Treinamento em vendas

Autoavaliação
O que é um vendedor consultivo?
● Você como vendedor deve descobrir a verdadeira necessidade do cliente, assim estará tendo mais
resultado na sua venda.
● Entendendo a necessidade, você passa a oferecer o produto certo para o cliente.
● Um bom vendedor escuta mais e fala menos.
● Conheça sobre o seu produto/serviço e cliente mais do que ninguém.
● Foque nos benefícios do produto e não nas características.
● Faça perguntas certas para o cliente responder o que você precisa saber para fazer uma venda
consultiva.

Como estão os seus resultados?

● Meça seu Ticket médio: qual é o valor médio de suas vendas?
● Quais são os seu clientes da curva ABC? Invista seu tempo em seus clientes A.
● Qual sua taxa de conversão? Quantos clientes são convertidos em vendas?

Desafios de negócios
● Entenda as soluções/produtos da sua concorrência
● Encontre clientes que querem e possam comprar o seu produto/serviço.
● Se adeque ao cliente.

Lembre-se: Venda consultiva é uma técnica, não um talento.

 GLOSSÁRIO DE VENDAS
B2B - Business to Business, em português, de negócios para negócios. Quando uma empresa realiza a venda para outra empresa

B2C - Business to Consumer, em português, de negócios para Consumidores. Quando uma empresa realiza a venda para um consumidor final

Budget - Em português, orçamento. É o valor financeiro disponível para determinado projeto, geralmente definido para períodos de 12 meses

Canais de Comunicação - São os meios pelos quais a informação chega ao cliente. Exemplos: Site, e-mail, cartas, telefonema, Aplicativo, Facebook, LInkedIn,
Banners, Eventos, etc.

Cold call - Em português, ligação fria. É o contato inicial feito de forma não consultiva, que não teve preparação, que aborda o cliente de forma não customizada.

Crossell - Cross sell é uma técnica de marketing que oferta um produto complementar ao que o cliente decidiu comprar para aumentar o faturamento do negócio.

CRM - Em português, Gestão do Relacionamento com o Cliente. É o processo de focar na utilização de informações para um um melhor atendimento ao cliente,
antecipando as necessidades e proporcionando uma comunicação mais personalizada.

Curva ABC - É uma metodologia baseada no princípio de Pareto, também conhecido como lei 80/20, segundo a qual 80% dos resultados advêm de 20% dos esforços.
Ao aplicar esse conceito em vendas, identificamos quais produtos devem ser priorizados e quais clientes nos trazem o maior % do resultado, portanto, deveríamos aplicar
mais esforços ali.

Customer Success - Essa área da empresa busca garantir que o cliente tenha um retorno sobre seu investimento, ajudando a utilizar a solução em seu potencial
máximo e ter o máximo sucesso em seu projeto. Com isso garantem a satisfação e retenção dos clientes, desenvolvendo promotores orgânicos para empresa.

Funil de vendas - O funil de vendas é a demonstração em etapas da jornada de compra do cliente, que geralmente vai da prospecção até o fechamento. Geralmente o
número de leads vai diminuindo à medida que o processo chega mais perto da finalização, ou seja, se afunila assim como um funil.

Inbound - Inbound Sales é uma abordagem de vendas que visa conduzir o lead gradualmente no processo de compra. Assim, utiliza técnicas menos invasivas do que
os métodos tradicionais, educando o consumidor durante a jornada de compra, até que esteja preparado para o fechamento.

Insidesales - O Inside Sales também é conhecido como vendas internas, ou seja: o vendedor não tem contato presencial com o cliente. Geralmente utilizam
ferramentas como Skype e Voip, e todo o processo é eletrônico. Não é a mesma coisa que Telemarketing, entre as principais diferenças: o Inside Sales geralmente é
usado para vendas B2B.
 GLOSSÁRIO DE VENDAS
Lead - O lead é um potencial cliente, que demonstrou algum interesse no produto ou serviço da empresa e deverá ser nutrido pelo marketing ou pela área de vendas
até que esteja preparado para a compra.

Objeção - É a ação de se opor ou o que se opõe, o que se posiciona de forma contrária ou de modo a apresentar resistência ou contestação. Quando o cliente
apresenta argumentos contrários aos da solução, demonstrando resistência.

Outbound - Essa é uma forma tradicional de marketing, no qual o papel da marca na prospecção de clientes é mais ativa. Enquanto o Inbound nutre o lead para que
ele mesmo venha até a empresa, o outbound cumpre uma função mais impositiva de atração e vai em busca de seus potenciais clientes.

