Estratégias de persuasão em apps de apostas desportivas:

estudo de caso Placard

THOMAS RUI MARGARIDO MENDES | 12599

DISSERTAÇÃO SUBMETIDA COMO REQUISITO PARCIAL PARA OBTENÇÃO DO

GRAU DE MESTRE EM AUDIOVISUAL E MULTIMÉDIA

Orientadora:
Professora Doutora Ana Cristina Antunes
Instituto Politécnico de Lisboa

25 de outubro de 2021
DECLARAÇÃO ANTI-PLÁGIO

Declaro ser autor deste trabalho, apresentado como parte integrante das condições exigidas
para a obtenção do grau de Mestre em Audiovisual e Multimédia, que constitui um trabalho
original, nunca tendo sido submetido (no seu todo ou em qualquer das partes) a outra
instituição de ensino superior para obtenção de um grau académico ou qualquer outra
habilitação. Atesto ainda que todas as citações estão devidamente identificadas. Mais
acrescento que tenho consciência de que o plágio poderá levar à anulação do trabalho agora
apresentado, intitulado “Estratégias de persuasão em apps de apostas desportivas: estudo de
caso Placard”.

Thomas Rui Margarido Mendes

III
RESUMO

Atualmente, qualquer indivíduo está exposto a uma panóplia de agentes persuasores que
podem assumir as mais variadas formas, entre as quais, sob a forma de aplicação móvel. O
conceito de tecnologia persuasiva continua a gerar discórdias e diversas opiniões, tanto do
lado do emissor, ao configurar um sistema persuasivo, como do lado do recetor, responsável
por aceitar e incutir as iniciativas persuasivas. Tendo como estudo de caso a aplicação de
apostas desportivas Placard, a presente dissertação recorre a um método misto através de
recolha de dados com entrevistas semiestruturadas a responsáveis pela gestão da app e
inquérito por questionário aos utilizadores da app Placard, compondo uma amostra de 70
inquiridos.

Os principais resultados permitiram concluir que, por mais que uma tecnologia persuasiva
seja idealizada, programada e desenhada para alterar um determinado comportamento,
atitude ou crença, esta estará sempre dependente do recetor da mesma, bem como dos
diferentes fatores que influenciam a sua decisão em aceitar, ou não, as intenções persuasivas.
A própria plataforma persuasiva também necessita de proporcionar uma boa user
experience, de forma a não ser resistida e, por sua vez, refutada.

Palavras-chave: tecnologia persuasiva; aplicações móveis; apostas desportivas; Placard.

IV
ABSTRACT

Nowadays, every individual is exposed to a multitude of persuasive agents, which can take
many different forms, including that of a mobile app. The concept of persuasive technology
still generates disagreements and different opinions, both on the sender’s side, by setting up
a persuasive system, and on the receiver’s side, who is responsible for accepting and
instilling the persuasive initiatives. Having as a case study the sports betting app Placard,
this investigation uses mixed methods through data collection using semi-structured
interviews with those responsible for the app’s management and a survey to Placard’s app
users, composing a sample of 70 respondents.

The main results allowed us to conclude that, no matter how much persuasive technology is
idealized, programmed, and designed to change a certain behaviour, attitude or belief, it will
always depend on the receiver, as well as on the different factors that influence their decision
on whether or not to accept the persuasive intentions. The persuasive platform itself also
needs to provide a good user experience in order to not be resisted and, consequently, refuted.

Keywords: persuasive technology; mobile apps; sports bets; Placard.

V
AGRADECIMENTOS

Com a entrega da presente investigação, findo, possivelmente, o meu percurso académico.

Foram muitos anos de entrega e dedicação. Com altos e baixos. Acima de tudo, um período
muito importante para o meu desenvolvimento pessoal e profissional. Para esta última etapa,
muito contei com o apoio e motivação das pessoas a quem devo um especial agradecimento.

Aos meus pais, por me proporcionarem algo que ambicionavam para as suas vidas. Se
cheguei aqui, muito se deveu ao vosso esforço e sacrifício.

À minha irmã, pela sua bondade e honestidade.

À Professora Ana Cristina Antunes, agradeço pelo apoio, suporte e pela motivação para
pensar mais além.

Aos meus amigos de Leiria, pelo companheirismo constante e por acreditarem em mim.

Aos meus amigos de Lisboa, por me proporcionarem momentos inesquecíveis.

A todos os que tiraram um pouco do seu tempo para responder ao inquérito por questionário.

Agradeço aos Jogos Santa Casa, sob a representação do Dr. João Gonçalves e do Dr. João
Costa, pela simpatia e participação nas entrevistas.

VI
 ÍNDICE

ÍNDICE DE CONTEÚDOS

DECLARAÇÃO ANTI-PLÁGIO..................................................................................................... III

RESUMO.......................................................................................................................................... IV
ABSTRACT…………………………………………………………………………………………V
AGRADECIMENTOS...................................................................................................................... VI
INTRODUÇÃO...................................................................................................................................1
CAPÍTULO 1- REVISÃO DA LITERATURA.................................................................................. 5
1.1. Dispositivos móveis.................................................................................................................5
1.2. Aplicações móveis...................................................................................................................6
1.3. Aplicações de apostas desportivas...........................................................................................9
1.3.1. O Jogo Responsável em Portugal.................................................................................12
1.4. Persuasão............................................................................................................................... 14
1.4.1. A persuasão nas apps de apostas desportivas................................................................ 17
1.5. Tecnologia Persuasiva........................................................................................................... 19
[Link]ão crítica do conceito em torno da Tecnologia Persuasiva..................................26
1.6. Persuasão mobile................................................................................................................... 30
CAPÍTULO 2- PLACARD................................................................................................................33
2.1. A Santa Casa da Misericórdia de Lisboa e a criação dos Jogos Santa Casa......................... 33
2.2. Missão, Visão e Valores dos Jogos Santa Casa.....................................................................34
2.3. O jogo Placard e a sua evolução............................................................................................34
CAPÍTULO 3- OPÇÕES METODOLÓGICAS............................................................................... 36
3.1. Seleção dos métodos e técnicas adotados e respetiva justificação........................................ 36
3.2. Investigação qualitativa......................................................................................................... 37
3.2.1. Participantes.................................................................................................................. 37
3.2.2. Descrição e caraterização de instrumentos de recolha de dados qualitativos............... 38
3.2.3. Procedimento de recolha de dados................................................................................ 39
3.2.4. Procedimento de análise de dados.................................................................................40
3.3. Investigação quantitativa....................................................................................................... 40
3.3.1. Caraterização sociodemográfica dos participantes........................................................40
3.3.2. Descrição e caraterização de instrumentos de recolha de dados quantitativos............. 43
3.3.3. Procedimento de recolha de dados................................................................................ 44
CAPÍTULO 4-DESCRIÇÃO E ANÁLISE DE RESULTADOS......................................................45

VII
 4.1. Apresentação dos resultados qualitativos.............................................................................. 45
4.2. Apresentação dos resultados quantitativos............................................................................ 65
4.3. Súmula integrativa dos resultados da investigação qualitativa e quantitativa.......................85
CAPÍTULO 5- DISCUSSÃO DE RESULTADOS...........................................................................86
5.1. Discussão e leitura dos resultados......................................................................................... 86
5.2. Contribuições da investigação............................................................................................... 92
5.3. Limitações do estudo e sugestões futuras..............................................................................93
CONSIDERAÇÕES FINAIS............................................................................................................ 95
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.............................................................................................. 97
ANEXOS......................................................................................................................................... 107
Anexo 1- Desenho de Sistemas Persuasivos.............................................................................. 107
Anexo 2-Guião do inquérito por questionário............................................................................109
Anexo 3- Guião entrevistas semiestruturadas............................................................................ 126
Anexo 4- Entrevista Dr. João Gonçalves................................................................................... 130
Anexo 5- Entrevista Dr. João Costa........................................................................................... 139

VIII
 ÍNDICE DE TABELAS

Tabela 1- Princípios de criação de Tecnologia Persuasiva................................................................24

Tabela 2-Grelha de comportamento de Fogg.................................................................................... 26
Tabela 3- Dados sociodemográficos da amostra............................................................................... 40
Tabela 4- Categoria: Regulação das apostas desportivas.................................................................. 45
Tabela 5- Categoria: Planeamento da app Placard............................................................................ 47
Tabela 6- Categoria: Estratégia Placard canais digitais.....................................................................49
Tabela 7- Categoria: Nova app Placard (lançada em 2020).............................................................. 52
Tabela 8- Categoria: Influência exercida pela app............................................................................ 53
Tabela 9- Categoria: Conteúdos para a app Placard.......................................................................... 54
Tabela 10- Categoria: Iniciativa “O Placard Sugere”........................................................................56
Tabela 11- Categoria: Processo de decisão “O Placard Sugere”.......................................................58
Tabela 12- Categoria: Adesão à iniciativa “O Placard Sugere”........................................................ 59
Tabela 13- Categoria: Conceito de tecnologia persuasiva.................................................................61
Tabela 14- Categoria: Futuro das apostas desportivas...................................................................... 62
Tabela 15- Tempo despendido a analisar jogos, antes de realizar apostas desportivas.....................65
Tabela 16- Experiência com apostas desportivas.............................................................................. 66
Tabela 17- Espaços onde realizou apostas de eventos desportivos................................................... 67
Tabela 18- Quando pretendo fazer apostas desportivas consulto...................................................... 68
Tabela 19- Comportamentos e preferências em relação a apostas desportivas................................. 70
Tabela 20- Pense no ato de realização de uma aposta desportiva..................................................... 71
Tabela 21- Já jogou alguma vez no Placard?.....................................................................................72
Tabela 22- Regularidade de apostas no Placard................................................................................ 72
Tabela 23- Procura de informação dos eventos Placard.................................................................... 73
Tabela 24- Aspetos que dá atenção na realização de uma aposta desportiva.................................... 73
Tabela 25- Quando aposta no Placard, onde prepara as suas apostas desportivas?.......................... 76
Tabela 26- Caraterísticas positivas da app Placard............................................................................76
Tabela 27- Caraterísticas negativas da app Placard...........................................................................78
Tabela 28- Quando abre a app, tal como temos no exemplo da imagem, o que lhe sobressai?........ 80
Tabela 29- Verificação da iniciativa “O Placard Sugere” quando acede à app.................................81
Tabela 30- Alteração de aposta, após visualização da página de entrada da app Placard................. 82
Tabela 31- Frequência na alteração de apostas após visualização da homepage da app...................83

IX
Tabela 32- Seguimento das sugestões da iniciática “O Placard Sugere”.......................................... 83
Tabela 33- Opinião relativamente à iniciativa “O Placard Sugere”.................................................. 84

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1- Captologia.......................................................................................................................... 22
Figura 2- Tríade Funcional................................................................................................................ 23
Figura 3- Pressupostos desenhos persuasivos.....................................................................................25

ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico 1- Montante mensal gasto em apostas de eventos desportivos 66

X
INTRODUÇÃO

Atualmente, qualquer pessoa ou empresa que pretende divulgar e lançar uma aplicação
móvel, através dos sistemas operativos Android ou iOS (Soh & Grover, 2020, p.957) pode
atingir um mercado de mais de cinco mil milhões de utilizadores únicos de telemóveis
(Datareportal, 2020).

No final da primeira década do século XXI, após a introdução do iPhone em 2007, as

apostas através de dispositivos móveis, aplicações e plataformas ficaram cada vez mais
estabelecidas, para além das que ocorrem em ambientes públicos e domésticos (Albarrán-
Torres & Goggin, 2017). Se, por um lado, as aplicações móveis nas apostas desportivas
trazem benefícios, através da portabilidade, da sua interatividade e o acesso omnipresente
(Mourtzis, Doukas, & Vandera, 2017), por outro lado, o crescimento dos jogos de fortuna
ou azar na internet alimentam as preocupações sobre a sua contribuição para os problemas
associados ao jogo excessivo (Hing, Russell, & Browne, 2017).

Outro domínio que sofreu uma enorme transformação, desde a sua primeira
abordagem, foi a persuasão, isto é, “a comunicação humana destinada a influenciar os
julgamentos e as ações autónomas dos outros” (Simons, Morreale, & Gronbeck, 2001, p.7).
Por outras palavras, a influência social, através da persuasão, é uma das principais
caraterísticas com que todos nós lidamos diariamente (Petty & Briñol, 2008, p.52). Na ótica
de Citelli (2001), é muito difícil encontrar algum domínio que escape à persuasão, pois acaba
por ser uma estratégia adotada nas mais diversas temáticas, como a saúde, a psicologia, as
vendas, e até a tecnologia.

A emergência da Internet das Coisas (IoT) levou ao desenvolvimento de websites e

aplicações que persuadem ou motivem as pessoas a mudar as suas atitudes e comportamentos
(Chiu, Kuo, & Liao, 2020, p.4). Denominada e introduzida por Fogg (2003), a tecnologia
persuasiva pode assumir as mais variadas formas, desde telemóveis, computadores, passando
pelas aplicações móveis. A tecnologia persuasiva tem estado no centro das atenções da
Interação Humano-Computador há mais de uma década (Busch, Schrammel, & Tscheligi,
2013). Berdichevsky e Neuenschwander (1999) acrescentam ainda que estas tecnologias são
ativamente persuasivas por direito próprio, dando também origem ao conceito de
1
“captologia”, isto é, o estudo de tais tecnologias idealizadas para persuadir (Joyce &
Weibelzahl, 2011, p. 289).

No fundo, uma tecnologia depende do bom senso do seu criador, bem como do
utilizador final. Assim sendo, por este conceito ainda necessitar de investigação,
principalmente em estudos de caso com uma conotação negativa por parte da sociedade, a
presente tese decidiu dar um enfoque, ao ter como estudo de caso uma aplicação móvel de
apostas de eventos desportivos. Por outras palavras, explorar como é que uma tecnologia
persuasiva, sob a forma de aplicação móvel, com potencial para gerar consequências
negativas, é desenvolvida pelo seu emissor, bem como percecionada, recebida e aceite pelo
seu emissor, o utilizador final. Só assim será possível compreender e conjugar um conjunto
de visões relacionadas, maioritariamente, com a legitimidade das tecnologias persuasivas,
assim como a aceitação por parte do recetor.

Tendo como estudo de caso a aplicação móvel de apostas desportivas Placard, dos
Jogos Santa Casa, a presente dissertação consiste num trabalho de investigação que associa
dois conceitos chave, aplicações móveis e persuasão, num conceito principal, o da tecnologia
persuasiva, introduzido por Fogg (2003). Quando uma pessoa pretende realizar uma aposta
na aplicação Placard, a primeira coisa com que se depara é, precisamente, com um conjunto
de sugestões que a app sugere. Neste sentido seria interessante verificar, associando à
temática do Audiovisual e Multimédia, se uma aplicação móvel de apostas desportivas
influencia as apostas dos seus utilizadores, através de um conjunto de estratégias persuasivas
definidas pelos seus criadores. Para além disso, este tipo de estudo seria inovador em
Portugal, devido à falta de investigação relacionada com este tema na comunidade
académica e científica.

Na sequência da contextualização temática, a presente dissertação apresenta a seguinte

pergunta de partida: “Em que medida é que os processos de interação inerentes à
tecnologia persuasiva, desenvolvida pela app Placard, influenciam os seus
utilizadores?”. No que concerne aos objetivos da investigação foram delineados os
seguintes:
1. Percecionar, em que medida, as estratégias ligadas à tecnologia persuasiva usada na
app Placard são eficazes junto dos utilizadores;
2
 2. Examinar a tecnologia persuasiva da app Placard, na ótica do emissor e do recetor;
[Link] quais as principais estratégias persuasivas usadas na tecnologia persuasiva
da app Placard;
4. Analisar criticamente o conceito de tecnologia persuasiva.

No decorrer da redação da dissertação procedeu-se a um estado da arte sobre as

principais temáticas, as aplicações móveis e a tecnologia persuasiva, onde foi possível expor
e comparar os mais diversos argumentos e estudos realizados por investigadores de
referência.

No capítulo 1, o primeiro subcapítulo intitula-se “Dispositivos móveis”, onde se

procedeu a uma contextualização dos dispositivos móveis, bem como as suas vantagens que
impulsionaram, em conjunto com a emergência da Internet, as aplicações móveis. No
subcapítulo 1.2., denominado “Aplicações móveis”, foram contemplados um conjunto de
autores que expuseram os seus principais argumentos em relação às apps e a influência que
estas geraram, tanto na sociedade, como no utilizador final. O subcapítulo 1.3., “Aplicações
de apostas desportivas”, demonstra a evolução das apostas desportivas do offline para o
online, bem como as consequências positivas e negativas das mesmas. Dentro deste
subcapítulo, surge o apêndice 1.3.1. que aborda a temática do jogo responsável e o processo
de legalização das apostas desportivas online em Portugal. Por sua vez, no capítulo 1.4.
“Persuasão”, para além da origem deste tipo de estratégia comunicacional, destaca-se o
Modelo da Probabilidade de Elaboração, da autoria de Petty e Cacioppo (1986), um dos mais
conhecidos modelos de persuasão. Ainda dentro deste subcapítulo da persuasão, foi
adicionado um apêndice dedicado inteiramente à persuasão nas apps de apostas desportivas.
No que concerne ao tópico 1.5., "Tecnologia Persuasiva”, o principal tópico desta
dissertação, foram incorporados os principais estudos e contributos do conceito, em
particular o de Fogg (2003), investigador pioneiro, bem como as críticas que o seu modelo
já foi alvo. Por ser um conceito com as mais diversas visões, procedeu-se a uma reflexão
crítica do mesmo, nomeadamente no apêndice 1.5.1. Quanto ao subcapítulo 1.6. "Persuasão
Mobile”, foram referenciados estudos e argumentos relacionados com a utilização da
persuasão em aplicações móveis.

3
 Por sua vez, o capítulo 2 foi dedicado à contextualização do estudo de caso,
nomeadamente a app Placard, bem como a história, missão e visão da Santa Casa da
Misericórdia de Lisboa. Sendo o Placard, um jogo gerido pelos Jogos Santa Casa, abordou-
se neste capítulo a história dos jogos sociais em Portugal, até à atualidade.

Em relação ao capítulo 3, este diz respeito às opções metodológicas, encontrando-se o

mesmo dividido em três subcapítulos. O primeiro corresponde ao tipo de método
incorporado, nomeadamente o método misto e respetivas técnicas adotadas para a recolha
de dados. Por sua vez, o segundo subcapítulo diz respeito à investigação qualitativa,
composta por apêndices relacionados com os participantes, a descrição, caraterização e
análise dos instrumentos de recolha de dados qualitativos, assim como o respetivo
procedimento de recolha. Já o terceiro subcapítulo relaciona-se com a investigação
quantitativa, apresentando os mesmos apêndices da investigação qualitativa, excetuando o
apêndice de análise dos dados recolhidos.

No que concerne ao capítulo 4, denominado “Descrição e análise de resultados”, foram

apresentados os resultados obtidos com as técnicas de entrevista individual em profundidade
semiestruturada (técnica qualitativa) e inquérito por questionário, técnica quantitativa. Para
além disso, procedeu-se a súmula integrativa dos resultados da investigação qualitativa e
quantitativa.

No capítulo 5, dá-se uma leitura dos resultados obtidos à luz da literatura, incorporada
no primeiro capítulo da investigação, assim como expomos as contribuições e limitações
deste estudo. Neste mesmo capítulo também procedemos algumas sugestões a futuros
estudos que incorporem o conceito de tecnologia persuasiva em aplicações móveis.

Por último, surgem as considerações finais do trabalho, através dum balanço geral do
trabalho desenvolvido.

4
CAPÍTULO 1- REVISÃO DA LITERATURA

1.1. Dispositivos móveis

Nos últimos anos assistimos a uma mudança significativa na tecnologia, através de

dispositivos e sistemas operativos cada vez mais sofisticados (Hoehle & Venkatesh, 2015).
Aliado a isso, atualmente presenciamos a uma mobilidade contínua por parte das pessoas.
As decisões tomadas à distância também já se assumem como uma prática comum, isto tudo
através de um acesso omnipresente (Mourtzis, Doukas, & Vandera, 2017).

Os dispositivos móveis, definidos como "dispositivos de comunicação que utilizam

tecnologia sem fios para enviar informação ou comunicação a outros dispositivos e pessoas”
(Katz & Byrne, 2013, p.246), devido à grande variedade de serviços e funcionalidades
disponibilizados, são uma parte importante do nosso dia-a-dia (La Polla, Martinelli, &
Sgandurra, 2012). Indiscutivelmente o telemóvel assume-se como o dispositivo móvel
dominante nas preferências dos consumidores, ao tornarem-se cada vez mais poderosos e
sofisticados (Dagon, Martin, & Starner, 2004), em grande parte devido às diferentes formas
de conectividade fornecidas, como o Bluetooth ou o Wi-Fi (La Polla, Martinelli, &
Sgandurra, 2012), mas também por existirem mais de seis mil milhões de utilizadores de
smartphones (Statista, 2021c).

Para alguns investigadores como, por exemplo, Charland e Leroux (2011), os

primeiros telemóveis com acesso à internet, nomeadamente os smartphones, não faziam jus
à sua potencialidade, pois eram inteiramente focados para uma funcionalidade,
nomeadamente o e-mail, e dispunham de uma carência ao nível de hardware e software.
Tudo isto mudou com o surgimento de um telemóvel que mudou o mercado, denominado de
iPhone (Islam & Mazumder, 2010). A Apple revolucionou com o lançamento do iPhone,
alterando completamente as expetativas com as experiências móveis (Charland & Leroux,
2011). Nos dias que correm, os dispositivos móveis modificaram a rotina dos indivíduos,
pois são desenvolvidos e idealizados, utilizando apenas uma única plataforma que permite o
acesso a diversas caraterísticas (Barboza & Filho, 2019).

5
 De acordo com Vincent e Haddon (2017), a tecnologia e os desenvolvimentos
liderados pelas indústrias dominantes no ramo das comunicações móveis, através dos
referidos dispositivos móveis sofisticados, contribuíram para a origem de novos modos de
interação social, graças às denominadas aplicações móveis, bem como os seus sistemas
operativos fornecidos por organizações como a Apple, Google ou Microsoft (Hoehle &
Venkatesh, 2015).

1.2. Aplicações móveis

As aplicações móveis (apps) podem ser consideradas como um segmento das

Tecnologias de Informação e Comunicação (Islam & Mazumder, 2010), consistindo num
“artefacto de software informático desenvolvido especificamente para sistemas operativos
móveis instalados em dispositivos portáteis, tais como smartphones” (Hoehle & Venkatesh,
2015, p.437). Na ótica de Seymour, Hussain e Reynolds (2014), as apps são um novo fluxo
gerador de receitas, onde os criadores desenvolvem e os utilizadores consomem as mesmas,
através de uma loja de aplicações. Por outro lado, Hoehle e Venkatesh (2015) acrescentam
que as aplicações móveis ou já estão pré-instaladas no dispositivo móvel, ou podem ser
descarregadas, por intermédio de lojas automaticamente instaladas. As inovações
tecnológicas também têm uma palavra a dizer relativamente a aplicações móveis, pois,
atualmente, para além das clássicas apps nativas, já são concebidas web apps progressivas
(Tandel & Jamadar, 2018), ou seja, soluções híbridas entre web apps e aplicações móveis.

A generalidade das apps são baseadas na internet e servem um propósito. Por exemplo,
permitem uma interação com qualquer parte do mundo, obter informação à distância, tendo
um efeito, não só em indivíduos ou empresas, mas sim um grande efeito na sociedade (Islam
& Mazumder, 2010). Com o desenvolvimento web foi possível obter mais funcionalidades,
bem como uma maior capacidade (Fortunato & Bernardino, 2018). Os próprios dados
disponibilizados pelo Statista (2021b), demonstram que cerca de 218 milhões de apps foram
descarregadas durante o ano de 2020.

Este efeito é ainda devido ao facto de centenas de milhares de aplicações serem criadas
e descarregadas a cada segundo, justificando-se este crescimento devido a não existirem
entraves à entrada das mesmas, todavia, questões como o desempenho e fragmentação
6
continuam a ser um desafio para os programadores desenvolverem aplicações móveis de
qualidade (Seymour, Hussain, & Reynolds, 2014).

De acordo com Abrahamsson et al. (2004), qualquer pessoa com as competências

necessárias pode desenvolver aplicações móveis, porém, isso requer um bom conhecimento
das caraterísticas específicas e dos desafios, tais como, por exemplo, saber programar em
várias linguagens.

Quando se idealiza e se programa uma aplicação móvel, existe um conjunto de etapas

necessárias a serem realizadas antes da mesma ser disponibilizada (Ballard, 2007). Por
exemplo, identificar a problemática que a app poderá resolver, desenvolver e testar a
interface do utilizador e acrescentar uma lógica backend, para além da definição de vários
códigos, são algumas das principais etapas para o desenvolvimento de protótipos de
aplicações móveis (Seymour, Hussain, & Reynolds, 2014). Para além disso,
constrangimentos como protocolos, necessidades específicas dos utilizadores de terminais
móveis e o tempo rigoroso para as exigências dos mercados (Abrahamsson et al., 2004),
fazem com que os programadores possam sofrer alguma pressão durante a conceção de uma
app. Se já no início do século se previam inúmeros constrangimentos para o
desenvolvimento de software, ou apps, Ahmad et al.(2018) referem que uma das razões para
assistirmos a um fracasso do desenvolvimento de aplicações móveis se deve ao aumento do
número de plataformas móveis, bem como à utilização do mesmo tipo de código para vários
tipos de aplicação.

Por sua vez, Ballard (2007) realça que uma aplicação mobile, para ser bem concebida
e bem-sucedida, necessita de caraterísticas que complementam ou sobrepõem parcialmente,
por exemplo, um website, sendo que, nos dias que correm, já é possível desenvolver
aplicações móveis, através de três tipos de abordagem (Ahmad et al., 2018).

Quando se abordam tipos de aplicações móveis, Seymour, Hussain e Reynolds (2014)

referem a existência de três abordagens de aplicação diferentes: nativa, web e híbrida. Uma
aplicação nativa é proveniente de uma loja de aplicações como a Google Play ou a Apple’s
App Store, sendo acedidas através de ícones, enquanto as aplicações web, apesar de terem
uma interface bastante semelhante com as nativas são, na realidade, websites (Seymour,

7
Hussain, & Reynolds, 2014). Relativamente às aplicações híbridas, estas combinam as
melhores funções das duas anteriores, através de plataformas e funcionalidades de hardware
(Zhang et al., 2018).

No que concerne às principais vantagens de uma aplicação móvel, esta é barata, fácil
de utilizar, podendo ser descarregada e executada na maioria dos telemóveis, incluindo os
mais baratos (Islam & Mazumder, 2010), para além de oferecer “vantagens significativas
aos seus utilizadores, em termos de portabilidade, consciência de localização e
acessibilidade” (Nayebi, Desharnais, & Abran, 2012, p.1). Por outro lado, o uso de apps
pode gerar uma drenagem significativa na bateria do telemóvel (Martins, Cappos, &
Fonseca, 2015), para além da constante necessidade de melhoria na velocidade de
processamento, bem como na capacidade de memória do smartphone (Ali et al., 2014).

Outra vertente que assume uma grande influência no desenvolvimento e divulgação de

aplicações móveis é a user experience, termo utilizado para a experiência global que um
determinado utilizador tem com uma app (Charland & Leroux, 2011). É comum os
utilizadores pretenderem novas funcionalidades nos telemóveis (Ballard, 2007), sendo que
a utilidade de uma app é definida como o grau em que o utilizador percebe que uma app
serve geralmente bem o seu propósito (Hoehle & Venkatesh, 2015). Por outras palavras, os
utilizadores já exercem uma clara influência na evolução das aplicações, de forma que estas
se possam adaptar às suas necessidades (Vincent & Haddon, 2017).

Charland e Leroux (2011) demonstram que hardware, capacidade da plataforma,

design, desempenho e interatividade são os principais elementos para uma boa experiência
de um indivíduo com uma determinada aplicação. Na ótica de Nayebi, Desharnais e Abran
(2012), eficiência, fácil aprendizagem e satisfação dos consumidores, são as principais
caraterísticas que um determinado software deve desencadear nas experiências e
expectativas dos seus respetivos utilizadores. Benyon (2019) complementa que os sistemas
e serviços interativos devem ser acessíveis, agradáveis e envolventes, colocando as pessoas,
ao invés da tecnologia, no centro do processo.

Devido à propagação de dispositivos móveis, os consumidores e utilizadores esperam

aplicações móveis bem concebidas e de fácil utilização (Hoehle & Venkatesh, 2015), assim

8
como esperam compreender, facilmente, o processo subjacente à concepção da app e, em
alguns casos, a precisão da informação e conhecimento (Vaghefi & Tulu, 2019). Por outro
lado, de acordo com Krutz et al. (2016), os utilizadores esperam que as apps forneçam,
continuamente, novas funcionalidades, mantendo a segurança das informações. As
expetativas dos utilizadores geram uma maior competitividade e exigência no mercado, o
que faz com que uma user experience bem-sucedida seja crucial para o sucesso de uma
aplicação móvel (Charland & Leroux, 2011).

1.3. Aplicações de apostas desportivas

Desde o surgimento do primeiro iPhone, disponibilizado em 2007, o termo app evoluiu

do comentário “há uma para isso”, para a afirmação “só uso uma app para fazer isso”
(Becker, 2018, p.165). Por outro lado, os ecossistemas das plataformas móveis são bastante
competitivos, onde as plataformas móveis iOS e Android estão ativas em mais de três mil
milhões de dispositivos (Soh & Grover, 2020).

Quando se aborda a temática das aplicações móveis, estas podem ser inseridas nas
mais variadas categorias. Islam e Mazumder (2010) estabelecem categorias como a das
comunicações, através das redes sociais, a da multimédia, que engloba leitores de vídeos ou
áudio, a das viagens, a da utilidade e a dos jogos, onde se inserem os videojogos e os jogos
de fortuna ou azar, para além das aplicações de apostas desportivas. Indo para um período
mais recente, podemos ainda englobar nas categorias, as aplicações relacionadas com a
educação, desporto, negócios, finanças e lifestyle (Statista, 2021a).

Na atualidade, as empresas e organizações procuram formas inovadoras de gerar

receitas a partir desta tecnologia em rápido crescimento, aproveitando a conveniência que a
tecnologia móvel pode oferecer (Seymour, Hussain, & Reynolds, 2014). Aliado a isso,
muitos relatórios mostram a adesão, assim como a dependência das pessoas a telemóveis e
aplicações móveis. Tal como demonstra o relatório Internet World Stats (2021), só no
primeiro trimestre de 2021, mais de cinco mil milhões de pessoas utilizam regularmente a
internet, com um tempo médio diário de uso de dispositivos móveis a corresponder a três
horas e quarenta minutos (Datareportal, 2020).

9
 O mundo do jogo não foi exceção. Durante séculos, a aposta em desportos, eleições
ou eventos do futuro, tem sido uma prática comum na vida diária de milhões de cidadãos,
caraterizada por ser um acordo entre duas ou mais partes (Albarrán-Torres & Goggin, 2017).
A tecnologia veio facilitar e disseminar o processo, ao oferecer uma panóplia de acessos e
envolvimento com jogos e atividades online (Abarbanel et al., 2017). Esta tendência é
também “propagada pela indústria do jogo, uma vez que apresenta o jogo como algo inerente
à natureza humana e, portanto, inevitável ou mesmo necessário para o nosso bem-estar”
(Binde, 2005, p.1). Quando se utiliza o termo jogo, ou na terminologia da língua inglesa
“gambling”, este corresponde a uma prática estabelecida, onde se aposta, através de valores
monetários ou outros valores, em jogos ou eventos com um resultado difícil de prever ou
incerto (Binde, 2005).

