CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
AULA 2
Prof. Roberto Pansonato
CONVERSA INICIAL
Aprendemos na aula anterior alguns fundamentos básicos referentes aos
canais de distribuição. Vimos que, numa sociedade de consumo em que
praticamente quase todo o mundo vive, é necessário distribuir produtos. Reflitam
que, provavelmente neste momento, muitas pessoas ao redor do mundo estão
com seus smartphones, notebooks ou outros dispositivos eletrônicos conectados
à internet e realizando alguma compra por meio do comércio eletrônico (e-
commerce). A partir de um toque na tela confirmando a compra, uma série de
processos são ativados para que haja a distribuição do produto: confirmação do
produto no estoque, localização do produto em possíveis centros de distribuição,
processo de picking, baixa no estoque, liberação para o processo de expedição,
emissão de nota fiscal (ou outro tipo de documento), embalagem, unitização de
carga (quando possível), roteirização de transporte, transporte da carga até o
destino final, que pode ser um cliente empresa ou um consumidor final. Veja
quantos processos foram envolvidos, mesmo levando em conta que
possivelmente faltaram alguns.
Mas será que o fabricante do produto tem competência para atender a
todos esses processos logísticos? Do ponto de vista do negócio principal da
empresa produtora, será que há vantagens em adentrar nesses processos?
Essas e alguns outros questionamentos serão apresentados durante esta aula,
que será composta pelos seguintes temas:
1. Canais de distribuição, intermediários e sistemas de distribuição;
2. Canais verticais;
3. Canais híbridos;
4. Canais múltiplos;
5. E-commerce (estratégias multicanal e omnichannel).
CONTEXTUALIZANDO
Na aula 1, foi mencionada a forte influência do marketing na definição dos
canais de distribuição, o que é claro e notório. Nos estudos relacionados ao
marketing, há um tema muito importante denominado composto de marketing.
De acordo com Andrade (2012, p. 75), composto de marketing refere-se às
ferramentas de análise e planejamento que a organização utiliza para determinar
seus objetivos. Basicamente, essas ferramentas são exemplificadas com a
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utilização dos chamados 4 Ps do marketing: produto, preço, promoção e praça.
É nesse último P, de praça, que os canais de distribuição estão diretamente
envolvidos, conforme vemos na Figura 1:
Figura 1 – Os 4 Ps do marketing
Você pode até ter um bom produto, mas com certeza seu concorrente
também terá (isso quando não são iguais). Você pode adotar uma política de
preço que absorva muitos clientes, no entanto essa política muitas vezes é
copiada pelo seu concorrente. Mas vamos supor que você utilize algumas
estratégias de promoção: com certeza, mais cedo ou mais tarde, seu concorrente
poderá utilizar uma estratégia que desestabilize a sua promoção. Aí sobrou a
praça, que muitas vezes pode ser um diferencial competitivo positivo por meio
de canais de distribuição eficazes.
As respostas às perguntas acima referentes ao P de Praça não são
simples e carregam certa complexidade.
Imagine-se na condição de um fabricante que deseja fazer com que seu
produto esteja disponível a muitos clientes e em boa parte das cidades do Brasil.
Como atender a esse grande desafio? Como são muitas variáveis que atuam
sobre o sistema de distribuição, não há uma resposta pronta para essa questão,
no entanto conhecer a atuação dos intermediários e os modelos de canais de
distribuição pode ser decisivo para a competitividade das empresas. As próximas
linhas trarão clareza a esses questionamentos.
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TEMA 1 – CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO, INTERMEDIÁRIOS E SISTEMAS DE
DISTRIBUIÇÃO
1.1 Canais de distribuição
Antes de discorrermos sobre a função dos intermediários, é importante
entendermos a relação entre distribuição física e canais de distribuição.
Conforme Brasil e Pansonato (2018), canais de distribuição são os meios
pelos quais os produtos chegam aos consumidores por meio de uma série de
atividades executadas por um conjunto de organizações independentes.
