Modelagem – A arte de aprender a aprender.

A TÉCNICA DA MODELAGEM

“Todos nós sempre trazemos à superfície fatos importantes da história

em nossa experiência particular, e realmente, podemos comprová-lo. Toda a
história torna-se subjetiva; ou, em outras palavras, inexiste propriamente
história, mas apenas biografia.”
Ralph Waldo Emerson- Ensaios

Modelando o sucesso

Modelar é aprender os segredos da excelência comportamental, através

da duplicação das estratégias neurológicas das pessoas que já encontraram as
respostas mais eficientes para enfrentar as situações que nos são postas como
desafios.
Significa aprender o processo pelo qual elas geraram os
comportamentos que as levaram a obter resultados que obtiveram e repeti-lo,
de acordo com as nossas necessidades, o nosso contexto e os recursos que
temos.
Para sabermos como uma pessoa chegou a um determinado resultado,
precisamos primeiro descobrir a receita do seu sucesso; depois, se quisermos
repeti-los, precisamos pesquisar se é isso mesmo que queremos e precisamos;
se a receita do sucesso dela cabe em nosso contexto e se temos recursos para
aplicá-la.
Isso quer dizer que temos que verificar se aquele comportamento, que
para ela foi a melhor resposta, para nós também será. Em termos práticos,
significa que temos que investigar o que, como, quanto, onde e em que ordem
o modelo misturou os ingredientes, para obter aquele resultado.
Não é sem razão que a PNL é chamada de ciência da modelagem, ou
ciência das estratégias, pois a sua principal ferramenta é o estudo dos
processos pelos quais uma pessoa em particular conseguiu produzir a melhor
resposta para um determinado problema, ou seja, como essa pessoa é capaz
de exercer uma habilidade no limite máximo da excelência. A primeira coisa a
fazer em um bom processo de modelagem é identificar o modelo e a habilidade
que se pretende modelar. Em seguida, procurar seguir as pistas neurológicas
que ele apresenta em sua fisiologia, quando está gerando, internamente, as
ações que sedimentam aquela àquela atuação tão hábil.
Essas pistas, chamadas pistas de acesso, transparecem nos
movimentos dos olhos, na respiração, na postura corporal que ele adota, na
linguagem que utiliza para se comunicar, etc.. Através dessas pistas de acesso
é possível acessar seus sistemas representacionais, para ver que tipos de
submodalidades ele utiliza e como ele as organiza para montar seus modelos
internos de ação. ( ou “programas”, conforme os chamamos aqui).
Com essas informações e identificando quais são seus metaprogramas
(padrões de orientação neurológica), suas crenças, valores, critérios de
julgamento e valoração etc. e os níveis neurológicos em que suas ações são
geradas, é possível reproduzir o processo que a faz ser tão eficaz.
Bandler e Grinder mostraram como essa estratégia funciona ao modelar
os processos utilizados por Virginia Satir, Milton Erickson e Fritz Perls, famosos
terapeutas que conseguiam resultados excepcionais em suas clínicas.
Posteriormente, estudando os processos neurológicos de outros modelos que
também foram muito eficientes no que faziam, tais como Walt Disney, Mozart,
Aristóteles, etc., Robert B. Dilts e Todd A. Epstein demonstraram a
possibilidade de transferência de aprendizagem desses processos através de
um exercício de modelagem. .
Se conseguirmos eliciar todas as informações que faz com que uma
pessoa atue com eficiência, seja em que atividade for, seremos capazes de
compreender como o seu processo da excelência funcional é organizado. Para
obtermos uma certeza de que esse é o mapa segundo o qual o modelo
percorre o caminho da eficiência naquela habilidade, podemos testá-lo em um
contra-exemplo, ou seja, em uma atividade onde ele não consegue obter
resultados tão bons.
Podemos ter certeza de uma coisa: na situação em que o modelo não foi
capaz de atuar com a habilidade desejada, os fatores neurológicos eliciados
para a ação não foram os mesmos que ele usou quando foi bem-sucedido. Não
serão as mesmas submodalidades sensoriais que ele usou para montar suas
representações mentais do processo bem-sucedido, nem estarão presentes,
em sua fisiologia, as mesmas posturas.
E se pesquisarmos mais um pouco, encontraremos também diferenças
nas estratégias utilizadas e nas crenças e valores que sustentaram a geração
do comportamento. E descobriremos também que o nível neurológico que
gerou a ação não foi o mesmo.
Dificilmente a melhor resposta para um problema estará no mesmo nível
neurológico em que ele foi gerado. Essa descoberta deve-se a Albert Einstein e
reflete uma grande realidade. Não adianta procurar respostas para um
problema no mesmo nível neurológico em que ele se apresenta. Se nos
defrontarmos com um problema a nível de ambiente, a resposta para ele estará
em um comportamento; por sua vez, a sua eficácia dependerá da habilidade
com que exercermos esse comportamento.
A nossa habilidade, por sua vez, depende da nossa capacidade para
exercê-la, e a nossa capacidade é determinada pelas nossas crenças e
valores. A excelência das nossas crenças depende do quanto a nossa
personalidade está inserida num contexto maior que vai além da nossa própria
individualidade, pois uma única pessoa que realmente acredite na causa pela
qual trabalha faz muito mais por ela do que cem que a adota somente por
interesse pessoal.
E assim, o nosso cone neurológico vai sendo formatado com a mesma
estrutura que a natureza montou para o processo evolutivo da vida: de baixo
para cima, de maneira que os centros superiores vão sendo formados a partir
dos centros inferiores e os centros superiores se desenvolvendo como
necessidade de resolver os problemas que vão sendo postos pelos centros
inferiores. Essa é a formidável corrente de feedback que alimenta o nosso
sistema neurológico.
De outra forma, não haverá solução para uma questão que envolva o
quando e onde agir se não envolvermos um dos níveis neurológicos
hierarquicamente superiores. Até por que a noção do quando e onde envolve
uma questão de tempo e espaço e essas são relações que se processam a
nível de consciência, uma vez que envolvem abstrações que somente nesse
nível superior de processamento podem ser elaboradas.
Isso significa que, se acharmos que não temos habilidade ou capacidade
para encontrar uma resposta adequada para determinado problema, não
adianta procurar a resposta a nível de ambiente ou de comportamento, porque
a solução para a nossa incompetência estará a nível de crença, que é o
mesmo que dizer de personalidade. Quer dizer: qualquer coisa que façamos
estará destinada ao fracasso, por que simplesmente não acreditamos que
seremos bem-sucedidos.
Destarte, se tivermos um bloqueio a nível de personalidade, isso
significa que existe uma crença nos atrapalhando. Assim, a solução para esse
problema estará, certamente, no nível mais alto, que transcende para o
espiritual. Por isso é que, muitas vezes, um padre, um pastor, um guia
espiritual, tem mais sucesso ao lidar com esses entraves de personalidade do
que um médico ou um terapeuta profissional que trata esses problemas no
mesmo nível em que ele se manifesta.

