Os 4 Ps - Gestor de trafego especialista em odonto

● Pessoa: donos de clinicas odontologicas

● Problema: leads qualificados e conversao dos leads.
● Promessa: faço sua clinica vendeder até 3x mais transformando leads
desqualificados em qualificados.
● Processo: levo donos de clinicas odontologicas de x mil mes para xxx
mil mes atravez do metodo, funil, ondoto 10x

MUV - Mecanismo Único de Valor

Ondonto 10x

Inimigo em Comum

gestores de trafego e agencias de marketing que geram leads mas nao

ajudam na conversao desses leads, com treinamento comerciais com sua
equipe.

ICP - Ideal Client Person (Cliente ideal)

Slogan

Template Scripit de vendas para leads inbound (gosto

bastante de usar esse nas reuniões adaptando para o meu nicho)

LAYING THE GROUNDWORK

É essencial que você reserve 5 minutos antes de cada chamada para entrar
no estado e mentalidade corretos p/ realizar a chamada da maneira mais
eficaz possível.
Não entre na chamada sem preparação e nem carregue as suas emoções e
sentimentos que podem estar acontecendo no seu dia-a-dia. A partir do
momento que você iniciar, deixe do lado de fora da call esses sentimentos e
emoções. Seja como um(a) atleta de alta performance que vai iniciar uma
competição.
Mindset correto:

● Entrar no estado de espírito certo é fundamental

● Deixe de lado o que está acontecendo em sua vida e concentre-se
antes de iniciar a call
● Dê uma movimentada no seu corpo pra fazer o sangue fluir e melhorar
seu estado
● Respire fundo algumas vezes ... feche os olhos ... concentre-se
● Visualize uma call fantástica e um fechamento foda… Imagine esse
lead fechando e se tornando cliente

Prepare-se:

● Certifique-se de que está sem distrações

● Use um fone de ouvido para fazer a chamada, jamais faça sem fones
de ouvido
● Grave TODAS as chamadas para ouvir e analisar de preferência
diariamente, no mínimo semanalmente
● Desligue as notificações do seu slack, whatsapp, e-mail, isole todas as
abas do seu navegador, e elimine toda e qualquer distração
● Deixe seu celular longe de você, não caia na tentação de se distrair
● Tenha o CRM aberto e de fácil acesso para fazer todas as anotações
necessárias. Não negligencie isso - anote tudo que for possível
● Deixe aberto e de fácil acesso esse script, não faça a chamada sem ele

PART ONE – BUILDING CONECTION

Comece a call com um tom caloroso e amigável, estabelecendo desde o
início que não vai ser um discurso de vendas agressivo e nem de alta
pressão.
Aqueça a call com uma abertura amigável e calma:

● Fala [NOME], tudo bem? Prazer te conhecer…

● Você tá falando de qual cidade?
○ Se possível encontre algum ponto, diga alguma coisa que você
sabe sobre a cidade dele(a)
● Como tá indo essa sua semana? Bastante correria?
○ Tá indo muito bem… bastante corrida como sempre!
○ Essa semana tá mais tranquila, mas tá indo super bem…

Dicas:

1. Faça anotações no CRM, anote lá tudo que você puder pra usar depois
essas informações
2. Descubra seus interesses e gostos sem se aprofundar
 3. Use o humor quando possível
4. Tente encontrar um terreno comum ... as pessoas preferem comprar de
pessoas semelhantes a elas

PART TWO – SETTING UP THE CALL AND TAKING

CONTROL
Assuma o controle e afirme por meio de seu tom de voz e ações que você vai
liderar esta chamada. Aquele que tem o controle vence - e o controle deve
ser tomado, mesmo pela força. Nunca deixe o lead tomar o controle. NUNCA.
Seja confiante, assertivo, autoritário se necessário, profissional e o
ESPECIALISTA em sua área que está no comando. Deixe-os saber que
estão nas mãos competentes de um(a) verdadeiro(a) MESTRE.
Em seguida, defina o cenário e a expectativa da chamada para que eles
entendam o que esperar no futuro, e por fim obtenha o reconhecimento e
compromisso do lead.