Ainda de acordo com os autores acima, a distribuição física refere-se à
movimentação de produtos desde o fabricante até o consumidor final, por meio
de estratégias logísticas visando o alcance de eficiência e eficácia aos processos
envolvidos.
A Figura 2 apresenta de forma simples a relação entre canais de
distribuição e distribuição física.
Figura 2 – Relação entre distribuição física e canais de distribuição
Fonte: Novaes, 2004, p. 125.
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1.2 Intermediários
É muito comum, não apenas na logística, mas em outras áreas também,
questionar a necessidade de intermediários ou até os chamados atravessadores
nos negócios entre fabricantes ou vendedores e clientes ou consumidores. A
pergunta que se faz sempre é a seguinte: é realmente necessário a figura do
intermediário? Por outro lado, a presença do intermediário pode aumentar a
competitividade da empresa fabricante e/ou vendedora?
Para se obter uma boa receita em vendas, uma empresa necessita
disponibilizar seus produtos para maior quantidade de pontos (praças) possíveis.
Será que um fabricante teria a expertise de alcançar grande quantidade de
consumidores por meio de lojas físicas, por exemplo?
A Figura 3 apresenta quatro fabricantes de instrumentos musicais
distribuindo seus produtos para quatro varejistas.
Figura 3 – Quatro fabricantes contatam quatro varejistas
Fonte: Brasil; Pansonato, 2018, p. 55.
Repare o esforço que cada fabricante deve fazer para que seus produtos
cheguem aos varejistas. Sem contar a quantidade de veículo envolvidos no
processo.
Para resolver esse problema, a atuação de um intermediário, no caso um
atacadista, pode proporcionar uma maior eficiência ao sistema, conforme
mostrado na Figura 4.
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Figura 4 – Quatro fabricantes, um intermediário e quatro varejistas
Fonte: Brasil; Pansonato, 2018, p. 56.
O ganho, nesse caso, é perceptível, embora nem todos os casos devam
ser resolvidos com a introdução de intermediários.
E por falar em intermediários, destacamos nos textos anteriores a
presença dos atacadistas e dos varejistas. Mas quais seriam os papéis desses
intermediários na cadeia de distribuição? Será que existem apenas esses dois?
É o que veremos a seguir.
1.2.1 Atacadista
Intermediário que atua entre o fabricante e o varejista, podendo ser este
último uma loja física ou um usuário institucional (empresa pública, por exemplo).
Os atacadistas aparecem em grande número na distribuição de produtos
alimentícios;
1.2.2 Varejista
Intermediário que realiza a venda dos produtos para o consumidor final.
Como exemplos, podem-se citar os supermercados, farmácias, papelarias etc.;
1.2.3 Distribuidor
Intermediário que vende, armazena e realiza todas as operações para
atender a uma determinada área de demanda e a alguns produtos específicos.
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Distribuidores de bebidas e de ferramentas especiais são exemplos desse tipo
de intermediário;
• Agente: intermediário geralmente composto por uma pessoa jurídica
comissionada para venda de produtos em regiões diferentes das
tradicionais, tais como os grandes centros. Como exemplo, podem-se
citar os representantes de vendas, os corretores imobiliários e os
corretores de seguros.
1.3 Sistemas de distribuição
Agora que já conhecemos a forma de atuação dos intermediários, há de
se conhecer e compreender alguns sistemas de distribuição que impactam
diretamente nos processos logísticos:
1.3.1 Sistema de distribuição direta
Sistema em que não há uma participação do intermediário de uma forma
efetiva, sendo que a venda e distribuição do produto é realizada diretamente pelo
fabricante para o consumidor final. Um exemplo característico desse sistema
refere-se à distribuição de cosméticos por meio de vendas por catálogos
realizadas pelos promotores de vendas. O processo logístico de distribuição
normalmente é realizado de forma fracionada, principalmente em função da
forma como o produto é vendido.
