1

GROWTH MARKETING
ALAVANCAS DE CRESCIMENTO
 2

W E L C O M E

CURS O
GROWTH MARKETING
E TR ÁF E G O A VA NÇ A DO

GROWTH MARKETING

TRÁFEGO AVANÇADO 01

TRÁFEGO AVANÇADO 02
 3

V A M O S O R G A N I Z A R

O QUE TEM
NESSE MÓDULO?

CONCEITOS DE GROWTH

EQUIPE E PROFISSIONAL DE GROWTH

CICLO / PROCESSO DE GROWTH

CANAIS DE TRAÇÃO

FUNIL PIRATA E A JORNADA

MÉTRICAS E KPIS

PROJETO PRÁTICO
 GROWTH HACK * GROWTH
HACKING * GROWTH HACKER
 5

Q U E M S O U E U

ESPECIALISTA
EM MARKETING
MBA em Governança em Tecnologia e Bacharel em Sistemas de Informação ajudo
pessoas e empresas em suas Estratégias, Análises de Conversão e Marketing
Digital. A missão é tornar possível decisões empresariais orientadas a dados para
aumentar a receita e garantir o sucesso a longo prazo. Atuante na Kampana
THIAGO AQUINO Digital, especialista em Inbound Marketing e Gestão de Tráfego, nos últimos 5 anos
participou ativamente em mais de 210 projetos.
6
 7

O QUE É
GROWTH
HACKING
 9

/sih. - lih. - kan. vah. - li/

 10

ANTIGAMENTE UMA EMPRESA

LEVAVA EM MÉDIA 30 ANOS
PARA ATINGIR UM VALUATION DE
U$ 1 BILHÃO DE DÓLARES.
11
Sean Ellis Dave McClure
13
Marketing Tradicional Growth Marketing

Centrado na Empresa Centrado no Consumidor

Orientado a Campanhas Estratégia em Primeiro Lugar

Foco na Aquisição de Clientes Aquisição, Retenção e Up-selling

Baseado em Opiniões Baseado em Evidências

Planejamento Anual Operação de Marketing Ágil

Fonte: Amura
 15

PRINCÍPIOS-CHAVE
DO GROWTH
HACKING

FOCO NA EXPERIMENTAÇÃO

TOMADA DE DECISÃO BASEADA EM DADOS

ITERAÇÃO RÁPIDA

RISCOS CONTROLADOS

COLABORAÇÃO EM EQUIPE

FOCO NO CLIENTE
16
17
“G r o w t h H a c k i n g é m u i t o m a i s d o
que uma estratégia de negócios,
muito mais do que um processo
contínuo. É uma filosofia, uma
maneira de pensar, e ele pode ser
usado por qualquer equipe ou
empresa, grande ou pequena”.

- Sean Ellis
1 EXTREMAMENTE
ANALÍTICO

Para que o Growth

funcione, você precisará
CRIATIVO

2 CABEÇA PENSANTE de pessoas próximas a

essas características:

3 OBSESSIVO
LOUCO POR NÚMEROS
 1 TIME
MULTIDISCIPLINAR

Para que o Growth

funcione, você precisará PESQUISAS

do seguinte tripé:
2 QUANTITATIVAS
E QUALITATIVAS

3 ANÁLISES
E MÉTRICAS
 21

Se na sua
empresa só tem
gente olhando
para o hoje...

Você não tá
construindo o
seu amanhã;
 Tamanho do
Time de Growth
6%

11%

36%

18%

The State of Growth 23

COMO FAZER?
24
 25
I D E N T I D A D E G R O W T H

PROTOCOLO

A
Definir as bases de
PARTE 1
crescimento do seu negócio

B Definir o objetivo
de crescimento

Desenhar e definir a sua ENCONTRAR O MODELO DE NEGÓCIO

C jornada de tração
IDENTIFICAR RUPTURAS DA OPERAÇÃO
OFICIALIZAR O FOCO NO CRESCIMENTO
 26
I D E N T I D A D E G R O W T H

PROTOCOLO

Identificar as oportunidades e D
PARTE 2
prováveis alavancas

E Acompanhar os primeiros
experimentos e resultados

Polimento e
F ajustes finos
27
 28

O QUE
VOCÊ VENDE?
 29

#PRICETAG
PR E Ç O x VALOR
30
 31

Importância de entender os desejos,

i n t e r e s s e s e do r e s d o s c o n s u m i d or e s.
 32

DESEJO INTERESSE DOR

Percepção "Quero | Gostaria" "Preciso" "Eu Realmente Preciso"
Planejamento Alto Médio Baixo
Prioridade Baixa Média Alta