Modelos

A modelagem é uma técnica de aprendizagem que encurta a etapa

tentativa e erro. Ela nos dá uma visão diferente do conceito tradicional de
aprendizagem, pois sugere que devemos assimilar primeiro o processo todo,
para depois segmentá-lo em partes. E com essa segmentação fica mais fácil
descobrir o que, como, onde, quando, quanto e em que ordem os elementos
são arranjados para se obter o resultado.
O que modelar é uma questão de escolha comportamental. O que é
necessário para resolver determinada questão que a vida nos coloca?
Coragem, determinação, confiança, sensatez? Do que realmente precisamos?
A quem modelar envolve uma questão de crença. Se quisermos
descobrir o que leva uma pessoa a fazer bem determinada coisa, daquela
forma, precisamos saber no que ela acredita. Quais são seus elementos de
convicção? Por que ela faz as coisas daquele modo?
 Como modelar é uma questão de saber a forma de utilização dos
recursos que ela tem à sua disposição, e o quanto consiste em saber em que
quantidades utilizá-los.
Já o onde é o momento e o local certo de utilizá-los, pois não podemos
desprezar o contexto e o ambiente em que as ações são realizadas. Por fim, a
ordem denuncia a organização das etapas do processo. Tudo tem que ser
meticulosamente estudado e seguido, para que o resultado possa ser obtido.
É como uma receita culinária. Certa vez fui morar em um apartamento
com alguns colegas de trabalho. Um deles era um gaúcho que gostava de
cozinhar nos fins de semana. Sua especialidade era o arroz de carreteiro. O
arroz que ele fazia era tão bom, que um dia resolvi tentar aprender como era
feito. Anotei todos os ingredientes, as quantidades, o tempo de cocção, etc. Só
não anotei a ordem em que ele levava os ingredientes ao fogo. Assim, nas
primeiras tentativas de produzir o mesmo resultado que ele obtinha, falhei.
Depois, ao assisti-lo cozinhar mais uma vez, verifiquei que a ordem em que ele
dourava primeiro o bacon, depois o charque, depois acrescentava a cebola e
os demais ingredientes, era de vital importância para que a mistura adquirisse
aquele sabor tão agradável. Depois que consegui assimilar o ritual todo
consegui, finalmente, produzir um arroz de carreteiro tão bom quanto o dele.
Aliás, todo ritual tem exatamente essa função. Trata-se de captar,
através dos gestos medidos, da ordem estabelecida de comportamentos, a
mágica do processo que produz um determinado resultado. Sucede que, às
vezes, mesmo copiando à risca determinada receita, o resultado buscado não
é conseguido.
Alguém poderá dizer que o que funciona para umas pessoas pode não
funcionar com outras, ou então que não existe receita padrão que atenda a
todas as pessoas, em todos os lugares e tempos. É verdade. Só que, nesse
caso, não é a receita que falha, mas o executor. Foi ele que não escolheu o
momento certo, ou calculou mal a quantidade dos ingredientes, ou os
selecionou equivocadamente, ou então, se fez tudo isso certo, trabalhou com a
pessoa errada, no lugar errado e no momento errado. Assim, se a receita pedir
sal grosso não o substitua por sal refinado. Se pedir bacon não o troque por
toucinho. Se a carne deve ser dourada durante 20 minutos, não o faça por
quinze nem a deixe no fogo durante meia hora.
Aí, você poderá dizer: bem, “isso pode funcionar para fazer comida, mas
quando se trata de assuntos mais complexos, como relacionar-se com as
pessoas, administrar negócios ou mesmo lidar com as próprias emoções, a
coisa é diferente”.
Claro que é. Mas não é por que sejam pessoas ou negócios, nem tem a
ver com a complexidade da tarefa. A questão tem a ver com todos os
processos cujas relações entre as ações precisem ser concatenadas em todos
os níveis do sistema neurológico, para se obter um bom resultado. No meu
caso, por exemplo, mesmo depois de conseguir reproduzir o arroz do meu
amigo gaúcho, esse resultado teria sido inútil se eu o oferecesse a pessoas
que não apreciam esse tipo de prato ou a quem eu o servisse já tivessem
almoçado, (relação de tempo e espaço), ou ainda se elas tivessem alguma
Crença limitadora a respeito desse prato. (engorda muito, por exemplo).
É a mesma coisa com relacionamentos, por exemplo: se você sabe que
uma determinada moça gosta de rapazes atléticos (porque acredita que esse é
o tipo que pode fazê-la feliz), que resultado você conseguiria com ela
modelando o tipo intelectual?
Todo comportamento é uma mensagem que pode ser expressa de
várias formas: escrita, falada, através de um gráfico, uma gravura, um quadro,
ou ainda de um gesto, uma postura, um movimento qualquer do corpo, etc.
Dessa forma, um exercício de modelagem implica na observação atenta do
modelo e na interpretação das pistas que ele oferece no seu comportamento
quando está atuando. Através do mapeamento dessas pistas é possível
compor uma rota do processo neural que o leva a fazer as coisas daquele
modo e atingir aquele resultado.
Assim sendo, o exercício da modelagem compreende um conjunto de
atitudes a ser tomada pelo modelador, E exige também um grande poder de
observação, pois que ele precisa obrigatoriamente:
1. Saber muito bem o que quer e o contexto em que se está;
2. Não alimentar crenças que possam enfraquecer as ações;
3. Pesquisar com muito cuidado e critério a história de vida do modelo;
4. Descobrir quais são as crenças-chave dele; .
5. Identificar as estratégias utilizadas por ele. ( que transparecem na
linguagem e nas posturas que ele utiliza.)
6. Verificar se tem recursos suficientes para ser capaz de reproduzir o
comportamento.

