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PROGRAMAÇÃO
NEUROLINGUÍSTICA
on line
com Gilberto Cury

Encontro 4
 PNL
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o caminho para mudança de

ATITUDE
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O Mapa não é o
território
Todo
comportamento
tem uma É impossível
intenção não se
positiva, para comunicar
quem o executa
Princípios
básicos da
PNL
O valor da
pessoa é O significado da
constante, comunicação é a
seu resposta que ela
comportamen obtém,
to pode Se continuar independente
mudar fazendo o que da sua intenção
sempre fez vai
continuar
obtendo o que
sempre obteve
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FALA ESPELHADA

PENSAR
• O que eu penso? (Sua Opinião)
• Por que eu penso? (Fato ou exemplo)

• Por que eu penso? (Fato ou exemplo)

• O que eu penso? (Sua Opinião)
FALAR
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RAPPORT POR ESPELHAMENTO

• Opiniões e crenças
• Estados de espírito
• Linguagem corporal
• Fala
• Sistemas
Representacionais (V, A, C)
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POSIÇÕES PERCEPTIVAS

Como eu Como o outro

percebo o percebe o contexto
contexto e a e a situação?
situação? EU OUTRO Qual é a intenção
1ª POSIÇÃO 2ª POSIÇÃO positiva?

OBSERVADOR
IMPARCIAL
Como percebo a 3ª POSIÇÃO
relação entre
as duas partes?
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Condições de boa formulação de objetivos

1. Estado desejado 4. Ecologia
• Dito em termos afirmativos. • De que maneira o objetivo desejado afetará
• Iniciado e controlado por mim. minha vida?
• Tamanho apropriado do objetivo. Se for • O que me impede de atingir o objetivo
muito grande, divida. desejado?

2. Procedimento de evidência 5. Recursos

• Processo: Como vou saber se estou indo na • Quais habilidades e recursos (internos e
direção certa? externos) são necessários para atingir o
• Resultado: Como vou saber que consegui o objetivo?
objetivo?

3. Contexto 6. Plano de ação

• Onde, quando e com quem quero isso? • Como vou chegar lá?
• Onde, quando e com quem não quero isso? • Qual é o primeiro passo?
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SUBMODALIDADES…
Visuais Auditivas Cinestésicas
• Associado / Dissociado • Alto/Baixo • Intensidade
• Brilhante/fosco • Grave/Agudo • Localização no corpo
• Moldura/panorâmico • Interno/Externo • Movimento/Duração
• Movimento • Localização do som • Peso (leve/pesado)
(filme/foto) • Ritmo (rápido/lento) • Pressão
• Nítida/desfocada • Distância (perto/longe) • Tamanho
• P&B/colorida • Temperatura
• Distância (perto/longe) (quente/frio)
• Tamanho • Vibração
(grande/pequeno)
• Localização
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PNL On-line
Encontro 1 – FUNDAMENTOS E PRESSUPOSTOS DA PNL
Dia 16 de junho – das 19h30 às 21h

4 Encontro 2 –A COMUNICAÇÃO E OS RELACIONAMENTOS

Dia 18 de junho – das 19h30 às 21h

encontros Encontro 3 – CONQUISTE METAS E OBJETIVOS

on-line Dia 23 de junho – das 19h30 às 21h

Encontro 4 – TRANSFORME A SUA FORMA DE PENSAR

Dia 25 de junho – das 19h30 às 21h
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Metaprogramas
“Os programas que
organizam sua atenção”

Com Gilberto Cury

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COMO FUNCIONAM OS METAPROGRAMAS

Funcionalmente, os Meta Programas operam para determinar

quais de nossas percepções são selecionadas para atenção e
representadas internamente entre uma vasta gama de dados
sensoriais de entrada e inúmeras possibilidades para diferentes
formas de processá-las e interpretá-las internamente.
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VOCÊ PODE UTILIZAR METAPROGRAMAS COM:

• Pessoas para definir a orientação de sua escolha profissional para maximizar sua
satisfação pessoal e seus ganhos.
• Equipes para identificar forças e fraquezas.
• Gerentes para utilizar a pessoa certa no lugar certo. Algumas funções necessitam
de pessoas com características diferentes de outras.
• Terapeutas e coaches para obter informações sobre seus clientes antes do
trabalho. Conhecimento sobre os clientes pode economizar horas de trabalho e
esforço.
• Líderes: para utilizar a pessoa certa no lugar certo. Algumas funções necessitam
de pessoas com características diferentes de outras.
• Casais e parceiros de negócios: para descobrir suas compatibilidades, áreas de
irritação, e caminhos para melhorar o relacionamento.
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ATENÇÃO AOS METAPROGRAMAS AJUDA A:

• Garantir melhor qualidade nas relações

• Entender como as pessoas diferem de você.

