Comportamento

do Consumidor
Decisão de Compra
Núcleo de Educação a Distância Produção: Gerência de Desenho Educacional - NEAD
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Desenvolvimento do material: Ronaldo de Jesus Alves
Rua Prof. José de Souza Herdy, 1.160
25 de Agosto – Duque de Caxias - RJ
1ª Edição
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Pró-Reitoria de Programas de Pós-Graduação
Nara Pires

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Lívia Maria Figueiredo Lacerda

Pró-Reitoria Administrativa e Comunitária

Carlos de Oliveira Varella

Núcleo de Educação a Distância (NEAD)

Márcia Loch
Sumário
Decisão de Compra
Para início de conversa... ................................................................................. 4
Objetivos .......................................................................................................... 4
1. Fatores Essenciais na Decisão de Compras .......................................... 5
2. Papéis e Perfis de Decisão de Compra ................................................... 10
Referências .......................................................................................................... 15

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Para início de conversa... nos processos que envolvem compras e consumo. Além disso, vamos
ampliar a discussão sobre papéis e perfis de decisão de compra,
As empresas estão em uma acirrada competição pelo coração e pelo identificando e interpretando as principais variáveis envolvidas neste
bolso do consumidor e, para sair na frente desta disputa, conhecer as processo de influenciar o comportamento do consumidor e os fatores de
diversas variáveis que influenciam o comportamento de compra se mercado necessários para atender aos mercados-alvo.
tornou uma obrigação, pelo menos para aquelas que desejam sobreviver
e prosperar nesta arena competitiva global.

E por que conhecer essas variáveis do processo de decisão de compra?

Objetivos
Talvez, a primeira resposta a esse questionamento seja que a grande Reconhecer e interpretar fatores que influenciam o comportamento do
abrangência dos estudos produzidos neste campo do conhecimento nos consumidor e os fatores de mercado para atender ao mercado-alvo.
mostram, a cada dia, a razão deste ser um dos desafios mais complexos
enfrentados pelo marketing. O comportamento do consumidor envolve
o estudo dos processos pelos quais os indivíduos passam quando,
ao procurar a satisfação de seus desejos ou necessidades, passam a
escolher, comprar, consumir ou descartar produtos, serviços, ideias ou
experiências.

Como essa visão mais ampliada do comportamento do consumidor

abrange inúmeras variáveis, os profissionais de marketing das empresas
vão ter que estudar estes fatores para oferecer aquilo que o marketing
preconiza: oferecer o produto certo, no lugar certo, ao preço certo para o
cliente.