É fácil perceber a importância desses detalhes. Afinal, de nada adiantará

saber como uma pessoa altamente eficiente em alguma habilidade faz o que
faz, se nós não tivermos confiança em nós mesmos, se não pudermos
acreditar que também podemos atingir aquele resultado. Por outro lado, se nos
pusermos a destacar as diferenças existentes entre nós e o modelo,
acabaremos alimentando crenças que irão enfraquecer a nossa motivação para
agir. Se ficarmos pensando que fulano fez determinada coisa, que obteve
determinado resultado porque tinha certos atributos que nós não temos, então
jamais conseguiremos motivação até mesmo para começar.
Da mesma forma é preciso não se enganar com o modelo escolhido.
Muitas vezes o resultado que uma determinada pessoa obteve é um
estrondoso sucesso no contexto em que ele vive, mas não serve para o nosso.
A habilidade que fez de Pelé um semideus no Brasil e em boa parte do mundo,
não é valorada da mesma forma na América do Norte onde o futebol não é o
esporte mais popular; da mesma forma, um extraordinário jogador de
basquetebol, como Magic Johnson ou Michael Jordan, não teriam feito no
Brasil o mesmo sucesso que fizeram nos Estados Unidos, já que aqui o
basquetebol não é tão apreciado quanto lá. (Veja-se o caso do nosso Oscar,
por exemplo).
É claro que a modelagem, por si só, não é uma técnica capaz de realizar
milagres. Mas pode ser um veículo rápido e seguro para levar-nos a resultados
que jamais pensaríamos ser capazes de produzir. Ela não pode fazer um
paralítico andar, nem restituir a visão a um cego ou transformar um pobre diabo
em milionário de uma hora para outra, mas pode nos ajudar a atingir um alto
nível de eficiência na arte de produzir bons resultados.
E também de nada adianta treinar a mente se não tivermos uma
fisiologia em condições de cumprir os comandos que ela nos dá. Os planos que
a mente faz precisa de um corpo em condições físicas adequadas para
realizar. Então é preciso treinar sempre, a mente e o corpo, de uma forma
integrada e consciente, para que evoluam juntos e alimentem um ao outro, de
forma concomitante.
Devemos ter em mente que os resultados dependerão sempre dos
recursos que tivermos à nossa disposição e do contexto em que vivemos. Você
não vai conseguir nunca se transformar num Pelé se nunca jogou futebol na
vida, ou em um Michael Jordan se a sua altura é de apenas 1,60 metros.
Também jamais será um Einstein, se o grande amor da sua vida nunca foi a
física.
Ninguém repetirá, na íntegra, o sucesso do Bill Gates, ou Walt Disney,
atuando no Brasil. Isso não será possível pela falta de um ambiente e de um
contexto onde esse resultado possa ser reproduzido. No entanto, é possível
para qualquer pessoa, em qualquer parte do mundo, maximizar os resultados
nos seus próprios negócios, utilizando as estratégias que eles usaram.
Um bom programa de modelagem deve incluir vídeos, filmes,
reportagens, enfim, todas as informações que se puder obter sobre a pessoa
que se pretende modelar. Esses recursos são particularmente úteis,
principalmente quando o modelo é uma pessoa a qual não temos acesso.
Será interessante verificar que a maioria das pessoas muito eficientes
em qualquer modalidade, muitas vezes apresentará posturas semelhantes em
face de situações idênticas. Não será comum vermos um Ermírio de Moraes,
um Dalai Lama, um Steve Spielberg, um Bill Gates desesperado, descabelado,
andando de um lado para outro em sua sala, reclamando, vociferando, com o
cenho crispado; ou enterrado em sua cadeira, culpando Deus e o mundo, em
face de um problema de difícil solução, de uma experiência que não deu certo,
ou de uma decisão muito importante que tenham que tomar.
Assim sendo, congruência entre o estado interno que gera a resposta e
a fisiologia que se requere para a execução do comportamento é essencial
para ele atinja o resultamos que buscamos.