• Descobrir suas compatibilidades, áreas de irritação, e

caminhos para melhorar relacionamentos.
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DIREÇÃO

EVITANDO O NEGATIVO
(pressão)
Evitando o negativo

Pelo que podem perder

ou para evitar algo

EM DIREÇÃO AO POSITIVO
(recompensa)
Pelo que podem ganhar
ou para conseguir algo
Em direção ao positivo
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DIREÇÃO

EVITANDO O NEGATIVO DIREÇÃO AO POSITIVO

• Evitam resultados indesejados. • Buscam resultados desejados.

• Adotam uma atitude de "fugir". • Adotam uma atitude de "ir atrás“

• Evita punições, evita o negativo. • São bons em fazer escolhas.

• Pensa nas dificuldades de • Concentram-se nos seus

conseguir o que quer. objetivos, nos resultados que
quer alcançar.
• Não mas...
• Sim e...
• São mais motivados por
penalidades. • São mais motivados por ganhos.
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Na luta contra alguma coisa o foco

está nos pontos negativos.

Na luta por alguma coisa o foco

está nos pontos positivos.
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NÍVEL DE ATIVIDADE

REATIVO PROATIVO
• Esperam que os outros • Toma a iniciativa.
comecem
• Como fazer para funcionar?
• Investigam e analisam mais
antes de decidir. • Quero fazer isto

• “ É melhor esperar um pouco”. • A pessoa proativa faz, resolve

• Pensa muito antes de agir. • Não espera, faz o que dever ser
feito.
• Levam tempo para tomar
decisão.
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SOLUÇÃO DE PROBLEMAS

TAREFA RELACIONAMENTO
• Foca mais na tarefa e pode ser • Foca mais nas pessoas e
frio com as pessoas. sentimentos.
• Prefere falar da tarefa do que • Gosta de falar de família, amigos
conversa fiada. e informações pessoais.
• Gosta de detalhes. • Aprecia quando desenvolve
• É mais interessado em concluir a “amizade”.
tarefa do que ficar amigo. • Gosta de receber informações
• Gosta de resumos, de pontos- pessoalmente.
chave. • Gosta de contar histórias de
experiência pessoal.
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ORIENTAÇÃO A RELAÇÕES
PODER AFILIAÇÃO RESULTADOS
• Têm prazer e satisfação • São cooperativos e • Têm metas e querem
de controlar as respeitam a opinião dos cumpri-las.
situações e competir. outros. • Buscam desafios,
• Buscam o sentimento • Buscam relações desenvolvem ideias
de superioridade. saudáveis pela empatia novas e originais,
• São impulsionados para e consideração. • São exigentes na
obter sucesso. • Pensam em termos de realização e
• Buscam se sentir ganha/ganha. conquistas.
importantes • Gostam de trabalhar • Têm planos para
• Gostam das coisas com gente, procuram contingências.
feitas a seu modo. minimizar conflitos. • Valorizam resultados e
• Associam-se a outras finalização das tarefas.
pessoas facilmente.
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MODO DE COMPARAÇÃO
SEMELHANÇAS DIFERENÇAS
• Tendem a valorizar previsibilidade e • Valorizam mudança e variedade, e
segurança e rotina. se entediam facilmente.
• É provável que resistam à mudança • Gostam de novas experiências.
e se sintam ameaçados por ela. • Entusiasmam-se com reengenharia,
• Não gostam muito de mudanças. reestruturação e mudanças.
• Tendem a apreciar a estabilidade e a • No extremo tendem a ficar irritados
continuidade em suas vidas. com situações previsíveis.
• Geralmente adotam uma visão de • Quando entram em um lugar novo,
mundo conservadora. podem observar o que está
• Podem permanecer confortáveis no diferente, o que está fora do lugar.
mesmo trabalho por anos, • Mostram as diferenças e tendem a
desfrutando da estabilidade. envolver-se em discussões.
ARGUMENTAÇÃO
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OPÇÕES REGRAS
• São eficientes em identificar • São mais eficientes ao trabalhar
novas formas de fazer as coisas. em uma estrutura pré-
determinada e estruturada.
• Procuram novas opções,
oportunidades, possibilidades. • Seguem procedimentos e se
houver algum erro podem não
• Tendem a ficar frustrados ao se dar conta.
seguir procedimentos rígidos.
• Gostam de trabalhar com
• Valorizam a inovação e a procedimentos e parâmetros
criatividade. claramente definidos.
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FONTE DE MOTIVAÇÃO