Neste capítulo, vamos abordar alguns fatores considerados essenciais

Comportamento do Consumidor 4
1. Fatores Essenciais na Decisão de Compras A compreensão dos fatores ligados a esses processos nos mostram que
as pessoas compram produtos não apenas por motivos associados à
Toda empresa precisa compreender o comportamento do consumidor funcionalidade dos bens; elas também compram pelos benefícios (reais
e como eles agem até a tomada de decisão da compra de produtos ou imaginários) o bem lhes ofertar e, ainda, pela satisfação presente no
ou serviços. Neste estudo, pretendemos ampliar o entendimento dos ato, pelo desejo e prazer da compra.
fatores que levam os indivíduos a comprar, seus gostos e preferências, Estudos mostram que as razões de compra de um consumidor, ou seja,
os caminhos que percorrem para adquirir e consumir, enfim, todos os aquilo que faz com que ele se engaje em um processo de compras, são
hábitos de consumo do público-alvo a que se pretende alcançar. motivadas por fatores como necessidade, desejo e utilidade. Para que
Os estudos sobre o comportamento do consumidor lançam suas análises uma organização possa entender esses processos de decisão de compra,
sobre as variáveis que influenciam a compra e, por isso, é fundamental terá que estudar de maneira profunda os desejos e as necessidades de
que toda organização compreenda esse conjunto de processos que seus possíveis clientes. A compreensão desses fatores é a chave que
envolvem o reconhecimento de uma necessidade, a busca de informações irá abrir a “caixa-preta” do comportamento do consumidor e ajudará a
sobre como resolver esse “problema”, as alternativas para resolução deste produzir os estímulos de consumo certos para que a oferta de produtos e
problema, a escolha dentre as possíveis opções e o comportamento pós serviços, ao suprir essas necessidades identificadas, permitam à empresa
avaliação dos resultados da escolha. Uma coisa é certa: a atitude de obter mais vendas.
compra é uma resposta para um problema do consumidor. Porém, é importante saber que vários fatores podem contribuir para
Os processos de decisão de compra de um indivíduo são determinados a escolha do produto/serviço que melhor irá atender ao consumidor
por inúmeras variáveis. Nossos estudos concentraram o foco na cultura, nesses pontos e o auxiliarão na hora de escolher o quê, porquê, onde e
na subcultura, nos fatores sociais e psicológicos – que incluíram em como ele vai adquirir o item.
sua análise aspectos como estilo de vida, atitudes, percepção e uma Saber como os consumidores tomam decisões ou onde costumam
variedade de elementos motivacionais que induzem os indivíduos, de pesquisar, quais suas demandas, suas “queixas” e aquilo que provoca
maneira direta ou indireta, a empreender uma jornada de compra. desconforto na hora da decisão de compra se tornou um ponto

Comportamento do Consumidor 5
fundamental na proposta de oferecer a cada cliente uma experiência de das opiniões emitidas por membros da família e pessoas amigas, da
compra significativa. Compreender quais são esses fatores é um exercício comunicação do produto em diversas mídias, do testemunho e das
que exige um profundo conhecimento de mercado, mas que traz como informações disponibilizadas a respeito do produto desejado por pessoas
recompensa um caminho de excelência para otimizar a lucratividade e o públicas (como no caso dos chamados digital influencers ou de qualquer
sucesso nos negócios. outra pessoa e, até mesmo, experimentação) levar o consumidor à
escolha de uma oferta em detrimento de outra.
Cultura e subcultura
O estilo de vida
A cultura, ou, ainda, o conjunto de elementos que inclui conhecimentos,
crenças e valores dos indivíduos que compõem determinado grupo de O estilo de vida de um indivíduo também é um fator extremamente
importante na influência da decisão de compra. A compreensão dos
análise é o primeiro fator a ser apontado como forma de influência
interesses de seus consumos, hábitos diários, ritmo de vida, hobbies
essencial no modo de as pessoas conduzirem sua maneira de viver,
e como eles aproveitam seu tempo livre podem ajudar a empresa a
pensar e agir, incluindo aí os seus comportamentos de compra. Já a
disponibilizar produtos e serviços que estejam em
subcultura é a fragmentação da cultura que considera relevantes para consonância com o estilo de vida que adotam.
a compreensão do comportamento de compra de um indivíduo fatores Já o estágio do ciclo de vida determina a
como a faixa etária, grau de escolaridade, sexo, religião, cor, entre outros vivência de certos tipos de experiências
aspectos. A compreensão desses fatores permite às empresas uma que podem influenciar de maneira
melhor identificação do perfil de seus consumidores, o que pode auxiliar muito direta o estilo de vida de
em ações de comunicação mais eficazes para o alcance de determinados um consumidor, mudando suas
grupos e regiões. prioridades e hábitos de consumo.

Grupos de referência
Figura 1: Entender os estilos de vida
dos consumidores pode proporcionar às
Outros fatores como os grupos de referência (familiares, amigos e
organizações a possibilidade de um melhor
outros influenciadores) podem, por meio de informações guardadas em planejamento estratégico para as vendas.
sua memória, a partir da observação desses grupos, da consideração Fonte: Dreamstime.