Sendo uma aposta, “um contrato em que duas ou mais partes determinam o pagamento
de determinado montante àquela parte cuja previsão prevalecer face a um acontecimento
incerto” (Feliciano, 2020, p.3), o respetivo mercado das apostas beneficiou do
desenvolvimento tecnológico. Em contrapartida, Lopez-Gonzalez e Griffiths (2018),
acrescentam que a perspetiva de identificar as origens das apostas online como um fenómeno
cultural, assim como uma mercadoria, através da agregação de múltiplos meios de
comunicação e entretenimento, demonstra que as apostas desportivas online não foram
apenas impulsionadas pela emergência da internet e de inovações tecnológicas. No entanto,
a partir de 1998, quando foi criado o casino online Planet Poker, foi possível apostar em
mobilidade, graças à emergência da internet e das tecnologias de informação e comunicação
(Albarrán-Torres & Goggin, 2017). Para Drosatos et al. (2018), jogar online exibe como
principais componentes o fácil acesso, o ser ubíquo, sendo também possível prever o
comportamento do utilizador. Com isto, o mercado do jogo online está a crescer de forma
contínua, ano após ano (Grand View Research, 2020). O surgimento dos smartphones e
aplicações móveis, possibilitaram o imediatismo das apostas, incluindo as desportivas, em
dispositivos móveis, permitindo, por exemplo, aos apostadores preverem e apostarem em
determinados resultados durante os eventos, ou seja, em tempo real (Albarrán-Torres &
Goggin, 2017).

10
 Relativamente às apostas desportivas, estas são uma das formas de jogo mais
promovidas em vários países (Hing et al., 2018), o que leva, inclusive, à formação de
comunidades, isto é, unidades sociais de qualquer dimensão que partilham valores,
intenções, crenças, preferências, necessidades e experiências de consumo que influenciam a
identidade e o grau de coesão dos indivíduos que a integram (Gordon, Gurrieri, & Chapman,
2015). Por outro lado, aspetos negativos, como o aumento do jogo problemático, e a
necessidade de se estabelecerem medidas, para precaver este tipo de comportamentos
associados e facilitar o jogo responsável em dispositivos móveis conectados à internet
(Arden-Close, Bolat, & Ali, s.d.), são assuntos debatidos por alguns investigadores, no que
diz respeito a este tipo de apostas.

Na perspetiva de Deans et al. (2016), no ambiente online, as apostas desportivas

tornaram-se extremamente fáceis de aceder, através das tecnologias móveis, sendo possível
subscrever múltiplas contas para ter acesso a bónus e promoções especiais, para além da
intangibilidade dos montantes monetários. As casas de apostas desportivas online são
exemplo dessa mudança, ao incorporarem todas as potencialidades, elevando os níveis de
adesão e popularidade (Melchior, 2019). Neste sentido, qualquer entidade que explora este
mercado, consegue atingir uma multiplicidade de indivíduos, sem qualquer restrição
quantitativa ou geográfica (Feliciano, 2020). Para além disso, fatores online como a
globalização dos mercados de apostas, as tecnologias móveis que permitem o acesso 24/7 a
vários tipos de apostas e a natureza virtual dos montantes, explicam a razão para as apostas
desportivas estarem diretamente associadas à emergência da internet (Deans et al. 2016).

Em suma, o ato de apostar, seja em apostas desportivas ou noutro tipo de jogo de

fortuna ou azar, tornou-se numa parte integrante da vida quotidiana nas sociedades (Nicoll,
2019). A impulsão da tecnologia e o surgimento de novas plataformas para a realização de
apostas desportivas, nomeadamente as aplicações móveis, desencadeou um crescimento
contínuo do mercado das apostas desportivas, bem como das respetivas aplicações móveis
das entidades promotoras deste tipo de aposta. Não surpreende, portanto, que no segundo
semestre de 2021, em Portugal, a atividade de jogos e apostas online gerasse um valor
superior a, sensivelmente, 80%, em comparação ao período homólogo de 2020 (Serviço de

11
Regulação Inspeção de Jogos, 2021). Para estes valores, muito contribuíram as apps de
apostas desportivas e respetivas estratégias persuasivas.

1.3.1. O Jogo Responsável em Portugal

Em Portugal, o mercado atual do jogo apresenta uma oferta diversificada, por

intermédio de jogos de casino, jogos sociais e jogos online (Chagas, 2019), sendo que as
apostas desportivas são, por norma, uma continuação e uma parte fundamental de um
determinado evento desportivo (Matos, 2013). O crescimento do fenómeno das apostas
desportivas no nosso país acentua a necessidade de um foco primordial na proteção dos
jogadores e utilizadores finais, no que diz respeito à prevenção e limitação do jogo excessivo
(Chagas, 2019). Muitos países já possuem leis próprias, no que concerne à regulação das
apostas e Portugal não é exceção (Melchior, 2019). No entanto, na vertente online, as apostas
desportivas apenas foram regulamentadas em 2015, ao abrigo do Decreto-Lei n.º 66/2015 de
29 de abril o que, na ótica de Feliciano (2020), gerou uma inércia inexplicável por parte do
legislador, tendo sido prejudicial a nível social e económico, pois a atividade das apostas
desportivas online não estava inserida em nenhuma categoria de imposto. Com isto, apenas
em 2015, foi possível apostar legalmente online, bem como apareceram as primeiras casas
de apostas (entre elas o Placard) autorizadas a operar e comercializar no mercado português.
Neste momento, existem cerca de 15 entidades exploradoras de atividades de jogo online,
sendo que existem 11 licenças emitidas para operar no mercado das apostas desportivas à
cota (Serviço de Regulação Inspeção de Jogos, 2021).

Desde o início dos tempos a sorte fez parte da rotina de diversos povos para o auxílio
na tomada de decisões, para prever o futuro ou, simplesmente, como forma de
entretenimento (Gomes, 2017). Os jogos de fortuna e azar foram, durante vários séculos,
vistos como uma atividade reprovável e prejudicial, apesar de na atualidade, serem
caraterizados por uma atividade económica indispensável para o mercado nacional e
internacional (Rama, 2016). Não quer dizer que esta atividade seja bem aceite na sociedade,
pois na realidade, ainda é associada a comportamentos negativos e prejudiciais para o
apostador e sociedade no geral.

12
 Atualmente, qualquer empresa que pretenda oferecer este tipo de serviço no nosso país,
necessita de ultrapassar as fases impostas pelo Processo de Licenciamento, que inclui
certificações do sistema técnico, realizados pelo Serviço de Regulamentação e Inspeção do
Jogo (Gala, 2017). Apesar de ser relativamente recente, este papel regulador tem sido
extremamente determinante para a garantia do equilíbrio do mercado, assim como para a
prevenção do jogo excessivo (Chagas, 2019). A regulação não se dá apenas na parte inicial
relacionada com as licenças para poder atuar no mercado português, mas também com o
próprio funcionamento do jogo. É comum as casas de apostas, disponibilizarem um conjunto
de documentos e páginas dedicadas aos perigos que o jogo online, e respetivas apostas
desportivas, podem originar no utilizador final. Por isso, a regulação visa uma relação win-
win, tanto para o apostador que é protegido, como para as entidades promotoras do jogo
responsabilizadas pela sua proteção, onde a sua reputação pode surgir beneficiada aos olhos
da sociedade (Rama, 2016).

Relativamente à prevenção do jogo em excesso e defesa do apostador, foi criado em

2004 a iniciativa Jogo Responsável, a primeira plataforma da rede de responsabilidade
social. Esta visa transpor para a sociedade a informação de que o jogo pode ser perigoso,
tornando-a consciente dos seus potenciais riscos (Jogo Responsável, 2021), bem como
contribui para a preservação do direito dos apostadores. Para além disso, esta iniciativa
monitoriza o mercado nacional do jogo, e promove as redes de apoio para jogadores
problemáticos, por intermédio de chamadas, aconselhamento e tratamento do problema do
jogo (Jogo Responsável, 2021).

No que concerne ao objeto de estudo da presente investigação, nomeadamente a

aplicação móvel Placard, esta dispõe de uma página web dedicada, única e exclusivamente,
ao Jogo Responsável, replicando as mais valias desta iniciativa. Por exemplo, alerta para os
perigos do jogo, realça que apenas maiores de 18 anos podem realizar apostas desportivas e
disponibiliza a sua política de jogo responsável. Nos próprios canais de comunicação e
campanhas de publicidade, o Placard apela sistematicamente aos apostadores para jogarem
com moderação.

13
 1.4. Persuasão

A extensão e os processos pelos quais os indivíduos são influenciados pelos meios de

comunicação, pelas conversas interpessoais, websites e futuras tecnologias integradas é uma
área de estudo fascinante (Haugtvedt et al., 2004), e nesta encontra-se imbricada a persuasão.

Por ser um elemento importante da comunicação humana (Fransen, Smit, & Verlegh,
2015), a persuasão é um conceito presente nas interações diárias em diversas áreas, desde a
política, passando pela religião, educação ou psicoterapia (Petty & Briñol, 2008). Por
exemplo, na saúde pública a utilização da persuasão, através de mensagens eficazes para
mudar hábitos prejudiciais à saúde, já é um procedimento constante (Shen, Sheer, & Li,
2015). O discurso persuasivo dota-se de recursos retóricos com o propósito de convencer ou
alterar atitudes e comportamentos já estabelecidos (Citelli, 2001), podendo ser adaptado
conforme os indivíduos que o propagam, sendo um exemplo as vendas, ao desenvolverem
os seus próprios discursos e técnicas (Petty & Briñol, 2008).

O estudo da persuasão já existe há, pelo menos, 2000 anos (Fogg, Cuellar, &
Danielson, 2009). Ainda hoje não existe uma definição consensual, apesar das discussões
formais desde a Grécia Antiga, com destaque para a retórica de Aristóteles (Petty & Briñol,
2008). Todavia Simons, Morreale e Gronbeck (2001) afirmam que “a persuasão é uma
tentativa de influência que procura alterar a forma como os outros pensam, sentem ou agem,
mas difere de outras formas de influência” (p.7). Mais recentemente, segundo Gass e Seiter
(2018), a persuasão é compreendida como “a atividade de criar, reforçar, modificar, ou
extinguir crenças, atitudes, intenções, motivações, e/ou comportamentos” (p.88).

Na ótica de Citelli (2001), persuadir é sinónimo de submeter, apresentando uma

vertente autoritária, onde o indivíduo que persuade, ou persuasor, leva o persuadido à
aceitação de uma determinada ideia ou crença. Em contrapartida, para Miller e Levine
(2019), persuadir envolve um ato de comunicação intencional, colocando de parte a coerção,
de forma a atingir a aceitação privada. Não obstante, ser persuadido é, na perspetiva de
muitos investigadores, um processo de aprendizagem (Simons, Morreale, & Gronbeck,
2001). Por ser um tipo de comunicação humana, podendo ter lugar em múltiplos canais
(Simons, Morreale, & Gronbeck, 2001), a persuasão surge como resultado do fornecimento
de informações sobre um tópico sem intimidação (Ahmad, Rodzuan, & Ali, 2020).
14
 Associada também a casos paradigmáticos de conotação negativa, a persuasão, por
vezes, combina com outras formas de influência que esconde os seus motivos ao público-
alvo (Simons, Morreale, & Gronbeck, 2001), gerando a própria resistência à persuasão.
Quando uma pessoa se apercebe que está a ser alvo de uma intenção persuasiva, por norma
esta refuta e resiste à persuasão (Lee, Lee, & Ahn, 2020). A resistência apresenta-se como
um termo amplo e com uma dupla definição, pois, por um lado define um resultado, ao não
ser movido pela persuasão, porém, por outro lado, identifica um estado motivacional para se
opor e contrariar as tentativas persuasivas (Knowles & Linn, 2004). Inicialmente, assume-
se que as fortes crenças e atitudes acabam por sucumbir perante um forte contra-argumento
(McGuire, 1961), na qual se associa a resistência a tentativas persuasivas. Por sua vez, na
visão mais recente de Humă, Stokoe e Sikveland (2020), estes pressupõem a persuasão como
uma perspetiva interacional, ao invés do sujeito que se limita apenas a ser persuadido.

A resistência à persuasão é um processo psicológico importante, complexo e

multifacetado (Ahluwalia, 2000), pois, tal como indica Knowles e Linn (2004) pode, por si
própria, provocar a persuasão. Apesar de nem sempre ser bem-sucedida, a resistência afeta
outras reações à tentativa de influência, assumindo quatro facetas (Knowles & Linn, 2004),
sendo estas a desconfiança (as pessoas ficam cautelosas quando são confrontadas com uma
proposta) , o escrutínio cuidadoso das vias persuasivas, a inércia, ou falta de motivação para
adotar novos comportamentos, e a reactância, isto é, quando a influência é diretamente
percebida. Para além de tudo o que foi referido, a resistência também ocorre quanto maior
for o conhecimento que um indivíduo tiver, pois será, na teoria, menos suscetível à
mensagem persuasiva (Tutaj & Van Reijmersdal, 2012).

É importante referir que a extensão e a natureza dos pensamentos de um indivíduo, no

que concerne a estímulos e informações externas são, por norma, prioritários em comparação
com o próprio conteúdo da informação (Petty & Briñol, 2008), quando este é alvo de uma
tentativa persuasiva. Esta afirmação demonstra a existência de vários graus de persuasão,
alguns mais ou menos visíveis, outros mais ou menos disfarçados (Citelli, 2001).

Neste sentido, a persuasão, pela sua presença constante em diversas esferas da

sociedade, suscitou um interesse multidisciplinar em diversas áreas das ciências sociais
como a sociologia, marketing, ciência política, comunicação, linguística (Humă, Stokoe &
15
Sikveland, 2020), e em particular a psicologia, onde surgiram vários modelos que procuram
explicar o processo persuasivo, sendo um dos mais populares o Modelo da Probabilidade de
Elaboração. Este modelo pressupõe que qualquer variável de comunicação (fonte,
mensagem, destinatário ou contexto) influencia as atitudes, ao abalar um dos processos
chave da persuasão (Petty & Briñol, 2008). Tendo sido introduzido por Petty e Cacioppo
(1986), os investigadores, ao definirem este modelo, pretendiam delinear uma teoria geral
de mudança da atitude, pressupondo a existência de duas vias da persuasão, uma central e
outra periférica, usadas em função da motivação e da capacidade do indivíduo.

Por um lado, quando o indivíduo está motivado e tem a capacidade para processar a
comunicação persuasiva, este tende a usar a rota central, sendo mais facilmente persuadido
pela qualidade dos argumentos (Petty & Cacioppo, 1986). Por outras palavras, são os bons
e sólidos argumentos que podem fazer a diferença no resultado final da intervenção
persuasiva (Simons, Morreale, & Gronbeck, 2001).

Por outro lado, a noção de via periférica baseia-se “em associações afetivas ou em
simples inferências ligadas a pistas periféricas no contexto da persuasão” (Petty & Cacioppo,
1986, p.191), isto é, constitui-se por uma via onde há uma predominância de atalhos
cognitivos (Simons, Morreale, & Gronbeck, 2001), ao invés da prevalência da força dos
argumentos da mensagem persuasiva.

Apesar de ser um modelo ou teoria com um grande impacto na comunidade académica,

assim como no estudo da persuasão, o Modelo da Probabilidade de Elaboração proposto por
Petty e Cacioppo (1986), na visão de Bohner e Dickel (2011) “não oferece uma explicação
teórica para a razão pela qual as mudanças, nas medidas implícitas e explícitas, serem
frequentemente dissociadas” (p.398), o que vai ao encontro da perspetiva de Simons,
Morreale e Gronbeck (2001), ao conferirem que os significados pretendidos e os significados
recebidos de uma intervenção persuasiva, podem ser totalmente diferentes.

Em súmula, não existe, até à data, uma teoria ou modelo acerca da persuasão que seja
universalmente aceite (Fogg, Cuellar, & Danielson, 2009), embora o Modelo de
Probabilidade de Elaboração seja, de entre as propostas existentes, o que tem colhido maior
aceitação, junto dos investigadores da área. Nesse sentido, a persuasão desempenha um papel

16
proeminente na vida quotidiana (Fransen, Smit, & Verlegh, 2015). A própria resistência à
persuasão também está intrinsecamente ligada ao processo persuasivo (Knowles & Linn,
2004), corroborando com a premissa que, para existir persuasão e resistência, é necessária
uma livre circulação de ideias (Citelli, 2001). Não obstante, é interessante verificar como um
conceito com diversos estudos, teorias e modelos, apresenta um conjunto de perspetivas
diferentes, nomeadamente na forma como uma pessoa persuadida reage, ou está predisposta
a ser influenciada por um estímulo ou figura externa.

1.4.1. A persuasão nas apps de apostas desportivas

As influências socioculturais, ambientais e industriais impulsionam comportamentos

de risco nas apostas (Deans et al., 2016). Em muitos países, os consumidores de apostas
estão constantemente expostos a um conjunto de mensagens persuasivas, ou de marketing,
promotoras de jogos online e de apostas desportivas, enfatizando, entre outros aspetos, a
facilidade de acesso em qualquer lugar, a qualquer momento, sendo apenas necessário um
dispositivo móvel com acesso à internet (Hing et al., 2017). De acordo com Killick e
Griffiths (2020), o aumento na oferta de produtos e serviços de jogo online gerou também
um aumento da frequência e divulgação de anúncios, através de uma vasta gama de
plataformas de meios de comunicação, incluindo redes sociais, apesar do sistema regular não
proteger os recetores dos anúncios (Thomas et al., 2018). Recorrendo à publicidade
programática, as mensagens publicitárias persuasivas são direcionadas para targets
específicos, podendo ser adaptadas para gerar uma maior capacidade de resposta (Gainsbury
et al., 2018).

Relativamente às mensagens, ou anúncios a promover aplicações de apostas

desportivas, técnicas como a utilização de cores vivas, personagens de desenhos animados,
e referências à cultura popular e contemporânea (Abarbanel et al., 2017), são efetivamente
persuasivas, podendo ser incorporadas em eventos desportivos, encorajando a ideia de que
as apostas desportivas são um típico comportamento dos adeptos de desporto (Arden-Close,
Bolat, & Ali, s.d.).

Neste contexto, um aspeto pertinente diz respeito à faixa etária com maior
probabilidade de ser influenciada. Por isso, destacam-se os estudos de Hing et al. (2017) e
17
Abarbanel et al. (2017) relativamente à definição de um tipo de persona (jovem adulto)
propensa a ser influenciada pelos vários tipos de mensagens persuasivas associadas às
apostas. Hing et al. (2017) conduziram um estudo na Austrália com 455 apostadores
desportivos, cujo tema se constituía pela vulnerabilidade destes face aos problemas
associados ao jogo, através de mensagens persuasivas que contribuem para o jogo excessivo,
concluindo que, da sua amostra, os jovens adultos masculinos que fazem apostas na internet
são os mais vulneráveis. Este estudo demonstrou ainda que existem lacunas na compreensão
do impacto das estratégias de promoção do jogo nos jovens, assim como sugere que ainda
existe “informação muito limitada sobre os canais específicos que são utilizados para
promover o jogo” (Thomas et al., 2018, p.2). Por sua vez, Abarbanel et al. (2017)
examinaram o conteúdo de 115 anúncios de jogos de fortuna e azar, e respetivos efeitos, em
jovens com idades compreendidas entre os 19 e os 25 anos de idade, chegando à conclusão
de que os jovens adultos são particularmente influenciados pelos anúncios e jogos que
contemplam as apostas. Para além disso, referem que a publicidade atual para jogos de azar
apresenta poucas restrições, apesar do aumento que se verifica na frequência e divulgação
da mesma (Abarbanel et al., 2017).

Não obstante, Lopez-Gonzalez, Guerrero-Solé e Griffiths (2018) realçam a utilização

destas mensagens nos comentários dos eventos desportivos, nos banners eletrónicos em
torno do recinto do evento, nos intervalos comerciais dos meios de comunicação
tradicionais, como a rádio ou a televisão, e até em parcerias oficiais com as equipas
desportivas, através do patrocínio de destaque nos equipamentos. Por outras palavras, os
apostadores são constantemente alvo de um conjunto de estratégias e técnicas persuasivas
que promovam aplicações de apostas desportivas, independentemente se estiverem num
evento desportivo, ou simplesmente no seu conforto em casa.

De forma sucinta, as pessoas poderão sofrer problemas de saúde, onde se incluem

ansiedade, depressão e stress, bem como problemas sociais devido ao jogo arriscado, o que
faz com que as apostas sejam abordadas como uma questão de saúde pública, sendo
necessário mais investigação nesta temática (Waitt, Cahill, & Gordon, 2020), pois causa
danos consideráveis aos indivíduos, famílias e comunidades (Deans et al., 2016). No entanto,
tal como existem técnicas que persuadem consumidores a jogar, sendo o exemplo, as

18
tecnologias persuasivas, também já é possível, na visão de Drosatos et al. (2018), através das
caraterísticas que tornam as apostas imersivas e interativas, atenuar os comportamentos
problemáticos associados ao jogo em excesso.

1.5. Tecnologia Persuasiva

A evolução das Tecnologias da Informação e Comunicação tem suscitado profundas

reflexões e alterações no tecido da sociedade (Alvarez, 2014). Estas são associadas a funções
de monitorização, deteção, rastreio, análise, optimização, controlo e manutenção (Park &
Heo, 2020). Para além disso, muitas dessas tecnologias podem aumentar o potencial das
técnicas de mudança de comportamentos, atitudes, crenças, mas podem igualmente
comportar consequências involuntárias (Drosatos et al., 2018). As tecnologias sempre
influenciaram as nossas vidas e a forma como as conduzimos. Todavia, na sua generalidade,
os seus efeitos nas nossas atitudes e comportamentos tendencialmente não eram propositados
ou intencionais (Berdichevsky & Neuenschwander, 1999), não só a nível individual, mas
também para grupos, comunidades e até sociedades.

Uma temática que tem vindo a despertar um interesse crescente na comunidade

académica e científica é a utilização da tecnologia enquanto veículo de persuasão, em áreas
e campos de estudo tão diversos como a interação humano-computador, a comunicação
mediada por computador ou os sistemas de informação, bem como disciplinas das ciências
que estudam o comportamento humano, nomeadamente a psicologia e a retórica (Torning &
Oinas-Kukkonen, 2009).

A introdução do conceito de tecnologia persuasiva por Fogg (1997) enquadra-a

conceptualmente na disciplina da Interação Humano-Computador (Mintz & Aagaard, 2012),
que tem conhecido um desenvolvimento crescente nas últimas décadas (Alvarez, 2014),
apesar de ter dado os primeiros sinais nos anos 70 e 80, assumindo um papel determinante a
partir do final dos anos 90, com a emergência da internet (Fogg, 2003), o que fez com que
esta pudesse ser propagada em larga escala.

Sendo Fogg (1997) o autor pioneiro deste conceito, é primordial esclarecer qual a sua
definição de tecnologia persuasiva. Atualmente, a tecnologia e os múltiplos dispositivos

19
associados estão a assumir uma variedade de papéis como persuasores, o que faz com que a
sociedade entre “numa era de tecnologia persuasiva, de conceção de sistemas informáticos
interativos para mudar as atitudes e comportamentos das pessoas” (Fogg, 2003, p.1).

Nos dias que correm o conceito de tecnologia persuasiva já apresenta outras

definições, comparativamente com aquela introduzida por Fogg (2003). Por exemplo, já não
se considera a tecnologia como um instrumento neutro porque, num contexto social, esta é
carregada de valor e poderá transformar o comportamento do seu utilizador (Nyström &
Stibe, 2020). Para além disso, a tecnologia persuasiva assume cada vez mais uma vertente
comercial, sendo igualmente uma das principais áreas de investigação da modelação do
comportamento humano (Ahmad, Rodzuan, & Ali, 2020).

Por sua vez, Kampik, Nieves e Lindgren (2018) definem a tecnologia persuasiva
associando a um sistema de informação que afeta, de forma proativa, o comportamento e o
interesse dos seus utilizadores. Acrescentam ainda que as tecnologias, para serem
consideradas persuasivas, necessitam de ser intencionalmente persuasivas e proativas, bem
como requerem uma tecnologia capacitada, ao nível de funcionalidades, e têm de afetar o
comportamento (Kampik, Nieves, & Lindgren, 2018). A principal diferença entre a proposta
concetual de tecnologia persuasiva apresentada por Kampik, Nieves e Lindgren (2018), com
aquele apresentado por Fogg (2003), consiste na possibilidade da tecnologia persuasiva
poder agir contra os interesses dos seus utilizadores e, nesse sentido, poder abranger sistemas
enganadores e coercivos.

A tecnologia persuasiva está intrinsecamente ligada à persuasão, por isso, na ótica de

Fogg, Cuellar e Danielson (2009), estes definem a persuasão como uma tentativa não
coerciva de mudar atitudes ou comportamentos, onde o ato de persuadir requer uma tentativa
intencional de mudar outra pessoa, mas nunca através da força. Esta visão acaba por ser
congruente com as definições de persuasão que foram emergindo noutros campos do saber
e que foram anteriormente escalpelizadas. Por sua vez, Nyström e Stibe (2020) esclarecem
que a coerção em nada se identifica com a persuasão, pois “qualquer tecnologia que utilize
a força deve ser rotulada como tecnologia coerciva” (p.332).

20
 A tecnologia persuasiva apresenta um aglomerado de vantagens, em relação a
persuasores humanos, devido à sua interatividade, ao ser mais persistente, por oferecer um
maior anonimato ao gerir grandes quantidades de dados, e por utilizar várias modalidades,
ou formatos, como as apps, websites, ou até um semáforo, para influenciar os utilizadores
(Fogg, 2003). Midden e Ham (2018) destacam adicionalmente o facto da tecnologia
persuasiva ser omnipresente e ter acesso a áreas onde os persuasores humanos não seriam
bem-vindos. O que acaba por distinguir estes sistemas persuasivos, comparativamente com
outros sistemas, corresponde a estes serem intrinsecamente transformadores, ao tentarem,
deliberadamente, infundir uma mudança cognitiva ou comportamental (Torning & Oinas-
Kukkonen, 2009), assim como ao ajustarem-se às necessidades e situações imprevisíveis dos
seus utilizadores (Alvarez, 2014).

As atitudes envolvem crenças, avaliações e emoções, pelo que as emoções podem

influenciar a formação e a mudança de atitudes através de processos relativamente simples
(Petty & Briñol, 2015), bem como desempenham um papel vital na persuasão (Ahmad,
Rodzuan, & Ali, 2020). Uma vez que as estratégias de persuasão desencadeiam emoções, a
tecnologia persuasiva deve trazer um impacto emocional aos seus utilizadores, de forma que
o processo de persuasão seja bem-sucedido (Ahmad, Rodzuan, & Ali, 2020). Este impacto
emocional surge associado a uma experiência de utilizador positiva (Nyström & Stibe,
2020), sendo este o fator central, embora existam exemplos de “tecnologias concebidas para
influenciar negativamente atitudes e comportamentos” (Fogg, Cuellar, & Danielson, 2009,
p.143).

O estudo das técnicas persuasivas associadas à tecnologia (Faddoul & Chatterjee,

2020) dá-se pelo nome de “captologia”, um acrónimo da frase “computadores como
tecnologias persuasivas” (Alvarez, 2014, p.55), tendo como principal função focar-se nos
efeitos persuasivos planeados da tecnologia e não nos efeitos que esta poderá gerar (Fogg,
2003). Mais uma vez, tendo sido introduzida por Fogg (1997), a captologia corresponde à
área sombreada da figura 1, onde a tecnologia informática e a persuasão se sobrepõem.

21
 Figura 1- Captologia Fonte: Fogg (1997)

Ao concentrar-se nas mudanças de comportamento e atitudes pretendidas pelos

programadores e designers de produtos de tecnologia interativa (Fogg, 2003), a captologia
distingue a persuasão a dois níveis, macro e micro (Fogg, Cuellar, & Danielson, 2009). A
nível macro, ou macrosuasion¸ surgem aparelhos e sistemas informáticos criados
diretamente com o propósito de persuadir (Fogg, 2003). Ao contrário do nível micro, ou
microsuasion, cuja principal função não se constitui pela mudança de um comportamento,
através da persuasão, apesar de incorporar elementos de influência mais pequenos
(elementos visuais), mas sim para alcançar outros objetivos, como o reforço da credibilidade,
ou uma melhor compreensão do dispositivo (Fogg, Cuellar, & Danielson, 2009).

A partir do conceito de captologia surge também a estrutura denominada Tríade

Funcional (figura 2), que confere às tecnologias persuasivas três papéis, como ferramentas,
como meios e atores sociais, durante um determinado processo persuasivo (Alvarez, 2014).
Nesse sentido, uma tecnologia interativa acaba por incorporar as três funções, combinando-
as para criar uma experiência global aos utilizadores (Fogg, Cuellar, & Danielson, 2009).
Ao usarem um aparelho informático como ferramenta, os utilizadores veem a sua
experiência facilitada (Fogg, Cuellar, & Danielson, 2009). Por sua vez, de acordo com a
Tríade Funcional, os computadores, ao serem um meio de comunicação e propagação, assim
como um ator social através da transmissão e propagação de conteúdos e experiências

22
visuais, gráficas, ou sensoriais, assumem também funções ligadas à motivação e influência
sobre os utilizadores (Fogg, Cuellar, & Danielson, 2009).

Figura 2- Tríade Funcional. Fonte: Fogg (2003)

O conceito de tecnologia persuasiva tem sido, de forma recorrente, associado a

questões éticas, onde destacamos a “Golden Rule” de Berdichevsky e Neuenschwander
(1999), autores pioneiros na abordagem da ética nas tecnologias persuasivas. A “Golden
Rule” consiste na premissa de que os criadores de tecnologias persuasivas nunca devem
procurar persuadir um indivíduo, através de sistemas persuasivos, de algo que eles próprios
não consintam em ser persuadidos a fazer (Berdichevsky & Neuenschwander, 1999). Para
além disso, Berdichevsky e Neuenschwander (1999) apresentaram um conjunto de
princípios (tabela 1) que os programadores e designers devem ter em consideração quando
idealizam e criam tecnologias persuasivas.

23
 Tabela 1- Princípios de criação de Tecnologia Persuasiva

Princípios de criação de Tecnologia Persuasiva

1- O resultado pretendido de qualquer tecnologia persuasiva nunca deveria ser
considerado antiético, se a persuasão fosse empreendida sem a tecnologia, ou
se o resultado ocorresse independentemente da persuasão
2-As motivações, por detrás da criação de uma tecnologia persuasiva, nunca
deveriam ser consideradas antiéticas se conduzissem a uma persuasão mais
tradicional.
3-Os criadores de uma tecnologia persuasiva devem considerar, lutar e assumir
a responsabilidade por todos os resultados razoavelmente previsíveis da sua
utilização.
4-Os criadores de uma tecnologia persuasiva devem assegurar-se de que esta
honra a privacidade dos utilizadores com, pelo menos, o mesmo respeito que
eles honram a sua própria privacidade.
5-As tecnologias persuasivas, que transmitem informações pessoais sobre um
utilizador a um terceiro, devem ser escrutinadas de perto em relação a
preocupações de privacidade.
6-Os criadores de uma tecnologia persuasiva devem revelar as suas
motivações, métodos e resultados pretendidos, exceto quando tal revelação
possa prejudicar significativamente um objetivo ético de outra forma.
7- As tecnologias persuasivas não devem desinformar de modo a atingir o seu
fim persuasivo.
Fonte: Berdichevsky e Neuenschwander (1999)

É relevante ter presente que ainda não existem teorias suficientes para explorar o
impacto que um design persuasivo pode gerar no utilizador (Oinas-Kukkonen, 2013). Por
outras palavras, não existe, à data, uma teoria que seja consensualmente aceite e sirva de
referência para a criação de hipóteses ou modelos a serem pesquisados empiricamente. A
ausência de teorias explicativas torna-se evidente quando se examina o estado da arte nesta
área e nas diversas áreas em que a tecnologia persuasiva pode ter implicações (como a saúde
física ou a saúde mental). Na ótica de Matthews et al. (2016), tal deve-se a ainda não ter sido
efetuada uma análise exaustiva às caraterísticas do design de um sistema tecnológico
persuasivo. Neste sentido, o modelo criado por Matthews et al. (2016) para conceber e
avaliar sistemas que influenciam os comportamentos dos utilizadores (Anexo 1) continua a
ser uma boa opção, apesar de ter sido delineado especificamente para analisar aplicações
móveis de saúde e bem-estar. Este modelo, denominado Desenho de Sistemas Persuasivos,
engloba pressupostos que dizem respeito aos utilizadores, às estratégias de persuasão, e
características do sistema, assim como contempla diversas caraterísticas que o sistema

24
tecnológico deve ter para ser persuasivo, dividindo-se em quatro categorias: apoio à função
principal (composta por princípios de design que apoiam a realização da tarefa), apoio ao
diálogo (interações sob a forma de avisos, sugestões e lembretes) , credibilidade do sistema
(incorpora caraterísticas que indicam ao utilizar que o sistema é credível) e suporte social
(adota funcionalidades que potenciam o apoio social para motivar os utilizadores) (Matthews
et al., 2016). A figura 3 que apresenta Oinas-Kukkonen (2010), demonstra como é que estas
quatro categorias se interligam:

Figura 3- Pressupostos desenhos persuasivos Fonte: Oinas-Kukkonen (2010)

Para além da “Golden Rule”, e do modelo de Desenho de Sistemas Persuasivos,

destacamos também os princípios de design, denominados de Grelha de Comportamento de
Fogg, que devemos ter em consideração quando criamos um instrumento de mudança de
comportamentos. Adaptado por Toor (2020), esta grelha serve para ajudar os designers e
investigadores a identificar o tipo de comportamento que estão a tentar alterar, através de
uma tecnologia persuasiva. Com isso, cada um dos quinze comportamentos representados
neste modelo, utilizam uma estratégia persuasiva diferente. A seguinte tabela 2, exemplifica
a grelha de comportamento de Fogg:

25
 Tabela 2-Grelha de comportamento de Fogg

Objetivo Verde-Criar um Azul- Criar um Roxo-Aumentar Cinzento- Diminuir Preto-Parar o

novo comportamento intensidade do intensidade do comportamento
Duração comportamento familiar comportamento comportamento. existente.
do comportamento
DOT- DOT Verde- DOT Azul- DOT Roxo- DOT Cinzento- DOT Preto-
Uma vez Criar um novo Criar um Aumentar Diminuir intensidade Parar um
comportamento comportamento intensidade de de comportamento comportamento
apenas uma vez familiar uma vez comportamento uma vez apenas uma vez
uma vez
SPAN- SPAN Verde- SPAN Azul- SPAN Roxo- SPAN Cinzento- SPAN Preto- Parar
Período de tempo Criar um Manter o Aumentar o Diminuir o o comportamento
comportamento comportamento comportamento comportamento durante um período
durante um durante um durante um durante um período de tempo.
período de tempo. período de tempo. período de tempo. de tempo.
PATH- PATH Verde- PATH Azul- PATH Roxo- PATH Cinzento- PATH Preto- Parar
De agora em diante Criar novos Manter o Aumentar o Diminuir o o comportamento
comportamentos comportamento comportamento comportamento de de agora em diante.
de agora em de agora em de agora em agora em diante.
diante. diante. diante.
Fonte: Toor (2020)

Em suma, se por um lado, as atitudes e mudanças de comportamentos são

impulsionadas por fatores externos e internos, por fatores psicológicos individuais e pela
influência da cultura familiar e social (Chiu, Kuo, & Liao, 2020), os aparelhos e sistemas
tecnológicos assumem um papel cada vez mais relevante, pela influência que exercem sobre
os utilizadores, persuadindo-os a adotar novas atitudes e comportamentos (Fogg, Cuellar, &
Danielson, 2009). No fundo, a aplicação da tecnologia persuasiva poderá ser amplificada e
alargada a muitos campos, num futuro próximo (Chiu, Kuo, & Liao, 2020), pois, nos dias
que correm, é uma temática que já assume uma extrema importância em diversas áreas. Neste
sentido, devido à sua aplicabilidade, a tecnologia persuasiva continua a ser um conceito
bastante debatido pela comunidade académica.