P2P - People to People, em português, de pessoas para Pessoas. Quando uma pessoa realiza a venda para outra pessoa, reforçando a relação humana.

Pipeline - O significado de Pipeline de Vendas está ligado à funil de vendas, representando assim, as etapas que o lead passa no processo de vendas até a conversão.
Os CRMs de Vendas têm com uma das principais funções representar o pipeline da empresa em uma plataforma online com praticidade de manuseio e boa visibilidade.

Prospect - Muitas vezes é confundido com o conceito de lead, mas está em uma etapa anterior a este. Eles fazem parte da etapa de prospecção, poderão ser
descartados (falta de perfil ou timing errado) ou poderão se tornar leads caso demonstrem interesse.

Pré vendas - Diferente das operações de marketing e vendas, as pré-vendas oferecem um conjunto específico de atividades que educam o seu cliente e fazem com
que ele esteja pronto para comprar.

Prospecção - É a etapa de buscar e conquistas novos clientes, um processo organizado e estruturado de buscar novos leads para comprar os produtos/serviços que
sua empresa oferece.

Taxa de conversão - A taxa de conversão serve para medir os resultados alcançados em determinada ação. Na área de vendas, por exemplo, você pode medir qual
foi a taxa de conversão de prospects que se tornaram leads, ou de leads que fecharam a venda. Analisar as taxas entre as fases do funil de vendas é importante para
verificar em qual etapa está havendo mais gaps e quais fatores podem estar influenciando.

Ticket médio - É a média de valores que o cliente compra na sua empresa. Para calcular basta dividir o montante das vendas pelo número de clientes que geraram
essas compras.

Upsell - Nessa situação, ao contrário do downsell, o cliente contratou determinado pacote, mas no decorrer do contrato comprou mais serviços ou produtos,
aumentando o valor mensal pago (MRR).
Tipos de vendedor
Aprendemos sobre a maturidade de vendas, e quais são os passos para chegar até o vendedor desafiador:

Tirador de pedido: é aquele vendedor que vende apenas o que o cliente precisa.
Explanador: é o vendedor que oferece ao cliente informações sobre o produto.
Navegador: esse tipo de vendedor auxilia o cliente a entender quais são suas necessidades.
Consultor: ele conhece muito bem o seu cliente e empresa, passando conhecimento e vendendo aquilo que o cliente necessita.
Desafiador: ele desafia o cliente, oferecendo a ele oportunidades promissoras.

Lembre-se: não tenha medo de desafiar o seu cliente, amplie o olhar dele, faça-o conhecer o novo.

Como ser especialista?

Como ser aquela pessoa de referência, uma pessoa reconhecida no mercado como um especialista?
1. Compartilhe conteúdos relevantes.
○ Entenda o seu mercado/cliente, busque por referências, siga outros especialistas.
2. Passe confiança para o seu cliente.
○ Tenha empatia com o cliente, se adapte a ele.
3. Crie sua marca pessoal.
○ Amplie seu Networking.

Enfrente o medo de vender

1. Acredite naquilo que você vende.
2. Acredite em si, acredite que você é um ótimo comunicador.
3. Atenda a necessidade do cliente.
4. Eduque o seu cliente sobre o produto/serviço que você vende.
5. Escolha a hora certa para ofertar a sua solução.
6. Passe confiança para o seu cliente, tenha empatia.
7. Conheça as razões do cliente não querer comprar o seu produto ou contratar o seu serviço.
 Spin Selling
[Link]

Challenger Salles
[Link]

Solution Selling
[Link]

Customer Centric Selling (CCS)

[Link]
 As melhores metodologias para vendas consultivas de excelência
Spin Selling
Challenger Sales

Essa metodologia é baseada em perguntas.

