How To Craft A $100M Offer In 6 Minutes
Fundamentalmente, quando você pensa nisso, há negócios com restrição de oferta ou
com restrição de demanda. E eu gosto de entrar em negócios com restrição de
demanda, porque é nisso que sou bom.
No núcleo, se houvesse um único modelo mental no livro ao qual isso se relaciona, seria
a equação de valor, que é o seguinte: você precisa entender como criar valor, para
poder cobrar o máximo possível, e, obviamente, também converter o máximo de
pessoas possível.
Há quatro elementos:
1. O primeiro é o resultado dos sonhos (dream outcome).
2. O segundo é a probabilidade percebida de realização.
3. Embaixo disso (pois é uma fração), temos:
o tempo de espera
o esforço e sacrifício
Resultado dos Sonhos
O resultado dos sonhos é o que determina se alguém está interessado ou não na sua
categoria de oferta. Por exemplo:
Homens geralmente querem ganhar mais dinheiro.
Mulheres geralmente querem melhorar sua aparência.
Ambos estão ligados a status.
Por isso, por exemplo, ofertas B2B tendem a ser mais caras que B2C: porque estão
mais diretamente ligadas ao retorno sobre investimento (ROI).
Vamos usar o exemplo da perda de peso. Você pode ter:
Um PDF de R$ 5
Uma lipoaspiração de R$ 50.000
Ambos resolvem o mesmo problema: a pessoa não gosta da aparência da própria
barriga.
Probabilidade Percebida de Realização
Continuando com a lipoaspiração: se você está pensando em fazer, e tem dois médicos:
Um acabou de sair da faculdade, sem experiência,
O outro tem 10 mil cirurgias realizadas, com milhares de avaliações 5
estrelas...
Quem você escolhe?
O segundo, claro. Por quê?
Mesmo sendo o mesmo procedimento, a probabilidade percebida de sucesso com o
segundo é muito maior.
→ Isso justifica o preço premium.
O oposto disso é o risco. Então, para criar valor, precisamos:
Aumentar a probabilidade de sucesso percebida, e
Diminuir o risco para o cliente.
É aí que entram as garantias, por exemplo.
Tempo de Espera
Quanto tempo entre a compra e a entrega do resultado?
Exemplo:
Treinamento físico: você tem que lutar para vender um pacote de R$ 2.000
porque a pessoa pode só ver o "tanquinho" em 12 a 18 meses.
Lipoaspiração: você dorme e acorda muito mais magra.
→ Quanto menor o tempo de espera, maior o valor percebido.
Esforço e Sacrifício
Esforço: coisas que o cliente precisa começar a fazer e que não gosta.
Ex: acordar cedo, sentir dor muscular.
Sacrifício: coisas que o cliente precisa parar de fazer, mas que gosta de fazer.
Ex: comer pizza na terça, dormir até mais tarde.
→ Esses dois juntos são barreiras. Quando você mapeia tudo isso e cria soluções, você
aumenta drasticamente o valor percebido da oferta.
Como Criar uma Oferta Irresistível
Você analisa:
O que o cliente vai precisar fazer logo após comprar,
O que ele vai parar de fazer,
E como reduzir cada fricção.
Quando você resolve isso com bônus, garantias, atalhos, etc., você pode:
Cobrar 2x ou 3x mais,
E ainda fechar mais vendas.
É assim que empresas saltam de 2 milhões para 10 milhões em 1 ano, mudando
apenas a oferta principal — o que elas dizem que estão vendendo.
Elementos Extras (Para Potencializar a Oferta)
1. Escassez – limitar o número de unidades.
2. Urgência – limitar o tempo de compra.
3. Garantias (quatro tipos):
o Incondicional: devolvo o dinheiro, sem perguntas.
o Condicional: devolvo se você fizer XYZ.
o Sem garantia (anti-garantia): “Se você precisa de garantia, isso não é
pra você.”
o De performance (implícita): “Se você não ganhar dinheiro, eu também
não ganho.”
4. Bônus – aceleradores de decisão. Cada bônus deve resolver uma fricção
específica.
Estratégia de Venda Inteligente
Faça a oferta principal.
Se o cliente não comprar, entenda por quê.
Adicione bônus certos para resolver esse “gargalo”.
Às vezes, são 3 bônus para convencer.
Isso substitui desconto: em vez de tirar valor, você adiciona.
Pós-Venda
Mesmo que a pessoa compre sem precisar dos bônus, você pode surpreender e
entregar os bônus depois.
Isso aumenta a experiência, fideliza, e gera boca a boca.