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Índice

Prefácio O que a 'fraternidade do assistente de marketing on-line' não deseja que você saiba (e
ESTE livro é uma 'fraude'?)

Do que trata este livro (e do que NÃO se trata)

Introdução

Seção um: escadas e funis

Segredo # 1: A fórmula secreta

Segredo 2: A escada de valor

Segredo # 3: de uma escada a um funil

Segredo 4: Como Encontrar os Clientes dos Seus Sonhos

Segredo 5: Os tipos de árvore de tráfego

Seção dois: seu funil de comunicação

Segredo # 6: o personagem atraente

Segredo # 7: a sequência da novela

Segredo 8: Sequência Seinfeld Diária

Seção três: Funilologia conduzindo seus clientes 99 à venda (continuamente)

Segredo # 9: Engenharia reversa de um funil de sucesso

Segredo # 10: Sete fases de um funil

Segredo 11: os vinte e três blocos de construção de um funil

Segredo 12: front-end vs. funis de back-end

Segredo 13: A melhor isca

Seção quatro: funis e scripts

 Funis de front-end

Funil nº 1: duas etapas, frete grátis mais

Funil # 2: oferta de autoliquidação

Funil # 3: Continuidade

Funis para o meio da escada de valor

Funil nº 4: o webinar perfeito

Funil nº 5: seminário on-line sobre funil invisível

Funil # 6: lançamento de produto

Funil de back-end

Funil no. 7: Solicitação de alto nível, inscrição em três etapas

Seção cinco: ClickFunnels

Conclusão: Ignite

Um processo simples que QUALQUER empresa pode usar para melhorar geometricamente
seu tráfego, conversão e vendas online. ”- Tony Robbins
O MANUAL SUBTERRÂNEO PARA DESENVOLVER SUA EMPRESA
ONLINE

RUSSELL BRUNSON
O MANUAL SUBTERRÂNEO PARA DESENVOLVER SUA EMPRESA ONLINE

© 2015 RUSSELL BRUNSON.

Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste livro pode ser reproduzida, armazenada
em um sistema de recuperação ou transmitida de qualquer forma ou por qualquer meio -
eletrônico, mecânico, fotocópia, gravação, digitalização ou outro - exceto para breves citações
em análises críticas ou artigos, sem o permissão prévia por escrito do editor.

Publicado em New York, New York, pela Morgan James Publishing. Morgan James e The
Entrepreneurial Publisher são marcas registradas da Morgan James,
[Link]

O Morgan James Speakers Group pode trazer autores para o seu evento ao vivo. Para obter
mais informações ou para reservar um evento, visite The Morgan James Speakers Group

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Livro de brochura ISBN 978-1-63047-477-5

Livro eletrônico ISBN 978-1-63047-478-2

Número de controle da Biblioteca do Congresso:

2014919068

Design da capa por:

Rob Secades

Design de interiores por:

Bonnie Bushman bonnie@[Link]

Em um esforço para apoiar as comunidades locais e aumentar a conscientização e fundos, a

Morgan James Publishing doa uma porcentagem de todas as vendas de livros durante a vida de
cada livro para a Habitat for Humanity Peninsula e Greater Williamsburg.

Envolva-se hoje, visite [Link]

Ao meu pai, que ajudou a me inspirar a me tornar um empresário.

Para minha mãe, que sempre soube meu verdadeiro valor.

E a minha esposa, Collette, por me apoiar em todas as minhas ideias malucas e administrar
nossa casa de uma forma que me permitiu perseguir meus sonhos.
Prefácio O que a 'fraternidade do assistente de marketing on-line' não deseja que você saiba (e
ESTE livro é uma 'fraude'?)

Do que trata este livro (e do que NÃO se trata)

Introdução

Seção um: escadas e funis

Segredo # 1: A fórmula secreta

Segredo 2: A escada de valor

Segredo # 3: de uma escada a um funil

Segredo 4: Como Encontrar os Clientes dos Seus Sonhos

Segredo 5: Os três tipos de tráfego

Seção dois: seu funil de comunicação

Segredo # 6: o personagem atraente

Segredo # 7: a sequência da novela

Segredo 8: Sequência Seinfeld Diária

Seção três: Funilologia conduzindo seus clientes 99 à venda (continuamente)

Segredo # 9: Engenharia reversa de um funil de sucesso

Segredo # 10: Sete fases de um funil

Segredo 11: os vinte e três blocos de construção de um funil

Segredo 12: front-end vs. funis de back-end

Segredo 13: A melhor isca

Seção quatro: funis e scripts

Funis de front-end

Funil nº 1: duas etapas, frete grátis mais

Funil # 2: oferta de autoliquidação

Funil # 3: Continuidade
Funis para o meio da escada de valor
 Funil nº 4: o webinar perfeito

Funil nº 5: seminário on-line sobre funil invisível

Funil # 6: lançamento de produto

Funil de back-end

Funil no. 7: Solicitação de alto nível, inscrição em três etapas

Seção cinco: ClickFunnels

Conclusão: Ignite
Há tantas pessoas a quem quero agradecer por estarem dispostas a compartilhar suas ideias
comigo. Idéias que acabaram se tornando as estratégias por trás de tudo neste livro. Também
quero agradecer à minha equipe - todas as pessoas que me ajudaram a implementar essas
ideias, descobrir quais delas funcionam e compartilhá-las com o mundo.

Embora tenha aprendido com centenas de profissionais de marketing, muitas pessoas me

deram ideias muito específicas que construíram a estrutura da minha empresa e também deste
livro. Tentei dar crédito às fontes originais quando possível, mas algumas dessas pessoas
podem ter sido deixadas de fora. Portanto, gostaria de mencionar alguns dos profissionais de
marketing brilhantes que não me inspiraram em nenhuma ordem específica.

Mark Joyner, Dan Kennedy, Bill Glazer, Daegan Smith, Tony Robbins, Don Lapre, John
Alanis, Andre Chaperon, Ben Settle, Steve Gray, Ryan Deiss, Perry Belcher, Armand Morin, Jason
Fladlien, Ted Thomas, Mike Filsaime, David Frey , Chet Holmes, Jeff Walker, John Reese, Robbie
Summers e todos os outros que assumiram o risco de ser um empreendedor online e fornecer
valor online!

Por último, quero agradecer a minha equipe. Essas pessoas me deram a capacidade de
experimentar todas essas idéias malucas e compartilhar os sucessos e as perdas. Centenas de
funcionários passaram por nossas portas e seria impossível mencionar todos eles. Mas quero
fazer um agradecimento especial aos meus parceiros que me apoiaram e dedicaram muito mais
do que tempo.

Brent Coppieters e John Parkes por administrar minhas empresas. Todd Dickerson e Dylan
Jones por criarem ClickFunnels e nos dar a capacidade de tornar esse processo simples para
todos. Dorel Nechifor por assumir o risco comigo quando comecei e tornar possível a
construção da minha empresa. E Julie Eason por enfrentar este livro comigo. Suas incontáveis
horas tornaram este livro possível.
 O QUE O 'ASSISTENTE DE MARKETING ONLINE
FRATERNITY' NÃO QUER QUE VOCÊ SAIBA (E: ESTE
LIVRO É UMA FRAUDE '?)
por Dan S. Kennedy

Sim, existe uma 'fraternidade de mago do marketing online'. Muitos deles saem juntos,
planejam juntos e trabalham juntos. E sim, HÁ algumas coisas que eles preferem que você não
pense, enquanto fazem seus shows mágicos. Este livro é o primeiro desse tipo a realmente
revelar o que realmente está acontecendo nos bastidores de suas empresas de rápido
crescimento.

Não entenda mal. Poucos desses magos são realmente maus. A maioria traz 'truques de
mágica' válidos para o show. Muitos conduzem os empresários ao tesouro. Mas muitas vezes há
um padrão perceptível por trás de tudo o que dizem, ensinam, prometem e promovem: uma
falta de terreno sólido deliberadamente projetada e exacerbada. Este livro não se concentra
apenas em truques de mágica, mas nas principais estratégias que você deve implementar para
dimensionar uma empresa com mídia online.

É do interesse do assistente que você acredite que tudo na mídia online, marketing e
mundo dos negócios seja brilhante e novo, em constante mudança e livre de regras, princípios,
fatos e matemática antigos de publicidade e marketing bem-sucedidos.

Este livro de Russell Brunson é diferente. Enquanto ensina sobre os segredos “brilhantes”
da Internet, ele mostra como construir essas táticas e estratégias em seu negócio em terreno
sólido - táticas e estratégias baseadas no verdadeiro marketing de resposta direta. É sua
responsabilidade resistir à sedução de iscas de curta duração, brilhantes e brilhantes,
popularidade e pressão dos colegas, e os cantos de sereia de promotores com conhecimento
superficial de 'novas' táticas sem nenhum conhecimento de sua genealogia de resposta direta
original. Você deve exercitar o discernimento.

Sou a favor de desafiar normas e quebrar regras. Mas também gosto de solo sólido, não de
areia sempre movediça. Gosto de estar confiante e no controle das coisas - principalmente do
meu dinheiro e de como ganhá-lo -, não em constante alta ansiedade e à mercê de bruxos.
 Eu me ensinei marketing direto como uma ciência. Sou um cara de confiabilidade. Estou
muito mais interessado em um carro que dá partida e roda bem e previsivelmente toda vez que
você gira a chave do que um que parece sexy e é popular entre alguns na multidão, mas pode
estagnar a 80 MPH ou nem dar a partida. Eu gosto de evergreen, não frequentemente obsoleto.
Em minhas funções como consultor estratégico e redator de resposta direta, meu objetivo é
criar publicidade, marketing e ativos de vendas de valor duradouro para meus clientes - não
dispositivos para ganhar dinheiro escritos em tinta que desaparece.

É por isso que concordei em escrever o prefácio deste livro do mago do marketing online.
Admiro a verdade que Russell colocou entre estas páginas.

A disciplina é boa. O general Norm Schwarzkopf (famoso pela Operação Tempestade no

Deserto) disse uma vez:

“Sapatos engraxados salvam vidas.”

Norm passou a explicar que no calor da batalha, na névoa da guerra, sob pressão, os
indisciplinados morrem. Assim é nos negócios. Sento-me agora, com a menor frequência
possível, em reuniões com jovens profissionais de marketing online, comprovadamente
desprovidos de qualquer pensamento disciplinado. Eles são cheios de opinião e arrogância
juvenil, mas muito carentes de fatos. Eu não gostaria de dividir uma trincheira com eles ou
depender deles. Eu arriscaria com Russell.

Este livro oferece uma base sólida no mundo muito etéreo do marketing e do comércio
online. Ele trata adequadamente a mídia da Internet como mídia - não como um negócio. Ele
utiliza a ciência do teste de divisão. Ele se baseia em um funil de marketing e arquitetura de
vendas comprovados. É necessária uma abordagem muito disciplinada.

É, apenas de uma maneira, um livro fraudulento.O título engana. Realmente não se

trata de “segredos ponto com” nem é um manual para “fazer sua empresa crescer online”. É
isso, mas tal caracterização restrita e limitante é enganosa.

Na verdade, este é um livro sólido sobre 'segredos' de marketing confiáveis que podem ser
aplicados a atividades de negócios 'ponto com' - e que são 'segredos' para muitos que
cresceram prestando atenção apenas ao que vêem acontecendo online. Na verdade, este é um
guia comprovado para o crescimento de sua empresa com geração de leads e métodos de
vendas / conversão eficazes, que podem ser usados online e offline.

'Sólido' e 'confiável' e 'comprovado' não são os termos de posicionamento mais sexy, então
Russell pode ser perdoado por segurá-los, esperando para revelá-los dentro do livro, com
cuidado. 'Growing Your Company ONLINE' parece mais legal e menos trabalhoso do que
'Growing Your Company', então ele também pode ser perdoado por jogar para o fascínio das
pessoas no momento. Ele é um mago e, como tal, deve ser permitido algum truque. Mas vamos
ser muito claros sobre a realidade. Deixe-me servir a um propósito útil para você aqui.

Meu conselho: não se contente ou se distraia com meros truques. Seja um adulto
responsável. Invista seu tempo e tesouro em informações, habilidades e propriedades que
podem render colheita após colheita após colheita - não em modismos passageiros, nem em
ideias sexy que envelhecem muito mal. E não caia na ideia de que qualquer nova mídia
desafiará a gravidade e viverá sem amarras da realidade, da matemática ou da história.

Não entre neste livro em busca de um "conserto" novo, legal, rápido e fácil ou "brinquedo"
bacana ou artifício inteligente que pode lhe render dinheiro hoje, mas exige que você encontre
outro e outro e outro, em ritmo frenético.

Vá para este livro em busca de conhecimento profundo e clareza profunda sobre a

estrutura e a ciência do marketing eficaz a ser aplicado no universo da mídia online.

—Dan S. Kennedy

Dan S. Kennedy é um consultor estratégico confiável para centenas de profissionais de

renda de 7 dígitos, profissionais de marketing direto e CEOs. Ele também é autor de mais de 20
livros, incluindo Guia No BS para Gestão Ruthless de Pessoas e Lucros (2ª Edição). Informações
sobre Dan em:[Link] e [Link].
Ei, meu nome é Russell Brunson. . .

Antes de começarmos, quero me apresentar e contar a você do que trata este livro (e, mais
importante, do que ele não trata).

Este livro NÃO é sobre como obter mais tráfego para o seu site - mas os “DotComSecrets”
que vou compartilhar com você o ajudarão a obter mais tráfego exponencialmente do que
nunca.

Este livro NÃO é sobre como aumentar suas conversões - mas esses DotComSecrets
aumentarão suas conversões MAIS do que qualquer ajuste de título ou teste de divisão que
você poderia esperar fazer.

Se no momento você está lutando para obter tráfego para seu site ou para converter esse
tráfego quando ele aparecer, você pode pensar que tem um problema de tráfego ou conversão.
Em minha experiência, depois de trabalhar com milhares de empresas, descobri que raramente
é o caso. Tráfego baixo e números de conversão fracos são apenas sintomas de um problema
muito maior, um problema um pouco mais difícil de ver (essa é a má notícia), mas muito mais
fácil de consertar (essa é a boa notícia).

Recentemente, tive a chance de voar para San Diego para trabalhar com Drew Canole da
[Link]. Ele conquistou 1,2 milhão de seguidores no Facebook, mas por causa de algumas
mudanças no Facebook, seu tráfego caiu 90%. Ele agora estava gastando US $ 116 para vender
um produto de US $ 97. Ele não era mais lucrativo.

A equipe de Drew me ligou porque queria ajuda com duas coisas: tráfego e conversões.

Eu sorri porque é por isso que a maioria das pessoas me liga. Eles geralmente presumem
que vou ajudá-los a ajustar um título ou alterar a segmentação de seu anúncio e a resolver seus
problemas. Mas eu sabia que, como a maioria das empresas com as quais trabalho, o problema
da [Link] não era um problema de tráfego ou conversão.

Raramente é.
 Na maioria das vezes, é um problema de FUNNEL.

Depois de ouvir Drew e sua equipe compartilharem comigo todos os seus números, suas
dores e frustrações e seus altos e baixos, recostei-me na cadeira e disse que eles estavam com
sorte.

“Você não tem um problema de tráfego ou conversão”, eu disse.

"Do que você está falando? Nosso tráfego caiu 90% e não conseguimos nem mesmo
converter nossos clientes! ” Drew disse.

“O problema é que você não pode gastar o suficiente para adquirir um cliente, e a maneira
de resolver esse problema é consertar seu funil de vendas”, respondi calmamente.

Um dos meus mentores, Dan Kennedy, diz: “No final das contas, a empresa que pode gastar
mais para adquirir um cliente ganha.”

A razão pela qual o negócio de Drew não estava dando dinheiro era porque ele não
conseguia gastar o suficiente para adquirir um cliente. Se consertarmos seu funil de vendas de
forma que, em vez de ganhar $ 97 para cada $ 116 que gasta, ele possa começar a ganhar duas a
três vezes mais dinheiro para cada venda - e então todo o jogo muda. De repente, ele pode
comprar mais tráfego de mais lugares; ele pode superar seus concorrentes e pode gastar duas a
três vezes mais do que gasta agora, ao mesmo tempo em que se torna exponencialmente mais
lucrativo.

Então, que mudanças fizemos no negócio de Drew? Como pegamos um funil de vendas que
estava perdendo dinheiro e o transformamos em uma ferramenta que permitiu à [Link]
gastar MAIS dinheiro do que seus concorrentes, enquanto ganhamos mais tráfego, mais clientes
e mais vendas?

É disso que trata este livro.

Este livro o levará a uma jornada semelhante àquela em que levei Drew e sua equipe. Isso o
ajudará a entender como estruturar os produtos e serviços da sua empresa de uma forma que
lhe permita ganhar duas a três vezes mais dinheiro com o mesmo tráfego que está obtendo
agora. E ao seguir as etapas, você abrirá as comportas, permitindo que gaste muito mais
dinheiro para obter muito mais novos clientes.
 Este livro também mostrará como se comunicar com seus clientes de uma maneira que os
faça naturalmente querer subir na escada de ofertas e dar-lhe mais dinheiro à medida que você
lhes fornece mais valor.

Depois de conhecer os conceitos básicos por trás do DotComSecrets, vamos mergulhar nas
fases de um funil de vendas e explorar os blocos de construção que você precisará usar em cada
fase.

Por fim, darei a você os sete principais funis de vendas que uso em todas as minhas
empresas, além de todos os scripts de vendas que usamos para converter as pessoas em cada
estágio desses funis. Você pode escolher copiar meus funis e scripts comprovados como estão,
ou pode ajustá-los para melhor se adequar ao seu negócio específico.

Ao implementar cada um desses segredos, você transformará seu negócio e seu site de uma
empresa plana e bidimensional em uma máquina tridimensional de vendas e marketing que
permite que você gaste mais do que seus concorrentes, conquiste um número quase ilimitado
de novos clientes, ganhar (e manter) mais dinheiro e, o mais importante, servir a mais pessoas.

É disso que trata este livro.

 INTRODUÇÃO

Meu vício em lixo eletrônico começou quando eu tinha 12 anos. Lembro-me da noite exata em
que começou minha obsessão por mala direta e marketing de resposta direta. Meu pai ficou
acordado até tarde assistindo TV enquanto trabalhava em um projeto. Normalmente, ele me
fazia ir para a cama cedo, mas naquela noite ele me deixou ficar acordada até tarde e assistir TV
com ele. Eu não estava tão interessado nas notícias quanto em passar um tempo com meu pai.

Quando a notícia acabou, eu estava esperando que ele me mandasse para a cama, mas ele
não o fez, então comecei a assistir o que veio a seguir. Foi um daqueles comerciais noturnos.
Este infomercial em particular apresentava um cara chamado Don Lapre, que estava explicando
como ganhar dinheiro com "pequenos anúncios classificados". Não sei por que ele chamou
minha atenção. Talvez, por ser tão jovem, não entendia que ganhar dinheiro rápido “não era
possível”. Talvez meu fascínio tenha aumentado porque ele era muito carismático. Seja qual for
o motivo, assim que ele começou a falar, eu fui fisgada.

Ele acabou veiculando aquele anúncio em milhares de jornais e ganhou dezenas de

milhares de dólares por mês com isso!

Eu não percebi na época, mas Don estava me ensinando (e todos os outros que estavam
assistindo) os fundamentos do marketing de resposta direta, que poderia ser aplicado a
qualquer empresa.

Bem, como você pode imaginar, meus olhos de doze anos se arregalaram e meu coração
disparou. Lembro-me de ter ficado tão animado que não consegui dormir naquela noite - ou no
resto da semana. Eu só conseguia pensar em comprar o sistema de Don para começar a ganhar
dinheiro. Perguntei a meu pai se ele me ajudaria a pagar por isso, mas como qualquer bom pai
deveria fazer, ele me fez sair e trabalhar pelo dinheiro. Cortei grama, capinei jardins e trabalhei
muito duro por três ou quatro semanas para ganhar o dinheiro para comprar o sistema.
 Ainda me lembro de ligar para o número 1-800 para fazer o pedido. Quando a caixa
apareceu, meu coração estava disparado quando a abri. Comecei a ler as páginas enquanto Don
me explicava os fundamentos do marketing de resposta direta.

E é aí que esta jornada começou para mim.

Depois disso, comecei a coletar anúncios classificados e ligar para os números 1-800 deles
para ver o que as pessoas me enviariam. Comecei a ver que outras empresas estavam fazendo a
mesma coisa que Don ensinava!

Então comecei a olhar para revistas e vi os mesmos tipos de anúncios. Então, eu ligava para
os números de telefone e pedia os “info-kits” gratuitos que esses anúncios também estavam
promovendo.

O que quer que estivessem vendendo, o processo era o mesmo. Eles colocariam um
pequeno anúncio pedindo às pessoas que entrassem em contato com sua empresa para um
relatório gratuito. Depois de contatá-los, eles enviariam uma carta de vendas, disfarçada de
relatório gratuito, vendendo um produto de informação de baixo custo. Quando eu comprava o
produto, eles me mandavam seu "sistema" - junto com outra carta de vendas me vendendo um
produto caro (FIG. 0,1)

Fig 0.1 Os funis de vendas offline trouxeram os clientes em potencial por meio de uma série
previsível de etapas.

Esta foi minha primeira exposição a funis de vendas. Eu não sabia na época, mas esse
processo que estava vendo continuamente off-line se tornaria o MESMO sistema que eu usaria
para desenvolver centenas de empresas on-line.

FIG. 0,2):
 Fig 0.2 Os funis de vendas online de hoje são praticamente idênticos aos funis de marketing de
resposta direta offline que estudei quando criança.

Olhando para trás, acho engraçado que, enquanto a maioria das crianças da minha idade
colecionava cartões de beisebol, eu estudava mala direta e aprendia sobre funis de marketing.
Quando fui para a faculdade, minha mãe me fez jogar meu lixo eletrônico no lixo, mas eu recebi
esta última foto com a melhor educação em marketing e vendas que eu poderia ter recebido.

Infelizmente, nunca consegui vender coisas por meio de anúncios classificados e mala
direta quando tinha 12 anos. Mas eu entendi o conceito. Só dez anos depois, durante meu
segundo ano na faculdade, redescobri o marketing de resposta direta e vi como poderia usá-lo
na Internet.
Não é um adolescente típico!

MEU PRIMEIRO NEGÓCIO ONLINE

Uma noite durante meu segundo ano na faculdade, eu estava deitado na cama - cansado demais
para desligar a TV. Então, em vez disso, passei pelos canais e um comercial chamou minha
atenção. Estava explicando como as pessoas estavam "ganhando dinheiro online com um site".
Eu sabia que precisava aprender mais. Disquei o número, comprei um ingresso para um evento
local e, na noite seguinte, estava em um seminário em um Holiday Inn local. Aquele pequeno
seminário reacendeu meu interesse por negócios e marketing de resposta direta. Lembro-me
de ouvir os palestrantes falarem sobre como as pessoas usavam a Internet para ganhar
dinheiro de uma forma quase idêntica à que eu havia aprendido quando era criança. Mas em
vez de usar o correio, eles estavam usando o e-mail; em vez de usar revistas, eles tinham blogs;
em vez do rádio, eles usavam podcasts. Foi fascinante e fui fisgado desde o primeiro dia.
 Fig 0.3 Blogs, podcasts e vídeo online são simplesmente versões mais recentes dos canais de
mídia offline da velha escola.

Levei quase dois anos inteiros estudando, pesquisando e entrevistando profissionais de

marketing de sucesso antes que eu percebesse que o que eu estava vendo online não era o
negócio completo. As pessoas que estavam ganhando dinheiro o faziam por meio de etapas e
processos invisíveis a olho nu.

Embora eu tenha modelado a parte de seus negócios que eu podia ver, havia vários funis
acontecendo nos bastidores que faziam a mágica funcionar. Descobri que a diferença entre um
site de dez mil dólares e uma empresa de dez milhões de dólares era todas as coisas que
aconteciam APÓS um comprador entrar no funil inicial.

Fig 0.4 Eu estava modelando o que eu podia ver acontecendo na superfície, mas o dinheiro real
foi ganho de maneiras que eu não conseguia ver.

Eu queria escrever este livro, não porque sou mais inteligente do que qualquer outra
pessoa, mas porque acho que há muitas pessoas como eu. Pessoas que modelam o nível
superficial do que os outros estão fazendo e ficam frustradas por não estarem obtendo
resultados semelhantes. Este livro é o culminar de uma década passada analisando centenas de
empresas e seus funis de vendas de sucesso. Eu construí mais de cem funis de vendas e
trabalhei com milhares de alunos e clientes para criar funis em todos os mercados com os quais
você pode sonhar - tanto online quanto offline.

Espero que, depois de ler este livro, você perceba que seus sonhos de sucesso estão muito
mais próximos do que você pensa. Em breve, você verá que, ao fornecer uma tonelada de valor,
comunicar-se de forma eficaz com seu público e desenvolver seus processos de vendas de uma
forma muito estratégica, você pode divulgar seu produto, serviço ou mensagem para o mundo.
E você pode receber o que vale enquanto faz isso.

TRÊS MANEIRAS DE ESTE LIVRO É DIFERENTE

Ao adquirir este livro, você confiou em mim como seu treinador. Eu sei que você está ocupado;
Eu entendo e respeito totalmente isso. É importante que você saiba que não vou perder seu
tempo. Você tem muitas opções em negócios e treinamento de sucesso, e estou honrado por
você ter decidido passar seu valioso tempo comigo. Veja como este livro é diferente de outros
livros de negócios que você pode ter lido:

1. Tudo que eu mostro neste livro é [Link] você já tentou aprender como fazer sua
empresa crescer online no passado, provavelmente comprou livros e cursos com sistemas que
funcionavam quando foram criados, mas ficaram desatualizados antes mesmo de chegarem ao
editor. Quando o Google muda um algoritmo ou o Facebook apresenta um novo layout, muitas
táticas repentinamente se tornam obsoletas.

2. Eu não apenas ensino essas coisas; Eu realmente faço isso.Há muitas pessoas
ensinando marketing na Internet, e a grande maioria delas ganha dinheiro ensinando a outras
pessoas as estratégias de marketing na Internet que aprenderam online. Dan Kennedy chama
essas pessoas de “vendedores de pás” porque, durante a corrida do ouro, as pessoas que
ganhavam mais dinheiro eram as que vendiam as pás. Os “vendedores de pás” de hoje estão
vendendo estratégias de marketing na Internet sem realmente usar nenhuma das estratégias
em si.

A diferença entre mim e a maioria dos meus concorrentes é que eu realmente faço isso, de
verdade. Isso mesmo. Eu uso cada um dos segredos que estou prestes a revelar a você. E os
experimentei em dezenas de mercados diferentes - de suplementos a coaching e software.
Também trabalho diretamente com centenas de outras empresas, aconselhando-as e
aumentando sua lucratividade em quase todos os nichos e setores com que você possa sonhar.

Há cerca de sete ou oito anos, tive a sorte de trabalhar com as lendas do marketing direto
Dan Kennedy e Bill Glazer. Eles trabalham com empreendedores em todo o mundo, e eu fui seu
principal treinador de marketing na Internet por quase seis anos. Esta foi uma situação única, e
pude trabalhar com centenas de empresas off-line, ensinando-as a implementar os mesmos
conceitos que estou prestes a compartilhar com você.

Eu também tive a chance de ensinar esses DotComSecrets no seminário de Business

Mastery de Tony Robbins. Posso dizer por experiência própria que essas estratégias funcionam
tanto para negócios online quanto offline em praticamente qualquer setor que você possa
imaginar. Ao longo do livro, compartilharei exemplos desses diferentes tipos de negócios para
que você possa ver como cada estratégia poderia funcionar em qualquer mercado.

A seção 4 descreve os diversos funis de vendas que usamos em nossas empresas todos os
dias. Ele também fornece os scripts de vendas de que você precisa para conduzir as pessoas por
meio do funil de marketing para que comprem de você.

A seção 5 mostrará algumas das maneiras mais fáceis de implementar toda a tecnologia
envolvida. Eu vejo pessoas sendo enganadas pela tecnologia o tempo todo. Portanto, quero que
você ignore as coisas difíceis e torne isso mais fácil para você.

Depois de saber como funcionam os funis, implementá-los é uma simples questão de

escolher qual deles deseja usar e configurá-lo. Não pule para a seção Funis e scripts até que
tenha lido os capítulos anteriores, ou você perderá o aprendizado das principais estratégias
que fazem esses funis e scripts funcionarem. Quero que tudo faça sentido para você.

3. Recuperação de [Link] longo do livro, você notará toneladas de pequenos

diagramas simples. No início, eles não farão sentido para você. Mas depois de ler o capítulo ou
seção, você entenderá. Eu prometo. A razão pela qual as imagens são tão básicas é porque
quero que você seja capaz de olhar para a imagem e lembrar imediatamente os conceitos. Os
gráficos são projetados para recuperação instantânea. Em algum ponto no futuro, se você
precisar se lembrar de como estruturar uma carta de vendas de upsell ou um funil de
consultoria de duas etapas, você será capaz de tirar a foto e instantaneamente se lembrar de
como fazer isso. Quando precisar dessa recordação de imagem, você pode folhear o livro para
encontrar as fotos, se desejar. Ou você pode ir
[Link]/resources/diagramse imprimi-los. Gosto de manter um
caderno de todas as imagens de funis e scripts que desenvolvo, para poder sempre encontrar o
que preciso. Tenho até alguns alunos que têm certas imagens coladas nas paredes de seus
escritórios como auxiliares de memória.

Estou animado para que você mergulhe e se divirta com isso. Então vamos começar!
ESCADAS E FUNIS
 SEGREDO # 1:

A FÓRMULA SECRETA

Como eu cheguei aqui? Poucos anos antes, eu havia me tornado “oficialmente” um

empresário e abri minha própria empresa. E apesar de muitos erros ao longo do caminho,
aprendi alguns truques e estava tendo sucesso. A empresa que abri era lucrativa. Estávamos
servindo às pessoas e fazendo a diferença, mas, por algum motivo, eu me sentia infeliz.

Algumas semanas depois, me vi diante de um enorme quadro branco em branco tentando

esboçar por que estava me sentindo assim. Algo estava errado com meu negócio e eu queria
descobrir o que era. Depois do que pareceram horas, escrevi duas palavras:

Quem?

Resultado?
 Eu me perguntei: "QUEM é a pessoa com quem eu realmente quero trabalhar?" Até aquele
ponto em meu negócio, eu vinha tentando vender para todo mundo que eu pudesse. Embora
pareça inteligente no início, me deixou cansado, frustrado e vazio por dentro.

Depois de ter uma boa ideia de QUEM eu idealmente trabalharia se tivesse essa escolha,
comecei a pensar sobre o RESULTADO que eu gostaria de dar a eles. Eu me perguntei: “Onde eu
poderia servir meu cliente no mais alto nível?” Percebi que não era por meio de um produto ou
serviço. Em vez disso, foi dando a eles um resultado que mudaria suas vidas. Esse resultado é
onde eu queria levá-los.

Poucos minutos depois, acrescentei mais duas palavras ao quadro:

Onde?

Isca?

Essas perguntas acabaram se tornando o esboço do que agora chamo de “A Fórmula

Secreta”, e é realmente o primeiro passo que você DEVE dar antes de desenvolver qualquer
empresa.

A FÓRMULA SECRETA
A fórmula secreta consiste em quatro perguntas simples. Essas são as mesmas quatro
perguntas que faço a qualquer pessoa que me contrate para consultas pessoais. No momento
em que escrevo, as empresas me pagam vinte e cinco mil dólares por dia para ajudá-las a
compreender e implementar essa fórmula e os funis e scripts contidos neste livro. Agora,
embora eu saiba que você não pagou nada perto de vinte e cinco mil para aprender essas
informações e passar por esse processo, recomendo que você trate este e todos os exercícios
deste livro como se tivesse investido o valor total. Se o fizer, obterá muito mais com o processo
que irei apresentar, e este livro se tornará como uma consulta particular de vinte e cinco mil
dólares comigo. Ok, deixe-me guiá-lo pelo processo.

Pergunta no. 1: Quem é o seu cliente ideal?A primeira pergunta que você deve fazer a si
mesmo é: com quem eu realmente quero trabalhar? A maioria de nós começa com uma ideia de
produto, nunca pensando em quem queremos como clientes, clientes, fornecedores e
associados. Mas essas são as pessoas com quem você estará interagindo dia após dia.
Provavelmente, você passará mais tempo com essas pessoas do que com seus amigos e
familiares. Você escolhe seu outro significativo com cuidado, então por que não despenderia o
mesmo tempo e cuidado para decidir quem será seu cliente ou cliente dos sonhos? Se você está
apenas começando, isso pode não parecer importante. Mas prometo que se você não escolher
conscientemente o cliente dos seus sonhos, um dia vai acordar como eu, trabalhando com
pessoas que te deixam exausto e desejando que alguém te demita do negócio que você criou.

O bom é que MUITAS pessoas queriam abrir um negócio e ganhamos muito dinheiro
ensinando-as. Mas a desvantagem era que a maioria deles não tinha dinheiro (e não podia
investir nas coisas mais caras que eu queria vender). E a maioria não tinha experiência em
negócios, então eu tinha que gastar muito tempo com os fundamentos, e isso me deixava louco
(por isso eu não queria sair da cama de manhã). Eu tinha tanto valor que queria oferecer às
pessoas - mostrando como eu havia escalado minhas empresas, ensinando segredos de
conversão e como estruturamos nossos funis - mas 99% do meu tempo era gasto mostrando a
elas como comprar um domínio e configurar a hospedagem.

Eu literalmente passei anos atendendo a esses clientes e isso me deixou muito infeliz.
Minha família sofreu e, por mais dinheiro que ganhássemos, eu não estava feliz. Demorou anos
antes de eu me sentar e realmente pensar sobre a OMS. Percebi que havia esquecido algumas
questões muito importantes:

Quem são os meus clientes de sonho?

Como eles se parecem?

O que eles estão apaixonados?

Quais são seus objetivos, sonhos e desejos?

Após cerca de uma semana pensando sobre a questão da OMS, sentei e criei dois avatares
de clientes: um para os homens com quem eu queria trabalhar e um para as mulheres com
quem queria trabalhar.

Para as mulheres, escolhi um nome e anotei: Julie. Em seguida, listei as coisas que sabia
sobre Julie. Ela é bem-sucedida e motivada; ela tem uma mensagem para compartilhar; ela
valoriza seu crescimento pessoal acima do dinheiro; e ela já cresceu seu negócio para pelo
menos cinco dígitos por ano.
 Em seguida, fui até as imagens do Google e digitei Julie e as características que havia
escrito. Em minutos, encontrei uma imagem que parecia as mulheres em minha mente. Imprimi
e pendurei na parede. Fiz o mesmo por Mike e, em poucos minutos, tinha as duas fotos dos
clientes dos meus sonhos penduradas na parede.

Pode parecer um exercício bobo, mas é importante que você o faça mesmo assim. Passe
algum tempo pensando realmente com quem deseja trabalhar. Escreva suas características e
depois encontre uma imagem real para representá-las. É incrível como sua perspectiva muda
quando você tem uma imagem física de seu cliente ideal - em vez de uma imagem nebulosa e
meio formada em sua cabeça.

Questão 2: Onde você pode encontrá-los?A próxima pergunta na Fórmula Secreta é

ONDE você pode encontrar esse homem ou mulher ideal? Onde eles ficam online? Eles estão no
Facebook ou Instagram? De que grupos eles fazem parte? Que newsletters de e-mail eles
assinam? Que blogs eles leem? Eles estão lendo The New York Times ou The Huffington Post?
Que outros interesses eles têm? Eles gostam de esportes ou artes? Que tal pescar ou carros de
corrida? Se você não souber quem é, será difícil descobrir onde seu cliente perfeito pode ser
encontrado. Portanto, certifique-se de saber exatamente quem você está tentando atrair. Em
seguida, escreva alguns lugares que você acha que o cliente em potencial pode frequentar on-
line. Nos próximos capítulos, vamos nos aprofundar em como e onde encontrar os clientes dos
seus sonhos. Vou mostrar exatamente onde encontrar as pessoas que você procura.

Pergunta no. 3: Que isca você usará para atraí-los?Depois de sabermos onde estão os
clientes dos sonhos, temos que criar a isca certa para atraí-los. Sua isca pode ser um livro físico,
um CD, DVD ou uma gravação de áudio - qualquer coisa que seu cliente dos sonhos preste
atenção e queira. Conforme minha empresa deixou de vender para iniciantes e passou a atrair
clientes dos sonhos, nosso primeiro passo foi criar uma nova isca que atrairia “Mike” ou “Julie”.

Então criamos um livro chamado DotComSecrets Labs: 108 Proven Split Test Winners.
Essa isca funcionou muito bem para nós, porque a maioria dos iniciantes não sabe o que é um
teste de divisão. Mas SABEMOS que Julie e Mike (nossos clientes DREAM) saberiam o que esses
termos significam e estariam ansiosos para colocar as mãos no livro. Poucos dias após o
lançamento desta nova oferta, tínhamos milhares de clientes dos sonhos fazendo fila para
trabalhar conosco. Quando você descobre o que os clientes dos seus sonhos desejam, torna-se
muito fácil atraí-los. Ao longo deste livro, vamos falar mais sobre como criar a isca certa. Agora,
basta perceber que a isca deve corresponder ao que o cliente dos seus sonhos deseja.

Questão 4: Que resultado você deseja dar a eles?Depois de fisgar os clientes dos seus
sonhos com a isca perfeita, a última pergunta é: que RESULTADO você deseja dar a eles? Não
estou falando sobre qual produto ou serviço você deseja vender para eles. Um negócio NÃO é
sobre produtos e serviços. Um negócio é o resultado que você pode obter para seus clientes.
Depois que você (e eles) entenderem esse conceito, o preço não será mais uma barreira.

Para mim, eu sabia que a melhor maneira de atender ao cliente dos meus sonhos é enviar
minha equipe ao escritório e ajudar a construir seus funis de vendas, contratar e treinar sua
equipe de vendas e configurar sistemas para gerar leads consistentes para a empresa. É assim
que posso ter o impacto mais profundo e servir o cliente no mais alto nível. Idealmente, é para
onde eu gostaria de levar todos os meus clientes. Esse tipo de serviço não é barato, mas os
resultados que posso oferecer nesse nível são incríveis. Para colocar em perspectiva, por esse
serviço, minha empresa cobra um retentor e uma porcentagem das vendas, que somadas
equivalem a um milhão de dólares.

Imagine que seus clientes pudessem pagar qualquer coisa para obter o resultado desejado.
O que, então, você faria para ajudar a garantir o sucesso deles? Para onde você os lideraria?
Como é esse lugar? Mantenha esse lugar em sua mente; é o auge do sucesso para seus clientes.
É para onde você deseja levá-los e é a chave para esta última etapa.

É isso. As quatro etapas são as seguintes:

1 Quem são os seus clientes de sonho?

2 Onde você pode encontrá-los ??

3 Que isca você usará para atraí-los?

4 Que resultado você deseja dar a eles?

Sei que este exercício parece simples, mas é a chave para tudo o mais que discutiremos
neste livro. Portanto, dedique alguns minutos agora e realmente responda a essas quatro
perguntas.

A seguir:No próximo capítulo, vamos cavar um pouco mais fundo e nos concentrar nas
etapas que você precisa seguir para levar o cliente dos seus sonhos de morder a “isca” a
consumir suas ofertas de produtos e chegar “onde” você deseja. Se você estruturar isso
corretamente, as pessoas irão naturalmente subir para onde você quer que elas estejam. Eles
lhe darão mais dinheiro e você poderá atendê-los em um nível muito mais alto.
 SEGREDO # 2:

A ESCADA DE VALOR

"O que?" Eu respondi. “Não, eu nunca fumei na minha vida. . . por que você pergunta?"

“Bem, eu notei que seus dentes estão ficando um pouco amarelos, e eu não tinha certeza se
você era fumante. . . ou talvez você beba café? ”

“Não, eu também não bebo café. . .," Eu disse. “Meus dentes parecem tão amarelos !?”
 Essas foram as primeiras palavras que meu novo dentista me disse cerca de 10 minutos em
nossa primeira consulta.

Quando comecei meu novo negócio, alguns anos antes, minha esposa e eu não tínhamos
seguro de nenhum tipo. Eu estava tentando vender coisas online para tentar colocar comida na
mesa.

