SEGREDOS DOS EXPERTS

“Expert Secrets é o mapa que permitirá que você transforme seu

conhecimento especializado, talentos e habilidades em um negócio que
funcionará para você! Este é um dos atalhos dos novos ricos.”
—Robert Kiyosaki
 ESPECIALISTA
SEGREDOS
O MANUAL SUBTERRÂNEO
PARA CRIAR UM MOVIMENTO DE MASSA DE PESSOAS QUE
PAGARÃO POR SEU CONSELHO

RUSSELL BRUNSON

NOVA IORQUE
NASHVILLE • MELBOURNE • VANCÔVER
SEGREDOS DOS EXPERTS
O MANUAL SUBTERRÂNEO PARA CRIAR UM MOVIMENTO DE MASSA DE
PESSOAS QUE PAGARÃO POR SEU CONSELHO

© 2017RUSSELL BRUNSON

Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste livro pode ser reproduzida, armazenada em um
sistema de recuperação ou transmitida de qualquer forma ou por qualquer meio—eletrônico,
mecânico, fotocópia, gravação, digitalização ou outro—exceto para breves citações em resenhas críticas
ou artigos, sem a permissão prévia por escrito do editor.

Publicado em Nova York, Nova York, pela Morgan James Publishing. Morgan James é uma marca
registrada da Morgan James, [Link]

O Morgan James Speakers Group pode trazer autores para o seu evento ao vivo. Para mais informações
ou para reservar um evento, visite The Morgan James Speakers Group em
[Link].

ISBN 978-1-68350-458-0 brochura

ISBN 978-1-68350-459-7 e-book
Número de controle da Biblioteca do Congresso: 2017902207

Design da capa: Rob Secades

Ilustrações por: Vlad Babich

Fotografia de capa: Dan Usher

Em um esforço para apoiar as comunidades locais, aumentar a conscientização e os fundos, a Morgan

James Publishing doa uma porcentagem de todas as vendas de livros durante a vida de cada livro para
a Habitat for Humanity Peninsula e Greater Williamsburg.

Envolva-se hoje! Visita

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 DEDICAÇÃO

A Deagan Smith, que reacendeu minha paixão pelo marketing durante um

período sombrio da minha jornada, quando quase joguei a toalha. Estou tão
grato que sua inspiração me deu uma segunda chance.
Aos especialistas que conheci em minha vida que me ajudaram a me
tornar quem sou hoje. Muitos de vocês tiveram um enorme impacto na
minha vida no wrestling, religião, negócios, saúde e meus relacionamentos.
Obrigado por estar disposto a contribuir para que eu pudesse crescer.
E para meus filhos incríveis, Dallin, Bowen, Ellie, Aiden e Norah, que me
deram uma razão para tentar tornar este mundo um lugar melhor. Seu futuro
é o que me move hoje.
 CONTEÚDO
Prefácio
Agradecimentos
O que são segredos de especialistas?
Introdução
Os dois tipos de empresas especializadas

SEÇÃO UM: CRIANDO SEU MOVIMENTO DE

MASSA
Segredo nº 1 O Líder Carismático / Personagem Atraente
Segredo #2 A Causa
Segredo #3 A Nova Oportunidade
Segredo nº 4 A mudança de oportunidade

SEÇÃO DOIS: CRIANDO CRENÇA

Segredo nº 5 O Grande Dominó
Segredo #6 A Ponte da Epifania
Segredo #7 As Duas Jornadas do Herói
Segredo nº 8 O roteiro da ponte da epifania
Segredo nº 9 Padrões de Falsas Crenças
Segredo #10 Os 3 Segredos

SEÇÃO TRÊS: SUA OBRIGAÇÃO MORAL

Segredo nº 11 O slide da pilha
Segredo nº 12 O Webinar Perfeito
Segredo nº 13 A única coisa
Segredo nº 14 Quebrando e Reconstruindo Padrões de Crenças
Segredo #15 A Pilha
Encerramento do julgamento do segredo nº 16

SEÇÃO QUATRO: OS FUNIS

Segredo nº 17 O modelo de webinar perfeito
 Segredo nº 18 O fechamento de 4 perguntas (para ofertas de
ingressos mais altos)
Segredo nº 19 O Hack Perfeito Para-Webinars
Funis de epifania de e-mail secreto nº 20
Funis de lançamento de produto de epifania do segredo nº 21

SEÇÃO CINCO: O QUE VEM A SEGUIR?

Segredo nº 22 Preencha seu funil
Conclusão: Seu convite
Referências
 PREFÁCIO

“Expert Secrets é o mapa que permitirá que você transforme

seu conhecimento especializado, talentos e habilidades em um
negócio que funcionará para você! Este é um dos atalhos dos
novos ricos.”

Robert Kiyosaki

Você tem algo especial dentro de você. Algo que você sabe. Algo
que você faz. Algo que você pode ensinar. Você já é um
especialista. Todos nós temos esse algo especial dentro de nós e,
se o usarmos corretamente, podemos mudar o mundo – e nos
tornar ricos no processo.
A informação é uma ferramenta poderosa. Pode ser usado
para atrair interesse, aumentar o desejo, exigir atenção e vender.
Mas a informação por si só não é suficiente. É a aplicação hábil da
informação certa na hora certa que pode mudar sua vida.
Se você não conhece meu trabalho, eu ensino um sistema
chamado Cashflow Quadrant. Explico que você está em um dos
quatro lugares em sua vida profissional. Você é empregado (E),
autônomo (S), possui uma empresa (B) ou é investidor (I). A
maioria de nós começa como E, e alguns nunca saem desse
estágio. Para se tornar financeiramente livre, porém, você deve
percorrer os quadrantes e chegar aos estágios de negócios e
investidores o mais rápido possível.
 Informação é como isso é feito. Informações que já estão
dentro de você. Pense nisso. O que você sabe? O que você pode
ensinar aos outros?
A My Rich Dad Company é essencialmente um negócio
especializado. Ofereço educação financeira por meio de uma
variedade de produtos, programas, cursos e mentorias. Começou
com o CASHFLOW, um jogo simples que transforma vidas com as
lições que ensina. Em seguida, expandimos para palestras, livros e
plataformas de coaching. Meu negócio de informação cresceu
organicamente. Eu não tinha um plano passo a passo. Graças a
este livro, você faz.
Em Expert Secrets, Russell Brunson expôs magistralmente os
passos para se tornar um líder de pensamento e construir um
séquito de pessoas que pagarão por suas informações. Você pode
literalmente começar do zero e no final terá seu próprio negócio
lucrativo. Ele lhe dá os conceitos, os roteiros, a tecnologia – tudo. E
quando terminar este livro, você estará naturalmente no terceiro
quadrante. Você será um empresário.
Russell compilou décadas de estudo e destilou o processo
para que você possa ter sucesso, não importa de onde esteja
começando. E você pode fazer tudo com base no que já sabe,
mesmo que ainda não se sinta confiante.
Como Russell explica neste livro, as empresas “normais”
também podem usar o processo Expert Secrets para criar e
vender informações. Médicos, dentistas, serviços profissionais e até
mesmo lojas de varejo podem usar o que sabem para criar
informações úteis que atraiam clientes. Na verdade, se você
anexar um negócio de informações ao front-end de seu negócio
existente, poderá reduzir seus custos de aquisição de clientes a
praticamente zero (e até mesmo ser pago por cada novo cliente
que entrar em seu mundo).
Se você for um funcionário, poderá usar o processo Expert
Secrets para criar seu próprio negócio rapidamente.
Se você trabalha por conta própria ou administra uma
pequena empresa, pode usar o processo Expert Secrets para
expandir essa empresa.
E como as empresas especializadas são algumas das
empresas mais lucrativas do mundo, você poderá obter os lucros
de sua empresa e se tornar um investidor. É assim que você
constrói a verdadeira riqueza.
Você lerá estudos de caso neste livro que mostram como
pessoas reais como você se moveram pelos quadrantes a uma
velocidade incrível. Na verdade, você pode pular um quadrante ou
dois.
No passado, havia obstáculos técnicos e financeiros incríveis
que precisavam ser superados para avançar pelos quadrantes. Se
você era um funcionário e queria começar seu próprio negócio,
contratou um web designer ou aprendeu a fazer isso sozinho.
Você contratou um redator ou aprendeu a fazer isso sozinho. Você
contratou alguém para administrar seu carrinho de compras ou
aprendeu a fazer isso sozinho, o que era caro e demorado.
Mas quando você usar este livro com o ClickFunnels (uma
ferramenta de software que Russell criou e que usamos na
organização Pai Rico), você também terá todas as ferramentas
necessárias para lidar com os aspectos técnicos complexos de
administrar um negócio especializado! Você não precisa mais
pagar dezenas de milhares de dólares para designers e
programadores. As barreiras financeiras e técnicas foram
removidas para que você possa se concentrar em compartilhar
sua mensagem com o mundo.
As pessoas costumam me perguntar: “O que é preciso para
ganhar dinheiro?” Minha resposta é que é preciso um sonho,
muita determinação, vontade de aprender rapidamente e a
capacidade de usar adequadamente os recursos dados por Deus.
 Então eles perguntam: “Como você faz isso? Qual é o
caminho?”
Segredos de especialistasé o caminho. Você tem em suas
mãos o roteiro passo a passo para transformar esses ativos em
riqueza e prosperidade.
Aprender.
Tome uma atitude.
E aproveite o passeio.

Robert T. Kiyosaki
 AGRADECIMENTOS

Eu queria começar fazendo um agradecimento muito especial a

Daegan Smith. Alguns anos atrás, ele conversou comigo sobre
“crença” e o que é possível quando alguém realmente acredita em
algo. Começamos então a falar sobre como poderíamos criar essa
crença verdadeira nas mentes das pessoas que estávamos
tentando servir. Essa única conversa me levou a uma jornada que
durou mais de cinco anos e resultou neste livro. Você verá muitas
coisas que aprendi naquele dia e nos próximos anos com Daegan
entrelaçadas nestas páginas. Sem suas ideias, este livro não teria
sido possível.
Quero agradecer a Perry Belcher, por me ajudar a entender
novas oportunidades e status, Dan Kennedy por me ensinar como
usar personagem e comunicação, Michael Hauge por me mostrar
a estrutura da história, Blair Warren por seu trabalho com
persuasão, Jason Fladlien por me ensinar como para quebrar e
reconstruir padrões de crença, e Armand Morin por criar a pilha.
Esses conceitos criaram a base sobre a qual este livro foi
construído.
Sou muito grato aos membros do Inner Circle e às pessoas de
nossa comunidade “Funnel Hacker”, que estão dispostas a pegar
essas ideias malucas e testá-las em literalmente centenas de
mercados diferentes. Você nos deu a capacidade de testar as
coisas em escala de uma maneira que nunca foi possível na
história do marketing de resposta direta. Podemos ver quais
coisas funcionam em quais mercados e fazer ajustes com base
nesse feedback. Este livro é infinitamente melhor por causa de
seus testes no mundo real desses conceitos.
Também sei que nada disso seria possível se não fosse pela
minha equipe aqui no ClickFunnels - Todd Dickerson, Dylan Jones,
Ryan Montgomery e o resto da equipe de desenvolvimento - por
construir o ClickFunnels e continuar melhorando a cada dia. Esta
plataforma é o que deu a empreendedores como eu a capacidade
de divulgar nossas mensagens para o mundo. John Parkes, Dave
Woodward e o restante de nossa equipe de marketing por nos
ajudar a colocar o ClickFunnels e esta mensagem nas mãos de
todos os empreendedores do mundo. Brent Coppieters e sua
equipe de suporte para criar a melhor experiência de cliente
possível para nossos empreendedores. E todos os outros que estão
ajudando a servir nossa comunidade. Há tantas pessoas incríveis
que fazem parte do movimento que estamos criando aqui no
ClickFunnels, seria impossível citar todos eles.
E por último, quero agradecer a Stephen Larsen, por ser uma
caixa de ressonância constante durante o projeto deste livro. Sem
o seu entusiasmo por este livro, ele nunca teria sido concluído. E
Julie Eason, por dedicar a maior parte de um ano para me ajudar a
escrever este livro... duas vezes. Se não fosse por você, isso ainda
seria apenas um monte de pensamentos aleatórios dentro da
minha cabeça.
Obrigada.
 O QUE É SEGREDO DE ESPECIALISTA?

Segredos de especialistas é a segunda metade de uma jornada

que você já começou. Algo que você experimentou em sua vida o
colocou neste caminho, o que o levou a querer se tornar mais.
Você começou a ler livros, estudar e experimentar as coisas que
aprendeu, e ao fazer isso você se tornou quem você é hoje, um
EXPERT.
Mas, como a maioria dos especialistas logo descobre, não
importa quanto desenvolvimento pessoal você alcance, haverá
um ponto em que você não poderá mais progredir. A única
maneira de continuar a crescer é ajudando os outros a se
tornarem como você. Sim, o verdadeiro crescimento e realização
vêm de sua contribuição para os outros.
Sua mensagem tem a capacidade de mudar a vida de
alguém. O impacto que a mensagem certa pode ter em alguém
no momento certo de sua vida é imensurável. Pode ajudar a salvar
casamentos, reparar famílias, mudar a saúde de alguém, expandir
uma empresa ou mais…
Mas somente se você souber como colocá-lo nas mãos das
pessoas cujas vidas você foi chamado a mudar.
Segredos de especialistasirá ajudá-lo a encontrar sua voz e
dar-lhe a confiança para se tornar um líder…
Segredos de especialistasmostrará como construir um
movimento de massa de pessoas cujas vidas você pode afetar…
Segredos de especialistasvai te ensinar como fazer desse
chamado uma carreira, onde as pessoas vão te pagar por seus
conselhos…
Como Sir Winston Churchill disse uma vez:
Para cada um vem em sua vida um momento especial quando
eles são figurativamente tocados no ombro e oferecidos a
chance de fazer uma coisa muito especial, única para eles e
adequada aos seus talentos. Que tragédia se esse momento os
 encontrar despreparados ou desqualificados para o que
poderia ter sido seu melhor momento.

Sua mensagem é importante, e este livro é seu tapinha

figurativo no ombro.
 INTRODUÇÃO

Eu tinha acabado de me casar no início daquele ano, o que

significava que eu era um dos dois caras casados na equipe de
luta livre de Boise State. Era férias de primavera e todos os nossos
amigos entraram em seus carros para fazer a viagem de seis horas
até Las Vegas para comemorar. Mas Nathan Ploehn e eu
estávamos presos em casa porque as belas mulheres com quem
nos casamos antes estavam trabalhando duro para sustentar seus
maridos desempregados e lutadores.
Eu estava no segundo ano na Boise State University. Nos
meses que antecederam as férias de primavera, eu estava
estudando marketing e aprendendo a vender coisas online. Nesse
ponto, quase tudo que eu tentei falhou. Tentei vender no eBay e
ganhei um pouco de dinheiro, mas não o suficiente para cobrir as
taxas de envio e listagem. Tentei vender coisas no Craigslist. Tentei
me tornar um afiliado.
Nada parecia funcionar, e eu estava um pouco desesperado
para descobrir algo que realmente rendesse um bom dinheiro. É
engraçado olhar para trás agora. Eu não pretendia me tornar um
especialista em armas de batata, mas foi exatamente o que
aconteceu.
No terceiro dia das férias de primavera, depois de assistirmos a
uma dúzia de filmes, decidimos que precisávamos sair de casa e
fazer alguma coisa. Foi quando Nate disse: “Ei, devíamos fazer
uma arma de batata”.
Eu já tinha ouvido falar de armas de batata antes, mas nunca
tinha visto uma. Ele me disse como você poderia fazê-los colando
tubos de PVC. Quando eles estiverem secos, você enfia uma
batata no barril, borrifa spray de cabelo na câmara, cria uma
pequena faísca e atira neles algumas centenas de metros! Eu
estava tão animada que mal conseguia me conter!
Só havia um problema — não sabíamos como fazer um.
 Então encontramos alguns sites que tinham planos de armas
de batata grátis. Durante nossa pesquisa, descobrimos um monte
de coisas interessantes. Aprendemos que você tinha que ter a
proporção correta de volume de barril para câmara ou suas
batatas não iriam muito longe. Descobrimos o propulsor certo
para usar, a pressão correta para os tubos e muitos outros
detalhes importantes. Também aprendemos como nos manter
seguros (ou seja, quais tipos de canos e propulsores explodiriam e
quais não). Não demorou muito para que tivéssemos uma
tonelada de ótimas informações sobre armas de batata.
Armados com essa informação, estávamos prontos para fazer
nossa primeira arma. Então fomos ao Home Depot e compramos
os tubos, cola, acendedores de churrasco e outras coisas que
precisávamos. Passamos os dias seguintes fazendo a arma e,
quando ela terminou, encontramos um local isolado e
começamos a atirar. Tivemos um dos melhores momentos de
nossas vidas. Foi tão divertido!

Passamos o resto da semana fazendo mais armas,

experimentando outros planos e até criando alguns designs
próprios. Durante aquela semana, aprendemos mais sobre armas
de batata do que 95% do mundo jamais saberia. Na verdade, você
pode dizer que nos tornamos especialistas.
Na segunda-feira seguinte, quando as aulas recomeçaram,
lembro-me de estar sentado em uma aula de finanças desejando
estar atirando com batatas, e tive um lampejo de inspiração. Eu
pensei, eu me pergunto se alguém além de mim procurou
informações sobre como fazer planos de armas de batata no
último fim de semana. Existem lugares online onde você pode ver
quantas pesquisas no Google estão acontecendo a cada mês.
Então eu fui a um desses sites, digitei as palavras-chave “arma de
batata”, e descobri que mais de 18.000 pessoas naquele mês
haviam pesquisado a frase “planos de arma de batata”!
Naquela época, não havia produtos, planos e nenhum outro
especialista ensinando as pessoas sobre armas de batata. Havia
um monte de coisas grátis, mas nada à venda. Ocorreu-me que
esta era a minha chance. Esta foi a minha oportunidade de me
tornar um especialista em armas de batata e de vender meus
conselhos. Achei que sabia tanto quanto qualquer outro
“especialista em armas de batata” por aí, então tudo que eu
precisava fazer era criar um produto e vendê-lo. Liguei para Nate e
o convenci a me ajudar a gravar uma demo de nós fazendo armas
de batata. Pegamos emprestada uma pequena câmera de vídeo e
fomos até a Home Depot.
Quando chegamos lá e começamos a filmar, alguém nos
perguntou o que estávamos fazendo. Dissemos a eles que
estávamos gravando um vídeo sobre como fazer armas de batata.
Aparentemente, a Home Depot não queria esse tipo de
responsabilidade, e eles nos expulsaram. Então nós dirigimos para
o próximo Home Depot na cidade, e desta vez entramos em modo
furtivo. Escondi a câmera embaixo da jaqueta, puxei-a e comecei a
gravar o que estávamos comprando enquanto comprávamos os
canos, acendedores de churrasco e propulsores.
Voltamos para casa e nos filmamos montando as armas.
Descrevemos cada passo à medida que o fazíamos,
compartilhamos as proporções secretas de volume de barril para
câmara que descobrimos, contamos a eles sobre nossos
propelentes favoritos e os instruímos sobre como manter a
segurança. Eventualmente, tivemos um vídeo explicando todo o
processo. Então transformamos nosso vídeo caseiro em um DVD
para vender online.
 Embora eu nunca tenha me tornado um milionário como
especialista em armas de batata, fizemos vendas. Na verdade,
ganhávamos em média de US$ 20 a US$ 30 por dia vendendo esse
produto, o que era enorme para alguns universitários. Ele
transformou completamente minha vida e me ajudou a entender
o poder de um negócio especializado.
Agora, por mais inspirador que possa ser vender DVDs de
armas de batata, acredito que o verdadeiro valor de um negócio
especializado não é o dinheiro que você ganha, mas a vida das
pessoas que você pode mudar por meio de sua mensagem. E
enquanto as pessoas que compraram meus DVDs puderam se
divertir fazendo armas de batata, eu senti que o que eu tinha
aprendido com o processo de venda do meu primeiro produto de
informação era apenas um trampolim para algo maior. Algo que
eu deveria fazer. Mal sabia eu naquela época que era aqui que
minha verdadeira jornada começaria. Uma jornada que já dura
mais de uma década.
Comecei a encontrar outros especialistas em áreas da vida
que me fascinavam. Pegamos suas mensagens e as promovemos
por meio desse sistema Expert Secrets que eu estava
desenvolvendo. Muitos dos primeiros projetos em que
trabalhamos falharam. Mas com cada falha veio uma lição sobre o
que funcionou e, mais importante, o que não funcionou. Fiquei
obcecado com o motivo pelo qual as pessoas compram e o que
você pode fazer para influenciar suas decisões de compra.
Ainda mais gratificante foi o impacto que a mensagem certa
pode ter sobre alguém no momento certo de sua vida. Como
quando alguém está tentando perder peso e encontra um
especialista que se identifica com eles, os inspira e lhes dá a
oportunidade certa de finalmente fazer essa mudança. Ou a
pessoa que está tentando se sair melhor na escola, ou um casal
tentando fortalecer seu casamento, ou um empresário que deseja
expandir uma empresa – todos nós precisamos de ajuda para
crescer. E procuramos especialistas para essa ajuda.
Uma de nossas empresas ajuda as pessoas a superar o vício
em pornografia. Fizemos uma parceria com um especialista,
criamos um produto de informação e começamos a vendê-lo
online. Nossa mensagem caiu nas mãos de homens que lutavam
contra esse vício. Esposas e mães encontraram nossos cursos e os
usaram para entender melhor as pessoas que amam e que
lutaram contra esse vício. Começamos a ganhar dinheiro, mas,
mais importante, vimos como os casamentos foram salvos, as
famílias foram consertadas e a vida das pessoas mudou para
sempre. Isso é impacto real. Isso é poderoso.
É disso que trata este livro.
Sim — se você seguir o sistema, ganhará dinheiro. Mas esse
não é o ponto, isso é apenas o subproduto de ajudar os outros. Zig
Ziglar disse uma vez: “Você terá tudo o que quiser na vida, se
ajudar o suficiente outras pessoas a conseguirem o que querem”.
 OS DOIS TIPOS DE NEGÓCIOS ESPECIALIZADOS

Antes de nos aprofundarmos, quero salientar que existem dois

tipos de empresas especializadas. As táticas por trás de ambos são
as mesmas, mas as estratégias são um pouco diferentes. Deixe-
me explicar cada um deles para que você possa ver qual deles se
encaixa melhor no que você está tentando criar.

NEGÓCIO DE ESPECIALISTA Nº 1: VENDA DE PRODUTOS DE

INFORMAÇÃO
O primeiro tipo de negócio especializado é aquele que a maioria
de vocês provavelmente estará criando. Envolve você pegar as
lições de vida que aprendeu e embalá-las em produtos de
informação, coaching e consultoria. Ser um especialista e vender
produtos de informação é (na minha opinião) a maior start-up do
mundo. Você não precisa de capital de risco ou inicial, apenas uma
paixão pelo que está ensinando, além de aprender a contar
histórias de uma maneira que também deixe os outros
empolgados com isso.
Tenho centenas de histórias divertidas que posso contar sobre
pessoas que usaram seus talentos, ideias e habilidades únicas para
desenvolver empresas especializadas. Uma das minhas histórias
favoritas é de um dos meus amigos, Jacob Hiller.
 Crescendo, Jacob sempre quis ser capaz de enterrar uma bola
de basquete, mas, por qualquer motivo, ele não conseguiu. Isso o
incomodou tanto que ele fez uma missão para descobrir como
aumentar seu salto vertical. Ele pesquisou todos os tipos de
regimes diferentes e se tornou uma cobaia humana, testando
essas ideias uma a uma. À medida que começou a fazer sucesso,
ele gravava vídeos mostrando as técnicas que funcionavam e os
postava em um canal do YouTube que ele criou.
No início, ninguém realmente se importou. Mas ele estava se
concentrando em si mesmo e melhorando seu próprio salto
vertical, então não importava. Ele gravou os vídeos gratuitamente
e os colocou online porque adorou. Com o tempo, as pessoas
começaram a perceber. Eles começaram a compartilhar sua
mensagem com seus amigos, e logo ele construiu esse pequeno
grupo de pessoas como ele que estavam interessadas em
aprender a pular mais alto.
Ele passou de 0 seguidores para 100… depois 1.000… e 10.000…
e além, apenas compartilhando o que ele era apaixonado. É assim
que muitas empresas especializadas começam. Você encontra
algo pelo qual é apaixonado e sua obsessão por aprender e aplicar
ajuda você a se tornar um especialista que pode liderar outras
pessoas. Seus espectadores continuaram pedindo mais, e foi
quando ele percebeu que havia construído algo incrivelmente
único. Ele então começou a criar produtos para ensinar aos outros
o que havia aprendido e a transformou em uma empresa que
agora ganha milhões de dólares ensinando as pessoas a pular.
Por mais legal que seja a história de Jacob, ela não é única.
Outro dos meus amigos, Jermaine Griggs, teve dificuldades com a
leitura de partituras e tornou-se ótimo em tocar piano de ouvido.
Ele agora ganha milhões por ano ajudando outras pessoas a
aprender a tocar piano de ouvido. Minha aluna Liz Benny era uma
incrível gerente de mídia social para ela e para os outros, mas
quando ela se tornou uma especialista e começou a ensinar os
outros como fazer isso, ela ganhou milhões.
Robert G. Allen, o grande investidor e coach imobiliário, disse
uma vez que ganhou milhões FAZENDO imóveis, mas ganhou
centenas de milhões ENSINANDO.
É assim que normalmente começa. Ficamos empolgados com
um tópico e começamos a geek sobre ele. Aprendemos, lemos
livros, estudamos exemplos, ouvimos podcasts e consumimos
muita informação. Então começamos a usá-lo para nós mesmos.
Em algum momento, percebemos que a única maneira de
continuar crescendo não é aprender mais, mas sim mudar nosso
foco do crescimento pessoal para a contribuição. É apenas
mudando nosso foco para ajudar os outros que continuamos a
crescer. Nós treinamos outras pessoas, criamos produtos de
informação e começamos a contribuir para o crescimento de
outras pessoas. Quando você faz isso, você aprende mais sobre si
mesmo e sobre o processo ao fazê-lo.
A contribuição é a chave para o crescimento contínuo.
A primeira vez que eu realmente entendi isso, eu estava no
ensino médio. Eu era um campeão estadual e um lutador
americano. Li e assisti tudo o que pude sobre luta livre. Meu pai e
eu estudávamos vídeos e praticávamos movimentos todos os dias.
Então, no verão antes do meu último ano, um dos meus
treinadores me perguntou se eu ajudaria a treinar no campo de
luta livre. Eu nunca tinha treinado wrestling antes, mas achei que
seria divertido. Quando eu comecei, eu estava treinando os
lutadores mais jovens em movimentos que eu era intuitivamente
bom, mas que os outros não conseguiam descobrir. No começo foi
muito difícil desmembrar e explicar por que o movimento
funcionou e como eles deveriam fazê-lo. Mas enquanto eu
ensinava as crianças, comecei a perceber por que a mudança não
estava funcionando para elas. E eu dizia: “Não está funcionando
porque seu braço está dobrado do jeito errado”. Ou “Você está no
ângulo errado”. Ao ensinar, eu tive que dissecar o que estava
fazendo e aprender por que funcionava.
Ao tomar conhecimento desses detalhes, pude ensiná-los
melhor às crianças. E a consciência que ganhei treinando também
me tornou um atleta muito melhor. Contribuir para o sucesso de
outras pessoas me ajudou a crescer mais do que focar no meu
próprio sucesso.
O processo com a maioria das empresas especializadas é o
mesmo. Primeiro, nos apaixonamos por um tópico específico.
Estudamos, aprendemos, implementamos, mas eventualmente
não podemos mais crescer apenas com o estudo. Em seguida,
mudamos nosso foco para ajudar os outros com o que
aprendemos, e essa contribuição os ajuda, o que, por sua vez,
também nos ajuda a continuar crescendo.

EXPERT BUSINESS #2: ALAVANCAR PRODUTOS DE

INFORMAÇÃO PARA CRESCER UMA EMPRESA EXISTENTE
Se você já tem uma empresa, pode usar este sistema Expert
Secrets para expandir rapidamente sua empresa e obter clientes
gratuitamente. Hesitei em intitular este livro de “Segredos de
Especialistas”, porque não queria que as pessoas o dispensassem
simplesmente porque vendem outros tipos de produtos ou
serviços além da informação.
Muitas pessoas me perguntam como transformamos a
ClickFunnels na empresa SAAS (software as a service) que mais
cresce na história da internet sem capital de risco ou qualquer tipo
de apoio inicial. A resposta é que primeiro me concentrei na venda
de produtos de informação como um especialista que doutrinava
nossos clientes e os fazia desejar o serviço real que estávamos
tentando vendê-los.
 Nossos concorrentes e capitalistas de risco que tentaram
investir conosco não conseguiam entender como nosso custo
para adquirir um cliente era melhor do que de graça. Como você
verá em breve, cada um de nossos clientes compra um produto
de informação nosso para começar, e nós realmente ganhamos
dinheiro com essa primeira transação. Mais tarde, apresentamos o
ClickFunnels a esses clientes, tornando nosso custo para adquirir
um cliente inferior a US$ 0, porque já recebemos o pagamento
quando eles compraram nossos produtos de informação!
Na verdade, estamos sendo pagos para adquirir clientes, o que
nos dá a capacidade de adquirir dezenas de milhares de clientes,
quase da noite para o dia, sem gastar nenhum dinheiro do nosso
bolso.
Quando você começar a usar o processo Expert Secrets para
sua empresa, descobrirá que algumas coisas incríveis acontecerão.
1. As vendas complicadas se tornarão fáceis porque os produtos
de informação irão doutrinar os clientes em potencial sobre
POR QUE eles precisam do seu produto ou serviço.
2. Você será posicionado como um especialista em vez de uma
mercadoria, e as pessoas pagarão MAIS pela mesma coisa que
poderiam obter em outro lugar. Todas as outras opções se
 tornarão irrelevantes, a resistência ao preço desaparecerá e as
vendas futuras se tornarão mais fáceis.
3. Você poderá adquirir clientes ilimitados gratuitamente,
portanto, cada venda de back-end que você fizer resultará em
100% de lucro.
4. Você poderá crescer MUITO mais rápido.

Este livro me levou mais de uma década para “ganhar” por

tentativa e erro, fazendo milhares de ofertas para milhões de
pessoas. Estou apenas compartilhando estratégias e táticas com
você que comprovadamente funcionam.
Espero que você goste deste livro e que ele ajude a ampliar
sua mensagem para o mundo.
 SEÇÃO 01
CRIANDO SEU MOVIMENTO DE MASSA

Antes de começarmos, preciso compartilhar algo que pode

parecer um pouco atrasado no início, mas é uma das chaves para
compartilhar e monetizar sua mensagem. Como você sabe, o
mundo está cheio de especialistas que estão falidos, pessoas com
conselhos e opiniões e ninguém os ouve.
Quando comecei essa jornada, percebi que, se quisesse ter
sucesso, precisava me concentrar primeiro em construir um
público de pessoas com quem pudesse compartilhar minha
mensagem. Eu não tinha certeza para onde ir ou como fazer isso.
Então comecei a estudar figuras históricas que construíram
grandes audiências e causaram grandes mudanças. Quanto mais
exemplos eu encontrava, mais padrões eu notava.
Não importava se eu estava estudando Adolph Hitler e o
partido nazista ou Jesus Cristo e o cristianismo; todos os exemplos
que encontrei tinham três coisas em comum que os ajudaram a
construir um movimento de massa.
 1. Cada um deles tinha um líder carismático ou um
personagem atraente.
2. Cada um deles se concentrou em uma causa baseada no
futuro que era maior do que eles.
3. Cada um deles ofereceu ao seu público uma nova
oportunidade.

Depois de perceber esse padrão, me aprofundei em cada uma

dessas três coisas para fazer engenharia reversa do que estava
acontecendo e descobrir por que funcionava. O que descobri foi
fascinante e, quando senti que entendi o que funcionava, minha
equipe e eu aplicamos esses princípios ao meu público. E eu
assisti como as pessoas rapidamente se transformaram de meros
seguidores em verdadeiros fãs.
Em 2008, Kevin Kelly escreveu um artigo chamado “1,000 True
Fans”. Nesse artigo, ele disse:
Um criador, como um artista, músico, fotógrafo, artesão,
performer, animador, designer, videomaker ou autor – em
outras palavras, qualquer pessoa que produza obras de arte –
precisa adquirir apenas 1.000 Fãs Verdadeiros para ganhar a
vida.
Um Fã Verdadeiro é definido como alguém que vai
comprar qualquer coisa e tudo que você produz. Eles vão
dirigir 200 milhas para ver você cantar. Eles comprarão o
conjunto de caixas de alta resolução superluxo reeditado de
suas coisas, mesmo que tenham a versão de baixa resolução.
Eles têm um alerta do Google definido para o seu nome. Eles
marcam a página do eBay onde suas edições esgotadas
aparecem. Eles vêm às suas aberturas. Eles têm que assinar
suas cópias. Eles compram a camiseta, a caneca e o chapéu.
Eles mal podem esperar até que você publique seu próximo
trabalho. São verdadeiros fãs.

Esta seção é sobre COMO criar esses fãs verdadeiros, como

construir seus seguidores. Temos uma piada dentro do meu grupo
de mentores de nível mais alto (chamado de Círculo Interno) que
cada um deles deve se concentrar na construção de suas próprias
CULTURAS. Embora não estejamos construindo um culto,
estamos conscientemente criando uma cultura de verdadeiros fãs.
E esta seção mostrará como fazer o mesmo para que você possa
criar um veículo de mudança na vida de seus fãs.
 SEGREDO #1

O LÍDER CARISMÁTICO / CARÁTER ATRATIVO

E um grande movimento de massas tem um líder. É fácil supor

que algumas pessoas nascem líderes e outras não. É possível que
seu maior medo quando você leu pela primeira vez o título Expert
Secrets foi que você não é um líder nato ou um especialista. Eu sei
que isso era verdade para mim, e ainda é uma parte do tempo.
Na minha vida pessoal, sou bastante tímido e reservado. Mas
quando estou no meu elemento, falando sobre os tópicos que
domino, sou capaz de liderar. Veja, as pessoas se tornam líderes
quando tentam dominar algo por si mesmas. Então, depois de
descobrirem um caminho para si mesmos, eles compartilham seu
conhecimento com os outros. Começa com o seu próprio
crescimento pessoal, mas depois passa para a contribuição.
 Então, se você está nervoso por ter o que é preciso para ser
um líder carismático, quero passar alguns minutos conversando
com você. Meu palpite é que você é incrível. E aposto que quanto
mais incrível você for, mais difícil será para você acreditar. Estou
certo?
Tive uma oportunidade realmente rara de treinar milhares de
especialistas ao redor do mundo em quase todos os mercados
com os quais você pode sonhar. O que é interessante é quando eu
olho para todas essas pessoas incríveis mudando a vida de
dezenas de milhares (e em alguns casos milhões) de pessoas,
quase todas elas sentiram uma atração interna para querer servir
e ajudar as pessoas. É quase como uma voz dentro deles dizendo
que estão destinados à grandeza.
No entanto, ao mesmo tempo, eles têm essa outra voz que
constantemente lhes diz que são inadequados, que não são
suficientes. Não inteligente o suficiente, não focado o suficiente,
não magro o suficiente, não experiente o suficiente, não bom o
suficiente…
O estranho é que, muitas vezes, quanto mais eles fazem e
quanto mais pessoas ajudam, mais alta se torna a voz da
inadequação. Se você está apenas começando essa jornada ou já
está nisso há algum tempo, saiba que o maior obstáculo que você
provavelmente enfrentará é se posicionar como um especialista.
O que é igualmente importante entender é que você não está
sozinho. Eu realmente sinto pelas pessoas que lutam com essa voz
interior negativa porque, com toda a honestidade, é assim que
muitas vezes me sinto. Sinto que fui abençoado além do que
qualquer ser humano deveria ser abençoado nesta Terra. E sinto
que este dom que recebi de Deus é algo que devo compartilhar.
Na verdade, se eu não compartilhar, isso seria uma injustiça para
com Ele e as pessoas que eu poderia servir.
No entanto, como estou nas trincheiras todos os dias
construindo empresas, trabalhando com empreendedores,
tentando mudar o mundo do meu jeito, ainda luto com esses
sentimentos de inadequação. Enquanto falo com as pessoas,
percebo que esses mesmos sentimentos impedem a maioria das
pessoas de assumir o manto de um especialista. A voz os impede
de intensificar e entrar nesse papel.
E é uma tragédia por algumas razões. Primeiro, priva-os da
experiência e das oportunidades que deveriam ter. E, mais
importante, priva as pessoas cujas vidas elas poderiam mudar.
Essas pessoas que você pode servir compartilhando seus talentos
dados por Deus e habilidades especializadas – elas podem nunca
ser alcançadas.
Então eu quero fazer uma pausa aqui e tomar um momento,
não tanto para convencê-lo de que você é um especialista, mas
para lhe dar qualquer permissão que você possa precisar para
poder seguir em frente. Você tem a capacidade — e, acredito, a
responsabilidade — de servir aos outros com seus dons, sejam eles
quais forem.
Você foi abençoado com talentos, ideias e habilidades únicas
que o levaram até onde você está na vida, e esses presentes foram
dados a você para que você pudesse compartilhá-los com outras
pessoas. Há pessoas hoje que precisam do que você tem. E eles
estão apenas esperando que você encontre sua voz, para que você
possa ajudá-los a mudar suas vidas. Que tragédia para eles se você
não desenvolver sua voz agora.
O problema para a maioria de nós é que nossas habilidades
únicas são coisas que vêm como uma segunda natureza para nós.
Então eles não parecem tão incríveis, e nós os descartamos.
Por exemplo, eu diria que um dos meus superpoderes é poder
olhar para um negócio ou uma linha de produtos e em segundos
saber exatamente como o dono deve estar vendendo esses
produtos. Eu sei o que os scripts precisam dizer. Eu sei o que o
processo de vendas precisa ser. Todas essas coisas vêm tão
claramente para mim. Assim que vejo um produto, eu
simplesmente sei. Por alguma razão, esse é o meu superpoder
único.
Agora eu não nasci com esse poder. Passei mais de uma
década da minha vida estudando essas coisas, aprendendo e
experimentando. Eu mergulhei nisso por tanto tempo que agora
posso ver instantaneamente o que precisa acontecer. Para mim,
parece senso comum. Como as pessoas não podem ver o que eu
vejo? Eu poderia descartar essa habilidade porque ela vem tão
facilmente para mim. Mas para outras pessoas, o que eu tenho é
um superpoder. É um presente. E é uma habilidade que as
pessoas pagarão centenas de milhares de dólares para aprender
comigo. Não porque eu seja ótimo, mas porque passei muito
tempo dominando essa habilidade.
Meu palpite é que seu superpoder também não vai parecer
grande coisa para você. Será algo natural — algo tão simples que
não poderia ser tão importante. Se você é um cozinheiro incrível,
não é grande coisa para você. Mas para alguém que não sabe
cozinhar, é um grande negócio.
Talvez você seja bom em tocar piano, consertar motocicletas,
construir galinheiros, dançar ou qualquer outra coisa. Veja o que é
fácil para você e o que você gosta de descobrir, e é provável que
seja aí que seu superpoder esteja escondido, apenas esperando
para ser desenvolvido e compartilhado com o mundo.
“Mas Russell, eu não sou certificado. Ainda não posso
ajudar as pessoas.”Esta é uma objeção que eu ouço com muita
frequência. “Não sou certificado. Eu não tenho um diploma. Eu
não fui à escola para isso. Como posso afirmar que sou um
especialista?” Eu sempre sorrio quando ouço essas palavras saindo
da boca de alguém porque eu sei de onde eu vim.
Eu lhes pergunto: “Bem, estou curioso. Você me pagou $
25.000 (ou $ 100.000) para te ensinar essas coisas. O que você acha
que são minhas credenciais?”
 Eles pensam sobre isso e geralmente dizem algo como: “Eu
não sei. Você tem algum diploma de marketing?”
Eu digo: “Não. Mal me formei na faculdade e tirei C em
marketing.” Não tirei boas notas e não tenho nenhuma
certificação em meu nome. Mas adivinhem? Eu sou MUITO BOM
no que faço. Meus resultados são minhas certificações.
Tony Robbins me disse que quando começou a aprender
programação neurolinguística (PNL), ele se inscreveu em um
curso de treinamento de seis meses e, depois de apenas alguns
dias, se apaixonou por ele. Ele ganhou habilidade rapidamente e
queria começar a ajudar as pessoas imediatamente. Os
treinadores disseram: “Você não pode, você ainda não está
certificado”.
Tony disse: “Certificado? Eu sei como ajudar as pessoas.
Vamos ajudar!” Naquela noite, ele saiu de seu quarto de hotel,
atravessou a rua até o restaurante mais próximo e começou a
ajudar as pessoas a parar de fumar e a ajudá-las com muitas
outras coisas incríveis. Ele acabou sendo expulso do programa
porque estava praticando sem ser certificado. No entanto, ele
transformou a vida de dezenas de milhões de pessoas usando a
PNL – tudo sem nenhuma certificação.
Seus resultados são sua certificação.
Por este meio, dou-lhe permissão para ajudar as pessoas. Você
está pronto agora.
“Mas Russell, e se os outros souberem mais sobre o meu
assunto do que eu?” Há um livro (e um filme) chamado Prenda-
me Se For Capaz que ilustra muito bem esse ponto. É a história de
um famoso vigarista, Frank Abagnale, um brilhante abandono do
ensino médio que se disfarçou de piloto de avião, pediatra e
promotor público, entre outras coisas.
Há um ponto no livro em que ele começa a dar aulas de
sociologia na Universidade Brigham Young. Ele ensina o semestre
inteiro, e ninguém nunca descobre que ele não é um professor de
verdade. Mais tarde, quando finalmente o pegam, as autoridades
perguntam: “Como você deu aquela aula? Você não sabe nada
sobre sociologia avançada.”
 Ele respondeu: “Tudo o que eu precisava fazer era ler um
capítulo à frente dos alunos”.
Essa é a chave. Você não precisa ser a pessoa mais experiente
do mundo sobre o seu assunto, você só precisa estar um capítulo
à frente das pessoas que você está ajudando. Sempre haverá
pessoas no mundo que são mais avançadas que você. Isso é bom.
Você pode aprender com eles, mas não deixe que isso o impeça
de ajudar aqueles que estão um capítulo ou dois atrás de você.

QUEM VOCÊ QUER SERVIR?

Se você vai iniciar um movimento de massa e criar um veículo
para a mudança, a primeira pergunta que você deve se fazer é “A
quem eu quero servir?” A resposta a essa pergunta é tipicamente
pessoas que eram como você antes de se tornar um especialista,
certo? Como um líder carismático, você conduzirá as pessoas por
um caminho que já percorreu antes.

Às vezes pode ser difícil identificar exatamente quem são

essas pessoas. Se você olhar de perto, descobrirá que quase todas
as empresas especializadas são baseadas em um dos três
mercados principais: saúde, riqueza ou relacionamentos. Então,
minha primeira pergunta para você é qual desses três
corresponde à sua área de especialização agora?
 Ok, agora que você identificou em qual mercado principal
você se encaixa, precisamos cavar pelo menos dois níveis para
encontrar seu público específico. Deixe-me mostrar o que quero
dizer.

Dentro desses três mercados principais existem vários

submercados. Por exemplo, dentro da saúde você pode ter
dezenas de submercados como dieta, nutrição, treinamento de
força e perda de peso. Dentro do mercado de riqueza você pode
ter finanças, investimentos, imóveis e vendas. E o mesmo vale para
o mercado de relacionamentos. Você poderia ter amor, conselhos
de namoro, casamento e paternidade. A lista é praticamente
interminável em qualquer um dos três principais mercados. Há
sempre novos submercados surgindo.
Minha próxima pergunta para você é em qual submercado
sua área de atuação se encaixa agora? Alguns de vocês podem
pensar que encontraram sua resposta. Você é um especialista em
imóveis ou um treinador de namoro ou perda de peso. Mas o
dinheiro NÃO está no submercado. As riquezas estão nos nichos. E
esses estão um passo além do submercado.

Dê uma olhada nos outros especialistas em seu submercado e

veja o que eles estão vendendo. Onde você se encaixa no
ecossistema? O que você pode oferecer às pessoas que é diferente
e especial? O objetivo é criar um local único nesse ecossistema
onde você possa prosperar. Esse é o seu nicho. E esse nicho é uma
das chaves para o sucesso como especialista.
No livro Blue Ocean Strategy de W. Chan Kim e Renée
Mauborgne, eles falam sobre o fato de que a maioria dos
mercados são oceanos vermelhos, cheios de sangue por causa de
todos os tubarões se alimentando do mesmo pequeno lago de
peixes. O submercado é um oceano muito vermelho, por isso
pode ser difícil ter sucesso lá.
Se você pensar em como esses mercados mudaram ao longo
do tempo, verá que os submercados e nichos se desenvolveram
como uma reação a esses oceanos vermelhos. A primeira pessoa
que ensinou saúde, riqueza ou relacionamentos estava
trabalhando em um oceano azul sem outros tubarões ou
concorrentes atrás de seus clientes.
Mas as pessoas rapidamente viram o sucesso, então pularam
na água também. Com o tempo, as águas ficaram vermelhas com
tubarões se alimentando dos mesmos clientes. É por isso que se
tornou necessário que as pessoas criassem seus próprios oceanos
azuis. Foi aí que os submercados começaram.
 Os primeiros professores nesses submercados também
tiveram grande sucesso, até que as pessoas pularam lá e
ensanguentaram as águas. As pessoas inteligentes olharam em
volta e descobriram o que poderiam criar DENTRO de seu
submercado que se tornaria uma nova oportunidade para esses
clientes. Eles criaram um novo oceano azul mais uma vez.
O erro que muitas pessoas cometem hoje é começar a olhar
para os nichos, encontrar um que pareça bom e começar a
construir sua empresa a partir daí. O problema é que saltar para
um nicho existente é entrar no oceano azul de outra pessoa. E se
você é a terceira, quarta ou quinta pessoa nesse nicho, então as
águas já estão começando a ficar sangrentas.
Sugiro que você olhe para o seu submercado e tente criar um
novo nicho, um oceano azul fresco para você. Crie uma nova
oportunidade para as pessoas para que elas queiram mergulhar. É
isso que quero dizer quando digo que você precisa conquistar seu
próprio lugar no ecossistema. Se você pular em um oceano
vermelho já existente, estará travando uma batalha difícil. Mas se

você criar um oceano azul, encontrará o sucesso muito mais fácil.

