“Quem não mede não
gerencia... Não há
sucesso no que não se
gerencia”
Deming
Definição de
objetivos e metas
Quais são os
resultados que
devemos obter para
alcançar a visão do
nosso negócio?
Objetivos e Metas
• São os pontos chave para o crescimento da
empresa e para que ela chegue a sua visão
• Objetivos; Indicadores e Metas
Objetivos e Metas
• Objetivos Estratégicos
– Definem o que se deseja alcançar.
– O que é crítico para o sucesso da organização
– Passo intermediário para se alcançar a visão
• Indicadores
– Forma de mensurar se o objetivo foi atingido ou não
• Metas
– Mensuração numérica do indicador
Objetivos e Metas
Exemplo:
• Visão Disney: Criar um mundo onde todos
possam se sentir crianças
• Objetivo: Fazer as pessoas felizes
– Indicador: Índice de retorno dos clientes
(num prazo de dois anos)
• Meta: 80%
Exemplos hipotéticos
Objetivos e Metas
Exemplo:
• Visão Apple: Mudar o mundo através da
tecnologia
• Objetivo: Lançar produtos novos
– Indicador: número de produtos novos
lançados (por ano)
• Meta: 5
Exemplos hipotéticos
Metas devem ser SMART
Specific eSpecífica
Measurable Mensurável
Attainable Atingível
Relevant eRelevante
Time bound Tempo limite
Quais são os objetivos e
metas para você atingir seu
grande objetivo?
Métricas de Desempenho
Se você fosse
investir em uma
empresa, que
informações
gostaria de
saber?
Métricas de Desempenho
Indicadores
Indica Dores
Métricas de Desempenho
Alertar sobre onde
estão coisas ruins e
coisas boas da
empresa
Métricas de Desempenho
✓O que está dando certo
✓O que não está dando certo
✓Por que não está dando certo
Tomar melhores
decisões!
Métricas de Desempenho
• Financeiras
• Vendas / Clientes
• Processos & Gestão
Métricas Financeiras
Básicas
• Faturamento bruto
• Custos Variáveis
• Margem de Contribuição
• Despesas Fixas
• Investimentos
• Lucro Operacional
• Movimentações não operacionais
• Ponto de Equilíbrio
Métricas Financeiras
Plus
• Faturamento por produto / serviço
• Ganho (margem de contribuição) por
produto / serviço
• Receita por funcionário
• Distribuição da receita por cliente ou produto e
serviço
10 4
Cursos Médios Cursos Grandes
50.000 96.268
Faturamento* Faturamento*
*Faturamento hipotético
10 4
Cursos Médios Cursos Grandes
92,5%
50.000 96.268 de aumento!!!!
Faturamento* Faturamento*
*Faturamento hipotético
Métricas Financeiras
Plus
• Faturamento por produto / serviço
• Ganho (margem de contribuição) por
produto / serviço
• Receita por funcionário
• Distribuição da receita por cliente ou
produto e serviço
• Preço médio
• Inadimplência
Se você fosse um
investidor, quais
informações de
vendas e de
clientes gostaria
de saber sobre a
empresa?
Métricas de Vendas e Clientes
Básicas
• Quantidades de produtos / serviços
vendidos
• Principais produtos / serviços
• Taxa de conversão (propostas x
fechamentos)
Métricas de Vendas e Clientes
Básicas
• Quantidades de produtos / serviços
vendidos
• Principais produtos / serviços
• Taxa de conversão (propostas x
fechamentos)
• De onde vieram os clientes
Métricas de Vendas e Clientes
Básicas
• Quantidades de produtos / serviços
vendidos
• Principais produtos / serviços
• Taxa de conversão (propostas x
fechamentos)
• De onde vieram os clientes
• Principais clientes / consumo dos principais
clientes
• Períodos de maior venda (para produtos)
Métricas de Vendas e Clientes
Plus
• Horas previstas x Horas realizadas (serviços)
Métricas de Vendas e Clientes
Plus
• Horas previstas x Horas realizadas (serviços)
• Vendas por área de captação (parceiros, site,
telefone, vendedor, etc.)
• Índice de satisfação dos clientes
• Retorno de investimentos em marketing
• Índice de estoque dentro do desejado
• Perfil dos clientes
• Capacidade de venda / de produção
• Buscar correlações entre fatores
20% 29%
de aumento na de aumento no
taxa de ticket médio
aceitação de
projetos
Se você fosse
um investidor,
quais
informações de
processos e de
gestão gostaria
de saber sobre
a empresa?
Métricas de Processos e
Gestão
Básicas
• Pontuação no Modelo de Excelência
em Gestão
Métricas de Processos e
Gestão
Básicas
• Pontuação no Modelo de Excelência
em Gestão
• Investimentos em capacitação
• Número de processos padronizados
Métricas de Processos e
Gestão
Plus
• Índice de Execução de Projetos
Estratégicos
IEPE
Índice de Execução de Projetos
Estratégicos
Métricas de Processos e
Gestão
Plus
• Índice de Execução de Projetos
Estratégicos
• Índice de retenção (ou de rotatividade) de
funcionários
• Orçamento financeiro x Realizado
• Investimentos em estrutura
• Tempo médio para solução de problemas
• Utilização da capacidade de produção
• Correlação entre fatores
Atenção!!!!
Cuidado para não
mensurar demais!
As métricas devem ser
relevantes para o negócio e
para seus objetivos!
Uma dúvida não respondida é a base
para um Indicador de Desempenho
Se a informação não está fácil de
achar,
provavelmente o
problema está nos
controles!
gerencia... Não há
sucesso no que não se
Deming
A ferramenta para
acompanhar os
indicadores e as metas