Então, cerca de quatro ou cinco anos em meu negócio, comecei a contratar funcionários. O
que eu não percebi quando os contratei foi que a maioria das empresas “reais” dão benefícios a
seus funcionários. Como eu nunca tinha tido um emprego de verdade antes, não tinha certeza
de quais eram os benefícios (além de ficar comigo o dia todo, o que eu presumi ser o melhor
benefício de todos!). Não, eles queriam seguro saúde e seguro odontológico. Portanto, decidi
ceder e obter para todos eles um pacote de “benefícios”. Poucos dias depois de obter nosso
novo seguro dentário, recebi um cartão-postal pelo correio oferecendo uma limpeza gratuita
dos dentes.

"Doce! Temos seguro. É uma limpeza gratuita. Estou dentro."

E foi aí que tudo começou. . .

Em minutos, o dentista comentou sobre meus dentes “amarelos”.

“Não, eu não bebo café nem fumo. Eles são realmente amarelos? ”

“Sim, eles são. Mas não se preocupe. Se você quiser, posso voltar e fazer algumas bandejas
de branqueamento dentário personalizadas para você. Você terá que usá-los por algumas
semanas, mas se seguir o sistema, seus dentes ficarão brancos novamente. ”

Bem, tenho certeza que você sabe qual foi minha resposta. . .

"Sim por favor! Eu não quero dentes amarelos. ”

"Sim eu fiz. Como você sabe?"

“Bem, seus dois dentes inferiores estão mudando de novo, e isso geralmente acontece com
pessoas que usaram aparelho.”

“Meus dentes estão mudando? Seriamente? O que você pode fazer sobre isso?"

"Bem, se você quiser, posso construir um retentor para você, o que ajudará a manter seus
dentes no lugar."
 "Sim por favor!"

Quando entrei no consultório do dentista naquela manhã, vim para uma limpeza gratuita
dos dentes. E em menos de uma hora, saí pagando mais de dois mil dólares pelo meu kit de
clareamento e meus novos contêineres. Esse dentista me conduziu estrategicamente por um
processo poderoso que chamo de Escada de Valor.

Primeiro, ele criou uma isca (limpeza gratuita dos dentes) que atrairia o cliente dos seus
sonhos (eu).

Em segundo lugar, ele forneceu valor para mim, limpando meus dentes e percebendo que
eles haviam ficado amarelos. Por ter recebido valor, naturalmente queria seguir em frente e
obter valor adicional dele.

Ele então encontrou outra maneira de fornecer valor para mim - os retentores - e,
novamente, eu naturalmente aceitei essa oferta também.

Agora, para muitos dentistas, eles ganham mais dinheiro e fornecem o maior valor para
seus pacientes, oferecendo cirurgia estética. Felizmente, não precisei de nenhuma cirurgia
plástica naquela visita, ou poderia ter perdido dez mil dólares ou mais.

No meu caminho para fora da porta, a secretária marcou-me para outra consulta seis
meses depois, adicionando-me ao seu programa de “continuidade”. Continuidade é quando
você continua pagando semanalmente, mensalmente ou anualmente até decidir cancelar. Este
dentista tinha uma Value Ladder perfeitamente executada (FIG. 2,2)
 Fig. 2.2: Este é um ótimo exemplo de Value Ladder para um dentista.

Uma das primeiras coisas que explico às pessoas quando começo a trabalhar com elas é o
conceito de Value Ladder, e é a primeira coisa que você precisa desenvolver antes de começar a
trabalhar em qualquer funil de vendas. Se você observar como o estruturamos, verá que no
eixo esquerdo temos valor e no eixo inferior mostramos o preço (FIG. 2,3)

Agora, no canto superior direito deste gráfico, você verá o grande sinal $. É para lá que você
quer levar seu cliente. É aqui que você pode fornecer a eles o maior valor e também cobrar
mais.

Para dentistas, geralmente é uma cirurgia estética. Para a minha empresa, isso vai para o
seu negócio para construir seus funis de vendas, configurar seus sistemas de back-end e gerar
leads para você. Atualmente cobramos de nossos clientes cem mil dólares mais 10% de seus
lucros (até um milhão) para fornecer este serviço para eles. Portanto, o custo total para meus
clientes é de um milhão de dólares por este serviço. Mas é a MELHOR coisa que posso oferecer
a eles e me dá a capacidade de servi-los no mais alto nível.
 Fig. 2.3: Você pode usar este mesmo modelo para projetar seu próprio Value Ladder para o seu
negócio.

Agora, idealmente, gostaríamos de vender a todos nossas melhores coisas, certo? Você
deseja atender seus clientes da melhor maneira possível. Mas a triste verdade é que se eu fosse
até você na rua e dissesse: "Dê-me um milhão de dólares e eu o ajudarei a fazer sua empresa
crescer", você ou riria na minha cara ou fugiria, pensando que eu estava louco.

Por que é que?

É porque acabamos de nos conhecer e, até agora, não apresentei nenhum valor.

Mas se você viesse ao meu site e visse que eu estava distribuindo um livro grátis com 108
dos meus MELHORES testes de divisão e tudo que você precisava fazer era cobrir o frete de $
9,95, você acha que iria encomendá-lo?

Se você estivesse no meu público-alvo, faria isso - porque o preço é baixo e você tem a
chance de receber algum valor de uma forma não ameaçadora, permitindo que você veja se
gosta da experiência. Assim como fiz com o dentista.

Agora, se você encomendar esse livro de mim e receber valor dele, naturalmente vai querer
mais. Você vai querer subir na minha escada de valores (FIG. 2.3a) e veja se há outras maneiras
de agregar valor a você.
 Fig. 2.3a: My DotComSecrets 'Value Ladder inclui produtos e serviços em todos os níveis,
incluindo um programa de continuidade contínua.

Você pode comprar um dos meus cursos de estudo em casa ou participar de um dos meus
eventos ao vivo. Se você receber valor com isso, pode decidir se inscrever no meu programa
Ignite de $ 10.000, ou talvez no meu programa Inner Circle de $ 25.000. E se eu fornecer um
valor incrível lá, então você naturalmente desejará continuar ascendendo. . . e é assim que
vendemos nossos pacotes de milhões de dólares. Nós fornecemos quantidades insanas de valor
em cada etapa de nossa Escada de Valor, então nossos clientes naturalmente querem subir,
obter mais valor e nos pagar mais dinheiro.

COM O QUE SE PARECE SUA ESCADA DE VALOR?

Agora estou ciente de que cada pessoa que lê isso tem um tipo diferente de empresa. Neste
ponto, você provavelmente está tentando descobrir como a Escada de Valor se aplica ao seu
negócio. Quero compartilhar com vocês uma história que vai mostrar como fomos capazes de
criar uma Escada de Valor para um negócio que parece não ter nenhum tipo de produto ou
serviço ascendente.
 Tenho um amigo quiroprático, Dr. Chad Woolner, que conheço há muito tempo. Na
verdade, foi sua insistência que me levou a criar este livro. Como a maioria dos quiropráticos,
ele ganha a vida fazendo ajustes por cerca de cinquenta dólares cada. Ele publica anúncios, os
pacientes chegam, são ajustados em cerca de dez minutos, pagam cinquenta dólares a ele e vão
embora. Às vezes, se a pessoa tiver uma condição mais séria, Chad pode colocar o cliente em
um plano de continuidade e fazer com que ele venha algumas vezes por semana durante os
próximos meses. Mas é isso aí.

Um dia, meu amigo e eu estávamos conversando. Ele queria saber o que eu faria de
diferente em seu negócio se fosse ele. Pensei alguns dias, quando algo engraçado aconteceu. Na
época, eu estava trabalhando com um grupo de lutadores que treinava para as Olimpíadas. A
cada semana, um quiroprático entrava e ajustava todos os lutadores. Uma semana, o médico
regular não pôde comparecer. Então, em vez de esperar por uma semana, um dos atletas pulou
no YouTube, digitou "como fazer um ajuste de Quiropraxia" e assistiu alguns vídeos até sentir
vontade um especialista. Em seguida, ele entrou na outra sala e rapidamente ajustou todos na
equipe.

Agora, antes de seguir em frente, sinto que devo dar uma isenção de responsabilidade ou
um aviso ou algo assim. Não me interpretem mal. O objetivo desta história NÃO é dizer que
você deve assistir a vídeos no YouTube e depois começar a praticar a medicina! (E nenhum e-
mail me dizendo que isso é ilegal ou loucura ... ok?) A questão é que, em cerca de trinta minutos,
alguém sem nenhum treinamento formal aprendeu a fazer o que estávamos pagando ao
quiroprático. Comecei a rir, liguei imediatamente para meu amigo quiroprático e contei-lhe a
história.

Naturalmente, ele não estava tão divertido quanto eu. Ele se lançou em um longo discurso
sobre por que isso era perigoso e por que não deveríamos ter feito isso. Então eu o parei e
disse: “Olha, eu não estava ligando apenas para ser um idiota. Eu quero te ensinar algo
realmente poderoso. Você foi para a faculdade durante anos para aprender a ser um
quiroprático - mas, em trinta minutos, um lutador foi capaz de aprender TUDO que você faz
atualmente em sua clínica. ”

Silêncio.
 "Estou curioso, enquanto você estava indo para a escola, você aprendeu mais alguma coisa
além de ajustes?"

Na defensiva, ele começou a me contar sobre todos os tipos de outras coisas que aprendera
e sabia fazer.

“Passei anos aprendendo nutrição e cura natural. Posso ajudar a interromper a

fibromialgia, a síndrome do túnel do carpo e. . . ”

E foi aí que eu o parei. . .

“Você já forneceu ALGUM desses serviços aos seus clientes? Ou você para de dar valor a
eles após os ajustes de cinquenta dólares? ”

Agora, quero fazer uma pausa aqui, porque a maioria das empresas com as quais trabalho,
mesmo que pensem que têm uma escada de valor, na verdade só têm parte de uma. Quase
sempre, passo meu tempo trabalhando com eles na adição de produtos e serviços à frente de
suas Escadas de Valor, bem como no verso.

Depois dessa discussão, sentei-me com meu amigo e mapeamos sua escada de valores
atual. Parecia mais ou menos assim (FIG. 2,4):

Fig. 2.4: No início, meu amigo tinha apenas um serviço básico. Eu o ajudei a desenvolver outras
ofertas para que ele tivesse uma Escada de Valores totalmente desenvolvida.
 Em seguida, examinamos outras maneiras pelas quais ele poderia agregar mais valor aos
clientes. Descobrimos para onde ele realmente queria levá-los. No final das contas, ele criou um
novo programa de bem-estar, pelo qual poderia cobrar cinco mil dólares. Os clientes que
participassem receberiam dez vezes mais valor a cada visita à sua clínica. Esse era o back-end -
o ponto mais alto - de sua escada.

Então, depois de construirmos o Value Ladder de back-end do meu amigo, ainda tínhamos
que encontrar uma oferta de front-end atraente para fazer as pessoas entrarem. Um ajuste de
Quiropraxia simplesmente não é tão sexy. Não é como uma massagem que as pessoas gostam
de receber, e não é como ir a um médico tradicional, onde você acha que vai morrer e precisa
de um remédio rápido. As pessoas geralmente esperam até sentir uma grande dor antes de
entrarem para um ajuste. Os ajustes de Quiropraxia simplesmente não são tão empolgantes. Se
você tiver uma oferta de front-end blá, sua empresa sempre terá dificuldades.

Sentamos, pensamos em seu negócio e decidimos que uma massagem seria uma boa coisa a
oferecer como frontend de sua Value Ladder. As pessoas adoram receber massagens e é uma
isca que ele poderia usar para levar as pessoas à sua clínica.

Agora ele tem dois massoterapeutas em tempo integral que fazem massagens gratuitas
para atrair as pessoas. E assim como meu dentista vende branqueadores e retentores, esses
terapeutas são treinados para sentir quando a coluna ou as costelas de uma pessoa estão fora
do lugar e podem precisar de um ajuste. Em seguida, eles atualizam o cliente para os ajustes e,
em seguida, para os programas de bem-estar (FIG. 2,5)
 Fig 2.5: Depois que meu amigo desenvolveu uma Value Ladder totalmente desenvolvida, seu
negócio mudou completamente.

A escada de valor é a chave para construir seus funis de marketing e dominar tudo o mais
que vou ensinar a você neste livro. Este sistema não funciona se tudo o que você tem é uma
coisa - como um livro ou um ajuste. Você precisa ser capaz de construir uma Escada de Valor
completa. A maioria das empresas que examino tem uma ou duas partes da escada, mas
raramente têm todas as quatro. Depois de adicionarmos as peças que faltam, o negócio pode
começar a se expandir dramaticamente. Não há fim para o nível de serviços e experiências de
back-end que você pode adicionar. Se você continuar fornecendo mais e mais valor, as pessoas
gastarão cada vez mais dinheiro para continuar trabalhando com você.

Lembro-me de ter pago vinte e cinco mil dólares para fazer parte do programa Bill Glazer /
Dan Kennedy Titanium Mastermind. Na época, minha oferta de back-end mais alta foi de cinco
mil dólares. Alguém nesse programa me perguntou: "Então, Russell, o que você vende perto das
pessoas que pagaram cinco mil?" Eu disse a ele que não tinha mais nada a oferecer, e ele
respondeu: "Russell, isso é uma vantagem de comprador de cinco mil dólares - você precisa
vender outra coisa para eles!"
 Curiosamente, mais tarde naquela noite, o grupo (sim, o MESMO grupo que já havia pagado
vinte e cinco mil para estar na sala) teve a chance de estar no filme Fenômeno com Dan
Kennedy por mais trinta mil. E nove entre dezoito pessoas em nosso grupo compraram a
oferta! Foi quando percebi que realmente não há fim para a sua escada de valores. É uma das
razões pelas quais criamos nosso programa de um milhão de dólares. Imagine meu choque e
empolgação na primeira vez que alguém disse sim! Uma porcentagem do seu público sempre
desejará pagar a você o prêmio para obter mais valor.

O único limite para suas ofertas de valor é sua imaginação. Continue pensando em níveis
cada vez mais altos de serviço e você poderá continuar cobrando cada vez mais dinheiro.
Sempre há algo mais que você pode oferecer.

E SE EU NÃO TIVER UMA ESCADA DE VALOR?

Muitas vezes, é difícil para as empresas descobrir como adicionar mais ofertas às suas Escadas
de Valor. Normalmente, o processo é muito fácil para alguém que vende produtos de
informação porque esse caminho de ascensão já foi criado e comprovado em milhares de
diferentes empresas baseadas em informações. Mas e se você estiver vendendo outra coisa? E
se você oferecer produtos físicos, comércio eletrônico, serviços B2B ou serviços profissionais
em que o caminho não seja tão claro? Às vezes, é preciso um pouco de reflexão e criatividade.

Se você já tem um produto ou serviço que vende no meio da sua escada, que tipo de “isca”
você poderia criar para atrair o cliente dos seus sonhos? Tenho um amigo que é dono de uma
empresa que fabrica ternos personalizados para pessoas. Ele estava preso vendendo um
serviço de alta qualidade, mas não conseguia ver como construir uma escada de valor sólida
(provavelmente porque a "frente" na época era de dois mil dólares). Depois de um tempo, meu
amigo tentou oferecer abotoaduras grátis online. Ele fez a oferta, começou a anunciar e, em
poucos dias, gerou centenas de leads perfeitamente qualificados. Ele então conduziu essas
pessoas através de um plano de ascensão para fazê-las comprar seus próprios ternos
personalizados.

Muitas vezes, as empresas têm um produto de front-end, mas nada mais para vender no
back-end. Para isso, adoro ver o que mais eles poderiam agrupar. Eles poderiam oferecer um
programa de coaching? Que tal um evento ao vivo? Que outros resultados ou valor eles
poderiam dar a seus clientes?
 Embora nem sempre seja óbvio o que você pode adicionar ao front-end ou back-end da sua
empresa, prometo que as soluções estão aí. Eu também sei que se você quiser ter sucesso e
vencer seus concorrentes, você precisa ter esta Escada de Valor em vigor.

A seguir:No próximo capítulo, falaremos sobre os fundamentos da construção de seu funil

de vendas. Mas, por favor, reserve um tempo para preencher sua própria Escada de Valores.
Novamente, a menos que você tenha uma Escada de Valor completa, é impossível construir um
funil de vendas eficaz.
 SEGREDO # 3:

DE UMA ESCADA PARA UM FUNIL

O Value Ladder foi criado para ajudá-lo a descobrir quais produtos e serviços você precisa
adicionar para que os clientes dos seus sonhos passem da sua isca para os seus serviços de alta
qualidade.

Agora é hora de preencher a lacuna entre uma escada de valor e um funil de vendas. Nas
seções 3 e 4 deste livro, entraremos em muitos detalhes sobre a estratégia, psicologia e táticas
de que você precisa para construir seus próprios funis de vendas. Mas, primeiro, preciso que
você entenda o que é um funil de vendas e como ele se relaciona com tudo o que discutimos até
agora. Esta seção é curta, mas crítica para seu sucesso.
 Em um mundo perfeito, eu seria imediatamente capaz de convencer meu cliente dos
sonhos a comprar meu melhor e mais caro serviço. Mas, como discutimos no capítulo anterior,
isso é quase impossível porque ainda não forneci valor. Além disso, meu serviço de nível mais
alto pode não ser o mais adequado para todas as pessoas. É quase impossível construir uma
empresa apenas oferecendo seus serviços de ponta. Você precisa de uma gama completa de
ofertas. Portanto, em vez de tentar convencer alguém a comprar a oferta mais cara
imediatamente, criamos um funil que nos ajudará a fazer duas coisas:

1 Forneça valor a cada cliente no nível exclusivo de serviço que ele pode pagar.

2 Ganhe dinheiro e seja lucrativo enquanto identifica os clientes dos nossos sonhos que podem
pagar nossa oferta mais alta.

A melhor maneira de mostrar como isso funciona é desenhar um funil:

Fig 3.2: Um funil move as pessoas através do processo de vendas. Eles entram como clientes em
potencial (tráfego), e seu trabalho é converter o maior número possível em clientes recorrentes,
vendendo para eles na frente, no meio e no back-end de seu funil.

Acima do funil está uma nuvem que representa todos os meus clientes em potencial. No
topo do meu funil está a “isca” que atrairá os clientes dos meus sonhos. Observe que essa isca
também é o primeiro degrau da Value Ladder. À medida que começo a colocar anúncios com
minha isca, os clientes em potencial começam a levantar as mãos e uma certa porcentagem
dessas pessoas vai comprar minha oferta de front-end.

Em seguida, passarei para a próxima etapa em meu funil. Aqui, apresentarei o próximo
produto ou serviço da minha Value Ladder. É claro que isso será algo que oferecerá MAIS valor,
ao mesmo tempo que custará mais dinheiro. Infelizmente, nem todo mundo que compra minha
isca também comprará este produto mais caro e de alto valor, mas uma certa porcentagem
dessas pessoas o fará.

A partir daí, vou mais fundo no funil e apresento o próximo produto ou serviço na minha
Escada de Valor. Novamente, nem todo mundo vai comprar esse produto, mas uma
porcentagem dos clientes que mordeu a isca o fará. Vou continuar a fazer isso em todos os
níveis da minha escada de valor e, na parte inferior desse funil, aparecerá um punhado de
pessoas que podem pagar - e podem estar dispostas a comprar - meus serviços de ponta. Estes
são os meus clientes de sonho, aqueles com quem quero trabalhar a um nível mais íntimo.

Agora, antes de "vender" a você por que você precisa pensar na sua empresa em termos de
"funis", quero que você entenda que minha abordagem nem sempre foi tão detalhada. Quando
comecei online há mais de uma década, havia muito menos competição. Eu poderia ter apenas
um produto de front-end, e gastaria um dólar em anúncios e ganharia dois dólares em troca.
Mas, à medida que mais pessoas abriam negócios online e a concorrência crescia, os custos dos
anúncios aumentavam, a resistência de compra do consumidor também aumentava e ficava
mais difícil de vender. Pessoas que conheço que estavam ganhando milhões de dólares por ano
não estão mais no mercado porque não se adaptaram e mudaram com o tempo.

Quando comecei a sentir o aperto, tive a sorte de ter alguns mentores incríveis que me
ensinaram a importância de construir um funil mais profundo com mais ofertas. Quanto mais
profundo for o seu funil e quanto mais coisas você pode oferecer aos seus clientes, mais cada
cliente valerá para você. E quanto mais eles valem para você, mais você pode gastar para
adquiri-los. Lembre-se desta verdade:

“No final das contas, a empresa que pode gastar mais para adquirir um cliente ganha.” - Dan
Kennedy

O fato de você ter pego este livro e o esteja lendo agora é uma prova de que esse conceito
funciona. Já sei que uma porcentagem de todas as pessoas que compram este livro farão
upgrade para uma de minhas aulas on-line na web. Também sei que, a partir daí, uma
porcentagem dessas pessoas fará upgrade para meu programa Ignite ou meu programa Inner
Circle. E alguns, aqueles que são adequados, se juntarão ao meu programa de um milhão de
dólares, e eu irei configurar todo este sistema em seus escritórios.

Vamos revisar:Portanto, um funil de vendas é apenas o processo on-line pelo qual você
conduz alguém para fazer com que suba pelos diferentes níveis de sua Escada de Valor. São as
páginas da web reais que farão a Fórmula Secreta funcionar. A Fórmula Secreta o ajudará a
encontrar o cliente dos seus sonhos, oferecer a eles sua isca e conduzi-los para onde você
deseja que eles cheguem - tudo ao mesmo tempo fornecendo valor ao cliente e fazendo você
ganhar dinheiro.

A seguir:Então, a próxima pergunta lógica, depois de entender o conceito por trás do funil
de vendas, é ONDE você encontra as pessoas para colocar nesse funil de vendas? O segredo # 4
apresentará três perguntas simples para ajudá-lo a encontrar os clientes dos seus sonhos e
levá-los aos seus sites - com cartões de crédito em mãos.
 SEGREDO # 4:

COMO ENCONTRAR OS SEUS CLIENTES DOS SONHOS

Uma das coisas mais legais da Internet é o poder das congregações. Esses grupos
aparentemente sem importância de pessoas se reunindo em pequenos cantos da Internet
possibilitam que pessoas como você e eu entremos nos negócios rapidamente e tenham
sucesso sem todas as barreiras e obstáculos caros da mídia tradicional.

Quando digo a palavra congregação, qual é a primeira coisa que vem à sua cabeça? Para a
maioria das pessoas, a palavra congregação traz à mente uma igreja. Uma igreja nada mais é do
que um grupo de pessoas que se reúnem com base em crenças, valores e ideias semelhantes.
Por exemplo, a cada semana, os batistas se reúnem com base em suas crenças e valores
semelhantes. Os católicos também se reúnem, assim como os mórmons, adventistas do sétimo
dia, muçulmanos e judeus, etc. . . direito? Então, se eu estivesse vendendo um produto perfeito
para os mórmons, onde iria vendê-lo? Claro, eu iria para a Igreja Mórmon. Meus clientes dos
sonhos estariam ali reunidos. Tudo que eu tenho que fazer é colocar minha mensagem na
frente deles.

Meu objetivo não é ensinar você a vender coisas para igrejas. Quero que você entenda o
poder de uma congregação porque é um dos principais motivos pelos quais a Internet é uma
ferramenta tão incrível para as empresas. Antes da Internet, era difícil para as pessoas em todo
o mundo se reunirem. Estávamos limitados pela localização e capacidade de comunicação. Mas
agora é possível que qualquer pessoa se reúna e discuta quase tudo com grupos de pessoas que
têm crenças semelhantes.

Quando eu estava no colégio, havia cinco ou seis crianças que se reuniam todos os dias
para almoçar e jogar cartas. Lembro que um dos jogos se chamava Magic: The Gathering. Bem,
eu nunca tinha ouvido falar nisso e achei as crianças meio estranhas sentadas sozinhas jogando
cartas. Mas eles se contentaram em se reunir e participar de uma atividade de que gostavam.
Tenho certeza de que havia um punhado de crianças em escolas de ensino médio em todo o
país fazendo a mesma coisa, sem saberem umas das outras. Antes da Internet, era assim que as
coisas funcionavam. Você era meio limitado com base na geografia; você pode não estar
próximo de outras pessoas em sua congregação. Como profissional de marketing, eu teria
dificuldade em alcançar cinco crianças em uma escola, três em outra e seis ou sete em outra.
Teria custado muito dinheiro para ter sucesso. No entanto, agora, graças à Internet, aqueles
cinco ou seis filhos da minha escola podem se reunir com outras pessoas em todo o mundo
para jogar Magic: The Gathering online. Eles podem frequentar fóruns e jogar com pessoas do
outro lado do mundo. Agora, se eu tenho um produto para vender para uma congregação de
pessoas que amam Magic: The Gathering, é fácil e econômico entrar na Internet, descobrir onde
eles estão e passar minha mensagem diante deles.

Aqui está outro exemplo: eu era um lutador na faculdade e todas as noites todos os alunos
atletas tinham que passar duas horas na sala de estudos para garantir que fizéssemos nosso
dever de casa. Naturalmente, eu me sentaria ao lado de meus amigos de luta livre e ficávamos
brincando online. Lembro-me de ter olhado um dia e percebido que todos os meus amigos
estavam visitando exatamente o mesmo site que eu. Era [Link]—Um site para
lutadores. Estávamos todos conversando sobre o que havia acontecido naquele mês no mundo
do wrestling e quem estava ganhando. Estávamos mostrando movimentos legais e discutindo
qual movimento poderia funcionar melhor. Cada pessoa da minha equipe de luta livre da
faculdade ficava naquele laboratório de estudo por duas horas todas as noites,
[Link] e falar sobre luta livre - em vez de fazer nosso dever de casa.

Curiosamente, isso provavelmente estava acontecendo em todas as universidades do país.

Adicione todos os lutadores do ensino médio e quaisquer pessoas mais velhas interessadas no
esporte que provavelmente encontrariam este site, e você pode ver que, potencialmente, cada
lutador do mundo poderia se reunir em um local e falar sobre luta livre. Agora, se eu tivesse um
produto de luta livre, o que faria para vendê-lo? Eu encontraria a congregação existente de fãs
de luta livre e colocaria minha mensagem diante deles. Simples!

Existem congregações para tudo o que você pode sonhar - de compradores de antiguidades
a colecionadores de zíper. Depois de entender o conceito central de congregações, direcionar o
tráfego é incrivelmente fácil. Não tem certeza de onde estão suas congregações? Basta ir ao
Google e digitar suas palavras-chave mais a palavra fórum ou pesquisar grupos relacionados a
suas palavras-chave no Facebook. Pode demorar um pouco, mas você encontrará seu público-
alvo. Agora, há três perguntas que você deve fazer a si mesmo para encontrar e realmente
explorar essas congregações.

PERGUNTA 1: QUEM É SEU MERCADO ALVO?

Quando faço essa pergunta, as pessoas tendem a responder com dados demográficos simples,
como: "Meu mercado-alvo são mulheres de 36 a 45 anos que ganham 50 mil dólares por ano."
Por muito tempo, dados demográficos heterossexuais como esses eram praticamente a única
maneira de separar as pessoas que você queria atingir do resto da humanidade. A mídia
tradicional atendia a determinados grupos demográficos por meio de sua programação e
vendia publicidade nesse sentido. Se você deseja alcançar homens intelectuais ricos, você pode
anunciar no noticiário da madrugada ou no The New York Times. Se você quiser entrar em
contato com as donas de casa, pode anunciar durante uma novela no meio do dia. Infelizmente,
os dados demográficos heterossexuais não fornecem nenhuma das informações interessantes
sobre o indivíduo. Antigamente, o melhor que se podia fazer era agrupar pessoas em termos
gerais, de acordo com a idade, sexo, renda e localização geográfica. A Internet mudou tudo isso.
Hoje você pode obter o detalhamento que desejar com os dados disponíveis. Você pode
segmentar pessoas com base no gosto musical, formação médica e tamanho do calçado. Se
quiser, você pode até agrupar de acordo com os filmes que eles assistiram no mês passado ou
os sites que visitaram ontem.

Como os profissionais de marketing agora são capazes de focar em tantas características

diferentes com tanta precisão, as pessoas perderam a paciência com as mensagens
generalizadas da mídia de massa. Os consumidores esperam e exigem que sua publicidade seja
extremamente relevante para eles. Digamos que você seja proprietário de uma empresa local
de rações para animais de estimação e sua publicidade seja dirigida a mulheres que amam
cachorros em Tampa. Se eu sou um homem de Tampa que adora gatos, você pode querer criar
uma mensagem separada para mim. Não importa que ambos os mercados-alvo possam obter
alimentos para seus animais em sua loja. Os consumidores desejam e esperam mensagens que
falem diretamente com eles, ou provavelmente irão ignorá-lo. Há muita informação nos
bombardeando a qualquer hora do dia e da noite. Como humanos modernos, somos
subconscientemente forçados a filtrar qualquer coisa que não se aplique diretamente a nós.

Para criar mensagens hiper-direcionadas, você precisa conhecer seu mercado-alvo por
dentro e por fora. Negócios bem-sucedidos entram na mente do cliente e descobrem o que o
indivíduo realmente importa. Quais são suas dores e paixões? O que eles desejam? O que eles
pensam e o que procuram online? Quando você descobrir esses pequenos detalhes, poderá
pesquisar mais especificamente e encontrar compradores em lugares não tão óbvios. Por
exemplo, no negócio de "como ganhar dinheiro" que tenho, muitas vezes penso em mim mesmo
quando era um garoto de 12 anos comprando coisas em comerciais de infomerciais. Quais eram
meus desejos? O que me deixou animado? Onde procuro mais informações? Que palavras e
frases eu estava procurando? Que revistas eu li? Tento descobrir qual era minha mentalidade
na época. Se eu tivesse um produto de luta livre, Eu voltaria a pensar em meus próprios dias de
wrestling. Quem são as pessoas do mercado de luta livre? O que eles estão procurando? Que
problemas eles querem resolver? Que perguntas eles precisam ser respondidas? Sugiro que
mergulhe em sua própria experiência para criar uma imagem o mais detalhada possível para o
produto que você está vendendo. Você deseja ir muito além dos dados demográficos típicos ao
responder à pergunta número um: Quem é o seu mercado-alvo? Então, quando você tiver uma
imagem precisa, pode passar para a próxima pergunta. Quem é o seu mercado-alvo? Então,
quando você tiver uma imagem precisa, pode passar para a próxima pergunta. Quem é o seu
mercado-alvo? Então, quando você tiver uma imagem precisa, pode passar para a próxima
pergunta.

PERGUNTA 2: ONDE ESTÁ SEU MERCADO-ALVO CONGREGANDO?

Lembre-se de que seu mercado-alvo é formado por pessoas reais, portanto, você precisa
observar o comportamento real delas. Onde eles ficam online? Onde eles passam o tempo? Que
newsletters por e-mail eles podem assinar? Que blogs eles leem? De quais grupos do Facebook
eles fazem parte? Eles estão mesmo no Facebook ou preferem o Instagram? Quais palavras-
chave eles procuram no Google? Que livros eles estão comprando na Amazon? Responder a
essas perguntas pode levar algum tempo e pesquisa, mas vale a pena dedicar o tempo que for
necessário para desenvolver uma imagem clara de para onde seus clientes ideais estão
direcionando sua atenção.

Encontrar tráfego na Internet é realmente tão fácil quanto responder a essas perguntas. Os
profissionais de marketing tentam complicar as coisas com toda a tecnologia que ajuda a
direcionar o tráfego para certas páginas da web. Mas é o seu conhecimento das pessoas em seu
mercado que torna a tecnologia útil. Gosto de pensar na Internet como uma enorme montanha,
e seu cliente ideal - seu tráfego - é ouro dentro dessa montanha. Seu trabalho como profissional
de marketing é encontrar o ouro e extraí-lo. Quando você começa a minerar, está apenas
cavando, cutucando e cutucando, tentando descobrir onde está o ouro. Você sabe que há ouro
em algum lugar naquela montanha, mas não tem certeza de onde. Então você está olhando ao
redor, experimentando esta área e aquela área, e de repente, você pode desenterrar algumas
pepitas. Normalmente, o ouro se aglomera em uma veia que atravessa a montanha (como uma
congregação). Então, quando você encontrar um pouco de ouro, poderá cavar mais fundo e
encontrar mais. Você logo verá que a veia corre fundo na montanha. Se você continuar
seguindo essa veia, poderá extrair todo o ouro. Vale a pena dedicar um tempo para fazer um
trabalho completo no estágio de cutucar e cutucar. Porque, se você conseguir descobrir
exatamente onde está o seu mercado-alvo, retirar o ouro é simplesmente uma questão de
colocar uma mensagem relevante na frente deles e direcioná-los para sua oferta.
 Faça algumas pesquisas - enquanto faz as perguntas cruciais: Quem é meu mercado-alvo?
Onde essas pessoas estão se reunindo? Você procura um pouco e Boom! Você pode encontrar
um boletim informativo por e-mail que eles assinam. Isso é um veio de ouro. Você vai se
aproveitar disso. Você pode comprar anúncios naquele boletim informativo e tentar atrair
todas essas pessoas de volta ao seu site. Você pode encontrar um blog que eles frequentam ou
talvez um grupo do Facebook de que gostem. Como empresário, é seu trabalho sair e encontrar
essas congregações. Existem pessoas que você pode contratar para ajudar e existem sistemas
que você pode configurar para atingir essas congregações, mas primeiro você tem que entrar
na mentalidade do mercado-alvo e descobrir onde eles se reúnem.

Então você está pronto para a terceira pergunta.

PERGUNTA Nº 3: COMO VOCÊ PODE REALIZAR UM CLIENTE PARA SAIR DA

CONGREGAÇÃO E VERIFICAR SUA PÁGINA?
Se eu estou no meio de um debate de wrestling sobre [Link], será necessário algo
especial para que eu saia desse site e vá ver outra coisa. Nesse ponto, você precisa descobrir
qual oferta é especial o suficiente para atrair um fã de luta livre de seu site favorito. Como você
pode desviar a atenção do que seu cliente potencial está fazendo no momento? Eu chamo esse
processo de Interrupção Enquirer.
 Fig 4.2: Seus anúncios devem ser capazes de chamar a atenção das pessoas se você quiser que
elas cliquem em seu site.

Você sabia que The National Enquirer é um dos jornais mais lidos do mundo? Eles colocam
sua publicação em um dos pontos mais movimentados do planeta: o caixa. As pessoas têm
apenas uma fração de segundo para tomar uma decisão de compra, então a publicação oferece
manchetes curtos de duas a três palavras que irão parar quase qualquer um. A revista é um
mestre indiscutível em interromper seus padrões cerebrais e fazer você notar.

Seu trabalho online é quase o mesmo. Você está tentando envolver alguém que já está
verificando e-mail, Facebook e seu telefone celular ao mesmo tempo. Você precisa interromper
os clientes em potencial por tempo suficiente para que eles cliquem em seu anúncio e visitem
seu website.

À medida que você começa a pensar sobre que tipo de anúncio deve colocar - o que eles
devem dizer, que tipos de imagens devem usar - eu recomendo ir às imagens do Google e
pesquisar por “Manchetes do National Enquirer”. Você verá centenas de exemplos que pode
modelar. Se você olhar com atenção, notará que a revista sempre usa uma imagem estranha ou
incomum para chamar a atenção. Em seguida, ele usa manchetes curtas e contundentes
(geralmente descrevendo algo estranho, incomum ou chocante) para deixá-lo curioso o
suficiente para comprar uma cópia. As imagens e manchetes interrompem o que você estava
pensando para fazer você prestar atenção no produto, uma revista.

Em nossos anúncios, colocamos essas interrupções Enquirer para chamar a atenção de

nossos clientes em potencial e enviá-los para nossas páginas do squeeze, nossas ofertas de
front-end e nossa isca. Lembre-se de que, só porque você identificou quem são seus clientes em
potencial e onde estão, seu trabalho não está concluído. Você ainda precisa chamar a atenção
deles e fazer com que eles cliquem no seu site. Você faz isso por meio desses anúncios de
interrupção.

SEU PAPEL COMO EMPREENDEDOR

Como empresário de minhas empresas, uma de minhas principais tarefas é identificar onde
estão localizados os filões de ouro. Essa tarefa não é para a pessoa que compra os anúncios,
otimiza os anúncios ou escolhe as palavras-chave, etc. Isso é como esperar que um empreiteiro
saiba como lançar a fundação, construir a casa, colocar a pedra e ligar a eletricidade . Um
empreiteiro não precisa saber fazer todas essas coisas para construir uma casa. Na verdade, se
ele fizesse todas essas coisas, demoraria dez vezes mais para terminar o trabalho. Em vez disso,
ele entende as peças que precisam estar no lugar para construir uma casa e, em seguida,
contrata o eletricista para fazer a fiação e o encarregado da rocha para colocar a rocha.

Seu trabalho como empreendedor é entender a estratégia por trás desses DotComSecrets e
então contratar o cara do Facebook para veicular os anúncios do Facebook e o cara do Google
para veicular os anúncios do Google. Até hoje, nunca exibi um anúncio no Google ou no
Facebook, mas ganhei milhões em ambas as plataformas. Eu entendo a estratégia, então
configuro sistemas e contrato pessoas que são ótimas em táticas. Desta forma, todos nós
fazemos o que fazemos de melhor.

Como sei que essa divisão de trabalho funciona, não vou entrar em todos os detalhes sobre
como veicular os anúncios deste livro. Em vez disso, quero me concentrar na estratégia. Então,
você pode construir um sistema e ter sua equipe ajudando você a implementá-lo. No próximo
capítulo, vou ajudá-lo a entender a estratégia por trás dos três tipos de tráfego e apontaremos
seu ÚNICO objetivo ao direcionar o tráfego online.
 SEGREDO # 5:

OS TRÊS TIPOS DE TRÁFEGO

1 tráfego que você controla

2 Tráfego que você não controla

3 Tráfego que você POSSUI

Depois de entender como cada tipo de tráfego funciona e como eles se relacionam, você
terá a capacidade de direcionar o tráfego certo para as ofertas certas e converter o maior
número possível em compradores e clientes recorrentes. Seu único e ÚNICO objetivo é
POSSUIR todo o tráfego que puder. É assim que você aumenta sua lista e aumenta suas vendas.

TRÁFEGO QUE VOCÊ POSSUI

Quero começar nossa discussão com o terceiro tipo de tráfego listado acima porque é o mais
importante. O tráfego que você possui é o MELHOR tipo de tráfego. É a sua lista de e-mail ou
seus seguidores, leitores, clientes, etc. Eu chamo isso de tráfego que eu “possuo” porque posso
enviar um e-mail, postar uma mensagem para meus seguidores ou fazer uma postagem no blog,
e gerarei um instantâneo tráfego. Não preciso comprar do Google ou do Facebook. Eu não
tenho que fazer nenhum PR ou SEO. Este é meu próprio canal de distribuição; Posso enviar
mensagens sempre que quiser, sem novos custos de marketing. Posso vender coisas para essas
pessoas repetidamente, e todo esse dinheiro volta como puro lucro.

Tive sorte quando comecei online por ter um mentor chamado Mark Joyner. Mark havia
construído uma grande empresa online e, quando comecei a estudar com ele, seu conselho
número um para mim foi este: “Russell, você tem que construir uma lista”. Ele enraizou esse
princípio em minha mente e se tornou meu único foco por dois ou três anos. À medida que
minha lista começou a crescer, minha renda também aumentou.

Sim, em média, cerca de um dólar por mês para cada nome em nossas listas de e-mail. Em
alguns dos mercados em que atuamos, o lucro é, na verdade, muito maior do que isso. Mas,
como regra geral, ao seguir os funis de comunicação que aprenderá na Seção 2 corretamente,
você deverá esperar resultados semelhantes. Depois de compreender essa métrica, de repente
o edifício da lista torna-se uma prioridade muito mais alta!
 É por isso que é tão importante converter os outros dois tipos de tráfego (tráfego que você
controla e tráfego que você não controla) em assinantes e compradores (tráfego que você
possui) o mais rápido possível. Quanto maior for a sua lista, mais dinheiro você ganhará.

