dos entrevistados respondeu que tal conhecimento é

fundamental. Analisando-se os questionários em maiores detalhes, percebeu-
se que os pivôs forneceram uma visão mais madura com relação à ideia e à
concepção negócio, também possibilitando a aquisição de substancial gama de
conhecimentos sobre o produto, conhecimento este de alto valor para a empresa.
A parcela minoritária de entrevistados afirmou que o conhecimento dos pivôs é
necessário, e também afirmou sua visão no auxilio da condução e mudança dos
negócios propostos pelos alunos.

5)Qual sua visão no tocante ao conhecimento técnico do pivô cliente/

consumidor final , como influenciador no resultado final do CANVAS, e por
consequência na concepção da empresa ?

24
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

Fundamental 69% Necessária 31%

A maioria, embora não significativa, afirmou que o pivô cliente/consumidor

colaborou no melhor planejamento das vendas e foi fundamental para auxiliar na
modelagem do produto, adequando-o ao perfil do consumidor, e possibilitando
o melhor entendimento de seu público- alvo. Entretanto, os que se posicionaram
como sendo “necessário” o conhecimento do pivô, citaram as diversas opiniões
dos mais diversos perfis consumidores como um fator negativo e dificultador na
modelagem do negócio. Esta é uma opinião interessante, que leva a uma possível
conclusão de que a proposta do negócio ou não estava muito clara, ou não atendia
aos ensejos dos possíveis consumidores.

6)O nove blocos sugeridos pelo BMC, são suficientes para colaborar na
melhoria das informações para a concepção da empresa?

Totalmente 96% Parcialmente 4%

Verificou-se que praticamente a totalidade dos entrevistados entendeu

que os nove blocos sugeridos pelo BMC são suficientes e possuem todas as
informações necessárias, pois abordam de maneira sintetizada todas as áreas
da empresa. Dos entrevistados que consideraram “parcialmente”, obteve-se a
sugestão de que o BMC possibilitasse mais informações e que alguns blocos não
parecessem repetitivos.

Resultados da pesquisa feita com os grupos que estão participando do

programa de Pré- incubação”

Os grupos que estão participando do programa de Pré-incubação são em

número de 3 (três), que na sua totalidade afirmaram que o conceito da ferramenta
CANVAS estava bem claro, no que diz respeito à facilidade proporcionada pela
ferramenta na obtenção das informações necessárias para a preparação dos
seus planos de negócio Também foi citado que a visualização rápida e eficiente
proporcionada pelo BMC favoreceu-os na definição de um modelo de negócio
mais adequado.

Ao serem perguntados sobre a sua utilização do CANVAS pós-plano, para

revisá-lo ou validá-lo, os alunos foram unânimes em afirmar que a ferramenta
melhorou o plano, ajudando-os na melhor visualização do negócio.
25
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

Ao serem questionados sobre as pessoas com os quais foram feitos os pivôs,

a totalidade dos grupos afirmou que o processo de “pivotagem” é essencial, pois
o conhecimento dos entrevistados nos pivô, foi fundamental para permitir uma
melhor visualização dos cenários reais nos quais a empresa operará.

Com relação aos nove blocos que compõem o BMC, os alunos se disseram
totalmente satisfeitos com a ferramenta, pois os mesmos são suficientes para a
preparação/reformulação e validação do Plano de Negócio.

Finalmente, verificou-se que a opinião dos pré-incubados com relação

ao caráter excludente das ferramentas é parcial, ou seja, eles entendem que
o CANVAS e o Plano de Negócio são complementares. Consideram eles que
o BMC apresenta uma visão mais macro da empresa (porém de fundamental
importância, na sua elaboração inicial), e o segundo é de fato uma ferramenta que
oferece um maior detalhamento, também muito importante, do que se pretende
fazer.

Resultados da entrevista realizada com uma das três empresas incubadas,

sendo esta a que aplicou o CANVAS antes da confecção do seu Plano de Negócio

A empresa afirmou que entendeu com clareza o conceito do CANVAS,

entendendo também que a ferramenta facilitou à empresa a obtenção das
informações necessárias para a preparação mais exata e correta do Plano de
negócio.