Tenho certeza de que isso faz sentido para você

conceitualmente. Mas, na prática, pode ser um pouco mais difícil
encontrar o nicho certo – um que corresponda ao seu superpoder.
Quando chegamos aSegredo nº 3mais tarde, mostrarei como
identificar exatamente O QUE você está oferecendo e COMO você
é único em seu nicho.
Por enquanto, aqui estão alguns exemplos para ajudar a
ilustrar esses oceanos azuis.

Nicho de submercado de mercado principal

Nutrição saudável dietas ricas em gordura
Saúde perda de peso perda de peso para estudantes universitários

Imóveis de riqueza lançando casas no eBay

Tráfego do Facebook de negócios on-line de riqueza para
produtos de comércio eletrônico
Relacionamentos parentais lidando com adolescentes
Relacionamentos namoro como se recuperar após uma separação

Como você pode ver, você precisa ser um pouco criativo para
criar seu próprio nicho, mas é a chave para o sucesso, como você
descobrirá emSegredo nº 3. O que você tem a oferecer deve ser
diferente de todos os outros em seu mercado.
À medida que você começar a examinar os outros
especialistas em seu submercado, descobrirá quem são seus
concorrentes, o que eles ensinam e como o fazem. Então você
começará a ver onde VOCÊ se encaixa nesse ecossistema. Você
deseja criar uma mensagem que complemente os outros players
do seu mercado, NÃO competir com eles. Se você fizer isso
corretamente, todos os seus grandes “concorrentes” se tornarão
quase instantaneamente seus melhores parceiros.
Depois de identificar o mercado que quero atender, faço
algumas perguntas a mim mesmo para ter certeza de que esse
mercado específico será capaz de sustentar meu novo negócio
especializado. Antes de fazer essas perguntas, costumo sair do
meu nicho principal de volta ao submercado. Eu estarei puxando
as pessoas do submercado para o meu novo nicho, então essas
perguntas se relacionam com as pessoas do submercado.
Pergunta nº 1: As pessoas neste submercado ficariam
empolgadas com a nova oportunidade que estou apresentando
no meu nicho?Como você está atraindo pessoas de um
submercado para o seu novo nicho, é importante garantir que elas
fiquem empolgadas com o que você deseja compartilhar. Você
estará criando uma nova oportunidade para eles, e tem que ser
algo que os deixe interessados o suficiente para agir.
Por exemplo, digamos que seu mercado quente seja a
riqueza, seu submercado seja o imobiliário e o nicho que você vai
criar para si mesmo é ensinar as pessoas a vender casas no eBay.
As pessoas do setor imobiliário ficariam empolgadas com esse

novo nicho?

Pergunta nº 2: As pessoas neste mercado são

irracionalmente apaixonadas?Antes de perguntarmos o quão
apaixonado é o mercado, preciso fazer uma pergunta pessoal.
VOCÊ é irracionalmente apaixonado pelo seu tópico? Quando
você sai com amigos ou familiares, você sempre fala sobre isso,
mesmo que ninguém mais pareça se importar? Se sim, é um bom
sinal. Mas existem outros tão irracionalmente apaixonados quanto
você? Aqui estão algumas das coisas que procuro para determinar
se meu mercado é irracionalmente apaixonado.
Comunidades:Existem fóruns online e quadros de mensagens
e grupos sociais dedicados a este tópico? Que tal grupos do
Facebook e páginas de fãs, canais do YouTube, podcasts ou blogs
com outras pessoas geeks sobre esse assunto que você tanto
ama?
Vocabulário:O mercado tem sua própria linguagem especial?
No mundo do marketing na internet, você ouve palavras como
“autoresponder”, “split testing” e “squeeze pages”. No mercado de
saúde e biohacking, eles falam sobre “exames de sangue” e
“cetonas”. Um mercado irracionalmente apaixonado sempre tem
seu próprio vocabulário. A sua?
 Eventos:Este mercado tem seus próprios eventos? Eles
podem ser conferências online ou offline, seminários, cúpulas ou
mentores. Se os eventos não estão acontecendo em seu mercado,
você pode ter dificuldade em fazer com que as pessoas
participem de webinars e treinamentos. Se eles já estão
acostumados a participar de eventos, você terá muito mais
facilidade.
Outros especialistas:Esse mercado tem suas próprias
celebridades e gurus? Deve haver especialistas estabelecidos já
prosperando e vendendo produtos de informação em seu
mercado. Você não quer ser a primeira celebridade em um
mercado. Você quer um tópico ou nicho com sua própria
subcultura já estabelecida.
Faça essas perguntas quantas vezes forem necessárias para
encontrar o melhor mercado para você. Não quero que você perca
tempo, energia ou dinheiro indo atrás do nicho errado se as
pessoas em seus submercados provavelmente não o seguirem.
Pergunta nº 3: Essas pessoas estão DISPOSTAS e CAPAZES
de gastar dinheiro em informação?Às vezes as pessoas estão
DISPOSTAS a gastar dinheiro, mas não são CAPAZES; eles estão
quebrados. Outras vezes, as pessoas têm todo o dinheiro do
mundo; eles são CAPAZES, mas NÃO DISPOSTOS a abrir mão de
um centavo. Seu submercado deve estar disposto e capaz de
gastar dinheiro.
Por exemplo, eu tinha um amigo que via um enorme
potencial no mercado de videogames. Ele gastou uma fortuna
tentando lançar seu produto nesse novo nicho. O que ele
descobriu foi que, embora houvesse muitas crianças jogando
videogame, elas não tinham cartões de crédito. É difícil convencer
sua mãe de por que você precisa comprar um curso que o ajudará
a jogar melhor os videogames. Mesmo que as crianças que ele
estava mirando pudessem estar dispostas a comprar, elas não
conseguiram.
Mas o oposto também é verdadeiro. Um dos meus membros
do Inner Circle, Joel Erway, começou seu negócio especializado
vendendo para engenheiros que tinham bons empregos. O que
ele descobriu foi que a maioria de seus clientes dos sonhos tinha
dinheiro, mas eles não estavam dispostos a gastá-lo em coaching.
Ele passou quase um ano tentando diferentes formas de vender
suas ofertas e teve pouquíssimos resultados. Assim que começou
a vender para um mercado que estava disposto e capaz de
comprar, ele se tornou um sucesso “da noite para o dia”.

QUEM VOCÊ PRECISA PARA SE TORNAR UM LÍDER?

Jay Abraham disse uma vez que “As pessoas estão implorando
silenciosamente para serem lideradas” e acredito que seja
verdade. Então, como você se torna o tipo de líder que eles
precisam? Eu criei algumas regras que você pode seguir para se
tornar um líder carismático do seu movimento.
Regra nº 1: Torne-se um personagem atraente e viva a vida
que seu público deseja que possa viver. Dentro Segredo nº 6 do
meu primeiro livro, DotComSecrets, falei sobre um conceito
chamado personagem atraente. Nós nos aprofundamos em
descobrir sua história de fundo, falhas de personagem, identidade,
linhas de história e muito mais.

Nós estaremos investigando alguns dos elementos como

identidade e enredos ao longo deste livro, mas eu recomendo a
leitura de DotComSecrets para obter uma compreensão mais
profunda do personagem atraente. A chave é entender que as
pessoas o seguirão porque você completou a jornada em que
estão agora e elas querem o resultado que você já alcançou. Eles
querem se tornar como você.
A lacuna entre onde eles se veem e onde eles veem você é o
que os move para a ação e os ajuda a fazer as mudanças
necessárias. Então, se você não estiver disposto, ou não mostrar a
eles, ambos os lados – de onde você veio e onde você está agora –
então eles não vão agir.
É por isso que é tão importante viver a vida que seu público
gostaria de ter – porque isso os inspirará mais do que qualquer
coisa que você possa dizer. Às vezes é assustador tornar-se
vulnerável e mostrar suas histórias de fundo, bem como sua vida
agora, mas é a chave para se tornar um líder que inspirará as
pessoas a mudar.
Regra nº 2: Mantenha a certeza [Link]-se que em
qualquer situação, a pessoa com mais certeza vence. Não estou
falando de autoconfiança. Como meu amigo Setema Gali diz:
“Autoconfiança é para crianças”. Se você quer causar impacto,
você tem que ter certeza. A certeza é o que atrai as pessoas para
os líderes, para os especialistas.
Ganhar certeza pode levar tempo. Começa com você
compartilhando sua mensagem com frequência para que possa
encontrar sua voz e ter certeza do que está ensinando. Quanto
mais você compartilhar sua mensagem com os outros, mais
certeza você terá. É por isso que encorajo as pessoas a publicarem
suas mensagens e suas histórias diariamente através de podcasts,
Facebook, blogs, Snapchat ou qualquer outra plataforma de sua
preferência.
Alguns de vocês são melhores escritores, e os blogs se
tornarão sua plataforma. Outros são melhores por meio de áudio
ou vídeo e provavelmente usarão plataformas como podcasts ou
Facebook Live. A plataforma é menos importante do que a
consistência do seu compartilhamento.
Anos atrás, enquanto tentava entender qual era minha missão
e onde me encaixava em meus ecossistemas, parti em uma
jornada para descobrir minha voz. Comecei a fazer um podcast
quase todos os dias. Eu publicava vídeos no Facebook Live e no
Periscope todos os dias, mesmo quando NINGUÉM estava
ouvindo. É importante entender que quando você começa, você
não está postando isso para o seu público - você está postando
para você. Eventualmente, as pessoas começarão a seguir, mas
inicialmente é para que você possa descobrir sua voz.
A publicação diária é importante porque você verá
rapidamente a quais tópicos e ideias as pessoas respondem e o
que elas não respondem. Em breve, você se tornará cada vez
melhor em criar e publicar as coisas que mais interessam às
pessoas. Ao fazer isso, seu público crescerá, você ficará mais
confiante e sua mensagem ficará clara. Com o tempo, essa
consistência lhe dará certeza absoluta e você se tornará sua
mensagem.
Regra nº 3: Não seja chato. Seu público deve estar fascinado
com você e com o que você ensina. Se você é chato, eles não vão
se conectar com você. Vi muitos especialistas entrarem e saírem
nos últimos 10 anos, e passei muito tempo tentando descobrir por
que alguns deles duram e outros não. A única coisa que notei em
quase todos os especialistas que tiveram sucesso e
permaneceram relevantes é que eles são altamente prolíficos.
Quando digo prolífico, algumas pessoas pensam que estou
falando de produzir muito conteúdo. Embora isso seja verdade, há
outra definição para prolífico: alguém que tem inventividade
abundante. Eles inventam ideias novas e únicas o tempo todo.
Esse é o tipo de prolífico que estou falando aqui. Para causar o
maior impacto na maioria das pessoas e, ao mesmo tempo,
ganhar mais dinheiro, é vital que você encaixe sua mensagem no
ponto ideal do que chamo de Índice Prolífico.
 No meio do Índice Prolífico está o mainstream. Esta área
contém todas as idéias que estão sendo ensinadas às massas nos
meios tradicionais. Por exemplo, se você é um especialista em
perda de peso, o conselho principal gira em torno das
recomendações do governo para nutrição. Embora alguns desses
princípios possam ser bons, eu diria que outros são mentiras
descaradas. Mesmo se você acredita que essas coisas são verdade,
você não vai chegar a lugar algum ensinando conselhos
convencionais que as pessoas estão recebendo em outros lugares
de graça.
As pessoas podem ir à escola e aprender sobre todas essas
coisas. É bom senso. Não é emocionante. Não há dinheiro no
mainstream.
Agora, em ambas as extremidades deste espectro estão o que
chamo de “zonas loucas”. Há muitos especialistas que vivem na
zona louca. E embora você sempre possa recrutar algumas
pessoas para a zona maluca, é difícil fazer com que as massas
ajam para a esquerda ou para a direita.
Um dos meus exemplos favoritos da zona louca no mundo da
perda de peso foi um documentário que assisti chamado Eat the
Sun. Neste filme, eles falaram sobre como as pessoas podem parar
de comer e apenas olhar para o sol. Sim, pare de comer
completamente e apenas olhe para o sol. Meio louco? Bem, o
documentário me fez passar alguns minutos olhando para o sol,
mas não sou louco o suficiente para desistir de comida 100%. E
acho que ninguém vai ganhar milhões ensinando esse conceito.
(Como uma nota lateral, eu realmente amei esse filme.)
O ponto ideal, o lugar onde você vai impactar mais vidas e
ganhar mais dinheiro, fica bem no meio. Em algum lugar entre o
conselho mainstream e a zona maluca é onde você quer se
estabelecer. Eu chamo este lugar de Zona Prolífica. Quando você
está lá, está transmitindo ideias tão únicas que as pessoas vão
notar.
Um dos meus professores favoritos no nicho de perda de peso
é Dave Asprey [Link]. Sua história de origem se
encaixa perfeitamente na Zona Prolífica. Um dia ele estava
escalando o Monte Kailash no Tibete e parou em uma pousada
para se proteger do clima de -10 graus. Ele recebeu uma xícara
cremosa de chá de manteiga de iaque que o fez se sentir incrível.
Ele tentou descobrir por que se sentia tão bem. Ele logo descobriu
que era do alto teor de gorduras neste chá, então começou a
adicionar manteiga e outras gorduras ao seu café e chás. Essa
experiência o ajudou a criar um fenômeno nacional chamado
Bulletproof Coffee. As pessoas colocam manteiga e óleo de coco
no café para perder peso e se sentir incrível.
Para aqueles que estão ouvindo isso pela primeira vez, pode
parecer um pouco louco - mas não tão louco que você o descarte
completamente. E definitivamente não é algo que o governo vai
recomendar. O Bulletproof Coffee cai diretamente na Zona
Prolífica, e sua mensagem fez de Dave um multimilionário.
Você notou como esta mensagem causa alguma polaridade?
O mainstream provavelmente vai odiar, mas há algo interessante
lá. Quando Dave conta o resto de sua história e pode respaldá-la
com ciência, torna-se uma mensagem que se espalha
rapidamente.
Quando suas mensagens causam polaridade, elas chamam a
atenção e as pessoas pagam por isso. A neutralidade é chata, e
raramente é feito dinheiro ou mudanças criadas quando você
permanece neutro. Ser polar é o que atrairá fãs delirantes e

pessoas que o seguirão e pagarão por seus conselhos.

À medida que você se torna mais polar em sua mensagem,

também notará que as pessoas do outro lado da sua mensagem
não ficarão felizes com isso. Ao criar verdadeiros fãs, você sempre
incomodará aqueles que estão do outro lado. Eu queria avisá-lo
sobre isso cedo, porque muitas vezes as pessoas (inclusive eu)
realmente lutam quando os outros ficam chateados ou discordam
de suas ideias.
Para cada 100 fãs verdadeiros que te seguem, você
provavelmente terá uma pessoa que não gosta de você. E por
alguma razão, eles sempre parecem ser os mais barulhentos. Se
você pesquisar meu nome (ou o nome de alguém que tentou criar
mudanças em outras pessoas), encontrará toneladas de fãs, assim
como pessoas que não gostam de nós. É apenas a natureza de ser
um verdadeiro líder. Você tem que ficar bem com isso, porque
sem a polaridade da sua mensagem, você não pode chegar aos
seus verdadeiros fãs e ajudar a criar a mudança que eles precisam.
Uma dica que aprendi com Dan Kennedy que me ajudou a
lidar com a pequena porcentagem de haters que discordam de
sua mensagem foi esta: “Se você não ofendeu alguém até o meio-
dia todos os dias, então você não está fazendo marketing o
suficiente”.
E Jay Abraham disse: “Se você realmente acredita que o que
você tem é útil e valioso para seus clientes, então você tem a
obrigação moral de tentar servi-los de todas as maneiras
possíveis”. E é por isso que sou tão agressivo no meu marketing.
Sinceramente, sinto que tenho a obrigação moral de compartilhar
minha mensagem, porque mudou minha vida e sei que pode
fazer o mesmo pelos outros também.
Eu quero que você comece a pensar sobre o seu nicho. O que
você ensina e onde está no Índice Prolífico? Muitas vezes, as
pessoas estão jogando pelo seguro com o mainstream, ou estão
em uma terra louca onde não há dinheiro. Você precisa encontrar
seu ponto ideal entre o meio e a terra louca.
Regra nº 4: entenda como usar a persuasã[Link] longo deste
livro, você aprenderá como persuadir as pessoas. Na verdade, tudo
o que você aprende em ambosSeções Doise Três deste livro são
todos sobre persuasão. Mas antes de nos aprofundarmos nisso,
quero que você entenda a base central da persuasão.
Um dos meus livros favoritos sobre esse assunto é The One
Sentence Persuasion Course, de Blair Warren. Blair é um
especialista em persuasão que passou mais de uma década
estudando e usando persuasão. Durante essa jornada, ele explicou
exatamente como persuadir as pessoas em uma simples frase:
As pessoas farão qualquer coisa por aqueles que encorajam
seus sonhos, justificam seus fracassos, acalmam seus medos,
confirmam suas suspeitas e os ajudam a atirar pedras em seus
inimigos.

Quando li isso pela primeira vez, causou um impacto tão

grande que eu queria me lembrar para sempre. Então eu fiz este
gráfico como um lembrete.

Aqui está uma rápida recapitulação de por que cada um deles

é tão importante. Incluí as explicações de Blair também porque
ele explica esses conceitos com maestria.
Incentive seus [Link] líder, é importante que você
primeiro entenda os sonhos do seu público e, em seguida,
incentive-os na nova oportunidade que você está criando para
eles.
Os pais muitas vezes desencorajam os sonhos de seus filhos
“para seu próprio bem” e tentam orientá-los em direção a
objetivos mais “razoáveis”. E as crianças geralmente aceitam
isso como normal até que apareçam outros que acreditem
nelas e incentivem seus sonhos. Quando isso acontece, quem
você acha que tem mais poder? Pais ou estranhos?
 Justifique seus fracassos.A maioria das pessoas que se
tornam seguidores e depois fãs já tentaram fazer uma mudança
antes. Você não será a primeira pessoa com quem eles tentaram
aprender. Por alguma razão, eles não tiveram suas necessidades
atendidas em nenhum encontro anterior. É importante que você
tire a culpa pelos fracassos passados dos ombros deles e a coloque
de volta nas velhas oportunidades que eles tentaram no passado.
Dessa forma, eles estarão mais abertos a experimentar sua nova
oportunidade.
Enquanto milhões aplaudem o Dr. Phil enquanto ele diz às
pessoas para aceitarem a responsabilidade por seus erros,
outros milhões estão procurando por alguém que tire a
responsabilidade de seus ombros. Dizer-lhes que não são
responsáveis pelo seu destino na vida. E enquanto aceitar a
responsabilidade é essencial para ganhar o controle de sua
própria vida, assegurar aos outros que eles NÃO SÃO
RESPONSÁVEIS é essencial para ganhar influência sobre a
deles. Não é preciso ir além da política para ver este jogo
poderoso jogado no seu melhor.

Acalme seus [Link] é diminuir ou colocar para

descansar. Se você puder colocar seus medos para descansar e
dar-lhes esperança, eles o seguirão até os confins da Terra e
voltarão.
Quando estamos com medo, é quase impossível nos
concentrar em qualquer outra coisa. E enquanto todo mundo
sabe disso, o que fazemos quando alguém está com medo e
precisamos chamar sua atenção? Está certo. Dizemos a eles
para não terem medo e esperamos que isso funcione.
Funciona? Dificilmente. E, no entanto, parece que não
percebemos. Continuamos como se tivéssemos resolvido o
problema e a pessoa diante de nós desaparece cada vez mais.
Mas há quem perceba isso e preste atenção especial aos
nossos medos. Eles não nos dizem para não ter medo. Eles
trabalham conosco até que nosso medo diminua. Apresentam
provas. Eles oferecem suporte. Eles nos contam histórias. Mas
eles não nos dizem como sentir e esperam que nos sintamos
 assim. Quando você está com medo, com que tipo de pessoa
você prefere estar?

Confirme suas [Link] público já desconfia de você e

de outras pessoas do seu mercado. Eles querem acreditar que a
mudança é possível. Mas eles estão céticos quanto a dar o salto
adiante. Quando você pode confirmar em formato de história que
teve suspeitas semelhantes e descrever como as superou, isso
unirá as pessoas a você.
Uma das coisas que mais gostamos de dizer é “eu sabia”. Não
há nada como ter nossas suspeitas confirmadas. Quando outra
pessoa confirma algo que suspeitamos, não apenas sentimos
uma onda de superioridade, mas também nos sentimos
atraídos por quem ajudou a fazer essa onda acontecer. Hitler
“confirmou” as suspeitas de muitos alemães sobre a causa de
seus problemas e os atraiu ainda mais em seu poder ao fazê-lo.
Os cultos geralmente confirmam as suspeitas de membros em
potencial, dizendo-lhes que suas famílias estão dispostas a
sabotá-los. É uma coisa simples confirmar as suspeitas
daqueles que estão desesperados para acreditar nelas.

Jogue pedras em seus [Link] grande chave para

aumentar seus seguidores é criar “Nós contra eles” em sua
comunidade. Defenda o que você acredita, por que você é
diferente e contra quem você está lutando coletivamente. Por que
seu movimento é melhor do que as alternativas?
Nada liga como ter um inimigo comum. Eu percebo o quão
feio isso soa e ainda é verdade da mesma forma. Aqueles que
entendem isso podem utilizar isso. Aqueles que não
entendem, ou pior, entendem, mas se recusam a abordá-lo,
estão jogando fora uma das formas mais eficazes de se
conectar com os outros. Não importa o que você possa pensar
sobre isso, tenha certeza de que as pessoas têm inimigos.
Todas as pessoas. Foi dito que todos que você encontra estão
engajados em uma grande luta. A coisa com a qual eles estão
lutando é seu inimigo. Seja outro indivíduo, um grupo, uma
doença, um revés, uma filosofia ou religião rival, ou o que quer
 que seja, quando alguém está envolvido em uma luta, está
procurando outros para se juntarem a ele. Aqueles que se
tornam mais do que amigos. Eles se tornam parceiros.

Regra nº 5: Cuidado... MUITO. A próxima parte de ser um líder

carismático é mostrar às pessoas que você realmente se importa
com elas. Há um velho ditado que diz: “Eles não se importam com
o quanto você sabe até saberem o quanto você se importa”. Se o
seu público pensa que você está nisso apenas para ganhar
dinheiro, seu veículo para a mudança não durará muito. Seus
seguidores não vão crescer. Na verdade, ele vai encolher muito
rapidamente. Se você escolher seus clientes ideais corretamente,
terá pessoas que estaria disposto a servir, ensinar e treinar de
graça, porque é assim que você se importa com eles.
Uma luta que a maioria de nós enfrenta ao tentar atender ao
nosso público é a culpa às vezes associada a fazer com que eles
paguem você. Há duas razões pelas quais é essencial para o
sucesso DELES que eles paguem a você.
Primeiro, quem paga, presta atenção. Na última década,
convidei meus amigos ou familiares para participar de eventos em
que outros pagaram US$ 25.000 para participar. Nem uma vez
nesses 10 anos, uma única dessas pessoas que sentaram de graça
lançou uma empresa de sucesso. No entanto, na MESMA sala
sentavam-se pessoas que investiram em si mesmas. Eles ouviram
exatamente a mesma informação e, por terem investido dinheiro
para estar lá, transformaram essa mesma informação em
empresas multimilionárias por ano.
Sim, aqueles que prestam, prestam atenção – e quanto mais
eles pagam, mais atenção prestam. Na verdade, você está fazendo
um grande desserviço ao seu público se subestimar o que está
vendendo.
Em segundo lugar, quanto mais sucesso você tiver, menos
tempo terá. Lembro-me de quando comecei, como fiquei
orgulhoso por responder a todos os meus e-mails de suporte ao
cliente e conversar (geralmente por horas) com todos que me
fizeram uma pergunta. Achei que estava servindo ao meu público,
mas por ser acessível a todos, não consegui atender a muitas
pessoas. Você precisará colocar barreiras para proteger seu tempo,
para que possa atender mais pessoas. Ao cobrar pelo que você faz,
você está mostrando àqueles que investem o quanto você
realmente se importa com o sucesso deles.
Regra nº 6: Ofereça valor a partir de seu relacionamento
percebido com você. Eles se inscreveram em sua lista, leem seu
blog e ouvem seu podcast – eles estão ouvindo você o tempo
todo. Eles querem ver algum tipo de valor em troca do tempo que
passam com você. E eles querem obter valor como eles definem.
Um grande erro que nós especialistas muitas vezes
cometemos é tentar aplicar o que NÓS mais valorizamos como
padrão de sucesso dos OUTROS. Somos rápidos em definir o valor
como algum resultado que assumimos que eles estão buscando,
como “Ganhar um milhão de dólares” ou “Perder 50 libras”. Mas
nem sempre é assim que eles definem o valor que desejam obter.
Às vezes eles só querem fazer parte de uma comunidade. Às vezes
eles só querem te conhecer. Algumas pessoas adoram consumir e
aprender, e é assim que sentem que obtêm valor. Não podemos
forçar nossa definição de valor sobre eles. Temos que permitir que
eles sintam isso da maneira que eles definem.
Lembro-me de quando entrei no meu primeiro grupo de
mentores. Estávamos almoçando e meu mentor, Bill Glazer, e eu
estávamos discutindo esse tópico. Ele disse:
Você tem que perceber que as pessoas se juntam a grupos de
mentores por diferentes razões. Algumas pessoas vêm porque
querem um retorno imediato de seu investimento, enquanto
outras estão lá apenas para aprender. Outros vêm porque
querem se exibir. Algumas pessoas querem comunidade. E
alguns simplesmente não têm nada melhor para fazer. Se você
tentar forçar o “sucesso” como você vê quando eles realmente
querem apenas fazer parte de sua comunidade ou
simplesmente adoram aprender, é fácil alienar as pessoas de
sua tribo. Eles têm que obter valor como o definem.

Essas são algumas das chaves para se tornar um líder mais

interessante e carismático. Entenda, porém, que você não se torna
esse líder da noite para o dia. Comece a compartilhar sua
mensagem e torne-se consistente com ela para encontrar sua voz.
Descubra onde sua mensagem pode polarizar as pessoas em
verdadeiros fãs. Compartilhe sua história e falhas. Seja
transparente. E com o tempo, você naturalmente se tornará o líder
que sua tribo precisa.
 SEGREDO #2

A CAUSA

TA segunda peça que você precisa para criar um movimento de

massa é uma causa baseada no futuro. Para cada movimento
político, social ou religioso ao longo da história, o líder carismático
pinta uma imagem do futuro que está tentando criar e como será
a vida quando chegar lá.
Como mencionei antes, meu grupo idealizador do Inner Circle
passa muito tempo falando sobre construir sua própria CULTURA.
Eu hifenizei a palavra porque não quero que você veja isso como
um negócio tradicional tentando construir uma cultura de cliente.
Eles são muito diferentes.
Quando levei a sério o crescimento da minha empresa e levar
minhas mensagens às massas, estudei como os cultos (positivos e
negativos) eram construídos. Eu descobri vários tópicos comuns
percorrendo todas as suas histórias. Elementos que são muito
mais poderosos do que qualquer coisa que você já leu sobre a
construção da cultura do cliente em um sentido tradicional.
Vamos examinar esses elementos e como incluí-los em seu
negócio para criar seu próprio movimento positivo – sua própria
cultura.

Nosso trabalho como especialista e líder é ajudar a levar as

pessoas a um patamar mais elevado. Para movê-los de onde estão
para onde querem estar. Em seu livro The True Believer, Eric
Hoffer diz: “O medo do futuro faz com que nos apoiemos e nos
apeguemos ao presente, enquanto a fé no futuro nos torna
perspicazes para mudar”. Em circunstâncias em que as pessoas
temem o futuro, elas normalmente param de seguir em frente.
Para você ter sucesso nesse negócio, você precisa dar aos seus
seguidores a esperança de algo melhor para que eles percebam a
mudança que você vai oferecer a eles. Você faz isso pintando uma
visão do futuro que eles querem.
A maioria das pessoas quer lançar toda a sua fé e
responsabilidade pessoal em algo maior do que elas mesmas.
Acontece na religião, acontece nos movimentos políticos,
acontece no local de trabalho e será verdade para o seu
movimento também. As pessoas querem se conectar a algo maior
do que elas mesmas, então é seu trabalho criar essa visão. Aqui
estão alguns princípios-chave que o ajudarão a criar sua causa
baseada no futuro.
1. Onde eles podem colocar sua esperança e fé?Hoje cedo,
assisti ao filme Star Wars Rogue One com meus filhos. No início do
filme, Cassian Andor está andando com Jyn Erso no caminho para
tentar um encontro com Saw Gerrera, que eles achavam que seria
a chave para sua rebelião. Cassian diz a Jyn: “Vamos dar seu nome
e torcer para que consigamos um encontro com Saw.”
"Esperança?" Jyn pergunta.
"Sim", responde Cassian. “As rebeliões são construídas com
base na esperança.”
Então, mais tarde no filme, quando Jyn está falando com o
conselho da rebelião tentando fazê-los lutar antes que seja tarde
demais, ela diz: “Precisamos capturar os planos da Estrela da
Morte se houver alguma esperança de destruí-los”.
“Você está nos pedindo para invadir uma instalação imperial
baseada em nada além de esperança?” eles perguntaram.
Então ela responde: “As rebeliões são construídas com
esperança”.
Ambas as cenas foram muito emocionantes para mim, mas ao
pensar mais sobre essa frase, “rebeliões são construídas sobre
esperança”, percebi que não apenas rebeliões, mas todos os
movimentos de massa são construídos sobre esperança, e é
essencial que criemos essa esperança em o futuro, porque sem
esperança não podem ter a fé necessária para seguir em frente e
mudar. Como dizem em Provérbios 29:18: “Onde não há visão, o
povo perece”.
Se você assistiu às eleições nas últimas décadas, notará que os
candidatos que vencem o fazem por causa de sua capacidade de
criar uma visão de futuro que as pessoas mais desejam.
Em 1992, George Bush tinha “Uma Tradição Orgulhosa”
enquanto a de Bill Clinton era “É hora de mudar a América”. Em
2008, John McCain era “Country First”, enquanto o lema de Barack
Obama era “Change We Need”. Em 2016, Hillary Clinton usou “I'm
With Her” e “Stronger Together”, enquanto Donald Trump disse
que “Make America Great Again”. Observe como os vencedores
lançam uma visão convincente do futuro, onde os perdedores se
concentram mais no presente. (Curiosamente, como você verá
emSegredo nº 3, ambos os vencedores apresentaram uma nova
oportunidade em que os perdedores estavam oferecendo
melhorias.)
Quando começamos a construir nossa cultura dentro do
ClickFunnels, eu queria criar algo que unisse todos os nossos
membros e lhes desse fé e esperança em seu futuro conosco. Para
ser honesto, eu não sabia que precisava disso no começo, e
realmente me deparei com isso um dia. Mas no minuto em que o
descobrimos, ele instantaneamente lançou uma visão
convincente do futuro e uniu nossos membros.
Estávamos prestes a lançar nosso terceiro evento anual
“Funnel Hacking LIVE” e eu estava tentando pensar em uma
manchete para a página de vendas. Lembro-me de ler uma
história sobre o falecido Gary Halbert quando comecei meu
negócio, onde ele disse: “Você está a apenas uma carta de vendas
para ficar rico”. Eu sei que para mim, essa declaração criou uma
visão que me deixou animado. Eu não sabia qual carta de vendas
ou produto seria para mim, mas tinha uma esperança perfeita de
que, se continuasse tentando, algo funcionaria. Isso criou fé em
minha mente de que o que eu estava trabalhando era real, e
mesmo que eu tenha falhado repetidamente, esse pensamento
me manteve seguindo em frente através dos altos e baixos que
experimentei no início da minha carreira.
Quando me lembrei do que aquela declaração fez por mim
todos aqueles anos atrás, comecei com essa ideia e tentei
descobrir como criar algo semelhante para meus membros.
Depois de pensar um pouco, acabei escrevendo uma manchete
que dizia: “Você está a apenas um funil de ficar rico”.
Ao olhar para ele, por algum motivo, não o senti. Eu sei que
algumas pessoas criam funis de vendas para enriquecer, mas a
maioria dos nossos membros criou empresas e usou funis de
vendas não apenas para ficar rico, mas, mais importante, para
mudar a vida de seus clientes. Então voltei para a prancheta.
Escrevi e reescrevi essa manchete dezenas de vezes.
“Você está a apenas um funil de deixar seu emprego.”
“Você está a apenas um funil de distância da liberdade
financeira.”
“Você está a apenas um funil de expandir seus negócios para o
próximo nível.”
“Você está a apenas um funil de compartilhar sua mensagem
com mais pessoas.”
 Quanto mais eu escrevia, mais eu percebia que não importa o
que eu escrevesse, só atingiria uma porcentagem dos meus
membros. Então eu deletei o final da frase, esperando alguma
inspiração, e depois de ficar sentado lá por 10 ou 15 minutos, olhei
para trás e vi algo interessante. A manchete dizia:
“Você está a apenas um funil de distância…”
Era isso! Porque ter um funil significa algo diferente para
todos, ao não quantificá-lo, deixei em aberto para sua
interpretação. Assim, cada pessoa poderia terminar a frase por si
mesma. Se o futuro atraente deles era deixar o emprego, então
ESSE é o futuro que estou oferecendo a eles. Se seu futuro
atraente é compartilhar sua mensagem com mais pessoas e
tentar mudar o mundo, então ESSE é o futuro que estou
oferecendo a essa pessoa.
Em nosso último evento Funnel Hacking LIVE, contei histórias
que mostraram como essa visão era verdadeira para mim. Falei
sobre cada um dos grandes fracassos que tive durante minha
carreira e como cada vez que fui literalmente salvo por um funil.
Por duas vezes estive à beira da falência e, nas duas vezes, um
funil me levou de volta ao topo. Várias vezes tomei decisões ruins
que poderiam (e provavelmente deveriam) me arruinar, mas um
funil me salvou. Eu compartilhei história após história sobre como
isso era verdade para mim, na esperança de que isso lhes desse
esperança do que é possível.
Eu agora uso essa mensagem em todas as minhas
comunicações com meu público. Eu desligo meus vídeos dizendo:
"Lembre-se, você está a apenas um funil de distância!" Eu
adicionei no final de cada e-mail que eu envio. É o tema dos
nossos eventos. É um chamado constante e consistente para
nossa tribo, lembrando-os da visão em que depositaram sua fé e
esperança.
Para criar isso, quero que você imagine que está concorrendo
à presidência e pense em qual seria o slogan para sua campanha.
O que seu povo realmente quer? Onde eles querem ir? Como
você pode capturar isso em um simples chamado que você
poderia colocar em uma placa de campanha?
 2. Ajude-os a quebrar sua milha de 4 minutosTenho certeza
de que a maioria de vocês conhece a história de Roger Bannister
que quebrou a milha em 4 minutos em 6 de maio de 1954. Antes
disso, todos pensavam que era impossível, e depois que Roger
quebrou, provando que era possível, muitos pessoas desde então
têm sido capazes de fazê-lo. A certeza que as pessoas têm quando
veem outra pessoa fazer algo que achavam impossível, dá a elas a
crença de que precisam para também alcançar esse mesmo
objetivo.
Em 17 de agosto de 2004, um recorde semelhante foi
quebrado, o que me deu a convicção de que eu precisava correr
atrás dos meus sonhos. Eu comecei meu negócio online em 2002,
enquanto eu estava lutando e indo para a escola. Minha linda
noiva estava apoiando seu atleta estudante desempregado, e me
senti culpado porque queria ajudar a prover. Mas as regras da
NCAA me impediram de ter um emprego de verdade, então
recorri à internet com o objetivo de ganhar US $ 1.000 extras por
mês. Se meu pequeno negócio pudesse fazer isso, então eu me
sentiria um sucesso.
Por cerca de dois anos eu estava aprendendo como esse jogo
era jogado, e tive alguns pequenos sucessos, como meu DVD de
arma de batata, mas nada grande. Naquela época, ouvi falar de
um profissional de marketing on-line chamado John Reese que
estava prestes a lançar um novo produto que ele havia criado
chamado “Segredos de Trânsito”. Ouvi rumores de amigos de que
seu objetivo era ganhar um milhão de dólares vendendo aquele
curso. Eu não pensei muito sobre isso na época, mas estava
animado para comprar uma cópia de seu novo curso.
Alguns dias antes de seu lançamento, fiz uma viagem em
família a um lago no sul de Idaho chamado Bear Lake. Quando
cheguei àquela cidade, percebi que não havia acesso à internet
em nenhum lugar do lago, exceto em uma pequena biblioteca
que tinha um modem discado muito lento. Mais ou menos na
metade da nossa viagem, fui para a cidade e esperei na fila para
ficar online para poder verificar meus e-mails. Quando chegou a
minha vez, abri meu e-mail e vi um e-mail de John Reese com
uma linha de assunto que dizia “conseguimos!”
 Eu não tinha certeza do que ele estava falando, então abri o e-
mail e li uma história que mudou minha vida. Ele disse que mais
cedo naquele dia, 17 de agosto de 2004, eles lançaram seu novo
curso e, em apenas 18 horas, eles ganharam um milhão de dólares!
Enquanto eu lia isso, tudo ao meu redor desacelerou até parar. Ele
não ganhou um milhão de dólares vendendo seu curso, ele
ganhou um milhão de dólares em menos de um dia! Ele tinha
quebrado a milha de 4 minutos.
Ao pensar mais sobre isso, percebi que minha meta de ganhar
US$ 1.000 por mês era muito pequena. Percebi então que, para
atingir esse objetivo, ele precisava vender 1.000 cópias de um
curso de US$ 1.000. E de repente, tornou-se tão tangível e tão real
para mim, e percebi que era isso que eu queria fazer; Eu queria
ganhar um milhão de dólares. Transformou completamente o que
eu achava que era possível e, por causa disso, comecei a pensar
diferente e a agir de maneira diferente.
Um ano depois de ler aquele e-mail, não ganhei um milhão de
dólares, mas cheguei perto. E no segundo ano eu tentei, e perdi de
novo, mas em 3 anos, eu ganhei um milhão de dólares em um
único ano! Então, mais tarde, ganhei um milhão de dólares em um
mês. E mais tarde ganhamos um milhão de dólares em um dia!
Era algo que eu não achava possível. Não fazia sentido lógico, eles
não falavam sobre coisas assim quando eu estava na escola, mas
porque John fez isso, eu sabia que poderia fazê-lo.
Acredito que todo movimento bom tem algo assim que as
pessoas podem aspirar. Dentro do ClickFunnels e do nosso
movimento Funnel Hacker, criamos um clube que chamamos de
nosso “2 Comma Club”. É basicamente um site gratuito onde as
pessoas podem ver fotos e histórias sobre seus colegas dentro do
ClickFunnels que criaram um funil que rendeu pelo menos um
milhão de dólares. Eu quero que eles vejam que outros antes deles
realmente quebraram a milha de 4 minutos, e que eles também
podem. Eu quero que eles comecem a pensar e agir de forma
diferente, assim como eu fiz quando vi que John poderia fazer isso.
Você pode ver como fizemos isso [Link],
ou olhando para esta imagem:
 Qual é a milha de 4 minutos para o seu movimento?
Inicialmente, a milha de 4 minutos precisará ser algo que você já
realizou, para que você possa mostrar a eles que é possível e dar a
eles esperança e crença de que eles também podem fazê-lo.
À medida que você muda seu foco para ajudar os outros a
alcançar os mesmos resultados, e quebrando a milha de 4
minutos, você notará que algo estranho acontecerá dentro de seu
movimento. Seu foco será tirado de você ganhar dinheiro, e em
dar resultados aos outros, e por algum motivo estranho, assim que
você fizer essa mudança em seu pensamento, quase
instantaneamente você começará a ganhar mais dinheiro.
Não sei por que funciona assim, mas sempre funciona. E à
medida que mais de seus membros quebram a milha de 4
minutos, mais pessoas serão atraídas para o seu movimento e ele
começará a crescer mais rápido do que você jamais imaginou ser
possível.
3. Deixe-os se [Link] que você ajudou as
pessoas a ter a visão de onde você as está levando, o próximo
objetivo é fazer com que elas se identifiquem com seu
movimento. As pessoas precisam ser capazes de se identificar
com quem são em seu grupo, ou não haverá conexão com você
ou com os outros membros.
Quando lançamos o ClickFunnels, criei um webinar que
chamei de Funnel Hacking e, durante essa apresentação, ensinei
esse conceito pela primeira vez. Mais tarde, comecei a observar
como os membros do nosso grupo começaram a se chamar de
“Funnel Hackers”.
Achei a coisa mais legal, então criamos uma camiseta com o
Funnel Hacker na frente. Começamos então a dar esta camisa
para todos que abriram uma conta ClickFunnels. As pessoas se
identificaram com esse nome, e isso se tornou parte de quem elas
são.
Eu até tive uma pessoa que se juntou ao ClickFunnels, ganhou
a camiseta do Funnel Hacker, que me enviou uma mensagem
meses depois. Ele me disse que, embora nunca tenha entrado no
ClickFunnels, nunca cancelou porque amava sua camiseta do
Funnel Hacker e sentia que fazia parte da nossa comunidade, e
não queria perder a oportunidade de fazer parte da nossa tribo.
Foi aí que comecei a perceber o poder de ajudar as pessoas a se
identificarem com o seu movimento.
Cerca de um ano depois, em nosso evento Funnel Hacking
LIVE, tivemos ideias para 10 camisetas diferentes que daríamos
aos membros que compareceram. Nós deixamos nossos
membros votarem no ditado que mais ressoou com eles. A camisa
que acabou vencendo de longe dizia simplesmente: “Eu construo
funis”. Ajudou as pessoas a identificarem quem são dentro do
nosso movimento.
Quando alguém se junta a você, eles precisam ser capazes de
se identificar dizendo: “Eu sou um __________”. Quando eles podem
fazer isso, eles têm uma mudança de identidade, o que é muito
importante. Eles ganham uma nova identidade como parte do
grupo. Eles se tornam como uma nova pessoa, deixando o
passado para trás e olhando para seu novo futuro.
Brandon e Kaelin Poulin, do meu círculo íntimo, construíram
uma boa empresa de perda de peso baseada em seu nome de
solteira, Tuell. Sua empresa na época se chamava Tuell Time
Trainer e eles construíram um bom número de pessoas que
amavam o que Kaelin ensinava.
Conversei com eles sobre esse conceito de fazer com que as
pessoas se identificassem com o seu movimento, e eles
perceberam que, por causa do nome que tinham dado à empresa,
era muito difícil para os outros acreditarem nela. Como sua marca
era seu nome de solteira, seus clientes nunca conseguiam se
identificar com ela. Então, enquanto eles a seguiam como uma
líder carismática, ela não estava criando um movimento. Não
havia cultura. Eu mencionei isso em uma de nossas reuniões, e
eles sabiam que para chegar ao próximo nível em seus negócios,
eles precisariam fazer uma mudança.
Enquanto voltavam da reunião para casa, Kaelin teve uma
ideia. Ela pensouPerda de peso da senhora chefe. É isso que vai
ser! Então eles dirão: “Eu sou uma Lady Boss”.
No momento em que eles desembarcaram, eles mudaram
suas mensagens. Eles rapidamente lançaram a cultura e, em três
meses, viram sua rotatividade de clientes cair 10% (o que para eles
era igual a centenas de milhares de dólares por ano). Além disso,
seus VERDADEIROS fãs - aqueles que compram qualquer coisa e
tudo o que produzem - agora se identificam como Lady Bosses e
continuam a crescer com centenas de novas pessoas todos os
dias.
Recentemente, tenho trabalhado em um novo negócio de
suplementos e estava tentando descobrir o que poderia colocar
em nossa embalagem que faria com que nossos novos clientes se
identificassem com nosso produto e movimento que estamos
começando a criar. O novo produto é um suplemento energético
chamado Ignite. Eu sabia que seria difícil descobrir para quem era
o nosso suplemento, porque existem literalmente milhares de
suplementos energéticos.
Então comecei a me perguntar: “Para quem é isso? Todos?"
Não, eu precisava encontrar meu nicho no submercado de
energia. O problema com a maioria das bebidas energéticas é que
elas são para todos, o que torna muito difícil competir. Eu sei que
outros têm como alvo os pré-treinos no submercado fitness, mas
também não é esse o nosso alvo.
Eu sabia que, se quiséssemos ter sucesso, precisávamos
chamar nosso pessoal e fazê-los vir até nós. Então comecei a
pensar: “Quem é nosso povo?” Quando criamos o suplemento,
pensei que seria para empreendedores, então devemos chamá-lo
de “Ignite: Energy for Entrepreneurs”? Mas então percebi que não
eram apenas empresários. Na verdade, todo mundo que estava
passando a noite toda quando estávamos tentando lançar o
ClickFunnels estava usando, então também era para
codificadores.
E então, quase como um relâmpago, tive a inspiração.
Lembrei-me de um antigo comercial da Apple onde Steve Jobs
recitava esta citação:
Aqui estão os loucos. Os desajustados. Os rebeldes. Os
encrenqueiros. Os pinos redondos nos orifícios quadrados.
Aqueles que vêem as coisas de forma diferente. Eles não
gostam de regras. E eles não têm nenhum respeito pelo status
quo. Você pode citá-los, discordar deles, glorificá-los ou difamá-
los. Sobre a única coisa que você não pode fazer é ignorá-los.
Porque eles mudam as coisas. Eles empurram a raça humana
para a frente. E enquanto alguns podem vê-los como loucos,
nós vemos gênios. Porque as pessoas que são loucas o
suficiente para pensar que podem mudar o mundo, são as que
o fazem.