TRÁFEGO QUE VOCÊ CONTROLA

O próximo tipo de tráfego é o tráfego que você controla. Você controla o tráfego quando pode
dizer aonde ir. Por exemplo, se eu comprar um anúncio no Google, não possuo esse tráfego (o
Google possui), mas posso controlá-lo comprando um anúncio e, em seguida, enviando aqueles
que clicam nele para onde eu quiser. Qualquer tipo de tráfego pago é o tráfego que você
controla, incluindo o seguinte:

• Anúncios de email (anúncios solo, banners, links, menções)

• Anúncios pay-per-click (Facebook, Google, Yahoo, etc.)

• Anúncios

• Anúncios nativos

• Afiliadas e joint ventures

Fig. 5.2: As páginas do Squeeze têm um objetivo e nenhuma distração. O visitante só pode fazer
uma coisa nesta página.

Esta squeeze page é uma página muito simples com UM objetivo: converter o tráfego que
você controla em tráfego de sua propriedade. Eu envio todo o meu tráfego pago para uma
squeeze page, e quando os visitantes chegam lá, eles têm apenas UMA opção: me dê um
endereço de e-mail ou saia. Agora, uma certa porcentagem de pessoas vai sair, mas o legal é que
algumas dessas pessoas vão lhe dar um endereço de e-mail pessoal. Depois disso, o tráfego que
você controla se torna o tráfego de sua propriedade, e você pode começar a enviar o novo
comprador potencial por meio de suas sequências de novela (segredo nº 7) e seus e-mails
diários da Seinfeld (segredo nº 8).

TRÁFEGO QUE VOCÊ NÃO CONTROLA

Este último tipo de tráfego simplesmente aparece, e não tenho nenhum controle sobre de onde
ele veio ou para onde vai. Por exemplo, se alguém menciona meu livro no Facebook, seus
seguidores podem pesquisar meu nome no Google e chegar a alguma página aleatória de meu
blog. Eu não tinha controle sobre nenhuma parte dessa sequência de eventos. Existem muitos
tipos de tráfego que não controlo, incluindo:

• Redes sociais (Facebook, Twitter, Instagram, Google+, LinkedIn, Pinterest, etc.)

• Tráfego de pesquisa (otimização de mecanismo de pesquisa ou SEO)

• Tráfego do blog de visitantes

• Youtube

• Entrevistas com convidados

Agora, assim como o tráfego que eu controlo, meu ÚNICO objetivo com o tráfego que eu
não controlo é também transformá-lo em tráfego de minha propriedade. Para fazer isso, tento
enviar todo o tráfego que não controlo para o meu blog. Se você visitar qualquer um dos meus
blogs, notará que o terço superior do meu blog nada mais é do que uma página de aperto
gloriosa. Quando as pessoas vão lá, a única coisa real que podem fazer é me dar seus endereços
de e-mail. Depois que eles fazem isso, eles se tornam o tráfego de minha propriedade e posso
colocá-los em meus canais de comunicação.
Fig. 5.3: Eu transformo minhas postagens de blog em squeeze pages modificadas para converter
o máximo de tráfego possível em tráfego de minha propriedade.

ENTRANDO EM SEU FUNIL DE COMUNICAÇÃO

A seguir: Agora que você entende onde pode encontrar congregações compostas de clientes
dos sonhos e entende que seu objetivo é converter essas pessoas em tráfego de sua
propriedade, a próxima pergunta é: o que você faz com os clientes em potencial depois que eles
entram em sua lista de e-mail?

A seção 2 deste livro mostrará como nos comunicamos com nosso público. Ele detalha
quais emails enviamos e em que sequência os enviamos. Ele mostrará como usar sua lista de e-
mail como uma ferramenta para fazer as pessoas subirem em sua escada de valores. Mas antes
de entrarmos nas sequências reais que você enviará (Segredo 7 e 8), primeiro você precisa
entender o Personagem Atraente.
SEU FUNIL DE COMUNICAÇÃO
 SEGREDO # 6:

O PERSONAGEM ATRATIVO

As pessoas que começaram meu curso DotComSecrets costumavam expressar esse mesmo
pensamento o tempo todo. Os proprietários de empresas muitas vezes defendem a ideia de que
deveriam estar calculando a média de um dólar por mês para cada pessoa em sua lista.
Portanto, eles se concentram em aumentar suas listas, mas se sentem presos e frustrados
quando não veem resultados. Você pode se relacionar com isso?

Na minha experiência, o elo que faltava é o conceito de Personagem Atraente (CA). É sobre
a persona que você está compartilhando com seu público e como você se comunica com sua
lista. A maioria das pessoas não se preocupa em criar esse personagem ou não o faz
corretamente. Então, eu quero explicar o processo para você agora. É uma das etapas mais
importantes que você pode realizar quando se trata de fazer vendas. Depois de criar
intencionalmente seu AC, seu negócio mudará para sempre.

Um Caráter Atraente não é alguém extraordinariamente bonito, embora possa ser. O que
estou falando aqui é uma persona que atrai clientes ou clientes e ajuda você a construir sua
base de seguidores para, eventualmente, fazer vendas. Um personagem atraente permite que
você construa uma plataforma em qualquer lugar, seja por e-mail, Facebook ou YouTube. Não
importa onde você apareça; seu AC atrairá pessoas para você.

A primeira vez que aprendi sobre personas e personagens, estava em um seminário de

marketing e ouvi John Alanis falar. Se você pesquisar o nome dele, verá que ele ensina aos
homens como fazer as mulheres se aproximarem deles. Em outras palavras, ele ensina os caras
a pegar garotas. Lembro que ele explicou como o conceito de atrair mulheres era muito
semelhante a atrair clientes e fazer vendas. Se um cara quer que uma mulher se sinta atraída
por ele, há certas coisas que ele precisa fazer. E são as mesmas coisas que você precisa fazer se
quiser que clientes e clientes sejam atraídos para você em seu negócio. Ele disse que os
empreendedores precisam criar um Personagem Atraente. Foi a primeira vez que ouvi alguém
falar sobre essa ideia. Eu o ouvi falar por uma hora e isso causou um grande impacto em mim e
na minha empresa.

Pense em qualquer negócio - online ou offline. Os mais bem-sucedidos têm um personagem

atraente na frente e no centro. Pegue o Subway, por exemplo. Subway costumava ser apenas
mais um restaurante de fast food como McDonald's, Burger King e todos os outros. Então, em
algum lugar ao longo da linha, a empresa encontrou esse cara chamado Jared. Ele era um cara
grande que pesava mais de cento e cinquenta quilos. No entanto, ele começou a comer apenas
Subway duas vezes por dia e, ao longo de alguns anos, ele perdeu uma tonelada de peso.
Subway compartilhou a história de Jared com o mundo. Eles o colocaram em comerciais, em
outdoors, em todos os lugares. Ao fazer de Jared seu personagem atraente, a Subway
transformou seu negócio de um restaurante fast food comum em um plano para perder peso.
Essa nova tática diferenciava completamente a empresa da concorrência. Uma das razões pelas
quais o Subway se sai tão bem é porque concentra as táticas de marketing em torno de um
personagem atraente. Pessoas que estão tentando perder peso podem se identificar com Jared.
Eles entendem sua história de fundo e querem ser como ele. Se esse cara podia perder todo
esse peso apenas comendo Subway duas vezes ao dia, então eles também podem. Esse mesmo
cara tem trazido negócios para a Subway por mais de quinze anos!

Agora pense em seus filmes favoritos. Qual foi o ultimo filme que você viu? Você viu porque
achou que o enredo era intrigante? Ou você foi porque um de seus atores ou atrizes favoritos
estava nele? Os filmes usam personagens atraentes porque esses ACs atraem os clientes. Um
ótimo exemplo desse conceito é o filme Ocean's Eleven. Quando vi a programação desse filme,
não tive dúvidas de que seria um sucesso. Os produtores trouxeram onze Personagens
Atraentes, atores que os espectadores já amavam, os colocaram juntos em um filme e Boom!
Golpe instantâneo. Talvez você não seja um grande fã de Brad Pitt, mas você ama tudo o que
Julia Roberts faz. Então, você vai ver o filme porque ela é o personagem atraente com quem
você se identifica.

É por isso que sequências e franquias funcionam tão bem, geração após geração. Se você
amou Harrison Ford como Han Solo em 1977, provavelmente pagou para ver todas as
sequências de Star Wars e Raiders of the Lost Ark também. E adivinha? Quase quarenta anos
depois, adivinhe quem está aparecendo de novo para lhe trazer um pouco mais de Han Solo? É
incrível pensar que um filme medíocre criado há mais de uma geração ainda consiga lotar os
cinemas e vender ingressos aos milhões. Esse é o poder dos personagens atraentes. Nós os
amamos. Queremos ser como eles. Nós nos relacionamos com suas histórias. E compramos o
que eles estão vendendo!

Este é um dos grandes segredos por trás dos negócios online de maior sucesso nos
mercados mais competitivos, como perda de peso, namoro, investimentos financeiros,
suplementos e comércio eletrônico. Todos esses tipos de negócios podem usar um personagem
atraente.

Comecei a perceber como isso funciona no meu próprio negócio quando comecei a falar em
seminários e a vender produtos no palco. Nas primeiras vezes que falei, ainda estava na escola
na Boise State University. Eu era um estudante atleta no programa de luta livre, e essa
informação viria à tona quando eu contasse minha história no palco. Falei sobre luta livre,
treinadores e lições que aprendi com o esporte. Quando chegou a hora de vender, no final da
apresentação, percebi que as pessoas que voltaram para comprar meu produto eram em sua
maioria atletas do sexo masculino. Eles diziam: “Ei, cara, eu joguei futebol na faculdade”. Ou “Ei,
eu sou um jogador de lacrosse”. Eu não percebi na época, mas minha história estava
promovendo um Personagem Atraente com o qual outros atletas do sexo masculino poderiam
se identificar. Interessante.

Alguns anos depois, minha esposa e eu estávamos tentando formar uma família. Como
tantos casais hoje em dia, tivemos alguns problemas para engravidar. Passamos por um longo
processo, mas depois de alguns meses com um especialista em fertilidade, acabamos
engravidando de gêmeos. Lembro-me de falar em um seminário e, por algum motivo, senti que
deveria contar essa história. Eu estava um pouco nervoso porque não costumava compartilhar
histórias íntimas e pessoais. Mas por alguma razão, eu compartilhei essa história com o público
e vinculei-a à minha apresentação. Em seguida, analisei meu fechamento de vendas, como de
costume.

Quando olhei para o fundo da sala, algo estranho aconteceu. Os atletas ainda estavam lá,
mas agora havia esposas, mães e famílias comprando meus produtos também. Eu pensei: Que
interessante! Eu compartilhei algo sobre minha família e, de repente, há um novo segmento do
público atraído por essa parte da minha personalidade. Este novo segmento de público de
repente sentiu que poderia se relacionar comigo, então eles tiveram confiança suficiente para
comprar de mim. Isso nunca tinha acontecido antes.

Lembro-me de outra época em que minha empresa estava lançando um produto chamado
MicroContinuity. Antes de lançarmos o produto, fizemos alguns workshops ensinando o
sistema às pessoas. Um aluno, Joy Anderson, lançou um programa de MicroContinuidade de
muito sucesso, que ainda faz sucesso hoje. Quando chegou a hora de lançar o produto, decidi
que estava cansado de contar minha história, então decidi contar a história de Joy. Então,
lançamos o produto e vendemos mais de oito mil unidades, faturando mais de um milhão de
dólares em vendas em apenas duas semanas. Alguns meses depois, realizamos um workshop
para as pessoas que compraram o programa. Lembro-me de ter ficado surpreso ao olhar para a
plateia e ver uma divisão cinquenta / cinquenta de homens e mulheres. Normalmente, meus
workshops são cerca de 90% homens, mas este era totalmente diferente. No fim, nós
pesquisamos os participantes para descobrir por que eles vieram ao workshop. Quase sem
exceção, todas as mulheres disseram: “Eu quero ser Joy Anderson”.

Continuei vendo exemplos dessa tendência; as pessoas que se relacionaram com minhas
histórias foram as que compraram meus produtos. Então, alguns anos atrás, comecei a ensinar
esse conceito de Personagem Atraente. Os alunos que implementaram o que estou prestes a
ensinar a vocês transformaram totalmente seus negócios. Todas as maiores histórias de
sucesso de qualquer um de nossos programas de coaching obtiveram resultados ao construir
grandes marcas e plataformas em torno de um Personagem Atraente.

Este conceito pode significar a diferença entre ganhar mil dólares por mês e ganhar cem
mil por mês. Você é atraente? Você é interessante? Por que alguém ligaria para assistir a um
especial de TV sobre sua história? Você pode estar pensando, mas não sou tão interessante. Eu
prometo que também não me senti muito interessante quando comecei. Mas se você encontrar
maneiras de compartilhar sua história de fundo, pode torná-la atraente e as pessoas o seguirão
por causa de uma conexão pessoal.

Existem três componentes para criar um personagem atraente:

• Elementos

• Identidade

• Storylines

Você precisa de cada um desses componentes para completar um personagem que as

pessoas gostarão e seguirão. Nos próximos capítulos, discutiremos como apresentar as facetas
de seu Personagem Atraente ao seu público, mas, por enquanto, você precisa se concentrar em
construir seu próprio perfil de Personagem Atraente. Vamos passar por esse processo em
detalhes agora.

OS QUATRO ELEMENTOS DO PERSONAGEM ATRATIVO

1. História de [Link] bom Caráter Atraente precisa ter uma história de fundo. É essencial
se você deseja resultados. Se você ligasse a TV e visse Jared sentado comendo um sanduíche,
qual seria sua reação? Você provavelmente pensaria algo como: Quem é aquele cara magrelo
irritante que fica sentado comendo sanduíches o dia todo? Sem conhecer sua história de
incrível perda de peso, você não seria capaz de se relacionar com ele. Ele seria apenas um cara
comendo sanduíches.
 Você compartilha sua história de fundo porque deseja que as pessoas vejam de onde você
veio. Se eles puderem se identificar com o lugar de onde você veio, eles vão querer segui-lo até
onde você está agora. Se eles não virem a história de fundo, os clientes em potencial não irão
segui-lo ou ouvi-lo. Você parecerá intocável; você não parecerá real para eles. No entanto, se
eles virem que você já esteve em uma situação semelhante, eles se identificarão
instantaneamente com você e o seguirão. Sua história forneceu um gancho. Você pode então
traçar o caminho, e eles vão querer seguir esse caminho.

O importante é que a história deve estar relacionada ao produto que você está vendendo
de alguma forma. Se você está vendendo um produto para emagrecer, gostaria de falar sobre
uma história de emagrecimento. Se você está vendendo conselhos de investimento, deseja uma
história de fundo financeira. Isso faz sentido?

Agora, se você não tem uma história de fundo relacionada ao seu produto, tudo bem. Você
pode encontrar a história de fundo de outra pessoa e usá-la em seu lugar. Isso é o que eu fiz
quando compartilhei a história de Joy Anderson e de repente me tornei atraente para as
compradoras. Seus alunos, seus estudos de caso, seus clientes de sucesso - todos esses são
recursos para histórias de fundo relacionáveis e personagens atraentes. O dono do Subway não
era o cara da TV comendo subs o tempo todo, certo? Foi Jared. Ele era a história de sucesso da
rede, então se tornou seu personagem atraente. Seu caráter atraente não precisa ser você, mas
uma história de fundo é essencial.

2. Personagens atraentes falam por pará[Link] parábolas são pequenas histórias,

fáceis de lembrar, que ilustram um ponto relevante. Se você me segue há algum tempo, sabe
que conto muitas histórias ou parábolas.

Por exemplo, quando ensinei meu curso de Especialistas em Segredos, precisava de uma
maneira de mostrar às pessoas que elas podem ganhar dinheiro com qualquer um de seus
talentos ou habilidades. Então, contei a história, ou parábola, sobre o primeiro produto que
criei: um DVD sobre como fazer pistolas de batata. Bem, há muito nessa história que não vou
cobrir aqui neste livro, mas ilustra o fato de que você pode criar e ganhar dinheiro vendendo
sua experiência ou conhecimento em quase tudo.

Tenho outras parábolas que uso para ensinar os princípios básicos que desejo e preciso
que meus clientes entendam. Pense em outros professores que você teve no passado, aqueles
que tiveram um grande impacto em sua vida. Meu palpite é que, se eles tiveram um impacto
duradouro em você, é porque o ensinaram por meio de histórias divertidas e memoráveis.

Uma parábola é uma história sobre algo que aconteceu na vida de seu Personagem
Atraente. A maioria das pessoas deixa a vida passar e não pára para notar as coisas
interessantes que acontecem com elas. Mas você é diferente. Você tem a capacidade de usar as
coisas que acontecem ao longo de sua vida para ensinar e inspirar outras pessoas - bem como
vender produtos.

Aqui está outro exemplo de parábola que uso quase todas as vezes que vendo algo. O nome
do meu treinador de wrestling da faculdade era Mark Schultz. Eu tinha acabado de me mudar
para o dormitório e ido para o meu primeiro treino, onde me diverti muito conhecendo meus
companheiros de equipe e os treinadores. Naquela noite, alguém bateu na minha porta. Quando
o abri, lá estava o treinador Schultz. Ele me trouxe uma fita de vídeo de sua própria filmagem
de luta livre. Achei isso muito legal, mas antes de ele sair, ele me pediu minha carteira. Quando
dei a ele, ele abriu, tirou todo o meu dinheiro e me devolveu uma carteira vazia. Eu estava meio
confuso, mas nervoso demais para dizer qualquer coisa. Ele então me disse: “Russell, se eu lhe
desse aquela fita de graça, você nunca a assistiria. Mas porque você pagou por isso agora, você
fez um investimento. Agora eu sei que você vai assistir e aprender com isso. ” E ele estava certo.
Por ter feito esse investimento, assisti a fita várias vezes e me tornei um lutador melhor por
causa disso. Foi nesse dia que aprendi o poder do investimento.

Examine sua vida e prometo que começará a encontrar essas pequenas parábolas que
podem ajudar a ilustrar pontos importantes. Você também pode tirar parábolas da vida de
outras pessoas. Saiba que quando você parar de ensinar fatos e começar a ensinar por meio de
parábolas, suas mensagens ficarão com o público por mais tempo.

3. Personagens atraentes compartilham suas falhas de cará[Link] próximo elemento

é aquele que a maioria das pessoas realmente tem dificuldade em compartilhar, mas é um dos
mais importantes para compartilhar porque torna você identificável e real. Você precisa
entender que todo personagem atraente tridimensional e crível tem falhas. Pense em seus
personagens favoritos de filmes, livros ou programas de TV. Cada personagem com o qual você
se liga emocionalmente tem falhas, certo? Um dos meus exemplos favoritos é o Superman. Ele é
o Homem de Aço. Ele é invencível. Ninguém pode matá-lo. Como um enredo, não é muito
emocionante. Mas quando você apresenta a criptonita e sua preocupação com o bem-estar de
sua família, de repente ele passa a ter vulnerabilidades e falhas - ele se torna um personagem
interessante com o qual as pessoas se importam.

Ninguém quer ouvir sobre a pessoa perfeita - porque você não consegue se relacionar. No
entanto, a maioria de nós tenta colocar uma fachada perfeita para o nosso público, alienando
assim os homens e mulheres reais que estamos tentando alcançar. Por outro lado, assim que o
público souber que você não é perfeito, que tem falhas de caráter, eles começarão a sentir
empatia por você. Eles vão gostar mais de você porque você é como eles: não é perfeito.

4. Personagens atraentes Aproveite o poder da [Link] desafio que as

pessoas enfrentam ao se comunicar com o público é tentar não ofender ninguém. Assim, em vez
de ser uma pessoa identificável, os palestrantes tornam-se insossos e permanecem neutros em
muitos tópicos, compartilhando apenas coisas seguras que todos irão adorar.

Aqui está o problema. Embora pareça a coisa mais lógica a fazer - apaziguar a todos -, o
problema é que ser neutro é enfadonho. Quando um Personagem Atraente tenta ganhar os
votos de todos, ele acaba não alcançando ninguém.

Em vez disso, personagens atraentes são tipicamente muito polarizadores. Eles

compartilham suas opiniões sobre questões difíceis e se mantêm firmes - não importa quantas
pessoas discordem deles. Eles traçam uma linha na areia. E quando eles defendem aquilo em
que acreditam, eles dividem o público em três campos: aqueles que concordam com eles,
aqueles que são neutros e aqueles que discordam deles. Conforme você começa a criar essa
polarização, isso mudará seus “fãs do bom tempo” em fãs obstinados que seguirão o que você
disser, compartilharão sua mensagem e comprarão de você repetidamente.

Um dos melhores exemplos desse conceito é Howard Stern. Ele é muito polarizador. As
pessoas o amam ou o odeiam. No entanto, como você pode ver por seus seguidores na rádio
Sirius e seu papel no America's Got Talent, as pessoas estão ouvindo. Pense nos podcasts que
você ouve. Pense nos blogs e livros que você lê. Os Personagens Atraentes com os quais você se
relacionou e segue têm um efeito polarizador em você? Existem pessoas que você ainda segue e
ouve, mesmo que não as suporte ou suas mensagens? É muito interessante que passemos tanto
tempo ouvindo, falando e compartilhando coisas de pessoas que desprezamos, quanto
apreciando a sabedoria de nossas pessoas favoritas. No entanto, se algum desses personagens
não fosse tão polarizador, é provável que você nem mesmo soubesse quem eles são.

Polarizar é meio assustador às vezes. É assustador saber que, quando você começar a
compartilhar suas opiniões, provavelmente haverá um grupo de pessoas que discordará de
você e expressará suas opiniões online. Se você me pesquisar online, vai descobrir que existem
pessoas que me amam e outras que me odeiam. É assim que as coisas são. Se você for neutro,
ninguém irá odiá-lo, mas ninguém saberá quem você é. Assim que você começar a tomar
partido em questões importantes, desenvolverá inimigos, mas também desenvolverá um grupo
de fãs delirantes. Esses fãs delirantes são as pessoas que comprarão seus produtos e serviços.

Se ninguém está falando sobre você, ninguém sabe quem você é. É hora de sair desse
espaço neutro e começar a compartilhar suas opiniões. Traga à tona tudo o que é importante
para você.

IDENTIDADE DE UM CARÁTER ATRATIVO

Seu personagem atraente normalmente assumirá um dos seguintes tipos de identidade. Você
pode escolher o que deseja ser e, assim que verificarmos as opções, provavelmente o certo vai
saltar para você. Quando você cria sua identidade, isso vai moldar a forma como você se
comunica e interage com seu público.

O líder:A identidade do líder geralmente é assumida por pessoas cujo objetivo é conduzir
seu público de um lugar a outro. A maioria dos líderes tem uma história de fundo semelhante à
de seu público e, portanto, conhece os obstáculos e armadilhas que os membros do público
provavelmente enfrentarão na jornada para obter os resultados finais. Normalmente o
resultado desejado já foi alcançado pelo líder, e seu público vem em busca de ajuda nesse
mesmo caminho. Tenho certeza de que existem líderes que você segue em diferentes aspectos
da sua vida, e esta pode ser a função que será mais confortável para você ao se comunicar com
o seu público.

O Aventureiro ou Cruzado:O aventureiro geralmente é alguém muito curioso, mas nem

sempre tem todas as respostas. Então ele parte em uma jornada para descobrir a verdade
suprema. Ele traz tesouros de sua jornada e os compartilha com seu público. Essa identidade é
muito semelhante à do líder, mas em vez de conduzir seu público em uma jornada para
encontrar o resultado, é mais provável que ele traga de volta as respostas para dar.

Esta é a identidade que usei quando comecei. Eu não sabia muito sobre marketing online,
então comecei a entrevistar pessoas. Tornei-me repórter, assim como Larry King ou Oprah.
Porque comecei a entrevistar todas essas pessoas legais e compartilhar suas histórias e lições,
comecei a construir um público meu. As pessoas continuavam me vendo com outras pessoas
importantes e, com o tempo, passei a me associar a elas. Meu status subia porque eu estava
constantemente na companhia de pessoas de alto status. O conhecimento e a credibilidade que
ganhei como repórter evoluíram naturalmente para minha carreira de treinador. Tornar-se um
repórter é uma ótima maneira de começar um negócio em um nicho sobre o qual você não
conhece muito.

O herói relutante:Esta é minha identidade pessoal agora, e normalmente aquela que tento
compartilhar com meu público. Este é o herói humilde que realmente não quer os holofotes ou
qualquer alarido sobre suas descobertas. Mas ele sabe que as informações ou os segredos que
possui são tão importantes que deve superar sua timidez e compartilhá-los com o mundo.
Existe um dever moral que o obriga a compartilhar tudo o que sabe. Muitos de vocês podem se
sentir assim naturalmente. O holofote é desconfortável, mas você sabe que precisa estar lá. Se
for você, o herói relutante é a identidade perfeita para você. Desempenhar o papel.

Líder, aventureiro, repórter ou herói relutante: você provavelmente se identifica

fortemente com um desses quatro arquétipos. Determine qual tipo se encaixa bem e
desenvolva seu Caráter Atraente usando os traços dessa identidade. Se você é um aventureiro,
conte histórias de aventura. Se você é um líder, conte histórias sobre onde você esteve e para
onde está indo. Se você escolheu a identidade certa para você, deve ser bastante fácil assumir
essa função. Se você está lutando para criar seu AC, talvez deva dar uma olhada em sua
identidade.

HISTÓRIAS DE PERSONAGENS ATRATIVAS

As histórias são uma ótima maneira de se comunicar com seu público. E há seis histórias
básicas que as empresas usam repetidamente em e-mails, cartas de vendas, páginas iniciais e
outras comunicações. Nós os usamos porque funcionam. Cada um é criado para um propósito
específico. Depois de aprender como utilizar essas histórias, você verá por si mesmo como elas
são poderosas e desejará usá-las continuamente de maneiras diferentes. Vamos revisar a
estrutura básica do enredo de cada um.

Perda e resgate:“Eu tinha tudo. Eu estava no topo do mundo. A vida era ótima. Então
___________ aconteceu. Eu tive que descobrir uma maneira de sair de ________________. Mas acabou
sendo uma bênção disfarçada porque passei por __________ e aprendi / recebi ___________. Agora
eu ___________."

As histórias de perda e redenção são muito poderosas porque mostram as vantagens de

passar por dificuldades ou enfrentar desafios. Se você tem sua própria história de perda e
redenção, ótimo! Do contrário, você sempre pode pegar um emprestado de um de seus
seguidores ou até mesmo da grande mídia ou de um filme de que goste.

Nós contra eles:Você quer usar histórias nós contra eles para polarizar seu público.
Lembre-se do poder da polaridade? Usar esse tipo de história atrairá seus fãs delirantes ainda
mais e dará a eles um grito de guerra contra os forasteiros. Freqüentemente, chamo os
“locutores vs. os que fazem” da minha lista. Quero que as pessoas façam uma escolha sobre
quem são, porque se estiverem comigo, então serão realizadores, continuando a ascender
comigo.

Antes e depois:“Primeiro eu era ______________. Agora eu sou ___________."

São histórias de transformação e funcionam muito bem em qualquer mercado. Por

exemplo, no mercado de perda de peso, você pode dizer: “Primeiro eu era gordo. Então tentei o
Programa X. Agora estou magro. ” Ou tente isso com o mercado de namoro: “Primeiro, eu
estava sozinho e sem atrativos. Então eu peguei o Programa Y. Agora, eu tenho garotas em cima
de mim. ” Aqui está uma transformação para o mercado lucrativo: “Primeiro eu era muito
pobre, morando em uma caixa sob uma ponte. Então experimentei o Produto Z. Agora, tenho
uma mansão em Beverly Hills. ”

Essas histórias são bastante autoexplicativas e simples de escrever. Na verdade, muitas

vezes você pode contar toda a história apenas com fotos. Mas não se deixe enganar pela
simplicidade. Essas histórias são motivadores poderosos e você deve usá-las com frequência.
 Descoberta incrível:“Oh meu Deus, vocês. . . espere até ouvir sobre essa coisa nova e
incrível que acabei de descobrir! Você não vai acreditar, mas eu acertei na mosca na minha
primeira tentativa! Eu não tinha certeza se funcionaria, mas é incrível. Você tem que tentar! ”
Essas histórias são ótimas para a venda de webinars e teleseminars, porque ajudam as pessoas
a acreditar que a resposta que procuravam finalmente está disponível para elas.

Contação de Segredos:“Eu tenho um segredo. . . se você quiser descobrir o que é, você

precisa fazer ___________. ” Este é meu tipo favorito de enredo. Minha empresa inteira,
DotComSecrets, é construída em torno de histórias "secretas". A atração dos segredos atrai o
leitor para o funil e para a escada dos valores.

Depoimento de terceira pessoa:Compartilhar o sucesso de outras pessoas com seus

produtos e programas fornece uma prova social poderosa. Obtenha o máximo de depoimentos
de terceiros de seus clientes, clientes e alunos que puder. Em seguida, espalhe-os
generosamente ao longo de suas histórias. Ou use-os como histórias e estudos de caso
independentes.

Vamos revisar:É hora de começar a criar seu personagem atraente. Quando digo "criar",
não quero dizer "inventar". Quero me referir a uma história e personalidade que você ou um de
seus clientes tem. É real. Comece a montar sua identidade, suas histórias, suas falhas e sua linha
na areia. A maioria dos empreendedores nunca pensa sobre essa ferramenta vital de
comunicação. E mesmo que o façam, eles não investem tempo e esforço para fazer um bom
trabalho criando uma pessoa confiável. Como eu disse antes, criar seu Personagem Atraente
pode significar a diferença entre ganhar mil dólares por mês e cem mil.

A seguir: Agora que você entende a estratégia por trás do Personagem Atraente, vamos
mudar o foco de volta para como podemos usar essa ferramenta para nos comunicar com seu
público e ajudá-los a ascender sua Escada de Valor naturalmente.
 SEGREDO # 7:

A SEQUÊNCIA DO SOAP OPERA

Se você nunca assistiu a uma novela antes, as histórias contam com episódios dramáticos
sem fim que prendem os espectadores e os fazem voltar todos os dias para descobrir o que
acontece a seguir. Os programas são narrativas contínuas que nunca terminam. Os personagens
estão sempre se metendo em problemas ou saindo de problemas, se apaixonando ou se
separando, indo para a prisão ou fugindo, morrendo ou reaparecendo magicamente. Se você se
relaciona com os personagens, você não pode deixar de ser sugado pelo drama e quer saber o
que vem a seguir.

Usaremos a mesma estrutura e elementos de história para criar sua sequência de e-mail de
abertura. O objetivo é criar um vínculo instantâneo entre seu Personagem Atraente e a pessoa
que lê o e-mail. Se seu primeiro e-mail for enfadonho, pronto. Eles provavelmente não abrirão o
próximo. Mas se você der a eles algo interessante e os fisgar com um enredo aberto no primeiro
e-mail, eles ficarão ansiosos pelo próximo e pelo próximo e pelo próximo.

Em sua seqüência de novela, você vai apresentar seu personagem atraente e construir uma
história dramática aberta que atrai o leitor. Existem algumas maneiras diferentes de fazer isso.
Por exemplo, eu vi sequências que Andre construiu com quarenta ou cinquenta e-mails! Nunca
tive tempo ou paciência para ser capaz de fazer isso, então, em vez disso, construí uma
sequência de novela simples de cinco dias que envio quando alguém se junta à minha lista. O
segredo para fazer essa sequência funcionar (como em uma novela) é abrir e fechar loops que
arrastarão seu leitor de um e-mail para o próximo.

Por exemplo, posso dizer aos leitores no primeiro e-mail que descobri o segredo de se
livrar da dor nos nervos para sempre, sem medicamentos caros para a dor ou efeitos colaterais.
. . mas, em vez de contar a eles todos os detalhes, apenas abro esse loop e digo que vou contar o
segredo amanhã. Então, no segundo e-mail, darei o segredo a eles, mas então abro um novo
loop que os puxa para o e-mail número três.

Tenho certeza que você já viu diretores fazerem isso em novelas ou reality shows. A tática
leva você de um intervalo comercial a outro, de um episódio a outro. Você vê isso todos os dias
na TV; agora é a sua vez de se tornar um mestre nisso com e-mail.

Deixe-me guiá-lo pela sequência de novela de cinco e-mails que os leitores recebem
quando entram em minhas listas. É simples e funciona para construir um relacionamento com
o Personagem Atraente rapidamente. Neste exemplo, alguém acabou de entrar na minha lista
preenchendo um formulário em uma página do aperto solicitando mais informações sobre
como se tornar um "Especialista" e o produto que irei vender nesta série é chamado de
"Segredos do Especialista".

E-mail nº 1: Prepare o cená[Link] é o primeiro e-mail, uma nota de agradecimento, que

as pessoas recebem no minuto em que se inscrevem em sua lista. Ele prepara o terreno para a
chegada dos e-mails e permite que as pessoas saibam o que esperar. Você vai enviar um e-mail
para eles uma vez por dia, duas vezes por dia ou uma vez por semana? Para esta primeira
sequência, recomendo uma vez por dia para obter os melhores resultados.

Aqui está um exemplo:

Assunto: [DCS] Ch. 1 de 5

Corpo: Ei, aqui é Russell, e quero dar as boas-vindas “oficialmente” a você no meu mundo.

Comecei a vender todo o tipo de coisas online e tornei-me um estudante de marketing.

Meus outros negócios são onde eu testo e experimento coisas ...

DotComSecrets é onde eu compartilho o que aprendi.

Meu objetivo é sempre dar coisas melhores de GRAÇA do que as outras pessoas cobram.

Na verdade, amanhã vou fazer exatamente isso. Sim, vou permitir que você experimente
um dos meus MELHORES produtos de graça - e SÓ me pague se achar que vale a pena. . .
MAS apenas se você abrir o e-mail quando ele chegar. . .

Sim, você me ouviu direito. . .

 Quero que nosso relacionamento comece bem. . .

Então, vou surpreender você com tanto valor que você se sentirá obrigado a comprar coisas
de mim no futuro (só brincadeira ... meio que).

Parece bom?

Legal, então procure aquele e-mail amanhã.

Obrigado,

Russell “Seu novo amigo de marketing” Brunson

PS A linha de assunto é “[DCS] Ch. 2 de 5: O dia em que minha educação me falhou ”- então,
procure!

E-mail nº 2: Abra com alto [Link], se você fez um bom trabalho abrindo um loop no e-
mail número um, então o leitor estará ansiosamente esperando pelo seu próximo e-mail. Para
mim, é aqui que o processo de “venda” da história começa. Aprendi com Daegan Smith que você
SEMPRE começa qualquer boa história no ponto do drama. A maioria das pessoas começa suas
histórias erroneamente no início, mas geralmente as histórias não ficam boas até o meio, então
é melhor começar pela parte boa, e então você pode voltar e preencher a história de fundo
depois que os leitores forem fisgados.

História de [Link] vez que você tenha a atenção deles com drama emocional, você vai
voltar e contar a eles a história de fundo. Conte a eles os eventos que levaram ao momento de
grande drama. Como diabos você se meteu em tal situação? Normalmente, sua história de
fundo o levará de volta a um ponto semelhante em que os leitores podem estar agora. Se você
está ajudando-os a perder peso, você os leva de volta para quando você estava acima do peso.
Se você está ensinando finanças a eles, leve-os de volta a uma época anterior ao sucesso. Você
deseja trazê-los em uma jornada pessoal com você.

Esta história de fundo levará até um ponto onde você ficou preso e bateu em uma parede.
Normalmente é onde os leitores estão em suas vidas agora. Eles estão presos e é por isso que
estão abertos às suas respostas. Você explica a eles como atingiu aquela parede e então
encontrou a resposta. Mas não dê a eles a resposta ainda. Basta abrir o loop e prometer fechá-lo
no e-mail número três.

Aqui está um exemplo:

Assunto: [DCS] Ch. 2 de 5: O dia em que minha educação me falhou.

Corpo: “Como cheguei aqui?”

Sentei-me no meio de um auditório lotado, me sentindo um pouco confuso que depois de

tudo, tudo acabaria aqui. . . assim.

Eu vinha seguindo cegamente o status quo por quinze anos, indo em direção a um objetivo,
apenas para descobrir que tudo era uma mentira. . .

Eles não sabiam o que estava para acontecer conosco?

Era sábado, 14 de maio de 2005.

Foi o dia em que finalmente me formei na faculdade, o dia sobre o qual meus pais me
falaram durante anos.

“Você precisa obter uma educação universitária para conseguir um bom emprego.”

Claro, esta noite haveria muita comemoração. . .

Mas e na manhã seguinte?

Foi quando todos nós tivemos a chance de conhecer o “Mundo Real”.

E, como descobrimos rapidamente, não é muito bom nem perdoador.

Para a maioria das pessoas que se formaram comigo, SE elas conseguissem encontrar
empregos, elas iriam para empregos de nível básico ganhando de trinta a quarenta mil
dólares por ano. . .

Mal o suficiente para cobrir os pagamentos mensais de seus empréstimos estudantis.

Empréstimos que, aliás, não são dispensáveis. . . MESMO se você declarar falência.
As cadeias de dívidas e um mercado de trabalho que não consegue pagar o suficiente para
cobrir os custos de nossa educação é o que cada um de nós herdou quando entramos no
“mundo real”.

Então, quando olhei em volta e vi todos sorrindo no dia da formatura, a princípio fiquei
confuso. . .

Não para mim, mas para eles. . .

Este era um negócio que me rendeu duzentos e cinquenta mil dólares no meu último ano na
faculdade e iria me render mais de UM MILHÃO de dólares apenas um ano após a
formatura.

Você gostaria de saber o que descobri? Você está interessado em como pude colocar minha
ideia em prática, literalmente sem dinheiro, enquanto eu estava indo para a escola, lutando
e passando um tempo com minha nova esposa?

Em caso afirmativo, procure meu e-mail amanhã. Vou mostrar a você a epifania que tive,
mas o mais importante, vou explicar como você pode usar isso para obter resultados
semelhantes em sua vida!

Então, procure o e-mail de amanhã. A linha de assunto é [DCS] Ch. 3 de 5: segredos de

especialistas.
 Obrigado,

Russell “Gostaria de ter minha mensalidade de volta” Brunson

PS Eu quase esqueci. Eu disse ontem que ia te dar meu melhor produto de graça. . .

Você pode obtê-lo aqui (mas, por favor, não compartilhe com mais ninguém) - isso é apenas
para meus assinantes fiéis:

[Link]/freeaccess <= meu melhor produto

Este curso tornou meus alunos mais ricos de forma independente do que qualquer coisa
que já fizemos no passado. Então inscreva-se para o treinamento agora e vamos ver aonde
ele pode levar você!

Falo com você amanhã!

• Minha epifania foi que eu precisava construir uma lista, e foi quando eu aprendi
sobre_________________.

• Tive que conseguir um sistema de apoio para me ajudar a superar meu vício; foi quando eu
encontrei_________________.

• Tive de abordar as raízes emocionais de comer demais e foi aí que descobri_________________.

 A epifania está ligada à solução que você está vendendo. Se você está vendendo o produto
de outra pessoa, basta dizer que sua epifania o levou à descoberta do produto.

Aqui está um exemplo:

Assunto: [DCS] Ch. 3 de 5: segredos de especialistas.

Corpo: Eu estava sentado em minha sala de aula da faculdade. fazendo as contas e

tentando descobrir quanto meu professor da faculdade estava ganhando por hora.

Presumi que ele estava ganhando cerca de cinquenta mil dólares por ano. (Minha estimativa
pode ter sido baixa ou alta; não tenho ideia.) Se ele trabalhava quarenta horas por semana,
provavelmente estava ganhando cerca de vinte e cinco dólares por hora.

Eu sabia que o autor do livro havia dito que vende, em média, cem exemplares daquele livro
por dia. Cem cópias!

Eu estava fazendo as contas e, a cinquenta dólares o livro, ele ganhava cerca de cinco mil
dólares por dia! Ou $ 1.825.000 por ano!

Mas a parte mais maluca é que o cara passou apenas alguns dias escrevendo o livro (eram
90% fotos e apenas 10% texto), e quando ele terminou, NUNCA teve que escrevê-lo
novamente. O livro ensinou por ele! Ele foi capaz de criá-lo uma vez e, em seguida, ser pago
por ele repetidamente!
Foi quando percebi que não queria vender meu conhecimento por hora como meu
professor estava fazendo. . . Eu queria vendê-lo como este autor!

E foi isso que eu fiz. . .