[Link]ão crítica do conceito em torno da Tecnologia Persuasiva

Não há dúvidas acerca do potencial deste conceito. Desde a primeira abordagem, por
parte de Fogg (2003), a tecnologia pode, efetivamente, ser programada para mudar, com
sucesso, um comportamento, seja ele benéfico ou prejudicial. Os sistemas informáticos
persuasivos, que podem estar sob a forma de uma app, um website, ou até um semáforo,
assumem cada vez mais preponderância na vida das pessoas. Ainda para mais, a constante

26
evolução e surgimento de inovações tecnológicas fez com que esses mesmos sistemas, ou
tecnologias persuasivas, consigam atuar, de maneira autónoma, após terem sido
programadas. No entanto, como é referido por Kampik, Nieves e Lindgren (2018), as
tecnologias que moldam o comportamento humano originam um conjunto de problemas
éticos e societais, para além de apresentarem limitações.

O conceito de tecnologia persuasiva, tal como foi percetível através do enquadramento

teórico, ainda não tem uma definição consensualmente aceite pelos principais
investigadores. Neste sentido, procedemos nesta secção a uma reflexão crítica acerca da
tecnologia persuasiva, o objeto de estudo da presente dissertação.

Por um lado, é primordial reconhecer o papel determinante de Brian Jeffrey Fogg na

concetualização, na divulgação e nos estudos realizados nesta temática. Para quem leu a sua
principal obra, Persuasive Technology (2003), facilmente consegue perceber o porquê de ser
considerado um visionário, devido aos seus exemplos e previsões que acabaram por se
verificar. Para além disso, outro aspeto positivo que aqui destacamos, deve-se ao facto de
Fogg ter continuado as suas investigações, chegando a resultados e conclusões diferentes
das que tinha apresentado inicialmente, o que significa que foi introduzindo reformulações
e evoluiu a proposta original. No fundo, as investigações que foram surgindo acabaram por
influenciar a definição de tecnologia persuasiva.

Em contrapartida, naturalmente, conforme o conceito foi evoluindo, bem como

divulgado pela comunidade académica e científica, surgiram as críticas e debates sobre as
repercussões, positivas e negativas, que uma tecnologia persuasiva pode gerar. No caso das
primeiras críticas, muitas delas do ponto de vista ético, surgiram por intermédio de Atkinson
(2006), Berdichevsky e Neuenschwander (1999), e Nyström e Stibe (2020).

À falta de consenso sobre o conceito, principalmente devido a questões do ponto de

vista ético, junta-se ainda o facto de Fogg, autor pioneiro do conceito de tecnologia
persuasiva e captologia, ter alterado o conceito inicial, ao não englobar as noções de
decepção e coerção. Não obstante, na visão de Nyström e Stibe (2020), coerção é diferente
de persuasão e, por isso, uma tecnologia que recorra à coerção, tem de ser rotulada de
tecnologia coerciva.

27
 Apesar de Fogg ser aclamado e respeitado pela comunidade científica, naturalmente o
seu conceito e toda a sua vasta obra já receberam algumas críticas. Mintz e Aagaard (2012)
explicam que o conceito de tecnologia persuasiva, introduzido por Fogg (1997), não pode
ser considerado uma abordagem totalmente nova, mas sim uma abordagem orientada para a
atenção a conceitos específicos de “retórica, psicologia social e investigação de persuasão”
(p.486). Por outro lado, surge Atkinson (2006) com um conjunto de críticas ao conceito de
captologia e à estrutura de Tríade Funcional. As questões éticas associadas à tecnologia
persuasiva, isto é, a legitimidade para criar e idealizar aparelhos e sistemas informáticos para
alterar comportamentos e atitudes, é um tópico que Berdichevsky e Neuenschwander (1999),
e Nyström e Stibe (2020) fazem referência nas suas investigações.

Atkinson (2006) começa por referir que o conceito de captologia apresenta um

conjunto de incongruências, pois apesar do estudo das tecnologias persuasivas observar a
ótica do utilizador, na opinião do autor, a captologia é uma ferramenta do programador ou
designer. Relativamente à Tríade Funcional, Atkinson (2006) não carateriza os
computadores como meios e atores sociais, pois só através da ação humana é que estes
conseguem desempenhar as funções persuasivas. Não obstante, concluiu que a captologia
requer uma salvaguarda ética imediata, ao não considerar que os princípios éticos defendidos
por Fogg (2003), na sua obra, sejam suficientes.

As tecnologias que moldam o comportamento humano revestem-se numa elevada

relevância social, tanto ao considerar o seu impacto atual como o seu potencial futuro
(Kampik, Nieves, & Lindgren, 2018), porém, as considerações éticas continuam a ser
descartadas (Torning & Oinas-Kukkonen, 2009). As questões éticas na persuasão agrupam
os propósitos, nomeadamente a intenção e objetivo do persuasor, assim como os meios da
persuasão (Knowles & Linn, 2004). À medida que o conceito de tecnologia persuasiva se
tem desenvolvido, as questões éticas também originaram mais debates (Mintz & Aagaard,
2012), todavia “relativamente pouca investigação tem tido como objetivo explorar os aspetos
negativos e efeitos secundários da tecnologia persuasiva” (Nyström & Stibe, 2020, p.331).

Ao abrigo de Mintz e Aagaard (2012), o principal argumento de Fogg consiste nas

aplicações persuasivas serem éticas se o comportamento pretendido para a aplicação for um
que o utilizador teria em qualquer caso. Por sua vez, Fogg, Cuellar e Danielson (2009)
28
elucidam que “os problemas éticos surgem quando os valores, objetivos e interesses dos
criadores não coincidem com os das pessoas que utilizam a tecnologia” (p.144).

A tecnologia persuasiva, na teoria, pode ser uma excelente oportunidade para gerar
uma mudança de comportamentos. Um dos exemplos são as apps de saúde e bem-estar, que
promovem estilos de vida saudáveis aos seus utilizadores, através de push notifications e o
estabelecimento de rotinas codificadas e programadas pelos developers. No entanto, a
questão da legitimidade, apresentada por Berdichevsky e Neuenschwander (1999),
demonstra que um sistema informático pode-se assumir como um agente de influência
negativa, através do recurso a técnicas como o engano ou a manipulação. Desta forma,
“tanto os programadores de software como o público em geral, devem estar cientes das várias
formas e abordagens de como as pessoas podem ser, estão a ser, e serão influenciados através
dos desenhos das tecnologias de informação” (Oinas-Kukkonen, 2013, p.1223)

Conforme fomos avançando nas leituras, facilmente compreendemos o porquê de ser

necessário atingir um meio termo, que permita o sucesso das tecnologias persuasivas, assim
como o bem-estar e segurança dos utilizadores finais. Mudar comportamentos pode ser
positivo ou negativo - por exemplo, alterar comportamentos de adição (de álcool, de
estupefacientes) pode ser positivo. Mas até que ponto isto é lícito perante outros
comportamentos? Onde fica a fronteira? Nesse sentido, a Golden Rule de Berdichevsky e
Neuenschwander (1999), que consiste na ideia dos criadores de uma tecnologia persuasiva
não procurarem persuadir uma pessoa de algo que os próprios não consintam, assume um
papel preponderante na regulação que este conceito necessita em prol da tecnologia ser
utilizada a favor do desenvolvimento humano.

Para além disso, há outro fator importante a referir no conceito de tecnologia

persuasiva, que diz respeito ao recetor, nomeadamente o utilizador final. Até que ponto, por
mais que a tecnologia promova um comportamento positivo, o utilizador está predisposto a
adotar esse mesmo, assim como este é tido em atenção no design de dispositivos
tecnológicos persuasivos? Para além disso, a tecnologia tem vindo a ser, ao longo dos anos,
centrada no utilizador. Até que ponto esse é o foco primordial nos dispositivos?
Independentemente do cariz de uma tecnologia, esta só gerará consequências, caso uma
pessoa esteja disposta a aceitar a mesma, o que pode ser difícil, pois o indivíduo em questão
29
pode já ter tido contacto com tais técnicas persuasivas, noutras formas de difusão como a
publicidade. Na nossa ótica, este é outro dos problemas na abordagem deste conceito, isto é,
mais do que estudar os efeitos que um sistema informático pode gerar num utilizador, é
igualmente importante investigar a disposição do mesmo em aceitar tais aparelhos e
respetivas técnicas persuasivas, pois “a tecnologia persuasiva deve trazer um impacto
emocional aos utilizadores para garantir o sucesso do processo de persuasão" (Ahmad,
Rodzuan, & Ali, 2020, p.225).

De acordo com Hamari, Koivisto e Pakkanen (2014), as tecnologias persuasivas são

implementadas em contextos onde se espera que as pessoas estejam dispostas a executar as
atividades. Contudo, a influência pode ser um efeito não intencional do sistema persuasivo,
logo os criadores de designs persuasivos, mas também o público em geral, devem estar
cientes de como é que as pessoas podem ser, estão a ser, e serão influenciadas (Oinas-
Kukkonen, 2010).

Apesar de ser um conceito contestado, acreditamos, com base no que foi referido
anteriormente, que no curto-prazo já teremos mais certezas do que dúvidas sobre a persuasão
empregue em dispositivos e plataformas tecnológicas, devido ao desenvolvimento que esta
teve nos anos mais recentes. Somos apologistas de que uma tecnologia poderá trazer efeitos
positivos ao ser humano, desde que tenha em mente, apenas e só, o bem-estar e
desenvolvimento pessoal. Por mais potencial e valias que a tecnologia persuasiva possa
trazer, teremos de ter em conta as influências negativas que um dispositivo ou uma
plataforma pode gerar na vida dos seus utilizadores.

1.6. Persuasão mobile

A tecnologia persuasiva, apesar de ser um conceito com várias interpretações,

apresenta uma caraterística comum: estão a ser construídos vários tipos de aplicação de
software para a mudança comportamental.

A adaptação do conceito de tecnologia persuasiva aos mais diversos equipamentos, vai

ao encontro da opinião de Orji et al. (2018), ao afirmarem que a personalização de
tecnologias persuasivas, corresponde ao ato de adaptar essas tecnologias à audiência, de

30
forma a aumentar a sua relevância, o seu apelo motivacional, bem como a sua eficácia. Já
Sunio e Schmöcker (2017), acrescentam que o futuro das plataformas persuasivas e das
ferramentas de mudanças de comportamento passam pelo mobile.

Nos últimos anos, a preferência dos consumidores por smartphones (Kim & Sundar,
2016), fez com que a popularização dos dispositivos móveis desencadeasse diversos espaços
para a aprendizagem, através de um modo flexível, inovador e dinâmico (Alvarez, 2014),
acabando por ir ao encontro da previsão de Fogg (2003), que avançava que além da web
iriam surgir diversos dispositivos de propagação de tecnologia persuasiva.

Os dispositivos móveis apresentam um conjunto de propriedades únicas, ao serem

dispositivos pessoais, interativos, e intrinsecamente ligados à mobilidade (Fogg, Cuellar, &
Danielson, 2009). Aliado a estas caraterísticas, o ciberespaço oferece uma oportunidade
única para a potencialização da mudança clássica de comportamento, “uma vez que oferece
interatividade, resposta em tempo real, rastreabilidade dos dados de utilização e o apoio à
personalização e contextualização” (Drosatos et al., 2018, p.1).

A tecnologia persuasiva em tempo real, proporciona uma oportunidade sem

precedentes (Arden-Close, Bolat, & Ali, s.d.), mas, para ser eficiente e conectada aos seus
utilizadores, é essencial que uma mensagem ou sistema persuasivo, seja apresentado numa
plataforma que não diminua o interesse e aumente a recetividade e a possibilidade de
aceitação por parte do utilizador (Faddoul & Chatterjee, 2020). Os smartphones, ao disporem
de uma apresentação mais rica, tornaram o telemóvel num verdadeiro meio de massa para
notícias, entretenimento e publicidade (Kim & Sundar, 2016), para além das tecnologias
persuasivas inseridas em telemóveis apresentarem um enorme potencial, graças à sua
natureza omnipresente (Aldenaini et al., 2020).

O surgimento de aplicações web e mobile para criar, aceder e partilhar informações,

desencadeou também o desenvolvimento de novos tipos de sistemas de informação para
influenciar os utilizadores finais (Oinas-Kukkonen, 2013).

Atualmente, milhares de aplicações móveis são concebidas para ajudar os utilizadores

a melhorar as suas vidas, através de ajustamentos comportamentais (Villalobos-Zúñiga &
Cherubini, 2020). A título de exemplo, na área do fitness ou da nutrição, as aplicações
31
móveis são ferramentas indispensáveis para os profissionais de saúde e cada vez mais usadas
por parte dos utilizadores (Becker, 2018). Para além do que foi referido, Matthews et al.
(2016) explicam que as apps incorporam cada vez mais caraterísticas persuasivas ao nível
de design, com o propósito de modificar o comportamento do utilizador final. As apps
persuasivas são potenciadas por várias caraterísticas dos smartphones, tais como a
comunicação sem fios (Wi-Fi), de rastreio (sensores), para além de poderem ser facilmente
integradas com outras plataformas tecnológicas (Aldenaini et al., 2020).

Villalobos-Zúñiga e Cherubini (2020), por exemplo, definiram o nome de aplicações

de mudança de comportamento para as aplicações móveis que integram nos seus quadros
estratégias de persuasão. No entanto, criar experiências tecnológicas interativas,
nomeadamente através de aplicações móveis, que motivem e influenciem os utilizadores,
seria mais acessível, se o conceito de persuasão fosse totalmente compreendido (Fogg,
Cuellar, & Danielson, 2009). Na visão de Busch, Schrammel e Tscheligi (2013), no que diz
respeito à criação de desenhos persuasivos em apps, é primordial estimar a suscetibilidade
de um indivíduo a diferentes estratégias persuasivas.

Concluindo, as tecnologias persuasivas em dispositivos móveis e aplicações móveis

representam uma importante plataforma de promoção de mudanças em atitudes (Alvarez,
2014), devido ao papel cada vez mais importante dos smartphones como ferramentas de
comunicação (Kim & Sundar, 2016).

32
CAPÍTULO 2- PLACARD

2.1. A Santa Casa da Misericórdia de Lisboa e a criação dos Jogos Santa Casa

Desde o século XV até à atualidade, as Misericórdias asseguraram o apoio aos mais

necessitados (Pinho, 2013). Todas as Misericórdias que se encontram espalhadas pelos
continentes, foram originadas sob o mote de amar o próximo (Silva, 2017).

A Santa Casa da Misericórdia de Lisboa foi fundada em 1498, por intermédio da

Rainha D. Leonor, mulher do Rei D. João II, sendo uma instituição de direito privado e de
utilidade pública administrativa. Tendo sido a primeira a surgir no nosso país, numa época
marcada por tragédias, guerras e grandes navegações, assumiu-se como uma estrutura eficaz
de assistência às necessidades sociais desse período, “constituindo-se como uma experiência
espiritual, cultural e institucional.” (Pinho, 2013, p.25).

Desde 1783 que a Santa Casa da Misericórdia de Lisboa assume os jogos sociais do
Estado em Portugal, com a criação da Lotaria Nacional, um marco na história dos jogos
sociais do Estado. Desta forma, as receitas da Santa Casa “são integralmente afetas à
sociedade, quer através dos prémios, quer através de financiamento de políticas sociais e
receitas fiscais” (Rama, 2016, p.19).

Após inúmeras iniciativas e criação de jogos, como o Totoloto, a Lotaria Popular ou o

Totobola (o primeiro jogo português de apostas mútuas desportivas), foi fundado em 1991
o Departamento de Jogos. Este departamento foi criado para gerir, em nome do Estado, os
jogos, mudando de nome em 2004 para os já conhecidos Jogos Santa Casa. O ano de 2004
também foi o ano do primeiro passo na transição para o digital, com a criação do Portal Jogos
Santa Casa. É ainda neste ano que é lançado o Euromilhões, jogo que assume uma dimensão
europeia.

Com a evolução e adesão ao mercado europeu, foi necessária a integração de uma

certificação do Sistema de Segurança do Departamento de Jogos da Santa Casa da
Misericórdia de Lisboa, de acordo com o referencial normativo da World Lottery
Association (WLA), com o intuito de comprovar a credibilidade e seriedade do
Departamento de Jogo da Santa Casa (Rama, 2016).
33
 Desde então com a mudança de sede e a introdução de novos jogos, em consonância
com a transformação digital a que assistimos, fez com que os Jogos Santa Casa, sob a tutela
da Santa Casa da Misericórdia de Lisboa, continuassem a assumir um papel relevante, no
que diz respeito à exploração dos jogos sociais.
Atualmente, estão disponíveis três grupos de jogos sociais, com caraterísticas distintas,
sendo estas, as lotarias, as apostas mútuas e as apostas desportivas à cota de base territorial
(Rama, 2016).

2.2. Missão, Visão e Valores dos Jogos Santa Casa

No que concerne à missão dos Jogos Santa Casa, esta consiste na criação de condições
apropriadas para canalizar a procura de jogo a dinheiro e a oferta de jogos sociais, de forma
a “assegurar a proteção da ordem pública, a preservação do património das famílias e a
prevenção do jogo excessivo” (Jogos Santa Casa, 2020).
Relativamente à sua visão, os Jogos Santa Casa constituem-se pela expressão “uma
boa aposta” (Jogos Santa Casa, 2020), indo ao encontro da sua premissa de atuação, desde a
sua fundação em 2004, que passa por oferecer uma oferta moderada de jogos, acessíveis a
todos. Além disso, regem-se pelos valores da responsabilidade, segurança, tradição,
inovação, solidariedade, proximidade e integridade (Jogos Santa Casa, 2020).

2.3. O jogo Placard e a sua evolução

O jogo de apostas desportivas Placard foi lançado no dia 9 de setembro de 2015,

marcando uma nova era nas apostas de eventos desportivos no nosso país. O jogo promovido
pela Santa Casa da Misericórdia de Lisboa, sob o nome de Jogos Santa Casa, revolucionou
o acesso às apostas, por parte dos cidadãos residentes em Portugal. Ao ser o primeiro jogo
de apostas desportivas legalizado, as pessoas puderam, pela primeira vez, realizar apostas
numa casa regularizada, ao invés de apostarem em casas de apostas que não estavam, à data,
registadas no mercado nacional.
Numa primeira fase, durante o seu período de lançamento, o Placard disponibilizou
aos utilizadores finais a possibilidade de apostarem em apenas três desportos, nomeadamente
basquetebol, futebol e ténis. Hoje em dia, o Placard já disponibiliza no seu catálogo onze

34
modalidades, permitindo nove tipos de aposta diferentes como, por exemplo, o resultado
final ou ao intervalo, ou a aposta “Primeira equipa a marcar”. Para além dos três desportos
que integraram a oferta inicial, foram acrescentadas as modalidades andebol, voleibol, futsal,
râguebi, hóquei em patins, futebol de praia e futebol americano. Inclusive os utilizadores da
aplicação conseguem acompanhar os dados estatísticos dos eventos em direto.
Muito mais do que um jogo de apostas, o Placard e a entidade Jogos Santa Casa,
começaram a associar a sua marca a vários eventos desportivos, como estratégia de
branding. Exemplo disso, foi em 2016 quando o jogo de apostas desportivas se tornou
patrocinador oficial da Taça de Portugal de futebol. A parceria com a Federação Portuguesa
de Futebol foi o primeiro passo da presença da marca em alguns dos principais eventos
desportivos.
Em 2018, com a inclusão e adaptação do jogo a tecnologias emergentes, passou a ser
possível efetuar uma aposta de um evento desportivo, através de um QR Code, o que facilitou
a user experience, bem como passou a ser uma solução sustentável e amiga do ambiente.
No ano de 2020, particularmente durante o mês de julho, o jogo Placard sofreu uma
enorme atualização. Foi lançada uma nova app, um novo website, bem como a sua presença
no digital, com especial destaque para as redes sociais Instagram e Facebook, sofreu uma
reestruturação, com a aposta de uma comunicação diária. O próprio jogo, para além de ter
cada vez mais apostadores, aumentou, ano após ano, os seus lucros e respetivas vendas. Por
exemplo, em 2016, ano onde surgiu o primeiro relatório de contas do Placard, o jogo gerou
um lucro de 65,4 milhões de euros, enquanto em 2019, esse lucro correspondeu a 634
milhões de euros (Jogos Santa Casa, 2020).

Em suma, o jogo de apostas desportivas Placard foi-se adaptando às necessidades dos

seus consumidores, ao abranger cada vez mais modalidades desportivas nas suas apostas,
mas acima de tudo procurou disponibilizar um conjunto de ferramentas e funcionalidades
para facilitar a experiência dos seus utilizadores. A constante tentativa de apelar aos seus
utilizadores para um jogo responsável, assim como a associação das marcas a eventos
desportivos e a aposta em publicidade aumentou o reconhecimento da marca Placard, Jogos
Santa Casa e respetiva Santa Casa da Misericórdia de Lisboa.

35
CAPÍTULO 3- OPÇÕES METODOLÓGICAS

3.1. Seleção dos métodos e técnicas adotados e respetiva justificação

O presente trabalho de investigação pretende examinar a receção e influência de uma

tecnologia persuasiva nos seus utilizadores, sendo, o objeto de estudo, a aplicação móvel de
apostas desportivas Placard, a principal app desportiva descarregada em Portugal.

Na sequência da problemática em questão foi definida a seguinte pergunta de partida

para a realização da dissertação: “Em que medida é que os processos de interação inerentes
à tecnologia persuasiva, desenvolvida pela app Placard, influenciam os seus utilizadores?”.
No que concerne aos objetivos foram delineados os seguintes:
1. Percecionar, em que medida, as estratégias ligadas à tecnologia persuasiva usada na
app Placard são eficazes junto dos utilizadores;
2. Examinar a tecnologia persuasiva da app Placard, na ótica do emissor e do recetor;
[Link] quais as principais estratégias persuasivas usadas na tecnologia persuasiva
da app Placard;
4. Analisar criticamente o conceito de tecnologia persuasiva.

Decidiu-se explorar tanto a perspetiva do emissor da app, nomeadamente os Jogos

Santa Casa, bem como o recetor, os utilizadores da app Placard. A análise destas duas
perspetivas complementares permitiu uma visão mais abarcante sobre este fenómeno, tal
como está idealizado no conceito principal, o da tecnologia persuasiva. No caso do emissor,
decidimos verificar como é que a app é idealizada como ferramenta persuasiva, por parte da
equipa que faz a gestão do produto e respetivos conteúdos. Não obstante, é importante
compreender se, efetivamente, a app, e respetivas estratégias persuasivas intencionais e não
intencionais, são aceites e adotadas pelos utilizadores finais, isto é, os apostadores de apostas
desportivas que utilizam a aplicação móvel. Por sua vez, ao ser um estudo que engloba, tanto
um emissor como um recetor de uma app persuasiva, a presente dissertação utilizará um
método misto, composto por técnicas de recolha de dados qualitativas e quantitativas.

Para muitos investigadores, mais do que pesquisar o que já foi abordado numa dada
temática, é sempre necessário ter em mente que “a recolha de dados representa o ponto-
36
chave de qualquer projeto de investigação” (Bryman, 2012, p.12). Um método misto diz
respeito a uma investigação que combina métodos de investigação (Bryman, 2012), sendo
que no presente caso envolvemos uma investigação qualitativa (relativamente à Santa Casa
da Misericórdia) e uma investigação quantitativa, desenvolvida com os utilizadores da app
em estudo. Na ótica de Creswell (2003), uma investigação que opta por um método misto, é
aquela em que o investigador tende a basear as reivindicações de conhecimento em bases
pragmáticas, empregando técnicas de investigação que envolvem, em simultâneo, a recolha
de dados. Por outras palavras, num método misto o investigador recolhe e analisa dados,
integra os resultados e tira conclusões utilizando métodos qualitativos e quantitativos, num
estudo ou programa de investigação (Tashakkori & Creswell, 2007). Hollstein (2014) sugere
ainda que os melhores resultados numa investigação são, por norma, alcançados através de
técnicas combinadas. Apesar das abordagens quantitativas e qualitativas não apresentarem
o mesmo campo de ação, a primeira carateriza-se por ser objetiva e exata, enquanto a
segunda corresponde a um procedimento intuitivo, porém adaptável (Bardin, 2002).

No que concerne às técnicas de investigação, foi utilizado, para explorar o lado do

emissor, a entrevista individual em profundidade semiestruturada, isto é para conseguir
compreender o porquê do jogo Placard implementar determinadas estratégias persuasivas na
sua app. Relativamente ao recetor, ou seja, o utilizador comum da aplicação desportiva
Placard, foi criado um inquérito por questionário online, de forma a conseguirmos aferir a
sua aceitação, no que diz respeito às iniciativas persuasivas da app.

3.2. Investigação qualitativa

3.2.1. Participantes

Para esta investigação foram realizadas duas entrevistas semiestruturadas a

representantes da Santa Casa da Misericórdia de Lisboa e que fazem parte da equipa que
gere o jogo de apostas desportivas Placard e que está diretamente envolvida na estratégia da
mesma. O principal objetivo com as duas entrevistas passou por examinar qual é a estratégia
comunicativa e persuasiva da marca Placard, através dos seus canais digitais, com especial
destaque para a aplicação móvel, reestruturada em julho de 2020.

37
 Relativamente à primeira entrevista, esta foi realizada ao Dr. João Gonçalves,
subdiretor do departamento de apostas desportivas e membro da direção de Marketing dos
Jogos Santa Casa, que já conta com 36 anos de casa. A segunda entrevista foi feita ao Dr.
João Costa, editor de conteúdos nos Jogos Santa Casa e membro da subdireção das apostas
desportivas e direção de marketing.

Para além disso, com base nas entrevistas, outro objetivo passava por entrevistar as
pessoas responsáveis pelo programação e desenho da nova app, função essa que ficou a cargo
de uma equipa da empresa OutSystems. No entanto, após várias tentativas de contacto com
alguns dos membros da equipa da empresa de software, não foi possível realizar qualquer
entrevista aos app developers da OutSystems.

3.2.2. Descrição e caraterização de instrumentos de recolha de dados qualitativos

No que concerne aos instrumentos de recolha de dados, da investigação qualitativa, foi

utilizada a entrevista individual em profundidade semiestruturada. A entrevista individual
em profundidade semiestruturada é incorporada numa investigação, quando o investigador
mantém uma posição aberta sobre as informações que precisa de obter, de forma que
determinados conceitos e teorias possam emergir dos dados (Bryman, 2012). Nas entrevistas
semiestruturadas, ao serem uma técnica qualitativa, o entrevistador prepara um guião com
perguntas pré-determinadas (Longhurst, 2003), todavia os entrevistados têm a oportunidade
de responder de forma aberta, sem constrangimentos (Leech, 2002).

Tendo em conta os objetivos da presente investigação, foram criados dois guiões para
as entrevistas aos representantes dos Jogos Santa Casa. Relativamente ao guião ao Dr. João
Gonçalves (Anexo 3), foram definidas 18 perguntas, tendo sido agrupadas em seis secções:
1) experiência profissional do entrevistado e respetivas funções no jogo Placard; 2) estratégia
comunicacional da marca Placard; 3) estratégias para os canais digitais e em particular para
a aplicação móvel; 4) estratégia persuasiva e iniciativas “Destaques” e “O Placard Sugere”;
5) tecnologia persuasiva; 6) perspetivas futuras relativamente ao uso de inovações
tecnológicas no mercado das apostas desportivas. Para a idealização destas secções foram
definidos os seguintes objetivos: a) caraterizar o conceito subjacente à app e respetivas

38
estratégias de promoção; b) caraterizar as estratégias de persuasão empregues na app; c)
conferir de que forma a app é utilizada como um instrumento de tecnologia persuasiva.
Por sua vez, na idealização do guião de entrevista ao Dr. João Costa (Anexo 3), cerca
de 17 perguntas foram reunidas em diferentes secções: 1) experiência do entrevistado no
mundo das apostas e sua opinião relativamente a esta temática e respetiva legalização; 2)
iniciativa “O Placard Sugere”; 3) processo de decisão “O Placard Sugere”; 4) tecnologia
persuasiva; 5) futuro das apostas desportivas. Mais uma vez, na escolha destas secções
pesaram os seguintes objetivos: a) compreender como é realizado o processo de decisão da
iniciativa “O Placard Sugere”; b) averiguar como são estabelecidas as estratégias persuasivas
e comunicacionais desta iniciativa.

3.2.3. Procedimento de recolha de dados

No caso das entrevistas semiestruturadas, foram realizados dois pré-testes, com a

finalidade de verificar em que medida cada um dos guiões constituía um instrumento
adequado para a recolha de dados. Nesse sentido, foram analisados aspetos como a sequência
das perguntas, a existência de algum tipo de redundância e a clareza na formulação das
questões.

As entrevistas semiestruturadas foram realizadas via online, através da plataforma

Microsoft Teams, ao invés do formato presencial, devido às limitações impostas pela
pandemia do Covid-19 em locais públicos. Antes das entrevistas, foi apresentado a cada
entrevistado um documento de consentimento informado, onde se indica o principal objetivo
da investigação e se solicita a autorização para a gravação áudio das entrevistas.