1.3.2 Sistema de distribuição exclusiva
Sistema de distribuição em que o intermediário atua quase que
exclusivamente para atender a um fabricante ou uma marca. Usualmente
envolve produtos de alto valor agregado e necessita de contrato de exclusividade
para distribuição. Um caso clássico desse sistema são as concessionárias de
automóveis, que geralmente vendem apenas veículos de uma mesma marca.
Para atender a esse sistema, a logística deve se adaptar às regras do fabricante
(forma de transporte de automóveis, por exemplo).
1.3.3 Sistema de distribuição intensiva
Sistema que tem como estratégia distribuir o produto para o maior número
de pontos de vendas possível. Tem como característica a distribuição de
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produtos de alto consumo e baixo valor agregado (baixo custo unitário). Um
exemplo clássico desse tipo de sistema refere-se à distribuição de bebidas pela
empresa multinacional Coca-Cola. É possível encontrar o produto em lojas de
conveniência, supermercados, padarias, máquinas automáticas etc. A
administração logística para distribuição do produto deve ser bastante dinâmica,
para atender a muitos pontos de vendas e evitar a falta do produto.
Bom, agora que já conhecemos os principais sistemas de distribuição,
vamos conhecer a estrutura dos canais e seus respectivos níveis de
intermediação, conforme demonstrado no gráfico da Figura 5.
Figura 5 – Estrutura de canais de distribuição
Fonte: Rosenbloom, 2002, p. 38.
A definição da utilização ou não de intermediários passa pelas estratégias
de marketing e logística no que diz respeito a qual forma de distribuição oferece
maior competitividade à empresa e atende o cliente com eficiência ou eficácia.
Não existe uma receita pronta, e os níveis podem ser incrementados ou
reduzidos em função de variáveis como: tipo do produto, pontos de venda,
característica do consumidor etc.
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TEMA 2 – CANAIS VERTICAIS
Dentro da cadeia de distribuição de produtos, os canais verticais são os
mais simples para administrar e os mais utilizados pelas empresas. Baseia-se
no pressuposto de que a responsabilidade e a posse temporária dos produtos
vai sendo transferida de intermediário a intermediário até chegar ao consumidor
final. Conforme Brasil e Pansonato (2021, p. 63), o canal vertical tem como
característica básica o fato de utilizar um só caminho entre o fabricante e o
consumidor, não importando a quantidade de intermediários que ali atuem.
Outro aspecto importante nessa estrutura de canal é que o contato direto
com o consumidor é sempre realizado pelo varejista, que consegue absorver as
percepções dos consumidores quanto ao produto e frequentemente responde
por questões técnicas dos produtos, mesmo, muitas vezes, sem ter o preparo
suficiente para tal.
De certa forma, quando se abordam os canais verticais, a diferença
principal que pode ocorrer entre eles refere-se à quantidade de níveis
(intermediários). A Figura 6 apresenta um canal vertical com 4 níveis. Trata-se
de um caso típico em que o varejista é um supermercado de pequeno ou médio
porte, que utiliza os serviços de um atacadista para repor seus estoques.
Figura 6 – Canal vertical com 4 níveis
Os grandes supermercados (grandes varejistas) utilizam, para a maioria
dos produtos adquiridos por eles, uma estrutura vertical similar à anterior, porém
com menor quantidade de níveis, como pode ser visto na Figura 7.
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Figura 7 – Canal vertical com 3 níveis (I)
Outra possibilidade de utilização de um canal vertical com 3 níveis
acontece quando um fabricante vende seus produtos diretamente pelo seu setor
de vendas. Alguns fabricantes de cosméticos utilizam-se dessa estratégia,
conforme apresentado na Figura 8.
Figura 8 – Canal com 3 níveis (II)
Mas será que existem outras possibilidades de estruturas de canais de
distribuição?
Existem sim, e é o que veremos em seguida.
TEMA 3 – CANAIS HÍBRIDOS
Como dito anteriormente, não basta para uma empresa de sucesso
apenas ter produtos incríveis que atendam aos desejos dos clientes; é
necessário que os produtos estejam ao alcance dos consumidores. Muitas
vezes, manter apenas uma estrutura de canais de distribuição pode propiciar o
não atendimento a potenciais consumidores.