Imagens Mentais
 O cérebro Humano cria continuamente imagens mentais, essa é a
maneira primária pela qual nos orientamos no mundo que nos cerca. A
estruturação de imagens permite ao cérebro criar relação entre objetos no
espaço físico que nossos sentidos podem detectar. Essas imagens mentais
são a fonte primária das escolhas do nosso comportamento.
Prestidigitação Linguística

Temos consciência de como diferentes pessoas influíram na forma de

pensar dos demais e mudaram o curso da história. Mas também, asseguro que
todos podemos lembrar alguma vez na qual alguém mudou nossa maneira de
entender o que acontecia. E de repente nos mostrava a realidade de um ponto
de vista novo. Tudo somente com algumas palavras. Na PNL dispomos de um
modelo denominado “Padrões de Prestidigitação Linguística”. Estas estruturas
verbais nos permitem organizar nosso discurso para influenciar nas crenças
dos demais mudando assim sua forma de perceber a realidade. . . Seu objetivo
é permitir ajudar às pessoas a superar as crenças limitantes. Tão só o uso
contra a vontade da outra pessoa as transforma em técnicas de manipulação.
Os padrões de Prestidigitação Linguística são estruturas linguísticas
centradas no reenquadro da situação. Devem-se ao trabalho de Robert Dilts
na sua tentativa por explicar a capacidade de influência de determinados
líderes sociais através do uso da linguagem, complementando o Metamodelo
da Linguagem.
Cada um dos 14 padrões se centra em algum aspecto da crença, tal
como explico brevemente a continuação a modo de introdução:

1. Intenção: Se dirige a atenção para a intenção positiva que há atrás da

crença.
2. Redefinição: Se substitui uma palavra por outra nova que significa
aproximadamente o mesmo, mas que tem outras implicações.
3. Consequências: Se dirige a atenção para o efeito; pode estar a uma
passo das ameaças.
4. Especificar: Se dirige a atenção para aspectos mais concretos.
5. Generalizar: Se generaliza algum aspecto de tal forma que fica alterada
a crença.
6. Analogia: Se procura uma relação similar à estabelecida pela crença que
serve melhor a nossos propósitos.
7. Reenquadrar: Se avaliam as implicações da crença em um contexto
diferente, de tempo, de pessoas, de lugar, etc.
8. Outro resultado: Se dirige a atenção para um resultado diferente ao que
se deriva da crença; não se deve confundir com o de “Intenção” ou de
“consequências”.
9. Modelo do mundo: Se avalia a crença de um ponto de vista diferente,
isto é, de como o veriam outras pessoas com características diferentes.
10. Estratégia de realidade: Trata-se de constatar as bases que sustentam a
crença.
11. Contratempo: Se procura uma exceção à regra colocada pela crença.
12. Hierarquia de critérios: Se avalia a crença em função da importância
relativa dos resultados.
13. Auto-aplicação: Se reconsidera a própria crença
14. Mudança: Se estabelece uma crença sobre a própria crença.

A aplicação destes padrões permite ajudar às pessoas a mudar a

direção de sua atenção e passar a considerar a situação de um ponto de vista
mais positivo, debilitado ou refutando suas afirmações.

Complementa-se com outros modelos como o Metamodelo da

Linguagem e com outras técnicas da PNL para o trabalho com crenças. Com o
Metamodelo, por um lado, aumentando as possibilidades de compreensão do
nível de especificação ou de generalização que utilizam para influenciar; por
outro lado, servindo como base para a identificação das estruturas linguísticas
das crenças (generalizações, causa-efeito, equivalência complexa, etc.). Pode-
se usar também com técnicas como a de “Inoculação de pensamentos“. Se
bem que nesta técnica não é necessário o uso da linguagem, salvo para guiar,
o uso de palavra pode ser muito útil para a conquista ou a passagem de um
estado a outro. Facilitando assim o caminho de mudança até a aceitação de
uma nova crença.
Os Padrões de Prestidigitação Linguística podem ser aplicados no
campo da saúde, do ensino, das organizações, no âmbito social e para o
desenvolvimento pessoal. No campo da saúde, para mudar as crenças que
limitam a recuperação. No do ensino, para superar crenças limitantes que
impedem a aprendizagem e a aplicação de novas concorrências que pode
fazer fracassar os planos de formação. Nas vendas, para convencer o cliente e
tratar as objeções que possa realizar ou, também, para mudar as crenças que
limitam a venda de um produto ou a relação com um cliente determinado. Na
direção, para mudar as crenças limitantes sobre a realização de uma tarefa. No
âmbito social, para persuadir sobre nossas ideias ou refutar os argumentos de
outros. E para o próprio desenvolvimento pessoal, ao poder ter consciência de
que estratégias utilizamos para convencer os demais.
Pode-se pensar que são algumas fórmulas para a manipulação, mas isto
dependerá de quem o aplique e com que fim. Conhecê-las é útil tanto para
evitar que as utilizem conosco de forma negativa, no que consiste a
manipulação. Desde o momento que estamos falando com alguém, de uma
forma ou outra estamos influenciando. E como não podemos deixar de nos
comunicar, também não podemos deixar de influenciar. É interessante saber
como o fazemos. Para isso, os Padrões de Prestidigitação linguística nos
oferecem boas pistas.