Após os primeiros contactos, via e-mail, a primeira entrevista (Anexo 4) decorreu no

dia 17 de junho de 2021, tendo sido entrevistado o Dr. João Gonçalves, entrevista que
decorreu durante uma hora e trinta minutos. Com base nesta entrevista foi possível agendar
a segunda (Anexo 5), ao Dr. João Costa, tendo sido realizada no dia 30 de junho de 2021,
com a duração de uma hora. Para as entrevistas, com a devida autorização dos entrevistados,
procedeu-se a uma gravação da conversa com um dispositivo móvel, com o intuito de
facilitar a respetiva análise. Por sua vez, findada a análise das entrevistas, eliminámos os
áudios gravados, conforme combinado com os participantes.
39
 3.2.4. Procedimento de análise de dados

Após a recolha de dados com as entrevistas, procedemos a uma análise dos mesmos,
agrupando-os em diversas categorias. A análise de conteúdo, intercalada nas investigações
desde os anos 30 (Espírito Santo, 2006), consiste numa abordagem à análise de documentos
ou textos (Bryman, 2012), sendo composta por procedimentos sistemáticos que
proporcionam o levantamento de indicadores, permitindo a realização de inferência de
conhecimentos (Cavalcante, Calixto, & Pinheiro, 2014). Bardin (2002) elucida que uma
análise de conteúdo é organizada por três fases, sendo estas a pré-análise, a exploração do
material, ou codificação, e o tratamento dos resultados. Não obstante, esta técnica apresenta
como principais vantagens, a sua objetividade, a permissão de uma análise longitudinal, bem
como é tida como uma abordagem discreta e flexível (Bryman, 2012).

3.3. Investigação quantitativa

3.3.1. Caraterização sociodemográfica dos participantes

No que concerne aos inquiridos do inquérito por questionário, foi definido como
população elegível a responder ao questionário, indivíduos com idade igual ou superior a 18
anos, pois é a partir dessa idade que por lei,se pode realizar apostas desportivas à cota em
Portugal. Para além disso, teriam de ser indivíduos que já realizaram, pelo menos, uma
aposta no Placard, bem como teriam de ter residência no nosso país. Com isso, este estudo
contou com a colaboração de 70 inquiridos que responderam às diversas perguntas,
agrupadas em diferentes secções. A seguinte tabela 3 demonstra os dados sociodemográficos
dos inquiridos do inquérito por questionário.

Tabela 3- Dados sociodemográficos da amostra

Género Frequência Percentagem válida

Feminino 11 15,7
Masculino 59 84,3
Total 70 100
Faixa etária Frequência Percentagem válida
18-24 36 51,4
25-34 22 31,4
40
35-44 7 10
45-54 3 4,3
55-64 2 2,9
Total 70 100
Localização Frequência Percentagem válida
Aveiro 6 8,6
Braga 4 5,7
Castelo Branco 1 1,4
Coimbra 4 5,7
Faro 3 4,3
Leiria 13 18,6
Lisboa 20 28,6
Porto 10 14,3
Região Autónoma dos 1 1,4
Açores
Santarém 1 1,4
Setúbal 6 8,6
Viseu 1 1,4
Total 70 100
Habilitações literárias Frequência Percentagem válida
Ensino básico 2º ciclo 1 1,4
(5º ao 6º ano)
Ensino básico 3ºciclo 7 10
(7º ao 9ºano)
Ensino secundário 21 30
Licenciatura 28 40
Mestrado 13 18,6
Total 70 100
Rendimento mensal Frequência Percentagem válida
líquido
Não faço parte da 16 22,9
população ativa
(estudante,
reformado(a))
Desempregado(a) 3 4,3
Até 665€ 4 5,7
Entre 666€ e 999€ 21 30
Entre 1000€ e 1499€ 22 31,4
Entre 1500€ e 1999€ 3 4,3
Prefiro não responder 1 1,4
Total 70 100

Fonte: Elaboração própria

41
 Com base na tabela 3, a amostra é composta, maioritariamente, pelo género masculino
(84,3%). Por sua vez, cerca de 15,7% dos inquiridos pertencem ao género feminino.

Através da tabela 3, conseguimos aferir que mais de 80% da amostra são jovens
adultos, inseridos na faixa etária entre os 18-24 e 25-34 anos. Não surpreende, pois tal como
mostra o relatório do Serviço de Regulação Inspeção de Jogos (2021), estas são as faixas
etárias que têm uma maior representação a nível nacional. De realçar ainda, no que concerne
às idades dos inquiridos, a diminuta participação das faixas etárias 45-54 (com 4,3%) e 55-
64 (2,9%), pois, tal como já foi possível averiguar nas entrevistas aos representantes dos
Jogos Santa Casa, o jogo e app Placard são direcionados para uma faixa etária mais jovem,
comparativamente a outros jogos sociais da Santa Casa da Misericórdia de Lisboa.

Relativamente à localização dos nossos inquiridos, estes são provenientes de diversas

cidades portuguesas, pois o jogo Placard apenas opera em território português. Por isso, ao
contemplarmos a tabela 3, cerca de 28,6% das pessoas que responderam ao inquérito
pertenciam ao distrito de Lisboa, enquanto Leiria e Porto, com 18,6% e 14,3%,
respetivamente, foram os distritos seguintes com maior representação, seguindo-se Setúbal
e Aveiro, com uma percentagem de 8,6% cada.

No que concerne às habilitações literárias, 40% dos inquiridos possuem uma

licenciatura, sendo que 30% da amostra têm o ensino secundário concluído. Para além disso,
também destacamos o facto de não existir nenhum inquirido com uma escolaridade inferior
ao ensino básico do 2º ciclo, o grau escolar mais baixo representado na nossa amostra, com
uma percentagem de 1,4%.

Quanto aos rendimentos, a distribuição do rendimento mensal líquido (após descontos)

indicado pelos participantes (tabela 3) indica que cerca de um terço dos participantes aufere
entre 1000 e 1499 euros por mês, seguindo-se o escalão entre 666 e 99 euros por mês, com
30% dos participantes. Sem rendimentos encontra-se com um valor de 23% da amostra. Não
obstante, destacamos ainda que apenas um inquirido preferiu não revelar o seu salário
líquido mensal.

42
 3.3.2. Descrição e caraterização de instrumentos de recolha de dados
quantitativos

De forma a investigarmos o lado do recetor, isto é, o utilizador comum da aplicação

desportiva Placard, implementámos um inquérito por questionário online, onde o inquirido
assume a responsabilidade de responder às próprias questões, sendo um dos principais
instrumentos de recolha de dados (Bryman, 2012). Para além do que foi referido, o inquérito
por questionário pode assumir as mais variadas formas, sendo que, o crescimento da Internet
possibilitou oportunidades significativas para os investigadores atingirem determinadas
amostras (Bryman, 2012). Por sua vez, ao ser implementado um inquérito por questionário
online, na ótica de Bryman (2012), apresenta como principais vantagens ser mais barato e
estar ausente de constrangimentos, tanto para o entrevistador como para o inquirido.

A construção do questionário foi realizada com base nos objetivos de investigação,

bem como na revisão da literatura relativa aos principais conceitos da dissertação,
nomeadamente as temáticas das apostas desportivas e a tecnologia persuasiva. Com base
nesta premissa, foram definidos um conjunto de questões e indicadores que permitissem a
recolha da informação necessária para o desenvolvimento da investigação. Tendo o Placard
uma aplicação móvel, o questionário foi construído, única e exclusivamente, para
utilizadores da app. Neste sentido optou-se por uma estrutura afunilada, onde as primeiras
secções do questionário foram dedicadas ao comportamento dos inquiridos relativamente às
apostas desportivas, finalizando com a particularização das iniciativas promovidas pela app
dos Jogos Santa Casa.

O inquérito por questionário foi dividido em quatro secções:

1. Apostas desportivas e comportamentos: nesta categoria foram colocadas questões

relacionadas com os comportamentos dos inquiridos, no que concerne às apostas
desportivas. O principal objetivo passou por aferir a experiência dos inquiridos com
apostas desportivas, bem como as suas motivações e comportamentos no ato de
realização de uma aposta. As escalas utilizadas no questionário para medir a eficiência
de estratégias persuasivas (recompensas, competição, comparação social, fiabilidade,
aprendizagem social e redução) de Busch, Schrammel e Tscheligi (2013) conferem que
uma tecnologia persuasiva difere a sua influência consoante o inquirido;
43
2. Placard: esta secção constitui-se pela importância que o jogo Placard exerce na vida
dos inquiridos. O objetivo primordial desta secção consiste em conferir a regularidade
dos inquiridos ao apostarem no jogo Placard, assim como perceber qual é a plataforma
preferida (app ou website) dos utilizadores;
3. Iniciativa “O Placard Sugere”: a terceira secção do questionário foi idealizada e
construída para averiguar as atitudes e os comportamentos relativos à app Placard. Para
além disso, usámos um exemplo de uma iniciativa do “O Placard Sugere”(através de
uma imagem alusiva à mesma, assim que um utilizador abra a app Placard), com o
intuito de compreender as principais funções persuasivas, bem como as atitudes e
crenças dos inquiridos, em relação à iniciativa promovida pelos Jogos Santa Casa;
4. Dados sociodemográficos: por último surge a secção destinada aos dados
sociodemográficos dos inquiridos.

De referir ainda que antes do questionário ser divulgado nas diversas plataformas
digitais, o autor procedeu a um pré-teste a cinco potenciais inquiridos. Com base no feedback
obtido, o questionário acabou por sofrer algumas alterações ao nível da estrutura e da
construção frásica (Anexo 2).

3.3.3. Procedimento de recolha de dados

A recolha de dados, com o inquérito por questionário, decorreu entre os dias 15 de

agosto e 3 de outubro de 2021. Esta técnica foi desenvolvida na plataforma online Google
Forms (Anexo 2), para proporcionar uma experiência cómoda e intuitiva, tanto para o
investigador como para os inquiridos. Com base nesta plataforma foi possível criar uma
hiperligação para divulgar o questionário em diferentes plataformas. Para além de redes
sociais, como o Facebook e Instagram, partilhámos a hiperligação do questionário em
comunidades de apostadores, espalhadas nas várias redes sociais. Os participantes foram
convidados a responder, de forma individual, tendo sido criado um documento de
consentimento informado, que sublinhava a natureza confidencial das respostas, bem como
o anonimato dos inquiridos. Após a finalização do período de recolha de dados, foram
obtidas 70 respostas. Todos os dados obtidos foram tratados estatisticamente no programa
IBM SPSS STATISTICS 27.

44
 CAPÍTULO 4-DESCRIÇÃO E ANÁLISE DE RESULTADOS

Atendendo à investigação que desenvolvemos e ao optarmos pelo método misto, o

presente capítulo apresentará resultados qualitativos e quantitativos. Por sua vez,
apresentaremos, primeiramente, os resultados qualitativos, nomeadamente os resultados das
entrevistas individuais em profundidade semiestruturadas, seguindo-se, separadamente, dos
resultados quantitativos obtidos com um inquérito por questionário online. Não obstante,
ainda será feita uma conciliação entre os dados obtidos com esta investigação quali-quanti.

4.1. Apresentação dos resultados qualitativos

Neste capítulo procedeu-se a uma apresentação e análise aos resultados obtidos com
as entrevistas individuais em profundidade semiestruturadas a estrategas do jogo Placard,
sendo estes o Dr. João Gonçalves, entrevistado 1, e o Dr. João Costa, entrevistado 2. Após
uma leitura dos dados recolhidos, agrupámos esta secção em onze categorias (Regulação das
apostas desportivas; Planeamento da app Placard; Estratégia Placard canais digitais; Nova
app Placard (lançada em 2020); Influência exercida pela app; Conteúdos para a app Placard;
Iniciativa “O Placard Sugere”; Processo de decisão “O Placard Sugere”; Adesão à iniciativa
“O Placard Sugere”; Conceito de tecnologia persuasiva; Futuro das apostas desportivas) , de
forma a conseguirmos organizar a informação recolhida.

Tabela 4- Categoria: Regulação das apostas desportivas

Subcategoria Indicadores de Registo Unidades de contexto

Primeiro Passo Necessidade urgente “A necessidade urgente de haver uma
regulação do jogo.” (E1)
Decreto-lei 2015 “ainda bem que em 2015 surgiu o decreto-lei
que regulamentou a oferta de jogo online a
dinheiro.” (E1)
Demora “Acho que demorámos algum tempo a
legislar.” (E2)
“Foi uma questão que já se ia falando há muito
Legalização tempo na sociedade portuguesa relativamente
ao jogo ilegal” (E1)
Lacuna “O Estado acabou por reconhecer isso.” (E1)
“em Portugal, o mercado não estava nem
legalizado, nem ilegalizado, ou seja, não estava
regulado.” (E2)
“ Legislar eu reconheço que não é fácil, mas
foi bem feito inicialmente, garantindo que as
45
 Bem implementada apostas de base territorial, a hipótese online.”
(E2)
“de um modo geral bem trabalhada e aplicada”
(E2)
Necessária “ a legislação era mesmo muito necessária, foi
bem-vinda, colocou dificuldades, mas ainda há
espaço para melhoria, sem sombra de
dúvidas.” (E2)
Equilíbrio “Parece-me, no meu ponto de vista, que é uma
lei equilibrada.” (E1)
“a partir da 2015 quando foi legalizado o jogo
online, começámos a ter uma concorrência,
Surgimento de concorrência online algo que não existia até, pois toda a oferta a
dinheiro que existia, era ilegal, apenas os Jogos
Santa Casa estavam legalizados no nosso
Desvantagem país.” (E1)
Placard Limitações “Relativamente ao Placard, temos algumas
limitações, devido à concorrência online.” (E1)
Lei portuguesa “A lei portuguesa não determina limites
mínimos e máximos para os operadores online,
ao contrário do Placard.” (E1)
Limites mínimos e máximos “A lei portuguesa não determina limites
mínimos e máximos para os operadores online,
ao contrário do Placard.” (E1)
Velocidade “Aquilo pelo que passámos aconteceu noutros
mercados internacionais, mas, ao contrário de
nós, foram muito mais rápidos na perceção de
Regulação no que só havia prejuízos para a sociedade, era
estrangeiro necessário regulamentar.” (E1)
Fenómeno “Isto foi um fenómeno que acertou no nosso
país, e em muitos outros, de uma forma
inesperada” (E2)
Fonte: Elaboração própria

A primeira categoria analisada aborda o processo de regulação que as apostas

desportivas atravessaram até serem devidamente legalizadas com o decreto-lei de 2015
(tabela 4). Foram abordados os primeiros passos dados, o processo de legalização, a
desvantagem do Placard relativamente a outros operadores online, bem como a regulação
das apostas desportivas no estrangeiro.

Iniciando esta análise com os primeiros passos da regulação das apostas desportivas
em Portugal, é notória a concordância entre os dois entrevistados, no que diz respeito à
urgência em regularizar o jogo online, pois até 2015 era considerado ilegal. Tudo isso mudou
com o Decreto-lei de 2015, que acabou por regulamentar a oferta do jogo online a dinheiro.
No entanto, a afirmação de João Costa, “em Portugal, o mercado não estava nem legalizado,
46
 nem ilegalizado, ou seja, não estava regulado”, confere a falta de importância que o governo
dava ao mercado de apostas e respetivo jogo online.

Relativamente à subcategoria da legalização, esta foi caraterizada pelos dois

entrevistados como demorosa, apresentando lacunas e dificuldades, apesar da necessidade e
ser, de acordo com João Gonçalves, “uma lei equilibrada”. Para além disso, esta foi, na
opinião de João Costa, bem implementada, tendo em conta o mercado português das apostas
desportivas.

Em contrapartida, para o Placard, a regulação do mercado das apostas desportivas

gerou uma enorme desvantagem, na ótica de João Gonçalves, pois com o surgimento da
concorrência online, aliado à lei portuguesa não impor limites mínimos ou máximos no cash
out, o Placard teve, pela primeira vez, uma concorrência legal na exploração de um jogo de
apostas desportivas.

Sabendo que o mercado das apostas desportivas não existe apenas no nosso país, os
dois entrevistados fizeram referência à influência da regulação no estrangeiro. Por exemplo,
de acordo com João Gonçalves, Portugal, em comparação com mercados estrangeiros, foi
muito mais lento a regulamentar o jogo online e as apostas desportivas.

Tabela 5- Categoria: Planeamento da app Placard

Subcategoria Indicadores de Registo Unidades de contexto

Diferença em relação aos outros “Embora os Jogos Santa Casa já tivessem todo
jogos da Santa Casa o seu portefólio de jogos no seu portal,
portanto já tinha um meio digital, o Placard
teria de ser um jogo diferente dos outros
jogos.” (E1)
Target específico “ Um público mais jovem, em comparação
com os outros jogos, como a Lotaria, a
Raspadinha, e até outros jogos de apostas
múltiplas.” (E1)
“era necessário encontrarmos ferramentas
diretas para os nossos apostadores, de target
mais jovem, terem a sua experiência de aposta
Conceção da Táticas para atrair público facilitada, não sendo necessário o
primeira app em preenchimento do boletim.” (E1)
2015 “tendo como objetivo captar esse público mais
jovem, o digital era para nós um aspeto
fundamental” (E1)
47
 Conceito da app “surge no sentido de ser uma ferramenta mais
ágil para os apostadores fazerem os seus
prognósticos e por isso a app tem a oferta
diária, e depois de uma forma simples.” (E1)
“numa perspetiva de suporte de informação
aos apostadores porque, como o Placard tem
uma oferta muito vasta, com centenas de
Necessidade do jogo estar numa eventos”
plataforma digital “O Placard foi o primeiro jogo de apostas
desportivas português com uma app
verificada.” (E1)
“era necessário ter uma plataforma onde as
Benefícios pessoas pudessem consultar, de forma rápida,
toda a oferta disponibilizada.” (E1)
Limitações “A aplicação móvel também era feita “na casa”
e, portanto, com algumas limitações sobretudo
a nível de design ” (E2)
Inspirações noutros mercados “ após alguns constrangimentos internos e
tecnológicos, lançámos o QR Code, inspirado
noutros mercados estrangeiros, e fechámos o
ciclo digital que pretendíamos para o jogo.”
Integração com (E1)
QR Code Sustentabilidade “tanto a app como o QR Code foram
importantes para a sustentabilidade, através da
redução até 80% da circulação de papel com o
jogo Placard.” (E1)
Fonte: Elaboração própria

Sendo o estudo caso, da presente dissertação, a aplicação de apostas desportivas

Placard, as entrevistas incidiram, em larga escala, sobre o planeamento do “primeiro jogo de
apostas desportivas português com uma app verificada” (João Gonçalves). Esta categoria,
presente na tabela 5, ficou dividida em duas subcategorias sendo estas a “conceção da
primeira app em 2015”, que engloba diversos indicadores de registo, e “integração do QR
Code”, uma das grandes vantagens do Placard em relação à concorrência que impera no
mercado português de apostas desportivas.

No caso da conceção, ou conceito da primeira app em 2015, esta destaca-se em relação

aos outros jogos da Santa Casa, como a Lotaria ou a Raspadinha, pois necessitava de marcar
pela diferença, de forma a atrair um público mais jovem, o target do Jogo Placard. Para isso,
foi necessário encontrar ferramentas diretas para facilitar a user experience, surgindo a app,
mais ágil e com uma oferta diária de eventos desportivos.

48
 A necessidade do jogo de apostas, da Santa Casa da Misericórdia Lisboa, estar numa
plataforma digital, serviu também numa ótica de “suporte de informação aos apostadores
porque, como o Placard tem uma oferta muito vasta, com centenas de eventos” (João
Gonçalves), apresentando como principais benefícios a possibilidade de consulta, de forma
célere, toda a oferta de eventos desportivos. No entanto, segundo João Costa, a primeira
aplicação móvel do Placard, por ter sido realizada por uma equipa interna da Santa Casa,
apresentava limitações ao nível do design de interface.

Por sua vez, a introdução do QR Code na app Placard, foi inspirada noutros mercados,
fechando o ciclo digital que era pretendido para o jogo que surgiu em 2015. Para além do
que foi referido, tanto a app como o QR Code foram responsáveis pela redução até 80% da
circulação de papel com o jogo Placard. Foi uma iniciativa que, sem dúvida, possibilitou
gerar uma vantagem competitiva do Placard, em relação à concorrência, conseguindo, ao
mesmo tempo, tornar o seu jogo mais sustentável.

Tabela 6- Categoria: Estratégia Placard canais digitais

Subcategoria Indicadores de Registo Unidades de contexto

Website antecedente “dispúnhamos de um website meramente
informativo.” (E1)
Alterações na comunicação “No nosso site começámos a ter outro de
comunicação.” (E1)
“No nosso site conseguimos fazer muito mais,
Website temos mais texto, e temos sobretudo a parte
Benefícios das imagens que são feitas in house, onde
tentamos ter imagens apelativas, onde uma
imagem muito forte vale mais do que o texto, e
é essa a ideia.” (E2)
Fidelização de utilizadores “questões de fidelização e retenção dos
utilizadores no site e app, na realidade não
temos nada.” (E2)
Redes sociais onde o Placard está “apostámos no Instagram, Facebook e espero,
presente muito brevemente, no Youtube” (E1)
“Nas redes sociais estamos a dar os primeiros
passos e a tentar o básico” (E2)
“Nós entendemos que deveríamos estar
presentes nas redes sociais, para estar próximo
Redes Sociais Motivos da presença Placard nas dos utilizadores, visto termos um target mais
redes sociais jovem.” (E1)
“Temos as redes sociais para direcionar ao
site.” (E2)

49
 Estratégia “se houver jogos grandes aliciamos com um
post, bem como o direcionamento para site e
app, quando possível.” (E2)
“Houve muita dificuldade, reticências, se
calhar até falta de vontade para entrar nas redes
sociais e é por isso que hoje estamos a pagar as
favas.” (E2)
“no Facebook, se pesquisarmos por “Placard
Apostas” temos dezenas de grupos de
apostadores que dão as tips e partilham o talão
Entraves de aposta e as nossas redes oficiais, que estão
há uns meses a lançar-se, estão a sofrer muito
com isto, porque o apostador não chega lá,
mesmo que queira.” (E2)
“ o resultado tem sido muito positivo.” (E1)
“ Temos vindo a crescer nestas plataformas de
Crescimento nas redes uma forma gradual e consistente, tendo sido
muito importante para o jogo e respetiva
comunicação.” (E1)
“Temos parcerias com jornais desportivos, A
Bola, Record e O Jogo, onde há seções
Jornais desportivos online dedicadas ao Placard com conteúdos que não
produzimos, mas escolhemos os eventos e o
Parcerias layout.” (E2)
Federações “Nas redes sociais estamos a dar os primeiros
passos e a tentar o básico, como as parcerias
com as federações, pedimos merchandising
para fazermos passatempos.” (E2)
Idealização “No ponto de vista de comunicação com os
utilizadores, a antiga app também tinha
algumas lacunas.” (E1)
“Falando diretamente do site e da app, são
meios de receção, ou pontos de chegada. “
(E2)
Na aplicação, ninguém consulta à procura do
App jogo, funciona ao contrário, digo eu. As
pessoas sabem que vai haver um jogo e vão
apostar, querendo apenas um acesso rápido ao
evento. (E2)
“com novas funcionalidades como, por
exemplo, os apostadores podem criar alertas,
eventos e equipas favoritas, através de push
Simplificação de processos notifications, de um evento que está para
começar, ou de um evento cancelado.” (E1)
Quanto mais leve e menos tráfego e bateria
consumir, melhor para o utilizador e isso foi
algo que tivemos em conta.” (E2)
Fonte: Elaboração própria

50
 Em qualquer estratégia comunicacional, os canais digitais, nomeadamente o website,
redes sociais e aplicações assumem um papel preponderante para o posicionamento de uma
marca no mundo digital. Nesse sentido, para analisar a estratégia do Placard nos canais
digitais, agrupámos a análise em quatro subcategorias, conforme demonstra a tabela 6.

A primeira constitui-se pelo website do jogo promovido pela Santa Casa da

Misericórdia de Lisboa. Inicialmente, o jogo dispunha de um website meramente
informativo, por isso, procedeu-se a uma alteração no tipo de comunicação, através da
inclusão de texto e imagens apelativas, algo que na aplicação móvel é mais complicado,
devido às dimensões de ecrãs. Relativamente à estratégia de fidelização dos utilizadores, a
marca, como não tem formas de obter o registo de pessoas, não tem meios para concretizar
esse objetivo.

Por sua vez, as redes sociais foram a principal mudança na estratégia comunicacional
da marca Placard, ao darem os primeiros passos nas plataformas Instagram, Facebook e,
brevemente, Youtube (João Gonçalves). Tendo como principais motivos, estarem mais
próximos do target jovem e direcionar para o site, as redes do Placard são relativamente
recentes, acabando por não surpreender os entraves que a marca enfrenta neste momento,
pois, tal como João Costa refere, no Facebook existem dezenas de grupos e comunidades de
apostadores com o nome semelhante aos das plataformas do Placard. Apesar das redes
sociais terem surgido recentemente, a marca tem crescido nestas plataformas de forma
gradual e consistente, tendo sido muito importantes para o jogo e comunicação do mesmo.
Não obstante, a principal estratégia da marca Placard para as suas redes sociais, consiste em
aliciar os utilizadores com jogos importantes, com o intuito de direcionarem os mesmos para
a app.

No que concerne à aplicação móvel, esta foi idealizada, do ponto de vista

comunicacional, para combater as lacunas da antiga app. Sendo um meio de receção ou
chegada de utilizadores, a marca pretendeu oferecer novas funcionalidades e simplificar
processos, através de alertas e push notifications, na tentativa de melhorar a sua comunicação
e gerar menos tráfego e consumo de bateria.

51
 Para além das plataformas digitais, a marca Placard estabeleceu um conjunto de
parcerias com jornais desportivos online e federações, com o intuito de angariar mais
seguidores e, eventualmente, apostadores e utilizadores regulares da app e website.

Tabela 7- Categoria: Nova app Placard (lançada em 2020)

Subcategoria Indicadores de Registo Unidades de contexto

Nº de downloads “consistiam no aumento da quantidade de
downloads relativamente à outra app.” (E1)
Entrada imediata “A nossa ideia, em termos de esqueleto, era
Objetivos uma entrada que fosse imediata.” (E2)
Objetivo não alcançado “Não tenho os números estatísticos comigo,
mas posso dizer que ainda não alcançámos o
objetivo principal, todavia, é preciso relembrar
que a app foi lançada num momento adverso,
acabando por ser condicionada.” (E1)
Tipo de Experiência “já nos apercebemos também que uma boa
apostador parte dos nossos apostadores são apostadores
que já conhecem muito bem este jogo” (E1)
Racionais “no fundo, muito mais racionais do que
emotivos.” (E1)
Utilizadores que arriscam “Tal como temos outros apostadores que
arriscam nas apostas de risco, com a esperança
de ganhar um bom prémio.” (E1)
Problemas Dificuldades técnicas “Tivemos recentemente um grande
desenvolvimento no nosso website e app, bem
como alguns contratempos a nível técnico, mas
que temos conseguido ultrapassar.” (E2)
Problemas no dia de lançamento da “Quando lançámos a app, no dia 20 de julho de
nova app 2020, tivemos logo um problema de
sobrecarga, originando a indisponibilidade da
app e no site, no próprio dia de lançamento.”
(E1)
Bugs recorrentes “ Para além disso, tivemos em agosto e
outubro de 2020 bugs, o que traduziram, mais
uma vez, um longo período de
indisponibilidade” (E1)
Efeitos dos problemas “traduzindo num desencanto, bem como
reclamações por parte dos nossos
apostadores.” (E1)

Reclamações Modo de funcionamento e “A nova app teve muitas reclamações

navegação relativamente ao modo de funcionamento e
navegação desta app, tendo depois acabado por
se adaptar e ambientar.” (E1)
Fonte: Elaboração própria

52
 Os Jogos Santa Casa lançaram uma nova aplicação móvel do Placard no dia 20 de
julho de 2020. Neste sentido, foi um dos assuntos abordados durante as entrevistas
semiestruturadas, de forma a interligar com algumas estratégias comunicacionais e
persuasivas. Os objetivos com o lançamento da app, os problemas e bugs logo no dia de
lançamento e as reclamações, foram alguns dos tópicos debatidos pelos entrevistados.

Relativamente aos objetivos com o lançamento da nova app, estes consistiam no

aumento do nº de downloads, comparativamente com a app substituída, assim como foi
idealizada com uma entrada imediata, sem constrangimentos. No que concerne aos objetivos
do lançamento da nova app, o objetivo primordial não foi alcançado, todavia, segundo João
Gonçalves, a app foi lançada num momento adverso, durante a pandemia, condicionando a
estratégia digital do Placard e Jogos Santa Casa.

No que concerne ao tipo de apostador do Placard, este revela alguma experiência, pois
o jogo já tem seis anos de existência. Não obstante, existem os jogadores racionais, ao invés
de serem emotivos, assim como os utilizadores que arriscam em apostas de risco elevado,
com a esperança de ganhar um bom prémio.

Por sua vez, a nova app apresentou diversos problemas no dia de lançamento e algumas
dificuldades técnicas. De acordo com João Gonçalves, os bugs com a nova app continuaram
a ser recorrentes, traduzindo num longo período de indisponibilidade. Acaba por não
surpreender as reclamações que a nova app foi alva, em relação ao modo de funcionamento
e de navegação, “traduzindo num desencanto (...) dos apostadores” (João Gonçalves).

Tabela 8- Categoria: Influência exercida pela app

Subcategoria Indicadores de Registo Unidades de contexto

Tipo de aposta dominante “Inicialmente, quando lançámos o Placard as
apostas simples dominavam e agora são as
apostas combinadas que estão em alta.” (E2)
“as pessoas começaram a perceber que é mais
Mudanças nas fácil ganhar dinheiro para uma boa jantarada,
apostas fazendo uma combinada com 2 ou 3 eventos,
do que fazer 3 apostas simples, onde
Perceção dos utilizadores normalmente é mais complicado ganhar algum
dinheiro.” (E2)

53
 “Daí, grande parte dos nossos apostadores,
começaram a realizar apostas combinadas, ao
invés de apostas simples.” (E1)
Objetivo Alteração de apostas dos “Sim, é essa a nossa ideia e objetivo.” (E2)
utilizadores finais
Fonte: Elaboração própria

Sabendo da potencialidade que uma aplicação móvel pode gerar aos seus utilizadores,
a aplicação Placard alterou o tipo de aposta dominante. No início, o tipo de aposta
predominante era a aposta simples, todavia, atualmente, “são as apostas combinadas que
estão em alta” (João Costa).

Para além da aplicação, ambos os entrevistados referiram que os utilizadores da app

percecionaram facilmente, que as apostas combinadas são mais fáceis de ganhar, em
comparação com as apostas simples.

De forma a concluir a categoria “Influência exercida pela app”, João Costa acabou por
confirmar que um dos objetivos com a app passa pela alteração de apostas, com base nas
iniciativas promovidas pelo jogo logo no início da homepage.

Tabela 9- Categoria: Conteúdos para a app Placard

Subcategoria Indicadores de Registo Unidades de contexto

Tensão na escolha dos conteúdos da “Na área dos conteúdos questionamos sobre o
app que deve ser publicitado, o que já é imediato e
depois há sempre uma tensão: o que é que já é
imediato, mas não dá para fugir?” (E2)
Estratégia Twist “ao invés de ser “O Benfica ganha? Sim ou
não?”, colocar algo do género “Por quantos?”,
ou seja, tentar desafiar o apostador para não ser
aquela típica resposta do Totobola.” (E2)
Solução “A ideia é promover simultaneamente os
nossos mercados, o que vendemos e
disponibilizamos.” (E2)
“na seleção dos conteúdos, nós tentamos
diversificar desportos, tipos de apostas.” (E2)
“A nossa equipa todos os dias, em função dos
Diversificação eventos e das modalidades disponíveis, sugere
uma aposta combinada, nunca com mais de 3
Seleção de prognósticos.” (E1)
conteúdos Eventos “A nossa ideia para alimentar os conteúdos da
nossa homepage é sobretudo isto, eventos aos
quais não dá para fugir, mas também os outros
que importa chamar a atenção” (E2)
54
 Dificuldades na escolha final dos “Esta seleção de eventos gera discussão e
eventos diferentes pontos de vista.(E2)
Fonte: Elaboração própria

Um dos objetivos, com a presente análise de conteúdo, passa por abordar temáticas do
Placard de forma afunilada, isto é, do geral para o particular. Por sua vez, após uma pequena
contextualização sobre o lançamento da app Placard e respetiva influência, chegou a fase de
particularizar os conteúdos que são selecionados e expostos ao utilizador, quando este abre
a aplicação Placard.