Depois de encontrar essa citação, eu sabia para quem era a

nossa bebida energética. Agora nós o chamamos de “Ignite:
Energia para aqueles que veem as coisas de maneira diferente”. As
pessoas dizem: “Sim, sou eu! Eu vejo as coisas de forma diferente.
Sou um rebelde, um empreendedor, um codificador... alguém que
está tentando mudar o mundo.” Então é assim que eu crio algo
com o qual as pessoas podem se identificar.
Para fazer com que as pessoas se identifiquem com o seu
movimento, invente algo simples que você possa colocar em uma
camiseta que seus membros possam usar e que os faça se
identificar com seu movimento. Pense “Eu sou um __________” ou
“Eu __________”.
Eu sou um hacker de funil.
Eu sou uma Senhora Chefe.
Eu construo funis.
Eu vejo as coisas de forma diferente.
Eu sou um biohacker.
O que sua tribo usaria orgulhosamente no peito?
4. Crie seu próprio Título da [Link] antigas Américas,
um comandante militar chamado Capitão Morôni liderou um
exército em uma guerra que eles não podiam vencer. Algumas de
suas tropas começaram a perder a fé em sua missão, e algumas
até saíram para se juntar às forças inimigas. O capitão precisava
fazer algo rápido para salvar seu exército e seu povo. A história diz
que ele pegou seu casaco e o rasgou em uma bandeira
improvisada. E ele escreveu nele: “Em memória de nosso Deus,
nossa religião e liberdade, e nossa paz, nossas esposas e nossos
filhos”. Então ele colocou aquela bandeira na ponta de um poste e
chamou de Título da Liberdade.
Quando as pessoas viram, elas se reuniram em torno de seu
líder Morôni, e em uma cena que eu só posso imaginar foi
semelhante ao famoso discurso de liberdade de Mel Gibson do
filme Coração Valente, eles renovaram sua fé na causa e venceram
a guerra.
 Sua cultura precisa de um Título de Liberdade. Algo para o
qual eles possam olhar quando estiverem em dúvida — um
chamado de reunião. Algo que irá ajudá-los a saber quem VOCÊ é,
lembrá-los de quem eles são e reorientá-los para onde vocês estão
indo juntos.
Existem diferentes maneiras de criar um Título da Liberdade
para o seu grupo.
Título da Liberdade #1: O Mini ManifestoEu tive a ideia para
este depois de ver algumas das coisas legais que Brandon e Kaelin
Poulin estavam fazendo dentro de sua cultura. Eles fizeram com
que todas as mulheres salvassem isso como imagem de fundo em
seu telefone, então toda vez que o ligavam (dezenas de vezes por
dia), eles se lembravam do que significa ser uma Lady Boss.
 Não demorou muito depois que eu vi isso para criar um mini
manifesto para meus Funnel Hackers e fazer com que eles o
salvassem como plano de fundo em seus telefones. Aqui está o
que criamos:
 Pegamos a frase que criamos para ajudá-los a se identificarem
com nosso grupo e, em seguida, inserimos nossos valores
fundamentais para lembrá-los do que significa fazer parte de
nossa tribo.
Título da Liberdade #2: O ManifestoVocê se lembra da cena
em Jerry Maguire em que ele fica acordado a noite toda porque
está inspirado sobre como as coisas deveriam ser e escreve uma
declaração de missão que chama de “As coisas que pensamos e
não dizemos”? Ele fala sobre o que está errado em seus negócios e
como as coisas poderiam e deveriam ser.
 Quando criei nosso manifesto Funnel Hacker, pensei em um
processo semelhante. O que estava errado em nossa indústria.
Quais eram as coisas que eu odiava nos negócios que eu achava
que não eram certas para os clientes reais. Muito disso tinha a ver
com capitalistas de risco e como eles destroem empreendedores
e a cultura dessas tribos. Eu queria criar uma divisão entre
startups empreendedoras e startups apoiadas por capital de risco,
algo com o qual minha tribo se identificasse. Ele pegou nossos
valores centrais do nosso minimanifesto e os tornou mais ousados,
algo que as pessoas apoiariam.
Em seguida, pedimos aos nossos membros que imprimissem
isso e o enquadrassem ao lado de seus computadores, ou o
tornassem seu plano de fundo da área de trabalho. Dessa forma,
eles nunca esqueceriam o que defendemos. Segue nosso
manifesto:
Title of Liberty #3: Sequência do título do vídeo (mais
avançado)Todos os programas de TV começam com uma
sequência de títulos que as pessoas ouvem repetidamente. Pense
no programa Friends e quase instantaneamente você estará
cantando “I'll Be There For You” dos Rembrandts. Em que música
você pensa quando menciono o seriado Seinfeld ou Os Simpsons?
Essas músicas são gravadas em nossas mentes e imediatamente
nos levam de volta aos sentimentos que associamos a esses
shows.
Eu queria criar algo semelhante para os vídeos que criamos
para a nossa comunidade Funnel Hacker, então criamos um vídeo
que se tornou nosso apelo. Quando minha cultura ouve isso, eles
são muito claros sobre quem somos, por que eles deveriam estar
envolvidos e para onde estamos indo. As pessoas que se
identificam com isso se juntarão à nossa causa; aqueles que não o
fizerem serão afastados.
 Eu dividi os elementos do meu vídeo em um roteiro que você
pode seguir para criar o seu próprio. Você pode ver o vídeo em
[Link]. Aqui está como o script vai.
Identifique o líder carismático. Quem é Você?
Meu nome é Russel Brunson.
Identifique o movimento.
Faço parte de um grupo de empreendedores clandestinos dos
quais você provavelmente nunca ouviu falar.
EUA vs. ELES
•Tome uma posição.
Não dependemos de dinheiro de capitalistas de risco para
começar, e também não temos metas para abrir o capital. Na
verdade, nossa motivação é exatamente o oposto. Temos
produtos e serviços e coisas que SABEMOS que podem mudar
a vida das pessoas.
•Por que você é diferente?
Porque estamos lutando contra as grandes marcas, pessoas
com orçamentos literalmente ilimitados, temos que fazer as
coisas de forma diferente. Temos que fazer as coisas de forma
mais inteligente. Não temos redes de segurança financeira.
Cada teste que fazemos é com nosso próprio dinheiro. Temos
que ser rentáveis desde o primeiro dia. Então, como fazemos
isso? Como isso é possível?
•Contra quem ou o que você está lutando coletivamente?
Se você perguntasse aos MBAs ou procurasse nos livros
didáticos da faculdade, eles diriam que o que estamos fazendo
 é impossível. No entanto, está acontecendo. Todo dia. Está
acontecendo através da arte e da ciência que chamamos de
Funnel Hacking.
•Quem é você!
Somos Funnel Hackers, e essas são as nossas histórias!

Você vê o quão poderoso isso é? O vídeo não é longo - apenas

um minuto e 10 segundos. Mas define claramente quem somos e
qual é a nossa causa. As pessoas que ressoam com essa
mensagem vão dizer: “HECK, yeah!” e depois junte-se a nós. Quem
não entender vai seguir em frente. É a seleção natural para os
verdadeiros crentes.
Essas são as quatro coisas principais que usamos para criar
nossa causa baseada no futuro.
Onde eles podem colocar sua esperança e fé?
Ajude-os a quebrar sua milha de 4 minutos.
Deixe-os se auto-identificar.
Crie um Título de Liberdade.
Ele lançará uma visão, criará esperança e dará às pessoas a fé
de que precisam para seguir em frente e fazer mudanças. Agora
que você tem um líder carismático e uma causa baseada no
futuro, é hora da terceira peça do seu veículo para a mudança – a
nova oportunidade.
 SEGREDO #3

A NOVA OPORTUNIDADE

A última peça do quebra-cabeça que você precisa para criar seu

movimento é algo que chamo de Nova Oportunidade, ou o veículo
de mudança que você está oferecendo às pessoas. Esta é de longe
a parte mais importante, mas menos compreendida, do processo.
A diferença entre ter algum sucesso modesto e mudar o mundo
se resume a entender e implementar a nova oportunidade.
Ao estudar os movimentos de massa bem-sucedidos do
passado, você notará que cada um dos líderes ofereceu a seus
seguidores uma nova oportunidade. Cristo não deu a seus
seguidores uma maneira melhor de seguir a lei de Moisés, ele lhes
ofereceu uma NOVA lei, uma nova aliança onde a salvação não
veio de sacrifícios de animais e seguir a letra da lei, mas veio de
um coração partido e um espírito contrito. Hitler não ofereceu aos
alemães uma maneira de melhorar a Alemanha ou de pagar suas
reparações de guerra mais rapidamente. Ele lhes disse que a
Alemanha não era responsável pela Primeira Guerra Mundial e
que queria rasgar o Tratado de Versalhes e tornar a Alemanha
forte novamente.
 Em 2001, Steve Jobs ficou na frente do mundo e disse a todos
que queria revolucionar a indústria da música. Em seguida, ele
apontou todas as ofertas de “melhoria” que prometiam nos dar
mais do mesmo. Você pode comprar um CD e obter de 10 a 15
músicas. Você poderia comprar um MP3 player e obter cerca de
150 músicas, ou usar um disco rígido pesado com capacidade para
cerca de 1.000 músicas. Cada produto melhorou o anterior, deu às
pessoas mais músicas em um dispositivo.
Jobs queria criar uma nova oportunidade em que alguém
pudesse levar toda a sua biblioteca de música — TODOS os seus
CDs e música digital — para onde quer que fosse. E ele queria que
as pessoas o carregassem dentro de seus bolsos. Foi quando ele
tirou o primeiro iPod do bolso, mostrou a todos a nova
oportunidade que criou e transformou a indústria da música para
sempre.
Ele fez isso de novo quando fez o anúncio do iPhone, e
novamente quando mudou a forma como os computadores
funcionariam para sempre com o iPad. Esse padrão pode ser visto
repetidas vezes nos negócios, na religião, nos esportes — em
qualquer lugar onde haja inovação real em uma indústria.
Em The True Believer, Eric Hoffer diz: “A organização prática
oferece oportunidades para o auto-avanço… um movimento de
massa… apela não para aqueles que pretendem reforçar e
promover um eu querido, mas para aqueles que anseiam por se
livrar de um eu indesejado. ”
Nosso objetivo não é consertar o que não está funcionando.
Nosso objetivo é SUBSTITUIR o que não está funcionando por algo
melhor.
Na maioria das vezes, quando as pessoas começam a pensar
no produto ou serviço que desejam oferecer, começam olhando o
que já existe e tentam “construir uma ratoeira melhor”. Quando
você faz isso, você não está oferecendo a eles uma nova
oportunidade, você está oferecendo a eles o que chamamos de
oferta de “melhoria”.
POR QUE AS PESSOAS NÃO QUEREM OFERTAS DE MELHORIA
As ofertas de melhoria são muito mais difíceis de vender por vários
motivos. Aqui estão algumas das principais razões pelas quais as
pessoas tendem a evitar ofertas de melhoria a todo custo.
1. Melhorar é difícil A maioria das pessoas tentou melhorar no
passado e, por algum motivo, não funcionou. Eles tentaram
perder peso. Eles tentaram ganhar dinheiro. Eles tentaram
melhorar seus relacionamentos. Mas se eles estão vindo até
você, então tudo o que eles tentaram no passado não
funcionou por algum motivo. Eles sabem das dificuldades
pelas quais passaram no passado, e há dor associada a isso.
Com uma nova oportunidade, eles não sabem qual será o
processo, então não precisam passar pela dor conhecida para
obter o resultado. Outra citação surpreendente de The True
Believer: “Eles devem ser totalmente ignorantes das
dificuldades envolvidas em seu vasto empreendimento. A
experiência é uma desvantagem.”
2. Desejo versus Ambição Todas as pessoas têm desejo, mas
muito poucas têm ambição. Meu palpite é que menos de 2%
da população é realmente ambiciosa. As ofertas de melhoria
estão sendo vendidas para pessoas ambiciosas com superação.
Se você vender uma oferta de melhoria, estará excluindo
automaticamente 98% do mundo. Você estará lutando uma
 batalha difícil. Uma nova oportunidade, por outro lado, joga
com os desejos das pessoas para a mudança que desejam em
suas vidas.
3. Memórias de más decisões passadas Se seus seguidores
precisam de melhorias, eles devem primeiro admitir o fracasso.
Para que eles digam sim à sua oferta, eles precisam admitir
que as escolhas que fizeram no passado estavam erradas.
Ninguém quer admitir quando está errado, mas uma oferta de
melhoria os força a admitir que falharam. Lembra-se do Curso
de Persuasão em Uma Frase do início do livro? Queremos
JUSTIFICAR seus fracassos passados. Uma nova oportunidade
faz isso.
4. Precificação de Commodities Quando você está vendendo
melhorias, você está vendendo contra dezenas ou centenas de
outras ofertas de melhorias por aí. Você está preso no meio de
um oceano muito vermelho, competindo com todos os outros
que vendem opções semelhantes. Essa competição
transforma o que você faz em uma mercadoria e empurra os
preços para baixo. Rapidamente se torna uma corrida para o
fundo em termos de preços.

Dan Kennedy me disse uma vez: “Se você não pode ser o líder
de preço mais baixo número 1 em seu mercado, não há vantagem
estratégica em ser o líder de preço mais baixo número 2”. Em
outras palavras, se você não pode ser o mais barato, então você
precisa se tornar o mais caro. E você não pode fazer isso quando
está lutando dentro deste oceano vermelho. Quando você
apresenta uma nova oportunidade, você está criando um oceano
azul e toda a resistência ao preço sai pela janela.
Mas a MAIOR razão pela qual as pessoas não querem ofertas
de melhorias é tão importante que eu queria escrever uma seção
separada sobre isso. A razão número 1 pela qual as pessoas não
querem melhorias, e a razão pela qual elas irão ou não se juntar à
sua cultura é o STATUS.

STATUS: A ÚNICA COISA QUE FAZ AS PESSOAS SE MOVER (OU

NÃO SE MOVER)
Há alguns anos, meu amigo Perry Belcher me explicou esse
conceito. Assim que entendi, mudei imediatamente a forma como
interagia com todos. Ele me disse que o status é a única coisa que
faz com que as pessoas se movam em sua direção ou não se
movam. É isso. STATUS é a palavra mágica neste negócio. Quando
alguém é apresentado a uma oportunidade, sua mente
subconsciente está trabalhando na resposta a esta pergunta:

Essa coisa que estou pensando em aumentar ou diminuir meu

status?

O status, como estou definindo aqui, não tem nada a ver com
a forma como as outras pessoas o percebem, mas sim com o
modo como você se percebe.
Quase todas as escolhas em sua vida giraram em torno de
status – quer você saiba disso ou não. Por exemplo, em que escola
você estudou? Você (ou seus pais) escolheu uma escola porque
achou que isso elevaria seu status. Com quem você namorou?
Com quem você terminou? Com quem você se casou? Você
escolhe essas pessoas com base em quem você acha que elevaria
seu status. Em que escola seus filhos estudam? Que livros você lê?
Que carro você dirige? Que carro você não dirige?
Todas essas coisas estão ligadas ao status. Quase TODAS as
decisões que você tomou foram baseadas nesta pergunta
subconsciente:
Essa coisa que estou pensando em aumentar ou diminuir meu
status?

Quando estamos olhando para qualquer oportunidade, temos

que decidir se isso nos fará parecer mais inteligentes, mais felizes,
mais estilosos, mais ricos, mais poderosos ou mais atraentes.
Todas essas coisas vão aumentar o status. Se um cliente em
potencial pode dizer: “Sim, isso aumentará meu status”. eles se
moverão em direção a ela.
O que impede as pessoas de aproveitar essa nova
oportunidade? Medo da diminuição do status. O pensamento que
mata a venda é “E se eu tentar isso e diminuir meu status? Vou
me sentir estúpido.” Há esse ato de equilíbrio acontecendo em
nossos cérebros o tempo todo. Estamos equilibrando a esperança
de aumento de status com o medo de diminuição de status. Se
você está vendendo uma solução para perda de peso e alguém
tentou e falhou em 27 dietas diferentes, esse medo será bem alto.
Você vai ter que trabalhar muito duro para conseguir a venda.
Se o seu cérebro pensa que tomar uma ação irá reverter seu
status, então você não o fará – A MENOS que encontre esperança
de que, ao diminuir temporariamente seu status, você poderá
aumentá-lo no futuro. Seu cérebro está sempre perguntando:
“Será temporário e, em caso afirmativo, o futuro ganho de status
eventualmente será maior?”

Quando as pessoas encontram você e suas ofertas pela

primeira vez, provavelmente não é a primeira vez que tentam
resolver seus problemas. Eles tentaram perder peso. Eles tentaram
ganhar dinheiro. Eles tentaram fazer o que quer que seja. Esse é o
grande medo. Eu sei que se eu investir $ 1.000 ou $ 10.000 ou $
100.000 com esse especialista e não funcionar, vou parecer
estúpido. Minha esposa ou meus filhos ou meus amigos vão ver
isso, e vão pensar que sou um idiota.
Quando alguém investe no meu programa Inner Circle de $
25.000, esse dinheiro está deixando-o, o que causa uma
diminuição imediata no status. Mas meus membros sabem que,
tendo essa diminuição temporária de status, o resultado final de
estar no Círculo Interno será um aumento de status do que eles
aprendem e realizam.
As pessoas vão pesar a probabilidade de sucesso e status
elevado contra o risco de fracasso e o custo desse fracasso. Seu
trabalho como especialista é carregar o lado de status elevado da
balança e diminuir o risco de falha. Você pode fazer isso criando
um produto incrível e minimizando o risco com coisas como
garantias de devolução do dinheiro, reversões de risco e opções
feitas para você. A chave para fazer uma venda está 100% ligada a
esse conceito de status.
 Quando as pessoas olham para sua nova oportunidade, essa é
a única pergunta real que elas estão tentando descobrir. Gosto de
pensar sobre qual é o status percebido deles e, em seguida, tento
adicionar o máximo de coisas possíveis que os fariam aumentar
seu status e, em seguida, tirar o máximo de coisas da minha oferta
que diminuiriam o status. E então você provavelmente pode ver
porque essa é a MAIOR razão pela qual não vendemos ofertas de
melhoria. Para alguém dizer sim a isso, eles têm que admitir más
decisões passadas e criar uma enorme diminuição de status.
Então você é forçado a lutar uma batalha difícil que poucas
pessoas vencem.

Então, quais fatores elevam o status? Bem, é diferente para

todos, mas aqui estão alguns que são bastante universais.
• Aparência de inteligência (qualquer coisa que os faça parecer
mais inteligentes)
• Aparência de riqueza, poder ou felicidade
• Aparência física (perda de peso, maquiagem, suplementos,
etc.)
• Estilo (pense Mac vs. PC)

Agora você pode estar pensando: “Não sou afetado por

considerações de status. Gosto de dirigir um carro razoável e viver
em uma casa modesta.” Se sim, gostaria de fazer uma pergunta.
Por quê? Por que você gosta de dirigir um carro que acha que
tem um preço razoável? Tem alguma coisa a ver com o fato de
que se você dirigir uma Ferrari para casa um dia, você tem medo
de que seus amigos, familiares ou vizinhos o julguem? Se eles o
julgassem, como isso afetaria seu status?
O status funciona em ambas as extremidades do espectro. É o
que faz algumas pessoas lutarem por posses terrenas, e é também
o que impede outros de desejá-las. Por mais que detestemos
admitir, somos todos escravos do que acreditamos que as outras
pessoas vão pensar sobre nós.

POR QUE AS PESSOAS DESEJAM NOVAS OPORTUNIDADES

Então agora você sabe por que as ofertas de melhoria não
funcionam. Aqui estão algumas razões pelas quais as novas
oportunidades funcionam.
1. Nova descoberta Quando as pessoas descobrem sua nova
oportunidade pela primeira vez, vão querer compartilhá-la
porque compartilhar algo novo lhes dá um aumento imediato
de status. Basta pensar em quando os vídeos no YouTube ou
Facebook se tornam virais. O que está acontecendo nos
bastidores? Trabalhei com equipes que criam vídeos virais para
ganhar a vida, e eles descobriram que os vídeos se tornam
virais quando são legais e novos porque outros querem ser os
primeiros a mostrá-los aos amigos. A descoberta aumenta
imediatamente o status percebido.
2. Sem dor de desconexão Como eles não precisam admitir
que tomaram decisões erradas no passado, não há mais uma
grande dor de desconexão com o que estão fazendo
atualmente. Eles podem simplesmente passar para algo novo.
Sem dor de desconexão = sem diminuição do status. As ofertas
de melhoria vendem ATRAVÉS da dor, onde novas
oportunidades vendem LONGE da dor.
3. A substituição dos sonhos Uma razão pela qual muitas
pessoas lutam para fazer as mudanças que desejam e
precisam em suas vidas é o medo do fracasso. Se eles
tentarem mudar e não funcionar para eles, então seus sonhos
estão mortos. Então eles vão desistir do sucesso potencial por
medo de perder seus sonhos. Sabemos que “sem visão, o povo
 perece”. Quando você cria uma nova oportunidade, você está
dando a eles um novo sonho para seguir em frente.
4. Pastagens mais verdes Todos nós já ouvimos um milhão de
vezes que “a grama é sempre mais verde do outro lado da
cerca”, certo? Em vez de tentar convencer as pessoas de que a
grama é verde ou se oferecer para consertar a grama, permita
que elas o sigam até o outro lado da cerca. É onde eles querem
estar de qualquer maneira. Pare de tentar melhorar as coisas
existentes que não estão funcionando melhor e concentre-se
em ideias novas, empolgantes e NOVAS que inspirarão as
pessoas a segui-lo!

Espero que agora você aprecie o quão importante é criar um

movimento de massa para sua cultura. Quando você tem um líder
carismático, uma causa baseada no futuro e uma nova
oportunidade, você tem o ambiente perfeito para uma mudança
REAL. Depois de ter esse ambiente, você pode fazer com que as
pessoas o sigam e paguem para que você possa movê-las e
mudar suas vidas para melhor.
Mas a maioria das pessoas fica presa aqui. COMO você
realmente cria a nova oportunidade? E se você já está vendendo
outra coisa, como você a reposiciona para se tornar essa nova
oportunidade para o seu movimento?

CRIANDO A NOVA OPORTUNIDADE, SEU VEÍCULO PARA

MUDANÇA
Embora existam muitas maneiras de estruturar as ofertas de
melhoria, existem apenas duas maneiras de posicionar uma nova
oportunidade, como um Opportunity Switch ou um Opportunity
Stack.
 Troca de oportunidade Cada um de nossos clientes
potenciais deseja algum resultado, e eles têm tentado obter esse
resultado por meio de algum veículo. Talvez eles estejam tentando
perder peso, e o veículo que eles escolheram atualmente para
perder peso é a dieta Atkins. Então, minha mudança de
oportunidade é tirá-los do veículo que estão usando atualmente e
colocá-los em um novo. Então, neste exemplo, eu poderia trocá-
los de Atkins por algo novo, como a dieta Paleo. Se a dieta Paleo
tornou-se um oceano vermelho com muitas pessoas ensinando,
então não é mais uma nova oportunidade, e eu preciso criar meu
próprio sub-nicho como discutimos em Segredo nº 1.
No mercado imobiliário, eles podem estar lançando casas ou
fazendo vendas a descoberto. Para criar uma nova oportunidade,
vou trocá-los desses veículos pelo novo veículo que criei, que pode
ser algo como vender casas no eBay. A troca de oportunidades os
tira da dor em que estão atualmente e lhes dá esperança de um
novo futuro por meio de um novo veículo.
Às vezes, a mudança de oportunidade acontece quando eles
estão migrando de um nicho para o novo que você criou Segredo
nº 1.
 Outras vezes, está realmente mudando de um submercado
para outro. Por exemplo, talvez eles estejam passando de uma
renda com imóveis para uma renda através do marketing na
internet.

Normalmente, a primeira coisa que vendo para alguém

quando entra na minha cultura é algum tipo de troca de
oportunidade. Às vezes, a nova oportunidade é oferecida por meio
de um webinar, outras vezes por meio de um livro ou vídeo.
Importa menos qual produto eles estão comprando; é mais
importante entender que eles estão deixando para trás quaisquer
velhas crenças que tinham sobre como alcançar os resultados
desejados e colocando sua esperança e fé nesta nova
oportunidade.
Empilhamento de oportunidadesDepois que alguém fez a
mudança para sua nova oportunidade, todas as vendas futuras
para esse cliente em potencial geralmente são uma pilha de
oportunidades, não uma oferta de melhoria. Não quero mudar
meus prospectos de oportunidade em oportunidade porque isso
causará confusão e quebrará a confiança. Mas posso oferecer a
eles uma pilha de oportunidades dentro da nova oportunidade
que eles acabaram de ingressar.

Se você leu DotComSecrets, provavelmente reconhece a

escada de valor na imagem acima. Você notará que a primeira
coisa que ofereço às pessoas é este livro, porque é uma troca de
oportunidades. Estou tentando mudar os caminhos de carreira
que você tem seguido até agora (seu emprego atual, escola,
imóveis, bolsas de valores ou outras formas de gerar riqueza). Meu
objetivo é ajudá-lo a ver esta nova oportunidade de se tornar um
especialista e ter uma massa de seguidores que pagará por seus
conselhos, e se eu fizer meu trabalho direito, você fará essa
mudança para uma carreira como especialista.
Depois que você decidir fazer essa troca de oportunidade,
procurarei outras novas oportunidades dentro desta oportunidade
que posso oferecer que ajudarão a atendê-lo em um nível mais
alto. Você pode ver na imagem que provavelmente farei ofertas
para coisas como ClickFunnels, Scripts de funil, Preencha seu funil
ou meu programa de certificação. Cada uma dessas são novas
ferramentas e oportunidades dentro do negócio especializado
que o ajudarão a obter mais facilmente os resultados desejados
nesta nova carreira.
Também quero salientar que uma oferta pode ser posicionada
como uma opção de oportunidade e uma pilha. Tudo depende de
onde uma perspectiva entra no seu mundo. Algumas pessoas
nunca ouviram falar deste livro, mas descobriram sobre o
ClickFunnels ou meu programa de certificação. Quando for esse o
caso, essa oferta torna-se o interruptor de oportunidade.
Por exemplo, quando lançamos o ClickFunnels, o
posicionamos para falar com os dois tipos de clientes em
potencial. Para aqueles que não sabem sobre funis, eu diria: “Se
você está lutando para vender seus produtos on-line, precisa
mudar do seu site tradicional para um funil” e então oferecemos a
eles o ClickFunnels. E para quem já tinha sites de sucesso, eu diria:
“Você precisa começar a usar funis para ganhar dinheiro com
publicidade paga também”.
Fiz uma coisa semelhante quando lançamos nosso programa
de certificação ClickFunnels. Nós o posicionamos como uma
mudança de oportunidade sempre que o vendíamos para pessoas
que tinham qualquer outro tipo de trabalho. Mostramos a eles
como esse era o trabalho de meio período mais bem pago do
mundo. E para aqueles que já usavam o ClickFunnels ou que já
eram consultores, mostramos como a certificação lhes permitiria
oferecer um novo serviço aos seus clientes. (Quando chegarmos à
Seção Três sobre conversão, você verá exatamente como falamos
com os dois públicos quando criamos nossas apresentações de
vendas.)
Agora que você sabe por que sua oferta precisa ser uma nova
oportunidade, vamos nos aprofundar em como você pode criar
essa oferta corretamente desde o início.
 SEGREDO #4

O INTERRUPTOR DE OPORTUNIDADE

Até agora, discutimos a estratégia para construir uma base sólida

para que você possa se tornar um líder que as pessoas seguirão.
Você escolheu um nicho que deseja criar. Observe que eu não
disse “escolha um nicho”. É essencial para você criar um NOVO
nicho, uma NOVA oportunidade para seu pessoal.
E você sabe um pouco sobre o que quer compartilhar. Mas até
agora você não tem nada para vender. O relacionamento entre
você e seu público não é criado até que eles paguem a você. Se
uma árvore cai na floresta e não há ninguém por perto para ouvi-
la, ela faz algum som? Eu diria que não. Da mesma forma, você
não é um especialista até que alguém lhe pague por sua
experiência.
Então, por onde você começa? Como você cria essa nova
oportunidade? Bem, a maneira mais difícil, onde a maioria das
pessoas parece começar, é escrevendo um livro. Quando você
pensa em especialistas, geralmente é nisso que você pensa
primeiro, certo? Devem ser autores.
Mas há alguns problemas com essa abordagem. Primeiro, leva
muito mais tempo para escrever um livro do que você jamais
poderia imaginar. (Este demorou quase 18 meses!) Segundo, eu
realmente acredito que você tem que GANHAR um livro. Se eu
tivesse escrito este livro ou DotComSecrets quando tive a ideia há
mais de 10 anos, não teria sido bom. Eu precisei trabalhar com
pessoas durante anos para aperfeiçoar minha mensagem. Só
então eu estava pronto para escrever um livro realmente útil.
Nos estágios iniciais de sua carreira de especialista, você não
será bom — e tudo bem. Como meu bom amigo, Garret White,
disse uma vez:
 Não importa o que você faça, no começo vai ser uma droga,
porque você é uma droga. Mas você vai melhorar e vai chupar
menos. E enquanto você continua fazendo isso,
eventualmente você vai chupar tão pouco... você vai realmente
ser bom.

Mas você não pode ficar bom a menos que comece AGORA.
Dizem que a melhor época para plantar uma árvore foi há 20 anos,
mas a 2ª melhor época é agora. Então vamos começar.
O primeiro passo é encontrar um grupo beta para trabalhar.
Este é o seu grupo de teste. Você vai servi-los e obter resultados
para eles, e vai trabalhar de graça. Vou explicar mais sobre isso em
um minuto, mas primeiro é importante pensar em duas coisas.
1. Qual é o RESULTADO que você deseja para o seu povo?
2. Qual é o VEÍCULO ou processo pelo qual você vai levá-los
para obter esse resultado?

Depois de conhecer essas duas coisas em um nível básico,

você pode seguir em frente e projetar o veículo perfeito que seu
público vai adorar.

PASSO 1: OBTENHA RESULTADOS ANTECIPADOS

TRABALHANDO DE GRAÇA
Deixe-me contar uma história sobre um garoto que conheci há
alguns anos chamado Alec Jetsel. Ele estava tentando conseguir
um emprego de verão da maneira usual. Ele preencheu 20 ou 30
inscrições para diferentes lojas, mas ninguém lhe dava emprego.
Parecia que ele estava apenas enviando-os para um enorme
buraco negro. Ele sabia que seria o melhor funcionário que
qualquer empresa já teve, se eles lhe dessem uma chance.
Então, um dia, ele decidiu resolver o problema com as próprias
mãos e realmente provar que era um bom trabalhador. Ele foi até
o shopping e entrou em sua loja de roupas favorita. Este era o
emprego dos seus sonhos – uma empresa na qual ele adoraria
trabalhar, mas nunca lhe deram uma chance. Ele entrou e viu que
algumas das pilhas de roupas estavam desdobradas e
bagunçadas. Então ele foi até o gerente e perguntou: “Ei, você se
importa se eu dobrar algumas roupas?”
O gerente respondeu: “Por que você quer fazer isso?”
Meu amigo disse: “Só porque parece que você precisa de
ajuda, então pensei em ajudá-lo”.
O gerente olhou para ele engraçado e disse: “Tudo bem, se
você realmente quiser”.
Então Alec passou algumas horas dobrando roupas e
varrendo, geralmente ajudando. Quando terminou, ele disse:
“Muito obrigado” e foi embora. Todos na loja ficaram meio
confusos, mas ficaram gratos pela ajuda.
No dia seguinte, Alec voltou à loja e começou a dobrar roupas
novamente. Ele passou mais duas ou três horas ajudando esses
caras. Então, quando ele terminou no final do dia, ele agradeceu a
todos e começou a sair. O gerente o parou e perguntou: “Você
quer um emprego?”
Meu amigo sorriu e disse: “Claro, eu adoraria um”. E eles o
contrataram na hora.
Este é um exemplo perfeito de trabalhar de graça para obter
um resultado. Alec poderia ter tentado se vender para o gerente,
mas em vez disso ele provou seu valor primeiro. E ele foi
contratado em menos tempo do que levaria para preencher um
formulário e percorrer o processo de entrevista.
Outro bom exemplo deste conceito é o meu próprio
programa de coaching Inner Circle. Antes de lançá-lo, eu não tinha
um histórico como coach de empreendedores de alto
desempenho. Além disso, eu queria cobrar US$ 25.000 por ano
para as pessoas participarem. Você poderia dizer que eu tinha
muita coisa contra mim. Eu poderia ter feito o que a maioria das
pessoas faz – criar um site e dizer: “Ei, meu nome é Russell
Brunson. Eu sou o maior treinador do mundo. Você deveria me
contratar.” Mas eu não fiz isso, por alguns motivos.
Primeiro, ninguém gosta de ouvir você falar sobre si mesmo.
Não é legal. Em segundo lugar, eu sabia que não parecia certo. Eu
queria servir algumas pessoas primeiro e provar que o que eu
ensino realmente funciona.
Se você leu DotComSecrets, sabe que uma das primeiras
coisas que ensino às pessoas é descobrir quem é o cliente dos
seus sonhos. Eu já tinha uma ideia sobre os tipos de
empreendedores com quem queria trabalhar. Então comecei a
procurar por essas pessoas e logo conheci um cara chamado
Drew Canole, o dono da [Link]. Ele era um cara super legal e
tinha um negócio de sucesso em um mercado que eu gostava.
Aqui estava alguém que eu pensei que poderia ajudar.
Eventualmente, um amigo em comum nos apresentou. Fui à
casa de Drew e conversei um pouco com ele. Ele mencionou
algumas das coisas com as quais estava lutando. Então eu
perguntei a ele: “Você se importaria se eu voltasse e trabalhasse
um dia de graça para ver se eu poderia ajudar?”
"Certo. Mas por que você faria isso de graça?”
“Se eu conseguir causar um grande impacto no seu negócio,
provavelmente cobrarei muito no futuro. Mas, por enquanto, só
quero ver se posso ajudá-lo.”
“Qual é o problema? O que tem para você?"
“Não há problema. Eu acho que o que você faz é incrível, e
seria muito divertido ver se as coisas que eu faço podem ajudá-lo.”
Finalmente, ele disse relutantemente: “Claro, se você
realmente quiser, pode sair”.
Acho que ele ainda achava que havia algum tipo de motivo
oculto.
Cerca de um mês depois, voei e me encontrei com toda a
equipe. Descobrimos que seus funis estavam ganhando dinheiro,
mas não eram lucrativos. Eu os ajudei a consertar seus funis atuais
e construímos um novo funil para o próximo lançamento de um
suplemento chamado Organifi.
 No geral, entre o dia que passei em seu escritório e o tempo
indo e voltando por e-mail, acho que passei cerca de um mês
treinando-os gratuitamente em todo o processo de construção do
funil. No final, eles lançaram seu novo funil Organifi, e ele explodiu!
Eles estavam ganhando de US$ 20.000 a US$ 30.000 por dia, e isso
transformou totalmente seus negócios. Foi incrível! A última vez
que ouvi, esse funil fez mais de US $ 25 milhões em vendas em
menos de 3 anos e não está diminuindo.
Não pedi isso ao Drew, mas em troca da minha ajuda, ele fez
um vídeo para mim falando sobre a transformação que seu
negócio passou e os resultados que obtivemos para eles. Depois
de ver aquele vídeo, eu sabia que estava pronto para lançar o
Inner Circle, porque eu tinha provas. Tive resultados reais para
alguém além de mim.
Colocamos o vídeo em um funil online e lançamos nosso novo
programa de coaching. As pessoas viram Drew falando sobre sua
transformação, e quase instantaneamente o programa começou a
crescer. Definimos um limite de apenas 100 empreendedores no
meu círculo íntimo a qualquer momento e, apesar de cobrarmos
US$ 25.000 por ano para ser um membro, agora temos listas de
espera de pessoas lutando para entrar.
O objetivo com este ou qualquer tipo de negócio não é liderar
com “Como posso vender meu produto?” Em vez disso, você quer
perguntar: “Como posso servir as pessoas? Como posso provar
que minhas coisas funcionam? Como posso obter resultados para
outra pessoa?” Esses resultados vão vender seus produtos e
serviços.
Não importa se você está vendendo produtos físicos,
informações digitais ou programas de serviço. Vá lá e trabalhe de
graça. Obtenha alguns resultados. Se o que você está fazendo
funciona, capture essas histórias e depoimentos. Use-os para atrair
e converter seus clientes dos sonhos. Em breve, mostrarei
exatamente como encontrar esse primeiro grupo beta.

PASSO 2: DESENHE O VEÍCULO (SUA NOVA OPORTUNIDADE)

As próximas perguntas são onde você encontra pessoas para
servir e o que você deve criar para ensiná-las? Permita-me guiá-lo
pelo processo que venho usando para responder a essas
perguntas há mais de uma década. Este processo obtém os
resultados sobre os quais você pode construir um império. Você
vai entregar uma masterclass de troca de oportunidade de seis
semanas.
Durante esta masterclass, você ensinará a um pequeno grupo
de pessoas sobre sua nova oportunidade e como isso lhes dará o
resultado final que mais desejam. Comece escolhendo uma janela
de seis semanas em que você pode ministrar sua aula. Depois de
mais de uma década dando aulas online, descobri que seis
semanas é o tempo ideal. Menos do que isso, você corre o risco de
as pessoas quererem reembolsos (especialmente se a aula
terminar dentro de uma janela de garantia de 30 dias). Mais do
que isso, as pessoas começarão a reclamar porque sentem que
nunca vai acabar.
Sei que ainda não estamos vendendo nada, mas esta
masterclass beta se tornará o currículo principal para as pessoas
que pagarão a você em breve, por isso é importante configurá-la
da mesma maneira que outras pessoas a experimentarão no
futuro.
O próximo passo é começar a construir alguns dos materiais
de marketing para a classe. Eu sei que isso parece retrógrado. A
maioria das pessoas projeta a aula primeiro e depois pensa em
marketing, mas essa é uma fórmula para o desastre. Apenas tenha
paciência comigo, e você logo entenderá por que eu faço dessa
maneira.
Quem / Que DeclaraçãoComo primeiro passo, gosto de fazer
uma declaração Quem/O quê que aborde rapidamente para qual
submercado minha mensagem se destina e para qual nova
oportunidade eles estarão mudando. Lê-se assim: “Vou ensinar
__________ a __________”.
 Aqui estão dois exemplos de como essa declaração poderia
ser.
• “Vou ensinar investidores imobiliários a ganhar dinheiro
vendendo casas no eBay.”
• “Vou ensinar as pessoas que estão tentando perder peso
como parar de fazer dieta e começar a beber cetonas para
energia e perda de peso.”

O título da mudança de oportunidadeAgora que você sabe

quem e o quê, você precisa dar à classe um título sexy que atrairá
os clientes dos seus sonhos. Eu tento criar um título que se
concentre no resultado que este workshop vai entregar. Faço isso
preenchendo esta frase:
Como [resultado que eles mais desejam] Sem [coisa que eles
mais temem]

Então, para minha masterclass do ClickFunnels, eu poderia

criar algo assim:
Como criar um funil de 7 dígitos em menos de 30 minutos sem
precisar contratar ou ser refém de um técnico

Ou se meu nicho fosse “trocar casas no eBay”, o título da

minha masterclass seria algo como:
Como fazer um rápido $ 10k neste fim de semana lançando sua
primeira casa no eBay sem obter um empréstimo de um banco

Se eu criasse um nicho para ajudar crianças com TDAH, o

título poderia ser:
Como destruir naturalmente o TDAH do seu filho e ajudá-lo a
tirar notas melhores sem desistir de seus lanches favoritos
depois da escola

Se eu fosse um coach de relacionamento:

 Como se reconectar com sua esposa e encontrar a paixão em
seu casamento sem ter que passar por aconselhamento
doloroso ou perder tempo conversando

Se eu estivesse vendendo perda de peso através da cetose,

usaria algo como:
Como parar de se exercitar e ainda perder peso através de um
truque pouco conhecido que quase instantaneamente coloca
seu corpo em cetose, sem desistir de seus carboidratos
favoritos

Você pode conectar a maioria das masterclasses de switch de

oportunidade a essa estrutura e criar títulos rápidos nos quais as
pessoas se interessem.
Os 5 Ganchos da Curiosidade / Saindo do Oceano
VermelhoOk, você anotou QUEM você vai servir e QUAL é o
veículo. Em seguida, você precisa tornar essa nova oportunidade o
mais sexy e excitante possível. Você tem que descobrir a grande
ideia que atrairá as pessoas para você. Por que eles mudariam do
veículo atual em que estão para o seu? Eles mudarão se você
posicionar sua oportunidade para que as pessoas acreditem — e
comprem.
Um tempo atrás, um dos meus amigos chamado Jason
Fladlien me ensinou um conceito chamado cinco ganchos de
curiosidade. Estas são apenas maneiras diferentes de apresentar
uma oportunidade. É possível que todos esses ganchos funcionem
para sua masterclass, mas você precisa escolher apenas um por
enquanto que funcionará melhor para posicionar você e sua nova
oportunidade.
Aqui estão os cinco ganchos.
 Vejamos um exemplo em que o novo nicho é a perda de peso
através da cetose (Health Weight Loss Ketosis) para ilustrar como
você o posicionaria para cada um dos ganchos de curiosidade.

1. Diferenças Grandes e Pouco ConhecidasEste gancho

mostra às pessoas algo que elas não estão cientes e como saber
disso pode fazer toda a diferença entre o sucesso e o fracasso.
Existe essa coisa pouco conhecida chamada cetose. Quase
ninguém está falando sobre isso. Mas quando você aprender e
usar, verá uma enorme diferença em seus níveis de energia e
na rapidez com que pode perder peso.
2. Bem conhecido, pouco compreendidoAqui é onde você
pega algo que todo mundo ACHA que conhece e mostra como
eles estão realmente sabotando seu sucesso porque estão
perdendo pequenas nuances ou detalhes.
Todo mundo está falando sobre dietas com pouco carboidrato,
certo? Todos sabemos que o açúcar refinado e os carboidratos
são ruins para nós. Mas o que quase ninguém entende sobre
dietas com pouco carboidrato é o conceito de cetose. Não é
restringir os carboidratos que ajuda a perder peso, é colocar
seu corpo em cetose. E isso pode acontecer mesmo se você
estiver comendo carboidratos – contanto que você esteja
bebendo cetonas.
 3. Isso Muda TudoCom este gancho, algo novo acaba de
acontecer em seu submercado. Está relacionado ao problema que
seu público deseja resolver e informa que, se não estiver ciente
disso, corre o risco de perder muito tempo.
Você está tentando manter uma dieta baixa em carboidratos,
mas acha que os desejos são demais? Você começa de novo
toda segunda-feira, falha e depois promete começar de novo
com a mesma velha estratégia? Você precisa aprender sobre
um novo tipo de cetonas que instantaneamente coloca seu
corpo em cetose, mata seus desejos e ajuda a perder peso
facilmente. Isso muda tudo!
4. A Teoria da Bola de CristalEste ângulo mostra como algo
que foi feito com sucesso no passado está prestes a se tornar
obsoleto. Você está persuadindo-os de que em breve isso será de
conhecimento geral, mas eles podem entrar agora e ter sucesso
cedo.
Você está cansado de fazer dieta e contar calorias, mas não ver
a balança se mexer um grama? Pesquisas estão mostrando
que dietas com pouco carboidrato não são suficientes, e ficar
em estado de cetose é quase impossível para pessoas comuns.
A dieta do futuro leva o baixo teor de carboidratos para o
próximo nível – você pode beber cetonas e instantaneamente
colocar seu corpo em cetose.
5. Revisitando os FundamentosEste gancho adota a
abordagem de que as coisas estão ficando muito complicadas,
avançadas ou sofisticadas para a pessoa comum. Sua nova
oportunidade, por outro lado, leva as coisas de volta ao básico.
Você passa horas registrando cada pedaço que come, cada
segundo de exercício e o litro de água que bebe? As
tendências da dieta realmente saíram do controle
ultimamente. É hora de voltar ao básico. Com a dieta cetose,
você só precisa fazer duas coisas. Beba sua bebida cetônica de
manhã e novamente à noite, mantenha seus carboidratos
abaixo de 20g por dia e você está pronto para ir.

Esses são os cinco ganchos de curiosidade. Você

provavelmente notará que cada um está falando CONTRA uma
tática atual do oceano vermelho que existe atualmente no
mercado. Ao mudar seu posicionamento, você tirará sua
oportunidade de um oceano vermelho e a lançará em um oceano
azul. Tudo o que você precisa fazer é descobrir qual dos ganchos
de curiosidade faz mais sentido para você, e isso se tornará o
gancho para sua masterclass.
Vamos revisarReserve alguns minutos e anote suas próprias
declarações com base nas descrições acima. Quando terminar,
você deve ter algo assim:
• Quem/O que Declaração: Vou ensinar as pessoas que estão
tentando perder peso como parar de fazer dieta e começar a
beber cetonas para energia e perda de peso.
• A manchete da mudança de oportunidade: como parar de se
exercitar e ainda perder peso por meio de um truque pouco
conhecido que quase instantaneamente coloca seu corpo em
cetose, sem desistir de seus carboidratos favoritos
• Gancho da curiosidade: existe essa coisa pouco conhecida
chamada cetose. Quase ninguém está falando sobre isso. Mas
quando você aprender e usar, verá uma enorme diferença em
seus níveis de energia e na rapidez com que pode perder peso.

PASSO 3: DÊ A ELES O QUE ELES QUEREM (CAMPANHA ASK)

Nesse ponto, é importante lembrar que as pessoas não compram
o que precisam, elas compram o que querem. Com demasiada
frequência, criamos uma nova oportunidade, dando às pessoas
exatamente o que elas precisam, um veículo capaz de levá-las ao
resultado final. Mas quando eles entram no veículo, eles não veem
o que eles realmente QUEREM, como ar condicionado, bancos de
couro, opções de rádio, etc. eles realmente desejam.
 Então, além de proporcionar a eles a nova oportunidade, você
também precisa descobrir exatamente o que eles querem dentro
daquele veículo. Se você fizer isso corretamente, eles sentirão que
encontraram seu novo lar.
Você consegue isso executando uma pesquisa simples de
uma pergunta que chamamos de “Ask Campaign”. A campanha
Ask é baseada em uma fórmula simples de três etapas que
aprendi com dois de meus primeiros mentores, Frank Kern e Ed
Dale. Esta técnica é TÃO simples, mas não a ignore por causa de
sua simplicidade. É um dos passos mais importantes.
[Link] um mercado quente.
[Link] a eles o que eles querem.
3.Dê isso a eles.

É isso. Simples, certo?

