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SORTIDO
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MERCHANDISING E GESTÃO DO PONTO DE VENDA
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SORTIDO
Conjunto de produtos (bens+serviços) que uma loja
propõe aos seus consumidores.
Significa que é importante conhecer bem as caracterís5cas das pessoas
que compõem a zona de clientela.
Uma oferta adaptada ao que procura o cliente é uma oferta de sucesso.
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O SORTIDO É UM PONTO CHAVE DO
SUCESSO DE UMA LOJA.
O sortido faz a loja, contribui para forjar a
sua personalidade e assegurar o seu êxito.
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SORTIDO
¤ Forma de juntar os produtos por 5po, por origem ou por
comportamento de compra (conveniência, compra comparada,
especialidade).
¤ Escolha do sor5do é uma arma concorrencial, e é feita para
sa5sfazer determinados segmentos de clientes.
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Qualquer modificação do sortido é uma
decisão importante de política
comercial das lojas, pois, quando se
suprime uma referência, essa decisão
vai agradar a alguns clientes e
desagradar a outros.
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PLANOS DE SORTIDO
¤ Descrição pormenorizada das gamas a propor à clientela durante um
determinado período de tempo.
¤ Duração: deve ser anual, semestral ou até trimestral. Para produtos de
procura constante o plano inicial pode ser corrigido. Para famílias de
produtos sazonais pode elaborar-se planos especiais ou temporários.
¤ Conteúdo: deve conter, família por família, todos os produtos
apresentados e os respectivos preços.
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POLÍTICA DE SORTIDO
¤ Política de sortido diferenciado: independentemente do
conceito de loja, desenvolvem-se esforços no sentido de satisfazer
os vários grupos de consumidores, oferecendo-lhes produtos
caracterizados por qualidade ou pormenores diferentes.
¤ Política de sortido concentrado: sortido constituído por um
só grupo ou família de produtos.
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UM
EXEMPLO
A Renault fabrica viaturas de turismo,
veículos utilitários, material agrícola,
rolamentos de esferas e motores de
competição para a Formula1, etc.
Cada uma destas classes de produtos
constitui uma gama que a própria
Renault pode desenvolver em várias
linhas
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A RELEMBRAR
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1. Família de necessidades: a necessidade central que sustenta
a existência de uma família de produtos. Ex.: Deslocação em família
Ex.: Mégane
2. Família de produtos: todas as classes de produtos que
Equilibre Blue dCi
115 jantes em liga
podem satisfazer uma necessidade base. Ex.: Veículos de
passageiros
leve 16’’, estofos
em tecido preto. 3. Classe de produtos (Categoria de produto ou Gama): um
grupo de produtos dentro da família de produtos que têm,
reconhecidamente, certa coerência [Link].: Twingo; Clio;
Captur; Mégane,..
4. Linha de produtos: grupo de produtos que estão
diretamente relacionados porque funcionam da mesma
maneira, sendo vendidos aos mesmos consumidores,
comercializados pelos mesmos tipos de estabelecimento ou
estão em determinadas faixas de preços. Ex.: Mégane R.S. Line,
Mégane Equilibre, Mégane
Techno,…
5. Tipo de produtos: um grupo de itens dentro de uma linha de
produtos que partilham uma ou diversas formas possíveis de
Ex.: Mégane Equilibre Blue
produto. dCi 115
6. Itens: (variante de produto) unidade distintiva dentro de
uma marca ou linha de produtos que é identificada por
tamanho, preço, aparência ou algum outro atributo. 97
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ATIVIDADE: HIERARQUIA DE PRODUTO
1. Em grupo (h4ps://[Link]/pt/apps/gerador-equipes-aleatórios)
2. Aceda ao site da L'Oréal
hWps://[Link];
3. Escolha uma marca do Grupo L'Oréal;
4. Para essa marca escolha um exemplo de:
• Classe de produtos;
• Linha de produtos;
• Tipo de produtos;
5. Após 15 minutos de trabalho em grupo
apresentar à turma.
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L’ORÉAL BRANDS TESP GESTÃO DE VENDAS E MARKETING
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UM EXEMPLO
Família de produtos (todas as classes de produtos que podem satisfazer uma necessidade
base)
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Linha de produtos: grupo de produtos que estão diretamente relacionados porque
funcionam da mesma maneira, sendo vendidos aos mesmos consumidores, comercializados
pelos mesmos tipos de estabelecimento ou estão em determinadas faixas de preços
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Tipo de produtos: um grupo de itens dentro de uma linha de produtos
que partilham uma ou diversas formas possíveis de produto.
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COMPOSIÇÃO SORTIDO
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DIMENSÃO DO SORTIDO
– Largura ou Extensão: número de famílias ou categorias de produto
(mede o número de necessidades saEsfeitas)
– Profundidade: número de referências em cada família de produtos
(variedade).
– Coerência: homogeneidade do sor5do; homogeneidade das
profundidades.
Um sortido é coerente quando todas as suas famílias
ou categorias de produtos possuem sensivelmente a
mesma profundidade.