A categoria “Conteúdos para a app Placard” foi distribuída em duas subcategorias

relacionadas com a estratégia e a seleção de conteúdos. João Costa faz parte da equipa de
conteúdos para a app e revela que existe sempre alguma tensão sobre o que deve ser
publicitado, pois muitas vezes o que é atual, numa questão de minutos, deixa de ser relevante
para o apostador comum.

Na sequência dessa tensão, que faz parte do processo inicial da seleção de conteúdos,
surge a estratégia que a equipa de conteúdos do Placard define. Estratégia essa que passa,
por exemplo, na implementação de “twists”, isto é, desafiar o apostador a não jogar o
resultado mais provável, mas sim arriscar num resultado mais complicado de ser bem
sucedido. No entanto, apesar do risco de perder a aposta ser superior, a recompensa supera
a aposta casual. Por isso, a solução passa por “promover simultaneamente os nossos
mercados, o que vendemos e disponibilizamos” (João Costa).

Em relação à seleção de conteúdos, é importante, na ótica dos dois entrevistados, que

haja uma diversificação na seleção das modalidades, bem como na definição do tipo de
aposta que será sugerida na página inicial da aplicação móvel e website. Por isso, quando se
aborda os eventos, a ideia da equipa do Placard consiste em “alimentar os conteúdos da nossa
homepage (...), eventos aos quais não dá para fugir, mas também os outros que importa
chamar a atenção” (João Costa). Acaba por ser uma escolha que requer algum tempo de
análise, gerando, muitas vezes, discussões e diferentes pontos de vista, dificultando a escolha
dos eventos e conteúdos que são expostos, em primeira instância, nas plataformas digitais.

55
 Tabela 10- Categoria: Iniciativa “O Placard Sugere”

Subcategoria Indicadores de Registo Unidades de contexto

Descoberta Nós percebemos, ao fim de 6 meses, após o
lançamento do jogo em 2015, que a grande
maioria dos nossos apostadores prefere jogar
Descrição da em apostas combinadas. (E1)
iniciativa “Quanto às nossas sugestões (“O Placard
Tipo de aposta (combinada) Sugere”) são para um tipo de aposta especial”
(E2)
As combinadas, neste momento, salvo erro, já
são dominantes relativamente às apostas
simples.” (E2)
Disponibilizar sugestões de apostas “O Placard Sugere” aparece com o objetivo de
proporcionar aos seus utilizadores apostas
sugeridas por especialistas. (E1)
Objetivos da Guiar o utilizador “desse a possibilidade de dar os novos
iniciativa destaques, ou seja, em vez de abandonarmos o
utilizador aos eventos, tentámos fazer uma
coisa orientada, porque nos interessa, ao fim e
ao cabo, guiar o utilizador.” (E2)
Preocupações no Curva de aprendizagem “Confesso que quando o jogo foi lançado,
lançamento da estávamos com receio que a curva de
iniciativa aprendizagem do jogo fosse longa, porque era
uma novidade.” (E1)
Motivos para a Captar a atenção "Esta iniciativa surge logo no início da app
colocação para captar a atenção dos nossos apostadores
estratégica da logo que eles abrem a app." (E1)
iniciativa na app “O que posso dizer , é que me parece que as
pessoas têm curiosidade de picar.” (E2)
“Criámos uma área específica de destaques
genéricos na homepage, onde selecionamos
para todas as modalidades, um evento que
Criação de Interesse possa ter interesse para os nossos apostadores.”
destaques (E1)
“Quando abrimos a aplicação temos os
destaques iniciais que são, em teoria, os
eventos mais importantes desse dia, ainda que
tentamos dispersá-los ao longo do dia.” (E2)
Imediato “No “O Placard Sugere” nós temos aquilo
Facilidade imediato, as odds vão atualizando “(E2)
“Sempre que eu entro na app ou no site, tenho
Perceção de logo a perceção de que se puser 10€ ou 5€,
benefícios para Valores posso ganhar aquilo. “(E2)
o utilizador “o ganho potencial é imediato e isso é
simpático. “(E2)
“quando tivemos oportunidade de alterar a app,
Estratégia Criação de uma área específica de bem como a nossa estratégia no digital,
digital destaques identificámos que poderia ser muito
interessante ter uma área específica, onde
sugerimos apostas combinadas.” (E1)
56
 Fonte: Elaboração própria

A iniciativa “O Placard Sugere” não é desconhecida para quem costuma apostar, com
uma certa regularidade, no jogo de apostas desportivas à cota. Neste sentido, este tópico
destina-se a abordar um conjunto de tópicos respondidos pelos dois entrevistados que
compõem as equipas de gestão do jogo e de conteúdos inseridos na aplicação móvel.

Começando por uma contextualização da iniciativa, esta foi originada pelo facto dos
apostadores preferirem, praticamente desde o surgimento do jogo, de um tipo de aposta
caraterizada por ser combinada. Neste sentido, os principais objetivos com esta iniciativa,
consistiam em guiar os utilizadores, bem como disponibilizar sugestões de apostas
desportivas, por intermédio de especialistas da área, onde se inclui João Costa. O próprio
refere que a ideia consistia em orientar e guiar o utilizador, ao invés de deixar o apostador à
sua mercê. Apesar do potencial desta iniciativa, inicialmente houve algum receio e
preocupação, por parte da equipa do Placard, mas que se desvaneceu rapidamente, pois os
utilizadores apresentavam uma relativa facilidade em aprender e compreender esta iniciativa.

Por sua vez, indo ao encontro com a investigação desenvolvida, pretendíamos

averiguar quais é que foram os motivos para a colocação desta iniciativa logo no início da
app. Segundo João Gonçalves, o objetivo com a colocação estratégia da iniciativa “O Placard
Sugere” consistia em captar a atenção dos apostadores, a partir do momento que eles abrem
a aplicação para realizarem as suas apostas. Quanto a João Costa, este refere que, por norma,
os indivíduos têm curiosidade em verificar quais são as sugestões da app. A iniciativa “O
Placard Sugere” apresenta, como principais características, ser um processo imediato,
caraterizado pela sua facilidade no processo de realização de uma aposta desportiva. Para
além disso, o utilizador já consegue percecionar os valores que pode ganhar com uma aposta,
ao colocar um valor entre os cinco e dez euros.

Não obstante, com a reestruturação da aplicação móvel Placard, foi possível alterar a
estratégia digital, bem como identificar um potencial espaço para englobar as iniciativas “O
Placard Sugere” e os destaques genéricos (eventos mais importantes do dia) na homepage.

57
 Tabela 11- Categoria: Processo de decisão “O Placard Sugere”

Subcategoria Indicadores de Registo Unidades de contexto

“tivemos de recrutar no mercado pessoas com
experiência de apostas desportivas à
Pessoas experientes quota.”(E1)
Recrutamento “Era essa a minha experiência, estando lá 8
para o Placard anos e depois os Jogos Santa Casa fizeram-me
o desafio.” (E2)
Operadores ilegais “Recrutámos pessoas que trabalhavam na
Bwin e noutros operadores ilegais.” (E1)
“Normalmente, pode não ser os eventos mais
importantes do dia, mas sim as que eu posso
chamar, apostas de risco.” (E1)
“apostas em que não é o resultado mais
favorável que é sugerido como prognóstico.”
(E1)
“Já tivemos a experiência de que, por vezes,
resultados imprevistos gerem ganhos
assinaláveis.” (E1)
Promoção dos Tipo de sugestão “Muitas das vezes, nós sugerimos apostas
eventos combinadas com resultados com maior
desportivos probabilidade de acontecer, mas também, por
vezes colocamos resultados menos
favoráveis.” (E1)
“Nós definimos uma baliza em que
consideramos 10€ uma boa aposta, por vezes
descemos para 5€.” (E2)
“por isso tentamos que as odds nunca
ultrapassem dos 10€, para não ser um convite
ao engano.” (E2)
“onde tentamos diversificar as sugestões para
Estratégia o horário nobre, para meio do dia e outra para
o início do dia.” (E2)
Questões “não nos interessa promover valores
fundamentais na baixíssimos, porque é pouco aliciante.” (E2)
escolha Ausência de divulgação “Este é um tipo de aposta que não interessa
publicitar, do nosso ponto de vista, por uma
questão de honestidade.” (E2)
“No online, sobretudo, existe a tentação de
Valores dizer “o apostador XPTO apostou 1€ e ganhou
1000 e tal euros”.” (E2)
Fonte: Elaboração própria

Após uma primeira abordagem sobre o surgimento e estratégia com a iniciativa “O

Placard Sugere”, o próximo passo diz respeito ao processo de decisão de conteúdos
propostos pela app. Com isso, para a presente categoria, foram definidas três subcategorias,

58
 sendo estas o “recrutamento para o Placard”, a “promoção dos eventos desportivos” e as
“questões fundamentais na escolha” desta iniciativa em estudo.

Com as alterações feitas na estratégia para os canais digitais, os Jogos Santa Casa
recrutaram pessoas com experiência em casas de apostas, inclusive operadores ilegais. João
Costa acabou por ser uma das pessoas contratadas para impulsionar a iniciativa “O Placard
Sugere” e respetivos conteúdos.

Sendo esta iniciativa, uma estratégia de promoção de eventos, procurámos percecionar

que tipo de sugestões escolhiam para promover na app, website e redes sociais. De acordo
com João Gonçalves, por norma, os eventos que são promovidos são as chamadas apostas
de risco, isto é, “ apostas em que não é o resultado mais favorável que é sugerido como
prognóstico” (João Gonçalves). Para além disso, segundo João Costa, o Placard define um
valor máximo de 10€ numa determinada aposta, de forma a não ser “um convite ao engano”.

Para a concretização do processo, há um conjunto de questões fundamentais que pesam

na escolha dos eventos, nomeadamente a estratégia, onde tentam diversificar para vários
períodos do dia, e os valores. Relativamente aos valores, João Costa refere que à iniciativa
“O Placard Sugere” não interessa publicitar, no entanto refere que não interessa à sua equipa
“promover valores baixíssimos, porque é pouco aliciante.”. Por sua vez, dá-se uma ausência
de divulgação deste tipo de aposta.

Em suma, com base nesta categoria, entendemos que a equipa do Placard criou este
tipo de iniciativa, tendo em conta os comportamentos dos seus apostadores. Por sua vez, na
escolha de eventos, de forma geral, pretende-se promover eventos e apostas de risco que,
caso sejam bem sucedidas, contemplam ao apostador um bom prémio.

Tabela 12- Categoria: Adesão à iniciativa “O Placard Sugere”

Subcategoria Indicadores de Registo Unidades de contexto

Ausência de Ausência de registo “não temos ferramentas para esses tipos de
registo n’”O resultado, pois as pessoas não se registam.”
Placard Sugere” (E1)
e seu impacto “Nós não temos formas de identificar se a
aposta sugerida está a ter, ou não, uma adesão
muito grande por parte dos utilizadores.” (E1)

59
 Dados Comportamentos do utilizador face “Nós vemos isso no Google Analytics, as
estatísticos à iniciativa “O Placard Sugere” pessoas, mesmo que não sigam a sugestão,
vêm o valor que está a dar na altura e removem
um evento e colocam outro. “(E2)
Estudos de Iniciativas para avaliar o impacto “será um tema a abordar com um núcleo
mercado da sugestão “O Placard Sugere” específico da amostra com apostadores
Placard, com uma pergunta do género “Joga de
forma regular na iniciativa O Placard Sugere?”
(E1)
Fonte: Elaboração própria

A iniciativa “O Placard Sugere” assumiu uma enorme importância para o

desenvolvimento da presente investigação. Neste ponto de trabalho procedeu-se a uma
análise à categoria relacionada com a adesão à iniciativa promovida, tanto na aplicação
móvel como no website. A adesão desta iniciativa está diretamente relacionada com as
subcategorias “Ausência de registo n’”O Placard Sugere” e seu impacto”, “Dados
estatísticos” e “Estudos de mercado”.

O Placard é um jogo de apostas desportivas que não precisa de registo, ao contrário de

outras casas de apostas online. Por isso, na perspetiva de João Gonçalves, a equipa de gestão
do jogo e de produto não tem meios para verificar se a iniciativa “O Placard Sugere” está a
ser bem sucedida. Em contrapartida, João Costa contradiz e refere que a equipa do Placard
consegue ver na plataforma Google Analytics quais são os movimentos dos utilizadores,
traduzindo-se, muitas vezes, na observação dos valores estabelecidos nas iniciativas
sugeridas pela aplicação móvel. João Gonçalves acrescenta que a equipa do Placard
pretende, no próximo ano, realizar um estudo de mercado para avaliar o impacto da sugestão,
colocando perguntas do género “Joga de forma regular na iniciativa “O Placard Sugere?”.

Concluindo, apesar de, na teoria não ser possível percecionar a adesão da iniciativa “O
Placard Sugere”, a equipa do Placard está atenta aos movimentos dos utilizadores da app e,
por isso, pretende realizar investigações futuras para averiguar o impacto desta estratégia
persuasiva.

60
 Tabela 13- Categoria: Conceito de tecnologia persuasiva

Subcategoria Indicadores de Registo Unidades de contexto

Conhecimento Negativo “Não.” (E1)
tecnologia “Não, mas calculo o que seja.” (E2)
persuasiva
Integração no Facilidade “No online é muito mais fácil integrar este tipo
online de software de persuasão, de chamar a
atenção.” (E2)
“Não. Nessa perspetiva, não utilizamos uma
estratégia persuasiva relativamente aos nossos
apostadores.” (E1)
“O que pretendemos é entender as suas
necessidades, através de estudos de mercado, e
Não englobam técnicas persuasivas tentar, na medida do possível, ir ao encontro
das mesmas.” (E1)
Tipos de “Relativamente aos nossos jogos, não temos
estratégias uma atitude persuasiva para convencer os
persuasivas nossos apostadores a jogarem.” (E1)
utilizadas pelo “Nós nunca dizemos “aposte e ganhe” ou
Placard “aposta e vai ganhar x” (E1)
Ferramentas de consulta “Estas ferramentas de consulta, também são
ferramentas de persuasão, ao publicitar o que
vendemos.” (E2)
Tentativa de serem persuasivos “No Placard, sim é persuasivo, ou pelo menos,
tentamos ser persuasores” (E2)
“como eu venho do online, a pressão que
fazemos é mínima e o nosso aliciamento é
praticamente inexistente.” (E2)
Nos últimos 2 anos temos dado um enfoque
especial à questão do jogo responsável (...)
esse é um valor inestimável, assim como a
Apelo ao Jogo Enfoque por parte do Placard segurança e a credibilidade” (E1)
Responsável “O próprio Jogo Responsável aconselhou-nos
exatamente a ficar nestes valores, considerados
tranquilos e simultaneamente honestos” (E2)
Código de marketing “temos um código específico de marketing
responsável em que não comunicamos e
utilizamos uma linguagem de ad selling” (E1)
Fonte: Elaboração própria

Sendo o conceito de tecnologia persuasiva, possivelmente, a principal temática do

presente trabalho de investigação, pareceu-nos ser de extrema importância a sua inclusão
durante as entrevistas semiestruturadas. Por ser uma temática que necessita de ser divulgada,
não surpreende que ambos os entrevistados não tivessem um conhecimento vasto.

Um dos aspetos interessantes foi afirmado por João Costa, ao referir que “no online é
muito mais fácil integrar este tipo de software de persuasão, de chamar a atenção”. Apesar
61
 de, tanto João Gonçalves como João Costa, terem pautado por uma postura defensiva,
pretendeu-se averiguar como é que é definida a estratégia persuasiva de um dos principais
jogos de apostas desportivas em território nacional.

No que concerne à subcategoria “Tipos de estratégias persuasivas utilizadas pelo

Placard”, João Gonçalves elucida que o Placard não engloba estratégias e técnicas
persuasivas. Na ótica do mesmo, o Placard não utiliza estratégias persuasivas para mudar
comportamentos dos utilizadores que usam a sua app, mas sim procura entender as suas
necessidades, através de estudos de mercado. Acrescenta ainda que o Placard não diz “aposte
e vai ganhar x”, o que acaba por não ir ao encontro da premissa da iniciativa “O Placard
Sugere”, que consiste na sugestão de um conjunto de jogos. Por sua vez, João Costa refere
que o Placard tem ferramentas de consulta, que podem ser equiparadas a ferramentas de
persuasão, referindo ainda que no Placard tentam ser persuasores, apesar de nem se comparar
com o aliciamento que é protagonizado pelos operadores online.

Apesar das tentativas persuasivas, promovidas por algumas iniciativas, o Placard

apela sempre para o jogo responsável dos seus utilizadores, sendo “um valor inestimável,
assim como a segurança e a credibilidade” (João Gonçalves). Não obstante, a própria
iniciativa “Jogo Responsável” apela à fixação de valores baixos e honestos nas apostas
desportivas.

Para concluir a presente categoria, a equipa do Placard dispõe de um código de

marketing, no qual a mesma se compromete a não utilizar uma linguagem ad selling.

Tabela 14- Categoria: Futuro das apostas desportivas

Subcategoria Indicadores de Registo Unidades de contexto

Melhoria de navegação e aumento “O que nos propomos, no ponto de vista
de funcionalidades digital, é introduzir melhorias de navegação na
app e website, ao nível de funcionalidades, no
caso da plataforma de jogo.”(E1)
“Pessoalmente, acho que quer o site e a app,
ainda têm espaço para melhorar.” (E2)
Melhoria global “ Para o Placard, com todas as limitações que
temos, é necessário melhorar a nossa oferta,
em termos de modalidades e de tipos de
apostas. Eu diria que isto é para ontem.” (E2)

62
 Futuro do “Não quer dizer que o nosso site e app, neste
Placard momento, não cumpra as suas funções, mas
creio que há espaço para melhorar e eu gostava
de ver algumas melhorias.” (E2)
Objetivos “queremos ser mais ambiciosos e proativos
nas redes sociais, tendo mais intervenção e
participação e tornar a app mais user friendly.”
(E1)
“Desde a liberalização do mercado em 2015, a
Tendência de crescimento do tendência foi de crescimento do mercado
mercado global de apostas global das apostas desportivas à quota, não só
Crescimento desportivas do Placard.”(E1)
Efeitos positivos da pandemia no “Apesar da pandemia ter gerado um
jogo online decréscimo de receitas, o jogo online cresceu.”
(E1)
“O jogo online tem um grande potencial, cuja
aprendizagem é rápida, onde com um montante
Potencial do jogo online pequeno consigo ganhar uma quantia que me
possa resolver um determinado problema.”
(E1)
“Lá fora, este tipo de apostas já movimenta
imenso dinheiro” (E2)
“problema de garantir que os players são todos
legítimos e lutam pela vitória, neste momento
ainda é complicado.” (E2)
“No entanto, mesmo assim sendo complicado,
Surgimento de Jogos eletrónicos é uma área de negócio com uma expansão
novas apostas incrível lá fora.” (E2)
“Cá em Portugal, eu penso que vai acontecer o
mesmo que aconteceu com as apostas
desportivas, que é legalmente vai ser muito
complicado.” (E2)
“Futuramente também vão aparecer as apostas
sociais, mas que não têm nada que ver com a
Santa Casa, mas sim com redes sociais.” (E2)
Jogos sociais “ É uma janela que se está a abrir e que me
parece que seja muito forte, porque ainda que o
Facebook esteja a decrescer, o fenómeno das
redes sociais e das interações sociais está
fortíssimo.” (E2)
Fonte: Elaboração própria

Para finalizar a apresentação dos resultados qualitativos temos uma categoria destinada
ao futuro das apostas desportivas, bem como respetivas aplicações móveis. Tal como foi
percecionado durante a revisão teórica, o ramo das apostas desportivas e a área das
aplicações móveis apresentam ainda espaço para introduzir melhorias e novas soluções. Com
base nessa premissa, pretendíamos conferir, junto dos dois entrevistados, quais seriam as
principais tendências nas duas áreas.
63
 Começando pelo Placard, estudo de caso deste trabalho de investigação, ambos
entrevistados referem a necessidade de melhorias globais, de navegação e da oferta
disponibilizada, “em termos de modalidades e tipos de apostas” (João Costa). Com o
aumento da oferta, seria possível a equipa de conteúdos do Placard diversificar as suas
sugestões, diminuindo o risco de prejuízo para a casa, assim como as chances dos
utilizadores lucrarem com as apostas sugeridas. No caso da app, ambos os entrevistados,
referem a necessidade de alterações, introduzindo “melhorias de navegação na app e website,
ao nível de funcionalidades, no caso da plataforma de jogo” (João Gonçalves). A marca em
si, para o futuro, pretende ser mais ambiciosa e proativa nas redes sociais, assim como tornar
a aplicação móvel mais user friendly.

Em relação ao mercado global das apostas desportivas, a tendência será de

crescimento, algo comum, desde a liberalização do mesmo, em 2015. No entanto, apesar da
pandemia ter gerado um decréscimo nas receitas do Placard, o jogo online apresenta um
enorme potencial, graças à sua fácil aprendizagem.

Uma visão interessante, relativamente ao futuro das apostas, consiste no surgimento

de dois tipos de apostas que poderão fazer concorrência ao império das apostas desportivas,
sendo estas os jogos eletrónicos e os jogos sociais. Por um lado, na visão de João Costa, as
apostas em jogos eletrónicos estão a viver um aumento exponencial no estrangeiro, apesar
dos seus constrangimentos relacionados com a legitimidade e seriedade dos jogadores.
Porém, este tipo de apostas em Portugal, tal como aconteceu com as apostas desportivas, vai
atravessar um longo período de legalização. O outro jogo que, na perspetiva de João Costa
vai surgir eventualmente no mercado nacional, são as apostas sociais, relacionadas
diretamente com redes sociais e interações sociais, onde há a possibilidade de realizar
apostas diretamente nessas plataformas.

Concluindo, no que diz respeito ao futuro das apostas desportivas, a tendência será de
crescimento, sendo que a pandemia, apesar de ter condicionado o aumento de receitas, não
será um entrave a longo prazo. Para além do que foi referido, poderão surgir, no futuro
próximo, novos tipos de apostas, resultado do impacto que o online e as inovações
tecnológicas geraram no ramo das apostas e jogo online.

64
 4.2. Apresentação dos resultados quantitativos

Com base nos resultados obtidos no inquérito por questionário online, dos 70
inquiridos, todos (100%) já realizaram, pelo menos, uma aposta desportiva.

Tabela 15- Tempo despendido a analisar jogos, antes de realizar apostas desportivas

Tempo despendido a analisar jogos, antes de Frequência Percentagem

realizar apostas desportivas válida
Não faço análises antes dos jogos 11 15,7
Até 30 minutos 31 44,3
Entre 30 minutos e 1 hora 14 20
Entre 1 e 2 horas 11 15,7
Mais de 2 horas 3 4,3
Total 70 100
Fonte: Elaboração própria

Para quem aposta em eventos desportivos, é comum que os utilizadores verifiquem

quais são os melhores eventos para colocar numa aposta. Por isso, até porque uma das
iniciativas estudadas relaciona-se com a sugestão de apostas, a presente tabela 15 expõe o
tempo que os apostadores despendem a analisar jogos. Apesar de existir um valor dominante,
no que diz respeito ao tempo despendido a analisar eventos desportivos, esta amostra foi
equilibrada noutros indicadores.

Quase metade dos inquiridos (cerca de 44,3%) despendem até 30 minutos a analisar
jogos e eventos desportivos, enquanto 15,7% da amostra não faz qualquer análise antes dos
jogos, o que significa que quando vão à aplicação realizar a sua aposta ainda não têm noção
de que eventos vão apostar. Por sua vez, cerca de 20% da amostra utiliza entre 30 minutos e
1 hora para analisar eventos. Não obstante, apenas 4,3% (o valor mais baixo) utiliza 2 horas
da sua vida para a preparação e realização de apostas desportivas.

65
 Gráfico 1- Montante mensal gasto em apostas de eventos desportivos

Montante mensal gasto em apostas de eventos desportivos

35

30

25
30%
20 27,1
%
15
18,6
%
10
11,4
12,9
% %
5

0
Entre 1€ e 5€ Entre 6€ e 30€ Entre 31€ e 50€ Entre 51€ e 99€ Mais de 100€

Montante

Fonte: Elaboração própria

Outro aspeto importante para a análise dos dados quantitativos foi o montante que os
inquiridos gastam mensalmente em apostas de eventos desportivos. Conforme podemos
observar através do gráfico 1, quanto maior for o montante, menor será o número de
inquiridos correspondentes ao escalão, sendo que o montante entre 1€ e 5€ foi o que teve
mais respostas, representando cerca de 30% da amostra. Por sua vez, o montante entre os 6€
e os 30€ teve uma representação de 19% na amostra. Por outro lado, apenas 11,4% da
amostra gasta mais de 100€ por mês em apostas desportivas.

Tabela 16- Experiência com apostas desportivas

Experiência com apostas desportivas Frequência Percentagem

válida
Menos de um ano 7 10
Entre 1 e 2 anos 22 31,4
Entre 3 e 4 anos 26 37,1
Entre 5 e 9 anos 10 14,3

66
 Mais de 10 anos 5 7,1
Total 70 100
Fonte: Elaboração própria

De acordo com a tabela 16, cerca de 37,1% dos inquiridos realizam apostas há 3 ou 4
anos, enquanto 31,4% entre 1 e 2 anos. Por sua vez, 14,3% já têm experiência com apostas
desportivas “entre 5 e 9 anos”, e 7,1% já apresentam uma experiência de mais de 10 anos a
lidar com apostas desportivas. Destacamos ainda que 10% da amostra realizou a sua primeira
aposta há menos de um ano, em plena pandemia, o que sugere o crescimento das apostas
desportivas no nosso país.

Tabela 17- Espaços onde realizou apostas de eventos desportivos

Espaços onde realizou apostas de eventos desportivos Frequência Percentagem

(online) válida
Sim 60 85,7
Não 10 14,3
Total 70 100
Espaços onde realizou apostas de eventos desportivos Frequência Percentagem
(Espaço Físico Placard, Totobola) válida
Sim 65 92,9
Não 5 7,1
Total 70 100
Espaços onde realizou apostas de eventos desportivos Frequência Percentagem
(Casinos) válida
Sim 19 27,1
Não 51 72,9
Total 70 100
Fonte: Elaboração própria

Para quem quer realizar, de forma legal, apostas em Portugal, pode ter várias
possibilidades. Através do online, onde já existem vários sites de apostas com licença para
atuar em Portugal, através de um espaço físico, como é o caso do Placard, Totobola, ou num
casino, estabelecimento gerido por uma entidade autorizada a organizar jogos de azar.

67
 De acordo com a tabela 17, cerca de 85,7% dos inquiridos já apostaram num operador
online, enquanto 92,9% dos mesmos já realizaram uma aposta num espaço físico.
Tendencialmente poucos utilizaram o casino para apostar (apenas 27,1%).

Tabela 18- Quando pretendo fazer apostas desportivas consulto

Quando pretendo fazer apostas desportivas consulto: Frequência Percentagem

(Familiares e/ou amigos) válida
Sim 31 44,3
Não 39 55,7
Total 70 100
Quando pretendo fazer apostas desportivas consulto: Frequência Percentagem
(Aplicações de apostas desportivas) válida
Sim 33 47,1
Não 37 52,9
Total 70 100
Quando pretendo fazer apostas desportivas consulto: Frequência Percentagem
(Aplicações desportivas) válida
Sim 47 67,1
Não 23 32,9
Total 70 100
Quando pretendo fazer apostas desportivas consulto: Frequência Percentagem
(Redes Sociais) válida
Sim 27 38,6
Não 43 61,4
Total 70 100
Quando pretendo fazer apostas desportivas consulto: Frequência Percentagem
(Comunidades de apostadores) válida
Sim 24 34,3
Não 46 65,7
Total 70 100
Quando pretendo fazer apostas desportivas consulto: Frequência Percentagem
(Notícias) válida
Sim 15 21,4
68
 Não 55 78,6
Total 70 100
Quando pretendo fazer apostas desportivas consulto: Frequência Percentagem
(Páginas dedicadas ao estudo de apostas) válida
Sim 21 30
Não 49 70
Total 70 100
Quando pretendo fazer apostas desportivas consulto: Frequência Percentagem
(Não consulto) válida
Sim 6 8,6
Não 64 91,4
Total 70 100
Fonte: Elaboração própria

O processo desde a idealização de uma aposta, até à realização da mesma, passa por
um conjunto de agentes persuasivos que podem influenciar, ou não, as escolhas dos
apostadores. Sabendo que o tema da presente dissertação está relacionado com estratégias
persuasivas, procurámos saber com quem é que os inquiridos se informam, antes de
realizarem as suas apostas (tabela 18).

Começando por amigos e/ou familiares, cerca de 44,3% da amostra consulta um amigo
ou familiar, quando realiza uma aposta. De seguida temos as aplicações de apostas
desportivas, como é o estudo de caso deste trabalho, o Placard, onde existe um equilíbrio,
pois 47,1% dos inquiridos consulta apps de apostas desportivas antes da realização de uma
aposta. Já 52,9% dos indivíduos que responderam ao inquérito por questionário, não
recorrem a aplicações de apostas desportivas, antes de realizarem as suas apostas.

Por outro lado, as aplicações desportivas, como o FlashScore, apps de mera

informação desportiva, são as que os inquiridos mais recorrem, pois cerca de 67,1% da
amostra, admite consultar essas apps desportivas, antes de realizarem a sua aposta
desportiva. Para além disso, 32,9% não recorrem a essas aplicações móveis, a percentagem
mais baixa dos indicadores “Não”.

69
 No que concerne às comunidades de apostadores, caraterizadas por incluírem milhares
de apostadores comuns, mais de metade dos inquiridos (65,7%) não recorrem a essas
comunidades.

Relativamente às informações obtidas em meios e órgãos de comunicação social,

apenas 21,4% consultam notícias com o propósito de procurar eventos ou atletas para
incluírem nas suas apostas desportivas, contrastando com os 78,6% dos inquiridos que não
exploram as notícias e respetivos meios de comunicação.

Em relação às páginas dedicadas ao estudo de apostas desportivas, estas são

caraterizadas por serem páginas com alguma credibilidade, pois englobam um conjunto de
especialistas que fazem análises, ao nível das estatísticas, dos eventos desportivos futuros.
Neste sentido, apenas 30% dos inquiridos consultam estas páginas, antes de realizarem uma
aposta, ao contrário dos restantes 70% que não recorrem a este tipo de página.

Por último, apenas 8,6% da amostra não consulta nenhum tipo de informação antes da
realização da sua aposta desportiva, o que prova que os restantes 91,4% dos inquiridos
costumam procurar as melhores soluções para as suas apostas.

A próxima tabela 19 descreve comportamentos e preferências dos inquiridos em

relação a apostas desportivas.

Tabela 19- Comportamentos e preferências em relação a apostas desportivas

Comportamentos e N Mínimo Máximo Média Desvio

preferências em relação a padrão
apostas desportivas
Prefiro pesquisar na Internet, do 70 1 5 3,20 1,368
que confiar nos conselhos de um
amigo
Prefiro pesquisar na Internet, do 70 1 5 2,97 1,179
que confiar nos conselhos de
membros de comunidades de
apostas
Prefiro confiar no meu instinto, 70 1 5 3,20 1,211
do que nas estatísticas
Prefiro confiar no meu instinto, 70 1 5 3,29 1,193
do que no conselho de pessoas
Prefiro confiar no meu instinto, 70 1 5 3,64 1,130
do que nas sugestões das casas de
apostas
70
 Envio a minha aposta a 70 1 5 3,01 1,367
amigos/familiares/grupos de
apostas, para ter feedback
Penso se confio no dispositivo 70 1 5 2,87 1,361
móvel e/ou sistema operativo
antes de utilizar
É importante para mim estar 70 1 5 4,01 1,234
informado sobre os eventos
desportivos, antes de realizar a
minha aposta
As recompensas de uma aposta 70 1 5 3,04 1,377
desportiva ganha, são muito
importantes para o meu bem-
estar
As recompensas de uma aposta 70 1 5 3,63 1,206
desportiva ganha, torna-me
numa pessoa mais feliz
Fonte: Elaboração própria

Como se pode observar na tabela 19, os participantes procuram estar bem informados
sobre os eventos desportivos (média=4,01, d.p.=1,234) e denotam tendência para confiar no
seu instinto, ao invés de confiarem em sugestões das casas de apostas (média=3,64,
d.p.=1,13), aparentando ficarem mais felizes com as recompensas de um palpite bem
sucedido (média=3,63, d.p.=1,21). As restantes afirmações situam-se em torno do valor
médio da escala (3), ou seja, apresentam uma posição neutra. De forma geral, os inquiridos
são apostadores que preferem confiar no seu instinto, ao invés de seguirem as sugestões
dadas por agentes secundários.