E no meu último ano na faculdade, eu tinha ganhado cerca de duzentos e cinquenta mil
dólares!

E um ano depois da formatura, ganhei mais de um milhão!

E fiz tudo isso me concentrando em UMA coisa. . .

Vendendo meu conhecimento da maneira certa!

Você gostaria de saber como eu fiz isso?

Nesse caso, acabei de postar um vídeo online que mostrará como peguei 20 dólares e uma
ideia simples e a transformei em um negócio "como fazer" de um milhão de dólares por
ano.

Postei o vídeo aqui: [Link]/freeaccess

 Obrigado,

Russell Brunson

PS: Amanhã quero mostrar a você alguns benefícios ocultos que ser um “especialista” lhe
trará, benefícios que você provavelmente nem sabe que existem. Procure esse e-mail
amanhã!

E-mail nº 4: Benefícios [Link] e-mail, você deseja destacar os benefícios que o

leitor está obtendo por conhecer você e seguir seu plano ou utilizar seu produto. Você quer se
concentrar nos benefícios que provavelmente não são tão óbvios. Isso lhe dá outro motivo para
enviar um e-mail e ao cliente em potencial outra chance de construir um vínculo ainda mais
forte com o Personagem Atraente. Este e-mail apontará os benefícios ocultos nos quais eles
podem não ter pensado antes.

Claro, você vai ganhar mais dinheiro, mas também terá mais liberdade para viajar.

Claro, você vai perder peso, mas também viverá o suficiente para desfrutar dos seus netos.

Claro, você poderá trabalhar de casa - mas você percebeu que poderá tirar férias quando
quiser?

Freqüentemente, são os benefícios ocultos que realmente prendem o leitor e o induzem a

agir. Portanto, você deseja criar parábolas (histórias) que demonstrem esses benefícios ocultos.
Mostre a eles como você pode tirar uma folga sempre que quiser e explique como você se sente
assim. Quando o leitor pensa, cara, eu quero isso para mim! É quando eles clicam no link e
compram seus produtos.

Aqui está um exemplo:

Assunto: [DCS] Ch. 4 de 5: Os benefícios ocultos.

Corpo: Quando me tornei um “Expert” pela primeira vez, fiquei preocupado porque não
tinha nenhuma credencial, diploma ou qualquer coisa. . .

Mas o que me pegou de surpresa foi como ajudar as pessoas a conseguirem o que desejam
na vida realmente mudou a qualidade da minha própria vida.

Claro, comecei a ganhar muito dinheiro, MAS ... o mais importante, cada pessoa que ajudei
abriu novas portas para mim. Por meio do meu negócio “Expert”, tenho conseguido viajar
pelo mundo e conhecer pessoas legais como Tony Robbins e Richard Branson ...

Mas o REAL benefício oculto tem sido a satisfação que recebo quando vejo outra pessoa
mudar sua vida. E é isso que esse negócio realmente significa para mim, suponho que se
você está aqui, provavelmente é a mesma coisa para você também - estou certo?

Em caso afirmativo, você PRECISA se inscrever no meu curso de Especialistas em segredos.

Normalmente eu cobro $ 3.000 para participar, mas vou fazer duas coisas legais para você:

Estou te dando um grande desconto de 90%

Você SÓ vai pagar se gostar!

 Sim, é isso mesmo - você pode se inscrever, participar, obter todas as minhas melhores
ideias - e então SE (e somente se) você amar, você vai pagar.

E se você não gostar por algum motivo, você está obtendo de graça.

Isso soa mais do que justo?

Legal - então vá buscar o seu ingresso para o nosso próximo evento (está acontecendo
nesta quinta-feira) aqui:

[Link]/freeaccess

Obrigado,

Russell Brunson

• Seu webinar começa amanhã.

• Você só tem dez lugares restantes em seu evento.

• Você encomendou apenas mil livros, e a maioria deles já se foi.

• Você está colocando o vídeo offline.

Seja qual for o motivo, ele precisa ser real. A falsa urgência vai sair pela culatra e você
perderá toda a credibilidade. Pense em um motivo pelo qual você pode “ficar sem” tudo o que
está vendendo. Se for um produto perene, crie uma promoção especial que termine em breve.
Ou dê aos leitores um cupom que expira em 24 horas. Seja criativo! Sempre há uma maneira de
criar uma urgência real.

Aqui está um exemplo:

Assunto: [DCS] Ch. 5 de 5: última chamada.

Corpo: Tenho falado sobre minha aula “Expert Secrets” esta semana, e como você pode
conseguir um ingresso de graça. . .

Mas essa oferta especial vai embora HOJE. . .

Sim, se você ler este e-mail amanhã, então peço desculpas, pois será tarde demais. Se você
fizer esta aula mais tarde, você terá que pagar

Mas, se você quiser aceitar minha oferta “experimente antes de comprar”, faça todo o
treinamento de 51/4 horas ANTES de gastar um centavo. . .

Então vá buscar o seu bilhete o mais rápido possível aqui:

[Link]/freeaccess

Você foi avisado - não quero nenhum e-mail amanhã dizendo que não avisei.
 Então, vá buscar o seu ingresso, e eu te vejo no treinamento.

Obrigado,

Russell Brunson

ISSO É COMO A SEQUÊNCIA DO SOAP OPERA FUNCIONA:

O e-mail nº 1 puxa o leitor para o e-mail nº 2. . .

O e-mail nº 2 puxa o leitor para o e-mail nº 3. . .

E assim por diante.

Os próprios e-mails devem ser fáceis de ler e verificar rapidamente. Portanto, use uma ou
duas frases por linha. Adicione muito espaço em branco. Não use parágrafos longos que
atrapalhem as pessoas. Eu gosto de escrever os elementos básicos da estrutura primeiro. Em
seguida, preencho os detalhes interessantes e os ganchos emocionais.

Você provavelmente notou algumas outras coisas nos e-mails de exemplo. Primeiro, eu uso
muita personalidade. Esta é a introdução do leitor ao meu personagem atraente; Eu quero que
as pessoas se relacionem comigo e se divirtam. Eu não tento esconder quem eu sou. E ao longo
dessas mesmas linhas, você deve ter notado alguns erros gramaticais. Por que não os consertei?
Lembre-se de que seu Caráter Atraente precisa de falhas para que as pessoas possam se
relacionar. Isso vale para seus e-mails também. Não estou dizendo para você colocar erros de
propósito, mas se eles acontecerem, não surte. E, por favor, não deixe que o medo de cometer
um erro o impeça de enviar e-mails.

Se você seguir o estilo da sequência de novela, ficará surpreso com o quão mais bem-
sucedido você é - desde o início e enquanto continuar a enviar e-mails para sua lista. Para
tornar mais fácil para você pegar o jeito, criei um modelo especial de e-mail do Soap Opera que
você pode baixar e usar indefinidamente. Ao usar este modelo, você nunca esquecerá nenhum
dos elementos principais e economizará muito tempo ao escrever e-mails.

Para baixar: Vá para [Link]/resources/soaptemplates

A seguir:Então, você tem sua sequência de novela configurada. O que agora? Como seu
personagem atraente deve se comunicar com sua lista daqui para frente?
 Estou feliz que você perguntou! Você vai usar o que chamo de e-mails Seinfeld. Esse é o
próximo segredo!
 SEGREDO # 8:

SEQUÊNCIA DIÁRIA DE SEINFELD

RUSSELL (um executivo da NBC): Então, o que vocês dois descobriram?

JERRY: Bem, nós pensamos sobre isso de várias maneiras. Mas a ideia básica é que vou jogar
sozinho.

GEORGE: (interrompendo) Posso?

JERRY: Vá em frente.
 GEORGE: Acho que posso resumir o show para você com uma palavra: NADA.

RUSSELL: Nada?

GEORGE: (Sorrindo) Nada.

RUSSELL: (não impressionado) O que isso significa?

GEORGE: O show é sobre nada. JERRY: (Para George) Bem, não é sobre nada.

GEORGE: (Para Jerry) Não, não se trata de nada.

JERRY: Bem, talvez em filosofia. Mas, mesmo nada é alguma coisa. (Jerry e George se
entreolham. A recepcionista entra.)

SUSAN: Qual é a premissa?

JERRY: Bem, como eu estava dizendo, eu interpretaria a mim mesmo, e como um comediante
que mora em Nova York, tenho um amigo, um vizinho e uma ex-namorada, o que é tudo verdade.

GEORGE: Sim, mas nada acontece no show. Veja, é como a vida. Você sabe, você come; você vai
as compras; você lê . . . Você come; você lê. Você vai as compras.

RUSSELL: Você leu? Você leu no show?

JERRY: Bem, não sei sobre a leitura. Não discutimos a leitura.

RUSSELL: Tudo bem, me diga. Conte-me sobre as histórias. Que tipo de histórias?

GEORGE: Oh, não. Sem histórias.

RUSSELL: Sem histórias? Então o que é?

GEORGE: (dando um exemplo) O que você fez hoje?

RUSSELL: Eu me levantei e vim trabalhar.

GEORGE: Há um show. Isso é um show.

RUSSELL: (confuso) Como isso é um show?

JERRY: Bem, uh, talvez algo aconteça no caminho para o trabalho.

GEORGE: Não, não, não. Nada acontece.

JERRY: Bem, algo acontece.

RUSSELL: Bem, por que estou assistindo?

GEORGE: Porque está na TV.

 RUSSELL: (Ameaçando) Ainda não.

GEORGE: Ok, uh, olhe, se você quiser apenas continuar fazendo a mesma coisa, então talvez
essa ideia não seja para você. Eu, por exemplo, não vou comprometer minha integridade artística.
E vou te dizer outra coisa. Este é o show, e não vamos mudá-lo. (Para Jerry) Certo?

Sim, esse foi o diálogo de um dos meus programas de TV favoritos de todos os tempos, Seinfeld.
Este foi o episódio em que George e Jerry estavam tentando lançar sua ideia para a NBC sobre
começar um programa sobre o nada. Foi engraçado porque o show Seinfeld na verdade era um
show sobre nada.

Quando comecei a aumentar minha lista, tive muita dificuldade para enviar e-mails. O que
eu tenho a dizer que é importante o suficiente para que as pessoas queiram abrir e ler? Então,
comecei a me concentrar em escrever e-mails excelentes e cheios de conteúdo que geralmente
levavam dias para serem escritos. Achei que essa fosse a resposta. Mais tarde, porém, descobri
que, depois que alguém analisou minha sequência de novela e se vinculou ao personagem
atraente, o conteúdo não era o que ele respondia. O que os leitores responderam foi. . . bem,
nada.

Meus e-mails mudaram de 100% de conteúdo para 90% de entretenimento e apenas 10%
de conteúdo, e meus leitores, aberturas, cliques e vendas dispararam com a mudança.

Você quer que seu personagem atraente seja divertido e divertido. É assim que você vai
escrever seus e-mails diários do Seinfeld. Isso mesmo; Eu recomendo enviá-los diariamente
após o término de sua sequência inicial de novela.

Eu sei que MUITAS pessoas ficam MUITO nervosas com a frequência com que enviam suas
listas por e-mail. Eu também costumava me sentir assim. Eu costumava enviar e-mails uma vez
por mês e minhas taxas de resposta eram horríveis. Então comecei a enviar e-mails duas vezes
por mês. E adivinha? Eu mais que dobrei minha renda.

Decidi enviar um e-mail uma vez por semana, depois duas vezes, depois a cada dois dias, e
o que descobri agora é que, se não enviar e-mail para minha lista todos os dias, perco dinheiro
todos os dias. Eu recomendo fortemente enviar e-mails todos os dias, e se você fizer isso com o
“estilo Seinfeld” que vou mostrar agora, os leitores não ficarão incomodados porque eles
ficarão muito entretidos.
 O segredo para manter seus assinantes felizes em ouvir você todos os dias é usar o formato
Seinfeld. Seja divertido. Basta falar sobre o seu dia.

• O que está acontecendo na vida do seu personagem atraente?

• O que aconteceu que é constrangedor?

• Como você está enfrentando a temporada de férias?

• Onde você está planejando suas férias este ano?

• O que você comprou recentemente e se arrependeu?

• O que você comprou recentemente e que adora?

• O que te fez gritar de raiva ontem, de que está rindo hoje?

• Em que palhaçadas seu filho ou cachorro se meteu ontem?

• Que coisa engraçada aconteceu em seu passado que ensina uma lição?

Estes são e-mails sobre nada. Apenas episódios aleatórios e histórias divertidas.

EXCETO . . . eles têm um propósito. O objetivo é levar as pessoas de volta ao que você está
vendendo. Pode ser sua oferta principal ou algum outro produto ou serviço. Pode até ser
produto de outra pessoa. Cada história precisa estar relacionada a algo que você está
vendendo.

Esse é o segredo. É assim que você ganha dinheiro.

Se você apenas enviar e-mails divertidos e não vincular seus produtos ou serviços, não
ganhará um centavo. Nem mesmo se você for o melhor contador de histórias do mundo. CADA
E-MAIL e cada história deve estar ligada a algum tipo de oferta para o seu público.

Deixe-me mostrar um exemplo de alguns e-mails de Seinfeld e como relaciono a história ao

produto que estou vendendo. Ambos os exemplos renderam mais de cem mil dólares cada
quando foram enviados para minha lista. Ambos são ótimos exemplos de e-mails sobre nada.

EXEMPLO 1
Assunto: [True Story] Ele jogou $ 20 milhões no vaso sanitário hoje

Corpo: Então, ontem, um cara se inscreveu no meu programa Ignite

Eu vi o aplicativo dele ser lançado e fiquei realmente muito animado, porque ele está no
mercado de golfe.

Bem, não sou jogador de golfe, mas tenho muitos amigos que ganham mais de $ 20 milhões
no mercado de golfe online.

Eu vi seu produto e SABIA que era um home run.

Então, o treinador que iria chamá-lo de volta pediu minha opinião sobre o negócio dele
antes de ela ligar para ele, e eu sentei por dez minutos e puxei o seguinte:

Seus três principais concorrentes

Todos os concorrentes do site estavam comprando tráfego com SUCESSO de

Os funis de vendas que estavam convertendo e o principal motivo dele NÃO ser
Eu então mostrei a ela os dois compradores de mídia que eu usaria se estivesse no mercado
de golfe (ambos podem enviar mais de mil vendas por dia, de forma consistente).

Munida dessa informação, ela ligou para o cara ...

Ele era um pouco arrogante (e com razão - ele vendeu mais de 100.000 unidades de seu
produto na TV). No entanto, por algum motivo, ele não conseguia descobrir essa coisa
desagradável da Internet. . .

Ela começou a compartilhar algumas das minhas ideias com ele, e então ele a interrompeu. .
.

“Olha, eu li vinte livros sobre marketing na Internet. . . não há uma única coisa que Russell
poderia me ensinar que eu já não saiba. . . ”

Então ela tentou explicar: “Olha. . . você poderia ler um milhão de livros sobre Jiu Jitsu, mas
isso não vai te ajudar em uma luta de rua. . . ”

Achei aquilo muito engraçado, mas o que aconteceu a seguir foi muito triste.

Ele disse: “Bem, Russell não sabe nada sobre golfe. . . ” e então ele desligou.

Agora, enquanto ele estava certo sobre eu não saber nada sobre golfe. . .
Eu sei TUDO sobre como VENDER coisas de golfe online.

Eu tenho feito isso por mais de dez anos. Treinei pessoalmente mais de 2.500 empresas em
meu escritório aqui em Boise.

Eu trabalhei com MUITOS caras do golfe. . . (e uma garota de golfe).

De qualquer forma . . .

Para tudo o mais que consigo pensar, mapeei um funil, mostrei ao cliente o que ele estava
fazendo de errado, apresentei-os aos meus compradores de mídia, os aconselhei sobre
quais sites comprar anúncios e os instruí sobre o que deveriam estar gastando para adquirir
um cliente em SEU mercado específico.

Em seguida, geralmente apresento o cliente aos gurus que conheço nessas áreas. Depois de
falar no palco de Dan Kennedy por seis anos, conheci a maioria dos “gurus” na maioria dos
setores e minha posição torna mais fácil encontrar conexões para outras pessoas.

Essas são coisas que você NÃO PODE aprender em um livro. . .

Essas são as coisas que trazemos para o nosso pessoal do Ignite.

Meu objetivo para esse grupo não é ensinar mais coisas. . . é fazer com que eles ganhem
mais dinheiro.

De qualquer forma, se você tiver um produto de golfe, diga-me, porque eu tenho um plano
matador de vinte milhões de dólares por ano que esse cara deu descarga na privada por
causa de sua arrogância. . . ou Ignorância. De qualquer maneira, ele perdeu.

Você pode apenas conectar e executar com ele ...

Ou se você vende, bem, quase qualquer outra coisa, adoraria ajudar com isso também.

Nossa próxima reunião do Inner Circle será aqui em Boise, em maio. Se você quiser vir,
precisa agir rápido.

Você pode se inscrever aqui:

[Link]

Ah, e só aceitamos pessoas legais. Se você gosta de jogar dinheiro no vaso sanitário. . . POR
FAVOR, não se inscreva.

Obrigado,

Russell Brunson
EXEMPLO # 2

Assunto: Jiu Jitsu é como lutar para velhos e gordos (e outras coisas de marketing)

Corpo: Então, amanhã luto um torneio de Jiu Jitsu.

Para aqueles de vocês na minha lista que não sabem o que é Jiu Jitsu, é meio que lutar para
caras velhos e gordos (o que é ÓTIMO para mim porque, embora eu ainda pareça ter treze
anos, na verdade estou conseguindo muito mais velho - 34 anos agora - e mais gordo - 30
libras (mais pesado do que quando eu estava lutando).

De qualquer forma, tenho a pesagem em algumas horas e, no momento, ainda estou sete
libras acima do peso. . .

Ainda bem que sou um lutador e tenho algumas habilidades incríveis para cortar peso. Na
verdade, acabei de encontrar minhas velhas roupas para cortar peso esta manhã. Confira:

Sim, eles são um pouco apertados, mas meu filho de três anos me disse que eu pareço um
ninja, então eles não podem ser tão ruins. . . direito?

Enfim, em cerca de uma hora, vou para a sala de luta livre e, em trinta a quarenta minutos,
perderei todos os 7 libras. Então, amanhã, eu poderei pisar em um tapete com um grupo de
caras mais jovens e mais rápidos cujo
Estou TÃO TÃO TÃO TÃO animado!

Então, por que eu te digo isso?

Porque esta semana, obtivemos bem mais de seis dígitos em vendas.

Não este mês . . . esta semana.

E fizemos isso SEM nenhum lançamento de produto. . .

SEM quaisquer afiliados. . .

E embora seja uma semana bastante normal para nós, esta semana foi especial porque
também a fizemos ...

SEM eu realmente estar no escritório. . .

Sim...

Você adivinhou . . . Passei a maior parte da semana na sala de wrestling, me preparando

para o torneio deste fim de semana.

No entanto, ainda fizemos seis dígitos em vendas enquanto eu estava fora.

Você gostaria de saber como eu fiz isso?

Gostaria de ver como criar um negócio que funcione tão bem quando você está fora como
quando está lá?

Você está pronto para levar sua empresa ao próximo nível?

Nesse caso, tenho boas notícias para você. . .

Contanto que eu não acabe no hospital depois da minha partida neste fim de semana, irei
ao escritório na próxima semana.
Isso me dá tempo para trabalhar pessoalmente com mais duas pessoas para ajudar a
construir seus funis. . . (o MESMO tipo de funil que usamos para puxar seis dígitos por
semana como um relógio).

Parece bom? Em caso afirmativo, você pode se inscrever

aqui:[Link]

Ah, e se você está procurando um esquema para “ficar rico rápido”, não é este?

Se você está procurando um esquema de “trabalhe duro e construa uma empresa incrível”,
então eu sou o seu homem!

Ok, vou cortar peso. . .

Deseje-me sorte neste fim de semana!

Obrigado,

Russell Brunson

PS: Eu já sei que não é saudável cortar sete quilos em menos de uma hora ... então não me
mande e-mail dizendo que não é saudável.
 Tenho certeza de que pisar em um tapete com alguém de 30 libras. mais pesado é muito
menos saudável do que perder 7 libras. de água em uma hora. Haha ...

Você vê como os emails Seinfeld funcionam? Você vê como a história eventualmente se

conecta a um produto?

É assim que seu Personagem Atraente se comunicará com sua lista em cada e-mail que
você enviar após sua sequência de novela. É divertido. E uma vez que você pega o jeito, a escrita
é bem rápida. Você pode até ditar o e-mail, gravá-lo no telefone e enviá-lo ao assistente para
transcrição.

Os e-mails da sequência do Soap Opera são configurados para serem uma sequência de
resposta automática. Isso significa que depois que alguém se inscreve, ele recebe um e-mail no
primeiro dia e dois no dia seguinte, etc.

Os e-mails do Seinfeld são diferentes. Depois que alguém tiver concluído sua série SOAP,
essa pessoa deve ser movida para uma lista de transmissão, onde receberá apenas o e-mail
Seinfeld que você enviou naquele dia. Os e-mails do Seinfeld normalmente não são alinhados
em uma sequência pela qual todos devem passar. Isso não significa que você não pode escrevê-
los com antecedência e agendar as transmissões em seu provedor de e-mail, mas normalmente
eles estão ligados a coisas relevantes que acontecem na vida do Personagem Atraente enquanto
acontecem.

Por último, esses e-mails têm uma função dupla quando você os coloca em seu blog. As
pessoas costumam me perguntar sobre o que deveriam escrever em seus blogs, e eu sempre
digo a elas simplesmente para copiar e colar seus e-mails diários do Seinfeld. É um conteúdo de
blog rápido, fácil e consistente que leva as pessoas a uma venda.

Vamos revisar:Sua sequência de novela (resposta automática) é a introdução de seu

personagem atraente para seu novo assinante. Se você seguir o esboço que forneci, notará um
aumento em suas vendas simplesmente porque as pessoas podem se identificar com sua
história de fundo e epifania depois de lerem sobre ela.
 Os e-mails de Seinfeld continuam a conversa diariamente. O objetivo é ser divertido e
divertido enquanto vende coisas.

Você pode começar com isso agora. Baixe seu modelo de sequência de novela e escreva
seus primeiros cinco e-mails.

Em seguida, comece a escrever seus e-mails Seinfeld e a carregá-los em seu provedor de e-

mail. Se você ficar sem ideias, minha equipe compilou uma lista de solicitações por escrito para
você. Baixe-os [Link]/resources/seinfeld.
FUNNELOLOGIA QUE LEVA SEUS CLIENTES À VENDA (MAIS E
MAIS UMA VEZ)
 SEGREDO # 9:

ENGENHARIA REVERSA DE UM FUNIL DE SUCESSO

A Internet está cheia de gurus ensinando centenas de maneiras diferentes de gerar tráfego,
e parece que uma nova tática ou truque aparece todos os dias. Para mim, concentro-me em uma
estratégia real. Eu prefiro descobrir onde o tráfego já existe e então apenas me jogar na frente
dele e enviá-lo em um pequeno desvio para o meu site. Por que trabalhar duro para gerar
tráfego quando ele já está esperando por você? Este capítulo mostrará como fazer engenharia
reversa nos funis de vendas de seus concorrentes. Você aprenderá como entender o que eles
estão fazendo, de onde vem o tráfego e como transformar o tráfego no seu.
CINCO VARIÁVEIS DE CAMPANHAS DE SUCESSO
A primeira etapa para reverter a engenharia dos fluxos de tráfego existentes é compreender os
cinco elementos que fazem parte de qualquer campanha publicitária online de sucesso. Nunca
começo a criar um funil a menos que saiba pelo menos quatro dessas cinco coisas. Eu nunca
quero duas incógnitas. Além disso, enquanto estou analisando meus próprios funis - se algo não
está funcionando - geralmente se resume a uma destas cinco coisas:

1 Demografia

2 oferta

3 Landing page

4 Fonte de tráfego

5 texto do anúncio

1. [Link] dados demográficos são todas as características das pessoas que você
está alvejando. Os dados demográficos definem quem pertence ao grupo-alvo e quem não
pertence. Estamos falando sobre fatores distintivos, como idade, sexo, educação, localização
geográfica, nível de renda, raça, idioma e afiliações políticas - todas e quaisquer características
que você possa imaginar que definam as pessoas que deseja alcançar com sua mensagem. Por
exemplo, nossa empresa de suplementos tem um grupo demográfico mais antigo de homens e
mulheres. O principal grupo demográfico de nossa empresa de coaching são os
empreendedores que ganham entre um e três milhões de dólares por ano.

Se eu colocar a oferta certa na frente do demográfico errado, ela vai explodir. Se eu colocar
uma oferta de suplemento de luta livre para pessoas mais velhas com diabetes, eles não vão
comprar. Portanto, precisamos ter certeza de que nossos dados demográficos estão corretos.
Depois de conhecer a demografia das pessoas que seus concorrentes estão perseguindo, é
muito simples saber qual deve ser a sua.

Quando comecei a trabalhar com nosso suplemento para dor, não tinha ideia de quem
deveria ser ou onde encontrar o tráfego. Então, minha equipe e eu passamos por esse processo
de engenharia reversa de alguns suplementos semelhantes ao nosso e descobrimos muito
rapidamente onde nossos concorrentes estavam colocando seus anúncios. Descobrimos que
alguns de seus anúncios estavam em sites de diabéticos (um segmento que não sabíamos que
se beneficiaria com nosso suplemento). Encontramos anúncios sendo executados com sucesso
em sites de sobrevivência, sites de saúde natural e muito mais. Ao cavar mais fundo e pesquisar
nossos concorrentes, um novo mundo de oportunidades se abriu para nós. Depois que
descobrimos alguns desses novos dados demográficos, ao longo de dois meses, fomos
facilmente capazes de dimensionar um produto que estava fazendo vinte mil dólares por mês
para fazer mais de quinhentos mil por mês agora. Muito legal, hein?

2. Oferta.A oferta se resume ao que você está vendendo e a que faixa de preço está
vendendo, incluindo suas vendas a mais e a menos. Quando quero descobrir o que meus
concorrentes de sucesso estão oferecendo, compro seus produtos. Lembre-se de que a primeira
oferta que você vê provavelmente não é a oferta principal. É mais provável que seja o que atrai
as pessoas, enquanto os verdadeiros produtores de dinheiro estão em algum lugar. A primeira
oferta é apenas a ponta do iceberg, e preciso ver TODO o iceberg durante esta fase de pesquisa.

Quando estou pesquisando concorrentes, eu entro e compro tudo que eles me oferecem. Eu
facilmente gastarei centenas de dólares para estudar suas ofertas e seus funis. E eu mantenho
anotações cuidadosas. Esta é uma pesquisa competitiva crítica. Quero saber exatamente o que
estão vendendo, como estão vendendo e em que ponto estão oferecendo cada produto em seu
funil. Qual é a cópia dos vídeos de vendas? Que e-mails estou recebendo? Quantos? Eles estão
vendendo em todos os e-mails ou oferecendo conteúdo em alguns? Quanto mais eu souber,
melhor chance de sucesso terei.

3. Página [Link] é a página que uma pessoa acessa logo após clicar em um anúncio, e
acredito que seja a página mais importante em todo o funil de vendas. Qual é a aparência dessa
página para seus concorrentes de sucesso? É uma página opcional? É uma página de vendas? O
que está funcionando para as pessoas agora? Não vou criar minha própria landing page e
espero que funcione. Vou fazer a engenharia reversa do que já está funcionando e modelá-lo
para minha própria página. Vou fazer algo muito parecido com o que já faz sucesso.

Sempre se trata de modelar o que já está funcionando. Fico pasmo ao ver que tantas
pessoas colocam sites aleatórios que acham que parecem bons, sem primeiro investigar os sites
de sucesso em seu nicho. Então eles se perguntam por que não estão ganhando nenhum
dinheiro. É porque eles não estão seguindo um modelo comprovado.

Lembro-me da primeira vez que ouvi Tony Robbins falar, e ele enfatizou que, se você
quiser ter sucesso em qualquer parte da sua vida, precisa encontrar alguém que já esteja
fazendo o que você quer e modelar seus esforços segundo os deles. Em nenhum lugar essa ideia
é mais verdadeira do que quando você está construindo um novo funil de vendas. Você precisa
modelar o que está funcionando. NÃO tente reinventar a roda. Esse é o segredo. É assim que
você pega uma década de trabalho árduo e a compacta em um dia de tempo e esforço. Encontre
o que outra pessoa já fez e modele-o. Comece por aí, e então você pode ajustar seu funil, testá-lo
e tentar melhorar aquele modelo depois de já estar ganhando dinheiro.

4. Fonte de trá[Link] onde vem o tráfego do seu concorrente? Quais são os sites
específicos em que o concorrente compra anúncios? O tráfego vem de anúncios em banner,
mídia social ou e-mail? Ele usa principalmente vídeo ou texto?

Não pense que você precisa “criar” tráfego. O tráfego já está lá fora. Tudo o que você
precisa fazer é localizá-lo, acessá-lo e redirecioná-lo de volta para sua oferta. Em apenas um
minuto, vou mostrar a você algumas ferramentas e técnicas interessantes que você pode usar
para descobrir exatamente de onde vem o tráfego de um concorrente, então é fácil direcionar
essas pessoas para suas ofertas.

5. Cópia do anú[Link] é o último elemento de uma campanha de sucesso. Como são os

anúncios de sucesso? O que faz as pessoas clicarem no anúncio? O que os atraiu até mesmo
para olhar o anúncio do concorrente em primeiro lugar? Quais fotos os concorrentes estão
usando? O que diz o título? Como é a cópia do corpo? Os concorrentes estão usando vídeo?
Todas essas coisas influenciam se uma pessoa clica em um anúncio ou não. Lembre-se de que o
tráfego é feito de pessoas reais. As pessoas podem ser persuadidas a clicar, mas pode levar
meses ou anos de tentativa e erro para descobrir como fazer isso acontecer. Não perca tempo
tentando descobrir aprimorando e ajustando cegamente seus próprios métodos de publicidade.
Encontre o que já está funcionando e modele-o. Então, quando você tiver uma renda estável e
previsível, pode executar testes de divisão e tentar melhorar o anúncio por conta própria.

Todo o processo de engenharia reversa depende de descobrir sobre todos esses cinco
elementos em relação aos seus concorrentes. Infelizmente, nem sempre você será capaz de
fazer isso. Fiquei muito bom no processo de engenharia reversa, mas ainda há momentos em
que não consigo encontrar todos os banners ou não tenho certeza sobre todos os dados
demográficos. Uma incógnita não é boa, mas geralmente você pode tentar adivinhar e chegar
perto o suficiente. Se houver duas incógnitas, provavelmente não entrarei nesse mercado.
Quero o máximo de dados possível antes de começar a criar minhas ofertas, páginas de destino
e anúncios. Nunca avance com duas incógnitas. Continue cavando, continue pesquisando até
encontrar um nicho onde possa encontrar todos os dados de que precisa para seguir em frente
e ser lucrativo.

COMO REVERSAR UMA CAMPANHA DE SUCESSO

Agora que você sabe o que procurar nas campanhas de seus concorrentes, vou mostrar como
desenterrar todas essas informações incríveis.

Etapa 1: Onde estão seus concorrentes (diretos e indiretos)?Agora, seus clientes estão
onde estão os clientes de seus concorrentes. Então, é aí que você precisa começar a procurar.
Você tem dois tipos de concorrentes: diretos e indiretos. Um concorrente direto é uma pessoa
ou empresa que vende algo muito semelhante ao seu. No negócio de suplementos, qualquer
pessoa que venda o mesmo tipo de suplementos é meu concorrente direto. Estamos tentando
vender basicamente a mesma coisa para as mesmas pessoas. Faremos uma análise direta do
concorrente em um momento.

Existem também concorrentes indiretos. São pessoas ou empresas que vendem algo
diferente de você, mas para o mesmo grupo demográfico. Quando comecei a estudar
concorrentes indiretos, foi uma grande revelação para mim. Lembro-me de um dia que
encontrei uma empresa de suplementos legal vendendo produtos para perder peso para um
público mais velho. Eles eram um concorrente indireto porque vendíamos produtos diferentes
(suplementos para emagrecer para eles e suplementos para dores nos nervos para mim), mas
ambos buscávamos o mesmo grupo demográfico. Coloquei o site deles na ferramenta que estou
prestes a mostrar a vocês, e ela abriu um mundo totalmente novo de lugares para anunciar e
tipos de anúncios para experimentar. A pesquisa competitiva é incrível porque pode abrir
novas oportunidades que você nunca conheceu antes. Para mim, cada novo site lucrativo que
encontro pode valer dezenas, senão centenas, de milhares de dólares por mês! Então você pode
ver por que passo tanto tempo procurando por esse ouro enterrado.

A primeira etapa é fazer uma lista de seus concorrentes diretos e indiretos e seus URLs de
página de destino. Se você não sabe quem são seus concorrentes, basta ir ao Google e começar a
digitar as frases de pesquisa que você gostaria que as pessoas digitassem se estivessem
procurando por você. Se você está no nicho de perder peso, por exemplo, basta digitar frases
como "como perder peso" ou "perder peso rapidamente". Procure os anúncios pagos
(geralmente no lado direito) e comece a clicar neles. Isso lhe dará uma boa ideia de quem são
seus concorrentes de sucesso. Agora que você tem os URLs do site de seus concorrentes, deixe-
me mostrar como é simples descobrir exatamente ONDE eles já estão anunciando, QUE
anúncios estão exibindo e PARA ONDE estão enviando seu tráfego. Usando esta estratégia
simples,

Etapa 2: O que eles estão fazendo?Existem alguns produtos no mercado que farão o que
estou prestes a mostrar a vocês. No momento em que escrevi este livro, meu favorito se
[Link](SW). Como quero que este livro permaneça constante, postarei um
vídeo mostrando como usar o SW aqui:[Link]/resources/similarweb,
e se minha equipe encontrar um software de que gostamos mais ou se o SW parar de funcionar,
forneceremos a você as informações mais atualizadas nessa página.
 Fig 9.2: É fácil encontrar as fontes de tráfego de seus concorrentes com ferramentas online
como a Web Similar.

A partir daqui, posso ver rapidamente cada uma das fontes de tráfego pago que o
concorrente está usando.

Ao clicar em algumas das outras opções na lateral da página, posso ver a demografia do
tráfego que está chegando a esse site. Posso me aprofundar nas origens de tráfego e realmente
ver em quais sites meus anúncios estão sendo exibidos, quando foram vistos pela primeira vez
e a duração da exibição de cada anúncio. (Dica: duração mais longa = anúncio que está
funcionando.)
 Fig 9.3: Anúncios de longa duração são geralmente geradores de alta conversão e grandes
geradores de dinheiro.

À medida que vou mais fundo, posso começar a ver os anúncios de banner exatos que estão
funcionando, incluindo a cópia do anúncio que está sendo convertida.

Fig 9.4: Colete os anúncios reais que seus concorrentes estão exibindo e modele-os para seus
próprios anúncios.
1 Demografia

2 oferta

3 Landing page

4 Fonte de tráfego

5 texto do anúncio

A última etapa é realmente comprar o produto do meu concorrente para que eu possa ver
os altos e baixos. Que email esta empresa envia aos clientes? O que mais acontece após a
compra inicial? De posse dessas informações, você agora tem tudo de que precisa para começar
a construir seus próprios funis de vendas de sucesso nesse nicho.

Não é incrível? Você pode literalmente fazer a engenharia reversa de tudo que seu
concorrente está fazendo em menos de dez minutos. Basta conectar o site e ir aonde eles já
foram. Venda para clientes que já demonstraram interesse por este tipo de produto ou serviço.
Redirecione-os para comprar seus produtos!

VAMOS REVISAR:

1 Faça uma lista de seus concorrentes diretos e indiretos.

2 Encontre cada URL da página de destino.

3 Insira um URL nas ferramentas de pesquisa online.

4 Colete dados, vá fundo, clique em links, compre produtos e veja o que o concorrente está
fazendo.

5 Crie um arquivo deslizante de ideias para modelar.

[Link]/resources/reverse.

A seguir:Agora que você teve a chance de ver como são os funis de vendas de seus
concorrentes, quero orientá-lo nas sete fases de todos os funis de vendas bem-sucedidos. Isso
lhe dará um exemplo muito claro de cada uma das fases pelas quais seus clientes devem passar
à medida que sobem em sua escada de valor.
 SEGREDO # 10:

SETE FASES DE UM FUNIL

• Não são os produtos que você vende.

• Não é o tipo de negócio que você administra - online ou local físico.

• Não é o tráfego.

• Não é a cópia de vendas.

• Não é um site de alta conversão.

• Não é um método de lançamento de produto.

Todas essas coisas são importantes. Todos são elementos de um negócio de sucesso. Mas
eles não são a diferença fundamental que diferencia os níveis.

A verdadeira diferença entre ter um negócio de seis, sete ou mesmo oito dígitos é se
você entende as fases de um funil e pode monetizar com sucesso os diferentes pontos ao
longo da linha.

Quando estou direcionando o tráfego para um site, preciso saber a primeira página que o
cliente em potencial acessará. Preciso saber a segunda página que ele acessa e tudo o que ele
experimentará enquanto estiver envolvido com meus negócios. Preciso projetar
cuidadosamente o processo (ou funil) pelo qual cada cliente passa. E diferentes tipos de
pessoas requerem diferentes tratamentos (e diferentes processos).

Muitas pessoas falam sobre o valor vitalício de um cliente, mas não é disso que estou
falando aqui. Estou falando sobre o caminho que você leva para seus clientes. Estou focando
nas variáveis em cada etapa que podem ser manipuladas para monetização máxima - tudo isso
enquanto mantenho um relacionamento para que o cliente continue a ascender em sua escada
de valor. Uma pessoa pode ficar comigo por alguns minutos, algumas horas ou dezenas de anos.
O dinheiro que você ganha em seu negócio depende de quão bem você administra a experiência
de cada pessoa que entra em contato com você - não importa quanto tempo permaneça.

Seu objetivo, claro, é fazer com que o cliente em potencial continue e se torne um cliente
regular ou comprador regular. Quanto mais tempo você puder mantê-los por perto, maior será
a probabilidade de eles comprarem de você. A maneira de mantê-los por perto é administrando
a experiência ao longo do processo. Eu dividi a experiência do cliente em sete pontos
específicos no funil. Em cada ponto, você pode testar, ajustar, monetizar e construir seu negócio
em qualquer nível que desejar. Depois de conhecer esses sete pontos e como maximizá-los, sua
vida mudará. É incrivel!

É TUDO SOBRE O PRÉ-QUADRO

Antes de falarmos sobre as sete fases de um funil, você precisa entender o conceito de um pré-
quadro porque cada etapa do funil é um pré-quadro para a próxima etapa. É por isso que é
essencial otimizar essas etapas - não apenas para monetização, mas também para construir
relacionamentos e fazer com que os visitantes continuem a comprar de você, alguém que eles
conhecem e confiam. Um grande erro que muitos profissionais de marketing cometem é focar
100% em conversões de curto prazo ou monetização. Eles vendem de forma tão agressiva, com
foco na venda em questão, que perdem o respeito do cliente. Esse erro vai custar-lhe um
relacionamento de longo prazo que pode valer dez vezes mais do que o dinheiro ganho no
ponto de contato inicial.

Os especialistas em programação neurolinguística (PNL) falam muito sobre pré-

enquadramento para obter o resultado que você deseja. Um pré-quadro é simplesmente o
estado de espírito em que você coloca uma pessoa quando ela entra na próxima etapa do funil
de vendas. Mudar o estado de espírito, a mentalidade, pode mudar profundamente a resposta a
uma pergunta ou a experiência que você tem com alguém ou algo.

Meu primeiro mentor de marketing na Internet foi um cara chamado Mark Joyner. Lembro-
me dele dizendo que nem todos os cliques são criados iguais. Isso me pareceu estranho porque
os proprietários de empresas sempre falam sobre tráfego e como obter mais cliques em seus
sites - não um determinado tipo de clique. Um clique não era apenas um clique? Mas Mark me
fez entender que o que realmente importa mais é de onde vêm esses cliques e o que o leitor
experimentou antes de acessar seu site. Ele chegou mesmo a dizer que o quadro pelo qual as
pessoas entram em seu site é provavelmente a coisa mais importante que você pode saber.