No que diz respeito ao conhecimento técnico do pivô especialista, os

empresários citaram que a visão do especialista é fundamental na seleção das
melhores ideias. Já para o pivô

cliente/consumidor como influenciador no resultado final do CANVAS, e

por conseqüência na concepção da empresa, citaram a grande importância de
conhecer suas necessidades, preferências, e problemas.

Finalmente verificou-se que os blocos sugeridos pelo BMC são suficientes e

fundamentais para colaborar na melhoria das informações para a concepção da
empresa. Porém ficou a sugestão de uma customização da ferramenta de acordo
com o ramo de negócio, o que, diga- se de passagem, não é complicado.
26
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

Resultados das entrevistas realizadas com as duas empresas incubadas que

utilizaram o CANVAS como parte do processo de lançamento de um de seus
produtos/serviços.

Constatou-se que o conceito da ferramenta CANVAS, estava bem claro, e

que a mesma contribuiu, de modo muito claro, no processo de obtenção das
informações necessárias para o lançamento do produto/serviço.

Com relação à clareza na visualização e entendimento do modelo de negócio

ao que era proposto em relação ao lançamento do produto/serviço, a ferramenta
atendeu totalmente às expectativas, facilitando a análise de forma adequada de
todas as fases do projeto e dos requisitos que sem a ferramenta só seriam possíveis
de serem analisados após o término do projeto. Esta afirmativa, por si só, fornece
uma assertiva de grande importância para a utilização do BMC a cada lançamento
de novo produto/serviço.

Com relação à visão do conhecimento técnico do pivô especialista como

influenciador no resultado do CANVAS, os empresários disseram que é
fundamental como parte do desenvolvimento do produto/serviço. Analisando
a resposta desta mesma pergunta, agora na visão do pivô cliente/consumidor,
os empresários entenderam que é fundamental, pois através destes poderá
ser avaliada, ou mesmo praticamente garantida, a possibilidade do sucesso do
produto/serviço, apenas prevista anteriormente pelos empresários, já que é
possível ao mesmo sugerir novas ideias e melhorias para o projeto.

No que tange aos nove blocos do BMC, e sua eficiência na colaboração da

melhoria das informações para a concepção do produto/serviço, os empresários
consideraram que a ferramenta tem um caráter parcial e não conclusivo. Os
entrevistados citaram, por exemplo, a necessidade de mais informações com
relação a custos e preço de vendas. Por outro lado, a sugestão dos nove blocos
atende totalmente as expectativas dos empresários, sendo os mesmos essenciais
para enxergar as melhorias do projeto.

Perguntados sobre os próximos passos, pós-CANVAS, os empresários

citaram a necessidade de se executar uma pesquisa de mercado mais profunda,
também com o intuito de entender melhor os canais de distribuição e da atuação
dos seus concorrentes.

27
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

Resultados da entrevista realizada com as duas empresas graduadas que

utilizaram o CANVAS como parte do processo de lançamento de um de seus
produtos/serviços.

Na entrevista, ficou claro que o conceito da ferramenta estava bem claro para
os empresários, e que a mesma facilitou o processo de obtenção de informações
necessárias para o lançamento do novo produto/serviço de cada empresa. Ainda
sobre a ferramenta, a mesma atendeu totalmente às expectativas, contribuindo
dentre outras coisas para a visualização do posicionamento mercadológico do
produto.

Ao serem questionados sobre a capacidade técnica do pivô especialista,

como influenciador no resultado final do CANVAS, e por consequência, no
desenvolvimento/lançamento do produto/serviço, os empresários disseram que
é fundamental citando que a qualificação e o critério de escolha dos mesmos terá
grande influência no resultado final da modelagem.

No item sobre a efetividade dos nove blocos propostos pelo CANVAS, as

opiniões não foram unânimes: 50% se posicionaram como sendo total e 50%
como sendo parcial, tendo estes sugerido melhorias no quesito financeiro.

Finalmente, como próximo passo pós-execução da ferramenta, a pesquisa

de mercado e confecção de um plano de negócio foram as ações mais sugeridas.