Tabela 20- Pense no ato de realização de uma aposta desportiva

Pense no ato de realização N Mínimo Máximo Média Desvio

de uma aposta desportiva. padrão
As frases seguintes dizem
respeito ao modo como se
sente relativamente à
mesma.
Ansiedade 70 1 5 2,76 1,279
Emoção 70 1 5 3,70 1,184
Adrenalina 70 1 5 3,80 0,942
Felicidade 70 1 5 3,46 1,059
Orgulho 70 1 5 3,01 1,302
Medo 70 1 5 2,37 1,253
Vergonha 70 1 5 1,70 1,054
Fonte: Elaboração própria

71
 A tabela 20 demonstra dados estatísticos da variável “Pense no ato de realização de
uma aposta desportiva”. Fazendo uma análise geral, aferimos que os inquiridos sentem
adrenalina (média=3,80, d.p.=0,942) e emoção (média=3,70, d.p.=1,184) quando realizam
uma aposta desportiva. Por outro lado, medo (média=2,37, d.p.=1,253) e vergonha
(média=1,70, d.p.=1,054), são os sentimentos com menos presença na amostra que está a ser
estudada.

Tabela 21- Já jogou alguma vez no Placard?

Já jogou alguma vez no Placard? Frequência Percentagem

válida
Sim 70 100
Não 0 0
Total 70 100
Fonte: Elaboração própria

A tabela 21 demonstra que a amostra na totalidade (100%) já apostou no Placard. Tal

como já foi referido, para esta investigação só fazia sentido recolher dados de pessoas que
já jogaram no Placard, pois é o estudo de caso da investigação. Por isso, todas as respostas
que conferiam que nunca tinham jogado no Placard, acabaram por ser removidas na recolha
de dados.

Tabela 22- Regularidade de apostas no Placard

Regularidade de apostas no Placard Frequência Percentagem

válida
Diariamente 8 11,4
Entre 3 e 5 vezes por semana 10 14,3
Entre 1 e 2 vezes por semana 11 15,7
Entre 1 e 2 vezes por mês 19 27,1
Entre 1 e 2 vezes a cada 2 meses 22 31,4
Total 70 100
Fonte: Elaboração própria

72
 A regularidade dos inquiridos, em apostar no Placard, foi outro dos tópicos abordados
durante o inquérito por questionário online. Tal como mostra a tabela 22, 31,4% dos
inquiridos aposta no Placard entre uma e duas vezes, a cada dois meses, seguindo-se da
percentagem de 27,1% que corresponde à parte da amostra que aposta no jogo Placard entre
1 e 2 vezes por mês. Por sua vez, entre 1 e 2 vezes por semana corresponde a uma
percentagem da amostra de 15,7%, enquanto 14,3% dos inquiridos jogam no Placard entre
três e cinco vezes por semana. Por último, surgem os apostadores diários da amostra, com
uma percentagem de 11,4%

Tabela 23- Procura de informação dos eventos Placard

Procura de informação dos eventos Placard Frequência Percentagem

válida
Na aplicação móvel 51 72,9
No website 2 2,9
Em ambos 17 24,3
Total 70 100
Fonte: Elaboração própria

Quando os utilizadores realizam as apostas no Placard, estes podem ver as informações

dos eventos na app ou no website. Segundo a tabela 23, mais de metade dos inquiridos
(72,9%), procuram as informações dos eventos apenas na aplicação Placard, o que não
surpreende, pois, tal como já foi exposto na revisão da literatura, os dispositivos móveis,
devido às suas funcionalidades, estão mais adequados às necessidades dos apostadores. Por
sua vez, 24,3% da amostra recorre à app e website, enquanto 2,9% dos inquiridos recorrem
apenas ao website do Placard para procurar as informações do evento.

Tabela 24- Aspetos que dá atenção na realização de uma aposta desportiva

Aspetos que dá atenção na realização de uma aposta Frequência Percentagem

desportiva (odds) válida
Sim 39 55,7
Não 31 44,3
Total 70 100

73
Aspetos que dá atenção na realização de uma aposta Frequência Percentagem
desportiva (Tipo de aposta-combinada, múltipla ou válida
simples)
Sim 25 35,7
Não 45 64,3
Total 70 100
Aspetos que dá atenção na realização de uma aposta Frequência Percentagem
desportiva (Evento) válida
Sim 11 15,7
Não 59 84,3
Total 70 100
Aspetos que dá atenção na realização de uma aposta Frequência Percentagem
desportiva (Equipa/atleta) válida
Sim 17 24,3
Não 53 75,7
Total 70 100
Aspetos que dá atenção na realização de uma aposta Frequência Percentagem
desportiva (Valor total que pode receber caso vença o válida
seu palpite)
Sim 25 35,7
Não 45 64,3
Total 70 100
Aspetos que dá atenção na realização de uma aposta Frequência Percentagem
desportiva (Valor que pretende gastar com a aposta) válida
Sim 20 28,6
Não 50 71,4
Total 70 100
Aspetos que dá atenção na realização de uma aposta Frequência Percentagem
desportiva (Todas as anteriores) válida
Sim 21 30
Não 49 70
Total 70 100
Fonte: Elaboração própria

74
 Para estudarmos a app Placard, foi necessário compreendermos os comportamentos e
atitudes dos 70 inquiridos, em relação à mesma. Neste sentido, a próxima variável “Aspetos
que dá atenção na realização de uma aposta desportiva”, debruça-se sobre o processo de
realização de uma aposta.

Composto por sete indicadores (odds; tipo de aposta; evento; equipa/atleta; valor total
que pode receber caso vença; valor que pretende gastar com a aposta; todas as anteriores), a
tabela 24 mostra os resultados obtidos.

Para começar temos as odds. Cerca de 55,7% dos inquiridos referem que as odds são
vistas como um dos elementos a ter em consideração, enquanto 44,3% dizem o contrário, ao
não incluírem nos seus principais aspetos.

Já nos tipos de aposta, esta pode ser combinada, múltipla ou simples. É um aspeto que
não é muito considerado pelos inquiridos, pois cerca de 64,3% não destacam os tipos de
aposta como um fator a ter em consideração.

No que concerne ao evento, 84,3% dos inquiridos não confere a este, um aspeto a
considerar no processo de realização de uma aposta. Quando se fala em evento, naturalmente
associamos a uma equipa ou atleta. Este indicador, tal como no evento, não assume uma
importância aos inquiridos, pois cerca de 75,7% responderam “Não”.

Passando agora para os valores, 35,7% dos inquiridos têm especial atenção com o valor
total que podem receber, caso vençam uma aposta desportiva. Para além disso, cerca de
28,6% dos 70 inquiridos confere uma especial atenção ao valor que pretende gastar com uma
aposta de um evento desportivo, contrastando com os 71,4% que não dão qualquer tipo de
atenção a este indicador.

Para terminar a análise desta variável, 30% dos inquiridos tem em consideração os seis
indicadores anteriores, quando estão prestes a realizar uma aposta de um evento desportivo.

Em suma, se não contarmos com os inquiridos que têm em atenção todos os

indicadores, apenas o indicador odd assume uma percentagem positiva do “Sim”, o que
significa que as odds de uma casa de apostas são os principais aspetos que os inquiridos
desta amostra têm em consideração quando estão prestes a realizar uma aposta.
75
 Tabela 25- Quando aposta no Placard, onde prepara as suas apostas desportivas?

Quando aposta no Placard, onde prepara as suas Frequência Percentagem

apostas desportivas? válida
Aplicação móvel 58 82,9
Website 1 1,4
Boletim 3 4,3
Todas as anteriores 8 11,4
Total 70 100
Fonte: Elaboração própria

Com base na tabela 25, podemos aferir que 82,9% da amostra prepara as suas apostas
na app, enquanto no caso do website (1,4% da amostra) e boletim (4,3% dos 70 inquiridos),
os seus valores demonstram que há uma clara preferência pela aplicação móvel do Placard.
Não obstante, cerca de 11,4% da amostra usufrui da app, do website e do boletim para
concretizar as suas apostas em eventos desportivos.

Tabela 26- Caraterísticas positivas da app Placard

Caraterísticas positivas da app Placard (Design de Frequência Percentagem

interface) válida
Sim 33 47,1
Não 37 52,9
Total 70 100
Caraterísticas positivas da app Placard (Rapidez de Frequência Percentagem
navegação) válida
Sim 20 28,6
Não 50 71,4
Total 70 100
Caraterísticas positivas da app Placard (Processo de Frequência Percentagem
realização da aposta) válida
Sim 28 40
Não 42 60
Total 70 100

76
 Caraterísticas positivas da app Placard (As Frequência Percentagem
iniciativas “Destaques” e “Placard Sugere”) válida
Sim 15 21,4
Não 55 78,6
Total 70 100
Caraterísticas positivas da app Placard (As odds) Frequência Percentagem
válida
Sim 14 20
Não 56 80
Total 70 100
Caraterísticas positivas da app Placard (QR Code) Frequência Percentagem
válida
Sim 51 72,9
Não 19 27,1
Total 70 100
Caraterísticas positivas da app Placard (Não Frequência Percentagem
contemplar bónus) válida
Sim 5 7,1
Não 65 92,9
Total 70 100
Caraterísticas positivas da app Placard (Todas as Frequência Percentagem
anteriores) válida
Sim 2 2,9
Não 68 97,1
Total 70 100
Fonte: Elaboração própria

Sendo a app Placard o estudo de caso em questão, pareceu-nos prioritário averiguar as

opiniões positivas e negativas dos inquiridos a respeito desta. Neste sentido foram definidos
oito indicadores: Design de interface; Rapidez de navegação; Processo de realização da
aposta; As iniciativas “Destaques” e “Placard Sugere”; As odds; QR Code; Não contemplar
bónus; Todas as anteriores. Tendencialmente as opiniões são negativas, exceto no indicador
QR Code.

77
 Começando pelas caraterísticas positivas que a app contempla, a tabela 26, começa
por demonstrar que há um equilíbrio, em relação ao design de interface da app, já que 47,1%
destacam, pela positiva, o mesmo. Por sua vez, apenas 28,6% da amostra realça
positivamente a rapidez de navegação, enquanto 40% destaca, de forma positiva, o processo
de realização de uma aposta desportiva na app Placard.

No que concerne às iniciativas “Destaques” e “Placard Sugere, bem como as odds

empregues no jogo, apenas, sensivelmente 20% dos inquiridos destacam pela positiva estas
caraterísticas da app desenvolvida para os Jogos Santa Casa.

No caso do QR Code, uma das grandes apostas da Santa Casa, acabou por ser a
caraterística mais elogiada pelos inquiridos, com um valor a rondar os 73%, acabando por
ser a caraterística positiva que obteve a maior percentagem.

Uma das grandes diferenças do Placard, em relação aos operadores online, consiste no
facto do jogo da Santa Casa não contemplar bónus de boas-vindas aos seus apostadores. Por
isso, acabou por ser a caraterística com menos peso pela positiva (7,1%). Por último, apenas
2,9% da amostra destaca pela positiva os sete indicadores.

Tabela 27- Caraterísticas negativas da app Placard

Caraterísticas negativas da app Placard (Design de Frequência Percentagem

interface) válida
Sim 10 14,3
Não 60 85,7
Total 70 100
Caraterísticas negativas da app Placard (Rapidez de Frequência Percentagem
navegação) válida
Sim 19 27,1
Não 51 72,9
Total 70 100
Caraterísticas negativas da app Placard (Processo de Frequência Percentagem
realização da aposta) válida
Sim 14 20

78
 Não 56 80
Total 70 100
Caraterísticas negativas da app Placard (As Frequência Percentagem
iniciativas “Destaques” e “Placard Sugere”) válida
Sim 12 17,1
Não 58 82,9
Total 70 100
Caraterísticas negativas da app Placard (As odds) Frequência Percentagem
válida
Sim 25 35,7
Não 45 64,3
Total 70 100
Caraterísticas negativas da app Placard (QR Code) Frequência Percentagem
válida
Sim 2 2,9
Não 68 97,1
Total 70 100
Caraterísticas negativas da app Placard (Não Frequência Percentagem
contemplar bónus) válida
Sim 42 60
Não 28 40
Total 70 100
Caraterísticas negativas da app Placard (Nenhuma Frequência Percentagem
das anteriores) válida
Sim 8 11,4
Não 62 88,6
Total 70 100
Fonte: Elaboração própria

Passando agora para as caraterísticas da app Placard com destaque negativo, a tabela
27 expõem os resultados obtidos, através do inquérito por questionário. Relativamente ao
design de interface, apenas 14,3% dos inquiridos conferem uma visão negativa, enquanto
27,1% destacam, pela negativa, a rapidez de navegação na aplicação móvel.

79
 No que diz respeito ao processo de realização da aposta, mais uma vez, apenas 20%
da amostra não assume ser admiradora desta funcionalidade. Por sua vez, as iniciativas
“Destaques” e “Placard Sugere” recolhem uma percentagem de 17,1%, em relação a serem
destacadas pela negativa, por parte dos inquiridos. Se formos comparar com quem destaca
estas iniciativas pela positiva (com um valor de 21,4%), aferimos que os valores são
semelhantes, ou seja, há inquiridos que acabaram por ser neutros, não conferindo qualquer
opinião, seja ela positiva ou negativa, às iniciativas promovidas pela app.

No caso das odds, estas já recolhem uma contestação maior, pois foram referidas pela
negativa, por 35,7% dos inquiridos. O QR Code, com uma percentagem de 2,9% de
referências pela negativa, voltou a ser, mais uma vez, o principal elemento elogiado pela
amostra. Não surpreendente também foi o facto do jogo Placard não contemplar bónus ter
sido a principal caraterística negativa, ao apresentar uma percentagem de 60%. Já 11,4% dos
inquiridos não refere qualquer fator negativo da app.

Em suma, mais uma vez percebe-se que o QR Code é a caraterística que os inquiridos
mais apreciam na app, enquanto o indicador “Não contemplar bónus” acabou por ser o que
mais vezes foi referenciado pela negativa.

Tabela 28- Quando abre a app, tal como temos no exemplo da imagem, o que lhe
sobressai?

Quando abre a app, tal como temos no exemplo da Frequência Percentagem

imagem, o que lhe sobressai? válida
Destaques 30 42,9
O Placard Sugere 15 21,4
Modalidades 7 10
+Adicionar ao bilhete 2 2,9
“A vingança da Supertaça?” 3 4,3
“Aposte 10€ e pode ganhar 51,10€ 13 18,6
Total 70 100
Fonte: Elaboração própria

80
 Uma das ideias do inquérito por questionário consistiu em implementar um exemplo
visual da iniciativa “O Placard Sugere”, com o intuito de averiguar qual o elemento que mais
chama a atenção dos utilizadores que participaram neste estudo. Por isso, foram
implementados na variável “Quando abre a app, tal como temos no exemplo da imagem, o
que lhe sobressai?” seis opções: Destaques; O Placard Sugere; Modalidades; +Adicionar ao
bilhete; “A vingança da Supertaça”- frase relativa ao jogo da Supertaça de futebol entre o
Sporting e Sporting de Braga; “Aposte 10€ e pode ganhar 51,10€”.

No que concerne aos destaques, tal como mostra a tabela 28, esta foi a opção que
recolheu um maior número de respostas, representando 42,9% das respostas, seguindo-se da
iniciativa “O Placard Sugere”, com uma percentagem de 21,4%. No caso das expressões
“+Adicionar ao bilhete” e “Aposte 10€ e pode ganhar 51,10€” estas, com valores 2,9% e
4,3%, respetivamente, tiveram pouco impacto na escolha dos inquiridos.

Concluindo, não surpreende que as iniciativas “Destaques” e “O Placard Sugere”

tivessem tido uma maior escolha, pois são as primeiras opções que os utilizadores
contemplam quando abrem a aplicação móvel, ao contrário de outros indicadores que
tiveram uma presença quase nula.

Tabela 29- Verificação da iniciativa “O Placard Sugere” quando acede à app

Verificação da iniciativa “O Placard Sugere” quando Frequência Percentagem

acede à app válida
Sim 36 51,4
Não 34 48,6
Total 70 100
Fonte: Elaboração própria

Para conferir o impacto duma estratégia persuasiva, empregue numa plataforma

móvel, foi definida a variável “Verificação da iniciativa “O Placard Sugere” quando acede
à app”.

Ao abrigo da tabela 29, existe um claro equilíbrio nas opções disponíveis. Por um lado,
51,4% dos inquiridos apresentam um comportamento de verificação das sugestões

81
presenteadas pela iniciativa “O Placard Sugere” sempre que acedem à aplicação móvel. Por
outro lado, surgem os restantes 48,6% da amostra que não verificam a iniciativa promovida
pela app, sempre que acedem à mesma.

Acaba por não surpreender este equilíbrio, pois, tal como já foi percetível noutras
variáveis, as iniciativas persuasivas não apresentam uma concordância.

Tabela 30- Alteração de aposta, após visualização da página de entrada da app

Placard

Alteração de aposta, após visualização da página de Frequência Percentagem

entrada da app Placard válida
Sim 21 30
Não. Se não, prossiga para a pergunta 20, por favor 49 70
Total 70 100
Fonte: Elaboração própria

Sendo um dos objetivos percecionar como é que as estratégias persuasivas da app

influenciam as apostas dos utilizadores, bem como a sua recetividade às sugestões da app,
para o decorrer da investigação foi primordial descobrir se os inquiridos alguma vez
alteraram as suas apostas desportivas, após visualizarem a página inicial da app Placard,
local onde estão inseridas as estratégias persuasivas “Destaques” e “O Placard Sugere”.

Neste sentido, com base na tabela 30, apenas 30% dos inquiridos alteraram a sua
aposta, após verificarem o conteúdo inicial da app, contrastando com os 70% da amostra que
nunca mudaram a sua aposta desportiva, após um primeiro contacto com a página de entrada.
Isto significa que os inquiridos, à partida, não apresentam uma grande recetividade às
sugestões dadas pela app dos Jogos Santa Casa.

Sabendo que apenas 21 inquiridos confirmaram que já alteraram a sua aposta

desportiva, as duas variáveis seguintes correspondem ao seguimento da variável “Alteração
de apostas após visualização da homepage da app Placard”.

82
Tabela 31- Frequência na alteração de apostas após visualização da homepage da app

Frequência na alteração de apostas após visualização Frequência Percentagem

da homepage da app válida
Raramente 12 17,1
Frequentemente 7 10
Quase sempre 2 2,9
Omisso 49 70
Total 70 100
Fonte: Elaboração própria

Ao termos 49% dos inquiridos como omissos, por não terem respondido “Sim” à
variável anterior, cerca de 17,1% da amostra alterou raramente uma aposta desportiva, após
contacto com a página de entrada, enquanto 10% dos inquiridos altera frequentemente. Por
sua vez, tal como mostra a tabela 31, apenas 2,9% dos inquiridos muda quase sempre o seu
prognóstico, após contacto com a homepage da app.

Tabela 32- Seguimento das sugestões da iniciática “O Placard Sugere”

Seguimento das sugestões da iniciática “O Placard Frequência Percentagem

Sugere” válida
Segui a aposta na totalidade 15 21,4
Utilizei um evento proposto pela sugestão 6 8,6
Omisso 49 70
Total 70 100
Fonte: Elaboração própria

Mais uma vez, esta variável também é caraterizada por ter 49 inquiridos dados como
omissos, na sequência das respostas à variável “Alteração de aposta, após visualização da
página de entrada da app Placard”.

Tendo como base a tabela 32, cerca de 21,4% da amostra total seguiu a aposta na
totalidade, enquanto apenas 8,6% dos inquiridos utilizou um evento proposto pela iniciativa
“O Placard Sugere”.

83
 Tabela 33- Opinião relativamente à iniciativa “O Placard Sugere”

Opinião relativamente à N Mínimo Máximo Média Desvio

iniciativa “O Placard padrão
Sugere”
“O Placard Sugere” é uma 70 1 5 3,51 3,11
iniciativa que está bem
posicionada na aplicação
As expressões e imagens da 70 1 5 3,11 1,210
iniciativa “O Placard Sugere”
são atrativas
Sempre que acedo à aplicação 70 1 5 2,57 1,098
do Placard costumo olhar, em
primeiro lugar, para as
sugestões da iniciativa “O
Placard Sugere
A iniciativa “O Placard 70 1 5 3,46 1,125
Sugere” é um bom auxílio para
apostadores inexperientes
“O Placard Sugere” é uma 70 1 5 2,86 1,195
iniciativa que me ajuda na
escolha dos eventos desportivos
Já ganhei uma aposta 70 1 5 2,39 1,289
desportiva, graças à iniciativa
“O Placard Sugere”
Já perdi uma aposta 70 1 5 2,70 1,334
desportiva, por ter seguido
sugestões da iniciativa "O
Placard Sugere"
Fonte: Elaboração própria

Através da tabela 33 podemos observar os dados estatísticos da variável “Opinião

relativamente à iniciativa “O Placard Sugere”.

À primeira vista, facilmente conseguimos percecionar que, para os inquiridos em

questão, a iniciativa “O Placard Sugere” está bem posicionada na aplicação móvel, assim
como é um bom auxílio para utilizadores com pouca experiência no mundo das apostas, pois
foram as variáveis com a média mais próxima do indicador “Concordo”. Em contrapartida,
os indicadores “Já ganhei uma aposta desportiva, graças à iniciativa “O Placard Sugere”
(média 2,39) e “Sempre que acedo à aplicação do Placard costumo olhar, em primeiro lugar,
para as sugestões da iniciativa “O Placard Sugere” (com uma média de 2,57), encontram-se
com o valor médio mais baixo na escala.

Com base nestes resultados, podemos facilmente concluir que existem algumas
contradições, no que concerne às opiniões relativas à iniciativa “O Placard Sugere”. Por um
lado, os inquiridos confirmam que a iniciativa persuasiva “O Placard Sugere” está bem
84
posicionada, no entanto não costumam olhar, por norma, para a mesma, sempre que
pretendem realizar uma aposta. Para além disso, afirmam que pode ser um bom instrumento
de ajuda para apostadores inexperientes, todavia, não é comum, na generalidade dos
inquiridos, que as suas apostas sejam bem sucedidas, caso sigam as sugestões dadas pela
iniciativa.

4.3. Súmula integrativa dos resultados da investigação qualitativa e quantitativa

Após a apresentação dos resultados qualitativos e quantitativos, avançamos para uma

síntese integrativa dos resultados provenientes da investigação qualitativa e quantitativa.

Tendo em conta os objetivos de investigação e fazendo uma associação entre as duas

técnicas, podemos aferir que, por um lado, os argumentos dos entrevistados, em muitos
aspetos, se assemelham às crenças e comportamentos dos inquiridos, nomeadamente ao facto
da nova app, lançada há um ano, apresentar um conjunto de funcionalidades, como o design,
a rapidez de navegação e as iniciativas “Destaques” e “O Placard Sugere” que não estão
totalmente operacionais e que não proporcionam uma boa user experience. Ainda falando
das funcionalidades da app, o QR Code (a principal vantagem competitiva da app Placard
em relação aos outros operadores online) é a caraterística com maior destaque positivo, tanto
da perspetiva do emissor, os entrevistados João Gonçalves e João Costa, como do lado
recetor, os inquiridos. Para além disso, os inquiridos já apresentam alguma experiência a
lidar com apostas e, por isso, já sabem quais são os tipos de apostas onde podem obter um
maior lucro, algo que também foi referido pelos entrevistados.

Por outro lado, as iniciativas de tecnologia persuasiva introduzidas na app, acabam

por não ser totalmente eficazes, pois os inquiridos, à partida, não estão predispostos a aceitar
as mesmas, a partir do momento que apontam um conjunto de erros da própria app,
instrumento persuasivo. Por isso, por mais que os entrevistados afirmem que estas iniciativas
apresentam uma função de ajudar os apostadores com as suas apostas, os inquiridos,
tendencialmente, não seguem as sugestões. Isto não quer dizer que as iniciativas não sejam
eficazes, pois, os inquiridos podem reter a informação veiculada, independentemente se
seguem ou não, as sugestões “O Placard Sugere” e “Destaques”.

85
CAPÍTULO 5- DISCUSSÃO DE RESULTADOS

5.1. Discussão e leitura dos resultados

No capítulo anterior foram apresentados e analisados os dados obtidos com a

investigação, enquanto no presente capítulo será feita a discussão desses mesmos resultados.

Este capítulo, de discussão de resultados, terá como base um conjunto de temas-chave

que foram muito importantes para o desenrolar da investigação, sendo estes as apostas
desportivas, a tecnologia persuasiva, as estratégias persuasivas, a user experience, e o futuro
desta temática. Para além disso, durante a discussão de resultados teremos a oportunidade
de responder à nossa pergunta de partida, “Em que medida é que os processos de interação
inerentes à tecnologia persuasiva, desenvolvida pela app Placard, influenciam os seus
utilizadores?”, assim como aos nossos objetivos de investigação.

Começando pelo tema das apostas desportivas, a possibilidade de apostar online em

Portugal, graças ao Decreto-lei de 2015, fez com que surgissem inúmeros operadores online.
Na perspetiva do Dr. João Gonçalves, o surgimento da concorrência online, com as suas
funcionalidades diferenciadoras e ofertas relativas às apostas desportivas, gerou uma enorme
desvantagem ao Placard, indo ao encontro da perspetiva de Deans et al. (2016), ao afirmarem
que as apostas desportivas no ambiente online tornaram-se muito mais fáceis de aceder. Tal
como Gordon, Gurrieri e Chapman (2015) afirmam, as apostas desportivas geraram
comunidades de apostadores, algo que também foi referido pelo entrevistado João Costa, ao
conferir que existem dezenas de grupos na rede social Facebook, onde os utilizadores
partilham os seus palpites entre si, o que acaba por ser importante devido à influência social
que pode ocorrer. Por outras palavras, os utilizadores podem influenciar-se uns aos outros,
quer em relação às apostas, quer quanto ao modo como são feitas, quer quanto ao uso de
tecnologia para efetuar as apostas. O próprio ato de apostar tornou-se numa parte integrante
da vida quotidiana dos utilizadores, de acordo com Nicoll (2019), e vemos isso nos
resultados do inquérito, pois mais de metade dos inquiridos apostam diversas vezes durante
um mês. Ainda para mais, se tivermos em conta que os utilizadores estão constantemente a
ser alvo de mensagens persuasivas promotoras de jogos online (Hing et al., 2017), não
surpreende que o Placard faça parcerias com jornais desportivos e patrocine instituições
86
desportivas, pois associa a sua marca a um conjunto de plataformas desportivas e que estão
diretamente relacionadas com os eventos desportivos, algo que já tinha sido referenciado na
literatura, por intermédio de Lopez-Gonzalez, Guerrero-Solé e Griffiths (2018).

Sabendo que dois dos objetivos da investigação se constituem por “examinar a

tecnologia persuasiva da app Placard, na ótica do emissor e do recetor” e “averiguar quais
as principais estratégias persuasivas usadas na tecnologia persuasiva da app Placard”, isto
significa que a tecnologia persuasiva e as respetivas estratégias empregues na app Placard ,
foram tópicos que tiveram uma especial atenção no desenvolvimento deste trabalho.

Quanto à análise de resultados no que concerne ao emissor, nomeadamente a equipa

responsável pela gestão do produto e conteúdos do Placard, conclui-se que os entrevistados
não tinham qualquer conhecimento sobre o conceito de tecnologia persuasiva. Conclui-se,
na ótica do entrevistado Dr. João Costa que “no online é muito mais fácil integrar este tipo
de software de persuasão, de chamar a atenção”, indo ao encontro da premissa de Simons,
Morreale e Gronbeck (2001) ao conferirem que este tipo de atividade persuasiva pode ter
lugar em múltiplos canais. Na ótica de João Gonçalves, o Placard não estabelece estratégias
de persuasão no seu produto, todavia João Costa refere que o Placard apresenta ferramentas
(iniciativas “Destaques” e “O Placard Sugere”) que podem ser equiparadas a instrumentos
persuasivos. Para além disso, sabendo que João Costa afirma que um dos objetivos com as
iniciativas “Destaques” e “O Placard Sugere” consiste em sugerir apostas de risco e mudar
as apostas originais dos utilizadores, esta estratégia vai ao encontro da definição de
persuasão, por parte de Gass e Seiter (2018), onde é compreendida como “a atividade de
criar, reforçar, modificar, ou extinguir crenças, atitudes, intenções, motivações e/ou
comportamentos” (p.88), assim como a visão de Drosatos et al. (2018) que afirmam que
esses softwares e tecnologias podem aumentar o potencial das técnicas de mudanças de
comportamentos, atitudes e crenças.

Relativamente às técnicas persuasivas da app Placard, nomeadamente à iniciativa “O

Placard Sugere”, a nossa investigação apresenta um conjunto de dados relevantes. De forma
geral, e antes de começarmos uma discussão mais pormenorizada dos resultados, a iniciativa
persuasiva “O Placard Sugere” não aparenta ter relevância para os apostadores e utilizadores
da app que participaram neste estudo, mas quando começamos a ir ao cerne da questão,
87
verificamos que é uma iniciativa a ter em conta, devido às suas caraterísticas e por estar
incorporada logo no princípio da app. Sendo esta iniciativa, de acordo com o João
Gonçalves, colocada estrategicamente para captar a atenção dos utilizadores, quando estes
abrem a app, esta tática relaciona-se com a perspetiva de Torning e Oinas-Kukkonen (2009)
ao conferirem que estas estratégias persuasivas são intrinsecamente transformadoras, ao
tentarem infundir uma mudança. Podemos ainda dizer que a iniciativa “O Placard Sugere”
pode ser um meio de difusão de informação sobre um tópico, algo que já tinha sido referido
na literatura por Ahmad, Rodzuan e Ali (2020), onde conferem que a persuasão surge como
resultado do fornecimento de informações sobre um tópico sem intimidação. Para além
disso, se relacionarmos o posicionamento da iniciativa “O Placard Sugere”, conseguimos
aferir que está colocada estrategicamente para fornecer informações, bem como, ao mesmo
tempo, para persuadir os utilizadores a seguirem as apostas sugeridas pela app.

De acordo com os dados obtidos com o inquérito por questionário, sensivelmente 21%
dos inquiridos destacam pela positiva esta iniciativa, indicando que a perspetiva é
tendencialmente negativa. A acrescentar ainda, apenas metade desses mesmos inquiridos
costumam verificar conscientemente as sugestões fornecidas pela app do Placard,
contrastando com o argumento de João Costa, de que os indivíduos têm curiosidade em
verificar as sugestões. No entanto, relativamente aos restantes inquiridos, estes, através do
processamento automático de informação e memória implícita, podem reter a informação
veiculada através desta iniciativa, podendo ter um impacto nas decisões de jogo. Ao abrigo
de Ahmad, Rodzuan e Ali (2020) uma técnica de tecnologia persuasiva deve trazer um
impacto aos utilizadores para garantir o sucesso do processo de persuasão, algo que, tendo
em conta os resultados do inquérito por questionário, parece que não se verifica. Desta
forma, os resultados sugerem que a falta de adesão por parte dos inquiridos corresponde
também à resistência às tentativas persuasivas, indo ao encontro da visão de Lee, Lee e Ahn
(2020), ao referirem que um indivíduo quando compreende uma intenção persuasiva, por
norma refuta e resiste à mesma. Além disso, a resistência ocorre também quanto maior for o
conhecimento do utilizador, diminuindo a sua suscetibilidade à mensagem persuasiva (Tutaj
& Van Reijmersdal, 2012), algo que se veio a verificar com os utilizadores da amostra sob
estudo. No entanto, os próprios inquiridos também podem ser considerados contraditórios,
pois concordam que a iniciativa “O Placard Sugere” está bem posicionada na app e é um
88
bom auxílio para apostadores inexperientes. Podemos também aferir que os inquiridos,
apesar de afirmarem que resistem às tentativas da app e da iniciativa “O Placard Sugere”,
podem ser influenciados na mesma, pois conferem benefícios destas técnicas de tecnologia
persuasiva.