Os 10 auxíliares linguísticos

A linguagem dirige nossos pensamentos para direções específicas e, de

alguma maneira, ela nos ajuda a criar a nossa realidade, potencializando ou
limitando nossas possibilidades. A habilidade de usar a linguagem com
precisão é essencial para nos comunicarmos melhor.A seguir estão algumas
palavras e expressões que devemos observar quando falamos, porque podem
dificultar nossa comunicação.
Cuidado com a palavra NÃO. A frase que contém "não”, para ser
compreendida, traz à mente o que está junto com ela. O “não” existe apenas na
linguagem e não na experiência. Por exemplo, pense em “não”... (não vem
nada à mente). Agora vou lhe pedir “não pense na cor vermelha”, eu pedi para
você não pensar no vermelho e você pensou. Procure falar no positivo, o que
você quer e não o que você não quer.
Cuidado com a palavra MAS que nega tudo que vem antes. Por
exemplo: “O Pedro é um rapaz inteligente, esforçado, mas...” Substitua MAS
por E quando indicado.
Cuidado com a palavra TENTAR que pressupõe a possibilidade de falha.
Por exemplo: “vou tentar encontrar com você amanhã às 8 horas”. Tenho
grande chance de não ir, pois, vou “tentar”. Evite “tentar”, FAÇA.
Cuidado com as palavras DEVO, TENHO QUE ou PRECISO, que
pressupõem que algo externo controla sua vida. Em vez delas use QUERO,
DECIDO, VOU.
Cuidado com NÃO POSSO ou NÃO CONSIGO que dão a ideia de
incapacidade pessoal. Use NÃO QUERO, DECIDO NÃO, ou NÃO PODIA,
NÃO CONSEGUIA, que pressupõe que vai poder ou conseguir.
Fale dos problemas ou descrições negativas de si mesmo, utilizando o
tempo do verbo no passado ou diga ainda. Isto libera o presente. Por exemplo:
“eu tinha dificuldade de fazer isso”; “não consigo ainda.” O AINDA pressupõe
que vai conseguir.
Fale das mudanças desejadas para o futuro utilizando o tempo do verbo
no PRESENTE NO GERÚNDIO. Por exemplo, em vez de dizer “vou
conseguir”, diga “estou conseguindo”.
Substitua SE por QUANDO. Por exemplo: em vez de falar “se eu
conseguir ganhar dinheiro eu vou viajar”, fale “quando eu conseguir ganhar
dinheiro eu vou viajar”. “Quando” pressupõe que você está decidido.
Substitua ESPERO por SEI. Por exemplo, em vez de falar, “eu espero
aprender isso”, fale: "eu sei que eu vou aprender isso”. “ESPERAR” suscita
dúvidas e enfraquece a linguagem.
Substitua o CONDICIONAL pelo PRESENTE. Por exemplo, em vez de
dizer “eu gostaria de agradecer a presença de vocês”, diga “eu agradeço a
presença de vocês. O verbo no presente fica mais concreto e mais forte.
 Inteligência Emocional

Inteligência Emocional é um conceito que vem da psicologia e descreve

a capacidade de reconhecer e lidar com os próprios sentimentos bem como
com os sentimentos alheios.
Para Daniel Goleman, um dos autores mais conceituados no assunto,
inteligência emocional é definida como a capacidade de identificar nossos
próprios sentimentos e o dos outros, de nos motivarmos e de gerir bem as
emoções dentro de nós e nos nossos relacionamentos.
A inteligência emocional é a capacidade de administrar as emoções para
alcançar objetivos.
Ainda segundo Goleman, a inteligência emocional pode ser categorizada
em cinco habilidades:

AUTOCONSCIÊNCIA:

Autoconsciência é a dimensão do “eu me conheço”, que nos faz

conscientes dos nossos pontos fortes e limitações, daquilo que altera as
nossas emoções e dos impactos que elas geram.
Autoconsciência emocional - Reconhecer as emoções e seus efeitos. A
pessoa que tem essa competência: identifica as emoções que sente e por que
as sente, entende a ligação entre o que sente e o que pensa, reconhece como
as emoções afetam suas ações.
Para desenvolver essa habilidade é necessário conhecer suas
capacidades e limitações. Quem tem essa competência tem consciência de
seus pontos fortes e fracos, é capaz de refletir sobre as experiências vividas e
aprender com elas, aceita comentários (feedback) de outras pessoas sobre
suas atitudes, sabe rir de si mesma e tem autoconfiança, ou seja, sabe do que
é capaz, tem disposição para assumir desafios, expressa suas opiniões com
franqueza, mesmo que possam desagradar alguém e mostra-se como uma
pessoa segura.

LIDAR COM AS EMOÇÕES – AUTO CONTROLE

 Autocontrole é a dimensão do “eu me administro”. Suas competências
nos ajudam a manter o equilíbrio perante situações desafiadoras da vida, como
mudanças e fatos que nos desestabilizam, e ser vistos como pessoas que
gerenciam bem o trabalho.
Autocontrole – Manter sob controle as reações emocionais intensas,
quem tem essa competência domina explosões emocionais e ações
impulsivas, contém a expressão dos sentimentos quando eles não forem
adequados, é capaz de pensar com clareza em situações de pressão.
Outra competência relacionada ao auto controle é a confiabilidade – Ser
merecedor de confiança ,a pessoa que tem essa competência mantém a
coerência entre o que fala e o que faz, age com honestidade, mantém-se fiel
aos seus princípios e valores, reconhece seus erros, tem conscienciosidade, ou
seja, senso de responsabilidade por aquilo que faz, honra os compromissos
assumidos, responsabiliza-se por atingir seus objetivos, é organizada e
cuidadosa no trabalho.
Resiliência ou adaptabilidade também é uma competência relacionada
ao autocontrole – Ser flexível perante mudanças e situações novas, encarar as
mudanças e imprevistos como algo natural, adequar sua conduta ao que a
nova situação exige e lidar bem com diversas demandas simultâneas. Ser
aberto a novas ideias e modos de fazer as coisas, interessar-se por novas
ideias e as busca em fontes variadas, interessar-se pelos pontos de vista dos
outros, examinar soluções originais para os problemas, gerar novas ideias,
adotar novas formas de pensar e perspectivas e assumir o risco de
experimentar o novo.

