Anotações:
MÓDULO 4
PROCESSOS
DE VENDAS
Anotações: Linha de produção de vendas:
Replicabilidade, Previsibilidade e Segurança
MÓDULO 4: PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Fatores básicos
para dizer que
você tem uma
linha de produção
de vendas
Metrificação de produtividade média de cada tipo de máquina
Quanto de SAL os pré-vendedores geram em média, por
exemplo? Qual a conversão de SAL em vendas?
Tempo de ramp-up do time
Quanto tempo você leva para ter um pré-vendedor novo
fazendo esta média, por exemplo.
MÓDULO 4: PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Exemplo prático: Exact
Planejamento baseado nas capacidades históricas
*números fictícios (aproximação)
Janeiro Fevereiro Março Abril Maio
3,5x Pré-vendedores 65 75 90 95 100
5x Vendedores 18 19 20 21 22
Meta por 11 11 11 11 11
vendedor
Vendedores 13 15 18 19 20
rampados
Meta 143 165 198 209 220
logo
Valor Médio R$ 199,00 R$ 199,00 R$ 199,00 R$ 199,00 R$ 199,00
Usuário
Número de 4 4 4 4 4
Usuários
Meta NMRR R$ 113.828,00 R$ 131.340,00 R$ 157.608,00 R$ 166.364,00 R$ 175.120,00
3 meses de rampeamento total.
Produtividade de 11 vendas por vendedor.
Tempo de formação de base e
rampeamento dos PVs.
Produtividade média de 3,5
pré-vendedores por vendedor.
MÓDULO 4: PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Contra exemplo: Planejamento baseado nas necessidades financeiras
*números fictícios (aproximação)
Dois pra Um Design
Janeiro Fevereiro Março Abril
Meta Job 65 75 90 95
Vendas Job 18 19 20 21
Meta Vendas Fee 11 11 11 11
Meta Crescimento 13 15 18 19
Fee
Vendas Fee 143 165 198 209
Como fazer um planejamento financeiro a partir de algo imprevisível?
Mas como montar uma linha de produção de vendas?
MÓDULO 4: PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Tipos de vendas:
Other people-touch
LTV
Elevado
High-touch
Middle-touch
Low-touch
No-touch LTV
Baixo
Baixa Alta
Complexidade Complexidade
MÓDULO 4: PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Diferença de problema e dor
- Estava jantando e estou voltando
para casa;
- Estava almoçando e estou voltando
para o trabalho.
Em que momento você acha que
tem mais chance de eu ir no
shopping ao lado do meu trabalho?
- As pessoas não compram somente
por dor;
- Vender por amor é caro, mas dá
escala.
É mais comum a venda por amor em
mercado B2C.
MÓDULO 4: PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Quando é mais comum usar amor e quando usar
dor prioritariamente?
Marca
estabelecida
Amor
Dor
Marca
entrante
B2C B2B
MÓDULO 4: PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Venda por dor no universo B2C
MÓDULO 4: PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Especialização é a palavra-chave
para o bom processo
MÓDULO 4: PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Caso Exact: busque fluidez na linha de produção
- Marketing gera MQLs - Vendedor apresenta - Equipe de implementação abre o projeto,
via levantadas de mão a solução baseada no alinhando expectativas e definindo cronograma;
(CTA);
mindset preparado
pelo BDR ou SDR;
- Projeto é repassado a um fornecedor de
- LDR gera lista de Implementação selecionado de acordo com
MQLs que converteram - Vendedor decide se perfil do cliente;
conteúdos da Exact;
aceita o lead, gerando
SQL e avaliando - Após graduação, é traçado um plano de sucesso
- LDR gera listas de passagem de bastão para cada cliente. O andamento desse plano é
leads (ativo);
da pré-venda para acompanhado pela equipe de Sucesso do
venda;
Cliente;
- BDR gera SAL e
prepara mindset para - Vendedor converte a - Com o engajamento e satisfação dos clientes,
venda (ativo);
venda.
uma nova equipe de vendas de expansão foca
em aumentar os usuários e vender os outros
- SDR geral SAL e produtos do portfólio.
prepara mindset para
venda (passivo).
MÓDULO 4: PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Tipos de leads e abordagem
Outbound marketing: você
interrompe o fluxo comum da
experiência que o cliente se
propôs a ter naquele momento.
Inbound Marketing: você não
interrompe o fluxo comum da
experiência que o cliente se
propôs a ter naquele momento.
Ativo: você entra em contato
com o cliente sem ele ter
solicitado.
Passivo: você entra em contato
somente após a solicitação dele.
MÓDULO 4: PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: A importância do foco
MÓDULO 4: PROCESSOS DE VENDAS
Anotações:
ATRAÇÃO:
INSUMO - DEFINA
SUA FONTE DE
LEADS
Anotações:
Atração: Defina sua fonte de Leads
A T R A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Compra de listas / Linkedin Sales Navigator
A T R A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Conteúdo e Posicionamento orgânico
A T R A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações:
SEGMENTAÇÃO:
QUEM TEM
CARACTERÍSTICAS
PARA COMPRAR
DE VOCÊ?
Anotações:
20% do mercado está pronto para
comprar de você.
O problema é que você está
mais preocupado em
convencer os outros 80% do
que encontrar estes 20.
S E G M E N T A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações:
Customes Centric Selling: colocar o cliente no centro é tentar
entender ele antes de vender qualquer coisa.