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DIMENSÃO DO SORTIDO
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DIMENSÃO DO SORTIDO
¤ Sor@do largo e profundo: Tem uma grande variedade de
categorias/famílias de produtos e uma grande variedade de
referências por categoria/família. Este 5po de sor5do é
caracterís5co das grandes superbcies. São exemplos os grandes
armazéns e os hipermercados.
¤ Sor@do largo e pouco profundo: É cons5tuído por diversas
categorias de produtos (Ex.: detergentes, produtos alimentares,
higiene pessoal, etc.) mas com pouca variedade em cada família/
subfamília. É o caso dos supermercados.
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DIMENSÃO DO SORTIDO
¤ Sor@do estreito e profundo: Corresponde às lojas
especializadas ou grandes superbcies especializadas numa só́
categoria de produtos (só produtos electrónicos, só brinquedos,
etc.) de muitas referências (marcas). No caso de se tratar de uma
grande superbcie podem ser designadas de “category killers”.
¤ Sor@do estreito e pouco profundo: Este 5po de sor5do é
caracterís5co das lojas de conveniência e hard discouts. Nestes
casos a oferta é caracterizada por ter poucas famílias de produtos
disponíveis e pouco variadas.
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ATIVIDADE: DIMENSÃO DO PRODUTO
1. Em grupo (h4ps://[Link]/pt/apps/gerador-equipes-aleatórios)
2. Encontre um exemplo de ponto de venda com:
• SorEdo largo e profundo;
• SorEdo largo e pouco profundo;
• SorEdo estreito e profundo;
• SorEdo estreito e pouco profundo.
3. Após 15 minutos de trabalho em grupo,
apresentar à turma.
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DIMENSÃO DO SORTIDO
+ LARGURA -
+
P
R
O Hipermercados e Lojas
F Grandes Armazéns Especializadas
U Sortido largo e Sortido estreito e
N profundo profundo
D
I
D
Supermercado Lojas de
A
médio Conv eniência
D
E Sortido largo e pouco Sortido estreito e
profundo pouco profundo
-
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A composição do sortido de uma loja
não é nem pode ser permanente.
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GESTÃO DO SORTIDO
¤ Análise, planificação, aquisição, promoção e controlo das
mercadorias vendidas pelos distribuidores.
¤ Dependem de 4 custos:
¤ Custos de aprovisionamento; armazenagem; financiamento; quebra ou
depreciação.
¤ Daí que a gestão do sortido tenha que atuar sobre a largura,
profundidade e coerência.
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GESTÃO DO SORTIDO
¤ Para determinar as dimensões corretas do sor5do:
¤ Área do ponto de venda - aumento de largura implicar diminuição
profundidade.
¤ Rentabilidade - maior profundidade e extensão implica menor rotação
de stocks; pode não ser exequível aumentar os preços, para compensar
custo de armazenamento acrescido.
¤ Natureza dos produtos - influencia a dimensão do sorEdo.
¤ Comportamento dos clientes - afecta em parEcular a profundidade do
sorEdo.
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Equilíbrio ideal
entre a dimensão
do sor=do e a
rentabilidade da
loja.
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FATORES DE DECISÃO
¤ Procura de cada produto.
¤ Produtos de atração: influência na venda dos restantes.
¤ Introdução de novos produtos (no sor5do ou no mercado): entrada
em linha de um produto implica a re5rada de outro.
¤ Marcas: facilitam a escolha e comparação; imagem das marcas
comercializadas deverá ser consistente com a imagem pretendida
para o ponto de venda.
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As marcas acabam por ser um meio de assegurar
um certo nível de qualidade da loja e por
reduzir o risco da não venda, por sintetizar as
expectativas dos consumidores, que lhes
reconhecem atributos e qualidades.
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FATORES DE DECISÃO
¤ Produtos de marca do fabricante: trazem uma garantia de
qualidade ao sortido. Dão-lhe credibilidade.
Qual é a credibilidade de uma secção de bebidas sem a
Coca-cola?
E da secção dos óleos alimentares sem Fula?
¤ Produtos de marcas própria do distribuidor: para melhoria da
posição concorrencial, quer na compra quer na venda. Com objetivo
estratégico de fidelizar consumidores.
¤ Produtos primeiro preço: marca em geral desconhecida do público,
de baixo preço e menor qualidade.
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APROVISIONAMENTO
¤ Garantir que o ponto de venda esteja abastecido de acordo com o
ritmo das vendas
¤ Factores: Rotação, Stock e Previsão das vendas
– Lucro depende da rotação de stocks (menores custos associados ao
investimento em existências); Rotação elevada permite baixar
margens.
– Stock deverá ser adaptado ao ritmo de vendas e expectativas dos
clientes, minimizando custos de imobilização e armazenamento.
– A procura pode ser constante, estacional, crescente ou decrescente,
o que exige sistemas de controlo e aprovisionamento adaptados.
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Um sor5do está5co torna as escolhas
existentes numa ro5na e limita a atracão
de novos clientes, ao passo que um
sor8do dinâmico e vivo ajuda a
rentabilizar cada cliente e a atrair
novos clientes.
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