Comportamento do Consumidor 6
 econômica e ao seu status familiar e de relacionamento, posto que suas
preferências de consumo são afetadas de maneira intensa e direta pela
No mundo da moda, grandes marcas se ocupam primordialmente de influência dos grupos ao qual pertence. A representação de sua condição
entender esse aspecto de influência no comportamento de compra ao social é demonstrada, muitas vezes, pelos produtos e serviços que
atribuírem valores aos seus produtos que indicam um estilo de vida
escolhem e usam.
(lifestyle) a ser seguido pelos seus consumidores. O desejo de status, ou
a sensação de pertencimento a determinado grupo proporcionado pelo Questões psicológicas
consumo do produto pode ser o fator decisivo para levar o indivíduo à
compra e ao sucesso na escolha da estratégia. As chamadas questões psicológicas ocupam um importante papel na
análise dos fatores que influenciam o comportamento do consumidor.
Essencialmente, existem quatro fatores psicológicos cuja relevância e
O estágio do ciclo de vida impacto tornam obrigatória sua compreensão. Eles são: a motivação, a
percepção, a aprendizagem e suas crenças e atitudes. A motivação é aquilo
O estágio do ciclo de vida do consumidor é um dos fatores que mais
que leva o consumidor a empreender uma ação com o objetivo de satisfazer
modifica o seu comportamento. Ao longo da jornada da vida, as pessoas
às necessidades específicas, originadas de suas escolhas de consumo. Por sua
mudam as suas formas de consumo e, dependendo do momento
vez, a percepção se refere ao modo como o indivíduo recebe determinada
em que indivíduo está, seus gostos, prioridades e atitudes sofrem
informação, seleciona e depura e faz seu juízo a partir da sua vivência. A
mudanças radicais, o que faz com que as suas preferências de consumo
aprendizagem diz respeito às experiências vividas que podem influenciar
acompanhem essa tendência.
futuras decisões de compra e as crenças e atitudes, cujo conjunto de valores
Papéis sociais auxiliam na construção da personalidade do indivíduo.

O papel social também é considerado um dos fatores essenciais na

influência do comportamento de compra de um indivíduo. Ele diz
respeito às funções que o sujeito exerce na sociedade e se refere aos Existe uma maneira certa de estimular o consumidor a realizar uma
círculos sociais que ele frequenta, à profissão que exerce, à sua condição compra? Essa pergunta é o verdadeiro “Santo Graal” de inúmeros

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 pesquisadores e vem sendo objeto de estudo de muitos psicólogos, desfavorável e a insegurança de não tomar a decisão levam as empresas
antropólogos, profissionais de marketing e estudiosos do comportamento a diminuir o ciclo de vendas. O uso de linguagem apelativa (“Compre
do consumidor. Conhecer os fatores psicológicos que geram esses agora!”, “Só hoje!”, “Últimas unidades” etc.) fazem com que o indivíduo
estímulos e, ainda, entender como tais questões psicológicas levam perceba a necessidade de tomar a decisão rapidamente para que não
em consideração o trabalho em conjunto de todo os seus elementos seja deixado para trás, se sentir culpado por ter demorado a comprar ou,
(motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes), como eles
ainda, ser superado por um outro indivíduo que ele passa a considerar
se relacionam de modo a promoverem uma conexão de como são os
como mais inteligente. Nesses casos, o medo como elemento motivador
processos de decisão de compra é o caminho que as empresas terão
da compra surge para compensar possíveis frustrações futuras, evitar
que percorrer para identificar as melhores oportunidades de vencerem
dúvidas e reafirmar seu posicionamento de indivíduo que sabe como se
a concorrência por meio da elaboração de eficientes estratégias que
impulsionam o indivíduo à escolha, compra e consumo. comportar diante de determinadas variáveis.