Como somos especialistas em nossos respectivos nichos, é

fácil supor que sabemos o que as pessoas querem. E embora às
vezes possamos estar certos, mais frequentemente erramos o
alvo. (Provavelmente porque estamos tão perto de nossas próprias
ideias.)
Por exemplo, eu possuo uma empresa
[Link]. Quando começamos essa
empresa, presumimos que estávamos vendendo principalmente
para homens que queriam superar seus vícios em pornografia.
Mas depois de realizar uma simples campanha Pergunte,
descobrimos que as pessoas que responderam eram
principalmente esposas e mães que procuravam ajuda para seus
cônjuges ou filhos. Imagine como isso mudou o produto final e
como o vendemos.
Usamos uma campanha Ask para coletar muitas informações
importantes do nosso mercado. E usamos essa informação para
criar um produto que as pessoas realmente queriam.
Deixe-me mostrar como isso funciona. Primeiro, você cria uma
página muito simples que pergunta: "Qual é a sua pergunta
número 1 sobre __________?"
Na mesma página, ofereço gratuitamente às pessoas um
ingresso para o grupo beta da minha masterclass se elas me

disserem sua pergunta número 1 sobre o meu tópico. A página diz:

Caro amigo, sei que seu tempo é valioso, então vou direto ao
ponto. Eu preciso do seu conselho. Estou dando os retoques
 finais em um novo curso chamado “Como __________ Sem
__________”. Eu quero ter certeza de não deixar nada de fora,
então você pode me deixar saber sua maior dúvida sobre
como __________? Pode ser qualquer coisa. Você pode pensar
que é bobagem. Tudo o que você precisa fazer é digitar suas
perguntas na caixa abaixo e clicar em Enviar. Em troca do seu
conselho, darei a você acesso GRATUITO à minha masterclass
que acontecerá em (data). Este curso será vendido por US$ 197
em um futuro próximo, mas você terá acesso especial para
experimentar o curso gratuitamente quando me informar sua
pergunta nº 1. Ok, aqui está o formulário fácil ...

Obtendo suas primeiras 100 respostas Depois de configurar

a página da web (temos um modelo no ClickFunnels para torná-la
super fácil para você), é hora de começar a promovê-la. Comece
contando para todos que você conhece. Parece estranho, mas é
onde eu começo toda vez que estou criando um novo nicho. Eu
posto no Facebook. Eu mando mensagens para meus amigos e
familiares. Eu tento fazer com que todos que conheço venham à
minha primeira masterclass. Essa é a fruta mais baixa.
Em seguida, começo a olhar para o submercado em que
construí minha nova oportunidade e procuro pessoas que já estão
nesses submercados. Quando comecei, há mais de 10 anos,
costumava procurar fóruns cheios de pessoas no meu
submercado. Então, se meu novo nicho fosse vender casas no
eBay, eu procuraria fóruns sobre investimentos imobiliários. Eu me
tornaria parte dessas comunidades e começaria a participar dos
grupos.
Observe que eu não disse: “Publique mensagens de spam
sobre a masterclass”. Você precisa dar antes de poder receber.
Então eu entro e respondo perguntas por uma semana ou duas.
As pessoas veem que estou lá para adicionar à comunidade. E
então, depois de me tornar um rosto familiar que fornece muito
valor, geralmente não há problema em convidar essas pessoas
para responder à minha pesquisa e fazer a masterclass
gratuitamente.
 Eu não uso muito os fóruns hoje em dia porque a maior parte
dessa comunicação está acontecendo em grupos dentro do
Facebook. No futuro, pode haver uma plataforma diferente onde
as pessoas se reúnam em grupos, mas independentemente o
conceito é o mesmo. Se você estiver procurando por pessoas no
Facebook, pesquise grupos em seu submercado e participe dos
grupos ativos. Em seguida, torne-se um participante ativo nessas
comunidades e forneça valor. Então, quando for apropriado,
pergunte às pessoas: “Qual é a sua pergunta número 1 sobre
__________?” e poste um link para sua pesquisa.
Claro, você também pode exibir anúncios pagos direcionando
as pessoas para a pesquisa. Se você estiver com pressa, alguns
anúncios do Facebook ou do Google podem fornecer respostas
rapidamente. Mas se você preferir não gastar dinheiro neste
estágio, os grupos de mídia social funcionam bem.
Usando os dados da pesquisa Gere tráfego para a página Ask
Campaign até ter cerca de 100 respostas. Dessas 100, você
encontrará de 8 a 10 perguntas centrais que as pessoas estão
fazendo repetidamente. Essas perguntas se tornarão os títulos dos
módulos em sua masterclass. Por exemplo, quando realizamos a
campanha Ask para o meu produto “como fazer uma arma de
batata”, as pessoas perguntavam coisas como:
• Que tipo de tubo você usa? As classificações PSI nos tubos
são importantes?
 • Que tipo de acendedor devo usar—churrasqueira ou
lanterna?
• Por quanto tempo devo cortar meus tubos?
• Que tipo de propulsores devo usar?
• Vou morrer se fizer a arma errada?

Em seguida, encontrei as 6 a 8 perguntas mais comuns que as

pessoas faziam e criei um esboço.
• Módulo nº 1: Como decidir que tipo de arma você deseja criar
º O que é uma pistola pneumática?
º Que tamanho de arma devemos construir?
º Como você constrói uma arma de batata de ferrolho?
• Módulo nº 2: Como escolher os tubos certos
º Que tipo de tubo você usa?
º As classificações PSI nos tubos são importantes?
• Módulo nº 3: Como encontrar acessórios antes de começar a
construir
º Que tipo de ignitor devo usar?
º Isqueiro de churrasco ou acendedor de lanterna?
• Módulo nº 4: Como cortar a proporção de volume barril-
câmara correta
º Quanto tempo devo cortar meus tubos?
º O que acontece se a minha câmara for muito grande ou
muito pequena?
• Módulo #5: Como Montar as Peças
º Como faço para montar a arma?
º Quais ferramentas eu preciso para fazer minha pistola de
batatas?
• Módulo nº 6: Como aumentar a distância de voo da batata
º Que tipo de propulsores devo usar?
º E se minha arma não disparar?
• Módulo nº 7: Como se manter seguro enquanto atira com sua
arma de batatas
º Vou morrer se errar a arma?
º Alguém já morreu com uma arma de batata?
 Depois de ter as perguntas e o esboço, há mais um passo que
lhe dá um recurso muito legal para usar quando você começar a
vender sua masterclass no futuro. As pessoas acabaram de nos
dizer EXATAMENTE o que elas querem saber, certo? Então, pegue
todas as perguntas e reescreva-as como marcadores para usar em
cartas de vendas, anúncios, e-mails, webinars e muitos outros
lugares.
Pergunta: Que tipo de tubo você usa? As classificações PSI nos
tubos são importantes?
Bala: Descubra o único cachimbo que usaremos E a
classificação PSI secreta que garantirá que suas batatas vão
mais longe e sua arma dure mais.
Pergunta: Que tipo de ignitor devo usar—churrasco ou
lanterna?
Bala: Descubra qual ignitor NUNCA usaremos (e ouça sobre
uma experiência assustadora de quase morte que nos impediu
de usá-lo novamente) e por que só existe uma marca em que
confiamos.
Pergunta: Quanto tempo devo cortar meus tubos?
Bala: Você aprenderá a proporção correta de cano para
câmara que o manterá seguro E ajudará sua arma a disparar
25% mais longe! (AVISO: Mesmo estar com ¼ de polegada de
distância pode fazer com que cada batata que você atire um
flop.)
Pergunta: Que tipo de propulsores devo usar?
Bala: Descubra o propulsor secreto com o qual
acidentalmente tropeçamos (quando ficamos sem spray de
cabelo) que imediatamente fez nossa arma disparar mais de
50 metros a cada vez!
Pergunta: Eu vou morrer se eu fizer a arma errada?
Bala: Aprenda os segredos de segurança que usamos para
garantir que cada passeio de arma de batata seja seguro e
emocionante!

Reescrever todas as perguntas em tópicos ajudará a tornar o

que você ensina MUITO mais emocionante para seus alunos. E
tornará mais fácil escrever seus materiais de marketing mais
tarde.
Neste ponto, você tem um esboço, que é realmente um
índice. Você poderia escrever um livro daqui, se quisesse. Tudo o
que você precisa fazer para oferecer uma masterclass incrível é
encontrar as respostas para suas perguntas e ensiná-las de uma
maneira que facilite os melhores resultados. Os participantes
ficarão felizes porque você está respondendo às perguntas deles.
Você está dando a eles exatamente o que eles querem.

PASSO 4: ENTREGUE SUA MASTERCLASS GRATUITA

Para simplificar a execução de sua primeira masterclass, você
realmente só precisa de duas ferramentas - um grupo do
Facebook e o Facebook Live (ambos gratuitos!)
Configure um grupo privado no Facebook para que seus
membros beta possam interagir uns com os outros. Um grupo
permite que você publique conteúdo, forneça atualizações de
classe, forneça responsabilidade e entregue quaisquer bônus. Mais
tarde, você pode criar um site de associação e ficar um pouco
mais sofisticado, mas por enquanto você está apenas procurando
obter alguns resultados para um grupo de pessoas com sua nova
oportunidade.
Em seguida, você precisa de alguma tecnologia para ajudá-lo
a entregar a masterclass. Recentemente, começamos a usar o
Facebook Live dentro do nosso grupo de membros para fornecer
o treinamento ao vivo. Funciona muito bem, especialmente se
você estiver começando com um orçamento limitado. Existem
outras plataformas de webinar que você também pode usar.
Plataformas vêm e vão, mas minhas favoritas agora são
GoToWebinar. com ou [Link] para webinars, ou
[Link] para teleseminários de áudio.
Você também precisará informar às pessoas como acessar a
classe. Quando está sendo realizado? Onde eles fazem login? Que
materiais eles podem precisar trazer? Você pode fornecer a eles as
informações dentro do seu grupo privado do Facebook.
Quanto ao ensino da aula real, todos têm um estilo de ensino
diferente. Você pode decidir usar slides do PowerPoint e um
formato de webinar, ou pode apenas querer falar ao telefone com
um formato de teleseminário. E embora eu ache que não importa
o formato em que você realmente ensina, eu recomendo usar as
habilidades de contar histórias que você aprenderáSeção
Doisdeste livro para fazer as pessoas ouvirem e fazerem mudanças
duradouras.
Então, agora que você tem seu veículo para a mudança em
um nicho recém-criado do oceano azul e um grupo beta de
membros para os quais você pode começar a obter resultados,
você pode estar pensando: “Mas, Russell, quando começo a
ganhar dinheiro?” Vamos começar a abordar isso na próxima
seção.
Depois de concluir sua masterclass e obter ótimos resultados
que provam o que você pode fazer pelas pessoas. Esse é o objetivo
desta primeira seção. Os resultados obtidos com este grupo beta
se tornarão o combustível que fará crescer o seu negócio
especializado.
 SEÇÃO 02
CRIANDO CRENÇA

A primeira seção deste livro foi sobre entender quem você deve se
tornar e o que deve criar para começar a construir seu movimento
de massa. Nesta seção, mudamos o foco para como você cria
certas crenças nas mentes de seus seguidores. Essas crenças
permitem que eles sejam mais receptivos às oportunidades que
você está oferecendo. Quando as pessoas têm crença absoluta no
que você está dizendo a elas, você pode influenciá-las
positivamente.
Quanto mais tempo eu trabalho neste negócio, mais percebo
como tudo se resume a uma coisa: crença.
A crença cria o cliente.
A crença cria os resultados.
Você deve persuadir as pessoas a acreditar no que você está
fazendo, e você faz isso dominando a arte de contar
histó[Link] #5 Através dos#10lhe dará a base necessária
para contar histórias que fazem seu público acreditar.
 SEGREDO Nº 5

O GRANDE DOMINÓ

EU estava sentado em uma sala com cerca de 120 outros

empreendedores de sucesso, todos os quais ganhavam pelo
menos um milhão de dólares por ano, um requisito para estar
naquela sala. Um dos palestrantes destacados foi Tim Ferriss,
autor de The 4-Hour Workweek. Após sua apresentação, ele abriu
espaço para perguntas. Uma mulher se levantou e perguntou: “Ei,
Tim, você parece ter feito tanto. O que você faz o dia todo?”
Ele fez uma pausa por um momento, então deu um meio
sorriso estranho e disse: “Se você observasse minha rotina diária,
você ficaria entediado em sua mente. A maioria das pessoas
acorda todas as manhãs com uma lista de tarefas com mil coisas
para fazer. Eles passam o dia tentando derrubar todas essas coisas.
Acordo todas as manhãs e medito. Eu bebo chá ou café. Eu vou
dar uma volta, e talvez eu leia um livro.” Ele disse que poderia
passar três ou quatro semanas fazendo isso e nada mais. “Meu
objetivo é desacelerar e olhar ao redor. Em vez de procurar todas
as tarefas que eu poderia fazer, tento identificar o Grande Dominó
– a Única Coisa que, se eu pudesse derrubar AQUELE, todos os
outros dominós cairiam ou se tornariam irrelevantes.”
Quando ele disse isso, tive um momento “aha”. Eu ainda não
descobri como implementar isso na minha vida pessoal. Mas
quando se trata de como eu vendo as coisas, ele estava 100%
certo. O primeiro passo para criar crença é descobrir a ÚNICA
COISA que você precisa fazer alguém acreditar que derrubará
todas as outras objeções, as tornará irrelevantes ou desaparecerá
completamente.
Pouco tempo depois, eu estava conversando com um amigo e
mentor, Perry Belcher. Ele me contou como voltou e analisou
todas as diferentes ofertas que suas empresas criaram e
venderam nos últimos 10 anos.
Ele descobriu que quanto mais coisas eles pediam a alguém
para acreditar em seu discurso de vendas, pior era a conversão da
oferta. Na verdade, ele descobriu que se eles tentassem fazer mais
de UM ponto ou pedirem a alguém para se concentrar em mais
de UMA coisa em uma mensagem de vendas, as taxas de
conversão caíam pela metade! Ele então disse: “Veja quantas
coisas um cliente em potencial precisa acreditar para comprar o
que você está vendendo. Se for mais de um, você precisa
retrabalhar sua apresentação de vendas.”
Depois de ouvir isso, eu sabia que tínhamos que voltar e ver
tudo o que estávamos vendendo. Perguntamos a nós mesmos:
“Qual é a Única Coisa? Qual é o grande dominó de crença que
precisamos derrubar?” Todo produto tem um Grande Dominó,
Uma Coisa que derrubará todas as objeções e resistências
menores — se conseguirmos fazer as pessoas acreditarem nessa
Coisa, elas terão que comprá-la.
Fiz uma aula de lógica na faculdade que mostrava diferentes
maneiras de criar argumentos válidos. Uma das muitas formas de
argumento válidas é chamada de “modus ponens”. Se parece com
isso:

Se A, então B
UMA
Portanto B

Se eu fosse colocar esse argumento em uma frase, eu diria

algo como:
 Se Dallin não terminar sua lição de casa, ele não irá para a
aula.
Dallin não terminou sua lição de casa.
Portanto, Dallin não vai para a aula.

Se você pensar sobre isso, começará a ver padrões desse

argumento em todos os lugares. A religião é um exemplo fácil. No
cristianismo, tudo depende da verdade da Bíblia. Se alguém
acredita que a Bíblia é verdadeira, então não tem outra opção
senão acreditar que Jesus Cristo é o Salvador. Se ele é
verdadeiramente o Salvador, então todas as outras preocupações
que você tem sobre o cristianismo desaparecem.

Se a Bíblia é verdadeira, então Jesus é o Salvador.

A Bíblia é verdadeira.
Portanto, Jesus é o Salvador.

Como cristão, se eu conseguir que alguém acredite na Bíblia –

seu único Grande Dominó – então isso derruba todos os outros
dominós e torna qualquer outro argumento irrelevante para a
pessoa que tem essa crença.
Mas não é só na religião. Vemos isso acontecendo em todos os
lugares ao nosso redor, da política aos esportes e às pessoas com
quem passamos tempo. É por isso que é difícil discutir com
alguém sobre algo em que ela realmente acredita. Quando essa
semente de crença está lá, não importa o quanto você tente
convencê-la do contrário, ela já derrubou todos os outros dominós
menores que você está tentando empilhar de volta.
The One Thing, também conhecido como The Big Domino
Declaração Quando lançamos o ClickFunnels, tentei descobrir a
crença-chave que eu precisava que meu público entendesse e
acreditasse. Eu cheguei a esta afirmação básica:
Se eu puder fazer as pessoas acreditarem que (minha nova
oportunidade) é/são a chave para (o que elas mais desejam)
e é/só é alcançável através (meu veículo específico), então
 todas as outras objeções e preocupações se tornam
irrelevantes e elas têm que me dar dinheiro.

Se eu conseguir que alguém VERDADEIRAMENTE acredite

que a nova oportunidade é a chave para o que eles mais querem,
e eles SÓ podem obtê-lo através do meu veículo, eles não têm
outras opções a não ser comprar. Esta é a chave para lançar o seu
movimento. Crença.
Aqui está o que eu usei para ClickFunnels:
Se eu puder fazer as pessoas acreditarem que os funis são a
chave para o sucesso dos negócios on-line e só podem ser
alcançados por meio de ClickFunnels, todas as outras
objeções e preocupações se tornarão irrelevantes e elas
terão que me dar dinheiro.

Quando alguém acredita que precisa ter um funil (e eles têm),

e que eu sou a única maneira de conseguir um, então eles têm
que comprar ClickFunnels. Não há outra opção.
Ajudei meus membros do Inner Circle a criar essas
declarações para seus negócios. Descobrimos que, se estamos
lutando para fazer um argumento válido que funcione,
normalmente é porque não criamos uma nova oportunidade, mas
temos uma oferta de melhoria. Se não tivermos criado um oceano
azul, o argumento não será válido.
Por exemplo, eu vi declarações que dizem algo como:
Se eu puder fazer as pessoas acreditarem que (cortar calorias e
se exercitar) é a chave para (perder peso) e só é alcançável
através (meu novo curso de perda de peso), então todas as
outras objeções e preocupações se tornam irrelevantes e elas
têm que me dar dinheiro.

Essa afirmação NÃO é verdadeira.

Se a crença que você está tentando dar a eles é que eles
precisam cortar calorias e se exercitar, existem alguns problemas.
1. Você NÃO está na Zona Prolífica – você está no mainstream.
 2. Esta NÃO é uma nova oportunidade. Existem milhares de
programas idênticos lotando o nicho de “cortar calorias e se
exercitar”.
3. Este NÃO é um oceano azul. Eles poderiam literalmente
comprar um dos cem produtos diferentes para satisfazer a
crença que você criou.

Eu precisaria mudar meu nicho e minha oportunidade de ser

algo assim:
Se eu puder fazê-los acreditar que (colocar seus corpos em
estado de cetose) é a chave para (perder peso) e só é
alcançável através (beber as cetonas de Pruvit, que colocam o
corpo em cetose em 10 minutos), então todas as outras
objeções e preocupações tornam-se irrelevantes e têm de me
dar dinheiro.

A primeira etapa é criar sua declaração do Big Domino. Uma

vez que você tenha uma afirmação que funcione e seja verdadeira,
o próximo passo é criar uma crença real em sua Única Coisa.
 SEGREDO #6

A PONTE DA EPIFANIA

UMA alguns anos atrás, ajudei um amigo que estava lançando

uma nova empresa. Um dos caras que trabalham no projeto
escreveu um roteiro para um vídeo de vendas de front-end. O
objetivo era vender as pessoas em sua nova oportunidade. Depois
de ler o roteiro, eu sabia que ele tinha cometido um grande erro.
Ele estava tentando convencer as pessoas de por que elas
deveriam se juntar a essa nova oportunidade. Segue o e-mail que
enviei para ele:
O que eu descobri é que se você apenas vende algo, não é tão
forte e não cria a emoção que você precisa para realmente
causar ação. Se você quer que as pessoas adotem um novo
conceito e quer obter a adesão delas, você tem que levá-las à
resposta, mas você não pode dar a elas. Eles têm que vir com a
idéia eles mesmos. Você planta a ideia em suas mentes com
uma história, e se ELES vierem com a resposta, eles terão se
vendido. A decisão de compra torna-se deles, não sua. Quando
isso acontece, você não precisa vender nada.

Ele respondeu, um pouco confuso, e me disse que minha ideia

parecia ter saído do filme A Origem, e me pediu para escrever o
roteiro de vendas. Passei as próximas horas escrevendo um script
do Epiphany Bridge, que mais tarde ajudou a empresa a adquirir
1,5 milhão de usuários em apenas três meses. Esse é o poder de
uma história quando você a usa da maneira certa.
Então, o que é uma Ponte Epifania? É simplesmente uma
história que leva as pessoas através da experiência emocional que
deixou VOCÊ empolgado com a nova oportunidade que você está
apresentando a elas. Há uma razão pela qual você ficou animado
com sua nova oportunidade, certo? Alguma coisa aconteceu com
você em algum momento de sua vida. Você teve uma experiência
incrível que causou uma epifania. Você pensou, Uau, isso é tão
legal! A primeira vez que aprendi a vender coisas online, tive uma
epifania. A primeira vez que aprendi sobre funis, tive uma epifania.
Estamos tendo esses pequenos momentos “aha” o tempo todo.

A primeira vez que você descobriu seu tópico de especialista,

ALGO aconteceu que o empolgou. Você teve uma resposta
emocional que o vendeu nesta nova oportunidade. Você se
lembra como foi a experiência? Você se lembra de como se
sentiu?
 Aquele primeiro momento “aha” criou tanta emoção para
você que você começou uma jornada onde estudou tudo o que
pôde encontrar sobre o assunto. Você começou a se aprofundar
no assunto, aprendendo toda a terminologia e entendendo a
ciência e os aspectos técnicos por trás de por que funcionava, e
então você se convenceu logicamente da nova oportunidade.

Agora, neste ponto, você teve uma conexão emocional com a

nova oportunidade, bem como uma conexão lógica. Então, por
acreditar tanto no que está aprendendo, você tem o desejo de
compartilhá-lo com outras pessoas. Mas, infelizmente para você, a
primeira coisa que você tenta fazer é convencer logicamente
todos que você conhece sobre essa nova ideia. Você
provavelmente esperava que eles estivessem tão empolgados
quanto você, mas logo descobriu que eles eram resistentes às
novas ideias. Isso já aconteceu com você?
O problema é que você começou a falar uma língua que
chamamos de “tecnobabble”. Um dos meus amigos, Kim Klaver,
escreveu um livro chamado Se meu produto é tão bom, por que
não posso vendê-lo? Nele, ela identifica technobabble como o
assassino de vendas número 1.
 Todos nós amamos muito nossas ideias. Queremos que as
pessoas entendam por que devem nos seguir e usar nossos
produtos e serviços. Mas, por alguma razão, assim que tentamos
explicar nossas crenças a alguém, automaticamente começamos
a vomitar a tecnobabléia que aprendemos, a fim de convencer
logicamente as pessoas a comprar. Falamos sobre por que esse
conceito é o melhor e potencialmente mencionamos toda a
ciência por trás do que fazemos. Falamos sobre como estamos
“liderando a indústria” com produtos “inovadores”.
Compartilhamos números e jargões da indústria.
Mas todas as coisas lógicas que fortaleceram nossas próprias
crenças na nova oportunidade não ajudarão as pessoas a comprar,
a menos que JÁ TEVE A MESMA EPIFANIA EMOCIONAL INICIAL
que você teve. Toda a lógica, recursos e benefícios que você
oferece às pessoas antes da epifania apenas as irritarão. É
frustrante e muitas vezes completamente ofensivo. Há um tempo
e um lugar para a lógica, mas você tem que convencê-los
emocionalmente primeiro, antes que eles fiquem excitados com
sua lógica.
 Pense nisso. VOCÊ não comprou a nova oportunidade por
causa de toda a lógica tecnológica. Você comprou por causa de
alguma experiência emocional que aconteceu ANTES de você se
tornar um nerd. Você teve uma epifania PRIMEIRO, e isso fez você
seguir em frente. As pessoas não compram logicamente, elas
compram com base na emoção. Em seguida, eles usam a lógica
para justificar a decisão de compra que já tomaram.
Por exemplo, digamos que eu comprei uma Ferrari. Estou
emocionalmente envolvido no sentimento que quero ter quando
estou dirigindo. É por isso que comprei a Ferrari (ou uma casa
grande, roupas caras, relógios, etc.) Eu tenho que explicar como
fica melhor a milhagem de gás, estava à venda, veio com uma
ótima garantia. A lógica é a justificativa para o apego emocional
que já fiz.
Se você pensar sobre isso, há uma consideração de status em
ambos os lados desta equação. Estou emocionalmente ligado ao
status que a nova Ferrari me dará, mas preciso justificar isso
logicamente para meus amigos e familiares para não perder
status em suas mentes. Mas boa sorte me vendendo logicamente
se eu ainda não tiver a conexão emocional com aquele carro – é
praticamente impossível.
A lógica não vende.
Emoções vendem.
Então, para criar essas emoções, você precisa voltar e lembrar
o que lhe deu a epifania que fez você acreditar na nova
oportunidade. Essa história – sua história da Ponte da Epifania –
fornece a conexão emocional e preenche a lacuna do lado
emocional para o lógico.
Se você puder contar uma história sobre como conseguiu seu
grande “aha”, e se estruturar a história corretamente, eles terão a
mesma epifania e venderão seu produto ou serviço. Em seguida,
eles procurarão maneiras de justificar logicamente a compra e
aprenderão toda a tecnologia por conta própria. Seu trabalho é
aprender a contar essas histórias de uma maneira que leve as
pessoas à epifania, e elas farão o resto.
Então, minha primeira pergunta para você é: “Qual foi a sua
história central da Epiphany Bridge que o convenceu da Única
Coisa que você está compartilhando com os outros?” Vamos nos
preocupar em como estruturar essa história nos próximos dois
segredos, mas, por enquanto, quero que você pense na
experiência original que lhe deu sua primeira epifania, que o
trouxe nesta jornada.
Você se lembra do que aconteceu? O que estava acontecendo
ao seu redor? Como você se sentiu? É importante lembrar desses
detalhes, porque eles são a chave para contar uma boa história.

NARRATIVA EFICAZ
Você já reparou que duas pessoas podem contar a mesma história
com resultados completamente diferentes? Em um, você está
emocionalmente cativado e engajado. Então alguém lhe conta
uma história sobre a mesma experiência e você adormece. Qual é
a diferença? O que torna algumas pessoas melhores contadoras
de histórias do que outras?
Há muitas razões, mas você não precisa conhecê-las todas
para contar uma ótima história que faça com que os clientes em
potencial comprem. Leva apenas algumas coisas para realmente
fazer uma história cativante e interessante.
A primeira chave para contar histórias cativantes é a
simplificação excessiva. Quando você está contando histórias, você
precisa falar no nível da terceira série. Muitos de vocês vão lutar
com isso porque gostam de usar palavras grandes e mostrar seu
vocabulário e tentar soar sofisticados e inteligentes. Pode haver
um tempo e um lugar para isso, mas não é quando você está
contando histórias. As pessoas estão acostumadas a digerir
informações no nível da terceira série. Quando você vai além disso,
você começa a perder pessoas rapidamente. Há uma razão pela
qual as emissoras de notícias falam com seu público nesse nível.
Durante as eleições primárias de 2016, um estudo analisou os
discursos dos candidatos republicanos e os submeteu ao teste
Flesch-Kincaid, que mostra o nível de seu discurso. Trump teve
uma média de nível de terceira a quarta série em cada um de seus
discursos, enquanto outros candidatos como Ted Cruz tinham um
nível de nono ano e Ben Carson e Mike Huckabee estavam no
nível de oitavo ano. Usar palavras grandes pode fazer você se
sentir mais inteligente, mas não influenciará os outros.
Mas às vezes você tem que falar sobre ideias complexas.
Então, como você pega uma ideia complicada e a simplifica
rapidamente? Você faz isso usando uma ferramenta que criei
chamada de ponte “tipo”. Toda vez que me deparo com uma
palavra ou um conceito que ultrapassou o nível da terceira série,
paro e penso em como posso relacionar esse conceito com algo
que eles já conhecem e entendem. Da mesma forma que eu
tentaria explicar ideias complexas para meus filhos.

Por exemplo, em um dos meus roteiros de vendas, eu estava

tentando ensinar um processo chamado cetose, que é uma forma
de perder peso. (Aquela frase ali era uma mini ponte “tipo”! Você
notou isso?) No roteiro de vendas, eu mencionei a palavra
“cetonas” e observei enquanto o público se afastava. Descobri que
se eles não sabem o que uma palavra significa, eles param de
prestar atenção em tudo que você diz depois. Então comecei a
usar uma ponte “tipo” assim:
O objetivo é obter cetonas em seu corpo. Agora, o que são
cetonas? Bem, eles são como milhões de pequenos oradores
motivacionais percorrendo seu corpo que lhe dão energia e
fazem você se sentir incrível.

Eu pego esse novo conceito ou palavra que as pessoas podem

não entender e adiciono a frase “é meio que…” à frase. Estou
conectando a nova palavra ou conceito a algo que eles já
entendem. Algo que faz total sentido para eles, então eles
entendem. Meu público sabe o que é um palestrante
motivacional. E eles podem imaginar como seria ter milhões de
pequeninos correndo em seus corpos.
Nesse mesmo script, eu estava tentando explicar como é estar
em cetose, e isso é uma coisa difícil de entender. Isso é bom.
Parece incrível! Então eu tive que pegar esse conceito e dizer:
Quando você está em cetose, é como o velho videogame Pac-
Man. Lembrar? Você passou o jogo inteiro fugindo dos
fantasmas. Mas de vez em quando, você recebe uma bola de
energia e de repente você ganha toneladas de energia, e então
você está realmente perseguindo os fantasmas, e você se
sente LIGADO. Essa é a sensação de estar em cetose.

Mais uma vez, estou pegando esse conceito que é vago e

difícil de entender e fazendo uma ponte com algo que eles
entendem, usando a frase “tipo como”.
Sempre que você estiver falando (ou escrevendo) e atingir um
ponto de atrito em que algumas pessoas podem não entender o
que você está tentando transmitir, apenas diga “é meio que…” e
relacione isso com algo fácil de entender. Isso mantém suas
histórias simples, divertidas e eficazes. A simplificação excessiva é
a chave.
COMO É?
A próxima maneira de melhorar sua narrativa é adicionar
sentimentos e emoções. No cinema, muitas vezes é muito mais
fácil fazer as pessoas sentirem algo. Um dos meus exemplos
favoritos disso é do filme X-Men: Primeira Classe. Neste filme,
somos levados de volta ao passado dos X-Men e temos um
vislumbre de como foi para eles crescer e descobrir seus poderes.
Houve uma cena em que o jovem Magneto foi levado para um
campo de concentração nazista, e quando eles puxaram ele e sua
família para os portões, eles notaram que as cercas de metal ao
redor de seu complexo começaram a se mover quando ele
começou a resistir a elas. Eles queriam ver quais eram seus
poderes, então o trouxeram para uma sala muito pequena com
um líder nazista que queria uma demonstração de seus poderes.
Eles também trouxeram a mãe de Magneto para a sala, para que
pudessem usá-la como alavanca para levá-lo a fazer o que eles
queriam.
O líder aponta uma arma para a mãe de Magneto e faz com
que ele tente mover uma moeda de metal na mesa. Ele
nervosamente tenta mover a moeda, mas não consegue, então o
líder puxa o gatilho e mata sua mãe. E então você vê uma cena tão
poderosa que, sem uma única palavra ser dita, você realmente
sente a dor que Magneto está passando.
Você observa como seus olhos mudam de tristeza para raiva.
Ele então usa seus poderes para esmagar um sino na mesa do
líder nazista. A partir daí, ele começa a gritar e mover todo metal
dentro da sala. Ele esmaga os capacetes dos guardas, matando-os
instantaneamente e depois destrói completamente tudo na sala.
E foi aí que ele encontrou seu poder.
Quando você está assistindo ao filme, você pode ver tudo isso
acontecer sem palavras, porque podemos ver o rosto dele,
podemos experimentar a sala, ouvir a música e realmente sentir,
de alguma forma, a dor de Magneto. e sofrimento. Esse é o poder
dos filmes.
Agora, a maioria de nós não está produzindo filmes para
vender nossas coisas, mas temos que aprender a contar histórias
de uma maneira que ajude os outros a sentirem o mesmo.
 Imagine se Magneto chegasse e dissesse algo como: “Sim,
então quando eu era criança, eu estava em um campo de
concentração nazista e eles queriam que eu movesse uma moeda
de metal, mas eu não consegui, então eles matou minha mãe. Eu
estava realmente bravo, então estraguei todo o lugar”.
Sentiu alguma coisa lá? Não, você não teria a mesma
experiência emocional necessária para se conectar com esse
personagem. No entanto, é assim que a maioria das pessoas conta
suas histórias. Se você olhar para um bom autor de ficção, ele fará
o personagem entrar em uma sala e passar várias páginas
descrevendo a sala. Eles falam sobre as luzes, como as coisas
pareciam e sentiam, e tudo o que precisam para montar a cena.
Então eles vão fundo em como o personagem está se sentindo. E
essa é a chave. Você tem que explicar como se sente e, quando
fizer isso, as pessoas começarão a sentir o que você estava
sentindo.
Por exemplo, e se eu contar uma história como esta:
Eu estava sentado em casa, e podia ouvir minha esposa e filhos
no outro quarto tocando. Eles não tinham ideia do que tinha
acabado de acontecer. Eu estava sentado lá assustado porque
sabia que as contas estavam atrasadas, mas não tinha ideia de
como eu iria pagá-las. Comecei a sentir uma pontada de dor
no estômago. Parecia um ataque cardíaco, mas era mais baixo
no meu intestino. Senti essa pressão descer e literalmente
senti como se alguém estivesse sentado no meu pescoço.
Ficou tão pesado que eu não conseguia levantar a cabeça. A
única coisa que eu podia ver eram as palmas das minhas mãos,
e elas estavam suando, mas eu estava com frio. Meu corpo
inteiro estava tremendo e tremendo porque eu estava com
tanta dor e frustração, mas eu estava congelada de medo.

Ao ler essa história, você provavelmente começou a realmente

sentir as coisas que eu expliquei. Quantos de vocês sentiram uma
dor no estômago, um peso no pescoço ou as palmas das mãos
suadas? Ao explicar como me senti, você sentirá quase
instantaneamente algo semelhante. Quando conto uma história
dessa maneira, estou controlando o estado da pessoa que está
ouvindo.
É essencial que eu controle o estado deles, e faço isso
contando a história de uma maneira que faça você sentir o que eu
senti, então quando eu explicar como eu tive minha epifania, você
pode experimentar a mesma epifania. Se eu quero que você tenha
a mesma epifania que eu tive, você precisa estar no mesmo
estado em que eu estava quando tive aquela epifania.
Você já teve a experiência em que contou a alguém uma
história sobre uma situação que foi realmente engraçada ou
emocionante, e depois que você contou a eles, eles não
entenderam muito bem? Eles entenderam, mas não “pegaram” o
que você estava tentando compartilhar com eles. Então você
tenta contar a história novamente de outra maneira, e depois de
outra maneira, e depois de algumas tentativas, você levanta as
mãos em derrota e diz algo como: “Bem, acho que você tinha que
estar lá”.
Agora que você entende o básico de uma Epiphany Bridge,
como simplificar suas histórias e como fazer as pessoas sentirem
as coisas quando você conta suas histórias, quero fazer a transição
para a estrutura da história. Quando você aprender a estrutura
certa para contar suas histórias e aplicar os conceitos que
aprendeu aqui, você se tornará um mestre em contar histórias e
vender histórias.
 SEGREDO #7

AS DUAS VIAGENS DO HERÓI

Foi nos últimos 10 anos, concentrei-me na “venda de histórias”

para deixar as pessoas empolgadas com as novas oportunidades
que ofereço. Eu realmente não tinha muita estrutura. Eu apenas
contei muitas histórias e notei que algumas delas encorajaram
meu público a acreditar e me seguir, enquanto outras não tiveram
muito impacto.
Com o tempo, me tornei cada vez melhor em contar histórias.
Mas foi só quando conheci um cara chamado Michael Hauge que
realmente comecei a entender a estrutura da história. Uma vez
que entendi a estrutura, fui capaz de criar histórias para que elas
sempre criassem os ambientes certos para as pessoas terem as
epifanias necessárias.
 Um dos meus amigos, Daegan Smith, me iniciou no caminho
para criar ou mudar crenças com histórias. Ele me disse para ouvir
um livro de áudio de Michael Hauge e Christopher Vogler
chamado The Hero's 2 Journeys. Michael é um dos principais
consultores de roteiros e especialistas em histórias de Hollywood
há mais de 30 anos. Ele é o cara que os principais roteiristas e
diretores chamam para garantir que seus filmes estejam seguindo
a estrutura correta da história para o máximo impacto emocional.
Pouco depois de ouvir o livro, Daegan e eu contratamos
Michael para falar em um de nossos eventos, mostrando-nos
como usar histórias para criar crença nas mentes de nossos
clientes. O que ele ensinou foi fascinante e me ajudou a me tornar
um contador de histórias melhor. Esta jornada tem sido um
grande foco para mim nos últimos cinco anos.
Eu quero orientá-lo através do que aprendi com as 2 jornadas
do herói. Isso lhe dará contexto para o que uma boa história
precisa ser e o ajudará a criar suas histórias da Ponte da Epifania.
Boas histórias são realmente simples. Pode haver camadas
de complexidade, mas no fundo elas são todas muito simples.
Dependendo das complexidades que compartilho, posso contar a
mesma história em 60 segundos ou 60 minutos – tudo com o
mesmo efeito desejado.
Toda boa história é construída sobre três elementos
fundamentais (Personagem, Desejo e Conflito), também
conhecidos como “o enredo”.
 Era uma vez uma menina chamada Chapeuzinho Vermelho.
Ela queria levar uma cesta de biscoitos para sua avó, que morava
na floresta. O que ela não sabia era que o grande lobo mau estava
esperando para devorá-la.
Personagem:Chapeuzinho Vermelho
Desejo:Leve uma cesta de biscoitos para a avó dela
Conflito:Lobo mau
Esses são os elementos básicos de cada filme, livro, peça de
teatro, programa de TV, ópera — qualquer tipo de história. Depois
de me mostrar isso, Michael explicou: “Toda boa história é sobre
um personagem cativante que está perseguindo um desejo
irresistível e que enfrenta obstáculos aparentemente
intransponíveis para alcançá-lo. É isso. Se você tem essas três
coisas, então você tem uma boa história.”
Sua declaração de enredoA primeira história da Epiphany
Bridge que você contará é aquela que o deixou empolgado com
sua nova oportunidade em primeiro lugar. Reserve alguns
minutos para pensar sobre sua história.
Você é o personagem, então esse passo é fácil. Mas qual
desejo iniciou sua jornada? O que você queria alcançar? Anotá-la.
Em seguida, qual foi o conflito que você experimentou ao longo
do caminho? Anotá-la. Estrondo! Você tem um enredo. Agora
escreva seu enredo básico em uma frase, como eu fiz para
Chapeuzinho Vermelho acima. Aqui está um exemplo:
Era uma vez um cara chamado Russell Brunson, que queria
descobrir uma maneira de sustentar sua nova família sem ter
que conseguir um emprego tradicional. Então ele começou a
vender produtos de informação (DVDs de arma de batata)
online. Mas um dia, os custos de anúncios do Google
triplicaram e seu pequeno negócio secou da noite para o dia.

Personagem:Russel Brunson
Desejo:Apoie sua nova família
Conflito:Os custos de anúncios do Google triplicaram e seu
negócio secou da noite para o dia
 Essa é a estrutura básica de toda história. Quando estou
construindo meu inventário de histórias (o que você fará
emSegredo nº 9), eu sempre começo com uma declaração de
enredo. Isso me permite contar toda a história em apenas alguns
segundos, se eu precisar. Ou posso preencher os detalhes e
conversar por horas.
Agora que você tem o enredo básico escrito, vamos nos
aprofundar em cada elemento para que você tenha as
ferramentas necessárias para desenvolver suas histórias e
realmente se conectar às emoções das pessoas.
1. Construa um relacionamento com o herói. Os primeiros 10%
de qualquer filme são sobre construir relacionamento com o
herói, então temos interesse em sua jornada. Se não
construirmos um relacionamento com o herói da história,
ninguém se importa com o que mais acontece com eles em
sua jornada. Se você fizer um bom trabalho ao construir esse
relacionamento desde o início, o público ficará engajado
durante todo o processo. Você quer que as pessoas entrem em
um relacionamento com o herói rapidamente. A maneira mais
rápida de fazer isso é conectar-se a duas ou mais dessas
identidades principais:

• Faça do personagem uma vítima de alguma força externa,

então queremos torcer por ele.
• Coloque o personagem em perigo, então nos preocupamos
com ele.
 • Faça com que o personagem seja simpático, por isso
queremos estar com eles.
• Faça o personagem engraçado, então nos conectamos com
ele.
• Faça o personagem poderoso, então queremos ser como eles.

Depois de apresentar as identidades, é hora de apresentar as

falhas de caráter que fizeram com que você (como o herói) lutasse.
Compartilhar falhas é fundamental para obter rapport. Ninguém
se importa com o Super-Homem até introduzirmos a kryptonita.
Ele é um personagem desinteressante até que tenha falhas e
fraquezas, e o mesmo vale para qualquer herói. Às vezes é
assustador compartilhar essas falhas em suas histórias, mas elas
são a chave para construir um relacionamento.
2. Introduza o desejo de algo mais. Toda história é sobre uma
jornada para o prazer ou para longe da dor. O herói deve ter
sofrido algum tipo de ferimento, ou carregar uma fonte não
curada de dor contínua, na história de fundo. Como a ferida
nunca cicatrizou, causa o medo e a dor que impulsionam o
personagem. Normalmente, o herói deseja realizar algo que
acredita que irá curar essa ferida. Existem quatro desejos
centrais que impulsionam a maioria dos heróis. Dois deles
movem o herói em direção ao prazer e dois se afastam da dor.
 Em direção ao prazer
• Vencer O herói pode estar tentando conquistar o coração de
alguém que ama, ou pode querer ganhar fama, dinheiro, uma
competição ou prestígio. Mas, como você sabe agora, eles
estão realmente procurando um aumento de status.
• Para Recuperar O herói quer obter algo e trazê-lo de volta.
Longe da dor
• Fugir O herói deseja fugir de algo que está perturbando ou
causando dor.
• Parar O herói quer impedir que algo ruim aconteça.

A história descreve a jornada para alcançar o desejo. Mas em

todas as boas histórias, o herói está, na verdade, em duas jornadas
– aquela que todo mundo vê (A Jornada da Realização) e uma que
está escondida (A Jornada da Transformação). A segunda jornada
pode não ser tão óbvia, mas é a chave de toda a história.

A jornada da conquistaEsta é a primeira jornada, aquela que

todos que ouvem a história estão cientes. Há um objetivo visível
com uma linha de chegada que todos podem ver. É a razão pela
qual o herói começa a jornada em primeiro lugar. O público está
torcendo para que o herói realize essa jornada. Embora essa
jornada seja o que impulsiona a história, é a segunda jornada que
realmente importa mais. De fato, em muitas histórias, o herói
nunca alcança seu desejo final. Ou, se o fizer, ele desiste da
verdadeira jornada de transformação em que esteve ao longo da
história.
A Jornada da TransformaçãoDurante os primeiros 10% da
história, aprendemos sobre o personagem e as crenças que eles
têm que compõem sua identidade. Uma identidade particular é
muito importante para o herói no início da história, mas ao longo
do caminho ele se torna outra pessoa, alguém melhor. É quase
como a morte de seus antigos sistemas de crenças e a
ressurreição ou renascimento de uma nova pessoa. Essa
transformação é a verdadeira jornada em que nosso herói
realmente esteve.

Uma das minhas histórias favoritas que mostra essa

transformação de um personagem é do filme de animação Carros.
Relâmpago McQueen tem um objetivo muito real que ele quer
alcançar - vencer a Copa Pistão. Todo o filme é centrado em torno
dele chegando à Califórnia para que ele possa vencer. Ele se
depara com conflitos ao longo do caminho, mas eventualmente
chega à grande corrida.
Na última cena, ele está correndo e prestes a finalmente
alcançar todos os seus desejos, mas então o carro contra o qual ele
está correndo (O Rei) sofre um enorme acidente. A vitória de
McQueen está garantida. Mas porque ele está em uma jornada de
transformação, ele escolhe pisar no freio a poucos centímetros da
linha de chegada e observa Chick Hicks passar por ele para a
vitória. Ele então recua, dirige até The King e o empurra para a
linha de chegada.
O Rei então diz: “Você acabou de desistir da Copa Pistão”.
Ao que McQueen responde: “Um carro de corrida velho e mal-
humorado uma vez me disse algo – é apenas um copo vazio”.
Ao longo dessa jornada, ele fez todo o possível para alcançar
seus maiores desejos e, no último minuto, desiste deles para se
tornar algo mais. Vemos a morte e o renascimento de sua
identidade. Vemos as novas crenças que ele criou. Vemos sua
essência. Essa é a chave para uma grande história.

3. Apresente o conflito. O desejo é essencial para a história

porque mostra o objetivo final. Ele fornece uma razão para a
jornada seguir em frente. Mas a emoção não vem do desejo.
Vem do conflito que o herói enfrenta ao tentar conquistar o
desejo.

Ao perseguir o objetivo, deve haver obstáculos aparentemente

intransponíveis. Se não parecer impossível para o herói conseguir
o que quer, as pessoas não se importarão tanto. Nosso objetivo
principal como contadores de histórias é provocar emoção, e você
não pode fazer isso sem conflito.
Michael Hauge me mostrou os padrões de conflito que são
consistentes com quase todos os filmes de Hollywood. Há cinco
pontos de virada que criam a emoção em quase todos os filmes.
Ao revisar cada um deles, pense em todos os filmes que você viu e
como eles se encaixam nesses cinco pontos de virada do conflito.