Você já imaginou ir a um médico e ele receitar um remédio sem te
fazer nenhuma pergunta ou exame?
Será que essa não é a maneira com que temos tentado vender?
Faça perguntas!
Jacco Vanderkooij - CEO Winning by Design
S E G M E N T A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações:
Situação
Problematização
Implicação
Solução
Padrão para transformar conversas em dados relevantes!
S E G M E N T A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações:
A importância do padrão:
- diminuição do Delta de Homogeneidade;
- aceleração do Ramp Up;
- organização em Dados Estruturados;
- formação de Banco de Dados Profundos;
- automação de Decisões Complexas;
- aproximação estratégica com o Mercado.
S E G M E N T A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações:
MÉTODOS DE
QUALIFICAÇÃO
Anotações: Métodos de Qualificação
1. Para quem tem histórico de dados: Similaridade + Conjunto
de Características do ICP
2. Para quem não tem: Conjunto de Características do ICP
(baseado em um critério de qualificação)
Olhar técnico: Existe alguma característica técnica que impede,
dificulta ou facilita a implementação e sucesso de seu produto?
Olhar de latência da dor: O que realmente incomoda ele hoje é
aderente com o que você tem a oferecer?
Olhar situacional profundo: Qual a situação atual do cliente?
tem verba? É decisor? Tem alguma outra alternativa
competindo com você?
M É T O D O S D E Q U A L I F I C A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Exemplos de Critérios de Qualificação
M É T O D O S D E Q U A L I F I C A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Exemplos de Critérios de Qualificação
M É T O D O S D E Q U A L I F I C A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Exemplos de Critérios de Qualificação
M É T O D O S D E Q U A L I F I C A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Exemplos de Critérios de Qualificação
M É T O D O S D E Q U A L I F I C A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações:
TRAÇÃO:
COMO CONDUZIR
O LEAD AO
FECHAMENTO?
Anotações: A forma com que você apresenta as coisas pode
mudar tudo!
Dinâmica: vou fazer você tirar a mão da cabeça.
T R A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: A forma com que você apresenta as coisas pode
mudar tudo!
Dinâmica: ordem.
O objetivo era fazer você botar a mão na cabeça!
A ordem das informações muda tudo na cabeça do
receptor da mensagem.
T R A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: As 5 fases da apresentação
Quanto você terá que
O que eu tenho de investir e qual a
Quem eu sou?
novo para te falar?
expectativa de retorno?
Por que vale a pena Por que meu produto faz
você falar comigo?
com que isso que acabamos
de conversar seja possível
na sua empresa?
T R A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações:
30s
Muito gelada
+ 30s
Um pouquinho
menos gelada
T R A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações:
60s 80% achou a
Muito gelada segunda opção
menos dolorida
+ 30s
Um pouquinho
menos gelada
T R A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações:
80% achou a
60s segunda opção
Muito gelada menos dolorida
Sua última
mensagem é a
+ 30s parte mais
Um pouquinho importante do
menos gelada seu discurso!
T R A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Matemática financeira de vendas
A última informação é a que você leva para casa.
Qual a última informação que você dá ao seu cliente?
T R A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Planilha de controle de objeções
Qual a objeção? Como foi trabalhada? Qual o resultado?
T R A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Roadmap to close
Pilote o avião.
T R A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Controle e organização: como escolher um CRM
adequado
Lembre-se que software vem sempre para complementar os
processos.
CRM bom é CRM usado!
Busque simplicidade.
T R A Ç Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações:
RETENÇÃO E
EXPANSÃO:
CUSTOMER
SUCCESS
Anotações:
Customer Success
Garanta o bom alinhamento entre o que
foi vendido e o que foi comprado;
Trace um plano de sucesso com seu cliente;
Estabeleça marcos, metas e prazos;
Mantenha sempre um horizontes de
novos desafios.
R E T E N Ç Ã O E E X P A N S Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Tenha muita atenção ao onboarding do cliente com seu produto.
divida os clientes em faixas de contato de acordo com a
maturidade demonstrada ao longo das etapas.
1. Orientação
2. Acompanhamento
3. Treinamento
R E T E N Ç Ã O E E X P A N S Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações:
Ouça o cliente;
Rastreie o comportamento dele com seu produto;
Envolva ele no desenvolvimento de funcionalidades;
Metrifique a satisfação (exemplo: NPS);
Clusterize a base de clientes;
Trabalhe com conteúdos altamente relevantes.
R E T E N Ç Ã O E E X P A N S Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações:
RETENÇÃO E
EXPANSÃO:
EXPANSÃO
Anotações:
Entenda sua capacidade de usar marketing de indicação
(conexão com insumos da máquina de vendas);
Crie um modelo de negócios capaz de crescer em dois eixos
(up-sell e cross-sell);
Analise as necessidades adjacentes de seus clientes e
verifique a aderência de soluções complementares (cuidado
com o foco).
R E T E N Ç Ã O E E X P A N S Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS
Anotações: Retroalimentação: Growth Hacking
- Quantas empresas ou pessoas
interagiram com sua empresa
mês passado?
- Você sabe quais as dores deles?
- Você sabe quais concorrentes
eles estão avaliando?
- Você sabe que outros produtos
Mercado eles compram?
Imagine uma indústria do setor
Mercado de construção civil que queira
iniciar no varejo. Como entender
o portfólio ideal para oferecer?
R E T E N Ç Ã O E E X P A N S Ã O
MÓDULO 4 - PROCESSOS DE VENDAS