Medos e frustrações
As campanhas governamentais sobre a prevenção de acidentes de
Os medos, frustrações e preconceitos que um consumidor possui trânsito e antitabagismo são um bom exemplo de uso do medo para
também influenciam o seu comportamento de compra. A relação de influenciar as pessoas. No Brasil, ações do Ministério da Saúde que
dependência causada pelo consumo de um produto específico, o medo incluíram o uso de imagens de pessoas doentes em maços de cigarro
do desabastecimento, a possibilidade de “ficar de fora” do grupo de e a inserção de advertências nos pontos de venda informando os
referência entre outros tipos de medo pode se tornar um elemento perigos que o consumo do tabaco gera à saúde geraram um decrescente
motivador para a compra. consumo do produto. Já na indústria da beleza, um interessante exemplo
pode ser visto nos chamados cosméticos anti-idade, que costumam
A frustração decorrente de não tomar uma decisão correta ou, ainda, dirigir seus apelos à mulheres cujo medo do envelhecimento precoce
procrastinar uma decisão é utilizada pela propaganda para acelerar a ou incomodadas com a sua aparência a tornam o público-alvo ideal das
tomada de decisão por parte do consumidor. A criação de um cenário estratégias de comunicação.

Comportamento do Consumidor 8
Novas tendências e atuam como forte elemento de influência na percepção sobre a
qualidade dos produtos e serviços ofertados pelas empresas.
A cada dia, novas tendências surgem trazendo mais novidades que
impactam profundamente o comportamento do consumidor. Fatores Qualidade
como as novas tecnologias e possibilidades de consumo têm modificado
A qualidade é um elemento carregado de subjetividade e varia de
o cenário dos negócios, levando o cliente a ter mais informações de
acordo com cada indivíduo, seus gostos e preferências; afinal, o que
poder de escolha. Assim, constituem-se como exemplos interessantes representa qualidade para uma pessoa, para outra, pode estar na vala
de fatores externos que refletem claramente o modo como os clientes do “lugar comum”. No entanto, esse grau de subjetividade não exime as
adquirem produtos e serviços. Além do recrudescimento do e-commerce, empresas de buscarem conhecer junto aos seus consumidores o que eles
determinados setores são extremamente afetados pelas novas consideram como produtos de qualidade, para assim poderem oferecer
tendências, como é o caso do mercado de moda e do setor automobilístico. as melhores especificações em produtos e serviços aos seus clientes.
No caso do setor de moda e vestuário, em especial, ano após ano, a cada
mudança de estação, mudanças significativas podem ocorrer na escolha Atendimento
de padrões, cores, design e tecidos usados nas coleções. Essas mudanças Não importa o canal utilizado pela empresa: seja pessoalmente, no PDV,
acontecem com incrível velocidade, sepultando rapidamente aquilo que telefone, redes sociais, e-mail ou SMS: o que importa é que o cliente
hoje é objeto de desejo e que amanhã se torna defasado. sempre vai procurar ser bem atendido. Em uma época na qual produtos e
preços costumam encontrar paridade na mente do consumidor, prover um
Preço excelente atendimento passou a não ser mais um diferencial competitivo,
Uma pesquisa realizada pela Fecomércio-RJ (Federação do Comércio do mas a fazer parte da estratégia de um negócio. Empresas inteligentes
Estado do Rio de Janeiro) revelou que 82% dos brasileiros consideram o investem nos diversos aspectos que fazem parte do atendimento ao
cliente desde os estágios iniciais do processo, no primeiro contato com
elemento “preço” como crucial na escolha de um produto e consequente
o cliente, passando pela efetivação da compra, até o pós-venda. Essa
decisão de compra. Por que esse fator pode ser considerado como
estratégia deve priorizar a capacitação de colaboradores que tenham em
primordial para o consumidor? Porque os preços, em muitas situações,
mente proporcionar a satisfação do cliente pela prestação de um serviço
são responsáveis diretos nas estratégias de atração dos consumidores excelente, apoiados por uma eficiente estrutura de back e front-office.