Outra visão interessante consiste no exemplo que colocámos no questionário da

iniciativa. Tal como foi percetível no decurso da análise de resultados, as iniciativas
persuasivas da app foram as que tiveram uma maior percentagem de respostas, indo ao
encontro do que foi afirmado por João Costa, ao conferir que na app, a equipa do Placard
coloca elementos visuais e textuais para atrair os utilizadores. Essa estratégia de persuasão,
sob a forma de elementos visuais (tipografia ou as cores empregues), vai ao encontro com o
termo de microsuasion, divulgado por Fogg, Cuellar e Danielson (2009). Esses elementos,
de uma forma ou outra, acabam por assumir um papel importante na experiência do
utilizador comum da app de apostas de eventos desportivos e influenciam a sua perceção de
usabilidade e até de credibilidade da própria app.

Para além dos resultados relativos à tecnologia persuasiva empregue na aplicação

móvel de apostas desportivas Placard, destacamos os resultados e conclusões relativamente
ao tipo de apostador do nosso estudo de caso, bem como a sua user experience com a app.
O tipo de jogador do Placard é caraterizado por preferir realizar as suas apostas num
dispositivo móvel, uma ação já prevista por Dagon, Martin e Starner (2004), assim como por
ser de uma faixa etária mais nova, tal como foi referido pelo entrevistado João Gonçalves.
O estudo quantitativo que realizámos, apesar de não ter uma grande amostra , confirma essa
visão, pois os participantes procuram estar bem informados sobre os eventos desportivos e
tendem a confiar no seu instinto. Por exemplo, em contrapartida, num estudo desenvolvido
por Hing et al. (2017) com 455 apostadores australianos, estes revelaram dificuldades em
compreender o impacto da estratégia das apostas, o que acaba por não corroborar com os
resultados que obtivemos com o inquérito por questionário online. Esta diferença de
resultados poderá ser explicada por fatores como a discrepância nas amostras, bem como as
respetivas culturas, pois o estudo de Hing et al. (2017) foi realizado com apostadores
australianos, ao passo que a nossa investigação foi composta por cidadãos que residem em
Portugal.

89
 Um dos fatores de maior relevância nesta investigação foram os resultados sobre a
user experience proporcionada pela app Placard. Sendo a app um meio de receção de
utilizadores provenientes de outras plataformas da marca, a equipa do Placard pretendeu
oferecer novas funcionalidades, onde se destaca o QR Code, gerando uma vantagem
competitiva, na ótica do Dr. João Gonçalves, através da redução do papel. Esta visão vai ao
encontro da perspetiva de Hoehle e Venkatesh (2015), ao referirem que os utilizadores
esperam aplicações móveis bem concebidas e de fácil utilização. Com base nos resultados
obtidos com o inquérito por questionário, a maioria dos participantes destacam pela positiva
esta ferramenta da app, possivelmente, a principal funcionalidade do Placard. Esta alteração
na funcionalidade da app foi idealizada para facilitar a experiência dos apostadores do
Placard, o que significa que, tal como Seymour, Hussain e Reynolds (2014) anteviram, as
empresas e organizações procuram constantemente formas inovadoras para aproveitar a
tecnologia e torná-la em tecnologia persuasiva.

No entanto, os resultados apurados no decurso da presente investigação sugerem que

a app necessita de uma reestruturação, no que concerne às suas funcionalidades, isto é, no
design de interface, na rapidez de navegação, nas iniciativas “O Placard Sugere” e
“Destaques” e no processo de realização da aposta. Isto significa que a app, provavelmente,
não está ainda a proporcionar uma boa user experience, o que pode coarctar o número de
utilizadores que a usam, bem como a frequência com que esta será usada, diminuindo a sua
capacidade persuasiva junto dos utilizadores. Na literatura foi referido por Charland e
Leroux (2011) que o design, desempenho, hardware e interatividade são os principais
elementos para uma boa experiência de um indivíduo com uma determinada aplicação,
enquanto Benyon (2019) acrescenta a acessibilidade, ao colocar as pessoas, ao invés da
tecnologia, no centro do processo. Com base nos resultados obtidos, os inquiridos dão a
entender que não experienciam estes fatores essenciais, quando utilizam a app de apostas
desportivas dos Jogos Santa Casa. Estes aspetos que influenciam, de forma negativa, a
experiência destes utilizadores, vão ao encontro do que os entrevistados referiram acerca dos
problemas que a nova app gerou quando foi lançada (bugs, dificuldades técnicas e de
funcionalidades). A user experience dos inquiridos com a app Placard não vai ao encontro
do argumento de Nyström & Stibe (2020), onde afirmam que é primordial impactar, aos
utilizadores, uma experiência positiva. Os entraves e problemas que a app tem enfrentado
90
condizem com o que é referido por Seymour, Hussain e Reynolds (2014), onde afirmam que
o desempenho e a eficácia de uma app continuam a ser um enorme desafio para os
programadores. Numa tecnologia que se quer persuasiva gera ainda mais implicações, pois,
tal como exemplificam Kampik, Nieves e Lindgren (2018), estas necessitam de afetar, de
forma proativa, o comportamento e o interesse dos utilizadores, portanto a própria app do
Placard, se não funciona na sua plenitude, não consegue influenciar, de forma eficiente, os
utilizadores a alterarem as suas apostas desportivas, como sugerem os resultados do
inquérito. A acrescentar ainda, Matthews et al. (2016), tal como podemos percecionar no
anexo 1, apresentam um conjunto de pressupostos, como a credibilidade do sistema e o
suporte social, que não são cumpridos na totalidade, pela plataforma persuasiva em estudo.

No que concerne ao futuro das apostas desportivas, ambos entrevistados, membros da

equipa de gestão de produto e de conteúdos inseridos na aplicação móvel, referem que na
sua perspetiva as apostas desportivas continuarão a crescer no nosso país. Apesar da
pandemia ter gerado repercussões negativas no mercado das apostas, podemos ver que,
através do inquérito por questionário, quase metade dos inquiridos tinha realizado a sua
primeira aposta desportiva há menos de 2 anos, ou seja, em plena pandemia Covid-19. Na
literatura, por exemplo, destacamos a perspetiva de Melchior (2019), ao referir que as casas
de apostas, por incorporarem novas funcionalidades, adaptáveis aos constrangimentos
causados pela pandemia, elevaram os seus níveis de adesão e popularidade.

Relembrando que um dos objetivos de investigação consiste em “examinar a

tecnologia persuasiva da app Placard, na ótica do emissor e do recetor”, percebemos que os
utilizadores não dão a entender que incutem as técnicas persuasivas da app, apesar de
reconhecerem o seu valor. Por sua vez ,os emissores conferem uma enorme importância às
técnicas persuasivas da app na sua estratégia. Para além disso, as críticas dos inquiridos
(recetores) às funcionalidades da app, relacionam-se diretamente com os argumentos dos
dois entrevistados (emissores), ao conferirem que ainda é necessário proceder a alterações
da aplicação de apostas desportivas que foi lançada em 2020. A necessidade de uma
aplicação ser no futuro, ainda mais eficiente junto dos seus utilizadores, pode ir ao encontro
da perspetiva de Faddoul e Chatterjee (2020), estes ao referirem que uma mensagem ou um

91
determinado conteúdo deve ser apresentado numa plataforma que não diminua o interesse,
mas sim aumente a recetividade e aceitação do utilizador final.

Para além disso, outro aspeto que destacamos, relativamente ao futuro das apostas, diz
respeito ao surgimento de novos tipos de apostas, apresentados por João Costa, onde há uma
associação entre diversas plataformas sociais e respetivas técnicas de tecnologia persuasiva.
Esta visão vai ao encontro da opinião de Orji et al. (2018), ao conferirem que os emissores,
ao associarem e adaptarem tecnologias persuasivas a novas tendências de mercado, podem
alavancar a sua relevância, o seu apelo motivacional, assim como a sua eficácia junto do
recetor das mesmas.

De forma sucinta, os resultados obtidos com as entrevistas e com o inquérito por

questionário, permitiram-nos compreender como é que é idealizada e percebida uma
tecnologia persuasiva, através da aplicação móvel de apostas desportivas Placard. Quando
se aborda esta temática, é fulcral relacionarmos com a definição do autor pioneiro, neste caso
Fogg (2003), este ao referir que a tecnologia e os diversos dispositivos estão a assumir uma
variedade de papéis como persuasores, sendo estes idealizados e configurados para
modificar comportamentos e atitudes. Neste sentido, a visão pioneira de Fogg, ainda pode
ser considerada atual, pois, o nosso estudo de caso, e respetivas estratégias persuasivas, são
um bom exemplo de como uma plataforma pode incorporar técnicas de mudança
comportamental.

5.2. Contribuições da investigação

Esta secção está inteiramente dedicada aos contributos do presente estudo para a
comunidade académica, bem como para a área da multimédia. Apesar das suas limitações,
que irão ser expostas na próxima secção, não há dúvidas que este trabalho é um estudo
inovador. Em Portugal, a tecnologia persuasiva é um conceito que não apresenta qualquer
investigação, à data, o que reflete a necessidade de surgirem mais estudos relacionados com
esta temática. Sabendo que a tecnologia persuasiva é um tema com uma enorme relevância
para as pessoas, comunidades e sociedades, na nossa ótica, é fulcral que surjam mais estudos
que relacionam o potencial que uma plataforma persuasiva pode gerar nas pessoas, tanto
para o bem como para o mal. Por isso, esta investigação ao ter como estudo de caso uma
92
aplicação móvel de apostas desportivas, poderá ser considerada inovadora para o nosso país.
Para além do que foi referido, ao estudarmos uma aplicação que foi lançada há um ano para
substituir a app original do Placard, torna o nosso estudo ainda mais atual.

Falando de outras contribuições, destacamos a reflexão crítica em torno do conceito

de tecnologia persuasiva. Tal como foi exposto noutros capítulos, a tecnologia persuasiva
polariza os investigadores, com os seus defensores e detratores. Na nossa reflexão crítica,
para além de fazermos um rescaldo dos argumentos com maior relevância, tivemos a
oportunidade de expor a nossa visão sobre um conceito que tem gerado diversas polémicas,
principalmente, no ponto de vista ético.

Na nossa ótica, outro dos contributos deste trabalho, poderá ser a sua riqueza de
informação, ao nível qualitativo e quantitativo, através da adoção de um método misto. Por
norma, quando se aborda a tecnologia persuasiva, a tendência tem sido abordar apenas um
dos métodos (quantitativo ou qualitativo), ou seja, não são examinadas em conjunto as
vertentes de emissão e receção de uma tecnologia persuasiva. Neste sentido, a nossa
investigação ao incorporar técnicas de recolha de dados quantitativas (onde foi possível
verificar com uma amostra de 70 inquiridos a aceitação e adesão a estratégias persuasivas)
e qualitativas, através da realização de entrevistas semiestruturadas aos emissores de uma
plataforma persuasiva, disponibiliza um conjunto de informações sobre emissores e
recetores de uma técnica de tecnologia persuasiva.

5.3. Limitações do estudo e sugestões futuras

Ao realizarmos uma investigação com um limite temporal, sabíamos das dificuldades

que teríamos em conseguir agrupar um conjunto de elementos de extrema relevância para o
desenvolvimento deste estudo.

Começando pelo estudo quantitativo, apenas 70 indivíduos responderam ao inquérito

por questionário online, apesar das constantes tentativas (em comunidades de apostadores e
redes sociais) para a obtenção de um número de respostas considerável. Por ser um tema
pouco genérico, a amostra não é suficiente para se poder generalizar, apesar de termos

93
apresentado alguns resultados interessantes. Num futuro estudo sugerimos uma recolha de
dados quantitativos mais extensiva.

Outra das limitações que esta investigação apresenta consiste em não termos tido a
possibilidade de entrevistar os app developers da OutSystems, responsáveis pela idealização
e construção da nova app Placard, mesmo após várias tentativas de contacto, que se
revelaram infrutíferas. Apesar dos entrevistados, que fazem parte da equipa de gestão de
produto e conteúdos da app Placard, terem sido preponderantes para compreendermos as
estratégias de persuasão e comunicação desenvolvidas pela equipa do Placard, se tivéssemos
entrevistado app developers, teríamos tido a possibilidade de colocar um conjunto de
questões mais técnicas acerca da app, relativamente ao nível de design de interface, de
linguagem de código e diferentes funcionalidades que compõem a mesma, assim como
aspetos ligados à tecnologia persuasiva. Neste sentido, para quem algum dia tenha em mente
ter um estudo semelhante ao que foi desenvolvido, sugerimos entrevistarem indivíduos
responsáveis pela construção da aplicação móvel.

Por sua vez, podemos também aferir que este trabalho poderá ser visto como uma etapa
inicial para uma investigação futura. Consideramos que a nossa parte teórica, nomeadamente
a reflexão crítica do conceito de tecnologia persuasiva poderá ser bastante útil para o
desenvolvimento de uma futura investigação que envolva aplicações móveis de apostas
desportivas. Apesar da dimensão da nossa amostra ser limitada, os dados que conseguimos
obter, relativamente a uma app de apostas desportivas, poderão servir como referência e
termo de comparação a futuras investigações relacionadas com as apostas desportivas e com
a própria tecnologia persuasiva empregue em apps.

94
CONSIDERAÇÕES FINAIS

Ao longo do presente estudo procurámos compreender em que medida é que os

processos de interação inerentes à tecnologia persuasiva, desenvolvida pela app Placard,
influenciam os seus utilizadores. A escolha deste estudo de caso não foi por acaso, pois
grande parte da investigação desenvolvida sobre o conceito de tecnologia persuasiva, foi
realizada em áreas relacionadas com a saúde. Por isso, optou-se por estudar uma aplicação
móvel de apostas desportivas, área associada, muitas vezes, a comportamentos negativos,
tais como o vício e a dependência. Por sua vez, tendo em consonância os quatro objetivos
de investigação definidos para a realização da presente dissertação, chegou o momento de
referir as principais conclusões, com base numa investigação que recorreu a um método
misto.

Por um lado, podemos aferir que os objetivos de investigação foram cumpridos, pois
conseguimos demonstrar a eficácia das estratégias persuasivas da app Placard, assim como
a perceção e aceitação dos utilizadores da mesma, apesar da amostra apresentar uma
dimensão limitada. Por sua vez, conseguimos albergar um conjunto de argumentos sobre a
principal temática desta investigação, nomeadamente a tecnologia persuasiva. É interessante
verificar também como este conceito evoluiu, pois inicialmente era associado a aparelhos
como semáforos e computadores, sendo que, nos dias que correm, já associamos ao digital
e respetivos componentes que o integram. A própria associação da tecnologia persuasiva
com a área das apostas desportivas, ao ser uma associação com pouca, ou quase nenhuma
abordagem na comunidade científica, conferiu ao nosso estudo alguma relevância.

As técnicas de tecnologia persuasiva em apps de apostas desportivas, mesmo não

sendo intencionais, à partida, no nosso estudo de caso, não assumem uma enorme
preponderância na experiência dos utilizadores, apesar de incluírem um conjunto de
elementos visuais e de construção frásica, que são idealizados para influenciar as interações
da app com os apostadores, bem como para influenciar e alterar os processos de decisão
destes. No entanto, o utilizador continua a ter uma certa responsabilidade e autonomia, pois
este terá sempre a possibilidade de refutar e não seguir as intenções persuasivas, após o
contacto com o dispositivo ou plataforma persuasiva.

95
 As próprias questões éticas inerentes à tecnologia persuasiva, continuam a assumir
uma enorme preponderância na idealização e desenho de plataformas persuasivas. Para além
disso, na nossa ótica, é necessário divulgar, ainda mais, os modelos de sistemas persuasivos
que ajudam os emissores a criarem tecnologias persuasiva, isto tudo com o intuito de
proteger os interesses dos utilizadores.

Em suma, tendo em conta as limitações que já foram expostas na secção anterior, por
mais que uma tecnologia persuasiva seja idealizada para alterar um comportamento, atitude
ou crença, esta estará sempre dependente do recetor da mesma, bem como dos diferentes
fatores que influenciam a sua decisão em aceitar, ou não, as intenções persuasivas. Neste
sentido, acreditamos que este estudo apresenta algum potencial para ser um ponto de partida
para investigações futuras. A tecnologia persuasiva empregue em aplicações móveis
necessita de mais investigação, pois é uma temática com um enorme potencial para ser
explorada, tanto do lado do emissor de uma plataforma persuasiva, como o recetor da
mesma. Além disso, as apps de apostas desportivas estão a ser cada vez mais uma presença
constante na vida dos utilizadores, sendo também uma temática que necessita de mais
investigação.

96
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106
ANEXOS

Anexo 1- Desenho de Sistemas Persuasivos

CATEGORIA CARATERÍSTICA DEFINIÇÃO

PERSUASIVA
Redução O sistema deve reduzir os passos que os
utilizadores tomam ao executarem o
comportamento alvo.
Orientação O sistema deve orientar os utilizadores no
processo de mudança de
atitude/comportamento, fornecendo meios de
ação.
Adaptação O sistema deve fornecer informações à
medida para grupos de utilizadores.
Apoio à função Personalização O sistema deve oferecer conteúdos e serviços
principal personalizados para utilizadores individuais.
Autocontrolo O sistema deve fornecer meios para que os
utilizadores possam acompanhar o seu
desempenho ou estado.
Simulação O sistema deve fornecer meios para observar
a ligação causa-efeito relativamente ao
comportamento dos utilizadores.
Ensaio O sistema deve fornecer meios para ensaiar o
comportamento alvo.
Elogio O sistema deve usar elogios para fornecer
feedback do utilizador com base em
comportamentos.
Recompensa O sistema deve proporcionar recompensas
Apoio ao diálogo virtuais aos utilizadores para darem crédito
pelo comportamento alvo de desempenho.
Lembretes O sistema deve lembrar os utilizadores do seu
comportamento-alvo durante a utilização do
sistema.
Sugestão O sistema deve sugerir aos utilizadores que
efetuem comportamentos enquanto utilizam o
sistema.
Similaridade O sistema deve imitar os seus utilizadores de
alguma forma específica
Visual O sistema deve ter uma aparência que atraia
os utilizadores.
Papel Social O sistema deve adotar um papel social.
Fiabilidade O sistema deve fornecer informações
verdadeiras, justas e imparciais.

107
 Perícia O sistema deve fornecer informações
Credibilidade do mostrando conhecimento, experiência e
sistema competência.
Credibilidade da O sistema deve ter um aspeto competente e
superfície verdadeiro.
Perceção do mundo O sistema deve fornecer informações sobre a
real organização.
Autoridade O sistema deve referir-se às pessoas no papel
de autoridade.
Aprovação de O sistema deve fornecer endossos de fontes
terceiros externas.
Verificabilidade O sistema deve fornecer meios para verificar
a precisão do conteúdo do sítio através de
fontes externas.
Aprendizagem social O sistema deve fornecer meios para observar
os outros a executar os seus comportamentos-
alvo.
Comparação Social O sistema deve fornecer meios para comparar
o desempenho.
Influência Normativa O sistema deve fornecer meios para reunir
Suporte social
pessoas que tenham o mesmo objetivo.
Facilitação Social O sistema deve fornecer meios para discernir
os outros que estão a executar o
comportamento.
Cooperação O sistema deve proporcionar meios de
cooperação.
Competição O sistema deve fornecer meios para competir
com outros.
Reconhecimento O sistema deve proporcionar o
reconhecimento público aos utilizadores que
executam o seu comportamento alvo.
Fonte : Matthews et al. (2016)

108
Anexo 2-Guião do inquérito por questionário

109
110
111
112
113
114
115
116
117
118
119
120
121
122
123
124
125
Anexo 3- Guião entrevistas semiestruturadas

Guião de entrevista Dr. João Gonçalves

1- Para dar início a esta entrevista vou pedir-lhe para me falar sobre a sua atividade
profissional, envolvendo o jogo Placard.

2- Nos dias que correm, a utilização de diversos canais digitais auxiliam os departamentos a
estabelecerem a sua estratégia de atuação. No caso do Placard, como é pensada a estratégia
de promoção da marca, através dos diversos canais digitais (app, site, redes sociais,
patrocínio de competições profissionais desportivas) que promovem o jogo?

3- Vamos focar-nos na aplicação móvel. Como surgiu a ideia de criar uma aplicação para os
utilizadores fazerem as suas apostas?

4- Qual é o papel da app nas estratégias da marca Placard?

5- Qual/ais o/s fator/es de diferenciação da aplicação móvel relativamente a outras

plataformas digitais ( site ou redes sociais)?

6- Como é que a app se distingue das outras plataformas digitais do Placard, ao nível de
interface, layout, e respetivos conteúdos?

7- E relativamente a uma estratégia persuasiva. Como é que a app é pensada, em comparação

com as restantes plataformas, para promover o jogo Placard?

8- A app foi reformulada no ano passado. Quais foram as principais alterações que
implementaram, não só ao nível das funcionalidades disponíveis, mas também ao nível
estético, em comparação com a versão anterior?

9- Que resultados conseguiram obter com esta mudança, ao nível de métricas relacionadas
com a app, desde o tráfego da app, o tempo médio de permanência na app?

10- Quando uma pessoa abre a aplicação, a primeira coisa com que se depara é,
precisamente, com um conjunto de apostas sugeridas pela app. O que vos levou a colocar
estas sugestões em primeiro lugar?

11- Como é realizado o processo de decisão na escolha das sugestões diárias “O Placard
sugere”?

12- Que resultados obtiveram, até agora, com a iniciativa “O Placard sugere”?

13- Conhece ou já ouviu falar em tecnologia persuasiva?

126
14- O que entende por tecnologia persuasiva?

15- Este conceito é, muitas vezes, questionado do ponto de vista ético. No caso das
aplicações de apostas desportivas, qual é a sua opinião relativamente à regulação destas?

16- Como estamos a terminar, gostaria de abordar o futuro. Que tendências prevê para as
apostas desportivas?

17- E relativamente à conexão das apostas desportivas com o digital e as renovações

tecnológicas?

18- Para concluir a presente entrevista, gostaria de saber se quer acrescentar algum aspeto,
ou abordar alguma temática que possa ser pertinente para a investigação que estou a
desenvolver.

127
Guião entrevista Dr. João Costa

1-Para iniciar a nossa conversa, vou pedir-lhe para me falar sobre a sua atividade
profissional, e respetivas funções, envolvendo o jogo Placard, desde o surgimento em 2015.

2- Para a próxima questão, relembro a entrevista com o Dr. João Gonçalves, onde este fez
referência à sua experiência no mundo das apostas desportivas. Poderia resumir o seu trajeto
nesta área?

3-Estamos numa era, onde desde 2015, para além dos jogos Santa Casa, existe uma vasta
concorrência online, no que concerne às apostas desportivas. Qual é a sua opinião,
relativamente à legalização de diversas casas de apostas desportivas no nosso país?

4-Falando mais concretamente da aplicação móvel. Qual é que a estratégia que adotam,
nomeadamente na seleção dos conteúdos que surgem na página inicial?

5-Quando uma pessoa abre a aplicação, a primeira coisa com que se depara é, precisamente,
com um conjunto de apostas sugeridas pela app. O que vos levou a colocar estas sugestões
em primeiro lugar?

6-Como surgiu a ideia de criar iniciativas que ajudem os apostadores a ter ideias de apostas?

7-Como é realizado o processo de decisão subjacente à escolha das sugestões diárias “O

Placard Sugere”?

8-Que estratégias comunicacionais a sua equipa desenvolve na criação de conteúdo

envolvendo a iniciativa “O Placard Sugere”?

9- E no caso de estratégias persuasivas que estas iniciativas poderão exercer no utilizador

final?

10-Como avalia a iniciativa “O Placard Sugere”?

11-Conhece ou já ouviu falar em tecnologia persuasiva?

12-O que entende por tecnologia persuasiva?

13- Como é que empregam este tipo de conceito no Placard, ou seja, onde é que está presente
e visível?

14-Ao ter como estudo de caso a app do Placard, uma das vertentes que estou a investigar, é
a experiência do utilizador final. Como é que são pensadas novas estratégias para fidelizar
os utilizadores, bem como atingir novos, através da app e outras plataformas do Placard
como o site e redes sociais?
128
15-Como estamos a terminar, gostaria de abordar o futuro. Que tendências prevê para as
apostas desportivas?

16-E relativamente à conexão das apostas desportivas com o digital e as inovações

tecnológicas?

17-Para concluir a presente entrevista, gostaria de saber se quer acrescentar algum aspeto,
ou abordar alguma temática que possa ser pertinente para a investigação que estou a
desenvolver.

129
Anexo 4- Entrevista Dr. João Gonçalves

TM: Antes de mais, gostaria de agradecer a sua participação neste trabalho de investigação,
bem como a sua disponibilidade e celeridade na resposta. Antes de começarmos com a
entrevista, queria esclarecer um pouco sobre o meu trabalho, eu abordo o conceito de
tecnologia persuasiva, um conceito caraterizado pela conceção e idealização de sistemas
informáticos para alterarem comportamentos, atitudes ou crenças dos utilizadores finais.
Escolhi como estudo de caso, a aplicação Placard, dos Jogos Santa Casa, pois é uma app
muitas vezes descarregada, com uma enorme comunidade e por envolver uma temática com
uma conotação negativa, nomeadamente as apostas desportivas, algo que não se verifica
noutros trabalhos de investigação.

JG: É com prazer que colaboro. O departamento de Jogos, por norma, tem esse princípio
de colaborar com estudos desta natureza e apoiar os finalistas com as suas teses, no sentido
de esclarecer a todas as suas questões. É muito importante a nossa ligação com a área
académica, pois há uma perspetiva diferente, na abordagem do tema do jogo.

1- TM: Para dar início, gostaria que falasse um pouco da sua atividade profissional
dentro dos Jogos Santa Casa e as suas funções envolvendo o jogo Placard.

JG: O meu percurso na Santa Casa da Misericórdia de Lisboa é um trajeto muito longo.
Estou há 36 anos, sempre ligado à área do jogo, bem como à área operacional e gestão de
diversos jogos, desde a Lotaria Nacional, Lotaria Instantânea, Totoloto, Euromilhões,
Totobola e mais recentemente entre 2013 e 2014, foi-me lançado o desafio de ficar
responsável pelo projeto de lançamento do jogo Placard, apostas desportivas à cota. Estive
também ligado a projetos tecnológicos, como a aposta em tempo real.

36 anos sempre com uma perspetiva otimista e entusiasta face aos novos desafios diários
que me são lançados. Considero as minhas funções aliciantes e até “viciantes”, pois trabalho
para uma instituição como a Santa Casa da Misericórdia de Lisboa que tem boas causas. O
nosso jogo está ligado a uma boa causa. Por exemplo, se uma pessoa não ganha uma aposta,
esta sabe que a sua aposta é revestida na sociedade, no apoio a diversos setores, como a
cultura ou o desporto. E isso é a grande diferença relativamente a outros. Saber que, como

130
resultado do nosso trabalho, estamos a apoiar e ajudar as pessoas e a dar a sociedade um
conjunto de valores importantes para os dias que correm.

2- TM: Relativamente ao jogo do Placard, entre 2013 e 2014 teve a primeira

abordagem, poderia falar do período de surgimento do jogo?

JG: Nos últimos tempos, principalmente a partir da 2015 quando foi legalizado o jogo
online, começámos a ter uma concorrência, algo que não existia até, pois toda a oferta a
dinheiro que existia, era ilegal, apenas os Jogos Santa Casa estavam legalizados no nosso
país. Foi um desafio importante para nós, de forma a não nos acomodarmos a uma situação
de exclusividade na exploração de jogos a dinheiro e estarmos muito mais atentos ao
mercado e às necessidades dos consumidores relativamente a este tipo de jogos.

3-TM: A necessidade de se reinventar e tendo em conta a concorrência com a minha

próxima pergunta. Como é que surgiu a ideia de criar app, para associar ao jogo
Placard?

JG: O Placard tem um target muito específico. Um público mais jovem, em comparação
com os outros jogos, como a Lotaria, a Raspadinha, e até outros jogos de apostas múltiplas.
Portanto, naturalmente, que tendo como objetivo captar esse público mais jovem, o digital
era para nós um aspeto fundamental, ou seja, como é que nós vamos conseguir sair do
modelo tradicional do bilhete de papel na aposta, onde uma pessoa tem de colocar uma cruz,
e sair desse modelo tentando captar público mais jovem que não está atraído para essa forma,
tal como eles dizem “isso é uma forma de jogar dos velhos”

Neste sentido, quando o Placard foi lançado nós tínhamos de ter algo diferente relativamente
aos outros jogos. Se reparar, no ponto de vista histórico, a primeira app lançada nos Jogos
Santa Casa, foi a app do Placard e cerca de 3 anos depois surgiu a app dos Jogos Santa Casa.
Embora os Jogos Santa Casa já tivessem todo o seu portefólio de jogos no seu portal,
portanto já tinha um meio digital, o Placard teria de ser um jogo diferente dos outros jogos.
Ao contrário dos outros jogos, onde pode ser apostado online, o Placard só tem licença para
explorar jogos em base territorial e, por isso, era necessário encontrarmos ferramentas diretas
para os nossos apostadores, de target mais jovem, terem a sua experiência de aposta
facilitada, não sendo necessário o preenchimento do boletim.
131
A ideia da app surge no sentido de ser uma ferramenta mais ágil para os apostadores fazerem
os seus prognósticos e por isso a app tem a oferta diária, e depois de uma forma simples,
através do QR Code disponível na app, fazer o registo das mesmas. Nós lançámos a app
durante o ano de 2015 numa perspetiva de suporte de informação aos apostadores porque,
como o Placard tem uma oferta muito vasta, com centenas de eventos, era necessário ter uma
plataforma onde as pessoas pudessem consultar, de forma rápida toda a oferta
disponibilizada. Só em 2019, após alguns constrangimentos internos e tecnológicos,
lançámos o QR Code, inspirado noutros mercados estrangeiros, e fechámos o ciclo digital
que pretendíamos para o jogo. O Placard foi o primeiro jogo de apostas desportivas
português com uma app verificada. Para além disso, tanto a app como o QR Code foram
importantes para a sustentabilidade, através da redução até 80% da circulação de papel com
o jogo Placard.

4- TM: Como deve calcular, app terá um maior foco da minha parte, pois é o meu
estudo de caso. No entanto, gostaria que me falasse dos outros canais digitais (website,
redes sociais) do Placard.

JG: Relativamente ao website, nós, para além de uma app informativa, também
dispúnhamos de um website meramente informativo. Neste sentido, sentíamos que havia
lacunas, do ponto de vista comunicacional e, nesse sentido, foi lançado um projeto em 2020,
numa altura não muita boa, na sequência da pandemia que estamos a atravessar , mas foi a
data possível para este projeto. Lançámos um site autónomo, o atual site
[Link] , onde nós, para além da informação que já tínhamos no
outro site relativamente à oferta, adicionámos um conjunto de funcionalidades importantes
para os apostadores. No nosso site começámos a ter outro tipo de comunicação, através da
criação de destaques das várias modalidades, bem como iniciativas como “O Placard
Sugere”.

Simultaneamente fizemos uma alteração significativa na app. No ponto de vista de

comunicação com os utilizadores, a antiga app também tinha algumas lacunas. Lançámos
uma nova app, com novas funcionalidades como, por exemplo, os apostadores podem criar
alertas, eventos e equipas favoritas, através de push notifications, de um evento que está
para começar, ou de um evento cancelado. A partir disso, o processo é simplificado.
132
Nós entendemos que deveríamos estar presentes nas redes sociais, para estar próximo dos
utilizadores, visto termos um target mais jovem. Daí, no projeto do ano passado, apostámos
no Instagram, Facebook e espero, muito brevemente, no Youtube e o resultado tem sido
muito positivo. A adesão tem sido muito boa. Após uma primeira abordagem cautelosa,
agora estamos a ter uma presença muito mais dinâmica e regular. Temos vindo a crescer
nestas plataformas de uma forma gradual e consistente, tendo sido muito importante para o
jogo e respetiva comunicação. Conseguimos ter uma interação muito maior nas redes sociais
e é uma mais-valia.

5- TM:No ano passado a aplicação móvel do Placard foi reformulada. Que resultados
estatísticos, como nº de visitantes ou o tempo de tráfego médio, a conseguiram com esta
reformulação?

JG: Nós tivemos um problema. Os processos tecnológicos, por vezes, apresentam alguns
handicaps, assim como subestimamos o fluxo de interações com a app. Quando lançámos a
app, no dia 20 de julho de 2020, tivemos logo um problema de sobrecarga, originando a
indisponibilidade da app e no site, no próprio dia de lançamento.