1. A Nova Oportunidade Depois de compartilhar a história de

fundo do personagem, algum evento faz com que o
personagem saia fisicamente de onde está e comece a
jornada. Esta nova oportunidade é o que os leva a alcançar
seus desejos. Isso leva nosso herói a uma nova situação que
parece boa no início, até que eles se movem para o ponto de
virada #2.
2. Mudança de Planos Em algum momento, o desejo original
se transformará em um objetivo muito específico e visível com
um ponto final claramente definido. É aqui que a motivação
externa do herói é revelada. A partir daqui, eles começarão a
progredir em direção a esse objetivo, até atingir o ponto de
virada #3.
3. Ponto de Não Retorno Neste ponto, o herói deve se
comprometer totalmente em alcançar a meta. Até este ponto,
 eles tiveram oportunidades de voltar atrás. Mas algo acontece
aqui que torna esta uma situação de vida ou morte. Não é mais
um dever; é obrigatório. O herói deve queimar suas velhas
pontes e mergulhar com os dois pés, ou voltar para sempre.
Isso os força a começar a se mover para situações mais
complicadas com apostas mais altas, o que leva ao ponto de
virada #4.
4. O grande revés Algo acontece com o herói, e acreditamos
que tudo está perdido. Este evento inicialmente deixa o herói
sem chance de sucesso, mas depois vemos um pequeno
vislumbre de luz. O herói tem apenas uma opção. Ele tem que
dar uma última chance de tudo ou nada no desejo. Isso leva o
herói ao empurrão final que o leva ao ponto de virada #5.
5. O Clímax Agora nosso herói deve enfrentar o maior
obstáculo de toda a história e determinar seu próprio destino.
A jornada de conquista será resolvida de uma vez por todas, e a
jornada de transformação será revelada. Então passamos para
o rescaldo da história – a nova vida do herói é revelada e a
jornada está completa.

Isso não é legal? Olhe para quase todos os filmes de sucesso e

você verá o padrão das duas jornadas do herói.
Quando eu aprendi todo esse processo, fiquei muito animado.
E honestamente, um pouco sobrecarregado. Então tentei
encontrar uma maneira de simplificá-lo, mas não perder os
elementos-chave necessários para causar emoção e criar uma
epifania. E foi quando criamos esses scripts de ponte de epifania
que agora uso dezenas de vezes por dia. Se você não aprender
mais nada com este livro, dominar esse processo servirá para o
resto de sua vida em tudo que fizer.
 SEGREDO #8

O TEXTO DA PONTE DA EPIFANIA

Como que você entende o conceito da Ponte da Epifania e

também viu a estrutura das duas jornadas do herói, temos tudo o
que precisamos para começar a criar histórias poderosas da Ponte
da Epifania. O roteiro da Ponte da Epifania segue um caminho
semelhante às duas jornadas do herói, mas eu o construí de uma
maneira que torna muito simples contar suas histórias. Eu tenho
isso na minha mesa e uso o tempo todo quando estou contando
minhas histórias. Você estará contando muitas histórias, então
dominar esse script se tornará uma das coisas mais importantes
que você poderia fazer. Deixe-me entrar e mostrar-lhe como

funciona.

Uma história de Epiphany Bridge tem oito seções principais

que o conduzem pelas duas jornadas do herói. Eu tenho uma
pergunta que vai com cada seção, e responder a cada pergunta
realmente cria a história para mim. Vou me aprofundar em cada
uma das perguntas abaixo, mas deixe-me mostrar rapidamente
como isso funciona.
1. A história de fundo: Qual é a sua história de fundo que nos dá
interesse em sua jornada?
2. Seus desejos: O que você quer realizar?
uma. Externo:Qual é a luta externa com a qual você está
lidando?
b. Interno:Qual é a luta interna com a qual você está lidando?
3. O Muro: Qual foi o muro ou problema que você encontrou
em sua oportunidade atual que o iniciou nesta nova jornada?
4. A Epifania: Qual foi a epifania que você experimentou e a
nova oportunidade que você descobriu?
5. O Plano: Qual foi o plano que você criou para alcançar seu
desejo?
6. O Conflito: Que conflito você experimentou ao longo do
caminho?
7. A Conquista: Qual foi o seu resultado final?
8. A Transformação: Qual foi a transformação que você
experimentou?

Para muitos de vocês, esse esboço e essas perguntas serão

suficientes para fornecer a estrutura para contar qualquer história.
Mas eu queria me aprofundar um pouco mais em cada pergunta
para que você tenha uma compreensão realmente clara de como
responder a essas perguntas.

A história de fundo
“Qual é a sua história de fundo que nos dá um interesse em sua
jornada?”

A maioria das boas histórias começa com a história de fundo. Para

uma Ponte Epifania, isso significa lembrar onde você estava antes
de ter seu grande “aha”. Volte para aquele tempo e lugar e
lembre-se das circunstâncias que o levaram a iniciar a jornada do
seu herói. Normalmente, essa história de fundo começa mais ou
menos no mesmo ponto em que seu ouvinte está em sua vida
agora.
Eles desejam o mesmo resultado que você já alcançou. Mas
quando eles veem você como o especialista e veem o que você
realizou, pode ser muito difícil para eles se relacionarem com você
e confiarem em você. É por isso que você deve descer de seu
posicionamento como especialista e retornar ao início, onde você
estava lutando com as mesmas coisas que eles. Quando eles
virem que você já esteve onde eles estão agora, eles terão fé que
você pode levá-los aonde eles querem ir.

Seus desejos
“O que você quer realizar?”

Quando você criou sua declaração de enredo, você aprendeu

sobre os três elementos fundamentais de toda boa história.
• Personagem
• Desejo
• Conflito

Aqui é onde você fala sobre o que é que você mais desejou. O
que a maioria das pessoas sente falta é que quase sempre existem
dois tipos de lutas que impedem você do que você mais deseja: as
lutas externas mais superficiais e, mais importante, as lutas
internas mais profundas que você (e seus ouvintes) estão
enfrentando.

“Qual é a luta externa com a qual você está lidando?”

A luta externa é o que impulsiona a jornada de realização - a

primeira jornada do herói. Está ligado ao seu desejo e geralmente
é baseado em um dos objetivos que você aprendeu
anteriormente: vencer, recuperar, escapar ou parar.
As pessoas geralmente estão dispostas a compartilhar suas
lutas externas: “Estou tentando perder peso, mas não posso
desistir de carboidratos”. Ou “Quero começar minha própria
empresa, mas não consigo encontrar tempo”. Mas esses
raramente são os problemas reais com os quais eles estão lidando.
Para descobrir a verdadeira causa de sua dor, você precisa cavar
mais fundo e compartilhar seus conflitos internos.

“Qual é a luta interna com a qual você está lidando?”

A luta interna é a jornada de transformação do medo em

coragem — a segunda jornada do herói. Esta é a causa raiz de suas
lutas.
Às vezes é difícil compartilhar, ou mesmo saber, quais são as
verdadeiras lutas internas. Mas se você estiver disposto e for capaz
de ficar vulnerável e compartilhar suas lutas internas, isso criará
um relacionamento mais rápido do que qualquer outra coisa que
você possa fazer. Por quê? Porque seu público também
compartilha essas mesmas lutas internas. A maioria das pessoas
nunca fala sobre eles, mas quando ouvem que você fica vulnerável
e expõe o que realmente está enfrentando, o público formará uma
conexão quase instantânea com você.
Descobri que o segredo para identificar as lutas internas das
pessoas é pegar sua luta externa e perguntar “Por quê?” cerca de
cinco ou seis vezes. Continue aprofundando até chegar ao
verdadeiro motivo pelo qual eles querem mudar. Aqui vai uma
dica: geralmente está ligado ao amor ou status – ou ambos.
Por exemplo, se alguém lhe disser que quer perder peso,
pergunte: “Por quê?”
“Bem, porque eu quero ser saudável.”
"Por que?"
“Porque eu tenho três filhos e quero acompanhá-los.”
"Por que?"
“Porque às 17h, estou completamente sem energia e só quero
deitar.”
"Por que?"
“Porque eu não quero que as pessoas pensem que eu sou
uma mãe ruim.”
 (Observe que os primeiros motivos quase sempre estão
ligados ao status.)
"Por que?"
“Porque eu quero que meus filhos saibam que eu os amo.”
"Por que?"
“Porque eu nunca soube se minha mãe me amava…”
ESTRONDO!
(Observe que este está ligado ao amor.)
Ou se alguém quiser ganhar dinheiro, pergunte: “Por quê?”
“Para que eu consiga uma casa maior e minha esposa possa
deixar o emprego.”
"Por que?"
“Para que eu possa dar uma vida melhor para minha família.”
"Por que?"
“Porque meus filhos estão na creche e eu realmente acho que
eles deveriam estar em casa com a mãe.”
"Por que?"
“Porque minha definição de família de sucesso é ter minha
esposa em casa com meus filhos.”
“Por que isso é importante?”
“Porque minha mãe estava em casa quando cheguei da
escola, e quero isso para meus filhos também.”
"Por que?"
“Porque as pessoas podem pensar que sou um mau pai se não
puder fornecer esse caminho para elas.”
(Observe o motivo do status aqui.)
"Por que?"
“Porque eu quero que meus filhos me amem e me admirem.”
Aí está de novo!
A luta interna não é que eles querem ganhar dinheiro, é que
eles querem que seus filhos e cônjuge os amem. Eles querem
amor, segurança, status.
Enquanto você está contando a história, toque no externo,
porque é isso que eles estão dispostos a reconhecer. Mas também
compartilhe suas lutas internas. Essas pessoas que estão lidando
com as mesmas lutas internas terão um relacionamento
instantâneo com você, e você estará falando com elas em um
nível subconsciente. Eles estarão pensando em sentimentos que
nunca compartilharam no passado, mas sabem que são
verdadeiros.
Quando você chega ao final da história, normalmente você
resolveu as lutas externas e realizou o que o herói se propôs a
fazer. Mas para que sua história seja realmente impactante, o herói
precisa ter feito mais do que apenas atingir seu objetivo. Eles
precisam ter se tornado alguém diferente no processo.
Na verdade, às vezes é ainda mais poderoso se o herói não
atingir seu objetivo inicial. Relâmpago McQueen não ganhou a
Copa Pistão. Rocky Balboa perdeu para Apollo Creed (na Parte 1),
mas é por isso que amamos tanto esses personagens. Mesmo
tendo falhado em seus objetivos externos, ambos venceram suas
lutas internas, a jornada de transformação.
Michael Hauge disse que a jornada interna tem tudo a ver
com a morte de nossa identidade e o renascimento de nossa
essência. Nossas lutas internas são sobre nos agarrarmos a essas
coisas às quais estamos apegados, como amor, nosso status, nossa
identidade. Se você tirasse todas essas coisas, o que sobraria seria
a sua essência. Perceber que seus filhos te amam não importa o
que aconteça, e que os outros não se importam tanto com seu
status – essa é a essência da felicidade.
Então, enquanto queremos que nosso herói alcance seu
objetivo, é mais importante que ele se torne alguém diferente ao
longo do caminho. Houve uma morte de suas lutas internas e um
renascimento de algo mais.

A parede
“Qual foi o muro ou problema que você encontrou em sua
oportunidade atual que o iniciou nesta nova jornada?”

A história de fundo constrói um relacionamento com o

personagem, então leva o ouvinte ao momento de frustração que
faz com que nosso herói comece sua jornada. Essa parede é a
frustração que você sentiu por causa da oportunidade atual que
você está usando para tentar realizar seus desejos. Essa velha
oportunidade não está funcionando e é a razão pela qual você
(assim como seus ouvintes) está disposto a fazer uma jornada para
tentar algo novo.
É isso que impulsiona a emoção para o ouvinte e cria as
circunstâncias corretas para que ele experimente a epifania. Algo
aconteceu em sua jornada que o impediu de seu desejo. A parede
é muitas vezes um ponto de frustração, medo ou desesperança.
Então não deixe de passar um tempo aqui descrevendo como
você se sentiu. Isso ajudará a colocá-los no mesmo estado em que
você estava quando teve sua grande epifania.

A Epifania
“Qual foi a epifania que você experimentou e a nova
oportunidade que você descobriu?”

Até agora, o herói foi apresentado, sabemos qual é o desejo final e

também sabemos a parede que a oportunidade atual criou que os
impede de atingir seu objetivo. Este é o ponto em que algo
acontece que mostra a eles o caminho que eles precisam seguir.
Pode ser uma pessoa que os ajuda a entender alguma coisa. Pode
ser uma ideia que eles tiveram durante a leitura, ou pode ser um
avanço que eles descobriram enquanto tentavam superar o
conflito. Aconteceu algo que lhes deu a epifania, que mudou sua
percepção da realidade.
Agora que você teve essa epifania sobre o que precisava fazer,
qual foi a nova oportunidade a que isso o levou? A epifania é o
pensamento ou a ideia, e a nova oportunidade é o veículo em que
você decidiu entrar para atingir esse objetivo.

O plano
“Qual foi o plano que você criou para alcançar seu desejo?”

Agora que você teve a epifania e aprendeu sobre a nova

oportunidade, agora falamos sobre o plano que você criou para
ver se essa nova oportunidade o levará ao que você mais deseja.
Qual é o plano e, em seguida, quais são os passos que você deu
para atingir seus objetivos?
 Dentro desse plano, você inevitavelmente entrará em conflito,
que é onde começamos a obter a emoção da história. Lembre-se,
não é o desejo do personagem que causa a emoção; vem do
conflito que eles experimentam enquanto tentam alcançar esse
objetivo.

O conflito
“Que conflito você experimentou ao longo do caminho?”

Depois que o herói desenvolve um plano, eles seguem em frente

até que algo aconteça, eles começam a entrar em conflito.
Chamamos isso de PONTO DE NÃO RETORNO porque antes
desse ponto, eles poderiam facilmente ter se afastado do plano e
as coisas teriam ficado bem. Aqui acontece algo em que eles
devem decidir voltar à sua antiga vida ou queimar os barcos e
seguir em frente.
É aqui que você dá o passo de fé na escuridão, apenas para
descobrir que há uma luz um pouco mais à frente. A maioria das
pessoas tem tanto medo de executar uma ideia – um “aha”, uma
epifania – que nunca avança.
Apesar de todas as razões pelas quais você pode ter dito não
no passado, desta vez é diferente. É quando o desejo muda de
DEVE para DEVE. Você passa de “eu deveria perder peso”. para
“EU DEVO perder peso”. Ou “eu deveria começar um negócio”.
para “EU DEVO!”
Isso soará como um grito de guerra para seus clientes em
potencial, porque eles também estão “devendo” por muito tempo.
É hora de finalmente fazer a mudança de uma vez por todas. Eles
o verão como alguém que tomou uma posição com sucesso e
mudou de DEVE para DEVE. E você vai inspirá-los a fazer o
mesmo. Descreva para eles o momento em que você fez a
mudança, incluindo como se sentiu por dentro.
Em todas as boas histórias, depois que o herói passa do ponto
sem retorno, as coisas começam a desmoronar. Eles descobrem
que a jornada não é tão fácil quanto eles pensavam no começo. Se
eles soubessem de toda a dor que teriam que passar, talvez nunca
tivessem começado a jornada.
 Descreva o grande revés e conflito que você experimentou
que o fez sentir como se tudo estivesse perdido. Mas então...
houve um vislumbre de luz, uma última maneira de alcançar seu
objetivo. Você altera seu plano e vai para um último empurrão
final.

A conquista
“Qual foi o seu resultado final?”

Após seu empurrão final, algo acontece. Ou você alcança seus

desejos externos, ou não. Compartilhe as consequências do que
aconteceu para que as pessoas possam ver os resultados que você
obteve com a nova oportunidade.

A transformação
“Qual foi a transformação que você experimentou?”

Aqui você fala sobre quem você se tornou através desse processo.
Esta é a resolução de suas lutas internas e é a morte da identidade
do herói e o renascimento de seus novos sistemas de crenças.
Como você verá no próximo segredo, o objetivo de todas as
boas histórias é quebrar velhos padrões de crença e reconstruí-los
com novos. Quando você cria suas histórias dessa maneira, está
ajudando as pessoas a se libertarem de seus antigos sistemas de
crenças e a criarem um novo futuro. Esse é o objetivo de uma boa
história da Epiphany Bridge.

AS PERGUNTAS DA PONTE DE EPIFANIA

Esse é o roteiro para escrever uma história da Ponte Epifania.
Cobrimos muito aqui, para que você possa entender o poder por
trás de cada seção da história da Ponte Epifania. Mas lembre-se de
que as histórias são simples por natureza. Você pode tornar as
histórias mais complexas se aprofundando nas configurações,
emoções, outros personagens, etc. Mas em sua essência, elas
seguem uma progressão muito simples.
SUA HISTÓRIA DE PONTE DE EPIFANIA DE ORIGEM
Como eu tenho certeza que você pode dizer até agora, cada
capítulo se baseia em si mesmo, e cada segredo lhe dá a próxima
peça que você precisa no quebra-cabeça. Então, eu queria dar um
passo atrás e falar sobre algumas coisas, para que você possa ver
onde sua primeira história de Epiphany Bridge se encaixa.
DentroSegredo nº 5, falamos sobre o Big Domino, a única
coisa que você deve fazê-los acreditar para participar de sua nova
oportunidade.
Aqui está a declaração do Big Domino que criei para o
ClickFunnels:
Se eu puder fazer as pessoas acreditarem que os funis são a
chave para o sucesso dos negócios on-line e só podem ser
alcançados por meio de ClickFunnels, todas as outras
objeções e preocupações se tornarão irrelevantes e elas
terão que me dar dinheiro.

Agora, obviamente, eu acredito que isso é verdade, mas por

quê? Qual foi a epifania que tive que fez essa crença se tornar
verdade para mim? Essa história, aquela que fez você acreditar em
sua declaração de dominó, é o que eu chamo de “história de
origem”.
Então, o que eu quero que você faça para este capítulo é
pensar sobre sua história de origem e depois responder às
perguntas da Ponte Epifania. Esta é a história que você usará com
frequência no processo de vendas, por isso é importante dedicar
algum tempo e certificar-se de criá-la corretamente.
Como exemplo, vou contar minha história de origem do funil
que chamo carinhosamente de História da Arma de Batata.
1. Qual é a sua história que nos dá interesse em sua jornada?
Eu era um atleta universitário falido tentando ganhar dinheiro
online. Aprendi que as pessoas estavam ganhando dinheiro
vendendo produtos de informação online, então criei um DVD
ensinando as pessoas a fazer armas de batata e comecei a
vendê-lo. Eu estava usando o dinheiro extra que ganhei com
nossas vendas de armas de batata para continuar lutando para
não ter que abandonar a escola.
2. O que você quer realizar? Eu queria ser capaz de sustentar
minha esposa para que ela não tivesse que trabalhar e nós
pudéssemos, eventualmente, começar nossa família.
uma. Qual é a luta externa com a qual você está lidando? A
luta externa era que eu ganhava apenas alguns dólares por dia,
e em muitos dias eu realmente perdia dinheiro, então não
conseguia ganhar dinheiro suficiente para sustentá-la, muito
menos para um novo bebê.
b. Qual é a luta interna com a qual você está lidando? A luta
interna era que minha esposa estava me apoiando. Eu deveria
ser o homem no relacionamento, mas minha esposa estava
trabalhando em dois empregos enquanto eu estava indo para
a escola, lutando e vivendo meus sonhos. Eu me sentia um
fracasso como marido.
3. Qual foi o muro ou problema que você encontrou em sua
oportunidade atual que iniciou esta nova jornada? O problema
era que o Google havia mudado seus algoritmos e aumentado
seus custos com anúncios. De repente, meu pequeno site de
armas de batata não estava mais ganhando dinheiro, então
tive que desativá-lo, o que literalmente matou minha única
fonte de renda.
4. Qual foi a epifania que você experimentou e a nova
oportunidade que você descobriu? Conheci um amigo que me
contou sobre como ele estava adicionando upsells aos seus
produtos. Ao fazer isso, ele conseguiu ganhar mais dinheiro
com cada cliente que entrou e, portanto, todos os seus sites
começaram a funcionar novamente, apesar do aumento dos
custos do Google. Aprendi que sites normais não eram mais
suficientes para ganhar dinheiro online, você precisava de um
funil de vendas real. Então eu encontrei alguém que estava
vendendo kits de armas de batata, e fiz parceria com eles e
comecei a vendê-los como um upsell. Depois de adicionar um
kit de arma de batata como um upsell para o DVD, comecei a
ganhar dinheiro novamente. Eu gastava cerca de US$ 10 por
dia em anúncios e ganhava US$ 50 ou US$ 60 de volta. Foi
quando percebi que o segredo para ganhar dinheiro online era
criar funis de vendas.
5. Qual foi o plano que você criou para alcançar seu desejo?
Meu plano era começar a criar funis de vendas em outros
mercados que tivessem melhor potencial para ganhar dinheiro
do que o mercado de armas de batata. Comecei criando funis
e vendendo produtos no mercado de emagrecimento. Mas
não paramos por aí. Criamos então e começamos a vender
suplementos para pessoas que sofriam de neuropatia
diabética. Depois disso, criamos funis nos mercados de cupons,
namoro, pais e outros.
6. Que conflito você experimentou ao longo do caminho? Cada
novo funil que criamos levou, em média, de 6 a 8 semanas para
ser criado. Tínhamos uma equipe de 8 pessoas em tempo
integral, incluindo designers, programadores e redatores,
apenas para obter um funil ao vivo. Tivemos que colar cerca de
13 produtos diferentes apenas para criar um funil. Em média,
nossos custos para colocar um funil ao vivo eram de cerca de
US$ 30.000, e apenas cerca de 1 em cada 10 realmente
recuperaria esse dinheiro. Demorou muito tempo e dinheiro
para encontrar outro funil vencedor.
 7. Qual foi o resultado final que você alcançou? Acabamos
ficando tão frustrados que decidimos criar uma plataforma
que facilitasse muito a criação de funis de vendas. O apelido do
projeto quando começamos era “ClickFunnels”. Pensamos que
se pudéssemos construir algo que tornasse possível construir
em 1 dia o que costumava levar de 6 a 8 semanas, ficaríamos
muito felizes. Após 8 meses de programação e cada centavo
que ganhei, criamos o ClickFunnels. Agora posso construir em
uma hora - sozinho, sem nenhum pessoal de tecnologia - o
que costumava levar eu e minha equipe de 8 caras de 6 a 8
semanas, e esses funis funcionam mais rápido e convertem
muito mais. Em seguida, começamos a permitir que outros
empreendedores usassem o ClickFunnels. Em apenas 2 anos,
mais de 30.000 pessoas usam o ClickFunnels para impulsionar
seus negócios inteiros. De fato, em 2016,
8. Qual foi a transformação que você experimentou? Depois de
criar o ClickFunnels, não só pude deixar minha esposa se
tornar uma mãe em tempo integral, como também passei
muito menos tempo trabalhando, porque podemos criar
coisas muito rapidamente. Agora posso estar com meus filhos
e nunca perder nenhum dos destaques de suas vidas.

Agora que você leu minha história de origem da epifania da

arma de batata, quero que você releia minha declaração do Big
Domino e veja se essa história lhe dá o “aha” que você precisa para
acreditar nesta declaração:
Se eu puder fazer as pessoas acreditarem que os funis são a
chave para o sucesso dos negócios on-line e só podem ser
alcançados por meio de ClickFunnels, todas as outras
objeções e preocupações se tornarão irrelevantes e elas
terão que me dar dinheiro.

Se eu fiz isso certo, você deve acreditar que precisa de um

funil para ter sucesso online e que a única maneira de criar um é
usando o ClickFunnels. Se você acredita nisso, então sua
resistência à compra se torna quase zero.
 Agora que você entende a estrutura da história e criou sua
primeira história da Ponte Epifania, na próxima seção vamos
aprofundar as falsas crenças que as pessoas têm sobre sua nova
oportunidade e, em seguida, analisar as histórias que precisamos
criar para quebrar esses falsos padrões de crença.
 SEGREDO #9

PADRÕES DE CRENÇA FALSA

Todos criam sistemas de crenças que apoiam nossas decisões.

Temos feito isso praticamente desde o dia em que nascemos.
Esses sistemas de crenças formam as bases para nossas vidas.
Criamos essas crenças para nos manter seguros e salvaguardar
nosso status. E embora tenham sido desenvolvidos para nos
proteger, muitas vezes também são as coisas que nos impedem
de progredir em nossas vidas.
Quando estou tentando vender a alguém minha nova
oportunidade, quase instantaneamente sua mente subconsciente
começará a pensar em todas as razões pelas quais isso não é
possível ou por que não funcionará para eles. A má notícia é que
essas crenças podem ser muito fortes.
Deixe-me mostrar como essas crenças são criadas. Tudo
começa com uma experiência. Pode ser positivo ou negativo, mas
imediatamente depois que eles têm essa experiência, sua mente
cria rapidamente uma história sobre o que essa experiência
significou. Nosso cérebro então pega aquela história que criamos
e ela se torna uma crença. É bem simples, mas esse processo
aconteceu dezenas de milhares de vezes em sua vida e criou a
pessoa que você é hoje.

É interessante que duas pessoas possam ter exatamente a

mesma experiência, mas por causa da história que criaram, isso
afetou suas crenças sobre isso. Então você tem que entender que
quando você fala com as pessoas sobre sua nova oportunidade,
elas trazem consigo milhares de crenças preconcebidas que você
tem que combater se quiser fazer a venda.
A boa notícia é que quando você sabe quais são esses padrões
de crenças falsas e entende as experiências e as histórias que seus
clientes em potencial criaram em suas mentes, você pode
realmente usar as histórias da Epiphany Bridge para substituir
suas histórias antigas – quebrar suas falsas crenças – e criar novos.
Aqui está um exercício divertido para demonstrar como isso
funciona.
 Passo 1Que “falsas correntes de crença” seu cliente em
potencial pode ter sobre sua nova oportunidade? Por exemplo, se
você estiver em marketing de rede ou marketing multinível
(MLM), uma falsa cadeia de crença pode ser algo como:
“Se eu entrar em um programa de marketing de rede /
MLM, posso perder meus amigos.”
Ou se sua oportunidade é sobre perda de peso:
“Se eu tentar perder peso, vou ser miserável.”

Se você não é capaz de pensar nas falsas crenças que seus

potenciais clientes podem ter, pense nas falsas crenças que você
tinha antes de sua grande epifania.
Passo 2Agora que você tem a falsa crença, o próximo passo é
descobrir qual experiência eles tiveram em suas vidas que causou
as falsas crenças. Qual é a experiência mais provável que seu
cliente em potencial teve que causou essa crença?
“Uma vez entrei em um MLM, tentei inscrever meus pais e
eles ficaram bravos.”
“Tentei perder peso no ano passado, tive que cortar
carboidratos e estava infeliz.”

Etapa 3Qual é a história falsa que eles estão contando a si

mesmos agora que está criando dúvidas sobre sua nova
oportunidade?
 “Minha história é que as pessoas precisam incomodar seus
amigos e familiares para ter sucesso no marketing de rede.”
“Minha história é que eu tenho que desistir de coisas que
me fazem feliz se eu quiser perder peso.”

Passo 4Agora é seu trabalho encontrar uma história da Ponte

Epifania (geralmente em sua própria vida, mas também pode
funcionar se você compartilhar a história de outra pessoa) que
mostre como você já teve uma crença semelhante, mas por causa
dessa nova história, agora você tem um novo padrão de crença, e
que a velha história que você estava contando estava errada.
“Também pensei que teria que desistir de amigos se
entrasse em um MLM, mas aprendi que você pode realmente
gerar leads online. A internet está cheia de pessoas que
querem participar do meu programa! Para que eu possa
aumentar minha equipe sem envolver meus amigos ou
familiares.”
“Também pensei que teria que abrir mão de coisas que me
fazem feliz para perder peso. Mas então aprendi sobre cetose e
como posso perder peso bebendo cetonas em vez de cortar
carboidratos.”

Isso não é excitante? Quando comecei a entender esse

conceito, percebi que as histórias são as chaves para a crença. Se
eu conseguir identificar as falsas crenças das pessoas e contar
histórias que mostrem a verdade, não precisei “vendê-las” nada. As
histórias levam as pessoas à crença certa e elas se vendem.
Se você já me ouviu falar, sabe que compartilho muitas
histórias. Na verdade, durante uma apresentação recente, um dos
meus amigos contou quantas histórias eu contei nos primeiros 60
minutos. Eu tinha imaginado que o número poderia ser 10 ou
mais, mas o total acabou sendo mais de 50 – quase um por
minuto! Algumas histórias mais longas podem levar de 5 a 10
minutos, enquanto outras geralmente levam menos de um
minuto.
Mas a chave é que eu uso muitas histórias quando estou
falando. Eles quebram falsas crenças e reconstroem as novas
crenças que as pessoas precisam para fazer uma mudança. E é
por isso que é essencial que você comece a construir seu
inventário de histórias. Aqui está como você faz isso.

Passo 1 Liste todas as falsas crenças que seus clientes podem

ter em relação à sua nova oportunidade. Se você se esforçar para
entendê-los, pense nas falsas crenças que você tinha antes de
começar neste caminho. É provável que seu público tenha essas
mesmas crenças. Eu tento listar pelo menos 10, mas normalmente
minha lista terá 20 ou mais.
Passo 2 Que experiências podem ter causado essas falsas
crenças? Liste uma experiência para cada crença falsa em sua
lista.
Etapa 3 Que histórias eles estão contando a si mesmos agora
por causa dessas experiências? É importante conhecer as histórias
deles, porque sua nova história da Epiphany Bridge substituirá
essas histórias antigas.
Passo 4 Pense em sua própria história da Ponte Epifania para
cada uma dessas falsas crenças. O que aconteceu para mudar
essa crença para você? Ao desenvolver essas etapas para seus
clientes, você notará que tinha basicamente as mesmas crenças,
experiências e histórias. Então, volte no tempo e lembre-se do que
lhe deu o grande “aha” que destruiu essas crenças para você.
Certifique-se de ter uma história para cada uma das falsas crenças.
Se você não tiver uma história pessoal, não há problema em usar
histórias de seus clientes ou até mesmo de pessoas nas notícias.
Você pode não usar todas essas histórias, mas deve começar a
construir um inventário de histórias para usar no futuro. Depois de
concluir todas as quatro etapas, volte e pratique contar suas
histórias usando o script Epiphany Bridge deSegredo nº 6. Quanto
melhor você contar as histórias, mais eficaz será em persuadir os
outros e saberá exatamente o que dizer quando os clientes
apresentarem objeções.
 SEGREDO #10

OS 3 SEGREDOS

Em um mundo perfeito, você apresentaria a alguém sua nova

oportunidade, você saberia o que era o Big Domino, você contaria
uma história da Ponte Epifania para dar a eles uma nova crença, o
Big Domino cairia e você teria um cliente ou seguidor para a vida.
Às vezes isso acontece. Uma boa história de epifania e eles estão
todos dentro. Muitas vezes, porém, uma vez que você muda essa
grande crença para eles, eles imediatamente começam a surgir
com outras preocupações. Isso é especialmente verdade com
oportunidades mais caras e grandes mudanças na vida.
Descobri que existem três crenças fundamentais que vêm à
tona e impedem alguém de comprar, mesmo que acredite que a
nova oportunidade é certa para eles.
1. O Veículo: outras falsas crenças que eles possam ter sobre o
veículo ou a nova oportunidade que você está apresentando
2. Crenças Internas: crenças sobre suas próprias habilidades
para executar a nova oportunidade
 3. Crenças Externas: falsas crenças que eles têm sobre forças
externas que podem impedi-los de ter sucesso; coisas além do
controle do indivíduo, como o tempo ou a economia

Então, em uma venda mais complicada, você precisa imaginar

quais são suas falsas crenças relacionadas a cada uma dessas três
coisas. A boa notícia é que se você completou o exercício
emSegredo nº 9, você já tem uma lista enorme. Você só precisa
colocar cada uma das falsas crenças nas categorias corretas.

Então, todas as falsas crenças que você encontrou

relacionadas ao “veículo”, coloque-as na primeira coluna. Crenças
falsas sobre suas próprias “crenças internas” vão para a segunda
coluna e “crenças externas” para a terceira. Agora decida qual
dessas falsas crenças é a crença CORE que as retém em cada
coluna e coloque-a no topo.
Vá em frente e faça este exercício agora. Você usará essas
informações no restante deste livro.
Agora que você tem sua lista de falsas crenças, você também
precisará de uma história da Ponte da Epifania para acompanhar
cada uma delas. Você usará mais as histórias quando chegarmos
aSeção Três. Por enquanto, basta criar a lista e identificar o motivo
número 1 em cada categoria que os impediria de agir em sua nova
oportunidade.
Deixe-me mostrar-lhe um exemplo.
Na minha apresentação do ClickFunnels, inicialmente
despertei a curiosidade deles compartilhando meu título de
mudança de oportunidade que criamos emSegredo nº 4:

Como criar um funil de 7 dígitos em menos de 30 minutos sem

precisar contratar ou ser refém de um técnico

Então meu objetivo é fazê-los acreditar na declaração do Big

Domino que criei emSegredo nº 5:

Se eu puder fazer as pessoas acreditarem que os funis são a

chave para o sucesso dos negócios on-line e só podem ser
alcançados por meio de ClickFunnels, todas as outras objeções
e preocupações se tornarão irrelevantes e elas terão que me
dar dinheiro.

Então eu conto a eles a história da minha arma de batata

Epiphany Bridge deSegredo nº 8então eles têm o primeiro “aha”
que eles precisam ter um funil também. Mas assim que faço isso,
as falsas crenças centrais sobre o Big Domino vêm à tona.

Falsa Crença #1 (O Veículo)“Funis parecem legais, mas não

entendo como eles funcionariam para mim.”
 Falsa Crença #2 (Crenças Internas)“Eu sou vendido em funis,
mas não sou tecnicamente inclinado, então acho que não
conseguiria construir um.”
Falsa Crença #3 (Crenças Externas)“Acho que poderia
construir um funil, mas mesmo que o fizesse, não sei como
direcionar o tráfego para ele.”
Agora que tenho as três falsas crenças centrais, tenho que
encontrar as histórias da Ponte Epifania que as quebrem.

Falsa Crença #1: Não entendo como isso funcionaria para

mim.
• Epiphany Bridge Stories for False Belief #1: Para isso, conto a
eles minhas histórias de Tony Robbins e Porter Stansberry
mostrando a eles sobre o sucesso da modelagem, bem como
minha história Funnel Hacking sobre como modelamos o funil
Marine-D3 para construir nosso funil Neuracel e como eles
podem fazer isso com qualquer funil de sucesso em seu
mercado.

Falsa Crença #2: Não sou técnico.

• Epiphany Bridge Stories for False Belief #2: Conto a história de
como eu costumava ter uma grande equipe de tecnologia
construindo funis que custavam milhares de dólares, e como
fomos capazes de mudar isso depois que construímos o
ClickFunnels. Em seguida, mostro a eles uma demonstração
do produto para que eles vejam como é fácil, mesmo que não
sejam técnicos.

Falsa Crença #3: Eu não sei como dirigir o tráfego.

• Epiphany Bridge Stories for False Belief #3: Conto a eles
minha história sobre como faço engenharia reversa de onde
meus concorrentes obtêm tráfego, para que eu possa
facilmente obter tráfego dos mesmos lugares.
 Então, estou conectando minhas histórias do Epiphany Bridge
que criei noSegredo nº 9que quebrará suas correntes centrais de
falsas crenças.
Finalmente, reescrevo cada uma dessas falsas crenças e as
histórias que as acompanham em um “segredo” que causa
curiosidade para que as pessoas queiram ouvir. A curiosidade é a
chave!
Aqui está como eu reescrevi minhas três crenças falsas
centrais em meus três segredos.
Segredo nº 1: Hacking de funil Como roubar eticamente mais
de US $ 1.000.000 em hacks de funil de seus concorrentes por
menos de US $ 100
Segredo nº 2: Clonagem de Funil Como clonar um funil
COMPROVADO (dentro de ClickFunnels) em menos de 10 minutos
Segredo nº 3:Meu hack de tráfego nº 1 Como fazer com que os
mesmos clientes que estão atualmente indo para seus
concorrentes comecem a chegar ao seu funil!

Agora que você tem todos esses elementos, você tem a base
necessária para começar a criar sua apresentação de vendas
emSeção Três. Você conectará esses três segredos em um slide
semelhante a este:
Você vê o poder por trás do que você criou aqui?
 Você identificou o Grande Dominó que fará com que as
pessoas acreditem em sua mensagem, bem como as três falsas
crenças centrais que sustentam esse dominó. Na apresentação
que você criará no próximo capítulo, você usará histórias para
derrubar sistematicamente cada uma das crenças que sustentam
o Big Domino.
Quando todas as três crenças falsas centrais são derrubadas, o
Big Domino cai. Quando isso acontece, você introduziu a crença
necessária para que eles ajam. Trata-se de quebrar os padrões de
falsas crenças que retêm suas perspectivas e reconstruir as
crenças verdadeiras.
DentroSeção Três, vou te mostrar como pegar essas
estratégias conceituais e criar as peças táticas que você precisa
para fazer a venda.
 SEÇÃO 03
SUA OBRIGAÇÃO MORAL

Seção 01 era tudo sobre como criar seu próprio movimento de

massa. DentroSeção Dois, você aprendeu mais sobre como
desenvolver as crenças de seus seguidores para que possa
apresentá-los a novas oportunidades que mudarão suas vidas.
Nesta seção, vamos mudar de marcha e falar sobre vendas.
Um dos meus mentores, Jay Abraham, disse que “se você
acredita no produto ou serviço que está vendendo, então você
tem a obrigação moral de tentar atender seus clientes de todas as
maneiras possíveis”.
Muitas vezes cometemos o erro de pensar que, pelo fato de
nosso conteúdo ser tão bom, as pessoas automaticamente nos
seguirão e pagarão por essa informação. Infelizmente, isso
simplesmente não é verdade. Um grande exemplo disso é o
membro do Inner Circle, Justin Williams. Sua empresa vende mais
de 100 casas por ano, faturando mais de um milhão de dólares. E a
melhor parte é que ele faz tudo em menos de cinco horas por
semana.
Então Justin decidiu pegar sua experiência, criar um curso e
vendê-lo. Sua história e a prova que ele tinha era incrível. No
entanto, embora ele tenha tentado vendê-lo por mais de um ano,
quase ninguém comprou o curso. Ele ficou chocado, porque isso
havia mudado sua vida e ele sabia que mudaria para outras
pessoas também. Ele não conseguia descobrir por que ninguém
iria comprá-lo. Então ele e sua esposa, Tara, decidiram se juntar ao
meu Inner Circle para aprender a vender seu programa. Ao
dominar as estratégias desta seção, eles levaram essa pequena
empresa de coaching que quase fecharam para mais de um
milhão de dólares em apenas oito meses.
O termo “vendas” às vezes tem uma conotação negativa. Mas
quando você coloca as vendas em cima das estratégias que já
mostrei, esse processo se torna simples. Vou mostrar a você como
aproveitar a nova oportunidade e as histórias que você criou e
transformá-las em uma apresentação que converterá seus
ouvintes em clientes.
O roteiro que você aprenderá nos próximos 6 segredos me
levou mais de 10 anos para criar e dominar. Agora tem sido usado
por centenas de empreendedores como você para vender
produtos e serviços a grandes grupos de pessoas no menor tempo
possível.
Ainda me lembro da primeira vez que vi alguém vender um
produto no palco. Eles fizeram uma apresentação de 90 minutos
ensinando sobre um conceito e, no final, fizeram uma oferta
especial para o público. Eu assisti com espanto quando centenas
de pessoas correram para o fundo da sala e deram a essa pessoa
milhares de dólares! Foi tão emocionante e, enquanto eu contava
quantas pessoas se inscreveram e multiplicando pela taxa do
programa, percebi que ele havia ganhado mais de US $ 100.000
em apenas 90 minutos! Eu sabia naquele momento que eu tinha
que dominar essa habilidade.
Então, na minha primeira palestra, preparei uma apresentação
que sabia que seria incrível e faria com que as pessoas corressem
para trás e se inscrevessem no meu novo programa, assim como
eu tinha visto outros fazerem antes de mim. Finalmente subi no
palco, fiz minha apresentação nervosamente e fiz uma oferta
especial no final. Mas o que aconteceu a seguir foi chocante para
mim.
Grilos. Não... corpo... movido. Ninguém comprou nada. Foi tão
humilhante que passei o resto do fim de semana no meu quarto
de hotel me escondendo e comendo Haagen-Dazs e camarão
com coco e assistindo a filmes, porque eu não podia encarar os
outros palestrantes ou participantes. Foi uma bomba total!
Fiquei tão envergonhado que jurei que nunca mais falaria ou
venderia do palco novamente. Eu ia sentar atrás do meu
computador e apenas vender coisas online. Mas descobri que as
habilidades que eu precisava para vender online eram as mesmas
que eu não tinha quando falei do palco. Então decidi me humilhar
e aprender. Eu não queria aprender com pessoas que fossem bons
palestrantes, mas sim com pessoas que realmente pudessem
VENDER em suas respectivas plataformas (como palco,
teleseminários, webinars). Há uma ENORME diferença entre os
dois.
O que descobri com as melhores pessoas do ramo foi que
ensinar o melhor conteúdo realmente prejudicou as vendas. Mas
aprender a identificar, quebrar e reconstruir padrões de crenças
falsas fez com que as pessoas tomassem as medidas necessárias
para mudar. Aprendi a contar histórias. Aprendi a estruturar
ofertas e muito mais. Então, por três anos, subi em palcos ao redor
do mundo, na frente de milhares de pessoas, e testei as
apresentações repetidas vezes. Observei atentamente para ver
quais tópicos (em que ordem) fariam as pessoas correrem para o
fundo da sala com seus cartões de crédito na mão. Também
prestei atenção ao que desacelerou minhas vendas.
Então um dia eu decidi que estava cansado de viajar e deixar
minha família para trás. Então eu parei de falar do palco, apesar do
fato de que eu poderia ganhar US$ 250.000 ou mais em uma
única apresentação de 90 minutos. Em vez disso, transferi essas
habilidades de vendas para o ambiente online. Testei meu roteiro
em teleseminários e depois em webinars. Usei-o para cartas de
vendas em vídeo, apresentações do Facebook Live e muito mais.
Cada vez que eu apresentava usando esse script, eu observava
a resposta e fazia ajustes. Eu fiz isso de novo e de novo, por anos.
Alguns anos atrás, comecei a ensinar esse roteiro e processo para
meus membros do Inner Circle. Eles implementaram o script em
todos os tipos de mercados diferentes. Dezenas deles já se
tornaram milionários, usando exatamente o mesmo script.
Funciona…
Está perfeito…
Vale a pena dominar se você realmente deseja levar sua
mensagem ao seu mercado.
 SEGREDO #11

O SLIDE DE PILHA

Antes de começar a vender qualquer coisa, meu primeiro passo é

criar uma oferta irresistível. Este é o produto que estou vendendo
no final da minha apresentação. Faço isso com algo que chamo de
“stack slide”. É aqui que acumulo tudo o que um cliente recebe
quando decide comprar, incluindo todos os bônus e extras.