Comportamento do Consumidor 9
2. Papéis e Perfis de Decisão de Compra de acordo com cada indivíduo e com a complexidade da compra a ser
realizada. Então, como funciona o processo de decisão de compra de um
Levando em consideração que algumas motivações para comprar consumidor? O que deve ser levado em consideração no momento de as
estão intimamente relacionadas às necessidades do ser humano (em organizações planejarem suas estratégias?
algumas situações, de maneira até muito íntima, pois são motivações Já vimos, em nossos estudos, que esse comportamento também pode
ligadas ao prazer) e que essa decisão de compra pode ser influenciada sofrer mudanças em virtude das implicações oriundas do papel
por fatores ligados à cultura, a fatores sociais, como a influência de assumido pelo próprio indivíduo dentro do processo de decisão: sendo
indivíduos ou grupos que servem como referência (a família como ele o iniciador, pode ser considerado como o elemento que sugere a
fator mais evidente) e outros fatores situacionais, psicológicos e de compra do bem/serviço e pode colaborar com informações que podem
marketing, as empresas poderão orientar suas práticas de mercado ao auxiliar no processo decisório. Se o papel for de influenciador, é aquele
responderem às seguintes perguntas: que direta ou indiretamente, como fonte de informação e influência,
▪ Como se dá o processo de reconhecimento de uma necessidade? pode opinar no processo; se for o decisor, como o próprio nome diz,
▪ Quais são as fontes em que o indivíduo busca informações sobre o decide se como, onde e o que deve ser comprador; o papel de comprador,
produto/serviço desejado? que efetivamente realiza a compra; e o usuário, que usa ou consome o
produto ou serviço.
▪ De que maneira analisa as alternativas encontradas?
▪ Como toma a sua decisão? Além de saber identificar de maneira correta cada um desses papéis,
▪ Qual é seu comportamento após a compra do produto? os profissionais de marketing também terão que conhecer os tipos
de comportamento de compra assumidos na tomada de decisão do
Sabemos que esse comportamento do consumidor não é padrão. Fatores consumidor na hora da compra.
racionais como a qualidade do produto, preço e condições de pagamento,
prazo de validade e qualidade e outros mais subjetivos, como o valor Esses tipos de comportamento mostram o nível de envolvimento do
intangível da marca e mesmo a opinião de grupos de referência, podem consumidor com o produto ou a marca e variam em função do tipo de
influenciar este processo. Esse comportamento também pode variar compra que será realizada. E quanto maior a complexidade (nível de

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envolvimento, por exemplo: Esse produto é para consumo próprio ou é um avaliação das diversas soluções disponíveis, é comum buscar a opinião
presente para o chefe?), semelhança de opções de marca, considerações de influenciadores procurando dicas e recomendações. É o tipo decisão
sobre atributos e benefícios e os custos atrelados à aquisição do bem ou de compra que considera a avaliação de fatores como experiências
serviço, mais considerações serão feitas sobre a compra. anteriores, opinião de membros da família, relação custo x benefício,
reviews na internet, dentre outros fatores.
Os estágios do processo de decisão de compra do consumidor costumam
seguir a sequência: Comportamento de compra com dissonância reduzida