SENSO DE URGÊNCIA

DESEJO INTERESSE DOR

LENTO MODERADO RÁPIDO

 33

TOME NOTA

EMPRESA QUE RESOLVE PROBLEMA CRESCE RÁPIDO

Você precisa fazer o seu cliente enxergar que,

o que você está vendendo para ele,
vale mais que o dinheiro dele.
 34

QUAL É O
PRINCIPAL
DESAFIO
DO SEU
NEGÓCIO
HOJE?
 35

NUNCA FOI TÃO FÁCIL

VENDER PELA INTERNET.
36
37
 38

SINTOMAS COMUNS
FATURAMENTO E CUSTOS CRESCEM NA MESMA PROPORÇÃO

NOVOS GANHOS SERVEM PARA COBRIR AS NOVAS PERDAS

MARGENS CAINDO SEVERAMENTE

BAIXA RETENÇÃO DE CLIENTES

BASE ATIVA DE CLIENTES NÃO AUMENTA

POUCOS LEADS PARA TRABALHAR

DIFICULDADE EXCESSIVA EM BATER METAS

EMPRESA NÃO CRESCEU NOS ÚLTIMOS 2 ANOS

DESCONHECIMENTO SOBRE DADOS DO NEGÓCIO

39
40
41
 93% DAS EMPRESAS
NÃO TEM CLAREZA DO QUE
FAZER PARA RESOLVER O
PROBLEMA DA ESTAGNAÇÃO.
CLAREZA SOBRE O
OBJETIVO DE CRESCIMENTO
 45

EXPERIMENTOS
46
 47

Sean é fundador do Qualaroo, ajudou

a acelerar LogMeIn, Uproar, Dropbox,
Evenbrite, Socialcast, [Link]
e Songkick.

● Estabelecer um plano estratégico

para atingir os objetivos da empresa

● Construir e gerenciar uma equipe

de marketing e vendas

● Atuar na área de TI
 48

FOCO NO CRESCIMENTO
QUEM É DAVE MCCLURE?

AARRR!
 50
P E R F O R M A N C E C O M

FUNIL PIRATA
AARRR!
51
 52

ANÁLISE
Análise de dados e
busca de insight

Processo
contínuo de
TESTE Growth IDEAÇÃO
Execução de Geração de ideias
testes
Hacking

PRIORIZAÇÃO
Priorização de experimentos
 53

SCRUM | SPRINT | AGILE

 54

Kanban
CANAIS DE TRAÇÃO
 01

01
BLOG
 02

PUBLICIDADE
 03

PR NÃO
CONVENCIONAL
04

SEM
 05

SOCIAL E DISPLAY ADS

 06

ANÚNCIOS OFFLINE
07

SEO
 08

MARKETING DE
CONTEÚDO
 09

EMAIL MARKETING
 10

MARKETING VIRAL
 11

ENGENHARIA COMO
MARKETING
 12

PARCERIAS
COMERCIAIS
 13

VENDAS
 14

PROGRAMA DE
AFILIADOS
 15

PLATAFORMAS
EXISTENTES
 16

FEIRAS DE NEGÓCIOS
 17

EVENTOS OFFLINE
 18

FALAR EM PÚBLICO
 19

CRIAÇÃO DE
COMUNIDADES
 20

MARKETING DE
INFLUENCIADORES
 21

MARKETING DE
INDICAÇÃO
 22

MÍDIA PROGRAMÁTICA
 78

Socorro,
qual eu devo
escolher
 79

A T I V I D A D E
 80

BULLS EYE FRAMEWORK

 81

Otimizações

Canais

Posicionamento

Modelo de Negócio

M A P A D E A L A V A N C A S
82
 83

ALAVANCA
DE CRESCIMENTO
É uma estratégia, ação, iniciativa, processo,
ajuste, recurso ou ferramenta capaz de promover,
melhorar, potencializar ou catalisar um resultado.
 84

ATENÇÃO
É considerado como alavanca, um “recurso” que
conseguiu superar o resultado padrão da
operação, negócio ou empresa.

Uma alavanca é considerada super promissora

quando ela é capaz de ser replicada e
aprimorada.
 85

P A S S O A P A S S O
 86

JORNADA E O FUNIL
87
 88

St. Elmo Lewis

 89

SURGIRAM NOVAS
FORMAS GEOMÉTRICAS
PARA AJUDAR NO ENTENDIMENTO
DO PROCESSO DE COMPRA?
 90

The Revenue Architects

91
 92

A HUBSPOT VEIO E
CUNHOU O TERMO
“customer centricity”
 93

The Revenue Architects

 94

The Revenue Architects

 95

The Revenue Architects

96
 97

The Revenue Architects

 98

Se você entra dentro do mundo do

marketing digital & falar que o funil
morreu é quase que uma blasfêmia.

Absolutamente tudo funciona

prioritariamente com a
representação de funil.