Ele me usou como exemplo: “Considere uma pessoa que veio de um site que disse: 'Russell
Brunson é um golpista. Ele roubou meu dinheiro. Ele é antiético. Ele é um mentiroso e não
confio nele. Clique aqui para ver seu novo produto. ' O que você acha que acontecerá quando
ele clicar para ver o produto? ” O pré-quadro foi terrível. Esse visitante provavelmente não vai
gostar de mim e terei dificuldade em fazer com que comprem qualquer coisa.

Por outro lado, e se a pessoa vier de um site que diz: “Russell é uma pessoa incrível. Eu tive
a chance de conhecê-lo; conversamos por uma hora, e o que ele me ensinou mudou meus
negócios e minha vida. Minha empresa conseguiu ir do nada para um milhão de dólares de
receita por ano. Clique aqui para ver seu novo produto ”? As chances de converter esse cliente
potencial em meu site são muito, muito maiores. Posso vender mais se o visitante entrar no
meu site através de um bom pré-frame. O quadro pelo qual ele entrou em meu site muda
completamente o que pode acontecer na página real. Portanto, o truque é descobrir como
controlar o quadro pelo qual seu tráfego está passando.

No livro Sway: The Irresistible Pull of Irrational Behavior, de Ori e Rom Brafman, li sobre
um estudo fascinante realizado no MIT, demonstrando o princípio do pré-quadro em ação. Foi
mais ou menos assim: Um dia, uma classe de setenta alunos de economia foi informada que
teria um professor substituto para o dia. Como esse professor era novo, cada aluno deveria ler
uma breve biografia do professor. As biografias distribuídas a todos os alunos eram idênticas -
exceto por uma frase. Ele elogiou o trabalho de pós-graduação em economia desse professor e
listou várias realizações fabulosas. Em seguida, metade da biografia descreveu o professor
como "uma pessoa muito calorosa", enquanto a outra metade o descreveu como "bastante frio".
Essa foi a única diferença - uma frase.

Após a palestra, cada aluno foi convidado a responder a uma pesquisa para ver como eles
gostavam do professor. Os que receberam a biografia “calorosa” disseram que o amavam.
Disseram que ele era de boa índole, atencioso com os outros e sociável. Os alunos que
receberam a biografia “fria” não gostaram nada dele. Disseram que ele era egocêntrico, formal,
irritado e implacável. Todos esses alunos assistiram à mesma aula, mas o pré-quadro mudou
sua percepção do que testemunharam. Este estudo é um exemplo legal do princípio do pré-
quadro em ação.

Como pré-enquadrar suas apresentações para vendas maiores:A primeira vez que
testemunhei esse conceito em ação foi quando comecei a falar em eventos sobre marketing na
Internet. Os coordenadores do evento me convidavam para falar e, depois, tive permissão para
vender meu produto no fundo da sala. Obviamente, eu queria fazer muitas vendas, então tentei
criar minha apresentação de uma forma que agregasse um valor tão grande que as pessoas
iriam querer comprar um pacote de coaching meu no final. Viajei pelo país, falando uma ou
duas vezes por mês. Freqüentemente, eu testava diferentes argumentos para ver a qual método
as pessoas respondiam mais.

Lembro-me de um evento que teve um efeito profundo em mim. Eu estava trabalhando

com um grande promotor de eventos chamado Armand Morin, que tinha feito muitos eventos
em todo o mundo. Ele também foi um dos melhores apresentadores de palco da época. Lembro
que ele me puxou de lado e disse que havia um fator decisivo que afetaria quanto dinheiro eu
ganhei no evento. “É tudo sobre como eu apresento você”, disse ele.
 Ele me pediu para olhar para os últimos dez ou quinze eventos em que trabalhei e lembrar
os eventos em que me saí muito, muito bem em vendas. Então ele disse: “Lembre-se de como a
pessoa o apresentou antes de você subir no palco. A maioria dos promotores faz um trabalho
horrível. Eles chegam lá e dizem algo como, 'Ei, este é o Russell. Ele é ótimo e vai te ensinar uma
coisa legal. Todos aplaudam ele. '”Quando isso acontece, as vendas estão quase estagnadas. Mas
esse promotor elaborou minha introdução de forma a pré-vender minha credibilidade como
palestrante e preparar o público para comprar. Ele teve alguns dos eventos de maior sucesso
por causa dessa estratégia simples.

Achei a sugestão dele muito interessante. Quando falei em seu evento, vendi muito mais
produtos do que em qualquer outro seminário. Daqui para frente, prestei atenção ao que
aconteceu quando os promotores me apresentaram. Com certeza, haveria uma queda de
energia na sala se a introdução fosse branda e pouco inspiradora. Tudo era diferente e afetou
minhas vendas. Finalmente, decidi ficar no comando do pré-frame. Não queria correr o risco de
o promotor estragar tudo. Então, fiz um vídeo de introdução de três minutos. Apresentava Tony
Robbins me recomendando, descrevia várias histórias de sucesso e incluía o testemunho de
outras pessoas que declararam que eu era um grande cara com muito a oferecer. Antes de subir
ao palco, pedi ao promotor que apresentasse o vídeo. O vídeo foi reproduzido e eu subi no
palco logo em seguida. O vídeo era o pré-quadro, e como agora eu controlava o quadro, comecei
a ver vendas consistentemente mais altas quase todas as vezes que falava. Muito legal, hein? Se
você falar e vender após cada evento, experimente essa estratégia. Você vai me agradecer por
isso.

Agora que você entende o pré-enquadramento, vai adorar o quão poderosas são as sete
fases de um funil.

COMO FUNCIONA A PRÉ-ESTRUTURA

Muitos treinamentos de marketing e conversão online começam a ensinar conversão na página
de destino. Eles mostram como dividir projetos de teste diferentes e como ajustar suas ofertas
e seus funis. Mas descobri que existem três etapas críticas antes mesmo de o visitante chegar à
página de destino, que têm um grande efeito em suas conversões. Existem também várias
etapas no funil que acontecem depois que alguém sai da sua página de destino. Isso também
tem um impacto enorme em suas conversões e resultados financeiros. Se você entender todos
os sete pontos do funil, seu negócio provavelmente explodirá sem qualquer tráfego ou ajustes
adicionais. Então, vamos percorrer as fases uma de cada vez.

Fase # 1: Determinar a temperatura do tráfego

A primeira fase a examinar é a mentalidade do tráfego antes que ele alcance seu site - ou a
temperatura do tráfego. Você pode nem pensar nisso, mas existem três níveis de tráfego que
chegam ao seu site: quente, quente e frio. Cada grupo precisa de tratamento especial e
comunicação individualizada. Cada um precisa encontrar uma ponte diferente para chegar à
sua página de destino. Sim, isso significa que você pode até precisar de três páginas de destino
diferentes, dependendo de como você está direcionando o tráfego. Acredite em mim, vale a
pena dedicar um tempo extra para configurar isso corretamente.

Aqui está uma citação de Gene Schwartz que me ajudou a entender o tráfego quente versus
quente e frio e como você deve se comunicar de forma diferente com cada tipo:

Se o cliente potencial está ciente do seu produto e percebeu que pode satisfazer o desejo
dele, seu título começa com o produto. Se ele não está ciente do seu produto, mas apenas
do desejo em si, seu título começa com o desejo. Se ele ainda não sabe o que realmente
busca, mas está preocupado com o problema geral, seu título começa com o problema e
o cristaliza em uma necessidade específica.

Fig 10.2: Comece sua cópia onde quer que seu cliente potencial esteja no momento.

Você tem que descobrir onde seu cliente potencial está ao longo do continuum da
consciência do produto: ciente do produto, ciente do desejo ou ciente do problema. Onde eles
estão determina a temperatura do tráfego. Se você tiver tráfego frio, eles provavelmente
estarão cientes do problema que estão tendo, mas podem não estar cientes da solução. Para
essas pessoas, você precisa focar sua cópia no problema porque é disso que estão mais cientes.
O tráfego do seu blog pode estar ciente da solução porque você a apresentou na postagem do
blog. Portanto, para essas pessoas, você deseja se concentrar na solução. O tráfego quente da
sua lista de e-mail provavelmente conhece você e seu produto, então eles estariam mais atentos
ao produto e responderiam melhor à cópia baseada no produto.

Trânsito Quenteé formado por pessoas que já sabem quem você é. Eles estão na sua lista
de e-mail, assinam o seu podcast, leem o seu blog - você tem um relacionamento estabelecido
com eles. Você vai falar com essas pessoas como se fossem seus amigos (porque são). Você
deseja usar a comunicação orientada para a personalidade. Conte-lhes histórias, compartilhe
suas opiniões e deixe-os entrar um pouco em sua vida privada. Lembra dos exemplos de e-mail
Seinfeld do último capítulo? Cada um deles me trouxe mais de cem mil dólares porque eu tinha
muito tráfego e sabia como falar com eles.

Trânsito Quenteconsiste em pessoas que não o conhecem, mas têm um relacionamento

com alguém que você conhece. É aqui que as parcerias de joint venture (JV) funcionam bem.
Afiliados ou parceiros de JV têm relacionamentos com suas listas e endossam você ou sua
oferta aos assinantes. Eles emprestam sua credibilidade a você para que seus seguidores se
sintam à vontade para conferir suas ofertas.

As empresas de mala direta têm usado essa técnica de pré-enquadramento há décadas.

Diferentes empresas têm suas próprias listas de casas e, às vezes, uma empresa envia uma
carta de vendas do produto de outra empresa. Assim como as joint ventures hoje, as empresas
costumam dividir o lucro em 50/50. Para obter um pré-quadro positivo, a empresa
proprietária da lista adicionaria o que é chamado de "carta de levantamento". Era apenas uma
nota pessoal dizendo algo como “Ei, gosto deste produto. Eu endosso isso. Esta empresa é
ótima; você não se arrependerá se fizer o pedido deles. ” As cartas de levantamento
aumentaram (“levantaram”) a resposta dramaticamente porque a pessoa que as lia tinha algum
tipo de relacionamento com o redator ou com a empresa que deu a recomendação. Um bom
pré-quadro pode fazer uma página ser convertida como um louco, mas quando você tenta
direcionar o tráfego frio para ela, ela é uma bomba.

Trânsito Frioé feito de pessoas que não têm ideia de quem você é. Eles não sabem o que
você oferece ou se podem confiar em você. Podem ser pessoas que você encontra no Facebook
ou que clicam em seus anúncios pay-per-click. Talvez eles tropecem em seu blog de alguma
forma. Provavelmente, você está pagando por esse tráfego de alguma forma, por isso é
importante pré-enquadrá-los corretamente para obter o maior retorno sobre seu investimento.

A primeira etapa é descobrir a temperatura do tráfego para que você possa construir a
ponte pré-estrutura certa.

Fase 2: Configurar a ponte de pré-estrutura

A segunda fase é sua ponte pré-frame. Pode ser um anúncio pay-per-click ou um artigo em um
e-mail ou postagem em um blog. Pode ser um vídeo do YouTube. É uma ponte que pré-
enquadra as pessoas antes que elas cheguem à sua página de destino. Diferentes tipos de
tráfego precisam de diferentes pontes.

Uma ponte para tráfego quentenormalmente é muito curto. Você já tem um

relacionamento com essas pessoas, então não precisa fazer muita construção de credibilidade
ou pré-enquadramento. Provavelmente, você pode simplesmente enviar um e-mail rápido com
um link para sua página de destino e pronto. Ou talvez você escreva uma postagem em um blog
ou grave um podcast incentivando as pessoas a conferir sua oferta. Essas pessoas vão ouvir e
fazer o que você sugere simplesmente porque já conhecem, gostam e confiam em você.

Uma ponte de tráfego quenteé um pouco mais longo do que uma ponte de tráfego
quente, mas não muito. Tudo o que o tráfego precisa é de uma pequena nota de endosso de
uma pessoa em quem confia; então, eles estarão no estado de espírito certo para acessar a
página de destino. É aqui que entra a carta de levantamento ou e-mail pessoal de um parceiro
de JV. Essa ponte pode ser um e-mail, mas também pode ser um vídeo, artigo ou alguma outra
comunicação do proprietário da lista, endossando você e seu produto.

Uma ponte para tráfego frioé o Santo Graal do marketing online. Se você realmente
deseja expandir seus negócios, precisa aprender a converter o tráfego frio. A maioria das
pessoas que conheço simplesmente não consegue fazer isso. Eles podem se converter como
loucos com sua própria lista ou a lista de um parceiro. Mas quando se trata de converter uma
lista fria, eles estão presos. Eles simplesmente não conseguem fazer funcionar. Se você
aprender esta habilidade - converter tráfego frio - você saberá o segredo por trás do
crescimento de negócios de sete, oito ou até nove dígitos. Esta ponte é a mais longa. Você
precisa fazer um bom trabalho preliminar para colocar o cliente em potencial em um estado de
espírito desejável antes que ele acesse sua página de destino. Deixe-me explicar.

Digamos que você esteja na praça de alimentação do shopping e vá até as pessoas que
esperam na fila do Panda Express e diga: “Olá. Estou vendendo um produto que ensina como
criar uma lista e direcionar tráfego para ela. É ótimo! Você estaria interessado em comprá-lo? ”
O que você acha que eles vão dizer? Em primeiro lugar, eles não o conhecem, então as chances
de dizerem sim são muito pequenas. Além disso, você está falando em um idioma que eles
podem nem mesmo entender. Esses estranhos sabem o que é uma lista? Que tal trânsito? Eles
podem pensar que você está falando sobre tráfego rodoviário. Este é um grande erro, e vejo
que as empresas cometem esse erro on-line o tempo todo. Eles falam com o tráfego frio no
idioma errado e ninguém compra. Para corrigir isso, você precisa tornar sua oferta mais geral.
Fale em termos que o tráfego frio compreenda.

Por exemplo, tenho um site de associação chamado ListHacking. Ele ensina as pessoas a
ganhar dinheiro criando uma lista e direcionando o tráfego. Para nosso tráfego frio, eu sabia
que não poderíamos falar em termos de “tráfego” e “listas” logo de cara. Primeiro, tínhamos
que explicar esses conceitos para que o leitor soubesse do que estávamos falando. Minha
equipe desenvolveu um funil diferente para o tráfego frio, que começava dizendo: “Quem quer
um site grátis para ganhar dinheiro?” Assim que obtiveram o site gratuito, nós os enviamos
para uma página intermediária que dizia: “Obrigado por solicitar seu site; você o receberá em
breve. Enquanto temos sua atenção, você sabe como fazer com que as pessoas visitem seu site?
” (Observe que eu disse pessoas, não tráfego.) Em seguida, a página passa a explicar que, nas
vendas online, os clientes em potencial são “tráfego. “Explicamos ainda que, para que ganhem
dinheiro neste novo site gratuito, eles devem aprender como obter tráfego para o site.
Continuamos explicando o tópico de tráfego e listas na página intermediária. Agora, quando o
visitante “frio” passa para a oferta do site de associação, ele está perfeitamente pré-estruturado
para entender a oferta. Esse entendimento os torna mais propensos a se converter. Eu eliminei
a lacuna de conhecimento usando um pré-quadro.

Para tráfego quente e quente, o anúncio ou e-mail geralmente serve como um pré-quadro.
Não há necessidade de etapas extras antes que essas pessoas entendam sua oferta. Eles já
sabem, gostam e confiam em você. Mas para o tráfego frio, você geralmente precisa de uma
página inteira separada pela qual eles passam (a página intermediária) antes de chegar à
página de oferta. Como acabei de explicar, essa página separada pré-frame educa as pessoas,
permitindo que apreciem melhor a oferta e tornando-as mais propensas a converter.

Aqui está outro exemplo da minha empresa de suplementos. Um dos produtos que
vendemos é um suplemento para ajudar nas dores de neuropatia. Se eu tiver uma lista de
pessoas que sofrem de neuropatia, é muito fácil convertê-los. Mas e se alguém da minha lista
não tiver a neuropatia como característica comum ou não souber se tem? Muitas pessoas
sabem que têm dores nos nervos, mas nunca ouviram a palavra neuropatia. Portanto, nossa
oferta de tráfego frio ajuda pessoas com dores nos nervos, um termo mais simples e
compreensível. Minha página pré-frame afirma: “Se você tem dor nos nervos, é provavelmente
causada por neuropatia”. Em seguida, a página continua explicando um pouco sobre o termo
desconhecido. Então, quando o visitante chega à página de destino do funil, toda a linguagem
de repente faz sentido. Eles agora entendem que a dor nos nervos é causada pela neuropatia, e
nosso suplemento pode ajudar. O que acontece quando fazemos isso? Nosso universo de
clientes em potencial se expande exponencialmente! Qualquer que seja o produto que você está
vendendo, é fundamental que você combine sua mensagem com a temperatura e o
conhecimento do tráfego. Essa consciência o ajudará a determinar o tipo de ponte necessária
para levá-los à página de destino.

Os blogs são outra ótima maneira de preparar uma oferta. Freqüentemente, entraremos
em contato com alguém que já passou por nosso programa de negócios e foi bem-sucedido. Às
vezes, pagaremos a eles para escreverem uma postagem no blog, testemunhando a incrível
experiência. Eles podem postar esse elogio em seu blog. Em seguida, direcionamos o tráfego
para aquela postagem do blog para que os leitores vejam a recomendação e cliquem em nosso
produto. Como o tráfego vem do pré-frame do site de outra pessoa, aumentamos drasticamente
nossas conversões. Agora estamos entrando em contato com o grupo de pessoas que conhecem
e confiam no blogger.

Podemos fazer a mesma coisa com os depoimentos do YouTube. Se alguém publicar seu
próprio vídeo sobre um de nossos produtos, pediremos que adicione algumas palavras-chave à
descrição e adicione um link para o site de nosso produto. Em seguida, direcionamos o tráfego
para o vídeo do YouTube que compartilha a história. Agora o tráfego chega ao nosso site com
uma chance melhor de conversão. Nossos números de conversão nesses cenários são
loucamente altos simplesmente por causa do pré-quadro positivo.
 Outro tipo legal de página intermediária é uma pesquisa ou um quiz. Podemos fazer certas
perguntas para fazer as engrenagens da mente girarem em uma direção específica. Nós
plantamos sementes, e os visitantes começam a se perguntar sobre uma pergunta que fizemos.
Em seguida, eles clicam na página de destino, onde revelamos a resposta ou solução. É tudo
uma questão de influenciar o que as pessoas estão pensando quando veem sua oferta.

Fase # 3: Qualificar inscritos

O objetivo aqui é pegar todo o tráfego - quente, quente e frio - e descobrir quem está disposto a
nos fornecer um endereço de e-mail em troca de mais informações. (Isso é conhecido como
inscrição em uma lista.) Se as pessoas não estiverem dispostas a fornecer seus endereços de e-
mail neste momento, é altamente improvável que me dêem dinheiro mais tarde. A qualificação
de assinantes é feita por meio de uma página de adesão ou squeeze que oferece algo de valor
em troca de informações de contato. Normalmente, este é o front-end da sua Value Ladder.
Para minhas empresas, geralmente é um relatório gratuito ou um vídeo gratuito mostrando ao
visitante algo que ele realmente gostaria de saber. Digamos que eu tenha mil visitantes que
vêm ao meu site todos os dias. Se eu tiver uma taxa de conversão de 30% neste momento,
então sei que tenho cerca de trezentas pessoas que estarão interessadas em minhas
informações.

Fase 4: Qualifique os compradores

Imediatamente depois de qualificar seus assinantes, você deseja descobrir quem entre eles é
um comprador. Quantas dessas trezentas pessoas interessadas em obter informações gratuitas
estão dispostas a sacar seus cartões de crédito e fazer uma compra? Observe que eu disse que
você deve encontrar seus compradores potenciais imediatamente após qualificar os assinantes.
Não espere um dia ou uma semana. Qualifique os compradores imediatamente. Meu primeiro
mentor Dan Kennedy me ensinou este princípio de ouro: um comprador é um comprador. Se
alguém estiver disposto a comprar de você uma vez, eles continuarão a comprar de você,
contanto que você continue oferecendo valor. Assim, assim que alguém preencher seu nome e
endereço de e-mail e clicar no botão enviar, ele deverá acessar uma página que oferece algo
para comprar. Ofereça-lhes algo de valor que os atrairá. É normalmente um pouco mais alto em
sua escada de valor, e é aqui que geralmente estou vendendo minha “isca”, que é algo que seus
clientes dos sonhos realmente vão adorar. Deve ter um preço tão baixo que seja absolutamente
óbvio para eles comprarem. Você deseja qualificar todos os compradores da lista, portanto, não
coloque barreiras.

Eu geralmente uso uma oferta “grátis mais frete” ou algo na faixa de cinco a sete dólares. A
oferta é extremamente barata porque quero que todos os compradores aceitem. Depois de
identificar quem são os compradores, posso comercializar para eles de forma diferente. Posso
pegar o telefone e falar com eles; Posso enviar um cartão postal ou adicioná-los a uma
sequência de e-mail separada. Neste ponto, tenho duas listas: assinantes e compradores. Cada
lista é única e tratada de maneira diferente.

Fase 5: Identificar compradores hiperativos

Depois de identificar os compradores, você deseja identificar os compradores hiperativos.
Essas são as pessoas que estão sentindo algum tipo de dor agora e comprarão mais de uma
coisa por vez. Muitas vezes sou um comprador hiperativo. Lembro-me de levar meu time de
boliche para uma festa da empresa um tempo atrás. Agora, o boliche passa a ser meu terceiro
esporte favorito (atrás do wrestling e do jiu-jitsu). Não sou um jogador superstar, mas posso
me virar sozinho. Eu amo jogar o jogo Naquele dia específico, eu trouxe minha própria bola,
luvas e sapatos. Admito que queria me exibir na frente dos meus funcionários. Bem, naquele dia
um dos outros caras teve o toque mágico. Ele jogou um par de jogos incríveis e simplesmente
me venceu. Ele estava me provocando na frente de toda a minha equipe, e eu me lembro de me
sentir muito frustrado. Posso rir disso agora, mas na época, eu realmente não gostei. Então fui
para casa, fiquei online e comecei a comprar coisas de boliche - livros, vídeos, uma bola nova -
qualquer coisa que pudesse aliviar minha derrota humilhante. Eu era um comprador
hiperativo!

Você deseja identificar essas pessoas o mais rápido possível. Quem está com dor agora? E o
que eles estão dispostos a comprar agora para aliviar essa dor? Você quer ser capaz de oferecer
algo a eles - de preferência, várias coisas. Do contrário, eles sairão do seu site e procurarão
outro site para comprar. As pessoas adoram comprar. E quando estão com dor e querem alívio,
gastam dinheiro nessa busca. Alguns dias depois, esqueci do boliche e a vida continuou. Eu não
era mais um comprador hiperativo de mercadorias de boliche. A janela fechou. Portanto, pense
no que você pode vender mais ou menos depois de sua oferta inicial. Se você comprou algum
dos meus produtos, sabe que sempre tenho uma cadeia de upsells e downsells. Isso porque
quero identificar meus compradores hiperativos. Depois de saber quem eles são, vou tratá-los
de maneira diferente também.

Fase # 6: Envelhecer e Ascender o Relacionamento

Nesse ponto, a experiência inicial de vendas está praticamente acabada. Os pontos de um a
cinco acontecem em cinco ou dez minutos, e os próximos dois pontos explicam o que faz com
que essas pessoas que você identificou voltem para comprar de você repetidamente. Essas
próximas etapas são o que os faz recomendar seus amigos. Durante esta etapa, você deseja
envelhecer e ascender no relacionamento. Lembre-se de sua escada de valor? É aqui que a
escala de produtos e serviços realmente se torna importante. Se você seguiu as cinco fases do
funil até aqui, já moveu as pessoas através do primeiro nível ou dois (ou três) em sua Escada de
Valor. Agora, você vai continuar a fornecer valor e ajudar as pessoas com tudo o que você
oferece. Deixe passar algum tempo. Quanto tempo depende de você; tudo o que parecer lógico
para o seu produto é o melhor. Deixe que eles pesquisem os produtos que já compraram e dê-
lhes tempo suficiente para ver o valor que você oferece. Você vai ascendê-los escada acima por
um longo período de tempo, eventualmente levando-os ao nível mais alto.

Este é o ponto onde começamos a mudar os tipos de funis que usamos. Se começarmos com
um Funil de Envio Gratuito Mais, podemos mover o comprador para um Funil Invisível ou
talvez aumentá-lo para um Programa de Back-End de Três Etapas, High-Ticket. (Não se
preocupe; você aprenderá a construir esses diferentes funis na segunda metade deste livro.)

Fase # 7: Mudar o ambiente de vendas

Normalmente, é difícil vender produtos ou serviços muito caros online. Poucas pessoas vão ler
uma carta de vendas e clicar no botão de compra de um produto de quinze mil dólares. Alguns
podem, mas geralmente você precisa mudar o ambiente de vendas se quiser vender produtos
caros. As maneiras mais comuns de mudar o ambiente são vendendo itens mais caros pelo
telefone, por mala direta ou em um evento ou seminário ao vivo. Se eu enviar um e-mail para
você e pedir que você clique em um botão de compra de 8 mil dólares, provavelmente você não
o fará. Mas se consigo fazer com que você clique em um botão e agende um horário para bater
um papo ao telefone, de repente tenho um ambiente de vendas completamente diferente.
Pessoas ao telefone têm maior probabilidade de ouvir uma oferta com atenção. O vendedor tem
o benefício de feedback ao vivo. Ele ou ela pode superar objeções e ajudar as pessoas a se
decidirem rapidamente. Quando mudamos o ambiente de vendas, podemos nos comunicar em
um nível diferente e se torna mais fácil mover as pessoas para os níveis mais altos da Escada de
Valor.

Vamos revisar:Se eu fosse consultar uma loja de varejo sobre como aumentar as vendas,
examinaria tudo o que acontece durante a experiência de um cliente com a loja, incluindo o
momento em que um cliente viu o anúncio, entrou pela porta da frente e recebeu uma saudação
de os funcionários. Eu analisaria o que o cliente viu que o fez escolher certos itens, quais
produtos eram “ponto de venda” e como o caixa fez a venda duplicada durante a finalização da
compra. Eu, então, analisaria as sequências de acompanhamento já implementadas para trazer
esse cliente de volta.

O aumento das vendas online acontece da mesma maneira. Você precisa quebrar e
examinar cada uma das fases pelas quais seu cliente passa em seus funis de vendas. Depois de
estar ciente das etapas distintas e dividir cada uma em uma experiência separada, você pode
ajustar cada aspecto para obter mais conversões. Desta forma, você pode ajudar as pessoas a
ascenderem ao próximo nível de sua Escada de Valor. Se você está preso em seus negócios,
provavelmente é porque há uma falha em uma dessas sete etapas. Qual é a temperatura do
trânsito que você dirige? Qual é a ponte pré-estrutura pela qual você está conduzindo os
compradores em potencial? Na página de destino, você está qualificando os assinantes? Você
está qualificando seus compradores na página de vendas, e seus hiperativos nas páginas de
upsell? Você está envelhecendo e aumentando o relacionamento para combinar o comprador
com a oferta de que ele realmente mais precisa? E você está mudando o ambiente de vendas
para suas ofertas de alto preço? Mais importante ainda, como você está tratando cada um dos
seus diferentes grupos para que cada um receba uma experiência especialmente
personalizada?

A seguir:Agora que você entende a estratégia por trás das sete fases de um funil de vendas,
quero mostrar quais tipos de páginas da Web usamos em quatro dessas fases. Você gostava de
brincar com blocos de Lego quando era criança? Eu fiz. Foi tão legal pegar as mesmas peças
simples e criar algo totalmente único, repetidamente. Nos próximos capítulos, você aprenderá
como construir funis de vendas no estilo Lego. Na verdade, vou lhe dar uma lista de blocos de
construção que você pode simplesmente misturar e combinar para construir sua oferta para
criar um funil de vendas instantâneo. Em seguida, apresentarei alguns atalhos - os funis e
scripts exatos que uso com mais frequência em meus negócios. Você pode copiar e colar suas
próprias ofertas e ideias nesses modelos comprovados e ter seu negócio pronto e funcionando
em um piscar de olhos.
 SEGREDO # 11:

OS VINTE E TRÊS BLOCOS DE EDIFÍCIO DE UM FUNIL

Este é exatamente o mesmo processo que ensino a meus clientes de vinte e cinco mil
dólares. Eu examino cada fase do funil e mapeio quais blocos de construção produzirão os
melhores resultados. Em seguida, testamos os funis para ver se eles são bem convertidos. Às
vezes, acertamos um vencedor imediatamente, mas muitas vezes precisamos mover os blocos
um pouco; por exemplo, podemos alterar alguma cópia ou adicionar um vídeo. Em seguida,
testamos a combinação novamente. É assim que os profissionais de marketing de resposta
direta criaram a mágica por mais de cem anos: Experimente. Teste-o. Ajustar. E começar tudo
de novo.

Existem dois tipos de conjuntos de Lego. Você pode comprar todos os blocos e criar sua
própria obra de arte usando sua imaginação. Ou você pode comprar kits especiais que
fornecem as peças de que você precisa para construir coisas específicas, como a Estrela da
Morte ou a Caverna do Morcego. Esses kits fornecem até mesmo instruções sobre qual peça
anexar, onde e em que ordem. Se você é o tipo de pessoa que adora os kits de Lego, vai adorar
nosso software de criação de funis chamado ClickFunnels. Todas as peças de que você precisa
estão dentro do software, permitindo que você crie facilmente todos os tipos de funis para
vender tudo, desde um simples opt-in até um pacote de consultoria de alta qualidade. E tudo o
que você precisa fazer é escolher o que deseja construir e clicar em um botão. Todas as peças
são organizadas automaticamente na ordem certa para você. Se quiser experimentar, você
pode obter um teste gratuito de duas semanas [Link].

Este capítulo mostrará vinte e três dos blocos de construção mais eficazes para seus funis
de vendas. Você descobrirá que certos blocos funcionam melhor em certos pontos da sua Value
Ladder, mas lembre-se, eles são apenas blocos. Você pode movê-los como quiser. Os mercados
respondem de acordo com uma grande variedade de fatores. O que funciona no meu mundo
pode precisar de um pequeno ajuste no seu.

Nos próximos capítulos, vou mostrar a você algumas das minhas maneiras favoritas de
conectar os blocos para criar funis de vendas funcionais. Eu recomendo fortemente que você
comece com a minha versão, simplesmente porque eu testei no mundo real várias vezes. Eu sei
o que funciona em geral. Então, se você quiser tentar mover as coisas, vá em frente! Você pode
descobrir uma abordagem na qual nunca pensei antes.

Os vinte e três blocos que uso com mais frequência são usados em momentos específicos
durante quatro fases específicas do funil: a ponte pre-frame, os assinantes qualificados, os
compradores qualificados e a identificação de compradores hiperativos. Lembre-se de que
todos esses quatro pontos acontecem no ponto de venda. Sempre que você vender algo por
meio de um funil (o que deve ser na maioria das vezes), você moverá seu comprador por meio
desses quatro pontos. Na maioria das vezes, você criará novos funis durante a era e aumentará
e mudará as fases do ambiente de vendas. Ao fazer isso, basta voltar a esses blocos de
construção e criar um novo funil.

Ok, vamos começar.

PONTE DE PRÉ-QUADRO
A seguir estão os blocos de construção mais comuns que uso para pré-quadros. Lembre-se de
que o objetivo com um pré-quadro é aquecer os clientes em potencial para que tenham o
estado de espírito correto para serem mais receptivos à sua oferta.

Quizzes:Um questionário é minha nova ferramenta favorita de pré-frame. Se você

está no Facebook, é difícil escapar de toda a pergunta "Que ator famoso é você?" ou
"Que animal da selva é você?" questionários. Eles parecem ficar cada vez mais
ridículos. (Esta manhã, vi um que perguntou: “Que tipo de tempestade é você?” Sério.)
As perguntas que você faz não importam muito; você apenas deseja que as pessoas se
envolvam no processo.

Para obter um ótimo pré-quadro, você deseja que as pessoas pensem da mesma
forma que a próxima etapa do funil. Agite o problema que sua empresa resolve para
eles. Use as perguntas do questionário para ajudá-los a lembrar o quanto odeiam ervas
daninhas em seu gramado ou de serem rejeitados por mulheres. Uma técnica que
adoro usar é formular a primeira pergunta assim:
 Fig 11.1: Um questionário simples antes de alguém entrar em sua lista de e-mail.

Se você exigir que as pessoas aceitem (forneça um endereço de e-mail) para obter
os resultados do questionário, você matou dois coelhos com uma cajadada só. O cliente
em potencial passou pelas fases de pré-frame e qualificação de inscritos no funil. Em
seguida, você tenta qualificá-lo como comprador, fazendo uma oferta imediatamente
após ele aceitar.

Agora, você deve estar se perguntando quantas perguntas incluir e como fazer com
que as pessoas continuem com o questionário até o fim. Gosto de usar três ou quatro
perguntas e numero cada uma para que saibam quanto mais precisam ir (Etapa 1 de 4,
Etapa 2 de 4 ...). Conheço algumas empresas que usam até vinte perguntas ou mais em
seus questionários com grande sucesso. Assim como tudo o mais, isso é algo que você
pode querer testar para determinar o que é certo para o seu mercado específico.

Outro grande motivo para usar questionários é que você pode segmentar seu público de
acordo com suas respostas. Você pode perguntar: "Você tem um cachorro ou um gato?" Em
seguida, você segmenta sua lista de acordo com as respostas. Com programas sofisticados de
questionários, você pode até mesmo fazer com que as perguntas subsequentes correspondam
aos dois segmentos. Portanto, sua próxima pergunta para o segmento "cachorro" de
respondentes pode ser: "Quantos anos tem o seu cachorro?" Em seguida, ofereça opções de
resposta como zero a um, menos de cinco anos, menos de dez anos, mais de dez anos, etc. Como
isso o ajuda a vender mais alimentos para animais de estimação? Bem, os cachorros precisam
de uma nutrição diferente dos cães mais velhos. Se você sabe a idade do cachorro deles, pode
vender exatamente o tipo certo de comida. Além disso, se você souber que o pesquisador tem
um cachorro, não um gato, o anúncio na página seguinte deve retratar um cachorro. O
questionário ajuda você a segmentar seus compradores, bem como a preparar sua oferta.

FIG 11.2: Os questionários são ótimas ferramentas para envolver seu público e preparar seus
cérebros para sua página de vendas.

Alguém clica em seu anúncio de banner e chega a um site com um artigo pré-
frame. Pode ser um estudo de caso de como você ajudou uma pessoa a resolver um
problema. Pode ser um artigo sobre como funciona o seu produto. Ou pode não ter
nada a ver com você especificamente, mas define o problema e o que é necessário para
resolvê-lo.
 Em seguida, você adiciona uma frase de chamariz em algum lugar da página. Uma
chamada à ação é simplesmente quando você pede ao leitor para fazer algo: clique aqui
para saber mais, inscreva-se hoje, obtenha sua amostra grátis aqui. Em um artigo, a
frase de chamariz pode ser um link simples dentro do texto, um botão grande na parte
inferior do artigo, uma foto com um link ou uma combinação dos dois.

Agora, não seja antiético aqui. Por um tempo, muitos comerciantes da Internet
usaram essa técnica com sucesso com sites de notícias e blogs falsos que controlavam.
O FTC reprimiu essa prática, e você realmente não os quer no seu caso. Use artigos
legítimos em sites legítimos. Incentive um de seus melhores alunos a escrever um
artigo sobre você e, em seguida, use-o como a página de destino que as pessoas verão
quando clicarem em um banner.

Notícia:Qualquer coisa que seja notícia ou seja percebida como notícia chama
mais atenção do que qualquer outro assunto de leitura. Nossos cérebros são
programados para prestar atenção especial a qualquer coisa que possa ser uma
ameaça. É por isso que tudo no noticiário noturno é um “Alerta Especial” ou
“Atualização de Desastre”. Cada título é formulado para chamar nossa atenção e nos
convencer de que um evento em desenvolvimento certamente destruirá o mundo
como o conhecemos. Se o seu pré-quadro estiver anexado de alguma forma a uma
notícia atual, você receberá automaticamente um aumento na atenção enquanto a
história continuar a dominar as notícias. Por exemplo, se você conseguir vincular sua
mensagem a uma próxima eleição ou desastre natural, as pessoas verão a conexão e
prestarão mais atenção a você como resultado. A desvantagem dessa estratégia é que o
reconhecimento pode durar pouco. Contudo,

Você também pode projetar a página da web para se parecer com uma página de
notícias. Pode ter uma barra especial com um título na parte inferior ou uma barra
lateral com uma história secundária relevante. Os profissionais de marketing
descobriram que apenas formatar seu conteúdo para parecer uma notícia pode
aumentar sua credibilidade e pré-enquadrar suas ofertas de maneira adequada.
Novamente, não enlouqueça com essa estratégia, ou você terá o FTC em seu caso. Além
disso, é ruim para os negócios. Seja ético. Diga a verdade.
Fig 11.3: Artigos em sites de notícias conferem um sentimento de autoridade a seus produtos e
serviços.

Vídeos:Os vídeos do YouTube são ótimos materiais de pré-enquadramento,

especialmente para depoimentos. O vídeo deve agitar o problema para o espectador ou
educá-lo sobre algum processo ou ideia. O objetivo é fazer com que eles desejem a
solução que você oferece. Novamente, faça com que o vídeo apareça no canal de outra
pessoa e direcione o tráfego para lá. Em seguida, inclua frases de chamariz que levem
as pessoas a sua oferta. As frases de chamariz podem ser links na descrição ou
comentários, algumas imagens precedentes ou posteriores ou até mesmo anotações no
vídeo.

O email:O pré-enquadramento com e-mail funciona bem quando você compra um

anúncio solo ou usa parceiros de JV para endossá-lo em suas listas. Não importa para
 qual lista você está enviando, você está essencialmente pegando emprestado a
credibilidade dela para enquadrá-lo como uma grande pessoa ou para definir sua
oferta como uma ótima solução. Depois que o pré-quadro é realizado, a chamada para
ação é um link no e-mail no qual os leitores podem clicar para obter sua oferta. Com a
mala direta, isso é feito com uma carta de levantamento, em que o proprietário da lista
escreve uma introdução dizendo ao seu pessoal como você é excelente ou como seu
produto funciona. Parceiros ou afiliados de JV fazem a mesma coisa com o e-mail,
escrevendo uma introdução para você ou sua oferta.

Fig 11.4: As páginas de pré-venda instruem o visitante antes que ele chegue à sua página de
vendas.

ASSINANTES QUALIFICADOS
A próxima fase é qualificar seus assinantes. Lembre-se de que o objetivo aqui é simplesmente
fazer com que as pessoas aceitem sua lista, assinem seu boletim informativo ou solicitem uma
oferta gratuita que você tenha apresentado a elas. Você está separando os visitantes casuais
das pessoas que estão dispostas a trocar seus endereços de e-mail em troca de mais
informações.

Pop-Ups:Lembra-se de anos atrás, quando aquelas caixinhas irritantes apareciam

na sua tela quase todas as vezes que você visitava um site? "Parabéns! Você acabou de
ganhar. . . blá blá blá." Eles podem ter sido irritantes, mas trabalharam como loucos
para fazer com que as pessoas optassem por participar de uma lista. Graças aos
bloqueadores de pop-up e de anúncios, esse método tornou-se quase obsoleto por
anos e os profissionais de marketing praticamente os abandonaram. Mas recentemente
foram criados novos tipos de pop-ups que não são bloqueados com tanta facilidade, e
estamos descobrindo que esses pop-ups estão se tornando uma boa ferramenta para
construir uma lista em muitas situações. O maior problema é que alguns anunciantes
(como Google e Facebook) não aprovam anúncios que vão para páginas com pop-ups.
Portanto, esse método não funciona o tempo todo, mas os pop-ups podem ser
ferramentas poderosas nas circunstâncias certas.
 Fig 11.5: Pop-ups ainda podem ser eficazes se usados com cuidado.

Squeeze Page:A squeeze page é a maneira mais simples de qualificar assinantes.

