CURVA ABC

GESTÃO DE CLIENTES
 CURVA ABC
clientes / faturamento /período
CATEGORIA A – Alta relevância
80% do faturamento -> 20% da sua base de clientes

CATEGORIA B - Média relevância

15% do faturamento -> 30% da sua base de clientes

CATEGORIA C – Baixa relevância

5% do faturamento -> 50% da sua base de clientes

 CURVA ABC / LEI DE PARETO
CURVA ABC

Classe % Itens % Valor Importância

A 20% 80% Alta

B 30% 15% Media

C 50% 5% Baixa
 CURVA ABC
Faturamento

Clientes
 Clientes Faturamento
Luis Ernesto da Silva $ 10.000
Maria Aparecida do Carmo $ 155.000
Sebastião Eugênio $ 12.000
Carlos Alberto Murad $ 170.000
Ana Esther Dias $ 120.000
João Celestino $ 5.000
Clientes Sidnei dos Santos $ 35.000
Claudinei Aparecido $ 7.000
Gabriel Aquino dos Reis $ 185.000
Augusto Motta $ 30.000
Maria Eugênia Piva $ 10.000
Anderson Pereira $ 25.000
José Victor Palestino $ 4.000
Rafael Cagliari $ 10.000
Ednalva Ribeiro $ 9.000
Iago Junior da Silva $ 35.000
Henrique Pereira $ 4.000
Adriana Maranha $ 25.000
Heitor José Alvarenga $ 9.000
Olívia de Carvalho $ 140.000
Total Faturado $ 1.000.000
 Clientes Faturamento Clientes Faturamento
Luis Ernesto da Silva $ 10.000 Total Faturado $ 1.000.000
Maria Aparecida do Carmo $ 155.000 Gabriel Aquino dos Reis $ 185.000
Sebastião Eugênio $ 12.000 Carlos Alberto Murad $ 170.000
Carlos Alberto Murad $ 170.000 Maria Aparecida do Carmo $ 155.000
Ana Esther Dias $ 120.000
João Celestino $ 5.000 Olívia de Carvalho $ 140.000
Sidnei dos Santos $ 35.000 Ana Esther Dias $ 120.000
Claudinei Aparecido $ 7.000 Sidnei dos Santos $ 35.000
Iago Junior da Silva $ 35.000
Gabriel Aquino dos Reis $ 185.000 Augusto Motta $ 30.000
Augusto Motta $ 30.000 Anderson Pereira $ 25.000
Maria Eugênia Piva $ 10.000 Adriana Maranha $ 25.000
Anderson Pereira $ 25.000 Sebastião Eugênio $ 12.000
José Victor Palestino $ 4.000 Luis Ernesto da Silva $ 10.000
Rafael Cagliari $ 10.000 Maria Eugênia Piva $ 10.000
Ednalva Ribeiro $ 9.000 Rafael Cagliari $ 10.000
Iago Junior da Silva $ 35.000 Ednalva Ribeiro $ 9.000
Henrique Pereira $ 4.000 Heitor José Alvarenga $ 9.000
Adriana Maranha $ 25.000 Claudinei Aparecido $ 7.000
Heitor José Alvarenga $ 9.000 João Celestino $ 5.000
Olívia de Carvalho $ 140.000 José Victor Palestino $ 4.000
Total Faturado $ 1.000.000 Henrique Pereira $ 4.000
 Gestão de Clientes
Identifique, quantifique e segmente seus clientes
Priorizar o Tempo nos
Clientes TOP e Alvo
 Clientes Faturamento
Total Faturado R$ 1.000.000,00
Gabriel Aquino dos Reis R$ 185.000,00
Carlos Alberto Murad R$ 170.000,00
Maria Aparecida do Carmo R$ 155.000,00
Olívia de Carvalho R$ 140.000,00
Ana Esther Dias R$ 120.000,00
Sidnei dos Santos R$ 35.000,00
Iago Junior da Silva R$ 35.000,00
Augusto Motta R$ 30.000,00
Anderson Pereira R$ 25.000,00
Adriana Maranha R$ 25.000,00
Sebastião Eugênio R$ 12.000,00
Luis Ernesto da Silva R$ 10.000,00
Maria Eugênia Piva R$ 10.000,00
Rafael Cagliari R$ 10.000,00
Ednalva Ribeiro R$ 9.000,00
Heitor José Alvarenga R$ 9.000,00
Claudinei Aparecido R$ 7.000,00
João Celestino R$ 5.000,00
José Victor Palestino R$ 4.000,00
Henrique Pereira R$ 4.000,00
Curva ABC - Portfólio
Produtos - Prateleira
 Curva ABC - Portfólio