EXTERNA INTERNA
• Precisam de reconhecimento. • Julgam as coisas com base no
próprio referencial.
• Precisam do referencial de
outras pessoas para validar • São automotivados e preferem
ações. seu próprio caminho.

• Podem ser mais facilmente • Decidem por si mesmas,

motivados e gerenciados. sabem do seu valor.

• Correm o risco de serem vistas • Até aceitam a opinião dos

como "pessoas que querem outros, mas decidem por si
agradar”. próprias.
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SEGMENTAÇÃO

GERAL DETALHE
• Podem ficar entediados quando • Podem ficar insatisfeitos quando
lhe apresentam muitos detalhes. não lhes fornecem detalhes
adequados.
• São mais preocupados com os
princípios que governam uma • Gostam de avaliar os detalhes de
situação e com a visão geral. uma situação.

• "Se você ficar de olho no geral, os • "Se você ficar de olho nos
detalhes vão cuidar de si detalhes, o geral vai cuidar de si
mesmos.“ mesmo.“
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UTILIZAÇÃO DE METAPROGRAMAS

• Lembre-se que as pessoas usam uma combinação de

Metaprogramas. Não é isso ou aquilo, é um espectro de
possibilidades.

• Eles não são uma ferramenta para rotular pessoas.

• São uma ferramenta para entender melhor como as Eu e as

pessoas funcionam.
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EXERCÍCIO - METAPROGRAMAS
1. Escolha um conflito com alguém significativo.
2. Identifique os Metaprogramas utilizados pela outra pessoa e os utilizados por você.
3. Faça uma análise procurando as diferenças e ajustando os seus Metaprogramas que forem adequados.

Direção
Em direção ao positivo Modo de comparação
Evitando o negativo Por diferenças
Por semelhanças
Nível de atividade
Proativo Argumentação
Reativo Opções
Regras
Solução de problemas
Tarefa Fonte de motivação
Relações Referência externa
Referência interna
Orientação a relações
Poder (controle) Segmentação
Afiliação (relações) Grandes segmentos (geral)
Resultados (metas) Pequenos segmentos (detalhe)
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METAMODELO
DE LINGUAGEM

Perguntas que
solucionam
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METAMODELO DE LINGUAGEM
Perguntas que solucionam

As perguntas
• O que, quem especificamente?
• Como especificamente?
• O que aconteceria se...? O que te impede?
• Todos? Sempre?
• Como você sabe?
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EXERCÍCIO: A CAIXA REGISTRADORA

Leia a história a seguir apenas uma vez:

Um homem de negócios acabara de apagar as luzes da loja

quando um homem apareceu e exigiu dinheiro. O proprietário
abriu uma caixa registradora. O conteúdo da caixa foi esvaziado e
o homem saiu correndo. Um membro da polícia foi notificado
imediatamente.
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EXERCÍCIO: A CAIXA REGISTRADORA

Responda às perguntas abaixo sem olhar de novo a história:
verdadeiro / falso / faltam informações.

1. Um homem apareceu após o proprietário ter apagado as luzes da sua loja.

2. O ladrão era um homem.
3. O proprietário da loja esvaziou o conteúdo da caixa registradora e fugiu.
4. Após ter esvaziado o conteúdo da caixa registradora, o homem fugiu.
5. Apesar da caixa registradora conter dinheiro, não é especificada a quantia.
6. Os seguintes acontecimentos na loja são verdadeiros: alguém exigiu
dinheiro, uma caixa registradora foi aberta, seu conteúdo foi esvaziado, e um
homem saiu correndo da loja.
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FALTA DE ÍNDICE REFERENCIAL

Pessoas, lugares e coisas não explicitamente identificados.
Perguntar: quem, onde, o que, qual.