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Na estrutura de canais híbridos, parte das funções que acontecem ao
longo do canal de distribuição é executada por dois ou mais elementos da cadeia
de distribuição, eliminando a rigidez da estrutura de canais verticais.
Para entender melhor essa dinâmica, vamos utilizar um exemplo de
Novaes (2004, p. 116), bem adequado aos dias atuais. Trata-se de um fabricante
americano de seringas, agulhas e outros acessórios para suprimento a hospitais
e postos de saúde. Na estrutura de canais híbridos, o fabricante negocia
diretamente a venda de seus produtos com os grandes hospitais. Após a
finalização da negociação, o fabricante disponibiliza ao cliente uma lista de
distribuidores autorizados, que têm a função de distribuir os produtos, formalizar
os pedidos, armazenar e entregar os produtos ao hospital na quantidade
desejada e no prazo estabelecido. Além de atuar em funções de geração de
demanda e fazer os primeiros contatos com o hospital, o fabricante, devido ao
seu alto conhecimento sobre o produto, acumula as funções de assistência
técnica e pós-venda.
Nesse caso, um mesmo consumidor (nesse caso, o hospital) é atingido
simultaneamente pelo setor de vendas do fabricante, pelos distribuidores e pelo
setor de pós-venda e assistência técnica do fabricante, conforme descrito na
Figura 9.
Figura 9 – Canal híbrido
Fonte: Novaes, 2004, p. 117.
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Embora os ganhos com a escolha de uma estrutura com canal híbrido
possam parecer vantajosos para o fabricante e distribuidor (o que quase sempre
ocorre), há a necessidade de se ter as funções dos integrantes do canal bem
definidas e descritas em procedimentos e contratos, para que não haja conflitos.
Por exemplo, o distribuidor externo pode eventualmente distribuir o mesmo
produto de um concorrente e atuar de forma a privilegiá-lo em detrimento do
fabricante acima apresentado. Além de um contrato muito bem definido, há de
se ter um controle robusto por parte do fabricante nas vendas e na distribuição
dos seus produtos.
TEMA 4 – CANAIS MÚLTIPLOS
Da mesma forma como ocorre nos canais híbridos, um dos objetivos dos
canais múltiplos é atingir maior quantidade de consumidores. Conforme Brasil e
Pansonato (2018, p. 69), canal de distribuição múltiplo é uma estrutura que
possibilita a ação de dois ou mais canais ao mesmo tempo, utilizando o mesmo
produto e atingindo a consumidores diferentes.
Mas que tipo de consumidores são esses?
Imagine que você é um fabricante de notebooks e precisa alavancar as
suas vendas. Após um trabalho de campo desenvolvido pelo departamento de
marketing, foi possível perceber que os consumidores desse produto se dividiam
majoritariamente em dois grandes grupos. O primeiro, referente ao consumidor
que compra notebooks em grande quantidade para serem utilizados em
empresas ou grandes instituições e também ao consumidor que possui
conhecimento técnico sobre o produto que proporciona a compra por meio do e-
commerce (comércio eletrônico).
O segundo tipo de consumidor refere-se ao consumidor que necessita da
assistência de um vendedor especializado para apresentar as principais
características do produto e como atender aos desejos do usuário. Geralmente
esse consumidor precisar ver o produto fisicamente para decisão de compra e a
distribuição se dá por meio de lojas físicas de varejo.
No caso dos canais múltiplos, são dois tipos diferentes de consumidores
que teoricamente desejam o mesmo produto. Portanto, você, na condição de
fabricante, deverá utilizar-se de dois canais de distribuição, um para cada tipo de
consumidor.