Para iniciar esse processo, normalmente fico na frente de um

quadro branco e anoto tudo o que pude criar para que meu
cliente dos sonhos obtenha o resultado desejado. Passo algumas
horas pensando em tudo o que posso pensar - desde fornecer um
modelo legal para acelerar o sucesso até voar para a casa deles e
ajudá-los pessoalmente! Depois do meu dump inicial do cérebro,
sento-me e crio o slide da pilha. Eu adiciono as ideias mais legais
do quadro branco que eu estaria disposto a entregar pelo preço
que tenho em mente.
Cada item no slide da pilha tem um valor associado a ele. O
objetivo é mostrar que você está dando 10 vezes mais valor do que
está pedindo em preço. Então, se você está vendendo um produto
de $ 97, você quer que o slide da pilha some pelo menos $ 997, de
preferência mais. Se você está vendendo um produto por US$ 997,
o valor precisa ser de pelo menos US$ 9.997.
Algumas pessoas se preocupam em atribuir um valor a cada
um dos componentes da oferta. Pense nisso não como o valor
pelo qual você o venderia, mas o valor que eles obtêm com isso.
Qual será o valor dos resultados de cada elemento para eles?
Ao longo dos anos, desenvolvi seis tipos de elementos que
funcionam melhor em minhas ofertas.
Elemento nº 1: A Masterclass do Switch de Oportunidade A
primeira coisa a incluir no slide da pilha é o sistema real que
ensina a nova oportunidade. Isto é o que você ensinará ao seu
grupo beta durante sua masterclass gratuita. Depois de ensiná-lo
uma vez gratuitamente, ele será detalhado com mais detalhes no
curso real que você estará vendendo, ou pode acabar sendo as
gravações da sua masterclass beta.
Elemento #2: As Ferramentas À medida que alguém
participa de sua masterclass, quais são algumas ferramentas que
você pode fornecer para facilitar o processo para eles e ajudá-los a
ter sucesso? Uma ferramenta pode ser algo complexo, como um
software (uma das melhores ferramentas), ou algo mais simples,
como um modelo a ser preenchido ou listas de verificação a serem
seguidas.
Um dos membros do meu Inner Circle, Liz Benny, vende uma
masterclass para pessoas que querem se tornar gerentes de mídia
social. Ela cede todos os seus contratos, para que seus alunos não
precisem contratar advogados caros ou criar seus próprios.
Embora eles certamente possam elaborar seus próprios, e ela
possa ensiná-los a fazer isso no treinamento, é mais valioso apenas
tê-los feito.
Basicamente, ela está vendendo um subproduto de seu
próprio negócio. Ela já criou os contratos para si mesma, então
não há trabalho extra para oferecê-los a outras pessoas que estão
aprendendo o mesmo processo. Que subprodutos você criou que
poderia oferecer aos seus clientes?
Treinamento extra raramente é um bom item de pilha porque
a maioria das pessoas assume que mais treinamento é igual a
mais trabalho. As pessoas querem ativos tangíveis que facilitem a
implementação do treinamento básico. Scripts, modelos, folhas de
dicas, listas de verificação, cronogramas e cronogramas são
ferramentas valiosas que você pode criar. As ferramentas
geralmente têm um valor percebido muito maior do que a
masterclass real pela qual elas pagaram, então vale a pena investir
algum tempo para fazer algo incrível.
Elemento nº 3: Tangível nº 1 (relacionado ao veículo) Você se
aprofundará nos padrões de falsas crenças no próximo segredo,
mas faça a si mesmo esta pergunta: Que falsas crenças seus
clientes têm sobre o veículo/nova oportunidade que você está
apresentando a eles? O que os impediria de acreditar que este
veículo é certo para eles? Que coisa tangível você pode criar para
ajudá-los a mudar sua crença?
Adoro criar estudos de caso ou exemplos para incluir como
bônus. Se eu estivesse criando um produto sobre o lançamento de
casas no eBay, encontraria de 20 a 30 exemplos de mim fazendo
esse processo, ou estudos de caso de meus alunos tendo sucesso
com ele. Eu os juntaria em um livreto de estudo de caso ou
treinamento em vídeo que as pessoas pudessem assistir ou ler
como prova de que o veículo funciona e para obter uma visão
melhor sobre como os outros estão fazendo isso. Quanto mais
crença na nova oportunidade eu puder criar, mais provável será
que eles consigam os mesmos resultados.
Elemento nº 4: Tangível nº 2 (relacionado à sua luta interna)
Uma vez que eles acreditam que o veículo é certo para eles, que
crenças eles têm sobre SI MESMOS que os fazem pensar que não
podem ter sucesso? Por exemplo, alguém em seu grupo beta
pode dizer: "Isso é legal, mas eu não sei como __________". Ou “não
consigo __________”. Eles podem acreditar no novo veículo, mas
não acreditam em si mesmos. Então você precisa criar algo
específico para ajudá-los a superar essas falsas crenças sobre si
mesmos.
Talvez eles pensem que não são tecnicamente inclinados. O
que você pode criar para mostrar a eles como contratar as pessoas
certas de tecnologia? Talvez eles acreditem que nunca foram
capazes de manter uma dieta. Que tangível você pode criar para
ajudá-los a superar essa luta interna? Às vezes, esse elemento será
um treinamento específico que vai além do que está na
masterclass. Também podem ser ferramentas ou modelos
tangíveis que lhes darão a confiança de perceber que podem
realmente fazer isso.
Uma das minhas ofertas mais vendidas (minha oferta Funnel
Hacking) ensinou as pessoas a construir funis. Embora fosse fácil
fazer as pessoas acreditarem que os funis eram o futuro, muitas
vezes elas não acreditavam que ELAS poderiam realmente
construir um funil de vendas bem-sucedido por conta própria.
Descobri que um de seus maiores medos era escrever a cópia
para as páginas do funil. Então, para este elemento, dei às pessoas
meu curso de redação, bem como todos os meus modelos e
arquivos de furto, para que eles possam concluir facilmente essa
parte do processo.
Elemento nº 5: Tangível nº 3 (relacionado a uma luta
externa) Isso geralmente é a última coisa que impede alguém de
obter resultados. Eles acreditam que o veículo está certo,
acreditam que podem fazê-lo, mas ainda há alguma força externa
que pode dificultar o sucesso. Essa força externa pode ser uma
economia ruim, falta de tempo ou outra coisa fora de seu controle
direto.
Para minha oferta de Funnel Hacking, conseguir tráfego foi a
grande luta externa que todos tiveram. Eles acreditavam no
veículo, acreditavam em si mesmos, mas tinham medo de que
ninguém jamais clicasse em seus funis. Por isso, criamos um curso
em vídeo mostrando a eles como direcionar o tráfego para seus
funis.
Para a sua oportunidade, pense em quais coisas externas
podem impedir as pessoas do sucesso e, em seguida, crie algo
para ajudar a eliminar ou minimizar essa desculpa.
 Elemento #6: Bônus Exclusivo Finalmente, precisamos criar
algo que cause urgência e escassez. Na minha apresentação do
ClickFunnels, ofereço uma conta atualizada para quem se
inscrever antes de um determinado prazo. No meu curso de
segredos caros, dou às 10 primeiras pessoas uma consulta com
um dos meus vendedores. Você também pode dar a eles acesso
pessoal por meio de um grupo de responsabilidade, uma consulta
por telefone ou um evento idealizador.
Aqui está um exemplo do meu slide de pilha que você pode
modelar:

Uma vez que você tenha montado o slide da sua pilha, você
terá uma oferta irresistível - um veículo para uma mudança real.
No próximo segredo, você aprenderá o roteiro usado para
apresentar e vender essa oferta. Continue lendo!
 SEGREDO #12

O WEBINAR PERFEITO

EU hesitei em chamar esse segredo de “Webinar Perfeito” porque

não quero que você pense que esse script só funciona para
webinars. Ele foi criado inicialmente para webinars com esse
nome. Mas desde então, temos usado com sucesso para cartas de
vendas em vídeo, teleseminários, webinars, apresentações de
palco, sequências de e-mail e muito mais. Provavelmente deveria
ter o título de “Apresentação Perfeita”, mas nossa comunidade
adotou o nome de “Webinar Perfeito”, então vamos mantê-lo
igual. Só não esqueça que este script pode e deve ser usado em
todas as situações de venda, não apenas em webinars.
Neste segredo, vou detalhar o processo de script e, nos
próximos três segredos, explicaremos passo a passo. Tudo o que
foi abordado até agora será conectado a seções específicas do
script. (Sim, há um método para minha loucura.) E embora possa
parecer que estamos fazendo muito neste roteiro, há apenas um
objetivo.
Faça-os acreditar em Uma Coisa.
É isso. Se você pedir para alguém acreditar em mais de uma
coisa, suas vendas serão prejudicadas.
Jason Fladlien explicou uma vez:
A ideia é ter um único ponto de crença de que sua mensagem
é construída e enfatizada repetidamente de uma variedade de
ângulos diferentes.

O Big Domino que mencionei anteriormente – NESSA é a

coisa chave que eles precisam acreditar. Toda a apresentação é
criada para derrubar aquele dominó, e pronto. Os três segredos
que você está prestes a aprender não são coisas NOVAS que você
está tentando fazer com que eles acreditem. Eles são as
ferramentas que você usa para atacar o dominó de vários ângulos
diferentes. Essa é a chave para o Webinar Perfeito. Quando você
entender isso, estará pronto para construir sua apresentação.
Há muitas peças em movimento neste roteiro, e cada uma
delas está lá por um motivo específico. Certifique-se de não deixar
nada de fora. Antes de mergulharmos em cada elemento
individual, vejamos uma visão geral de todo o processo. Existem
três partes principais.
Parte 1: A Introdução / Construindo RapportÉ aqui que você
dará as boas-vindas às pessoas na apresentação, criará um
relacionamento, despertará a curiosidade delas e as deixará
animadas. Além disso, é aqui que você começa a persuadir as
pessoas. Isso não começa no final, isso começa no segundo em
que você começa a falar.
 Parte 2: A única coisaDurante esta seção, você tentará
despertar a curiosidade deles, identificará o Big Domino (a única
coisa) e contará sua primeira história da Epiphany Bridge (sua
história de origem). Logo de cara, você está dando às pessoas a
mesma epifania que teve quando descobriu a nova oportunidade.

Esta é sua primeira tentativa de derrubar o Big Domino.

Parte 3: Os Três Segredos (Quebrando e Reconstruindo

Padrões de Crenças)Esta é a seção de conteúdo da apresentação.
Você precisa identificar as falsas crenças que eles têm em torno
do seguinte:
1. O veículo ou nova oportunidade
2. Sua capacidade de usar o veículo (crenças internas)
3. A coisa número 1 que eles acreditam é impedi-los de
começar (crenças externas)

Você já identificou isso antes, então tudo o que você precisa

fazer é contar histórias da Ponte Epifania que quebram seus falsos
sistemas de crenças e os reconstroem com a verdade.

Observe que os três segredos não estão tentando fazer as

pessoas acreditarem em coisas NOVAS. São simplesmente falsas
crenças que eles já têm sobre a sua Única Coisa. Se você derrubar
essas três crenças através da seção de conteúdo da apresentação,
o Big Domino cairá e eles se juntarão à sua nova oportunidade.
 Parte 4: A PilhaAqui é onde você passa do ensino para a parte
de vendas da apresentação. (Não se preocupe se estiver nervoso
com isso. Vou lhe dar uma frase mágica que tornará a transição
perfeita e natural.) Você então apresentará sua oferta em um
formato muito preciso que chamamos de pilha, e você vai tecer
alguns fechamentos muito específicos que provaram persuadir as
pessoas a tomar as medidas necessárias para obter resultados. E
sim, você usará seu slide de pilha durante esta parte da
apresentação.

Essa é a visão geral da estrutura do Perfect Webinar. Depois

de dominá-lo, você poderá fazer uma apresentação como esta em
tempo real. Mas é importante entender realmente os objetivos de
cada seção. Assim, os próximos três capítulos vão detalhar cada
parte do Webinar Perfeito slide por slide.
 SEGREDO #13

A ÚNICA COISA

Já está na hora. Você está pronto para montar seu script de

apresentação do Perfect Webinar? Você tem todas as peças
fundamentais que precisa neste momento. Então, vamos passar
pelo processo de escrita do roteiro do início ao fim. Você vai
escrever uma apresentação inteira agora.
Normalmente, eu crio isso no PowerPoint ou no Keynote,
então vou ensinar as próximas sessões slide a slide com uma
imagem para mostrar o conceito por trás de cada um. Se você
estiver fazendo um webinar, este gráfico mostra o que você
colocaria nos slides. Se você estiver usando este script como uma
sequência de e-mail ou algum outro sistema de vendas, use os
slides como um lembrete do que você precisa abordar em cada
fase.
Vamos falar sobre scripts por um minuto. Quando se trata de
apresentar webinars, existem dois tipos de pessoas. Alguns
gostam de apenas olhar para marcadores no slide e improvisar. E
outros gostam de ter um roteiro inteiro escrito para que possam
ler palavra por palavra. Pessoalmente, estou no primeiro grupo. No
entanto, a razão pela qual chamamos isso de Webinar Perfeito é
porque o projetamos para entregar o maior número de
conversões. Eu acredito que é tão perfeito quanto você pode
obter.
Então, por enquanto, eu recomendo fortemente que você
escreva tudo o que você vai dizer, palavra por palavra. Dessa
forma, você sabe que não vai esquecer nada. Depois de entregar o
webinar ao vivo algumas dezenas de vezes, ele se tornará uma
segunda natureza e você poderá improvisar o quanto quiser. E
mesmo se você disser: “De jeito nenhum, eu não quero ler um
roteiro!”, pelo menos passe pelo processo de escrevê-lo enquanto
você passa por esta seção. Eu realmente quero que você seja bem
sucedido logo de cara. Vamos lá!

A INTRODUÇÃO E A ÚNICA COISA

Em um webinar tradicional, essa primeira parte da apresentação
deve levar de 5 a 10 minutos. Se você estiver usando isso em
outros ambientes de vendas, poderá fazer essa parte em uma
janela muito menor. Seu trabalho é construir relacionamento e
deixar as pessoas empolgadas com o que vão aprender.

1. Slide de título
O slide do título é a primeira coisa que as pessoas verão quando
fizerem logon no webinar ou assistirem ao replay. Tem o título do
webinar que você escreveu anteriormente: Como __________ sem
__________. O objetivo aqui é estimular a curiosidade e fazer com
que as pessoas fiquem por perto.
Ei todo mundo! Bem-vindo ao webinário. Isso é __________ e
hoje vou mostrar como __________ sem __________.
Este é um exemplo do meu slide de título:

2. Introdução / Rapport

Anteriormente, você aprendeu sobre One Sentence Persuasion de

Blair Warren. Lembre-se de que ele disse: “As pessoas farão
qualquer coisa por aqueles que encorajam seus sonhos, justificam
seus fracassos, acalmam seus medos, confirmam suas suspeitas e
os ajudam a atirar pedras em seus inimigos”. Eu gosto de cobrir
isso no início de minhas apresentações como uma forma de
construir um relacionamento instantâneo com meu público. Aqui
está como fazemos isso.
Justifique seus fracassos. “Agora, acho que para muitos de
vocês, este provavelmente não é seu primeiro webinar. A primeira
coisa que quero mencionar é que se você falhou em __________ no
passado, não é sua culpa. Há muita informação por aí, e pode ser
confuso. Muitas vezes essa sobrecarga de informações impede o
sucesso. Está bem."
Acalme seus medos. “Se você se preocupou no passado por
não conseguir ter sucesso com __________, quero deixar esses
medos de lado. Você consegue fazer isso. Você só precisa da
pessoa certa para explicar isso para você.”
Jogue pedras em seus inimigos. “As grandes corporações
querem que você pense que precisa de muito capital de risco ou
algum diploma universitário sofisticado para ter sucesso. Estou
aqui para lhe dizer que eles estão errados. Eles têm suas próprias
razões para querer que você pense isso, mas não é verdade.”
Confirme as suspeitas. “Se você já pensou que o governo e os
bancos realmente querem que você falhe, provavelmente está
certo. Eles não se beneficiam de você ter sucesso. Eles querem
mantê-lo em dívida e na necessidade. A diferença conosco é que
realmente nos preocupamos com o seu sucesso e realmente
queremos ver você vivendo a vida dos seus sonhos.”
Incentive seus sonhos.“Então é para isso que estamos aqui.
Eu sei que você tem o sonho de mudar o mundo e causar
impacto, e quero mostrar a você como fazer isso acontecer
durante este webinar.”

3. O Governante: Objetivo nº 1 - A Nova Oportunidade (Torne-a

Inclusiva)
O próximo slide é o que chamo de “régua”. É a régua de medição
que as pessoas usarão para julgar seu webinar. Se você não disser
a eles quais são seus objetivos, mesmo que você faça tudo
perfeitamente, eles podem ficar chateados porque o objetivo
deles era diferente do seu. Então eu gosto de dizer às pessoas
imediatamente quais são meus objetivos, o que eu quero que eles
obtenham da apresentação. Se eles não estão procurando um
objetivo semelhante, eles têm a oportunidade de sair naquele
momento.
O objetivo é sempre ajudá-los a ver que essa nova
oportunidade lhes dará seus maiores desejos, aumentará seu
status e os ajudará a alcançar seus objetivos.
Também aproveito esta oportunidade para incluir todas as
pessoas que não têm certeza se estão no lugar certo. Não quero
que as pessoas se perguntem durante toda a apresentação “Isso é
para mim?” Eu quero que eles saibam de antemão que isso é
exatamente o que eles precisam.
Meu objetivo para esta apresentação é ajudar dois tipos de
pessoas. Para quem é iniciante, você terá [o que a
apresentação / nova oportunidade fará por eles, ou como ela
atenderá seus desejos]. Para pessoas mais experientes, você
terá [alternativa].
 Às vezes, minha inclusão é para iniciantes versus avançados,
mas outras vezes é baseada em diferentes partes do mercado que
podem estar assistindo. Por exemplo:
Se você possui uma loja de varejo, receberá __________ da
minha apresentação, mas se possui uma loja on-line, receberá
__________ da apresentação.

4. O Governante: Objetivo 2 - O Grande Dominó

Este próximo slide é tipicamente uma extensão do meu objetivo, e

é onde eu mostro o Big Domino pela primeira vez. Lembra que
você criou sua frase do Big Domino antes? Parecia assim:
Se eu puder fazê-los acreditar que [nova oportunidade] é a
chave para [o que eles mais desejam], e / mas só é alcançável
através de [veículo específico], então todas as outras objeções e
preocupações se tornam obsoletas.
Portanto, este slide reafirma essa frase na forma de metas.
 Lembre-se, eles precisam acreditar que seu veículo específico
é a ÚNICA maneira de conseguir o que eles mais desejam.

5. Qualifique-se

Aqui é onde você se apresenta e deixa as pessoas saberem por

que elas deveriam ouvi-lo. Eu não sou um grande fã de se gabar,
mas você precisa se certificar de que se posicionou de uma
maneira que eles o vejam como um especialista e uma
autoridade. Isso mostra a eles que você já alcançou o que eles
desejam.
 Não entre no jogo de compartilhar todas as estatísticas sobre
você e ler uma biografia de 10 páginas. Isso é irritante e não cria
relacionamento. Toque brevemente no resultado externo, mas
depois aprofunde um pouco e fale sobre o resultado interno que
sua conquista lhe deu também. Estas são as duas coisas que você
discutirá com sua primeira história da Epiphany Bridge.

6. História da Ponte da Epifania #1 (História da Origem)

É aqui que você faz a transição para sua história de fundo para sua
primeira história da Epiphany Bridge. Conte sua história de
origem, a série de eventos que primeiro o convenceram de que
essa nova oportunidade era o veículo para você. Esta será sua
primeira tentativa de derrubar o Big Domino. Use o script
Epiphany Bridge para contar a história de uma maneira que dê a
eles a mesma epifania que você teve. Se você conseguir, eles serão
vendidos após esta primeira história. E tudo o mais que você
disser deste ponto em diante fortalecerá seu “aha” inicial.
 7. Compare sua história com eles

Depois de contar sua história de epifania, algumas pessoas

pensarão: “Isso é ótimo, mas não tem nada a ver comigo”. Então,
em seguida, você precisa torná-lo relevante para eles. A maneira
de fazer isso é reformulá-lo de alguma forma familiar à situação
deles. Diga-lhes o que tradicionalmente tem sido feito. Em
seguida, explique por que isso é difícil ou confuso. Por fim,
explique como sua solução facilita ou melhora.
Vocês provavelmente não querem estar no negócio de armas
de batata, mas os funis ainda se aplicam a tudo o que você faz.
Veja como você tradicionalmente vende seus produtos - você
coloca um monte de produtos em uma página da web e espera
que os visitantes comprem algo antes de sair. Eis por que isso é
difícil - você não tem controle sobre onde eles estão clicando ou o
que estão vendo em seguida. É apenas uma grande miscelânea
de produtos.
Os funis tornam o comércio eletrônico escalável, porque você
está levando o cliente por um caminho em que ele só precisa
olhar para um produto por vez. E os upsells ajudam você a ganhar
mais com cada cliente.

8. Estudo de Caso / Prova

Se você tiver um estudo de caso rápido de alguém com quem
trabalhou tendo sucesso com isso, ou um exemplo que os ajude a
ver como isso funcionará para eles, inclua isso aqui.
Não só isso funcionou para mim, mas aqui está uma história
sobre Trey, que esteve neste mesmo webinar recentemente, e
veja a transformação que ele teve em apenas 6 meses!

9. Transição para os 3 Segredos

Para muitas pessoas, a história inicial os deixará empolgados, mas

objeções e falsas crenças também começarão a surgir assim que
você apresentar a nova oportunidade. É aqui que você faz a
transição para a seção de conteúdo do webinar, onde começará a
quebrar e reconstruir seus falsos padrões de crença.
 Apresente o que você vai ensinar durante o webinar. Os 3
Segredos, é claro, são projetados para neutralizar ou negar as três
principais crenças falsas que você acabou de mencionar. Você já
criou os títulos desses 3 Segredos, então você pode conectá-los
aqui e apresentá-los a todos.
Aqui está o que vamos cobrir durante os próximos 45 minutos
ou mais.

Segredo nº 1: Hacking de funil >Como roubar eticamente

mais de US $ 1.000.000 em hacks de funil de seus concorrentes
por menos de US $ 100
Segredo nº 2: Clonagem de Funil >Como clonar seu funil
COMPROVADO (dentro de ClickFunnels) em menos de 10 minutos
Segredo nº 3:Meu hack de tráfego nº 1 > Como obter
exatamente os mesmos clientes que estão indo para os funis de
seus concorrentes… para começar a ir para o seu funil!

Ok, agora você tem a primeira parte da apresentação

roteirizada. Em seguida, vamos mergulhar na entrega de
conteúdo real.
 SEGREDO #14

QUEBRANDO E RECONSTRUINDO PADRÕES DE

CRENÇA

Tudo o que você fez até agora foi planejado para estimular a
curiosidade, criar afinidade e apresentar a nova oportunidade.
Agora estamos fazendo a transição para a seção de conteúdo da
apresentação. Você ficará tentado a mudar para o modo de
professor neste momento. E se você não for cuidadoso, isso
destruirá suas vendas.
Esta não é uma apresentação de ensino; esta é uma
apresentação para inspirar as pessoas e levá-las a realmente agir
para mudar suas vidas. O ensino é o que você faz DEPOIS de ter
comprado. O ensino não tem lugar no webinar. É a maneira mais
segura de matar as vendas. Lembre-se, você está se concentrando
em identificar seus falsos padrões de crença, quebrá-los e
reconstruí-los com a verdade.
Tenho certeza que para alguns de vocês esse conceito não faz
sentido ou vocês ficaram um pouco chateados com isso. Quando
tentei vender algo que criei e que sabia que mudaria a vida das
pessoas, fiz isso no modo de professor. Ensinei minhas melhores
coisas, sabendo que assim que ouvissem, iriam querer mais.
Direita? Errado.
Em vez disso, as pessoas me disseram que meu conteúdo era
incrível, mas eles simplesmente saíram com todas as coisas novas
e legais que aprenderam. Eles nunca realmente implementaram o
que eu havia criado para eles. Enquanto eu estava tentando o
meu melhor para ajudá-los, isso realmente os machucou porque
eles não mudaram suas crenças, não compraram nada e nunca
mudaram suas vidas. Eu era um especialista e treinador
fracassado. Sinceramente, acredito que o melhor serviço que você
pode prestar a alguém é fazê-lo comprar alguma coisa. O ato de
comprar cria um compromisso que faz com que eles realmente
ajam.
Dezenas de meus amigos vieram aos meus eventos como
convidados gratuitos, onde alguém sentado ao lado deles pagou
US $ 25 mil para estar na mesma sala. O estranho é que até agora
nenhum desses amigos lançou negócios de sucesso a partir das
informações que obtiveram no evento. Nenhum. Ainda para
aqueles que pagaram para estar na sala, nossa taxa de sucesso é
de quase 100%.
Um dos meus primeiros mentores, Bill Glazer, explicou que na
verdade eu estava impedindo as pessoas do sucesso porque eu as
estava ensinando. Eu estava TÃO confuso e levei alguns anos para
entender o que ele queria dizer e como mudar meu método para
que funcionasse.
Ao longo dos anos, aprendi lentamente a estruturar meu
conteúdo de forma que ensine e inspire, mas também (e mais
importante) faça as pessoas agirem. Para alguns de vocês, isso vai
parecer estranho no começo porque você não está ensinando a
eles todas as coisas legais que você quer compartilhar. Mas você
precisa entender que o tipo de ensino que você está fazendo aqui
é a base para a mudança.
Lembro-me de ter ficado frustrado na primeira vez que fiz
uma apresentação dessa maneira, mas quando terminei, duas
coisas muito distintas aconteceram. Em vez de fazer apenas
algumas vendas como eu normalmente fazia, fiz centenas de
vendas. E segundo, 10 vezes mais pessoas do que o normal me
disseram que o conteúdo mudou suas vidas.
É meio engraçado. Mesmo que eu não os estivesse
“ensinando”, eu estava quebrando crenças que os retiveram por
anos e dando-lhes novas e fortalecedoras crenças. Na verdade, isso
é ensinar em sua forma mais pura, é apenas diferente do que você
está acostumado. Chegará a hora de ensinar estratégia e tática.
Mas eles precisam entrar com os sistemas de crenças corretos
primeiro.

10. Declare o segredo

Aqui você declara rapidamente o primeiro segredo.

Segredo nº 1: Como roubar eticamente mais de US $ 1.000.000

em hacks de funil de seus concorrentes por menos de US $ 100

Então você passa imediatamente para o próximo slide

dizendo: “Agora, deixe-me contar uma história rápida…”

11. Compartilhe sua ponte de epifania

Em seguida, você contará sua segunda história da Ponte Epifania,
que matará a falsa crença número 1 que eles têm sobre a nova
oportunidade que você está apresentando. Esta história ajudará o
público a entender melhor a nova oportunidade. Lembre-se, o
objetivo não é ensiná-los, mas contar as histórias ao redor para
dar-lhes as epifanias que criarão desejo e crença. Eles têm que
descobrir por si mesmos.

12. Mostrar resultados de outras pessoas

O público pensará imediatamente: Isso é ótimo para Russell, mas

ele é como um super-herói! Você já se posicionou como um
especialista, como alguém de sucesso. Então você mostra alguns
resultados que as pessoas comuns obtiveram do seu veículo. Volte
ao seu grupo beta inicial e comece a compartilhar alguns desses
ótimos resultados, depoimentos e histórias que estão vinculados a
esse primeiro segredo.
O legal é que não funcionou apenas para mim, funciona para
todos os tipos de pessoas. Olha, aqui está Joe, e ele sempre
pensou que __________ era verdade, mas depois que ele deu esse
salto de fé e tentou as coisas dessa maneira, foi isso que
aconteceu…

13. Quebre as crenças relacionadas

Claro, as pessoas vão ter muitas outras falsas crenças e objeções

sobre esse segredo, certo? Fizemos uma lista de todas as suas
falsas correntes de crença emSegredo nº 9, então você listou cada
um que estava relacionado a ele emSegredo nº 10. Então é hora de
revisitar o resto da sua lista de antes. É hora de quebrar quaisquer
outras crenças centrais que eles possam ter relacionado ao
veículo.
Aprendi uma maneira legal de fazer isso com Jason Fladlien.
Estávamos fazendo um webinar e ele acompanhou todas as
objeções que conseguiu pensar durante a coisa toda. Então, no
final, ele passou cerca de 90 minutos rebatendo todas as objeções
da lista. Ele dizia: “Você provavelmente está pensando em
__________, certo? Nós vamos, __________."
Você provavelmente está pensando que precisa de muito
dinheiro para direcionar o tráfego, certo?
Bem, na verdade, você só precisa de 100 cliques por dia.
 Você provavelmente está pensando que precisa saber
codificar, certo?
Bem, na verdade, você pode simplesmente clonar os funis de
outras pessoas dentro do ClickFunnels.
Ele continuou assim por cerca de 50 falsas crenças que eu
nem mencionei no webinar principal. Eu estava começando a suar
porque estávamos há três horas e ele ainda estava falando. O que
as pessoas iriam pensar? Mas o que realmente aconteceu foi
incrível.
No final do webinar, vendemos três vezes mais durante seus
90 minutos de “Você provavelmente está pensando em X, certo?”
do que vendemos nos primeiros 90 minutos do webinar.
Estivemos ao vivo por três horas e tivemos um dia recorde. Ele
continuou quebrando crenças falsas até que não houvesse mais
objeções nas quais alguém pudesse pensar. Não havia
absolutamente nenhuma resistência à esquerda.
E não funcionou apenas uma vez. Nossos clientes do Inner
Circle Brandon e Kaelin Poulin já estavam arrasando em seus
webinars, vendendo cerca de US$ 200.000 por mês. Então eles me
ouviram mencionar essa estratégia e experimentaram. No final do
webinar, eles continuaram por 30 minutos apenas quebrando
crenças falsas e acabaram dobrando suas vendas!
Então volte para suas listas de falsas crenças que você criou
emSegredo nº 9, encontre os associados a esse segredo e quebre
rapidamente as crenças que podem estar impedindo seus
seguidores. Essas histórias geralmente são contadas em 30 a 60
segundos. Apenas mencione a falsa crença e dê uma história
rápida ou uma ou duas frases sobre por que essa crença está
errada e qual é a verdade.

14. Reafirme a Nova Crença como uma Verdade Inegável

Finalmente, você apenas reafirmará o segredo como uma verdade
inegável. O velho padrão de crença foi quebrado e você instalou
um novo. E essa é a coisa mais poderosa que você pode fazer
como educador e especialista.
Então agora eu mostrei como você pode roubar eticamente
mais de um milhão de dólares em Funnel Hacks por menos de
$100. Não é incrível?

15.–24. Enxaguar e Repetir paraSegredos #2e#3

Depois de passar por essas etapas para o primeiro segredo, volte e

repita as etapas de 10 a 14 para os outros dois segredos. Essa será a
maior parte do conteúdo do seu webinar.
 Quando você muda sua apresentação para este estilo, você
está dando a eles mais do que apenas estratégias e táticas. Você
está dando a eles uma mudança de paradigma. Você está
mudando o mundo deles de EU NÃO POSSO para EU POSSO e EU
VOU. Esse é o maior presente que você pode dar às pessoas –
esperança e crença em si mesmas. Ao passar por esse processo,
você gastará de 45 a 60 minutos quebrando esses problemas
subjacentes e, de repente, o enorme dominó cai. Eles têm uma
nova crença na Única Coisa, e o mundo inteiro está aberto a eles.
Após o webinar, você ouvirá as pessoas dizendo: “Aprendi
muito naquele webinar. Eu tive essa mudança emocional.”
Novamente, você, como educador, pode sentir que não ensinou
muito. Mas você fez mais do que ensinar. Você transformou
completamente a maneira como eles veem o mundo, que é o que
você precisa fazer se espera que eles adotem sua nova
oportunidade.

25. A Transição para Vendas

À medida que começo a passar da seção de conteúdo para a pilha

e fecho, uso algumas técnicas para consolidar os novos conceitos
em suas mentes e fazer uma transição simples e não estressante
para a seção de vendas da apresentação.
A primeira coisa é mostrar a eles como eles podem realmente
obter os resultados que mais desejam, se eles realmente seguirem
o que eu lhes mostrei. Então, vou voltar aos meus 3 segredos e
dizer algo como:
Então deixe-me fazer uma pergunta. Se você seguiu o que eu
te mostrei emSegredo nº 1e encontrou um funil que já está
funcionando, então você fez o que eu mostreiSegredo nº 2e
usou o ClickFunnels para criar um funil semelhante em apenas
10 minutos, e então você usouSegredo nº 3para obter tráfego
do MESMO lugar de onde seus concorrentes o estão obtendo,
você acha que poderia ter sucesso?

Quando você divide assim para que eles possam conectar os

pontos, eles têm que dizer sim. Se eles responderam sim a essa
pergunta, isso significa que todas as crenças internas foram
derrubadas e o Big Domino caiu.
Quando estou falando no palco e posso realmente ver o
público, aqueles que estão acenando com a cabeça para essa
pergunta são os que acabam correndo para o fundo da sala para
comprar. Se alguém não está concordando, algo na minha
apresentação não os convenceu de que o Big Domino era
verdade.
Quando você vende pessoalmente, você tem a capacidade de
fazer perguntas de acompanhamento e descobrir suas falsas
crenças específicas. Então você pode abordar essas preocupações
e encerrá-las. Você não tem esse luxo em vendas em grupo como
webinars. Portanto, você deve incluir o maior número possível de
objeções e falsas crenças na apresentação.
Essa primeira pergunta de transição ajudará você a avaliar se
eles são vendidos. E isso os ajudará a se convencerem de que
também são vendidos.

26. A Questão
Agora é hora de iniciar a seção de vendas real do webinar. Você
ensinou os 3 Segredos. Você quebrou crenças falsas. É hora de
revelar o que você tem a oferecer. A parte mais difícil de vender
em um webinar para a maioria das pessoas é a transição para o
fechamento. Eles ficam nervosos e trêmulos – a hesitação e a falta
de confiança aparecem em sua voz e linguagem corporal. Eu
costumava ficar nervoso também, até que aprendi uma pergunta
mágica de um dos meus mentores, Armand Morin. Ele me
ensinou que a melhor maneira de fazer essa transição é
simplesmente dizer:

Deixe-me fazer uma pergunta…

Esse é o segredo. Ele tira toda a pressão e permite que você

faça uma transição perfeita.
Eu então lhes pergunto algumas coisas.

Quantos de vocês estão animados com o que acabamos de

falar?!
Quantos de vocês estão se sentindo um pouco
sobrecarregados porque cobrimos tanto?

Então eu tento fazê-los rir mostrando-lhes uma foto de

alguém com uma mangueira de incêndio na boca. Isso
geralmente dá risada, e me permite explicar como é impossível
mostrar a eles tudo o que eles precisam para obter resultados em
uma apresentação de 60 minutos, mas que tentei cobrir o
máximo possível. Digo a eles que criei um pacote especial para
quem está pronto para seguir em frente e quer implementar essa
nova oportunidade.
Então PEÇO PERMISSÃO para compartilhar com eles.
Tudo bem se eu passar 10 minutos analisando uma oferta
muito especial que criei para ajudá-lo a implementar
__________?

Então espero até que digam sim ou vejo cabeças balançando

a cabeça. Eu quero que eles digam sim primeiro. Depois de obter
permissão, todos os sentimentos estranhos sobre a venda
desaparecem.
Nos raros momentos em que ninguém fala ou há um silêncio
constrangedor, eu digo algo como:
Tudo bem, tudo bem se vocês não quiserem saber dessas
coisas. Eu já sei. Isso não é sobre mim; Isto é para você. Você
está bem se eu passar 10 minutos e mostrar como isso pode
mudar sua vida?

Se você seguiu o roteiro até este ponto, eles vão dizer sim e
você pode apresentar sua oferta. Essa transição ajuda você a
recapitular tudo o que você disse no webinar até aquele ponto e,
mais uma vez, define esses novos padrões de crença. Depois de
fazer a transição para o seu discurso de vendas, você usará uma
das minhas técnicas favoritas - a pilha.
 SEGREDO #15

A PILHA

EU considerei esta minha arma secreta. Eu aprendi depois de

assistir Armand Morin falar no palco na frente de mais de 1.000
pessoas. Ele fechou quase metade da sala com quase nenhum
esforço. Eu o puxei de lado para descobrir o que ele estava
fazendo, e ele explicou a pilha. Comecei a usá-lo imediatamente e
passei de fechar uma média de 5 a 10% de uma sala em um
evento ao vivo para fechar consistentemente 40% ou mais. Então
comecei a usá-lo em meus webinars de vendas e vi um aumento
dramático nas vendas a cada vez. Funcionou tão bem e de forma
tão consistente que nunca mais farei uma apresentação de
vendas sem ele.
A grande ideia é que a única coisa que os prospects lembram
quando você vende é a última coisa que você mostrou a eles. Ele
explicou que a maioria das apresentações de vendas se concentra
na oferta principal, depois em uma lista de bônus e um apelo à
ação. Então, todas as pessoas se lembram do último bônus
mencionado. Se eles não acharem que a última coisa que você
ofereceu vale o preço, eles simplesmente não comprarão.
Lembre-se do slide da pilha que você fez de voltaSegredo nº
9? É hora de usá-lo. Ao analisar a oferta com seu público, você
explicará o primeiro elemento de sua oferta e, em seguida, o
mostrará no slide da pilha, sozinho. Em seguida, revele o segundo
elemento da sua oferta e volte ao slide da pilha que mostra o
primeiro elemento junto com o segundo. Você faz isso para cada
elemento da oferta – você fala sobre isso e depois o adiciona ao
slide da pilha. Assim, o público vê o valor se somando. A ÚLTIMA
coisa que você mostra antes de revelar o preço é o slide da pilha
completa com toda a oferta. Quando você apresenta dessa forma,
o público associa o preço com a OFERTA COMPLETA, e não
apenas com a última coisa que você mencionou.
Vou orientá-lo em todos os slides que normalmente uso com
minha pilha, para que você possa ver como isso funciona. Eu
sempre começo com a questão de transição do último capítulo,
então começo a revelar o que eles vão conseguir.

27. O que você vai conseguir…

Aqui costumo mostrar uma imagem digital representando o

conteúdo do curso. Explico que, quando investirem
imediatamente, terão acesso instantâneo à minha masterclass.
 28. Recapitulação Rápida de Alto Nível dos Entregáveis

Um grande erro que as pessoas cometem é aprofundar cada

módulo explicando o que será abordado a cada semana. Não faça
isso. Isso sobrecarrega e confunde seu público. Apenas dê a eles
uma visão geral de cada módulo. Passe por isso muito
rapidamente. Deve levar apenas cerca de 30 segundos.
Aqui está o que vamos cobrir. Semana 1, vamos falar sobre
__________. Semana 2, vamos passar por cima de __________.
Semana 3, mergulhamos em __________. Então, na Semana 4, você
estará pronto para __________. Semana 5, olhamos para __________.
E, finalmente, na Semana 6, encerramos tudo com __________.
 Agora deixe-me mostrar algumas pessoas que tiveram a
chance de passar por isso…

29. Mostrar 3 Estudos de Caso

Aqui você destacará as histórias de sucesso do grupo beta que

você administrou anteriormente. Com o tempo, você adicionará
outras histórias de sucesso à medida que elas acontecerem.

Deixe-me apresentá-lo a… (Conte o Estudo de Caso nº 1.)

Então tem… (Informe o Estudo de Caso #2.)
E provavelmente minha história favorita é... (Conte o Estudo
de Caso #3.)

30. Para quem isso funciona (tudo incluído)

Depois de apresentar os estudos de caso, as pessoas geralmente
pensam: Isso é ótimo, mas não funcionará para mim. Eles pensam:
Essa pessoa mora na Austrália. Ou essa pessoa está em uma
indústria diferente. Eles acham que seus negócios ou
circunstâncias pessoais são diferentes dos detalhes do estudo de
caso, então não funcionará para eles. É aqui que você faz uma
declaração geral sobre todas as diferentes pessoas para quem
trabalha. Seja o mais inclusivo possível aqui.
Então eu quero voltar e ter certeza de que você percebe para
quem isso é.
(Exemplo de negócio) É para quem está começando ou
para quem já tem sucesso e quer escalar.
(Exemplo de perda de peso) É para pessoas que têm 100
quilos a perder ou aqueles que só têm mais cinco para perder.
Ele ainda ajuda as pessoas que não precisam perder peso, mas
querem construir músculos saudáveis.

31. Destrua a razão nº 1 pela qual as pessoas não começam

Normalmente, há uma razão comum pela qual as pessoas não

começam imediatamente. É o elefante na sala. Aborde-o de frente
para que eles não fiquem pensando nisso durante o resto da sua
apresentação. A maior desculpa que ouço com o ClickFunnels é
que eles ainda não têm um produto para vender. Então eu digo a
eles que eles não precisam ter um produto. Eles podem usar
produtos afiliados. E nós realmente os ensinamos a fazer um
produto, se é isso que eles querem fazer. Destrua a objeção nº 1 do
seu público sobre o treinamento aqui.
Você pode estar pensando que não pode começar com isso
porque… Eis por que esse é um erro que o impedirá de ter
sucesso…

32. Empilhar Slide #1

Revele o primeiro slide da pilha com a masterclass de seis

semanas. Certifique-se de incluir o valor do item no slide.
Ao se inscrever, você terá acesso instantâneo à minha
masterclass de seis semanas, no valor total de $__________.

33. Apresente o Elemento nº 2: As Ferramentas

É hora de apresentar as ferramentas que você criou no slide da
pilhaSegredo nº 11. Digo a eles que quando investirem hoje, eles
também receberão essa coisa extra legal. Revise rapidamente as
ferramentas que eles receberão. Não vá muito fundo ou você vai
sobrecarregar as pessoas.
Como parte deste pacote, você receberá… É uma ferramenta
para ajudá-lo…

34. Você será capaz de... / Você poderá se livrar de...

Eu quero que eles percebam que investir nessa coisa não deve
custar-lhes nenhum dinheiro, deve apenas economizar dinheiro.
Então, lembre-os do que eles são capazes de fazer agora, mas
também do que eles serão capazes de se livrar. Espero que o
dinheiro que eles economizam seja mais do que o que eles
realmente estão pagando. Dessa forma, é uma oferta
verdadeiramente irresistível.
Quando você tiver essa ferramenta, poderá __________.
Quando você tiver essa ferramenta, poderá se livrar de
__________.

35. O problema que esta ferramenta resolveu para você

Quando eu estava descobrindo essas coisas pela primeira vez, me

deparei com um grande obstáculo. Eu não sabia __________. Então
eu tive que criar __________ para mim.

36. Quanto tempo/dinheiro esta ferramenta os salvará

Fale sobre todo o tempo e dinheiro que você teve que gastar para
superar aquele grande obstáculo que a ferramenta o salvou.
Talvez você tenha passado um ano desenvolvendo modelos de e-
mail ou tenha contratado advogados caros para redigir os
contratos certos. Em seguida, explique que eles não precisarão
porque você apenas incluirá a ferramenta para eles.
Naquela época, eu tive que gastar __________ e __________ para
descobrir uma maneira eficiente de lidar com esse problema. Mas
eu não quero que você tenha que recriar a roda. Eu já tenho
provado __________. E eu vou dar a você / eles com este pacote.
Parece legal?
Quando você usa essa ferramenta, não apenas economiza o
tempo e o dinheiro que gastei para desenvolvê-la, mas também
economiza o que poderia ser meses ou anos de tempo e dinheiro
desperdiçados, porque você estará fazendo certo da primeira vez.
Não há período de tentativa e erro.

37. Quebre Crenças Relacionadas Sobre as Ferramentas

Como fizemos em outras seções, aqui menciono quaisquer

crenças falsas que eles possam ter sobre as ferramentas ou suas
habilidades para usá-las, e rapidamente quebro e reconstruo esses
padrões de crença.

38. Empilhar Slide #2

É aqui que a mágica começa a acontecer. Mostre o slide da pilha
novamente com a masterclass no topo e as ferramentas na
segunda linha. Em seguida, atualize o preço do valor total na parte
inferior para mostrar o valor da oferta agora.

39. Introduzir o subproduto tangível nº 1 (relacionado aSegredo

nº 1)

Aqui você apresenta o próximo componente da oferta que eles

receberão quando investirem. É o subproduto tangível que você
identificou anteriormente.
Ao investir hoje, você também terá acesso a __________, que o
ajudará com __________.
 40. Dor e Custo

Aqui você fala novamente sobre a dor e o custo que você teve que
enfrentar para criar esse primeiro subproduto.
Eu tive que passar por __________ e __________ para obter
__________. Mas você não vai precisar porque eu estou te dando
__________ como um bônus especial.

41. Facilidade e rapidez para eles

Qualquer que seja a dor e o custo para você, não importa, porque
o bônus tornará mais fácil e rápido para eles obterem resultados.
Este bônus tornará mais rápido e fácil para você __________.
Como? Porque isso __________.
 42. Quebrar Crenças Relacionadas

Como fizemos em outras seções, aqui discuto quaisquer falsas

crenças que eles possam ter sobre o bônus ou suas habilidades
para usá-lo. Então eu rapidamente quebro e reconstruo esses
padrões de crença.

43. Empilhar Slide #3

Você vê como isso funciona agora? Você menciona um elemento

e o adiciona à pilha. Mencione outro elemento e adicione-o à pilha.
Às vezes você pode sentir que está ficando repetitivo, mas essa é a
chave. Isso ajuda seu público a entender completamente a oferta.
Nas primeiras vezes que fiz isso, me senti boba cada vez que re-
empilhava. Mas depois que o adicionei e comecei a fechar 300%
mais pessoas durante minhas apresentações, rapidamente parei
de me sentir bobo. Esta é a CHAVE para o sucesso ao vender para
as massas.

44.–53. Apresente seus outros dois subprodutos tangíveis

Repita as etapas 39 a 43 para o segundo e terceiro tangíveis.
Mostre a dor e os custos pelos quais você teve que passar para
criá-lo e, em seguida, mostre a facilidade e a velocidade de uso
que isso criará para eles. Quebre quaisquer crenças falsas e, em
seguida, empilhe novamente.
Depois de fazer isso para o segundo e terceiro tangíveis, você
tem o slide da pilha completa.

54. Pilha de Slide nº 5 (A Grande Pilha)

Eu chamo isso de slide do Big Stack, porque tem todo o conteúdo
da sua oferta, incluindo o valor de cada peça. Você também deseja
totalizar tudo e fazer com que o valor seja 10 vezes maior que o
preço real. (Se o valor não atingir esse nível, considere adicionar
algo mais valioso à sua oferta.) Deve ser algo assim.

55. Se / Todas as Declarações

Agora que demos a eles o preço de grande valor, precisamos
convencê-los de que essa oferta realmente vale tanto e fazê-los
admitir isso para si mesmos. Fazemos isso usando algo que Dave
Vanhoose chama de instruções “If / All”.
Uma declaração If / All é assim: “Se tudo que este pacote
fizesse fosse __________, valeria $__________?”
Eu costumo fazer a transição dizendo algo como: “Agora,
obviamente, não vou cobrar US$ 11.552. Mas se eu cobrasse $ 11.552,
e tudo o que fizesse fosse __________, valeria a pena para você?”
Em seguida, faça três declarações If / All com base em seus
três segredos.
Veículo (Segredo nº 1)
Se todo esse sistema fez / pegou você foi __________
(relacionado aSegredo nº 1), valeria $__________?
PARE e espere que eles indiquem sim.
Interno (Segredo nº 2)
E se tudo o que fez foi __________ (relacionado aSegredo nº 2),
valeria $__________?
PARE e espere que eles indiquem sim.
Externo (Segredo nº 3)
E se tudo isso fosse __________ (relacionado aSegredo nº 3),
então valeria a pena?
PARE e espere que eles indiquem sim.
 Eles já disseram sim 3 vezes quando você perguntou se o que
você está vendendo realmente vale o valor total, geralmente uma
marcação de 10 vezes. Agora, quando você desconta o preço para
o que você realmente está vendendo, eles estão recebendo um
desconto de 90% do que eles acreditam (e disseram) que vale a
pena.

56. Eu tinha 2 escolhas

Eu gosto de usar o fechamento "Eu tinha duas opções" neste

momento porque faz com que eles concordem que você deve
cobrar mais deles para tornar o programa melhor.
Eu tinha duas opções com isso. Eu poderia ir o mais barato
possível e tentar vender o máximo possível. Mas o problema com
isso é que eu realmente não poderia acumular o valor para você.
Então eu decidi ir com uma segunda opção, que obviamente
requer um investimento um pouco maior do seu lado. Mas em
troca disso, podemos dedicar mais tempo, energia e recursos para
ajudar a garantir seu sucesso.

57. Qual seria o valor do resultado final?

Antes de revelar o preço real, pergunte a eles quanto o resultado
final valeria para eles.
Então, se você tivesse um funil de sucesso hoje que estivesse
ganhando dinheiro, quanto valeria para você?

E então eu PAREI e espero que eles respondam a essa

pergunta em suas mentes.

Quanto você pagaria para ter aquele funil de sucesso?

E então eu PAREI e espero que eles pensem sobre isso por

alguns segundos.
Você provavelmente pode ver por que as pessoas pagam
$__________ por um resultado semelhante meu... porque não é
um custo - é um INVESTIMENTO.

58. Queda de Preço

Agora volto ao preço total que mostrei antes das declarações If /
All.
Você já viu como vale $__________.
E mesmo a $__________, que cobro do público, é um ótimo
negócio.
Mas por causa de __________, vou fazer uma oferta muito
especial…

59. Revelação de Preço

Aqui é a primeira vez que você revela o preço real. Diga a eles o
preço real e dê sua primeira chamada à ação (pedindo que
cliquem em um botão, acessem um determinado site ou liguem
para um número de telefone). Cada slide depois disso terá um link
de chamada para ação, então, quando estiverem prontos, eles
poderão se inscrever.