Ele foi desenvolvido como uma forma de aumentar o número de assinantes sem o uso
de pop-ups. É uma página simples de aceitação que exige que as pessoas forneçam seus
endereços de e-mail para obter acesso a algo na próxima página (ou seja, um relatório
gratuito ou um vídeo gratuito). As únicas opções na página são se inscrever ou sair. A
mágica de uma página do aperto é a completa falta de distrações. Não há anúncios para
ver e nem guias do menu de navegação para clicar. As pessoas são forçadas a se
concentrar em sua mensagem mais importante - a mensagem que você deseja
transmitir a elas. E eles têm que tomar uma decisão: fornecer o endereço de e-mail ou
sair da página.
Fig 11.6: Uma squeeze page tem apenas um objetivo - fazer com que o visitante se inscreva ou
solicite informações.

Clique em Pop:O clique pop é uma forma de fazer as pessoas entrarem na sua
lista por meio de um botão no seu blog ou em outras páginas da web. Quando eles
clicam nesse botão, aparece um pop-up do tipo squeeze-page. Se um visitante fornecer
seu endereço de e-mail, ele será levado para a próxima página. Os botões pop-up de
clique são ótimos porque você pode colocá-los em vários lugares, lugares onde
tradicionalmente não seria possível obter opt-ins, como artigos e postagens de blog.
 Fig 11.7: Um clique-pop combina um botão clicável com um formulário da web pop-up.

Frete grátis, formulário em duas etapas:Este tipo de formulário da web

aproveita a psicologia do comprador e combina as etapas de “qualificação de
assinantes” e “qualificação de compradores” em uma sequência. A primeira etapa
qualifica os assinantes, solicitando informações de contato (incluindo endereços de e-
mail). A etapa dois qualifica os compradores, solicitando informações de cartão de
crédito, geralmente para cobrir os custos de envio. É assim que minha empresa
estrutura a maioria de nossas ofertas de frete grátis.
Fig 11.8: Um formulário da web em duas etapas permite coletar um nome e endereço de e-mail
na etapa um e informações de cartão de crédito na etapa dois.

Registro de webinar:Freqüentemente, usamos webinars gratuitos como uma

forma de gerar leads. Quando as pessoas se inscrevem no webinar, elas naturalmente
precisam fornecer seus endereços de e-mail, porque você precisa enviar detalhes
sobre o webinar. Se for um seminário on-line automatizado, eles escolhem o dia que
desejam assistir, preenchem o e-mail e Boom! Um novo assinante está em sua lista. E
porque eles se inscreveram para um webinar, eles estarão procurando o seu e-mail.

Fig 11.9: Os registros do webinar são uma forma natural de coletar endereços de e-mail porque
as pessoas esperam que você envie mais informações sobre o webinar por e-mail.
Fig 11.10: Contas gratuitas permitem que você colete mais informações pessoais sobre um
assinante, como endereço físico e número de telefone.

Sair do pop:Um pop de saída é, não surpreendentemente, um pop-up de última

chance depois que as pessoas clicam fora do seu site. Ele pergunta se eles têm certeza
de que realmente querem sair sem se inscrever. Você pode até fazer uma oferta
especial para as pessoas se elas decidirem se inscrever antes de fechar o pop de saída.
Depois que as pessoas saem do seu site, há uma boa chance de que nunca mais voltem.
Portanto, você pode se dar ao luxo de irritá-los um pouco com um pop de saída. Pode
ser sua última chance de mantê-los engajados com você.
 Fig 11.11: Você pode usar pops de saída como um apelo final para que o visitante forneça seu
endereço de e-mail.

COMPRADORES QUALIFICADOS
Quando qualificamos os compradores, lembre-se de que o objetivo é fazer com que as pessoas
retirem seus cartões de crédito e realmente paguem por algo. A primeira compra é a mais difícil
de conseguir, por isso é melhor oferecer algo de valor por um preço muito baixo. Em seguida,
você pode orientar os compradores na escada de valor o mais rápido possível. Aqui estão
minhas maneiras favoritas de qualificar compradores:

Frete grátis mais:Esta é minha maneira favorita de qualificar compradores (como

você verá no Segredo 13). Se você criar um ótimo produto e distribuí-lo de graça, ele é
a isca perfeita e coloca um de seus produtos nas mãos de um novo cliente. Não há
maneira melhor do que uma oferta com frete grátis mais para fornecer valor
 antecipadamente e fazer com que o comprador se interesse em ascender. Acho que
essa tática é a melhor maneira de descobrir quais de seus assinantes também são
compradores.

Tentativas:Uma oferta de teste de custo muito baixo é uma ótima maneira de

fazer as pessoas levantarem a mão e dizerem que são compradores. O teste mais fácil e
popular é oferecido por um dólar. Em seguida, você os cobra alguns dias depois pelo
valor total - se eles quiserem ficar com o produto. Para receber o teste, o visitante deve
retirar o cartão de crédito da carteira e provar que é um comprador. Isso funciona
melhor para itens que você não precisa enviar, como downloads digitais, software ou
sites de associação.

Tripwire:Tripwires são ofertas menores usadas para atrair compradores.

Freqüentemente, eles são uma “lasca” de seu produto principal. Por exemplo, você
pode retirar um módulo ou uma das sessões de treinamento e oferecê-lo com um
grande desconto. Ryan Deiss e Perry Belcher popularizaram essa técnica. Eles
costumam usar uma oferta de custo muito baixo de cerca de sete dólares por item.
Podem ser produtos físicos ou downloads digitais, dependendo do seu mercado.

Ofertas de autoliquidação (SLO):Esses tipos de ofertas costumam ser um pouco

mais caros - entre trinta e sete e noventa e sete dólares. Freqüentemente, com ofertas
mais frete grátis, testes e tripwire, você pode perder dinheiro no início, embora por
meio de seus upsells você possa chegar ao ponto de equilíbrio. Com uma oferta
autoliquidante, por outro lado, o objetivo é fazer com que o produto de front-end
liquide seus custos de anúncio para que seus upsell possam se tornar puro lucro.

Venda direta:Esta é apenas uma venda regular de um item caro, de noventa e sete
a cinco mil dólares ou mais. Normalmente, é necessário um pouco mais de venda para
converter essas ofertas, então, normalmente, apresentamos essa opção apenas para
pessoas que estão em nosso mercado aquecido ou que já passaram por nossos funis
iniciais. Geralmente, é necessário um vínculo mais forte com o Caráter Atraente antes
que as pessoas façam esses investimentos maiores.

Muitas pessoas me perguntam que tipo de oferta devem usar para qualificar seus
compradores. Na maioria das vezes, gosto de usar a oferta de frete grátis mais para qualificar
meus compradores, mas nem sempre funciona. Tentamos isso com nosso suplemento de
neuropatia, e os números nunca deram certo. Então, mudamos para uma venda direta e
funcionou muito bem. Às vezes, você tenta algo que não funciona e, por isso, altera a oferta.
Simplesmente mude para um dos outros blocos de construção e você pode ter um vencedor.
Você tem que testar cada produto. Mercados diferentes respondem de maneiras diferentes,
portanto, não desista de encontrar compradores interessados tão cedo.

IDENTIFICAR COMPRADORES HIPERATIVOS

Para descobrir quais clientes são compradores hiperativos no ponto de venda, preciso oferecer
um upsell imediatamente após qualificá-los com uma oferta gratuita ou de baixo custo. Aqui
estão minhas maneiras favoritas de fazer isso:

Saliências:Estas são as pequenas ofertas que acrescentamos aos nossos

formulários de encomenda e que transformaram completamente o nosso negócio. Esse
conceito é muito semelhante à experiência que você tem em uma fila de caixa de
supermercado. Você vê as barras de chocolate, chicletes e outras pequenas coisas que
são muito fáceis de adicionar com seu pedido. Minha equipe faz uma coisa semelhante
com nossos solavancos de formulário de pedido. Com duas linhas de texto e uma caixa
de seleção, geralmente podemos fazer com que até 40% dos nossos compradores
atualizem e paguem trinta e sete dólares extras ou mais no ponto de venda.
 Fig 11.12: Os solavancos são uma forma sutil de aumentar as vendas (às vezes drasticamente).
Basta fazer uma oferta de desconto simples com uma caixa de seleção no formulário de pedido.

Ofertas únicas (OTOs):Depois que alguém comprar qualquer uma de suas ofertas
de front-end, você poderá fazer uma oferta especial única. As melhores OTOs são
produtos que complementam a compra inicial. Freqüentemente, faremos de duas a
três ofertas separadas para as pessoas após a compra, contanto que a sequência de
ofertas agregue mais valor à oferta inicial.
Fig 11.13: Ofertas únicas (OTOs) aparecem depois que alguém comprou sua primeira oferta. Esses
são negócios especiais que eles só podem obter se agirem imediatamente.

Downsales:Se o comprador disser não à OTO, você pode fazer o downsell com um
produto diferente ou uma opção de plano de pagamento na oferta original. Não desista
só porque eles disseram não para pagar o valor total de uma vez. Freqüentemente,
descobrimos que até 20% das pessoas que dizem não para a oferta especial dirão sim
para uma versão do plano de pagamento em um downsell.

Recomendações de afiliados:Essas recomendações normalmente acontecem

depois que os compradores terminam de analisar minha sequência de upsale /
downsale e chegam à página de "obrigado" em meu funil. Nesta página, geralmente
agradecerei aos compradores por fazerem o pedido e, em seguida, vincularei a outras
ofertas que provavelmente os serviriam.
 Vamos revisar:Você vê como esses blocos funcionam para construir um sistema que
beneficie sua empresa? Basta passar por cada fase do funil e escolher o bloco que deseja
experimentar. Você logo descobrirá aqueles que funcionam melhor em seu mercado e confiará
neles continuamente. Mas não se esqueça de testar algumas das alternativas de vez em quando.
Você nunca sabe quando uma venda direta vencerá o teste de uma oferta específica - a menos
que você faça um teste. Eu encorajo você a dividir o teste de blocos diferentes para todas as
suas ofertas. Eu sei que o teste de divisão pode ser intimidante para alguns, e o software pode
ser caro. Mas eu acho que é tão importante para o crescimento de longo prazo do seu negócio
que incluímos opções de teste de divisão simples dentro do ClickFunnels para torná-lo muito
fácil.

A seguir:Novas ideias para blocos de construção estão sendo desenvolvidas o tempo todo,
mas as listadas acima são as mais comuns e eficazes, eu descobri. Agora que você sabe quais
são os blocos, podemos começar a construir funis reais.

No próximo capítulo, discutirei quais tipos de funis usamos no front-end de nossas Value
Ladders, os que usamos no meio e os que usamos no back-end. Entender isso ajudará você a
entender melhor como usar cada um dos funis que apresentarei mais tarde.
 SEGREDO # 12:

FRONTEND VS. BACKEND FUNNELS

Continuum de Conscientização do Produto: A psicologia básica remonta ao continuum

de conscientização do produto que discutimos quando falamos sobre a temperatura do tráfego
no Segredo # 9.
 Fig 12.2: Como você fala com seus clientes em potencial depende de onde eles estão no
continuum de conhecimento do produto.

O tráfego frio provavelmente só está ciente do problema que está enfrentando. Eles não
conhecem você ou seus produtos, portanto, precisam começar na frente da Value Ladder com
um funil de baixo nível, como um funil de envio grátis ou de oferta de autoliquidação. Esses
funis funcionam comprovadamente em tráfego frio, pessoas que não conhecem você ou a
solução que você está fornecendo.

Esses clientes em potencial começarão a tratá-lo com simpatia depois de passarem pelo
funil de comunicação - construindo um vínculo com o Caráter Atraente. À medida que eles
fazem isso, você pode começar a apresentar produtos de maior porte por meio dos funis que
usamos no meio da Value Ladder. Gosto de vender essas ofertas de preço médio usando um
Funil de Webinar Perfeito, Funil Invisível ou Funil de Lançamento de Produto. Cada um deles
leva tempo para entrar em mais detalhes sobre a solução que você está fornecendo com seu
produto, portanto, o funil de vendas é um pouco diferente.

O tráfego quente já conhece você, gosta de você e confia em você. Eles conhecem seus
produtos, então é hora de direcioná-los para o back-end enquanto você se concentra no mais
alto nível de serviço que pode oferecer. Como essas ofertas têm um preço maior, você
provavelmente não conseguirá fechar muitas vendas apenas com os métodos online. Você
precisa mudar o ambiente de vendas e levar o cliente em potencial ao telefone ou para um
evento ao vivo. Meu funil favorito para mover pessoas do computador para o telefone é o Funil
de três etapas, High-Ticket.

Nos próximos capítulos, também incluirei meus scripts de vendas favoritos para ajudá-lo a
escrever cartas de vendas e vídeos que você precisará incluir em seus funis. Você vai querer
ajustá-los adicionando detalhes para sua empresa e seu mercado. Pense nesses scripts como
uma estrutura - todos os elementos de que você precisa estão lá e você simplesmente adiciona
os detalhes.
 Antes de passarmos por esses funis e scripts, há algumas coisas a serem lembradas:

1 Esses funis começam na página de destino. Eles não cobrem a temperatura do tráfego ou a
ponte pré-estrutura. Eles são os mecanismos de vendas projetados para mover uma pessoa
de um visitante completamente anônimo para um cliente pagante. O tráfego e o pré-frame
também são elementos importantes, portanto, considere-os com cuidado ao decidir qual funil
usar.

2 Quando você estiver pronto para “envelhecer e aumentar” os clientes em sua escada de valor,
tudo o que você precisa fazer é criar um novo funil. As pessoas que você envelhece e sobe
agora serão consideradas tráfego quente, então você pode tratá-las como velhas amigas e
abordar seus funis a partir dessa perspectiva.

A GRANDE IMAGEM

Fig 12.3: O funil central move as pessoas desde o estágio de tráfego até a escada de valor.
Antes de passarmos para os funis individuais, vamos diminuir o zoom e ver o quadro geral,
como tudo o que falamos até agora se relaciona. Figura 12.3 mostra a estrutura geral de cada
uma de nossas empresas.

O tráfego que controlamos, dirigimos para uma página do aperto. Tráfego que não
controlamos, dirigimos para um blog onde o terço superior da página coleta endereços de e-
mail. Assim que alguém entra, por meio de qualquer uma dessas fontes, ele se torna o tráfego
que possuímos, e começamos a enviar a sequência da telenovela para que ele possa construir
um relacionamento com o Personagem Atraente. Quando essa sequência é concluída,
começamos a enviar e-mails Seinfeld diários para ajudá-los a subir nas outras ofertas em nossa
Escada de Valor.

Agora, imediatamente após uma pessoa entrar na minha lista, por meio da página do
aperto ou do blog, ela é direcionada para minha primeira oferta de front-end. Esta é a oferta
que uso para qualificar meus compradores. Aqueles que comprarem esse produto verão
imediatamente alguns upsell no ponto de venda.

Depois que a transação inicial terminar, minhas sequências de e-mail começarão a

encorajar as pessoas a comprar outros produtos à medida que sobem minha escada de valor e
ingressam em meus programas de continuidade. Usarei diferentes tipos de funis para vender
produtos diferentes às pessoas na Escada de Valor.

A Figura 12.3 mostra a visão geral de tudo o que discutimos até agora em um nível
superior. É assim que vejo as empresas quando começo a trabalhar com elas. Depois de ver a
aparência de uma empresa nessa visualização de alto nível, posso ver facilmente o que está
quebrado e, em seguida, mergulhar nos detalhes para obter os resultados que os proprietários
desejam e precisam.

Convido você a pegar o que aprendeu até agora, junto com o que está fazendo atualmente
em sua empresa, e usar esta imagem para encontrar seus buracos. Determine o que você
precisa mudar ou criar para construir sua base sólida.
 SEGREDO # 13:

A MELHOR ISCA

O TESTE DE CEM VISITANTE

Quando eu tinha 12 anos e era um colecionador de lixo eletrônico recém-viciado, lembro-me de
ligar para números 1-800 todos os dias e pedir informações gratuitas. Não importava sobre o
que se tratava a informação - era gratuita e eu a queria. Amostras grátis e avaliações gratuitas
estão em todos os lugares, online e offline. Porque? Porque eles trabalham como loucos para
chamar a atenção das pessoas. Os humanos simplesmente não conseguem resistir à palavra
GRÁTIS.

Se você ainda não leu o livro Predictably Irrational de Dan Ariely, recomendo fortemente
que você pegue um exemplar e leia-o. Neste livro, o autor fala sobre um experimento que
estuda os efeitos da palavra grátis no comportamento de compra.

Você pode ler sobre todo o experimento em seu livro, mas aqui está a parte relevante para
este capítulo: os pesquisadores ofereceram a um grupo de alunos uma Lindt Truffle por 26
centavos e um Hershey's Kiss por um centavo e então observaram o comportamento de
compra. Eles descobriram que cerca de 50% dos participantes foram para o Beijo, enquanto
50% escolheram a Trufa Lindt. Quando os pesquisadores baixaram o preço dos dois chocolates
em um centavo, de repente 90% dos alunos aceitaram o Kiss grátis, embora o preço relativo
entre os dois ainda fosse o mesmo. Os pesquisadores também fizeram testes nos quais
baixaram o preço de dois centavos para um centavo para ver se aumentava a demanda pelo
Kiss, mas não aumentou. Eles fizeram outros testes nos quais baixaram o preço de grátis para
um centavo negativo, mas ainda não viram nenhuma mudança no comportamento de compra.
Eles executaram esse mesmo experimento repetidamente em estudantes universitários,
crianças, adultos mais velhos e muito mais, mas os resultados permaneceram os mesmos. Havia
poder no Grátis!

Achei que era um conceito muito legal e fiquei animado para implementar esse conceito na
minha empresa. Eu me perguntei: Como posso oferecer algo em meu negócio de graça? Se
todos no meu setor ou na minha cidade estão oferecendo produtos com desconto, mas eu posso
oferecer os meus de graça, de repente a maioria das pessoas vai me escolher. Então, como
posso estruturar minha oferta para dar algo de graça?

Comecei a experimentar coisas e testar os resultados para ver quais ofertas eu poderia
oferecer para obter a maior resposta.

Por fim, criei meu próprio experimento para testar os efeitos de oferecer algo de graça. Eu
o chamo de meu Teste de Cem Visitantes. Eu o executei muitas vezes em diferentes ambientes
com diferentes públicos-alvo e produtos, e os resultados foram bastante consistentes em quase
todos os testes que executamos. Enquanto executávamos esse teste com centenas de milhares
de visitantes do site, eu o dividi e simplifiquei as descobertas para mostrar como eram nossos
números principais para cada cem visitantes que enviamos por meio desse funil de teste.

Funcionou da seguinte maneira: enviei cem pessoas a um site onde poderiam comprar um
produto. O produto foi oferecido por $ 197. Pagamos um redator talentoso e testamos
argumentos diferentes até obter uma página de alta conversão. Depois de todos os testes e
ajustes, acabamos recebendo cerca de 1% de tráfego frio para converter e comprar o produto.
Portanto, para cada cem visitantes, ganhamos US $ 197 e um novo cliente em nossa lista. A
maioria dos profissionais de marketing consideraria esse resultado médio.

Então começamos a mudar as coisas e experimentamos oferecer algo de graça. Queríamos

ver como essa nova oferta mudaria as métricas e nossa receita. Então, separamos uma das
melhores partes de nosso produto e a colocamos em um formato que poderíamos enviar aos
nossos clientes gratuitamente se eles ajudassem a cobrir os custos de envio. Nós nos
oferecemos para colocar essas informações em um CD, DVD ou livro. Depois que as pessoas se
inscreveram para a oferta de frete grátis mais frete, nós imediatamente vendíamos o mesmo
produto de $ 197 que estávamos tentando vender antes. Achei que perderia dinheiro porque
estava fazendo as pessoas sacarem seus cartões de crédito e comprarem a oferta grátis mais
frete antes mesmo de verem a oferta de $ 197. Quer dizer, se apenas um décimo dos clientes
em potencial já viram a oferta de $ 197, logicamente eu deveria ganhar menos, certo?

Veja o que aconteceu: enviamos pessoas ao site e, em média, impressionantes 8% das

pessoas compraram a oferta de frete grátis mais frete. (Lembre-se de que é 1% maior do que a
página original. E a página de frete grátis e frete NÃO precisou de quase NENHUMA cópia para
vender, enquanto na página original de US $ 197, tivemos que incluir um texto realmente
convincente para persuadir as pessoas a comprar.)

Agora, é aqui que a mágica acontece. Como o cliente JÁ tirou um cartão de crédito da
carteira e se comprometeu com o conceito que estávamos vendendo, cerca de 25% dos clientes
com frete grátis compraram a oferta de upsell. Isso significa que ganhamos $ 394 por cem
visitantes e temos oito novos compradores em nossa lista. Quase dobrei meu dinheiro e
consegui sete vezes mais clientes adicionando uma oferta grátis mais frete! Muito legal, hein?

Não sei o que é psicologia do comprador, mas depois que você consegue que alguém diga
sim, é muito mais fácil conseguir o segundo sim. É uma ladeira escorregadia. Você começa
dizendo sim para uma coisa pequena, então é muito mais provável que eles digam sim para
algo maior mais tarde.

As pessoas me perguntam se podem apenas vender (ou apenas doar) um produto digital
em vez da oferta grátis mais frete. A resposta é sim, você pode, mas está perdendo algumas
coisas muito poderosas. Gosto de tornar a oferta gratuita física porque me dá a capacidade de
usar a palavra grátis, ao mesmo tempo que exige que o cliente interessado retire seu cartão de
crédito para pagar pelo frete e se qualificar como comprador. Se eu decidir vender isso como
um produto digital por um preço baixo, perco o poder do grátis. E se eu apenas der de graça
digitalmente, perco o poder de qualificar o comprador quando ele paga os custos de envio. Eu
também perco a capacidade de fazer um upsell com um clique na próxima página. Isso faz
sentido?

Com o passar dos anos, esse conceito continuou a evoluir, como você verá nos próximos
capítulos, mostrando os funis. Minha equipe começou a adicionar vários upsells após a oferta
inicial grátis mais frete, e vimos um grande aumento nas receitas. Também criamos scripts de
vendas que funcionam quase universalmente na maioria dos mercados em que os testamos.
Você aprenderá mais sobre esses funis e scripts e a evolução de nosso processo na próxima
seção deste livro. No entanto, o maior avanço que encontramos foi o aumento do formulário de
pedido. Deixe-me explicar como funciona.

O FORMULÁRIO DE PEDIDO DE ENVIO GRATUITO

Depois de muitos testes iniciais, começamos a testar nosso conceito de frete grátis mais em
comparação com nossos produtos de trinta e sete dólares. O que descobrimos é tão simples,
mas tem sido um de nossos maiores segredos para aumentar nossa receita de front-end quase
sem esforço.

Pegamos nossos produtos de trinta e sete dólares e os testamos em um CD grátis - uma

gravação de áudio simples ensinando um dos conceitos mais interessantes do produto.
Começamos a direcionar o tráfego para as duas páginas de destino e descobrimos que, em
média, poderíamos fazer com que cerca de três vezes mais clientes pagassem o frete do CD
grátis.
 Portanto, tínhamos três vezes mais clientes seguindo a rota “gratuita” e isso significava que
três vezes mais pessoas estavam vendo nosso caminho de upsell. Mas estávamos perdendo a
oportunidade de colocar nosso produto de 37 dólares nas mãos de nossos clientes e a receita
extra inicial desse produto de front-end. Em outras palavras, estávamos obtendo mais clientes
front-end, mas nosso valor médio do carrinho (quanto dinheiro você calcula para cada pessoa
que passa pelo funil) era menor, fazendo com que nossa receita fosse praticamente a mesma.

Fig 13.1a: Saliências no formulário de pedido levam cerca de cinco minutos para serem
implementadas e podem melhorar drasticamente seus resultados financeiros.

E foi então que descobrimos o formulário de pedido “solavanco”. Descobrimos que, ao

adicionar uma pequena caixa no formulário de pedido, APÓS alguém preencher as informações
do cartão de crédito, mas ANTES de clicar no botão enviar, funcionou milagres. A pequena caixa
oferecia para adicionar o produto de trinta e sete dólares ao pedido. Acabamos com uma média
de cerca de 34% de nossos clientes adicionando o produto de trinta e sete dólares aos seus
pedidos!

Isso significa que, ao usar uma oferta gratuita mais frete, obtemos imediatamente três
vezes mais clientes e, ao adicionar a oferta de aumento de formulário de pedido de 37 dólares,
também conseguimos fazer com que uma em cada três pessoas também peça o produto de
front-end mais caro. Essa nova tática nos deu quase a mesma receita de front-end EXATA, mas
trouxe três vezes mais pessoas por meio de nosso fluxo de upsell.

LABORATÓRIOS DOTCOMSECRETS

Fig 13.2: Este é um exemplo real de uma oferta grátis mais frete “que fizemos em meu livro 108
Proven Split Test Winners.

Vejamos um exemplo do mundo real dos princípios de frete mais frete em ação. Na página
mostrada emfigura 13.2, as pessoas podem obter um livro físico gratuito intitulado 108 Proven
Split Test Winners. É um dos melhores produtos que já criei e, a princípio, cobraria US $ 997
por ele. Mas depois de lutar comigo mesmo por algumas semanas, finalmente decidi seguir meu
próprio conselho. Em vez de cobrar a quantia que achei que valeria a pena, resolvi colocá-la nas
mãos do maior número possível de pessoas. Então fiz uma oferta grátis mais frete. Eu sabia
quando o criei que qualquer pessoa que tivesse esse produto em suas mãos seria um fã
delirante de Russell Brunson pelo resto da vida e gostaria de subir na minha Escada de Valor.
No formulário de pedido, adicionamos um “aumento” para nosso modelo de conversão Krusher
por apenas 37 dólares. Então, depois que alguém comprou o livro, nosso primeiro upsell foi
nosso produto Instant Traffic Hacks por $ 197, nosso segundo upsell foi meu produto Perfect
Webinar por $ 297, e nosso último upsell foi meu programa High-Ticket Secrets por $ 997.
Começamos a atrair tráfego para “vender” meu livro grátis, e os resultados obtidos foram
incríveis. Para cada livro grátis que distribuímos, obtivemos, em média, cerca de sessenta e seis
dólares em receita imediata com os upsell!

Com números como esses, imagine quanto mais posso gastar para adquirir clientes. E
assim que conquistamos alguém como cliente, continuamos a conduzi-lo por nossa escada de
valor para outros produtos e serviços. Portanto, a receita só continua crescendo.

COMO ISSO FUNCIONA SE VOCÊ É UM. . .

Autor, treinador ou consultor:Pense nos resultados mais incríveis que você poderia obter
para seus clientes, a única coisa que realmente resolveria o maior problema deles, e coloque as
informações em um livro, CD ou DVD. Você pode hesitar e sentir alguma resistência a esta
sugestão. Muitas pessoas pensam: Oh, não, não posso abrir mão disso. . . é o meu molho secreto!
Confie em mim. Distribua gratuitamente e você terá os benefícios no back-end.

Negócio de comércio eletrônico:Adapte este conceito ao seu espaço. Por exemplo, se

você está vendendo algo como gaiolas de pássaros, pode distribuir um CD intitulado Como
ensinar seu papagaio a falar. Ou talvez você venda ternos personalizados; você poderia
oferecer abotoaduras grátis. Veja como isso funciona?

Profissional de marketing de rede:Para esse nicho, você pode criar um CD ou DVD

mostrando seu método secreto de encontrar leads ou convertê-los em distribuidores. Você
pode usar essa isca para atrair pessoas que já estão interessadas em marketing de rede e que
você sabe que serão ótimos distribuidores para sua equipe.

Proprietário de empresa offline:Pense na sua empresa e nos problemas que você ajuda a
resolver. Descubra o maior problema para seus clientes em potencial e compartilhe sua solução
exclusiva. Grave essa solução em um CD ou DVD e dê-a como uma oferta gratuita com frete. Ou
encontre um produto físico que você possa oferecer com frete grátis - qualquer coisa que atraia
consumidores e faça os compradores entrarem em sua Value Ladder.
 Vamos revisar:O segredo para converter o tráfego frio é aproveitar o poder do Grátis. O
que quer que você esteja compartilhando em sua oferta grátis mais frete, não pode ser
entediante, de conhecimento geral. Tem que ser único, sexy ou divertido - quanto mais
exclusivo, melhor. Usar ofertas de frete grátis mais frete é a maneira mais rápida de qualificar
seus compradores e levar as pessoas à sua escada de valor. Lembre-se de que se alguém não
estiver disposto a sacar um cartão de crédito e pagar alguns dólares pelo frete do seu produto,
provavelmente também não vai comprar seus outros produtos.

A seguir:Agora que cobrimos toda a estratégia por trás de Value Ladders e como
transformá-los em funis de vendas, você gostaria de ver os sete funis de vendas principais que
usamos em nossas empresas, bem como os scripts exatos que usamos para vender cada um
deles produtos? Na próxima seção, estarei revelando os detalhes básicos por trás da construção
de suas campanhas vencedoras.
FUNIL E SCRIPTS
Antes de iniciarmos esta seção, quero salientar que cada um desses funis e os scripts que os
acompanham têm uma finalidade diferente. Eu uso todos eles em diferentes pontos de nossa
empresa e em diferentes níveis de nossa Escada de Valor. Também quero mencionar que os
funis de vendas e os scripts são apenas uma estrutura que constitui um ponto de partida.
Depois de colocar a estrutura básica de um funil em funcionamento, acrescentamos outros
componentes para transformá-lo em um funil de vendas maior e mais completo. Por exemplo,
para o funil Free-Plus-Shipping que descrevi no último capítulo, adicionamos um aumento no
formulário de pedido, bem como três upsells ou ofertas únicas (OTOs) para construir o funil
final.

Os scripts que estou apresentando nesta seção também são apenas uma estrutura. Você
precisa adicionar à sua personalidade os elementos do seu Personagem Atraente que darão
vida a esses scripts estáticos. Portanto, use esses funis e scripts como ponto de partida, mas não
tenha medo de ajustá-los de acordo com as necessidades da sua empresa.

[Link]. Na seção 5, você obterá um tutorial completo sobre como usar

ClickFunnels para construir esses funis.
FRONTEND FUNNELS
 FUNIL # 1:

DOIS PASSOS, FRETE MAIS GRATUITO

Depois que os visitantes preenchem a segunda etapa e clicam no botão enviar, você os leva
a uma oferta especial única (OTO), que apresenta uma oportunidade de atualizar o pedido.
Explicarei a psicologia por trás de como estruturar sua oferta para as OTOs quando
compartilhar com você o script de vendas que usamos. A Figura 14.1 mostra uma OTO, mas
geralmente teremos dois ou três upsells e downsells em nossos funis, então você não precisa se
limitar a apenas uma oferta adicional.
 A psicologia por trás desse funil é incrível. As pessoas têm maior probabilidade de
preencher a primeira etapa porque não veem um formulário longo solicitando informações de
cartão de crédito. Então, quando chegam ao formulário do cartão de crédito, continuam a
preenchê-lo porque seus cérebros já estão comprometidos com o processo. Curiosamente,
muitas vezes acho que as conversões são mais altas na etapa um do que em uma página de
aperto de e-mail normal, embora eu esteja pedindo um endereço de entrega inteiro em vez de
apenas um e-mail curto. Isso provavelmente ocorre porque receber algo físico pelo correio tem
um valor percebido mais alto do que receber informações digitais por e-mail.

Você pode ver um exemplo ao vivo em [Link].

O SCRIPT DE QUEM, O QUÊ, PORQUE, COMO

Este é o script que normalmente uso com o funil de duas etapas. Ofertas baratas, como itens
grátis e frete, geralmente não exigem uma carta de vendas longa e envolvente. Você precisa
atingir os principais pontos de venda e construir credibilidade o mais rápido possível. Basta
criar um pequeno vídeo, respondendo a essas quatro perguntas, e talvez adicionar uma versão
em texto na página. Apresente a etapa um no formulário de pedido e está tudo pronto. Este é
um roteiro curto e simples que responde às principais perguntas que provavelmente estão na
mente dos clientes em potencial enquanto eles olham para uma oferta de baixo custo.
 Quem:Quem é Você? Apresente-se muito brevemente.

“Olá, sou Russell Brunson, fundador da DotComSecrets. “

“Eu tenho um DVD grátis que vai mostrar a você_________________.”

Por que:Por que eles precisam disso? Explique os benefícios da oferta.

“Se você tem lutado com_, então você precisa disso

DVD porque vai ___________. ”

Quão:Como eles podem conseguir isso? Acompanhe-os pelo processo de pedido para que
saibam o que esperar.

“Basta preencher o formulário ao lado desta página. Informe seu endereço de entrega e
eu o enviarei imediatamente. “

A pegada:Diga a eles por que você está oferecendo este produto por um preço tão baixo.
As pessoas sempre pensam que há um problema. Portanto, em vez de evitar o tópico, deixe-os
saber, em termos claros, que não há pegadinhas.

“Não há pegadinha. Estou fazendo isso porque ___________. Tudo que eu preciso fazer é
ajudar com despesas de envio e manuseio. ”

Urgência: Explique por que eles devem solicitar este produto agora.

“Eu só tenho um número muito limitado de cópias, então não fique para trás.”

“Esta oferta termina à meia-noite de ___________. Não espere. “

Garantia: Reverta qualquer risco ao fazer o pedido do produto.

 “Se você não adorar, eu devolvo seu dinheiro e você pode ficar com o DVD.”

Recapitular: Lembre-os do que estão recebendo e por quê.

“Mais uma vez, aqui está o que você está recebendo: __.”

Vamos revisar:O funil de duas etapas é excelente para converter tráfego frio e fazer com
que o visitante se qualifique como assinante e comprador. O processo de vendas é curto e
agradável porque você está vendendo algo na extremidade inferior de sua escada de valor.

A seguir:Agora, depois de fazer a compra inicial, use um script diferente para vender a
oferta especial única. Vamos dar uma olhada nesse script agora.

O SCRIPT OTO

OTO significa Oferta Única. É uma oferta especial que você faz para as pessoas que acabaram de
comprar um produto de você. Usamos esse script para a OTO em todas as nossas ofertas (não
apenas no funil de duas etapas), portanto, saiba que você pode e deve usar esse script para
qualquer situação de upsell. No passado, eu tentaria usar um processo de vendas mais longo na
OTO, mas nunca tive grandes conversões com a versão mais longa. Só depois que minha equipe
escreveu nosso roteiro, o foco está mais em confirmar a compra inicial e, em seguida, convencê-
los rapidamente a dizer o segundo sim, que vimos resultados dramaticamente melhores.
Normalmente, este vídeo OTO tem apenas três a cinco minutos de duração, mas vai fechar as
pessoas em faixas de preço de noventa e sete dólares a dois mil ou mais.

Agora, uma das chaves que você precisa entender antes de usar este script é como
estruturar sua OTO. Obter o segundo sim é 80% da estrutura da oferta e 20% do script.
Portanto, aqui estão algumas diretrizes para garantir que você estruture a oferta corretamente.

Regra # 2: Não venda um produto aleatório.A segunda pior coisa depois de vender mais
do mesmo é vender um produto aleatório e não relacionado. Eu vejo isso o tempo todo. No
entanto, se não houver uma conexão lógica entre o produto de front-end e os upsells, você
matará suas conversões. Em vez disso, estruture sua oferta de upsell de uma destas três
maneiras:

Estrutura de amostra no. 1: A próxima [Link] é minha maneira favorita de fazer

upsells. Se um cara acabou de comprar seu livro, Como perder peso fazendo suco, qual é o
próximo produto lógico que ele precisa comprar de você para atingir seus objetivos? Ele
acabou de arranjar uma maneira de aprender como fazer suco (para que a coceira seja
arranhada). Mas lembre-se de que ele está fazendo suco para perder peso. Portanto, além de
fazer sucos, o que mais o ajudará a atingir seu objetivo de perder peso? É um manual de
treinamento de peso? Ele estaria interessado em um produto relacionado a cardio? Esses tipos
de ofertas serão bem convertidos porque é a próxima coisa que o novo cliente precisa para
cumprir seu objetivo principal. Isso é o que minha equipe fez no backend de nosso livro
DotComSecrets Labs. O produto de front-end vendeu segredos de conversão para um
comprador obviamente interessado em vendas pela Internet, portanto, os dois upsells estavam
relacionados ao tráfego e, a seguir, às vendas.

Estrutura de amostra # 2: Faça isso mais rá[Link] você tem um meio, uma ferramenta,
uma técnica ou um programa de software que complementa a oferta inicial e ajuda o cliente a
obter resultados mais rapidamente, o upsell “Faça-It-Faster” é o tipo certo de oferta. O único
ponto a ser lembrado é que você NÃO quer dizer que o programa inicial não funcionará sem
esse upsell. Não há melhor maneira de chatear seus novos clientes do que dizer a eles que o que
acabaram de comprar de você está incompleto sem comprar mais.

Agora que você entende as maneiras comprovadas de estruturar o upsell, deixe-me

mostrar como usar o script OTO. Abaixo está um padrão de diálogo que você pode usar para
criar seu próprio script OTO. Embora você deva ajustar o idioma para corresponder à sua
oferta individual, tente seguir o pedido que forneci. Já organizei os elementos cruciais para
você, do início ao fim.

Confirme a decisão inicial:É importante acabar com qualquer remorso possível do

comprador, reforçando a decisão de comprar a oferta inicial. Também é importante certificar-
se de manter um “ciclo aberto” neste estágio. Antes de fazermos a oferta de upsell,
costumávamos dizer coisas como “Parabéns, seu pedido foi concluído”, mas essa linguagem
fechou o ciclo de vendas. O cérebro do cliente em potencial estava pensando: terminei, e foi
difícil conseguir a segunda conversão. Mas uma vez que mudamos esse idioma para, “Espere!
Seu pedido ainda não foi concluído ”, o ciclo de vendas permaneceu aberto e nossas conversões
aumentaram. Porque? Porque, subconscientemente, o leitor ainda estava aberto para ser
vendido em outra coisa. Muito legal, hein?

Parabéns por adquirir ____________. Seu pedido ainda não foi concluído.

Inteligente => Por que: Diga ao comprador que ele tomou uma ótima decisão ao fazer a
primeira compra e por quê.

Você fez uma escolha inteligente e aqui está o motivo. . .

Você pediu isso porque queria __________, e isso é exatamente o que ele fará por você.

3x 2x Pergunta: Pergunte ao comprador se ele gostaria de acelerar seus

[Link]ê gostaria de obter três vezes os resultados, duas vezes mais rápido?

Como você gostaria de obter ___________ (resultados) em ___________ (tempo: dias ou semanas)?

Exclusivo: Explique por que esta OTO não é para todos.

Esta oferta NÃO é para todos. Só o estamos disponibilizando porque você provou que é um
tomador de medidas ao aproveitar ____________ (oferta inicial). Vou fazer uma oferta especial única
que só está disponível aqui, no momento.
 Resultados, rápido, velocidade: Explique que esta OTO complementará a compra
original, entregando melhores resultados, mais rápido.

O que vou compartilhar com você agora o ajudará a obter os resultados (preencha os
resultados que o cliente deseja) que deseja na metade do tempo.

A única coisa:Aqui você precisa encontrar a única coisa em seu produto que é a chave para
o sucesso do comprador. Essa parte costuma ser complicada porque é tentador explicar tudo
sobre a oferta. Mas se você fizer isso, você matará a venda. Você precisa descobrir a única coisa
que é mais valiosa e produzirá os melhores resultados. Por exemplo, em minha OTO vendendo
meu sistema “Webinar Perfeito”, tenho mais de vinte e quatro horas de vídeos. Mas, em vez de
dizer aos compradores tudo o que eles aprenderão, concentro-me em uma coisa, um
encerramento especial que o vídeo demonstra chamado "The Stack". Eu explico o que é, quanto
dinheiro me rendeu, meus resultados e que tipo de resultados o comprador pode esperar desta
“Única Coisa”.

Tenho outro produto chamado ___________. Não tenho tempo para revisar tudo dentro do
produto porque poderíamos ficar aqui por horas, mas uma das estratégias internas que vai te dar
os resultados que você está procurando RÁPIDO é ___________. Deixe-me explicar o que é e como
pode ajudá-lo. (Inserir explicação.) E essa é apenas UMA das coisas que você aprenderá com este
produto.

Você pode imaginar como será sua vida quando você tiver ___________ (a única coisa)?

Frase de chamariz (CTA): diga ao comprador como solicitar a oferta [Link],

clique no botão abaixo agora para adicionar __________ ao seu pedido.

Garantia:Inverta o risco que ele pode estar sentindo com uma garantia. Eu garanto
___________ ou ___________.