● Show, vou te dar uma direção então de como vai ser essa chamada:
● Quero me certificar, você está em um lugar tranquilo pra seguirmos a
chamada? Perfeito.
● A sua conexão de internet está boa? Maravilha, inclusive p/ garantir
que não teremos problemas de conexão e que também manteremos
100% de foco aqui, vou desativar a minha câmera e pedir que você
desative a sua também. Show
● Vamos lá: o objetivo aqui é fazer um diagnóstico do seu negócio, como
se fosse uma consulta médica mesmo, sabe? Eu vou te fazer algumas
perguntinhas sobre o seu negócio, sobre a aplicação que você
preencheu, sobre os desafios que vocês tão vivendo… E aí se ao longo
dessa chamada eu ver que realmente eu consigo te ajudar, vou ficar
super feliz em te apresentar uma solução e tirar todas as suas dúvidas
a respeito dela no final da nossa chamada.
● Faz sentido para você, a gente seguir assim? Maravilha!

(Aguarde a confirmação e siga em frente).

Se nesse momento ele(a) tiver alguma dúvida sobre o preço ou o que você
tem a oferecer, educadamente, diga a ele que você pode responder a essas
perguntas no final da ligação se eles forem a ‘escolha certa’ para seu
programa.
Você está qualificando essa pessoa pra permitir que ela compre de você.
Você tá deixando claro que não trabalha com qualquer um e nem com todos.
Atenção: você tem que mudar a psicologia da venda e evitar o processo
comum de vendas de gato e rato. Isso é sutil, mas muito poderoso.
Perguntas - Sempre faça uma pausa após as perguntas. Deixe-os falar,
mesmo depois de acreditar que eles terminaram a resposta, fique quieto por
mais dois segundos. Isso tem o efeito em duas coisas:

1. Permite que você garanta que eles terminaram 100% o que estão
dizendo e que não há mais nada a dizer e os faz adivinhar a resposta e
continuar vomitando mais coisas. Este processo desenterra algum
ouro.
2. Isso demonstra que você está realmente ouvindo eles e não
simplesmente tentando vender. Você está realmente ouvindo e
prescrevendo uma solução (como um médico) baseada no que eles
disseram, o que é infinitamente mais poderoso.

PART THREE – FIND YOUR PROSPECTS WHY?

É extremamente importante que você encontre o motivo REAL pelo qual eles
reservaram esta ligação com você. Qual é o seu PORQUÊ?

● [NOME] então a primeira perguntinha que tenho aqui pra você, o que te
motivou a tirar um tempinho do seu dia para estar nessa reunião
comigo aqui hoje?

Se você entender o motivo 'real', e não algum boato como: "Eu só queria ver
o que você tem a oferecer", ótimo. Caso não, você precisará sondar e cavar
um pouco mais fundo.
Depois de obter seu desejo mais profundo verdadeiro ... aprofunde-se
perguntando perguntas abertas:

● "Você pode me contar mais sobre isso? O que você quer dizer? O que
exatamente você está se referindo quando diz ...?"
● “Por que você acredita que tá passando por isso?”
● "Então por que isso é importante para você?"
● “O que você fez anteriormente pra tentar consertar isso?”
● "Há quanto tempo isso vem acontecendo?"
● “O que te levou a olhar pra isso agora?”
● “O que não está funcionando e POR QUÊ?”
● “Por que você acha que ainda não conseguiu isso?”

PART FOUR – THE ASSESSMENT (SITUATION &

PROBLEM)
É aqui que você obtém uma leitura sobre onde eles estão, quão sofisticados
são como compradores e o nível de extensão de seu problema.

● Você já fez alguma ação de marketing?