CONCLUSÃO

Ao proceder à análise dos mais diversos pontos de vista dos alunos e

empreendedores que se mostraram ao longo das pesquisas, e considerando os
diferentes estágios em que se encontram seus estudos e empreendimentos,
percebeu-se que a ferramenta CANVAS, quase na totalidade das opiniões, foi
um instrumento muito claro e relevante no auxílio da visualização dos diversos
modelos de negócio. Foi mostrado que ele de fato colabora de forma pertinente
com o fornecimento das informações fundamentais para o bom e adequado
desenvolvimento das mais diversas etapas necessárias à organização de uma
nova empresa.

Verificou-se também que a metodologia impacta diretamente na condução

futura dos projetos, norteando seu planejamento e consolidando seus passos
28
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

rumo a finalização dos sonhos e projetos de seus empreendedores. Esses passos

passam pela preparação ou revisão do plano de negócio, criação de uma empresa
de cunho acadêmico, consolidação plano em forma de empresa incubada,
graduação e consolidação de novos produtos/serviços.

A utilização prévia do BMC, como fase inicial do plano de negócio, também

foi um ponto importante elencado neste artigo. Conclui-se que a grande maioria
dos entrevistados considerou as ferramentas CANVAS e Plano de Negócio como
complementares, tendo a primeira uma caráter introdutório e norteador para a
elaboração do plano de negócio, sendo este necessário para o detalhamento do
caminho a percorrer para o sucesso do empreendimento Uma pequena parte
dos entrevistados sugeriu que a ferramenta deveria contemplar novos blocos,
dando-se destaque principalmente para a área financeira.

A análise da participação dos pivôs nos mais diversos estágios e contexto em

que a metodologia foi aplicada mostrou-se de grande relevância. A capacidade
técnica destes e a quantidade dos mesmos, e seu perfil, foram bastante citadas
como ponto de importância na aplicação do BMC.

Em linhas gerais, pode-se citar como ponto muito positivo a capacidade que
a ferramenta tem de corroborar para melhor profissionalismo dos diversos atores
usuários do modelo, estimulando o espírito empreendedor nas mais diversas
etapas de vida.

Quanto à interessante proposta de customização da ferramenta conforme o

caso a ser tratado, consideramos que, mantida a formatação e ideia originais, é
possível e conveniente que seja feita.

Finalmente, deixa-se como questionamento e proposta para futuras

investigações, a análise qualitativa e quantitativa dos pivôs, como pontos de
grande impacto quanto à obtenção de maior eficácia do uso da ferramenta.
Sugere-se também que se proceda a uma maior qualificação do empreendedor
na ferramenta BMC, através de cursos ou treinamentos, o que será de grande
importância no resultado final do processo.

29
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

REFERÊNCIAS

DEGEN, Ronaldo Jean. Empreendedor. Empreender Como Opção de

Carreira.1 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009.

DOLABELA, Fernando. Pedagogia empreendedora. São Paulo, SP: Editora

de Cultura, 2003.

DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo. Transformando ideias

em Negócios. 4 ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2012.

DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo: transformando ideias

em negócios.
Rio de Janeiro, RJ: Campus, 2005.

DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo Corporativo. 2 ed. Rio

de Janeiro: Elsevier, 2008.

CERVO, Amado l., BERVIAN, Pedro, A. Metodologia Científica. 5 ed. São

Paulo: Prentice Hall, 2002.

COBRA, Marcos. Administração de Marketing. 2 ed. São Paulo: Atlas, 1995.

DORF, Bob e BLANK, Steve. The Startup Owner’s Manual – the Step-by-
Step Guide for Building a Great Company. K&Ranch, Inc. Publishers. Pescadero,
California, USA – 2012. 571 p.

KOTLER, Philip e KELLER, Kevin L. Administração de Marketing. 14 ed. São

Paulo: Pearson, 2012.

OSTERWALDER, Alexander, PIGNEUR, Yves. Business Model Canvas -

Inovação em Modelos de Negócios. Um Manual para Visionários, Inovadores e
Revolucionários. Rio de Janeiro: Alta Books, 2011.

30
Business Model Canva
 Volte ao Sumário

Desenho Instrucional: Veronica Ribeiro

Supervisão Pedagógica: Laryssa Campos
Revisão pedagógica: Camila Martin // Cássio Lima
Design editorial/gráfico: Darlan Conrado

2021
31
Business Model Canva