Empilhamento de valor:Adicione bônus valiosos. Aqui está um truque para criar bônus:
pegue a parte mais valiosa do seu produto - aquilo que as pessoas MAIS desejam - retire-o e
ofereça-o como um bônus grátis. As pessoas não conseguem resistir a receber o que desejam
acima de tudo "de graça".
 Se você agir agora, você também receberá ___________, (no valor de $ _______), de GRAÇA.

E ____________. (No valor de $ ________), DE GRAÇA. E __________, (no valor de $ _______), de

GRAÇA. . .

Escassez:Dê a eles um motivo para fazer o pedido agora mesmo! Faça esta oferta
verdadeiramente única.

Este ___________ (nome do produto) está disponível em meu site por ___________ (preço mais
alto). Mas agora, você tem esta ÚNICA OPORTUNIDADE de obtê-lo por apenas_. Esta oferta única
está disponível apenas aqui, agora. Quando você sai desta página, ela desaparece para sempre.

Segundo CTA: Repita o seu apelo à ação.

Não perca a chance de _________mais rápido e fácil do que nunca. Clique no botão agora.

Testemunho Rush: Adicione depoimentos sobre o seu produto - quanto mais, melhor.

Não acredite apenas na minha palavra, dê uma olhada no que os outros estão dizendo. . .

Essa é a estrutura para o script OTO. Agora, assim como os outros scripts, este é um guia
para mostrar o caminho que você precisa para conduzir seus clientes para colocá-los em um
estado onde farão compras. Você tem alguma liberdade para adicionar sua própria
personalidade. Lembre-se de que seu caráter atraente é essencial para dar vida a esses scripts.
Portanto, use o script como um guia, mas insira sua própria personalidade para obter o
máximo de conversões.
 FUNIL # 2:

OFERTA AUTO-LIQUIDANTE

Primeiro, você vai atrair pessoas com um vídeo, relatório, e-book gratuito ou outro ímã de
leads em sua página do aperto. Normalmente, meu “suborno” para fazer com que eles me
forneçam um endereço de e-mail é algo que vou mostrar a eles na próxima página em um vídeo
ou em uma carta de vendas. Então, depois que os visitantes se inscrevem em sua lista, eles
chegam à sua página de SLO, que vende sua oferta principal. Geralmente é um vídeo ou uma
carta de vendas de texto longo, apresentando seu SLO usando o script Estrela, História, Solução
descrito abaixo. Como o preço é muito mais alto do que uma oferta grátis mais frete,
normalmente você precisa usar um script mais longo para deixar seus visitantes confortáveis o
suficiente para tomar uma decisão de compra. Isso é o que o script Star, Story, Solution faz. No
formulário de pedido, você pode adicionar um formulário de pedido “bump,

Eu adoro o script Star, Story, Solution porque ajuda a apresentar aos seus novos visitantes
seu Personagem Atraente enquanto você está vendendo o seu produto.

ESTRELA, HISTÓRIA, SCRIPT DE SOLUÇÃO

Eu não inventei o conceito do script Star, Story, Solution. Ouvi isso pela primeira vez quando
estava entrevistando um cara que ganhou cem milhões de dólares em 23 meses vendendo
suplementos. Ele disse que havia um script que ele usava para vender todos os seus produtos. A
fórmula do script era tão simples! Primeiro, você precisa de uma estrela (eu chamo essa pessoa
de Personagem Atraente), depois de uma história que agite um problema e, por fim, você
precisa fornecer uma solução (seu produto).

Achei que era um formato poderoso, mas levei quase dez anos para descobrir como
enquadrar cada seção do roteiro. Depois que descobri como conduzir um cliente em potencial
em cada seção, fui capaz de construir uma estrutura que minhas empresas (assim como
centenas de nossos clientes) usam continuamente.

Às vezes é fácil se sentir sobrecarregado com todas as peças neste script - são quarenta e
quatro! Mas pegue um pedaço de cada vez e você ficará bem. Cada peça pode ser tão curta
quanto uma frase ou duas, enquanto outras podem ser mais longas, pois você encontra lugares
para contar suas verdadeiras histórias, que definem o Personagem Atraente. Pense nas
quarenta e quatro peças como degraus no caminho para a venda. Você pode escrever tanto - ou
tão pouco - quanto quiser para cada peça. Se você seguir o roteiro, terá uma ótima carta de
vendas quando chegar ao final. Vamos examinar os scripts de todas as três seções: estrela,
história e solução.

SEÇÃO 1: ESTRELA

1. Padrão de interrupção:Geralmente, essa é a primeira coisa que os clientes em potencial

veem. É importante chamar a atenção deles, tirá-los de seu ambiente ou atividade atual e sugá-
los para sua cópia de vendas. Isso nem sempre é fácil de fazer! Mas usar uma interrupção de
padrão ajuda. Aqui está um exemplo de interrupção de padrão bem-sucedida que usamos para
nosso produto para o vício em pornografia:

Aconteceu de novo, não foi? Para você . . . ou alguém que você ama.

Eu conheço sua história. . .

A situação de cada pessoa é diferente, mas os resultados costumam ser os mesmos ...

Freqüentemente, as “questões do desejo central” na etapa dois também podem funcionar

como minha interrupção de padrão. Já vi muitas pessoas que começam seus vídeos de vendas
mostrando uma imagem estranha de um objeto incomum e dizem algo como o seguinte:

“O que esta estranha tartaruga tem a ver com seu_? Vou mostrar a vocês neste vídeo, mas
primeiro. . . ”
 2. Perguntas essenciais:Por meio de uma série de perguntas, você faz com que os clientes
em potencial pensem nas coisas que mais desejam. Essas perguntas movem o cérebro para o
tópico que você deseja discutir, que é o resultado ou resultados que eles desejam alcançar. Aqui
está um exemplo de questões essenciais de um dos meus produtos ListHacking:

Eu tenho uma pergunta rápida para você. . .

Você já quis trabalhar em casa?

Possui seu próprio negócio?

Vamos . . . você sabe que deseja esse estilo de vida. . . aquele de que todos falam. . .

Onde você pode trabalhar de casa em sua cueca. . .

Ou em uma praia com seu laptop. . .

3. Agite as falhas anteriores:Se os clientes em potencial estão reservando um tempo para

ler sua carta de vendas, é muito provável que esta não seja a primeira vez que eles pensam em
resolver esse problema. Se eles já tivessem os resultados desejados, não estariam pesquisando
online ou clicando nos anúncios de seu produto, certo? Então, você já sabe que provavelmente
eles tentaram alcançar o resultado e falharam. Esta parte da carta de vendas agita essa falha em
seus cérebros. Aqui está um exemplo:

Então . . . por que ainda não aconteceu para você?

Vamos . . . admite.

Esta não é a primeira vez que você está procurando uma maneira comprovada de ganhar
dinheiro. . . é isso?

Quando é a sua vez?

4. Grande promessa / a única coisa: É aqui que você apresenta sua grande promessa, a
Única Coisa em que se concentrará no restante da carta de vendas.

Quando você assistir a este vídeo até o fim, você descobrirá ___________.

5. Apresente a estrela:Logo depois de apresentar sua grande promessa, você deseja

apresentar a estrela da história. A estrela é o personagem atraente. Eu geralmente uso a
relutante persona do herói como a identidade do meu personagem atraente. Mas lembre-se de
que você pode usar o líder, o aventureiro, o repórter ou qualquer outro arquétipo que você
acha que funciona para o seu produto e mercado.

Ei, meu nome é Russell. E alguns anos atrás, eu era como você. . .

SEÇÃO 2: HISTÓRIA

Agora é hora de fazer a transição para a segunda seção da carta de vendas, a história de seu
personagem atraente. Se você já escreveu sua seqüência de novela, esta seção lhe parecerá
muito familiar.

6. Alto Drama:Sempre que você está contando uma história, você deve começar do ponto
alto do drama. Não comece com: “Bem, eu acordei e comi ovos no café da manhã. . . então me
vesti e fui trabalhar. . . blá blá blá." Comece com, “A arma estava na minha cara. Eu estava
olhando para o cano escuro e pude ver a bala na câmara. Meu coração batia forte em meus
ouvidos e rios de suor escorriam pelo meu rosto. . . ”

Pense em seus filmes favoritos. Eles começam bem no início da história, muito antes do
evento principal ocorrer? Provavelmente não. Um bom filme, como uma boa história, começa
no ponto do drama. O mesmo vale para suas cartas de vendas. Apresente seu personagem
atraente em um momento poderoso, dramático e atraente:

Eu rastejei para fora da minha mesa, quase batendo minha cabeça quando peguei o
telefone. . .

“Olá,” eu murmurei.

“QUE # @% # ^ $ @ VOCÊ ESTÁ FAZENDO !?” respondeu o estranho na outra linha.

Confuso, perguntei do que ele estava falando.

“Nas últimas seis horas, recebemos mais de trinta reclamações de spam do SEU endereço IP. . .
Russell, você é um SPAMMER e estamos fechando o seu acesso à Internet. ”

"O que!?"

Eu estava tão confuso. . .

Fiquei com um nó no estômago quando desliguei o telefone e percebi que agora precisava
explicar para minha nova esposa, há apenas seis semanas, que sou a razão de nossa Internet estar
desligada.

7. História de fundo da PAREDE:Em seguida, você deseja preencher a história de fundo

que o levou ao ponto de grande drama. Como você ou seu personagem atraente chegaram lá? É
importante que o personagem apresentado eventualmente bata em uma parede, um ponto
onde ele fica completamente preso. A propósito, é aqui que seus clientes em potencial
provavelmente estão agora. Eles provavelmente já tentaram ganhar dinheiro online, perder
peso ou obter qualquer resultado que você promete, mas não conseguem obter o resultado que
desejam. Parece impossível.

Veja, apenas seis horas antes, eu havia "oficialmente" iniciado meu novo negócio como
comerciante de email. . .

Ou assim pensei. . .

Eu estava tentando aprender marketing online há quase um ano e sempre ouvia as pessoas
falarem sobre como é a coisa MAIS IMPORTANTE que você pode ter. . .

Sua própria lista de e-mail.

 Isso fez total sentido para mim.

Eu fiz a matemática. Se eu tivesse dez mil pessoas em minha lista de e-mail e estivesse
vendendo um produto de cinco dólares, SÓ teria que conseguir 1% delas para comprar. . .

Para ganhar cinco mil dólares. . . (1% de 10.000 era 1.000 pessoas x $ 5 = $ 5K)

Isso fez todo o sentido. . . direito?

E eu vi outros fazendo isso. Tudo que eu precisava era uma lista de e-mail.

Eu simplesmente não tinha ideia de como conseguir um. . .

8. Identifique o problema:Agora revele o problema. Deixe-os saber por que seu

Personagem Atraente estava travado (o que provavelmente também é o motivo pelo qual eles
estão travados). Na verdade, quanto mais intimamente você relacionar o problema de seu
Personagem Atraente com os problemas dos leitores, melhor.

O problema que tive era _______________.

9. Epifania OU Declaração de Independência:Depois que o CA identifica o problema,

geralmente não demora muito para que eles tenham uma epifania ou decidam fazer uma
grande mudança em seu comportamento ou mentalidade. Por exemplo, seu Personagem
Atraente pode ter uma epifania de que, para ganhar dinheiro online, ele precisa construir uma
lista. Ou, para perder peso, ele tem que mudar seu comportamento alimentar de uma vez por
todas.

E foi então que tive meu grande momento “ah-ha”. . .

Foi quando eu decidi que tinha que fazer uma mudança.

10. Seu caminho para encontrar a solução definitiva:Leve o leitor ao longo de sua
jornada. Descreva algumas das diferentes coisas que você, ou seu AC, tentou antes de ter
sucesso.
 Então, primeiro tentei ______________. Isso não funcionou de todo.

Então tentei ___________, e ficou um pouco melhor. . .

11. Primeiro Sinal de Sucesso:Deixe o leitor ver você começar a ter sucesso. Alguns de
seus clientes em potencial podem estar experimentando essa sensação no momento; eles
podem estar bem próximos do sucesso inicial. Você deseja que eles vejam você percorrer esta
etapa para que saibam que você avançou para o sucesso final, e eles também podem.

E foi quando eu finalmente tentei ____________. E adivinha? Desta vez funcionou!

12. Conspiração:Mostre a eles como você finalmente percebeu que as cartas estavam
contra você desde o início. Seus clientes em potencial provavelmente estão convencidos de que
as cartas estão atualmente contra eles. Porque eles acreditam nisso, você precisa lidar com esse
medo por meio da história do Personagem Atraente.

E foi então que percebi que não era minha culpa! É por causa de ___________. Não admira
que eu estivesse lutando!

13. A grande mentira: Explique por que não é culpa deles não terem conseguido antes.

Durante anos, eles me disseram __________ e, quando descobri que não era verdade,
finalmente consegui escapar de suas correntes e obter os resultados que merecia.

14. Inimigo comum: Este é quem ou o que é realmente o culpado pela grande mentira que
estava segurando o AC e bloqueando seu sucesso.

O verdadeiro problema é ___________. Eles eram os únicos que me impediam de ___________.

15. Crescimento rápido: Agora mostre a eles o quão rápido o CA progrediu assim que ele
percebeu a verdade.
 Assim que percebi ___________, foi quando começamos a ___________ realmente RÁPIDO!

16. Estudos de caso: Destaque as histórias de outras pessoas que tiveram sucesso
semelhante ao seu ou a história do Personagem Atraente.

Mas não fui só eu. Dê uma olhada no que ______________. fez por outros.

Não sabia quando comecei que não só __________, mas também ___________, __________ e
___________.

SEÇÃO 3: SOLUÇÃO

Agora é hora de reunir tudo e encerrar seu argumento de venda em um pacote bonito e
organizado (que os leitores possam comprar).

18. Introdução formal: Apresente o produto.

E é por isso que criei _____________.

19. Dor e Custo: Diga a eles o que você passou para criar o produto.
 Isso levou ____________. Tempo) para criar e me custou ____________. Mas valeu totalmente a
pena.

20. Facilidade: Quanto esforço o produto economiza para você?

Isso torna __________ muito mais fácil!

O que costumava levar _____________ (tempo), posso fazer em ______ (tempo).

22. Benefícios “então”: Explique por que eles precisam disso escrevendo três ou quatro
benefícios seguidos das palavras "então _________".

Queima gordura enquanto dorme, por isso pode perder peso sem fazer exercício.

Constrói sua lista no piloto automático, para que você possa se concentrar na gestão de
seus negócios.

23. Prova Social:Estes são seus depoimentos. Deixe que os clientes em potencial leiam o
que os outros dizem sobre o produto.

Mas não acredite apenas na minha palavra. Aqui está o que os outros estão dizendo:

“Este ___________ me economiza tempo e esforço todos os dias! Eu amo como isso ___________
e ___________. ”

24. Faça a oferta: Explique o que os compradores receberão.

Mas, antes de começar, deixe-me fazer uma pergunta. . .

Você gostaria de obter acesso a ___________?

 Por menos do que o custo de uma refeição barata para dois, você pode ter acesso a tudo
dentro de _____________.

Agora, embora seja impossível mostrar a você TODOS os benefícios de ________, eu quero
mostrar a você algumas das coisas que você experimentará assim que estiver por dentro.

25. Construir valor: Adicione bônus e recursos adicionais, mas certifique-se de que eles
apóiem a “Única Coisa”, o foco de toda a sua carta de vendas.

Além disso, você obterá __________, ___________ e ___________.

26. Float a Fake Price:Diga aos leitores quanto o produto “deveria” valer se eles tivessem
que pagar por cada item separadamente. Deve ser um número muito maior do que o preço real,
mas você também deve se certificar de que o produto realmente vale o preço que você
mencionou. Seja ético. Explique por que o preço alto é justificado, com base em seu valor.

O valor total de tudo isso é ________ porque __________.

27. Fechamento emocional (Se / Tudo):Use as palavras “Se tudo. . . ” para ajudar a
ancorar a oferta e ajudar os compradores a justificar o preço falso que você citou
anteriormente. Use as afirmações "em direção ao prazer" e "longe da dor".

Se tudo isso fosse te dar a casa dos seus sonhos, valeria a pena? (Em direção ao prazer.)

Se tudo isso deixasse você demitir seu chefe, valeria a pena? (Longe da dor.)

28. Revele o preço real:Agora diga aos leitores quanto eles realmente vão pagar. Este
preço deve ser muito mais baixo do que o preço alto que você flutuou anteriormente.

Não vou cobrar de você ___________. Só vou cobrar de você __________.

 29. Garantia (lógica):Reverta qualquer risco que os compradores potenciais possam estar
sentindo. Dê à garantia um nome maluco.

Vou assumir todo o risco e dar a você minha garantia de ___________ (nome maluco).

30. Injetar escassez (Medo Fechar): Dê aos compradores um motivo legítimo para
comprar AGORA.

Mas você deve agir agora porque ___________.

31. Ritmo futuro: Ajude-os a ver como suas vidas estão prestes a se tornar incríveis -
depois que comprarem o seu produto.

Imagine como será a vida quando ___________.

32. Frase de chamariz:Diga a eles o que fazer para fazer uma compra. Além disso, diga aos
clientes em potencial o que vai acontecer a seguir.

Portanto, clique no botão abaixo agora mesmo e você será direcionado a um formulário
de pedido seguro. Depois de inserir as informações do seu cartão de crédito, você será levado a
uma área segura para membros, onde poderá fazer o download de _____________, mesmo que
seja 2h da manhã!

Para quem já está se inscrevendo, é o que vai acontecer a seguir. . .

34. Venda para levar (Aviso): Explique que eles precisam tomar uma decisão e não
importa para você se eles fazem o pedido ou não.

Você vê . . . não importa para nós se você se inscreveu agora ou não.

Continuaremos cuidando de nossos negócios diários e atingindo nossas metas financeiras com
absoluta certeza - quer você se junte a nossa equipe ou não.
 No entanto, sem nossa ajuda, você SEMPRE trabalhará mais do que realmente precisa.

Sei que parece meio cruel, mas acho que você concordará que é verdade.

35. Fechar com lembrete: Este é um resumo para os skimmers, mas pode lembrar todos
os leitores da oferta.

Lembre-se, você recebe ___________ (recapitule a oferta).

É isso. O roteiro completo de uma carta de vendas longa de Star, Story, Solution. Funciona
muito bem para cartas de vendas de texto e vídeo. Não se esqueça, você precisa infundir em
cada uma das etapas a personalidade do Personagem Atraente. Use essas quarenta e quatro
peças como estrutura para ir das linhas de abertura à venda.
 FUNIL # 3:

CONTINUIDADE

O funil em si é muito simples. Depois que um visitante passa por um funil de duas etapas
ou SLO e passa por minha sequência de novela, geralmente o enviarei por meio de uma curta
sequência de e-mail promovendo meu funil de continuidade. Uma vez que as pessoas estão no
programa, elas são cobradas regularmente para continuar. Normalmente, é uma cobrança
mensal, mas também pode ser semanal ou anual.

Muitas pessoas me perguntam onde devem usar os funis de continuidade. Você pode usá-
los como front-end para gerar leads (e fazemos isso com alguns de nossos funis de
continuidade), mas prefiro usá-los como o segundo funil em minha sequência - depois que
meus clientes tiverem a chance de se relacionar com o personagem atraente . Esperar aumenta
drasticamente nossa taxa de adesão (por quanto tempo o cliente permanece um membro ativo
e pagante).

Agora, uma coisa interessante sobre esse funil é que você pode usar os mesmos scripts que
já apresentamos para fazer com que as pessoas participem de seus programas de continuidade.

Se você está vendendo uma versão de avaliação gratuita ou de um dólar, então o script
Quem, O quê, Por que, Como normalmente funciona melhor. Também tivemos um sucesso
incrível ao adicionar saliências no formulário de pedido que fornecem aos nossos clientes
treinamento sobre como usar o programa de continuidade. Se você está planejando vender
continuidade sem um teste, eu recomendaria usar o script Star, Story, Solution.

Depois que as pessoas compraram a associação, você pode criar OTOs como discutimos
anteriormente. Descobrimos que contas anuais ou vitalícias são incrivelmente eficazes em
vendas casadas com programas de continuidade.
FUNIL PARA O MEIO DA ESCADA DE VALOR
 FUNIL # 4:

O WEBINAR PERFEITO

Em seu nível mais básico, um webinar nada mais é do que uma apresentação do
PowerPoint que você transmite ao vivo (ou grava) pela Internet. Ele permite que você faça sua
apresentação de vendas para qualquer pessoa em qualquer canto do globo. A melhor parte é
que você pode gravar o webinar uma vez e transmiti-lo várias vezes. Isso é chamado de
“webinar automatizado” e me fez uma fortuna ao longo dos anos. Os webinars podem ser tão
longos quanto você quiser. Na verdade, você aprenderá sobre o Webinar do funil invisível no
próximo capítulo - que pode durar até quatro horas! O Perfect Webinar que estamos discutindo
neste capítulo normalmente dura cerca de sessenta a noventa minutos.
 A maioria dos webinars tem duas partes: o conteúdo e o argumento de venda.
Ocasionalmente, você pode querer dar um webinar com todo o conteúdo, mas na maior parte,
você estará vendendo algo no final da sua apresentação. Você promete ensinar algo às pessoas
no webinar. Então, se eles quiserem aprender mais ou se aprofundar no assunto, eles podem
comprar seu produto ou se inscrever para receber coaching (ou o que quer que você esteja
vendendo). É muito importante que o conteúdo do webinar seja valioso por si só, mas como
você verá no script do Perfect Webinar, você pode criar o material de uma forma que também
ajude a configurar a venda. Neste capítulo, vamos cobrir os funis de vendas para um seminário
on-line único e também para um seminário on-line automatizado (ou permanente).

VENDAS WEBINAR FUNNEL

O funil para um webinar de vendas é muito simples. Você direciona o tráfego para uma página
de registro onde tem algum tipo de carta de vendas ou vídeo incentivando os leitores a se
inscreverem no webinar. Normalmente eu uso o script Quem, O quê, Por quê, Como nas minhas
páginas de registro do webinar. Após assistir ao vídeo ou ler a cópia, os interessados
preenchem seu nome e e-mail para se cadastrarem. (Boom! Eles estão agora na sua lista.) Em
seguida, você os envia para uma página de confirmação onde são lembrados da data e hora do
webinar e recebem instruções sobre como ligar. No horário marcado, eles comparecerão ao
webinar, e você pode vender seu produto. Freqüentemente, as pessoas não podem comparecer
ao webinar ao vivo por algum motivo. Portanto, você pode decidir enviar uma gravação. Afinal,
quanto mais pessoas ouvirem seu argumento de venda, mais produtos você provavelmente
venderá.

FUNIL WEBINAR AUTOMATIZADO

 Adicionamos algumas etapas extras ao funil de webinar de vendas normal para que ele seja
executado continuamente. Você começa direcionando o tráfego para uma página de registro
que usa o script Quem, O quê, Por quê, Como e as pessoas inserem seus nomes e e-mails para se
registrar. Em seguida, eles vão para uma página de confirmação onde obtêm a data e a hora,
configurados para algum ponto no futuro, ou podem escolher assistir o replay de “ontem”
imediatamente.

O webinar em si tem o mesmo formato que o webinar regular de vendas; entregamos

conteúdo e vendemos algo no final. (Em algumas páginas, darei a você o script Perfect Webinar,
que mostrará exatamente como fazer isso.)

Minha equipe rastreia cuidadosamente quando um participante sai, e então enviamos uma
sequência de e-mail diferente, dependendo de quanto tempo eles assistiram. Todos os
assinantes recebem uma sequência. Todo mundo que aparece e fica até o fim ganha outra
sequência. As pessoas que aparecem, mas saem mais cedo, recebem mais uma sequência. E os
não comparecimentos têm uma sequência totalmente diferente para encorajá-los a voltar e
assistir a um replay. Cada sequência incentiva as pessoas a voltar e terminar de assistir ou a
pedir o produto que estamos vendendo. Assim que o participante fizer um pedido, as
sequências de e-mail devem parar automaticamente.

O SCRIPT PERFEITO DO WEBINAR

 Agora que você tem pessoas inscritas, o que vai dizer? A maneira como você estrutura seu
webinar tem tudo a ver com o quanto você vende no final.

Um webinar típico é dividido em três seções: a introdução, o conteúdo e o fechamento (ou

discurso de vendas). Nos últimos dez anos, tive a oportunidade de falar e vender em palcos de
todo o mundo e tive a oportunidade de aprender com alguns dos melhores encerradores de
palco do mundo. Este script incorpora estratégias que aprendi com pelo menos uma dúzia de
pessoas diferentes. É o esboço que uso agora para cada webinar e funciona.

Este script contém muitas peças, mas tente não se sobrecarregar. Pense nisso como apenas
três seções - introdução, conteúdo e a pilha - e preencha essas três seções com os scripts
fornecidos.

Olá, sou Russell Brunson, fundador da DotComSecrets e CEO de várias empresas

multimilionárias.

Grande promessa:Repita sua grande promessa. Esta é a única coisa que fez com que os
participantes se inscrevessem em primeiro lugar. É também a régua que eles usarão para
avaliar a qualidade do seu webinar. Se você não definir esta régua, eles medirão o valor do seu
webinar com base em algo fora do seu controle.

Nos próximos sessenta minutos, você aprenderá minha estratégia exata sobre “como
__________, sem ____________. “

Gancho para finalizar:Dê aos participantes um motivo para permanecerem até o final do
webinar. Brindes grátis são populares. Você também pode prometer fazer algo engraçado ou
mostrar a eles algo legal.

Não se esqueça! No final do webinar, darei a você um link secreto de onde você poderá
baixar uma transcrição de tudo o que vou mostrar a você hoje. Você tem que assistir ao vivo
para conseguir isso, então fique por aqui. Eu prometo que valerá a pena.

Atenção ao Comando:Diga a eles para fecharem o Facebook, desligarem seus telefones

celulares e darem a você toda a atenção. Além disso, você pode pedir aos participantes que
peguem papel e caneta para fazer anotações.

Sei que existem distrações ao nosso redor, mas essa estratégia que estou prestes a
compartilhar pode mudar sua vida. Não quero que você perca uma única etapa crucial. Então
por favor . . . comprometa-se a permanecer focado. Você pode fazer isso por si mesmo? Feche o
Facebook. Pare de verificar seu e-mail. Desligue seu celular. Dê-me sua atenção completa.

Qualifique-se: Informe aos participantes porque você está qualificado para falar sobre o
assunto.

Você provavelmente está se perguntando por que estou qualificado para ensinar neste
tópico. Aqui está minha história: _____________.

Imagine como será sua vida depois de saber como

 Você pode ver ___________? Isso tornaria as coisas melhores para você?

O CONTEÚDO:Esta é a essência do webinar. Ele deve durar cerca de cinquenta a sessenta

minutos e deve entregar todo o conteúdo que você prometeu no script de registro. Gosto de me
concentrar em uma ideia principal e, em seguida, revelar três segredos sobre essa única coisa.
Então, estou realmente ensinando três coisas, mas todas estão relacionadas à ideia principal
que estou vendendo.

A única coisa:The One Thing é o conteúdo central deste webinar. É por isso que os
participantes apareceram. O que eles querem ou precisam aprender ou entender? Cada ponto
de ensino durante o webinar deve apontar para ISSO. Eu sempre tento dividir minha “Única
Coisa” neste formato simples:

Como ________sem ___________.

Como adicionar vendas de alto valor ao funil de vendas instantaneamente - sem você falar
pessoalmente com ninguém ao telefone. . . sempre!

Esta é a única coisa do meu webinar High-Ticket Secrets. Para esta oferta, analisei o que os
outros “gurus” estavam ensinando sobre como fazer vendas de alto custo. Eles estavam todos
ensinando como fechar as pessoas ao telefone. Bem, eu ODEIO falar ao telefone, e acho que a
maior parte do meu público também. Portanto, decidi mostrar às pessoas como elas ainda
podem tirar proveito do potencial de aumento de receita das vendas de ingressos altos sem
falar ao telefone.

Depois de explicar essa grande ideia - a Única Coisa - compartilho três segredos que irão
expandir o que prometi revelar. Normalmente, quando estou criando esses três segredos,
procuro desmascarar as crenças existentes que os participantes possam ter e que os
impediriam de comprar o produto de mim no final do webinar.

Para o meu Webinar de segredos de alto nível, houve três padrões de crença que tive de
quebrar para fazer as pessoas comprarem. Abaixo estão as crenças comuns e os segredos que
criei para destruir essa linha de pensamento:

SEGREDO # 1
Pausa: O melhor modelo para ganhar dinheiro online é vender produtos.

Reconstruir: Você pode ganhar mais dinheiro em um dia vendendo produtos caros do que em
um MÊS vendendo produtos normais.

SEGREDO # 2
Pausa: Para vender produtos caros, preciso vender por telefone.

Reconstruir: Você não precisa vender nada pessoalmente! (Grande vantagem porque eu
odeio telefones!) Deixe-me mostrar como construir um minicentro de atendimento para duas
pessoas para fechar todas as vendas para você.

SEGREDO # 3
Pausa: Provavelmente custa uma fortuna gerar tráfego suficiente para fazer este trabalho.

Reconstruir: Você só precisa de um pouco de tráfego para fazer isso funcionar (cerca de cem
cliques por dia).

Lembre-se de que ensinar esses três segredos deve levar de cinquenta a sessenta minutos.
Portanto, certifique-se de contar histórias, mostrar exemplos e usar isso como uma
oportunidade para fazer seu público se relacionar com o Personagem Atraente.

A PILHA:Esta seção do webinar deve durar pelo menos dez minutos. Freqüentemente,
permito vinte minutos ou mais, dependendo do que estou vendendo. A parte mais difícil de
vender em um webinar, para a maioria das pessoas, é fazer a transição para o fechamento. Eles
começam a ficar nervosos, e a hesitação transparece na voz e no nível de confiança. A melhor
maneira que encontrei para fazer a transição é simplesmente dizer: Deixe-me fazer uma
pergunta. . ., e então você vai direto para como seu produto ajudará os participantes em
qualquer coisa que seja. Depois de fazer a transição para seu discurso de vendas, você usará
algo chamado “The Stack”.

A pilha:Eu considero The Stack minha arma secreta. Aprendi com um de meus mentores,
Armand Morin. Eu o vi falar no palco e fechar quase metade da sala quase sem esforço. Eu o
puxei de lado para descobrir o que ele estava fazendo, e ele me explicou The Stack. Comecei a
usá-lo imediatamente e passei de um fechamento médio de 5 a 10% de uma sala para um
fechamento consistente de 20% ou mais. Então comecei a usá-lo em meus webinars de vendas
e vi um aumento dramático em quanto ganhei com cada visualização. Funcionou tão bem e de
forma tão consistente que nunca mais farei uma apresentação de vendas sem ela.

Armand me ensinou que a única coisa que seu cliente potencial se lembra quando você
vende é a última coisa que você mostrou a ele. Ele explicou que a maioria das apresentações de
vendas se concentra na oferta principal e, em seguida, em uma lista de bônus. Portanto, a
última coisa mostrada é o último bônus, seguido por uma frase de chamariz para fazer o cliente
em potencial comprar. O problema com isso é quando a pessoa não acha que a última coisa que
você ofereceu vale o preço. Eles simplesmente não comprarão nessas circunstâncias.

Então, Armand constrói um slide de apresentação chamado Stack Slide. Este slide contém
tudo o que está incluído na oferta, apresentado em uma longa lista com marcadores. Ele
apresenta o primeiro marcador, fala sobre ele, passa para o segundo marcador e assim por
diante. Mas quando ele mostra o slide com o segundo marcador, ele re-empilha a oferta:

Isso significa que primeiro você receberá _________ e também _______.

Ele então fala sobre o próximo componente da oferta e revela o próximo slide de pilha, mas
desta vez, há três produtos listados na oferta, empilhados do primeiro ao último mencionado.
Certifique-se de observar a ordem e o arranjo:

Portanto, isso significa que primeiro você receberá __________ e também_______E também
este _______.

Ele continua fazendo isso durante todo o fechamento. Quando chega à última parte da
oferta, mostra o slide da pilha final, com TUDO listado, e recapitula tudo naquele slide. Então,
ele finalmente apresenta o preço. Agora, os clientes em potencial associam o preço à oferta
completa - não apenas a última coisa que ele menciona.

Depois de revelar seu slide de pilha completa, você deseja mostrar o valor total de tudo o
que os compradores irão receber. Mesmo que o preço que você cite primeiro não seja o que os
compradores realmente pagarão, você precisa fixar esse preço em suas mentes antes de
prosseguir. Fazemos isso introduzindo declarações “If all” semelhantes às que usamos no script
Star, Story, Solution.
 Eu cai:Use as palavras “Se tudo” para ancorar a oferta e ajudar o comprador a justificar o
preço que você deu. Use as afirmações "em direção ao prazer" e "longe da dor".

Se tudo isso fosse te dar a casa dos seus sonhos, valeria a pena? (Em direção ao prazer.)

Se tudo isso deixasse você demitir seu chefe, valeria a pena? (Longe da dor.)

Revele o preço real:Agora diga a eles o preço real. Este preço deve ser muito mais baixo
do que o preço que você deu após a pilha.

Não vou cobrar de você ___________. Vou apenas cobrar de você ___________.

Esses são todos os elementos centrais de um Webinar Perfeito. É o caminho que levo meus
clientes quando estou vendendo qualquer coisa em um webinar. Tenho várias maneiras de
encerrar um webinar. Como você pode ver na imagem no início deste capítulo, existem
dezesseis métodos que uso na maioria das minhas apresentações. Para deixar isso claro para
você, criei um vídeo especial demonstrando como usar os dezesseis closes enquanto você está
fazendo The Stack. Para ver esse vídeo, vá
[Link]/resources/closes.

Agora que você conhece a estrutura do Perfect Webinar, gostaria de aprender como fazer
com que as pessoas lhe paguem para vender ofertas de alto valor? Desenvolvemos um funil de
webinar especial onde as pessoas pagam a você pelo privilégio de permitir que você as venda
em suas ofertas de maior preço. E eles vão fazer isso com sorrisos em seus rostos. É chamado
de webinar do funil invisível, e é o próximo!
 FUNIL # 5:

WEBINAR DO FUNIL INVISÍVEL

O funil invisível é um webinar premium pelo qual as pessoas pagam DEPOIS do fim do
webinar - se (e somente se) elas gostarem do que você lhes ensinou. Vamos ver como funciona.

Direcionamos o tráfego para um site que usa o script The Magic Bullet para fazer com que
as pessoas se inscrevam no webinar estilo Funil Invisível. Para se inscrever, os participantes
inserem os dados do cartão de crédito, mas nada é cobrado no momento. Eles assistem ao
webinar, que geralmente tem três ou quatro horas de conteúdo incrível e de alto valor. Então,
APÓS o término do webinar, se eles concordarem que o webinar valeu o preço pré-
determinado, eles não farão nada e você cobrará o cartão no dia seguinte. Se os participantes
não acharem que o webinar valeu a pena, eles deverão enviar um e-mail antes de um
determinado prazo para que você não debite o cartão deles. Esse formato permite que as
pessoas experimentem antes de comprar e dá a você a chance de mostrar primeiro o seu
melhor conteúdo.

No final do webinar, você pode fazer uma venda muito suave para empurrar os
participantes para uma página de aplicativo onde eles podem atualizar seus produtos ou
serviços de back-end de alto custo. Se você estruturar seu funil invisível corretamente,
descobrirá que é uma maneira muito legal de fazer as pessoas comprarem coisas - sem nunca
lhes vender nada. Isso cria muita boa vontade e cria um forte vínculo com o Personagem
Atraente.

Vamos falar sobre os números do meu primeiro webinar do funil invisível.

Tínhamos quinhentas e cinquenta pessoas registradas com seus cartões de crédito.

Dessas quinhentas e cinquenta pessoas, 85% delas compareceram ao webinar real. (Esse
número foi chocante, considerando que cerca de 30% de participação é comum em webinars
gratuitos.)

Dessa oferta, tivemos apenas cerca de 10% das pessoas cancelando. Assim, pudemos
cobrar 90% deles o preço de 47 dólares, totalizando cerca de US $ 23,5 mil. Isso não é ruim,
considerando que eu não tinha vendido nada para ninguém ainda. Acabei de dar a eles um
monte de valor legal na forma de informações.

Por fim, convidei os participantes do webinar a se inscreverem para meus serviços de

coaching de ponta e, com essa oferta, recebemos uma pilha de inscrições que se transformou
em mais seis dígitos nos negócios nos trinta dias seguintes.

Usamos com sucesso o funil invisível para vender produtos para perder peso, conselhos
sobre namoro, programas de leitura dinâmica e muito mais. Eu não uso o funil invisível para
todas as situações de venda, mas é uma ferramenta poderosa que minha equipe usa algumas
vezes por ano para construir uma tonelada de boa vontade com nosso público - e para ganhar
algum dinheiro extra enquanto fazemos isso.

Deixe-me mostrar exatamente como fazer com que as pessoas se inscrevam em um

webinar do funil invisível.

SCRIPT DE REGISTRO DO WEBINAR DO MAGIC BULLET

Levante a questão:Configure seu Magic Bullet fazendo perguntas que trazem os desejos
das pessoas à frente de suas mentes. Faça-os desejar ter o que você está prestes a oferecer.
Você quer que as respostas às perguntas sejam SIM! Levantar questões de desejo no início da
carta de vendas funciona muito bem. Dependendo do seu mercado, você pode querer usar
perguntas que movam as pessoas em direção ao prazer ou longe da dor.

Diálogo de exemplo para mover o participante em direção ao prazer:

E se você pudesse conectar qualquer livro em seu cérebro, baixar instantaneamente esse
conhecimento e implementar essa informação em sua vida?

Você quer aprender um novo idioma?

 Você deseja aprender a ganhar dinheiro?

Você está pronto para pontuar alto em um teste?

Diálogo de exemplo para afastar um participante da dor:

Deixe-me fazer uma pergunta . . .

Você já se sentiu como o único cara no mundo que não consegue falar com uma garota
bonita?

Suas mãos começam a suar quando você entra em uma sala cheia de pessoas?

Seu coração bate tão rápido que parece que vai explodir no seu peito ali mesmo?

O pensamento de humilhação mantém você em casa à noite. . . sozinho?

Não seria bom se houvesse uma maneira de aprender qualquer coisa quase que
instantaneamente E reter tudo por muito mais tempo?

Não seria ótimo se você pudesse entrar em qualquer situação social e se sentir totalmente à
vontade?

Não seria incrível se você pudesse comer o que quisesse todos os dias e ainda perder peso?

Introdução: Em seguida, você deseja se apresentar e a ideia do Magic Bullet que vai
oferecer no treinamento do webinar.

Olá, meu nome é Russell e essas são as perguntas que eu costumava fazer a mim mesmo.
 Imagine se você tivesse essa habilidade. O que você aprenderia? Que informação você
desejaria se pudesse baixá-la instantaneamente para o seu cérebro?

Aponte as frustrações:Seus clientes em potencial provavelmente tentaram outras

soluções e não conseguiram. Você precisa deixá-los saber que suas frustrações são normais e
que você também já as teve. Não diga a eles quais são suas frustrações diretamente. Em vez
disso, explique suas frustrações porque provavelmente são as mesmas coisas com as quais
estão lutando.

Infelizmente, adquirir conhecimento não é tão fácil quanto inserir um soquete em nosso
cérebro para fazer o download das informações.

Temos que encontrar uma boa ou duas horas se quisermos abrir um livro e sentar para ler.
Mesmo se lermos rapidamente, levará dias para obter as informações de que precisamos do livro.

Embora você possa tentar usar a Internet para acelerar o processo, pode rapidamente ficar
atolado com milhões de páginas de listagens para qualquer tópico que deseja estudar.

Fale sobre “sobrecarga de informação”. . .

Se você já sentiu essa frustração por aprender um novo tópico, posso me identificar com você
perfeitamente.