● Você consegue atender mais demanda?
● Você tem equipe comercial?
● Você faz o que na sua empresa hoje?
● Qual seu ticket médio?*
● Quantos novos leads chegam pra você por dia/semana?
● Você tem alguém que possa atender os potenciais clientes com
velocidade?
● Quem é o seu público hoje?
● Você já faturou mais no passado?
● Quais são seus concorrentes?
● O que você fez para chegar no seu máximo de faturamento, qual foi a
estratégia?
● Raio de atuação?
● Você sabe quanto custa mais ou menos para você adquirir um novo
cliente? Sabe o custo dos seus leads?

Aqui é um momento que vamos coletar alguns dados do negócio

do cliente, é muito importante entender a taxa de conversão, ticket
médio, quantidade de demanda que consegue atender e seria
adequado para ele. É com essas informações em mãos que, caso
necessário, vamos conseguir fazer um fechamento com lógica.
Seria algo como: "Então, o seu ticket médio é 500 reais e você
converte 50% dos leads qualificados que chegam, com apenas
tantos fechamentos no mês você já estaria tendo ROI, certo?”

PART FIVE – FIGURING OUT WHERE THEY WANT TO

GO
Faça com que seu prospect lhe diga aonde ele quer ir e qual o resultado
desejado. Em seguida, descubra o "porquê" e faça-os imaginar exatamente
como será a vida depois que chegarem lá.
Uma maneira de fazer isso é dizendo:

● Onde você quer que a sua empresa chegue, qual o seu sonho grande?
● Quantos leads você precisaria estar recebendo pra bater essa meta?

Aprendi essa pergunta em um livro chamado The Dan Sullivan Question.

Aqui estão algumas variações:
 ● [NOME], o que você espera alcançar nos próximos 12 meses? O que
isso faria por você?
● Qual faturamento você quer que sua empresa tenha?
● O que isso faria pelo seu estilo de vida?

É importante que você verifique a temperatura e verifique exatamente o que

eles querem alcançar e POR QUÊ. Em seguida, ajude-os a pintar um quadro
vívido de como exatamente isso seria - eles tem que imaginar como será
quando tiverem o que desejam.

PART SIX – THE ADMISSION (CONSEQUENCE)

● Por que você acha que ainda não conseguiu esse (RESULTADO
DESEJADO) por conta própria?
● O que aconteceu? O que faltou?
● Qual o risco que representa pra sua empresa caso esse (RESULTADO
DESEJADO) não acontecer?
● Qual o risco que representa pra sua empresa caso você continuar com
esse (RESULTADO ATUAL)?
● Como você se sente sabendo que isso está acontecendo?
● Onde você se sente com tudo isso que você falou?

Faça com que expressem tudo o que estão fazendo. Como eles lutaram.
Todas as suas frustrações. Elimine todos os seus desafios. O que funcionou.
O que não foi. E porque.
Faça-os admitir que tudo o que tentaram simplesmente não está funcionando
e que eles precisam de processo validado ou uma empresa que se possa
confiar. De alguém que fez isso. E eles estão fartos de fazerem isso sozinhos
e querem ajuda.
NOTA: Aqui é o teste de temperatura… Se isso não for importante para
eles ... abandone a chamada. Se eles não tiverem um desejo ardente de
resolver este problema, não importa nada: nem quanto custa, nem se é
simples, se realmente funciona, não importa - eles simplesmente não vão
comprar.

PART SEVEN – DELIVERING THE VALUE

Depois de estabelecer o problema que eles estão tentando resolver, esta é a
parte da chamada em que você faz a transição para gerar valor.
Depois de fazer todas as nossas perguntas e obter todas as respostas,
simplesmente os ajudamos a formular um plano com base em suas
respostas. Personalize a comunicação deste momento baseado no que foi
sondado no decorrer da reunião e em cima da aplicação preenchida.
Uma vez que descobrimos onde eles estão e onde querem estar, e passamos
por todas essas questões, e temos todas as coisas que podemos obter com
eles, todas as "matérias-primas", por assim dizer, agora os construímos ponte
para chegar lá na forma de um plano.
Essa "ponte" deve levá-los do ponto A ao ponto B.