AUTOMOTIVAÇÃO
Automotivação é a dimensão do “eu me mobilizo”. Suas competências
são fundamentais não só para a evolução no mundo do trabalho, mas também
para a nossa realização como seres humanos.
Orientação para a realização – Ser movido pela concretização de
objetivos, estabelecer metas para si mesma, Assumir riscos calculados, buscar
os meios para atingir suas metas, manter-se firme para alcançar o que deseja,
aprender a melhorar seu desempenho, dedicar-se ao atingimento da meta de
um grupo ou organização
Iniciativa – Tomar atitudes espontaneamente e prontamente. A pessoa
que tem essa competência está sempre pronta para aproveitar oportunidades,
toma a frente de outras pessoas para propor ou realizar algo, acelera pessoas
e/ou processos para que as coisas aconteçam.
Otimismo – Acreditar que o melhor irá acontecer, agir com esperança de
sucesso em vez de medo do fracasso, encarar obstáculos como circunstâncias
contornáveis, persistir na busca dos objetivos apesar dos revezes.
EMPATIA Consciência do outro é a dimensão do “eu considero os
outros”. Suas competências nos ajudam a manter relacionamentos equilibrados
não apenas no trabalho – com colegas, liderados, superiores ou clientes –, mas
também em outro campos da vida, como o familiar e o social.
Empatia – Compreender os outros, se colocar no lugar dos outros.
O que faz a pessoa que tem essa competência: Sabe colocar-se no
lugar dos outros para entendê-los, percebe os sentimentos dos outros por meio
da linguagem corporal deles, tem consideração pelos pontos de vista,
necessidades e/ou interesses alheios.

CAPACIDADE DE SE RELACIONAR

Habilidades sociais são a dimensão do “eu gerencio os outros”. Trata-se

de competências-chave para o exercício da liderança e também estratégicas
para nossa projeção no ambiente de trabalho ou social.
A pessoa que tem essa competência facilita a ampliação das habilidades
dos outros identificando os pontos fracos das pessoas e dá orientação para
que elas possam supri-los, reconhecendo os pontos fortes das pessoas e
enaltece-os com comentários (feedback positivo) e propondo tarefas que
estimulam o desenvolvimento das aptidões das pessoas.
Influência – Convencer e mobilizar os outros, ter consciência de como o
seu estado de espírito influencia o dos outros, criar proximidade com os outros,
deixando-os à vontade na presença dela, saber chamar atenção para si, levar
em conta sentimentos, interesses e resistências dos outros para argumentar
com eles.
Comunicação – Compartilhar informações e ideias. A pessoa que tem
essa competência: Sabe ouvir os outros com atenção e serenidade,
compartilha informações abertamente preocupa-se em transmitir mensagens
de modo que os outros entendam, adequa a mensagem conforme o estado
emocional das pessoas, lida de forma direta com questões delicadas, mantém
os canais de comunicação abertos tanto para boas como más notícias.
Gerenciamento de conflitos – Mediar e solucionar discordâncias. A
pessoa que tem essa competência: Usa delicadeza e diplomacia para lidar com
pessoas difíceis e situações tensas, identifica os pontos de discordância para
que se possa solucioná-los, incentiva a discussão aberta entre as partes em
conflito, facilita a criação de soluções para o conflito.
Liderança – Inspirar e conduzir indivíduos ou grupos. O que faz a pessoa
que tem essa competência: desperta nas pessoas entusiasmo e
comprometimento em trabalhar por um objetivo, assume a liderança de um
grupo quando necessário, independentemente de sua posição, guia o
desempenho dos outros e assume a responsabilidade pelo que eles fazem, é
um exemplo de conduta para as pessoas
Além disso, a pessoa que tem a capacidade de se relacionar está
sempre atenta a diversidade cultural, política, sexual, respeitando essa
diversidade e valorizando os diferentes modos de pensar e ver o mundo.

Valores

Todos nós somos providos de valores pessoais que nos estimulam ou

que nos prendem. Esses valores foram sendo adquiridos ao longo de nossa
história, sendo influenciado por amigos, parentes e familiares. Esse conjunto se
torna praticamente nosso jeito de ser e agir.
Nossos valores são tudo que acreditamos como certo, que regem
nossas condutas, independente da ética que faz parte de um conjunto de
valores da sociedade.
 Crenças