● O vendedor precisa desafiar o seu cliente, ampliando o seu
Faz com que o vendedor seja uma referência para o cliente.
olhar.
Faz com que o cliente reconheça o seu problema, então você entra ● Eduque o seu cliente, e passe confiança tendo empatia.
em ação para solucioná-lo. ● 5 perfis de vendedores:
● Entenda a situação do cliente. ● que prioriza a construção de relacionamento.
● Descubra o problema que ele possui. ● esforçado.
● Entenda o que gera esse problema. ● que trabalha sozinho.
● Mostre que o seu produto é solucionador deste problema. ● que apenas soluciona o problema do cliente.
● que desafia/provoca e amplia o olhar do cliente.
Solution Selling
Customer Centric Selling
Essa metodologia foca na solução do problema.
Método centrado na necessidade do cliente.
Mostra que o valor da solução vale o preço do produto.
Mapeie seus stakeholders e metas.
● Prospecção de cliente.
● Entenda o seu cliente e o seu mercado.
● Descubra suas necessidades. ● Identifique as metas de qualquer um.
● Desenvolva uma solução que resolva a necessidade do ● Desenvolvimento de uma solução.
cliente. ● Estudar qual é a pessoa campeã entre seus clientes que possa
● Estabeleça um valor e mostre o custo-benefício. ampliar a sua venda para mais pessoas.
● Negocie. ● Qualifique a oportunidade.
● Comprove a eficácia da solução. ● Feche a negociação.
● Desenvolva novos negócios criando uma relação com seu
cliente.
Entendendo o método PESC
Preparar: Prepare-se antes de conversar com o cliente, estude o
seu mercado, público-alvo, cases de sucesso.

Entender: faça perguntas frequentes para o seu cliente, escute,

entenda o problema dele.

Solucionar: depois de entender o cliente, veja qual produto/serviço

soluciona o problema dele.

Construção: não tenha medo de ter um relacionamento recorrente

com o cliente, fidelize essa relação.
Os Nãos
Mercado
● Não pergunte aquilo que você poderia ter estudado.
● Não oferte nada antes de ter o diagnóstico do cliente. ● Quais são as principais empresas desse mercado?
● Quem são os stakeholders?
Etapa de preparação ● Qual a performance econômica desse mercado?
● Quais são os desafios desse mercado?
Invista tempo e energia para isso. ● Qual a visão de futuro?

Produto Cliente
● Qual problema o seu produto resolve?
● Ele tem um material de apoio para o cliente? ● Quem ele é?
● Como ele funciona? ● Qual seu perfil?
● Quais as características e benefícios? ● O que ele faz, como ele se posiciona?
● Tem cases de sucesso? ● Quais são seus desafios?
● Quais os pontos fortes e fracos?
Concorrência
Processo

● Possui contratos claros e regulamentações? ● Quais são as principais empresas desse mercado?
● Como é a entrega? ● Qual a performance econômica delas?
● Existe suporte/atendimento? ● Quais são as soluções que elas têm?
● Quais são suas fraquezas e fortalezas?
“Se você criar um caso de amor com seus clientes, eles próprios farão sua publicidade.”

“Uma vez reconhecido o estilo básico do comprador, é possível, por exemplo, modificar e
adaptar sua apresentação ao estilo dele para que você atinja os melhores resultados.”

Cliente que não deixa ao menos você Cliente que fica o tempo inteiro falando de
terminar uma apresentação e já começa a assuntos aleatórios com você a ponto de não
demonstrar inquietação e pressa? deixar espaço para que sua negociação seja
(Cliente pragmático) concluída? (Cliente expressivo)

Clientes que são tão carentes e Clientes que são extremamente detalhistas, querem
pegajosos que quase sufocam o saber o dia, hora exata e até os segundos
negociador. (Cliente afável) (exagerando) que a entrega do produto será
realizada. (Cliente analítico)

Cerca de 75% de nossas negociações fracassam pela ausência de treinamento e falta/inadequada atitude.

Os profissionais de vendas fracassam por: 50% falta de uma atitude adequada, 20% baixa
comunicação, 15% falta de treinamento, 15% por incompetência gerencial.
As dez regras para conversar melhor: [Link]
Etapa de entendimento
1. Faça perguntas abertas para descobrir as metas do seu cliente, seja em vendas B2B ou B2C.

2. Investigue e provoque o cliente com perguntas do tipo:

● Como…?
● De que maneira…?
● Por quê…?

3. Faça um mapa dos Stakeholders.

● Quem é?
● Qual função?
● Que papel na compra?
● Que meta?