60. Justificativa de Preço

Durante anos, terminei minhas apresentações de vendas com o

preço no último slide. À medida que ganhei experiência, percebi
que os elementos que vêm APÓS a revelação do preço inicial são
de vital importância para fechar a venda. Então, damos o preço
inicial, e algumas pessoas ainda terão choque de etiqueta. Eu
preciso deixar esse preço marinar por um tempo enquanto
justifico por que na verdade não é tão caro.
Minha primeira justificativa de preço geralmente está
relacionada a mostrar a eles qual seria o preço total fora da
apresentação atual ou compará-lo com o preço de outras opções
para obter um resultado semelhante (maçãs versus laranjas).
(Exemplo de preço total) Agora deixe-me colocar isso em
perspectiva para você. Se você fosse ao meu site regular agora,
você poderia comprar este mesmo produto por $__________.
Mas como você investiu esse tempo comigo e provou que
realmente deseja obter esse resultado, estou fazendo uma
oferta especial apenas para este webinar.
(Exemplo de maçãs versus laranjas) Se você contratar um
profissional para fazer isso para você, pode custar $__________.
Mas como você está aprendendo a fazer você mesmo E eu
estou dando a você todas as ferramentas e recursos para que
isso aconteça rapidamente, você só paga $__________.
 61. Você tem 2 opções

Agora eu gosto de mencionar as escolhas que eles podem fazer.

Então, neste ponto, você tem duas opções. A escolha nº 1 é não
fazer nada. Se você não fizer nada com as informações que
aprendeu na última hora, o que você obterá? Nada.
Ou você pode optar por dar um salto de fé. Basta testar
para ver se vai funcionar para você.

62. Garantia

Então eu revelo que está tudo bem se não funcionar para eles,
porque eles estão cobertos com nossa garantia de reembolso de
30 dias. Eles podem testá-lo agora e ver se funcionará para eles.
Eles não tem nada a perder.

63. A verdadeira questão é esta…

Agora que eles sabem que não têm nada a perder, gosto de
simplificar ao máximo a escolha deles. Ajude-os a ver que isso
realmente é um acéfalo.
A verdadeira questão é esta: vale a pena apostar alguns
minutos do seu tempo para verificar isso? Mesmo que ele faça
apenas METADE do que reivindiquei hoje, ele se pagará assim
que __________.

64. Empilhar Slide

Em seguida, mostro a eles o slide do Big Stack uma última vez,
com tudo o que eles vão conseguir e o valor total. Passo por cada
elemento linha por linha uma última vez para cimentar a oferta
em suas mentes antes do meu discurso final.

65. Bônus de Urgência / Escassez

As duas ferramentas mais valiosas do marketing são a urgência e

a escassez. Aqui você vai adicionar uma atualização de bônus que
só está disponível naquele momento. Você pode criar urgência e
escassez oferecendo algo especial para um certo número de
pessoas, ou por um determinado período de tempo (ou ambos).
Não pule esta parte! É a chave para levar as pessoas a comprar
imediatamente. Se eles saírem do webinar, as chances de eles
voltarem e comprarem mais tarde são quase zero. Aliás, costumo
dar um bônus só para quem está realmente na live que não
ofereço para quem só assiste os replays depois. Isso incentiva as
pessoas a aparecerem ao vivo, mas também dá a elas um motivo
para se inscreverem antes que a apresentação termine. O prazo é
a chave.

66. Chamada de Encerramento / Slide de Perguntas e

Respostas
Este é o slide com o qual encerro minha apresentação e
permanece ativo durante toda a sessão de perguntas e respostas.
Existem alguns componentes-chave para este slide.
• Recapitulação da oferta
• Relógio de contagem regressiva para 30 minutos
• Preço
• Chamada à ação

Então é hora de responder às perguntas.

Às vezes eu recebo perguntas ao vivo da platéia, e outras vezes
eu realmente pré-escrever muitas das perguntas que eu sei que
as pessoas normalmente têm. Em seguida, passo por essas
perguntas e dou outra chamada à ação após cada uma. Isso me
dá muitas oportunidades de repetir o link para as pessoas
comprarem.
Eu também tento pensar em quaisquer outras crenças falsas
que eles ainda possam ter, então uso nossa frase: “Você
provavelmente está pensando __________, certo?”
E essa é a pilha. Esse conceito único me fez mais dinheiro do
que qualquer outra coisa que já fiz neste negócio. Estude-o.
Domine isso. Não há presente maior que eu poderia lhe dar do
que este.
 SEGREDO #16

TESTE FECHADO

EU uso dois tipos de fechamento em minhas apresentações. O

primeiro tipo, “teste fecha”, eu uso quase a cada 60 segundos ou
menos. O outro eu uso em toda a pilha. Você também vai querer
usar os dois tipos em suas apresentações. Vamos dar uma olhada
em cada um deles e como eles funcionam.

TESTE FECHADO
Anos atrás, eu tinha ouvido rumores de um cara apelidado de “The
Pied Piper of Real Estate”. Seu nome verdadeiro é Ted Thomas, e
ele é um palestrante imobiliário famoso por ser tão bom em
vender do palco que ele teria centenas de pessoas fazendo fila
atrás dele, balançando seus cartões de crédito no ar e andando
com ele até o fundo. da sala para comprar seu programa. Um dia
tive a chance de presenciar isso pessoalmente, e foi uma das
coisas mais legais que já vi.
Alguns anos depois, eu estava falando em um evento e notei
que Ted estava na platéia. Eu estava tão nervoso. Um dos
melhores fechadores do mundo estava prestes a me ver tentar
fechar esta sala. Fiz o meu melhor para ignorar as borboletas no
estômago e fiz uma apresentação muito boa. Embora eu tenha
conseguido muitas inscrições, não tive uma grande corrida de
mesa.
 Depois da minha apresentação, Ted se apresentou e me
convidou para almoçar. Enquanto comíamos, ele começou a me
fazer perguntas casuais. Depois de alguns minutos, ele começou a
sorrir. Perguntei por que ele estava sorrindo. Ele riu e disse: “O que
sua cabeça está fazendo agora?” Percebi que estava balançando a
cabeça para cima e para baixo – e estava desde o momento em
que começamos a conversar.
Ele disse: “O que tenho feito é uma pequena técnica que
chamo de fechamento de julgamento”. Eu tenho feito a você
dezenas de pequenas perguntas de sim ou não, onde a única
resposta é sim. Você instantaneamente começou a assentir e não
parou até que eu apontei isso agora.
Ele então continuou explicando que a razão pela qual eu não
consegui uma mesa rush foi porque a primeira vez que eu pedi ao
público para dizer sim foi quando eu estava pedindo seu dinheiro.
“Quando você me assistir falar, você notará que todas as cabeças
na platéia estão balançando a cabeça o tempo todo. Estou
constantemente fazendo perguntas simples para que as pessoas
digam sim repetidamente, então quando peço que me dêem
dinheiro no final, elas já me disseram sim centenas de vezes antes
disso.”
Achei isso bem legal. Mas, para ser completamente honesto,
achei que ele estava simplificando demais suas habilidades. Eu
não acho que o encerramento de seu julgamento poderia ter um
impacto tão grande nas vendas. Mas resolvi testar.
Na época, eu tinha um webinar automatizado que estava
sendo lucrativo há cinco ou seis meses. Eu ouvi a gravação e
encontrei algumas dezenas de lugares onde eu poderia adicionar
em fechamentos de teste. Gravei apenas os fechamentos de teste
e os inseri no arquivo de áudio. Eu não esperava muito, mas o que
aconteceu foi incrível! Esse webinar passou de $ 9,45 por
registrante para $ 16,50 por registrante – apenas por eu adicionar
no fechamento do teste.
Daquele dia em diante, eu estava vendido. Escrevi
fechamentos de teste simples em cartões de notas e os coloquei
em volta da minha mesa. Enquanto eu trabalhava em minhas
várias apresentações, toda vez que eu via um cartão, eu usava esse
teste para fechar. Aqui estão alguns exemplos de fechamentos de
teste que usei dezenas de vezes em cada uma das minhas
apresentações.
• Você está pronto para começar?
• Vocês todos estão entendendo isso?
• Isso está fazendo sentido?
• Você pode imaginar se isso acontecesse com você?
• Quem aqui quer uma cópia gratuita de __________?
• Você gostaria de ser nosso próximo estudo de caso?
• Você já os ouviu falar sobre isso antes, certo?
• Isso não é legal?
• Isso não é excitante?
• Estou certo?
• Você consegue se ver fazendo __________?
• Tenho certeza que você também notou isso, certo?

Eu poderia continuar e continuar. Tornou-se enraizado em

como eu escrevo e falo. Você me viu usando fechamentos de teste
ao longo deste livro, não viu? (Viu o que eu fiz lá?) (Uau! Eu fiz de
novo, não foi?) Acostume-se a usar várias pequenas declarações
que fazem seu público pensar ou dizer sim repetidamente.
Quanto mais você conseguir que eles digam sim, maior a
probabilidade de eles aceitarem as epifanias que você
compartilhou com eles e a oferta apresentada. Os fechamentos de
julgamentos são uma grande parte de contar histórias eficazes.

OS 16 FECHAMENTOS
Quando você chega ao final da apresentação e inicia a pilha, há
muitos closes realmente bons que você pode usar. Mas tenho 16
favoritos que uso repetidamente. Não uso todos eles em todas as
apresentações, mas escolho um punhado daqueles que ajudam a
fortalecer meu argumento.
Eu já coloquei alguns dos meus favoritos na pilha acima. No
entanto, quero mostrar todos eles, para que você possa escolher
quais conectar às suas apresentações. Alguns funcionarão melhor
do que outros para diferentes tipos de apresentações. Então, basta
escolher os que fluem naturalmente e fazem mais sentido.
 Para cada fechamento abaixo, explicarei brevemente o
conceito e mostrarei como usaria esse fechamento em minhas
próprias apresentações.
Dinheiro é bom:O objetivo é fazer com que as pessoas
desassociem o medo de gastar dinheiro com você. O dinheiro é
uma ferramenta de troca. Você gasta dinheiro para obter algo
maior em troca.
Então eu quero que você pense em algo por um minuto. O que
é dinheiro? Muitas pessoas têm medo de dinheiro, e medos
ainda maiores de gastar dinheiro, mas você precisa entender
que dinheiro é bom. É apenas uma ferramenta que foi criada
para troca.
Fora isso, não há valor real em dinheiro. Você não pode
usá-lo para se aquecer, não pode comê-lo, só pode trocá-lo por
outra coisa que deseja. Basta pensar, todos que trocam
dinheiro por algo o fazem porque sentem que o que estão
recebendo em troca é maior do que manter o dinheiro ou usá-
lo para outra coisa. Pelo menos é o que espero quando compro
algo. Na verdade, não tenho certeza até que comprá-lo e
experimentá-lo, e ver os resultados.
Mas a minha pergunta para você é esta. Você trocaria esse
dinheiro por esses resultados? Se a resposta for sim, então
você precisa começar agora. E se você tiver algum medo de
que não seja o que você esperava, ou que você não consiga
obter esses resultados, informe-nos e devolveremos seu
dinheiro.

Renda Disponível: O objetivo é ajudá-los a perceber que estão

gastando a renda disponível em coisas que não os estão servindo
bem e, ao gastar esse dinheiro em coisas que os ajudarão a
crescer, eles terão satisfação a longo prazo. Quando você usa a
renda disponível perto, eles percebem que eles têm dinheiro para
investir.'
A maioria das pessoas neste mundo vive de salário em salário.
A cada duas semanas eles são pagos e pagam seus custos
fixos, como aluguel e alimentação. Então geralmente sobra
algum dinheiro. Chamamos isso de renda disponível.
 A maioria das pessoas vai explodir isso todo mês. Se eles
tiverem US$ 1.000 em renda disponível, eles vão gastá-lo até
que acabe. Eles podem gastá-lo em filmes, sorvete ou viagens
– todos os prazeres de curto prazo que desaparecem em um
instante.
Mas o legal é que o dinheiro reabastece. A cada duas
semanas — bum! Há mais US$ 1.000 em renda disponível que
eles podem gastar. A maioria das pessoas gasta esse dinheiro
em coisas que realmente não agregam valor às suas vidas de
maneira significativa. O que você está tentando fazer é ajudá-
los a gastar seu dinheiro em algo valioso que o levará adiante
em direção a um de seus objetivos. Você deve investir esse
dinheiro em produtos, programas e serviços.
Esse é o poder da renda disponível – ela volta. A cada duas
semanas — bum! Há mais dinheiro.

Reabastecimento de dinheiro: O objetivo desse fechamento

é ajudar as pessoas a perceberem que, embora todo mês o
dinheiro volte, o tempo não volta e, se não forem cuidadosos,
ficarão sem tempo.
Você acha que não há problema em mergulhar em suas
economias ou alavancar seu crédito e gastar dinheiro que
talvez não precise começar hoje? Essa é uma questão séria.
Você acha que está tudo bem ou não? Algumas pessoas dizem
que sim e outras que não. Vamos falar sobre isso por um
minuto.
Todo mês, o dinheiro reabastece, certo? Mas esta é a chave
- o tempo NÃO reabastece. Ele desaparece. Assim, você pode
sair e gastar meses ou anos do seu valioso tempo para
descobrir algo, mas nunca terá esse tempo de volta. Em vez
disso, você pode economizar esse tempo e esforço, porque eu
já gastei com você e trabalhar diretamente comigo. Vai custar-
lhe dinheiro para começar, mas esse dinheiro voltará,
enquanto o tempo longe de sua família em tentativa e erro é
esforço desperdiçado e se foi para sempre.
 Quebre velhos hábitos: O objetivo desse fechamento é ajudá-
los a perceber que, se saírem hoje sem investir, nada na vida deles
mudará.
Hábitos são realmente difíceis de mudar. Eu poderia sair
do webinar agora e ir curtir o resto da tarde. Eu já sou bem
sucedido com __________. Isso já está funcionando para mim.
Mas isso não é sobre mim. Isso é sobre você. Se VOCÊ sair
agora, você pode pensar que aprendeu muitas coisas legais,
mas meu palpite é que amanhã de manhã você já terá voltado
às suas rotinas normais. Direita? Você apenas faria o que
sempre fez. Isso é o que a maioria das pessoas faz.
Mas porque sou seu treinador, seu amigo, seu mentor, não
vou deixar você voltar aos seus velhos hábitos. Vou garantir
que você seja bem-sucedido quebrando-os. Se você deseja
uma mudança real e duradoura, precisa de exposição repetida
ao sistema completo. Isso é o que você obterá quando investir
hoje.

Informação apenas: Meu objetivo para este fechamento é

ajudá-los a entender que, embora tenham obtido algumas
informações impressionantes, não podem confiar apenas nas
informações. Eles também precisam de treinamento e
responsabilidade.
Então agora eu disse a vocês como todo o sistema funciona. Eu
mostrei como você pode __________. Eu mostrei a você que
você só precisa de __________ para fazer tudo isso funcionar.
Mas você sabe o que? Para ter sucesso com isso, você precisará
de mais do que apenas informações.
Eu sei que você pode ser bem sucedido com este sistema,
mas você vai precisar de coaching. Você terá perguntas que
precisam ser respondidas. E você também pode precisar de
ajuda no departamento de responsabilidade. Deixe-me dizer-
lhe, eu levo meu trabalho como treinador muito a sério. Eu não
vou deixar você desistir de si mesmo. Vamos passar por tudo
juntos. Eu não posso fazer isso com apenas alguns vídeos e
alguns PDFs. Informação por si só não vai cortá-lo.
 Minha taxa de sucesso quando as pessoas fazem isso
sozinhas é quase 0%. Mas minha taxa de sucesso para quem
trabalha comigo está mais próxima de __________%. Se as
informações fossem suficientes, você poderia simplesmente
recorrer ao Google. Você precisa de um guia que tenha estado
lá antes, que possa levá-lo até lá agora.

Dinheiro ou desculpas: O objetivo deste fechamento é fazê-

los parar de dar desculpas sobre por que eles não podem comprar.
Estou neste negócio há muito tempo. E descobri que existem
apenas dois tipos de pessoas. Aqueles que são bons em
(ganhar dinheiro, perder peso, etc.) e aqueles que são bons em
dar desculpas. Você não pode ser os dois. Se é você que está
dando desculpas... eu odeio dizer isso, mas acho que você vai
ter muita dificuldade __________.
A boa notícia é que você pode escolher. Neste momento,
você pode escolher que tipo de pessoa você vai ser. Não seja
alguém que dá desculpas, seja alguém que realmente
__________.

Suas duas escolhas: O objetivo deste fechamento é que eles

entendam por que você está cobrando tanto dinheiro e se
certifiquem de que estão de acordo com isso.
Quando estávamos decidindo como precificar isso, tínhamos
duas opções. A primeira era ir o mais barato possível e vender o
máximo que pudéssemos. Agora, o problema com isso é que
não teríamos nenhum incentivo real para acumular o valor.
Nos custaria mais por esses bônus do que o curso inteiro
valeria. Nossa segunda escolha foi aumentar um pouco o preço
e dar a você absolutamente tudo o que você precisa para ter
sucesso.

Suas Duas Escolhas: O objetivo desse fechamento é ajudá-los

a perceber que estão loucos se não investirem com você hoje.
A meu ver, você tem duas opções. Sua primeira opção é não
fazer nada e não dar esse salto de fé (que é 100% livre de risco).
 Sua segunda opção é desembolsar esse pequeno
investimento hoje (em comparação com todo o valor que você
receberá em troca) e apenas tentar. Veja se vai funcionar para
você. Se isso não acontecer, por qualquer motivo, você recebe
seu dinheiro de volta. Não há risco. Você não tem nada a
perder, mas o estresse e dores de cabeça.

Nós contra eles O objetivo para este close é chamar as

pessoas como praticantes ou diletantes.
Acho que há dois tipos de pessoas me ouvindo agora. Você é
um fazedor ou um diletante. Os dabblers adoram sentar e
ouvir e aprender, mas raramente fazem alguma coisa e muitas
vezes procuram qualquer desculpa para não seguir em frente.
Alguns de vocês são fazedores. Você não tem certeza de
como isso vai funcionar para você, mas você vê como
funcionou para mim e para outras pessoas, então você tem fé
que funcionará para você também. E o que descobri é que são
os executores que avançam na vida, enquanto os curiosos não
parecem realmente progredir.

A mão segura: Este fechamento é onde você realmente os

guia pelo processo de inscrição.
Quando você estiver pronto para mudar sua vida, é isso que
você precisa começar a fazer. Primeiro, abra uma janela do
navegador - não me importo se for Google Chrome, Firefox,
Safari. Vou abrir o Chrome agora e mostrar como isso funciona.
Digite www.__________.com. Nesta página, você verá
__________. Então você vai clicar aqui e preencher este
formulário. Depois disso, você será direcionado para esta
página, onde poderá criar sua conta. Se você tiver algum
problema, este link o conectará à minha central de suporte,
onde __________ poderá responder a qualquer uma de suas
perguntas.

Diga adeus: Neste close quero mostrar a eles toda a dor que
vai desaparecer instantaneamente depois que eles investirem.
 Uma vez que você tenha passado por este treinamento e
tenha tudo configurado, você pode dizer adeus ao estresse de
__________. Você nunca mais terá que se preocupar com
__________. Você pode imaginar como será a vida quando essas
coisas desaparecerem instantaneamente da sua vida? O que
você fará com todo o extra (tempo, energia, dinheiro, etc.)?

Agora depois: Neste close, quero pintar um retrato da vida

deles agora em comparação com o que poderia se tornar se eles
investissem.
Então eu quero pintar uma imagem de onde eu estava antes
de começar (a nova oportunidade). Eu lutei com __________.
Não consegui __________. As coisas estavam difíceis porque
__________. Isso soa familiar?
Mas agora eu quero que você tenha uma visão de como a
vida poderia ser. Desde então (nova oportunidade), tenho
conseguido __________. Agora eu sou capaz de __________, e as
coisas são incríveis. Você pode imaginar como seria?

Apenas desculpas: O objetivo deste fechamento é chamar

todas as desculpas que possam estar mantendo-os para trás e, em
seguida, difundi-los.
Se você não se inscreveu imediatamente, provavelmente está
pensando em uma de duas coisas. Primeiro, você pode estar
pensando __________. Não se preocupe. Passamos todo o
primeiro módulo mostrando a você __________. Também vou
mostrar como descobrimos __________. Vou dar-lhe modelos
para ajudá-lo a descobrir. Eu prometo a você, até o final da
Semana 1, você saberá exatamente como __________.
Segundo, você provavelmente está um pouco nervoso em
configurar tudo. Entendi. Mas eu prometo a você, não é difícil.
Na semana 2, vamos percorrer passo a passo todo o processo
de configuração. Eu sei que __________ pode ser assustador,
mas estaremos lá para você.
A terceira razão pode ser que você acha que é muito caro.
Se esse é o seu motivo, não sei como posso ajudá-lo. Este é um
investimento e uma decisão que você precisa fazer por si
 mesmo. Quando investi no aprendizado desse processo,
paguei $__________, mas recebi de volta __________ dentro de
__________.

Herói Relutante: O objetivo deste fechamento é ajudá-los a

acreditar que podem realmente fazê-lo.
Eu quero que você saiba algo sobre mim. Eu não sou ninguém
especial. Não tenho dons sobrenaturais nem nada. Na verdade,
eu realmente luto com __________. E é isso que eu amo nesse
sistema – não preciso mais me preocupar com isso!

Se Você Só Recebeu: O objetivo deste fechamento é mostrar

a eles o que eles já conseguiram de graça e o que eles podem
alcançar quando investem com você.
Ok, então eu poderia parar por aqui. Se eu parasse aqui e você
só conseguisse __________, ainda valeria a pena o investimento,
certo? Mas você também está recebendo __________ e
__________. Mas você também terá __________ e __________ e
__________. Eu quero ter certeza de que nada está atrapalhando
seu sucesso.

Fechar Fechar: Este perto é o empurrão final para levá-los ao

limite. Eu normalmente faço isso várias vezes durante a seção de
perguntas e respostas no final do webinar.
Se você ainda está em dúvida, agora é a hora de abrir uma
nova janela do navegador, vá para www.__________.com e
comece. Lembre-se de que não há risco e temos uma garantia
de reembolso de 100%. Mas a única maneira de você saber se
isso é certo para você é começar agora. Você pode obter sua
conta em __________.com.

Pronto, 16 fechamentos que você pode usar em toda a pilha

para ajudar a vender sua oferta. Eu gosto de usar um close logo
antes de introduzir um novo elemento na pilha. Às vezes eu até
uso dois ou três closes entre os elementos. Eles apenas fluem
naturalmente um para o outro.
 Neste ponto, você sabe como fazer uma apresentação
perfeita. Agora é hora de analisar os diferentes funis que você
usará e como trabalhará esse sistema semana após semana.
 SEÇÃO 04
OS FUNIS

À medida que nos movemos para Seção Quatro, vamos ver até
onde você chegou. Você iniciou seu próprio movimento de massa
identificando seu caráter atraente, criando sua causa baseada no
futuro e criando sua nova oportunidade. Você aprendeu a criar
crença contando histórias da maneira certa. Você construiu uma
apresentação de vendas que conta suas histórias de uma maneira
que criará um desejo intenso de as pessoas comprarem sua nova
oportunidade. E você aprendeu a criar uma pilha que fará com
que eles ajam.
O próximo passo é fazer com que as pessoas certas entrem
em um ambiente de vendas onde você possa transmitir sua
mensagem e incentivar as pessoas a segui-lo em sua nova
oportunidade. Você faz isso criando funis de vendas usando uma
ferramenta de software chamada ClickFunnels e, em seguida,
preenchendo esses funis com clientes em potencial qualificados. É
disso que trata esta próxima seção. É o combustível para o seu
fogo. Quando você dominar esta peça, terá um fluxo constante de
pessoas para compartilhar sua mensagem.
 SEGREDO #17

O MODELO DE WEBINAR PERFEITO

Sou aqueles que estão neste negócio de informação há algum

tempo, esta próxima seção será contra-intuitiva. Você vai brigar
comigo, porque no passado você ganhou dinheiro criando uma
oferta, vendendo para seu público e, em seguida, criando outro
produto no mês seguinte para vender para essas mesmas
pessoas. Quando eu disser que você precisa fazer EXATAMENTE o
mesmo webinar toda semana pelos próximos 12 meses (no
mínimo), você vai pensar que estou louco. No entanto, esse
modelo levou minha empresa de US$ 0 a US$ 10 milhões em 12
meses e, em seguida, a US$ 30 milhões apenas 12 meses depois.
Nos primeiros 10 anos do meu negócio, concentrei-me em
construir uma cultura de pessoas que amavam o que eu fazia.
Então eu parei de trazer novas pessoas. Eu tinha meus seguidores
e vendia-lhes algo novo a cada mês. Uma porcentagem das
pessoas compraria e o resto diria não. A única maneira de ganhar
mais dinheiro no mês seguinte era criar um novo produto e
vendê-lo para essa mesma lista de pessoas. Então, criávamos um
novo produto, lançávamos, recebíamos o pagamento e
começamos tudo de novo no mês seguinte. É assim que a maioria
dos especialistas administra seus negócios hoje em dia.
Para mim, este foi um ciclo horrível, que me obrigou a criar
coisas novas todos os meses. Eu não tinha alavancagem, e minha
empresa sempre atingiu o máximo de US$ 1 a 3 milhões por ano.
Então, um dia, tive a chance de conversar com uma de minhas
amigas MaryEllen Tribby. MaryEllen tem uma capacidade única de
pegar empresas que estão indo bem e rapidamente escalá-las
para uma lucratividade muito maior. Um de seus sucessos foi com
uma empresa chamada Weiss Research. Ela os levou de US$ 11
milhões em vendas para US$ 67 milhões em apenas 12 meses. Ela
teve resultados semelhantes com várias outras empresas. Pedi a
ela para compartilhar seu segredo. Como ela poderia crescer uma
empresa tão rápido?
Ela disse: “Os profissionais de marketing da Internet como
você são tão inteligentes e tão burros ao mesmo tempo”.
Fiquei um pouco chocado, mas ela tinha o meu interesse. "O
que você quer dizer?"
Ela continuou dizendo que o que fazemos a cada mês é o
equivalente a criar um show da Broadway. “Você contrata os
melhores roteiristas do mundo. Você contrata os melhores atores.
Você pratica por meses, depois abre o show no centro de Boise,
Idaho. (Porque é lá que você mora e passa um mês promovendo
isso.) Você abre o show para uma multidão lotada e eles te
aplaudem de pé. Naquela noite, após o show terminar, você baixa
tudo e começa a escrever sua próxima peça para estrear no
próximo mês no mesmo auditório em Boise.”
Eu meio que ri nervosamente, então perguntei: “Ok, então o
que eu deveria estar fazendo? O que você faria de diferente?"
“Eu levo empresas como a sua que têm um show incrível em
Boise – eu as levo para a estrada. Eu levo esse show para Chicago,
para Nova York, para Los Angeles, e continuo executando até que
ele pare de ganhar dinheiro. ”
Percebi então e ali o que eu estava fazendo de errado. Eu
precisava aprender a levar meu show para a estrada. Em outras
palavras, aprenda a direcionar mais tráfego para o mesmo
webinar toda semana. Depois que entendi esse princípio, esbocei
um modelo e disse à minha equipe que manteria esse modelo
pelos próximos 12 meses. Isto é o que parecia.
 Este modelo é baseado em uma programação de eventos ao
vivo. Meu dia favorito para fazer webinars é quinta-feira, porque
assim tenho tempo suficiente para promovê-los durante a
semana.
Começo minhas promoções na segunda-feira e continuo me
esforçando até quinta-feira antes do webinar. Eu envio e-mails. Eu
dirijo anúncios no Facebook. Eu trabalho com parceiros de joint
venture e várias outras atividades que direcionam o tráfego para
minha página de inscrição. O que eu puder fazer para atrair as
pessoas para este evento ao vivo, eu faço. Quando o webinar
começa, paro todas as promoções porque o resto da semana é
para converter esses clientes em potencial em compradores.
Cada mercado é diferente, mas gosto de gastar apenas US$ 3
a US$ 5 por inscrito no webinar. Se os custos estão ficando acima
disso, minha página de destino não está correta, minha
mensagem não é interessante, estou direcionando as pessoas
erradas ou outra coisa está errada. À medida que seus custos
sobem para a faixa de US$ 7 a US$ 8, torna-se um desafio
permanecer lucrativo no front-end. Aqui estão minhas metas
pessoais para este funil a cada semana. Seus objetivos podem ser
diferentes, mas isso lhe dará uma ideia do que atirar.
 US$ 3 por registrante 1.000 registrantes por semana (US$ 3 mil
em gastos com anúncios)
Taxa de comparecimento de 25% (250 pessoas)
Taxa de fechamento de 10% @ $ 997 (25 vendas / $ 25k)
Vendas dobradas em repetições de acompanhamento (US$
25 mil adicionais)

Com essa fórmula, estou colocando $ 3.000 por semana em

anúncios e ganhando $ 50.000 por semana em vendas, enquanto
adiciono 1.000 novas pessoas à minha lista! Esses são os objetivos
de cada semana. Algumas semanas, não conseguimos os 1.000
registrados; outras vezes temos 2.500 pessoas ou mais. Mas definir
isso como objetivo e fazer um webinar toda semana (sim, o
MESMO webinar repetidamente) é a receita para novos leads
consistentes e fluxo de caixa em sua empresa.
Então toda semana eu faço um webinar AO VIVO vendendo as
pessoas sobre minha nova oportunidade. Passo a manhã de
segunda a quinta promovendo esse webinar para que o maior
número possível de pessoas apareça na quinta à noite. Apresento
o webinar ao vivo na quinta à noite e faço minha oferta especial.
Então eu mostro replays na sexta, sábado e domingo. À meia-
noite de domingo, retiro a oferta para quem se inscreveu. Então
eu começo novamente na segunda-feira preenchendo meu
evento para a próxima quinta-feira. É isso. Esse é o modelo
completo.
A próxima pergunta que recebo das pessoas quando explico
isso ao vivo é: “Mas Russell, dentro do ClickFunnels, posso criar um
webinar automatizado. Não posso simplesmente automatizar isso
para não precisar fazer isso ao vivo toda semana?” E minha
resposta é sim... eventualmente - mas agora, você TEM que fazer
isso ao vivo.
Eu recomendo apresentar o webinar ao vivo algumas dezenas
de vezes (pelo menos) antes de automatizá-lo, e aqui está o
porquê: Minha apresentação do Funnel Hacks me rendeu mais de
US $ 10 milhões no primeiro ano. A primeira vez que entreguei, fiz
em um seminário ao vivo e consegui fechar 33% das pessoas na
sala. Não muito pobre, certo?
 No dia seguinte, quando eu estava saindo do evento, uma das
participantes que ouviu a apresentação me disse que adorou, mas
como ela era coach e não tinha um suplemento para vender, não
podia usar o ClickFunnels.
Eu dei a ela um olhar perplexo.
Ela apontou que todos os exemplos que eu mostrei eram de
pessoas vendendo suplementos, mas ela não tinha um. Eu disse a
ela que uso o ClickFunnels para meu negócio de coaching e
mostrei a ela alguns dos meus funis. Ela ficou tão animada, ela
correu de volta para o evento e pegou dois de seus amigos. Todos
eles preencheram formulários de pedidos e me entregaram antes
de eu sair do hotel. Fechei três pessoas que não haviam se inscrito
antes!
Essa interação mostrou que minha apresentação não foi
perfeita. Então, no meu voo para casa, eu o ajustei adicionando
mais alguns slides mostrando diferentes funis e dando exemplos
de como outros setores podem usar o ClickFunnels.
Na semana seguinte, fiz a apresentação ao vivo para cerca de
600 empreendedores em um webinar. Quando acabou, tínhamos
vendido cerca de US$ 30 mil, o que não foi tão ruim. Mas eu sabia
que deveria ter sido mais. Eu tive que entregar o webinar
novamente em algumas horas para outro grupo de
empreendedores, então eu o ajustei novamente. Exportei todas as
perguntas que as pessoas fizeram, revisei-as e mudei meus slides
com base nas perguntas que eles tinham durante a minha
apresentação. Eu vi todos os pontos onde eu tinha explicado as
coisas de forma errada ou não tinha dado detalhes suficientes ou
coisas que as pessoas realmente queriam.
Quatro horas depois, entreguei esta apresentação revisada
para cerca de 500 empreendedores e, desta vez, vendemos US$
120 mil ao vivo! Repeti esse mesmo processo mais de 60 vezes nos
próximos 12 meses – fazendo um webinar ao vivo, exportando
perguntas e ajustando a apresentação.
Provavelmente é por isso que um dos meus amigos e
especialistas em conversão, Joe Lavery, disse isso depois de assistir
à minha apresentação:
 Então sim, eventualmente vou sugerir que você automatize o
webinar, mas não a princípio. Você precisa obter o feedback das
pessoas, fazer alterações e aperfeiçoar seu webinar. É mais
trabalho, mas o resultado pode valer dezenas de milhões de
dólares para você ao longo do tempo.
Agora tenho certeza que alguns de vocês viram que estou
gastando mais de US$ 3.000 por semana apenas no Facebook
para levar as pessoas ao meu webinar e ficaram um pouco
nervosos. Não se preocupe com isso agora. DentroSegredo nº 22,
mostrarei maneiras de preencher seu funil com as pessoas certas
que estão prontas para comprar. Existem métodos (como a
estratégia do Facebook) que custam dinheiro, mas existem outras
maneiras de fazer com que as pessoas participem de seus
webinars gratuitamente. Quando você estiver gastando dinheiro,
comece com um orçamento de anúncio menor no início. Execute
seu webinar algumas vezes para tirar as dúvidas e saber quais
taxas de conversão esperar. Então você pode gastar mais dinheiro
em anúncios porque saberá que tipo de retorno esperar.
No começo, todo tipo de coisa poderia acontecer. O Facebook
pode atrapalhar seus anúncios. Seu software de webinar pode
falhar ao gravar ou funcionar corretamente. Você pode perder
energia no meio de sua transmissão. Coisas acontecem. Às vezes
ninguém aparece!
É importante não desanimar. Atenha-se ao plano e trabalhe-o
semana após semana. O começo pode ser difícil para algumas
pessoas. Não desista! Não demorará muito para você começar a
atingir números consistentes. Agora que você conhece o modelo,
vamos dar uma olhada no funil que você usará para mover as
pessoas do registro até a compra.

PASSO 1: ENVIAR TRÁFEGO PARA A PÁGINA DE INSCRIÇÃO DO

WEBINAR.
Chegando emSegredo nº 22(Preencha seu funil), mostrarei como
levar as pessoas ao seu funil, mas por enquanto vamos ver o funil
propriamente dito, começando com a página de registro. Eu
queria compartilhar algumas coisas que você deve fazer em sua
página de registro para que o maior número de pessoas se
registre.
A chave para uma página de registro de webinar de alta
conversão é… CURIOSIDADE.
É isso. Se sua página de registro não está convertendo bem, é
porque você está mostrando demais às pessoas e elas assumem
que sabem a resposta. Se eles acharem que sabem sobre o que
você vai falar, então eles não vão se registrar ou aparecer. Se eles
não conseguirem descobrir o que é sem se registrar, você fará
com que eles se registrem E apareçam.
O título que mostrei anteriormente, “Como __________ sem
__________”, é normalmente a chave para fazer as pessoas se
registrarem. Aqui está um exemplo do tipo de título que usei no
meu webinar de Scripts de funil:

Às vezes eu ajusto meu título para aumentar o fator de

curiosidade. Esta é a página principal de registro que usamos no

primeiro ano para o webinar Funnel Hacks.
 Eu quero que você observe algumas coisas sobre esta página.
1. A imagem NÃO faz sentido. Quando você olha para isso, você
não tem ideia do que é ou por que estou fazendo isso.
Desperta a curiosidade. Encontre uma foto sua que seja meio
relacionada ao tópico, mas meio estranha para ajudar a
aumentar drasticamente suas conversões. Eu NÃO recomendo
colocar vídeo em uma página de registro de webinar.
Raramente (se alguma vez) vai bater uma imagem estranha.
Mas se você fizer um vídeo, não deixe de testar a página sem
vídeo também.
2.O título cria uma tonelada de curiosidade.
Meu funil de nicho estranho que atualmente está me
rendendo US $ 17.947 por dia ... e como você pode eticamente
derrubá-lo em menos de 10 minutos!
Este título dá uma dica sobre a apresentação, mas deixa
muitas perguntas sem resposta.
• Qual é o nicho?
• É realmente possível ganhar $ 17.947 por dia?
• Você pode realmente acabar com isso ETICAMENTE? Como?
• Em apenas 10 minutos?
3. A página usa urgência e escassez. Nada leva as pessoas a
agir (registrar, aparecer e comprar) melhor do que urgência e
escassez. Estas são suas armas secretas - use-as.

PASSO 2: ENVIE OS INSCRITOS PARA UMA PÁGINA DE

AGRADECIMENTO COM UMA OFERTA DE AUTOLIQUIDAÇÃO.
Depois que as pessoas se registram, nós as levamos para uma
página de agradecimento, onde fornecemos as informações
básicas para o webinar. Nesta página, eu gosto de incluir um vídeo
comigo falando sobre por que estou tão animado para o webinar.
Eles PRECISAM sentir minha paixão pelo assunto ou não
aparecerão. Lembre-se, a página de registro é sobre curiosidade. A
página de agradecimento é sobre sua paixão e entusiasmo pelo
que eles estão prestes a experimentar no webinar.
 Um dos maiores segredos da página de agradecimento é que
você pode (e deve) usá-la para vender algo às pessoas! Chamamos
isso de “oferta de autoliquidação” ou SLO. Existem alguns motivos
pelos quais você deseja incluir esta oferta aqui.
1. A oferta de autoliquidação significa que ela liquida seus
custos com anúncios. Isso mesmo, muitas vezes você pode
cobrir completamente seus custos de anúncio com o produto
que você oferece em sua página de agradecimento. Isso
significa que tudo o que você vende no webinar é puro lucro!
2. Se eles comprarem algo que complemente o assunto do
webinar, é mais provável que eles apareçam ao vivo.
3. Os compradores em movimento tendem a permanecer em
movimento, a menos que você faça algo para ofendê-los. Isso
significa que se eles comprarem de você ANTES do webinar,
eles são muito mais propensos a comprar de você NO webinar.

Eu gosto que minhas ofertas de SLO sejam de tíquete mais

baixo, geralmente de US$ 37 a US$ 47 ou uma avaliação gratuita
(ou US$ 1) para um site de associação. Quando lançamos o
webinar Funnel Hacks, decidimos oferecer uma avaliação gratuita
do ClickFunnels na página de agradecimento. (Honestamente, foi
mais uma reflexão tardia, mas fizemos isso de qualquer maneira.)
Observando as estatísticas do primeiro ano seguindo esse modelo,
mais de 15.000 pessoas criaram testes de ClickFunnels a partir
desse link e mais de 4.500 ainda estão ativos. Se você fizer as
contas, temos mais de $ 450.000 MÊS em dinheiro recorrente
vindo apenas da nossa página de agradecimento!

PASSO 3: ENVIE UMA SÉRIE DE E-MAILS DE DOUTRINAÇÃO.

Entre o momento em que alguém se inscreve no webinar até o
momento em que você o entrega ao vivo, existem cerca de 10
milhões de distrações que podem impedi-lo de aparecer. Se você
não tomar cuidado, as pessoas pelas quais você pagou com
publicidade não lembrarão quem você é até quinta-feira.
Então, durante o período intermediário, envio vídeos aos
inscritos para ajudar a apresentá-los à minha filosofia, deixá-los
empolgados com o webinar e vendê-los. Para mim, cada um dos
vídeos está pré-vendendo-os em um dos meus 3 Segredos.
Lembre-se, cada um dos 3 Segredos está ligado a um padrão de
crença falsa. Então eu faço um vídeo falando sobre esse padrão de
crença e digo a eles que o webinar os ajudará a descobrir por que
isso não é verdade e por que o oposto é realmente verdade. Não
responda as perguntas, apenas aumente a curiosidade pelo que
eles vão aprender no webinar.
A principal preocupação que as pessoas compartilham com
essa sequência é “Mas e se eles se registrarem na quarta-feira e
receberem apenas um ou dois dos e-mails de doutrinação antes
do webinar?”
Aqui está a coisa - a sequência de doutrinação NÃO é
essencial para a venda. É um amplificador. Se eles virem apenas
um vídeo e depois assistirem ao webinar, tudo bem. Os vídeos 2 e
3 podem vir após o webinar, e tudo bem. Não se estresse com isso.
Muitas vezes, um dos e-mails de doutrinação é o que os leva a
assistir a um replay ou a comprar após o término do webinar.

PASSO 4: ENVIAR LEMBRETES.

Os lembretes começam na quarta-feira. Basta enviar e-mails
rápidos e/ou mensagens de texto que digam algo como: “Ei, não
se esqueça que estamos falando sobre __________ AO VIVO
amanhã às __________.” As pessoas nem sempre leem todos os e-
mails, então eu gosto de enviar um um dia antes de entrarmos ao
vivo, um na manhã do webinar, um cerca de uma hora antes de
começarmos, outro cerca de 15 minutos antes, e um final que diz ,
"Estamos ao vivo - junte-se a nós!"

PASSO 5: APRESENTAR O WEBINAR AO VIVO.

Eu gosto de apresentar meus webinars às quintas-feiras. Outros
podem preferir terças ou quartas-feiras, mas isso importa menos
do que seguir a série de doutrinação pré-webinar, o roteiro Perfect
Webinar e as sequências de acompanhamento. Para o webinar
real, aqui estão algumas coisas a serem lembradas.
1. O webinar deve ter cerca de 90 minutos de duração. Nos
primeiros 60 minutos, você se concentra em quebrar e
reconstruir seus falsos padrões de crença. Esta é normalmente
a parte mais difícil para as pessoas acertarem. Eles tentam
ensinar, tentam compartilhar coisas legais e não entendem
por que não conseguem muitas vendas. O ensinamento
central é identificar seus falsos padrões de crença. Se você fizer
isso direito, o produto venderá facilmente. Se você fizer errado,
você vai lutar. Revise a seção Perfect Webinar uma dúzia de
vezes até dominar a seção sobre padrões de crença.
2. Os últimos 30 minutos são o campo. Você entrega isso com a
pilha e adiciona os fechamentos. Quando os 90 minutos
terminam, geralmente passo os 15 a 30 minutos restantes para
perguntas e respostas, fechando as pessoas entre cada
pergunta.
3. A melhor hora do dia para o seu webinar depende muito do
seu mercado. Eu programo meus webinars durante o dia
porque a maioria das pessoas no meu mercado são
empreendedores que geralmente têm mais liberdade sobre
seus horários durante o dia. Outros mercados onde as pessoas
têm 9 a 5 empregos geralmente exigem webinars noturnos.
Portanto, QUANDO você apresentar o webinar dependerá do
seu público específico.
4. Gosto de apresentar meus webinars ao vivo
[Link]. Alguns dos meus amigos usam
WebinarJam ou outro software. Cada sistema tem prós e
 contras, então você tem que descobrir o que é melhor para
você.
5. Normalmente, cerca de 25% dos inscritos aparecem no
webinar. Se menos de 25% comparecerem, concentre-se mais
na sequência de doutrinação, enviando lembretes de
mensagens de texto antes do webinar, e-mails uma hora antes
do webinar e novamente 15 minutos antes. Você pagou muito
dinheiro para registrá-los e terá que se esforçar muito para que
eles apareçam.
6. Quando faço a transição do conteúdo para o campo, verifico
quantas pessoas ainda estão no webinar e baseio minhas
estatísticas de fechamento nesse número. Então, se eu tiver
250 pessoas que ainda estão no webinar quando eu começar a
apresentação na marca de 60 minutos, e eu sei que
normalmente fecho 15%, provavelmente ganharei cerca de US$
37.500.

Qual será a sua taxa de fechamento? No início, provavelmente

será muito baixo. É por isso que você precisa fazer isso ao vivo
tantas vezes. Quando você tem uma taxa de fechamento de 5%,
você tem um bom webinar e provavelmente será lucrativo no
front-end. Quando você chega a 10%, então (eu acredito) você tem
um webinar de um milhão de dólares por ano. Quando você fica
acima de 10%... Bem, vou apenas dizer que em 15%, nós fizemos
pouco menos de US$ 10 milhões no primeiro ano. Portanto, vale a
pena continuar refinando suas taxas de conversão ajustando e
apresentando apresentações ao vivo.

PASSO 6: ENVIAR ACOMPANHAMENTOS E CRIAR URGÊNCIA DE

ÚLTIMA HORA.
Assim que um webinar termina, mudamos o foco para a
campanha de replay. Algumas pessoas ficam REALMENTE
intensas com suas campanhas de replay, mas o básico é urgência
e escassez. É isso que leva as pessoas a agir. Eu costumo DOBRAR
minhas vendas entre o momento em que termino o webinar e
quando encerramos a oferta no domingo à meia-noite.
 Sexta, sábado e domingo, você enviará e-mails de
acompanhamento, incluindo o link de repetição do webinar. No
primeiro dia, falo sobre a ótima resposta que tivemos na chamada
ao vivo e ofereço a eles a chance de assistir ao replay... se eles
acessarem rapidamente. Quando o carrinho fecha, o link de replay
também desaparece.
Às vezes, na minha sequência de acompanhamento, envio
uma folha de dicas em PDF (semelhante ao CliffsNotes) que
resume brevemente o que abordamos no webinar ou até mesmo
uma versão em PDF dos meus slides para que eles possam ver o
que abordamos no webinar. Algumas pessoas são aprendizes
mais visuais que preferem ler texto em vez de assistir a um vídeo.
As pessoas estão ocupadas e podem não ter tempo para assistir à
sua apresentação de 90 minutos, mas elas VÃO digitalizar seu
PDF. Neste e-mail, também relembro que a oferta é válida apenas
até domingo. Esses poucos dias são para aumentar a urgência e a
escassez. Se as pessoas pensam que têm todo o tempo do mundo
para comprar, não vão.
No último dia, envio alguns e-mails lembrando que o carrinho
fecha à meia-noite. Recapitulei as principais razões pelas quais
eles deveriam comprar e deixo por isso mesmo. É incrível quantas
pessoas vão apertar o botão Comprar um minuto antes da meia-
noite!

PASSO 7: FECHE O CARRINHO.

Domingo à meia-noite, é hora de fechar o carrinho. A oferta é feita
e os botões Comprar são desativados. É isso. Você concluiu seu
funil de Webinar Perfeito.