As crenças são generalizações que fazemos a nosso respeito, acerca de

outras pessoas e do mundo ao nosso redor. Elas são os princípios que
orientam nossas ações. Geralmente, pensamos nas crenças como ‘tudo ou
nada’ e achamos que as coisas nas quais acreditamos são sempre
verdadeiras. As crenças se originam através da cultura, da educação, do
exemplo que recebemos, das nossas próprias experiências e do meio em que
vivemos. Com o passar do tempo os acontecimentos podem confirmar e
fortalecer as nossas crenças. Dentro de nossos valores existem crenças que
nos fortalecem nas tomadas ou não de decisões. Nossas crenças nos
movem no sentido do que acreditamos.
Nossos primeiros valores e crenças são adquiridos na fase que vai do
zero aos sete anos, é um período conhecido como "imprint", ou seja,
impressão. Uma fase onde somos como esponjas e absorvemos tudo o que
acontece em nosso ambiente. Nossa programação básica de como veremos o
mundo ocorre nessa faixa etária. Inconscientemente assimilamos o
comportamento de nossos pais.
As crenças que são as ideias e percepções de uma pessoa,
consideradas por ela absolutas e verdadeiras. As crenças são formadas a partir
da visão que a pessoa tem de si e do mundo. É através de nossas crenças que
olhamos para todas as situações de nossa vida.
As crenças se originam de muitas fontes, como por exemplo, da nossa
educação, através do exemplo de pessoas importantes em nossas vidas, por
“traumas passados”, experiências repetidas e também pela cultura onde
vivemos e trabalhamos. À medida que vamos estabelecendo nossas crenças,
também adquirimos diferentes níveis de pensamentos, que poderão reforçar as
crenças que os originaram.
Em determinadas situações, nossas vivências facilitam uma
compreensão errônea e inadequada da realidade, através de processamentos
falhos, isto é, erros de pensamento. A partir disto, vamos formando conceitos
inválidos e desenvolvendo crenças que chamamos disfuncionais.
 À medida que formamos estas crenças, precisamos ficar atentos, pois as
mesmas podem formar círculos viciosos na intenção de não “quebrar” estes
pensamentos, ou seja, elas tendem a repetir-se. Por exemplo, se você possuir
uma crença de fracasso, provavelmente não se dedicará de forma eficaz nos
estudos. Afinal de contas, por que você se esforçaria se tem certeza de que
não irá passar? Sem esforço, a não melhora na maneira de estudar é
praticamente inevitável, e essa possível piora ou a própria estagnação irá
reforçar suas crenças de fracasso. Da mesma forma ocorre o contrário, pois se
você se esforçar terá grandes chances de modificar e de estabelecer uma nova
crença, mas desta vez, de sucesso.
Durante toda nossa vida, nós vemos o mundo de forma completamente
singular, filtramos a realidade objetiva através de nosso mapa mental, ou seja
da nossa forma de ver a realidade. Esses filtros são necessários para que
possamos manter a atenção naquilo que é importante para nossa
sobrevivência ou qualidade de vida. Nossos cérebros comparam e generalizam
experiências, assim cada aprendizado novo é comparado automaticamente
com nossas experiências anteriores, ocorrem três fenômenos de percepção
nesse processo:
Generalização- Ocorre quando pressupomos que devido ao fato de um
evento ter ocorrido no passado irá necessariamente ocorrer no futuro,
percebemos a generalização em frases que contém os termos: “todo
mundo…”, “toda vez que…”, “sempre…”, “nunca mais…”, etc.
Omissão ocorre quando parte da experiência não é percebida ou
registrada conscientemente. Percebe-se a omissão quando verificamos que a
informação recebida não é a mesma que foi enviada.
Distorção ocorre quando aumentamos, diminuímos ou simplesmente
adaptamos a informação recebida para que esteja de acordo com nossa
realidade subjetiva.

Distorções Cognitivas

De certa forma, todos nós, temos as chamadas distorções cognitivas,

que são expressas em pensamentos automáticos disfuncionais. Dentro da
teoria da mente como processamento da informação, nossos esquemas
distorcem a realidade para que esta se torne condizente com nossas crenças
centrais. Esses filtros também são fatores importantes na criação das nossas
crenças.

Crenças centrais

Em nossa experiência de vida, desde a infância, é possível desenvolver

ideias positivas, de autoconfiança e de auto amor, de merecimento e mais
valia, ou negativas, distorcidas da realidade, equivocadas pela percepção que
temos sobre os eventos da vida. Tais ideias se enraizam em nossa mente e
são incorporadas como verdades absolutas e geram sofrimento psicológico ao
longo dos anos da idade adulta. Essas ideias são chamadas de crenças
centrais.

Crenças intermediárias

As crenças intermediárias são o nível existente entre os pensamentos

automáticos e as crenças centrais. As crenças intermediárias constituem uma
forma de reduzir o sofrimento provocado pelas crenças centrais, consistindo
basicamente de regras e suposições como “eu devo”, “eu tenho que”,
“se...então”.

Crenças edificantes

Uma crença edificante é positiva, amplia a autoconfiança e o auto amor.

Ela é a chave que abre a porta do sucesso. Crer em você mesmo e nas suas
competências é mais do que um diferencial, é uma questão de sobrevivência e
autoestima. São crenças edificantes: Eu posso, eu sou capaz, eu mereço!

Crenças Limitantes
 Crenças limitantes são as pequenas vozes que o convencem de que
você não pode ser / fazer / ter alguma coisa. As crenças limitantes tendem a se
fortificarem quando a pessoa foca sua atenção para os dados que confirmam
sua visão negativa e não conseguem perceber as situações da vida com outro
ponto de vista. Esse processo ocorre involuntariamente e automaticamente,
gerando sofrimento psicológico e/ou transtornos psicológicos significativos
como a depressão e uso de drogas.
Essas crenças podem ser:
1. Em relação a si mesmo: Eu não mereço, eu não consigo, eu não sou
capaz...
2. Em relação aos outros: Os outros são categorizados de maneira
inflexível. São vistos como desprezíveis, frios, prejudiciais, ameaçadores e
manipuladores.
Também é possível desenvolver uma crença positiva em relação aos
outros e em detrimento a si mesmo: as pessoas são superiores, muito
eficientes, amáveis e úteis (diferente de si mesmo).
3. Em relação ao mundo: o mundo é injusto, hostil, imprevisível,
incontrolável, perigoso.

Valores x Crenças

Os valores são os sentimentos que governam as nossas decisões (no

caso, o desejo pelas metas). Saber quais são os nossos valores é importante
para que façamos uma auditoria de por que desejamos o que desejamos. Os
sentimentos que mais mobilizam as pessoas são: sucesso, poder,
reconhecimento, segurança, liberdade, independência e contribuição. Isso
significa que não queremos as coisas, queremos os sentimentos por trás das
coisas. Por exemplo, digamos que você queira R$ 1 milhão no banco, garanto
a você que o que te movimenta não é o R$ 1 milhão no banco, e sim o que o
sentimento de ter este objetivo significa. Pode ser segurança, liberdade, poder.
Esses são os seus valores, que são sólidos e duradouros e que definirão entre
outras coisas as suas crenças.
 Já as crenças, são leis mentais que moldam a sua busca por suas
metas, porém, elas podem ser facilmente e instantaneamente modificadas a
partir do momento que você se convence de que aquilo não é verdadeiro.