4. Descubra quem é o tomador de decisão.

5. Ouça o seu cliente.

6. Cuidado com a sua postura diante o cliente.

Etapa da solução
1. Conheça o seu produto.
2. Entenda a necessidade do cliente.
○ Descreva detalhadamente as informações do seu produto
para o cliente.
3. Utilize cases de sucesso na hora de apresentar para o cliente a
solução.
4. Deixe o cliente ver que ele tem a oportunidade de solucionar o
problema dele com o seu produto/serviço.
5. Combine com ele sobre qual será o próximo passo
6. Faça gestão de calendário junto com o cliente.
Discurso de vendas

Um discurso de vendas é uma apresentação de vendas condensada em que um vendedor

explica a natureza e os benefícios de seu negócio, de preferência em menos de um ou dois
minutos. Os discursos de vendas são frequentemente chamados de “argumentos de elevador”
porque devem poder ser entregues dentro dos limites de tempo de uma única viagem de elevador.

Os vendedores já passaram do ponto de fazer apresentações de uma hora aos clientes

potenciais para vender produtos ou serviços. Ninguém tem tanto tempo e, para ser honesto, se
você precisa de uma hora para transmitir sua proposta de valor, você está fazendo isso errado.

Eles são chamados de argumentos de venda por um motivo. Idealmente, se você estiver me
dando um, eu deveria ser capaz de entender o que você tem a oferecer no tempo que leva para ir
do saguão ao meu andar.

Um bom vendedor deve ser capaz de transmitir sua mensagem de forma convincente e
concisa. Se você conseguir acertar seu discurso de vendas, provavelmente terá mais tempo para
conversar no futuro.
Argumento de venda de produto

Um discurso de produto não é muito diferente de um discurso de vendas, mas é

especificamente focado em um produto ou serviço. Você se aprofundará e enfatizará como seu
produto funciona, como resolverá seus problemas e os benefícios específicos que trará aos seus
clientes.

Por exemplo, um discurso de vendas pode ter um foco amplo, como se você fosse uma
empresa de consultoria que oferece uma ampla gama de serviços. Você está vendendo seu
negócio como um todo, em vez de um produto ou serviço específico, como uma plataforma de
CRM ou ferramenta de contabilidade.
 • Não pergunte aquilo que você • Amplie o olhar do seu cliente –
poderia ter estudado DESAFIE!!
Para fazer uma venda consultiva é preciso
• Não oferte NADA antes de ter o • O cliente precisa perceber a
lembrar que: diagnóstico oportunidade
• Invista TEMPO e ENERGIA na • Tenha clareza de onde e como a
Odiamos que vendam para nós sua preparação solução será aplicada
• Conheça produto, processo, • Apresente casos de sucesso
mercado, cliente concorrência
Sempre atenda uma necessidade real do cliente • Tenha controle da
oportunidade
Comece a FACILITAR o processo de compra

Transformação Digital já mudou a forma de comprar

P E S C
Saiba mais que seu cliente e aporte valor
PREPARAR ENTENDER SOLUCIONAR CONSTRUIR
Seja especialista e desafie seu cliente a ir além
• Entenda a meta • Relação ganha – ganha

Nunca tenha medo de VENDER • Faça perguntas abertas • Demonstre o valor percebido
• Conquiste a confiança • Negociação além do desconto

Este é um processo ganha-ganha • Mapeie todos os stakeholders • Tenho um pitch de arrasar

• Linguagem não verbal “fala” • Venda não termina no contrato
mais que a verbal assinado
Etapa da construção
1. O relacionamento com o cliente não acaba após a finalização da compra, ele deve ser contínuo; construa uma venda
recorrente.
2. Não se prenda em dar desconto para o cliente, encontre alternativas, como:
○ o tempo de serviço prestado
○ a quantidade do produto ou até mesmo um produto agregado
○ permutas ou parcerias.
3. Defina um limite de negociação e saiba dizer não.
4. Saiba entrar e sair da negociação; entenda a real necessidade do cliente.

Fazendo o Pitch do seu produto/serviço

Para fazer uma apresentação consolidada, estruturada, direta e chamativa do seu produto/serviço, siga os seguintes passos
na escrita do Pitch:
1. Primeiro parágrafo: desperte a atenção do cliente, descreva o problema que ele está passando.
2. Segundo parágrafo: mostre a solução que o cliente ganha se contratar o seu serviço ou comprar o seu produto.
3. Terceiro e último parágrafo: mostre que a sua solução é diferente e melhor do que a da concorrência.
4. Quando for apresentar o pitch, não esqueça de ter postura, falar com clareza e fluidez.

Depois da venda
Como vimos anteriormente, a relação com o cliente não acaba na hora da venda. Mantenha contato, crie um relacionamento
de longo prazo, acompanhe o sucesso do cliente, dê suporte, encante o seu cliente e o fidelize.