The Revenue Architects

 99

FUNIL PARA TODOS OS GOSTOS

 100

JORNADA DE COMPRA
 101

C O N C E I T O I M P O R T A N T E

JORNADA DE
COMPRA

TOPO

MEIO

FUNDO
 102

1 2 3 4

APRENDIZADO E RECONHECIMENTO DO CONSIDERAÇÃO DA DECISÃO DE COMPRA

DESCOBERTA PROBLEMA SOLUÇÃO
 103

JORNADA DE PROCESSO DE
COMPRA VENDAS

APRENDIZADO E DESCOBERTA ATRAIR E

TOPO
CONVERTER

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA RELACIONAR

CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
MEIO RELACIONAR

TOMADA DE DECISÃO VENDER

FUNDO VENDER
A maior parte do seu
potencial de crescimento
reside em alcançar as
pessoas que não
comprarão de você hoje,
mas vão comprar de você
no futuro.
 105

A JORNADA DE COMPRA NÃO É LINEAR.

106

G4 Educação
107

Google
108
 109

OURO
 GERAÇÃO DE DEMANDA GESTÃO DE CARTEIRA

DESCOBERTA AQUECIMENTO AQUISIÇÃO ATIVAÇÃO RETENÇÃO CROSS/UP

 112

VOCÊ JÁ FEZ
UMA ANÁLISE
RFM DOS SEUS
CLIENTES?
 113

ANÁLISE RFM
VAI AJUDAR A RESPONDER

• Quem são seus clientes mais

valiosos?

• Quais clientes têm o maior

potencial?

• A quais clientes devemos dar

mais atenção para não perdê-los?

• De quais clientes devemos nos

lembrar primeiro?
 114

1. Campeões (Champions)
RFM Score: R: 4-5, F: 4-5, M: 4-5

Descrição: Clientes que compraram recentemente,

compram com frequência e gastam mais. São os mais
valiosos e leais.

Ação: Recompense-os. Eles podem ser receptivos a

programas de fidelidade e recomendações de produtos
premium.

2. Clientes Leais (Loyal Customers)

RFM Score: R: 2-5, F: 4-5, M: 3-5

Descrição: Compram com frequência e gastam bem. Não

tão recentes, mas ainda valiosos.

Ação: Mantenha-os informados sobre novidades e

promoções. Incentive feedback e participação em eventos.
 115

3. Potenciais Leais (Potential Loyalist)

RFM Score: R: 3-4, F: 2-3, M: 2-3

Descrição: Clientes com compras recentes e boa

frequência, mas que podem não ter gasto muito ainda.

Ação: Encoraje a próxima compra com ofertas especiais ou

recomendações personalizadas.

4. Novos Clientes (New Customers)

RFM Score: R: 4-5, F: 1, M: 1-2

Descrição: Clientes que fizeram uma primeira compra

recentemente e têm potencial para mais.

Ação: Ofereça boas-vindas calorosas e guie-os para a

próxima compra para aumentar a retenção.
 116

5. Em Risco (At Risk)

RFM Score: R: 1-2, F: 2-5, M: 2-5

Descrição: Anteriormente compraram com frequência e

gastaram bem, mas há algum tempo não compram.

Ação: Reative o interesse com ofertas atraentes, pesquisas

sobre satisfação ou feedback.

6. Não Podem Perder (Can’t Lose Them)

RFM Score: R: 1, F: 4-5, M: 4-5

Descrição: Valiosos, mas perderam engajamento. Última

compra foi há muito tempo, mas histórico de compras
frequentes e de alto valor.

Ação: Contatos personalizados de alta prioridade para

reconquistar.
 117

7. Hibernando (Hibernating)
RFM Score: R: 1-2, F: 1-2, M: 1-2

Descrição: Baixa recência, frequência e monetário. Pouco

engajados há bastante tempo.

Ação: Ofertas específicas para reengajar, mas com menor

prioridade comparado a grupos mais valiosos.

O QUE EU PRECISO? (NO MÍNIMO)

- Lista de Pedidos de um determinado período

- Identificador do cliente (ID ou CPF ou E-mail ou Phone)
- Data da compra
- Valor da compra
118
119
 ⽥ 2 painel Thiago Aquino G
Arquivo Página Inicial Inserir Modelagem Exibição Otimizar Ajuda
品〈 《 C Obter dados v [ C v E v [e Atualizar N o v o visual A 2 Mais visuais v Nova medida E Confidencialidade v | d7 Publicar
扈
匪 KAMPANA
蝐 Receita Compras Clientes
5 Mil
9987 6934
6,12 Mi AVG Days Média de Compras