Quais são os produtos que constituem:

CURVA ABC
▪ CURVA A
Classe % Itens % Valor Importância
▪ CURVA B
A 20% 80% Alta

▪ CURVA C B 30% 15% Media

C 50% 5% Baixa
 PLANO DE AÇÃO
5W2H / 3Q1POC IR S
ESTABELECER OBJETIVO
OBJETIVOS
Qual objetivo dessa visita?
Quais clientes você irá visitar e por quê?
Qual frequência de visita em cada cliente?
Qual tempo de visita? Qual roteiro?
Plano de visita?
QUAL PLANO DE AÇÃO?
 OBJETIVO?

▪ Crescer 28% …..

▪ Crescer 20% em número de clientes ativos da carteira até final de 202..
▪ Manter o CRM 100% atualizado mensalmente
▪ Ter zero reclamações em relação a qualidade de atendimento
▪ Crescer 15% de participação em clientes chaves
 METAS SMART

O que, O que determina Por que esta Em quanto tempo

Esta meta é você quer
exatamente, que você atingiu o meta é
realista? alcançar?
você quer? seu objetivo? importante?
 Perguntas do 5W2H:
What – O que será feito? (etapas)
Why – Por que será feito? (justificativa)
Where – Onde será feito? (local)
When – Quando será feito? (tempo)
Who – Por quem será feito? (responsabilidade)
How – Como será feito? (método)
How much – Quanto custará fazer? (custo)
 3Q1POC IR S
Traduzindo para o português, temos a sigla 3Q1POC:
O Que? - Quem? - Quando? - Por que? - Onde? - Como?

E acrescentamos dois dados importantes para a realização e

acompanhamento desse Plano de Ação: IR S
I - Investimento
R - Retorno
S - Status
 3Q1POC IR S / 5W 2H
O QUE QUEM QUANDO PORQUE ONDE COMO INVESTIMENTO RETORNO STATUS
 Se você não tem agenda,
você é agenda de alguém.

Se você não tem planejamento,

você é o planejamento de alguém.
 Se você planeja,
atende mais clientes e melhor.

PLANEJAMENTO = Quem ganha?

 ESTABELEÇA OBJETIVOS DE VISITA
• Ponto negligenciado por muitos;
• Menos de 10% dos consultores fazem bem;
• Confiança no conhecimento prévio;
• Representa o que vai acontecer na visita;
• Requer um plano.
 Objetivo da visita

Qual objetivo de sua visita?

 Estes objetivos de visita estão ok?
• Vender;
• Construir relacionamentos;
• Aprender o máximo possível sobre as atividades do cliente;
• Obter hoje a assinatura do contrato com as quantidades e valores determinados;
• Apresentar ………… ao cliente;
•Consegue uma indicação do técnico / gerente …
•Coletar informações;
•Descobrir se Ricardo Roys é a única pessoa na conta que faz avaliações técnicas;
• Identificar necessidades do cliente.
• Nessa reunião, ser considerado um fornecedor qualificado para o fornecimento dos produtos Y e Z.
• Fechar com o cliente a programação de X para o trimestre Jul – Set.
• Obter a autorização do produtor Y para a realização de um dia de campo em abril.
 PLANEJAMENTO E PLANO DE AÇÃO

Objetivos: Quais informações preciso:

 3Ps da Visita
1- Pessoas:
- Quem marcou a reunião?
- O quanto você conhece o cliente?
- Limitações de tempo?