Não foi benéfico para atingir os objetivos a que nos tínhamos proposto para o lançamento
da nova app. Esses objetivos consistiam no aumento a quantidade de downloads
relativamente à outra app. Para além disso, tivemos em agosto e outubro de 2020 bugs, o
que traduziram, mais uma vez, um longo período de indisponibilidade, traduzindo num
desencanto, bem como reclamações por parte dos nossos apostadores. Felizmente
ultrapassamos esses problemas tecnológicos, estabilizando a app, mas as marcas
prevaleceram. Por outro lado, a empresa que trabalhou connosco fez um estudo da
navegação relativamente à outra app, no sentido para encontrar funcionalidades indo ao
encontro das necessidades dos utilizadores.

A nova app teve muitas reclamações relativamente ao modo de funcionamento e navegação

desta app, tendo depois acabado por se adaptar e ambientar.

Não tenho os números estatísticos comigo, mas posso dizer que ainda não alcançámos o
objetivo principal, todavia, é preciso relembrar que a app foi lançada num momento adverso,
acabando por ser condicionada. As restrições da pandemia, fez com que os operadores online
133
beneficiassem com esta conjuntura, conseguindo captar uma camada de apostadores mais
jovem.

6- A pandemia foi um marco negativo, sem dúvida. Relativamente à app, há uma

iniciativa que tem um enorme destaque, nomeadamente “O Placard Sugere”. Poderia
falar um pouco sobre esta iniciativa?

JG: No nosso site e app passámos a ter outro tipo de comunicação. Criámos uma área
específica de destaques genéricos na homepage, onde selecionamos para todas as
modalidades, um evento que possa ter interesse para os nossos apostadores. Quando
selecionamos uma determinada modalidade temos os destaques específicos.

O que é o “Placard Sugere”? Nós percebemos, ao fim de 6 meses, após o lançamento do jogo
em 2015, que a grande maioria dos nossos apostadores prefere jogar em apostas combinadas.
Confesso que quando o jogo foi lançado, estávamos com receio que a curva de aprendizagem
do jogo fosse longa, porque era uma novidade, sendo que apenas quem tinha jogado de forma
ilegal tinha conhecimento das apostas desportivas à cota. Para espanto nosso, ao fim de 6
meses, os apostadores aprenderam como jogar no Placard e como, com um pequeno
investimento, conseguiam alcançar prémios generosos. Daí, grande parte dos nossos
apostadores, começaram a realizar apostas combinadas, ao invés de apostas simples.

Perante isto, quando tivemos oportunidade de alterar a app, bem como a nossa estratégia no
digital, identificámos que poderia ser muito interessante ter uma área específica, onde
sugerimos apostas combinadas. A nossa equipa todos os dias, em função dos eventos e das
modalidades disponíveis, sugere uma aposta combinada, nunca com mais de 3 prognósticos.

“O Placard Sugere” aparece com o objetivo de proporcionar aos seus utilizadores apostas
sugeridas por especialistas.

7- TM:Qual é a razão para a iniciativa “O Placard Sugere” surge logo no início da

aplicação móvel?

Esta iniciativa surge logo no início da app para captar a atenção dos nossos apostadores logo
que eles abrem a app. Depois temos os favoritos e os eventos do dia na página inicial.

134
8-TM: Para além disso, quem escolhe os jogos que são expostos na iniciativa?

JG: Relativamente a quem escolhe. Nós temos uma equipa, composta por pessoas com
experiência no âmbito das apostas desportivas à cota. Quando lançámos este projeto não
existia no Departamento de Jogos, a experiência e know-how deste tipo de jogo, pois era
ilegal em Portugal. Nós, para criarmos uma equipa robusta que desse confiança na
exploração deste jogo, tivemos de recrutar no mercado pessoas com experiência de apostas
desportivas à cota. Recrutámos pessoas que trabalhavam na Bwin e noutros operadores
ilegais. Essa equipa, que está na gestão do Placard

Temos uma equipa especializada que faz a escolha dos destaques e das apostas combinadas
da iniciativa “O Placard Sugere”. Normalmente, pode não ser os eventos mais importantes
do dia, mas sim as que eu posso chamar, apostas de risco. Ou seja, apostas em que não é o
resultado mais favorável que é sugerido como prognóstico. Já tivemos a experiência de que,
por vezes, resultados imprevistos gerem ganhos assinaláveis. Por exemplo, para traduzir o
porquê de escolhermos estes prognósticos de maior risco, logo após o surgimento desta
iniciativa, um apostador com apenas 1€ ganhou mais de 5000€.

Muitas das vezes, nós sugerimos apostas combinadas com resultados com maior
probabilidade de acontecer, mas também, por vezes colocamos resultados menos favoráveis.
Já nos apercebemos também que uma boa parte dos nossos apostadores são apostadores que
já conhecem muito bem este jogo, e estudam muito os jogos, as probabilidades e são, no
fundo, muito mais racionais do que emotivos. Tal como temos outros apostadores que
arriscam nas apostas de risco, com a esperança de ganhar um bom prémio.

9-TM: E esse tipo de iniciativa “O Placard Sugere” tem tido adesão?

JG: Tal como lhe disse, nós não temos ferramentas para esses tipos de resultado, pois as
pessoas não se registam. As apostas são anónimas. Nós não temos ferramentas que possamos
identificar se a aposta sugerida está a ter, ou não, uma adesão muito grande por parte dos
utilizadores.

É uma lacuna que existe, mas não temos maneira de conseguir. No próximo ano iremos fazer
um estudo de mercado para atualização da nossa informação. Esse, provavelmente, será um

135
tema a abordar com um núcleo específico da amostra com apostadores Placard, com uma
pergunta do género “Joga de forma regular na iniciativa O Placard Sugere?”. A partir daí,
podemos ter uma dimensão aproximada o êxito da iniciativa.

10-TM: Relativamente à app e respetiva estratégia já estou bastante esclarecido. A

minha próxima pergunta está relacionada com o conceito principal da minha
dissertação. Gostaria de saber se conhece ou já ouvir falar com o conceito de tecnologia
persuasiva?

JG: Não.

11-TM: Como deve calcular, foquei-me muito na iniciativa “O Placard Sugere”

porque, de alguma forma, poderá ser considerada como uma estratégia persuasiva que
a app exerce nos utilizadores. Na sua equipa, e respetivos jogos, têm em mente a
utilização de estratégias persuasivas, de forma a facilitar a experiência do utilizador
final, quando realiza as suas apostas?

JG: Não. Nessa perspetiva, não utilizamos uma estratégia persuasiva relativamente aos
nossos apostadores. O que pretendemos é entender as suas necessidades, através de estudos
de mercado, e tentar, na medida do possível, ir ao encontro das mesmas. Portanto, até porque
temos a consciência que a exploração dos jogos sociais impõe à Santa Casa uma
responsabilidade social. Nos últimos 2 anos temos dado um enfoque especial à questão do
jogo responsável. Para nós, esse é um valor inestimável, assim como a segurança e a
credibilidade.

Relativamente aos nossos jogos, não temos uma atitude persuasiva para convencer os nossos
apostadores a jogarem. O que fazemos é uma comunicação indo ao encontro das
necessidades dos nossos apostadores, apelando ao jogo responsável. Inclusive temos uma
linha de atendimento específica para casos problemáticos, para as pessoas terem um apoio.
Para além disso, temos um código específico de marketing responsável em que não
comunicamos e utilizamos uma linguagem de ad selling. Nós nunca dizemos “aposte e
ganhe” ou “aposta e vai ganhar x”. Temos sempre uma atitude muito contida, porque
sabemos que estamos a falar de jogo a dinheiro.

136
12-TM:A minha próxima pergunta está relacionada no ponto de vista ético. Qual é a
sua opinião relativamente à regulação das apps de apostas desportivas?

JG: Eu acho que o primeiro passo dado foi muito importante, finalmente. Foi uma questão
que já se ia falando há muito tempo na sociedade portuguesa relativamente ao jogo ilegal e
a necessidade urgente de haver uma regulação do jogo. Aquilo pelo que passámos aconteceu
noutros mercados internacionais, mas, ao contrário de nós, foram muito mais rápidos na
perceção de que só havia prejuízos para a sociedade, era necessário regulamentar. Não vale
a pena proibir, porque sabemos que o proibido é o desejado. Nessa perspetiva, ainda bem
que em 2015 surgiu o decreto-lei que regulamentou a oferta de jogo online a dinheiro.

Parece-me, no meu ponto de vista, que é uma lei equilibrada. Obriga aos operadores um
conjunto de requisitos para que haja um critério de qualidade na distribuição de licenças. É
um processo longo, alvo de críticas, mas ainda bem que assim o é, significando que entram
no mercado português operadores credíveis.

Há outros aspetos que a lei poderia ter ido mais além, nomeadamente na questão do payout.
A lei portuguesa não determina limites mínimos e máximos para os operadores online, ao
contrário do Placard. Isto significa que os operadores online podem oferecer os seus eventos
com payouts de 100% e uma margem zero, criando uma desvantagem para o Placard
relativamente à sua concorrência.

Para mim é a maior lacuna na lei, de resto é uma lei equilibrada.

13-TM: Como estamos quase a terminar, gostaria de abordar o futuro. Qual é a sua
opinião relativamente à conexão entre as apostas desportivas e o digital?

JG: Relativamente ao Placard, temos algumas limitações, devido à concorrência online. O

que nos propomos, no ponto de vista digital, é introduzir melhorias de navegação na app e
website, ao nível de funcionalidades, no caso da plataforma de jogo. Talvez em 2022 ou
2023 possa ser uma realidade. Algo do género do QR Code, que permitiu a partilha de várias
apostas entre comunidades de apostadores.

Por outro lado, queremos ser mais ambiciosos e proativos nas redes sociais, tendo mais
intervenção e participação. Tornar a app mais user friendly.
137
14-TM: Que tendências prevê para as apostas desportivas?

JG: A tendência que prevejo é de crescimento. Desde a liberalização do mercado em 2015,

a tendência foi de crescimento do mercado global das apostas desportivas à cota, não só do
Placard. Apesar de pandemia ter gerado um decréscimo de receitas, o jogo online cresceu.
Por exemplo, há neste momento cerca de 11 ou 12 operadores online a funcionar no mercado
português e avizinha-se que surjam mais.

O jogo online tem um grande potencial, cuja aprendizagem é rápida, onde com um montante
pequeno consigo ganhar uma quantia que me possa resolver um determinado problema. No
fundo, é um jogo que não é para ganhar grandes prémios, mas para satisfazer as necessidades
básicas.

15-TM: Para concluir a presente entrevista, gostaria de saber se quer acrescentar

algum aspeto, ou abordar alguma temática que possa ser pertinente para a investigação
que estou a desenvolver.

JG: Não tenho mais nada em concreto a acrescentar. Espero ter conseguido ajudar e estou
disponível para algum esclarecimento adicional.

TM: Dr. João só me resta agradecer pelo seu tempo e disponibilidade. Sem dúvida que o seu
contributo será muito importante para a realização do trabalho. Eu comprometo-me a enviar
uma cópia do meu trabalho, assim que estiver concluído. Muito obrigado.

JG: Boa sorte para si e para o seu trabalho.

138
Anexo 5- Entrevista Dr. João Costa

TM: Estou a frequentar um mestrado em Audiovisual e Multimédia, na ESCS, e estou a

realizar uma dissertação sobre tecnologia persuasiva. Um conceito que estou a adaptar, tendo
como estudo de caso a app Placard.

1- TM: Para iniciar a nossa conversa eu gostaria de lhe pedir para falar um pouco
sobre a sua atividade profissional e as suas funções nos Jogos Santa Casa,
nomeadamente no jogo Placard.

JC: Inicialmente, quando começámos, isto era um projeto com apenas três desportos e só
com quatro tipos de apostas. O site dependia do site principal dos Jogos Santa Casa. A
aplicação móvel também era feita “na casa” e, portanto, com algumas limitações sobretudo
a nível de design e eu apareço no Placard, antes de ser lançado, para alavancar,
nomeadamente no site e app, do ponto de vista de produção de conteúdos.

Vim de uma outra casa de apostas, a Bwin, curiosamente está a regressar. Era essa a minha
experiência, estando lá 8 anos e depois os Jogos Santa Casa fizeram-me o desafio. Entretanto
tem sido uma evolução fantástica. Tivemos recentemente um grande desenvolvimento no
nosso website e app, bem como alguns contratempos a nível técnico, mas que temos
conseguido ultrapassar.

Nos últimos tempos tenho estado a trabalhar no site e na app, melhorando o máximo que
puder, dentro das nossas limitações legais e de negócio.

2- TM: Eu gostaria de pegar no facto de já ter muita experiência no ramo das apostas
desportivas e já a operar neste mercado, mesmo antes de ser legal em 2015. Quando é
que teve o seu primeiro contacto neste mundo?

JC: A minha área é literatura e a Bwin a certa altura precisou de adaptar conteúdos do site
para a realidade portuguesa. Isto é, quando eles entraram em Portugal, o mercado não estava
nem legalizado, nem ilegalizado, ou seja, não estava regulado. Nesse cenário entro na Bwin.
Como? Por ter estudado Línguas e Literaturas, uma colega minha a viver em Viena e a
trabalhar para a Bwin, referiu a vaga e a necessidade da adaptação de conteúdos e traduções.
Tal como ela refere sou um “cromo do desporto” e juntei o útil ao agradável.
139
Inicialmente entrei a medo, se isto era sério, se dava para viver, ou é só uma brincadeira. O
mercado foi-se expandido, a BWIN entrou bem em Portugal, chegando a ser a patrocinadora
do campeonato nacional de futebol. Portanto, eu entro com a perspetiva para ajudar nos
trabalhos de localização.

Felizmente, a Bwin foi uma grande escola a nível de marketing, e tive a sorte de na minha
juventude privar com pessoas que foram para marketing, audiovisual, comunicação e
publicidade e quando entro neste mundo mais a sério, conseguia compreender os conceitos.
Acabou por ser uma transição muito fácil, das letras para esta área.

3-TM: É interessante o Dr. João ser de uma área que não se associava à das apostas
desportivas. É um exemplo da adaptação que conseguimos implementar. Continuando
tendo em conta a sua experiência, gostaria de ter a sua opinião relativamente à
legalização das apostas desportivas no nosso país, durante o ano de 2015. O que tem a
dizer relativamente ao processo de legalização?

JC: Isto foi um fenómeno que acertou no nosso país, e em muitos outros, de uma forma
inesperada. A internet veio possibilitar as trocas comerciais a um ritmo assustador,
obviamente que as apostas também entraram devido à velocidade da troca de informação,
ou seja, as apostas ao vivo só são possíveis porque é possível acompanhar um jogo em direto
e apostar em tempo real.

Acho que demorámos algum tempo a legislar. Na realidade, quando estava na Bwin. havia
o vazio e, é por isso, que eu costumo dizer que nós não estávamos legalizados, mas não havia
nada que dizia que isto era impossível, ilegal , ou um crime.

TM: Acaba por ser uma lacuna?

JC: Exatamente. O Estado acabou por reconhecer isso. Tanto é, o que Estado fez foi
extremamente necessário, ao avisar que é uma atividade comercial e que tem de ser taxada
e tem de dar segurança aos apostadores. Isto tudo, hoje parece algo óbvio, mas quando foi
feita já era tardia.

Legislar eu reconheço que não é fácil, mas foi bem feito inicialmente, garantindo que as
apostas de base territorial, a hipótese online. De um modo geral, a legislação, embora tardia,
140
foi bem desenhada. Mas também precisa de ser melhorada. Por exemplo, no online queixam-
se das taxas nas vendas e não pelos lucros, o que pode dar prejuízo. Na minha opinião, a
taxação ainda precisa de evoluir, sendo necessário pensar onde é que é preciso taxar: se é
aquilo que os utilizadores apostam, se é o lucro dos jogos.

Resumindo, a legislação era mesmo muito necessária, foi bem-vinda, de um modo geral bem
trabalhada e aplicada, colocou dificuldades, mas ainda há espaço para melhora, sem sombra
de dúvidas.

4- TM: Passando agora para a app Placard. Começando por uma pergunta geral, que
estratégia o Dr. João e a sua equipa adotam na seleção de conteúdos que surgem na
homepage?

JC: Nós fazemos duas reuniões semanais, onde primeiramente há uma projeção sobre como
vamos gerir a nossa oferta e como vamos defini-la. Na área dos conteúdos questionamos
sobre o que deve ser publicitado, o que já é imediato e depois há sempre uma tensão: o que
é que já é imediato, mas não dá para fugir? Esta é a primeira tensão que temos no meu núcleo
e é muito simples perceber isso.

Por exemplo, num jogo do Benfica ,seja qual for, está sempre vendido. Os apostadores sabem
que o Benfica vai jogar, através de diversos canais e, portanto, coloca-se a eterna questão:
Vale a pena colocar o Benfica na homepage? Vale a pena por o jogo do Benfica na app? E é
por isso que considero uma tensão, no sentido de não ser possível não colocar um jogo
grande. Normalmente a estratégia e solução para estes casos é dar-lhe um ligeiro twist, do
género, ao invés de ser “O Benfica ganha? Sim ou não?”, colocar algo do género “Por
quantos?”, ou seja, tentar desafiar o apostador para não ser aquela típica resposta do
Totobola. A ideia é promover simultaneamente os nossos mercados, o que vendemos e
disponibilizamos. Esta é a primeira tensão que temos

Depois, na seleção dos conteúdos, nós tentamos diversificar desportos, tipos de apostas. Por
exemplo, agora estamos nas finais da NBA e da NHL, obviamente que não falham esses
jogos. Ligas menos conhecidas ganham projeção, não porque há menos eventos, mas
também porque interessa mostrar esses mesmos eventos. A nossa ideia para alimentar os
conteúdos da nossa homepage é sobretudo isto, eventos aos quais não dá para fugir, mas
141
também os outros que importa chamar a atenção. Às vezes também aproveitamos pela veia
patriótica, sempre que joga Portugal, independentemente da modalidade, aproveitamos o
evento. Esta seleção de eventos gera discussão e diferentes pontos de vista.

5- TM: Acaba por ir ao encontro da minha próxima questão. Quando uma pessoa abre
a aplicação móvel, a primeira coisa com que se depara é, precisamente, por um
conjunto de sugestões dadas pela app, ou pela equipa do Placard, mas a interação é
feita através da app. O que vos leva a colocar logo no início?

JC: Nós redesenhamos a aplicação há cerca de um ano. A nossa ideia, em termos de

esqueleto, era uma entrada que fosse imediata, mas que, ao mesmo tempo, desse a
possibilidade de dar os novos destaques, ou seja, em vez de abandonarmos o utilizador aos
eventos, tentámos fazer uma coisa orientada, porque nos interessa, ao fim e ao cabo, guiar o
utilizador.

Quando abrimos a aplicação temos os destaques iniciais que são, em teoria, os eventos mais
importantes desse dia, ainda que tentamos dispersá-los ao longo do dia. Nós também
sabemos que os utilizadores quando têm interesse em apostar num evento, sabe a que horas
se dá o mesmo.

Quanto às nossas sugestões (“O Placard Sugere”) são para um tipo de aposta especial, que é
a combinada. A combinada é a que permite maiores ganhos e nós reparámos que havia
muitos utilizadores que optavam por este tipo de aposta e, por isso, surgiu o bloco “O Placard
Sugere”, com normalmente com uma combinada de duas ou três apostas.

6- TM: Ao terem duas reuniões, e nem sempre o evento mais importante não é
destacado, como é realizado o processo de decisão subjacente à escolha das sugestões
diárias “O Placard Sugere”?

JC: Por exemplo, fui consultar agora e temos uma combinada de três resultados exatos de
ténis. Não é o desporto mais popular, como é o futebol, mas está em alta neste momento
devido ao torneio de Wimbledon, portanto interessa colocar lá. Para além disso, interessa,
em vez de colocar quem ganha, colocar o resultado exato, ou seja, é um outro tipo de aposta
em que o utilizador final prevê qual o resultado da partida.

142
Posto isto, há duas questões ainda que colocamos nestas sugestões, sendo uma destas a hora,
onde tentamos diversificar as sugestões para o horário nobre, para meio do dia e outra para
o início do dia. A outra questão tem que ver com os valores. No online, sobretudo, existe a
tentação de dizer “o apostador XPTO apostou 1€ e ganhou 1000 e tal euros€”. Este é um
tipo de aposta que não interessa publicitar, do nosso ponto de vista, por uma questão de
honestidade. De facto, é possível, mas é raríssimo.

Por outro lado, não nos interessa promover valores baixíssimos, porque é pouco aliciante.
Nós definimos uma baliza em que consideramos 10€ uma boa aposta, por vezes descemos
para 5€. E considerámos que é interessante e realista para o apostador, por isso tentamos
que as odds nunca ultrapassem dos 10€, para não ser um convite ao engano. O próprio Jogo
Responsável aconselhou-nos exatamente a ficar nestes valores, considerados tranquilos e
simultaneamente honestos, não é aquela coisa “Ganha 1000€ e aposte 10€!”.

7-TM: Que estratégias comunicacionais e persuasivas a sua equipa desenvolve na

criação dos conteúdos?

JC: Aí é muito mais fácil trabalhar no site do que na aplicação, por questões de grandeza
da própria app e por questão de minimizar tráfegos. Quanto mais leve e menos tráfego e
bateria consumir, melhor para o utilizador e isso foi algo que tivemos em conta. Na app, a
parte gráfica é estática, só as odds, os eventos e um pouco de texto é que são trocados. Esses
textos são frases curtas, com pouquíssimos caracteres. A ideia é só ser um ligeiro apelo. No
site conseguimos fazer muito mais, temos mais texto, e temos sobretudo a parte das imagens
que são feitas in house, onde tentamos ter imagens apelativas, onde uma imagem muito forte
vale mais do que o texto e é essa a ideia. Tanto pode ser um jogador marcar um grande golo,
como um jogador a chorar.

No site temos mais liberdade. Na aplicação, ninguém consulta à procura do jogo, funciona
ao contrário, digo eu. As pessoas sabem que vai haver um jogo e vão apostar, querendo
apenas um acesso rápido ao evento.

Estas ferramentas de consulta, também são ferramentas de persuasão, ao publicitar o que

vendemos.

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8-TM: E não acha que essas iniciativas que promovem, como “O Placard Sugere” e os
destaques não conseguem influenciar essas pessoas que vão à app? Por exemplo, eu vou
à app e tenho a intenção de apostar no jogo do Benfica, do Sporting e do Nadal e depois
vejo nas apostas sugeridas e afinal acabo por apostar no Belenenses e no Djokovic. Não
acha que a app pode ser um bom instrumento para influenciar as pessoas a alterar as
suas apostas?

JC: Sim, é essa a nossa ideia e objetivo. As combinadas, neste momento, salvo erro, já são
dominantes relativamente às apostas simples. Inicialmente, quando lançámos o Placard as
apostas simples dominavam e agora são as apostas combinadas que estão em alta. Não
podemos dizer que tenha sido tudo mérito desta app e site com “O Placard Sugere” , porque
esta tendência já se revelava, ou seja, as pessoas começaram a perceber que é mais fácil
ganhar dinheiro para uma boa jantarada, fazendo uma combinada com 2 ou 3 eventos, do
que fazer 3 apostas simples, onde normalmente é mais complicado ganhar algum dinheiro.

Mas sim, a nossa ideia é exatamente essa. Há algo que ainda não falei, mas que está sempre
presente na nossa mente. Se nós conseguimos promover 3 eventos na mesma hora, é
interessante porque é raro o apostador fazer uma aposta com eventos com horas dispersas,
aproximando eventos com uma hora semelhante para saber logo se ganha ou perde. Nós
também tentamos seduzi-los quando promovemos as nossas sugestões.

9-TM: Como é que avalia, até agora, a iniciativa “O Placard Sugere”?

JC: Nós temos assistido a uma subida das combinadas. Como a tendência já se verifica, não
consigo dizer que é minimamente devido a esta estratégia. O que posso dizer ,é que me
parece que as pessoas têm curiosidade de picar. Nós vemos isso no Google Analytics, as
pessoas, mesmo que não sigam a sugestão, vêm o valor que está a dar na altura e removem
um evento e colocam outro. Eu acho que é sempre apelativo, mais não seja pela curiosidade,
é imediata. Por exemplo, eu posso ver quanto está quanto está a odd de uma equipa na NBA,
mas tenho de ir simular, tanto na app como no site, para ver qual é a quantia que devo apostar.
No “O Placard Sugere” nós temos aquilo imediato, as odds vão atualizando, o ganho
potencial é imediato e isso é simpático. Sempre que eu entro na app ou no site, tenho logo
a perceção de que se puser 10€ ou 5€, posso ganhar aquilo.

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Quando desenhámos esta ferramenta, foi com a ideia de ser apelativa. Atenção que isto não
é nada de outro mundo, os online já tem isto há anos. Foi com a ideia de mostrar com
facilidade e imediatamente, como é que os utilizadores com uma aposta de valores baixos
conseguem dinheiro para uma jantarada.

10- TM: Relativamente à iniciativa “O Placard Sugere” estou esclarecido. Indo ao

encontro com o conceito principal da tese, conhece ou já ouviu falar em tecnologia
persuasiva?

JC: Não, mas calculo o que seja. Já estou há muitos anos nesta indústria. No online é muito
mais fácil integrar este tipo de software de persuasão, de chamar a atenção. Felizmente, no
Placard e na Santa Casa, de modo geral, a honestidade impera para com os jogadores. Eu
diria que a Raspadinha e o Euromilhões são os casos mais criticáveis, porque não é fácil
tornarmo-nos excêntricos, ao contrário do que diz a publicidade.

No Placard, sim é persuasivo, ou pelo menos, tentamos ser persuasores, mas vindo como eu
venho do online, a pressão que fazemos é mínima e o nosso aliciamento é praticamente
inexistente.

11- TM: Como tenho de estudo de caso a app Placard e sabendo que o conceito de
tecnologia persuasiva explora o lado do emissor, aquele que idealiza, mas também,
principalmente, o recetor, aquele que pode ser ou não persuadido. No caso do Placard,
como é que são pensadas novas estratégias para fidelizar os utilizadores, bem como
atingir novos, através da app e outras plataformas do Placard como o site e redes
sociais?

JC: As redes sociais, por exemplo, são muito recentes, infelizmente. Houve muita
dificuldade, reticências, se calhar até falta de vontade para entrar nas redes sociais e é por
isso que hoje estamos a pagar as favas. Basta uma pesquisa rápida no Facebook, se
pesquisarmos por “Placard Apostas” temos dezenas de grupos de apostadores que dá as tips
e partilha o talão de aposta e as nossas redes oficiais, que estão há uns meses a lançar-se,
estão a sofrer muito com isto, porque o apostador não chega lá, mesmo que queira. Nas redes
sociais estamos a dar os primeiros passos e a tentar o básico, como as parcerias com as
federações, pedimos merchandising para fazermos passatempos. Obviamente, tal como no
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site e app, se houver jogos grandes aliciamos com um post, bem como o direcionamento para
site e app, quando possível.

Falando diretamente do site e da app, são meios de receção, ou pontos de chegada. No site e
app não conseguimos fazer um chamamento massivo. Temos as redes sociais para direcionar
ao site. Temos parcerias com jornais desportivos, A Bola, Record e O Jogo, onde há seções
dedicadas ao Placard com conteúdos que não produzimos, mas escolhemos os eventos e o
layout. São canais para chamar as pessoas ao site. Temos campanhas, como a do Europeu
que remete para o produto e não para um canal específico. Mas não nos podemos esquecer
que, ao contrário do online, não há um registo dos utilizadores no site. Portanto questões de
fidelização e retenção dos utilizadores no site e app, na realidade não temos nada. Temos
vários convites para o site, na perspetiva de que as pessoas se interessem e depois consigam
fazer as apostas e ganhem gosto pelo produto que estamos a vender.

12- TM: As minhas próximas questões abordarão o futuro, ainda para mais, sendo o
Dr. João uma pessoa com muita experiência e com algum background nas apostas
desportivas, gostaria de saber quais são, na sua ótica, a tendência para as apostas
desportivas?

JC: Para o Placard, com todas as limitações que temos, é necessário melhorar a nossa oferta,
em termos de modalidades e de tipos de apostas. Eu diria que isto é para ontem. No Placard
temos que oferecer mais desportos, por exemplo, não há nenhuma oferta de atletismo e os
Jogos Olímpicos vai-nos passar completamente ao lado. Quanto maior for a diversidade,
mais apostadores virão dessas modalidades e sobretudo diversificamos as apostas.

Por exemplo, quando nós perdemos dinheiro num dia, porque não houve nenhuma surpresa
e todos os favoritos ganharam, nessa altura, se tivéssemos apostas de Moto GP, Rali,
Ciclismo, as chamadas apostas um contra todos, nós diversificámos e diminuíamos o nosso
risco. É a lógica do mercado deste tipo de indústria, é um handicap que estamos a ter, e
acabamos por estar mais expostos e menos apelativos. No Placard a oferta tem de ser
melhorada.

Pessoalmente, acho que quer o site e a app, ainda têm espaço para melhorar. O nosso site
anterior era horrível, do tempo da idade da pedra. Nós olhamos para outros sites, como a
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Vodafone ou Meo, e vemos que a navegação acontece de uma forma mais simpática e user
friendly, mais subtil. Não quer dizer que o nosso site e app, neste momento, não cumpra as
suas funções, mas creio que há espaço para melhorar e eu gostava de ver algumas melhorias.

A nível de indústria, em Portugal ainda não assistimos a isso, ao contrário de outros países,
que é um boom em dois tipos de apostas. Eu acho que em Portugal, eu penso que devido à
legislação, antes de 2030 não haverá pensamentos sobre as mesmas. Eu passo a explicar.

São apostas relacionadas com o jogo virtual, os jogos eletrónicos. Lá fora, este tipo de
apostas já movimenta imenso dinheiro, mas há aqui um grave problema e, é por isso, que eu
acho que a Santa Casa só em 2050 entra nisto. Há um problema de garantir que os players
são todos legítimos e lutam pela vitória, neste momento isso ainda é complicado. No entanto,
mesmo assim sendo complicado, é uma área de negócio com uma expansão incrível lá fora.
Existem diversos eventos deste tipo, onde é possível apostar em direto, nos mais variados
jogos como o Counter Strike, FIFA, League of Legends, etc.

13- Isso vai ao encontro, precisamente, com a minha próxima questão. Que consiste na
conexão do digital e respetivas inovações com as apostas desportivas? No caso dos e-
sports seria um novo mercado que conseguiriam a atingir, bem com novos utilizadores.

JC: Sem sombra de dúvidas. A malta está cada vez mais ligada. Basta ligar a televisão que
já há canais que transmitem os jogos. Portanto, uma coisa leva a outra e as apostas já estão
lá fora a acompanhar no online. Eu acho que, mais tarde ou mais cedo, será global como nós
hoje temos o Cristiano Ronaldo a jogar à bola, teremos o Cristiano Ronaldo do Counter
Strike e do League of Legends e será alvo de apostas.

Cá em Portugal, eu penso que vai acontecer o mesmo que aconteceu com as apostas
desportivas, que é legalmente vai ser muito complicado. Estamos pouco despertos para isto
e não vejo maneira de não passarmos por aqui. Não sei se os nossos concorrentes online
estão a optar por este caminho, mas sei que sobretudo lá fora há muitas casas e movimenta
muito dinheiro. É assustador.

O outro tipo de aposta que tinha falado anteriormente. Futuramente também vão aparecer as
apostas sociais, mas que não têm nada que ver com a Santa Casa, mas sim com redes sociais.

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Imaginemos o Facebook, eu hoje posso desafiá-lo a jogar uma cartada, sendo apostas
integradas neste tipo de jogo. Isto já há, temos redes sociais que permitem isso e casas de
apostas que permitem que o jogador crie um ID e haja apostas nestes players. É uma janela
que se está a abrir e que me parece que seja muito forte, porque ainda que o Facebook esteja
a decrescer, o fenómeno das redes sociais e das interações sociais está fortíssimo. Temos o
TikTok a patrocinar o Europeu de futebol.

Ou seja, se tiver de apostar, primeiro estamos a fazer apostas nos desportos eletrónicos e
depois, mais longe, vamos claramente chegar às apostas quase sociais a nível quase pessoal.

14- TM: Para concluir, gostaria de saber se tem mais algum aspeto que gostaria de
acrescentar à nossa conversa?

JC: Penso que não.

TM: Dr. João, mais uma vez gostaria de agradecer o seu tempo e disponibilidade. O seu
contributo, sem sombra de dúvida, será muito importante para o desenvolvimento da minha
tese.

JC: Ora essa. Obrigado e um abraço.

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