Você também deseja descrever como descobriu a solução e qual foi o valor dessa solução
para você. Como esse segredo mudou sua vida? Qual foi o valor emocional para você? Uma bala
mágica no nicho de namoro pode ser “Arrume uma namorada neste fim de semana - ou não
pague nada”. Um exemplo de perda de peso pode ser algo como, "Experimente minha
desintoxicação de três dias e perca sete libras, ou você não paga nada." O Magic Bullet para
leitura rápida pode ser: “Dobre sua velocidade de leitura em quatro horas - ou não pague nada”.
Para atrair o máximo de participantes, expanda a ideia principal do seu Magic Bullet e conte ao
leitor uma história sobre como essa solução funcionou para você:

Assim como você, tive dificuldade em ler - até descobrir o segredo. Conheci um cara
chamado Howard Berg em um seminário. Ele passou apenas algumas horas comigo, e eu fui
capaz de quase IMEDIATAMENTE dobrar a rapidez com que conseguia ler! Comecei a contar
a meus amigos, parentes e sócios comerciais sobre o que Howard fazia em meu escritório; o
 que aconteceu a seguir me chocou. Algumas pessoas IMPLORARAM para que eu o conhecesse
para que pudessem dobrar sua velocidade de leitura. . . Outros estavam realmente céticos de
que isso fosse possível. . .

Então eu dei a eles um desafio. . . o MESMO desafio que vou lhe dar agora. Pague cem
dólares a Howie e garanto que ele MAIS do que dobrará sua velocidade de leitura em uma
tarde. . . e desse ponto em diante, pelo resto de sua vida, você terá uma habilidade que o
servirá para sempre.

E se você for cético. . . então não se preocupe. Mantenha os cem dólares no bolso e,
DEPOIS, ele o treinou pessoalmente e você dobrou sua velocidade de leitura. . . então pague a
ele os cem.

E . . . se ele não conseguir dobrar sua leitura. . . não pague nada a ele. Isso parece justo?
Chamamos isso de “Howard Berg, o desafio do dobro de sua velocidade”.

E até agora . . . Howard NUNCA perdeu. Portanto, organizei um evento especial de

webinar esta semana para VOCÊ e Howard Berg. . .

Se você estiver neste webinar. . . Howard dobrará sua velocidade de leitura e provará seus
resultados surpreendentes para você. . .

Reversão de Risco (0 -> $$): é aqui que você oferece a opção “experimente antes de
comprar”.

Aqui está o que quero fazer por você: Tenho tanta certeza de que isso mudará
completamente a sua vida que vou deixar você ouvir todo o webinar GRATUITAMENTE. Então,
no final, você é o juiz. Ou vivo de acordo com minha palavra ou não.
 Se eu cumprir o que prometi e você adorar a informação, não faça nada e cobraremos do
seu cartão de crédito cem dólares.

Se eu não entregar, ou se você achar que a informação não valeu o preço, envie-me um e-
mail antes da meia-noite e não cobraremos nada.

Isso parece justo?

É como ir a um restaurante e pagar apenas se você amar a comida.

Ou ir ao cinema, e se você odeia. . . então você não paga NADA. . .

Então, agora é sua vez de decidir.

Diga que sim e deixe-nos provar que nosso sistema funciona.

Você precisará inserir o número do seu cartão de crédito agora para reservar sua vaga,
mas não pagará NADA até o término do webinar e só pagará se gostar.

Você não tem nada a perder ao tentar.

Se houver uma chance de que isso mude completamente sua vida. . .não vale a pena
conferir de graça?
 Basta clicar no botão abaixo e reservar seu lugar para este webinar transformador. Eu
prometo que valerá a pena.

O script do Magic Bullet é muito simples e geralmente consigo escrever uma dessas cartas
de vendas em menos de uma hora. Se você seguir este roteiro, trocando o programa de leitura
pelos detalhes do seu treinamento, deverá ser capaz de fazê-lo rapidamente - mesmo que odeie
escrever cartas de vendas. Este script funciona comprovadamente. Basta ajustá-lo para se
adequar ao seu negócio e à sua oferta. E lembre-se, depois de acertar o seu Magic Bullet, todo o
resto deve se encaixar com facilidade.

Agora que você tem pessoas inscritas para o seu webinar, o que diabos você diria sobre
duas a quatro horas? Eu sei que agregar valor por tanto tempo pode parecer intimidante, mas
você pode fazer isso! Vamos mergulhar no script que uso em todos os nossos Webinars
invisíveis.

CONTEÚDO WEBINAR INVISÍVEL

Depois que os participantes se inscreverem no webinar, você ainda terá muito trabalho a fazer.
É importante estruturar o webinar corretamente para que todos os que assistam sintam que
seu dinheiro valeu a pena. Você deseja que cada participante fique mais do que feliz em pagar
você no final. Você também deseja usar a abordagem correta e o argumento de venda suave
para seu pacote de consultoria ou treinamento de alto custo no final do webinar. Lembre-se de
que este webinar terá três ou quatro horas de duração! Portanto, pode ser necessário trazer
várias peças de conteúdo. Não esconda nada. Dê aos espectadores suas melhores coisas! Diga a
eles tudo o que eles querem saber. Responda a todas as perguntas que eles fizerem. Acredite
em mim, as quatro horas vão se passar antes que você perceba.

Veja como estruturar seu webinar de funil invisível:

 Re-tell Hook:Você conseguiu que os participantes se registrassem neste webinar usando
seu script Magic Bullet (o gancho “experimente antes de comprar”), então você precisa reforçar
as regras pelas quais eles estão jogando durante este webinar. Eles têm a chance de votar com
sua carteira no final: o webinar foi entregue ou não? E lembre-os de que devem ficar por aqui
até o final, porque só então você fornecerá o endereço de e-mail secreto para onde eles poderão
enviar um e-mail se acharem que o webinar não vale o preço da admissão.

Diga a eles o que eles aprenderão: Dê a todos os participantes uma visão geral do
sistema que você ensinará neste webinar específico.
 Conteúdo (para cada parte do conteúdo):Comece a ensinar seu conteúdo agora.
Realmente não importa quantas peças você ensina - contanto que seja o seu melhor material e
preencha as três ou quatro horas que você prometeu. Você pode praticar o ensino das partes do
conteúdo em voz alta, para saber quanto tempo pode reservar durante o webinar real. Veja
como você deseja apresentar cada parte do conteúdo:

• O que é? Dê à parte do conteúdo um nome legal, tornando-a fácil de lembrar.

• Parábola: conte uma história memorável para demonstrar o conceito e cimentá-lo no cérebro
do participante.

• Ensinar o conceito: analise os detalhes básicos do conceito.

• Exemplo (na vida real, se possível): Dê alguns exemplos de como o conceito funciona na vida
real. Se você tiver estudos de caso que mostram o sucesso de seus alunos ou clientes, esses
são os melhores exemplos.

Recapitular: Depois de terminar de ensinar o conteúdo do seu treinamento, você deseja

lembrá-los novamente sobre tudo o que aprenderam enquanto estiveram no treinamento com
você.

Vincule-o ao valor:Ajude os participantes a ver quanto essas informações valem depois de

implementá-las. Depois de fixar o preço de “valor verdadeiro” em suas mentes, você pode
voltar ao preço real pedido neste webinar. Quanto dinheiro eles ganharão depois de
implementar tudo o que aprenderam? Quanto tempo eles poderiam economizar? Qual é o valor
emocional do conhecimento que eles adquiriram? Isso os salvará de constrangimento ou
tristeza? Descreva todos os benefícios para eles.

Valeu a pena $ __ para você? Peça ao participante para decidir se o webinar valeu esse
preço.

• Em caso afirmativo: não faça nada e iremos cobrar no seu cartão de crédito o preço acordado.

• Caso contrário: envie-nos um e-mail para ___________before__________ e informe-nos que este

conteúdo não era para você e não cobraremos seu cartão.
 Transição para oferta: Mencione resumidamente que o participante agora pode desejar
ajuda personalizada.

Sei que cobrimos TONELADAS de informações hoje, e alguns de vocês provavelmente

gostariam de obter ajuda com a configuração de tudo isso. Estou certo? Rapidamente, quero
que você saiba que tenho um programa de coaching pessoal. Não é barato porque você
consegue minha atenção pessoal durante todo o processo, mas eu garanto que você tenha
tudo de que precisa para ter sucesso. Além disso, como estou pessoalmente envolvido e
trabalho muito próximo aos meus alunos, só posso ajudar um número limitado de pessoas.
Portanto, a única maneira de entrar é se candidatar a uma vaga. Você recebeu tudo de que
precisa para ter sucesso neste webinar, mas se estiver interessado em obter minha ajuda
pessoal, aqui está o que você deve fazer a seguir. . .

Escolha o seu próximo: Para onde você enviará as pessoas para preencher um
formulário?

• Para o site: forneça a URL onde um participante pode pagar pelo seu coaching.

• Inscrição paga: se você está cobrando dos participantes pela inscrição, diga a eles quanto e
como devem pagar.

Fechamento simples em três etapas:Esta é uma venda muito suave. Você quer que as
pessoas saibam que você oferece coaching ou consultoria pessoal para ajudá-las a obter os
melhores resultados o mais rápido possível. Em seguida, diga a eles onde ir para preencher um
formulário.

• O quê: diga a eles em que consiste o seu serviço.

• Por quê: diga a eles por que devem se inscrever.

• Como: diga a eles como se inscrever.

 Vamos revisar:Webinars invisíveis são uma ótima maneira de levar as pessoas para a sua
escada de valores gratuitamente e construir um relacionamento entre elas e o Personagem
Atraente. Certifique-se de agregar tanto valor que você pode rapidamente levar o visualizador
aos seus níveis mais altos. Os webinars podem realizar tudo isso de uma forma divertida para o
participante. Ganhei centenas de milhares de dólares usando esse estilo de ensino e as pessoas
simplesmente adoram. O segredo para fazer isso funcionar é ter o Magic Bullet certo
(prometendo um resultado que eles obterão antes de pagar) e cumprir o que você prometeu.

A seguir:Você tem um novo produto, mas não tem certeza de como lançá-lo no mundo? O
próximo capítulo mostrará nosso Funil de lançamento de produto e fornecerá os scripts que
usamos para cada etapa.
 FUNIL # 6:

LANÇAMENTO DO PRODUTO

Este funil de lançamento de produto é dividido em quatro vídeos:

O vídeo nº 1 é chamado de "Uau e como", no qual você os "impressionará" com uma grande
ideia e, em seguida, mostrará "como" você e outras pessoas estão usando esse conceito.

O vídeo # 2 é a peça de “Educação transformacional”, onde você realmente deixará as

pessoas olharem por cima do seu ombro enquanto você percorre o processo com elas.
 O vídeo nº 3 é a peça “Experiência de propriedade”, onde você mostra aos espectadores
como é viver quando eles têm isso em suas vidas.

Vamos dar uma olhada em como cada um desses vídeos é planejado para fazer vendas. Os
scripts a seguir mostrarão o que dizer em cada vídeo. Os vídeos podem ter a duração
necessária, mas acho que o ponto ideal é cerca de dez a vinte minutos.

VÍDEO # 1: “UAU E COMO”

Grande promessa: Esta é a sua Única Coisa, o princípio valioso que você prometeu ensinar
durante esses vídeos de treinamento.

Como vender produtos caros sem pegar o telefone.

Mate mitos: Afaste quaisquer objeções ou motivos comuns pelos quais o participante em
potencial possa não acreditar em você.
 Você pode pensar que precisa ser um especialista em vendas e ficar ao telefone o dia todo
para vender produtos caros, mas isso não é mais verdade. Vendi centenas de milhares de dólares
com este processo simples.

Vamos olhar para os outros (Conteúdo nº 1):Mostre como outras pessoas alcançam
esses resultados o tempo todo. Conte histórias e estudos de caso.

Conheça __________. Ela fez ________________, sem

Aqui está ___________. Ele não conseguia acreditar como era fácil ___________. Basta olhar
para seus resultados: ___________.

Hook to Video # 2: Deixe-os entusiasmados com o próximo vídeo.

Amanhã, você descobrirá que pode ___________, embora ___________.

VÍDEO # 2: “EDUCAÇÃO TRANSFORMACIONAL”

Vamos fazê-lo juntos:Tudo bem se você acha que não pode fazer isso sozinho. Vamos repassar
isso juntos agora.

Eu sei que pode ser difícil acreditar que você pode ____________. Então, vou mostrar como é
realmente fácil. Vamos repassar isso juntos agora.

Como “eu” faço isso (Conteúdo 2): É assim que faço isso, passo a passo (basta dar uma
breve visão geral das etapas).

Aqui está exatamente o que eu faço sempre:

Passo 1:

Passo 2:
 Etapa 3:

Prova de que funciona: Mostre seus resultados de sucesso, estudos de caso ou outra
prova.

Veja como funciona bem para mim. . .

Mas não acredite apenas na minha palavra. Aqui está o que meus alunos fizeram. . .

Hook to Video # 3: Deixe-os animados para o próximo vídeo.

Amanhã, você descobrirá ___________.

VÍDEO # 3: EXPERIÊNCIA DE PROPRIEDADE

Experiência de ritmo futuro: Imagine como seria sua vida se você se comprometesse com
este programa.

Quero que você pare um momento para imaginar o que seria diferente em sua vida se
___________.

Que possibilidades se abririam para você se ___________?

Como você seria diferente se ___________?

Como "VOCÊ" faz isso (Conteúdo 3):Imagine-se fazendo exatamente esse processo. Aqui
está como seria.

Agora, imagine-se fazendo ___________, depois ___________ e, finalmente, ___________.

Você consegue se ver fazendo isso?

 Na sua imaginação, parece muito simples, certo?

Todos nós sabemos que a realidade é geralmente um pouco mais complicada do que nossa
imaginação. Mas sei que isso mudará sua vida e quero ver você ter sucesso. É por isso que vou
ajudá-lo a ___________.

Ganhar para oferecer vídeo: No próximo vídeo, mostrarei como você pode obter
resultados como estes.

Amanhã, vou mostrar a maneira mais rápida e fácil de ___________.

Seu sucesso está mais perto do que você imagina.

VÍDEO # 4: A OFERTA
Aqui está o que eu tenho: explique a oferta.

Eu realmente quero ver você ter sucesso. Estive onde você está e sei como pode parecer
difícil. É por isso que criei_______________.

Aqui está o que você ganha. . .

Aqui está o que você fará com isso: explique como funciona.

Veja como cada peça o ajuda a seguir em frente. . .

Aqui está o que ele fará por você: Explique os resultados.

Quando você seguir as etapas conforme as descrevi, eis o que você pode esperar. . .
 Aqui está o que você precisa fazer agora: Explique como fazer o pedido e o que esperar
em seguida.

Basta clicar no botão abaixo e você será direcionado a uma página de compras segura.
Em apenas três cliques a partir de agora, você estará no seu caminho para ___________.

Vamos revisar:Os funis de lançamento de produto são mais usados com tráfego quente ou
quente. Normalmente, enviamos as pessoas para os vídeos a partir de um link em um e-mail -
para nossa própria lista ou para uma lista de afiliados ou parceiros de JV. Você divide suas
apresentações de vendas em pedaços mais digeríveis, entregues ao longo de alguns dias para
criar entusiasmo. Você ensina nos três primeiros vídeos e depois vende seu produto no quarto.

A seguir: Se você vende coaching ou consultoria de alto custo, provavelmente passa muito
tempo ao telefone com pessoas que trocam de pneus e pessoas que realmente não são
adequadas para sua oferta.

Não seria legal se você pudesse apenas coletar aplicativos e pré-enquadrar seus clientes de
consultoria caros para dizer sim antes mesmo de falar com eles por telefone?

Melhor ainda, e se você não tivesse que falar com eles por telefone, mas ainda pudesse
vendê-los com sua oferta? Não seria legal?

O segredo está no próximo capítulo.

 FUNIL # 7:

APLICAÇÃO DE ALTO BILHETE E TRÊS ETAPAS

Passo 1:Você precisa criar uma página simples que compartilhe um vídeo de estudo de
caso explicando os resultados que seus clientes podem obter quando recebem treinamento de
você. Depois de assistir ao vídeo de estudo de caso gratuito, os clientes em potencial clicam no
botão “inscreva-se agora” e são direcionados a um aplicativo desenvolvido para pré-qualificá-
los como bons clientes em potencial.
 Passo 2:Os clientes potenciais preenchem um formulário completo, que serve a dois
propósitos. Ajuda seu pessoal de vendas a aprender sobre o negócio de um candidato - onde ele
está agora e quais são seus objetivos de negócio para o futuro. Mais importante, porém, pré-
molda o cliente potencial, fazendo-o convencê-lo do motivo pelo qual você deve contratá-lo
como cliente de coaching. O estágio de inscrição elimina aqueles que realmente não estão
prontos, então você está ligando SOMENTE para os clientes em potencial que estão prontos
para começar a trabalhar com você. O aplicativo também pré-vende o programa na mente do
cliente em potencial. Depois que eles terminam o aplicativo, nós os levamos para uma página
de “lição de casa”.
Fig 20.3a: A página de dever de casa é uma etapa importante do pré-quadro que ajuda a tornar a
venda final mais fácil.

O script de vendas para vender o item caro pelo telefone é muito longo e complexo. Vamos
mergulhar e examinar nosso script de venda de produtos caros.

SCRIPT DE ALTO BILHETE, DUAS ETAPAS

Fechar um cliente sofisticado exige mais tempo e sutileza do que vender um produto mais
simples. É importante mudar o ambiente de vendas para uma conversa por telefone; um evento
ao vivo ou ambiente de seminário também pode funcionar. A maioria dos clientes em potencial
não sacou um cartão de crédito e pagou vinte e cinco mil dólares apenas com base em uma
carta de vendas de vídeo. Temos um processo de vendas sofisticado e muito eficaz, e vou
compartilhar o roteiro com você aqui. É muito mais envolvente do que os outros scripts que
abordamos neste livro até agora. Na verdade, todo o processo pode levar de setenta e cinco
minutos a duas horas. Se você estiver interessado em aprender os melhores pontos e detalhes
envolvidos na venda com este processo, você pode aprender mais
[Link].

Minha equipe usa um script de duas etapas porque é realmente a maneira mais eficaz de
fechar uma venda de ingressos sofisticados pelo telefone. Você precisará de duas pessoas
diferentes para fazer uma venda usando este processo: o levantador e o mais próximo. Usar
dois vendedores fornece consistência em suas vendas. Quando você encontra as pessoas certas
e elas seguem o roteiro, ele funciona, dia após dia. Você não deve ser o único a vender
diretamente pelo telefone; você está muito perto do resultado emocionalmente, e é apenas um
mau posicionamento.

Em vez disso, dois vendedores trabalham juntos para fechar um novo cliente. O levantador
reúne informações básicas sobre o cliente potencial, extrai suas emoções e identifica a dor e os
objetivos do cliente potencial. Feito isso, o levantador desliga o telefone e faz com que ele
retorne a chamada do solicitante. Quanto mais perto aumenta a dor, faz com que o cliente em
potencial se convença de por que ele se encaixa bem no programa e, então, fornece a solução.

O SCRIPT DEFINIDO
Introdução:Para os criadores, o objetivo aqui é se apresentar de forma discreta e ter uma
conversa natural com o cliente em potencial. O levantador está conhecendo o cliente potencial
e retirando quaisquer emoções relacionadas ao tópico que você está discutindo. Eles devem
descobrir onde o cliente potencial está agora e como ele se sente em relação a onde está.

Perguntas:Em seguida, o criador deve se concentrar em descobrir onde o cliente potencial

deseja estar. Quais são suas esperanças e sonhos? Qual é a verdadeira razão, no fundo, que ele
deseja essas coisas? Ele pode querer ganhar cem mil por ano - isso é ótimo. Mas por que? O que
esse dinheiro permitiria que ele fizesse? Desistiu de seu emprego atual? Ficar em casa com os
filhos? Comprar um barco e dar a volta ao mundo? Comprar uma casa para seus pais idosos?
Finalmente mostrar à ex-mulher que ele vale alguma coisa, afinal? O levantador tem que
descobrir o porquê. É aí que você encontrará as emoções. Lembre-se de que as pessoas
compram primeiro com base na emoção, depois racionalizam a decisão com lógica.

Você provavelmente já ouviu conselhos de vendas dizendo que você precisa chegar às
emoções de um comprador, mas descobri que muitas pessoas simplesmente não sabem como
fazer isso. Você fisga as emoções fazendo perguntas. Sempre faça perguntas adicionais. O
cliente em potencial tem filhos? Excelente! Quantos anos eles tem? Quais são os nomes deles?
Se você sabe que o cliente em potencial deseja educar seus filhos em casa, pergunte por quê.
Como seria a sensação de saber que ele tinha a liberdade de ensinar seus filhos da maneira que
quisesse? Perguntas de acompanhamento ajudam você a se conectar com as emoções. O que
significaria para o cliente em potencial se ele pudesse comprar aquela casa nova para seus
pais? Como ele se sentiria em um barco no Caribe, totalmente livre de dívidas e preocupações?
Ajude o cliente em potencial a retratar os sentimentos por trás de seus sonhos. Você pode obter
todas essas informações com algumas perguntas; dentro de cinco minutos, o criador sabe
exatamente por que o cliente em potencial vai comprar este programa. Ele também conhece os
botões quentes nos quais se concentrar.
 O levantador deve perguntar ao cliente potencial: “O que está impedindo você? Por que
você ainda não realizou seus sonhos? ” Você provavelmente ouvirá alguma variação de não sei
como. O cliente em potencial não sabe como construir um negócio online. Ou ele pode dizer que
não tem tempo - o que na verdade quer dizer que ele não sabe como abrir um negócio cinco
horas por semana. Ele pode dizer que é porque não tem dinheiro - o que na verdade quer dizer
que ele não sabe como construir um negócio usando o dinheiro de outras pessoas. Quando o
cliente em potencial perceber que é simplesmente uma falta de conhecimento bloqueando seu
sucesso - e que você pode fornecer esse conhecimento a ele - faça a seguinte pergunta: Se você
soubesse como abrir um negócio em apenas cinco horas por semana, você o faria? Claro, ele vai
dizer sim! Ele apenas começou a se vender na compra do seu produto, do seu conhecimento.

O criador não pode seguir em frente com o roteiro até que ele entenda os botões
emocionais do cliente em potencial. O cliente em potencial também deve admitir que não sabe
o que está fazendo (de uma forma ou de outra) quando se trata de construir um negócio. Ele
deve perceber que precisa de ajuda.

Blast: dê a ele uma amostra do que você oferece:Não entre em muitos detalhes sobre o
programa; é isso que ele está comprando. Mas o criador deve dar-lhe uma ideia do que ele pode
descobrir ou fazer.

Agora, obviamente, é impossível trabalhar com todos que aplicam / compram nossas
informações. . . por isso estou aqui para eliminar aqueles que não estão prontos e encontrar as
pessoas certas para trabalhar individualmente. Eu entendo que você não sabe como construir
um negócio em cinco horas por semana. E não sei, mas talvez possamos ajudar. Deixe-me
explicar o que fazemos aqui. . .

Em seguida, faça uma pergunta crítica para que o cliente em potencial se venda. Use uma
pergunta fundamental que trará para casa todos os motivos de que ele precisa para sacar seu
cartão de crédito no final da conversa.

Deixe-me perguntar isso. . . se você pudesse trabalhar cara a cara com Russell Brunson ou
alguém como ele. . . você acha que teria sucesso?
 (Absolutamente!)

Por quê?

Veja por que isso é tão importante: posso falar por horas sobre como nosso programa é
excelente e todos os motivos pelos quais o cliente em potencial deve comprar. . . mas pode ser
uma mentira. Se ELE me disser todos os motivos, ele teria sucesso com nosso programa. . .
então é a verdade porque ele acredita. Quando o levantador faz com que ele explique todas as
razões pelas quais teria sucesso, as vendas se tornam fáceis.

Perguntar: Por quê? Por que trabalhar com Russell Brunson o ajudaria a ter sucesso?

Então, o levantador deve se calar! Não fale. Deixe o cliente em potencial falar.

Depois de apresentar as razões, o levantador deve repeti-las e confirmar suas crenças.

Então, se eu lhe desse a chance de trabalhar com Russell Brunson, você acredita que teria
sucesso? (Sim!)

Se você tivesse a oportunidade de trabalhar com Russell Brunson, você poderia conseguir
(preencher o que eles desejam)?

Se você tivesse a oportunidade de trabalhar com Russell Brunson, saberia como chegar lá?

Em seguida, faça com que o cliente em potencial se venda e diga ao criador por que você
deve trabalhar com ele.

Por que você acha que seria um bom candidato para este programa?

Postura: Para configurar o mais próximo como o especialista, o levantador deve dizer o
seguinte:
 Bem, eu não sou pessoalmente um especialista em construir negócios online em cinco
horas por semana. Meu trabalho é simplesmente encontrar as pessoas qualificadas para fazer
parte deste programa. Se eu me sentir bem com você, passarei a palavra ao nosso Diretor de
Programa (o mais próximo). Ele é quem vai decidir quem será o mais adequado para o nosso
programa.

Antes de fazer isso, preciso descobrir um pouco mais sobre você e preencher um breve
perfil. Preciso entender onde você está agora profissionalmente e financeiramente. Então,
preciso descobrir mais detalhes sobre onde você deseja estar no futuro. Todas essas
informações nos ajudarão a determinar se você será um bom candidato.

Tudo bem se eu fizer algumas perguntas?

(Certo . . .)

O criador acabou de pedir (e obteve) permissão para perguntar qualquer coisa.

Sondar: Colete Informações Financeiras:Seu criador vai começar a fazer algumas

perguntas bem pessoais a seguir e vai preencher um formulário com as informações. Você quer
que as pessoas respondam rapidamente, sem ficar muito emocionado. Comece perguntando
sobre idade, estado civil, nível de educação mais alto e coisas assim.

Em seguida, o levantador deve perguntar: há mais alguém envolvido em seu negócio - um

cônjuge ou sócio financeiro? Em caso afirmativo, coloque a outra parte ao telefone também,
imediatamente. É uma perda de tempo continuar a apresentação se você não tiver todos os
responsáveis pelas decisões presentes.

O objetivo deste próximo conjunto de perguntas é descobrir a situação financeira do

cliente potencial e se você realmente pode ajudar.

Encontrando crédito: Seu criador descobrirá detalhes sobre a situação de crédito do

cliente potencial.

Como você avaliaria seu crédito agora? Porque?

 Se Russell Brunson preenchesse um cheque e pagasse todas as suas dívidas, quanto seria?

Dessa dívida, quanto é a dívida principal do cartão de crédito?

Qual é o valor total do crédito combinado que foi concedido a você? (Subtraia a dívida total
do crédito combinado concedido e descubra quanto ele tem disponível.)

Você está procurando mais crédito disponível do que os custos do programa. Também é
útil fazer com que ele fale sobre seus saldos de crédito para mostrar que você está realmente
tentando ajudar a saldá-los - não aumentá-los. O cliente em potencial pode precisar dar um
passo para trás para dar dez passos à frente, mas, no final das contas, sabemos que um
programa como esse pode ajudá-lo a pagar todas as dívidas e obter liberdade financeira.

O criador também deve perguntar se o cliente potencial possui alguma poupança ou

investimento. Ele tem casa própria ou aluga? E as contas de aposentadoria?

Metas: Falando sobre as metas de curto prazo de um cliente potencial: Seu criador
ainda está fazendo perguntas e fazendo com que o cliente em potencial se venda no programa.

Qual seria a situação ideal em seis meses? Onde você gostaria de ter seu negócio em seis
meses?

Há quanto tempo você tenta fazer ______________? Qual é o seu grau de sucesso?

Em doze meses, onde você quer estar? O que faria você se sentir bem?

Então, trabalhando cara a cara com Russell Brunson. . . você acha que poderia atingir
esses objetivos? Você consegue se ver alcançando-os? Por quê?

Compromissos: obtenha quatro compromissos:Agora, o criador está fazendo com que o

cliente potencial se declare um bom candidato. Ele está declarando publicamente que é o tipo
de pessoa que age e termina o que começa. Depois de fazer isso, seu cérebro terá muita
dificuldade em reverter essa declaração e convencer-se a não comprar.

Você parece um candidato em potencial para eu recomendar ao meu diretor. Antes que eu
possa fazer a recomendação e entregá-lo a ele, há quatro compromissos que você deve
concordar.
 1. Você deve ter um compromisso de tempo mínimo de ___________ por semana. Você pode
fazer aquilo?

2. Precisamos de pessoas treináveis e dispostas a aprender e seguir os conselhos de nossos

especialistas. Você pode fazer aquilo? Por que você é treinável?

3. Estamos procurando pessoas que possam começar hoje. Queremos tomadores de

decisão rápidos. Quando você acha que é o melhor momento para começar a trabalhar em
___________ (seus objetivos)?

Você quer ouvir alguma versão de “agora”.

Excelente. Se parece que é adequado para nós dois, há algo que o impediria de começar
hoje?

4. Queremos ensinar-lhe o conceito de usar OPM (dinheiro de outras pessoas) para

investir em ___________. Você está familiarizado com essa ideia? Você gostaria de aprender mais
sobre isso?

Explique como usar o dinheiro do banco (cartões de crédito) como uma ferramenta de
alavancagem de curto prazo para investir no crescimento de seus negócios ou no alcance de
seus objetivos.

Temos dois níveis neste programa: ________ e__________. (Preço mais baixo e preço mais alto.)

Quanto você se sente confortável em investir para iniciar seu negócio hoje? Por que você
escolheria esse valor?
 Deixe-me escrever o nome do meu diretor; Está ___________. Estou muito feliz que ele esteja
disponível para falar com você pessoalmente, porque ele é um especialista em ___________. Mais
importante ainda, seu trabalho é garantir que tenhamos o tipo certo de pessoas em nossa
equipe. Então, quero que você entenda que isso não é para todos. Não se ofenda se ele não lhe
oferecer uma vaga. OK?

Ele está em uma reunião agora, mas disse que ficará feliz em ligar de volta em cinco ou
dez minutos.

Ele queria que eu lhe desse um pouco de exercício para fazer enquanto espera. Sei que
conversamos sobre seus objetivos, mas ele gostaria que você os anotasse. Escreva uma meta
financeira de seis a doze meses. Em seguida, escreva três coisas que você deseja além de
dinheiro.

OK? Excelente! Meu diretor ligará para você em breve.

O SCRIPT FECHADO
Este script para o close é muito semelhante ao Set Script. Você deseja reforçar as decisões do
candidato em sua mente. O mais próximo passará pelas mesmas perguntas da introdução, mas
talvez com uma formulação um pouco diferente. Faça o candidato imaginar exatamente como
será a vida depois que ele tiver sucesso com seu programa.

Por que você está falando sério sobre ___________ agora?

Há quanto tempo você pensa em ___________?

Qual é a maior coisa que o impediu de ____________?

O que você pretende fazer em seis meses? O que isso faria por você?
 O que você espera em doze meses? O que isso faria por você?

Que tal em cinco anos? Qual seria o seu estilo de vida?

Então, você deseja que o cliente em potencial o conecte aos sonhos dele.

Se você tivesse a chance de trabalhar com alguém como Russell Brunson, como isso faria
diferença em sua vida? Algo mais?

Em seguida, o mais próximo passa pelos quatro compromissos novamente.

É meu trabalho encontrar apenas as melhores pessoas para este programa. Não é para
todos, e eu só quero pessoas a bordo se eu souber que elas têm o que é necessário para ter
sucesso. Portanto, vou fazer uma série de perguntas, e essas são coisas com as quais você está
ou não está comprometido. Portanto, são simples respostas sim ou não. É algo que você está
disposto a fazer?

Não siga em frente se não estiver obtendo as respostas que procura. Volte atrás para
descobrir por que o cliente em potencial não está comprometido ou desligue o telefone porque
ele não é um provável próximo.

Tempo: Explique o Compromisso de Tempo

Você pode se comprometer com __________ horas por semana? (Sim ou não.)

Tomada de Decisão: Explique o Compromisso de Decisão

Oportunidades não ficam esperando. Tomar decisões é muito importante. Você vê alguma
coisa que o impediria de tomar a decisão de trabalhar com Russell Brunson hoje? (Sim ou
não.)

Recursos: Compromisso de Investimento

 Anote este número: ___________________.

Agora, desde que você veja o valor e o programa atenda a todos os seus objetivos, há
algum motivo que o impeça de investir ___________ hoje? (Sim ou não.)

Conhecimento: Capacidade de ensino

Minha principal preocupação em aceitar alunos é que eles sejam ensináveis. Eles devem
estar dispostos a aprender e implementar o que aprenderam para que tenham sucesso. Você
se sente esse tipo de pessoa? (Sim ou não.)

Por quê?

Então, se alguém pudesse mostrar a você como fazer ___________, você teria sucesso? (Sim
ou não.)

O que está incluído: o que o cliente em potencial obtém ao se inscrever hoje

Vamos dar a você tudo que você precisa para ter sucesso e evitar erros. Seu treinador o
ajudará a trabalhar em seu próprio ritmo.

Agora, basta listar exatamente o que os compradores obtêm com o produto ou programa.

Fechar: Finalizando a Venda

Esta é provavelmente a pergunta mais importante. . .

Por que você se sente um bom candidato para este programa?

 O cliente em potencial está se vendendo novamente sobre como terá sucesso se for aceito.
Em seguida, tudo o que resta a fazer é obter as informações do cartão de crédito. Em vez de
você pedir a venda, ele está pedindo que você o deixe comprar. Você vê a distinção sutil aí?

As vendas tornam-se fáceis quando ele diz a você (ou a seu criador / mais próximo) por
que precisa de sua ajuda.

Ok, esse é todo o script de duas etapas para o setter e o mais próximo. Mais uma vez,
recomendo fortemente que você ouça este script em ação para obter uma melhor compreensão
de cada etapa. Apenas vá [Link].

Quando há vinte e cinco, cinquenta ou cem mil dólares em jogo no final de uma ligação de
vendas, você quer ter certeza de que está seguindo um plano comprovado. A maneira mais
eficaz que descobri de fechar vendas de alto custo é contratar dois vendedores com base em
comissão e fazer com que usem o script de duas etapas descrito neste capítulo.

A seguir:Agora que você aprendeu como todos os sete funis principais funcionam e os
scripts que usamos em cada nível, quero mostrar como pode ser simples construir esses funis.
Vou te dar um rápido tutorial sobre como [Link] para criar qualquer funil com
o qual você possa sonhar.
CLICKFUNNELS
 Esta seção não pretende ser um tutorial completo sobre como usar ClickFunnels. A
primeira etapa que passo ao criar qualquer funil é decidir que tipo de funil vou criar. Este é um
funil de front-end? É um funil middle-of-the-Value-Ladder ou um funil de back-end? Depois de
saber qual tipo de funil, decido qual dos sete funis principais oferece a melhor maneira de
vender esse produto.

Em seguida, geralmente fico na frente de um quadro branco e esbordo cada uma das etapas
que esse funil exigirá. Lembra-se das sete fases de um funil e também dos vinte e três blocos de
construção que expliquei? Vou usar um questionário para pré-enquadrar este funil ou apenas
começar com uma página do aperto? Que preço vou definir para minha oferta de front-end?
Vou usar um formulário de pedido? Quantas vendas adicionais terei? Acrescentarei alguma
redução se o cliente disser não a uma de minhas vendas?

Eu então esbocei assim:

Fig 21.2: Primeiro, traçamos o fluxo do funil. Em seguida, configuramos tudo com alguns cliques
dentro do ClickFunnels.

Depois de ter uma representação visual do que quero construir, posso entrar no
[Link] deixe a mágica começar. Tornamos o ClickFunnels fácil o suficiente para que
um CEO possa usá-lo, mas também poderoso o suficiente para que seu pessoal de web e
tecnologia irá adorar.

Passo 1: Escolha o tipo de funil que deseja criar.

 Fig 21.3: A primeira etapa no ClickFunnels é escolher o tipo de funil que você deseja construir.

Fig 21.4: A etapa dois é escolher o modelo de sua página da web.

Etapa 3: Depois de escolher os designs de modelo para cada etapa, finalize o funil e você
poderá ver todo o funil de vendas de relance.
 Fig 21.5: Depois de finalizar seu funil, os modelos de página são configurados e todas as suas
análises e estatísticas estão disponíveis no painel.

Fig 21.6: Texto, vídeo, botões, formulários de pedido - todas as áreas do modelo são
personalizáveis.

Depois que terminar, você verá que o funil de vendas que você desenhou no quadro branco
agora ganhou vida. Você pode começar a direcionar o tráfego e obter resultados em tempo
recorde! Não é emocionante ?! Embora antes isso levasse nossa equipe de especialistas de duas
a quatro semanas para criar, agora podemos criar tudo no ClickFunnels em cerca de uma hora!
 Se você ainda não tem sua conta ClickFunnels, pode obter um teste gratuito de duas
semanas em [Link].

Além disso, se quiser ver como construir qualquer um dos funis específicos deste livro,
você pode ver uma demonstração ao vivo em
[Link]/resources/cfdemo.
 CONCLUSÃO:

ACENDER

Ufa!

Agora você provavelmente está se sentindo um pouco sobrecarregado. Este livro não é
exatamente o que eu consideraria uma leitura leve. Você acabou de concluir um curso de
imersão total em estratégia de marketing de alto nível na Internet e deve se sentir orgulhoso de
si mesmo.

Ficar sobrecarregado é na verdade uma coisa boa porque, embora você sinta que toda
aquela informação é uma grande confusão no andar de cima, seu cérebro está fazendo
conexões subconscientemente. Agora, sem você fazer nada conscientemente, ele está
descobrindo quais concorrentes você pode querer pesquisar. É uma estratégia sobre como será
a sua escada de valor e que tipos de funis de vendas você usará para ascender as pessoas em
sua escada de valor. Tudo isso está acontecendo, embora você possa se sentir oprimido.

Suas ferramentas mais importantes são os pequenos diagramas bobos que apresentei em
cada capítulo. Depois que todas essas informações tiverem a chance de ser absorvidas por um
ou dois dias, volte às imagens e veja quanto do capítulo inteiro você consegue se lembrar. Acho
que você vai se surpreender. E se você esquecer um dos conceitos, pode sempre voltar no livro
e reler as seções que deseja lembrar.

Então, no que você deve trabalhar primeiro? Aqui está o que eu recomendo:

1 Decida a quem você deseja servir. Quem são seus clientes ideais?
2 Crie sua isca e faça-o rapidamente. Não pense demais ou tente a perfeição aqui.

3 Descubra sua escada de valor. O que você pode oferecer além do que faz atualmente? Vá criar
essas coisas.

4 Comece a construir seus funis, um de cada vez.

Este livro é um manual. Não leia apenas uma vez e continue com os negócios normalmente.
Mantenha-o à mão e consulte-o com frequência. Depois de colocar seus primeiros funis em
funcionamento, sugiro que você gaste uma ou duas semanas implementando um dos segredos
que você aprendeu aqui. Em seguida, passe para outro segredo e outro. Quando você tiver
passado por todos eles, volte e faça de novo! Continue a melhorar.

IGNITE SEU NEGÓCIO

Muitas pessoas que leram este livro antes de ele ser impresso queriam que eu examinasse suas
ideias pessoalmente, incluindo suas startups ou seus negócios existentes e funis de vendas. Fiz
exatamente isso por alguns amigos e fui capaz de identificar os buracos que os impediam de
crescer tão rápido quanto queriam. Eu sugeri os ajustes simples necessários para implementar
esses DotComSecrets que você acabou de aprender. Pudemos ver aumentos dramáticos quase
da noite para o dia em cada uma dessas empresas.

É isso que amo tanto nas coisas que você aprendeu neste livro. Todos são conceitos simples
que você pode aplicar sem muito esforço, mas os resultados de cada um desses ajustes podem
dobrar ou triplicar suas vendas quase da noite para o dia.

Assim que este livro estiver disponível para milhões, sei que será muito mais difícil
acomodar todos que desejam uma ajuda mais personalizada. Portanto, criei algo especial
apenas para os leitores deste livro. Abri espaço em nosso programa DotComSecrets Ignite para
que eu possa olhar pessoalmente seus funis atuais, passar uma hora com você no telefone e, em
seguida, ter minha equipe trabalhando com você por um ano inteiro para implementar as
mudanças que você precisa faço.
 Se você estiver interessado em fazer parte do Ignite, gostaria de convidá-lo a se inscrever
pessoalmente. Você pode se inscrever aqui:

[Link]

Depois de se inscrever, alguém da minha equipe ligará para você e explicará o programa
Ignite para ver se ele se encaixa. Se for, poderíamos realmente estar conversando em menos de
uma semana a partir de agora.

E com isso . . .

Vou terminar este livro.

Muito obrigado pela leitura e desejo a você todo o sucesso com que você pode sonhar. . .

Russell Brunson