2- Pagamento:
- Estabelecer um objetivo centrado no cliente.

3- Permissão:
- Obter consentimento do cliente para você fazer perguntas e tomar notas.
 Plano de Visita
1- Objetivo da visita. 2- Fatos que preciso descobrir.
O que eu quero que o cliente se proponha a fazer ao fim Além daqueles que já descobri antes da visita.
da visita?…………………………………….. ……………………………………………………….

3- Possíveis insatisfações. 4- Consequências.

O que meu produto/serviço possa resolver Que possam fazer que esses problemas sejam
……………………………………………………..….. percebidos em sua real dimensão………………..

5- Possíveis perguntas de insatisfações. 6- Possíveis perguntas de consequências.

……………………………………………………….. ………………………………………………………….

8- Possíveis perguntas de Valor da solução. Gerar

7- Necessidades potenciais.
necessidade.
…………………………………………………….…..
………………………………………..………………..
 PONTOS CHAVE NA VISITA DE VENDAS

▪ Comportamentos desejáveis na visita. • Organização do trabalho

▪ O que não fazer. • Administração de tempo e território
▪ Tempo: nosso e deles. • Roteiros e Rotinas
▪ Notícias momentosas e piadas. • Tempo para os novos clientes
▪ Negativismo. • Tempo perdido com maus clientes
• A que horas visitar x não visitar
▪ Problemas políticos, policiais,
esportivos, etc.
 Modelos de Vendas - 1920
E.K. Strong

- vender com características e vantagens;

- técnicas de fechamento;
- métodos para lidar com objeções;
- perguntas abertas e fechadas.

As tradicionais estratégias de vendas simplesmente não funcionam no

ambiente complexo e em rápida mudança.
Venda como profissão de alto nível, que precisa de habilidades e
atenção que acompanham o profissionalismo em qualquer campo.
 Estudo: Técnica de Venda
Construindo Relacionamentos de Valor para seus Clientes

• 12 anos de pesquisa
• US$ 30 milhões
• Performance Efetiva de Vendas
• 35 mil visitas conduzidas
• +17% vendas grupo treinado x grupo controle
Neil Rackham
 VENDA SIMPLES X VENDA COMPLEXA
Primeira impressão importa Menos relevante

$ $$$$$
Ciclo curto Ciclo longo
Pressão no fechamento Sem pressão para fechar

Tipo de pergunta Estratégia de perguntas

Uma pessoa, às vezes dono Várias, influências, profissionais…

2 resultados 4 resultados
 Fundamentos da visita de
VENDAS de SUCESSO

- Compradores FALAM mais do que vendedores.

- Vendedores PERGUNTAM mais e falam sobre o
produto/soluções mais tarde durante a visita.

- *Vendedores de menor sucesso não conseguem esperar

para falar sobre o que eles tem para vender
1- PREPARAÇÃO
POR QUE NÃO COMPRA?
Por que não compra ……..?

- Não acredita / ceticismo;

- Indiferença;
- R$ é caro;
- Ele quer escolher o que usar;
- Confia em sua própria execução.
 Possíveis insatisfações / problemas de clientes

Quais as possíveis insatisfações que você pode resolver?

Possíveis insatisfações – que ……. pode resolver.
Quais as possíveis insatisfações que …. pode resolver?
- Falhas de plantio;
- Semente agarrar na plantadeira;
- Dificuldades operacionais (máquinas, pessoas);
- Mal estabelecimento da lavoura;
- Riscos de insalubridade / intoxicações;
- Dose incorreta, insegurança;
- Pessoa sem preparo, desqualificado.
Consequências – que podem intensificar esses problemas.
Se essas insatisfações ocorrerem, o que pode acontecer?

