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PRIMEIRO
CONTATO
1. APRESENTE-SE
Olá, [Nome do Cliente],
Meu nome é [Seu Nome] e eu sou consultor(a) de vendas da 3i Distribuidora.
Estou entrando em contato para apresentar nossa empresa, que hoje é uma
das líderes no mercado de distribuição de suprimentos para impressão.
Dica: Sempre chame o cliente pelo nome
IDENTIDADE E RECONHECIMENTO: O nome de uma pessoa é uma parte fundamental da sua identidade.
Chamar alguém pelo nome é um reconhecimento direto dessa identidade, transmitindo que a pessoa é única e valiosa.
Chamar o contato pelo nome é garantir uma conexão mais pessoal e ainda aumentar as chances de ser ouvido.
2. APRESENTE A 3i - Fale de forma genérica o que comercializamos
A 3i Distribuidora está no mercado há 10 anos, temos nossa marca própria de suprimentos
compatíveis que é a Smart Color, uma linha de produtos de alta performance e qualidade.
Estamos desde o inicio da nossa operação trabalhando com 3 fábricas homologadas e que estão
entre as maiores da China, por isso, construímos uma reputação sólida baseada na confiança de
produtos de qualidade e rendimento estáveis sem variação lote a lote de importação.
Nossa gama de produtos inclui cartuchos de toner, cilindros, insumos para recarga (pó, chip, etc)
e estamos constantemente expandindo nosso portfólio para atender às necessidades em
evolução de nossos clientes.
Além de suprimentos compatíveis, a 3i é Distribuidora Oficial de Equipamentos Pantum, que hoje
é a fabricante de impressoras e multifuncionais que mais cresce no mundo e que tem como
proposta oferecer custo página mais competitivo.
3. CONHEÇA O CLIENTE
3.1 - Saiba em qual area ele atua
Me fala sobre a (FALE O NOME DA EMPRESA). Vocês atuam com locação de máquinas ou com
revenda de suprimentos?
3.2 - Aprofunde-se na área de atuação
Se o cliente responder que atua com locação, pergunte quantas máquinas instaladas no parque
ele tem e como está dividido o parque (% por marcas/ modelos).
Se o cliente responder que atua com revenda pergunte quais os 3 principais itens do seu
portfólio e quanto ele compra por mês de suprimentos.
Se responder que faz os 2, além das perguntas acima pergunte quanto percentualmente (%)
locação e revenda representam no seu negócio de forma individual.
3. CONHEÇA O CLIENTE
3.3 - Entenda como funciona o processo de compra do cliente
Pergunte quando foi feita a última compra e quando será a próxima compra.
IMPORTANTE: Tente identificar a frequencia de compra (semanal, quinzenal, mensal...) e
formas de pagamento.
3.4 - Saiba com quem você está concorrendo
Pergunte ao cliente quais são os seus parceiros (fornecedores) e qual o principal ponto que o
faria trocar de fornecedor.
Dica: Conheça o seu concorrente
Ao conhecer com quem você concorre é possível estabelecer melhores estratégias, pois de acordo com o perfil de
cada fornecedor é possível ter uma visão se o cliente está mais preocupado com qualidade ou preço, condições de
pagamento, frete, etc.
3. CONHEÇA O CLIENTE
3.5 - Aprofunde-se ainda mais
Quanto mais você conhece o cliente mais fácil será traçar uma estratégia de atuação/ conversão
do prospect em cliente e o cliente enxergará valor no seu contato e em ter a 3i como parceira
de negócio.
Pergunte:
Como a empresa começou, o que faziam os sócios;
Quantos clientes a empresa tem;
Qual o perfil da sua carteira de clientes (setor público ou privado);
Qual o tipo de impressão seus clientes fazem (impressão de apostilas, exames, etc);
Quais são as suas principais dificuldades no mercado hoje;
Dos seus fornecedores atuais, qual agrega maior valor para seu negócio;
Ele faz programação de compras com seus fornecedores atuais (se sim, para quantos meses):
O que ele mais prioriza num parceiro/ fornecedor;
4. TRACE UMA ESTRATÉGIA PARA CONVERSÃO
Com todos as informações que você levantou do cliente agora é hora de traçar a estratégia para
conversão (VENDER):
Prepare uma cotação com os principais itens que você identificou que o cliente trabalha;
Envie a cotação e faça a ligação para saber o que o cliente avaliou dos preços;
Faça o fechamento da venda: pergunte se já pode faturar.
LEMBRE-SE
Nosso objetivo é vender e para vender é preciso conhecer o cliente e ter
estratégias de atuação.
Disparar mensagem perguntando o que tem de cotação para hoje pode até
trazer venda pontual mas não fideliza cliente.
5. ORGANIZE AS INFORMAÇÕES LEVANTADAS E SEUS
PRÓXIMOS CONTATOS
Use o arquivo Mapeamento de clientes como roteiro para fazer as perguntas;
Registre as informações levantadas no CRM para consultas posteriores;
Faça o agendamento do próximo contato no CRM, clientes que c
FIQUE LIGADO!
Use os recursos que a empresa fornece para te ajudar na sua organização
USE SEMPRE O CRM
TENHA AS INFORMAÇÕES DO CLIENTE DE FORMA CLARA E ORGANIZADA NO
SISTEMA
NÃO CONFIE NA SUA MEMÓRIA, NEM NOS SEUS CADERNOS.
BOAS VENDAS!