PART EIGHT – ESTABLISH THE COMMITMENT

Depois de validar que a solução que você oferece está alinhada com o que
cliente quer, siga esse fluxo:

1. Perfeito então, [NOME], dado que é isso que você está buscando,
agora vou formatar junto com meu time técnico uma proposta
personalizada pra você.
2. O próximo passo é agendarmos uma reunião para que possamos
aprofundar nessa proposta, pode ser? Perfeito, amanhã às X horas
funciona bem pra você?
3. Só para sermos eficientes aqui, e pelo fato de eu respeitar seu tempo e
saber que você respeita o meu também, existe alguma possibilidade de
você se esquecer dessa reunião ou até algo impossibilitar de você
participar no dia? Perfeito.
4. Sendo assim, vou formatar a proposta e já na sequência te envio no
whatsapp, e preciso alinhar com você aqui: Você precisa ler essa
proposta antes da nossa reunião, tá bom? Essa reunião de
aprofundamento será pra que eu possa tirar suas dúvidas e avaliarmos
se faz sentido ou não avançarmos, não será uma reunião de
apresentação de slides, posso contar com seu comprometimento pra
isso também? Maravilha.
5. E aí, para que você não fique no escuro, já posso prever que a
proposta vai ficar entre X e Y. (aqui você simplesmente “cala a
boca” e espera a reação do lead) → CHECAGEM DE
TEMPERATURA

Lembre-se de aguardar a reação do lead no passo 5 acima, e caso apareça

alguma objeção usa a técnica de isolamento de objeções para ali mesmo
tentar quebrar essa objeção.

Script de Vendas Didático – Cold Call para

Qualquer Nicho
Parte 1: Contato Inicial com o Atendente

Objetivo: Passar pelo atendente e chegar até o decisor (gerente ou

proprietário), garantindo que você tenha as informações corretas para o
contato futuro.

Exemplo de abordagem:

● Consultor: "Oi, com quem estou falando?"

● Atendente: "[Nome do atendente]."
● Consultor: "Oi, [Nome do atendente], tudo bem? Que bom! Será que
você pode me ajudar? Estou procurando o responsável pelo [nome do
negócio]. Eu o encontro neste número ou existe algum outro telefone
ou e-mail para contato? Ele tem WhatsApp? Qual é o nome do
responsável?"
● Dica para os alunos: Aqui o importante é manter uma conversa
educada e amigável, sem parecer insistente ou invasivo. Este é um
momento para coletar informações. Não tente vender para o atendente.
Apenas pergunte de forma direta, mas gentil, sobre como chegar ao
responsável pelo negócio.

Parte 2: Contato com o Dono/Gerente

Objetivo: Estabelecer uma conexão rápida e obter um momento do tempo do

decisor para introduzir seu serviço. Aqui, a chave é apresentar algo relevante
para o dono/gerente.

Exemplo de abordagem:

● Consultor: "Oi, [Nome do dono/gerente], tudo bem? Eu estava fazendo

uma pesquisa de negócios locais em [nome da cidade] e encontrei o
contato de vocês no Google/Instagram. Dei uma olhada no trabalho de
vocês e queria ter uma conversa rápida. Você teria 2 minutinhos? É um
bom momento para falar?"
● Dono/Gerente: "Pode falar."
● Consultor: "Perfeito! Meu nome é [seu nome], sou consultor na [nome
da sua empresa]. A gente trabalha com várias empresas locais
ajudando elas a aumentar suas vendas, atrair mais clientes e melhorar
a presença online. Queria entender um pouco sobre como vocês estão
gerenciando essas áreas. Vocês já têm algum plano ou estratégia de
marketing para aumentar sua clientela?"

Dicas para os alunos:

1. Inicie com uma introdução relevante: Seja claro e objetivo, mas tente
personalizar a abordagem mencionando a cidade ou algo específico
sobre o negócio que você pesquisou.
 2. Peça tempo de forma educada: Ao pedir 2 minutos, você demonstra
respeito pelo tempo da pessoa, o que aumenta a chance de ela te
ouvir.
3. Mostre valor rapidamente: Apresente o que você pode fazer de forma
breve e enfatize que quer entender como eles estão lidando com suas
estratégias.