- Transtornos no plantio;
- Perda de rendimento;
- Replantio em casos extremos;
- Tempo e dinheiro.
LIDERE ATRAVÉS DE PERGUNTAS

Use perguntas para gerenciar a conversa / entrevista.

Quem pergunta lidera!

CARACTERÍSTICAS DE UMA BOA PERGUNTA:

1. Ser curta;
2. Não conter a palavra “não”;
3. Não conter a resposta.
 SONDAGEM
O que deve conter na sua abordagem:
Situação
Aborda uma suposta situação do cliente, animais ou lavoura.
Problema
Aborda quais insatisfações / incômodos nessa situação.

Implicação
Aborda quais intoxicações ou consequências do problema.
Ganho
Aborda quais oportunidades de ganho/solução são oferecidos pelo produto/programa.
PERGUNTAS

SITUAÇÃO
 SITUAÇÃO
Informações e fatos sobre a situação.
• São mais utilizadas em
- Qual a produtividade ……..? visitas que fracassam
- Quais produtos utilizados e dosagem? • São utilizadas em
- Como avalia a qualidade ……….? excesso por pessoas
inexperientes
- Quanto tempo para ………..? • Baixo valor para
- Qual máquina utiliza ………….? comprador, necessárias
- Qual área de………..? para vendedor (sempre
checar)
- Como avalia o resultado…………..?
- Quantas pessoas envolvidas no processo……?
- Qual equipamento você está utilizando atualmente?
PROBLEMA
PROBLEMA

Informações sobre dificuldades,

insatisfações e preocupações. • São mais utilizadas em
visitas bem sucedidas
• Usada principalmente
- Quais os desafios durante a fase de…? em venda pequena
- Quais dificuldades você encontra…? • São feitas
- Quais inconvenientes acontecem com ….? frequentemente por
vendedores
- Quais os incômodos com…? experientes
PERGUNTAS

IMPLICAÇÃO
IMPLICAÇÃO

Informações levam a conhecer as

consequências e seriedade do problema. • Estão bastante ligadas ao
sucesso em vendas
maiores
- Quais impactos se isso acontecer?
• Constroem a percepção
- Quais os efeitos isso tem no …..? de valor do cliente.
- Isso atrasar (aumentar / diminuir) …..? (quantificar perdas).
- Isso pode aumentar de custos? • São mais difíceis de
- Isso significa que os objetivos podem …? responder que as
- Caso isso ocorra, que riscos…? perguntas de situação ou
problema
PERGUNTAS

GANHO
 GANHO
Perguntas que levam à soluções.
Como podemos ajudar?
• Ligadas ao sucesso em
vendas maiores
• E se houvesse uma forma de …?
• Quais benefícios teriam se tivesse uma forma de …? • Aumentam a aceitação de sua
• E se tivesse algo que resolvesse isso?
solução
• E se tivesse algo que amenizasse isso? • O quanto ganha …
• E se tiver algo para reduzir? • São extremamente eficazes
• E se houvesse algo para melhorar …? com influenciadores que
• Se tivesse algo que pudesse reduzir isso? apresentarão suas
• Se existisse algo que resolvesse? justificativas àquele que toma
decisões
 Perguntas de - Objetivos de descobrir fatos;
- Baixo impacto de venda;
Situação
- Úteis no Foco de Receptividade.

- Objetivos de descobrir insatisfações;

Perguntas de
- Moderado impacto de venda;
Problema - Úteis no Foco de Insatisfação.

Perguntas de - Objetivos de desenvolver e canalizar insatisfações;

- Alto impacto de venda;
Implicação - Úteis no Foco de Insatisfação e no Foco de Poder.

Perguntas de - Objetivos de ensaiar e canalizar seletivamente atenção do cliente;

Necessidade de - Alto impacto de venda;
Solução (Ganho) - Úteis no Foco de Insatisfação e no Foco de Poder.
 Para quem tem interesse em melhorar:
- Alcançando Excelência em Vendas – SPIN SELLING Neil Rackhan
- Alcançando Excelência em Vendas para Grandes Cliente