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Tal qual ocorre com os canais híbridos, possibilidades de conflitos
também podem ocorrer nessa estrutura de canais. Suponha que, para atender
ao consumidor que adquire o notebook de um varejista físico, a sua empresa
disponibilize o produto P2 e para as grandes empresas e instituições decide-se
disponibilizar o produto P1. No entanto, para utilizar a infraestrutura de
distribuição do produto P1, a sua empresa definiu que também poderia distribuir
o produto P2. Provavelmente em função de maiores custos envolvidos na
distribuição realizada por meio do varejo físico, haveria um custo menor para o
atacadista, o que faria com que consumidores do varejo físico eventualmente,
se possível, comprassem diretamente do atacadista, conforme apresentado na
Figura 10.
Figura 10 – Canais múltiplos e a possibilidade de conflitos
Fonte: Novaes, 2004, p. 120.
Cabe a cada empresa definir e administrar as estruturas dos canais de
distribuição de modo a disponibilizar seus produtos ao maior número possível de
clientes.
TEMA 5 – E-COMMERCE: ESTRATÉGIAS MULTICANAL E OMNICHANNEL
O incremento do e-commerce (em português, comércio eletrônico) tem
influenciado diretamente os processos logísticos e consequentemente os canais
de distribuição. De uma forma genérica, o comércio eletrônico é uma modalidade
de compras em que a interação entre comprador e vendedor e as formas de
pagamento ocorrem de forma virtual.
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Como as compras no comércio eletrônico, na sua grande maioria, são
realizadas de forma fracionada, ou seja, por meio de um canal eletrônico, o
consumidor executa a sua compra, geralmente unitária, e, com base nesse ato,
dá-se início a vários processos para que ocorra a distribuição física do produto.
Normalmente, os pedidos são enviados aos centros de distribuição mais
próximos do consumidor para que a logística se encarregue da entrega.
Para o profissional de logística que atua na linha de frente dos canais de
distribuição, é importante que ele saiba os detalhes dos canais que atuam no e-
commerce. Para ter um entendimento básico sobre os canais digitais, vamos
abordar resumidamente os conceitos de operações multicanais (multichannel) e
omnichannel.
5.1 Operações multicanais (Multichannel)
Numa operação multicanais, o consumidor tem à sua disposição diversas
formas de adquirir determinado produto. Nesse modelo de operação, os clientes,
associados a diferentes canais e produtos, são atendidos por meio de processos,
políticas e modos de operação específicos. O objetivo é atender a cada cliente
e cada produto por meio dos melhores processos e políticas da cadeia de
distribuição, maximizando o serviço ao cliente e ao mesmo tempo a rentabilidade
da empresa.
Nesse modelo, o cliente tem à disposição vários canais de atendimento,
tais como website, 0800, lojas físicas, chats, aplicativos no celular, e-mail etc. O
cliente escolhe o canal que mais lhe convém e executa suas compras. Ressalva-
se aqui que, no modelo multichannel, cada canal é utilizado de forma individual,
ou seja, não há mistura entre eles. Um cliente que opta pelo canal loja física irá
utilizar apenas e tão somente os processos desse canal.
Frequentemente, é possível verificar, dentro de uma mesma empresa,
uma concorrência interna entre os canais digitais e os canais físicos.
Com relação aos canais digitais, Madruga (2018), elencou alguns dos
canais mais comuns, dispositivos de acesso, diferenciais e contexto, conforme
Figura 11.
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Figura 11 – Canais digitais
Fonte: Madruga, 2018.
Portanto, além dos canais representados pelos intermediários estudados
nesta aula (atacadista, varejista, representantes etc.), temos também os canais
digitais, que impactam diretamente na forma de distribuição.
5.2 Operações onmichannel
Conforme o site EcommerceNew (Entenda..., 2018), a palavra
omnichannel provém de omni, que significa tudo; e channel, que significa canal.
Segundo o Sebrae (Integre..., 2014), o omnichannel é uma tendência do
varejo que se baseia na convergência de todos os canais utilizados por uma
empresa. Trata-se da possibilidade de fazer com que o consumidor não veja
diferença entre o mundo online e o offline.
Multichannel e omnichannel: qual é a diferença?