239,91 1,44
0 Mil
5 10 15 20

1. Campeões 7,36% São Pauol 34,63%

2. Leais 17,17% Mnias Gerasi 13,65%

billing_province
Roi ed Janeiro
classificacao

6,39%
3. Potenciais Leasi _ 4, 64%
Bahai 61,3%
5. E m Rsico 9,04%
Paraná 5,31%
oã Podem Per.
6. N 4,27% Distrito Federal 47,4%
7. Hibernando 57,52% Goáis 46,8%
0%
702m 0
oas edot.% 60% 0% 5% 10% 15%
%
G
20%
T Contagem de id
25% 30% 35%

contact_email phone Soma ed qtde_compras Soma ed total gasto Soma de c° contact-email Soma de total created_at products •
consu 393 23 12.653,33 de 732,08 30/04/2024 20:30:04 paid
anacri 233 19 11.015,17 m 378,24 30/04/2024 20:22:24 paid
karina 365 18 10.181,95 ali 415,00 30/04/2024 20:09:49 paid
rssant 166 17 10.633,11 ali 1 8 7 , 6 7 30/04/2024 19:30:12 paid

alinel 035 15 4.109,18 cl 877,73 30/04/2024 17:38:57 paid

renati 215 15 8.218,52 jo 124,41 30/04/2024 17:28:43 paid
amaro 269 13 4.139,09 da 776,09 30/04/2024 16:42:40 paid
[Link] 346 13 8.572,39 a r 304,78 30/04/2024 16:23:37 paid
+1221999001377 13 6.427.93 caromasivena@[Link] 429,46 30/04/2024 15:24:47 paid
Total 9987 6.124.801,95 Total 6.124.801,95
K A M PA N A

⼝
Página 1 de 1 — + 119% J Atualização disponível (cli
VOCÊ TEM SUA JORNADA DESENHADA?
 122

LTV & CAC

Métricas
de Growth
Marketing
 KPIs Métricas Dados

Medidas específicas usadas para São medidas quantitativas que São informações brutos, incluindo
avaliar o sucesso em relação a quantificam aspectos de um números, textos, imagens, entre
metas ou objetivos importantes. processo, projeto ou atividade. outros. Eles formam a base para a
Eles são escolhidos com base na Elas são mais amplas do que os criação de métricas e KPIs, e são
relevância estratégica e ajudam a KPIs e fornecem informações processados para obter insights
tomar decisões informadas. detalhadas para análises valiosos.
específicas.

TX Conversão de Vendas Número de Visitas ao Site Log de Acesso ao Site (IP,Page, Duração)
Retenção de Clientes Número de Cancelamentos Info sobre o Cancelamento
1. Aquisição
Usuários ativos: permite que você veja se os usuários encontram
utilidade em seu produto ou serviço.

Taxa de abandono: uma ideia do estágio em que os usuários estão

saindo e ajuda a tomar as medidas de mitigação corretas.

Taxa de ativação: defina uma ação importante para os usuários e meça

quantos deles a realizam em relação ao total que se inscreveu. Isso ajuda
a ver o quanto os usuários estão realmente engajados.
2. Retenção
Retenção de clientes (CRR): indica quantos clientes estão usando regularmente seu
produto ou serviço.

Taxa de cancelamento (SaaS ou aplicativo): mostra o número de clientes que saíram

do aplicativo em um intervalo de tempo específico.

Aumento do valor médio por pedido: quantifica o aumento das compras dos clientes
em relação ao valor inicial.

Duração média do relacionamento com o cliente: intervalo de dias entre a primeira

compra e a última.

Taxa de reativação: calcula o número de clientes que haviam cancelado, mas

voltaram.
3. Referência
Indicações de clientes: avalia quantos clientes estão compartilhando
positivamente sua marca com outros.

Avaliações dos clientes: a prova social é fundamental para gerar indicações e

conversões. Peça avaliações, siga estas orientações para aumentar as avaliações
no Google e, depois, analise-as para avaliar a satisfação dos clientes.

Influenciadores: meça quantos influenciadores estão dispostos a recomendar sua

marca ou o fazem naturalmente em suas redes sociais.

Net Promoter Score (NPS): mensura a satisfação do cliente baseada em diversos

aspectos, como atendimento ao cliente, preços, facilidade de uso, performance e
experiência geral.
4. Receita
Valor de vida do cliente (LTV): o valor que um cliente gera para a sua empresa durante
o tempo de relacionamento.

Receita média por usuário (ARPU): divide a receita gerada durante um período pelo
número médio de usuários nesse período.

Receita anual recorrente (ARR): avalia a receita gerada anualmente por uma
assinatura.

Receita mensal recorrente (MRR): quantifica a receita projetada das assinaturas

vendidas em um mês.

Churn: analisa a receita perdida em um período específico.

 129

T H A N K S

O B R I G A D O
 130

T HIAGO AQUI NO
WHATSAPP: 62 3602-1234
INSTAGRAM: @[Link]

PESSOAL, MUITO OBRIGADO!