Como se forma o comportamento

O comportamento humano se dá da seguinte forma:

1- O indivíduo está inserido em um ambiente, e recebe um estímulo
externo. Exemplo: É noite escura, você está sozinho em casa e ouve um
barulho lá fora.
2- O estímulo gera um pensamento alicerçado nos valores, crenças,
paradigmas e filtros usados pelo indivíduo, e isso dispara um gatilho. Exemplo:
Você presenciou ou escutou sobre uma experiência de violência consigo ou
com um familiar ou amigo, como assalto por exemplo. Ao ouvir o barulho,
naquele ambiente, pensou imediatamente na situação de violência. O barulho
foi o gatilho, e esse gatilho disparou uma reação física (coração disparou )
3- Mediante isso, você teve ou um pensamento emocional, automático,
regido pelo seu medo, ou teve um pensamento racional. Baseado no seu tipo
de pensamento você tomou uma decisão: gritar por socorro, fugir, reagir, ou
averiguar o fato em si.
4- A partir da sua decisão é gerada a ação.
5- Quando criamos um padrão de comportamento, a tendência é
automatizá-lo e essa repetição automática da ação gera um hábito.

Âncoras

Você pode criar ou alterar âncoras para ajudá-lo a gerar os resultados

que deseja. Para fazer isso, você precisa entender alguns conceitos básicos
sobre âncoras. As âncoras podem ser criadas, natural ou artificialmente, de
duas maneiras:
• Em um exemplo simples, se existiu um evento altamente emocional
(positivo ou negativo). Por exemplo, seu parceiro a leva a um lugar especial e
se declara de uma forma muito romântica e emocional. Quando você voltar a
esse local, o que vem à sua mente?
• Repetição, a associação contínua entre um estímulo e uma reação. A
repetição é necessária se a emoção não for forte ou não tiver nenhum
envolvimento emocional. Os comerciais de televisão, muitas vezes, vinculam
uma bebida alcoólica acompanhada de uma experiência agradável. Depois de
ver esse anúncio inúmeras vezes, você começa a fazer a associação.
A âncora precisa ser:
• Única, distinta e fácil de repetir. Se tocar o polegar e o dedo indicador
não é algo que você faz numa base regular, então essa seria uma boa âncora
cinestésica. Dizer a si mesmo uma palavra em um tom de voz particular seria
uma boa âncora auditiva e/ou auditiva digital. Selecionar um gatilho que você
muitas vezes dispara inadvertidamente tem o potencial de dissipar a âncora e
torná-la inútil. Gatilhos únicos tornam as âncoras melhores e mais duradouras.
• Vinculada a um estado que é claro e completamente re-experimentado.
Se o seu cliente deseja criar uma âncora para se sentir confiante em
determinadas situações, e ele se lembra de um evento passado no qual se
sentiu confiante, mas também está confuso quanto às suas instruções, então o
estímulo irá gerar uma reação que é uma mistura de confiança e confusão.
• Programada exatamente para quando o estado estiver atingindo o seu
máximo. Quando o seu cliente se lembrar de uma vez que teve um
determinado atributo (por exemplo, confiança), o sentimento de confiança vai
começar a ficar mais forte, até atingir um máximo. Geralmente, a âncora deve
ser aplicada quando a reação estiver a cerca de 2/3 do seu máximo e mantida
até atingir o ápice. Dependendo de quão rápido o seu cliente acessar os
sentimentos dele, a âncora poderá ser aplicado em qualquer lugar desde
poucos segundos até 10 segundos. Aplicando a âncora depois de passado o
ápice, ele pode pegar um estado enfraquecido ou algum outro estado.

Os passos básicos para a ancoragem são:

1. Faça o seu cliente se lembrar de uma experiência vívida do passado
para o estado que você está ancorando.
2. Aplique um gatilho específico quando o estado estiver atingindo o seu
máximo.
3. Quebre o estado.
4. Teste a âncora. Quando você dispara o gatilho, o seu cliente pensa no
estado?
5. Repetir os passos de 1 a 3 várias vezes torna a âncora mais forte. Isso é
chamado de empilhamento de uma âncora.

O melhor estado para ancorar é um estado que ocorre naturalmente (por

exemplo, você está rindo de uma piada que acabou de ouvir). Depois desse, o
melhor estado é um estado vívido passado altamente associado. Se deseja
criar uma âncora para um estado específico que você nunca experimentou,
você conhece alguém que tenha essa qualidade? Imagine estar no lugar dessa
pessoa e assumir a fisiologia e os sentimentos dela (essa pessoa pode ser real
ou imaginária).
Para eliciar uma memória passada para fins de ancoragem, você pode
usar o seguinte roteiro para si ou para o seu cliente:
Lembre-se de um momento específico no qual você estava realmente
_____ (por exemplo, confiante). Feche os olhos e se associe completamente a
essa memória voltando a esse momento, colocando-se em seu próprio corpo,
olhando através de seus próprios olhos, vendo o que você viu, ouvindo o que
você ouviu e tendo a sensação de estar realmente _____.
Você também pode ajudar o seu cliente, usando um tom de voz que
reflita o estado que ele está acessando. Se ele está acessando um estado
energético, então o seu tom de voz deve refletir energia.
A âncora, para ser mantida, só deve ser acionada quando necessária e
deve ter um reforço regular. Para reforçar (ou melhorar) uma âncora, você
pode, em uma base regular, repetir o processo que usou para estabelecer a
âncora ou, se perceber que está experimentando naturalmente o estado que
você deseja, então dispare o gatilho para melhorar a âncora.
Para fazer uma âncora realmente forte ou associar recursos diferentes
para a mesma âncora, você pode empilhar âncoras, isso é, você repete o
processo de ancoragem várias vezes, eliciando várias ocorrências do mesmo
estado ou de diferentes estados e faz a ancoragem de todas no mesmo lugar.