Podemos dizer que o omnichannel é uma evolução do multichannel. No
multichannel, uma empresa possui vários canais que atuam independentemente
uns dos outros, sem haver interação. Nesse modelo, não há a integração entre
um canal digital e o varejo físico, por exemplo. Se o cliente inicia uma compra
pelo e-commerce por meio de um aplicativo, o processo será finalizado sem que
haja qualquer interação com um canal de varejo físico, por exemplo.
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No modelo omnichannel, lojas físicas, virtuais e compradores são
totalmente integrados, proporcionando várias possibilidades de interação.
Diferente do multichannel, no omnichannel, o cliente pode fazer todo o processo
de compra em uma loja virtual e faça a retirada em uma loja física, sem que haja
barreiras entre os canais.
O processo omnichannel tem como um de seus objetivos satisfazer o
consumidor no sentido de melhorar o máximo possível sua jornada de compras.
Como já mencionado em temas anteriores, as empresas, além de ter
produtos com qualidade assegurada a preços competitivos, precisam buscar
novas formas para que o consumidor tenha uma experiência de compra que o
encante e que seja um diferencial positivo na relação entre comprador e
vendedor, e o omnichannel possibilita esse diferencial. A logística de distribuição
deve ficar atenta a essas novas formas de canais de distribuição.
TROCANDO IDEIAS
Distribuir produtos, sejam eles de quaisquer tipos, não é algo tão simples.
Transportar produtos perigosos, como produtos químicos e combustíveis, por
exemplo, demanda cuidados logísticos especiais. Outro segmento de produtos
que necessita um cuidado especial na distribuição é o de medicamentos, em
especial o de vacinas. Grandes campanhas de vacinação são influenciadas por
muitas variáveis logísticas na distribuição que precisam ser cuidadosamente
estudadas: importação de vacinas e insumos, perecibilidade do produto,
temperatura de transporte, câmaras de armazenamento refrigeradas,
distribuição simultânea das vacinas com as respectivas seringas e agulhas etc.
Sem contar que os intermediários que atuam no sistema devem estar muito bem
treinados em relação ao transporte e manuseio desse nobre material.
Saiba mais
Para entendermos melhor como funciona esse sistema complexo,
convido-o a assistir a um vídeo acessando o seguinte link para compreender a
complexidade desse processo.
COVID 19: depois do desafio com as vacinas, é preciso planejar a
logística – Escola de Negócios. Grupo Uninter, 15 dez. 2020. Disponível em:
<[Link] Acesso em: 12 abr. 2021.
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Questões para reflexão:
Será que a logística no Brasil tem competência para distribuir vacinas em
grande quantidade?
O que, na sua opinião, poderia ser feito para melhorarmos nossos
processos logísticos de distribuição?
NA PRÁTICA
A Varefull (nome fictício) é uma grande companhia que controla grandes
lojas de varejo. Com enorme faturamento, suas lojas de departamento vendem
uma grande gama de produtos: eletrodomésticos, eletroeletrônicos, informática,
moda masculina e feminina etc. Além de atuar no varejo físico, a Varefull iniciou
suas operações de vendas por meio do e-commerce. Para isso, a empresa
montou sua própria plataforma de e-commerce, ofertando nas lojas virtuais
praticamente todos os itens das lojas físicas. No início, essa modalidade de
vendas foi vista com certa desconfiança por alguns diretores da empresa,
principalmente pelo investimento em infraestrutura de tecnologia da informação.
Utilizando-se da mesma estrutura de centros de distribuição das lojas
físicas, o e-commerce gradativamente começou a crescer e a cair no gosto dos
seus consumidores. Para complicar mais a vida das lojas físicas, restrições
relativas ao afastamento social devido a pandemia do Covid 19 reduziram
drasticamente as vendas físicas. Em condição totalmente oposta, as operações
pelo e-commerce batiam recordes de vendas.
A diferença de faturamento entre as duas modalidades de vendas era tão
evidente e marcante que alguns diretores já cogitavam a venda de algumas lojas
físicas. O custo físico das lojas físicas com aluguel (na maioria das lojas),
impostos fixos e os salários de gerentes, vendedores e outros funcionários,
puxava para baixo o faturamento líquido das lojas.
