Fechamento (Quebra de objeções)
Alegoria do Fechamento de Portas
1 - Porta do desinteresse
A primeira porta pela qual o cliente pode escapar é a do desinteresse. Para evitar que o mesmo escape por ela, você
precisa mostrar o valor daquilo que você está oferecendo.
Se você está oferecendo um serviço de marketing, pergunte a ele por que ele ainda não tem essa ferramenta operando
em seu negócio. Quando ele disser o motivo, ressalta o valor que o marketing gera no negócio dele. Pronto, você gerou
interesse com o valor daquilo que está oferecendo.
Se ao final dessa conversa, ainda assim ele não pedir para você fazer a proposta, então é por que a porta do
desinteresse ainda está aberta.
Nesse caso, pergunte para ele o que faltou na conversa que ainda pode ser discutido. A ideia é tentar extrair do
cliente a real necessidade e vontade dele, para que você consiga oferecer e reforçar o valor daquilo que está vendendo.
Isso vai deixar a conversa mais longa, porém vai levar ao objetivo: ele pedir para você explicar o seu serviço e pedir a
proposta.
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Fechamento (Quebra de objeções)
2 - Porta da falta de clareza
Para fechar a porta da falta de clareza, você tem que explicar para ele escopo e cronograma.
O escopo é tudo aquilo que você vai entregar para ele, enquanto o cronograma é as datas em que cada coisa será
entregue.
Isso é primeiramente dito, e depois entregue em documento, com todos os passos e suas datas colocados de maneira
vertical, para ficar bem claro para o cliente O QUE e QUANDO você vai fazer.
Não esqueça de sempre perguntar para o cliente se ficou claro tudo que será feito e em que hora será feito.
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Adicionar um desse 1 slide antes da Proposta de
Trabalho
PROCESSO DE ONBOARD
TRÁFEGO
Entregável / Dia 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
Briefing Estratégico x
Reunião Técnica x
Planejamento Estratégico x x x
Criativos (textos p/
aprovação) x x
Criativos (finalização) x x
Ativação da primeira
campanha x
Reunião de Relatório x
Início do Flow de Revisão
acordado x x
● os prazos podem variar mediante disponibilidade das partes e alterações na complexidade
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Fechamento (Quebra de objeções)
3 - Porta da procrastinação
A porta da procrastinação nada mais é do que todos os gatilhos de fuga do cliente, como por exemplo:
● Vou ver com minha esposa e avisa;
● Vou ver com meus sócios e aviso;
● Vou analisar e qualquer coisa entro em contato.
Para fechar essa porta, seja claro:
(nome da pessoa), tirando o preço, você quer fazer isso hoje na sua empresa? Ou você tem alguma data específica que
queira começar?
(nome da pessoa), tirando o preço, tem mais algum fator que pode impactar a decisão que você vai tomar em relação a
nós?
Com isso, você entende o timming do cliente, e ganha espaço para argumentar se ele desejar começar em outra data.
Ou seja, se ele não quiser começar imediatamente, ressalta os motivos da importância de se começar imediatamente.
Deixe claro por que faz sentido começar imediatamente. Assim você fecha a porta da procrastinação.
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Fechamento (Quebra de objeções)
Exemplos de SCRIPTS:
- Se você deixar para o mês que vem vai começar dia 15, não dia 01, pois existe o tempo de Onboarding.
- Se você deixar para semana que vem sua campanha estará no ar na quinta-feira e você perderá os picos do início
da semana.
Por último, pergunte para ele se ficou alguma dúvida. Dito isso, pergunte se falta alguma coisa para fechar o contrato.
Se ele disser que falta apresentar a proposta para um sócio, marque imediatamente uma reunião nova com ele e o sócio,
de preferência para o dia seguinte.
É importante que você esteja nessa reunião, para passar para o sócio todas as ideias igualmente você fez com ele.
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Fechamento (Quebra de objeções)
4 - Porta do dinheiro
Por último, apresenta o preço:
● Essa solução custa (valor do serviço), por (motivo do preço), cabe no seu orçamento?
Ele pode responder sim, e então pronto, você fechou o negócio. Mas e se ele responder não? Nesse caso, você
pergunta:
● O problema é o orçamento, você não tem caixa, ou fluxo de caixa, vai ter o dinheiro só depois?
Se o problema for fluxo de caixa, ofereça que ele pague apenas 10% do valor agora, e o restante na data em que terá o
dinheiro. Ou então, você pode agendar o pagamento para a data que ele terá o dinheiro.
Se o problema for o orçamento, pergunte para ele quanto ele pode pagar naquele momento. A ideia é chegar no valor
que o cliente consegue pagar. Chegou nesse valor, retire algumas entregas daquela lista, para que a entrega seja
compatível com o valor pago.
Isso feito, todas as portas foram fechadas. Seguindo esse script, a chance de fechar o contrato mais rápido possível é
muito maior.
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