Negociação, Persuasão e
Influência.
Miguel Cavalcanti
AgroTalento
Parabéns !! :-)
Você não está aqui por acaso
Desafio: Grave um vídeo
Desafio: não seja um aluno,
seja um professor
Sugestão
• Pegue um caderno e caneta
• Imprima os slides e anote neles
Como assistir
• Venha de mente e coração abertos
• Nem tudo pode te servir, mas esteja aberto a ouvir
• Se livre das distrações, celular, email, computador, etc
Seu compromisso
• Defina agora qual sua meta, qual seu compromisso:
• Aprender e Aplicar
• Assistir o vídeo completo mas não fazer nada
• Assistir apenas um pedaço do vídeo
• O resultado depende de como você vai aplicar esse material
Negociação
Todos somos negociadores,
queiramos ou não...
Entenda o perfil do outro lado
Regra de Ouro
Regra de Platina
Busque empatia
Teste dos 10 dólares
Pessoas querem fazer negócios com quem:
• admiram
• respeitam
• gostam
Conselheiro confiável
Autoridade humilde
• andando a cavalo
Regras do sucesso profissional
• conhecimento
• relacionamento
• querer o bem do próximo
A maneira mais fácil de ser
interessante é ser interessado
Qualidades do negociador:
• Postura
• Criatividade
• Planejamento
• Metas
• Oratória
• Audácia / Prudência
• Bom humor
• Autoestima
• Incerteza
• Se desenvolva
• Se conheça
• Treine / Pratique
• como fazem os melhores jogadores do mundo?
Fases da Negociação
Análise - Estude
• porque
• objetivos
• quem é
• onde
O que o outro lado deseja
• dinheiro
• desconto
• prazo
• b2b - deixar o chefe feliz
Planejamento
• táticas
• sozinho ou em equipe
• seu mínimo e seu máximo
Planeje por escrito
Resultado e Relacionamento
• Cuidado para não vencer a batalha e perder a guerra
Qual a chance de você voltar
a fazer negócios com essa
pessoa?
Se prepare
• Pre call
• Metas
• Seja otimista, pense grande
Estratégia
• ganhar a qualquer custo
• ganhar, mas manter o relacionamento
• acordo satisfatório
Qual seu plano B?
Planeje por escrito
Passos importantes
• Separar pessoas do problema
• Concentrar no interesse real
• Buscar ganhos mútuos e múltiplas opções
• Encontrar critérios objetivos
Negociação em si
Não divulgue seus limites de
tempo
Não negocie cansado e sob
stress
Cuidado com a super
hospitalidade
Não faça concessões
unilaterais
Saiba explicar seus pontos
Seja bom ouvinte
• o mais importante nao é dito
Melhor ter poucos argumentos fortes do que
muitos que são fracos
• Não inclua argumentos fracos, eles serão destruídos pelo
oponente
Quantas alternativas você consegue pensar
• melhor negociador
Não leve nada para o pessoal
• E não provoque
Técnica do Minimax
• Qual o mínimo que estou disposto a aceitar na negociação?
• Qual o máximo que posso esperar obter?
• Qual o máximo que posso conceder?
• Qual o mínimo que posso conceder em troca?
Quanto vale uma lata de Coca-Cola?
• depende…
• não existe valor de mercado
• entenda seu oponente, entenda a situação, analise e planeje
• peça alto, ofereça baixo
• não assuma que seu oponente é razoável
• pesquise
• use o silêncio
"Nunca ninguém lhe pagará
mais do que você pediu",
Aristóteles Onassis
Seja Duro e Amigável ao mesmo tempo
• duro com a negociação
• amigável com a pessoa
Fechamento
• Não fale muito ao solicitar o fechamento
Quantos nãos você tolera receber?
• A maior parte dos negócios tem 7 nãos, antes de um sim
• Se eu te convidasse para jantar, você aceitaria?
• Eu não convidei…
Resultado bom:
• Os dois lados ficam um pouco descontentes
• voce vai conseguir fazer mais negócios no longo prazo
• ninguém gosta de ser esfolado
Não confie demais no relacionamento
• Negociações difíceis geram conflito.
• Se você quer ser amigo demais, tem chance de fazer mal
negócio - saiba o que quer
Escalada de concessões
• Quanto mais você dá concessões, mais vão pedir
• Peça sempre algo em troca
• Valorize suas concessões
Táticas, Dicas e Truques
• Bode Russo
• Mocinho e Bandido
• Rachar a Diferença
Tripé da Negociação
• Tempo
• Poder
• Conhecimento
Fontes de Poder
• Legitimidade - por escrito
• Especialização
• Título
• Autoridade
• Competição / Escassez
• Investimento / Risco / Econômico
• Informação
• Prazos
Uso / Abuso de fontes de poder
• Abuse sob seu risco
• Preste atenção quando usarem / abusarem
• Se proteja
Dicas
Você tem mais poder do que
imagina
Enfatize sempre os pontos de
acordo e minimize os de
conflito
Busque pontos de sinergia e
alinhamento
Você não vai vencer sempre, mas não precisa fechar todos os
negócios (as vezes é melhor sair do negócio, e até voltar depois)
• Algumas negociações não valem o trabalho que dão
Pense grande
Aprenda a fazer e a responder
perguntas
Nunca faça concessões de
graça
Planeje por escrito... :-)
Persuasão e Influência
Presença
6 armas da persuasão
Reciprocidade
• faça o bem, receba o bem
Prova social
• outras pessoas usando
• pessoas famosas
• número / quantidade
Comprometimento e consistência
• se eu sempre fiz de um jeito, sou inclinado a continuar fazendo
• vender publicidade na internet era muito dificil
• tente um pequeno passo
Simpatia e afeição
• gostamos de fazer negócios com pessoas que gostamos
Autoridade
• se voce é uma autoridade, as pessoas te respeitam mais
• você pode se tornar uma autoridade
• exemplo: eu não era conhecido por ninguém
• ninguém nasceu com autoridade
Escassez
• o que tem menos, tem mais valor
• pense em formas de criar escassez
Todo super poder pode ser usado para o mal
• seja coerente, e use para o bem
• não deixe que usem em você
Conflitos - geralmente não
são sobre o conteúdo…
Você
• Tom / Jeito
• Reconhecer o Outro Lado
• Clareza
Outro Lado
• Conheça quem está do outro lado
• Quais são os Medos
• Qual seu Desejo Profundo
Influência não é criada de forma automática, ou
baseada em ações esporádicas
• Influência é construída todos os dias
Como conquistar Influência
• Perceber o outro
• Presença
• Generosidade
• Gerar Valor
• Caráter
• Consistência
• Resgatando minha integridade
Influência
• Quem te ensinou a pensar
Influência
• De o Exemplo
• Seu avô…?
Chame para
• Desafio
• Excelência
Influência instantânea
• Se conecte
• Levante e anime
• Reconheça e celebre
Eu não sei…
• Oportunidade para inovação e ruptura
• E se você soubesse…
Visualize você fazendo o que deseja fazer
• Prisioneiro jogando golfe
Comece bem a conversa
• Explique qual seu objetivo
• Elogio ou Orientação
O que você faria, se soubesse
que era impossível falhar?
Desafio: Grave um vídeo
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Comentários
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• Você é que faz a comunidade do AgroTalento ter valor
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longe e as pessoas querem te ajudar
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