Já tive problemas em situações assim. Eu não gosto dela.

Quais problemas especificamente? O que você não gosta nela?

Tem coisas que me aborrecem. Eles não me escutam.

Que coisas, especificamente? Quem não te escuta?

Eles são incompetentes. As pessoas não me respeitam.

Quem especificamente? Que pessoas, especificamente?
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VERBOS INESPECÍFICOS
Ação não especificada
Perguntar: Como especificamente?

Ela me chateou. Ele me pressionou.

Como especificamente? Como especificamente ele te pressionou?

Meu pai me assusta. Vamos reforçar as estratégias de marketing.

Te assusta? Como? Como, especificamente, vamos fazer isso?

Eu vou resolver isso. Isto trouxe entusiasmo ao grupo.

Como especificamente? De que maneira, especificamente?
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GENERALIZAÇÕES
Todos, sempre, nunca, ninguém, ...
Perguntar: todos?, sempre?, nunca?, ninguém?

Todos os homens são iguais Relacionamentos são difíceis.

Há um diferente?” Todos os relacionamentos?

Ninguém me entende. Todos os produtos são iguais

Ninguém? Há um produto diferente?”

Todo mundo me critica. Você nunca me escuta!

Todo mundo? Nunca escutei você?
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OPERADORES MODAIS
Regras e limites
Perguntar: O que te impede? O que aconteceria se ...?

As pessoas não podem saber. Conflitos devem ser evitados .

O que aconteceria, se elas soubessem? O que aconteceria se não evitássemos?

Eu não posso falar o que penso. Eu não consigo fazer esta tarefa.
O que aconteceria se você falasse? O que te impede?

Não posso entregar até sexta-feira. Eu não consigo chegar no horário.

O que impede a entrega até sexta-feira? O que te impede?

Não devemos modificar o formato atual. Eu não posso mostrar sentimentos.

O que aconteceria se modificássemos O que te impede?
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LEITURA MENTAL
Afirmação que conhece a experiência interna do outro.
Perguntar: Como você sabe disso?

Você faz isso só para me irritar. Eu sei o que você está pensando.
Como você sabe disso? Como você sabe disto?

Meu chefe não gosta de mim. Eu sei que você está chateado/triste/etc.
Como você sabe...? Como é que você sabe disto?

Ele não pensa nas consequências Ele não se importa comigo.

O que te faz pensar isto? Como você sabe que ele não se importa?
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EXERCÍCIO – METAMODELO DE LINGUAGEM

Afirmação: Pergunta:
1. Eu o acalmei. ___________________________________
2. Eles acham que sou engraçado. ___________________________________
3. Eles pensam que tenho todas as respostas. ___________________________________
4. Eu tenho que tentar mais firmemente. ___________________________________
5. Meu marido me fez agir assim. ___________________________________
6. Não é possível bater a meta. ___________________________________
7. Isso sempre acontece comigo. ___________________________________
8. Ela nunca confiou em ninguém. ___________________________________
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BIBLIOGRAFIA
Atravessando
Passagens em psicoterapia Sucesso em Vendas com PNL
John Grinder e Richard Bandler Recursos de PNL para profissionais de vendas
Summus Editorial Joseph O’connor E Robin Prior
São Paulo, 1984 Summus Editorial
São Paulo, 1997
Crenças
Caminhos para a saúde e o bem-estar A Estrutura da Magia
Robert Dilts Um livro sobre linguagem e terapia
Tim Halbom E Suzi Smith Zahar Editores
Summus Editorial Rio de Janeiro, 1977

Introdução à Programação Neurolinguística PNL e Saúde

Como entender e influenciar as pessoas Recursos Da Programação Neurolinguística Para Uma Vida
Joseph O’connor e John Seymour Saudável
Summus Editorial Ian Mcdermott e Joseph O’connor
São Paulo, 1995 Summus Editorial
São Paulo, 1997
Modernas Técnicas de Persuasão
A vantagem oculta Usando Sua Mente
Donald J. Moine e John H. Herd As coisas que você não sabe que não sabe – PNL
Summus Editorial Richard Bandler
São Paulo, 1988 Summus Editorial
São Paulo, 1987
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