Parte 3: Exploração das Necessidades do Cliente

Objetivo: Entender a situação atual do negócio e como você pode ajudar,

fazendo perguntas estratégicas.

Exemplo de abordagem:

● Consultor: "Eu vi que muitos negócios estão com dificuldade de atrair

novos clientes e manter os antigos. Vocês têm enfrentado esse
desafio? Como vocês estão lidando com isso atualmente?"
● Dono/Gerente: "[Resposta]"
● Consultor: "Entendi. Hoje vocês já trabalham com alguma agência de
marketing ou têm alguém cuidando disso internamente?"
● Dono/Gerente: "[Resposta]"

Dicas para os alunos:

1. Faça perguntas abertas: As perguntas devem permitir que o decisor

fale sobre as dores e desafios do negócio, o que te dá informações
valiosas para adaptar sua proposta.
2. Seja ouvinte ativo: Mostre que você está prestando atenção nas
respostas e faça perguntas baseadas no que o cliente disser.

Parte 4: Oferta de Solução e Agendamento de Reunião

Objetivo: Apresentar a solução de forma breve e marcar uma reunião para

aprofundar a conversa.

Exemplo de abordagem:

● Consultor: "Baseado no que você mencionou, acredito que podemos

ajudar a resolver esses pontos. Na [nome da empresa], nós já
ajudamos diversos negócios a melhorar [problema mencionado]
através de estratégias personalizadas. Gostaria de marcar uma reunião
rápida por vídeo para entender melhor suas necessidades e apresentar
algumas soluções específicas. Que tal amanhã às 10h ou às 15h?"
● Dono/Gerente: "[Escolhe horário]"
● Consultor: "Perfeito. Vou enviar um convite pelo WhatsApp, pode me
confirmar o número, por favor? Ficamos combinados para [dia e hora].
Muito obrigado!"
Dicas para os alunos:

1. Ofereça uma solução: Depois de entender o problema, apresente uma

solução simples e direta.
2. Seja proativo com o agendamento: Não deixe a decisão em aberto;
ofereça opções de horário para facilitar o agendamento.
3. Confirme o contato: Sempre peça a confirmação do número de
telefone ou e-mail, para garantir que você tem os dados corretos.

Parte 5: Follow-Up

Objetivo: Lembrar o cliente da reunião e reforçar os benefícios do seu serviço.

Exemplo de abordagem:

● Consultor: "Oi, [nome do cliente], aqui é [seu nome] da [nome da

empresa]. Gostaria de agradecer pela oportunidade de conversarmos.
Como mencionei, nós temos uma abordagem muito específica para
ajudar negócios locais a atrair mais clientes e aumentar as vendas. Eu
realmente acredito que poderemos agregar valor ao seu negócio com
nossas estratégias. Estou ansioso para nosso bate-papo amanhã!"

Dicas para os alunos:

1. Seja cortês e breve: Reforce a importância da reunião, mas sem

parecer insistente.
2. Reforce o valor: Lembre o cliente do que você pode oferecer e da
relevância do seu serviço para o negócio dele.

Resumo e Dicas Finais:

● Personalize o contato: Seja qual for o nicho, sempre mencione algo

específico sobre o negócio que você pesquisou. Isso demonstra
interesse e conhecimento.
● Seja educado e direto: Cold calls podem ser desafiadoras, então é
importante ser educado, mas objetivo, desde o início.
● Foque no cliente: Faça perguntas abertas que permitam ao cliente
falar sobre suas dores e necessidades. Isso te ajuda a adaptar a oferta.
● Marque reuniões rapidamente: Não deixe o contato esfriar. Proponha
horários próximos para uma conversa mais detalhada.
● Mantenha um follow-up ativo: Reforce a importância da reunião e
mantenha o cliente engajado.