▪ Desenvolvimento de crenças (percepções) sobre o produto. Este tipo de comportamento de compra difere do comportamento
▪ Desenvolvimento de atitudes sobre o produto. complexo pelo fato de que, mesmo sendo de produtos caros que não são
▪ Decisão de compra. comprados costumeiramente, existe um alto envolvimento com o produto
ou serviço, haja vista o fato de o comprador geralmente não saber o
Essas etapas influenciam os quatro tipos de comportamento de compra suficiente sobre o mesmo. Este tipo de comportamento ocorre quando há
do consumidor, descritos a seguir: um grande envolvimento dos consumidores em
uma compra e eles vêm poucas diferenças
Comportamento de compra complexa
(pequenas) entre as marcas.
Esta situação ocorre quando os consumidores estão muito envolvidos
Como as diferenças entre as
com a compra. Geralmente, são compras de produtos caros, feitas de
marcas e fornecedores não é
maneira não costumeira, cujas marcas exibem características distintivas
muito explícita, o consumidor
significativas e exigem alto envolvimento por parte do comprador. É o consultará vários pontos de
caso de imóveis, carros, computadores e televisores. venda. Pelo fato de não ter
Como são decisões de compra que envolvem um alto risco se forem crenças formadas sobre esses
aspectos, a tomada de decisão
realizadas de maneira errada, costumam ser feitas após muitas pesquisas
do consumidor costuma ser feita
e comparações, pois a tomada de decisão é mais lenta. Durante a
de maneira mais rápida, posto

Comportamento do Consumidor 11
que se baseia em pontos de comparação como preço e condições de acaba levando outra qualquer.
pagamento, disponibilidade de entrega, design e modelos disponíveis. Essa situação de pouquíssimo
envolvimento emocional é
Em produtos como esse, é comum o consumidor não seguir o caminho
comum em produtos comprados
convencional do processo de decisão de compra (desenvolvimento de
frequentemente e com preços baixos
crenças, desenvolvimento de atitudes e decisão de compra do produto):
que não apresentam marcas como
primeiro, ele decide a compra e, após o uso, desenvolve crenças e
elementos de diferenciação, como
atitudes sobre eles.
sal, açúcar ou água mineral.
Também acontece de ele sofrer algum tipo de dissonância cognitiva
Consumidores que compram esses
que resulta da percepção de pontos não satisfeitos (aquilo que recebeu
tipos de produtos costumam ser
da marca não era aquilo que ele esperava, isto é, sua expectativa não
bastante passivos. Geralmente, não se
se realizou na avaliação do desempenho). Como nessa situação de
importam em buscar muitas informações
dissonância reduzida, é comum o consumidor estar atento às informações
sobre as marcas ou fazer qualquer tipo de
que possam justificar a sua escolha. A comunicação (propaganda)
avaliação de suas características, até mesmo
funciona como um elemento para assegurá-lo da certeza de sua decisão,
por que, em muitas situações, eles sequer reparam
que pode ser obtida por meio de testemunhas (depoimentos) de clientes
na marca adquirida. Nos pontos de venda, são raras as situações em
satisfeitos e recomendações de outros clientes, fortalecendo suas
que esses tipos de produto recebem algum destaque nas gôndolas,
crenças e avaliações.
pois ficam expostos com muita proximidade e, às vezes, até mesmo
Comportamento de compra habitual possuem embalagens parecidas.

Acontece em situações em que o consumidor tem pouco (ou nenhum) É comum os consumidores nessas situações se darem por satisfeitos
envolvimento com a compra e não existem diferenças significativas entre com a informações recebidas dos anúncios provenientes das mídias de
as marcas disponíveis. O consumidor não tem fidelidade por alguma marca massa, como a TV.
e, quando vai às compras, procura por determinada marca e não a encontra,

Comportamento do Consumidor 12
Comportamento de compra que busca variedade Quatro tipos de comportamento de compras