REPETIR
Segunda-feira de manhã, você começa tudo de novo com a Etapa
1: Conduzindo o trânsito. Cada vez que você passar por esse
processo, você melhorará. Você descobrirá diferentes formas de
apresentação que fazem com que mais pessoas comprem. Você
vai responder mais perguntas. Você ajustará sua segmentação de
anúncios. O ponto é nunca parar depois de uma tentativa -
ESPECIALMENTE se você teve resultados decepcionantes.
 Ninguém apareceu para o primeiro webinar ao vivo de Liz
Benny. Ela tinha algumas centenas de pessoas registradas, mas
por algum motivo ninguém apareceu. Ela passou meses se
preparando, e nem uma única alma compareceu. Mas ela não
desistiu. Ela continuou refinando seu processo. E ela acabou
ganhando pouco mais de um milhão de dólares em seu primeiro
ano.
Estaria tudo bem com você? Se você soubesse que poderia
fazer seis ou sete dígitos em um ano, você continuaria mesmo
diante da decepção? Sim eu também.
O que acontece se você obtiver ótimos resultados em seu
primeiro webinar ao vivo? Você deve automatizá-lo e passar para
outra coisa? Não! Este é um grande erro que as pessoas cometem
– automatizar muito cedo. Executei o webinar Funnel Hacking
mais de 60 vezes antes de finalmente decidirmos automatizá-lo.
Um ano inteiro do mesmo webinar, semana após semana.
Algumas semanas eu fiz isso 5 ou 6 vezes. Na verdade, até hoje eu
ainda faço isso ao vivo algumas vezes por mês.
Quando finalmente a automatizamos, essa apresentação era o
mais compacta possível. Tínhamos todas as objeções cobertas.
Sabíamos exatamente como obter tráfego. Tínhamos apenas as
sequências de acompanhamento certas. E agora tudo se resume
aos números. Como passamos tanto tempo aperfeiçoando o
webinar, obtemos resultados previsíveis da versão automatizada.
Portanto, o último passo é repetir seu webinar. De novo e de
novo. Execute-o todas as semanas durante um ano inteiro e
observe o que acontece com sua conta bancária e seu status de
especialista.
 SEGREDO #18

O FECHAMENTO DE 4 PERGUNTAS (PARA

OFERTAS DE HIGH-TICKET)

NO processo de webinar e o script Perfect Webinar que você

acabou de aprender funcionam muito bem para ofertas entre US$
297 e US$ 2.997. Mas quando você está vendendo ofertas mais
caras, você precisa adicionar outra etapa. Em vez de apenas enviar
as pessoas para um formulário de pedido, envie-as para uma
página onde elas preenchem um formulário. Em seguida, pegue o
telefone e entreviste-os para ver se eles se encaixam no programa.
Isso funciona por dois motivos.
• Motivo nº 1: é muito mais fácil vender um programa de US$
2.997 a US$ 100.000 pelo telefone. Essa etapa extra ajuda as
pessoas a se sentirem mais confortáveis pagando os valores
mais altos em dólares.
• Motivo nº 2: Nos programas de nível superior, você
normalmente trabalhará mais de perto com as pessoas. Você
pode exibi-los para ter certeza de que gosta de trabalhar com
eles. Se eles não forem adequados, não os aceite em seus
programas.

No DotComSecrets, compartilhei um script de telefone de

duas etapas que funciona muito bem quando você tem
vendedores trabalhando para você. Para que esse script funcione,
você precisa de duas pessoas: um setter e um close. Funciona
incrivelmente bem, mas apenas quando o especialista NÃO é o
que está no telefone. Pelo menos no começo, você mesmo fará
essas ligações de vendas e, para isso, recomendo um roteiro
completamente diferente.
O SCRIPT DE FECHAMENTO DE 4 PERGUNTAS
Eu aprendi várias partes desta estratégia de algumas pessoas
diferentes. Dan Sullivan escreveu um livro chamado The Question,
no qual todo o roteiro é baseado. Perry Belcher treinou alguns de
meus amigos durante o roteiro, e Greg Cassar treinou a mim e
meu Círculo Interno durante o processo. Embora isso seja
chamado de Script de Fechamento de 4 Perguntas, é mais como
um script de 4 fases. Existem quatro perguntas principais, mas
você fará perguntas de acompanhamento para se aprofundar e
obter respostas mais completas.
Antes que os clientes em potencial liguem para você, eles
preenchem um formulário de inscrição para que você possa pré-
qualificá-los. Então você deve pedir a um assistente que entre em
contato com eles para marcar uma ligação de 30 minutos.
Uma vez que você está na chamada, a maioria das pessoas vai
querer começar com uma conversa fiada. Isso os convida a
divagar e perder tempo. Você não quer isso. Você deseja
configurar-se como aquele que executa a chamada desde o início.
Então você vai dizer:
Ei, aqui é Russell e estou animado para estar na ligação com
você. Então aqui está como essas chamadas funcionam. Eu
vou te fazer quatro perguntas. Dependendo de como você as
responder e de como nos damos bem, decidiremos se
avançamos. Parece justo o suficiente?

Eles devem responder sim, ou a chamada pode terminar ali

mesmo. Você está recebendo um microcompromisso aqui, um
pequeno sim logo no início. Você também está definindo as regras
básicas para que possa direcionar a conversa para onde quiser.
Uma vez que eles concordam, é hora de começar a fazer as
perguntas.
 Imagine que você e eu começássemos a trabalhar juntos hoje.
Eu te ensino tudo o que sei e faço tudo o que posso para te
ajudar a obter resultados. Agora imagine que estamos
sentados em um café daqui a um ano. O que teria acontecido
em sua vida, tanto pessoal quanto profissionalmente, para
você se sentir feliz com seu progresso? O que faria você
acreditar que esta foi a melhor decisão que você já tomou?

Você está tentando fazer com que eles descrevam seus

objetivos externos e internos aqui. Você quer ouvir seus
verdadeiros desejos. Se eles não puderem responder a essa
pergunta, você não quer trabalhar com eles porque nunca poderá
satisfazê-los. Não importa o quanto você realize - e não importa o
quanto eles paguem a você - se eles não puderem articular seus
desejos, então você não será capaz de torná-los realidade.
Muito provavelmente, eles começarão descrevendo desejos
externos. Eles querem fazer $ 10.000 por mês. Ou eles querem um
barco ou uma nova casa chique em um distrito escolar melhor.
Eles querem perder peso ou ter um melhor relacionamento com
seu cônjuge. Este é um ótimo começo, mas você quer se
aprofundar e chegar aos desejos internos também. Portanto, faça
perguntas de acompanhamento com base em suas respostas.
Questão 1
 Por que você quer fazer $ 10.000 por mês? Por que você quer
aquela casa nova e chique? O que há de tão importante no
distrito escolar em que você está?

Então eles começarão a revelar os valores e crenças que são

realmente importantes para eles. Talvez eles queiram US$ 10.000
por mês para provar à família que são bons provedores. Ou talvez
eles tenham uma instituição de caridade favorita que desejam
apoiar em grande estilo. Talvez eles queiram estar em um bom
distrito escolar porque seus filhos não estão sendo desafiados
onde estão. Ou talvez eles não tenham filhos e seu cônjuge tenha
perdido a esperança de ter uma família. Eles esperam que a
mudança para um bom distrito escolar demonstre que ainda há
esperança.
Você vê como esses desejos internos podem ser muito
diferentes para pessoas diferentes, mesmo que elas queiram as
mesmas coisas? Você precisa conhecer as razões internas POR
QUE eles querem o que querem. Portanto, continue cavando até
que eles revelem essas profundas conexões emocionais.
No final do dia, todos nós queremos as mesmas coisas –
respeito, inclusão e propósito. Quando você cava e cava e
eventualmente eles dizem algo que revela uma dessas três coisas,
você pode parar e passar para a próxima pergunta. Eles podem
dizer: “Eu só quero que meu pai me respeite”. Ou “Eu quero que
minha vida tenha um propósito, então eu vivo quando morrer”. Ou
“Quero fazer parte de algo maior do que eu mesmo”. Treine-se
para ouvir atentamente essas dicas. Em seguida, passe para a
próxima pergunta.
Questão 2
Claramente, você sabe o que quer. Você pintou um quadro
muito bom para mim. Então deixe-me perguntar uma coisa:
por que você ainda não o tem? O que está em seu caminho ou
te segurando?

Aqui você está procurando seus obstáculos e objeções. Se eles

ainda não têm o que querem, deve haver uma razão. E você
precisa saber se pode ajudá-los com esses obstáculos ou não. Se
eles começarem a culpar outras pessoas, você não poderá ajudá-
los. Ouça-os dizer coisas como “Meu cônjuge não me apoia” ou
“Tentei o programa XYZ e não funcionou. Aquele cara era inútil.”
Se eles estão culpando outras pessoas ou circunstâncias externas
por seus fracassos, você realmente não os quer como clientes.
Você quer pessoas que assumam a responsabilidade por suas
próprias ações. Então ouça alguma versão de “eu não sei como”.
Talvez eles digam: “Tentei o programa XYZ, mas não entendi os
detalhes. Eu preciso ter tempo para dominar o processo.” A chave
aqui é a palavra eu. Se eles falam muito sobre si mesmos, então é
provável que você possa ajudá-los. Se eles não souberem fazer
algo e você puder ajudá-los, você terá um relacionamento bem-
sucedido.
Em seguida, é hora de fazê-los pensar em possibilidades.
Questão 3
Quero que você pense em quais recursos, conexões, talentos
ou habilidades você tem acesso e que não está utilizando 100%,
que poderíamos usar para ajudar a superar seus obstáculos e
alcançar seus objetivos.

Dê-lhes algum tempo para pensar sobre isso. Eles podem

apresentar algumas ótimas respostas, ou podem apresentar algo
fora do comum. O objetivo é fazê-los pensar sobre as
possibilidades.
Tudo o que eles inventam é bom. Incentive-os a continuar
pensando. Continue perguntando: “O que mais? O quê mais?" até
ficarem sem ideias. Quando isso acontecer, você diz o seguinte:
Ok, então vamos rever por um minuto.
1. Parece que você sabe exatamente o que quer. Você me disse
que quer __________ porque __________.
2. Agora você não conseguiu isso antes principalmente por
causa de __________ e __________, certo?

Agora falo brevemente sobre minha experiência com os

mesmos obstáculos com os quais eles estão lutando e pergunto
se eles acham que eu poderia ajudá-los a superar esses
obstáculos.
 3. E por último, parece que você tem todos esses recursos que
você pode aproveitar e que ainda não está aproveitando,
certo?

Eu então pergunto a eles: “Quanto dinheiro você acha que

ganharia (ou quanto peso você perderia ou quão melhor seria seu
casamento) se você fosse capaz de eliminar os obstáculos e
alavancar esses recursos?”
Deixo que me expliquem o que vai acontecer.
“Oh cara, se eu pudesse fazer isso, tenho certeza que poderia
ganhar um milhão de dólares (ou perder uma tonelada de
peso, ser muito mais feliz no meu casamento)…”

Em seguida, passo para a pergunta final.

Pergunta nº 4
4. Então eu só tenho mais uma pergunta. Você quer que eu te
ajude?

Então eu paro de falar. Eu não digo outra palavra até que eles
respondam. Na maioria das vezes, eles vão dizer que sim. Então
tudo que eu tenho a fazer é dizer:
Excelente! Aqui está como funciona. Minha taxa é de R$
__________. Por esse dinheiro, você recebe __________. Estou
aqui para ajudá-lo. Posso transferi-lo para meu assistente para
cuidar dos detalhes financeiros agora. Você gostaria de fazer
isso?

Se eles disserem que sim, você está feito. Normalmente, a

única razão pela qual eles não concordam neste momento é
porque não têm dinheiro. Se for esse o caso, você pode oferecer
um plano de pagamento.
Se você fez um bom trabalho com as perguntas, e eles podem
pagar sua taxa, então você deve fechar a maioria das pessoas com
quem você fala. Basta enviá-los ao seu assistente para lidar com os
detalhes do cartão de crédito e está tudo pronto. E é assim que o
Fechamento de 4 Perguntas funciona.
 SEGREDO #19

O TRUQUE DE WEBINAR PERFEITO

Como você pode ver, leva tempo para criar uma apresentação de
Webinar Perfeito. A maioria das pessoas passa uma semana ou
duas criando seu primeiro. E mesmo usando o formato há anos,
geralmente passo alguns dias criando uma apresentação. Embora
não seja muito tempo para criar a base de milhões de dólares em
um negócio, às vezes você não tem tanto tempo.
Por exemplo, cerca de dois anos atrás, eu estava ajudando um
amigo próximo a lançar uma nova empresa que vendia software
de webinar automatizado. Seu processo de vendas parecia muito
tradicional e eles estavam obtendo vendas médias direcionando
tráfego para seu funil. Então ele decidiu lançar um concurso de
afiliados onde o vencedor recebeu $ 50k.
Achei que seria divertido competir, mas sabia que a única
maneira de ganhar era mudar a forma como ele vendia seu
produto. Eu tinha planejado criar um Webinar Perfeito, mas
conforme o prazo para ganhar os $50k se aproximava, fiquei sem
tempo. Eu estava competindo contra 100 outros afiliados que
estavam promovendo há várias semanas, e eu estava muito atrás.
Faltavam poucos dias para o fim do concurso.
Eu estava prestes a desistir e simplesmente explodir, mas
então tive uma ideia. E se eu pudesse criar rapidamente um
Webinar Perfeito e iniciá-lo nos próximos 10 a 15 minutos? Ah! (Eu
tive que rir de mim mesmo por um minuto. Então fiquei sério.) Eu
sabia que nunca conseguiria fazer isso com slides tradicionais do
PowerPoint ou do Keynote. Mas e se eu apenas escrevesse os
principais componentes em um quadro branco?
Eu não tinha ideia se funcionaria, mas era minha única
chance. Então comecei a me fazer muitas das perguntas que
abordei ao longo deste livro. Vou analisá-los rapidamente para
você agora, porque foi tudo o que consegui fazer nos 15 minutos
antes de entrar ao vivo com esta apresentação. (NOTA: Todos
esses elementos poderiam ter sido muito mais fortes se eu tivesse
mais tempo, mas eu só tinha 15 minutos antes de entrar ao vivo,
então tive que pensar MUITO rápido.)
Quero que você veja o que pode reunir ao usar os conceitos
deste livro como diretrizes.
Pergunta nº 1: Qual é a nova oportunidade que estou
oferecendo?
Responda:Aumentando as vendas de webinars usando meu
modelo de webinar semanal

Para este produto, estávamos vendendo software de webinar

automatizado, o que não era novidade. Então ofereci a eles uma
NOVA oportunidade de vender mais por meio de webinars usando
meu modelo de webinar semanal. Esta era uma nova
oportunidade que a maioria das pessoas (na época) nunca tinha
ouvido falar.
Pergunta #2: Qual é o Big Domino para esta oferta?
Responda:Se eu conseguir que eles acreditem que fazer
webinars por meio do meu modelo é a única maneira de
chegar a 7 dígitos nos próximos 12 meses, então eles terão que
me dar dinheiro. Então escrevi este título:

Como fazer (pelo menos) 7 números no próximo ano com este

modelo de webinar
Pergunta nº 3: Que oferta especial posso criar para quem
comprar?
Responda:Passei cinco minutos escrevendo minha pilha em
um quadro branco, incluindo tudo o que daria às pessoas que
comprassem através do meu link de afiliado. Seu software
ajudava as pessoas a conduzir webinars, então fiz um
brainstorming de coisas que já tinha que complementariam o
que ele estava vendendo. Veja como ficou minha pilha:
• O que você vai conseguir…
• O roteiro de webinar perfeito $ 497
• O treinamento de webinar perfeito $ 9.997
 • Vídeo do Meu Fechamento AO VIVO $ 2.997
• Funil de webinar perfeito $ 997
• Meu funil de webinar… Inestimável
Valor total: $ 14.988
Pergunta nº 4: Qual é a minha história de origem da
Epiphany Bridge?
Responda:A história de como eu errei no meu primeiro evento
e Armand Morin me ensinou como fazer a pilha
Pergunta nº 5: Quais são as três falsas crenças que eles têm
sobre esta nova oportunidade (os 3 Segredos), e quais
histórias da Ponte Epifania vou contar para quebrar esses
falsos padrões de crença?

Eu os separei assim:
A. Qual é a falsa crença número 1 deles sobre webinars (o
veículo em que os colocamos)?
B. Que história da Epiphany Bridge eu tenho que me fez
acreditar em webinars?

Eu sabia que minha epifania havia ocorrido quando aprendi o

roteiro de como vender em webinars (que acabou se tornando o
Perfect Webinar). Então escrevi no quadro branco:

Segredo nº 1: É tudo sobre o script

Então entrei emSegredo nº 2.
C. Qual é a falsa crença número 1 sobre sua capacidade pessoal
de executar neste veículo?
D. Que história da Ponte Epifania eu tenho que me fez
acreditar em minhas habilidades?

Para mim, minha grande epifania foi entender como o

modelo de webinar funcionava e que eu poderia realmente fazê-
lo. Então escrevi no quadro branco:

Segredo nº 2: Entendendo o Modelo

 Finalmente, pensei no terceiro segredo.
E. Qual é a falsa crença número 1 ou força externa que eles
acham que os impedirá de ter sucesso?
F. Que história da Ponte Epifania eu tenho que me fez
entender a verdade?

Para mim, minha epifania foi entender que isso só funciona se

você fizer isso AO VIVO toda semana até que se converta em
resultados reais. Escrevi então:

Segredo nº 3: Você tem que fazer isso AO VIVO até…

Agora, esses provavelmente não foram os melhores títulos do
mundo, e tenho certeza que com alguns dias de massagem, eu
poderia tê-los feito incríveis. Mas todo esse processo só me levou
cerca de 15 minutos.
Então eu tive que descobrir como promover essa mensagem
para o maior número de pessoas no menor tempo possível. Não
tive tempo de montar um funil de webinar e colocar as pessoas
em uma sequência. Eu precisava começar a obter vendas
IMEDIATAMENTE. Então, abri dois dos meus telefones, liguei o
Facebook Live e o Periscope e cliquei em “Go Live” em ambas as
plataformas. Como eu já tenho seguidores fortes em ambos os
lugares, eu estava ao vivo na frente de centenas de pessoas em
segundos!
 Eu fiz a apresentação apenas falando em cima da minha
cabeça, compartilhando minhas histórias da Epiphany Bridge, e
depois indo para a minha pilha e fechando.
Em 26 minutos e 32 segundos, minha apresentação estava
pronta. Eu não tinha ideia se era bom ou ruim – foi tudo tão
rápido. Mas quando olhei para minhas estatísticas, vi as vendas
inundando.
Pude então promover essas apresentações no Facebook e em
outros lugares pelos próximos três dias até que o concurso
terminasse. Durante este tempo, mais de 100.000 pessoas viram
esta apresentação. Acabamos fazendo mais de US$ 250.000 em
vendas e ganhei o prêmio em dinheiro de US$ 50.000! Nada mal
para apenas 15 minutos de preparação!
E enquanto eu achava isso muito legal, ainda mais
emocionante foi o fato de que Brandon e Kaelin Poulin viram o
que eu fiz e decidiram modelá-lo. Em poucos dias, eles lançaram
uma sessão do Facebook Live e fizeram quase a mesma coisa. Eles
tinham sua pilha escrita em um quadro branco, e Kaelin escreveu
seus 3 Segredos no papel, que ela mostrou enquanto ensinava e
contava suas histórias.
 Sua primeira tentativa nesse processo rendeu mais de US$
100.000, e eles passaram a fazê-lo todos os meses desde então. Na
verdade, recentemente eles ganharam mais de US$ 650.000 com
UMA apresentação no Facebook Live, usando o script Perfect
Webinar sem nenhum slide do PowerPoint - apenas um quadro
branco e algumas folhas de papel.
À medida que você domina o script do Perfect Webinar e fica
melhor em contar histórias e entregar sua oferta, você pode usá-lo
para vender quase qualquer produto com apenas alguns minutos
de antecedência. O Webinar Perfeito é perfeito. A única vez que
não funciona é quando as pessoas estragam tudo por não seguir o
que eu expus neste livro. Na verdade, se você tentar e não
funcionar, posso dizer por experiência que é provavelmente por
um destes motivos:
1. Você escolheu um mercado ruim e ninguém quer ouvir o
que você tem a dizer.
2. Você criou uma oferta de melhoria e ninguém quer comprá-
la.
3. Você entrou no modo de ensino e não criou um ambiente
para mudança.
 Se você escolher um bom mercado, criar uma nova
oportunidade que seja verdadeiramente irresistível e, em seguida,
usar sua apresentação para quebrar e reconstruir seus padrões de
crença em torno dessa nova oportunidade... funciona. Eu prometo!
Ao acompanhar o que faço online, você me verá usando esse
processo de roteiro e história em todos os tipos de situações,
incluindo cartas de vendas em vídeo, teleseminários, vídeos de
lançamento de produtos, Google Hangouts, vídeos do Facebook
Live e até mesmo em minhas sequências de e-mail.
Na página seguinte há uma folha de dicas que você pode usar
para estruturar seus Webinars Perfeitos rapidamente.

FICHA PERFEITA DO WEBINAR

Pergunta nº 1: Qual é a nova oportunidade que estou
oferecendo?
Pergunta #2: Qual é o Big Domino para esta oferta?
Pergunta nº 3: Que oferta especial posso criar para quem
comprar?
Pergunta nº 4: Qual é a minha história de origem da
Epiphany Bridge?
Pergunta nº 5: Quais são as três falsas crenças que eles têm
sobre esta nova oportunidade (os 3 Segredos), e quais
histórias da Ponte Epifania vou contar para quebrar esses
falsos padrões de crença?
A. Falsa Crença (Veículo)
B. História da Ponte da Epifania (Veículo)
C. Falsa Crença (Interna)
D. História da Ponte da Epifania (Interno)
E. Falsa Crença (Externa)
F. História da Ponte da Epifania (Externa)
 SEGREDO #20

FUNIS DE EPIFANIA DE E-MAIL

Um dos meus maiores avanços aconteceu quando percebi que

poderia usar esse processo Perfect Webinar em TODAS as áreas
do meu marketing, incluindo e-mail. Em DotComSecrets, falei
sobre um conceito que aprendi com Andre Chaperon chamado
Soap Opera Sequences (SOS), que são os e-mails que você envia
para alguém quando ele entra na sua lista. Ele as chamou de
sequências de novelas porque cada e-mail termina com um
gancho que te leva para o próximo episódio, assim como uma
novela faz.
Durante anos, usei e-mails SOS com diferentes estruturas de
histórias. (Eu até compartilhei alguns no livro DotComSecrets.)
Mas quando eu comecei a ver pessoas usando o Perfect Webinar
em diferentes situações como Facebook Live e cartas de vendas
de vídeo, eu pensei... Será que isso também funcionaria como uma
sequência de e-mail? Na verdade, eu me pergunto se eu poderia
fazer TODAS as vendas por e-mail, e nem mesmo forçá-los a
participar de uma apresentação. Parecia tão louco, eu imaginei
que poderia funcionar. Então eu peguei o Perfect Webinar e dividi
as quatro histórias principais e a pilha, adicionei cada uma em um
e-mail e testei. Os resultados foram... bem, eles foram incríveis!
Tanto que agora estamos voltando e adicionando-os em todos os
funis que temos.
Existem algumas maneiras diferentes de usarmos isso com
sucesso até agora. A primeira foi apenas escrever cada história
para os e-mails. A segunda maneira era fazer vídeos contando
cada uma das histórias e, em seguida, vincular o vídeo dentro dos
e-mails. Honestamente, a maneira como eles recebem a história
importa menos do que seguir a estrutura real da história que você
aprendeu no início deste livro.
Uma das chaves a serem lembradas em sequências de
novelas como essa é que cada e-mail precisa atrair as pessoas
para a próxima história no próximo e-mail. Pense em como boas
novelas, reality shows e a maioria dos programas de TV são
capazes de puxar você através dos intervalos comerciais e semana
após semana, deixando você animado com o que está prestes a
acontecer e, em seguida, interrompendo. Fazemos a mesma coisa
nesses e-mails, provocando sobre o próximo e-mail que está
chegando, então eles estão esperando ansiosamente por ele.
 SEGREDO #21

FUNIS DE LANÇAMENTO DE PRODUTOS

EPIPHANY

Quando o ClickFunnels estava se aproximando de seu

aniversário de um ano, queríamos criar um novo funil na
esperança de conseguir que alguns dos mesmos
parceiros afiliados que promoveram nosso Webinar
Perfeito no passado fossem promovidos novamente.
Sabíamos que muitos deles não iriam querer apenas
promover o mesmo webinar para seus seguidores
novamente, então decidimos mudar de um webinar para
um funil de lançamento de produtos.
Dentro do livro DotComSecrets, também compartilhei
nossos funis de lançamento de produtos, bem como os
scripts com os quais tivemos sucesso no passado dentro
dos funis de lançamento de produtos. Mas eu sabia que as
mensagens e histórias em nossos webinars funcionavam
muito bem, então por que não usá-las novamente aqui? E
com isso, basicamente recriamos as histórias do Perfect
Webinar e da Epiphany Bridge dentro da estrutura do
funil de lançamento do produto.
Gravei um vídeo de introdução contando minha
história de origem, depois fiz com que eles optassem pelo
resto dos vídeos da sequência. Então o vídeo nº 1 se
tornouSegredo nº 1, que lhes contou sobre a nova
[Link] nº 2focado em suas crenças
internas, e Segredo nº 3 suas crenças externas. Então o
vídeo #4 foi apenas um vídeo meu fazendo a pilha.
Funcionou incrivelmente bem e, desde então, tenho
visto dezenas de outros criarem versões de funil de
lançamento de produtos de seus webinars perfeitos. Uma
das maneiras mais poderosas que usamos - e que
comecei a ver outros adotarem também - é depois que
alguém passa pelo seu funil de webinars, para enviar e-
mails para aqueles que não compareceram ao webinar e
em vez disso, eles passam pela sequência de lançamento
do produto. Dessa forma, aqueles que não tiveram a
chance de consumir sua mensagem podem obtê-la em
um formato diferente que eles podem ter mais
probabilidade de assistir.
 SEÇÃO 05
QUAL É O PRÓXIMO?

Agora que você criou sua apresentação e os funis pelos quais as

pessoas passarão para receber sua mensagem, as próximas
perguntas que recebo são “Como faço para atrair as pessoas para
esses funis? Qual é o combustível que vai inflamar meus
seguidores para que eu possa iniciar um movimento de massa?”
Esta seção mostrará como preencher seus funis e mencionará
algumas outras coisas que você pode fazer para impulsionar seu
sucesso como especialista.
 SEGREDO #22

PREENCHA O SEU FUNIL

Uma pergunta de um milhão de dólares que todo mundo faz

depois de aprender sobre funis é “Como você realmente leva as
pessoas para esses funis?” Eu tive a mesma dúvida quando
comecei. Na verdade, lembro de perguntar a um amigo que
estava fazendo muito sucesso online na época: “Como você cria
tráfego?”
Ele sorriu e disse: “Russell, você não precisa criar tráfego, já
está lá. As pessoas já estão online. Você só precisa descobrir como
fazer com que essas pessoas saiam de onde estão e venham até
você.”
As rodas na minha cabeça começaram a girar. Comecei a
pensar ONDE meus clientes dos sonhos já estavam se reunindo.
Percebi que, na maioria dos casos, as pessoas que eu queria
atender já estavam no mercado em busca de algo. E se eu
pudesse apresentá-los com MINHA nova oportunidade, poderia
fazê-los sair de onde estavam e começar a me seguir.
Na mesma época, ouvi falar de um conceito chamado “Dream
100” de um dos meus amigos e mentores, Chet Holmes. No início
da carreira de Chet, ele trabalhou para Charlie Munger, que você
deve saber que era o sócio de Warren Buffet em Berkshire-
Hathaway. Chet vendia publicidade para uma das revistas
jurídicas da empresa. Na época, eles estavam realmente lutando.
Chet estava trabalhando com um banco de dados de mais de
2.000 anunciantes. Ele fazia ligações e enviava materiais todos os
dias. Mas eles ainda eram #16 de 16 revistas em sua indústria.
Morto por último.
Então Chet ficou esperto. Ele fez algumas pesquisas e
descobriu que desses 2.000 anunciantes, 167 deles estavam
gastando 90% de seus orçamentos de publicidade com seus
concorrentes. Então ele definiu aqueles 167 como seus melhores
compradores – aqueles que gastam todo o dinheiro do setor.
Assim que descobriu isso, ele parou de fazer marketing para todo
mundo e, em vez disso, concentrou seu tempo e esforços nesses
167. Ele enviava malas diretas com objetos irregulares a cada duas
semanas, depois continuou com alguns telefonemas. Duas vezes
por mês ele mandava correio, duas vezes por mês ele ligava.
Agora Chet era conhecido pelo que chamava de “PHD” –
Determinação da Cabeça de Porco. Então ele continuou indo atrás
dessas mesmas pessoas mês após mês. Como esses eram os
maiores compradores, eram as pessoas mais difíceis de alcançar.
Mas ele não desistiu. Após quatro meses seguindo essa estratégia,
ele obteve zero resposta. (Muito desanimador, certo?)
Então, em seu quarto mês, algo mudou. Ele conseguiu sua
primeira grande conta — Xerox. Foi a maior compra de
publicidade de todos os tempos para a empresa. No sexto mês, ele
havia desembarcado 29 dos 167. E com esses 29, Chet dobrou as
vendas em relação ao ano anterior. Eles passaram de #16 para #1
na indústria em pouco mais de um ano. E ele continuou dobrando
as vendas pelos próximos três anos.
Mais tarde em sua carreira, Chet escreveu um roteiro e queria
vendê-lo para um grande estúdio de Hollywood. Então ele seguiu
a mesma estratégia do Dream 100. Ele pesquisou e encontrou 100
produtores, atores, diretores e outras pessoas de Hollywood que
poderiam tornar seu filme realidade. Ele se concentrou em sua
lista do Dream 100 e perseguiu implacavelmente esses caras. E
sim, eventualmente ele vendeu seu filme para um desses grandes
estúdios.
Então o que isso tem a ver com você?
Bem, quando ouvi pela primeira vez Chet explicar como
funcionava o Dream 100, percebi que provavelmente havia 100
pessoas que já tinham meus clientes dos sonhos. Eles tinham o
tráfego. Eu não precisava criá-lo, só precisava descobrir como fazer
com que essas pessoas viessem e vissem minha nova
oportunidade.
O primeiro passo neste processo do Dream 100 foi
voltarSegredo nº 1. Lembra quando eu criei meu novo nicho?
Começamos com os três mercados quentes (saúde, riqueza e
relacionamentos).

A partir daí, analisei um sub-nicho dentro de um desses

mercados. Então, dentro desse sub-nicho, criei minha nova
oportunidade.
Descobri que a chave para o Dream 100 era me afastar do
meu nicho e voltar ao nível do submercado. Dentro desse
submercado estão todos os nichos onde meu tráfego já está se
reunindo. Tudo o que eu precisava fazer era descobrir QUEM
estava controlando aquele tráfego.
 Percebi rapidamente que as pessoas que controlavam esse
tráfego eram tipicamente um dos quatro tipos: proprietários de
listas, blogueiros, podcasters ou influenciadores de mídia social
(incluindo YouTube, Instagram, Twitter, Facebook etc.). Comecei a
pesquisar e encontrei proprietários de listas com e-mail listas de
20.000 a 200.000 ou mais clientes dos meus sonhos! Blogueiros e
podcasters que tinham milhões de leitores e ouvintes e
influenciadores de mídia social que podiam direcionar dezenas de
milhares de cliques para qualquer coisa que quisessem falar. Eu vi
o poder deles, então comecei a construir minha lista Dream 100
dessas pessoas e empresas. Inicialmente, tentei encontrar 25
proprietários de listas no meu submercado, 25 blogueiros, 25
podcasters e 25 influenciadores de mídia social.
 Depois de preencher essa lista, eu tinha as 100 pessoas que já
tinham a atenção daqueles que eu queria servir. Então montei um
plano para me infiltrar no meu Dream 100.

O primeiro objetivo era começar a construir relacionamentos

com meu Dream 100. Como disse Harvey Mackay, você quer
“cavar seu poço antes de ficar com sede”. O PIOR momento para
entrar em contato com seu Dream 100 é o dia em que você
precisa que eles promovam algo para você. O melhor momento
para começar a construir relacionamentos é AGORA. Então,
quando você estiver pronto para pedir que eles o promovam, esse
relacionamento já estará lá.
Cavar sua estratégia de poço # 1 Comecei seguindo-os,
enviando solicitações de amizade, assinando suas listas de e-mails,
blogs e podcasts e comprando seus produtos. Eu queria colocá-los
no meu radar para que eu pudesse ver o que eles estavam
fazendo e saber quem eles eram antes de fazer meu primeiro
contato.
Não há nada pior do que conseguir uma reunião com um
influenciador e não saber quem ele é, no que está trabalhando ou
o que é importante para ele. Eu conheci muitas pessoas ao longo
dos anos que de alguma forma conseguiram passar pelos meus
porteiros, mas quando eles ligam, eles estão tão focados em me
vender algo que nunca passamos dos primeiros minutos. Se você
deseja construir um relacionamento com o seu Dream 100, precisa
estar preparado.
Cavar sua estratégia de poço # 2 Depois de saber quem eles
são e entender o que é importante para eles, quero dar a eles uma
plataforma que ajude a promovê-los, mas ao mesmo tempo me
dê a capacidade de construir um relacionamento com eles. Minha
maneira favorita de fazer isso é entrevistá-los para o meu podcast
ou meu blog. Geralmente, consigo de 30 a 60 minutos para fazer
perguntas e construir um relacionamento durante a entrevista.
Quando eu promovo essa entrevista, isso os ajuda também. A
maioria dos meus melhores parceiros começou comigo
entrevistando-os e depois levando esse relacionamento da
entrevista para a Estratégia #3.
Cavar sua estratégia de poço # 3 Agora que tenho um
relacionamento básico com eles, uma das principais coisas que
gosto de perguntar (e aprendi isso com Sean Stephenson) é em
qual projeto eles estão trabalhando e que é mais importante para
eles no momento. Depois que eles me dizem, descubro qual valor
extra posso oferecer para ajudá-los a alcançar seu objetivo. E é
isso. É simples, mas é assim que grandes relacionamentos
comerciais são construídos. Estou cavando meu poço ANTES de
ter sede.
 Quando você deve começar a “cavar seu poço”? Bem, há um
velho provérbio chinês que diz: “A melhor época para plantar uma
árvore foi há 20 anos. O segundo melhor momento é agora." Você
precisa começar essa estratégia AGORA, não importa onde você
esteja no seu negócio hoje.
Depois de passar um tempo cavando seu poço, comece a
procurar maneiras de aproveitar esses relacionamentos para obter
acesso aos seguidores deles. Se você criou uma oportunidade
realmente nova que servirá ao público deles, há muitas maneiras
de trabalhar juntos. Se você “escolheu” um nicho, provavelmente
estará em concorrência direta com muitos dos seus Dream 100.
Mas se você criou seu nicho – sua nova oportunidade – então você
deve complementar a maioria deles. Isso torna o processo de
promoção muito mais fácil.
Estratégia de promoção nº 1 A maneira mais fácil e melhor de
trabalhar com seu Dream 100 é fazer com que eles promovam
você e sua nova oportunidade para seus seguidores. Esse é o meu
objetivo número 1. Eu me concentro muito no relacionamento. E
quando for a hora certa, peço que promovam meu webinar. Eu
entro em contato com meu Dream 100 enviando um boletim
informativo físico e um pacote pelo correio todos os meses com
informações sobre as promoções especiais que estamos
realizando e como eles podem fazer parte delas. Embora meu
Dream 100 tenha crescido para quase 600 pessoas, ainda envio
um pacote e ligo para eles todos os meses.
Nem todos no meu Dream 100 promoverão meus produtos.
Na verdade, muitos deles eu nunca consigo nem falar ao telefone.
Mas eu sempre comercializo para eles, porque um SIM pode me
colocar na frente de seu público de centenas de milhares de
pessoas ou mais! Já tive momentos em que uma pessoa no meu
Dream 100 disse sim, e em três meses esse relacionamento
rendeu mais de um milhão de dólares. Vale a pena construir
relacionamentos consistentemente com essas pessoas. Eu diria
que cerca de 30% do tráfego nos meus funis vem dessa estratégia.
Estratégia de promoção nº 2 Embora meu objetivo principal
seja fazer com que meu Dream 100 promova meu produto, muitas
vezes eles não podem ou não querem, e tudo bem. Ao longo dos
últimos anos, a maioria das redes sociais abriu suas plataformas de
publicidade para que eu possa promover para os fãs e seguidores
de pessoas ou empresas específicas. Por exemplo, posso ir ao
Facebook e mostrar anúncios para todos os fãs de Tony Robbins
(um dos meus Dream 100). Você pode ir ao Twitter e segmentar os
seguidores de Ashton Kutcher (se ele estiver no seu Dream 100).
Por isso, crio anúncios específicos para segmentar os
seguidores de cada pessoa da minha lista do Dream 100. Cada
rede é diferente e muda com frequência, portanto, você precisará
ficar por dentro das redes que deseja usar. Mas se você for
[Link], você pode ver o treinamento mais
atualizado para cada rede. Cerca de 40% do meu tráfego vem
dessa estratégia.
Estratégia de promoção nº 3 Então, de onde vêm os últimos
30%? Cerca de 10% vem de marketing, otimização de mecanismos
de busca e outras coisas que estamos fazendo todos os dias, mas
os últimos 20% vêm de algo que aprendi chamado “marketing de
integração” com meu primeiro mentor, Mark Joyner. Ele escreveu
um livro incrível com o mesmo nome que mostra como se
integrar ao fluxo de vendas do seu Dream 100.
Se você observar o caminho de vendas que os clientes das
pessoas do seu Dream 100 estão percorrendo, poderá encontrar
lugares onde faria sentido que seus produtos ou serviços fossem
oferecidos. A ideia é integrar suas ofertas em seu funil de vendas
natural. Você pode colocar um de seus produtos em uma de suas
páginas de agradecimento? Você pode colocar seu anúncio em
um PS em seus e-mails? Você poderia co-criar um produto que
ambos promovem e de onde ambos obtêm clientes? Como você
pode se integrar ao seu funil de vendas do Dream 100? Dessa
forma, não é apenas um e pronto, em vez disso, você obterá um
fluxo contínuo de clientes. Existem milhares de formas criativas de
integração com o seu Dream 100.
Existem muitas maneiras de direcionar o tráfego e preencher
seus funis. Mas TODAS as minhas estratégias são construídas com
base no Dream 100. Quando você entende a estratégia por trás de
como e por que isso funciona, você pode começar a atrair clientes
para seu funil de maneira rápida e fácil. Mais uma vez, as táticas
vão mudar. Mas se você dominar a estratégia do Dream 100,
sempre poderá preencher seus funis com novas pessoas.
 CONCLUSÃO: SEU CONVITE

Ufa!
Tenho certeza de que agora você provavelmente está se sentindo
como se estivesse bebendo de uma mangueira de incêndio, e eu
entendo totalmente isso. Os conceitos que expus aqui me levaram
mais de 10 anos para descobrir de dezenas de mentores diferentes
e muitas tentativas e erros. Eu gostaria de ter algo assim quando
comecei. Espero que, em vez de se sentir sobrecarregado, você
perceba que isso é realmente um grande atalho.
Eu apenas compartilhei nestas páginas aquelas coisas que
provaram funcionar em meu próprio negócio e de nossos outros
membros. Você pode ter fé, sabendo que não está
implementando coisas que foram comprovadas em centenas de
mercados diferentes.
Os diagramas que incluí em cada capítulo também devem
ajudá-lo a recordar rapidamente as mensagens principais para
que você possa refletir sobre elas repetidamente e consultá-las
rapidamente enquanto constrói sua cultura, cria seus produtos,
informa seus histórias e construa seus funis.
Se você está se perguntando por onde deve começar, isso é o
que eu recomendo.
1. Seja MUITO claro sobre quem você quer servir e qual nova
oportunidade você criará.
2. Obtenha resultados para seu grupo beta. Seus resultados se
tornarão a base a partir da qual seu negócio especializado
crescerá.
3. Torne-se um mestre contador de histórias. Esta é a
habilidade mais importante que você pode aprender.
4. Mude o mundo. Sua mensagem tem a capacidade de
mudar a vida das pessoas, então use-a.

Espero que a leitura deste livro tenha sido um grande

investimento do seu tempo. Passei mais de 18 meses escrevendo e
reescrevendo porque queria que fosse perfeito para você. Mas não
importa quão bom você faça um livro, nunca será tão bom quanto
ter eu ou minha equipe trabalhando com você pessoalmente em
seu funil, histórias e apresentação. Se você quiser trabalhar mais
de perto conosco para desenvolver seu negócio especializado,
convido você a participar de um de nossos eventos Funnel Hack-
a-Thon.
Durante esses eventos, passamos alguns dias em um
pequeno grupo trabalhando juntos para construir seu movimento
de massa, criar suas histórias, construir sua apresentação e lançar
seus funis. Se você estiver interessado em vir ao nosso próximo
Funnel Hack-a-Thon, você pode obter mais informações
[Link].
Depois de se inscrever lá, alguém da minha equipe entrará em
contato com você. Se você se encaixar, podemos nos encontrar no
meu escritório no final deste mês. Eu sou um grande crente de
que o dinheiro segue a velocidade. Não deixe esta oportunidade
passar, vamos levar sua mensagem para o mundo.
Também convido você a se juntar ao nosso grupo privado no
Facebook de colegas Funnel Hackers como você. Você pode
conhecer outras pessoas que estão usando esse processo e
compartilhar suas histórias com você. Junte-se a nós
[Link].
Agora que estamos encerrando os Expert Secrets, quero
terminar onde começamos. Ao longo de nossas vidas, passamos
por diferentes fases. Para a maioria de nós neste espaço
especializado, houve um momento em que focamos no
crescimento. Estudamos livros, aprendemos e testamos coisas e
nos tornamos as pessoas que sentimos que precisávamos nos
tornar. Cada um de nós seguiu seu próprio caminho.
E não importa quanto tempo focamos no crescimento, depois
de um tempo ficou velho. Começamos a nos perguntar, há mais
alguma coisa? Tem que haver mais. Chegamos a esse ponto de
estagnação, porque o crescimento é apenas metade do que
precisamos para ter uma verdadeira realização na vida.

A segunda metade do cumprimento vem da contribuição.

 Quero parabenizá-lo por dar o próximo passo – ir além do
mero crescimento pessoal e decidir usar suas lições de vida para
contribuir e ajudar os outros. Eu sei que ao fazer isso, você se
tornará cada vez mais realizado. Este é um dos maravilhosos
benefícios de lançar um negócio baseado em especialistas e
vender produtos e programas.
Ao longo deste livro, falei muito sobre taxas de conversão e
como ganhar mais dinheiro com o mínimo de gastos com
anúncios. E isso é ótimo. É importante. Mas tudo se resume – o
que mais importa – não é quanto dinheiro você ganha. É quantas
vidas você impacta. O dinheiro é apenas uma maneira legal de
acompanhar o que está acontecendo.
Fazer com que as pessoas lhe dêem dinheiro também é uma
das melhores maneiras de responsabilizá-las por seus objetivos.
Lutei com meu negócio por quase dois anos porque estava com
muito medo de investir em mim mesmo. Também nunca
consegui pedir a outras pessoas que investissem nos produtos e
serviços que criei. Foi só quando comecei a fazer compromissos
financeiros com diferentes treinadores e mentores que finalmente
consegui me tornar congruente. Porque eu estava investindo em
mim mesmo, pude sair e pedir aos outros que investissem em si
mesmos com meus produtos e serviços.
Eu sei que vender pode não ser sua atividade favorita. Mas
quando as pessoas lhe pagam, isso lhes dá a transformação de
que precisam para mudar suas vidas. É um ciclo legal pelo qual
temos a chance de passar - você cria algo, testa e, se funcionar,
você é pago. Quanto mais você se concentrar nesse ciclo, mais
vidas você poderá mudar.
O processo do Expert Secrets concentra-se em um funil
central, o Webinar Perfeito - criando o hábito de produzir um
evento ao vivo todas as semanas. A consistência compensa! E se
você passa algum tempo dentro das minhas comunidades
ClickFunnels ou Funnel Hacker, sabe que existem muitas outras
maneiras de monetizar seu conhecimento, agregar valor aos seus
clientes e ganhar dinheiro. Você pode continuar empilhando funil
após funil com base no que seu público precisa e deseja.
 Quero convidá-lo para sair comigo e com as outras pessoas
incríveis do meu mundo. Passe algum tempo em nossos grupos
do Facebook, assista nossos vídeos, participe de nossos eventos e
faça amizade com outras pessoas como você. Eles podem estar
em um mercado diferente e ter uma mensagem diferente, mas
têm a mesma missão. Eles estão tentando mudar o mundo à sua
própria maneira. Essa tem sido minha força motriz na última
década, e me sinto tão abençoada por ter a chance de trabalhar
com empreendedores como você, que estão fazendo exatamente
a mesma coisa.
Com isso dito, eu o encorajo a dominar as habilidades deste
livro. Torne-se um mestre contador de histórias. Torne-se
realmente o veículo para a mudança que eu sei que você pode ser.
Depois de ter feito isso, eu encorajo você a ir mais fundo. Passe
mais tempo conosco e descubra como levar sua empresa, seu
negócio e a vida de seus clientes para o próximo nível.
Obrigado por passar este tempo comigo. Eu falo com você em
breve.
Russel Brunson
PS: Lembre-se, você está a apenas um funil de distância…
 REFERÊNCIAS

Abagnale, Frank com Stan Redding. Prenda-me se puder: a

verdadeira história de um falso real. Livros da Broadway. 2000.
Abraão, Jay. Google+. “As pessoas estão implorando
silenciosamente para serem lideradas…” (post do blog) 21 de
novembro de
[Link]://[Link]/102305438832315209054/posts/gpH
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“Apple Steve Jobs—The Crazy Ones (Original Post)”. Youtube.
[Link]://[Link]/watch?v=8rwsuXHA7RA
A Bíblia(Versão King James). Provérbios 29:18.
O Livro de Mórmon. Ed. A Igreja de Jesus Cristo dos Santos dos
Últimos Dias. Salt Lake City: A Igreja de Jesus Cristo dos Santos
dos Últimos Dias, 2006. Alma 46:10-14
Brunson, [Link] DotCom: O Manual Subterrâneo para
Crescer Sua Empresa Online. Editora Morgan James. 2015.
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