Técnica para incrementar
as vendas do Consultor
Técnico
Técnica para incrementar as vendas do Consultor Técnico
Esta técnica deve ser aplicada pelo Consultor Técnico no atendimento aos Clientes, e
consiste na observação das seguintes partes do veículo:
1. Parte dianteira
2. Lateral direita
3. Traseira
4. Lateral esquerda
5. Interior
6. Parte inferior
1º – Parte dianteira do veículo
Observe a frente do veículo quanto a
danificações (riscos/amassados/ manchas) na
lataria, parachoque, faróis e lanternas.
Verifique também o estado das palhetas do
limpador.
Abra o capô e analise o estado do conjunto
força motriz, as correias e seus componentes
(bateria, reservatório de freio, arrefecimento,
óleo do motor, etc.).
2º – Lateral direita do veículo
Continue a verificação do estado da
carroceria do veículo.
Abra as portas e analise o estado das
guarnições, bem como o fechamento
delas. Verifique o funcionamento dos
vidros, e se há equipamentos não
originais instalados nas portas.
3º – Parte traseira do veículo
Além de observar o estado geral da
carroceria, dê atenção especial ao
parachoque e às lanternas.
Verifique também o estado das palhetas.
Abra a tampa traseira e analise a guarnição,
bem como o seu fechamento. Confira a
existência dos equipamentos obrigatórios
(Estepe, triângulo, macaco, ferramentas,
etc.).
4º – Lateral esquerda do veículo
Na lateral esquerda, siga o mesmo
procedimento utilizado na lateral direita,
portas, guarnições e equipamentos não
originais instalados. Neste momento
deve-se verificar ainda, o teto do veículo.
5º – Interior do veículo
Verifique internamente o estado geral do veículo, o funcionamento dos instrumentos do
painel, das luzes e principalmente, do limpador de parabrisa (dianteiro e traseiro).
Avalie o funcionamento dos pedais do freio e da embreagem. Anote a quilometragem
do veículo e o nível de combustível no tanque. Analise o extintor quanto a data de
validade e a indicação do manômetro. Por fim, verifique se há equipamentos não
originais instalados no painel de instrumentos e a existência de pertences do Cliente.
6º – Parte inferior do veículo
Levante o veículo no elevador e observe se há
danificações e/ou vazamentos na parte inferior
do veículo (cárter, amortecedores, coifas,
tubulações, tanque, silencioso, aletas do
radiador, correias e conjunto força motriz).
Verifique ainda, o estado dos pneus e dos
rolamentos das rodas.
Pontos Críticos
Habitualmente o profissional do Pós-Vendas não aplica esta técnica totalmente,
preferindo muitas vezes somente observar quanto a riscos, danificações e o conteúdo
do veículo. E quando executam, raramente se preocupam em vender os serviços
necessários aos Clientes.
Consequências:
• Perda de vendas de mão-de-obra e peças;
• Retorno do Cliente à Concessionária;
• Insatisfação do Cliente no SIQ;
• Reclamações por sumiço de pertences;
• Reclamações sobre a qualidade nos serviços.
Sugestões de Melhorias
Os Clientes nem sempre se interessam em levar seus veículos para uma manutenção
preventiva, portanto devemos estimulá-lo a comparecer à Concessionária e, quando isto
ocorrer, oferecer um atendimento personalizado, além de corrigir e/ou apresentar as
necessidades de reparações.
Sugestões:
• Use o agendamento. A espera desestimula e irrita o Cliente;
• Use o elevador. Ele é uma ferramenta de venda de peças e serviços;
• Use o Livrete de Manutenção e Garantia para vender serviços preventivos;
• Mostre essas necessidades de reparo ao Cliente;
• Melhore suas argumentações.
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