Ocorre em situações nas quais o consumidor, apesar de ter pouco Alto envolvimento Baixo envolvimento
envolvimento com a compra, é obrigado a fazer escolhas de marcas, pois
percebe que existem muitas e significativas diferenças entre as marcas Diferenças
Comportamento
Comportamento
Comportamentode de
significativas Comportamentodede compra
ofertadas. Nesses casos, embora existam diferenças entre as marcas, os compra compraemembusca
busca
entre marcas compracomplexo
complexo de
produtos são de preços baixos, o que impele o consumidor a buscar a devariedade
variedade
experimentação e, se for conveniente, trocar de marcas para conhecer as
variedades disponíveis. Comportamento
Comportamento de
de compra
Poucas diferenças Comportamento
Comportamentode de
compra com dissonância
com dissonância cognitiva
entre marcas compra
comprahabitual
E mesmo que esse consumidor tenha crenças estabelecidas sobre cognitiva reduzida
reduzida
habitual
determinadas marcas, a simples redução de preço, o surgimento de
uma extensão de linha (como um novo sabor de um biscoito, sorvete Figura 2: Quatro tipos de comportamento de compras. Fonte: Adaptado de Assael (1992, p.27).
ou chocolate), ou qualquer outro tipo de promoção associada à compra
pode fazer com que ele não hesite em experimentar outras marcas. Qual a vantagem de entender os tipos de comportamento de compra
do consumidor?
Como essas escolhas, muitas vezes, são realizadas tendo como base
não a insatisfação, mas variedade, marcas líderes podem se utilizar Podemos dizer que uma análise acurada desses comportamentos de
de ações como estimular ainda essa variedade (extensão de linha de compra de um produto, que pode ser realizada por meio de uma boa
produtos, oferecer menores preços, estimular a experimentação pela pesquisa de marketing, traz como vantagem perceptível o auxílio no
disponibilização de amostras grátis e degustações e promovendo desenvolvimento da estratégia correta de abordagem ao consumidor.
ações de comunicação que incentivem seus clientes a experimentar as O estudo cuidadoso dos clientes em seu processo de compras de um
novidades oferecidas com o objetivo de transformar esse consumidor, produto ou serviço pode ajudar uma empresa a entender os mecanismos
cujo comportamento de compra se baseia na “busca de variedade”, em de consumo de modo a trabalhar os demais elementos do composto
um consumidor cujo comportamento seja de “compra habitual”. de marketing (preço, promoção e canais de distribuição) na adoção de

Comportamento do Consumidor 13
ações mais adequadas para cada tipo de comportamento do consumidor envolvidos: o cliente e a própria organização. Por essa razão, é preciso
em relação à oferta que ela disponibiliza no mercado. que ela saiba influenciar positivamente seu cliente nos aspectos
motivacionais, para que a decisão de compra tomada em seu favor possa
desenhar um cenário de uma futura fidelização.

Neste capítulo, cujo assunto abordado foi a decisão de compra,

identificamos e interpretamos os diversos fatores que influenciam o
comportamento do consumidor, assim como os fatores de mercado que
precisam ser conhecidos para atendimento dos públicos-alvo de uma
organização.

Abordamos aspectos relativos aos fatores considerados cruciais nos

processos que envolvem a tomada de decisão de compras de um
indivíduo e ampliamos a discussão sobre os diferentes papéis e perfis de
decisão de compra.

Vimos, também, como o desenvolvimento de crenças sobre o produto,

o desenvolvimento de atitudes e a decisão de compra influenciam os
quatro tipos de comportamento de compra do consumidor e o porquê
de a importância dos profissionais de marketing conhecerem esses tipos
Figura 3: Consumidores costumam procurar diversas soluções disponíveis no mercado de comportamento de compra assumidos na tomada de decisão do
até tomar a decisão de compra. Fonte: Dreamstime.
consumidor no momento da compra.
Uma organização que trabalha para obter resultados satisfatórios
em relação às suas estratégias de marketing deve considerar que as
suas ações sejam vantajosas e recompensadoras para os dois lados

Comportamento do Consumidor 14
Referências
ASAEL, H.; ASSAEL, H. Consumer behavior and marketing action. 4 ed.
Boston: PWS-KENT Publishing Company, 1992.

KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15 ed. Rio de

Janeiro: Pearson Prentice Hall, 2015. [Biblioteca Virtual Pearson]

SOLOMON, M. R. O comportamento do consumidor: comprando, possuindo

e sendo. 11 ed. Porto Alegre: Bookman, 2016. [Minha Biblioteca]

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