Após várias reuniões dos diretores com o presidente da empresa, uma
decisão muito interessante foi tomada para se manterem as lojas físicas e utilizar
seus recursos: usar as lojas de varejos de forma hibrida, ou seja, além de atuar
nas vendas físicas, essas lojas passariam a ser pequenos centros de distribuição
para as vendas por e-commerce. Como as vendas por e-commerce ao
consumidor final é feita de forma fracionada, ou seja, o consumidor compra em
pequenas quantidades, as lojas teriam capacidade para armazenar
temporariamente produtos que são comprados pela internet.
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Além de armazenar produtos para posterior expedição e transporte aos
consumidores, as lojas físicas estariam atuando nas chamadas operações
omnichannel, como vimos no tema 5. Nesse caso, o consumidor poderá comprar
por meio da internet e retirar o produto numa loja mais próxima de sua residência,
integrando canais digitais e físicos.
A decisão estratégica tomada pela Varefull apresentou um excelente
resultado operacional e gradativamente esse processo será adotado por todas
as lojas da rede.
Saiba mais
O que você acha dessa forma de trabalho? Para saber um pouco mais,
acessem os links a seguir:
1. VIA VAREJO terá mais centros de distribuição em lojas. Sincovaga, 17
ago. 2020. Disponível em: <[Link]
centros-de-distribuicao-em-lojas/>. Acesso em: 12 abr. 2021.
2. LOJAS como centros de distribuição, será que funciona? Logoweb, 13
abr. 2020. Disponível em: <[Link]
centros-de-distribuicao-sera-que-funciona/>. Acesso em: 12 abr. 2021.
FINALIZANDO
Evoluímos bastante nesta aula no que diz respeito a alguns fundamentos
importantes relacionados aos canais de distribuição.
Aprendemos sobre as diferenças e semelhanças entre canais de
distribuição e distribuição física. E quanto aos intermediários? Eles são
realmente necessários. Entendemos que, em alguns casos, eles são
imprescindíveis, mas é bom que, sempre que possível, tenhamos menos níveis
nos canais de distribuição. Agora você é capaz de distinguir os sistemas de
distribuição: direto, exclusivo e intensivo.
Compreendemos como funcionam os canais de distribuição verticais,
híbridos e múltiplos.
Vivemos num mundo em constante evolução e o e-commerce já é uma
realidade para muitas pessoas e com certeza tem impactado diretamente nos
canais de distribuição. Hoje você já é capaz de entender o que são as operações
multichannel e omnichannel.
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Finalizamos nossa aula com um case bem interessante da empresa
Varefull e suas lojas de varejo que incorporaram também as funções de centros
de distribuição.
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REFERÊNCIAS
ANDRADE, C. F.; Marketing: o que é? Quem faz? Quais as tendências?
Curitiba: InterSaberes, 2012
BALLOU, R. H. Logística empresarial: transportes, administração de materiais,
distribuição física. São Paulo: Atlas, 2012.
BRASIL, C. M.; PANSONATO, R. C. Logística dos canais de distribuição.
Curitiba: InterSaberes, 2018.
ENTENDA o que é omnichannel e por que essa estratégia é fundamental em
vendas. Ecommercenews, 5 dez. 2018.
INTEGRE seus canais de vendas a partir do conceito de omnichannel. Sebrae,
15 dez. 2014. Disponível em: <[Link] Acesso em: 12 abr.
2021.
MADRUGA, R. Gestão do relacionamento e customer experience. São
Paulo: Atlas, 2018.
NOVAES, A. G. Logística e gerenciamento da cadeia de distribuição:
estratégia, operação e avaliação. 2. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004.
ROSENBLOOM, B. Marketing channels. 6. ed. Nova York: The Dryden Press,
1999.
_____. Canais de marketing: uma visão gerencial. São Paulo: Atlas, 2002.
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