Playbook de
vendas Proplano
1. Processo de Vendas
Sobre o manual [Link]ão comercial
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Processo de vendas
Clique aqui para acessar a planilha do processo de vendas da Proplano
Novos leads Contatados Qualificação Proposta Negociação Contrato
O processo de vendas da Proplano se divide nas etapas em destaque acima.
Novos leads Contatados Qualificação Proposta Negociação Contrato
Critério de passagem: validações de informações para passar de uma fase para outra
O lead Você validou
Você demonstrou O lead
Você fez o se o lead tem
conseguiu interesse e afirmou que
primeiro interesse na O lead pagou?
uma resposta pediu para vai fechar o
contato? receber uma proposta
do lead? negócio?
proposta? enviada?
Novos leads Contatados Qualificação Proposta Negociação Contrato
Objetivos: descreve o objetivo a ser alcançado na etapa
Conseguir um
Realizar Auxiliar o lead
Realizar o feedback do Validar se o
conexão Enviar na realização
primeiro cliente e cliente vai
(resposta do proposta do primeiro
contato evoluir para o fechar
lead) pagamento
fechamento
Atividades por etapa
Novos
leads
Realizar o primeiro contato
1. Verificar dados do lead no sistema
2. Ligar para o lead
3. Caso o lead não atenda, abordar por whatsapp ou email.
Contatados Realizar conexão (resposta do lead)
1. Apresentação do consultor e motivo do contato
2. Perguntar se ele teria tempo naquele momento para poder fazer a qualificação, se
não, se poderia entrar em contato pelo whatsapp ou melhor momento para retornar
contato
Atividades por etapa
Qualificação Enviar proposta
1. Confirmar dados informado sobre o cliente em relação a quantidade de vidas, idade
e CPF/CNPJ;
2. Qualificar o lead sobre quais benefícios ele quer em seu plano: se com ou sem
coparticipação, se com ou sem obstetrícia e qual acomodação ele prefere em caso de
internação;
3. Deixar claro um próximo passo alinhado: Enviar cotação pelo whatsapp e ligar para
o lead ou se ele não poder falar no momento, entrar em contato pelo whatsapp.
Atividades por etapa
Proposta Conseguir um feedback do cliente e evoluir para o fechamento
1. Enviar a proposta para o lead e explicar sobre cada plano indicado
2. Follow Up do interesse do lead nas propostas e contornar as objeções
Negociação Validar se o cliente vai fechar
1. Follow Up com o lead sobre qual plano será contratado
2. Coleta da documentação
Atividades por etapa
Contrato Auxiliar o lead na realização do primeiro pagamento
1. Redigir contrato com as informações do titular e dos dependentes, caso tenha
2. Coletar assinatura do cliente e taxa de pagamento, em caso de PF
3. Colocar contrato no SIVCor
4. Implementar no sistema
5. Entregar na concessionária
Validação
As validações acontecem em todas as etapas do processo de venda da Proplano, são elas:
Novos leads ☑ Se os dados do contato são válidos
Contatados ☑ Lead atendeu ou respondeu no whatsapp
☑ Lead demonstrou interesse no plano
Qualificação
☑ Lead respondeu as perguntas de qualificação (número de vidas,
idade, se tem CNPJ, etc.)
Proposta ☑ Validar interesse na proposta
Negociação ☑ Lead quer fechar o negócio
☑ Toda a documentação do cliente e dos dependentes foi coletada
Contrato ☑ Validar os documentos (risco de erro e fraudes)
☑ O cliente pode pagar na data alinhada
Motivos de perda
Os motivos de perda são razões pelas quais o lead pode ser perdido no processo de vendas da
Proplano. Normalmente, esses motivos são apresentados pelo cliente nos momentos de qualificação.
Novos leads - Dados incorretos
Contatados - Lead não atendeu e não responde por outros meios de contato
- Lead não deu nenhuma resposta após o contato inicial (interesse)
Qualificação
- Não deixou claro para quem e como seria esse plano que ele quer contratar
- O cliente não responde
Proposta
- O cliente não tem interesse na proposta
- Desistência do lead
Negociação
- Não envio da documentação
- Desistência do cliente
Contrato - Fraude
- Divergência nas informações apresentadas e reais
Objeções
Clique aqui Matriz de objeções
As objeções são mecanismos de defesa, pedidos por mais informação e barreiras que o potencial
cliente apresenta durante a venda.
Para melhor preparar os consultores da Proplano foi elaborada a matriz de objeções. Ferramenta
que reúne as principais objeções apresentadas pelos leads da Proplano, bem como, as respostas
sugeridas para cada objeção.
Para ter acesso a matriz, clique no link acima!
Acordos Rotina consultores Rotina gestores Indicadores
Neste tópico serão Neste tópico serão Neste tópico será Neste tópico serão
apresentados os apresentados os apresentada a rotina apresentados os
acordos pápeis de vendas da comercial do indicadores da
estabelecidos pela Proplano vendedor e gestor Proplano
Proplano da Proplano
,
Gestão comercial
Os acordos de nível de serviço ou SLA (service level
agreement) de vendas servem para orientar
vendedores e gestores. Eles ditam "a regra do
Acordos jogo".
• Leads acima de 59 anos devem ser atendidos da
mesma forma que os demais
• Atualizar diariamente todo os sistemas de
gestão
• Fazer o pós-venda pelo aplicativo
Para adicionar mais acordos
Clique aqui!
Rotina para consultores
A rotina é tem como principal função ajudar o vendedor e gestor a organizarem suas tarefas, entregas e compromissos.
Para criar ou acessar a sua rotina, clique no link!
Rotina para gestores
A rotina é tem como principal função ajudar o vendedor e gestor a organizarem suas tarefas, entregas e compromissos.
Para criar ou acessar a sua rotina, clique no link!
KPIS de vendas
Indicadores-chave ● Número de leads gerados;
de performance ● Número de negócios perdidos;
● Valor vendido;
● Número de novas vidas;
● Número de vidas/operadora.
Quais indicadores serão acompanhados pelo gestor
no dia a dia da operação comercial?
Os indicadores podem ser
acompanhados pelo SivCor
OPIS de vendas
Indicadores ● Número de leads novos contatados;
● Número de leads contatados;
operacionais de ● Número de propostas;
● Número de contratos vendidos;
performance ● Número de vidas por vendedor
● Conversão por vendedor
Quais indicadores serão acompanhados pelos
vendedores no dia a dia da operação comercial?
Para detalhes dos
indicadores clique aqui!
Tudo o que você o você precisa saber sobre este playbook!
Assista o vídeo e confira dominar o seu processo de vendas.
Boas práticas
1. Planeje com 2. Execute com 3. O time 4. O manual é
base no base no manual precisa de fácil "vivo", por isso,
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vendas manual periodicamente
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