MARKETING ESSENCIAL
Resumo Do Capítulo 3
Os clientes maximizam o valor. Eles comprarão da empresa que, segundo sua percepção,
oferecer o maior valor para o cliente, que é definido como a diferença entre os benefícios
totais e o custo total para ele. Empresas em desvantagem em termos de valor podem tentar
aumentar o valor total para o cliente ou diminuir o custo total para ele.
A satisfação do comprador depende do desempenho percebido do produto e de suas
expectativas. A chave para a alta fidelidade do cliente é lhe entregar satisfação superior.
Assim, muitas empresas estão buscando a satisfação total do cliente. As empresas que
atingem suas metas de satisfação e valor para o cliente são empresas de alto desempenho.
Essas empresas reconhecem a relação dinâmica que une seu público interessado e a
necessidade de administrar processos de negócios centrais. Elas também desenvolvem
suas necessidades de administrar processos de negócios centrais. Elas também
desenvolvem as competências centrais, que levam a capacidades distintas, que por sua vez
constroem vantagem competitiva. Para completar, suas estruturas, políticas e cultura são
voltadas para a entrega de satisfação e valor para o cliente.
A cadeia de valor identifica nove atividades estrategicamente relevantes que criam valor e
custo em um determinado negócio. Os cinco processos de negócios centrais são: processo
de percepção do mercado, processo de realização de uma nova oferta, processo de
aquisição de clientes, processo de administração do relacionamento com o cliente e
processo de gerenciamento do pedido. Administrar esses processos centrais significa criar
uma rede del entrega de valor ou rede de marketing, na qual a empresa trabalha em
conjunto com a cadeia de valor de seus fornecedores e distribuidores. As empresas não
competem mais. Quem compete são as redes de empresas que trabalham em conjunto
com a cadeia de valor e seus fornecedores e distribuidores. As em S não competem mais.
Quem compete são as redes de marketing.
A perda de clientes lucrativos pode prejudicar os lucros, de modo que as empresas
precisam analisar a porcentagem de clientes que abandonam. Reconquistar clientes é uma
importante atividade de marketing, e geralmente sai mais barato do que atrair novos
clientes. Estima-se que o custo de atrair um novo cliente é cinco vezes maior do que o custo
de reter um cliente existente. A chave para reter clientes lucrativos é o marketing de
relacionamento. Os cinco níveis de investimento na construção do relacionamento com o
cliente são: básico, reativo, responsável, pró-ativo e de parceria. As empresas podem
formar fortes vínculos com os clientes adicionando benefícios financeiros, sociais e
estruturais a sua relação. Qualidade total dos atributos e relacionamento com o cliente são:
básico, reativo, responsável, pró-ativo e de parceria. As empresas podem formar fortes
vínculos com os clientes adicionando benefícios financeiros, sociais e estruturais a sua
relação.
Qualidade é a totalidade dos totalidade dos atributos e características de um produto ou
serviço que afetam sua capacidade de satisfazer necessidades declaradas ou implícitas. As
empresas de hoje devem implementar a gestão da qualidade total para permanecer
lucrativas, uma vez que a qualidade total é essencial para criar valor e satisfação para o
cliente. Os gerentes de marketing devem participar da formulação de estratégias e políticas
para a excelência na qualidade. Eles também devem entregar tanto qualidade de marketing
quanto qualidade de produção.
GESTÃO DA CADEIA DE SUPRIMENTOS
Resumo Da Capítulo 3
1. Descrever a coordenação da cadeia de suprimentos, o efeito chicote e seu impacto
sobre o desempenho da cadeia. A coordenação em cadeia de suprimentos requer que
todos os estágios realizem ações que maximizam os lucros totais da cadeia de suprimentos.
A falta de coordenação acontece se diferentes estágios focam a otimização de seus
objetivos locais ou se a informação for distorcida enquanto se move ao longo da cadeia de
suprimentos. O fenômeno no qual a flutuação de pedidos aumenta à medida que se move a
montante na cadeia de suprimentos, dos varejistas os atacadistas, destes aos fabricantes e
deles aos fornecedores, é conhecido como efeito [Link] resulta em um aumento em
todos os custos na cadeia de suprimentos e uma diminuição de níveis de serviço ao cliente.
O efeito chicote afasta todas as partes na cadeia da fronteira da eficiência e resulta em
diminuição tanto da satisfação do cliente quanto da lucratividade dentro da cadeia.
2. Identificar obstáculos para a coordenação em uma cadeia de suprimentos. Um
Obstáculo Chave para a coordenação na cadeia de suprimentos são incentivos
desalinhados que resultam em diferentes estágios otimizando os objetivos locais, em vez
dos lucros totais da cadeia. Outros obstáculos incluem a falta de compartilhamento de
informação, ineficiências operacionais que levam a grandes tempos de execução de
reposição e lotes grandes, incentivos da equipe de vendas que encorajam a compra
antecipada, esquemas de racionamento que encorajam a inflação de pedidos, promoções
que encorajam a compra. antecipada e a falta de confiança que dificulta qualquer esforço
em direção à coordenação.
3. Discutir sobre as alavancas de gestão que ajudam a alcançar coordenação em
uma cadeia de suprimentos. Os gestores podem ajudar a alcançar a coordenação na
cadeia de suprimentos alinhando os objetivos e os incentivos ao longo de diferentes
funções e estágios. Outras ações que os gestores podem realizar para alcançar
coordenação incluem compartilhamento de informações de vendas previsão e planejamento
colaborativos, implantação do controle de reposição em único ponto, melhoria das
operações para reduzir os tempos de espera e os tamanhos de lote, EDLP e outras
estratégias que limitam a compra antecipada e a criação de parcerias estratégicas e
confiança dentro da cadeia de suprimentos.
4. Explique as diferentes formas de planejamento colaborativo, previsão e reposição
possíveis em uma cadeia de suprimentos. Os parceiros podem definir relacionamentos
de CPFR para colaborar com eventos da loja, reposição do CD, reposição da loja ou
planejamento de variedade. A colaboração em reposição do CD normalmente é o mais fácil
de implementar, pois requer dados em nível de agregação. A colaboração em reposição da
loja requer um nível mais alto de investimento em tecnologia e compartilhamento de dados
para que se obtenha sucesso.